第一篇：管理業務員--心態、方法、道德,一個都不能少

管理業務員－－心態、方法、道德，一個都不能少

在一次經銷商會議上，有很多經銷商問我：“周經理，我們面對業務員管理的時候，曾大量的搜集相關的資料及參加廠家的業務培訓，但理論歸理論，在實際運用中還是有問題，如何管理業務員還是個老大難的問題”。當我聽到這些聲音后，忽然覺得，我應該做點什么？其實，這些問題不光光是經銷商的問題，也是許多廠家的問題。

今天能有這個平臺，我就借這個平臺和大家在聊聊我對管理業務員的體會吧，算不上什么心得。

一、業務員的心態需要了解，集體智慧不要忽視；

記得我從普通業務員做到華東大區經理的時候，興奮是避免不了的，畢竟這是公司對我的能力的肯定，但真正坐在這個位子的時候才發現事情并沒有那么簡單。以前，首要任務只需要完成銷量并維護好市場，再把日常報表交給上級就沒有其它的事情了。做上大區經理后，要做的事情完全不一樣了，這還不算，關鍵是下面這幫小伙子我該如何管理？是新官上任三把火，給他們一個下馬威，因此來建立自己的威信？還是和他們胡亂的打成一片？

不行，起碼我不認同。我覺得應該了解他們對公司的政策是否滿意及他們的心態到底是個什么樣？如何調動他們的積極性？因為我在做業務員的時候也經常抱怨公司及大區制定的政策不合理，甚至產生過抵觸和消極的想法。于是，我開始對若干省級經理和業務員進行摸查談話，談話的重點主要包括：

1、對現有的公司制度及大區制度看法；

2、對現有市場的看法及發展方向；

3、對其它人員的工作能力評估；

4、對自己今后職業生涯的規劃；通過總結摸查談話后，我發現公司的制度的確存在著許多漏洞，這些制度制約業務員的同時也制約了市場開拓進度，在談話中我還發現許多具有創新的市場開拓方法，也了解到業務員有代表性的對自己職業生涯的規劃，這些都讓我對整個大區有了全新的、深入的了解，于是我開始起草華東大區的發展方案，把大家提出的有創新市場開拓方法也一起交付給總部。并向公司申請，如果公司采用這些方法，公司必須出文表彰及獎勵。同時也開始把大區的政策漏洞修復完善。

通過此次談話，業務員們覺得自己除了盡心開拓市場外，自己合理的想法能得到上級或公司的認可并實施，是最大的鼓勵和工作動力，至使我們華東大區的士氣不斷上升。

二、堅守疑人不用，用人不疑的原則；

疑人不用，用人不疑是我管理業務員的用人原則。記得有一次，浙江嘉興的區域經理王經理急匆匆的闖進我的辦公室告訴我，嘉興桐鄉的客戶金老板投訴負責該區域業務員小陳，原因（1）：小陳亂承諾經銷商金老板下面的分銷商，現在使得分銷商都來找金老板要政策了，鬧的亂套了；原因（2）：小陳和經銷商金老板的業務員去酒店收款，交回來的應收款少了1000元，金老板已經質問了他的業務員，因為那個業務員是金老板的外甥，當然嫌疑最大的就是小陳了。王經理想讓我馬上處分或開除小陳，給經銷商一個交代，好穩定市場秩序。

當我聽到這個消息時候，我微笑著對王經理說：“別急，喘口氣，你找金老板和小陳核實情況了嗎”？王經理道：“我接到電話就趕過去找金老板核實情況了，金老板要我給個說法給他，并且小陳對這個問題一直沒有合適解釋，太不象話了，這樣下去公司的形象和紀律怎么維持啊”！我聽后覺得中間一定有原因，我對小陳的人品和對工作的態度還是很認可，于是決定親自下去找金老板和小陳分別談話和了解情況。

在金老板那里聽到的當然是上面那些投訴的內容了，安撫完經銷商后，我就找到小陳談話，小陳告訴我，對經銷商放政策一事的確有此事，但原因是金老板的市場價格太高，影響了產品整體走勢，特別是分銷渠道，小陳與金老板商量變相調價，利用促銷來刺激分銷渠道，金老板當時很不高興，認為這樣沒有錢賺了，但小陳為了整個市場考慮，他自作主張把此些政策通知于分銷商，并打算通知后在告之金老板。至于那1000元之事，小陳告訴我，他以前到現在和金老板的業務員去酒店收款，都是金老板的業務員接觸現金的，小陳只是負責詢問酒店的銷量和庫存狀況，這是金老板自己定的規矩。聽完小陳的解釋后，我問他，為什么不把這些和區域經理說呢？小陳很委屈的回答我，王經理一聽到此事就劈頭蓋臉的罵他，所以他不愿意和他解釋，大不了就辭職。

在與小陳談完話后，我馬上跑到分銷商和酒店核實小陳說的情況。其實事情的原委很簡單，小陳針對市場問題發現金老板對利潤放的太高，而忽視了銷量，于是沒有和金老板達成一致就把調價活動通知給分銷商了，金老板因此懷恨于心，想通過以上方式把小陳搞下課。于是我與金老板談了最后一次話，首先我先批評了小陳未經經銷商允許就把政策放給分銷商的行為，公司將對其進行處分。其次，在針對金老板此次行為進行嚴厲的批評。

回公司后，我告訴王經理，我們用人需要把事情的原委弄清楚后，再去處理。不要一有風吹草動就下判斷，更不要去罵員工。首先要相信自己的員工，然后根據事情的真偽再去處理，不要冤枉一個好員工，但也絕不放過有問題的員工。

三、激勵的承諾需及時兌現；

企業想要留住人才首先需要提供一個廣闊的發展空間，其次需要制定人才激勵制度，這兩點是留住人才的基本原則。我曾親眼目睹一家企業的業務員包括省級經理集體辭職跳槽事件，辭職的最大一個原因是廠家向業務員承諾的獎勵，不是沒有兌現就是缺斤少兩的。站在他們的立場我可以理解他們的行為，因為業務員在外工作，大部分就是沖著提成和獎金去努力的，那些錢也是他們作為以后生活的資金積累，所以業務員對廠商能否及時發放提成是很關心的?，F在又是年底了，業務員辛苦了大半年，盼的不就是這么一天，拿著一年辛勤工作換來的獎金和提成回家過個快樂年，不是嗎？沒有激勵哪來的動力，想留住人才不僅僅是如何制定激勵制度，而關鍵是不是能及時兌現。即使廠商把獎勵定的在高，業務員無法去拿到，豈不是廢話，業務員能在為你賣命的干嗎？

四、溝通無級別——平民化的溝通；

我曾經在一家全國知名的企業工作過，當時我們一批新人同時加盟到西南營銷總部，我是營銷管理處的主任，我和我的組員一直保持著良好的團隊精神，我很注重他們的感受，經常與他們溝通，聽取他們的優秀的觀點，讓每個人的長處能夠充分的發揮，上班他們叫我周主任，下班他們都叫我周哥，這樣的關系讓我們的工作效率超越了其它部門。而西南營銷總監喜歡發脾氣、罵人，讓我們都不敢與他溝通，即使匯報工作或者是幫他買個東西也是小小

心心的，生怕明天就到財務那邊辦理辭職手續，因為內部一些原因，我在工作的第5個月被迫辭職離開了公司。

一個月后，我在一個賣場碰到我以前的部門員工，詢問前東家的情況，那位同事告訴我：“新來的主任經常把在營銷總監那里受的氣發在他們身上，連“豬”、“你媽XX”等粗俗語言都罵的出，連女員工也不例外，嚴重的傷害自尊心，現在我們一起進去的那批人基本上都走光了，新來的也做不了幾個月就走了。大家恨透他了”。

讓員工都在恨管理者，這是一個多么失敗的管理者，難道和下屬溝通就那么難嗎？為什么不試著把自己平民化的和下屬進行有效的溝通呢？所以我在今后的職業生涯我特別注重一個溝通問題。一個平民化的溝通，能讓我知道業務員們他們在想什么，工作上有什么需要大家共同去解決問題，并創建良好、輕松地高效率的工作氛圍，在一個層面我是管理者，但另一個層面我也是個普通的人。想要掌握全局就要學會人與人之間的溝通。和他們經常溝通，并不是說就沒威信而言，一個管理者的威信并不是建立在整天罵人和扳著個臉的基礎上，而是看管理者是否具備長遠目光的戰略性思維，是否具備服眾的管理才能，站在業務員的角度講就是和這樣領導是否有東西可以學習，會不會讓自己的人生更加精彩。

五、一個遷移的雁隊，需同甘苦；

某酒業河北省石家莊客戶是個難纏的人物，經常向省級經理李經理要這要那的，因為是大客戶，也是李經理親手開發的，李經理的開發獎金和提成在此占了大頭，所以李經理為了滿足客戶的要求經常變著法子向公司要政策。畢竟公司的資源是有限的，于是就停止繼續給李經理政策，李經理的不斷滿足客戶貪婪讓客戶的欲望和脾氣越來越大，只要李經理不給，就以市場來威脅。李經理感覺沒辦法駕御該經銷商了，他就找了一個業務員全面代表他維護客護，他抽身去其它市場開展工作了。接手的業務員經過無數次努力終于把客戶的思維給扭正，客戶馬上又要進貨了，李經理馬上把該業務員調走，自己又全面接手。好象這事情沒有什么特別的，但此省級經理的行為告訴了所有業務員他是個“好處我領，黑鍋你背”的人，以后的工作開展可想而之了。

還有這么一位營銷經理，他剛入職，為了向公司高層表明自己的能力，向公司提交了一份營銷計劃書，里面把目標銷售額訂的比往年高出30%，公司高層當然高興。于是該經理把所有的省級經理招回公司開會，把新的計劃宣布后，開始讓省級經理重新與公司簽定銷售任務協議，支持還是以前的老支持，任務卻增加了許多，并在這基礎上還增加了一些刻薄的條例，首先，為了減低市場投入人員工資降低了，其次，抬高客戶的首批進貨額，第三，沒有完成階段性任務，扣除此階段的50%的出差費用，用他的話說就是死都要死在市場上。根本就沒有考慮市場和公司的實際情況，只是為了完成他向公司許諾的任務。省級經理提出異議，他馬上就說不干就把辭職信給他，于是大家帶著滿腹牢騷回到市場。這位營銷經理此后上班的第一件事就是要文員打電話給各省級經理詢問業務進展如何，并以協議的條例來警告他們。沒過多久，公司發現市場上的回款越來越少，市場人員有的提出辭職，有的在外兼職接了個品種自己在做。

作為一個銷售管理者，如果把業務員脫離到另一個空間，造成領隊與隊伍脫節，只會降低整個團隊的戰斗力，千萬忌諱“好處我領，黑鍋你背”的思維去管理業務員。管理者就是領頭雁，他必須帶領大家去尋找適合生存的地方遷移，無論在路途中遭遇到獵人還是惡劣的氣候，大家一起共同度過，到達棲息地后，無論這個隊伍是否象出發時那么完整，你雖然還是領頭雁，但是是個讓大家尊重的領隊。

第二篇：業務員修煉-心態

（二）良好的心態

能力、態度

態度好、能力好—精品態度好能力不好----半成品 態度不好、能力好—毒品態度不好能力不好廢品 消極、負面的影響力比較大

能力改變有一個過程，毒品—精品

態度改變一瞬間、做私下的溝通如不改變就忍痛割愛、壯志斷臂。面對工作的態度

職業事業

為別人做為自己做

打工人生總經理

全力以赴全力應付

轉移問題解決問題

交差做好

遲到早退早到遲退

每天進步一點點，多付出一點點，日積月累，就是成功，成功人只是比一般人差一點點。

收入=能力（重要標準，可以掌控的）+運氣（無法改變的）

解決問題的能力很重要，找已具備能力的人，有模式的人。站在相同的立場上，具備思考經驗的人。經驗是負責，學習是資產。

第三篇：外貿業務員心態過程

外貿業務員心態過程

近幾年的工作當中接觸到許多外貿業務員，特別是民營企業，眾多業務員心態出現極大的問題?？偨Y看來業務人員心態經過如下四個階段：

一、急功近利

出現時間段：入職后半年

此種情況，多見于新業務員。一進入外貿部門，不自覺地與一線員工比較，信心百倍，給自己定下業務目標，三個月XX萬USD銷售業績，半年XXX萬USD。此種心態反映到工作當中，表現為工作積極，配合度較高，與各部門溝通充分，遇見和產品有關的知識如饑似渴地學習，只要有培訓機會都會參加。

這種心態的根源來自兩個方面：

1）自身原因，一種新進員工都是大學畢業生，在學校里多是學習國貿、英文等專業，理論專業考試都有不錯的成績，希望在企業中能好好地表現自己，體現自身的價值。

另一種新進員工是從其它企業跳過來的，或同行，或轉行，以主動離職居多。新進入公司，希望以之前的外貿業務從業經驗，結合公司的產品、平臺，在短期內作出成績。

2）業績壓力

一個部門，人多了，自然就有業績好壞之分。自覺不自覺地將自己與業績好的業務員進行對比。

每年底訂次的銷售目標時，通常都會比當年總業績高出一定的百分比。上面從總經理，到業務主管都有銷售目標，自然而然地按人頭分配到各人頭上（此處姑且不論任務分配的方式是否何理）。

對于持此種心態的新進員工，企業/部門應進行細致的產品、企業、行業方面的培訓，培訓的內容應有打基礎為主，依其重要程度大體如下：

與產品有關聯的內容-價格、材質、結構、工藝、組裝/加工過程、零部件、后期處理、包裝、裝運、檢測方法與標準/參數、認證、注意

事項等

與企業有關聯的內容-QC運作的細節，過程控制細節，內部信息傳遞流程、企業發展歷史、與同行業比較的USP（獨特地銷售賣點）、目前公司的主要客戶。

與行業相關聯的內容-同行業績好的前五名及他們的銷售情況（認證、主要客戶、運作方式、價格區間…）本企業/行業產品銷量比較好的地區、行業銷售情況的影響因素，行業銷售的淡旺季等。

培訓的方式宜以老帶新，領導帶下屬的方式進行。培訓的過程中，可對新進成員有大概的了解，便成以后的工作安排。同時培訓的過程也有利于增進團隊成員之間的情感，增強團隊成員彼此間的認同感。一定要讓新成員有認同感，被重視的感覺。

培訓的后期可適當地安排培訓內容檢查，我強烈反對以筆試的形式進行，可安排新成員配合老業務員與客戶聯系，郵件由老業務員或主管過目并與新成員商量后發出。多與之溝通，通過一段時間即可了解其培訓的效果。

但是切記，鼓勵新成員提不同的看法，沒有絕對的對與錯，只有“合適”！此點對提供培訓的人員（老業務員/主管）有較高的心態要求。

二、失落，迷茫，沒有方向

出現時間段：入職后半年~一年

經過培訓后的業務員，有的經歷過跟單后，開始獨立的業務操作。

新入職的大學生們多半利用互聯網，通過B2B，搜索引擎，行業網站找客戶，找到自己認為合適的客戶就發開發信，有的企業甚至用郵件群發軟件。往往是兩三個月下來，收到的有價值的詢盤少得可憐。詢盤中有的是亞非拉/中東的，只求低價(沒有最低,只有更低)，有的是外貿公司套價格和產品信息，有的有認證要求做不了,有的詢盤生產達不到技術要求, 甚至有的是騙子公司想騙幾個樣品…,一報價格或者多問幾個問題就沒了下文.運氣好遇上有采購意圖的客戶會告訴你,價格比他們的目標價高出N倍。

經歷過這個過程的折磨之后，加之比較心理與業績壓力，與初進公司時期望值有很大的落差，就會出現失落的心態感覺到迷茫，沒有方向。

此過程是一個必經過程，個人經驗，有60%~70%的新業務員過不了這一關。業務員自身要調整，企業/部門也應關注此關鍵期。

業務員要反思以下內容：

a)我發的開發信能否進入客戶的郵箱

b)我發了開發信的客戶，以前是否有業務員曾經發過，他們發的內容是什么？（此點要求企業有一個客戶管理體系）

c)我發的開發信是否有足夠的吸引力？

d)我推薦的產品是否適合此客戶？對客戶來說明新產品還是老產品？

e)客戶當前有沒無向我的競爭對手采購？

f)客戶能否采購其它代用品？

g)我的產品是否符合客戶的新產品開發方向？

h)客戶憑什么要向我采購，我（企業）有哪些能夠吸引客戶的地方？（價格/品質/交期/企業實力…）

i)我的網站是否有足夠的吸引力?

j)… …

當你能回答上面列出來的問題時,就能有比較平和的心態了。當然，能夠回答上述問題需要時間與艱苦的工作過程。

而對于企業來說，此過程是大浪淘沙，優秀的業務人員和團隊即是在此過程中勵練而成。需關注如下內容：

i.業務員的開發進展如何？(開發信回復狀況 , 跟進客戶的狀態…)

ii.能否幫助他改善開發信的效果？

iii.企業能否給業務員更多的支持？(樣品進展, 報價是否合理, 技術理解透徹, 交期能否準時, 品質保證能力能否提

高…)

iv.我的網站能否再完善一點？（美觀，技術參數詳細，關鍵詞設置，搜索功能，信息準確…）

v.我的網站GOOGLE搜索排名能否再靠前一頁？

vi.企業的技術/工藝手平能否再改善一點？

vii.與同行的檢驗/實驗設備比較如何?

viii.企業的新產品開發能力能否跟得上客戶的要求?

ix.… …

代表企業的主管領導, 需密切關注業務員的狀況與心態, 多溝通, 幫助業務員提升個人能力, 同時對業務開拓提供有力的支持, 自己不能決定的, 幫業務員爭取。有了主管領導和團隊的支持，渡過此心態過程就不會有太大困難。怕就怕，主管對業務員的狀態不聞不問，只想出業績，認為沒業績就是業務員能力不行，殊不知業務員能力不行，正反映出主管的個人水平！

另外，企業管理人員也應明白，外貿客戶特別是較大的客戶不是短期內能開發成功的，需要經歷漫長的接洽，樣品，合同階段。要多反思客戶未開發成功，企業是否存在原因，業務員的專項技能是否需強化，如何能激發業務員的上進心態（情感/收入）… …

三、混

此種心態出現在兩種人身上，一種是有客戶跟進，反正有幾個老客戶跟進（不一定是自己開發的客戶），每個月有兩三千的工資拿，加上老客戶的提成，還行，將就著過；另一種是準備跳槽，先做著，邊工作邊找工作。

有這種心態的人，不從自身找原因，客戶開發不了就是產品質量不行，價格太高，企業支持不夠。工作沒有積極性，遇事能推就推，上班時間不到點不會出現，下班一定是前三名逃離辦公室，為了一點個人小利斤斤計較。

有這種心態的業務員很危險，其情緒會影響到其他成員，處理地不好，整個部門將出現失控狀態。

對前一種人，可嘗試對其職務/角色進行調整，在制度（比如績效）上刺激，使其具有更積極的心態。同時使其認識到還有提升的空間，從業務上技能，開拓過程當中提供切實的幫助。

對于后一種人，能夠讓其離開，越早越好。必要時勸退，離職后他們能夠找到自己感興趣的工作，能夠更投入地做一項事情，于人于己都是好事情。

切忌猶豫，怕這個業務員走了，他的客戶沒辦法做，業績受到影響，怕業務員帶走自己的業務。要知道，要發生的，遲早都會發生，猶豫只會使情況越來越糟糕。離了任何一個人，企業還是照常運轉，只是運轉的方式不同罷了。套用一名英文諺話，上帝關上了一扇門，就為你打開了一扇窗！

四、平穩，水到渠成出現時間段：入職后一年

經過第二個階段，適當的引導，輔以專項的培訓, 業務員的心態將會平穩,平穩不是說一潭死水, 而是能正確地面對業務開拓過程中的問題, 熟悉產品、企業與同行，能從自身的角度進行調整, 保持學習心態, 持續與潛在客戶保持聯系, 遇訂單時充滿激情，與客戶談判考慮詳盡… …

業務人員應認識到, 訂單是水到渠成的事情, 需要前期大量的工作和努力, 需要解決一個又一個問題, 需要揣摩客戶的心理, 需要站在客戶的立場上考慮問題。

而對于企業來說，一個成熟的業務員是最為寶貴的財富，是企業利潤的直接來源，你不去提升業務人員，使其不斷成長，就是和企業的收益過不去，從收入上，精神上保持業務員的激情，將為企業的發展奠定堅實的基礎。

第四篇：關于業務員心態的思考

關于業務員心態的思考

這些天，一直跟業務員做每月的述職，有新的業務員，也有老的業務員。但這次，感觸最深的就是對業務員的心態問題，而且同樣也引起了我的一些思考。以下是我這幾天的述職一直在強調以及闡述的觀點以及態度。

何為業務員的心態？曾經，聽有人說過，選擇業務員這個職業，就是選擇了一條崎嶇，充滿挑戰的道路。作為一名業務員，最重要的還是心態的管理。我一直認為，無論從事任何工作，態度以及細節都是非常重要的。而態度的管理其實質就是心態的管理，如何在工作中保持陽光積極的心態，這對于職業人，尤其是選擇了崎嶇而滿載挑戰與機遇的業務員道路，則顯得尤為重要。心態實際是所有工作、學習、生活的指導思想、靈魂，良好的心態是正確、理智、客觀、多角度、多方位看待周圍的人和事，是積極對待生活與工作，認真做好每一件小事。誠然，業務員這個職業，我們有多少同路人曾經滄海桑田；曾經挫折與橫眉冷對；又多少回苦盡甘來，金玉為開。

那么，如何成為一個好的業務員？怎樣煉成積極的心態呢？

首先在工作中要主動積極的思考，當遇到問題或者困惑的時候，發散思維為自己尋找解決方案。例如，有一業務員曾問我：“我們經常去出口公司陌生拜訪，但是經常找不到想要找的人，就在前臺就被拒于門外了，如何是好？”我讓其思考了多種方式，最后大家商量溝通，想出了一個較好的辦法：可以通過郵件，冒充客戶來獲取業務員或者關鍵人物的聯系方式以及名字，然后再進行拜訪，這樣的效率就明顯提高了（當然，還會有更好的方式，這只是其中一個）。因而，我們需要思考的，不僅僅是遇到問題后，就消極的對待，或者等其他同事或者上司的幫助，而是要通過自己主動的思考，提出建議，并在溝通與跟進的過程中，善于總結并累積相關的經驗。

其次，要有自信，包括對自身的自信，公司的自信，產品的自信，相信自己一定會取得訂單。成功的業務員通常表現出來的氣場是自信的、專業的，而且是相信能通過自身企業提供的產品以及服務為客戶創造出價值，而這也恰恰與我們的企業文化相一致的；而平凡的業務員出發之前，則會給自己預設了許多的障礙，例如認為顧客可能會很刁鉆，購買欲不強等，因而影響了自己的氣場，繼而影響自己的業績。我一直相信，與客戶的溝通過程中，自身的自信而散發出來的氣場，無論是面談、電話、甚至郵件，客戶也能感受出來，并且影響購買欲以及決定。另外，我一直在強調，當你遇到困難或者挫折，可以找100個失敗的借口，而這些借口，或者就僅僅的一個借口，就會在你的潛意識里影響這你做業務的信心以及決心。所以不要為自己設定太多的障礙。心態好了，人自信了，何嘗生意不成！工作中遭客戶責備，被領導批評，不能感覺沒面子，被責備，批評，是促使自己進步的一個機會。道吾惡者是吾師，道吾善者是吾賊，古人早有語之。

還有就是善于總結與思考。要對自己的銷售經歷固化成自己的經驗，并運用到往后的工作當中。例如當與訂單失之交臂的時候，我們不能過于患得患失，逃避責任；而是需要更多思考的是為什么會丟掉了訂單，到底是什么原因？價格太高？服務不好？還是自己的失誤等？其實當我們認真的思考以及勇于面對客戶的時候，其中獲得的經驗以及知識是非常珍貴的。

最后，就是需要我們換個角度思考。學會站在客戶的立場考慮問題，就能分析出客戶的情況，知己知彼，就能百戰百勝；在工作中，學會站在上司、公司的立場考慮問題，就能透徹地理解公司政策，有利于業務開展；有了換位思考，心態就能明朗起來。

心態的調解，重點還是在于我們要不斷學習，提高自己，思想豐富了，想問題自然就全面了，看待事物就會更通透些，當然就會樂觀，此為心態上乘之界！積極的心態與消極的心態也就是一念之差，兩個人從牢中的鐵窗望出去，一個看到泥土，一個卻看到了星星。我們怎樣對待生活，生活就怎樣對待我們。做外貿業務也是一樣，當你有一個積極的心態，一種一定能成功的信念時，那所有的煩惱都會一掃而光，訂單也會隨你所想，源源不斷。

第五篇：業務員應該具有哪些心態

作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

十、談判力

其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對于一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績一定高于一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。

也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。