第一篇：二三線城市廚衛(wèi)電器營銷策略（推薦）

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廚衛(wèi)電器中小企業(yè)的市場營銷策略探究——一以小霸王為案例分析 摘要

關(guān)鍵詞：廚衛(wèi)電器；營銷策略；SWOT分析

第1章緒論

1．1研究背景和研究意義

1．1．1研究背景

1．1．2研究意義

1．2文獻(xiàn)綜述

1．3研究思路和研究方法

1．3．1研究思路

1．3．2研究方法

第2章小霸王公司營銷策略環(huán)境分析

2．1小霸王公司簡介

2．2宏觀環(huán)境

2．2．1經(jīng)濟環(huán)境

2．2．2政治法律環(huán)境

2．2．3社會人文環(huán)境

2．2．4技術(shù)環(huán)境

2．3廚衛(wèi)家電行業(yè)

2．3．2廚衛(wèi)家電行業(yè)的市場特點

2．3．3廚衛(wèi)家電行業(yè)的市場競爭

2．3．4廚衛(wèi)家電行業(yè)的市場需求

2．4小霸王公司微觀環(huán)境

2．5小霸王公司SWOT分析

第3章小霸王公司營銷策略的制定

3．1小霸王公司營銷策略目標(biāo)

3．2小霸王公司品牌再定位分析

3．2．1小霸王公司品牌再定位

3．2．2提煉品牌核心價值

3．3小霸王公司營銷策略選擇

3．3．1品牌規(guī)模擴張戰(zhàn)略

3．3．2品牌延伸戰(zhàn)略

第4章小霸王公司營銷策略的實施策略

4．1產(chǎn)品策略

4．1．1現(xiàn)有產(chǎn)品線的調(diào)整

4．1．2新產(chǎn)品開發(fā)

4．2定價策略

4．2．1競爭導(dǎo)向定價策略

4．2．2產(chǎn)品組合定價策略

4．2．3新產(chǎn)品定價策略

4．3渠道策略

4．3．1渠道調(diào)整設(shè)計原則

4．3．2渠道調(diào)整方案的形成4．4整合營銷傳播策略

4．4．1廣告策略

4．4．2人員促銷策略

4．4．3營業(yè)推廣策略

4．4．4公共關(guān)系策略

4．5品牌維護(hù)策略

4．5．1品牌自我維護(hù)

4．5．2品牌法律維護(hù)

4．5．3品牌危機管理

第5章小霸王公司營銷策略的實施保障

5．1增強品牌經(jīng)營意識

5．2加強人力資源建設(shè)

5．3建立學(xué)習(xí)型組織

5．4樹立全員品牌意識

5．5調(diào)整組織結(jié)構(gòu)

5．6強化財務(wù)核算

結(jié)論

參考文獻(xiàn)

致謝

第二篇：小區(qū)廚衛(wèi)電器營銷方案---搜集小區(qū)信息

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如何選擇有效的小區(qū)？在解決這個問題之前，必須解決樓盤信息來源的問題，即：怎么樣找到樓盤的相關(guān)信息，然后在找準(zhǔn)目標(biāo)小區(qū)。

你可以利用以下途徑搜索樓盤信息：

（1）、政府機構(gòu)，國土資源局或房產(chǎn)管理部門，如果有一定社會關(guān)系，可以在房產(chǎn)管理部門拿到樓盤信息，甚至業(yè)主信息，這個是捷徑。但如果沒有這樣的社會關(guān)系，也可以尋找當(dāng)?shù)卣W(wǎng)站，網(wǎng)上都會向外公布樓盤銷售信息，找到樓盤銷售信息后，再去現(xiàn)場查看，是否適合小區(qū)推廣。下圖為廣東省中山市國土資源局網(wǎng)站：

（2）、房產(chǎn)網(wǎng)站：房地產(chǎn)網(wǎng)站，按照區(qū)域來分，主要分為全國性房產(chǎn)網(wǎng)站與地方房地產(chǎn)網(wǎng)站。

下面以搜房網(wǎng)為例，進(jìn)行簡單介紹：

你可以根據(jù)地區(qū)、類型、價格等來進(jìn)行搜索，很快就能將多個小區(qū)信息查詢到。

而且在樓盤分類方面，還有在售樓盤、待售樓盤、售完樓盤等分類，對小區(qū)推廣來講，再方便不過了。點擊小區(qū)圖片，可以查詢到小區(qū)項目的情況、小區(qū)開盤時間、入住戶數(shù)等，都可以一一查到，很方便。如下圖所示：

圖：株洲部分樓盤信息表

（3）、裝飾裝修公司

一般來說，裝飾公司對樓盤是最敏感的，他們對各個樓盤的信息了如指掌，他們也會在樓盤集中地開設(shè)分店，所以，向裝飾裝修公司了解樓盤信息，或者直接到市場上走走看看，了解一下裝修公司的動向，也是不錯的渠道。

（4）、現(xiàn)場走訪

現(xiàn)場走訪是指小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員直接到在建樓盤處進(jìn)行詢問，可以直接去施工現(xiàn)場進(jìn)行詢問，大廳樓盤，業(yè)主等相關(guān)信息等。

（5）、其他渠道

各地舉行的房博會、房交會也是了解樓盤信息的渠道。如果有朋友、親戚在房地產(chǎn)公司或者裝飾裝修公司工作的，他們的消息往往更靈通。

收集樓盤信息之后，在建的大小樓盤可能會很多，公司對每個樓盤同時推廣不現(xiàn)實，費用不可能支撐得起。公司經(jīng)理應(yīng)先對所有樓盤進(jìn)行調(diào)查摸底，全面收集信息，發(fā)展商或總包商背景，何時開始施工，何時封頂，何時交付及小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。有了全方位的了解，心里有數(shù)胸有成竹，方可對小一步的小區(qū)推廣作出篩選，并制定具體的某小區(qū)推廣方案。

好的，收集了眾多小區(qū)的信息之后，填寫小區(qū)信息搜集表，可能會有許多樓盤即將開盤，或者許多樓盤已經(jīng)開始銷售，或者馬上要交樓，那么你應(yīng)該選擇那些小區(qū)進(jìn)行小區(qū)推廣呢？

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第三篇：中國廚衛(wèi)電器市場調(diào)查..

中國廚衛(wèi)電器市場調(diào)查及投資策略分析報告

針對今后一個時期我國經(jīng)濟運行面臨新的不確定因素，本報告詳盡描述了目前廚衛(wèi)電器產(chǎn)業(yè)運行的環(huán)境，重點研究并預(yù)測了其下游行業(yè)發(fā)展以及對廚衛(wèi)電器需求變化的長期和短期趨勢。針對當(dāng)前行業(yè)發(fā)展面臨的機遇與威脅，提出了我們對廚衛(wèi)電器產(chǎn)業(yè)發(fā)展的投資及戰(zhàn)略建議。本報告以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)容、翔實的數(shù)據(jù)、直觀的圖表、從宏觀與微觀等多個角度進(jìn)行研究分析，幫助業(yè)內(nèi)企業(yè)、相關(guān)投資公司及政府部門準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢，洞悉行業(yè)競爭格局、規(guī)避經(jīng)營和投資風(fēng)險、制定正確競爭和投資戰(zhàn)略決策。

研究目的通過深入調(diào)查分析，形成廚衛(wèi)電器市場定位以及市場戰(zhàn)略擴張策略：判斷該產(chǎn)品所在的細(xì)分市場，對中國廚衛(wèi)電器總體市場的需求總量和市場容量及前景做出判斷；明確目標(biāo)市場，對目標(biāo)市場的用戶、用途、產(chǎn)品特征、價位、用戶需求及偏好進(jìn)行分析；明確主要競爭對手，了解競爭對手的市場定位，產(chǎn)品特征、產(chǎn)品市場定價、營銷模式、營銷網(wǎng)絡(luò)、營銷手段等，并對競爭對手進(jìn)行深入研究分析；提出市場定位及市場進(jìn)入策略，對投入資金和配合要求提出可行性建議。

市場調(diào)查及投資策略分析大綱

一、中國廚衛(wèi)電器行業(yè)發(fā)展概述

（一）廚衛(wèi)電器產(chǎn)品定義、基本概念

（二）市場基本特點

（三）市場分類

二、廚衛(wèi)電器生產(chǎn)企業(yè)分析

（一）國際廚衛(wèi)電器產(chǎn)品發(fā)展總體概況

1、本產(chǎn)品國際現(xiàn)狀分析

2、本產(chǎn)品主要國家和地區(qū)概況

3、本產(chǎn)品國際發(fā)展趨勢分析4、2008國際該產(chǎn)品市場發(fā)展概況

（二）我國廚衛(wèi)電器的發(fā)展概況

1、我國該產(chǎn)品發(fā)展基本情況

2、該產(chǎn)品總體市場現(xiàn)狀

3、該產(chǎn)品市場發(fā)展中存在的問題4、2008我國該產(chǎn)品市場分析

（三）行業(yè)運行經(jīng)濟環(huán)境分析

1、全球經(jīng)濟危機對中國宏觀經(jīng)濟的影響

2、全球經(jīng)濟危機對廚衛(wèi)電器行業(yè)的消極影響

3、全球經(jīng)濟危機對上下游產(chǎn)業(yè)的消極影響

4、中國擴大內(nèi)需保增長的政策解析

5、行業(yè)未來運行環(huán)境總述

三、2008—2009年中國廚衛(wèi)電器市場分析

（一）我國廚衛(wèi)電器整體市場規(guī)模

1、總量規(guī)模

2、增長速度

3、各季度市場情況

（二）我國廚衛(wèi)電器市場發(fā)展現(xiàn)狀分析

（三）原材料市場分析

（四）區(qū)域市場分析

（五）市場結(jié)構(gòu)分析

1、產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)

2、品牌市場結(jié)構(gòu)

3、區(qū)域市場結(jié)構(gòu)

4、渠道市場結(jié)構(gòu)

（六）市場潛力分析

（七）市場特性

1、所處生命周期

2、該產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)變革與產(chǎn)品革新

3、差異化/同質(zhì)化分析

四、2008—2009年中國廚衛(wèi)電器市場供需調(diào)查分析

（一）用戶需求分析

1、產(chǎn)品需求

2、價格需求

3、渠道需求

4、購買需求

（二）市場供給分析

1、產(chǎn)品供給

2、價格供給

3、渠道供給

4、供銷供給

（三）廚衛(wèi)電器市場特征分析

1、產(chǎn)品特征

2、價格特征

3、渠道特征

4、購買特征

（四）大客戶研究

1、大客戶行為研究

2、大客戶需求研究

3、大客戶滿意度研究

4、大客戶釆購與渠道研究

5、大客戶品牌戰(zhàn)略研究

五、2008—2009年中國廚衛(wèi)電器市場競爭格局與企業(yè)競爭力評價

（一）同類產(chǎn)品競爭力分析理論基礎(chǔ)

（二）同類產(chǎn)品國內(nèi)企業(yè)與品牌數(shù)量

（三）同類產(chǎn)品競爭格局分析

（四）同類產(chǎn)品競爭群組分析

（五）同類產(chǎn)品市場分額及質(zhì)量分析

（六）主力企業(yè)市場競爭力評價

1、產(chǎn)品競爭力

2、價格競爭力

3、渠道競爭力

4、銷售競爭力

5、服務(wù)競爭力

6、品牌競爭力

六、影響2008-2012年中國廚衛(wèi)電器市場發(fā)展因素

（一）有利因素

（二）不利因素

（三）產(chǎn)業(yè)政策及政府部門影響

七、2008-2012年中國廚衛(wèi)電器銷售市場趨勢預(yù)測

（一）產(chǎn)品發(fā)展趨勢

（二）價格變化趨勢

（三）渠道發(fā)展趨勢（供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)、商人中間商、代理中間商、輔助商等。）

（四）用戶需求趨勢

（五）服務(wù)發(fā)展趨勢

八、2009-2012年廚衛(wèi)電器市場發(fā)展前景預(yù)測

（一）國際廚衛(wèi)電器市場發(fā)展前景預(yù)測

1、國際該產(chǎn)品發(fā)展前景2、2012年前國際該產(chǎn)品市場發(fā)展預(yù)測

3、世界范圍該產(chǎn)品市場發(fā)展展望

（二）中國廚衛(wèi)電器市場銷售狀況分析

1、市場規(guī)模預(yù)測分析

2、市場結(jié)構(gòu)預(yù)測分析

（三）我國廚衛(wèi)電器資源配置的前景

（四）廚衛(wèi)電器市場中長期預(yù)測1、2008-2012年經(jīng)濟增長與該產(chǎn)品需求預(yù)測2、2008-2012年該產(chǎn)品總產(chǎn)量預(yù)測

3、我國該產(chǎn)品中長期市場發(fā)展的策略

九、中國廚衛(wèi)電器主要生產(chǎn)企業(yè)

十、國內(nèi)廚衛(wèi)電器主要生產(chǎn)企業(yè)盈利能力比較分析

（一）2004-2008年該產(chǎn)業(yè)利潤總額分析1、2004-2008年行業(yè)利潤總額分析

2、不同規(guī)模企業(yè)的利潤總額比較分析

3、不同所有制企業(yè)的利潤總額比較分析

（二）2004-2008年該產(chǎn)業(yè)銷售毛利率分析

（三）2004-2008年該產(chǎn)業(yè)銷售利潤率分析

（四）2004-2008年該產(chǎn)業(yè)總資產(chǎn)利潤率分析

（五）2004-2008年該產(chǎn)業(yè)凈資產(chǎn)利潤率分析

（六）2004-2008年該產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值利稅率分析

十一、中國廚衛(wèi)電器產(chǎn)品市場價格分析

（一）價格特征分析

（二）主要品牌產(chǎn)品價位分析

（三）價格與成本的關(guān)系

（四）如何分析競爭對手的價格策略

（五）價格仍將在競爭中占重要地位

（六）底價格策略與品牌戰(zhàn)略

十二、中國廚衛(wèi)電器進(jìn)出口分析

（一）我國廚衛(wèi)電器出口及增長情況

（二）主要海外市場分布情況

（三）經(jīng)營海外市場的主要品牌

（四）廚衛(wèi)電器生產(chǎn)進(jìn)口分析

十三、中國廚衛(wèi)電器市場渠道分析

（一）市場渠道格局

（二）銷售渠道形式

（三）銷售渠道要素對比

（四）對競爭對手渠道的策略研究

（五）各區(qū)域市場主要代理商情況

十四、2008—2009年中國廚衛(wèi)電器產(chǎn)業(yè)投資分析

（一）投資環(huán)境(PEST)分析

1、宏觀環(huán)境分析

2、資源環(huán)境分析

3、市場競爭分析

4、稅收政策分析

（二）投資機會

（三）廚衛(wèi)電器產(chǎn)業(yè)政策優(yōu)勢

（四）投資風(fēng)險及對策分析

（五）投資發(fā)展前景

1、市場供需發(fā)展趨勢

2、未來發(fā)展展望

十五、設(shè)備選型分析

1、價格分析

2、性能比較

3、外型及使用壽命分析

4、應(yīng)用領(lǐng)域及應(yīng)用前景分析

十六、廚衛(wèi)電器產(chǎn)業(yè)投資策略

（一）產(chǎn)品定位策略

1、市場細(xì)分策略

2、目標(biāo)市場的選擇

（二）產(chǎn)品開發(fā)策略

1、追求產(chǎn)品質(zhì)量

2、促進(jìn)產(chǎn)品多元化發(fā)展

（三）渠道銷售策略

1、銷售模式分類

2、市場投資建議

（四）品牌營銷策略

1、不同品牌經(jīng)營模式

2、如何切入開拓品牌

3、如何應(yīng)對全球經(jīng)濟危機

4、如何把握擴大內(nèi)需保增長的政策

（五）服務(wù)策略

十七、廚衛(wèi)電器投資建議

（一）產(chǎn)業(yè)市場投資總體評價

（二）產(chǎn)業(yè)投資指導(dǎo)建議

十八、有關(guān)建議

（一）營銷策略

（二）價格策略

（三）渠道建設(shè)與管理策略

（四）促銷策略

（五）服務(wù)策略

（六）品牌策略

十九、相關(guān)政策

（一）國家政策

（二）地方政策

二十、報告附件

（一）規(guī)模以上廚衛(wèi)電器原材料供應(yīng)商、渠道銷售商、競爭企業(yè)通訊信息庫（excel格式）：

主要內(nèi)容為：法人單位代碼、法人單位名稱、法定代表人（負(fù)責(zé)人）、行政區(qū)劃代碼、通信地址、區(qū)號、電話號碼、傳真號碼、郵政編碼、電子郵箱、網(wǎng)址、工商登記注冊號、編制登記注冊號、登記注冊類型、機構(gòu)類型……

（二）規(guī)模以上廚衛(wèi)電器競爭企業(yè)信用狀況及其財務(wù)數(shù)據(jù)（excel格式）： 主要內(nèi)容為：主要業(yè)務(wù)活動（或主要產(chǎn)品）、行業(yè)代碼、年末從業(yè)人員合計、全年營業(yè)收入合計、資產(chǎn)總計、工業(yè)總產(chǎn)值、工業(yè)銷售產(chǎn)值、工業(yè)增加值、流動資產(chǎn)合計、固定資產(chǎn)合計、主營業(yè)務(wù)收入、主營業(yè)務(wù)成本、主營業(yè)務(wù)稅金及附加、其他業(yè)務(wù)收入、其他業(yè)務(wù)利潤、財務(wù)費用、營業(yè)利潤、投資收益、營業(yè)外收入、利潤總額、虧損總額、利稅總額、應(yīng)交所得稅、廣告費、研究開發(fā)費、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流入、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流出、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流入、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流出、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流入、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流出……

第四篇：關(guān)于把二三線城市作為重點營銷區(qū)域（本站推薦）

關(guān)于把二三線城市作為重點營銷區(qū)域，逐漸向一線城市發(fā)展策略[1]

(1)無差異性目標(biāo)市場策略（針對二三城市，經(jīng)濟欠落后的地區(qū)）

該策略是把整個市場作為一個大目標(biāo)開展?fàn)I銷，它們強調(diào)消費者的共同需要，忽視其差異性。

采用這一策略的企業(yè)，一般都是實力強大進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)方式，又有廣泛而可靠的分銷渠道，以及統(tǒng)一的廣告宣傳方式和內(nèi)容。

(2)差異性目標(biāo)市場策略（針對二三線城市經(jīng)濟尚可的地區(qū)）

該策略通常是把整體市場劃分為若干細(xì)分市場作為其目標(biāo)市場。針對不同目標(biāo)市場的特點，分別制訂出不同的營銷計劃，按計劃生產(chǎn)目標(biāo)市場所需要的商品，滿足不同消費者的需要。

(3)集中性目標(biāo)市場策略(針對一線城市）

該策略是選擇一個或幾個細(xì)分化的專門市場作為營銷目標(biāo)，集中企業(yè)的優(yōu)勢力量，對某細(xì)分市場采取攻勢營銷戰(zhàn)略，以取得市場上的優(yōu)勢地位。一般說來，實力有限的中小企業(yè)多采用集中性市場策略。

根據(jù)目標(biāo)市場進(jìn)行劃分，目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略一般有五種。[2]

目標(biāo)市場，又叫目標(biāo)消費群或目標(biāo)顧客群，是企業(yè)為了實行預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)而選定的營銷對象，是企業(yè)試圖通過滿足其需求實現(xiàn)盈利目的的消費群。

第五篇：格力電器營銷策略

格力電器營銷策略

時間:2006-07-18 00:00來源: 作者:

現(xiàn)代化的大企業(yè)好比火車，生產(chǎn)和銷售如同鐵軌，只有兩者都堅固，才能跑得穩(wěn)、跑得快。珠海格力電器股份有限公司作為全球單產(chǎn)規(guī)模最大的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，視銷售為自己的“另一個車間”，既嚴(yán)格遵照市場規(guī)律，又不失靈活性，因此，逐步掌握了市場的主動權(quán)。1999年，格力空調(diào)銷售額超過60億元，位居全國第一。短短的幾年間，格力電器由一個無名小廠成為后來居上的空調(diào)行業(yè)巨頭，銷售業(yè)績平均以每年30％的速度遞增。在市場競爭的實踐中，格力人摸索出一套獨具風(fēng)格的銷售經(jīng)驗。

專業(yè)生產(chǎn)專業(yè)銷售

黨的十五大為國企改革拓寬了思路。格力電器結(jié)合自身特點，揚長避短，選擇專業(yè)化生產(chǎn)作為我們的發(fā)展戰(zhàn)略。身為大型國有企業(yè)，弘揚民族品牌，振興民族工業(yè)是格力義不容辭的責(zé)任。格力的目標(biāo)是生產(chǎn)世界上最好的空調(diào)產(chǎn)品，做世界級的企業(yè)。

配合專業(yè)化生產(chǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合空調(diào)產(chǎn)品的特點，我們認(rèn)為，銷售工作也應(yīng)該落實在“專”字上。因此，格力選擇了專業(yè)經(jīng)銷商作為合作伙伴。我們有這么一個觀點：空調(diào)是半成品。完全意義上的空調(diào)產(chǎn)品還包括安裝、養(yǎng)護(hù)和維修。出于“半成品要交給有心人”的考慮，我們把銷售、安裝和維修任務(wù)交給有業(yè)務(wù)能力的專業(yè)經(jīng)銷商，由他們完成空調(diào)產(chǎn)品的另一半工作。廠家和商家共同履行一條龍服務(wù)，生產(chǎn)、銷售都由專業(yè)人員完成，商家實際上成為企業(yè)的一個服務(wù)部門，這樣，消費者享用的才是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。實踐證明，這種銷售方式相當(dāng)有效，格力空調(diào)在消費者中口碑十分好。

與有些廠家看中售后服務(wù)不同，格力人的服務(wù)注重服務(wù)內(nèi)容，注重從心理上消除消費者的后顧之憂。我們認(rèn)為，空調(diào)服務(wù)應(yīng)該貫穿在生產(chǎn)過程中，與售后服務(wù)相比，售前、售中服務(wù)更重要。產(chǎn)品質(zhì)量是服務(wù)的第一道工序，售前服務(wù)，保證質(zhì)量是給消費者最大的實惠；安裝是第二道工序，屬于售中服務(wù)，我們在全國各地建立完善的網(wǎng)絡(luò)，嚴(yán)格培訓(xùn)安裝人員，嚴(yán)格監(jiān)督，解除消費者的后顧之憂；在售后服務(wù)上，格力有數(shù)千家特約維修點，維修人員呼之即來，來之能干。三重服務(wù)的保障使格力的信譽越來越好。經(jīng)銷商不僅樂意推廣格力品牌，為消費者服務(wù)的積極性也更高。

與其他企業(yè)不同，格力不靠廣告“轟炸”，不靠吹噓“售后服務(wù)”，格力靠消費者的互相推薦，靠口碑。短短幾年，累積銷售達(dá)10000多萬臺（套），使用格力空調(diào)的消費者越來越多，至今用戶也已經(jīng)突破了1000萬大關(guān)。事實證明，找專業(yè)經(jīng)銷商作合作伙伴，是格力攻取市場、占領(lǐng)市場的正確選擇。遵循市場規(guī)律靈活操作

空調(diào)產(chǎn)品的銷售有其獨特性。各企業(yè)普遍看重“銷售大戶”的作用，而且普遍采用“年終返利”的手段。我們的大戶政策借鑒了這種做法，但不拘泥于此，而是注重把“信用原則”貫穿其中，形成長久穩(wěn)定的合作關(guān)系。

銷售工作要和社會各界打交道，因此，再好的銷售政策也要靠人去操作。成功的銷售政策，不是政策本身制訂得如何完善，而是能否適應(yīng)市場，能否操作。只有調(diào)控得當(dāng)，合理的政策才會實現(xiàn)好的效果。靈活操作的目的，不僅僅在于讓

消費者得到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，廠家收回資金用于擴大再生產(chǎn)；還在于廠商之間通過操作的一致，讓商家有信賴感和安全感，最終要和消費者建立誠信的關(guān)系，樹立品牌形象，形成良性循環(huán)。根據(jù)這個思路，格力的銷售政策始終具有連貫性，不搞大幅度跳躍。而是每年根據(jù)市場的情況進(jìn)行微調(diào)。這種君子協(xié)定式的“無紙化”操作，不僅體現(xiàn)出張弛有度的市場風(fēng)格，更為經(jīng)銷商和市場所認(rèn)可。對市場變化作出迅速的反應(yīng)和調(diào)整，使格力龐大的生產(chǎn)能力得以轉(zhuǎn)化成巨大的市場銷售量，并在短短幾年時間內(nèi)一躍成為中國空調(diào)行業(yè)龍頭。近幾年來，空調(diào)市場競爭日趨激烈，各種“空調(diào)大戰(zhàn)”此起彼伏。格力在全國各地強化服務(wù)和銷售，統(tǒng)一價格，疏通產(chǎn)銷渠道，制止惡性競爭，使1999年的銷量突破150萬臺套，有18個省份的銷售額超過億元，僅廣東省銷售額就突破了15億元。旺季時，流水線每天有上萬臺空調(diào)下線，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求，最高時日銷量高達(dá)20000臺（套）以上，不僅顯示了大企業(yè)創(chuàng)造工業(yè)利潤的驚人效應(yīng)，也顯示出生產(chǎn)和銷售的連貫性、靈活性。

廠商雙贏 為消費者服務(wù)

近年來，空調(diào)行業(yè)供大于求的局面更加尖銳，市場競爭加劇，再加上空調(diào)產(chǎn)品本身的銷售季節(jié)性、安裝和售后服務(wù)工作量的特點，格力這樣年產(chǎn)百萬臺規(guī)模的空調(diào)企業(yè)離不開專業(yè)經(jīng)銷商的合作。廠、商合作要有一個平等的地位，不能廠家高于商家，也不能商家高于廠家，雙方目標(biāo)是一致的，都是靠市場創(chuàng)造效益。雙方的服務(wù)大體也是一致的——都是消費者。能就這一點達(dá)成共識，就能建立愉快的合作關(guān)系。

“消費者是衣食父母”。只有廠商攜手，平等互利，才能從根本上為消費者搞好服務(wù)；也只有為消費者提供好的產(chǎn)品和好的服務(wù)，才是雙方的出路所在。目前空調(diào)經(jīng)營只有微利可圖，保證商家有錢可賺，才能不挫傷他們的積極性。這就要求為企業(yè)服務(wù)的同時，還要深入到經(jīng)銷商中去傾聽他們的呼聲和反映，根據(jù)市場情況及時調(diào)整生產(chǎn)政策。

因此，在跟商家打交道的過程中，原則問題要堅持，一旦真正合作起來后，就要以商家為中心，操作過程要富于人情味，盡可能多地為商家著想，才能讓他們發(fā)揮出為消費者服務(wù)的主觀能動性，大家一起維護(hù)“格力”品牌。