第一篇：業(yè)務員管理

業(yè)務員管理－－創(chuàng)建企業(yè)高效銷售團隊

很多啤酒生產(chǎn)企業(yè)上到企業(yè)老總下到普通職工都在抱怨同一個問題：企業(yè)產(chǎn)品滯銷是因為業(yè)務員的素質(zhì)低下、整天只知道在家門轉(zhuǎn)悠、不知道出去跑市場去聯(lián)系客戶造成的。而業(yè)務員也總能找到辯解的理由：企業(yè)相關(guān)職能部門工作效率太差，協(xié)調(diào)困難，企業(yè)決策層在制定相關(guān)政策時不能真正充分考慮到市場的實際需求等等。那么到底怎樣才能徹底解決上述問題呢，我認為企業(yè)在加強各職能部門管理的同時，對業(yè)務員的管理應盡快提到議事日程上來，因為關(guān)系到企業(yè)能否持續(xù)、健康、快速發(fā)展的產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品的銷售都與業(yè)務員的工作密切相關(guān)，因此企業(yè)如何選擇好業(yè)務員、培訓好業(yè)務員、使用好業(yè)務員、培養(yǎng)好業(yè)務員就成為企業(yè)能否占領(lǐng)市場、維護市場及拓展市場的關(guān)鍵性工作。

業(yè)務員的工作就是為企業(yè)銷售產(chǎn)品，不斷擴大企業(yè)產(chǎn)品市場份額，做好市場分析和市場調(diào)研工作，時刻注意消費者需求并積極收集各種市場信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)，并且在工作的過程中不斷地學習，不斷地汲取新的知識以增進自己的知識面和業(yè)務能力，為自己更好的發(fā)展打下基礎(chǔ)，因為不想當將軍的士兵決不是一個好士兵。所以，企業(yè)對業(yè)務員的管理不僅僅只是涉及到業(yè)務員的選擇、培訓和使用，而且也涉及到業(yè)務員的培養(yǎng)問題。試想，如果一個優(yōu)秀的業(yè)務員在工作能力和業(yè)績都比較突出的情況下，不能得到及時的提拔和重用的話，那么他可能就會認為自己受到壓制，不能相容于自己的上級，從而對企業(yè)的文化和價值觀產(chǎn)生懷疑：自己在這樣一個企業(yè)環(huán)境下為企業(yè)賣命太不值得了，不如及早另覓他枝。結(jié)果就會引起多米諾骨牌效應，與此相關(guān)的市場網(wǎng)絡(luò)、渠道成員以及企業(yè)業(yè)務骨干都可能會失去，使企業(yè)的銷售隊伍發(fā)生動搖，市場陷入一片混亂。不同的行業(yè)對業(yè)務員的管理方法也是不一樣的，下面就對啤酒行業(yè)業(yè)務員管理作一闡述。

一、業(yè)務員管理的目的1．可加強企業(yè)各職能部門的協(xié)調(diào)，充分調(diào)動企業(yè)職工的積極性，從而大大提高工作效率。企業(yè)擁有一支高效、團結(jié)、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍，可起到鼓舞士氣的作用，可使企業(yè)廣大干部、職工安心并專心致力于自己的工作，可減少企業(yè)各部門因銷售問題帶來的各種相互抱怨和難以協(xié)調(diào)的工作瑣事，使企業(yè)始終處于一種緊張、團結(jié)、高效的工作氛圍當中。

2．優(yōu)化企業(yè)業(yè)務員隊伍，不斷提高業(yè)務員整體素質(zhì)，獲得較好的營銷業(yè)績。我們知道，一個優(yōu)秀的業(yè)務員和一個新業(yè)務員或差業(yè)務員的經(jīng)營業(yè)績絕不可同日耳語，所以如何加強對現(xiàn)有業(yè)務員和新招聘業(yè)務員的管理和使用就顯得非常重要。

3．穩(wěn)定企業(yè)業(yè)務員隊伍。企業(yè)通過對業(yè)務員進行企業(yè)經(jīng)營理念、企業(yè)文化及企業(yè)各種有利于人才成長的制度的教育，可穩(wěn)定企業(yè)銷售隊伍，增強銷售團隊精神。

4．為企業(yè)經(jīng)營管理提供大量的市場信息，如根據(jù)產(chǎn)品的促銷情況、消費者的最新需求、競爭對手的最新動態(tài)、市場的近遠期規(guī)劃等情況制訂市場調(diào)查研究計劃，以便為營銷決策提供依據(jù)。

5．可更加方便地檢驗營銷管理實效，實現(xiàn)營銷管理的目的。營銷管理是企業(yè)經(jīng)營者的管理行為，業(yè)務員管理是企業(yè)銷售部門的管理行為，所以業(yè)務員管理是營銷管理的一個重要組成部分。營銷管理的方法和內(nèi)容要以市場的實際反應作為依據(jù)，營銷管理再科學再有預見性，也不可能將市場上所有可能出現(xiàn)的情況涵蓋，這就需要業(yè)務員的因產(chǎn)品、因時、因地、因人而隨機應變，結(jié)合市場情況適時提出營銷方案中不能適應市場實際的部分，供決策層決策，這樣才能使業(yè)務員管理和營銷管理相互補充，取得預期效果。

6．加強業(yè)務員管理可為企業(yè)提供后備營銷管理人才。優(yōu)秀的業(yè)務人員具有豐富的理論知識和實踐經(jīng)驗，又特別熟悉企業(yè)產(chǎn)品和市場銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)在需要時可以將一些優(yōu)秀的業(yè)務人員提拔、充實到中高層營銷管理崗位上來，這樣既能激勵其他業(yè)務人員，又能使其很快勝任營銷管理工作，使企業(yè)營銷人才處于一個良性循環(huán)之中。

二、選擇業(yè)務員

企業(yè)在選擇和招聘業(yè)務員時，往往理解為有銷售經(jīng)驗、聰明、口才好的人就一定能干好，其實這種理解是片面的，只按照這個標準去選人，有可能會導致失敗。選擇業(yè)務員可從以下幾個方面去考慮。

1．較強的語言表達能力和書面表達能力。業(yè)務員在向客戶和消費者介紹企業(yè)情況、產(chǎn)品情況及具體的銷售策略和市場遠景規(guī)劃時，需要有出色的口頭表達能力見語言組織能力；業(yè)務員在進行市場調(diào)研、向決策層提出好的營銷策略和建議時，需要有充分、翔實的市場調(diào)查報告和建議書。

2．良好的個人形象。要讓客戶接受你的產(chǎn)品，接受你的銷售建議并和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠實、干練的個人形象能給客戶留下良好的印象，那么你的銷售工作就成功了一半，因此業(yè)務員在同客戶接觸時，一定要注意自己的衣著打扮和個人衛(wèi)生，注意日常生活和工作時的禮儀，并加強感情聯(lián)絡(luò)。

3．一定的專業(yè)知識。業(yè)務員在向客戶銷售產(chǎn)品時，需要向客戶介紹關(guān)于啤酒生產(chǎn)過程、關(guān)于啤酒質(zhì)量的簡單理化指標等方面的知識，需要解答客戶關(guān)于啤酒知識和行業(yè)狀況的咨詢，并經(jīng)常需要臨時處理一些關(guān)于產(chǎn)品外觀質(zhì)量和內(nèi)在質(zhì)量等方面的問題，所以業(yè)務員應具備一定的啤酒專業(yè)知識。

4．具有一定的文化，肯學習，會學習，并強烈力求上進。市場千變?nèi)f化，各種新情況、新問題會隨時發(fā)生，營銷理念也在不斷發(fā)展變化，這就要求業(yè)務員要經(jīng)常學習，不斷提升自身素質(zhì)，以隨時掌握市場營銷方面的新知識、新觀點和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學習、會學習，并強烈力求上進的人才能適應不斷變化的市場需求。

5．良好的心理素質(zhì)和較強的心理承受能力。一優(yōu)秀的業(yè)務員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定，在同客戶談判陷入僵局時仍能談笑風生，應對自如，在客戶的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn)，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態(tài)都來自于良好的心理素質(zhì)和較強的心理承受能力。

6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業(yè)務員綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。

7．具有較大發(fā)展?jié)摿Α＞哂幸欢ǖ匿N售經(jīng)驗固然重要，具有較強的可塑性和較大的發(fā)展?jié)摿Ω匾驗槿艘婚_始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經(jīng)過有效培訓迅速成長為優(yōu)秀業(yè)務人員的人會更有前途。

8．對企業(yè)有足夠的忠誠度。市場瞬息萬變，人也同樣在發(fā)展變化，但人的變化會更可怕，由于競爭對手總是想方設(shè)法滲透你的市場、拉攏和收編你的銷售隊伍，如果某些業(yè)務員對企業(yè)沒有足夠的忠誠度，你的企業(yè)文化無法也根本不可能完全感化某些業(yè)務員的話，那么你的企業(yè)的銷售隊伍可能面臨分化和解體的危險，所以對企業(yè)是否具有足夠的忠誠度是選拔業(yè)務員的重要一環(huán)。

9．具有團隊意識。

最后，江蘇一作者認為：企業(yè)在選擇業(yè)務員時，自述長期懷才不遇，經(jīng)常感嘆“千里馬常有，而伯樂不常有”的人是不能被錄取的，因為一個長期懷才不遇的人必然隱藏著重大的缺陷，本人贊同這一觀點。

三、業(yè)務員培訓和使用

企業(yè)在選擇和招聘好業(yè)務員后，對業(yè)務員的培訓必不可少，經(jīng)過企業(yè)的有效培訓和合理使用可使業(yè)務員迅速成長為一個優(yōu)秀的業(yè)務人員，為盡快取得良好的業(yè)績打下基礎(chǔ)。

（一）業(yè)務員培訓。在教育和培訓業(yè)務員時，就是要讓銷售團隊中的每一個都明白一個鐵的紀律：不奔跑的羚羊就會被自然無情地淘汰，通過培訓可使自己掌握生存的本領(lǐng)。業(yè)務員培訓可從以下幾個方面進行：

1．企業(yè)文化及企業(yè)經(jīng)營理念。只有真正理解并認同了企業(yè)文化及企業(yè)經(jīng)營理念，才能真正融入到企業(yè)銷售團隊。

2．專業(yè)知識。

3．營銷專業(yè)理論知識。變化是市場永恒的話題，業(yè)務員必須清醒地認識并努力地到這種變化，從而永遠保持積極、主動的態(tài)勢，這就需要業(yè)務員具有系統(tǒng)的營銷專業(yè)理論知識作后盾，一旦市場格局發(fā)生變化或是自己換了一個不同的行業(yè)，也能從容應對，企業(yè)應對業(yè)務員作系統(tǒng)的營銷專業(yè)培訓，而業(yè)務員也要自己加強業(yè)務學習，否則最終會被市場淘汰。

4．具體業(yè)務的培訓。業(yè)務員具體業(yè)務環(huán)節(jié)包括對企業(yè)經(jīng)營政策的理解、產(chǎn)品的管理、經(jīng)銷商的管理、市場的管理及市場信息的管理等方面的內(nèi)容。

5．各種票據(jù)的管理和識別。使業(yè)務員掌握對有關(guān)業(yè)務辦理的開票程序、提貨程序、出門、回瓶、售后

服務跟蹤服務卡的填寫及各種票據(jù)的識別和管理。

6．企業(yè)各種制度的培訓。

（1）對業(yè)務員明示廠規(guī)廠紀及違反市場規(guī)則的處罰辦法，以規(guī)范業(yè)務員的行為。

（2）各種報告和表格的完成。培訓業(yè)務員保質(zhì)保量地完成每日工作記錄、每周、每月工作計劃、銷售進展情況報告、月度、季度工作總結(jié)、經(jīng)銷商最新情況、競爭對手分析報告等各種表格和報告。

（3）信息反饋及售后服務。

（4）財務結(jié)算及報銷制度。

（5）合同制度。

（二）業(yè)務員的使用

1．業(yè)務員組合。由于新業(yè)務員普遍缺乏銷售經(jīng)驗，對業(yè)務的辦理也不熟悉，而老業(yè)務員的素質(zhì)也有高有低，為了讓新業(yè)務員盡快熟悉業(yè)務，進一步提高業(yè)務員整體素質(zhì)，所以就應對業(yè)務員的使用有一個合理的搭配，以形成一種較強的業(yè)務員隊伍組合，企業(yè)一般可采用強弱組合或以老帶新的組合方法，這樣培訓起來也較容易，且業(yè)績的增長也較快。

2．合理分派業(yè)務員。企業(yè)應針對不同區(qū)域市場的大小、開發(fā)程度的難易、距離的遠近客觀地分派業(yè)務員，由于啤酒產(chǎn)品雖然品種繁多，但彼此間的技術(shù)和外觀上的差異不是很大，業(yè)務員較易掌握其特點，所以啤酒企業(yè)分派業(yè)務員一般都是按區(qū)域分派業(yè)務員，這樣業(yè)務員較容易熟悉當?shù)氐氖袌霏h(huán)境，也可節(jié)省人員開支等費用。

3．毫不留情，堅決封殺無故長期拖欠企業(yè)貨款、屢屢違反市場秩序及勾結(jié)不良客戶共同侵害企業(yè)利益的業(yè)務員。

四、業(yè)務員的培養(yǎng)和提拔

企業(yè)對業(yè)務員的培養(yǎng)和提拔至關(guān)重要，此舉可提高業(yè)務員對企業(yè)的忠誠度，增加企業(yè)銷售隊伍的穩(wěn)定性和連貫性，也可為企業(yè)儲備大量的營銷專業(yè)人員。

1．定期培養(yǎng)和提拔制度。通過此制度可讓業(yè)務員明白企業(yè)的發(fā)展要時刻適應個人發(fā)展的需要，當優(yōu)秀的業(yè)務員在實際能力上超越了本身現(xiàn)有的職務，需要有擢升和更高的待遇時，企業(yè)應給予充分的機會。

2．優(yōu)秀業(yè)務員的定期培訓和進修制度，給業(yè)務員提高自己能力的機會。

3．對新業(yè)務員的傳幫帶制度。

企業(yè)通過以上制度的認真實施，可使業(yè)務員對企業(yè)有歸屬感和安全感，使之最大限度地發(fā)揮自己的潛力，并時刻對未來充滿信心，這樣的銷售隊伍能不令人放心嗎！

總之，業(yè)務員的管理問題始終是企業(yè)經(jīng)營管理中突出而又迫切的問題，只有對業(yè)務員在工作中出現(xiàn)的各種問題都管理好了、解決好了，各種關(guān)系都理順了，才能真正創(chuàng)建一流銷售團隊，那么企業(yè)的營銷工作就成功了一半，你的企業(yè)也一定會蒸蒸日上

第二篇：業(yè)務員管理（本站推薦）

業(yè)務員管理制度 默認分類 2009-07-28 15:59 閱讀 6782 評論 1

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提高業(yè)務員工作責任心，端正工作態(tài)度，扭轉(zhuǎn)當前業(yè)務開展的不利局面，達到提 升業(yè)務員綜合素質(zhì)，提高工作績效，開創(chuàng)業(yè)務工作的新局面的目的，制定本制度。

一、勞紀及日常報表提交

1、出勤。每天在早上七點半以前到人力資源部簽到，簽到的過程中不許代簽、遲簽，因開展業(yè)務需要，需在業(yè)務場所滯留，須當日說明，對于不簽到且沒有提 出請假/外出申請的視為曠工或者遲到，除按公司相關(guān)規(guī)定考核外，辦公室考核 2 0 元/次。

2、日常報表提交。認真按時完成工作日報、周報表及各類總結(jié)計劃。日報 表、周報表將各項事宜交代清楚，并于次日上午 8：30 前交辦公室，不能按時完 成的按 20 元/次考核；早上填寫前日日報表的，按 10 元/次考核；字跡潦草、敷 衍了事的，按 10 元/次考核并重新填寫，重新填寫后仍然達不到要求的按 10 元/ 次考核；月總結(jié)下月 2 日前交辦公室，遲交無論理由，考核 30 元/次，完成質(zhì)量 按上述規(guī)定考核。

3、按時參加公司及事業(yè)部組織召開的各項會議或活動。無故缺席除按公司相 關(guān)規(guī)定考核外，事業(yè)部考核 20 元/次。試用期業(yè)務員管理條例：

二、試用期業(yè)務員管理條例：

1、新業(yè)務員到公司正式報到需帶身份證原件、畢業(yè)證原件、1 張身份證復印件、1 張畢業(yè)證復印件、1 張個人簡介、2 張 1 寸照片。

2、新業(yè)務員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓。每個業(yè)務員需通過基本培 訓后方可上崗。再上崗三個月業(yè)績突出·盡職盡責的方可轉(zhuǎn)正上崗。

3、業(yè)務員的業(yè)務提成每季度發(fā)放一次，新業(yè)務員實習期間只有基本工資無提成（但公司可根據(jù)實際情況實施獎勵）。新業(yè)務員未出實習期或未滿一個月離職者 無工資無提成。

4、為了讓新業(yè)務員早日熟悉公司業(yè)務，公司對新業(yè)務員采取有底薪（無底薪）、有定額（無定額），有補貼及有提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務員大膽拓展 業(yè)務范圍。即業(yè)務員自己辦通勤票，每月月底憑寫明被拜訪單位、被拜訪人、被 拜訪人聯(lián)系電話的單子報銷通勤票。如當月業(yè)務員不外出拓展業(yè)務則通勤票自己 負責。

5、新（未出實習期）業(yè)務員無業(yè)務定額，業(yè)務提成為業(yè)務總額的 15%（業(yè)務提 成在業(yè)務款收進，項目開始產(chǎn)生賬面利潤后按比例兌現(xiàn)。）

6、新業(yè)務員實習期一般為 1 個月，公司將根據(jù)實際情況從業(yè)務員的責任心、業(yè) 務能力及對公司的貢獻三個方面對業(yè)務員進行考核，由總經(jīng)理或行政總監(jiān)決定業(yè)

務員轉(zhuǎn)正時間。新業(yè)務員試用 1 個月后仍不能通過業(yè)務考核的，做自動離職處 理。（對責任

心強但業(yè)務能力弱者公司將適當放寬試用期限。）合同期業(yè)務員管理條例：

三、合同期業(yè)務員管理條例：

1、業(yè)務員工資=底薪+崗位津貼+業(yè)務提成。

2、底薪計算方法：業(yè)務員工齡四個月以內(nèi)包含實習一個月底薪為 700 元；工齡 四個月以上底薪為 800 元；工齡一年以上底薪為 1000 元；因業(yè)務突出且具備一 定管理能力的升為業(yè)務主管（經(jīng)理），除基本工資＋提成外另公司可根據(jù)其貢獻 進行實施物質(zhì)獎勵。

3、崗位津貼計算方法：業(yè)務主管（經(jīng)理）崗位津貼為￥ 00 元；

4、業(yè)務提成計算方法：每季度必須完成固定銷售額四萬，提成為 3%；超出的 按銷售額的 5％ 提成結(jié)算，每季度結(jié)算一次，提成支付時間直至全部收回欠款 為止。玩不成固定銷售額的，公司扣除每季度的業(yè)務提成。

5、業(yè)務員每月業(yè)務額定額為 13000 元。完成定額可得底薪。超出定額部分的業(yè) 務額，業(yè)務員按本條例第三條第 4 點方法進行提成。無法完成定額的，按完成定 額的比例發(fā)放工資。當月無一筆業(yè)務落實，當月無補助（底薪）。（業(yè)務額以簽 約為準）

6、當月業(yè)務總額達到兩萬元以上或連續(xù)三個月業(yè)務總額累計達到 6 萬元以上，則次月可享受業(yè)務一切補助待遇+公司獎勵；當月業(yè)務總額達到 25000 元以上或 連續(xù)三個月業(yè)務總額累計達到 8 萬元以上，且業(yè)務總額為業(yè)務部第一者。則次月 可享受業(yè)務一切補助待遇+公司特別獎勵；業(yè)務主管（業(yè)務經(jīng)理）每三個月考核 一次，考核不合格者取消業(yè)務主管或業(yè)務經(jīng)理資格。（業(yè)務額以簽約為準）

7、業(yè)務主管（經(jīng)理）有責任幫助其它業(yè)務員提高業(yè)務能力及解決業(yè)務員工作過 程中遇到的問題。由于領(lǐng)導和管理整個業(yè)務部，將影響個人的業(yè)務量。本著少花錢能辦事的原則，對業(yè)務不需要的支出業(yè)務員個人負責。

四、本著少花錢能辦事的原則，對業(yè)務不需要的支出業(yè)務員個人負責。對于業(yè)務招待所需費用，應事先填寫招待申請表，注明用途并由公司經(jīng)理批準。報銷時，原始憑證必須有經(jīng)理、經(jīng)辦人兩人以上簽字并附清單，經(jīng)財務部門核準 后給予報銷。當月發(fā)生的業(yè)務費用當月必須結(jié)清。為了提高公司的凝聚力，提倡公司員工互相幫助的精神。

五、為了提高公司的凝聚力，提倡公司員工互相幫助的精神 公司每季度評出一名金牌業(yè)務員。公司除在月會上表彰金牌業(yè)務員、請金牌業(yè)務 員給其它業(yè)務員講業(yè)務心得外，金牌業(yè)務員可直接享受公司特別獎勵待遇。（即： 如業(yè)務員當時為業(yè)務主管，被評為金牌業(yè)務員后，次月可業(yè)務主管（經(jīng)理）待遇。金牌業(yè)務員不受本條例第三條第 6 點限制）。當年累計三個月被評為金牌業(yè)務

務員 的業(yè)務員，年終公司還將另外發(fā)以獎金做鼓勵。金牌業(yè)務員必須具備以下三條要求：

六、金牌業(yè)務員必須具備以下三條要求：

1、敬業(yè)愛崗，對本職工作有強烈的責任心。

2、自身業(yè)務能力強，并能熱心幫助其它業(yè)務員提高業(yè)務能力。

3、認真遵守公司制定的各項制度，維護公司形象。兼職業(yè)務員管理條例

1、公司對兼職業(yè)務員采取底薪、定額、差旅補貼、高提成的管理制度。

2、業(yè)務提成計算方法：詳見合同規(guī)定。

七、勞紀及日常報表提交

1、出勤。每天在早上七點半以前到人力資源部簽到，簽到的過程中不許代 簽、遲簽，因開展業(yè)務需要，需在業(yè)務場所滯留，須當日說明，對于不簽到且沒 有提出請假/外出申請的視為曠工或者遲到，除按公司相關(guān)規(guī)定考核外，事業(yè)部 考核 20 元/次。

2、日常報表提交。認真按時完成工作日報、周報表及各類總結(jié)計劃。日報 表、周報表將各項事宜交代清楚，并于次日上午 7：30 前交辦公室，不能按時完 成的按 20 元/次考核；早上填寫前日日報表的，按 10 元/次考核；字跡潦草、敷 衍了事的，按 10 元/次考核并重新填寫，重新填寫后仍然達不到要求的按 10 元/ 次考核；月總結(jié)下月 2 日前交辦公室，遲交無論理由，考核 30 元/次，完成質(zhì)量 按上述規(guī)定考核。

3、按時參加公司及事業(yè)部組織召開的各項會議或活動。無故缺席除按公司 相關(guān)規(guī)定考核外，事業(yè)部考核 20 元/次。八·業(yè)務開展

1、信息收集 1）對業(yè)務員業(yè)務范圍暫作如下劃分： 老宋：負責部分老客戶回訪及容易開展的新客戶業(yè)務的拓展。劉明負責市區(qū)及周邊其他區(qū)域，并對其他業(yè)務員的業(yè)務開展情況跟蹤抽查。（業(yè) 務員按劃分的業(yè)務區(qū)域開展業(yè)務活動，除各人已上報目前跟蹤重點項目外，業(yè)務 活動原則上不得過界）。2）各業(yè)務員對負責區(qū)域所在建或籌建樓盤、廠房信息應有全面了解。本制度 下發(fā)一個月內(nèi)完成對所負責區(qū)域所有信息的收集，每遲一天考核 10 元，不封頂。此前每周須提交跟蹤到的信息及計劃下周開發(fā)的新信息數(shù)量。未完成上周計劃的 考核 10 元，150%達成計劃的獎勵 10 元。信息收集完成后，由辦公室會同業(yè)務 部對業(yè)務員信息收集情況進行考察，對虛假或有明顯遺漏的，一處考核 30 元。

2、業(yè)績。獎勵及處罰制度按公司下發(fā)《公司獎懲管理規(guī)定》之相關(guān)內(nèi)容執(zhí) 行。

三、本制度涉及考核項，均由業(yè)務員收到考核單后三天內(nèi)將罰款交至辦公室，三天內(nèi)不交則罰款翻倍從當月工資中扣除。本條例僅適用于本公司專職業(yè)務人員。

七、本條例僅適用于本公司專職業(yè)務人員。備注： 其他相關(guān)處理辦法，可依據(jù)公司員工獎罰管

第三篇：業(yè)務員管理

新飛精細化管理

目標：

一、整合資源，強化渠道，精細管理，實現(xiàn)超越；

二、確保業(yè)務員按計劃走訪市場，全面實現(xiàn)業(yè)務員的過程管理；

三、通過過程管理和經(jīng)銷商的配合，實現(xiàn)銷售目標和促進市場良性發(fā)展。業(yè)務達標：培訓合格后上崗，制訂詳細工作計劃，目標明確，思路清晰。業(yè)務順序控制和流程：

一、周客戶走訪計劃表

內(nèi)容：市場走訪的行程安排

解決的問題：有計劃地走訪市場，同時使管理人員掌控業(yè)務員行程

存在問題：有些業(yè)務員會編造行程表，或串通好經(jīng)銷商，沒有走訪卻說已經(jīng)走訪

二、按計劃走訪經(jīng)銷商

通過客戶溝通，與客戶深入研究市場，探討操作方案。

內(nèi)容：

1、同期對比、上月銷售數(shù)據(jù)，合同計劃指標，本月計劃完成（分解到每一周）；

2、市場分析，找出阻礙銷量提升的主要問題；

3、本月操作策略：通過分銷（渠道建設(shè)）、小區(qū)推進、工程跟進、終端提升、促

銷活動等方式完成業(yè)績；

4、完成本月計劃需要公司提供的支持；

5、完成本月計劃需要客戶配合的內(nèi)容：資金、人員、賣場改造等。解決的問題：

1、使業(yè)務員嚴格按計劃走訪客戶，并認真研究市場策略；

2、使客戶明白銷售目標、明白如何操作市場，納入流程管理；

3、使銷售經(jīng)理能實現(xiàn)過程管理。

存在問題：目標有了，策略有了，就怕執(zhí)行不到位。需要對執(zhí)行的結(jié)果適時進行評估。

三、日工作推進表

內(nèi)容：本日指標計劃，本日指標完成，本日完成的具體工作，存在問題的匯報，明天計劃。

解決問題：將目標和策略按日推進，同時銷售經(jīng)理能及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，指導業(yè)務員朝正確的方向前進。

備注：該表格將作為報銷依據(jù)。

四、客戶滿意度調(diào)查表

內(nèi)容：業(yè)務員的走訪次數(shù)、培訓客戶次數(shù)；服務滿意度；需要業(yè)務員改進的地方；公司配合的地方。

解決問題：了解客戶對業(yè)務員的滿意程度，以及業(yè)務員的服務工作的成效；同時有利于分析客戶的思想動態(tài)。

備注：銷售經(jīng)理等管理人員走訪和檢查市場了解情況應該充實到月度的《客戶滿意度調(diào)查表》中；該表格由公司調(diào)查員電話調(diào)查填寫；調(diào)查數(shù)據(jù)必須納入業(yè)務員業(yè)績考核。

五、客戶月度評估表

內(nèi)容：銷售指標完成情況；分銷、小區(qū)推進、工程跟進、終端提升、促銷活動等項目的執(zhí)行情況；存在的問題和改進建議。

解決問題：主要是通過業(yè)務員的角度對客戶進行評估，為該網(wǎng)點的下一步政策（繼續(xù)重點關(guān)注、一般對待、自生自滅、取締）提供依據(jù)。

備注：所有客戶月度評估表收集回來之后，銷售經(jīng)理必須形成所有網(wǎng)點月度評估總結(jié)報告，提交公司總經(jīng)理。

第四篇：2014業(yè)務員管理規(guī)章制度

業(yè)務員管理規(guī)章制度

為了更好地樹立公司的形象，促進公司各項業(yè)務的順利發(fā)展，以及加強對市場推廣人員的有效管理，特制訂以下管理規(guī)定。

第一章 出勤制度

一、全體業(yè)務人員必須認真遵守作息時間，按時上下班，不準遲到、早退。

二、全體業(yè)務人員上下班必須到公司報到。

三、因公，因私不能上班的，必須向部門經(jīng)理申請報告。

第二章 業(yè)務員管理條例

業(yè)務員是公司的重要組成部分，為充分調(diào)動公司業(yè)務人員的積極性，特制定本條件，具體如下：

1．新業(yè)務員到公司正式報到需攜帶身份證原件，畢業(yè)證原件，1張身份證復印件，1張畢業(yè)證復印件，1張個人簡歷。

2.為了讓新業(yè)務員早日熟悉公司業(yè)務，公司對新業(yè)務員采取底薪+績效獎勵+提成的工資發(fā)放制度，鼓勵業(yè)務員大膽的拓展業(yè)務。

二、業(yè)務員管理條件

1.業(yè)務經(jīng)理有責任幫助其它業(yè)務員提高業(yè)務能力及解決工作中遇到的問題。2.廣泛搜集信息，掌握市場動態(tài)，對有意向的客戶，利用一切可以利用的關(guān)系，創(chuàng)造成交機會。

3.必須全面了解產(chǎn)品的性能及特點，掌握銷售談判技巧、熟悉銷售合同條款；并嚴格控制銷售費用支出，降低銷售成本。

4.認真為新老客戶服務，提高客戶對公司的美譽度和信譽度，樹立企業(yè)品牌形象。

5.在業(yè)務中出現(xiàn)問題，及時向部門主管和公司領(lǐng)導匯報，并提出個人好的建議。6.及時高效的完成公司領(lǐng)導交辦的工作，處理做到最完美，做好一名優(yōu)秀的業(yè)務員就得執(zhí)行公司的指令，服從安排。

7.不得利用業(yè)務為自己謀私利，不得損害本公司利益換取私利。

8.業(yè)務員要離職時必須提前一月上交書面申請，無條件協(xié)助公司做好新舊交接工作。

三、業(yè)務費用支出原則

對業(yè)務費用，需填寫申請表，注明用途并由公司經(jīng)理批準。報銷時，原始憑證必須由主管、經(jīng)辦人兩人以上簽字并附清單，經(jīng)財務部門核準后給予報銷，否則視為不存在，費用必須實消實報，不準虛報多報。

四、業(yè)務員必須保證手機24小時開機，保持手機的暢通。

五、團隊合作精神

銷售是靠合作的，個人英雄主義是做不好銷售的。

六、業(yè)務員要具備的素質(zhì)

1、要有良好的思想道德素質(zhì)，做業(yè)務員要經(jīng)常挾很多的貨款，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實的市場營銷知識 業(yè)務人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務經(jīng)理打下堅實的基礎(chǔ)。

3、有良好的心理承受能力、有堅定的自信心，永遠不言敗。

4、要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，就憑業(yè)務員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5．業(yè)務員要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。

第三章 業(yè)務員日常行為規(guī)范

一、在公司內(nèi)，應嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，服從上級指揮，一切本著以公司利益為出發(fā)點。

二、建立周會制度，宣布本周各位業(yè)務人員的業(yè)務情況，包括區(qū)域情況、拜訪客戶數(shù)，簽約客戶數(shù)等，需提出疑問、建議及市場動態(tài)反饋，以供大家討論，促進工作更好的開展，同時要安排下周工作內(nèi)容并作好準備。

三、嚴格遵守工作時間，做到不遲到，不早退，下班時，必須整理好自己工作及辦公用品下班。

四、工作時，不打非業(yè)務性電話，接非業(yè)務性電話時應盡量縮短通話時間。

五、履行對公司機密、業(yè)務上的重要信息的保密義務，不得將公司業(yè)務及營銷信息泄露給他人。不打聽，不傳播與本人無關(guān)的，不該打聽不該傳播的事項。

六、不得將公司資料、設(shè)備、器材用作私用，攜帶外出須得到批準。

七、與工作無關(guān)的私物不得隨意帶入公司，工作場地非經(jīng)許可不得進行各類娛樂活動。

八、個人所借用的工具、物品必須妥善保管，不得隨意拆卸或改裝。若出現(xiàn)故障須及時向上級申報。

九、工作時間內(nèi)嚴禁將公車私用，如遇特殊情況需向部門領(lǐng)導請示批準，視工作情況方可批準。

十、無操作資格者不得操作公司的有關(guān)設(shè)備、器具等。

十一、對待公司外的人員，必須禮貌待人，文明用語，不講粗話、臟話，注意自己的言談舉止，以大方得體的儀態(tài)，積極熱情的工作態(tài)度，做好公司內(nèi)相關(guān)銷售工作，同事之間要和睦相處，互相團結(jié)、幫助。

十二、業(yè)務員著裝應以反映良好的精神面貌為原則。男職員著裝要清潔整齊，禁止穿拖鞋、背心、田徑褲。女職員穿著要大方得體，不濃妝艷抹，不準單穿吊帶衫、涼拖鞋。

十三、隨時注意保持周邊環(huán)境衛(wèi)生清潔，不隨地吐痰、不亂扔紙屑煙蒂、不亂涂亂畫。雨具、雨鞋一律放置在規(guī)定存放處。

十四、節(jié)約用水、用電、辦公用品，安全用電，愛護燈管、插座、開關(guān)等電路設(shè)施，不準私自拆除、搬移和亂拉線路。

十五、因個人原因?qū)е掳l(fā)生傳染病，特殊疾病等應立即上報公司

以上各條例條規(guī)必須遵守執(zhí)行，如有違反者，將以10元-100元進行罰處，視情節(jié)嚴重給予處分并開除或交送有關(guān)法律部門處理。

第四章 業(yè)務操作行為 規(guī)范

為提高業(yè)務人員素質(zhì)，規(guī)范管理，防微杜漸，特制訂公司業(yè)務人員業(yè)務操作行為規(guī)范。

一、“四做到”

1.做到保守機密，不向客戶及競爭對手透露價格內(nèi)部資料等機密。2.做到通訊暢通，不無故關(guān)機或失去聯(lián)系。3.做到據(jù)實報銷，不隱瞞行程，不瞞報費用。4.做到愛護公物，不損壞公司物品。

二、業(yè)務中注意事項

（一）用戶詢價或報價注意事項：

1.業(yè)務人員聯(lián)系客戶時，嚴格按公司公布的價格向客戶報價及協(xié)議折扣，并記錄備案（含報價時間、客戶名稱、所報價格等）。

2.業(yè)務人員負責向本轄區(qū)的客戶報價，若接到其他區(qū)域用戶詢價，須轉(zhuǎn)達給主管。3.業(yè)務員操作的項目必須在提前與主管溝通協(xié)商，沒有備案的詢價一律按公司報價來定，不算業(yè)績，不算提成，（備案包括：項目名稱、提成比例、項目參與環(huán)節(jié)等）

（二）信息收集注意事項：

1.與客戶交流中要充分了解客戶目前的狀況，和采購渠道，建立各級客戶資料檔案，保持雙向溝通。

2.在業(yè)務操作過程中遇到困難和問題，反饋要及時、準確、全面。

3.在鞏固原有客戶的同時，要積極調(diào)查市場需求狀況和發(fā)展趨勢，搜集新的信息，開拓新市場。

4.做好行銷日志，要求明確具體，及時匯報并上交公司。

5.每月定期整理和分析市場信息，提出意見和建議，以書面形式反饋回公司

（三）簽定合同的注意事項：

1.簽定合同前，了解客戶/商家資信，做好資信調(diào)查，有效防范資金風險。2.簽定合同時，業(yè)務人員對合同文本所規(guī)定的條款填寫內(nèi)容進行認真推敲，逐項填寫完善，不得涂改，嚴格按《合同法》執(zhí)行，并簽章認可，對違規(guī)執(zhí)行者，給予相應的處罰。

3.合同文本必須采用公司規(guī)定的標準合同。

（四）資金支付注意事項：

1.業(yè)務人員在合同或訂單簽好后，應嚴格按約定收款發(fā)貨，不得為難客戶、不得隨意更改折扣及發(fā)貨標準。

2.業(yè)務人員由于工作失誤造成資金丟失或被騙，承擔全額損失，對配合客戶詐騙公司貨款的，挪用公司貨款等行為,公司將追究其法律責任。

（五）與客戶交往過程中，務必堅持原則，維護公司利益。

第五章 附 則

第一條 本制度由行政部協(xié)同銷售部制訂、解釋并檢查、考核。由銷售部全面負責本管理制度的執(zhí)行。

業(yè)務員當月銷售超過300㎡獎勵300元現(xiàn)金（確認后當時發(fā)放）

業(yè)務員獲得銷冠獎勵200元現(xiàn)金并獲得帶薪休假一天（獎金確認后當時發(fā)放、假期自由選擇除特殊情況）

*遲到、早退第一次口頭警告，第二次遲到打掃整個公司所有衛(wèi)生（三天），第三次遲到扣當月休假2天，第四次取消當月的補助。餐補100元、話補100元、任職期滿一個月發(fā)放。

為了提升業(yè)務員本身能力，并挖掘自己的潛力特定此規(guī)則了，連續(xù)三個月業(yè)績最后一名直接開除。

連續(xù)三個月 業(yè)績第一公司給予額外獎勵500元現(xiàn)金和一天帶薪休假 連續(xù)六個月 業(yè)績第一公司給予額外獎勵800元現(xiàn)金和兩天帶薪休假 公司福利：

1.不定時選出能力突出的員工參加專業(yè)培訓。2.公司適時組織各種娛樂活動，豐富員工生活。

3.員工生日時，公司為每位員工贈送禮品表示慶祝。（正式員工）

4.當員工逢婚、育、大病和喪等個人大事時，公司給予員工禮金或慰問金。

確認簽字：

六盤水市鐘山區(qū)科皓商貿(mào)有限公司

第五篇：業(yè)務員管理考核制度

業(yè)務員管理考核制度

一、目的

面對市場竟爭的日益激烈，為進一步促進公司業(yè)務的發(fā)展，提高公司和業(yè)務員的經(jīng)濟效益，創(chuàng)建一個雙贏的局面，為公司的長期穩(wěn)定發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)，特制定本制度。

二、原則

管理是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵 督促業(yè)務員更加努力工作

公司的發(fā)展和業(yè)務員個人的發(fā)展同步協(xié)調(diào)

誰能充分利用時間誰就能有更多的成功的機會。

以充分調(diào)動業(yè)務員隊伍的積極為手段，完全體現(xiàn)“多勞多得”的薪酬獎勵機制。

三、業(yè)務活動紀律

1、遵紀守法，不得從事有損公司形象及利益的活動。

2、保守公司商業(yè)秘密，違者追究經(jīng)濟和法律責任。

3、必須以公司的名義開展業(yè)務活動，嚴禁么自炒單，違者開除并扣除所有傭金及獎金，情況嚴重的送交司法機關(guān)處理。

4、不得低于公司規(guī)定的底價進行交易。

5、必須按照公司規(guī)定的付款備件（一般不超過月結(jié)60天）進行交易。

6、客戶應收款到期超過60天未收到，停止與該客戶的業(yè)務往來，轉(zhuǎn)入重點追款階段，由相關(guān)業(yè)務員擔任主要責任人追收貨款。

7、客戶貨款平均達不到1萬元/月，公司不予合作。以下例外：①現(xiàn)款現(xiàn)貨客戶；②新客戶且較有實力，評估后階段可達到我司客戶標準，可給予6個月時間過渡，6個月后考評須達到1萬元/月。

四、業(yè)務員的義務

1、遵守公司各項規(guī)章制度。

2、嚴格遵守公司業(yè)務活動紀律

3、按照《客戶信用等級、風險及貨款回收管理制度》的要求，進行客戶信用、風險控制，確公司貨款安全及時收回，對于不能收回的貨款，按其中有關(guān)規(guī)定處理。

4、不斷學習，積極認真參加公公司培訓，提高自身業(yè)務技能和素質(zhì)。

5、認真對待和積極配合公司的各項考核。

（1）每天按時上下班并打卡。（2）每天填寫《業(yè)務日/周報表》。

（3）每禮拜未填寫下禮拜《業(yè)務計劃表》。

（4）客戶資料及時整理和更新--------《客戶詳細資料表》。

（5）每月根據(jù)《業(yè)務日/周報表》及《業(yè)務計劃表》進行總結(jié)（客戶工作是否按計劃，有否效果）。表彰、評選每月先進。

五、業(yè)務員考核和待遇

《一》 考核原則：業(yè)績?yōu)橹鳎ぷ鞅憩F(xiàn)，態(tài)度考核相結(jié)合 《二》 業(yè)績考核

1、考核指標

業(yè)務主要以考核業(yè)務員創(chuàng)造利潤為；業(yè)務主要以考核業(yè)務員銷售額為主。

2、考核方式：分級考核和考核相結(jié)合。

業(yè)務員分級：高級業(yè)務員、初級業(yè)務員。

高級業(yè)務員級別底薪為1800元，初級業(yè)務員底薪為1500元。

初級業(yè)務員業(yè)績考核標準：業(yè)務員正式錄用后達不到高級業(yè)務員業(yè)績標準的享受初級業(yè)務員待遇。

考核：每未業(yè)績考核不達標者不享受年終獎。

第一達標指標：月平均利潤0。5萬元

第二達標指標：月平均利潤1萬元。

第三年及以扣達標指標：月平均利潤2。5萬元。

《三》、待遇

1、業(yè)務待遇

業(yè)務員待遇為：底薪+補貼+提成+福利

①底薪：月完成利潤5000元的，應得底薪即為其相應級別底薪（1500）；

月完成利潤少于5000元的，應得底薪即為當月完成利潤以5000元再乘

以其相應級別底薪，即：當月完成利潤×相應級別底薪（1500元）

5000元

②補貼：電話費補貼

初級業(yè)務員每月電話費補貼100元。

高級業(yè)務員每月電話費補貼200元。

③提成：

5000元＜月完成利潤≤10000元的，當利潤月應得提成即為：

（月完成利潤-5000）×10% 10000元＜月完成利潤≤30000元的，當月應得提成即為： 500+（月完成利潤-10000）×18% 月完成利潤＞30000元的，當應得提成即為： 500+3600（月完成利潤-30000）×25% ④福利

A． 公司提供免費住宿 B． 差旅費實報實銷

C． 業(yè)務員享受養(yǎng)老保險、工傷和醫(yī)療保險、D． 年底獎金：業(yè)務員需業(yè)務額達標方可享受此福利（2）背光源業(yè)務待遇

業(yè)務員待遇為：底薪+補貼+提成+績效工資（試用期后）+超額獎金+福利

① 底薪：月完成銷售保底任務30000元的，應得底薪即為其相應級別底薪（1500元）

月完成銷售額少于3000元的，應得底薪即為期 當朋完成銷售額除以30000元再乘以其相應級別底薪（1500元），即：當月完成利潤×相應級別底薪（1500元）

5000元

補貼：電話費補貼

初級業(yè)務員每月電話費補貼200元。

高級業(yè)務員每月電話費補貼400元。

② 提成：銷售額的1%-3%。

A、月結(jié)60天，提成1%,超過一個月，提成0.5%，超過兩個月，不計提成 B、月結(jié)30天，提成2% C、現(xiàn)金及交貨后10天內(nèi)收款，提成3% ③ 績效工資（試用期后）與提成同時發(fā)放。

A、月銷售額3-5萬的：300元/月 B、月銷售額5萬元以上的：500元/月 ④ 超額獎金，與提成同時發(fā)放。

月銷售超過8萬元的，超出部分除享有正常業(yè)務提成外，另外再按1%發(fā)放超額任務獎金。⑤ 福利

A、公司提供免費住宿 B、差旅費實報實銷

C、業(yè)務員享受養(yǎng)老保險、工傷和醫(yī)療保險、D、年底獎金：業(yè)務員需業(yè)務額達標方可享受此福利

注：

1、業(yè)務員試用期間，考核和待遇按本制度第七部分有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

2、當朋應收貨款未能全部收回的，其待遇按照《客戶信用等級風險及貨款回收管理制度》有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

六、業(yè)務員的獎勵

根據(jù)業(yè)務員的業(yè)績，每年年底評選一各“業(yè)務標兵”，予以獎勵，評選條件：

1、每月必須完成業(yè)務員基本任務

2、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度

3、熱愛公司，一切以公司利益為重，敬業(yè)受崗，任勞任怨。

4、具有很強的團隊精神。

七、業(yè)務員的招聘、試用、轉(zhuǎn)正、辭退和開除

1、招聘條件：

高中或中專學歷 年齡30歲以下

有一個以上業(yè)務工作經(jīng)驗 有一年以上東莞生活工作經(jīng)驗

強烈責任感和敬業(yè)精神，有上進心，能吃苦耐勞，重承諾，守信用 語言表達能力強，知識面廣，善于溝通 性格外向，喜歡與人交往

2、試用

試用期：3個月，試用期內(nèi)月薪1000元，加電話費補貼100元，不享受其他待遇。試用期內(nèi)如果當月完成業(yè)務員基本任務，則從下月起轉(zhuǎn)正為正式員工享受初級業(yè)務員待遇。

3、轉(zhuǎn)正：試用期滿，合格者轉(zhuǎn)為正式員工，享受初級業(yè)務員待遇。

4、辭退

以下列情形的員工，予以辭退

1、試用期內(nèi)不合格員工

2、連續(xù)兩個月或半年肉三三個月未能完成基本任務的

5、開除

對下列情形的員工，予以開除：

1、違法亂紀，觸犯法律并被處以刑事拘留以上處罰或給公司形象和名譽造成重大損失者。

2、不遵守公司規(guī)章制度，屢教不改者。

3、違反業(yè)務活動紀律，給公司造成重大損失者。