第一篇：優秀業務員正確的觀念與心態

一、優秀業務員正確的觀念與心態

問題一：決定一名業務員成功與否的關鍵因素是什么？

思考、提問、回答

講 解：成功業務員的20/80法則

克服業務員對失敗的恐懼

提升業務員自信心和自我價值

業務員必須有強烈的企圖心

業務員必須對產品有十足的信心和知識

業務員必須有高度的熱誠和服務心

業務員必須有非凡的親和力

業務員必須對結果負責（責任心）

業務員有明確的目標和計劃

二、優秀業務員如何開發和接納潛在客戶

問題二：你對接觸和開發新客戶有何心得體會

思考、提問、回答

講 解：讓客戶100%的注意我們

電話開發客戶要點

拜訪客戶注意事項

三、優秀業務員如何建立與客戶的親和力

問題三：你在怎樣與客戶拉好關系方面有何心得體會？

思考、提問、回答

講 解：親和力等于銷售大廈的基礎

親和力建立的方法

性緒同步、語調與語速同步、生理狀態同步

語言文字同步、合一架構法

四、優秀業務員如何介紹自己的產品

問題四：你能清楚說出你的產品的買點和公司的優勢嗎？

思考、提問、回答

講 解：專門設計過的產品介紹比未經設計過的產品介紹效率高20倍

產品介紹方法

預先框架法/假設問句法/下降式介紹法

找出客戶最關心的利益點/傾聽的技巧

互動式介紹法/視覺銷售法/假設成交法

五、優秀業務員如何解除客戶抗拒

問題五：你在解除客戶抗拒方面有何心得體會？

思考、提問、回答

講 解：顧客的抗拒是正常的，顧客的抗拒是向你提問題 七種常見的抗拒及對策

沉默型/借口型/批評型/問題型

主觀型/懷疑型

處理抗拒的方法技巧

六、優秀業務員如何締結成交

問題六：你對如何成功締造成交有何心得體會？

思考、提問、回答

講 解：締結成交時應避免的三個錯誤

解除客戶對價格的抗拒要點

10種締結成交方法

利用客戶轉介紹尋找新客戶

七、優秀業務員如何規劃和管理時間

問題七：你是如何規劃和管理你的時間的？

講 解：九大時間管理秘決

正確的時間管理觀念

如何制訂日/周/月計劃

八、優秀業務員如何處理殺價問題

問題八：你在應付殺價問題上有何心得體會

思考、提問、回答

講 解：造成殺價的原因

常見的締結殺手

如何處理殺價問題

價格異議的轉化策略

九、優秀業務員如何提升銷售業績

問題九：你是怎樣提升你的銷售業績的？

思考、提問、回答

講 解：銷售必須“用心” 銷售必須創新

銷售必須競爭

銷售必須行勁

影響成功三因素：心態、時機、膽識

銷售十戒和銷售兩大要點

銷售流程

1.會哭的孩子有奶吃。很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？

2.應該釣魚，不是撒網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的，我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里占到80%的份額，我們再轉到別的行業，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。

3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。

4.談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他，所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。

5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣，發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務等等。

6.做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。

采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。2關于細心有兩點：

對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對客戶而言，要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。

3.關于業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑，業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了，可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業務的辦公室在廠外。

4.關于業務要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發了一些關于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個說個有理。大家有興趣可以看看，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進去，或者做不進去。如果真正是憑質量，和價錢做進去的客戶，如果在服務等方面在好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎？如果你的產品是很有優勢，別人就是給回扣，就很難在產品上有什么高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進來。

5.關于業務員炒單。我也發了很多帖子，也有很多人議論。我個人認為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創業，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。

1.長相不令人討厭，如果長得不好，就讓自己有才氣；如果才氣也沒有，那就總是微笑。

2.氣質是關鍵。如果時尚學不好，寧愿純樸。

3.與人握手時，可多握一會兒。真誠是寶。

4.不必什么都用“我”做主語。

5.不要向朋友借錢。

6.不要“逼”客人看你的家庭相冊。

7.與人打“的”時，請搶先坐在司機旁。

8.堅持在背后說別人好話，別擔心這好話傳不到當事人耳朵里。

9.有人在你面前說某人壞話時，你只微笑。

10.自己開小車，不要特地停下來和一個騎自行車的同事打招呼。人家會以為你在炫耀。

11.同事生病時，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再認真洗手。

12.不要把過去的事全讓人知道。

13.尊敬不喜歡你的人。

14.對事不對人；或對事無情，對人要有情；或做人第一，做事其次。

15.自我批評總能讓人相信，自我表揚則不然。

16.沒有什么東西比圍觀者們更能提高你的保齡球的成績了。所以，平常不要吝惜你的喝彩聲。

17.不要把別人的好，視為理所當然。要知道感恩。

18.榕樹上的“八哥”在講，只講不聽，結果亂成一團。學會聆聽。

19.尊重傳達室里的師傅及搞衛生的阿姨。

20.說話的時候記得常用“我們”開頭。

21.為每一位上臺唱歌的人鼓掌。

22.有時要明知故問：你的鉆戒很貴吧！有時，即使想問也不能問，比如：你多大了 說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業務的現象，推銷員如果能避免失言，業務肯定百尺竿頭。為此，筆者總結“禍從口出”不該說的9種話，希望業務人員必須回避之。

1、不說批評性話語

這是許多業務人員的通病，尤其是業務新人，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓嘗有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。

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人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？業務人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業務員與她告別后，她就跑過來對我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓出的怎么都是一個模式的人，油腔滑調，耍嘴皮特行！”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。

2、杜絕主觀性的議題

在商言商，與你推銷沒有什么關系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質意義。

我們一些新人，涉及這個行業時間不長，經驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風”的優勢，但爭完之后，一筆業務就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來。總之，我覺得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。

3、少用專業性術語

李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業的專家，電話中一大堆專業術語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發揮自己的專業，什么“豁免保費”、“費率”、“債權”、“債權受益人”等等一大堆專業術語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態由此產生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發覺，業務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產品呢？如果你能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。

4、不說夸大不實之詞

不要夸大產品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業績，你就要夸大產品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產生，后果將不堪設想。

任何一個產品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業無法長久。

5、禁用攻擊性話語

我們可以經常看到這樣的場面，同業里的業務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業形象在人心目中不理想。我們多數的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業道德的行為，相信隨著時代的發展，各個公司企業文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。

6、避談隱私問題

與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系？就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產生實質性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業務難以開展，談談無妨，其實，這種“八卦式”的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。

7、少問質疑性話題

業務過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質疑客戶的理解力，客戶會產生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產生，可以說是銷售中的一大忌。

如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點。

8、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。總之，我個人認為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。

9、回避不雅之言

每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！

參考資料：百度知道

第二篇：一.優秀業務員正確的觀念與心態doc

一、優秀業務員正確的觀念與心態

問題一：決定一名業務員成功與否的關鍵因素是什么？ 思考、提問、回答

講 解：成功業務員的20/80法則 克服業務員對失敗的恐懼 提升業務員自信心和自我價值 業務員必須有強烈的企圖心

業務員必須對產品有十足的信心和知識 業務員必須有高度的熱誠和服務心 業務員必須有非凡的親和力 業務員必須對結果負責（責任心）業務員有明確的目標和計劃

二、優秀業務員如何開發和接納潛在客戶 問題二：你對接觸和開發新客戶有何心得體會 思考、提問、回答

講 解：讓客戶100%的注意我們 電話開發客戶要點 拜訪客戶注意事項

三、優秀業務員如何建立與客戶的親和力

問題三：你在怎樣與客戶拉好關系方面有何心得體會？ 思考、提問、回答

講 解：親和力等于銷售大廈的基礎 親和力建立的方法

性緒同步、語調與語速同步、生理狀態同步 語言文字同步、合一架構法

四、優秀業務員如何介紹自己的產品

問題四：你能清楚說出你的產品的買點和公司的優勢嗎？ 思考、提問、回答

講 解：專門設計過的產品介紹比未經設計過的產品介紹效率高20倍 產品介紹方法

預先框架法/假設問句法/下降式介紹法 找出客戶最關心的利益點/傾聽的技巧 互動式介紹法/視覺銷售法/假設成交法

五、優秀業務員如何解除客戶抗拒

問題五：你在解除客戶抗拒方面有何心得體會？ 思考、提問、回答

講 解：顧客的抗拒是正常的，顧客的抗拒是向你提問題 七種常見的抗拒及對策 沉默型/借口型/批評型/問題型 主觀型/懷疑型 處理抗拒的方法技巧

六、優秀業務員如何締結成交

問題六：你對如何成功締造成交有何心得體會？ 思考、提問、回答 講 解：締結成交時應避免的三個錯誤 解除客戶對價格的抗拒要點 10種締結成交方法 利用客戶轉介紹尋找新客戶

七、優秀業務員如何規劃和管理時間 問題七：你是如何規劃和管理你的時間的？ 講 解：九大時間管理秘決 正確的時間管理觀念 如何制訂日/周/月計劃

八、優秀業務員如何處理殺價問題 問題八：你在應付殺價問題上有何心得體會 思考、提問、回答 講 解：造成殺價的原因 常見的締結殺手 如何處理殺價問題 價格異議的轉化策略

九、優秀業務員如何提升銷售業績 問題九：你是怎樣提升你的銷售業績的？ 思考、提問、回答 講 解：銷售必須“用心” 銷售必須創新 銷售必須競爭 銷售必須行勁

影響成功三因素：心態、時機、膽識 銷售十戒和銷售兩大要點 銷售流程

1.會哭的孩子有奶吃。很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？

2.應該釣魚，不是撒網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的，我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里占到80%的份額，我們再轉到別的行業，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。

3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。

4.談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他，所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。

5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣，發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務等等。

6.做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。2關于細心有兩點：

對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對客戶而言，要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。

3.關于業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑，業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了，可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業務的辦公室在廠外。

第三篇：成功者的正確心態與觀念

成功者的正確心態與觀念

正確的心態與觀念，是成就人生最為重要的兩個先決條件。觀念決定往哪里走，心態決定走多久。

觀念解決的是人生的方向、道路問題。選擇不對，努力白費；選擇對頭，成功不愁。選擇比努務更重要。

心態解決的是在人生正確道路上走多快（速度）、走多久（耐力）的問題。人生道路選對之后，心態就成了決定的因素。心態決定成敗，心態主宰命運。

積極的心態，是打開人生成功大門的金鑰匙，消極的心態，是阻礙成功的絆腳石。

一、成功者應當具有的正確心態

1、積極的心態

成功99%是靠心態，1%才是專業知識和擇能。再好的出租車、技術再好的出租車司機，不去努力出車，同樣掙不了多少錢；相反，一個人沒有開車技術可以學，沒有車可以租，只要有個肯吃苦、天天開出租車就以掙較多的兒的積極心態，就一定會掙很多錢，不僅可以掙回好車，還可以掙到房子、掙到其它。當然，選擇太陽神，要比選擇開出租車更能得到的更多，更值得。這是另一個概念。

積極心態獲得成功的理論根據是心理暗示理論（潛意識開發理論）

“心想事成”、“天下無難事，只怕有心人”、“只有想不到的，沒有做不到的”等人生至理名言，是對“心理暗示”理論世大作用的最好注釋。（舉些例子）

所以，在人生成功八大習慣中，第一大習慣就是積極心態。選擇了積極的心態，就等于選擇了成功。

一些人做太陽神不成功，往往出在心態上。

在太陽神要想獲得成功，第一要務就是要培養積極向上的心態。

2、學習的心態

太陽神的培訓，是世界一流的。

太陽神是所大學，沒有圍墻的大學——“學會做人的地方”。太陽神是個復制、傳承、倍增擴展的事業。

“簡單、相信、照著做”是做太陽神的“圣經”，也叫“七字箴言”。

簡單就是智慧。簡單是復雜的最高境界，用一個簡單的思維來化解復雜的事物，用一個簡單的心境去面對復雜的人生，才是真正的智者應有的品格。

相信就是效益。

3、謙卑的心態

稻穗原理

上山下山原理

空杯原理

竹子的性格

4、舍得的心態

舍得，舍得，舍才能得（小舍小得，大舍大得，不舍不得）；“舍不得孩子套不住狼”。

“一毛不拔還想做人。”（耗子變人的故事）；不能事事AA制。

5、付出的心態

“付出——得到法則”，是人生成功的重要法則之一。太陽神是個助人達己的事業，助人才能達己，助人就要付出。成功是需要付出的，但只需要付出到成功為止。而失敗，付出的更多，要付出一生的代價。

做太陽神的付出是最值得的。

做太陽神就要像傳教士傳教、打工仔在馬路上散發傳單那樣，只管去做，不見得每做一次都能成功，但堅持做下去總會有收獲，有結果的。“只問耢耘，不問收獲”，最終不可能沒有收獲。

6、播種的心態 播種給我們六個啟示：

啟示一：要想收獲，必須播種。啟示二：不是每個種子播下去都會長出苗來，長出的苗也不會一樣，總要優勝劣汰。

啟示三：苗長出來之后，是需要施肥、澆水、除草、滅蟲的。完全靠天吃飯不行。要科學管理。啟示四：播種和收獲是兩個季節。不能種下去就想收獲，要有個培育的過程。

啟示五：播種面積越大，收獲的谷物就越多。地多了你種得過來嗎？要找合作者，開分農場。啟示六：種豆得豆，種瓜得瓜，種下什么收什么。

7、創業的心態

太陽神是個事業，是個千載難逢的事業。人的一生能遇到太陽神這樣的機會，真是太幸運了。事業是什么？是人們所從事的、有一定的目標、一定規模、成系統、對社會發展有影響的、經常性活動。

太陽神事業分六個時期：

多勞微得期、多勞少得期、多勞多得期。少勞多得期，微勞多得期、不勞多得期。

我們應當做的是盡量縮短前兩個階段的歷程，及早迎接后四個階段的到來。讓期望我們的人不要期望太久，讓笑話我們的人不要笑話太久。

8、融入的心態

一滴水，滴在地上瞬息即逝，融入江河則奔騰不息，匯入大海就永不干涸。

一個人，即使混身是鐵，也打不出幾根釘來。可一個太陽神人組成的銷售大軍，就能開拓出年銷售額60多億美元的市場。太陽神不是單打獨斗的事業，是個大伙合作的事業，合作的人多了，才能把生意做大。你想在太陽神成功，就必須有個融入的心態，融入到太陽神的群體中來。

要包容別人，多看別人的優點和長處。把別人的優點放大100倍，把別人的缺點縮小100倍。在小事上，要糊涂，不要計較。“海納百川，有容乃大；壁之千仞，無欲則剛。”這是林則徐的座右銘。要有大海的胸懷，“宰相肚里能撐船。”“小不忍，則亂大謀。”不要讓別人一些小事分我們的心，不要讓這些小事干擾我們太陽神的大業。

要從心里融入。對別人說三道四，聽課挑三揀四，都是沒解決好融入的心態問題。

9、感恩的心態

人的一生會得到許多人的幫助，都不要忘了人家，要記住感謝人家。“滴水之恩，涌泉相報”，這者是做人之道，做人的美德。

知恩必報是圣人；有恩不報是俗人； 忘恩負義是小人；恩將仇報是罪人。

我們要修圣人之德，脫凡人之俗，遠離小人，拒絕罪人。

在太陽神，每個人都受惠于你的提名人、市場負責人和很多幫助過自己的人。要終生感謝他們，有機會就報答他們。有這種心態，你的快樂就多了，煩惱就少了。

10、堅持的心態

太陽神是個改變人生，改變家族命運的大事業，不是貴族的后代，能成貴族的祖先。但它不是個一夜暴富的事業。

做太陽神就好比進了田徑運動場的運動員。既不要當裁判，也不要當觀眾。太陽神就是運動員。只要不出運動場，所有的獎牌就都能領到。同普通的比賽不同，沒有名額限制，也沒有時間要求。在里邊堅持到底就能成功。

做太陽神，要有持久戰的思想，這是從戰略上講。在具體做法上、在戰術上、在一個一個戰役、戰斗的組織上、實施上，卻要打速決戰，越快完成越好。

“人在做事天在看。”“天將降大任于斯人也。必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，增益其所不能。”（孟子《告子下》第九章）遇到點挫折，要經得起考驗。約人約不來，分享遭拒絕，溝通不通，通了不做，做了又停，這些都是常有的事。要以平常的心去對待。

堅持，在順利時容易做到，一遇到冷風，一遇到拒絕，就難以堅持了，就容易思想滑坡，行動搖擺，甚至打退堂鼓。其實，這個時候才真正需要堅持，堅持“方顯英雄本色”。要學習郵遞員不把信送到目的地決不罷休的精神、打游戲機失敗了再來一次的精神。世界上之所以成功的人少，就是因為堅持到底的人少。選擇正確是前提，堅持到底才能勝利。太陽神就是“剩者為王”。

路雖遠，行必至。事雖難，做則成。腳總比路長，人總比山高。

二、成功者應當具有的正確觀念

1、改變的觀念 世界一直在變

世界上的一切事物都在變 世界上唯一不變的東西是“變”

對于每個人來講，最需要變的是觀念。觀念是量得要的，它高于一切，大于一切，先于一切，重于一切。“觀念一變，一切都變”。一個人好的觀念，可以使窮人變富人，使富人變貴人，使凡人變偉人。相反，一個錯的觀念，一念之差，就可能使富人變窮人，使貴人變罪人。

人普通，不是普通在能力上，而是普通在觀念上。

人貧窮，不是貧窮在口袋里，而是貧窮在腦袋里，貧窮在觀念上。變人先變腦袋，變觀念，這才是正道、天道。“天道酬勤”。

改變的觀念，是統帥一切的觀念。有了這個觀念，才能與時俱進，一通百通，一順百順。當一個趨勢、一種潮流到來，你改變不了它，你就改變自己去適應它，這叫順勢而為，是成功之道。

當你同成功人士在觀念上，做法上不一致時，你要主動改變自己，同成功人士相一致。這就叫從師。這件事做好了，你就離成功不遠了。

世界上有三種人：

主動變的（領著變的），先知先覺先成功； 跟著變的，后知后覺后成功。拒絕變的，不成功。

今天我們這個會場的，有兩種人：一種是跟著變的，那就是太陽神人；另一種是準備變的，正在了解太陽神。這兩種人，對于前者，即已經開始做太陽神的人（包括已經成功的人）來講，是后知后覺者，是跟著成功人士走的。但對于大批沒開始做太陽神，甚至還未開始了解太陽神的人來講，又是先知先覺者。現在全國才18萬人，五年內將發展到1000多萬人，他們是靠我們這18萬人會影響的，同我們比他們就是后知后覺者，我們就是先知先覺者。我們是理所當然的精英、打江山的功臣。

2、跟上的觀念

跟成功人士，市場顧問、市場負責人，都是在太陽神成功的人上人，我們大多數人在太陽神還不是人上人，他們就是我們的“上”。盡管我們之間不存在領導與被領導關系，但他們身上有我們要學習、值得學習的東西，我們就要學習，走他們成功之路，這就是跟。

跟什么？一個中心、四個基本點。一個中心：市場。

四個基本點：成功的經驗、成功的模式、成功的觀念、成功的精神

每個成功人士都有與眾不同的地方，我們不能照貓畫虎，我們要學的是共性的東西、本質的東西。只有共性的東西，我們才能學到手。個性的東西你沒法學到手，也不必要去學它。你本來就是與眾不同的、獨一無二的、舉世無雙的，用共同的軟件，造個性化的硬件，就是你成功的太陽神事業。

3、投資的觀念

做生意就得投入本錢、投入時間和精力。

從時間、精力、心理講，雖然投入的不多，但不能把它當作個小買賣，而要當作大買賣。在定位上就要立足于將來的大目標，按大市場的負責人、組織者來要求自己，不是負責人、顧問，要先裝，在形象上、心理上把自己當作是負責人、顧問。“裝像、裝像，裝裝就像”，真裝像了，也就快“是”了。

當你把你的生意放大到月營業額幾百萬、幾千萬、甚至上億的時候，你的重視程度、心理狀態、行動力度、肯定同月營業額千而八百不一樣。所以，一開始就要有個大投資、大事業的觀念。

4、合作的觀念

我在講融入的心態時講了，太陽神是個合作的事業，市場做大是靠大家。所以要找更多的合作伙伴，幫更多的人成功。

為了凝聚更多的人一起合作，我們在處理同他人的關系上一定要擺對位置，解決好幾個認識問題。

（1）要換位思考

要分清對象，分別定位。能成為朋友按朋友對待，不能成為朋友的按合作伙伴對待，生意上能合作就行了。

（2）承認差別。“寸有所長，尺有所短”，以人之長，補己之短。

（3）在方法上，要堅持“六好”、“六用”、“兩個100倍”，并把它養成習慣。

①六好：想好的、看好的、聽好的、說好的、做好的、傳好的。消極言論到己為止。要當滅火器、焚燒爐，而不要當留聲機、垃圾站。

②六用：

用熱情去感染別人，用真誠去感動別人，用必變去影響別人，用狀態去激勵別人，用行動去帶動別人，用成就去吸引別人。

這就是太陽神的拇指教育，而不是食指教育。當你豎起拇指去贊揚別人時，回敬你的是四個指頭；當你用食指去教訓別人時，即使大拇指棄權，另外三個指頭還在對你指責。哪種教育得到的多？ ③兩個100倍

把別人的優點放大100倍。把別人的缺點縮小100倍。

別人的優點對你是有用的，你要同人家的優點合作，別人的缺點，是對你沒用的，你管他干什么。關注別人的缺點、計較別人的缺點，不是白白浪費自己的精力嗎？要把精力用到該做的事上，才是是明智的做法。

3dm 教 育 部

2008．1

第四篇：業務員修煉-心態

（二）良好的心態

能力、態度

態度好、能力好—精品態度好能力不好----半成品 態度不好、能力好—毒品態度不好能力不好廢品 消極、負面的影響力比較大

能力改變有一個過程，毒品—精品

態度改變一瞬間、做私下的溝通如不改變就忍痛割愛、壯志斷臂。面對工作的態度

職業事業

為別人做為自己做

打工人生總經理

全力以赴全力應付

轉移問題解決問題

交差做好

遲到早退早到遲退

每天進步一點點，多付出一點點，日積月累，就是成功，成功人只是比一般人差一點點。

收入=能力（重要標準，可以掌控的）+運氣（無法改變的）

解決問題的能力很重要，找已具備能力的人，有模式的人。站在相同的立場上，具備思考經驗的人。經驗是負責，學習是資產。

第五篇：檢查與被檢查的正確心態

檢查與被檢查的正確心態

如果你重視什么，你就檢查什么。如果你不檢查，就表示你不重視。-前IBM總裁 郭士納

常常聽到檢查人這樣說：“對不起，哥們，領導讓我檢查你的工作。”檢查人好像有些心虛，有些不好意思，似乎檢查是不相信對方，做了一件對不起別人的事。而被檢查人會顯得不耐煩，感覺被侵犯了隱私。結果是被檢查人應付了事，檢查人草草收場，走個流程，雙方簽字歸檔。也有的檢查人感覺自己很有權力，對被檢查人頤指氣使，被檢查人躲躲閃閃，好像做了什么見不得人的事。這些都是不正確的檢查與被檢查的心態。我們應該樹立正向、陽光、透明的開放分享的組織文化，倡導正確的檢查心態。

檢查的正確心態：

一、人性有弱點，需要被提醒。檢查就是提醒，就是糾正，就是提高。人是善與惡的綜合體，本性里有貪婪、懶惰、馬虎的因子，正因為有弱點，所以需要檢查來克服弱點，使行為符合標準和要求，檢查可以控制人的私欲，使人認真、勤奮，發現問題，及時糾正，才不至于在錯誤的方向上越走越遠。

二、檢查不是“找別扭”，更不是彰顯權力。公司是商業組織，不是政治黨派，交換、公平、誠信是基礎，無論是總經理，還是副總經理或部長，既不是處級，也不是局級或廳級干部，每個崗位都有自己的崗位職責和職業道德，公司有成文的規章制度，大家只是在公司這個平臺里按制度辦事，履行職責，通過工作成果換取薪水，從本質上來說，普通員工和總經理是平等的，只是崗位職責不同而已，大家都是在按制度辦事，所以沒有什么權力和級別。檢查也是一樣，是公司的制度和崗位職責要求管理人員去作檢查，而不是領導讓誰作檢查，檢查和支持本來就是管理人員的職責，檢查當然也不是什么權力，更不是找碴或整人，只是在履行職責，有了目標和標準，為了達成目標和標準，必須要作檢查。

三、檢查是最好的過程控制，而過程控制比檢討結果更重要。如果沒有中間過程的質量檢查，產出廢品，只能計入損失，對公司來講動輒就是幾十萬，而面對廢品，處罰哪個人有意義呢？如果沒有安全的檢查，發生事故或傷亡，企業關閉，員工下崗，訂單無法交貨，損失就是以億來計算的，面對破產的企業和傷殘的肢體，處罰哪個人有意義呢？所以不要等不好的結果出了再去檢討誰應該負責，那時已經來不及了，設置過程標準和關鍵點檢查，出現問題立即改正，實事就是。好的檢查才能保證好的結果。

四、接受并歡迎檢查是良好的職業素養。從被檢查者的角度，如果你沒有什么貓膩，如果你工作認真負責，如果你是在按法律、制度、職責、標準做事，那對檢查還有什么可怕的呢？檢查正是證明自己良好工作成果和優秀職業素養的好機會，即使有問題，也可以幫自己改正，即使有誤會，也可以幫自己澄清，那為什么不歡迎和支持檢查呢？為什么要找各種理由，動用各種關系阻止或干擾檢查呢？你又在怕什么呢？

檢查的方法固然重要，做標準、做訓練、做分解、做記錄、做糾正、做評價、做改進，但這些都是形而上的東西。事是人在做，心態不調整好，沒有開放分享陽光的文化，再好的制度都無法做出好的結果，無論是檢查人還是被檢查人，讓我們共同調整心態，為把我們的公司早日做精、做大、做強而努力，讓我們互相配合，作好檢查。