第一篇：對做好基層應急管理工作的幾點建議[定稿]

對做好基層應急管理工作的幾點建議

加強應急管理工作，是預防和減少突發事件的有效手段，是全面落實科學發展觀、構建和諧社會的重要內容，是堅持以人為本、執政為民、全面履行政府職能的重要體現。突發事件多出自基層，受在基層，做好基層應急管理工作，全面提升突發事件處置能力，對于我縣經濟率先突破發展、維護社會穩定和人民群眾根本利益具有重要意義。抓好基層應急管理工作，關鍵要在落實上下功夫。當務之急，應做好以下幾點:

一要建立健全基層應急管理組織體系。要按照分類管理、分級負責、條塊結合、屬地為主的原則，完善應急管理領導機構、辦事機構和工作機構，落實工作人員和必要的經費，確保機構到位，人員到位，職責到位。社區、村委會等基層群眾組織也應將應急管理作為自治管理的重要內容，成立應急領導機構，落實應急管理工作責任，扎實有效地開展應急管理工作。

二要完善基層應急預案體系建設。要按照預案體系建設“橫向到邊，縱向到底”的要求，根據本轄區、本行業特點，認真做好預案編制和修訂工作。預案是應急管理工作的主線，管不管用是預案的生命線。一個完整的應急預案應當充分體現應對突發事件各環節的工作，在編制時，要做到職責明確、簡明扼要，明確誰來做、做什么、怎么做。要結合預案積極組織實戰性強、群眾廣泛參與的應急演練，針對演練過程中暴露的問題，及時修正和-1-

完善，真正達到落實預案、磨合機制、鍛煉隊伍的目的。

三要抓好基層應急隊伍建設。基層應急隊伍處于突發事件的第一線，是先期處置突發事件的主要力量。一支基本素質好、召之即來、來之能戰、戰之能勝的基層綜合應急隊伍，可以在隱患排查和信息報告中發揮預警作用，在先期處置中發揮骨干作用，在協助處置和恢復重建中發揮輔助作用。組建基層應急隊伍要充分整合現有基層警務人員、醫務人員、民兵、預備役、企事業應急隊伍、志愿者隊伍等重要力量，要建立物資儲備制度，落實后勤保障，改善技術裝備，開展培訓演練，提高合成應急、協同應急的處置能力。形成以抗洪搶險、抗震救災、森林消防、地質災害、醫療救護等專兼結合的應急隊伍體系，全面提高應急處置和救援能力，努力將各類災害損失降到最低限度。

四要強化突發公共事件的防范和預警。要健全隱患排查監控機制，對各類危險源、危險區域和因素以及社會矛盾糾紛進行全面排查，對發現的隱患要及時制定整改措施并限期改正，同時要建立隱患排查信息數據庫，實行分類分級管理和動態監控。要建立健全信息收集報告制度，重點區域、行業、部位要設立安全信息員，及時掌握突發事件的預警信息，做到早發現、早防范、早處置。要強化社會聯動機制，發揮群眾團體、社會組織、自治組織及公民在突發事件預防和應對等方面的作用，努力形成基層應急管理的整體合力。

五要做好基層應急保障設施建設。鄉村要加強抗御本地區常

發突發事件的基礎設備、設施及避難場所建設，提高自身防災抗災能力。社區，特別是人口密集場所和工業區等高風險地區，要加強消防避難場所、醫療衛生等公共安全基礎設施建設，做好日常管理和巡查。學校要結合隱患排查整改，重點做好教室、宿舍、集體活動場所等建筑、設施的安全加固工作，有針對性地儲備應急物資裝備，加強學生食堂、宿舍等衛生設備設施建設，不斷完善校園安全監控系統。企業要加強安全生產裝備及設施建設，應當定期檢測、維護其預警設備和應急救援設備、設施。

六要做好基層應急管理和培訓工作。各級領導干部要帶頭學習《國家突發事件應對法》，熟練掌握對突發公共事件的處理程序和處置措施，做到依法應對。其次，要把應急管理工作中的相關法律、法規和政策規定作為公務員培訓和干部繼續教育的一項內容，列入培訓計劃，積極開展培訓工作。同時，要廣泛開展應急管理“四進五有”（進農村、進社區、進學校、進企業，有機構、有預案、有隊伍、有后勤保障、有科普宣教）活動，利用各種媒體，采取群眾喜聞樂見、寓教于樂的方式，開展形式多樣、內容豐富的應急知識宣傳，增強群眾憂患意識，提高公眾自救互救能力。

七要做好應急值守和信息報送工作。要嚴格執行突發事件信息報送的要求，明確辦事機構和人員，理順縱向、橫向的對口關系，充實力量，加強應急值班和信息報送工作。要堅持全天候值班制度和嚴格的崗位責任制度，健全信息搜集、處理和報送制度，全力做好信息收集準確，信息傳遞及時，隱患排查到位，確保人民群眾生命財產安全，社會大局穩定。

第二篇：如何做好基層管理工作

如何做好基層管理工作

農村電信市場的開發、拓展主要由電信基層組織——營業部和電信代辦網點實施, 因此，提高基層管理者的水平、加強電信企業基層員工的管理工作在農村市場的占有和開發中顯得尤為重要。

一、當前電信基層管理者及員工思想現狀

總體來看，大部分電信員工工作狀態是好的，但也存在著以下幾個方面不容忽視的問題。

一是缺乏持續有效的工作積極性。有為數不少的營業部員工在鄉鎮工作了幾年甚至十幾年，長時間呆在基層分局，城鄉之間沒有明顯的激勵流動機制，工作激情隨著工齡增長而減退，覺得工作干好干壞一樣都在分局，沒有意識到當前形勢的嚴峻性。部分員工甚至有不滿和抵觸情緒，沒有融入到電信企業這種大范圍的緊張的競爭環境中來。

二是部分基層員工素質偏低，工作效率、質量不高，還不能適應現代電信企業發展的要求。隨著市場競爭的加劇，C網業務的收購、電信品牌套餐的種類不斷增多，對基層電信員工和代辦人員的綜合素質提出了更高要求。

三是部分員工缺乏主人翁思想和團隊意識。營銷工作都是單兵作戰，沒有團隊意識，有時為了搶奪用戶變相給用戶一些優惠政策，擾亂了電信市場。

四是部分基層管理者在開展管理工作較為艱難的情況下，受員工思想影響加上自身努力不夠，采用粗放式的管理，只是簡單地上傳下達，沒有積極主動地做好基層部門的生產組織和員工的政治思想工作。

二、基層管理者應做好的幾項工作

（一）基層管理者要有“亮劍”精神。目前，農村電信固話存量保有工作成為農村營銷工作的一個難點，重點要客觀看待當前相對嚴峻的發展形勢，要全力以赴地做好自身的工作。我們在營銷產品

前首先要將自己“營銷”出去，不能完全依賴外部環境的變化，更多地要靠自身的積極努力。

（二）與當地黨委政府搞好關系，積極爭取政府的支持。基層電信管理者不能脫離地方政府的支持，要讓政府領導知道電信企業為政府、為地方百姓、為“三農”發展在做什么，常征詢黨委政府領導的意見尋求更多的有效的支持。更要經常向地方政府領導匯報電信企業新推出的一些惠農政策，結合政府的新農村建設把農村綜合信息服務做好，電信要爭做地方政府信息化建設的主力軍。

（三）加強學習，使自己成為一名合格的基層管理者。應學習業務、法律、社會等多個方面和領域的知識，努力開拓自己的視野，拓寬自己的工作思路，在工作中不但應該考慮自身或本部門任務目標實現問題，同時還應思考在工作中如何為企業創造更好的經濟效益和社會效益。樹立電信企業在社會上良好的整體形象不只是公司經理層及中、高層管理人員的這個職責，同樣也是基層管理者的一項重要工作。

（四）基層管理者在工作中要不斷探索，總結經驗，提高自身的管理水平和管理藝術。

基層發展事關全局。在全國上下都把目光聚焦到農村經濟發展的大環境下，在電信企業面臨嚴峻挑戰的時候，只有建設一支好的基層管理者隊伍和員工隊伍，促進基層電信持續健康發展才能使我們的企業立于不敗之地。

3、加強了支局團隊建設，在日常的管理工作中，我特別注重員工素質的培訓，一是業務技能的培訓，利用一切機會對營業人員和客戶經理、社區經理進行技能、技巧培訓，把自己的經驗毫無保留地傳授給他們，做到言傳身教；二是思想素質、思想觀念的培訓，認真組織學習有關企業理念、經營、服務方面的文章、實例，樹立服務意識、競爭意識和大局意識，通過一個個生動鮮活的實例，使其認識到市場競爭的殘酷性，用戶是我們的衣食父母，只有牢固樹立“電信是我家，美好靠大家”、“今天工作不努力，明天努力找工作”的理念，才能有更廣闊的生存空間。要經過不斷培訓使湯西支局的所有員工的自身

素質得到了普遍提高，做到一個個精神飽滿，干勁十足，工作主動、熱情，充滿了朝氣和活力，有活搶著干，從不分份內份外，全身心地投入在工作中，從而促使支局的各項工作有條不紊地向前發展。

作為管理者，起的是一個上傳下達的橋梁的作用，但絕不是一個簡單的傳遞。對上，要忠誠盡責，完成任務；對下，要想方設法，給予激勵幫助支持。敢于承受來自上面的壓力，擔負起責任，敢于緩和下級的緊張，創造和諧的工作環境，才是一個管理者最應該做的事情。

第三篇：如何做好基層管理工作

如何做好基層管理工作

高大明

2011-6-2

做好基層管理工作主要有四個方面，一是生產任務的管理，二是所屬員工的管理，三是技術管理，四是實施個人發展計劃。

管理技術和經驗是不斷地學習、掌握的。因此，從最基層做起往往才能順利地一個一個臺階地進步。

打鐵先得自身硬，所以要管人，先要管已，要指導別人，就要先比別人技高一籌。正所謂以身作則。

一、生產管理

生產管理主要有5個內容。生產過程要嚴格執行國家、城市以及公司的相關法規制度及條例方針。尤其是健康安全與環境方針。

1、及時與上級溝通、請示，及時與倉管人員聯系，了解某種生產原料的存貯量，以便于及時安排生產；

2、在全面了解生產設備和生產人員配備的條件下，準確（按生產定額）及時地編制和下達生產任務。

3、生產過程中，定期及不定期檢查生產情況和人員操作情況，遇到生產作業問題及時指出和改進。解決不了的要及時上報。

4、生產計劃實施過程中，要及時收集生產數據、檢查操作記錄，按時完成統計報表和月總結。還要完成員工出勤率和生產效率等考核。

5、對于沒有按計劃完成生產任務的情況，要調查研究，找出原因，提出解決辦法。

二、所屬員工的管理

要帶好一個團隊，首先要了解和掌握團隊成員的各種情況。了解掌握員工的優缺點，在分配工作時充分地加以考慮。

1、員工的基本情況，如藉貫、年令、學歷、從業經歷。

2、員工的業務素質。如專業知識水平、工作經驗、邏輯思維能力、表達能力等；

3、員工的技術水平。如熟悉的工作崗位，解決生產中遇到問題的能力，培養人的能力和積極性等。

4、員工的性格特點。是否易沖動，是否小題大作，是否不負責任，是否不計后果。

5、員工的身體素質和健康狀況。

6、員工的經濟況和家庭負擔情況，是否遇到困難或挫折。根據員工的思想動態做好思想和幫助工作。

7、員工是否有不良愛好和習慣，要在安排工作時充分給以考慮，以防發生重大事件。

8、有污染的崗位要定期輪換，防止常期接觸影響身體健康。

9、要定期組織員工集體活動，如登山、旅游、競技等，溝通思想，鍛煉員工的集體觀念和集體榮譽感以及相互配合的能力。

三、技術管理

生產部門涉及到許多專業領域的技術。如材料學、工藝學、設備、儀表、自動化、分析技術等等。熟悉的專業越多，解決問題越果斷，管理工作越容易。外行不能領導內行，所以要盡可能地做內行。對于本公司來說，基礎知識涉及到化學、化工、分析、材料、機械及化工機械設備專業，管理人員要不斷地深入學習和掌握；還要熟悉污染物種類和污染物排放指標等專業知識和法律知識。

1、熟悉所管轄生產線的方法、工藝和設備，以及控制原理。

2、深知生產線所存在的重大問題和一般性問題。深知重大安全環境隱患所在及應急

措施。

3、組織人員進行技術革新的改造完善。針對新的原料和新的產品進行研究和試驗。

4、對試驗結果進行研究總結，依此進行工業設計，并提交上級審批和修改。

5、根據上級決定進行設備采購、安裝和調試、生產。

6、及時完成工業試驗報告。熟練地編制技改請示報告、立項報告等文件。

7、要對現有的技術持批判的態度去尋找技術改造和完善的突破口，以節能、降耗、減小低勞動強度和提高生產率等方面進行改造和革新。

四、個人發展計劃

一頭獅子領導的一群羊可以打敗一頭羊領導的一群獅子。說得就是領導的帶頭作用十分重要。這就要求管理人員不斷地學習、提高、進步。從操作員成長為班組長，再到車間主任，到部門經理或更高的職務。每一步都需要付出很大的努力。每一個崗位都有更高的要求。做為較高級別的領導，不但要求能做具體事，還要求有較高的文字和語言水平。如果做對外交往性工作，還要求有較高的人際關流素質以及其它的必要素質。

管理者的形象對員工有較大的影響，起著表率作用。因此要十分注意自己的形象和行為。

有許多社會的公德可以遵照執行，有許多管理技能方面的書藉可以學習，也有許多講座可以參加。

1、管理技能的提高。這里包括工作方法，如抓重放輕，抓大放小，首先落實上級交待的任務。在工作中，要及時與上級溝通，重大事項包括進展成績要及時匯報，不但要做工作，還要會報功，讓上級對你的工作心中有數。

2、解決問題能力的提高；這方面要改變思維方式，要有創造性思維。重要的是要對相關專業有較深的了解和掌握，所以要不斷地學習相關知識，充實自己。

3、技術水平的提高。生產一線的技術型管理者，對于本行業的現狀要有全面的掌握，具體生產技術和數據指標要熟記于心。要成為本行業的技術專家。要具備研發能力、設計能力以及調試生產線的能力。要始終具有不滿足技術現狀的心態和不斷改進完善的行動。

4、注重思想修養和個人素質、形象。包括衣著、衛生、待人接物、舉止（坐立姿式）、言談等。欣賞繪畫、歌曲、樂曲、戲劇，唱歌、跳舞、打球、釣魚、徒步、游泳等，都是修養的一部分。這個過程中，也處處體現一個人的素養。

5、要管理好所屬員工或幾年的素質提高計劃，并對員工進行階段指導，以達到全員提高的目的。同樣，對自己也要有發展提高的計劃，并取得上一級的指導和幫助，以達到預期的目標。

付出多大努力就會有多大收獲。

第四篇：淺談基層應急管理工作

淺談基層應急管理工作

當前，國家改革和社會發展進入關鍵時期，各類生產安全事故仍時有發生，安全生產工作的形式依然嚴峻。基層應急管理機構成立時間較短，人員編制較少，應急裝備水平較低。如何做好這一時期基層應急管理工作，我認為要克服困難，從以下幾個方面著手。

一、巧借平臺，大力開展應急管理宣教培訓工作。要充分利用地方“安全生產月”、“防災減災日”等宣傳活動平臺，向全社會深入宣傳事故預防知識和應急救援知識。要借助安全監管企業負責人、安全管理人員、特種作業操作人員等培訓班，宣傳應急管理知識和應急操作技能，提升企業的應急管理水平。

二、嚴謹求實，定期開展應急資源普查工作。要精心組織，嚴謹細致，對本地區應急救援隊伍、應急物資、器材、裝備等情況進行定期普查登記，對變化情況進行及時進行更新，確保數據的詳實、可靠。要摸清資源底數，建立活頁臺賬，為應急救援工作的開展提供準確、高效的信息支持。

三、協調有序，共同開展突發事故應急救援工作。要指導建立本地區應急管理專家庫，為應急救援工作提供技術指導。要與110、120等應急平臺建立事故通報機制，確保在第一時間掌握事故傷亡等情況，為領導重要決策提供依據。要與公安、煤炭、衛生等部門建立應急救援協同作戰機制，確保在事故發生時，應急救援能力得到最大發揮。

四、嚴格審核，認真開展應急預案備案工作。要制定備案工作流程，嚴格審批程序，對企業要備案的應急預案要從合法性、完整性、可操作性等各個方面認真進行評審，經判定合格的要抓緊時間為企業辦理備案手續，不合格的給企業說明原因及修改意見，為企業搞好服務。

五、力求實效，切實抓好應急演練工作。要把抓好應急演練工作作為提升應急隊伍應對突發事故能力的抓手，督促高危行業企業認真開展應急演練工作。對演練活動要高標準，嚴要求，力戒企業應急演練搞形式，走過場。要通過實戰演練，切實提升企業應對突發事故的協調指揮能力和應急處置能力。

第五篇：對做好銷售管理工作的37條建議

Wiley Cerilli 是某商家網上信息管理平臺的聯合創始人兼 CEO，兩年前，該公司被一家電子郵件營銷公司以 1 億美元的價格收購。此外，Wiley 還曾在某在線訂餐服務公司擔任過營銷副總，有著豐富的市場銷售經驗。在曾任職和創建的兩家公司中，Wiley 一直負責銷售團隊的建設，打造了一支支讓人艷羨的銷售團隊。近日，Wiley 接受了 First Round Review 的專訪，他在受訪時分享了自己從事市場銷售工作中獲得的寶貴銷售經驗，這些經驗和建議可總結為 37 條。

做好前期基礎工作

一．需要有一個事先準備好的銷售手冊。在創業公司初期，你的工作重點就是尋找銷售自己產品的正確策略，這并非易事。你通常需要好幾個月的反復試驗才能找到正確的銷售方式，進而形成具有很強操作性的有效銷售手冊。

二．親自上陣銷售。只有這樣你才能真正了解顧客對你的銷售方式的真實反應，以便對自己的銷售策略做出適當的調整。Wiley 自己親自在市場上銷售了好幾個月后才決定將銷售陣地轉向室內，進行電話銷售，然后再對先前的銷售語言進行調整，以適應電話銷售。

三．嘗試不同的定價模式。為產品制定最佳的銷售價格是銷售策略的基石。如果你不試驗，你便無法知道價格定在多少最合適。以 SinglePlatform 為例，我們一開始采用的是免費增值模式，經過多次試驗，我們后來采用的是 79 美元 / 月的收費模式，定價模式調整后，公司的營銷額增長迅猛。

“人們往往傾向于通過價格去評價你的產品。”

如果你提供的產品或服務是免費的，人們往往對它持懷疑態度。人們往往通過產品的價格來判定它的價值的大小。

四．如果你低估了你的產品的價值，人們往往越少用它。從心理學角度來看，如果一個產品 / 服務是免費的，人們會想，免費的東西肯定不是什么好東西，所以更不愿意使用它。想象一下，如果你高價購買了一個產品 / 服務，如健身會員，你就會更經常的使用，因為這是你花了很多鈔票買的，你會感覺自己有義務經常使用。Wiley 通常采用向一組客戶收費高點、另一組客戶收費低點的方式來測試價格的作用。最后他發現，付費較高的那組客戶會更頻繁地登陸 SinglePlatform。然后他會對價格適當調整，讓付費較多的那組客戶感覺自己錢花得值了。

五．找到正確的銷售方法。大多數人認為只有兩種有效的銷售方式，電話銷售和面對面的銷售。根據客戶的情況，你可以嘗試各種不同的銷售方式，然后對比，看看是發郵件更有效還是打電話更有效。在與顧客交流的過程中，究竟什么時間點才是向顧客推銷產品的最佳時機，這個需要反復試驗。

六．站在客戶的立場上。在 Seamless 時，公司的銷售團隊曾在很長一段時間銷售業績上不去。Wiley 意識到他們應該重新思考自己的銷售策略了。如果你站在銷售人員的立場上，你往往會這樣推銷自己的產品：“你好，如果你使用 Seamless 提供的服務，這對你是非常有益的，因為……，”，如果你站在客戶的立場上，你往往就會這樣說：“Hi，現在高盛都已經在使用我們的訂餐服務了，我們考慮將貴公司也加入到我們的服務體系中，為此我們有一些問題想咨詢你，我們安排一個會面來詳談如何？”在推銷自己的服務時，你必須使自己的服務讓客戶聽后有想購買的沖動。

七．不要過度銷售。過度銷售的典型案例就是提供過多的功能。要專注并努力在某個領域做到最好，不要讓自己的產品具有過多的功能。如果過產品功能過多，用戶看后會覺得產品的很多功能都是自己用不著的，購買了這款產品就意味著為很多自己并不需要的功能付了費，如此一來，他們寧愿選擇不購買。

八．找到能吸引客戶注意力的方法。成功的銷售員往往都能夠抓住客戶的注意力，這需要一定的專門訓練。我們采取的吸引客戶注意力的方法有圖片展示和講述客戶的成功案例。

九．尋找一位有成功銷售經驗的副總作為搭檔來共同做好銷售管理工作。人們往往愿意為那些曾做過和自己一樣工作的領導工作，因為這樣的領導能真正了解他們遇到的問題并設定合理的銷售目標。

“很多專業的教練曾經都是出色的運動員，他們已經知道怎樣才能贏下比賽。”

用正確的方法招聘和培訓

十．銷售人員要么不招，要招就一次招幾個。在開始組建自己的銷售團隊時，你必須認識到這并非易事。銷售人員往往流動很頻繁，在你招聘的所有銷售人員中，會有一半無法勝任，即使你當初招聘時已經非常挑剔了也是如此。這是事實。因此，如果你的公司處于擴張期需要大量銷售人員，一定不要需要多少銷售人員就招聘多少，確保招聘的銷售人員數量比需要的數量要多。如果你需要 1 個銷售人員，你不妨招 4 個，這 4 個人中很有可能有 1-2 名會成長為未來銷售之星。

十一． 新招聘的銷售人員最好年輕有干勁。銷售是一項非常辛苦的工作，年輕人往往精力更為充沛。至今，Wiley 已經與 600 多個銷售員共事過，他發現那些最優秀的銷售員中的大多數在大學期間都曾做過有償兼職工作，這些人在非常年輕的時候就知道賺錢不易，投身銷售工作時，他們也往往更為用心用力。十二．對應聘銷售崗的人員進行面試時，問他們下面 3 個問題：

（1）在你成長的過程中，有沒有過擺攤的經歷？不管你信不信，我所招聘的銷售員中有 95% 在小時候都曾擺過攤，他們是天生的企業家。

（2）選擇一個這個房間里的東西，例如椅子，然后立刻向我推銷這把椅子。通過這種方法，你能直觀地了解應聘者的銷售潛質以及與生俱來的創造性和知識的全面性。

（3）假設有一部電影是關于你的，想象一下誰將演你？電影的主題歌會是哪首？電影的名字會是什么？你可以從這些問題中了解應聘者的自信程度以及他們是如何認識自我的。應聘者如果反應靈敏，回答地機智幽默，引人入勝，這將是你非常樂意看到的。

十三．3個月的試用期。通過 3 個月的試用，你會發現很多人是無法勝任銷售崗位的。在這 3 個月內，你可以通過為處于試用期內的員工設定具體的目標對其進行考核。試用期一過，你可以通過已設定目標值的完成情況來決定誰去誰留。

處于試用期內的新員工當然也是可以尋求幫助的。有什么問題，他們可以通過電話等方式向自己的主管領導尋求幫助，這都是沒問題的。如果新員工在三個月的試用期內不向任何人尋求任何幫助，這反倒是一個危險的信號。

十四．安排新入職的銷售人員參加集訓。在 SinglePlatform，新入職的銷售人員在開展正式的銷售工作前要參加為期一周的集訓。集訓內容涵蓋方方面面，包括有助于銷售人員了解客戶類型的性格測試訓練和長

時間接聽客戶電話的訓練等。集訓結束后，你希望這些銷售新手具備處理突發狀況等方面的能力。集訓的最后一部分為實戰模擬，在模擬實戰中看他們如何向客戶推銷產品。

十五．為銷售人員營造成功的工作氛圍。在 SinglePlatform，Wiley 每周都會在銷售團隊中播放那些成功的電話銷售案例的錄音。團隊成員如果經常聽到同事的成功電話銷售的錄音，他們自己的信心也會大增，成功銷售的可能性也會因此增加。

十六．一流和二流銷售員是那些至少能夠完成自己80%銷售任務的銷售員。你肯定不希望團隊中有三流的銷售員。完成自己任務的 80% 對于一個合格的銷售員是完全沒有問題的。銷售人員即使每天給客戶打再多電話、態度再好，如果完成不了這個任務，他就是不稱職的。

十七．按季度發獎金。最好按季度發獎金，因為新入職的銷售人員的試用期為 3 個月，在 3 個月的試用期內會有很多人會因試用不合格而被迫離開公司，這樣你就不必給那些試用不合格的人員發獎金了，這就會在無形中為公司節省不少錢。

十八．為銷售人員制定可達成的銷售目標。你可以根據需要隨時提高銷售目標，但降低銷售目標卻并非好事。你要讓大家信心你制定的目標是合理的、可達成的。想盡辦法找到合理的銷售目標值。

十九．將經過反復試驗形成的具有很強操作性的銷售手冊放在大家觸手可及的地方。不管對新入職的銷售人員，還是對銷售老將都應如此。要讓大家按照你花了這么多的時間和精力才總結形成的銷售手冊行事，因為你知道哪種銷售方法是有效的，哪種方法是無效的。Wiley 建議要保持銷售手冊的連貫性，每個月對銷售手冊不要做超過一次的大的變動。

二十．教會銷售人員用顧客的故事銷售。你肯定不想聽到哪個銷售員在電話銷售時老是用“我”或“我們這樣的字眼。你肯定不會因為哪個你不認識的人稱贊某款產品就會對這款產品跨目相看。你需要將那些與客戶有關聯的其它客戶的故事向客戶兜售。例如：“我前幾天和你認識的某某某聊了會，他非常喜歡我們的產品的功能。”

二十一．該炒人魷魚時不要拖拖拉拉。在三個月試用期內，你可以采用第 17 條中提到的 80% 的原則行事。在試用期過后，SinglePlatform 采用的方法是，兩次考核不合格的銷售人員將會被立即解雇。只有這樣才能保證整個銷售團隊的高績效性。炒人魷魚是一項非常困難的工作，但你必須要做好這項工作。創建一支強大的銷售管理團隊

二十二．銷售經理需要密切關注和指導自己的團隊成員。在 SinglePlatform，銷售經理會經常旁聽自己團隊的銷售代表的銷售電話來搜集信息、記錄反饋并幫助他們更順利地做成交易。Wiley 建議每位銷售經理負責帶 10-12 名銷售代表，這樣銷售經理就會有充足的時間幫助團隊中的每個成員成長、成功。

二十三．使領導真正能對員工提供持續的指導和幫助。為了使銷售經理能夠真正為自己團隊的銷售代表提供指導和幫助，Wiley 團隊使用的是 ShoreTel 的 M5 電話系統，這個系統不僅能夠讓銷售經理實時監聽銷售代表的銷售電話，還能夠給銷售代表提供實時的建議反饋（客戶是聽不到的），幫助銷售代表更好的談成交易。通常情況下，銷售經理會提前告知銷售代表自己是否會監聽銷售代表的電話。

二十四．對每位銷售代表每周的表現進行總結。SinglePlaform 每周會為銷售經理提供一個對各個銷售代表進行評價的表格（見下圖），表格里需要填寫的內容包括完成的交易筆數、與客戶通話的總時長和改進

建議等等。這可以幫助銷售經理更好地了解自己團隊的銷售代表的工作情況，并根據每個人的實際情況提供針對性的指導和幫助。

二十五．充分利用每周一的銷售工作例會。Wiley 和他的團隊每周一的工作例會的最主要目的就是激勵員工，激發他們的干勁。銷售經理會在例會上為大家講述一些讓大家聽后激情澎湃的成功的銷售案例。案例通常是這樣的，一開始客戶對產品充滿質疑，到后來漸漸被銷售代表說服并購買產品。經常聽到這樣的成功銷售案例會幫助銷售代表們更有信心去搞定那些比較難搞定的客戶。之前，SinglePlatform 是通過發郵件的方式將這些成功的銷售案列轉發給大家，但后來發現效果并不理想。通過面對面講述的方式效果要好得多。

二十六．通過良性的團隊內部競爭激發大家的干勁。SinglePlagform 團隊內部競爭的方式有很多，包括誰與客戶的通話時間最長？誰完成的交易量最多？誰對客戶的態度最好？誰連續勝出的次數最多？良好的團隊內部競爭能夠在增強團隊凝聚力的情況下激發大家的干勁。

二十七．使整個過程趣味化。對于在競爭中勝出的人員，SinglePlatform 的獎勵方式也很有趣，采用獎勵樂高積木的方式，完成的交易量越多，獲得的樂高積木獎勵就越高。這樣一來，如果你去他們的辦公室走一圈，便能很直觀通過各自桌上積木的高矮判斷誰更為優秀。

優化過程，慶祝勝利

二十八．組建一支評估小組。把握市場趨勢和客戶需求至關重要。為了保證產品銷售手冊得到及時有效的更新，Wiley 建議組建一支由 2-3 人組成的評估小組，對產品定價等進行評估測試。每個月進行一次大的測試，如果測試成功，將最新的手冊在 4-8 人小范圍內進行試行，然后慢慢擴大試行范圍。要確保更新后的銷售手冊具有很強的操作性，因此每次的變動不能太大。

二十九．盡可能多的慶祝勝利。要盡可能多的對員工取得的勝利進行慶祝，慶祝的方式越高調越好，例如，發郵件給團隊的所有人進行慶祝，慶祝某某某銷售額達到新的里程牌，慶祝某某某成為本周 / 本月 / 本季度 / 本的銷售冠軍。獎勵那些受到表彰的人實實在在的獎品。你對他們取得的成績愈發肯定，他們就會愈有干勁。除了要在對取得成功的人進行慶祝表彰外，對那些暫時表現不那么出色的員工也要多加鼓勵。

三十．內部晉升。采用內部晉升的方法有兩個好處。首先，你對團隊內部的成員比較了解，因此你可以從他們當中選擇那些真正有能力且與公司文化相契合的人進入領導層，這有助于公司進一步的發展。其次，內部晉升通道能夠讓大家看到，只要你努力工作、足夠優秀，你就有升職的機會。

營造良好的工作環境

三十一．將辦公室打造成人們樂意在里面工作的場所。SinglePlatform 曾被評為最適合工作的公司之一，這并非偶然。為了提供工作效率，你必須首先努力將公司打造稱一個人們樂意在里面工作的地方，只有員工能夠舒心地工作，工作效率才會提高。

三十二．盡可能多地將客戶帶進公司。這并不是說要將客戶本人帶進公司的辦公場所，而是說要將客戶的成功故事在公司內廣泛宣傳。通過這種辦法，你能夠讓團隊成員明白客戶通過使用自己的產品實現了共贏，這樣一來，團隊成員就會對所銷售的產品更有信心，這有助于銷售業績的提高。

三十三．邀請名人給銷售人員作演講。Wiley平時會邀請其它以銷售為核心的公司的 CEO 給公司員工帶來分享性演講，演講內容可以非常廣泛，可以是公司在銷售、技術和客戶管理等方面曾經面臨的困難和挑戰以及客服困難和挑戰的歷程，這能夠為員工帶來很多啟發。

三十四．盡可能早、盡可能多地進行產品演示。Wiley 建議讓公司的產品團隊定期向銷售團隊演示新產品或產品的新功能，每月一次。這樣一來，銷售團隊成員就有機會和產品團隊交流客戶比較關心的產品問題，幫助產品團隊對產品進行完善。

三十五．采用跨部門聚餐的方式幫助銷售團隊與公司更緊密地聯系起來。在科技類公司，由于銷售人員和公司其它部門人員的工作內容和方式完全不一樣，因此很容易導致銷售團隊與公司的其它團隊疏遠。為了避免這種情況的發生，不妨采用跨部門聚餐的方式幫助銷售團隊與公司其它部門更緊密地聯系起來，讓銷售團隊的每位成員都有和其它部門的領導共進午餐的機會，幫助銷售人員更好地了解公司的發展任務和方向。這能讓銷售人員對公司和公司產品更有信心。

在已經有了有效的銷售手冊、銷售培訓計劃以及一支強大的管理層團隊后，為了使公司的銷售額更上一層樓，接下來就需要進行規模化的操作和經營了。為此你需要做好下面兩項工作：

三十六．雇傭一個招聘專員。很多時候，讓銷售主管全程參與每一次招聘是不現實的。雇傭一個招聘專員后，你只負責優化招聘流程，其它諸如前期篩選等相對瑣碎費時的工作讓招聘專員負責即可。銷售主管能夠將更多的時間和精力放在其它很多重要的事情上面，如銷售手冊更新、員工提拔以及評估團隊接下來的工作重點等。

三十七．雇傭一個培訓專員。對新入職的銷售人員進行培訓是一項非常費時的工作。以 SinglePlatform 為例，培訓工作包括需要專人負責設計和執行培訓內容、準備電話銷售模擬實戰內容、提供詳細的反饋信息等等。如果你招聘一個具有教學經驗且能夠滿足你要求的人員專門負責培訓，那么你就能節省很多銷售經理的寶貴時間，進而為公司打造一支訓練有素的銷售團隊。