第一篇：業(yè)務(wù)員修煉-心態(tài)

（二）良好的心態(tài)

能力、態(tài)度

態(tài)度好、能力好—精品態(tài)度好能力不好----半成品 態(tài)度不好、能力好—毒品態(tài)度不好能力不好廢品 消極、負(fù)面的影響力比較大

能力改變有一個(gè)過(guò)程，毒品—精品

態(tài)度改變一瞬間、做私下的溝通如不改變就忍痛割?lèi)?ài)、壯志斷臂。面對(duì)工作的態(tài)度

職業(yè)事業(yè)

為別人做為自己做

打工人生總經(jīng)理

全力以赴全力應(yīng)付

轉(zhuǎn)移問(wèn)題解決問(wèn)題

交差做好

遲到早退早到遲退

每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，多付出一點(diǎn)點(diǎn)，日積月累，就是成功，成功人只是比一般人差一點(diǎn)點(diǎn)。

收入=能力（重要標(biāo)準(zhǔn)，可以掌控的）+運(yùn)氣（無(wú)法改變的）

解決問(wèn)題的能力很重要，找已具備能力的人，有模式的人。站在相同的立場(chǎng)上，具備思考經(jīng)驗(yàn)的人。經(jīng)驗(yàn)是負(fù)責(zé)，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)。

第二篇：頂級(jí)職場(chǎng)心態(tài)修煉答案

單選題

1.說(shuō)“一個(gè)人對(duì)痛苦的體認(rèn)越深，他對(duì)生命的理解就會(huì)越加深刻”這句話(huà)的人是： √

A 叔本華

B 尼采

C 康德

D 魯迅

正確答案： B

2.不屬于頂點(diǎn)職場(chǎng)本質(zhì)性的是： √

A 契約關(guān)系

B 價(jià)值交換

C 合作共贏

D 合作雙贏

正確答案： D

3.治療“上班綜合癥，一上班就心煩”癥狀的方法是：A 有為不為，以患為利

B 選擇自由，無(wú)限責(zé)任

C 挑戰(zhàn)現(xiàn)狀，精進(jìn)成長(zhǎng)

D 慎獨(dú)自省，在做中學(xué)

正確答案： B

4.下列不屬于職業(yè)化素養(yǎng)的一項(xiàng)是： √

A 職業(yè)道德

B 職業(yè)意識(shí)

C 職業(yè)心態(tài)

D 職業(yè)修為

正確答案： D

√

5.治療“做什么事情總是打折扣，常說(shuō)差不多”癥狀的方法是： √

A 挑戰(zhàn)現(xiàn)狀，精進(jìn)成長(zhǎng)

B 慎獨(dú)自省，在做中學(xué)

C 選擇自由，無(wú)限責(zé)任

D 有為不為，以患為利

正確答案： A

6.尊重自己先要尊重： √

A 別人

B 群眾

C 自我D 國(guó)家

正確答案： C

7.溝通當(dāng)中很重要的就是不要造成：A 誘導(dǎo)的局面

B 對(duì)立的局面

C 消極的局面

D 被動(dòng)的局面

正確答案： B

8.一個(gè)人要成長(zhǎng)最重要的是： √

A 聽(tīng)課

B 學(xué)習(xí)

C 看書(shū)

D 內(nèi)心得到成長(zhǎng)

正確答案： D

√

9.不屬于責(zé)任三個(gè)緯度的一項(xiàng)是： √

A 個(gè)人責(zé)任

B 人際責(zé)任

C 社會(huì)責(zé)任

D 法律責(zé)任

正確答案： D

10.成功的職場(chǎng)是高價(jià)值所帶來(lái)的高價(jià)格：A 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系

B 互補(bǔ)關(guān)系

C 交換關(guān)系

D 互惠關(guān)系

正確答案： C

11.頂尖職場(chǎng)之道最核心的就是： √

A 達(dá)成預(yù)期目標(biāo)

B 擁有的夢(mèng)想的財(cái)富

C 升遷到一定的社會(huì)地位

D 為他人創(chuàng)造更多的價(jià)值

正確答案： D

12.建立價(jià)值觀(guān)，首先要： √

A 修己成人

B 正心誠(chéng)意

C 立志精進(jìn)

D 修己安人

正確答案： A

√

13.一個(gè)社會(huì)存在的根本是： √

A 誠(chéng)信

B 經(jīng)濟(jì)

C 國(guó)防

D 實(shí)力

正確答案： A

14.人際關(guān)系管理的支點(diǎn)是：A 信任

B 信心

C 信用

D 信賴(lài)

正確答案： D

15.一個(gè)人來(lái)到公司首先是：A 為公司做事情

B 為了自己

C 為了工作

D 為了創(chuàng)造

正確答案： B

√

第三篇：業(yè)務(wù)員的自我修煉

原文地址：[轉(zhuǎn)載]外貿(mào)業(yè)務(wù)員的自我修煉和自我成長(zhǎng)作者：傻瓜瓜

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的自我修煉和自我成長(zhǎng)

外貿(mào)人員需要具備的2大能力:

一、談判能力、口語(yǔ)能力（而不是單獨(dú)只外語(yǔ)能力）

很多外貿(mào)人員或者是內(nèi)銷(xiāo)轉(zhuǎn)外貿(mào)的起步人是沒(méi)有很好的口語(yǔ)能力，沒(méi)有信心和外商交流，但又是很渴望，希望能利用好以下的2個(gè)工具欄目。

a: 多國(guó)語(yǔ)言的音頻工具：text-to-speech。（google搜索結(jié)果頁(yè)面，學(xué)會(huì)使用搜索工具來(lái)幫助解答問(wèn)題，用3個(gè)關(guān)鍵字段組合來(lái)做搜索）

這個(gè)工具（網(wǎng)頁(yè)http://text-to-speech.imtranslator.net/）共有50多種語(yǔ)言的文字的發(fā)音，希望大家去嘗試下，最終可以轉(zhuǎn)化為mp3格式給自己或者是客戶(hù)聽(tīng)，便捷。

b: Skype（裝入powergramo插件，可以錄制和客戶(hù)的通話(huà)：）（快速提升談判能力）

Skype很多人都是停留在基礎(chǔ)的電話(huà)交流中，但很多是沒(méi)有用一個(gè)功能是：錄制和客戶(hù)的通話(huà)，可以把對(duì)話(huà)導(dǎo)出mp3格式，再次重復(fù)聽(tīng)來(lái)抓住對(duì)話(huà)的細(xì)節(jié)，客戶(hù)資料跟蹤。對(duì)于一直對(duì)口語(yǔ)沒(méi)有信心的外貿(mào)人員，在重復(fù)的聽(tīng)雙方的對(duì)話(huà)，就能逐漸的理解到客戶(hù)的意識(shí)，并為下次和再一次溝通以及新的客戶(hù)交流做了很多的基礎(chǔ)工作。

舉例：跟進(jìn)客戶(hù)時(shí)候，發(fā)現(xiàn)郵件給到客戶(hù)的都是石沉大海。客戶(hù)反饋率不高，如何處理？

面對(duì)這個(gè)情況：很多外貿(mào)人員單純用郵件直接回復(fù)，沒(méi)有任何的創(chuàng)意。要知我們的客戶(hù)一天接到的詢(xún)盤(pán)是很多的。同時(shí)在郵件溝通時(shí)候，有時(shí)發(fā)現(xiàn)文字描述不確切，客戶(hù)反饋不及時(shí)，如何吸引到他的眼球決定了我們的反饋率。

那如何用好這兩個(gè)工具呢？

1、用Skype及時(shí)電話(huà)給客戶(hù)，可以把情況直接進(jìn)行解答，并導(dǎo)出每次的對(duì)話(huà)記錄，這樣可以分析好外商糾結(jié)的問(wèn)題是否為同一個(gè)，便于我們針對(duì)性的解決問(wèn)題。

2、同時(shí)我們有時(shí)也怕再不該打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)候電話(huà)了，避免打擾客戶(hù)，同時(shí)也希望有新穎的方式讓客戶(hù)快速的了解到我們的想法，可以如下做：用text-to-speech把我們想表達(dá)文字語(yǔ)言轉(zhuǎn)化為語(yǔ)音，并導(dǎo)出此mp3文檔。以郵件方式發(fā)給客戶(hù)，告訴客戶(hù)：我已經(jīng)把我想告訴你的信息在里面了，到時(shí)你聽(tīng)取下。方便的時(shí)候麻煩你給我回郵件或電話(huà)。（在國(guó)外，老外很方便能把此mp3綁定在播放器上聽(tīng)的，有時(shí)也在車(chē)上也可以聽(tīng)我們的郵件了。可想而知我們的效果也出來(lái)了，不是嗎？我們很多的外貿(mào)人很早開(kāi)始使用這個(gè)方式，而且效果很不錯(cuò)，也能體驗(yàn)到那種樂(lè)趣。）

二、互聯(lián)網(wǎng)操作能力

舉例：

a: 電腦瀏覽器裝了些什么？IE、maxthon（遨游）、firefox（火狐）、flock、opera

b: 社交網(wǎng)站（flock非常OK的瀏覽器），產(chǎn)品圖片上傳到圖片分享、論壇等

關(guān)鍵詞網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建（平臺(tái)使用的核心點(diǎn)（說(shuō)的實(shí)在些，就是能否做好阿里的核心步驟））

思路要打開(kāi)

在搜索引擎上多輸入一些搜索命令（下面介紹的工具也用這些方式來(lái)發(fā)現(xiàn)的，這是一種能力），以此來(lái)多找出些有用的資料，比如：特別是同行業(yè)或國(guó)外買(mǎi)家的樣本上留意新關(guān)鍵詞。（工作2-3年的外貿(mào)人員，能快速的寫(xiě)出100個(gè)關(guān)鍵詞嗎？）

1)圖片信息搜索：相似的圖片搜索Similar Image Search工具；

上傳一張圖片，可以知道哪些網(wǎng)站有類(lèi)似圖片，同時(shí)也可以知道這種產(chǎn)品都用些什么關(guān)鍵詞和描述信息。

補(bǔ)充：在服務(wù)客戶(hù)的時(shí)候，外貿(mào)人需要具備的最基礎(chǔ)的能力是“如何去找到需要的信息的能力”。

1、通過(guò)3個(gè)關(guān)鍵詞組合（搜索命令，如Google上輸入：外貿(mào) SOHO 攻略）在搜索引擎來(lái)找信息；

2、找對(duì)應(yīng)售后人員來(lái)解決；

3、400電話(huà)

2)自由發(fā)送自己錄制的視頻郵件（Video Mail）：

在郵件中，元素最多的是：文字。那么可以用Tokbox來(lái)制作視頻郵件來(lái)給客戶(hù)。比如：對(duì)于一些小產(chǎn)品，在電腦攝像頭下，拍攝好，以郵件方式給到客戶(hù)，客戶(hù)還是很干興趣的。確實(shí)在發(fā)送一些視頻郵件給客戶(hù)，其回復(fù)率也大了。

3)支持中文在線(xiàn)快速處理圖片：

1、響應(yīng)速度很快；

2、類(lèi)似photoshop功能，更便捷好用。

4)將您的零碎時(shí)間利用起來(lái)的好工具，裝上火狐插件：Stumbleupon.com

很多的時(shí)候，打開(kāi)電腦時(shí)候，不知道我們?cè)摳墒裁矗覀兛梢园堰@些時(shí)間（4-5min）都整合在一起來(lái)學(xué)習(xí)，我們成長(zhǎng)也是很大的。

在火狐瀏覽器（FireFox）上裝上火狐插件，在瀏覽器上有stumble按鈕，里面匯集了我們感興趣的內(nèi)容（因?yàn)樵谘b插件前，需要填寫(xiě)我們感興趣等內(nèi)容，很好用。而且很有趣，讓外貿(mào)平添了很多的樂(lè)趣，大家體驗(yàn)下）

補(bǔ)充：

1、多想一點(diǎn)

在我們把產(chǎn)品賣(mài)給外商時(shí)候，可以多想一層的。“客人從我這兒下單購(gòu)進(jìn)貨，到了他當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，如何才能更好、更快賣(mài)掉產(chǎn)品”若能給予建議，客戶(hù)會(huì)很感激。

2、多做一點(diǎn)，多看一點(diǎn)

看能否為客戶(hù)多做些事情。多看國(guó)外的雜志，廣告。多些時(shí)間看英文的新資訊。

第四篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員心態(tài)過(guò)程

外貿(mào)業(yè)務(wù)員心態(tài)過(guò)程

近幾年的工作當(dāng)中接觸到許多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，特別是民營(yíng)企業(yè)，眾多業(yè)務(wù)員心態(tài)出現(xiàn)極大的問(wèn)題。總結(jié)看來(lái)業(yè)務(wù)人員心態(tài)經(jīng)過(guò)如下四個(gè)階段：

一、急功近利

出現(xiàn)時(shí)間段：入職后半年

此種情況，多見(jiàn)于新業(yè)務(wù)員。一進(jìn)入外貿(mào)部門(mén)，不自覺(jué)地與一線(xiàn)員工比較，信心百倍，給自己定下業(yè)務(wù)目標(biāo)，三個(gè)月XX萬(wàn)USD銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，半年XXX萬(wàn)USD。此種心態(tài)反映到工作當(dāng)中，表現(xiàn)為工作積極，配合度較高，與各部門(mén)溝通充分，遇見(jiàn)和產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)如饑似渴地學(xué)習(xí)，只要有培訓(xùn)機(jī)會(huì)都會(huì)參加。

這種心態(tài)的根源來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面：

1）自身原因，一種新進(jìn)員工都是大學(xué)畢業(yè)生，在學(xué)校里多是學(xué)習(xí)國(guó)貿(mào)、英文等專(zhuān)業(yè)，理論專(zhuān)業(yè)考試都有不錯(cuò)的成績(jī)，希望在企業(yè)中能好好地表現(xiàn)自己，體現(xiàn)自身的價(jià)值。

另一種新進(jìn)員工是從其它企業(yè)跳過(guò)來(lái)的，或同行，或轉(zhuǎn)行，以主動(dòng)離職居多。新進(jìn)入公司，希望以之前的外貿(mào)業(yè)務(wù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合公司的產(chǎn)品、平臺(tái)，在短期內(nèi)作出成績(jī)。

2）業(yè)績(jī)壓力

一個(gè)部門(mén)，人多了，自然就有業(yè)績(jī)好壞之分。自覺(jué)不自覺(jué)地將自己與業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員進(jìn)行對(duì)比。

每年底訂次的銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，通常都會(huì)比當(dāng)年總業(yè)績(jī)高出一定的百分比。上面從總經(jīng)理，到業(yè)務(wù)主管都有銷(xiāo)售目標(biāo)，自然而然地按人頭分配到各人頭上（此處姑且不論任務(wù)分配的方式是否何理）。

對(duì)于持此種心態(tài)的新進(jìn)員工，企業(yè)/部門(mén)應(yīng)進(jìn)行細(xì)致的產(chǎn)品、企業(yè)、行業(yè)方面的培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)有打基礎(chǔ)為主，依其重要程度大體如下：

與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的內(nèi)容-價(jià)格、材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、工藝、組裝/加工過(guò)程、零部件、后期處理、包裝、裝運(yùn)、檢測(cè)方法與標(biāo)準(zhǔn)/參數(shù)、認(rèn)證、注意

事項(xiàng)等

與企業(yè)有關(guān)聯(lián)的內(nèi)容-QC運(yùn)作的細(xì)節(jié)，過(guò)程控制細(xì)節(jié)，內(nèi)部信息傳遞流程、企業(yè)發(fā)展歷史、與同行業(yè)比較的USP（獨(dú)特地銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)）、目前公司的主要客戶(hù)。

與行業(yè)相關(guān)聯(lián)的內(nèi)容-同行業(yè)績(jī)好的前五名及他們的銷(xiāo)售情況（認(rèn)證、主要客戶(hù)、運(yùn)作方式、價(jià)格區(qū)間…）本企業(yè)/行業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量比較好的地區(qū)、行業(yè)銷(xiāo)售情況的影響因素，行業(yè)銷(xiāo)售的淡旺季等。

培訓(xùn)的方式宜以老帶新，領(lǐng)導(dǎo)帶下屬的方式進(jìn)行。培訓(xùn)的過(guò)程中，可對(duì)新進(jìn)成員有大概的了解，便成以后的工作安排。同時(shí)培訓(xùn)的過(guò)程也有利于增進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的情感，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員彼此間的認(rèn)同感。一定要讓新成員有認(rèn)同感，被重視的感覺(jué)。

培訓(xùn)的后期可適當(dāng)?shù)匕才排嘤?xùn)內(nèi)容檢查，我強(qiáng)烈反對(duì)以筆試的形式進(jìn)行，可安排新成員配合老業(yè)務(wù)員與客戶(hù)聯(lián)系，郵件由老業(yè)務(wù)員或主管過(guò)目并與新成員商量后發(fā)出。多與之溝通，通過(guò)一段時(shí)間即可了解其培訓(xùn)的效果。

但是切記，鼓勵(lì)新成員提不同的看法，沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò)，只有“合適”！此點(diǎn)對(duì)提供培訓(xùn)的人員（老業(yè)務(wù)員/主管）有較高的心態(tài)要求。

二、失落，迷茫，沒(méi)有方向

出現(xiàn)時(shí)間段：入職后半年~一年

經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后的業(yè)務(wù)員，有的經(jīng)歷過(guò)跟單后，開(kāi)始獨(dú)立的業(yè)務(wù)操作。

新入職的大學(xué)生們多半利用互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)B2B，搜索引擎，行業(yè)網(wǎng)站找客戶(hù)，找到自己認(rèn)為合適的客戶(hù)就發(fā)開(kāi)發(fā)信，有的企業(yè)甚至用郵件群發(fā)軟件。往往是兩三個(gè)月下來(lái)，收到的有價(jià)值的詢(xún)盤(pán)少得可憐。詢(xún)盤(pán)中有的是亞非拉/中東的，只求低價(jià)(沒(méi)有最低,只有更低)，有的是外貿(mào)公司套價(jià)格和產(chǎn)品信息，有的有認(rèn)證要求做不了,有的詢(xún)盤(pán)生產(chǎn)達(dá)不到技術(shù)要求, 甚至有的是騙子公司想騙幾個(gè)樣品…,一報(bào)價(jià)格或者多問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題就沒(méi)了下文.運(yùn)氣好遇上有采購(gòu)意圖的客戶(hù)會(huì)告訴你,價(jià)格比他們的目標(biāo)價(jià)高出N倍。

經(jīng)歷過(guò)這個(gè)過(guò)程的折磨之后，加之比較心理與業(yè)績(jī)壓力，與初進(jìn)公司時(shí)期望值有很大的落差，就會(huì)出現(xiàn)失落的心態(tài)感覺(jué)到迷茫，沒(méi)有方向。

此過(guò)程是一個(gè)必經(jīng)過(guò)程，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，有60%~70%的新業(yè)務(wù)員過(guò)不了這一關(guān)。業(yè)務(wù)員自身要調(diào)整，企業(yè)/部門(mén)也應(yīng)關(guān)注此關(guān)鍵期。

業(yè)務(wù)員要反思以下內(nèi)容：

a)我發(fā)的開(kāi)發(fā)信能否進(jìn)入客戶(hù)的郵箱

b)我發(fā)了開(kāi)發(fā)信的客戶(hù)，以前是否有業(yè)務(wù)員曾經(jīng)發(fā)過(guò)，他們發(fā)的內(nèi)容是什么？（此點(diǎn)要求企業(yè)有一個(gè)客戶(hù)管理體系）

c)我發(fā)的開(kāi)發(fā)信是否有足夠的吸引力？

d)我推薦的產(chǎn)品是否適合此客戶(hù)？對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)明新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品？

e)客戶(hù)當(dāng)前有沒(méi)無(wú)向我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采購(gòu)？

f)客戶(hù)能否采購(gòu)其它代用品？

g)我的產(chǎn)品是否符合客戶(hù)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向？

h)客戶(hù)憑什么要向我采購(gòu)，我（企業(yè)）有哪些能夠吸引客戶(hù)的地方？（價(jià)格/品質(zhì)/交期/企業(yè)實(shí)力…）

i)我的網(wǎng)站是否有足夠的吸引力?

j)… …

當(dāng)你能回答上面列出來(lái)的問(wèn)題時(shí),就能有比較平和的心態(tài)了。當(dāng)然，能夠回答上述問(wèn)題需要時(shí)間與艱苦的工作過(guò)程。

而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，此過(guò)程是大浪淘沙，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員和團(tuán)隊(duì)即是在此過(guò)程中勵(lì)練而成。需關(guān)注如下內(nèi)容：

i.業(yè)務(wù)員的開(kāi)發(fā)進(jìn)展如何？(開(kāi)發(fā)信回復(fù)狀況 , 跟進(jìn)客戶(hù)的狀態(tài)…)

ii.能否幫助他改善開(kāi)發(fā)信的效果？

iii.企業(yè)能否給業(yè)務(wù)員更多的支持？(樣品進(jìn)展, 報(bào)價(jià)是否合理, 技術(shù)理解透徹, 交期能否準(zhǔn)時(shí), 品質(zhì)保證能力能否提

高…)

iv.我的網(wǎng)站能否再完善一點(diǎn)？（美觀(guān)，技術(shù)參數(shù)詳細(xì)，關(guān)鍵詞設(shè)置，搜索功能，信息準(zhǔn)確…）

v.我的網(wǎng)站GOOGLE搜索排名能否再靠前一頁(yè)？

vi.企業(yè)的技術(shù)/工藝手平能否再改善一點(diǎn)？

vii.與同行的檢驗(yàn)/實(shí)驗(yàn)設(shè)備比較如何?

viii.企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力能否跟得上客戶(hù)的要求?

ix.… …

代表企業(yè)的主管領(lǐng)導(dǎo), 需密切關(guān)注業(yè)務(wù)員的狀況與心態(tài), 多溝通, 幫助業(yè)務(wù)員提升個(gè)人能力, 同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)拓提供有力的支持, 自己不能決定的, 幫業(yè)務(wù)員爭(zhēng)取。有了主管領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)的支持，渡過(guò)此心態(tài)過(guò)程就不會(huì)有太大困難。怕就怕，主管對(duì)業(yè)務(wù)員的狀態(tài)不聞不問(wèn)，只想出業(yè)績(jī)，認(rèn)為沒(méi)業(yè)績(jī)就是業(yè)務(wù)員能力不行，殊不知業(yè)務(wù)員能力不行，正反映出主管的個(gè)人水平！

另外，企業(yè)管理人員也應(yīng)明白，外貿(mào)客戶(hù)特別是較大的客戶(hù)不是短期內(nèi)能開(kāi)發(fā)成功的，需要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的接洽，樣品，合同階段。要多反思客戶(hù)未開(kāi)發(fā)成功，企業(yè)是否存在原因，業(yè)務(wù)員的專(zhuān)項(xiàng)技能是否需強(qiáng)化，如何能激發(fā)業(yè)務(wù)員的上進(jìn)心態(tài)（情感/收入）… …

三、混

此種心態(tài)出現(xiàn)在兩種人身上，一種是有客戶(hù)跟進(jìn)，反正有幾個(gè)老客戶(hù)跟進(jìn)（不一定是自己開(kāi)發(fā)的客戶(hù)），每個(gè)月有兩三千的工資拿，加上老客戶(hù)的提成，還行，將就著過(guò)；另一種是準(zhǔn)備跳槽，先做著，邊工作邊找工作。

有這種心態(tài)的人，不從自身找原因，客戶(hù)開(kāi)發(fā)不了就是產(chǎn)品質(zhì)量不行，價(jià)格太高，企業(yè)支持不夠。工作沒(méi)有積極性，遇事能推就推，上班時(shí)間不到點(diǎn)不會(huì)出現(xiàn)，下班一定是前三名逃離辦公室，為了一點(diǎn)個(gè)人小利斤斤計(jì)較。

有這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員很危險(xiǎn)，其情緒會(huì)影響到其他成員，處理地不好，整個(gè)部門(mén)將出現(xiàn)失控狀態(tài)。

對(duì)前一種人，可嘗試對(duì)其職務(wù)/角色進(jìn)行調(diào)整，在制度（比如績(jī)效）上刺激，使其具有更積極的心態(tài)。同時(shí)使其認(rèn)識(shí)到還有提升的空間，從業(yè)務(wù)上技能，開(kāi)拓過(guò)程當(dāng)中提供切實(shí)的幫助。

對(duì)于后一種人，能夠讓其離開(kāi)，越早越好。必要時(shí)勸退，離職后他們能夠找到自己感興趣的工作，能夠更投入地做一項(xiàng)事情，于人于己都是好事情。

切忌猶豫，怕這個(gè)業(yè)務(wù)員走了，他的客戶(hù)沒(méi)辦法做，業(yè)績(jī)受到影響，怕業(yè)務(wù)員帶走自己的業(yè)務(wù)。要知道，要發(fā)生的，遲早都會(huì)發(fā)生，猶豫只會(huì)使情況越來(lái)越糟糕。離了任何一個(gè)人，企業(yè)還是照常運(yùn)轉(zhuǎn)，只是運(yùn)轉(zhuǎn)的方式不同罷了。套用一名英文諺話(huà)，上帝關(guān)上了一扇門(mén)，就為你打開(kāi)了一扇窗！

四、平穩(wěn)，水到渠成出現(xiàn)時(shí)間段：入職后一年

經(jīng)過(guò)第二個(gè)階段，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，輔以專(zhuān)項(xiàng)的培訓(xùn), 業(yè)務(wù)員的心態(tài)將會(huì)平穩(wěn),平穩(wěn)不是說(shuō)一潭死水, 而是能正確地面對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)拓過(guò)程中的問(wèn)題, 熟悉產(chǎn)品、企業(yè)與同行，能從自身的角度進(jìn)行調(diào)整, 保持學(xué)習(xí)心態(tài), 持續(xù)與潛在客戶(hù)保持聯(lián)系, 遇訂單時(shí)充滿(mǎn)激情，與客戶(hù)談判考慮詳盡… …

業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)識(shí)到, 訂單是水到渠成的事情, 需要前期大量的工作和努力, 需要解決一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題, 需要揣摩客戶(hù)的心理, 需要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。

而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員是最為寶貴的財(cái)富，是企業(yè)利潤(rùn)的直接來(lái)源，你不去提升業(yè)務(wù)人員，使其不斷成長(zhǎng)，就是和企業(yè)的收益過(guò)不去，從收入上，精神上保持業(yè)務(wù)員的激情，將為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第五篇：業(yè)務(wù)員應(yīng)該具有哪些心態(tài)

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠(chéng)

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶(hù)，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者。作為銷(xiāo)售代表，你不僅僅是在銷(xiāo)售商品，你也是在銷(xiāo)售自己，客戶(hù)接受了你，才會(huì)接受你的商品。被稱(chēng)為汽車(chē)銷(xiāo)售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷(xiāo)汽車(chē)1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷(xiāo)過(guò)汽車(chē)嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷(xiāo)過(guò)日用品，推銷(xiāo)過(guò)電器，我能夠推銷(xiāo)它們，說(shuō)明我能夠推銷(xiāo)自己，當(dāng)然也能夠推銷(xiāo)汽車(chē)。知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

三、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶(hù)每次買(mǎi)米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶(hù)送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，客戶(hù)的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷(xiāo)售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪(fǎng)客戶(hù)，去協(xié)調(diào)客戶(hù)，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷(xiāo)售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶(hù)都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶(hù)，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷(xiāo)售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周?chē)娜巳リP(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶(hù)交流時(shí)，你的客戶(hù)也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶(hù)，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識(shí)面要寬

銷(xiāo)售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話(huà)題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話(huà)題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書(shū)籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、責(zé)任心

銷(xiāo)售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶(hù)也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷(xiāo)量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。

有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫(xiě)了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見(jiàn)了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見(jiàn)，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。

這雖然是一個(gè)笑話(huà)，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。

十、談判力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話(huà)，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，在滿(mǎn)足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶(hù)多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。

一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶(hù)不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶(hù)達(dá)成最滿(mǎn)意的交易，這才是你談判的目的。

前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門(mén)總是對(duì)天道酬勤的人敞開(kāi)著，世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。

在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷(xiāo)售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷(xiāo)售的過(guò)程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒(méi)有一流的銷(xiāo)售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

也許銷(xiāo)售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶(hù)是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事。要讓自己的每一天過(guò)的平凡，但不能平庸。

一個(gè)銷(xiāo)售代表從起床開(kāi)始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>