第一篇：展會(huì)營(yíng)銷策略

展會(huì)營(yíng)銷策略

作者：佚名

展覽調(diào)查結(jié)果顯示,參觀者對(duì)展會(huì)上單一產(chǎn)品感興趣的人士只有16%,如果計(jì)劃中的參觀人數(shù)是3000人,那么相當(dāng)于您在這次展會(huì)上有

480人是您潛在的客戶,其中應(yīng)該考慮到“浪費(fèi)因素”也在潛在客戶中，這個(gè)浪費(fèi)因素通常有20%，實(shí)際上在一個(gè)有3000人參加的展會(huì)上，您只需抓住與其中380人的洽談機(jī)會(huì)。

提要：把16%的規(guī)則審視幾遍，然后確定成本效率和潛在的銷售帶頭人數(shù)目，這會(huì)使你把時(shí)間和精力都用在刀刃上。

適當(dāng)?shù)挠?jì)劃并有連續(xù)性，那么展覽會(huì)對(duì)于小企業(yè)來說就是很好的投資。制定計(jì)劃時(shí)，要考慮到的項(xiàng)目有：展臺(tái)的規(guī)格、搭建和拆除、展架的設(shè)計(jì)制作成本、廣告贈(zèng)品、運(yùn)輸費(fèi)用、電力開支、人員費(fèi)、廣告、交通費(fèi)和住宿費(fèi)、相關(guān)器材及消耗品，當(dāng)您決定了成本后，要擬定一份工作單來分析，投資的回報(bào)如何？回報(bào)等于總銷售量除以展覽的總支出，每個(gè)銷售帶頭人的成本是多少？等于展覽的總支出除以銷售帶頭人的數(shù)量，每一次風(fēng)險(xiǎn)的成本等于展覽的總支出除以參觀者的總?cè)藬?shù)。

會(huì)展前準(zhǔn)備

為您的展覽撰寫關(guān)鍵廣告詞

每一家企業(yè)，包括專業(yè)人員，都需要一些

常用的口號(hào)進(jìn)行宣傳。這些常用口號(hào)可寫在文具上、商業(yè)卡上或商業(yè)文件中。當(dāng)我進(jìn)行營(yíng)銷的公關(guān)活動(dòng)時(shí)，我的常用口號(hào)：“想法是否精彩，取決于實(shí)踐。”可口可樂公司使用的常用口號(hào)是：“這是真正的飲料。”雪碧的常用口號(hào)是：“不是可樂的可樂。”這些常用口號(hào)用短短幾個(gè)字來增強(qiáng)你的企業(yè)形象。它們能夠最好地突出那些您想留在客戶印象中的東西。除了你的常用口號(hào)外，你還需要為你的展覽會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)主題，有時(shí)你的常用口號(hào)已足夠，但如果你試圖接觸某個(gè)特定的團(tuán)體，那么就得設(shè)計(jì)一個(gè)主題去對(duì)那個(gè)團(tuán)體表明你的意圖。

記住，一個(gè)貿(mào)易展覽會(huì)上，你的展臺(tái)應(yīng)該在不到5秒鐘的時(shí)間內(nèi)引起某個(gè)客戶的注意通過展示現(xiàn)代化的企業(yè)形象來創(chuàng)造一個(gè)打動(dòng)人心的展臺(tái)環(huán)境。如果你已在過去的3

-4年中用過了同樣的展臺(tái)布景，那就得更新它了。在重做你的展臺(tái)布景時(shí)，請(qǐng)利用新的顏色和外型。改變燈光的照射角度，或在展臺(tái)環(huán)境中采用新的圖文和色彩，這將迅速地改進(jìn)你的展臺(tái)并且使成本低廉。

特殊廣告

就是用來吸引顧客的贈(zèng)品，在開展特殊廣告的活動(dòng)中，最重要的是富有創(chuàng)新意義的實(shí)用，記住，你的贈(zèng)品要有趣，你的想法不但要新意、實(shí)用，而且要起到一種不昂貴但有用的營(yíng)銷策略的作用。

幾年來，我發(fā)展一種策略，就是在給參觀者贈(zèng)品之前要求他們填寫調(diào)研表格，有許多參觀商時(shí)舉辦一些較大的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

訓(xùn)練職工

選擇引人注目的形象

先要確定自己在貿(mào)易會(huì)上的形象。你希望自己的職員在展覽會(huì)上穿西裝嗎？有時(shí)，合身、配套的上衣或T恤衫會(huì)引來潛在顧客的詢問和尋求幫助。與你的職員

和客戶一起集思廣益，向他們尋求獨(dú)特或有的想法……讓他們保持參與。

在展覽上工作的職工不但要能在介紹產(chǎn)品和提供服務(wù)方面接受訓(xùn)練，而且也要在熟悉展覽會(huì)的禮儀、怎樣達(dá)成交易、怎樣熟練的制定一個(gè)銷售帶頭人、如何讓貿(mào)易保持活動(dòng)力充滿刺激方面接受訓(xùn)練。

你派展會(huì)上去的工作人員將來可能成為你的營(yíng)銷部門經(jīng)理，所以應(yīng)當(dāng)明智地選擇并訓(xùn)練他們，由于竟?fàn)幖ち遥絹碓蕉嗟目偨?jīng)理，高級(jí)管理人員和技術(shù)人員會(huì)親自出席展覽會(huì)并在展臺(tái)上工作。

接觸新聞媒體

新聞媒體總在找一些新聞，找一些不同的東西，找一些改變了的東西。你在發(fā)布新聞時(shí)必須讓一

個(gè)公關(guān)人員到場(chǎng)，必須備有新聞?dòng)嘘P(guān)的照片以及將在展覽會(huì)上發(fā)放的小冊(cè)子和說明書。要安排一個(gè)時(shí)間讓新聞媒體的代表與你見面，這樣你就能個(gè)別地招待他們。當(dāng)電視臺(tái)從事拍攝的人開展后到你的展臺(tái)時(shí)，你不但能享受免費(fèi)的新聞報(bào)道，而且還會(huì)引起公眾的注意。把新聞稿寄給與你有關(guān)的各種組織，這樣它們就會(huì)把這條新聞列入業(yè)務(wù)通訊中。如果你能提供一些“新”的東西或以令人感興趣的方式提供信息，貿(mào)易雜志也可能會(huì)用你的新聞稿。

如果你的新聞稿是在展覽會(huì)之前寫好的，那就復(fù)印一下在展覽會(huì)上發(fā)放。這會(huì)使你看上去更可信的專業(yè)化。

指要：這是一個(gè)能免費(fèi)引起公眾注意的好機(jī)會(huì)，把你的新聞稿寄給新聞媒體，包括新產(chǎn)品的信息和服務(wù)。再?gòu)?fù)印一些老產(chǎn)品的信息以 便在展覽會(huì)上發(fā)布。

發(fā)請(qǐng)?zhí)?/p>

你必須在展會(huì)前發(fā)一批請(qǐng)貼，請(qǐng)貼上注明你的展臺(tái)和一些新的產(chǎn)品、新的服務(wù)項(xiàng)目等消息，您要借此機(jī)會(huì)與你的客戶或潛在的客戶共同分享，當(dāng)然，您完全可以配合使用展會(huì)為您提供的展商專用邀請(qǐng)券，如果您想與一些難以接觸的人聯(lián)系，就在信封上注明“重要信息”字樣，這有助于請(qǐng)貼送到可能會(huì)惠顧展覽會(huì)的人手中，而不是廢紙箱。

人們決定參加一個(gè)展會(huì)的第一個(gè)原因就是因?yàn)樗麄兪盏絽⒄构净蛩鼈兊匿N售代理

發(fā)出的請(qǐng)貼，要與那些真正感興趣的潛在客戶分享信息，而不是把大量的請(qǐng)貼送給那些您希望會(huì)對(duì)您的產(chǎn)品感興趣的人，我們建議應(yīng)該把20%的展覽資金花在發(fā)請(qǐng)貼上。

展覽會(huì)期間

貿(mào)易展覽會(huì)終于開展了，但工作仍在繼續(xù)。每 天要和職員們開一次會(huì)，評(píng)價(jià)工作的進(jìn)程棗哪些地方做得對(duì)，哪些地方做得不對(duì)。根據(jù)需要適當(dāng)調(diào)整貿(mào)易計(jì)劃和安排。

你已經(jīng)在展覽會(huì)中投入大量的時(shí)間、財(cái)力和精力。我為展覽會(huì)制訂的營(yíng)銷戰(zhàn)略還包括給現(xiàn)有的和潛在的客戶都留下一個(gè)好印象。第一印象主要看展覽會(huì)前的營(yíng)

銷。第二印象是展臺(tái)上的表現(xiàn)。因此，注意禮儀是十分重要的。

不要吃東西。沒有比看到別人在展臺(tái)上吃東西更令 人反感的事了。如果你在吃東西，沒有人會(huì)來打攏你，這將會(huì)使你在整個(gè)展會(huì)期 間都感到不安。

雇員之間不要閑聊。因?yàn)槟沆笥?秒鐘的時(shí)間來接近顧客，所以沒有和同事閑聊。要使自己的目光留意著顧客，而不是顧員。

不要坐在那兒。注意要穿上舒適的鞋子，因?yàn)槟銓⒊掷m(xù)站好幾個(gè)小時(shí)，當(dāng)你站著時(shí)必須準(zhǔn)備好迎面而來的人，并且熱情地與人交談。

保持旺盛的精力。要保證每小時(shí)的工作后休息15分鐘。鼓勵(lì)你的顧員在展覽會(huì)里到處走走以利于了解行情，了解競(jìng)爭(zhēng)者的情況，且增加遇上新客戶的可能性。

接觸新聞媒體

新聞媒體總在找一些新聞，找一些不同的東西，找一些改變了的東西。你在發(fā)布新聞時(shí)必須讓一 個(gè)公關(guān)人員到場(chǎng)，必須備有新聞?dòng)嘘P(guān)的照片以及將在展覽會(huì)上發(fā)放的小冊(cè)子和說明書。要安排一個(gè)時(shí)間讓新聞媒體的代表與你見面，這樣你就能個(gè)別地招待他們。當(dāng)電視臺(tái)從事拍攝的人開展后到你的展臺(tái)時(shí)，你不但能享受免費(fèi)的新聞報(bào)道，而且還會(huì)引起公眾的注意。把新聞稿寄給與你有關(guān)的各種組織，這樣它們就會(huì)把這條新聞列入業(yè)務(wù)通訊中。如果你能提供一些“新”的東西或以令人感興趣的方式提供信息，貿(mào)易雜志也可能會(huì)用你的新聞稿。

如果你的新聞稿是在展覽會(huì)之前寫好的，那就復(fù)印一下在展覽會(huì)上發(fā)放。這會(huì)使你看上去更可信的專業(yè)化。

指要：這是一個(gè)能免費(fèi)引起公眾注意的好機(jī)會(huì)，把你的新聞稿寄給新聞媒體，包括新產(chǎn)品的信息和服務(wù)。再?gòu)?fù)印一些老產(chǎn)品的信息以 便在展覽會(huì)上發(fā)布。

展覽會(huì)以后

立即寄出顧客所需的信息

這兒的關(guān)鍵詞是“立即”。可能的話，5天之內(nèi)寄出你的信息，這樣做能給對(duì)方留下了深刻的印象，因?yàn)檎褂[會(huì)在客戶的腦海中記憶猶新。這時(shí)應(yīng)該把價(jià)格昂貴的小冊(cè)子寄給銷售帶頭人。

寄出感謝信

現(xiàn)在是寄出那些你在3個(gè)月前就寫好的感謝信時(shí)間了。你已經(jīng)在每封信上簽了名。

時(shí)間指南：對(duì)于“特別”的接觸要事后寫一封簡(jiǎn)短的感謝信，并在5天內(nèi)把感謝信和對(duì)方索取的材料一起送過去。

記錄下銷售帶頭人。

在紙上記錄下你認(rèn)為成為銷售帶頭人的的參觀者

如果你舉辦過多次貿(mào)易展覽會(huì)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)有那么一種趨勢(shì)，即在你的企業(yè)中或根據(jù)你的銷售方式，銷售要在3到5個(gè)月之后才會(huì)成交，書面的資料有助于精簡(jiǎn)的制訂下一次貿(mào)易展覽中的銷售帶頭人的名單。展覽是一個(gè)多好的接觸客戶的機(jī)會(huì)。

指要：顧用額外的幫手，及時(shí)地把你的資料都寄出去。

第二篇：中國(guó)奢侈品展會(huì)營(yíng)銷策略分析

中國(guó)奢侈品展會(huì)營(yíng)銷策略分析

作者姓名：李思思

專業(yè)名稱：會(huì)展策劃與管理

指導(dǎo)教師：鄒卒

【摘要】

目前,中國(guó)正成為世界上重要而且快速增長(zhǎng)的新奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)。新奢侈品消費(fèi)已經(jīng)顯示出消費(fèi)群體以中產(chǎn)階層為主、消費(fèi)形式網(wǎng)絡(luò)化、情感體驗(yàn)型消費(fèi)、消費(fèi)由一線城市向二三線城市擴(kuò)張等特征。基于新奢侈品利用新的消費(fèi)者心理,將高質(zhì)量商品消費(fèi)大眾化,將消費(fèi)的物品提升為一種新的體驗(yàn)和享樂的趨勢(shì),中國(guó)應(yīng)根據(jù)自身獨(dú)特環(huán)境來選擇適合的營(yíng)銷策略,采取突出品牌個(gè)性,加快整合多種傳播渠道,實(shí)施差異化品牌傳播與體驗(yàn)式營(yíng)銷,發(fā)展品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟等措施,優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃,正確引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行理性選擇,推動(dòng)消費(fèi)升級(jí),并在全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，奢侈品消費(fèi)已經(jīng)開始逐漸進(jìn)入某些社會(huì)階層，并開始迅速向下蔓延。因此，奢侈品在我國(guó)有著廣闊的市場(chǎng)前景。針對(duì)我國(guó)消費(fèi)者的心理和對(duì)我國(guó)奢侈品的的發(fā)展市場(chǎng)開展?fàn)I銷策略分析。

目 錄

【摘要】........................................................................................2

一、中國(guó)奢侈品消費(fèi)現(xiàn)狀............................................................4二、中國(guó)消費(fèi)者奢侈品消費(fèi)心理................................................6

2.1.1生意上講究排場(chǎng)：.............................................................6 2.1.2追求優(yōu)越感，滿足虛榮心.................................................6 2.1.3炫耀性消費(fèi).........................................................................7 2.1.4跟隨主流，攀比.................................................................7 2.1.5模仿性消費(fèi).........................................................................8 2.1.6情緒性消費(fèi).........................................................................8

三、中國(guó)目前奢侈品市場(chǎng)的不足..............................................9

四、中國(guó)目前奢侈品展會(huì)的概況：..........................................9 結(jié)論：...........................................................................................10

一、中國(guó)奢侈品消費(fèi)現(xiàn)狀

改革開放將西方的生活方式與了我國(guó)，我國(guó)的奢侈品消費(fèi)也因此被喚起和激發(fā)，我國(guó)正在涌動(dòng)著一股強(qiáng)勁的奢侈品消費(fèi)量，這是消費(fèi)品市場(chǎng)發(fā)展到一定階段的必然規(guī)律，也是主觀和客觀的多重因素促成的，成熟的奢侈品消費(fèi)主要基于經(jīng)濟(jì)和文化歷史兩相守，在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，對(duì)可支配財(cái)富的擁有和以全新的生活方式，使人們很自然地去購(gòu)買昂貴的珠寶首飾，高級(jí)成衣，名車，奢侈消費(fèi)已經(jīng)成為一種習(xí)慣，而對(duì)中國(guó)人來講，剛富裕起來的新貴們才開始學(xué)習(xí)和嘗試消費(fèi)奢侈品。因此，我國(guó)在奢侈品消費(fèi)方面還很稚嫩，依然具有明顯的中國(guó)特色，只能說剛步入個(gè)人奢華消費(fèi)的初期。

我國(guó)是世界上發(fā)展最快的國(guó)家之一，近年來經(jīng)濟(jì)年增長(zhǎng)率都在9%左右，通常當(dāng)人均GDP超過一千美元時(shí)，社會(huì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生全面升級(jí)，將由溫飽型轉(zhuǎn)向發(fā)展型，享受型轉(zhuǎn)變，曾經(jīng)的奢侈品將變?yōu)楸匦杵罚覈?guó)在03年人均GDP就突破了一千美元，伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步高速發(fā)展，我國(guó)奢侈品市場(chǎng)必將隨之水漲船高，經(jīng)濟(jì)的飛速增長(zhǎng)帶動(dòng)人們對(duì)奢侈品的欲望，我國(guó)消費(fèi)者尤其是高收入人群的強(qiáng)大消費(fèi)能力為我國(guó)奢侈品市場(chǎng)的發(fā)展提供了廣闊的前景，奢侈品經(jīng)營(yíng)者在富人圈中營(yíng)造出奢華消費(fèi)的氛圍和時(shí)尚的市場(chǎng)，奢侈品消費(fèi)觀念逐漸形成，我中國(guó)奢侈品消費(fèi)集中在外國(guó)品牌上，幾乎沒有國(guó)內(nèi)的品牌，我國(guó)的奢侈品市場(chǎng)幾乎全被國(guó)外品牌包了，我國(guó)的奢華消費(fèi)實(shí)際上就是西化，這與我們沒有稱雄世界的頂級(jí)品牌有關(guān)，其次，消費(fèi)結(jié)構(gòu)低碳化，我國(guó)的奢侈品市場(chǎng)1 仍處于初級(jí)階段與歐美成熟市場(chǎng)相比，我國(guó)奢侈品市場(chǎng)的消費(fèi)心態(tài)與思想不同，在歐美國(guó)家房屋汽車旅游才是大家可以上網(wǎng)的，在我國(guó)奢侈品消費(fèi)大多還集中在服飾香水手表等低檔次，個(gè)人用品上，實(shí)屬于典型的中式消費(fèi)。

針對(duì)我國(guó)奢侈品營(yíng)銷策略，由于我國(guó)奢侈品消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)的店不同于西方等發(fā)達(dá)國(guó)家，因此在營(yíng)銷策略上要充分考慮目前我國(guó)的國(guó)情，采取適合于我國(guó)實(shí)際情況的營(yíng)銷策略，首先締造高調(diào)的企業(yè)品牌價(jià)值，奢侈品品牌在臨床的使用在學(xué)校是軍營(yíng)，社會(huì)頂層的高端消費(fèi)者，通過塑造和強(qiáng)化社會(huì)金字塔頂尖的品牌消費(fèi)者形象，來凸顯其價(jià)值，奢侈品品牌通過這一社會(huì)階層的認(rèn)可，對(duì)其他社會(huì)階層形成上行下效的拉動(dòng)作用。其稱讓奢侈品成為頂級(jí)生活方式的象征，在說你奢侈品消費(fèi)形象的同時(shí)，企業(yè)可以通過以高端消費(fèi)者的生活方式緊密結(jié)合，進(jìn)一步強(qiáng)化自身品牌，通過贊助和支持高雅藝術(shù)以及高端人群喜愛的體育活動(dòng)是一個(gè)必要的途徑，奢侈品品牌可以牢牢抓住參與者和關(guān)注者的眼球，這些人本身就是奢侈品品牌的潛在消費(fèi)者，更重要的是他們都不符合奢侈品品牌首地獄的社會(huì)底層人群的生活方式，能夠強(qiáng)化奢侈品的品牌地位。然后用知識(shí)和故事創(chuàng)造品牌的價(jià)值，當(dāng)奢侈品品牌店與奢侈之后，消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注度自然提高，這首先是因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)對(duì)品牌的高價(jià)感到驚訝，并希望了解其高價(jià)背后的理由，其次就是品品牌所代表的頂級(jí)生活方式，實(shí)際上是社會(huì)各個(gè)階層都感興趣的內(nèi)容，因此企業(yè)可以通過各種媒體利用各種形式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行奢侈品品牌教育，實(shí)際上只有通過品牌知識(shí)的傳播，奢侈品的品牌價(jià)值才能1 夠可以創(chuàng)造，如果不具備對(duì)產(chǎn)品支持品牌的了解存在成功融合，時(shí)間角度，奢侈品和普通商品的差距不會(huì)被無限的放大，從奢侈品的權(quán)益中可看到，奢侈品如同文物一樣悠久的歷史和獨(dú)特文化賦予了這些品牌，無法取代的內(nèi)涵，因此在塑造品牌的時(shí)候更多的挖掘與產(chǎn)品相關(guān)連的真實(shí)的歷史文化讓這些文化深深的注入到品牌中。

二、中國(guó)消費(fèi)者奢侈品消費(fèi)心理

2.1.1生意上講究排場(chǎng)：

中國(guó)的奢侈品消費(fèi)者中企業(yè)老板或者高管占有一席之地，在他們眼中，做生意是要講究排場(chǎng)的，講究排場(chǎng)的話當(dāng)然也就離不開奢侈品，非常上有很多奢侈品充當(dāng)了實(shí)力的代名詞，或者直接當(dāng)禮品做了誠(chéng)意大事，那是手表一向是高檔奢侈品，幾十萬元的手表在中國(guó)市場(chǎng)也一樣有人買，但一般不是自己佩戴還是送給重要客戶或者政府要員，一個(gè)房地產(chǎn)公司的老總?cè)绻C(jī)場(chǎng)接一個(gè)，潛在的生意伙伴，那就要考慮所開的車的檔次了，開奔馳寶馬一類的車和開普通車的效果，會(huì)相差很多很多，從心理學(xué)的原因上來說，人的認(rèn)知判斷需要一定的線索。當(dāng)生意中的一方擺出豪華酒店名稱等排查之后，一般對(duì)方都會(huì)認(rèn)為這種體現(xiàn)了他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，中國(guó)人有錢愛面子，一般中國(guó)人都認(rèn)為排場(chǎng)足，是體現(xiàn)對(duì)自己的尊重，生意自然好談多了

2.1.2追求優(yōu)越感，滿足虛榮心

追求優(yōu)越感滿足虛榮心，奢侈品的質(zhì)量必定是相同功能性，產(chǎn)品中頂級(jí)的，擁有它們會(huì)給人一種優(yōu)越感，滿足人們，我用的就是最好的，的虛榮心在lv專賣店里仿佛售貨員比顧客多，店員禮貌周到就想去1 和王子公主一樣圍著你轉(zhuǎn)，無論怎樣在賞心悅目的環(huán)境里受到如此禮遇，心情總是相當(dāng)愉快的，不過前提是你千萬不能心疼自己掏出的金錢，的確很多消費(fèi)者購(gòu)買奢侈品多多少少都出一點(diǎn)虛榮心，消費(fèi)中最叫他感覺享受的是人們羨慕的目光，亞洲人的虛榮心看來表妹，人強(qiáng)多了，旅行旅游購(gòu)物，中東方人對(duì)奢侈品的狂熱表現(xiàn)使得很多奢侈品牌近些年來，紛紛在亞洲國(guó)家設(shè)點(diǎn)，頻頻宣傳，期待著更多的亞洲人是掏出大把的錢，相對(duì)來說，西方人消費(fèi)名牌的年紀(jì)偏大，身份變高，種類偏多，而東方人則年齡偏小，身份騙聽走那邊少，還有些消費(fèi)者是某幾個(gè)品牌，的忠實(shí)信徒，不管當(dāng)季的款式是否適合自己？非要挑一樣不可，如果不想打的，但是變得盲目沖動(dòng)，比如買衣服多以自己擁有的某牌子為榮，其次才考慮衣服本身和自己的美麗效果，2.1.3炫耀性消費(fèi)

消費(fèi)心理不夠成熟還處于炫耀性消費(fèi)階段目前很大一部分奢侈品消費(fèi)者的消費(fèi)心理不成熟，還是以現(xiàn)實(shí)身份為主，同時(shí)也缺乏對(duì)品牌的了解，容易受其他人影響奢侈品對(duì)富有人群來說，可能只不過是一種普通的生活用品，他們可以輕松購(gòu)買，但對(duì)于中等收入及以下的消費(fèi)群來說就是一種比較吃力的消費(fèi)，實(shí)屬炫耀性的消費(fèi)，他們通常會(huì)為了一件奢侈品消費(fèi)而節(jié)衣縮食幾個(gè)月，都是年輕一代的白領(lǐng)階層是熱衷于奢侈品消費(fèi)的主要人群，他們財(cái)力有限，但又想商品彰顯個(gè)性，因此這種消費(fèi)更多的是一種炫耀性消費(fèi)。

2.1.4跟隨主流，攀比

消費(fèi)心理學(xué)研究表明人們往往容易采取自己處于同一階層的，其他1 人一樣的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)行為，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)自己的行為和意見與群體不一致，會(huì)群體中大多數(shù)人有分歧時(shí)，會(huì)感受到一種壓力，這促使它趨向于群體之外，因此，消費(fèi)者的消費(fèi)選擇并不完全是個(gè)人的獨(dú)立選擇的結(jié)果，往往會(huì)受到他人的影響，這種影響的結(jié)果就是產(chǎn)生從眾性消費(fèi)，當(dāng)某種消費(fèi)品進(jìn)入潮流高潮期，群體內(nèi)大部分消費(fèi)者已經(jīng)自覺或不自覺地卷入了游行當(dāng)中，采取相同或者相似的消費(fèi)行為，這將導(dǎo)致其他消費(fèi)者自覺不自覺地跟隨，以保持與他人行為的一致性，避免心理上的矛盾與沖突。

2.1.5模仿性消費(fèi)

從百姓群體的消費(fèi)示范行為會(huì)直接引起模仿，模仿者會(huì)因?yàn)橐驗(yàn)槟７掳駱拥南M(fèi)行為而感到愉快，即首位，我和我的偶像用同一個(gè)品牌，耐克代言人籃球巨星科比布萊恩特的新款，帶籃球鞋在中國(guó)大陸賣的很火，因?yàn)榭票茸鳛楫?dāng)今籃壇第一人，在世界各個(gè)地區(qū)的影響已非同反響，中國(guó)更是有全球最多的科比迷，他們對(duì)科比的崇拜難以想象，人才上相的新款籃球鞋去打球是他們夢(mèng)寐以求的，很多學(xué)生省吃儉用幾個(gè)月要先用信用卡，刷一雙科比四代先穿上，這種消費(fèi)行為在中國(guó)青年學(xué)生中非常普遍，因?yàn)檫@可以使他們感到自己與心中的偶像更貼近，因而產(chǎn)生情感上的積極體驗(yàn)，雨中信息消費(fèi)相比我放心消費(fèi)行為具有更大的主動(dòng)性。

2.1.6情緒性消費(fèi)

情緒性消費(fèi)常見和普遍是體現(xiàn)在女性消費(fèi)者身上，女性消費(fèi)者一首情緒影響，有些事在于平常心境不同時(shí)的消費(fèi)行為，在極端情緒中購(gòu)1 物消費(fèi)的女性相當(dāng)多，當(dāng)他們失戀或者心情不好的時(shí)候，女性購(gòu)物消費(fèi)成為一種緩解壓力平穩(wěn)情緒，宣泄無賴的方法，在開心的時(shí)候購(gòu)物消費(fèi)是她們表達(dá)快樂的一種方式，哪怕是買了自己并不真正需要和喜歡的東西多數(shù)人也不后悔，有時(shí)女性會(huì)把購(gòu)買的奢侈品當(dāng)做補(bǔ)償自己或者靠了自己的一份禮物，或作為某一特別時(shí)刻的紀(jì)念和慶祝，在乎記憶中留下一些值得回憶的東西，感性的女人重感性消費(fèi)中獲得了自我完善需要的滿足，實(shí)現(xiàn)的情緒及感情上需求與現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力上的平衡，從而使得這種情緒性消費(fèi)時(shí)常發(fā)生。

三、中國(guó)目前奢侈品市場(chǎng)的不足

富有階層的境外奢侈品消費(fèi)能力和欲望為我國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)指明了方向，我國(guó)消費(fèi)者在境外旅游時(shí)顯示出強(qiáng)烈的消費(fèi)意愿，同時(shí)旅行也提升了，他們對(duì)于品牌的認(rèn)知，認(rèn)為國(guó)內(nèi)供應(yīng)的奢侈品種類仍然相當(dāng)有限，所以越來越多的我國(guó)游客到海外購(gòu)買奢侈品。而通過舉辦各種奢侈品展會(huì)來說，可以將更多的奢侈品集中在一個(gè)平臺(tái)，讓消費(fèi)者省去海購(gòu)的時(shí)間精力。

四、中國(guó)目前奢侈品展會(huì)的概況：

僅2014年上半年的展會(huì)就如雨后春筍，層出不窮，由次可見中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)前景的廣闊。越來越多的微信、陌陌、QQ等聊天工具也逐漸成為奢侈品的代言寵兒，隨時(shí)隨地的廣告訊息大量充斥在手機(jī)電腦里。奢侈品展會(huì)的宣傳可以大量借助此類通訊工具，廣泛交叉不間斷的宣傳，且奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)廣闊，質(zhì)量以及數(shù)量都能得到有效的集中。

結(jié)論：

從現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)看，中國(guó)奢侈品市場(chǎng)將呈現(xiàn)巨大的增長(zhǎng)，中國(guó)消費(fèi)者已趨向成熟，需要更加多樣化的奢侈品產(chǎn)品，中國(guó)游客也開始在海外顯示出強(qiáng)大的購(gòu)買力，這將極大地推動(dòng)國(guó)外奢侈品行業(yè)的發(fā)展，奢侈品行業(yè)則需要了解中國(guó)地方市場(chǎng)的差異性，研究中國(guó)消費(fèi)者奢侈品消費(fèi)心理，并采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略才能取得成功，無論是在國(guó)外還是國(guó)內(nèi)的奢侈品行業(yè)者，都可以考慮生產(chǎn)不同品牌，提供不同產(chǎn)品以滿足不同消費(fèi)者的偏好，致力于長(zhǎng)期品牌建設(shè)，讓中國(guó)的品牌也奢侈起來

在中國(guó)奢侈品市場(chǎng)還在不斷壯大發(fā)展前景強(qiáng)大的起步階段，我們更應(yīng)1 該抓住這個(gè)機(jī)遇，將展會(huì)與奢侈品相結(jié)合，推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其次，創(chuàng)造出自己國(guó)家的頂級(jí)品牌，不能一味的依靠國(guó)外品牌，也要把自己國(guó)家的品牌在展會(huì)上推廣向世界，更好的迎進(jìn)來，走出去！11

第三篇：展會(huì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)策略

展會(huì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)策略

展會(huì)是為了展示產(chǎn)品和技術(shù)、拓展渠道、促進(jìn)銷售、傳播品牌而進(jìn)行的一種宣傳活動(dòng)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，企業(yè)都想尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，展會(huì)提供了這樣的契機(jī)，因而企業(yè)的參展積極性日益高漲，這使得某些展會(huì)的展位成為稀缺資源。在會(huì)展經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，各地不斷舉行著各類綜合性或?qū)I(yè)性的展會(huì)，侵權(quán)產(chǎn)品一旦出現(xiàn)在展會(huì)中，可能會(huì)給侵權(quán)者帶來巨大的經(jīng)濟(jì)利益，同時(shí)也意味著權(quán)利人市場(chǎng)份額的下降，甚至蒙受巨額經(jīng)濟(jì)損失。

以廣交會(huì)為例，其全稱為中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)，每年春秋兩季在廣州舉辦，一年舉行兩屆，每屆又分為三期，每期的交易時(shí)間為五天。廣交會(huì)以進(jìn)出口貿(mào)易為主，是中國(guó)目前歷史最長(zhǎng)、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全、到會(huì)采購(gòu)商最多且分布國(guó)別地區(qū)最廣、成交效果最好的綜合性國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)。根據(jù)廣交會(huì)官方網(wǎng)站上的統(tǒng)計(jì)信息，2015年秋交會(huì)提供展位60228個(gè)，有24700家境內(nèi)外企業(yè)參展，到會(huì)境外采購(gòu)商為177544人，出口成交額超過270億美元，2015年全年兩屆廣交會(huì)的成交額則超過550億美元。如果知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)利人未能在展會(huì)上及時(shí)制止侵權(quán)，侵權(quán)者將巨額獲利。

傳統(tǒng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)包括網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)投訴、行政查處、民事訴訟等等，而展會(huì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)也是權(quán)利人維權(quán)的重要一環(huán)。鑒于展會(huì)的專業(yè)性和集中性，展會(huì)也為權(quán)利人發(fā)現(xiàn)侵權(quán)者提供了良好的契機(jī)。如何在展會(huì)上最有效地維護(hù)權(quán)利人的權(quán)利，本文將進(jìn)行探討。

一、侵權(quán)警告函

如果權(quán)利人能夠善用警告函，將會(huì)起到事半功倍的效果。即使在權(quán)利人知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)屬證明文件不齊全，或授權(quán)委托手續(xù)存在瑕疵或不完備的情況下，侵權(quán)警告函也是一種極有可能達(dá)成目的的維權(quán)方式，甚至可能比投訴更為有效和快捷。一般在展會(huì)前、展會(huì)中和展會(huì)后分別發(fā)送警告，會(huì)達(dá)成不同的效果。

1.展會(huì)前的警告函

通過展會(huì)主辦方的官方網(wǎng)站一般都可以查詢到參展商的信息。如果是重復(fù)侵權(quán)者，即在展會(huì)舉辦之前已發(fā)現(xiàn)該參展商的侵權(quán)行為，便可在展會(huì)舉辦之前向其發(fā)送侵權(quán)警告函，要求其停止在本次展會(huì)上的展出行為，停止許諾銷售或銷售侵權(quán)產(chǎn)品。該警告函最好是在展會(huì)開始的兩周之前發(fā)出，因?yàn)槿绻麉⒄股痰男麄鲀?cè)此時(shí)還沒有印刷成形，則其有時(shí)間修改或刪除其中的侵權(quán)產(chǎn)品信息；一旦宣傳冊(cè)已經(jīng)印制成形，則在展會(huì)上處理起來將會(huì)相當(dāng)棘手。警告函發(fā)出后應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)，確保參展商能夠收到并引起重視。

對(duì)于沒有意識(shí)到侵權(quán)，或想要避免麻煩的參展商，他們可能會(huì)選擇放棄在展會(huì)上展示侵權(quán)產(chǎn)品，這樣就減少了展會(huì)上的侵權(quán)者，相應(yīng)地，在展會(huì)上處理侵權(quán)也會(huì)變得容易。

2.展會(huì)中的警告函

展會(huì)中，除了向主辦方投訴侵權(quán)之外，更快捷和有效的處理方式就是直接與侵權(quán)參展商進(jìn)行交涉，向其展示知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)利，解釋侵權(quán)對(duì)比分析的結(jié)果，例如專利保護(hù)范圍、侵權(quán)對(duì)比圖，以說理的方式讓侵權(quán)參展商意識(shí)到侵權(quán)行為的性質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)，從而有可能快速地達(dá)成目標(biāo)，讓侵權(quán)者主動(dòng)放棄侵權(quán)產(chǎn)品的展示，并采取措施除去宣傳冊(cè)中的侵權(quán)產(chǎn)品圖片。對(duì)于會(huì)期較短的展會(huì)而言，直接的對(duì)話將有可能大大減少侵權(quán)產(chǎn)品的展示時(shí)間，消除展會(huì)侵權(quán)的不利影響。

當(dāng)然，直接交涉需要進(jìn)行良好的溝通，做到以理服人，讓侵權(quán)參展商充分意識(shí)到將會(huì)被投訴的風(fēng)險(xiǎn)，避免雙方誤會(huì)而產(chǎn)生矛盾激化，甚至是激烈對(duì)抗。對(duì)于不愿意配合的侵權(quán)參展商，不必與其爭(zhēng)執(zhí)，而是考慮進(jìn)行下一步的投訴。否則，如果雙方爭(zhēng)執(zhí)影響到展館秩序，可能會(huì)被展會(huì)管理部門處理。

3.展會(huì)后的警告函

無論是展會(huì)上配合或是不配合的侵權(quán)參展商，在展會(huì)后都可以再發(fā)送一封警告函從而起到進(jìn)一步的震攝作用。最好是隨函附上一份承諾書，要求侵權(quán)者簽署，確保其徹底停止侵權(quán)。如果侵權(quán)者能夠簽署，則迅速地消除掉了該侵權(quán)者，這就最大限度地節(jié)省了維權(quán)的成本和精力。如果侵權(quán)者還是不愿意配合，則考慮下一步的行動(dòng)，例如請(qǐng)求行政處理或提起民事訴訟。

二、侵權(quán)調(diào)查和證據(jù)保全

在展會(huì)舉行的第一天就應(yīng)該及時(shí)安排調(diào)查人員進(jìn)場(chǎng)調(diào)查。不同性質(zhì)的展會(huì)，對(duì)調(diào)查人員的身份有不同的要求。以廣交會(huì)為例，多數(shù)參會(huì)者為境外采購(gòu)商，因此外籍調(diào)查員的身份較為隱蔽，也更容易收集到侵權(quán)證據(jù)。調(diào)查人員的取證方式包括拍攝現(xiàn)場(chǎng)展位和產(chǎn)品照片、拍攝侵權(quán)產(chǎn)品工作原理的視頻錄像、取得宣傳冊(cè)、獲取侵權(quán)產(chǎn)品的來源信息等等。

侵權(quán)調(diào)查的結(jié)果匯總之后，針對(duì)不同的目標(biāo)可以采取相應(yīng)的行動(dòng)策略，例如口頭警告、發(fā)送書面警告函警告、進(jìn)行公證、投訴等等。

針對(duì)展會(huì)后可能要采取行動(dòng)的侵權(quán)者，可以進(jìn)行展會(huì)公證，從而保全侵權(quán)的證據(jù)。當(dāng)然，公證需要在警告或投訴之前進(jìn)行，以確保成功。如果侵權(quán)參展商在展會(huì)上不但有許諾銷售行為還有樣品的銷售行為，則可以將銷售行為一并進(jìn)行公證，為下一步的行動(dòng)提供直接的銷售侵權(quán)證據(jù)。展會(huì)上的公證還有一項(xiàng)作用是可以將侵權(quán)訴訟的管轄權(quán)移至展會(huì)的舉辦地，可能更利于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的司法保護(hù)。

三、知識(shí)產(chǎn)權(quán)投訴

2006年頒布施行的《展會(huì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)辦法》成為全國(guó)各展會(huì)進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的主要依據(jù)。根據(jù)該辦法，展會(huì)時(shí)間在三天以上且展會(huì)管理部門認(rèn)為有必要的，展會(huì)主辦方應(yīng)在展會(huì)期間設(shè)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)投訴機(jī)構(gòu)。設(shè)立投訴機(jī)構(gòu)的，展會(huì)舉辦地知識(shí)產(chǎn)權(quán)行政管理部門應(yīng)當(dāng)派員進(jìn)駐，并依法對(duì)侵權(quán)案件進(jìn)行處理。也有些展會(huì)主辦方邀請(qǐng)有資質(zhì)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)公司或律師事務(wù)所負(fù)責(zé)處理展會(huì)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)投訴，但這種方式的執(zhí)法力度十分有限。一些地方或某些大型展會(huì)也制定了自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)辦法，例如《廣東省展會(huì)專利保護(hù)辦法》、廣交會(huì)《涉嫌侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的投訴及處理辦法》及相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則等等。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)利人向展會(huì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)投訴機(jī)構(gòu)投訴時(shí)應(yīng)當(dāng)提交的材料一般包括：合法有效的知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)屬證明（涉及專利的應(yīng)當(dāng)提交專利證書、專利公告文本、專利權(quán)人的身份證明、專利法律狀態(tài)證明，涉及商標(biāo)的應(yīng)當(dāng)提交商標(biāo)注冊(cè)證明文件，并由投訴人簽章確認(rèn)，商標(biāo)權(quán)利人身份證明，涉及著作權(quán)的應(yīng)當(dāng)提交著作權(quán)權(quán)利證明、著作權(quán)人身份證明）；涉嫌侵權(quán)當(dāng)事人的基本信息；涉嫌侵權(quán)的理由和證據(jù)；委托代理人投訴的，應(yīng)提交授權(quán)委托書。

在處理侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的投訴程序中，投訴受理機(jī)構(gòu)可以根據(jù)展會(huì)的展期指定被投訴人的答辯期限，而且投訴受理機(jī)構(gòu)的專家組需要研究知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)范圍，例如發(fā)明專利的權(quán)利要求，并有可能同時(shí)處理大量的投訴，因此可能導(dǎo)致處理時(shí)間延后數(shù)小時(shí)甚至一天以上，容易導(dǎo)致權(quán)利不能及時(shí)行使。鑒于展會(huì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)是一種臨時(shí)性的保護(hù)手段，最佳的處理辦法是讓侵權(quán)參展商盡可能少地展示侵權(quán)產(chǎn)品和資料。如果直接的溝通不能解決糾紛，則應(yīng)盡可能快地向投訴機(jī)構(gòu)進(jìn)行投訴，同時(shí)準(zhǔn)備好充分直觀的侵權(quán)對(duì)比材料，也最好是盡量提供權(quán)利人的產(chǎn)品或圖冊(cè)作為輔助說明的證據(jù)，讓專家組能夠盡可能容易地了解權(quán)利范圍并確認(rèn)侵權(quán)。

另一方面，如果有展位現(xiàn)場(chǎng)照片，也最好能一并附在投訴書上，使執(zhí)法人員能夠迅速找到侵權(quán)產(chǎn)品的展位、擺放位置和在宣傳印刷品中的位置。對(duì)于除了侵權(quán)產(chǎn)品以外的其它信息也最好是在投訴表格中注明，例如宣傳冊(cè)、展板等，以便執(zhí)法人員一并處理。

對(duì)于侵權(quán)產(chǎn)品的宣傳冊(cè)，如果一味要求侵權(quán)參展商銷毀，往往會(huì)因?qū)е虑謾?quán)參展商參展失敗而引起其強(qiáng)烈的抗拒，這不利于爭(zhēng)議的解決。因此，實(shí)踐中也多是在宣傳冊(cè)中涂掉侵權(quán)產(chǎn)品，并可以同時(shí)注明不銷售。

廣交會(huì)上，如果被投訴人不能當(dāng)場(chǎng)對(duì)涉嫌侵權(quán)的物品做出“不侵權(quán)”有效舉證的，投訴站工作人員會(huì)對(duì)涉嫌侵權(quán)的物品作暫扣或撤展處理。同時(shí)被投訴人應(yīng)立即簽署《承諾書》，承諾自被認(rèn)定涉嫌侵權(quán)起，如不能提供有效舉證，不再展出該涉嫌侵權(quán)物品。這是一種較好的處理方式，給了侵權(quán)參展商抗辯的機(jī)會(huì)，同時(shí)又最大限度地維護(hù)了權(quán)利人的權(quán)益。

展會(huì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)是一種臨時(shí)性的保護(hù)措施，其設(shè)定程序鼓勵(lì)當(dāng)事人在展會(huì)之后及時(shí)采取行動(dòng)去解決爭(zhēng)端，因此對(duì)于投訴人已經(jīng)向人民法院提起專利侵權(quán)訴訟的，或是專利權(quán)正處于無效宣告請(qǐng)求程序之中等情況，投訴機(jī)構(gòu)不予受理。同時(shí)，對(duì)于在以往展會(huì)上進(jìn)行過投訴而本次展會(huì)重復(fù)投訴的情況，原則上也不予受理。因此，權(quán)利人需要考慮，如果本次投訴之后未能在展會(huì)后及時(shí)采取相應(yīng)的維權(quán)行動(dòng)，則侵權(quán)者下次在展會(huì)上重復(fù)侵權(quán)時(shí)將可能面臨投訴無門的情形。投訴與不投訴各有利弊，投訴會(huì)使侵權(quán)者留下侵權(quán)的記錄，影響其以后的參展資格，而不投訴直接交涉的方式則可以保留下次侵權(quán)者在展會(huì)上重復(fù)侵權(quán)而進(jìn)行投訴的權(quán)利。

四、處理結(jié)果的執(zhí)行和監(jiān)督

對(duì)于通過直接交涉或者投訴解決爭(zhēng)端的侵權(quán)者，需要進(jìn)行執(zhí)行情況的監(jiān)督與檢查，一旦發(fā)現(xiàn)侵權(quán)參展商重新擺出侵權(quán)產(chǎn)品或使用未處理的宣傳冊(cè)，則需要重新進(jìn)行交涉；或向投訴機(jī)構(gòu)反映，讓執(zhí)法人員進(jìn)行檢查處理。

對(duì)于展會(huì)的主辦方而言，參展商都是他的客戶，其權(quán)利義務(wù)通過參展協(xié)議中的知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款來保證，也就是說如果參展商出現(xiàn)侵權(quán)行為，主辦方有權(quán)取消其參展資格，因此主辦方會(huì)維護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，但也不希望采用強(qiáng)烈的執(zhí)法手段來打消這些客戶的參展積極性。這也決定了投訴機(jī)構(gòu)的權(quán)限不會(huì)過大，一旦出現(xiàn)侵權(quán)參展商不配合的情況，投訴機(jī)構(gòu)只有向主辦方反映，由主辦方采取相應(yīng)的措施來迫使侵權(quán)者就范。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，權(quán)利人及其委托人要敦促投訴機(jī)構(gòu)盡早向主辦方反映，讓主辦方盡早解決。

根據(jù)2011年發(fā)布的廣交會(huì)《涉嫌侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的投訴及處理辦法》及相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則，對(duì)參展企業(yè)不遵守承諾書規(guī)定自撤的涉嫌侵權(quán)展品在沒有抗辯成功的情況下在本屆廣交會(huì)再次展出的情況，投訴站工作人員可立即沒收該展位當(dāng)事人的參展證件，并可沒收涉嫌侵權(quán)展品；展會(huì)結(jié)束后，對(duì)這些被沒收的展品作銷毀處理。實(shí)際操作中，投訴站一般會(huì)避免采取這種過于激烈的執(zhí)法手段。

廣交會(huì)根據(jù)自身所擁有的權(quán)力可以對(duì)侵權(quán)參展商采取下列措施，以阻止其進(jìn)一步侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)利人的利益。

1.對(duì)涉嫌侵權(quán)的物品作暫扣或撤展處理；

2.投訴站可以會(huì)同大會(huì)保衛(wèi)處收繳當(dāng)事人的參展證件，沒收該展位全體業(yè)務(wù)人員的參展商證；

3.取消其參展資格；

4.對(duì)該企業(yè)進(jìn)行交易團(tuán)通報(bào)、大會(huì)通報(bào)、扣減其下一屆廣交會(huì)攤位或直接取消下一屆參展資格。

大部分的參展商在得知被投訴后往往會(huì)非常配合，擔(dān)心影響其參展資格，甚至主動(dòng)要求與權(quán)利人和解，這時(shí)可以準(zhǔn)備一份承諾書讓其簽署，確保其以后也不會(huì)再次侵權(quán)，這種情況下可以撤回對(duì)其的投訴。當(dāng)然，一般的參展商只是配合不在本次展會(huì)上繼續(xù)展出，而不會(huì)簽署權(quán)利人提供的任何承諾書。一些參展商會(huì)偷偷地繼續(xù)展出，在權(quán)利人交涉或執(zhí)法人員檢查的情況下才迫不得已放棄展出侵權(quán)產(chǎn)品及宣傳材料。也有極少數(shù)的參展商會(huì)非常抗拒，態(tài)度惡劣，甚至與執(zhí)法人員出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)，這種情況下，只能通過上述方法進(jìn)一步施加壓力，迫使其就范。

五、總結(jié)

展會(huì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)非常重要，特別是一些大型和專業(yè)的展會(huì)。一方面可以打擊侵權(quán)者的投機(jī)行為；另一方面，也可以收集市場(chǎng)上的侵權(quán)目標(biāo)，便于展會(huì)后采用進(jìn)一步的行動(dòng)。

當(dāng)然，中國(guó)的展會(huì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)執(zhí)法并不像一些西方國(guó)家那么嚴(yán)厲，其力度不大，震攝力也較弱，因此不要對(duì)展會(huì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)抱有不切實(shí)際的幻想，不能寄希望在一次展會(huì)中解決侵權(quán)者今后所有的侵權(quán)問題。這些侵權(quán)者只有留待展會(huì)后再采取相應(yīng)的行動(dòng)去解決。但我們也必須肯定展會(huì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的效果，此舉維護(hù)了權(quán)利人的市場(chǎng)份額和地位，打擊了侵權(quán)者的許諾銷售和銷售行為，也適當(dāng)?shù)貞土P了侵權(quán)者，對(duì)其后續(xù)的參展行為產(chǎn)生不利影響，因此值得權(quán)利人投入成本和精力去做。

展會(huì)對(duì)于同一投訴人就同一知識(shí)產(chǎn)權(quán)向同一被投訴人提出的重復(fù)投訴一般不予受理，這提醒權(quán)利人發(fā)現(xiàn)目標(biāo)后應(yīng)該在展會(huì)后及時(shí)采取進(jìn)一步的行動(dòng)。目前的展會(huì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施不夠強(qiáng)力，也由此讓我們看到在展會(huì)上采取合理的維權(quán)策略顯得尤為重要。

第四篇：天必展會(huì)營(yíng)銷

展會(huì)營(yíng)銷資料大全

（一）展會(huì)營(yíng)銷的本質(zhì)特征

展會(huì)營(yíng)銷的兩個(gè)根本目的，是將展會(huì)的展位銷售出去并邀請(qǐng)到足夠數(shù)量和質(zhì)量的觀眾到會(huì)參觀。展會(huì)營(yíng)銷是一種它以有形的展位為媒介，但實(shí)際上是在銷售一種無形的服務(wù)。參展商參加展會(huì)，其目的不在租用展會(huì)展位本身，也不在于要擁有該展位，而是為了能更好地享受展會(huì)帶給他的各種服務(wù)，如更好地促成貿(mào)易成交，進(jìn)行產(chǎn)品展示和發(fā)布，收集行業(yè)最新信息等。因此，從表面上看，展會(huì)營(yíng)銷是在營(yíng)銷展會(huì)有形的展位，但本質(zhì)上講，它更多地是在銷售一種無形的服務(wù)。這種服務(wù)就是辦展機(jī)構(gòu)以展會(huì)為媒介，從多個(gè)方面為參展商和觀眾提供的各種會(huì)展服務(wù)。如果沒有辦展機(jī)構(gòu)為參展商和觀眾提供這些服務(wù)，參展商即使擁有最好的展位也會(huì)變得毫無意義，因?yàn)檎刮粌H僅是企業(yè)參加展會(huì)的一個(gè)媒介而不是其本身。比如，如果主辦機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)觀眾不利，到會(huì)的觀眾很少或者質(zhì)量很差，那么參展商的展位即使再好又有什么意義呢？

但是，展位服務(wù)要依附于特定的展位而存在和展開，展會(huì)營(yíng)銷離不開展位這一重要媒介。沒有展位的展會(huì)是不可想象的，而展位搭裝不佳和位置好壞不分也不是一個(gè)好展會(huì)的體現(xiàn)。可見，展會(huì)營(yíng)銷是一種既有有形產(chǎn)品營(yíng)銷的屬性，也有服務(wù)營(yíng)銷的特征的綜合營(yíng)銷，它具有有形產(chǎn)品營(yíng)銷和無形服務(wù)營(yíng)銷的雙重特性。

（二）展會(huì)營(yíng)銷的七種武器

有形的產(chǎn)品和無形的服務(wù)在營(yíng)銷策略的枝頂上有很大的差別。展會(huì)上營(yíng)銷的有形產(chǎn)品特性，要求辦展機(jī)構(gòu)要能熟練使用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等產(chǎn)品營(yíng)銷要素；展會(huì)營(yíng)銷的無形服務(wù)營(yíng)銷特性，要求辦展機(jī)構(gòu)要考慮服務(wù)營(yíng)銷所特別需要注意的營(yíng)銷要素，如人、有形展示和過程等。換句話說，展會(huì)營(yíng)銷的營(yíng)銷要素有七個(gè)，它們是：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人、有形展示和過程。展會(huì)營(yíng)銷要能將這些要素有機(jī)結(jié)合起來，進(jìn)行科學(xué)配置和有效組合，制訂出科學(xué)的營(yíng)銷策略。

1、產(chǎn)品。展會(huì)營(yíng)銷中的產(chǎn)品有雙重含義：它既指整個(gè)展會(huì)也指展會(huì)中的某個(gè)特定的展位本身。從展會(huì)的角度看，展會(huì)所在的行業(yè)領(lǐng)域、展會(huì)的質(zhì)量和檔次、展會(huì)的品牌效應(yīng)、展會(huì)的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)項(xiàng)目等無不對(duì)展會(huì)營(yíng)銷產(chǎn)生影響，如果組合和利用好，它們是進(jìn)行展會(huì)營(yíng)銷的有力武器；從某個(gè)特定展位的角度看，某個(gè)具體展位位置的好壞和面積的大小直接營(yíng)銷到展位的價(jià)格和銷售。展會(huì)營(yíng)銷要認(rèn)識(shí)到其產(chǎn)品特性，并結(jié)合參展商和觀眾的需求，做到有的放矢。

2、價(jià)格。在區(qū)別一個(gè)展會(huì)和另一個(gè)展會(huì)時(shí)，展會(huì)價(jià)格是企業(yè)識(shí)別不同展會(huì)的一項(xiàng)綜合指標(biāo)，因此，辦展機(jī)構(gòu)在執(zhí)行展會(huì)價(jià)格策略時(shí)，不僅要考慮展位的價(jià)格水平、折扣幅度、付款條件等有關(guān)價(jià)格的絕對(duì)數(shù)量指標(biāo)，還要考慮參展商和觀眾對(duì)展會(huì)的認(rèn)知價(jià)值、展會(huì)的質(zhì)量?jī)r(jià)格比（即通常所說的“性價(jià)比”）、差異化系數(shù)等有關(guān)價(jià)格的相對(duì)數(shù)量指標(biāo)，只有這樣，展位的價(jià)格才更容易被目標(biāo)參展商所接受。

3、渠道。舉辦展會(huì)的所在地以及它在地緣上的可到達(dá)性是影響展位營(yíng)銷的重要因素，那些在交通便利、信息發(fā)達(dá)、產(chǎn)業(yè)集中的地方舉辦的展會(huì)，其吸引力往往較大。地區(qū)的可達(dá)性不僅指地理上，還指信息傳達(dá)和接觸的其他方式，如：展會(huì)宣傳的信息到達(dá)的難易程度、營(yíng)銷渠道形勢(shì)及其覆蓋的地區(qū)范圍等。

4、促銷。包括各種形式的廣告和宣傳、人員推銷、電話推銷、營(yíng)業(yè)推廣以及公共關(guān)系等，促銷在展會(huì)營(yíng)銷中使用較多，也是一種非常見效的展會(huì)營(yíng)銷方式。促銷的各種具體方式往往不是單獨(dú)進(jìn)行的，而是選擇地有機(jī)配合使用，如營(yíng)業(yè)推廣和廣告宣傳相結(jié)合，人員推銷和公關(guān)相結(jié)合等。組合營(yíng)銷往往比單一營(yíng)銷更有效率。

5、人。展會(huì)營(yíng)銷中的“人”有兩個(gè)含義：一是辦展機(jī)構(gòu)的工作人員，另一是客戶。所以，展會(huì)營(yíng)銷管理、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理和服務(wù)的工作之間必須協(xié)調(diào)合作。

6、有形展示。及時(shí)了解展會(huì)到會(huì)參觀的觀眾數(shù)量、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置井井有條，標(biāo)識(shí)清楚明白。

7、過程。展會(huì)服務(wù)的遞送過程在展位營(yíng)銷中也十分重要。因?yàn)檎箷?huì)運(yùn)作是一個(gè)系統(tǒng)的過程，這個(gè)系統(tǒng)由多個(gè)方面密切配合協(xié)調(diào)而成。

（三）如何讓展會(huì)營(yíng)銷發(fā)揮作用

面對(duì)紛至沓來的展會(huì)邀請(qǐng)，企業(yè)對(duì)是否參加展會(huì)、參展能給企業(yè)帶來哪些利益、該如何充分利用會(huì)展傳播企業(yè)的信息、如何與強(qiáng)大的對(duì)手同臺(tái)競(jìng)出等一系列問題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會(huì)發(fā)揮作用。

對(duì)展會(huì)營(yíng)銷策劃，企業(yè)中一般存在著兩種截然不同的觀點(diǎn)與做法：

有的企業(yè)，包括國(guó)內(nèi)一些知名的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營(yíng)銷管理，常常倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，展會(huì)營(yíng)銷工作缺乏針對(duì)性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺乏對(duì)自身品牌獨(dú)特的風(fēng)格、獨(dú)特的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新；

另一類企業(yè)則在展會(huì)參加前比較早的時(shí)間內(nèi)就制定了嚴(yán)密，甚至苛刻的展會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開展。但在大多數(shù)情況下，原計(jì)劃工作與展會(huì)的實(shí)際情況、消費(fèi)需求、社會(huì)潮流脫節(jié)，因而展會(huì)所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。

展會(huì)營(yíng)銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因主要集中在以下幾個(gè)方面：

首先，缺乏科學(xué)有效的營(yíng)銷工作規(guī)劃。面對(duì)名目繁多的展會(huì)，沒能選對(duì)其中適時(shí)、適度與企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃相匹配的展會(huì)，盲目參展。

其次，缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會(huì)營(yíng)銷的工作作為一種事務(wù)性工作對(duì)待。為了參展而參展。參展的最終目的是什么？展會(huì)上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目標(biāo)觀眾？如何勝出對(duì)手的傳播？均未曾深入去考慮。

第三，在組織策劃展會(huì)的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對(duì)展會(huì)策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺(tái)搭建的風(fēng)格、活動(dòng)組織的方式脫節(jié)。

最后，在制定預(yù)算的同時(shí)高估了展會(huì)效果的回報(bào)。造成展會(huì)投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。近來國(guó)內(nèi)展會(huì)出現(xiàn)了一種傾向--展臺(tái)搭建、活動(dòng)組織一味求大、求豪華，而忽略展會(huì)活動(dòng)本身的表現(xiàn)效果。

反觀展會(huì)營(yíng)銷工作做得比較出色的企業(yè)，總有一些共性存在：

第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進(jìn)行分析，之后再斟選出適時(shí)對(duì)路的展會(huì)推廣，最后再?gòu)牟邉澋慕嵌瓤紤]資源如何出奇制勝。

其次制定的展會(huì)計(jì)劃實(shí)施組織工作要有彈性，包括對(duì)未來變化與競(jìng)爭(zhēng)的思考，有必要的反饋與調(diào)整機(jī)制。

最后，展會(huì)組織應(yīng)有嚴(yán)格的流程與職責(zé)分工并有專人負(fù)責(zé)項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，企業(yè)與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。經(jīng)常聽到一些企業(yè)主這樣抱怨：本來的想法是這樣的，可外協(xié)公司做給我的展位及活動(dòng)方案卻與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，而更改方案則由于時(shí)間的緊迫而變得不可能，讓企業(yè)主感到沮喪。部分企業(yè)內(nèi)部組織很松散，以致展會(huì)上該收集的信息沒有收集，該做的推廣沒有做好。

總的來說，展會(huì)營(yíng)銷是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工程，必須經(jīng)過周密且對(duì)路的計(jì)劃、出奇制勝的推廣模式、科學(xué)的分工、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行方能使展會(huì)營(yíng)銷真正發(fā)揮作用。

公司尋找合適展會(huì)機(jī)會(huì)參展，業(yè)務(wù)員可以到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)收集名片，現(xiàn)場(chǎng)溝通客戶，做好客戶記錄登記，包括交換名片的時(shí)間、地點(diǎn)、交流時(shí)感覺最深刻的話，客戶個(gè)人基本信息，合作意向需求，以便進(jìn)行下一步跟進(jìn)溝通，尋找合適機(jī)會(huì)邀請(qǐng)前來公司參觀。

第五篇：展會(huì)營(yíng)銷準(zhǔn)備工作參考

展會(huì)營(yíng)銷

一、計(jì)劃租用多大展位？選擇什么位置？計(jì)劃多少預(yù)算？

企業(yè)對(duì)參展規(guī)模和規(guī)格要量力而為，不能片面的求大、求豪華，因?yàn)檎刮蛔饨鹬皇钦箷?huì)營(yíng)銷整個(gè)預(yù)算中的一部分，整個(gè)展會(huì)營(yíng)銷還會(huì)有很多費(fèi)用產(chǎn)生。

二、當(dāng)展位確定后，就正式進(jìn)入會(huì)前準(zhǔn)備階段。

展會(huì)營(yíng)銷會(huì)前準(zhǔn)備工作包括確定品牌展會(huì)營(yíng)銷目標(biāo)和品牌營(yíng)銷訴求（展會(huì)營(yíng)銷主題）、建立展會(huì)營(yíng)銷指揮部和行動(dòng)小組（分會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后）、選擇展示方式（靜態(tài)展示、動(dòng)態(tài)演示、品牌發(fā)布等）、展臺(tái)設(shè)計(jì)和展具制造、展品計(jì)劃與組織、品牌推廣和招商資料準(zhǔn)備、客戶邀請(qǐng)、品牌推廣媒體支持選擇與組合、人員培訓(xùn)（包括會(huì)前準(zhǔn)備人員和現(xiàn)場(chǎng)人員）、后勤支援準(zhǔn)備等。

三、事先確定展會(huì)營(yíng)銷的目標(biāo)和展會(huì)營(yíng)銷主題。

一個(gè)明確的展會(huì)營(yíng)銷主題無疑可為品牌展會(huì)營(yíng)銷起畫龍點(diǎn)睛之效。

四、展會(huì)營(yíng)銷其實(shí)是品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略的結(jié)合。所以，接下來就要成立展會(huì)營(yíng)銷指揮部，由最高決策層成員擔(dān)任總指揮，以便宏觀調(diào)度企業(yè)有關(guān)資源配合展會(huì)營(yíng)銷。

從會(huì)前準(zhǔn)備工作開始，就應(yīng)建立展會(huì)營(yíng)銷籌備小組，成員應(yīng)包含企劃部、產(chǎn)品開發(fā)部、商品部、營(yíng)銷部、陳列部、財(cái)務(wù)部等部門人員。

建立以最高決策層成員領(lǐng)銜，籌備小組成員分工明確的會(huì)展?fàn)I銷臨時(shí)籌備機(jī)構(gòu)。就會(huì)前準(zhǔn)備的各種事務(wù)，制定詳細(xì)明確的分工職責(zé)和時(shí)間安排表，指定各項(xiàng)事務(wù)的責(zé)任人。由總指揮定期組織碰頭會(huì)，檢討和監(jiān)控各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的進(jìn)程。

五、參展一般有幾種表現(xiàn)方式：靜態(tài)展示、動(dòng)態(tài)演示和專場(chǎng)發(fā)布。企業(yè)和品牌可結(jié)合企業(yè)和品牌的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行選擇。

六、在眾多品牌同場(chǎng)競(jìng)技的會(huì)館，如何在短暫的瞬間吸引住與會(huì)者的眼球，引起客戶、媒體的關(guān)注，展臺(tái)形象至關(guān)重要。所以展臺(tái)設(shè)計(jì)在準(zhǔn)備階段就顯得尤為重要了。

展臺(tái)形象在展會(huì)的視覺營(yíng)銷作用非常大。也許展位位置企業(yè)有時(shí)無力改變，但在展臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí)要從櫥窗朝向（考慮主通道客流）、第一視覺的力量、選擇封閉或敞開式和區(qū)域劃分上做文章，以求更好的效果。

展臺(tái)設(shè)計(jì)與終端賣場(chǎng)設(shè)計(jì)有統(tǒng)一的因素，但因?yàn)檎箷?huì)的特殊性又不一樣。展臺(tái)設(shè)計(jì)包括色彩、造型、展具、燈光等方面，分以櫥窗為代表的形象部分、接待區(qū)、商品陳列區(qū)、洽談區(qū)等，涉及形象板、形象字、門頭字、道具、墻面、地板、裝飾品等，要求是：展臺(tái)與貨架富有個(gè)性并且富有視覺沖擊力。對(duì)于展臺(tái)外包設(shè)計(jì)，作為企業(yè)，首選得與設(shè)計(jì)方溝通，一起明確展會(huì)營(yíng)銷主題，明確展臺(tái)設(shè)計(jì)方向，并盡可能地向設(shè)計(jì)方提供一些品牌和產(chǎn)品的素材，讓設(shè)計(jì)方有的放矢；同時(shí)在設(shè)計(jì)方案提案參與人員不要范圍太廣，盡量鎖定相對(duì)專業(yè)些的人員。

展示空間的準(zhǔn)備按訂貨會(huì)的要求。

七、本土很多品牌在展會(huì)營(yíng)銷時(shí)，要么偏理念傳達(dá)，要么偏產(chǎn)品展示。產(chǎn)品是展會(huì)展示的主體但不是唯一，企業(yè)在展品計(jì)劃時(shí)要做到品牌和產(chǎn)品的統(tǒng)一，形式和內(nèi)容的統(tǒng)一，包括展品組合和數(shù)量計(jì)劃、展品與品牌的統(tǒng)一、展品與展會(huì)主題的統(tǒng)一、展具與展品的協(xié)調(diào)、展品的運(yùn)輸與接收等。

八、展會(huì)營(yíng)銷的資料準(zhǔn)備包括品牌形象資料和招商資料等。包括展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)所用的一切VI制品等，包括接待用的品牌非控資料（品牌形象畫冊(cè)、產(chǎn)品CATALOG、企業(yè)和品牌宣傳VCD等）、包括招商洽談?dòng)谜猩藤Y料（招商手冊(cè)、招商政策、意向書、合同范本等）及各類邀請(qǐng)函和表格。

在資料準(zhǔn)備過程中，所有對(duì)外形象品必須由企劃部統(tǒng)一宣傳基調(diào)、統(tǒng)一形象。招商政策的制定由營(yíng)銷部經(jīng)調(diào)研后提案，報(bào)總指揮或主管營(yíng)銷的決策層成員批準(zhǔn)。在資料準(zhǔn)備過程中，各部門必須統(tǒng)一品牌對(duì)外口徑，如企業(yè)、品牌背景資料和品牌定位，如渠道布局情況，如非控的對(duì)外有關(guān)數(shù)據(jù)等。

對(duì)媒體提供的品牌和展會(huì)宣傳背景文稿必須由總指揮閱批后才能傳送。

九、圍繞展會(huì)營(yíng)銷的媒體和廣告形式很多，如報(bào)紙廣告、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、會(huì)館廣告、DM、戶外廣告、贊助論壇等。企業(yè)在進(jìn)行展會(huì)營(yíng)銷和品牌推廣時(shí)可視預(yù)算進(jìn)行組合。在做推廣計(jì)劃時(shí)，可以采用軟（文）硬（廣告）相結(jié)合，并且還可選擇一些門戶網(wǎng)站或相關(guān)媒體采訪的方式進(jìn)行推廣。

有人一談到品牌推廣就立即與高額廣告費(fèi)連在一起，其實(shí)做品牌推廣有一些竅門，就是打組合拳，并與媒體交朋友。只要打好媒體組合拳，有時(shí)花不多的錢可以創(chuàng)造很好的推廣效果。

品牌推廣善于捕捉和制造“品牌話題”，只要你的話題有價(jià)值、夠新奇，媒體朋友就會(huì)讓你的企業(yè)和品牌成為“熱點(diǎn)”。

十、再好的演出如果沒有觀眾是失敗的。雖然，好的展會(huì)并不缺專業(yè)觀眾，但作為一次品牌展示和推介的營(yíng)銷活動(dòng)，就必須讓熟悉品牌的客戶對(duì)品牌增加信心，讓不熟悉品牌的客戶開始了解品牌逐步建立對(duì)品牌的信心。

營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員是客戶邀請(qǐng)的責(zé)任人，但籌備小組必須圍繞展會(huì)營(yíng)銷為客戶提供一個(gè)訪展的合理理由或給業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)備一套合情合理的說辭，或者是客戶感興趣的研討會(huì)，或者是客戶需要的終端培訓(xùn)（當(dāng)然是免費(fèi)的，并且得憑指定的入場(chǎng)券入場(chǎng)）。

業(yè)務(wù)人員挖掘公司和個(gè)人的市場(chǎng)資源，主動(dòng)出擊，提前邀請(qǐng)各地客戶訪展，特別是計(jì)劃重點(diǎn)開發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)至少每個(gè)單位市場(chǎng)準(zhǔn)備2個(gè)以上客戶到訪。企業(yè)對(duì)各業(yè)務(wù)人員邀請(qǐng)的客戶進(jìn)行造冊(cè)登記。

按展會(huì)營(yíng)銷統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)邀請(qǐng)資料（包括品牌資料、畫冊(cè)、VCD或禮品、邀請(qǐng)函、邀請(qǐng)名義及相關(guān)的入場(chǎng)券等）

采取寄發(fā)邀請(qǐng)函、登門拜訪、媒體廣告、直郵廣告、電話邀請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)宣傳、派發(fā)資料等手段在展前和展中有意識(shí)的邀請(qǐng)一些目標(biāo)觀眾。除了預(yù)定會(huì)刊、展會(huì)目錄廣告、機(jī)場(chǎng)廣告、會(huì)外廣告外，還可以預(yù)定組展者和展館提供的室內(nèi)室外場(chǎng)地廣告（如條幅、橫幅、旗幟、氣球）進(jìn)行宣傳。

十一、在會(huì)前準(zhǔn)備中，要注意會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后不同時(shí)期行動(dòng)小組成員的培訓(xùn)，一方面達(dá)成對(duì)外口徑統(tǒng)一，另一方面達(dá)成共識(shí)，加強(qiáng)不同崗位的合作，不斷提高籌備工作和執(zhí)行工作的效率（包括后勤支援的準(zhǔn)備工作等）。

包括與會(huì)相關(guān)人員的吃、住、行安排，包括入場(chǎng)搭建和撤館，包括展位的安全和秩序維持等，這是都是需要事先準(zhǔn)備和演練的。

十二、在準(zhǔn)備過程中，企業(yè)最好親赴展會(huì)組委會(huì)和會(huì)館現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通和勘察，核對(duì)是否有失察之處，以便及時(shí)修正。

十三、搭建及現(xiàn)場(chǎng)

展會(huì)不在于規(guī)模多大，不在于有多豪華（注意合理預(yù)算），而在于準(zhǔn)備充足，執(zhí)行到位，做出最佳效果。

搭建是現(xiàn)場(chǎng)展覽的第一步，雖然僅僅是“監(jiān)工”，但也要有得力干將參與。將設(shè)計(jì)圖演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的場(chǎng)景，往往會(huì)存有偏差，另外，與展館方、主辦方的一些協(xié)調(diào)工作，也需要企業(yè)進(jìn)行協(xié)調(diào)，排除一切突發(fā)事件，不利因素，保證搭建順利進(jìn)行，需要一名到幾名頭腦靈活，做事主動(dòng)的工作人員在搭建現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行“監(jiān)工”，這些工作人員應(yīng)提前指定，在與搭建公司前期的溝通中，他們可以參與進(jìn)來，了解搭建的相關(guān)事宜，便于他們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)開展工作。

正式開展的接待工作人員應(yīng)分為以下工種：

第1種工種：、現(xiàn)場(chǎng)接待，外形要好，性格外向主動(dòng)，英語熟練，他們主要是負(fù)責(zé)接待到達(dá)展位的客戶，講解和解答，這些工作人員的數(shù)量可能要多一些，可根據(jù)展位的大小和布局：有幾面口、幾個(gè)接待臺(tái)、幾個(gè)重點(diǎn)展示的產(chǎn)品來確定人數(shù)，對(duì)這些人的要求就是彬彬有禮，不卑不亢，笑臉迎人，口齒清晰，專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，另外特別注意的是，各負(fù)責(zé)各的一片區(qū)域，不能有客人來詢問，就一擁而上，你也解答他也解答，顯得現(xiàn)場(chǎng)比較亂，另外，遇到講不明白的東西，可大方的介紹給能講明白的人。

第2種工種：現(xiàn)場(chǎng)總協(xié)調(diào)，這個(gè)人應(yīng)是經(jīng)理一級(jí)，他主要管理所有“現(xiàn)場(chǎng)接待”，解決“現(xiàn)場(chǎng)接待”所不能應(yīng)付的問題，這個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)能力要強(qiáng)，重要的是專業(yè)知識(shí)一定精深。

第3種工種：級(jí)別高一些，因?yàn)椋F(xiàn)場(chǎng)會(huì)有重要客戶應(yīng)約來訪，來的都是客，特別到達(dá)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，自然不如家里條件好，因此接待的級(jí)別通過接待的人來提高，給客戶愉快的感受。所以，如果有副總（或以上）一級(jí)的，應(yīng)赴會(huì)接待一下。

第4種工種：屬于跑腿型的，現(xiàn)場(chǎng)難免會(huì)有一些體力活，雜活，突發(fā)事情，比如臨時(shí)買個(gè)膠帶或工具、搬搬資料，忙的時(shí)候，頂一把。總歸要有兩三個(gè)腿腳靈活、眼明手快，對(duì)展館地形熟悉的人搞定這些細(xì)碎工作。

第5種工種：總后勤：這個(gè)人負(fù)責(zé)搞定赴展會(huì)所有員工的衣食住行，需要指出的是，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，花銷自然不會(huì)小，物品自然要貴一些，展會(huì)上比較辛苦，因此，不能太小氣，讓大家吃好、住好、工作開心。總后勤可能需要一兩個(gè)幫手，視參會(huì)工作人員的數(shù)量來定，比較重點(diǎn)的工作是飲用水和中餐。

最后需要說明的是，視展位的大小，安排相應(yīng)的人手，如果展位小，安排的人少，那么可能就一個(gè)身兼數(shù)職，但工種大抵如此，不論如何，赴展會(huì)前的動(dòng)員會(huì)是一定要開的，確定職責(zé)，分工明確，確保參展的數(shù)天內(nèi)工作緊張有序。

十四、參展必備：

布展用品：企業(yè)簡(jiǎn)介（用支架支起來放于展位一旁）、畫冊(cè)、膠帶、彩頁、名片、訂書機(jī)（針）、筆、筆記本、名片夾（請(qǐng)賜名片中英文）、礦泉水、觀眾登記表、布料（放置于玻璃桌上）、一盆塑料花（裝飾用）等。

報(bào)價(jià)用品：報(bào)價(jià)單、合同、合同章、運(yùn)費(fèi)價(jià)格表等

禮物用品：帶有公司標(biāo)志及網(wǎng)址的圓珠筆、紙袋、掛繩等，茶葉、咖啡等 日常用品：照相機(jī)、電腦、充電器、感冒藥等。

著裝用品：胸牌（公司商標(biāo)）、統(tǒng)一服裝（西裝、皮鞋）等。

為了吸引觀眾，需要在展位內(nèi)舉辦小型活動(dòng)，如小型產(chǎn)品講座，技術(shù)講座，有獎(jiǎng)活動(dòng)，發(fā)送小紀(jì)念品，甚至新穎的文藝演出。這些活動(dòng)所需要的設(shè)備，包括電腦、投影儀、聲像設(shè)備的大屏幕電視、電視墻、音響、舞臺(tái)燈光、電視、錄像機(jī)、VCD、DVD等

十五、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律

1、堅(jiān)持站立參展。展會(huì)期間坐著會(huì)留給觀眾你不想被打擾的印象，不能表達(dá)出自己的熱情和對(duì)客戶的重視。

2、不看閑書和報(bào)刊等雜志，把握機(jī)會(huì)引起對(duì)方的注意。

3、杜絕在展位上吃東西，這樣容易對(duì)公司形象產(chǎn)生壞的影響，導(dǎo)致觀眾反感，錯(cuò)失成交機(jī)會(huì)。

4、避免怠慢觀眾，即使觀眾視線只在展位上停留了哪怕幾秒，都應(yīng)上前打招呼，交談，介紹公司以及產(chǎn)品，顯示自己的熱情與好客。

5、不玩手機(jī)，如需接聽電話，可走出展位，在過道上接聽，速戰(zhàn)速?zèng)Q。

6、保持微笑，虛心接受客戶的意見和建議，介紹公司以及產(chǎn)品時(shí)應(yīng)始終面帶微笑，增強(qiáng)好感。

7、保持展位內(nèi)衛(wèi)生清潔。

十六、收集展覽會(huì)信息：

信息收集對(duì)象：展覽會(huì)促銷品、展覽會(huì)主辦人、參展企業(yè)、來訪客商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。收集信息內(nèi)容：展覽會(huì)：主辦地特征，展會(huì)規(guī)模，展會(huì)特征，展會(huì)時(shí)期，參展費(fèi)用，展位預(yù)約時(shí)間，附帶活動(dòng)，主辦人提供的服務(wù)等；來訪客商：來訪客商人數(shù)，來訪客商傾向，來訪客商的目的等；參展企業(yè)：參展企業(yè)，參展企業(yè)性質(zhì)，裝置水準(zhǔn)等。

十七、計(jì)劃時(shí)間表：

（一）12 個(gè)月前

1、從展覽的規(guī)模、時(shí)間、地點(diǎn)、專業(yè)程度、目標(biāo)市場(chǎng)等各方面，綜合專家意見，選定全年展覽計(jì)劃；

2、與展覽主辦單位或代理公司進(jìn)行聯(lián)系取得初步資料；

3、選定場(chǎng)地；（一般而言，首次參加國(guó)際大展，較難取得最佳位置）；

4、了解付款形式，考慮匯率波動(dòng)，決定財(cái)務(wù)計(jì)劃

（二）9個(gè)月前

1、設(shè)計(jì)展覽結(jié)構(gòu)；

2、取得展覽管理公司的設(shè)計(jì)批準(zhǔn)；

3、選擇并準(zhǔn)備參展產(chǎn)品；

4、與國(guó)外潛在客戶及目前顧客聯(lián)絡(luò)；

5、制作展覽宣傳冊(cè)；

（三）6 個(gè)月前

1、以廣告或郵件等進(jìn)行推廣活動(dòng)；

2、確定旅行計(jì)劃；

3、支付展覽場(chǎng)地及其他服務(wù)所須預(yù)先付款；

4、復(fù)查公司的參展說明書、傳單、新聞稿等、并準(zhǔn)備必要和翻譯；

5、安排展覽期間翻譯員；

6、向服務(wù)承包商及展覽組織單位定購(gòu)廣告促銷；

（四）3 個(gè)月前

1、繼續(xù)追蹤產(chǎn)品推廣活動(dòng)；

2、最后確定參展樣品，并準(zhǔn)備大量代表本公司產(chǎn)品品質(zhì)及特色的樣品，帖上公司標(biāo)簽，贈(zèng)送索取樣品的客商；

3、將展位結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)做最后的決定；

4、計(jì)劃訪客回應(yīng)處理程序；

5、訓(xùn)練參展員工；

6、排定展覽期間的約談；

7、安排展覽現(xiàn)場(chǎng)或場(chǎng)外的招待會(huì)；

8、購(gòu)買外匯；

（五）四天前

1、將運(yùn)貨文件、展覽說明書及傳單等額外影印本放人公事包；

2、搭乘飛機(jī)至目的地；

（六）三天前

1、抵達(dá)，飯店登記；

2、視查展覽廳及場(chǎng)地；

3、咨詢運(yùn)輸商，確定所有運(yùn)送物品的抵達(dá)；

4、指示運(yùn)輸承包商將物品運(yùn)送至?xí)?chǎng)；

5、連絡(luò)所有現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)承包商，確定一般準(zhǔn)備就緒；

6、與展覽組織代表連絡(luò)，告知通訊方法；

7、訪問當(dāng)?shù)仡櫩停?/p>

（七）兩天前

1、確定所有物品運(yùn)送完成；

2、查看所訂設(shè)備及所有用品的可得性及功能；

3、布置展位；

4、將所有活動(dòng)節(jié)目做最后的決定；

（八）一天前

1、將攤位架構(gòu)、設(shè)備及用品做最的檢查；

2、將促銷用品發(fā)送直接分配中心；

3、與公司參展員工、翻譯員等進(jìn)行展覽前最后簡(jiǎn)報(bào)；

（九）展覽期間

1、盡早到會(huì)場(chǎng)；

2、於展覽第一天即將新聞稿送到會(huì)場(chǎng)的記者通訊廳；

3、實(shí)地觀察后盡早預(yù)約明年場(chǎng)地；

4、詳細(xì)記錄每一個(gè)到訪客戶的情況及要求，不要憑事后記憶；

5、對(duì)于沒有把握的產(chǎn)品需求，不要當(dāng)場(chǎng)允諾，及時(shí)回報(bào)總部作出合理答復(fù)，一旦應(yīng)承，必須按質(zhì)按期完成，以取得客戶合作信心；

6、每日與員工進(jìn)行簡(jiǎn)報(bào)；

7、每天將潛在商機(jī)及顧客資料送回公司，以便即時(shí)處理及回應(yīng)；

（十）展覽結(jié)束

1、監(jiān)督攤位拆除；

2、處理商機(jī)；

3、寄出謝卡；