第一篇：管理者需要一個聰明的人,但更需要一個踏實的人

管理者需要一個聰明人，其實更需要一個踏實的人

公司招聘了大批應屆本科生和研究生。新助理是經過多次面試后，我親自招聘回來的一個女孩。名牌大學本科畢業，聰明，活潑，還寫得一手漂亮的字。

從工作流程到待人接物，我手把手的教。她學得快。很多工作一教就上手。一上手就熟練。跟同事相處的也頗為融洽。我開始讓他嘗試著去處理各部門之間以及各分公司之間的業務聯系和溝通問題。

開始經常出錯。她很緊張，來找我談。我告訴她：“錯了沒關系，你且放心按照你的想法去做。遇到問題了來問我，我會告訴你該怎么辦。”她仍然錯。又來找我，這次談話比較深入，她的困惑是，為什么總是讓她做這些瑣碎的事情?

半年以后，她來找我，提出辭職。問起辭職的原因，她直言：本科四年，功課優秀，沒想到畢業后找到工作，卻每天都是處理一些瑣碎的事情，沒有成就感。我問她：你覺得，在你現在所有的工作中，最沒有意義、最浪費時間精力的是什么?她馬上回答：“幫您貼發票，拿去報銷，到財務去走流程，把現金拿回來給您。”

我笑著問她：“你幫我貼發票報銷有半年了吧?通過這件事兒，總結出了一些什么信息?”她呆了半天，回答：“貼發票就是貼發票，只要財務上不出錯不就行了，能有什么信息?”我說，“我來跟你講講我當年的做法。2006年的時候，我從財務部調到總經理辦公室，擔任總經理助理工作。其中一項工作，就是跟你現在做的一樣，幫總經理報銷他所有的票據。本來這個工作就像你剛才說的，把票據貼好，然后完成財務上的流程就可以了。其實，票據是一種數據記錄，它記錄了和總經理乃至整個公司營運有關的費用情況。看起來沒有意義的一堆數據，其實它們涉及到了公司各方面的經營和運作。我建立了一個表格，將總經理在我這里報銷的數據按照時間，數額，消費場所，聯系人，電話等記錄下來。起初建立這個表格的目的很簡單，我是想在財務上有據可循，同時萬一我的上司有情況來詢問時，我會有準確的數據告訴他。通過這樣的一份數據統計，我漸漸發現一些上級在商務活動中的規律，比如，哪一類的商務活動，經常在什么樣的場合，費用預算大概是多少;總經理的公共關系常規和非常規的處理方式。上級發現，他布置工作給我的時候，我會處理的很妥貼。有一些信息他根本沒有告訴我，我也能及時準確處理。他問我為什么，我告訴了他我的工作方法和信息來源。基于這種良性積累，他交待越來越多更加重要的工作給我。信任和默契就此產生，我升職時，他說我是他用過的最好用的助理。”

聽完，她愣愣的看著我。我直言：“我覺得你最大的問題，是你沒有用心。在看似簡單不動腦子就能完成的工作里，你沒有把心沉下去，所以，半年了，你覺得自己沒有進步。她不出聲。但是收回了辭職報告。”

堅持了3個月，她還是辭職了。后來她經常在MSN上跟我聊天。告訴我新工作的情況。一年內，她換了三份工作。每一次都堅持不了多久。每一次她都說新的工作不是她想要的工作。2009年，她又一次辭職。很苦惱，跑來找我。我請她去吃日本料理。吃到中途，她忽然跟我說：“我有些明白你以前說的話是什么意思了。”

所謂的職業生涯，其實你很難預測到你將來真正要從事什么工作，將來從事的工作是否跟你在大學里學的專業有關。大多數人將來所作的工作，很有可能跟他當初所學的專業一點關系都沒有。從22歲大學畢業到26歲這四年，重要的不是你做了什么，而是你在工作中養成了良好的工作習慣。這個良好的工作習慣指的是：認真，踏實的工作作風，學會用最快的時間接受新事物、發現新事物的內在規律，比別人在更短的時

間內掌握這些規律并且運用好它們。具備以上的要素，你就成長為一個被人信任的人。

人都有惰性，也都愿意用那些用起來順手的人。當你具備了被人信任的基礎，并且在日常工作中逐漸表現出你的踏實、聰明和細致時，越來越多的工作機會就會擺在你面前。原因很簡單，用一句話就能交代清楚并且能被你順利完成的工作，誰愿意說三句話甚至半小時交給一個怎么都弄不明白的人去做?溝通也是一種成本，溝通的時間越少，內耗越少，這是管理者最清楚的一件事。

當你有比別人更多的機會去接觸那些沒有接觸過的工作時，你就有了比別人更多的學習機會，人人都喜歡聰明勤奮的學生，管理者更是如此。

大多數新手，在這四年里是看不出太大的差距的。但這四年的經歷，為以后的職業生涯的發展奠定的基礎，至關重要。漫不經心的對待基層工作的最大損失，就是將看似簡單的事物處理方式，看成長遠發展的能力問題。

聰明的人，總是不認為自己的能力有問題。時間長了，他會抱怨自己運氣不好，抱怨那些看起來資質普通的人，總能比自己更加走運。抱怨有人容貌比自己好，或者有人更會討領導歡心等等。這會慢慢影響心態。所謂的懷才不遇，有時就是這種情況。

管理者需要一個聰明人，其實更需要一個踏實的人。踏實，是人人都能做到的。

第二篇：一個有效的管理者需要扮演哪些角色

1一個有效的管理者需要扮演哪些角色？需要具備哪些技能？

答 ⑴根據亨利·明茨伯格的研究，管理者扮演著十種角色，這些角色可以歸入三大類：人際角色：包括代表人角色、領導人角色和聯絡者角色；

信息角色：包括監督者角色、傳播者角色和發言人角色；

決策角色：包括企業家角色、干擾應對者角色、資源分配者角色和談判者角色。⑵根據羅伯特·卡茨的研究，管理者要具備三類技能：技術技能、人際技能和概念技能。

2、古典決策理論的主要內容是什么？

答.⑴決策者必須全面掌握有關決策環境的信息情報。

⑵決策者要充分了解有關備選方案的情況。

⑶決策者應建立一個合理的自上而下的執行命令的組織體系。

⑷決策者進行決策的目的始終都是在于使本組織獲取最大的經濟利益。

3行為決策理論的主要內容是什么？

答⑴人的理性介于完全理性和非理性之間，即人是有限理性的，這是因為在高度不確定和極其復雜的現實決策環境中，人的知識、想象力和計算力是有限的。⑵決策者在識別和發現問題中容易受知覺上的偏差的影響，而在對未來的狀況作出判斷時，直覺得運用往往多于邏輯方法的運用。

⑶由于受決策時間和可利用資源的限制，決策者即使充分了解和掌握有關決策環境的信息情報，也不能全部了解備選方案，決策者選擇的理性是相對的。

⑷在風險型決策中，與經濟利益的考慮相比，決策者對待風險的態度起著更為重要的作用。

⑸決策者在決策中往往只求滿意的結果，而不愿費力尋求最佳方案。

4計劃的性質是什么？

答⑴計劃工作是為實現組織目標服務。

⑵計劃工作是管理活動的基礎。

⑶計劃工作具有普遍性和秩序性。

⑷計劃工作要追求效率。

5、簡述計劃的編制過程。

答⑴確定目標。⑵認清現在。⑶研究過去。

⑷預測并有效地確定計劃重要前提條件。⑸擬定和選擇可行性行動計劃。⑹制定主要計劃。⑺制定派生計劃。⑻制定預算，用預算使計劃數字化，6戰略環境分析包括哪些方面？

答⑴外部一般環境分析，包括政治、社會、經濟、技術、自然五個方面。⑵行業環境，包括：行業競爭結構分析，行業內戰略群分析

⑶競爭對手分析包括識別競爭對手，研究競爭對手的反應

⑷企業自身分析，既要分析企業的基本活動，也要分析企業的輔助活動。⑸顧客、目標市場分析。包括：總體市場分析，市場細分，目標市場確定 產品定位

7目標管理的基本思想是什么？

答⑴企業的任務必須轉化為目標，企業管理人員必須通過這些目標對下級進行領導并以此來保證企業總目標的實現。

⑵目標管理是一種程序，使一個組織中的上下各級管理人員會同一起來制訂共同的目標，確定彼此的成果責任，并以此項責任來作為指導業務和衡量個人貢獻的準則。

⑶每個企業管理人員或工人的分目標就是企業總目標對他的要求，同時也是這個企業管理人員或工人對企業總目標的貢獻。

⑷管理人員和工人是靠目標來管理，由所要達到的目標為依據，進行自我指揮、自我控制，而不是由他的上級來指揮和控制。

⑸企業管理人員對下級進行考核和獎懲也是依據這些分目標。

8滾動計劃法的基本思想是什么？

答：這種方法根據計劃的執行情況和環境變化情況定期修訂未來的計劃，并逐期向前推移，使短期計劃、中期計劃有機地結合起來。由于在計劃工作中很難準確地預測將來影響企業經營所面臨的經濟、政治、文化、技術、產業、顧客等的各種變化因素，而且隨著計劃期的延長，這種不確定性就越來越大。因此，若機械地按幾年以前的計劃實施，或機械地、靜態地執行戰略性計劃，則可能導致巨大的錯誤和損失。滾動計劃法可以避免這種不確定性可能帶來的不良后果。具體做法是，采用近細遠粗的辦法制定計劃。

9、試分析行業競爭的五種力量。

⑴行業內現有競爭對手分析，包括：競爭對手基本情況研究；主要競爭對手研究； 主要競爭對手的發展動向研究；

⑵入侵者研究，包括影響行業進入障礙的因素分析。

⑶替代品生產商研究，包括：判斷哪些產品市替代品？判斷哪些替代品可能對本企業經營構成威脅？

⑷買方的討價還價能力研究，研究影響買方討價還價能力的因素。

⑸供應商的討價還價能力研究，及其影響因素研究。

10組織設計的目的答，是為了保證組織目標的實現，實施目標活動的每項內容都落到具體的部門和崗位，使員工明確組織中應擔負的責任和應有的權利，11，組織設計的任務

答 1設計組織結構 2 編制職務說明書

12組織設計原則

答 1專業化分工的原則 2 統一指揮原則 3 控制幅度原則 4權責對等原則5 柔性經濟原則

13組織部門化的基本原則

答 1因事設職和因人設職則 2 分工協作相結合的原則 3 精簡高效的部門設計原則

14組織變革時，來自個體的阻力和團體主要有哪些？

答：變革中的阻力來源于人類的基本特征，主要有：（1）習慣。個體依賴于習慣和模式化的反映來應付社會生活的復雜性，這使得習慣成為變革的一個阻力；

（2）安全。安全的需要是個體基本需要之一，而變革給個體帶來的不安全感使安全也成為了組織變革的阻力之一；（3）經濟因素。由于工作與報酬息息相關，而組織變革會影響人們的經濟收入；（4）選擇性信息加工，個體一旦通過視覺塑造了自己認知的世界就很難改變，為了保持知覺的整體性，個體會對信息進行選擇性加工，這會成為組織變革的阻力。

個人：利益上的影響和心理上的影響

團體：1組織結構變動的影響 2 人際關系調整的影響

15、領導與管理的關系。

答：（1）共性：從行為方式看，領導和管理都是一種在組織內部通過影響他人的協調活動，實現組織目標的過程。從權力的構成看，兩者也都是組織層級的崗位設置的結果。

（2）區別：從本質上說，管理是建立在合法的、有報酬的和強制性權力基礎上的對下屬命令的行為。而領導則是可能建立在合法的、有報酬的和強制性的權力基礎上，也可能更多的是建立在個人影響權和專長權以及模范作用的基礎上。

16、領導的作用。

答：領導的作用，是指領導者在帶領、引導和鼓舞部下為實現組織目標而努力的過程中，要具有指揮、協調和激勵三個方面的作用。

指揮作用，系指在組織活動中，需要有頭腦清醒、胸懷全局，能高瞻遠矚、運籌帷幄的領導者幫助組織成員認清所處的環境和形勢，指明活動的目標和達到目標的路徑。

協調作用，系指組織在內外因素的干擾下，需要領導者來協調組織成員之間的關系和活動，朝著共同的目標前進。

激勵作用，系指領導者為組織成員主動創造能力發展空間和職業發展生涯的行為。

17、菲德勒權變理論的內容。

答：權變理論認為不存在一種“普遍適用”的領導方式，領導工作強烈地受到領導者所處的客觀環境的影響。或者說，領導和領導者是某種既定環境的產物，即s=f(L,F,E)，在上式中，s代表領導方式，L代表領導者特征，F代表追隨者的特征，E代表環境。即領導方式是領導者特征、追隨者特征和環境的函數。

18、有人認為“非正式組織的溝通往往會造成不良影響的小道消息，因此應該盡量杜絕”對這種看法你是否同意？請說明理由。

答：這種看法是錯誤的，盡管非正式溝通不像正式溝通那么嚴肅，所以難免會出現一些不正確的信息，有可能會造成不良影響，但是非正式溝通的優點終于能夠更準確地反映人們真實的想法和傾向，因此它們可以起到彌補溝通不足的作用。

19：對待組織沖突的三種觀點和有效管理組織沖突的方法

答 方法：1謹慎的選擇想處理的沖突，2 仔細研究沖突雙方的代表人物，3 深入了解沖突的根源，4妥善的選擇處理辦法

控制的過程基本環節。

答：控制的過程都包括三個基本環節的工作：（1）確立標準。標準是人們檢查和衡量工作及其結果(包括階段結果與最終結果)的規范。制定標準是進行控制的基礎，沒有一套完整的標準，衡量績效或糾正偏差就失去了客觀依據。（2）衡量績效。現實中并非所有的管理人員都有遠見卓識，同時也并非所有的偏差都能在產生之前被預見。在這種限制條件下，最滿意的控制方式應是必要的糾偏行動能在偏差產生以后迅速采取。為此，要求管理者及時掌握反映偏差是否產生、并能判定其嚴重程度的信息。用預定標準對實際工作成效和進度進行檢查、衡量和比較，就是為了提供這類信息。（3）糾正偏差。利用科學的方法，依據客觀的標準，通過對工作績效的衡量，可以發現計劃執行中出現的偏差。糾正偏差就是在此基礎上，分析偏差產生的原因，制定并實施必要的糾正措施。這項工作使得控制過程得以完整，并將控制與管理的其他職能相互聯結；通過糾偏，使組織計劃得以遵循，使組織機構和人事安排得到調整，使領導活動更加完善。

一 決策與決策方法：運用：聯系實際分析決策的一般過程；運用所學決策方法進行決策

二戰略性計劃與計劃實施：運用：掌握各種企業戰略選擇類型的定義，了解其選

擇的原則

三 組織設計：運用：分析組織（企業）的組織結構形式

四 組織變革與組織文化：運用：組織變革的現實意義及組織文化案例分析；聯系實際觀察、分析并評價組織文化對組織（企業）發展所產生的深遠影響

五，領導概論：運用：分析實踐中所采用的領導方式和方法，分析實例中領導中的存在問題。

六，激勵：運用：需要層次理論、雙因素理論的主要內容及其在應用中應注意的問題；激勵的過程理論：公平理論（社會比較理論）和.弗魯姆的期望理論及其對管理者的啟示

七，控制方法：運用：分析做好有效控制工作的基本要求。

為什么說管理既是一門科學又是一門藝術？

1.管理作為一種普遍的社會活動，具有一定的客觀規律。人們在長期的管理實踐中，逐漸形成了比較完整的反映管理過程客觀規律的理論知識體系；人們利用這些理論和方法來指導實踐，又以管理活動的實踐來衡量這些理論和方法的正確性，并使其不斷豐富，這就是管理的科學性；

2.管理的藝術性就是強調管理的實踐性，沒有實踐就無所謂管理藝術。僅憑背誦管理理論不能保證管理的成功，就如讀了游泳的書并不意味著會游泳了；管理者必須在實踐中積極主動地因地制宜的將管理知識與具體實踐活動相結合，才能進行有效的管理；

3.所以說，管理既是一種知識，更是一種實踐；不僅是一門科學，更是一門藝術。管理的科學性和藝術性不是相互排斥、而是相互補充的。靠背誦條文進行管理等于“紙上談兵”，必然脫離實際、效率低下，甚至造成巨大的損失；反之，不懂管理理論和方法，進行管理時只是憑感覺經驗或者碰運氣，則很難找到解決問題的滿意方案。所以既要重視管理理論的學習，又不忽略實踐中的靈活運用，是每個管理者走向成功的保證。

第三篇：人需要一個真心的異性朋友（精選）

人需要一個真心的異性朋友

在生活中，本來就只有兩個性別，男人和女人。在社會中因為世事紛擾，人有時候真的需要有一個人，在煩惱時，訴說心曲；在開心時，分享樂趣；在失意時，鼓勵你振作……這個人并不一定是你的老公。因為老公愛你，但他不一定懂你。每個人的內心都有一個屬于自己的角落。那里可能是兒時沒有實現的夢想，也可能 是生活中無時不在的困擾……如果有一個人能真正地走進你的內心，解讀你的失意，明白你的困惑，更懂得你的渴望——如果有這樣一個人，那他可以稱作藍顏知己或紅顏知己，也就是知心朋友！

因為男女性別的差異，所以對待生活中的好多問題出發點不同，側重面也不同。一個問題從不同的角度分析，所得的結論自然不同。女人的看法與男人有本質的區別。生活中需要有要好的女朋友，但也更需要有一個真正坦誠的男朋友。

這個男朋友，他會真正地關心你，會在你失意時，給你振作的勇氣，在你得意時，提醒你要正視自己，在你遇到生活的難題、工作的壓力時，他會認真地幫你分析，幫助你走出生活的低谷。他對你應是無欲無求的。你們的交往如哥們一樣的自然、坦蕩。不夾雜任何曖昧的氣息。人生遇到這樣的男朋友，真的太不容易。男人與女人，在生活認知上有太多的差異。日久生情的故事無處不在，但男女的交往，只要把握好尺度，我相信會有真正的友誼的。

菩提本無樹，明鏡亦非臺，本來無一物，何處惹塵埃，這佛家偈語，也正是它讓世人明白：心是明亮的，世界就是明亮的！人生就是燦爛的、絢麗多彩的。朋友多了，道路也是很寬廣的。只要你的心是坦蕩無私的，你的眼中的世界也就是清澈透明的。

男女間的友誼也是如此。

所以我說人生需要知己，需要知心朋友！

第四篇：一個合格的管理者需要具備的素質

一個合格職業人應具備的素質

【內容摘要】職業素質是指勞動者對社會職業了解與適應力的一種綜合體現，其主要表現在職業興趣、職業能力、職業個性及職業情況等方面。影響和制約職業素質的因素很多，主要包括受教育程度、實踐經驗、社會環境、工作經歷以及自身的一些基本情況。一般說來，職業人能否順利取得成就，在很大程度上取決于本人的職業素質，職業素質越高的人，獲得成功的機會就會越多。職業素質是人才選用的第一標準；職業素質是職場制勝、事業成功的第一法寶。

職業能力是指為了勝任一種具體職業而必須具備的能力，是職業素質的核心每個職業都需要一定的特殊能力才能勝任，如教師要有專業授課能力，人事主管要有溝通、協調能力。職業能力分為一般職業能力（主要是指一般的學習能力、文字和語言運用能力、數字運用能力、空間判斷能力、形體直覺能力、顏色分辨能力、手的靈巧度、手眼協調能力等、人際交往能力、團隊協作能力、對環境適應能力及遇到挫折時良好的心理承受能力等）、專業能力（主要是指從事某一職業的專業能力，如去應聘教學工作崗位，對方最看重你是否具備最基本的教學能力）、職業綜合能力（跨職業的專業能力、方法能力、社會能力與個人能力）。

關鍵詞：品德體質知識技能智能膽識

激烈的市場競爭和快速的市場變化使各行各業對人才的要求越來越高，僅具有專業技術的人才已不能滿足企業的需要，企業更需要具有良好的綜合素質、能夠迅速適應企業環境、與企業共同發展的現代職業人。

一個合格的職業人應該具備哪些素質呢？

1、健康的職業意識和職業觀念。

2、與崗位相適應的職業能力。

3、良好的職業道德。

4、完備的職業禮儀。

5、現代職業精神。

6、時間觀念。

7、角色認知。

8、懂得復命。

9、成本意識，為了公司利益，做事考慮工作效率和降低成本。

10、同事交往，簡化關系，避免是非。

11、為人忠誠，無論在多么困難的情況下都要講真話。

12、表現出一種“能夠勝任”的姿態。

13、接受批評的意見。

管理是一項復雜的系統工作，要管理好一個國家，使社會和諧發展，各個層面的管理者必須具備一定的管理才能，而這種專門才能除后天學習提高外，先天條件是不可忽略的。盡管管理者需要有較高的學歷和學識，但高學歷、高學問的人不一定都適合搞管理工作，原因是他們不一定具有管理者所必須的特殊才能。

那么，一個合格的管理者又要具備哪些素質呢？

1、要有高尚的道德情操和良好的職業道德信譽，所作所為要符合社會的道德規范和職業規范。在心理上，必須具備寬廣的胸懷、開放的心態、堅韌的毅力和意志力以及個人的自我控制力。在實際工作中，要求管理者一定要有海納百川的氣魄、堅忍不拔的精神、“無欲則剛”的境界，還要在實際工作中建立起吐故納新的機制，與時俱進。

2、要有健康的體魄。現代企業在社會經濟的激烈競爭當中，每天都在高壓下前行，因此身體健康的同時，心理更要健康，樂觀的對待生活工作中每一件事。

3、要有扎實的基礎知識、要不斷地完善和學習新的知識。隨著社會知識經濟的發展，在社交、管理、決策、協調等方面的工作中，你必須具備這些專業的技能和人文社科知識等一切基礎知識去更好的干好這份工作。這一切都要要求管

理者必須不斷加強知識的學習和素養的修養，學無止境，學以致用。

4、要有一定的技能。A：概念技能既按照模型、框架和廣泛聯系關系進行思考的能力。B：專業技能既一個人對于某種類型的程序或技術所掌握的知識和能力。C：管理技能既自身的管理能力。

5、要有很好的智能。領導者要有很好邏輯能力，解決問題的逆向思維能力，考慮問題的換位思考能力，總結能力等。要有強于他人的判斷能力，解決問題方案的制定能力，目標的調整能力等。要有相當高的智商，能根據基本事實制定既簡單又有效的策略。更要有出眾的情商，能根據實際情況靈活的調整策略。

6、要有過人的膽識，能在特定時刻，廣納諫言，當機立斷決策。一個優秀領導者能審視內心，找尋意志和勇氣。情況有利時，大膽是難能可貴的品格。

7、要有良好的溝通能力和合作精神。管理者，最重要的是管理好企業里的員工，只有同員工做好了雙向溝通，才能使企業的管理在輕松愉快的氛圍中進行，才能發揮團結的力量。所以，企業的管理者一定要有良好的溝通能力和合作精神，要尊重他人、器重下級，處事不驕不躁，遇人多用說服和感召。在實際工作中，管理者要明白管人不能硬管，更不能死管，要學會軟硬結合、靈活有效。千萬記住不能硬碰硬、死糾纏、火藥味十足。現代企業管理管人要求管理者往往是趨向于軟化和活化，兩只手去抓，一手硬，一手軟，這樣就會給人出路，給人希望，才能更好的發掘下級才智，更好的組織人力、物力和財力去推動工作前進。

8、要對所從事的管理工作給予極大的專注和熱情。興趣是最好的催化劑，管理者只有具有這種精神和態度，才能把自己的精力放在其中，最大限度的發揮其潛力，貢獻自己的聰明才智。一個熱情洋溢、充滿激情的管理者肯定能感染周圍的員工，讓員工用同樣的熱情去對待工作。

9、要有主動學習、不斷鉆研的精神。管理是一個較為復雜的綜合性的學問，他實踐性很強，有很多的技巧和知識，涉及很多的專業學科（比如計劃、組織、協調、控制等基礎管理知識，市場營銷、采購、服務、質量、財務、人力資源等業務管理知識，政治學、經濟學、會計學、法學綜合管理知識），都需要管理者去鉆研，為實踐打好基礎。

10、要有很好的文采。這樣才能有效的宣傳企業、動員職工，在企業中，寫作可以起到交流信息、交流思想、下達指令指示和提供指導、進行批評和表揚、具體陳述問題、提出建議和進一步的改進措施等作用，是必不可少的辦公方式。大多數的管理者都會把這些文書交給秘書等人員去辦，但好的管理者會自己動手、多寫多練，反復斟酌和修改自己的材料，“筆桿子里打天下”。

沒有人天生就具備這些素質，要想成為一個成功的管理者，必須在管理實踐中不斷完善自己，要根據實際，隨時改變現有的管理方法，學會新的管理技巧，在管理過程中不斷調整自己、充實自己，使自身的素質跟上時代的發展。

參考文獻：

[1]姜琦。行政管理人才高素質述要[J].黨政論談，2002，（6）：37-38。

[2]蔣曉虹。知識經濟與人材的心理素質[J].教育探索，2000，（7）：21。

[3]周希賢，薛新力，錢仲威。論21世紀經營管理人才的素質結果[J].管理重廣工商大學學報：社科版，2003，（6）：62-65。

[4]傅世武。淺談領導干部心理素質修養[J].湖湘論談，2001，（1）：76-77。

第五篇：一個銷售員需要學習的

一個銷售員需要學習的

【銷售的境界】

1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；

3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因為快，而是因為有方法。

【銷售之王喬·吉拉德的經驗】

1、為每一次與客人約會做好準備；

2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、穿著合適衣履；

4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；

5、用心聆聽；

6、展示微笑；

7、保持樂觀；

8、緊記“馬上回電”；

9、支持你所賣的產品；

10、從每一項交易中學習。

【優秀銷售的六大特點】

1、80%的業績來自1-3個核心客戶；

2、跟客戶的關系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會專注于某個行業，對某一類客戶了解非常深；

4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶；

5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；

6、在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效。

【銷售之道】

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實惠；

7、時髦賣時尚；

8、專業賣專業；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

【銷售不跟蹤，最終一場空！】美國專業營銷人員協會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動?

1、特殊的跟蹤方式加深印象；

2、為互動找到漂亮借口；

3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周；

4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望；

5、先賣自己，再賣觀念。

【銷售人員必須要會回答的問題】銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：

1、你是誰？

2、你要跟我介紹什么？

3、你介紹的產品和服務對我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實的？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現在跟你買？

李嘉誠談銷售

李嘉誠曾經說過“我一生最好的經商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。

很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。

但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。

經常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業知識不能得到很好的發揮。銷售是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售十招，和大家做一分享。

第一招 銷售準備

銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

第二招 調動情緒，就能調動一切

良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。

什么叫巔峰狀態？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。

那么我們怎么才能把情緒調整巔峰狀態呢？怎樣才能掌控這種狀態呢？

a)、憂慮時，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是有客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態，情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時，可以引吭高歌

作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。

第三招 建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產品無關的事入手，為什么呢？說產品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

二、節奏。作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客戶不是行業專家。

每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。

同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

第四招 找到客戶的問題所在

因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調的，就要了解客戶買一臺空調是要解決他的什么問題：是他家的老空調壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房；還是客戶過去沒有用過空調，現在要改善生活條件；還是小區是****空調，自家用著不太方便，現在要裝分體的；還是孩子結婚用??等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。

第五招 提出解決方案并塑造產品價值

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第六招 做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。

你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢??看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題。”，他就會說，我愛人關心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現。

什么是封閉式提問呢？

比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經給客戶限定了一個范圍。

學營銷的人，大都學過這么一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發現，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待??這時的關鍵就是問完之后別說話。

第九招：作好售后服務

人們往往認為，售后服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

第十招 要求客戶轉介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。

你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關系，別不好意思，為什么呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。

如果你喜歡銷售，那么你一定要看，經典之作！

本篇日志因為威力太大，通常是都不敢公開的秘訣，如果你喜歡銷售，那么你一定要看！隨著社會商業化程度地增加，銷售的觸覺已經延伸到了社會生活的各個角落。

不只業務人員需要懂得銷售產品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創意，如何獲得老板的肯定？如果醫生不懂得銷售自己的專業，怎么會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？

接下來我要送給在座各位一句話：

“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間”。※銷售過程中銷的是什么答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產品。

面對面之一

◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。※銷售過程中售的是什么？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認為的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ ※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。