第一篇：社區(qū)零售終端的共同配送分析[范文模版]

社區(qū)零售終端的共同配送分析 文/趙艷 劉俐

零售終端是商品銷售的重要環(huán)節(jié)，在所有的行銷終端中，社區(qū)零售終端空間上最接近消費(fèi)者，其商品需求與物流配送特點(diǎn)值得深入調(diào)查與分析。

社區(qū)消費(fèi)需求與商業(yè)業(yè)態(tài)

2007年1月至2008年6月“北京市社區(qū)終端行銷及物流配送模式研究” 課題組分別設(shè)計(jì)了針對(duì)消費(fèi)者和社區(qū)商業(yè)的調(diào)查問(wèn)卷。調(diào)查顯示，每周去超市購(gòu)物的次數(shù)不等，分布比較均勻，每周去超市購(gòu)物2次的人數(shù)稍多一些，每次購(gòu)物的平均支出差距較大，大多集中在100元以下，其中50~100元之間的占了46.7%；到超市購(gòu)物時(shí)選購(gòu)的商品54.0%集中在日用消費(fèi)品上，其次是水果蔬菜和糧油，日用消費(fèi)品是人們到超市購(gòu)物的主要選擇。

概括社區(qū)居民用戶需求特點(diǎn)是：快速消費(fèi)品為主、購(gòu)買渠道穩(wěn)定、強(qiáng)烈的價(jià)格期望和一定的品牌傾向。

社區(qū)零售店面的調(diào)查難度較大，一般店主不能很好地配合調(diào)查，因此重點(diǎn)調(diào)查了三種社區(qū)普遍存在的業(yè)態(tài)，一是小賣部或者叫雜貨店，二是便利店和部分小型超市。

社區(qū)行銷終端的調(diào)查主要選擇了社區(qū)內(nèi)部或者社區(qū)周邊的小賣部和便利店。所有調(diào)查的小賣部的面積都低于150平米，大多集中在20平米左右，占總數(shù)的27.8%。每天去小賣部購(gòu)物的人數(shù)大多都在50人以下。可見(jiàn)大部分小賣部的規(guī)模比較小，顧客日均人數(shù)比較少。接近一半的小賣部都是以銷售食品為主，其次21.3%的小賣部以銷售日用品為主；這些小賣部銷售的商品種類絕大多數(shù)在1000種以下。調(diào)查顯示，57.4%的小賣部是自行采購(gòu)所需商品的，其次是14.9%的小賣部采用綜合銷售方式，他們的供貨與物流渠道大多是自行運(yùn)輸，訂貨與送貨絕大多數(shù)是隨時(shí)補(bǔ)貨，一半以上的小賣部將商品存于商場(chǎng)內(nèi)部，對(duì)于滯銷或過(guò)期的商品大部分可以換新貨。小賣部需求量最大的商品集中在食品、煙酒上；需求量最小的商品集中在一些日用品及小家電上。對(duì)于商品包裝材料的處理，72.3%的小賣部都將它們作為了一般廢棄物；物流方面的費(fèi)用大多在1000元以下，大部分集中在運(yùn)輸費(fèi)用上。

便利店的面積集中在20~30平米之間，所占的比重最高，其他的便利店面積不等，最大面積為500平米；一半以上的便利店的顧客日均人數(shù)量在50人以下，可見(jiàn)大部分便利店的規(guī)模也是偏小的，但比小賣部規(guī)模稍大一些。52.6%的便利店銷售的商品以食品為主，這跟小賣部商品種類是一致的，大多便利店所銷售的商品種類數(shù)量集中在1000以下，但與小賣部相比其商品種類是擴(kuò)大了。調(diào)查顯示，39.5%的便利店都是自行采購(gòu)商品，并通過(guò)批發(fā)商送貨，實(shí)行隨時(shí)補(bǔ)貨的方式。對(duì)于商品的儲(chǔ)存47.4%的便利店有獨(dú)立的倉(cāng)庫(kù)，34.2%的便利店對(duì)于滯銷或過(guò)期商品可以退貨，這些與小賣部都是有區(qū)別的。大部分便利店需求最大的商品是一些飲料、牛奶等食品，需求量最小的是一些飯盒、腰帶、衣帽等日用品。對(duì)于商品包裝材料的處理，42.1%的便利店都采取自行回收，物流費(fèi)用相對(duì)小賣部來(lái)說(shuō)要高，絕大部分都在1000元/每月以上。

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)幾乎所有的社區(qū)門店都存在商品自行采購(gòu)數(shù)量比較大、商品質(zhì)量不穩(wěn)定、部分貨物積壓時(shí)間比較長(zhǎng)。這種小店鋪主要以經(jīng)營(yíng)副食雜貨為主，品種比較少；由于缺乏可靠的進(jìn)貨渠道，產(chǎn)品的質(zhì)量難以得到保障；再加上購(gòu)物環(huán)境和衛(wèi)生狀況較差，對(duì)顧客的吸引力比較小；這又形成了貨物積壓、商品周轉(zhuǎn)速度慢等問(wèn)題，而有些商品又出現(xiàn)脫銷的情

況。訂貨基本上采取每日盤點(diǎn)、當(dāng)日訂貨、次日送貨，物流形式大多以貨主送貨上門、店主自行取貨為主，沒(méi)有第三方物流企業(yè)介入。

社區(qū)店及其他零售點(diǎn)所需要的運(yùn)輸和配送服務(wù)特點(diǎn)是專業(yè)性強(qiáng)，且部分商品需要冷藏車和信息系統(tǒng)，物流效率要求較高。

基于社區(qū)終端行銷的共同配送

社區(qū)終端行銷成功的關(guān)鍵在于物流配送的后續(xù)配合，因?yàn)樯鐓^(qū)需求有其固有的特點(diǎn)：社區(qū)規(guī)模一般維持不變、居民購(gòu)買行為易于把握、需求數(shù)量比較穩(wěn)定、需求品種相對(duì)固定、社區(qū)零售終端分布規(guī)律、供應(yīng)的產(chǎn)品品牌變化不大。要決勝社區(qū)終端需要企業(yè)對(duì)社區(qū)實(shí)施共同配送，運(yùn)作上需要具體應(yīng)用JIT（準(zhǔn)時(shí)制）配送和ECR（有效消費(fèi)者響應(yīng)）的物流管理方法。

為了把好零售商的進(jìn)貨源頭，使社區(qū)居民的購(gòu)物成本降低，開(kāi)展社區(qū)零售業(yè)共同配送是值得推廣的辦法，這是由社區(qū)門店的銷售與物流特點(diǎn)所決定的：第一，社區(qū)需求以食品、蔬菜、水果和日用品等快速消費(fèi)品為主，主要品種是相對(duì)固定的；第二，社區(qū)零售企業(yè)大部分為小企業(yè)，一次所需要的貨物數(shù)量相對(duì)較少，但為了滿足快速消費(fèi)品的需求，配送的次數(shù)又較多；第三，社區(qū)數(shù)量基本上是不變的，相應(yīng)的小賣部、便利店的數(shù)量也保持穩(wěn)定；單個(gè)門店或者單個(gè)社區(qū)的配送數(shù)量達(dá)不到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，但是多社區(qū)多門店共同配送是可以實(shí)現(xiàn)配送數(shù)量的規(guī)模經(jīng)濟(jì)；第四，社區(qū)終端門店的位置已定，為經(jīng)濟(jì)合理的配送線路規(guī)劃提供了有利條件，可以實(shí)現(xiàn)配送運(yùn)輸?shù)姆秶?jīng)濟(jì)。

以北京市宣武區(qū)為例，110多個(gè)社區(qū)的分布情況和社區(qū)服務(wù)連鎖企業(yè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布基本上是確定的，為共同配送提供了十分有利的條件。一般每一個(gè)社區(qū)都有1到2個(gè)便利店、1到2個(gè)小賣部，個(gè)別大的社區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)更多，這樣110多個(gè)社區(qū)的店面總數(shù)可達(dá)300個(gè)左右，已經(jīng)達(dá)到共同配送的規(guī)模。以社區(qū)為配送范圍可以有效地解決單一品牌店面網(wǎng)點(diǎn)較少，銷售規(guī)模小，供貨商不愿供貨、配送不經(jīng)濟(jì)等問(wèn)題。共同配送還可以促進(jìn)加盟店、品牌連鎖店和品牌折扣店的建立，構(gòu)建社區(qū)聯(lián)盟式商圈，將周邊的社區(qū)聯(lián)合起來(lái)，增大社區(qū)居民的購(gòu)買力，實(shí)現(xiàn)大范圍的資源整合，從而為社區(qū)居民節(jié)約購(gòu)物成本和購(gòu)物時(shí)間。

要發(fā)揮準(zhǔn)時(shí)制配送、有效消費(fèi)者響應(yīng)等方法的優(yōu)勢(shì)，首先需要解決社區(qū)配送的主體的問(wèn)題：一方面可以考慮現(xiàn)有連鎖企業(yè)的配送中心完善社區(qū)配送功能；另一方面新建、改造部分倉(cāng)庫(kù)或企業(yè)的物流中心，使之成為專業(yè)化的社區(qū)配送。近年來(lái)連鎖企業(yè)的配送中心數(shù)量在不斷增加，一般主要為本企業(yè)服務(wù)，只需在原有功能的基礎(chǔ)上增加覆蓋社區(qū)其他店面范圍，更新一部分的庫(kù)內(nèi)設(shè)施即可滿足需要；而對(duì)于部分新建或者改建的“社區(qū)配送中心”，無(wú)論從功能定位上還是設(shè)施設(shè)備的配置上，注重倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的空間利用和搬運(yùn)的機(jī)械化，配備貨架與叉車，使用網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)，有計(jì)劃地開(kāi)始嘗試應(yīng)用RFID（無(wú)線射頻識(shí)別技術(shù)）。

準(zhǔn)時(shí)制（JIT）以準(zhǔn)時(shí)、高效、按需、消除浪費(fèi)為特點(diǎn)，是一種適用于生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、物流配送的十分有效管理方法，而社區(qū)門店的商品需求、居民消費(fèi)要求以及社區(qū)商業(yè)企業(yè)的增值服務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，都有必要運(yùn)用準(zhǔn)時(shí)制。考核配送中心服務(wù)社區(qū)的指標(biāo)以社區(qū)門店準(zhǔn)確送達(dá)率、社區(qū)配送覆蓋率、社區(qū)門店配送覆蓋率、門店缺貨率、貨品缺貨率等作為具體指標(biāo)。一般每個(gè)配送中心輻射300~400個(gè)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，輻射半徑10~30公里，每個(gè)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)約500~1000戶小區(qū)居民，大型社區(qū)可適當(dāng)調(diào)整比例，實(shí)行準(zhǔn)時(shí)配送后形成固定的配送中心服

務(wù)穩(wěn)定的社區(qū)范圍，堅(jiān)持一段時(shí)間后就會(huì)非常熟悉所服務(wù)小區(qū)周圍環(huán)境，配送貨源、配送線路將不斷優(yōu)化，配送效率、配送效果也可達(dá)到最佳水平。

有效消費(fèi)者響應(yīng)（ECR）是社區(qū)零售業(yè)實(shí)施共同配送的有效保障，工商企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作中，依據(jù)零售環(huán)節(jié)獲得的客觀真實(shí)的銷售記錄做出快速靈敏反應(yīng)，使零售商、供應(yīng)商及制造商都能高效率地補(bǔ)貨和保持必要的周轉(zhuǎn)庫(kù)存量，從而節(jié)省大量庫(kù)存積壓或短缺成本，創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)并改善供應(yīng)鏈相關(guān)企業(yè)的關(guān)系。ECR最大特點(diǎn)是超越企業(yè)范圍，以商品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的全部過(guò)程為對(duì)象，構(gòu)筑一種高效率的新型流通合作形式，通過(guò)廠商、經(jīng)銷商和零售商的聯(lián)盟來(lái)提高商品的供應(yīng)效率，從而形成廠商、批發(fā)商和零售商的相互合作、相互信任、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的長(zhǎng)期合作關(guān)系。社區(qū)零售業(yè)通過(guò)實(shí)施ECR戰(zhàn)略，可以更有效地滿足社區(qū)居民的需求，從而解決了社區(qū)零售業(yè)響應(yīng)性差等問(wèn)題。

本文為北京市優(yōu)秀人才培養(yǎng)資助項(xiàng)目“北京市社區(qū)終端行銷及物流配送模式研究”的部分成果，項(xiàng)目編號(hào)200061B0501900271

（趙艷：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，劉俐：北京物資學(xué)院）

第二篇：零售終端管理

奧奧自選零售終端管理

一、超市概況

位于龍泉校區(qū)校園側(cè)門對(duì)面開(kāi)辦的小型超市。由于龍泉校區(qū)地理位置較好，且在校學(xué)生較多，因此超市能夠擁有充足的客源，保證較高的利潤(rùn)率。

二、企業(yè)類型

以零售為主，批發(fā)為輔。

三、市場(chǎng)分析

（一）、目標(biāo)顧客描述

主要針對(duì)主校區(qū)的學(xué)生及教師。

1、學(xué)生消費(fèi)群體的特點(diǎn)

大學(xué)生是一個(gè)獨(dú)特的群體，其消費(fèi)特征既有一般消費(fèi)者的特點(diǎn)，又兼具學(xué)生群體的個(gè)性。從整體看學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)具有以下特點(diǎn)：

A.由于消費(fèi)者主要為學(xué)生，而學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要為父母給與，消費(fèi)能力較低，難以消費(fèi)貴重商品。

B.由于主校區(qū)地理位置較偏僻，在校大學(xué)生出行不便，因此學(xué)生經(jīng)常在校內(nèi)購(gòu)買日常生活用品等。

C.由于學(xué)生日常飲食不規(guī)律且多變而簡(jiǎn)單化的特點(diǎn)，所以每天都有大量的學(xué)生購(gòu)買食品類快銷產(chǎn)品。

D.學(xué)生是一個(gè)年輕團(tuán)體，所以對(duì)各種飲品的需求量也很大。

2、學(xué)生消費(fèi)群體分類

（1）按年級(jí)分類：大一新生，其他本科學(xué)生和研究生。

新生由于剛進(jìn)校園，生活上沒(méi)有準(zhǔn)備充足的東西有很多，通常要構(gòu)建自己完整的生活物品系統(tǒng)，因此會(huì)購(gòu)買很多日常生活用品。

大

二、大

三、大四的本科生及研究生則相對(duì)穩(wěn)定，主要以每天的食品、飲料為主，日常用品為輔。

（2）按性別分類：男生、女生。這兩種消費(fèi)者需求的不同比較明顯，本超市由于地理位置關(guān)系，消費(fèi)群體以女生為主。

（二）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在龍泉校區(qū)范圍內(nèi)與本超市相鄰的同類超市有紅旗連鎖、喜洋洋超市等

（三）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

超市顧客群的需求大致相同，可以分別為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，又因?yàn)楸境兄饕槍?duì)女生，因而可以采取差異性營(yíng)銷策略。本超市可以主要以提供日用品、食品、時(shí)令物品、文具、小物件等為主。

四、成本管理

1、盡量避免小批量多批次的進(jìn)貨，根據(jù)需求制定每種商品的訂貨點(diǎn)，及時(shí)進(jìn)行貨物訂購(gòu)，爭(zhēng)取大批量的優(yōu)惠價(jià)格，以此減少運(yùn)輸成本及采購(gòu)成本。

2、對(duì)有保質(zhì)期的商品進(jìn)行登記，并按需求進(jìn)行合理數(shù)量定制，以免因過(guò)期造成不必要的浪費(fèi)。

3、定期規(guī)定超市的費(fèi)用細(xì)目范圍及開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)，原則上不允許隨意擴(kuò)大和超標(biāo)。

4、對(duì)一些費(fèi)用（如水電費(fèi)、包裝費(fèi)等）要進(jìn)行分解，盡量劃細(xì)到各個(gè)

商品大類。能直接認(rèn)定到各個(gè)商品大類的，要直接認(rèn)定；不能直接認(rèn)定的，要參考店鋪工資總額、資產(chǎn)或按超市的人數(shù)、經(jīng)營(yíng)面積分?jǐn)偟缴唐反箢悺?/p>

5、安裝攝像裝置并且工作人員認(rèn)真巡查，為防止超市貨物被偷盜而造成更多的浪費(fèi)。

五、貨品管理制度

1.進(jìn)貨:

a.前期準(zhǔn)備:了解補(bǔ)貨周期內(nèi)的銷售走勢(shì)及各類所占的比例,找出重點(diǎn)款,結(jié)

合庫(kù)存情況及銷售周期,制度進(jìn)貨計(jì)劃;

b.進(jìn)貨流程:需要分析制定補(bǔ)單發(fā)到公司;

c.單店庫(kù)存控制:一般要求單店的庫(kù)存是鋪場(chǎng)量+周轉(zhuǎn)量;

d.單款的控制:不能讓店鋪對(duì)單款貨品進(jìn)行屯貨,阻礙貨品的流通和理性,也

不能讓店鋪出現(xiàn)單款貨品不夠銷售的情況;

e.結(jié)構(gòu)的合理性:盡量讓店鋪?zhàn)龅戒N售結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)相一致;

2.銷售：

a.根據(jù)庫(kù)存情況及銷售周期合理制度店鋪銷售計(jì)劃;

b.店鋪員工根據(jù)銷售計(jì)劃有效執(zhí)行;

c.對(duì)店鋪內(nèi)的暢銷款及時(shí)的補(bǔ)貨,對(duì)滯銷貨品及時(shí)促銷;

3.存貨

a.A類:很有把握的貨品,店鋪儲(chǔ)備量3周以上;

b.B類:有把握的貨品,店鋪儲(chǔ)備量1周以上;

c.C類:不太有把握的貨品,店鋪少量備貨;

d.D類:不適銷貨品,取消訂購(gòu).4.出貨

a.店長(zhǎng)根據(jù)實(shí)際銷售與庫(kù)存情況,向店鋪主管提交<調(diào)貨申請(qǐng)單>.b.區(qū)域經(jīng)理根據(jù)該店實(shí)際銷存數(shù)量,經(jīng)綜合、分析考慮，確定調(diào)配方案；c.由區(qū)域經(jīng)理統(tǒng)一下達(dá)調(diào)令；

d.確認(rèn)調(diào)貨后，準(zhǔn)備調(diào)拔的貨品，同時(shí)打印調(diào)貨單，調(diào)出的貨品必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)

格的包裝、檢查，無(wú)殘次的情況后才能將貨品調(diào)出。

e.收發(fā)貨雙方在收到或調(diào)出貨品的同時(shí)，都必須將調(diào)配單與貨品仔細(xì)核對(duì)，以免發(fā)生錯(cuò)誤。

退貨

a.店長(zhǎng)根據(jù)店鋪的庫(kù)存情況、銷售季節(jié)、小倉(cāng)情況等方面，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意

后向公司產(chǎn)品專員提交退貨申請(qǐng)單；

b.產(chǎn)品專員、物流部經(jīng)綜合分析，報(bào)銷售部經(jīng)理確認(rèn)是否退貨；c.由銷售部經(jīng)理同意后,區(qū)域經(jīng)理下達(dá)退貨指令；

d.確認(rèn)退貨后，店鋪準(zhǔn)備貨品，開(kāi)具退貨單，退回物流部的貨品須干凈、整

潔外包裝完整；

e.物流部在收到店鋪退貨的同時(shí)，必須將退貨單與貨品仔細(xì)核對(duì)，以免發(fā)生

錯(cuò)誤

.控制失貨

a.每天早會(huì)反復(fù)提醒導(dǎo)購(gòu)留意各種造成貨品失竊的途徑；

b.講述近日的失竊情況；

c.安排同事分區(qū)域戰(zhàn)位，負(fù)責(zé)各自區(qū)位貨品；

d.培訓(xùn)同事一人服務(wù)多客的技能；

e.旺場(chǎng)時(shí)保持冷靜，兼顧全場(chǎng)或安排一員工負(fù)責(zé)看好全場(chǎng)，f.淡場(chǎng)時(shí)仍須保持警惕，不要分散注意力。

六、商品布置、陳列、銷售

1.一般商品的陳列

（1）分類清晰；

（2）價(jià)格從高至低順序排列；

（3）日常銷量較大的商品或飲品宜放在主通道附近；

（4）展示面統(tǒng)一，整齊；

（5）體重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層。

2.新特商品的布置

（1）整個(gè)貨架或幾個(gè)卡板布置同一促銷商品；

（2）商品交叉布置；

（3）連續(xù)進(jìn)行為時(shí)幾周的專銷貨展銷。

3.貨架頭商品布置

（1）銷售量很大的商品；

（2）新奇商品；

（3）銷售呈上升趨勢(shì)的商品；

（4）季節(jié)性商品。

4.店內(nèi)商品補(bǔ)充

（1）將商品層量集中擺放,隨時(shí)保持一定量；

（2）一種商品快售完，且存貨不多，則用其它商品替換；

（3）熱門商品在收貨后應(yīng)盡快陳列出來(lái),縮短存貨時(shí)間。

七、衛(wèi)生管理制度

（1）貨區(qū)衛(wèi)生：

a.貨架清潔無(wú)灰塵;

b.玻璃、不銹鋼架無(wú)手印、污垢；

c.燈箱畫、形象背景無(wú)灰塵、水印；

d.店內(nèi)裝飾品干凈整潔、無(wú)灰塵；

e.地板無(wú)臟物、雜物；

（2）貨品衛(wèi)生：

a.貨品整潔、沒(méi)有線頭，灰塵；

b.衣架清潔無(wú)灰塵；

c.褲類、裙類不得著地；

(3)辦公衛(wèi)生：

a.收銀臺(tái)、展示臺(tái)明亮整潔；

b.辦公用品擺放整齊；

c.報(bào)表、賬本等無(wú)關(guān)銷售的用品不得放在臺(tái)面上；

(4)試衣間衛(wèi)生：

a.試衣間內(nèi)整潔干凈，無(wú)死角，無(wú)異味；

b.試衣鏡明亮，試衣凳干凈整潔；

c.拖鞋保持干凈，擺放整齊；

?6）小倉(cāng)衛(wèi)生：

a.貨品擺放整齊，有序；

b.保持地面清潔，注意防潮、防蟲、防火

八、如何提高經(jīng)營(yíng)效益

從顧客與門店?duì)I業(yè)額角度來(lái)看，營(yíng)業(yè)額是由顧客購(gòu)買單價(jià)與來(lái)客相乘而得，一方或兩方增加時(shí)，營(yíng)業(yè)額就會(huì)上升。一般來(lái)講為了提高營(yíng)業(yè)額與來(lái)客數(shù)，需要策劃促銷活動(dòng)，作為中小超市因?yàn)橛兄欢ǖ念櫩腿后w，增加來(lái)客數(shù)量就顯得比較困難，因?yàn)橹車牧鲃?dòng)人口比較少，就會(huì)使門店的來(lái)客數(shù)量受到一定的影響。

1、增加經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目

正是因?yàn)樯鐓^(qū)型超市的此種局限性和發(fā)展的空間，應(yīng)該把增加經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目列為首位目標(biāo)，切不可以慣有的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行。應(yīng)該把一些以前沒(méi)有但周圍群體需要的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目納入到新的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中來(lái)，從而達(dá)到提升整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的目的。

2、提高有效商品的引進(jìn)

中小連鎖超市的商品定位都是一樣的規(guī)模，一樣的布置，而這種模式正是制約和影響其在社區(qū)發(fā)展的主要問(wèn)題，應(yīng)該突破這種經(jīng)營(yíng)方式，進(jìn)行統(tǒng)一連鎖地區(qū)劃分的經(jīng)營(yíng)變動(dòng)使門店在不同的社區(qū)范圍內(nèi)形成各自的特色格調(diào)，從而成為社區(qū)內(nèi)的小型購(gòu)物中心。

3、增加消費(fèi)者的入店次數(shù)

固定的消費(fèi)群體以及固定的消費(fèi)使得顧客已經(jīng)形成一種潛在的消費(fèi)時(shí)間段，例如有部分人喜歡在周日進(jìn)行統(tǒng)一購(gòu)買有些顧客喜歡在周三進(jìn)行購(gòu)買等等，那么就要突破這種消費(fèi)的模型，使周圍的消費(fèi)者變每周一次為兩次，這樣就要前邊兩項(xiàng)的支持和配合才能把消費(fèi)者吸引進(jìn)來(lái)。

4、進(jìn)行商品的的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)

所謂的商品的錯(cuò)位就是指和競(jìng)爭(zhēng)門店的商品進(jìn)行錯(cuò)開(kāi)，以顧客的需求為主要目標(biāo)，而與其他大型競(jìng)爭(zhēng)和小型競(jìng)爭(zhēng)者之間實(shí)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，從而避免過(guò)多的競(jìng)爭(zhēng)一致影響到毛利率的提升。

分析其他超市怎么吸引顧客...再根基其他超市價(jià)格，自己要保證每樣大系列商品有特價(jià)（就是賠本賺吆喝的東西，象大米找一種老百姓買的起吃的好覺(jué)得劃算的米，象我店46元一包30斤的味道好價(jià)格也合理...雞蛋4毛，不要計(jì)較小東西，先把人流量搞起來(lái)，等機(jī)會(huì)來(lái)了 再賺...附近人 便宜，外地人高價(jià)..本人過(guò)路人正常價(jià)格 不還價(jià)...）

九、超市組織結(jié)構(gòu)

店長(zhǎng)1名；貨物采購(gòu)主管1名，采購(gòu)員2名；超市理貨員1名；財(cái)務(wù)主管1名，收銀員1-2名。

十、超市規(guī)章制度

制訂超市規(guī)章制度主要包括：發(fā)票使用管理規(guī)定，商品退換貨處理辦法，殘損物品處理辦法，賣場(chǎng)陳列物品管理制度，超市衛(wèi)生管理辦法，各崗位員工工作守則，員工獎(jiǎng)罰制度。

第三篇：自查報(bào)告(零售終端)（推薦）

2014年現(xiàn)代零售終端建設(shè)自查報(bào)告

一、現(xiàn)代終端推廣情況

隨著行業(yè)不斷發(fā)展，零售終端建設(shè)好還越來(lái)越起到至關(guān)重要的作用，區(qū)局（公司）領(lǐng)導(dǎo)高度重視，召開(kāi)多次專題會(huì)議，對(duì)現(xiàn)代終端建設(shè)工作的實(shí)施推進(jìn)周密部署并提出具體要求：一是嚴(yán)格按照市局整體規(guī)劃和時(shí)間進(jìn)度要求，穩(wěn)妥推進(jìn)零售終端建設(shè)并做好推進(jìn)進(jìn)度的監(jiān)督工作；二是努力提升客戶服務(wù)水平，加強(qiáng)對(duì)零售戶的指導(dǎo)，切實(shí)提高零售客戶的經(jīng)營(yíng)能力；三是積極引導(dǎo)客戶主動(dòng)參與，實(shí)時(shí)掌握零售終端卷煙購(gòu)銷存信息，發(fā)揮終端信息采集價(jià)值，為營(yíng)銷決策提供準(zhǔn)確充分的依據(jù)。

二、終端建設(shè)完成情況

區(qū)局（公司）結(jié)合2014年工作業(yè)績(jī)考核辦法組織開(kāi)展現(xiàn)代終端建設(shè)工作，按照建設(shè)規(guī)劃和實(shí)施方案穩(wěn)步推進(jìn)，轄區(qū)現(xiàn)已建成現(xiàn)代零售終端客戶戶，占比%，符合現(xiàn)代終端形象標(biāo)準(zhǔn)的客戶戶，占比%。區(qū)局（公司）共建成兩個(gè)形象街區(qū)，分別和兩個(gè)街區(qū)，形象街區(qū)現(xiàn)代終端客戶分布數(shù)量達(dá)到%以上；目前應(yīng)用天津卷煙零售終端管理軟件的客戶為戶，占比%，目前應(yīng)用終端管理軟件的數(shù)據(jù)上傳情況良好，上傳率達(dá)到100%。總體看，今年終端建設(shè)工作按照部署，把零售終端建設(shè)工作與卷煙市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)雙推進(jìn)。建設(shè)中，我們積極完善服務(wù)策略，堅(jiān)持公平原則，實(shí)行統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)客戶需求不同努力實(shí)現(xiàn)差異化和個(gè)性化服務(wù)，促進(jìn)了客戶滿意度全面提升。

三、2015年工作安排

1、堅(jiān)定現(xiàn)代終端推廣的信心，合理利用好終端營(yíng)銷平臺(tái)這一有利資源，牢牢把握市場(chǎng)，使之成為卷煙營(yíng)銷的有效工具；

2、加強(qiáng)終端客戶管理工作，結(jié)合零售客戶終端營(yíng)銷平臺(tái)使用情況，認(rèn)真分析工作中存在的問(wèn)題，積極改進(jìn)，穩(wěn)步推進(jìn)；

3、加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有終端的維護(hù)工作，打造一批精品終端，按照建設(shè)方案，擴(kuò)大推廣面和建設(shè)力度，鼓勵(lì)客戶自主投入，使終端建設(shè)工作步入良性循環(huán)。

第四篇：零售終端心得

零售終端銷售技巧與陳列技巧

——培訓(xùn)心得

2010年4月22日—23日，通過(guò)為期兩天對(duì)零售終端銷售技巧與陳列技巧的學(xué)習(xí)，使我對(duì)零售終端銷售與陳列有了更為深刻的了解。

講師運(yùn)用兩天的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，第一天的課程是“零售終端銷售技巧快速入門”；第二天的課程是“零售終端陳列技巧”。“零售終端銷售 ”顧名思義就是學(xué)習(xí)零售終端的銷售技巧，掌握“6步銷售法”并將其運(yùn)用到銷售過(guò)程中；“零售終端陳列”就是從銷售的角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行可視化陳述，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買。學(xué)習(xí)零售終端的陳列規(guī)則，掌握零售終端陳列管理方法，與實(shí)際結(jié)合管理運(yùn)用。講師在培訓(xùn)過(guò)程中運(yùn)用講故事、舉例說(shuō)明、分組討論、現(xiàn)場(chǎng)演練、及時(shí)點(diǎn)評(píng)等授課模式使的整個(gè)培訓(xùn)課程更加生動(dòng)形象。

整個(gè)培訓(xùn)課程中，有益的幾個(gè)方面：

1、講師在授課過(guò)程中的把控，思維清晰，點(diǎn)到即止；

2、課程內(nèi)容全面，從宏觀考慮；

3、在講“6步銷售法”是先從概念性出發(fā)，再進(jìn)行分組情景模擬，最后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；

4、情景模擬中運(yùn)用了很多課件，增添更多樂(lè)趣，加深印象。

不足之處：

1、內(nèi)容雖然全面但深度不夠；

2、在進(jìn)行情景模擬過(guò)程中，學(xué)員都沒(méi)有與自己的實(shí)際相結(jié)合，而是在一味的按照講師所講內(nèi)容按部就班；

3、分組PK中獎(jiǎng)懲不明顯，降低學(xué)員積極性。

建議：

1、在培訓(xùn)過(guò)程中涉及到情景模擬多運(yùn)用有益的課件；

2、模擬完成后除了有PK獎(jiǎng)懲以外，再加上講師有深度的點(diǎn)評(píng)；

3、概念性的內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、精練、易理解；

4、培訓(xùn)內(nèi)容除了增加深度，也要考慮宏觀方面；

5、講師要親切更要大氣，掌控全局；

6、多運(yùn)用案例，進(jìn)行分析、討論；

7、在進(jìn)行情景模擬中，要求學(xué)員結(jié)合實(shí)際，切忌按步驟一一模仿，要理論聯(lián)系實(shí)際。

2010年5月

第五篇：新形勢(shì)下煙草零售終端現(xiàn)狀分析

經(jīng)濟(jì)危機(jī)下城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙零售戶生存現(xiàn)狀比較

作為在基層工作的客戶經(jīng)理，對(duì)于煙草零售戶幾年的變化有最直觀最深切的感受，每一位客戶如何進(jìn)貨，銷售的怎么樣，每年每月盈利多少都是客戶經(jīng)理工作中關(guān)心的問(wèn)題，從而也取得客戶經(jīng)營(yíng)的第一手資料，07-08年，因地產(chǎn)煙限量，部分卷煙價(jià)格調(diào)整，使客戶盈利提升，但是到了09年隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的到來(lái)，一方面辦證客戶越來(lái)越多，另一方面購(gòu)買人群逐漸減少，導(dǎo)致客戶經(jīng)營(yíng)困難，資不抵債，很多倒閉歇業(yè)，下面，筆者就經(jīng)濟(jì)危機(jī)下城市和農(nóng)村卷煙零售戶群體生存現(xiàn)狀進(jìn)行比較并加以分析：

城市零售戶生存現(xiàn)狀

大的零售業(yè)態(tài)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，不斷擴(kuò)張強(qiáng)大中小零售業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)困難，優(yōu)勝劣汰持續(xù)中大的零售業(yè)態(tài)，就是超市、商場(chǎng)這些經(jīng)營(yíng)品種齊全，多樣化經(jīng)營(yíng)，人流量大的，能夠滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)，這樣的零售業(yè)態(tài)由于占地面積大，經(jīng)營(yíng)品種齊全，誠(chéng)實(shí)守信產(chǎn)品質(zhì)量可信賴而導(dǎo)致在周邊地區(qū)影響力較大，具有不斷擴(kuò)張的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力，這樣很多中小卷煙零售客戶望塵莫及無(wú)法跟進(jìn)，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)這樣大的背景下，很多超市商場(chǎng)不僅沒(méi)有虧損反而不斷擴(kuò)張，開(kāi)辦新的加盟店。筆者所在的城區(qū)客戶就有一個(gè)特大規(guī)模蘇果超市，原來(lái)在本轄區(qū)只有一個(gè)店面，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中又開(kāi)辦了兩個(gè)加盟店，生意同樣好，顧客滿盈。為什么超市商場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的承受力如此之強(qiáng)而且能夠得到巨大發(fā)展，筆者在實(shí)際工作中分析有以下幾個(gè)原因可以解釋：

1.品牌效應(yīng)在消費(fèi)者心中塑造了誠(chéng)信守信產(chǎn)品質(zhì)量可靠的良好形象。一提到超市人們一定先想起蘇果超市、旭旺超市、利群超市、家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)冗@些品牌美譽(yù)度較高的零售業(yè)態(tài)，這些超市產(chǎn)品質(zhì)量好、誠(chéng)實(shí)守信是人們的共識(shí)。而且人們購(gòu)買卷煙非常在乎卷煙的真假，尤其對(duì)于高檔卷煙中華、蘇煙、黃鶴樓之類這些高檔卷煙，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)候會(huì)特別重視零售店的信譽(yù)，于是這些誠(chéng)信度高的超市獲得了優(yōu)勢(shì)。

2.規(guī)模效應(yīng)使其具備較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，人氣較好。正常大超市商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積都在上千平方米甚至上萬(wàn)平方米，經(jīng)常性的產(chǎn)品促銷，每天的低價(jià)產(chǎn)品，廠家的廣告物料支持都使大規(guī)模商場(chǎng)超市具備了無(wú)與倫比的影響力。

3.多元化經(jīng)營(yíng)規(guī)避了經(jīng)營(yíng)較少產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

4.規(guī)范經(jīng)營(yíng)提供良好的服務(wù)質(zhì)量和購(gòu)物環(huán)境。每個(gè)大型超市都有自己的規(guī)章制度用來(lái)規(guī)范超市的經(jīng)營(yíng)和員工的舉止行為，產(chǎn)品的新鮮度、產(chǎn)品的庫(kù)存充足率、超市環(huán)境好壞、衛(wèi)生條件好壞、員工服務(wù)優(yōu)劣、工作到位與否等等都可以在規(guī)章制度下得到約束。相對(duì)于超市在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的巨大發(fā)展，城市里面的食雜店和煙酒店等業(yè)態(tài)很多都面臨生存的壓力，有的甚至倒閉，原因有二：

一是由于城市建設(shè)和房?jī)r(jià)的不斷上漲導(dǎo)致房租上漲的厲害，原來(lái)幾千元就可以租賃經(jīng)營(yíng)的小店現(xiàn)在上漲到幾萬(wàn)，客戶微薄的利潤(rùn)基本被高房租費(fèi)給吸收，現(xiàn)在流行一句話：做生意掙的錢都是掙給房東的。依最基層的客戶經(jīng)理所見(jiàn)所聞所思，這話一點(diǎn)都不假。舉例說(shuō)明轄區(qū)一煙酒店09年上半年銷售卷煙盈利為3500元，銷售飲料酒大概盈利3700元，而其上半年房租是5000元（包括水電費(fèi)等）這樣該戶上半年盈利為：3500+3700-5000=2200元。由此可見(jiàn)客戶盈利多么微薄，卷煙和酒這樣單一的品種經(jīng)營(yíng)已經(jīng)再無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)在較高的房?jī)r(jià)，這是煙草公司和煙酒店零售戶都應(yīng)該為之考慮的問(wèn)題，要不總有一天煙酒店這煙草公司在冊(cè)承認(rèn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)早晚會(huì)被淘汰掉。

二是辦煙草證客戶增多導(dǎo)致單體零售店利潤(rùn)逐漸減少和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境逐步惡化。經(jīng)營(yíng)卷煙一直被認(rèn)為是一個(gè)增加穩(wěn)定收入的生意，06-08年地產(chǎn)煙緊俏限量供應(yīng)，導(dǎo)致零售價(jià)上漲，由此客戶利潤(rùn)有較大的上升，于是很多人紛紛開(kāi)辦各類食雜店、煙酒店、中小超市來(lái)分這一份大蛋糕。于是一個(gè)蛋糕一分二，二分四，四分八，利潤(rùn)逐漸被平攤掉，原來(lái)經(jīng)營(yíng)掙錢的生意現(xiàn)在越來(lái)越不容易經(jīng)營(yíng)了，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，很多客戶資不抵債，關(guān)門倒閉，真是一場(chǎng)無(wú)聲無(wú)息的“暗戰(zhàn)”。

農(nóng)村零售戶生存現(xiàn)狀

大食雜批發(fā)部占據(jù)優(yōu)勢(shì)，不斷擴(kuò)張強(qiáng)大，中小食雜店經(jīng)營(yíng)困難，農(nóng)村超市虎視眈眈。在農(nóng)村，經(jīng)營(yíng)較好的大規(guī)模食雜店在農(nóng)村地區(qū)具有一定的影響力，具有一定的“中國(guó)特色”，這些食雜店具有以下幾點(diǎn)特點(diǎn)：

1.品牌效應(yīng)較高。這里的品牌可不同于蘇果超市的品牌，農(nóng)村大規(guī)模食雜店的“品牌”很具有中國(guó)特色的，是一件很有趣的事情，舉幾個(gè)店名以啫讀者：孫偉批發(fā)部，朱友維批發(fā)部，王海東門市、戈德良商店等等，這些店名多有意思，全部都是名字開(kāi)頭，可別看不起這些人名商店或批發(fā)部，日銷售額上千上萬(wàn)不是吹的，從轄區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，這些批發(fā)部每月僅僅卷煙銷售額的平均值就達(dá)2-3萬(wàn)，每月平均利潤(rùn)在1200-2500元不等。這些商店的老板在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有很高的人氣，用“婦孺皆知”來(lái)形容一點(diǎn)也不夸