第一篇：業務員管理細則

第一章

業務員思想道德行為準則

第一條：業務員應思想端正，品德高尚，誠實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻精神，嚴格遵守公司的一切規章制度，服從公司領導的安排。如有嚴重抵觸管理制度者，當月考核測評分值予以扣除。（具體見標準）

第二條：業務員之間應相敬相愛，團結互助，要具備團隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領導尋求調解，不得私下用武力等不良方式，一經發現，視情節罰款500-1000元。情節特別嚴重的，予以解聘。

第三條：業務員是對外代表公司形象的重要“代言人”，每個業務員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動，不得作出有損公司信譽的事情，如經發現，或有客戶投訴涉及公司形象的，經公司調查屬實,罰款100-500元不等。

第四條：公司本著充分保障每個業務員利益的原則，嚴禁業務員之間出現搶單或相互拆臺的行為，一經發現，調查屬實扣除當月雞苗提成。

第五條：業務員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業務無關的活動。一經發現屬實，罰款500-1000元，情節嚴重者立即予以解聘。

第六條：業務員應具備職業操守，遵守公司相關的保密規定，不得將公司的商業秘密泄露給競爭對手。如經發現，視情節罰款500-1000元。

第二章

業務員日常工作規范

第一條：業務員嚴格遵守考勤管理規定，具體獎懲規定詳見《業務員薪酬管理制度》。

第二條：業務員每天必須向公司資訊微信平臺發行情信息，內容包括蛋價，飼料價格，淘汰雞價格，同行廠家雞苗價格。一個月連續7次以上不發行情信息者取消當月電話費補助。每天向口袋管理平臺發當天走訪客戶的信息，包括姓名，電話，地址，飼養規模。沒有走訪日常不予報銷差費。要求每月月會上提交“月工作總結”的PPT書面報告，否則不予報銷當月差費。

第三條：在拜訪客戶期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過于暴露的服裝，不得有披頭散發、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。如有發現罰款500-200元。

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第四條：業務員在上班期間，不得從事與工作無關的活動，公司的電話不得用來做與工作無關的閑聊。

第五條：業務員的請假規定。業務員每個月請事假不得超過五天。事假超過五天的，如有事必須續假。否則一律按曠工處理，按實際曠工天數扣除當月基本工資。

第六條：出差期間應有詳細計劃，并報以上級主管備案。出差旅費的具體報銷辦法見下章《賬款管理制度》。

第七條：業務員必須按公司的通知時間準時回公司報到或下市場，否則延遲一天罰款100元每天。.第八條：業務員必須保持電話24小時暢通，關機（無法接通）持續達5小時以上或欠費停機2小時以上，或者無故長時間不接電話或不回電話者，一月達到或超過3次以上，取消當月電話費補助。

第三章 賬款管理制度

第一條：業務員每月向公司借差費，必須以口袋管理電子申請的形式向上級主管申請，獲得批準方可向財務借款。

第二條：業務員每次借款單筆不得超過2000元，每月不得超過2次。第三條：嚴禁業務員挪用雞苗定金或雞苗款以作他用，一經發現按挪用金額的10%罰取滯納金。收繳的定金或預付款必須自簽約合同之日起3日內匯到公司賬戶，負責視為挪用公款。

第四條：變價，未收回貨款的，造成的損失，由業務員本人按所差金額賠償。如有特殊情況，必須書面寫清原因，報主管領導核實審批。臨發雞退雞造成的相關損失，如果是由于業務人員失職造成的損失，由業務員個人承擔。

第五條：因滯銷報廢的雞苗，公司承擔損失的60%，銷售承擔40%。（其中直接責任業務經理承擔20%，銷售經理承擔5%，其它業務經理共同承擔15%。）

第六條：嚴禁業務員定高價雞苗，給公司報低價雞苗，從中謀取私利，一經發現，以其謀取差價金額的5倍收繳罰款，情節嚴重的調剛或予以解聘。

第七條：業務員請客吃飯，必須先向業務主管說明情況以及客戶人數及姓名，否則視為自用，公司不予報銷。請客每人不得超過80元，且需寫清楚客戶姓名。每月2

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不得超過2次。如有重大客戶，預計超支的必須先請示上級主管同意方可。否則超支部分由業務員自己墊付。

第四章 客戶關系管理辦法

第一條：業務員應該認識到，維護客戶關系的重要性。

第二條：業務員每月必須詳細整理新增客戶的資料，包括姓名、地址、客戶的實力或規模。將其填入公司電子版“客戶檔案”里。否則不予報銷當月查費。

第三條：業務員要定時回訪客戶，每次將回訪客戶的內容填寫“銷售日志”。如未填寫，不予報銷當月差費。

第四條：業務員要正確處理客戶的投訴。積極尋求與客戶的溝通之道，切實考慮解決客戶的疑問或困難。如有客戶投訴遲遲不予處理，給公司造成不良影響的一次罰款100-200元。.第五章 經銷商管理辦法

第一條：經銷商是公司于客戶之間利益關系的橋梁及紐帶。

第二條：業務員要處理好和經銷商的關系，讓經銷商盡心盡力的為公司服務。如出現業務員和經銷商相互拆臺，相互誹謗等行為，給公司信譽及利益造成損害的罰款200-500元，情節嚴重的予以解聘。

第三條：業務員要全力維護公司的利益，堅決不允許業務員和經銷商聯手向公司提供虛假行情信息，以此來達到壓低雞苗價格或低價格多銷雞的目的等其他私利，否則一經調查屬實。其片區所有涉及低價格的雞苗公司有權利要求業務員按公司當月正常平均價補繳回差價，或由財務部在當月工資中直接扣除。情節嚴重的予以解聘。

第四條：嚴禁業務員空掛名經銷商，從中謀取“代理費”，否則一經發現，公司按謀取金額的5倍進行罰款。情節嚴重的予以解聘。

第五條：嚴禁業務員和經銷商相互聯手，以其他任何形式共同謀取不應得的非法收入，否則一經發現，公司將以其非法收入的5倍罰款。情節嚴重的予以解聘。

第六條：嚴禁業務員私自或伙同其他任何人以其他公司的雞苗冒充我公司的雞苗進行銷售，以謀取私利。否則由此造成的一切后果由業務員本人承擔。且公司視情節罰款1000-5000元不等。情節嚴重的予以解聘。

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第七條：嚴禁業務員員私自向客戶兜售獸藥或疫苗，由此造成的一切后果由業務員本人承擔。且公司視情節罰款500-1000元不等。情節嚴重的予以解聘。

第八條：嚴禁業務員伙同司機謀取非法私利，一經查實，將以獲取金額的5倍進行罰款。情節嚴重的予以解聘。

附：其他未盡事宜，按實際情況處理。

本制度的解釋權歸公司。

本制度自2016年6月1日起正式施行。

第六章 銷售經理職責

第一條：銷售經理對公司全盤銷售工作負責。

第二條： 銷售經理要做好年度銷售計劃，月銷售計劃及周計劃，使公司銷售工作有秩序的進行。

第三條：銷售經理要做好月銷售總結，月銷售報表已以及年度銷售報表。

第四條：銷售經理對業務員隊伍的管理有直接責任，負責業務員的培訓，考核檢查等。對業務員的人事調動及派遣有權力管理。

第五條：銷售經理對業務轄區的市場劃分，人員分派負有直接責任。

第六條：銷售經理對區域市場及經銷商的管理有責任協助或督導業務員進行管理運營。

第七條：銷售經理對新市場的拓展和公司未來市場區域的規劃負有責任。

第七章 片區經理職責

第一條：片區經理有責任管理好本轄區的市場銷售工作。

第二條：片區經理有責任管理好大客戶及經銷商。

第三條：片區經理有責任協助司機做好雛雞發運工作以及雞款回收工作。

第四條：片區經理有責任做好客戶售后服務及督導工作，幫助客戶做好飼養管理。

第五條：片區經理有責任及時準確向部門主管提供最新行情動態，以便做好營銷決策。

第六條：片區經理要嚴格仔細的做好每天的訪問記錄，為爭取和贏得客戶打好基礎。

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第七條：片區經理要按時保質保量的完成主管領導分配的銷售任務。

第八條：片區經理有責任保密本公司的任何對公司發展不利的秘密不被泄露。

第九條：片區經理要積極主動的對外宣傳本公司的品牌理念，企業理念，對公司對外形象的美化起到積極有效的推動作用。

本制度自2016年6月1日期實施

第二篇：業務員管理（本站推薦）

業務員管理制度 默認分類 2009-07-28 15:59 閱讀 6782 評論 1

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提高業務員工作責任心，端正工作態度，扭轉當前業務開展的不利局面，達到提 升業務員綜合素質，提高工作績效，開創業務工作的新局面的目的，制定本制度。

一、勞紀及日常報表提交

1、出勤。每天在早上七點半以前到人力資源部簽到，簽到的過程中不許代簽、遲簽，因開展業務需要，需在業務場所滯留，須當日說明，對于不簽到且沒有提 出請假/外出申請的視為曠工或者遲到，除按公司相關規定考核外，辦公室考核 2 0 元/次。

2、日常報表提交。認真按時完成工作日報、周報表及各類總結計劃。日報 表、周報表將各項事宜交代清楚，并于次日上午 8：30 前交辦公室，不能按時完 成的按 20 元/次考核；早上填寫前日日報表的，按 10 元/次考核；字跡潦草、敷 衍了事的，按 10 元/次考核并重新填寫，重新填寫后仍然達不到要求的按 10 元/ 次考核；月總結下月 2 日前交辦公室，遲交無論理由，考核 30 元/次，完成質量 按上述規定考核。

3、按時參加公司及事業部組織召開的各項會議或活動。無故缺席除按公司相 關規定考核外，事業部考核 20 元/次。試用期業務員管理條例：

二、試用期業務員管理條例：

1、新業務員到公司正式報到需帶身份證原件、畢業證原件、1 張身份證復印件、1 張畢業證復印件、1 張個人簡介、2 張 1 寸照片。

2、新業務員到崗后，由公司統一安排參加崗前培訓。每個業務員需通過基本培 訓后方可上崗。再上崗三個月業績突出·盡職盡責的方可轉正上崗。

3、業務員的業務提成每季度發放一次，新業務員實習期間只有基本工資無提成（但公司可根據實際情況實施獎勵）。新業務員未出實習期或未滿一個月離職者 無工資無提成。

4、為了讓新業務員早日熟悉公司業務，公司對新業務員采取有底薪（無底薪）、有定額（無定額），有補貼及有提成的工資發放制度，鼓勵新業務員大膽拓展 業務范圍。即業務員自己辦通勤票，每月月底憑寫明被拜訪單位、被拜訪人、被 拜訪人聯系電話的單子報銷通勤票。如當月業務員不外出拓展業務則通勤票自己 負責。

5、新（未出實習期）業務員無業務定額，業務提成為業務總額的 15%（業務提 成在業務款收進，項目開始產生賬面利潤后按比例兌現。）

6、新業務員實習期一般為 1 個月，公司將根據實際情況從業務員的責任心、業 務能力及對公司的貢獻三個方面對業務員進行考核，由總經理或行政總監決定業

務員轉正時間。新業務員試用 1 個月后仍不能通過業務考核的，做自動離職處 理。（對責任

心強但業務能力弱者公司將適當放寬試用期限。）合同期業務員管理條例：

三、合同期業務員管理條例：

1、業務員工資=底薪+崗位津貼+業務提成。

2、底薪計算方法：業務員工齡四個月以內包含實習一個月底薪為 700 元；工齡 四個月以上底薪為 800 元；工齡一年以上底薪為 1000 元；因業務突出且具備一 定管理能力的升為業務主管（經理），除基本工資＋提成外另公司可根據其貢獻 進行實施物質獎勵。

3、崗位津貼計算方法：業務主管（經理）崗位津貼為￥ 00 元；

4、業務提成計算方法：每季度必須完成固定銷售額四萬，提成為 3%；超出的 按銷售額的 5％ 提成結算，每季度結算一次，提成支付時間直至全部收回欠款 為止。玩不成固定銷售額的，公司扣除每季度的業務提成。

5、業務員每月業務額定額為 13000 元。完成定額可得底薪。超出定額部分的業 務額，業務員按本條例第三條第 4 點方法進行提成。無法完成定額的，按完成定 額的比例發放工資。當月無一筆業務落實，當月無補助（底薪）。（業務額以簽 約為準）

6、當月業務總額達到兩萬元以上或連續三個月業務總額累計達到 6 萬元以上，則次月可享受業務一切補助待遇+公司獎勵；當月業務總額達到 25000 元以上或 連續三個月業務總額累計達到 8 萬元以上，且業務總額為業務部第一者。則次月 可享受業務一切補助待遇+公司特別獎勵；業務主管（業務經理）每三個月考核 一次，考核不合格者取消業務主管或業務經理資格。（業務額以簽約為準）

7、業務主管（經理）有責任幫助其它業務員提高業務能力及解決業務員工作過 程中遇到的問題。由于領導和管理整個業務部，將影響個人的業務量。本著少花錢能辦事的原則，對業務不需要的支出業務員個人負責。

四、本著少花錢能辦事的原則，對業務不需要的支出業務員個人負責。對于業務招待所需費用，應事先填寫招待申請表，注明用途并由公司經理批準。報銷時，原始憑證必須有經理、經辦人兩人以上簽字并附清單，經財務部門核準 后給予報銷。當月發生的業務費用當月必須結清。為了提高公司的凝聚力，提倡公司員工互相幫助的精神。

五、為了提高公司的凝聚力，提倡公司員工互相幫助的精神 公司每季度評出一名金牌業務員。公司除在月會上表彰金牌業務員、請金牌業務 員給其它業務員講業務心得外，金牌業務員可直接享受公司特別獎勵待遇。（即： 如業務員當時為業務主管，被評為金牌業務員后，次月可業務主管（經理）待遇。金牌業務員不受本條例第三條第 6 點限制）。當年累計三個月被評為金牌業務

務員 的業務員，年終公司還將另外發以獎金做鼓勵。金牌業務員必須具備以下三條要求：

六、金牌業務員必須具備以下三條要求：

1、敬業愛崗，對本職工作有強烈的責任心。

2、自身業務能力強，并能熱心幫助其它業務員提高業務能力。

3、認真遵守公司制定的各項制度，維護公司形象。兼職業務員管理條例

1、公司對兼職業務員采取底薪、定額、差旅補貼、高提成的管理制度。

2、業務提成計算方法：詳見合同規定。

七、勞紀及日常報表提交

1、出勤。每天在早上七點半以前到人力資源部簽到，簽到的過程中不許代 簽、遲簽，因開展業務需要，需在業務場所滯留，須當日說明，對于不簽到且沒 有提出請假/外出申請的視為曠工或者遲到，除按公司相關規定考核外，事業部 考核 20 元/次。

2、日常報表提交。認真按時完成工作日報、周報表及各類總結計劃。日報 表、周報表將各項事宜交代清楚，并于次日上午 7：30 前交辦公室，不能按時完 成的按 20 元/次考核；早上填寫前日日報表的，按 10 元/次考核；字跡潦草、敷 衍了事的，按 10 元/次考核并重新填寫，重新填寫后仍然達不到要求的按 10 元/ 次考核；月總結下月 2 日前交辦公室，遲交無論理由，考核 30 元/次，完成質量 按上述規定考核。

3、按時參加公司及事業部組織召開的各項會議或活動。無故缺席除按公司 相關規定考核外，事業部考核 20 元/次。八·業務開展

1、信息收集 1）對業務員業務范圍暫作如下劃分： 老宋：負責部分老客戶回訪及容易開展的新客戶業務的拓展。劉明負責市區及周邊其他區域，并對其他業務員的業務開展情況跟蹤抽查。（業 務員按劃分的業務區域開展業務活動，除各人已上報目前跟蹤重點項目外，業務 活動原則上不得過界）。2）各業務員對負責區域所在建或籌建樓盤、廠房信息應有全面了解。本制度 下發一個月內完成對所負責區域所有信息的收集，每遲一天考核 10 元，不封頂。此前每周須提交跟蹤到的信息及計劃下周開發的新信息數量。未完成上周計劃的 考核 10 元，150%達成計劃的獎勵 10 元。信息收集完成后，由辦公室會同業務 部對業務員信息收集情況進行考察，對虛假或有明顯遺漏的，一處考核 30 元。

2、業績。獎勵及處罰制度按公司下發《公司獎懲管理規定》之相關內容執 行。

三、本制度涉及考核項，均由業務員收到考核單后三天內將罰款交至辦公室，三天內不交則罰款翻倍從當月工資中扣除。本條例僅適用于本公司專職業務人員。

七、本條例僅適用于本公司專職業務人員。備注： 其他相關處理辦法，可依據公司員工獎罰管

第三篇：業務員管理

業務員管理－－創建企業高效銷售團隊

很多啤酒生產企業上到企業老總下到普通職工都在抱怨同一個問題：企業產品滯銷是因為業務員的素質低下、整天只知道在家門轉悠、不知道出去跑市場去聯系客戶造成的。而業務員也總能找到辯解的理由：企業相關職能部門工作效率太差，協調困難，企業決策層在制定相關政策時不能真正充分考慮到市場的實際需求等等。那么到底怎樣才能徹底解決上述問題呢，我認為企業在加強各職能部門管理的同時，對業務員的管理應盡快提到議事日程上來，因為關系到企業能否持續、健康、快速發展的產品開發和產品的銷售都與業務員的工作密切相關，因此企業如何選擇好業務員、培訓好業務員、使用好業務員、培養好業務員就成為企業能否占領市場、維護市場及拓展市場的關鍵性工作。

業務員的工作就是為企業銷售產品，不斷擴大企業產品市場份額，做好市場分析和市場調研工作，時刻注意消費者需求并積極收集各種市場信息，為企業決策提供依據，并且在工作的過程中不斷地學習，不斷地汲取新的知識以增進自己的知識面和業務能力，為自己更好的發展打下基礎，因為不想當將軍的士兵決不是一個好士兵。所以，企業對業務員的管理不僅僅只是涉及到業務員的選擇、培訓和使用，而且也涉及到業務員的培養問題。試想，如果一個優秀的業務員在工作能力和業績都比較突出的情況下，不能得到及時的提拔和重用的話，那么他可能就會認為自己受到壓制，不能相容于自己的上級，從而對企業的文化和價值觀產生懷疑：自己在這樣一個企業環境下為企業賣命太不值得了，不如及早另覓他枝。結果就會引起多米諾骨牌效應，與此相關的市場網絡、渠道成員以及企業業務骨干都可能會失去，使企業的銷售隊伍發生動搖，市場陷入一片混亂。不同的行業對業務員的管理方法也是不一樣的，下面就對啤酒行業業務員管理作一闡述。

一、業務員管理的目的1．可加強企業各職能部門的協調，充分調動企業職工的積極性，從而大大提高工作效率。企業擁有一支高效、團結、戰斗力強的營銷隊伍，可起到鼓舞士氣的作用，可使企業廣大干部、職工安心并專心致力于自己的工作，可減少企業各部門因銷售問題帶來的各種相互抱怨和難以協調的工作瑣事，使企業始終處于一種緊張、團結、高效的工作氛圍當中。

2．優化企業業務員隊伍，不斷提高業務員整體素質，獲得較好的營銷業績。我們知道，一個優秀的業務員和一個新業務員或差業務員的經營業績絕不可同日耳語，所以如何加強對現有業務員和新招聘業務員的管理和使用就顯得非常重要。

3．穩定企業業務員隊伍。企業通過對業務員進行企業經營理念、企業文化及企業各種有利于人才成長的制度的教育，可穩定企業銷售隊伍，增強銷售團隊精神。

4．為企業經營管理提供大量的市場信息，如根據產品的促銷情況、消費者的最新需求、競爭對手的最新動態、市場的近遠期規劃等情況制訂市場調查研究計劃，以便為營銷決策提供依據。

5．可更加方便地檢驗營銷管理實效，實現營銷管理的目的。營銷管理是企業經營者的管理行為，業務員管理是企業銷售部門的管理行為，所以業務員管理是營銷管理的一個重要組成部分。營銷管理的方法和內容要以市場的實際反應作為依據，營銷管理再科學再有預見性，也不可能將市場上所有可能出現的情況涵蓋，這就需要業務員的因產品、因時、因地、因人而隨機應變，結合市場情況適時提出營銷方案中不能適應市場實際的部分，供決策層決策，這樣才能使業務員管理和營銷管理相互補充，取得預期效果。

6．加強業務員管理可為企業提供后備營銷管理人才。優秀的業務人員具有豐富的理論知識和實踐經驗，又特別熟悉企業產品和市場銷售網絡，企業在需要時可以將一些優秀的業務人員提拔、充實到中高層營銷管理崗位上來，這樣既能激勵其他業務人員，又能使其很快勝任營銷管理工作，使企業營銷人才處于一個良性循環之中。

二、選擇業務員

企業在選擇和招聘業務員時，往往理解為有銷售經驗、聰明、口才好的人就一定能干好，其實這種理解是片面的，只按照這個標準去選人，有可能會導致失敗。選擇業務員可從以下幾個方面去考慮。

1．較強的語言表達能力和書面表達能力。業務員在向客戶和消費者介紹企業情況、產品情況及具體的銷售策略和市場遠景規劃時，需要有出色的口頭表達能力見語言組織能力；業務員在進行市場調研、向決策層提出好的營銷策略和建議時，需要有充分、翔實的市場調查報告和建議書。

2．良好的個人形象。要讓客戶接受你的產品，接受你的銷售建議并和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠實、干練的個人形象能給客戶留下良好的印象，那么你的銷售工作就成功了一半，因此業務員在同客戶接觸時，一定要注意自己的衣著打扮和個人衛生，注意日常生活和工作時的禮儀，并加強感情聯絡。

3．一定的專業知識。業務員在向客戶銷售產品時，需要向客戶介紹關于啤酒生產過程、關于啤酒質量的簡單理化指標等方面的知識，需要解答客戶關于啤酒知識和行業狀況的咨詢，并經常需要臨時處理一些關于產品外觀質量和內在質量等方面的問題，所以業務員應具備一定的啤酒專業知識。

4．具有一定的文化，肯學習，會學習，并強烈力求上進。市場千變萬化，各種新情況、新問題會隨時發生，營銷理念也在不斷發展變化，這就要求業務員要經常學習，不斷提升自身素質，以隨時掌握市場營銷方面的新知識、新觀點和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學習、會學習，并強烈力求上進的人才能適應不斷變化的市場需求。

5．良好的心理素質和較強的心理承受能力。一優秀的業務員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩定，在同客戶談判陷入僵局時仍能談笑風生，應對自如，在客戶的誘惑面前能保持心態平穩，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態都來自于良好的心理素質和較強的心理承受能力。

6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業務員綜合素質的集中體現。

7．具有較大發展潛力。具有一定的銷售經驗固然重要，具有較強的可塑性和較大的發展潛力更重要，因為人一開始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經過有效培訓迅速成長為優秀業務人員的人會更有前途。

8．對企業有足夠的忠誠度。市場瞬息萬變，人也同樣在發展變化，但人的變化會更可怕，由于競爭對手總是想方設法滲透你的市場、拉攏和收編你的銷售隊伍，如果某些業務員對企業沒有足夠的忠誠度，你的企業文化無法也根本不可能完全感化某些業務員的話，那么你的企業的銷售隊伍可能面臨分化和解體的危險，所以對企業是否具有足夠的忠誠度是選拔業務員的重要一環。

9．具有團隊意識。

最后，江蘇一作者認為：企業在選擇業務員時，自述長期懷才不遇，經常感嘆“千里馬常有，而伯樂不常有”的人是不能被錄取的，因為一個長期懷才不遇的人必然隱藏著重大的缺陷，本人贊同這一觀點。

三、業務員培訓和使用

企業在選擇和招聘好業務員后，對業務員的培訓必不可少，經過企業的有效培訓和合理使用可使業務員迅速成長為一個優秀的業務人員，為盡快取得良好的業績打下基礎。

（一）業務員培訓。在教育和培訓業務員時，就是要讓銷售團隊中的每一個都明白一個鐵的紀律：不奔跑的羚羊就會被自然無情地淘汰，通過培訓可使自己掌握生存的本領。業務員培訓可從以下幾個方面進行：

1．企業文化及企業經營理念。只有真正理解并認同了企業文化及企業經營理念，才能真正融入到企業銷售團隊。

2．專業知識。

3．營銷專業理論知識。變化是市場永恒的話題，業務員必須清醒地認識并努力地到這種變化，從而永遠保持積極、主動的態勢，這就需要業務員具有系統的營銷專業理論知識作后盾，一旦市場格局發生變化或是自己換了一個不同的行業，也能從容應對，企業應對業務員作系統的營銷專業培訓，而業務員也要自己加強業務學習，否則最終會被市場淘汰。

4．具體業務的培訓。業務員具體業務環節包括對企業經營政策的理解、產品的管理、經銷商的管理、市場的管理及市場信息的管理等方面的內容。

5．各種票據的管理和識別。使業務員掌握對有關業務辦理的開票程序、提貨程序、出門、回瓶、售后

服務跟蹤服務卡的填寫及各種票據的識別和管理。

6．企業各種制度的培訓。

（1）對業務員明示廠規廠紀及違反市場規則的處罰辦法，以規范業務員的行為。

（2）各種報告和表格的完成。培訓業務員保質保量地完成每日工作記錄、每周、每月工作計劃、銷售進展情況報告、月度、季度工作總結、經銷商最新情況、競爭對手分析報告等各種表格和報告。

（3）信息反饋及售后服務。

（4）財務結算及報銷制度。

（5）合同制度。

（二）業務員的使用

1．業務員組合。由于新業務員普遍缺乏銷售經驗，對業務的辦理也不熟悉，而老業務員的素質也有高有低，為了讓新業務員盡快熟悉業務，進一步提高業務員整體素質，所以就應對業務員的使用有一個合理的搭配，以形成一種較強的業務員隊伍組合，企業一般可采用強弱組合或以老帶新的組合方法，這樣培訓起來也較容易，且業績的增長也較快。

2．合理分派業務員。企業應針對不同區域市場的大小、開發程度的難易、距離的遠近客觀地分派業務員，由于啤酒產品雖然品種繁多，但彼此間的技術和外觀上的差異不是很大，業務員較易掌握其特點，所以啤酒企業分派業務員一般都是按區域分派業務員，這樣業務員較容易熟悉當地的市場環境，也可節省人員開支等費用。

3．毫不留情，堅決封殺無故長期拖欠企業貨款、屢屢違反市場秩序及勾結不良客戶共同侵害企業利益的業務員。

四、業務員的培養和提拔

企業對業務員的培養和提拔至關重要，此舉可提高業務員對企業的忠誠度，增加企業銷售隊伍的穩定性和連貫性，也可為企業儲備大量的營銷專業人員。

1．定期培養和提拔制度。通過此制度可讓業務員明白企業的發展要時刻適應個人發展的需要，當優秀的業務員在實際能力上超越了本身現有的職務，需要有擢升和更高的待遇時，企業應給予充分的機會。

2．優秀業務員的定期培訓和進修制度，給業務員提高自己能力的機會。

3．對新業務員的傳幫帶制度。

企業通過以上制度的認真實施，可使業務員對企業有歸屬感和安全感，使之最大限度地發揮自己的潛力，并時刻對未來充滿信心，這樣的銷售隊伍能不令人放心嗎！

總之，業務員的管理問題始終是企業經營管理中突出而又迫切的問題，只有對業務員在工作中出現的各種問題都管理好了、解決好了，各種關系都理順了，才能真正創建一流銷售團隊，那么企業的營銷工作就成功了一半，你的企業也一定會蒸蒸日上

第四篇：業務員管理

新飛精細化管理

目標：

一、整合資源，強化渠道，精細管理，實現超越；

二、確保業務員按計劃走訪市場，全面實現業務員的過程管理；

三、通過過程管理和經銷商的配合，實現銷售目標和促進市場良性發展。業務達標：培訓合格后上崗，制訂詳細工作計劃，目標明確，思路清晰。業務順序控制和流程：

一、周客戶走訪計劃表

內容：市場走訪的行程安排

解決的問題：有計劃地走訪市場，同時使管理人員掌控業務員行程

存在問題：有些業務員會編造行程表，或串通好經銷商，沒有走訪卻說已經走訪

二、按計劃走訪經銷商

通過客戶溝通，與客戶深入研究市場，探討操作方案。

內容：

1、同期對比、上月銷售數據，合同計劃指標，本月計劃完成（分解到每一周）；

2、市場分析，找出阻礙銷量提升的主要問題；

3、本月操作策略：通過分銷（渠道建設）、小區推進、工程跟進、終端提升、促

銷活動等方式完成業績；

4、完成本月計劃需要公司提供的支持；

5、完成本月計劃需要客戶配合的內容：資金、人員、賣場改造等。解決的問題：

1、使業務員嚴格按計劃走訪客戶，并認真研究市場策略；

2、使客戶明白銷售目標、明白如何操作市場，納入流程管理；

3、使銷售經理能實現過程管理。

存在問題：目標有了，策略有了，就怕執行不到位。需要對執行的結果適時進行評估。

三、日工作推進表

內容：本日指標計劃，本日指標完成，本日完成的具體工作，存在問題的匯報，明天計劃。

解決問題：將目標和策略按日推進，同時銷售經理能及時發現問題和解決問題，指導業務員朝正確的方向前進。

備注：該表格將作為報銷依據。

四、客戶滿意度調查表

內容：業務員的走訪次數、培訓客戶次數；服務滿意度；需要業務員改進的地方；公司配合的地方。

解決問題：了解客戶對業務員的滿意程度，以及業務員的服務工作的成效；同時有利于分析客戶的思想動態。

備注：銷售經理等管理人員走訪和檢查市場了解情況應該充實到月度的《客戶滿意度調查表》中；該表格由公司調查員電話調查填寫；調查數據必須納入業務員業績考核。

五、客戶月度評估表

內容：銷售指標完成情況；分銷、小區推進、工程跟進、終端提升、促銷活動等項目的執行情況；存在的問題和改進建議。

解決問題：主要是通過業務員的角度對客戶進行評估，為該網點的下一步政策（繼續重點關注、一般對待、自生自滅、取締）提供依據。

備注：所有客戶月度評估表收集回來之后，銷售經理必須形成所有網點月度評估總結報告，提交公司總經理。

第五篇：深挖潛 細管理

細管理

深挖潛

全面做好降本增效工作

輸油汽車隊

各位領導：

我車隊在“精細管理、挖潛增效”主題競賽活動中，認真圍繞活動要求，以“優化管理措施、確保降本增效”為目標，細化、量化管理工作，優化管理措施，將降本目標合理分解到每個班組，做到人人肩上有指標，壓力層層傳遞，較好的實現了降本目標。下面就我隊此項活動的開展情況做以下匯報：

一、全員參與，結合實際，確?；顒娱_展的全面性。

分廠下達關于開展“精細管理、挖潛增效”的活動通知后，我車隊及時召開了班子會、班長骨干會，對活動的開展的要求進行了學習，并結合車隊生產工作的實際，對車隊7項可控成本指標發生情況進行了分析，除了對分廠下達的降本指標材料費0.85萬元、辦公費0.07萬元進行合理的分解，我們還對車輛生產運行、單車百公里油耗等情況進行了討論、分析，制定出汽車隊“精細管理、挖潛增效”活動安排，務求活動開展的實效性。

我們利用職工大會進行安全教育的時機，將活動開展要 求傳達到每名職工，使全體職工感受到降本增效工作的緊迫感，號召全體職工積極投入到此項活動中，針對車隊的生產運行、降本增效工作提出合理化建議，對實施效果明顯、經濟效益明顯的合理化建議給予一定的獎勵，共征集了合理化 建議6條，確定了內修班為精細管理崗位，通過以上工作，使我隊挖潛增效工作的開展開了個好頭。

二、細管理，深挖潛，確保活動開展的實效性。

我們根據在各班組征集到的合理化建議以及我們日常管理中發現的問題，積極開展挖潛增效活動，分別作了以下工作：

（一）完善措施，精細管理，全員參與降本增效。今年伊始，我們就根據分廠下達的成本指標，對各項成本指標進行了詳細的分解并嚴格按照計劃運行。我們認識到，隨著成本的逐漸壓縮，只有不斷全方位的完善管里措施，全過程的實施精細管理，才能適應成本管理工作的要求，才能真正的實現降本增效。我們是這樣想的，也是這樣做的，我們利用職工大會、班組會不斷的向職工灌輸精細管理的理念，使全體職工將精細管理的理念入腦、入心，更好的參與到挖潛增效的活動中來。今年上半年，我們

（一）：修改完善了《車隊油卡管理使用規定》，實施了油卡統一收繳材料員管理，駕駛員需加油時，先向主管領導報行駛公里數，由主管領導開具加油單，材料員才予以發放油卡。這樣既有助于減少油料外流，又能夠將油料進行內部調節，盡可能的不發生補油現象，從整體上降低了用油總量；

（二）進一步細化了《單車油料核算辦法》，我們對全部車輛的百公里耗油從新進行了核定，嚴格按照考核兌現辦法嚴考核硬兌現，從而實現了單車耗油量不超。

（三）在駕駛員中開展節油經驗介紹會，找一些有經驗的駕駛員介紹在車輛啟動、行駛中、車輛部件調整等方面好的做法，對月度百公里節油的駕駛員進行獎勵。

（四）加強車輛的控制，杜絕私車自由車。我們要求無生產任務的車輛一律在隊上停放，根據生產任務的情況對車輛的運行公里進行核定，避免非生產用車造成的浪費。

此外，我們根據生產運行實際，對車輛的生產任務進行有效的合并，在能夠完成生產任務的情況下盡可能的減少出車臺次，這樣既能減少燃油消耗，又能有效的降低差旅、加班夜班費用的發生，而且對車輛的安全運行帶來有效的幫助。

我們在今年車輛增加、生產任務增加的情況下（8.6065萬KM，7.308T），月度燃油消耗量有了顯著下降（計劃用油

7.1T,實際平均發生6.4T），截至8月底，共節約燃油約5.6噸，價值約3萬余元。

（二）嚴格制度，精打細算，全面做好降本增效。我們在完善、細化各項管理制度和措施的同時，還著重加強了相關人員的責任心，增加管理人員的緊迫感；在材料的發放、辦公用品的領取上，嚴格了一支筆簽字制度。我們在召開材料員、經管員及班長骨干會的時候，向大家詳細介紹了今年成本管理的形式，要求大家算細賬，在成本壓縮的情況下，如何更好的服務于輸油生產？我們采取了

（一）：在材料上只備常用料，如車輛的三濾、燈泡，其他的車輛用料必須經過主管領導確定確需更換方可進料，有效的減少了材料的浪費，尤其是總成件。

（二）加強了內修班的技術培訓和責任心。我們確定了內修班為我們的精細管理崗位，利用網絡、光盤加強對內修班的技術培訓，更新其業務知識，讓他們在沒有遇到的故障時敢于動手維修，盡可能的對能夠維修配件進行維修；我們還加強了內修班的責任心，要求他們精打細算，出謀劃策，做好領導的參謀，為車輛的維修提供第一手資料。

（三）注重生產過程中的小改小革，維修過程中在確保車輛運行安全的情況下對個別小部件能代替的換件代替，如在66799金龍客車空調維修過程中，我們發現該車的空調不制冷，按照維修站的建議就要更換總成，我們在對該系統進行了研究后，經檢查發現是一個電子元件出現了問題，更換后效果良好，節約成本約5000余元。通過以上工作，我們修復的電動玻璃系統、起動機、發電機、燈光總成等價值約1.5萬余元，對我隊挖潛增效工作起到了積極的作用，為我隊挖潛增效工作作出了貢獻。

（四）在辦公用品的管理上我們提出“抓大不放小，節約從我做起”。采取了文件打印能雙面打印的絕不單面打印，能協調打字室打印的絕不自己打印，號召大家節約每一張紙、每一支筆、每一度電、每一滴水，每個辦公室確定一名監督員，每天下班前對各辦公室空調、飲水機、微機等進行檢查，盡可能的杜絕浪費。

三、不斷完善，嚴細結合，確?；顒娱_展的長效性。我們認識到，降本增效，精細管理是一項長期的任務，面對日益緊縮的成本我們準備做好以下幾項工作：

（一）對現有的規章制度在執行過程當中可能出現的新問題及時進行分析研究，解決存在的問題，更好地做好做好節能挖潛工作。

（二）及時對節約挖潛工作中涌現出來的好的做法、典型進行總結、選樹，在全體職工中形成節約的好風氣。

各位領導，以上是我車隊在“精細管理，挖潛增效”活動中一點做法，在今后的工作中，我們將繼續按照活動的要求，進一步在挖潛增效上做文章，集思廣益，深挖細找，優化管理措施，力爭在活動中取得好成績。