第一篇：關于業務員心態的思考

關于業務員心態的思考

這些天，一直跟業務員做每月的述職，有新的業務員，也有老的業務員。但這次，感觸最深的就是對業務員的心態問題，而且同樣也引起了我的一些思考。以下是我這幾天的述職一直在強調以及闡述的觀點以及態度。

何為業務員的心態？曾經，聽有人說過，選擇業務員這個職業，就是選擇了一條崎嶇，充滿挑戰的道路。作為一名業務員，最重要的還是心態的管理。我一直認為，無論從事任何工作，態度以及細節都是非常重要的。而態度的管理其實質就是心態的管理，如何在工作中保持陽光積極的心態，這對于職業人，尤其是選擇了崎嶇而滿載挑戰與機遇的業務員道路，則顯得尤為重要。心態實際是所有工作、學習、生活的指導思想、靈魂，良好的心態是正確、理智、客觀、多角度、多方位看待周圍的人和事，是積極對待生活與工作，認真做好每一件小事。誠然，業務員這個職業，我們有多少同路人曾經滄海桑田；曾經挫折與橫眉冷對；又多少回苦盡甘來，金玉為開。

那么，如何成為一個好的業務員？怎樣煉成積極的心態呢？

首先在工作中要主動積極的思考，當遇到問題或者困惑的時候，發散思維為自己尋找解決方案。例如，有一業務員曾問我：“我們經常去出口公司陌生拜訪，但是經常找不到想要找的人，就在前臺就被拒于門外了，如何是好？”我讓其思考了多種方式，最后大家商量溝通，想出了一個較好的辦法：可以通過郵件，冒充客戶來獲取業務員或者關鍵人物的聯系方式以及名字，然后再進行拜訪，這樣的效率就明顯提高了（當然，還會有更好的方式，這只是其中一個）。因而，我們需要思考的，不僅僅是遇到問題后，就消極的對待，或者等其他同事或者上司的幫助，而是要通過自己主動的思考，提出建議，并在溝通與跟進的過程中，善于總結并累積相關的經驗。

其次，要有自信，包括對自身的自信，公司的自信，產品的自信，相信自己一定會取得訂單。成功的業務員通常表現出來的氣場是自信的、專業的，而且是相信能通過自身企業提供的產品以及服務為客戶創造出價值，而這也恰恰與我們的企業文化相一致的；而平凡的業務員出發之前，則會給自己預設了許多的障礙，例如認為顧客可能會很刁鉆，購買欲不強等，因而影響了自己的氣場，繼而影響自己的業績。我一直相信，與客戶的溝通過程中，自身的自信而散發出來的氣場，無論是面談、電話、甚至郵件，客戶也能感受出來，并且影響購買欲以及決定。另外，我一直在強調，當你遇到困難或者挫折，可以找100個失敗的借口，而這些借口，或者就僅僅的一個借口，就會在你的潛意識里影響這你做業務的信心以及決心。所以不要為自己設定太多的障礙。心態好了，人自信了，何嘗生意不成！工作中遭客戶責備，被領導批評，不能感覺沒面子，被責備，批評，是促使自己進步的一個機會。道吾惡者是吾師，道吾善者是吾賊，古人早有語之。

還有就是善于總結與思考。要對自己的銷售經歷固化成自己的經驗，并運用到往后的工作當中。例如當與訂單失之交臂的時候，我們不能過于患得患失，逃避責任；而是需要更多思考的是為什么會丟掉了訂單，到底是什么原因？價格太高？服務不好？還是自己的失誤等？其實當我們認真的思考以及勇于面對客戶的時候，其中獲得的經驗以及知識是非常珍貴的。

最后，就是需要我們換個角度思考。學會站在客戶的立場考慮問題，就能分析出客戶的情況，知己知彼，就能百戰百勝；在工作中，學會站在上司、公司的立場考慮問題，就能透徹地理解公司政策，有利于業務開展；有了換位思考，心態就能明朗起來。

心態的調解，重點還是在于我們要不斷學習，提高自己，思想豐富了，想問題自然就全面了，看待事物就會更通透些，當然就會樂觀，此為心態上乘之界！積極的心態與消極的心態也就是一念之差，兩個人從牢中的鐵窗望出去，一個看到泥土，一個卻看到了星星。我們怎樣對待生活，生活就怎樣對待我們。做外貿業務也是一樣，當你有一個積極的心態，一種一定能成功的信念時，那所有的煩惱都會一掃而光，訂單也會隨你所想，源源不斷。

第二篇：業務員修煉-心態

（二）良好的心態

能力、態度

態度好、能力好—精品態度好能力不好----半成品 態度不好、能力好—毒品態度不好能力不好廢品 消極、負面的影響力比較大

能力改變有一個過程，毒品—精品

態度改變一瞬間、做私下的溝通如不改變就忍痛割愛、壯志斷臂。面對工作的態度

職業事業

為別人做為自己做

打工人生總經理

全力以赴全力應付

轉移問題解決問題

交差做好

遲到早退早到遲退

每天進步一點點，多付出一點點，日積月累，就是成功，成功人只是比一般人差一點點。

收入=能力（重要標準，可以掌控的）+運氣（無法改變的）

解決問題的能力很重要，找已具備能力的人，有模式的人。站在相同的立場上，具備思考經驗的人。經驗是負責，學習是資產。

第三篇：外貿業務員心態過程

外貿業務員心態過程

近幾年的工作當中接觸到許多外貿業務員，特別是民營企業，眾多業務員心態出現極大的問題。總結看來業務人員心態經過如下四個階段：

一、急功近利

出現時間段：入職后半年

此種情況，多見于新業務員。一進入外貿部門，不自覺地與一線員工比較，信心百倍，給自己定下業務目標，三個月XX萬USD銷售業績，半年XXX萬USD。此種心態反映到工作當中，表現為工作積極，配合度較高，與各部門溝通充分，遇見和產品有關的知識如饑似渴地學習，只要有培訓機會都會參加。

這種心態的根源來自兩個方面：

1）自身原因，一種新進員工都是大學畢業生，在學校里多是學習國貿、英文等專業，理論專業考試都有不錯的成績，希望在企業中能好好地表現自己，體現自身的價值。

另一種新進員工是從其它企業跳過來的，或同行，或轉行，以主動離職居多。新進入公司，希望以之前的外貿業務從業經驗，結合公司的產品、平臺，在短期內作出成績。

2）業績壓力

一個部門，人多了，自然就有業績好壞之分。自覺不自覺地將自己與業績好的業務員進行對比。

每年底訂次的銷售目標時，通常都會比當年總業績高出一定的百分比。上面從總經理，到業務主管都有銷售目標，自然而然地按人頭分配到各人頭上（此處姑且不論任務分配的方式是否何理）。

對于持此種心態的新進員工，企業/部門應進行細致的產品、企業、行業方面的培訓，培訓的內容應有打基礎為主，依其重要程度大體如下：

與產品有關聯的內容-價格、材質、結構、工藝、組裝/加工過程、零部件、后期處理、包裝、裝運、檢測方法與標準/參數、認證、注意

事項等

與企業有關聯的內容-QC運作的細節，過程控制細節，內部信息傳遞流程、企業發展歷史、與同行業比較的USP（獨特地銷售賣點）、目前公司的主要客戶。

與行業相關聯的內容-同行業績好的前五名及他們的銷售情況（認證、主要客戶、運作方式、價格區間…）本企業/行業產品銷量比較好的地區、行業銷售情況的影響因素，行業銷售的淡旺季等。

培訓的方式宜以老帶新，領導帶下屬的方式進行。培訓的過程中，可對新進成員有大概的了解，便成以后的工作安排。同時培訓的過程也有利于增進團隊成員之間的情感，增強團隊成員彼此間的認同感。一定要讓新成員有認同感，被重視的感覺。

培訓的后期可適當地安排培訓內容檢查，我強烈反對以筆試的形式進行，可安排新成員配合老業務員與客戶聯系，郵件由老業務員或主管過目并與新成員商量后發出。多與之溝通，通過一段時間即可了解其培訓的效果。

但是切記，鼓勵新成員提不同的看法，沒有絕對的對與錯，只有“合適”！此點對提供培訓的人員（老業務員/主管）有較高的心態要求。

二、失落，迷茫，沒有方向

出現時間段：入職后半年~一年

經過培訓后的業務員，有的經歷過跟單后，開始獨立的業務操作。

新入職的大學生們多半利用互聯網，通過B2B，搜索引擎，行業網站找客戶，找到自己認為合適的客戶就發開發信，有的企業甚至用郵件群發軟件。往往是兩三個月下來，收到的有價值的詢盤少得可憐。詢盤中有的是亞非拉/中東的，只求低價(沒有最低,只有更低)，有的是外貿公司套價格和產品信息，有的有認證要求做不了,有的詢盤生產達不到技術要求, 甚至有的是騙子公司想騙幾個樣品…,一報價格或者多問幾個問題就沒了下文.運氣好遇上有采購意圖的客戶會告訴你,價格比他們的目標價高出N倍。

經歷過這個過程的折磨之后，加之比較心理與業績壓力，與初進公司時期望值有很大的落差，就會出現失落的心態感覺到迷茫，沒有方向。

此過程是一個必經過程，個人經驗，有60%~70%的新業務員過不了這一關。業務員自身要調整，企業/部門也應關注此關鍵期。

業務員要反思以下內容：

a)我發的開發信能否進入客戶的郵箱

b)我發了開發信的客戶，以前是否有業務員曾經發過，他們發的內容是什么？（此點要求企業有一個客戶管理體系）

c)我發的開發信是否有足夠的吸引力？

d)我推薦的產品是否適合此客戶？對客戶來說明新產品還是老產品？

e)客戶當前有沒無向我的競爭對手采購？

f)客戶能否采購其它代用品？

g)我的產品是否符合客戶的新產品開發方向？

h)客戶憑什么要向我采購，我（企業）有哪些能夠吸引客戶的地方？（價格/品質/交期/企業實力…）

i)我的網站是否有足夠的吸引力?

j)… …

當你能回答上面列出來的問題時,就能有比較平和的心態了。當然，能夠回答上述問題需要時間與艱苦的工作過程。

而對于企業來說，此過程是大浪淘沙，優秀的業務人員和團隊即是在此過程中勵練而成。需關注如下內容：

i.業務員的開發進展如何？(開發信回復狀況 , 跟進客戶的狀態…)

ii.能否幫助他改善開發信的效果？

iii.企業能否給業務員更多的支持？(樣品進展, 報價是否合理, 技術理解透徹, 交期能否準時, 品質保證能力能否提

高…)

iv.我的網站能否再完善一點？（美觀，技術參數詳細，關鍵詞設置，搜索功能，信息準確…）

v.我的網站GOOGLE搜索排名能否再靠前一頁？

vi.企業的技術/工藝手平能否再改善一點？

vii.與同行的檢驗/實驗設備比較如何?

viii.企業的新產品開發能力能否跟得上客戶的要求?

ix.… …

代表企業的主管領導, 需密切關注業務員的狀況與心態, 多溝通, 幫助業務員提升個人能力, 同時對業務開拓提供有力的支持, 自己不能決定的, 幫業務員爭取。有了主管領導和團隊的支持，渡過此心態過程就不會有太大困難。怕就怕，主管對業務員的狀態不聞不問，只想出業績，認為沒業績就是業務員能力不行，殊不知業務員能力不行，正反映出主管的個人水平！

另外，企業管理人員也應明白，外貿客戶特別是較大的客戶不是短期內能開發成功的，需要經歷漫長的接洽，樣品，合同階段。要多反思客戶未開發成功，企業是否存在原因，業務員的專項技能是否需強化，如何能激發業務員的上進心態（情感/收入）… …

三、混

此種心態出現在兩種人身上，一種是有客戶跟進，反正有幾個老客戶跟進（不一定是自己開發的客戶），每個月有兩三千的工資拿，加上老客戶的提成，還行，將就著過；另一種是準備跳槽，先做著，邊工作邊找工作。

有這種心態的人，不從自身找原因，客戶開發不了就是產品質量不行，價格太高，企業支持不夠。工作沒有積極性，遇事能推就推，上班時間不到點不會出現，下班一定是前三名逃離辦公室，為了一點個人小利斤斤計較。

有這種心態的業務員很危險，其情緒會影響到其他成員，處理地不好，整個部門將出現失控狀態。

對前一種人，可嘗試對其職務/角色進行調整，在制度（比如績效）上刺激，使其具有更積極的心態。同時使其認識到還有提升的空間，從業務上技能，開拓過程當中提供切實的幫助。

對于后一種人，能夠讓其離開，越早越好。必要時勸退，離職后他們能夠找到自己感興趣的工作，能夠更投入地做一項事情，于人于己都是好事情。

切忌猶豫，怕這個業務員走了，他的客戶沒辦法做，業績受到影響，怕業務員帶走自己的業務。要知道，要發生的，遲早都會發生，猶豫只會使情況越來越糟糕。離了任何一個人，企業還是照常運轉，只是運轉的方式不同罷了。套用一名英文諺話，上帝關上了一扇門，就為你打開了一扇窗！

四、平穩，水到渠成出現時間段：入職后一年

經過第二個階段，適當的引導，輔以專項的培訓, 業務員的心態將會平穩,平穩不是說一潭死水, 而是能正確地面對業務開拓過程中的問題, 熟悉產品、企業與同行，能從自身的角度進行調整, 保持學習心態, 持續與潛在客戶保持聯系, 遇訂單時充滿激情，與客戶談判考慮詳盡… …

業務人員應認識到, 訂單是水到渠成的事情, 需要前期大量的工作和努力, 需要解決一個又一個問題, 需要揣摩客戶的心理, 需要站在客戶的立場上考慮問題。

而對于企業來說，一個成熟的業務員是最為寶貴的財富，是企業利潤的直接來源，你不去提升業務人員，使其不斷成長，就是和企業的收益過不去，從收入上，精神上保持業務員的激情，將為企業的發展奠定堅實的基礎。

第四篇：業務員應該具有哪些心態

作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

十、談判力

其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對于一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績一定高于一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。

也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。

第五篇：業務員應持什么樣的心態

業務員應持什么樣的心態？

發布工作室: 趙利軍管理心理工作室 [原創] | 發布時間: 2007-5-20 17:16:51

提問：

業務員必須持什么樣的心態，老師能給我說說嗎？

趙利軍咨詢師回復：

你好。

一名成功的銷售人員應有的心態：

1、信心——銷售人員的恐懼其實來自內心；拒絕是成功的階梯；積極的自我心理暗示培養自信。

2、進取心——目標支撐信心，你可以不知道自己從哪里來，但一定要知道往哪里去。把目標變成可量化的計劃

與行動，不斷挑戰、提高自我；

3、恒心——成功=自信+目標+永不放棄。很多銷售代表與成功擦肩而過，就是因為常常在最后一刻放棄。

4、真心——得到別人支持的前提是雙贏，誠實是與客戶長期交往所需要的最高品德。打工心態是得過且過，所

以一輩子打工。

5、空心——競爭的時代，逆水行舟不進則退，學習不但是一種心態，更是一種生活方式。會學習才會成功，學習成就你自己的競爭力。

（以上摘自我的《卓越銷售心態》課程提綱）

祝好~