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業務員

時間:2019-05-13 22:16:49下載本文作者:會員上傳
簡介:寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關的《業務員》,但愿對你工作學習有幫助,當然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《業務員》。

第一篇:業務員

業務員-業務員崗位職責-如何做一個出色的業務員

一、業務員崗位職責:

1、完成上級下達的銷售回款與工作目標;

2、在所轄的縣級市場完成鄉鎮市場的分銷與縣級市場的鋪貨陳列等工作;

3、按計劃及要求拜訪客戶,并填報經銷商拜訪跟蹤表與終端拜訪表;

4、按要求建立客戶檔案,并保持良好的客情關系;

5、收集市場動態與競品信息,及時上報上級領導;

6、進行市場調查,發現有市場潛力的地區和客戶;

7、按規定與要求張貼公司推出的各種宣傳品;

8、完成上級領導交給的其他工作任務。

二、業務員入職要求:性別不限,22歲以上

1、中專以上學歷,懂電腦操作,有較強的口頭表達能力,思路敏捷,良好的人際溝通能力;

2、要求責任心強,肯吃苦耐勞,做事富有激情和主動性,誠實可信、富有團隊合作精神;

3、樂于學習、敢于創新,追求卓越,敢于接受挑戰,有一年以上業務工作經驗者優先。

素質高的業務精英,時時檢討自己工作中的不足,并不斷提高自己的推銷技巧;而水平低下的業務員才會不斷的埋怨客戶如何刁難自己,或者抱怨產品才難占領市場等,從而把自己推向低層次的位置,進而被同行業的強手淘汰出局。

業務員的概念是指負責某項具體業務操作的人員。比如,負責采購的人員、負責銷售的人員等等,在制單時,都可以稱為業務員。并不是特指銷售員。同時由于兼職的出現,在信息網絡的作用下造就了不少新時代的兼職業務員.業務員的最大特征就是長著厚臉皮、鐵嘴巴和鐵腳板。他們即是成天尋找買方與賣方扣鏈的經紀人。頂尖級的業務員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、將軍的風范及百折不撓的登山運動員精神的綜合體。

有強烈的實現自我價值的欲望,百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智是跨入業務員職業的門檻的。

業務員的工作就是從成千中萬噸礦石中淘取閃閃發光的黃金;就是從成千上萬名客戶篩選真正的買家;就是在強手如林的同行競爭中擊敗對手,獲得客戶的寵幸。

業務員推銷產品,實際上就是先推銷自己——業務水平、談判技巧、為人品德等綜合素質。如果客人不接受人不接受業務員的氣質形象,也就無法接受其產品。

素質高的業務精英,時時檢討自己工作中的不足,并不斷提高自己的推銷技巧;而水平低下的業務員才會不斷的埋怨客戶如何刁難自己,或者抱怨產品才難占領市場等,從而把自己推向低層次的位置,進而被同行業的強手淘汰出局。

信心是燈,毅力是發電機。如果業務員沒有強勁不息的毅力這個動力源,就不會讓信心之燈永遠明亮,從而也就不可能發掘出豐富的成果。

高超的業務手段就是讓客戶心甘情愿地掏出腰包付給其報酬,并還在心里欽佩不已。否則,客戶不但不會付款,而且還會一臉鄙視。

業務員的動力不是靠上司的逼迫、老板的誘惑、同事的嘲諷而產生的,而是自身產生的一股旺盛的激性,即“不到長城非好漢”的行動。這樣,其每天的計劃、行勤、啟迪及收獲都會在有條不紊之中進行。不想當元帥的士兵不是好士兵。那么,不想當老板的業務員也就會被淘汰!因為在業務員行列之中不進則退,沒有其他選擇。

業務員的最大敵人就是缺乏自信,就是不能堅守陣地。試想,有幾個勤奮而以長期拼搏在業務行業中戰士,不能打下立足的江山來?“不管怎樣,先努力干上兩年再說”就能成功一半。

業務員的樂趣就在于其工作中有豐富多彩的內容、斗志斗勇的風險、起伏跌宕的情節以及最后的來之不易的成果。

業務員就是商戰中的特種兵——集大智大勇、將帥風度、謀士氣質、斗士勇氣于一身的特種人才!低水平的業務員只能尋到礦藏式的客戶資源——采掘后就會資源枯竭;而高水平的業務行家就能探測發現泉水式的客戶——一旦建立良好的供需關系,就會源源供“貨”不止。

勤奮是業務之樹的根,誠實是那樹上枝葉。只有根深葉茂才能結出豐碩之果。

欺騙得手一次,名聲掃地一世。辛苦報酬雖少,猶如泉水不息。

先交朋友,后談生意——業務長久;金錢至上,六親不認——曇花一現。

缺乏深謀,辦不成大事;沒有遠慮,做不了大生意!

業務員的行業,就是從九十九次失敗之后取得一次成功;被九十九人拒絕之后行得到一人欣賞的高尚職業。一量攀越前期艱難之石,就會順利走向成功之路。

業務員就是成天晃蕩在成功與失敗雙桿之間的體操選手:不是成功,就是失敗,別無其它選擇。拿固定薪水的職員是老板給你劃定成功的橫桿目標;而干業務行當的人,則是按自己的意愿、才能及綜合素質所定下的價值標桿——收入上不封頂,下不保底。

業務員的信念就是要“攻無不克,戰無不勝”。凡是別人久攻不下,或是根本不敢去攻的大客戶,一旦“奪得城池”,就一定會得到一個“金娃娃”。

創業期間的業務員就是靠“陌生拜訪”去開拓業績;而成熟的業務高手就是憑借嫻熟的技巧、良好的信譽及眾多的朋友在溝通、交往中輕松地成交一筆又一筆業務。

業務員苦練基本功的內容就是要熟悉本地區有哪些可以去拜訪的公司、廠家?在同行業競爭對手中有哪些特點?自家公司的強項在哪?在現有的市場中如何尋找突破口

業務市場猶如浩瀚大海一樣深遠莫測。在不同的領域、不同的層次、生存著不同的動物。這樣看各式各個狩獵水平的業務員如何施展手段,從而獲取最大獵物!

委屈、挫折、打擊……在傷害自尊的同時,也會啟動奮發的開關,將其能量轉化為努力工作、勤奮學習、上下求索的強大動力,從而博出一個新天地。

業務員必備素質

業務員必須具備以下素質:

一、膽大。這就要求我們對自己有信心,對認準的目標有大無畏的氣概,懷著必勝的決心,主動積

極地爭齲如果愛上了一個女人,卻不敢主動對她說出來,不敢對她展開攻勢,最終肯定是“無可奈何花落去,一江春水向東流”,落得自怨自哀的結局。在業務工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅,你不主動走出去尋找客戶,你不主動去和客戶溝通,那你永遠不可能有業績。為什么美國的總統無論見到誰都能面帶微笑?因為他們有這種君臨天下的心態。我們要取得成功,就必須象一個偉人一樣,主動去微笑著與人握手。作為一個業務人員,怎樣才能使自己“膽大”?

1、對公司、對產品、對自己有信心,一定要時刻告訴自己:我們的公司是有實力的,我們的產品是有優勢的,我是有能力的,我的形象是讓人信賴的,我是個專家,我是個人物,我是最棒的。

2、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自己:必備的資料是否帶齊?自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭?自己表情是否很放松?

3、要有一種平衡的心態。就正如我們追求心儀的女人,你并不是去求她給你恩賜,而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人;同樣,我們面對客戶,一定要有這種平衡的心態:客戶是重要的,我是同等重要的,我們如果合作,他會為我帶來業績,而我會給他帶來創造財富的機遇。

二、心細。這就要求我們善于察言觀色,投其所好。最讓女人動心的是什么?就是你知道她,你了解她,你從細微之處關心她:風起的時候,為她披上外衣;生日的時候,你獻上玫瑰;不開心的時候,你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此。客戶最關心的是什么?客戶最擔心的是什么?客戶最滿意的是什么?客戶最忌諱的是什么?只有你在他的言談舉止中捕捉到這些,你的談話才能有的放矢,你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰,目標成為“水中月,鏡中花”。那么,作為業務人員,心怎樣才會“細”呢?

1、在學習中進步。只有具有廣博的知識,你才會具有敏銳地思想。

對公司、對產品、對科技背景、對專業知識更是要熟知。

2、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛,一則顯示你的自信,二則“眼睛是心靈的窗戶”,你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達出來的“內涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的3、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自己的觀點外,更重要的是要學會多聽。聽,不是敷衍,而是發自內心的意會,交流那種不可言傳的默契。

三、臉皮厚。臉皮厚實際上是優秀的心理素質的代名詞,要求我們正確認識挫折和失敗,有不折不撓的勇氣。當一個女人對你說“不”的時候你怎么辦?情場老手都知道,一定不要輕易放棄,如果100求婚不成,也許101次就勝利。否則心上人嫁人了,新郎不是你,后悔藥難吃。同樣,我們在做業務工作當中,會有很多次失敗。但你一定要有耐心,你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準備。這個世界有一千條路,但卻只有一條能到達終點。你運氣好,可能走第一條就成功了,但如果運氣不好,你可能要嘗試很多次,但記住:你每走錯一條路,就離成功近了一條路。誰笑到最后,誰才會是贏家。為什么這個世上有成功者也有失敗者,原因很簡單:成功者比失敗者多永遠多堅持了一步。

那么,作為業務人員,臉皮怎樣才能“厚”起來呢

1、永遠對自己保持信心。沒有能夠成功交易,并不是自己的能力問題,而是時機不成熟;并不是我們的產品不好,而是不適合。

2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次,但你一定會最終成功。

3、要不斷地總結自己的成功之處,要不斷地挖掘自己的優點。

4、要正確認識失敗。失敗是成功之母。

5、要多體味成功后的成就感,這將不斷激起你征服的欲望。與天斗,其樂無窮;與地斗,其樂無窮;與人斗,其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。

只要你將“膽大、心細、臉皮厚“七字真經發揮得恰到好處,相信在情場上你是個得意者,在商場上你是個成功者。

[編輯本段]兼職業務員

是兼職類工作最常見的一種,通常是代銷廠家的產品,從中得到提成.由于工作時間不限,所以可以在正常工作業務時間進行。兼職業務員多數沒有底薪,有些公司會給較高的提成,算下來也不有很不錯的收入。

業務員禁說的9類語言

1、不說批評性話語

2、杜絕主觀性的議題

3、少用專業性術語

4、不說夸大不實之詞

5、禁用攻擊性話語

6、避談隱私問題

7、少問質疑性話題

8、變通枯燥性話題

9、回避不雅之言

最好的銷售秘籍:感動客戶

很多業務人員都在找銷售的秘籍,銷售的方法,都在想如何才能搞定客戶,其實在我認為最好的銷售秘籍就是你要想辦法感動客戶,讓客戶為你落淚,那么你就能成功。

在一次銷售總結大會上,一位飽經風霜的老業務員擲地有聲:“感動客戶比打動客戶更重要。”

經銷商大會上,一位忠誠的經銷商熱淚盈眶:“我一直很感動,并不是你們幫我成就了宏偉事業,而是你們的業務員做了很多看似平凡的小事。這些小事,讓我感動,催我不斷地前進。”

“感動”敲的是“心門”,追逐心靈的震撼;“打動”多靠利益,苛求花言巧語。

實際中,一次“感動”足讓他人回味數載寒暑,一如漣漪,不斷地影響著他周圍的人;“打動”僅僅是單一的利益驅動,錢盡情散。因此,“感動”的力量更容易成就“連環銷售”。

一位業務員趕到經銷商那里已經是午休時間。因為停電,客戶在“火爐”中汗流浹背地沉睡著。業務員不禁拿起扇子邊送涼邊驅蠅邊等待,結果這個客戶舒服地睡了兩個小時,醒來時感動不已。雖是小事,卻改變了這個經銷商想代理其他品牌的“堅毅”決定。此后,這個經銷商的銷量一直呈直線上升,同時,因為他的宣傳還接連不斷地引來了其他的銷售熱潮。

我們經常聽到這樣的困惑:“客戶,我拿什么感動你?”其實很簡單,感動別人就是關心別人的過程,也是幫助別人的過程。

有一位口拙的啤酒銷售代表,卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那里,幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購買雜物——做一個不要報酬的勤雜工。在這個公司找勤雜工的過程中,他主動做了這個工作,久而久之,他成為這個公司風雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠“員工”,以致在一次會議上,大家不約而同地要求進這個銷售代表推銷的啤酒。

在很多時候,感動別人并不難,只要我們為人坦誠,把一些應該做到的事情做圓滿了,就可以感動很多人。

在廣東一個家電年會上,一位經銷商親自贈送一個普通的業務員“真”字條幅,并意味深長地講述了一個普通故事:夏日他突然遭遇水災,問候的第一個電話就是這個業務員打的……

事實上,很多感動客戶的事甚至不需要我們有多少額外付出,更不需要我們窮盡一生之力去做到。好多事情,只需我們舉手之勞便可完成,就像上面那些小事,在一點一滴地去做時,感動就開始潛滋暗長并擴散開了,然后滋潤并浸漫到很多人的心靈底部,最終在不經意間完成了你的銷售。

實際中,有很多人都忽視了“感動”這個銷售“武器”。而上面所說的事情每個人都能輕而易舉地做到,可是,在感動之后,我們都去做了嗎?

今天,銷售趨勢已經從“客戶滿意”走向讓“客戶感動”。因為“客戶滿意”的標準誰都可以制定,并嚴格督導執行,而“客戶感動”既無標準也無法監督,但是也正因如此,才促成了非常銷售。所以,我們只有不斷地創造感動故事、營造感動氛圍,銷售人員才能攀登頂峰,企業才能成為市場的領跑者

做客戶就是感動別人和被別人感動的過程,舍此無他。不記得是誰說的,但值得我們在銷售長征中帶上它。

如何做一個出色的業務員

要作好業務員必須具備以下幾個方面的基本素質:

1、要有良好的思想道德素質 做業務員要經常挾很多的貨款,有的是現金或是匯票,如思想不端正,則會給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實的市場營銷知識 業務人員不僅僅是要作好自己的業務,而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作,銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業務經理打下堅實的基礎。

3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業務員,我認為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢,每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產品,除了憑有競爭力的產品質量和價格外,就憑業務員的嘴怎么去說,怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力

6、有堅定的自信心,永遠不言敗。

7、要有創新精神,作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路,利用自己獨特的方法去開辟一片市場。

業務人員除了要具有以上的素質外,還應做到以下幾點:

1、要極度熱愛自己的產品,對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務;

2、要懂得自己的產品,這一點相當重要,沒有客戶愿意和不懂產品的業務人員打交道,因為你根本無法說服客戶購買你的產品.

第二篇:業務員

業務員

業務員的概念是指負責某項具體業務操作的人員。比如,負責采購的人員、負責銷售的人員等等,在制單時,都可以稱為業務員。并不是特指銷售員。業務員無固定工資,按銷售額提成。一般采用兼職較好,同時由于兼職的出現,在信息網絡的作用下造就了不少新時代的兼職業務員.業務員的最大特征就是長著厚臉皮、鐵嘴巴和鐵腳板。他們即是成天尋找買方與賣方扣鏈的經紀人。

頂尖級的業務員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、將軍的風范及百折不撓的登山運動員精神的綜合體。

沒有強烈的實現自我價值的欲望,百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智是跨入不了業務員的門檻的。

業務員的工作就是從成千中萬噸礦石中淘取閃閃發光的黃金;就是從成千上萬名客戶篩選真正的買家;就是在強手如林的同行競爭中擊敗對手,獲得客戶的寵幸。

業務員推銷產品,實際上就是先推銷自己——業務水平、談判技巧、為人品德等綜合素質。如果客人不接受人不接受業務員的氣質形象,也就無法接受其產品。

素質高的業務精英,時時檢討自己工作中的不足,并不斷提高自己的推銷技巧;而水平低下的業務員才會不斷的埋怨客戶如何刁難自己,或者抱怨產品太難占領市場等,從而把自己推向低層次的位置,進而被同行業的強手淘汰出局。信心是燈,毅力是發電機。如果業務員沒有強勁不息的毅力這個動力源,就不會讓信心之燈永遠明亮,從而也就不可能發掘出豐富的成果。

高超的業務手段就是讓客戶心甘情愿地掏出腰包付給其報酬,并還在心里欽佩不已。否則,客戶不但不會付款,而且還會一臉鄙視。

業務員的動力不是靠上司的逼迫、老板的誘惑、同事的嘲諷而產生的,而是自身產生的一股旺盛的激性,即“不到長城非好漢”的行動。這樣,其每天的計劃、行勤、啟迪及收獲都會在有條不紊之中進行。

不想當元帥的士兵不是好士兵。那么,不想當老板的業務員也就會被淘汰!因為在業務員行列之中不進則退,沒有其他選擇。

業務員的最大敵人就是缺乏自信,就是不能堅守陣地。試想,有幾個勤奮而以長期拼搏在業務行業中戰士,不能打下立足的江山來?“不管怎樣,先努力干上兩年再說”就能成功一半。

業務員的樂趣就在于其工作中有豐富多彩的內容、斗志斗勇的風險、起伏跌宕的情節以及最后的來之不易的成果。

業務員就是商戰中的特種兵——集大智大勇、將帥風度、謀士氣質、斗士勇氣于一身的特種人才!

低水平的業務員只能尋到礦藏式的客戶資源——采掘后就會資源枯竭;而高水平的業務行家就能探測發現泉水式的客戶——一旦建立良好的供需關系,就會源源供“貨”不止。

勤奮是業務之樹的根,誠實是那樹上枝葉。只有根深葉茂才能結出豐碩之果。欺騙得手一次,名聲掃地一世。辛苦報酬雖少,猶如泉水不息。

先交朋友,后談生意——業務長久;金錢至上,六親不認——曇花一現。

缺乏深謀,辦不成大事;沒有遠慮,做不了大生意!

業務員的行業,就是從九十九次失敗之后取得一次成功;被九十九人拒絕之后行得到一人欣賞的高尚職業。一量攀越前期艱難之石,就會順利走向成功之路。業務員就是成天晃蕩在成功與失敗雙桿之間的體操選手:不是成功,就是失敗,別無其它選擇。

拿固定薪水的職員是老板給你劃定成功的橫桿目標;而干業務行當的人,則是按自己的意愿、才能及綜合素質所定下的價值標桿——收入上不封頂,下不保底。

業務員的信念就是要“攻無不克,戰無不勝”。凡是別人久攻不下,或是根本不敢去攻的大客戶,一旦“奪得城池”,就一定會得到一個“金娃娃”。創業期間的業務員就是靠“陌生拜訪”去開拓業績;而成熟的業務高手就是憑借嫻熟的技巧、良好的信譽及眾多的朋友在溝通、交往中輕松地成交一筆又一筆業務。

業務員苦練基本功的內容就是要熟悉本地區有哪些可以去拜訪的公司、廠家?在同行業競爭對手中有哪些特點?自家公司的強項在哪?在現有的市場中如何尋找突破口

業務市場猶如浩瀚大海一樣深遠莫測。在不同的領域、不同的層次、生存著不同的動物。這樣看各式各個狩獵水平的業務員如何施展手段,從而獲取最大獵物!

委屈、挫折、打擊??在傷害自尊的同時,也會啟動奮發的開關,將其能量轉化為努力工作、勤奮學習、上下求索的強大動力,從而博出一個新天地。業務員必備素質

業務員必須具備以下素質:

一、膽大。這就要求我們對自己有信心,對認準的目標有大無畏的氣概,懷著必勝的決心,主動積極地爭齲如果愛上了一個女人,卻不敢主動對她說出來,不敢對她展開攻勢,最終肯定是“無可奈何花落去,一江春水向東流”,落得自怨自哀的結局。在業務工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅,你不主動走出去尋找客戶,你不主動去和客戶溝通,那你永遠不可能有業績。為什么美國的總統無論見到誰都能面帶微笑?因為他們有這種君臨天下的心態。我們要取得成功,就必須象一個偉人一樣,主動去微笑著與人握手。

作為一個業務人員,怎樣才能使自己“膽大”?

1、對公司、對產品、對自己有信心,一定要時刻告訴自己:我們的公司是有實力的,我們的產品是有優勢的,我是有能力的,我的形象是讓人信賴的,我是個專家,我是個人物,我是最棒的。

2、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自己:必備的資料是否帶齊?自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭?自己表情是否很放松?

3、要有一種平衡的心態。就正如我們追求心儀的女人,你并不是去求她給你恩賜,而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人;同樣,我們面對客戶,一定要有這種平衡的心態:客戶是重要的,我是同等重要的,我們如果合作,他會為我帶來業績,而我會給他帶來創造財富的機遇。

二、心細。這就要求我們善于察言觀色,投其所好。最讓女人動心的是什么?就是你知道她,你了解她,你從細微之處關心她:風起的時候,為她披上外衣;生日的時候,你獻上玫瑰;不開心的時候,你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不

被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此。客戶最關心的是什么?客戶最擔心的是什么?客戶最滿意的是什么?客戶最忌諱的是什么?只有你在他的言談舉止中捕捉到這些,你的談話才能有的放矢,你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰,目標成為“水中月,鏡中花”。

那么,作為業務人員,心怎樣才會“細”呢?

1、在學習中進步。只有具有廣博的知識,你才會具有敏銳地思想。對公司、對產品、對科技背景、對專業知識更是要熟知。

2、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛,一則顯示你的自信,二則“眼睛是心靈的窗戶”,你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達出來的“內涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的。

3、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自己的觀點外,更重要的是要學會多聽。聽,不是敷衍,而是發自內心的意會,交流那種不可言傳的默契。

三、臉皮厚。臉皮厚實際上是優秀的心理素質的代名詞,要求我們正確認識挫折和失敗,有不折不撓的勇氣。當一個女人對你說“不”的時候你怎么辦?情場老手都知道,一定不要輕易放棄,如果100求婚不成,也許101次就勝利。否則心上人嫁人了,新郎不是你,后悔藥難吃。同樣,我們在做業務工作當中,會有很多次失敗。但你一定要有耐心,你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準備。這個世界有一千條路,但卻只有一條能到達終點。你運氣好,可能走第一條就成功了,但如果運氣不好,你可能要嘗試很多次,但記住:你每走錯一條路,就離成功近了一條路。誰笑到最后,誰才會是贏家。為什么這個世上有成功者也有失敗者,原因很簡單:成功者比失敗者永遠多堅持了一步。

那么,作為業務人員,臉皮怎樣才能“厚”起來呢

1、永遠對自己保持信心。沒有能夠成功交易,并不是自己的能力問題,而是時機不成熟;并不是我們的產品不好,而是不適合。

2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次,但你一定會最終成功。3、要不斷地總結自己的成功之處,要不斷地挖掘自己的優點。

4、要正確認識失敗。失敗是成功之母。

5、要多體味成功后的成就感,這將不斷激起你征服的欲望。與天斗,其樂無窮;與地斗,其樂無窮;與人斗,其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。

只要你將“膽大、心細、臉皮厚“七字真經發揮得恰到好處,相信在情場上你是個得意者,在商場上你是個成功者。

兼職業務員

是兼職類工作最常見的一種,通常是代銷廠家的產品,從中得到提成.由于工作時間不限,所以可以在正常工作業務時間進行。兼職業務員多數沒有底薪,有些公司會給較高的提成,算下來也有很不錯的收入。

業務員禁說的9類語言

1、不說批評性話語

2、杜絕主觀性的議題

3、少用專業性術語

4、不說夸大不實之詞

5、禁用攻擊性話語

6、避談隱私問題

7、少問質疑性話題

8、變通枯燥性話題

9、回避不雅之言

最好的銷售秘籍:感動客戶

很多業務人員都在找銷售的秘籍,銷售的方法,都在想如何才能搞定客戶,其實在我認為最好的銷售秘籍就是你要想辦法感動客戶,讓客戶為你落淚,那么你就能成功。

在一次銷售總結大會上,一位飽經風霜的老業務員擲地有聲:“感動客戶比打動客戶更重要。”

經銷商大會上,一位忠誠的經銷商熱淚盈眶:“我一直很感動,并不是你們幫我成就了宏偉事業,而是你們的業務員做了很多看似平凡的小事。這些小事,讓我感動,催我不斷地前進。”

“感動”敲的是“心門”,追逐心靈的震撼;“打動”多靠利益,苛求花言巧語。

實際中,一次“感動”足讓他人回味數載寒暑,一如漣漪,不斷地影響著他周圍的人;“打動”僅僅是單一的利益驅動,錢盡情散。因此,“感動”的力量更容易成就“連環銷售”。

一位業務員趕到經銷商那里已經是午休時間。因為停電,客戶在“火爐”中汗流浹背地沉睡著。業務員不禁拿起扇子邊送涼邊驅蠅邊等待,結果這個客戶舒服地睡了兩個小時,醒來時感動不已。雖是小事,卻改變了這個經銷商想代理其他品牌的“堅毅”決定。此后,這個經銷商的銷量一直呈直線上升,同時,因為他的宣傳還接連不斷地引來了其他的銷售熱潮。

我們經常聽到這樣的困惑:“客戶,我拿什么感動你?”其實很簡單,感動別人就是關心別人的過程,也是幫助別人的過程。

有一位口拙的啤酒銷售代表,卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那里,幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購買雜物——做一個不要報酬的勤雜工。在這個公司找勤雜工的過程中,他主動做了這個工作,久而久之,他成為這個公司風雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠“員工”,以致在一次會議上,大家不約而同地要求進這個銷售代表推銷的啤酒。

在很多時候,感動別人并不難,只要我們為人坦誠,把一些應該做到的事情做圓滿了,就可以感動很多人。

在廣東一個家電年會上,一位經銷商親自贈送一個普通的業務員“真”字條幅,并意味深長地講述了一個普通故事:夏日他突然遭遇水災,問候的第一個電話就是這個業務員打的??

事實上,很多感動客戶的事甚至不需要我們有多少額外付出,更不需要我們窮盡一生之力去做到。好多事情,只需我們舉手之勞便可完成,就像上面那些小事,在一點一滴地去做時,感動就開始潛滋暗長并擴散開了,然后滋潤并浸漫到很多人的心靈底部,最終在不經意間完成了你的銷售。

實際中,有很多人都忽視了“感動”這個銷售“武器”。而上面所說的事情每個人都能輕而易舉地做到,可是,在感動之后,我們都去做了嗎?

今天,銷售趨勢已經從“客戶滿意”走向讓“客戶感動”。因為“客戶滿意”的標準誰都可以制定,并嚴格督導執行,而“客戶感動”既無標準也無法監督,但是也正因如此,才促成了非常銷售。所以,我們只有不斷地創造感動故事、營造感動氛圍,銷售人員才能攀登頂峰,企業才能成為市場的領跑者

做客戶就是感動別人和被別人感動的過程,舍此無他。不記得是誰說的,但值得我們在銷售長征中帶上它。

(跑業務人才網官方網站提供資料)

業務員應具備的12種素質

1、人品端正,作風正派

“要做生意,先做人”,只有人品端正,別人才能尊重你,把你當朋友,信任你,從而才能成為生意上的伙伴,品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業招聘營銷人員時,品德被列為重要條件,消費者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到他所在企業形象、素質、層次的印象,營銷人員站在企業與社會接觸的最前沿,是向社會反映企業的一面鏡子。

2、信心

信心應包括三個方面,第一,對自己的信心,你相信你能干好,是一位敬業的優秀的營銷人員,那么你就能克服許多困難。第二,是對企業的信心,相信企業能為你提供好產品,給你實現你的價值的機會,使你自己的一切活動完全納入企業行為中。第三,對產品的信心,相信你所推銷的產品是最優秀的,你是在用該產品向你的消費者提供最好的服務。

3、勤于思考,做個有心人

“有心人,天不負”,我們只有對什么都注意觀察、分析、總結、歸納、提煉,才能使自己的工作做出成績,才能捕捉到每一個細小變化,作出迅速反應。“世上無難事,就怕有心人”,做有心人,勤于思考,才能改進我們的工作方法。“學為中,棄為下,悟為上”。勤于思考,才能領悟,才能提高。

4、能吃苦耐勞

營銷工作人員是很苦的,沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。

5、良好的心理素質

營銷工作充滿酸甜苦辣,挫折是營銷人員的家常便飯,有許多營銷人員受到一些挫折后,就掉隊轉行,“不經歷風雨,哪能見彩虹?”營銷人員必須具備良好的心理素質,勝不驕,敗不餒。

6、韌性

做成一筆生意,不會一帆風順,會遇到許多問題與障礙,要有韌性、耐心和百折不撓的精神。

7、交際能力

營銷過程實質就是公關過程,一般說來,一名優秀的營銷人員一定會是一名優秀的公關人員。營銷人員的朋友最多,什么層次的,什么職業的,什么地方的朋友都有。

8、反應要快

如同狐貍的狡猾,獵鷹的機敏,營銷人員應對周圍每一細小變化都能很快做出反應,思維要敏捷。一個生意的談判過程,就是一次反應速度的比賽,一個斗智的過程。

9、熱情

一個人的能力有差異,關鍵是看你能發揮出來多少,這就取決于熱情。熱情是可傳遞的,一個人全力投入工作,他可帶動周圍的人,感染他們全力去干,一個人能力再強,沒有熱情,等于零。

10、知識面要寬

營銷人員要與各行各業、各種層次的人接觸,因此應對各種人喜歡談什么要清楚,進而才能有與對方共同的話題,談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因為我們沒有時間、機會去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習慣,在每天出門前、候車時,拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀,主要是為適應各類人群的共同話題。

11、責任心

營銷人員必須有強烈的責任心,把自己的工作干好,產生更多的銷量,為企業創造更多的效益;同時,通過你來向社會反映企業的形象、精神面貌、企業文化、理念。如果一個人沒有責任心,他的業績肯定上不去,他們公司對這個市場的開發工作,將無疑受到影響,耽擱整個市場推進進度。如果你不注重言行舉止,當地社會大眾會認為你們公司很差勁。這個念頭一旦產生,將很難扭轉。

12、幽默

“什么都可以少,唯獨幽默不能少”,這是一家公司對業務員的特別要求。幽默使大家團結在一起,并且有助于更好地對付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情的位置。一家保險公司的一位索賠業務員,一再地向她的經理表示道歉,因為她損壞了一份有關一個復雜的汽車索賠的電腦文件。這位經理回答道:“真糟糕,你所造成的一切,從我們保險公司造成嚴重的破壞來看,就像一場洪水災害。我們兩個人都會失去工作。現在給投保人打個電話,解釋一下你犯了一個錯誤,然后把工作做好。”(這位業務員咯咯笑了起來,而且準備去重新干她的工作。)

以上談了作為一名優秀的營銷人員所應具備的素質,請比照參考。我們應隨時檢查自己的行為與標準的差距,爭取早日成為一名優秀的營銷人員,實現自己的夢想。

推銷的本質:

社會其實就是一個大的關系網,本質上是需求與供應的運動,主要的關系是物質交換所形成的聯系,而由于人的個體是完全自私的,所以交換中雙方都要得到自己的利益,幸好共贏是存在的,也只有這種關系能穩定的存在,且它也只有通過交換才能實現。

推銷員其實就是在客戶與公司之間建立聯系,可以說是公司為了客戶的方便的一項服務,也是為了在競爭中占得先機。在產品的需求與供應的關系建立前,先靠業務員創造出一個附加的利益關系,再靠這個關系達成上面的那個關系。附加的關系可以是很多樣的形式了,客戶需什么就提供什么,比如需要錢,需要關心愛護,需要一本書,需要花言巧語,需要朋友,需要自己小孩要的一個玩具,需要性,需要發泄等等。

第三篇:業務員

業務員:您好!我們這里是融許眾拓 是做投資理財的,目前我們這里有多款產品點收益是13%左右給您簡單介紹一下可以嗎?

客戶:好的業務員:是這樣的先生/女士,我們的理財產品分1月3月半年 和一年期的理財產品,根據期限的不同收益從百分之8到百分之十三不等,另外咱們還有一款一年期的理財產品,是月月反收益的。簡單來講呢咱們的理財產品的靈活性是非常好的,那么您看是否能達到您的投資要求呢。

客戶:你們做的是什么呀,業務員:我們做的是債券理財,就是p2p現在做的非常好的理財產品

客戶:怎么保證我的資金安全

業務員:是這樣的對于風險我們是有控制措施的,首先咱們做的所有的貸款都是實物抵押的,并且所以放款的金額都是實物價值的50%,因為放款金額收不回來,這是p2p,最大的風險,那么我們放實物價值百分之五十的金額,就是一個最基本也是最徹底的資金保證,另外咱們有興業擔保作為擔保公司。

客戶:聽著還不錯,業務員:是這樣的先生,您看我說的再多都是說的,說的再好也是沒有實在東西的,我們公司就在cbd萬達廣場,您來我們公司了解,我可以給您出示最全面的各個證件,已經真正的債券列表,您看您是周一到周五有時間還是周六日有時間呢,

第四篇:業務員

業務員

一.如何作好業務員?這是很多業務員和業務經理們都很傷腦筋的問題。我個人認為要作好業務員必須具備6個方面的基本素質:

1、要有良好的思想道德素質 做業務員要經常挾很多的貨款,有的是現金或是匯票,如思想不端正,則會給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實的市場營銷知識 業務人員不僅僅是要作好自己的業務,而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作,銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業務經理打下堅實的基礎。

3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業務員,我認為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢,每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產品,除了憑有競爭力的產品質量和價格外,就憑業務員的嘴怎么去說,怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力

6、有堅定的自信心,永遠不言敗。

7、要有創新精神,作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路,利用自己獨特的方法去開辟一片市場。

業務人員除了要具有以上的素質外,還應做到以下幾點:

1、要極度熱愛自己的產品,對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務;

2、要懂得自己的產品,這一點相當重要,沒有客戶愿意和不懂產品的業務人員打交道,因為你根本無法說服客戶購買你的產品

業務人員剛接手新產品時須了解以下內容:

1、公司的目標客戶是誰?

2、公司客戶所需要的服務是什么?

3、滿足客戶的方法是什么?

4、公司主要的競爭對手有那些?

5、競爭對手的服務特色是什么?

6、我們公司的對策是什么?

剛剛進公司時,主管給我三句話:

1:你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);

2:你永遠不知道自己做的對不對(所以做事情不要縮手縮腳);

3:你永遠不知道今天的客戶,明天會不會成為競爭對手(所以關系再好,有些事情也要保密)。

1:在工廠時,客人抱怨價格太高時,我總是說一分錢一分貨,以質量好來回復。進入貿易公司后,才知道價格才是硬道理,特別是大客人,對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了,在你這里一分錢的貨,別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例,光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家,客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候,千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。

2:如果客人說要驗廠的話,你的機會就來了,千萬不要嫌麻煩,只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

3:不要過分向有意愿的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務,和我談價格時,大談他的一個大客戶如何如何,說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法,等于是在封我的嘴,我當時就感覺他已經吃撐了,再給飯也不要了。

4:答應的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來問才說。誠信太重要了,不只是公司,個人誠信也很重要,即使單子沒做成,至少保住了在客人面前的誠信,無論是對業務,還是對自己將來的發展都大有好處。

5:報價要有技巧。關于這個問題,已經有很多帖子,但我不吐不快,因為居然有的工廠業務把價格報個天高(比其他工廠高3~4倍!),還好意思說自己是因為質量過硬,在我追問到底好在哪里,又說工程人員比較清楚,自己不知道!客人都不傻,如果相同容量的MP3,報價比SONY還高的話,又有誰會感興趣呢?

6:接到客人訊盤時要及時回復,即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復,報價時,客人已經飛掉了。對于那些在阿里或者環球資源上做廣告,每天有大量訊盤的業務,這點尤其重要。

7:生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述,簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時,最主要的因素是什么。我曾經丟掉一個500萬美金的單子,具體原因不方便說明,但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了,我沒察覺出這個電話的重要,結果單子被別人搶了,郁悶了好一陣。

8:不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如,客人的目標價格實在是做不下來,可以說“我再幫您和老板爭取一下”,或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。

9:參加展會時,我最喜歡在第一天去,因為除了第一天,大多數參展的業務都沒有了激情,對于客人的尋價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼睛睛的業務則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天,拜托各位打足12分精神,給每一個到你展位的客人良好的印象。

10:坐在辦公室里,重復著千篇一律的工作,發郵件,收郵件??很多人干了幾個月卻沒有訂單,甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業務員都經歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫,來到貿易公司,才知道,原來的客戶開發很沒有目的性,即,根本沒抓重點客戶,而是泛泛的聯系,自然很難有成果。做業務,在開始向新客人發郵件前,一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如,如果你是做廉價小禮品的,又想開發美國市場,你就要知道目標客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.??做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT??做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES??這些客人只要攻下一家,業務量就夠老板笑幾個月了。

11:關于報價單的問題。現在的客戶大都有自己的報價單格式,方便比較,但是有工廠的業務不能理解,甚至偷懶,總是不能及時,完整,正確的填寫,總覺得自己的報價單就OK了,不需要再填那么復雜的東西。但是站在客人的立場上,如果一個工廠的業務人員,連報價單那么簡單的東西都做不好,怎么會放心把訂單交給你呢。

12:關于商業技巧的問題。如果大家想成為真正的業務的話,就要注意一下外貿以外的東西,我是指除了單證,報關等等只有外貿才會涉及的東西,還要多多向國內的業務員學習業務的技巧。這一點我以前也發過帖子,不過并沒有得到廣泛的認同,而本人在實踐中深刻感受到外貿業務在如何做生意,以及商業嗅覺上比國內的業務員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同,但是,商業的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大貿易公司工作,是公認的金牌業務員之一。本人正在LP幫助下學習商業技巧)

13:關于付款方式。做外貿生意,付款風險大,所以,在考慮付款方式時,要首先注意控制風險,這個道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的風險控制發生沖突,影響成交時,該如何既拿到訂單,又確保收款呢。本人只有笨辦法,去找中國出口信用保險公司,雖然手續復雜,但是一旦承保,絕對安全。

14:業務和老板的關系。我在和工廠談判時,明顯感覺到和老板談比和業務談有效果,因為業務永遠都不知道老板的底線在哪里,這就帶出一個問題,業務在準備談判時,到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你,就是對你的信任了,如何把握老板的心態,也是業務員要學習的東西,特別是在價格談不攏時。

15:這一條要特別送給工廠的業務員。因為在我的經歷中,工廠,特別是大工廠的業務,服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水,而是說在日常與客人交流和處理問題上,要有不光做好產品,還要做好服務的意識。例如,我要一個業務幫我處理樣品的事情,他做著做著就煩了,抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想,如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人,他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業務,不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌,即使平時和客人關系再好也不可以,外貿生意講究的是嚴謹,細致的作風,切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16:現在有的營銷書上強調業務員在見客戶時,一定要不卑不亢。但是很多業務只做到了不卑,在客戶面前很酷。酷也就算了,很多問題一問三不知,連工廠的基本狀況都還不了解,而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來,做到不卑很容易,但是同時做到不亢,就不是那么簡單了。

17:在學校里,我也學過一些營銷方面的課程,其中心理學的內容也有涉及,不過現在看起來,那些東西不是我輩這種沒幾年社會經歷的人能掌握的,特別是做外貿的,本來人際關系就比較簡單,想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以,沒有足夠復雜的思想,就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么,更不要基于猜測做任何的判斷,所有的判斷一定要有事實做基矗18。一份客戶聯系名單是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里編一份,每隔一段時間就發一些新產品拉,報價拉之類的,雖然只是舉手之勞,但是卻可以讓客人對你保持印象。其實,有價值的客人是有限的,在經過了前期的散網和篩選后,如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務,而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。:客人也是人,也會發昏犯錯,也會不禮貌,所以,對于那些不罵不足以平民憤的客人,一定要罵,而且要狠狠的罵,不過,罵完之后,一定要打電話解釋,說自己太年輕,比較沖動之類的適當安撫一下,既除了胸中悶氣,又不得罪客人。:我在工廠做業務時,經常覺得采購和財務比客人還要難對付,很多的時間和精力都花在內耗上了。現在想起來,要得到公司內部的支持,就一定在平時就注意搞好人際關系,切忌目空一切驕傲自大。

第五篇:業務員

營銷技巧--決勝終端 下部

三、終端的開發

讓消費者能夠看到并觸摸你的商品,就是要把產品擺進離消費者最方便和習慣購買的地方,可以說終端開發是終端工作的重中之重。在終端開發之前,要首先確定開發的“主角”—即是自己開發還是中間商開發,應該說,委托開發與自主開發各有利弊,應該視需視情而定。對于中間商的終端基礎、精耕細作的能力、進場及維護成本,都是考慮委托開發還是直營的重要因素。一般情況下,以下幾類終端適合于自主開發和管控,至少是重點管控。包括:銷量大、影響大、SP活動多的“超級終端”;極佳的地理位置,展示和宣傳功能很強;競爭集中、批量較大的專業批發市場;專賣店中的樣板店。在確定好開發的“主角”之后,則要注意

開發工作的操作細節。

終端開發的流程:

市場調研——終端及渠道調研——確定有效終端、合理布局——確定終端開發者(中間商或自己)——協助或親自洽談、公關——正式簽約——

開展協銷及終端維護工作。

終端進場條款及注意事項:

供貨價格—即去掉進場費、贊助費、廣告費、場管費、促銷費等所有費用后,廠家的實得價格;結款條件及方式;發票形式(含不含稅);陳列位置與陳列方式(是否可設專柜或堆頭);導購人員的安排與費用負擔;關于開展促銷活動的規定;各項費用要盡量明確、量化;退換貨條款要明確;加設防競品壟斷條款等。

終端“公關”技巧:

人格、形象第一,生意、友誼第二;先摸清需求,再對癥下藥,要做些對其有業績的事,要既專業、敬業,又要有人情味兒;抓住細節,禮輕情義重;注意維持與所有人都保持良好的關系和熱情的態度。

超級終端的應對:

在終端開發過程中,超級終端開發最為困難也最為關鍵,所謂“店大欺客“,超級終端因為其獨特的優勢而對進場要求較高。企業要開發超級終端,首先要有較好的心態和原則。要明確自己的需求,權衡利弊,對于對方的要求,不應一味承擔,要死守底限。一般來說,廠家進入超級終端主要好處有:銷售量、形象、促銷活動的開展、攔截競品、可能的利潤。主要的“失”:無利潤甚至虧損、亂價格而影響全局、反款慢,賒期長。在終端開發之前,要先進行摸底,以避免“挨宰”;盡量做好外圍市場,樣板市場的力量不可忽視。

四、終端的日常維護

進行好終端的開發并非意味著終端工作的結束,事實上,只有做好終端的日常維護,才能讓你的產品永遠閃亮、搶眼。終端工作的日常維護繁瑣復雜,但具有極為重要的意義。可以說,當今的銷售員的職能已經且正在轉變,在市場軟件和硬件還沒有達到真正的廠家與消費者“一對一”溝通之前,終端的日常維護將成為區域業務人員最為重要的工作內容之一。相比之下,訂單與收款似乎只是一種工作的結果,而不是工作的主要過程。一般來說,終端維護工作的內容并不是很難,但難的是要將這項“簡單”的工作持之以恒,并要一群人“按部就班”。這對執行者和管理者都是一次能力與毅力的考驗。那么,終端維護到底有哪些內

容呢?

終端維護的基本內容:

檢查終端的硬件;維護終端的軟件;傾聽一線的聲音;收集競品資料;總結經驗教訓;調整方法手段;匯報相關問題;改善工作方法。然而對于終端工作人員,以上幾點只是最基本內容,在整個終端維護過程中,對過程的管理是十分重要的。因為任何結果都是由過程產生的,只看報表論“英雄”的“輕松”老板是很難看到“紅線標升的圖表”的。

終端維護的流程與技巧:

對于終端管理員或尋訪員主要有幾點注意:

事先的準備和確定工作目標;列表畫圖,整理路線和店名;對工作的熟悉和總結;堅持不懈,勤懇踏實。

終端生動化:

所謂終端生動化就是使企業終端與其他產品(尤其是競品)有明顯的展示差異,使消費者能明顯的看到產品、了解并信任企業產生購買行為。終端生動化的主要內容包括:商品(包括配件、附件)的陳列位置、陳列方式、整潔度、鮮明性,以及存貨管理(安全庫存);售店廣告物(DM、POP、小報等)張貼(或懸掛、擺放)位置、發放方式;對售點人員的要求。

對于終端的生動化,有如下要求:

商品陳列的要求:

窗明幾凈,物清貨明;標注清晰,明碼實價;錯落有致,搶眼抓目;抓頭攔尾,主次分明;舊前新后,前實后空;物以類聚,“牌”以群分。

避免宣傳品成多余:

注意燈箱、展示架、POP、海報擺放張貼要得體、到位,不高不低,不偏不倚,正好迎接顧客的眼睛。(一旦損壞必須馬上更換,或寧可先拉

下來,杜絕競品“以偏蓋全”)

DM、小報、免費派發物必需擺放整齊、專業、合理,數量適中,派發態

度不卑不亢,分清對象等。

五、終端促銷

終端促銷不僅是集中展現產品的有效方法,也是現場獲得回報的最佳手段之一。盡管終端促銷沒有大眾媒體那么影響廣泛,但它真正的與消費者面對面,可以詳細的向目標消費者介紹產品和企業,可以最大限度的激發消費者的購買沖動。

一般來說,終端促銷的目的主要有以下幾種:宣傳推廣型;增量贏利型;

阻撓攔截型;塑造品牌型。

終端促銷的計劃綱要:

市場簡述與前期銷售回顧;說明促銷目的;講解促銷的方法;細述實施細則;開展促銷時間;明確費用支出(用途、金額、款項來源、支付方法);預測可能結果與增量成本(樂觀、悲觀、一般);騷擾事件的預

防。

終端促銷的實施:

因為促銷活動涉及的范圍較廣,因此比媒介廣告繁瑣的多。一般來說包括:創意;建議;與終端點的溝通;落實物品、場地及相關人員;辦好相關手續或協調好相關部門;包括產品、促銷品、助銷品的物流工作;

信息的反饋與調整等。

終端促銷活動的開展,盡管沒有大眾媒體傳播那樣聲勢浩大,但由于它直面消費者,因此有著“潤物細無聲”的功效,對產品的銷售有著直接的影響,因此不容忽視。

一、終端銷售成功必備的心態:

1、自信:@來源于對產品的自信 來源于事先的準備。來源于熱情,激情。

@ 每天想到自己產品的三大優點:

2、學習:(知道 學到 悟到 傳到 得到)

知道什么?

1、公司的歷史

2、公司的產品

3、了解顧客

4、對競爭對手的了解

5、了解顧客 學到:要向名師學習,像競爭者學習。悟到:把學到的東西練習變成自己的東西。

3、快樂工作:

工作的定位: 我是顧客的朋友,我是朋友的顧問,我是朋友

問題的解決者。銷售的天龍八部: 第一步:忙碌吸引

當店里沒有顧客的時候怎么辦?

不要座得太久,可以看顧客的檔案,陳列產品,打掃衛生等,一

個人 受視覺化的影響占85%

第二步:迎賓

迎賓的核心:讓顧客打開心扉

如何讓顧客打開心扉:關心顧客比介紹產品來的有用。

銷售的技巧在于銷售之外。

第三步:尋機:

當顧客一看二摸三問的時候可以介紹產品了。

第四步:開場制勝

顧客消費的感性因素要比理性消費的因素重要。所以建立彼

此之間的信任感很重要。如何建立信任感?@關心顧客

@贊美顧客:尋找優點,發現優

@鏡面映射法則

如何贊美?

超級贊美之不露痕跡:

1、找到一個優點

2、這是一個

事實

3、用自己的語言表達出來。

注意:如果你的優點比顧客的優點更好的時候,就不要贊美。

同性之間不要贊美穿著。針對戴眼鏡的人贊美說像大學里的老師,有涵養。

不要說像教授。

逢物加價,逢人減歲。先處理心情,在處理事情。

人都喜歡和自己類似的人交往做朋友,所以從一個人說話的口氣,語速

等能看出一個人的性格。

顧客類型:@視覺型:用自己看到的東西所反應出來的狀態。說話的語速快,聲音大。

@聽覺型:說話的語氣、語速、聲音都比較適

中。這類人喜歡聽

@感覺型:低著頭看,沒有什么大的反應,問

她的時候回答是我在看看吧。

了解了顧客的類型,和顧客溝通的時候就要和其同頻率。這樣才能產生需求,問題能產生需求,所以要善于發現顧客的問題。如何開場?@ 新貨開場,新款開場 @ 促銷開場 @ 制造熱銷開場

@ 唯一性開場(時間 數量)

第五步:探尋需求

需求:顧客現有的產品不能滿足于她的要求,心里學上

指從不滿足到滿足的一個過程。了解顧客購買的五大因素:@ 需求——是由問題產生的 @ 能力

@ 價值

@ 信任

@ 情緒

提問+傾聽=了解需求(你說是嗎?)注意提問的技巧:@ 先簡單,在復雜

@ 先問顧客關心的問題,在問產品的問題

@ 先問開放式的問題,在問封閉式的問題。

@ 不要連續不斷的提問。根據提問總結出顧客的三種類型:@ 溫飽型: 關心的是產品的價格 @ 小康型: 關心的是產品的使用功能

@ 富裕型: 關心的是產品用后的感覺

顧客來店的類型分為:@ 完全明確型的顧客。到店就買東西 @ 不明確型的顧客

@ 半明確型顧客 對于不明確型和半明確型的顧客可以用三步溝通法進行溝通

三步溝通法:@ 闡述一個事情 @ 發現一個問題 @ 導入一個觀念

仙妮蕾德如何用這三步溝通法介紹?

在用三步溝通法之前要先說:先生(女士)您好,您想了解這個產品嗎?我在這個行業工作了幾年,是這個行業的行家,我對這個行業的產品非常了解,買不買沒有關系,我可以給您一些建議。現在很多人不知道如何選擇護膚化妝品,不知道如何選擇保健品(闡述一個事實)所以很多人買了很多化妝品,很多保健品,別人都用的好,自己也買來用用,把自己的臉當做試驗田越用越壞(發現一個問題)所以我們要知道選擇化妝品保健品的標準。(導入一個觀念)然后用FABE法則介紹

產品

F:產品的特點 A: 產品的優點 B;用產品后帶來的好

處 E 事實證明(講故事)

第六步:解除抗拒

一、價格抗拒:策略@ 先不理他 @ 理一理(價格問題是你我都很關心的問題)

解除價格抗拒的方法:

1、聲東擊西方法:對方說價格,我偏

不說價格。

2、塑造產品的價值:在顧客面前建立一個心錨,建立信任感,談價

格前先

說價值。

3、價格談判

法:

核心:永遠不要無理由的拒絕,永遠不要無條件的讓步。當顧客反對、抱怨的時候,不要爭辯,要用同理心

同理心的核心是:點頭微笑 說是的

第七步: 部分開單

開單的核心:就是敢于要求,敢于成交。成交的一切

都是為了愛,愛他就成交他。

1、直接開單:塑造產品的感覺

2、隱喻開單法:說一個相關的故事

3、比較開單法: 介紹價格由低到高。

4、反客為主開單法:顧客反對什么就是他要買的原

5、假設開單法

6、請教開單法

錯誤的開單法:不要問顧客您考慮的怎么樣了?要用假設成交法問顧客

您是要這個呢還是要那個

呢?或者說您是要一個呢還是二個

呢?

不要問顧客您要不要。要用直接開單法

開單。第八步: 送客

送客的時候不要說謝謝,也不要說有問題的時候來找我。正確送客,對于客人才是剛剛開始,售后比售前重要。

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