第一篇：淺析中央空調企業展會營銷

淺析中央空調企業展會營銷

隨著越來越多的企業進入中央空調行業和中央空調產能的急劇增加，營銷——說白了就是如何把產品賣出去——就成為行業的頭等大事。作為中央空調營銷方式的一種，展會營銷是一種較常用到的促銷工具，它可以在短時間內聚集更多的潛在客戶，是銷售產品的好方法。因此，04年各種主題的中央空調展會也正在以數量和規模的節節攀升的形式遍地開花。一般地區一年舉行一次或兩次中央空調展銷會，中央空調業發達地區甚至一季度舉行一次。

盡管目前中央空調企業幾乎都動用了展會營銷策略，但從實際情況來看，國內中央空調展的效果并不十分理想，多數參展企業并沒有從展會中得到應有的回報。筆者認為問題并不在于展會這種營銷方式本身，而在于展會組織者和參展企業對展會營銷的作用認識不足，沒有做好必要的策劃準備工作。

展會營銷：四量撥千斤

無論一家公司的規模有多大，展會都為之提供一個很好的業務機會。美國一家調查公司根據對美國公司參展情況的統計，指出展會營銷是一種高效的營銷方式。

1、低成本接觸合作客戶

公司要接觸到合格的客戶，參加展會是最有效的方式。根據展覽調查公司的一項研究，展銷會上的每一個參觀者被接觸到平均成本為177美元，而通過銷售電話接觸一個客戶的平均成本為295美元。

2、工作量少質量高

在展銷會上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調查公司的調查顯示，展會上接觸到一個合格的客戶后，平均只需要給對方打0.8個電話就可以做成買賣。相比之下，平時的典型業務銷售方式卻需要3.7個電話才能完成。根據麥克格羅希爾調查基金的另一項研究，客戶因參觀展銷會而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個人再跟進拜訪。

3、有利于吸引潛在客戶

展覽調查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數，只有12%的人在展前12個月內接到該公司銷售人員的電話；88%為新的潛在客戶，而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者。對于參展公司的產品和服務來說，展會上49%的訪問者正計劃購買那些產品和服務。

4、競爭力優勢

展會為同行的競爭對手顯自身提供了機會。通過訓練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設計以及嚴謹的展臺跟進，參展公司的競爭力可以變得光芒四射。而且，展會的參觀者還會利用這個機會比較各客參展商。因此，這是一個讓參展商展示產品的優異功能的公開機會。

5、節省時間

在三天的時間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月里能接觸到的人數要多。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關系的手段。

6、融洽客戶關系

客戶關系是許多公司的熱門話題，展會是強煞費苦心現存客戶的關系的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達謝意：熱情的招待、一對一的晚餐、特殊的服務等。

7、手把手教客戶試用產品

銷售人員攜帶中央空調到顧客辦公室或者家里進行演示的機會恐怕不多。展會是參展商為潛在客戶測試產品的好地方。

8、競爭分析

展會現場提供了研究競爭形勢的機會，這個機會的作用是無法估量的。在這里，有關競爭對手提供的產品、價格以及市場營銷戰略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。

9、增加曝光率

大多數展會（尤其是大型展會）通常都吸引媒體的關注。利用媒體進行曝光可以成為參展商的優勢。邀請重要的媒體記者訪問展臺是一項重要的工作。

10、產品和服務市場調查

展會提供了一個進行市場調查的極好機會。如果參展商正在考慮推出一款新產品或一種新服務，可以在展會上向參觀者進行調配查，了解他們對價格、功能和賠償以及基本上質量的要求。

國內中央空調展：為何難以如愿？

中央空調展會作為一種載體，拉進了中央空調廠家和商家之間的距離，為二者之間創造一個全方位的溝通和交流的平臺。同時，中央空調展會也給生產企業提供了一個展示平臺，也給商家提供了更多的選擇機會，舉辦中央空調展會為與中央空調密切相關的產業提供了發展機遇，中央空調用戶也從中受益，其效應和成果將在會后一段時間內逐漸顯現。

好的展會策劃讓企業少花錢辦大事。但是由于對展會營銷的重要意義和實施細節了解不夠，在展會營銷策劃方面，目前企業中還存在著兩種錯誤的觀點與做法：有的企業，包括國內知名的大型企業，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應戰，展會營銷工作缺乏針對性目的，策劃組織尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨特風格、獨特銷售方式等的深入研發與創新；另一類企業則在展會參加前比較早的時間內就制定了嚴密，甚至苛刻的展會營銷計劃指導其工作的開展。但遺憾的是，制定的計劃與展會當時的背景、消費需求、社會潮流脫節，因而展會所產生的效果也就大大打了折扣。筆者認為展會營銷沒有發揮應有作用的原因主要集中在以下幾個方面：

一、缺乏科學有效的營銷工作規劃。面對紛繁而至的眾多展會，沒能選對適時、適度與企業營銷計劃相匹配的展會，甚至倉促、盲目參展。

二、缺乏戰略性的規劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務性工作對待，為了參展而參展，敷衍了事。對于會展的最終目的是什么、會展上要向誰傳播信息、傳播哪些信息、會展上如何吸引目標觀眾、如何勝出對手的傳播？諸如此類的關鍵性因素均未曾深入去考慮。

三、在組織策劃展會的過程中，企業內部決策管理層與執行層之間，企業與外協單位之間缺乏良好的溝通。造成各自對展會策劃、組織方式、目的存在理解上的偏差。例如，企業欲推廣的產品、品牌文化與展臺搭建的風格、活動組織的方式脫節。

四、在制定預算的同時高估了展會效果的回報，造成展會投入與產出比例不協調。近來國內中央空調展會的一個不良現象就是相互攀比，展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動本身的效果。

中央空調企業實施展會營銷的具體策略

展會營銷工作做的比較出色的企業，總有一些共性的特點，這也是為什么這些企業能夠在展會當中能真正發揮展會營銷作用的原因所在。展會營銷策劃的第一步就是根據公司的發展規劃及營銷目標，對企業的優勢資源（產品、信息、技術、服務）或需求進行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。這是整體工作的一個基本思路。那么中央空調展會上產品該如何營銷？生產企業將如何利用中央空調展會的資源促進銷售？

中央空調展會營銷成功，一方面要看組織者組織實力和活動內容，另一方面也和生產企業是否準備充分有關。如果中央空調展會是由政府牽頭，往往會有一些政策方面的優惠。而有行業協會企業、中介機構組織或專門辦理展會的企業組織的話，則比較偏重于知識和經濟效益方面的活動。比如他們會請行業人士和專家開辦講座，普及相關的中央空調知識。

和開發產品一樣，中央空調展會的組織者參展之前也要做一些調研，調研的主要對象還是客戶，實際上這個時候的調研就是摸摸底，看看客戶對中央空調展會有什么期望。組織者可以將調研結果提供給生產企業，讓生產企業在參展前作好準備，以期在中央空調展會上的宣傳將更有針對性更有效果。

在展會布置上面組織者應該和生產企業多合作，使展會突出自己的特點，例如：展臺的細部發揮較多，展示更富于人性化，比較夸張的布置室內家具之類，這樣可以給參展者更加形象和真實的感受；展會不僅應該有中央空調項目去參展，而且還應該有一些其它與中央空調相關的部門，如配件商、行業媒體、工程商、房地產商、設計院、建材公司、裝飾公司等，這些部門可以占參展總面積的1/3左右。這些都可以促進展會銷售，給客戶近乎一條龍的服務。

首先應該擺正心態，不可急功近利。

中央空調展示交易會顧名思義，首先是展示，其次是交易。就象走進商店的市民，不一定都非買東西不可。中央空調產品又不同于一般物品，不能希望凡是參加中央空調展銷會的顧客都當場下單，更不能要求凡進來的顧客都下單。

對中央空調生產企業而言，通過展示交易會形式銷售當然是重要的。但有遠見的企業，決不僅僅只是要求成交額，最重要的是通過展示自己的產品，樹立品牌，為本企業提高知名度，讓人們跟著你的品牌下單，為今后的產品銷售鋪路。因此，即使在這次展示交易會上沒有當場定單，只要把你的產品品牌印入人心，也是有成績的。

其次要做好前期準備工作

對于廠家來說，參加中央空調展會是件很重要的事，前期準備工作做好了，宣傳和銷售相得益彰；準備工作做的不好或者不夠充分，反而是白費力氣沒有效果。

廠家要準確衡量自己的實力：本次中央空調展會打算以哪個或那些產品為主？應該預定多少展位？展位位于展廳什么位置更合適？展位應該如何布置？是沿用原來的產品說明書還是重新設計？是否需要其他的輔助資料？輔助資料以宣傳企業為主還是以宣傳品牌為主？這些問題都要一一考慮在內。

廠家如果實力較強，目前正在銷售的產品較多，此時應考慮宣傳的重點是品牌而不是某個產品了。廠家可選擇一到兩個有特色的產品作為品牌的代表，產品手冊要制作的足夠精美和詳細，這樣才能體現品牌的魅力。其他輔助材料也很重要，而且還要更加詳細。如公司的概況，曾經生產了哪些產品，做過哪些大

型樣板工程，獲得過什么獎項，這些都應該在輔助材料中體現。廠家的展位也可以適當的多一點，到好品牌和好產品展臺上咨詢的顧客必然很多。

如果廠家實力較弱，比如剛剛涉足中央空調業或是產品與工程業績較少，此時廠家應該重點宣傳產品。產品說明書是一個關鍵因素，顧客對實力較弱的廠家并不了解，所以只能通過產品樹立品牌的形象。展位布置對于此類廠家也很重要，突出重點，堅定客戶對產品的信心。

舉辦活動和實行各項優惠措施，吸引客戶

不管怎么說，廠家參加中央空調展會的最終目的還是銷售產品，在中央空調展會上舉行活動和實行優惠措施，可以達到促銷的目的。我們簡單地將這些活動分類，一般活動、知識普及型活動、現場網絡互動活動等等。

一般的活動有在展區設置樣板房、大屏幕三維立體動畫片等，這些活動在中央空調展會上最常見，也比較有效果。但是廠家如果再搞一些如現場優惠活動、有獎產品知識競賽等活動效果會更好。有時中央空調展會的主辦單位也會提供一些場所，讓廠家搞活動。與廠家相比，普通客戶是弱勢人群，他們不懂專業術語和名詞，對整個中央空調行業也不了解。有的客戶甚至是為了了解相關的知識才來參展的，所以廠家應該好好的利用這一資源。一家優秀的中央空調開發企業，應該多注意客戶的需求，在幫助客戶的同時達到營銷成功的目的。所以，近年來的中央空調展會在知識普及方面狠下工夫。現場宣傳人員的能力決定了中央空調展會宣傳的效果。

在中央空調展會的展位上宣傳，其實就等于在銷售中央空調產品現場做宣傳，所以現場宣傳人員的能力決定了中央空調展會上宣傳的效果，甚至更遠一點，也會影響中央空調展會后產品的銷售業績。作為現場銷售人員，首先要做到禮貌大方，細致耐心。優秀的銷售人員是不會因人而異的，良好的銷售態度，可以給客戶留下好的品牌形象，有利于促銷。

其次要了解客戶的真正需求。來參加中央空調展會的經銷商客戶可以分為三種：第一類是想做中央空調，對各個品牌和產品不是很了解經銷商。他們希望通過中央空調展會，了解中央空調業的行情、產品和價格，為將來經營中央空調打基礎；第二類是想在將來經營中央空調的經銷商。他們目前還沒有進入中央空調行業，因此他們來中央空調展會的目的是開開眼，看看中央空調業界的最新發展，以期將來選擇好的品牌來做；第三類經銷商是少數人，想借助中央空調展會上推出的優惠，當場下單，或者是對看中的品牌表達意向，簽定意向書。上述三種情形雖然不同，但都與中央空調的銷售有關。不想做中央空調的商家是不會到中央空調展示交易會上去的。對于第一類客戶要耐心講解，他們最有可能下單；第二類客戶雖然在近期不會下單，但是如果銷售人員態度好，講解細致，將來轉做中央空調時可能首選這些中央空調廠家的產品；第三種客戶最受銷售人員的歡迎。

為銷售留有余地

中央空調展會注重宣傳，產品的銷售量倒是其次。所以如果來展位的客戶沒有當場下單，也不要著急，來的都是客，留下相關的聯系方式就可以。在中央空調展會后，可以單線聯系，將產品最新消息介紹給客戶，這仍能起到好的銷售效果

第二篇：中央空調營銷渠道管理

中央空調營銷渠道管理

一、行業渠道現狀與特點分析

首先，我們來了解中央空調的行業歷史。在十九世紀七十年代，約克，在美國成立了第一家以電力為能源的冷凍空調生產基地，在此期間，涌現了特靈、麥克維爾、開利、頓漢布什等較為出名的空調生產廠家，在商用及工業冷凍的大型冷水機組方面而獨樹一幟。

在二十世紀的八十年代末，開利率先進入中國，在上海與上海冷凍機廠合資建立了第一家中外合資的空調生產基地，隨后其余的品牌也先后以合資或獨資的方式在中國建立了生產基地，包括日本的大金等。

1.1中央空調的分類及市場

所謂中央空調就是指由一臺主機集中制冷，分送到各個房間的一種形式，有點像早些時候商家們炒作的一拖二空調。中央空調也有大有小，大到上萬匹的大型設備，小到五六匹的民用戶式中央空調，都是中央空調的范疇。中央空調類產品分家用、商用及工業冷凍設備三大類，其中家用小型中央空調可劃為小型家電類產品，目前的品牌大概將近三十家，競爭較為激烈。但是市場的劃分較為明確，各家的側重點也略有不同，顧客對產品的認知度也已十分清晰，所以目前各個廠家的市場份額也已趨近穩定。

1.1.1 家用中央空調

相比商用中央空調，家用中央空調跟我們老百姓關系更加密切。粗略劃分一下，家用中央空調可以分為室外機、室內風機盤管、管路三大部分。與普通分體式空調不同的是，我們將管路單獨算作一部分，這是因為戶式中央空調與分體機不同，需要在裝修之前提前布好管線。目前家用中央空調的企業中：國外的開利、約克、特靈、麥克維爾、大金，國內的格力、海爾、美的、志高等都是比較出眾的。

相對于商用中央空調，目前家用中央空調關注程度要高得多。分析家用中央空調的市場來講應該是高速成長期，發展非常之快，原因如下：

1．得益于市場的大力宣傳，人們的消費意識已經開始轉變，空調已經不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空調急需替代品。因為與家用空調相比，戶式中央空調更具持久生命力和競爭力，是家用分體空調在技術上的延伸，從某些方面講，戶式中央空調必將成為家用分體空調的替代品。

2．價格不斷下滑，幾乎與家用空調相差不多。最近二年的價格呈現大幅度的減價，技術方面也不斷創新，促使廠家的利潤空間也進一步下降。

3．同時國際消費大環境開始形成。據有關資料表明，家用中央空調在歐美、日本的公找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

寓、住宅、別墅已普遍使用，美國使用率超過70%，日本也超過50%，而我國家用中央空調使用率僅占5%左右，甚至更低。國際大氣候近年必將影響中國國內的富裕家庭，他們必然成為國內使用戶式中央空調產品的領隊人。

4．中央空調是最合適的科技載體。空氣的調節，溫度的調節，環境的凈化，增加氧氣，減少空氣中的有害物質，重視改變空氣對人體的感受，讓人體更舒適，其實這些都是研究空氣對人體舒適度的科技，中央空調是這方面最適合的載體產品。

1.1.2商用中央空調

商用中央空調的結構與家用中央空調的大結構其實相差不多。但是之所以區分成商用家用，主要是由于功率差距大形成的制冷形式不一樣。家用中央空調以一體式轉子式壓縮機、螺桿式壓縮機等為主，而大型商用中央空調主要以分體式離心式壓縮機和大型螺桿壓縮機為主。此外，商用中央空調系統的控制，管路的自動調控，空氣的除濕、加濕、衛生處理等要比家用中央空調復雜得多，而且還牽扯到分戶計費的問題。

商用中央空調是一個特殊的項目性工程，隨著社會市場需求的持續而擴大，行業內企業間的競爭加劇，商用中央空調行業在市場、品牌、產品、銷售渠道、服務等方面將會有以下的轉變。

1、市場需求快速增長。國內經濟高速發展催生大型商業寫字樓樓、酒店、商場、智能小區不斷興起，為商用中央空調撐起巨大市場空間，預計到2010年將達到200億。特別是未來我國能源結構的調整導致能源尤其電力價格的上升，燃氣中央空調的使用成本優勢將為燃氣空調的發展帶來更好的發展空間。能源結構和居住結構與我國都比較接近的日本、韓國，燃氣空調負荷占中央空調總負荷的比例分別高達80%和88%，而目前國內燃氣中央空調所占的比例尚不到10%。因此燃氣空調擁有巨大市場潛力，廣東LNG項目和福建LNG項目的相繼啟動，西氣東輸項目的實施為燃氣空調發展奠定了基礎，同時，政府的政策引導和支持將給燃氣空調增長帶來巨大機遇。

2、由于國外品牌進入這個領域遠遠早于國內企業，因此目前國內市場上中央空調的主角依然是約克、開利、大金等國外品牌，但是隨著海爾、格力、美的、雙良和遠大等國內軍團的不斷壯大，國內產品價格和服務優勢將逐漸顯現出來，國外品牌一統天下的局面也會隨之改變。

3、遠程控制成為技術趨勢。大型商用空調由于本身結構復雜，一旦維護起來也較為繁瑣，而且大型商用空調往往安裝在地下室等較隱蔽場所，也為日常的維護造成諸多不便，因此一些企業開始將目光瞄準遠程控制功能上面。遠大在每一臺大型商用空調上安裝電話聯網找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

監控系統，與遠大遠程控制系統接軌。只要登陸遠程控制系統，所有產品運行情況一目了然，大大方便日常的維護保養。不僅是遠大，其它企業也紛紛將中央空調遠程控制系統作為研發重點，海爾也在大型商用空調上安裝了模擬接收站，通過網絡技術的運用和電話線數據傳送，確保每臺機組在良好的狀態下運行。遠程控制功能的應用為廠家和用戶都帶來極大便利，不僅提高服務質量，而且一也成為廠家競標有利武器，可以預見的是未來商用空調的遠程控制系統將會成為實力商用中央空調企業的標準配置。廠家比拼節能技術。大型商用空調問世百年以來，耗電量巨大一直成為困擾廠家和用戶的難題，運行成本之高讓人望而卻步。可以說，誰在節能技術上領先，誰就能在市場上搶先扣一開潛在市場，對節能技術的探索也將成為商用空調領域永遠的主題。

4、服務個性化。中央空調不同于家用空調，它是更專業化的特殊空調，對空調的安裝設計要求遠遠高于普通空調，廠商獲得訂單的一個主要途徑就是通過招標會，對大型工程來說，要想獲得中標，其安裝設計方案必須要參與到工程前端設計中來，這就需要企業為用戶提供個性化服務，大型中央空調作為房屋建筑最大配備設施，如果安裝設計沒有個性化就不能充分體現中央空調的優勢，甚至還會為空調的正常使用埋下質量隱患。商用中央空調個性化服務已經成為大型中央空調行業的分水嶺，不具備個性化實力的企業只有被淘汰。

5、服務技術化。對大型的商用空調項目的服務絕不是簡單操作，需要大量專業技術保障，技術與服務總是相輔相成的，對廠商來說就要通過提高技術含金量來提高服務質量，如海爾、遠大等企業相繼應用遠程控制系統便在很大程度上提高其服務質量和效率，而它產生的意義將會反作用于市場需求，能進一步提升企業的品牌競爭力，更好的開發市場潛力。

二、行業渠道模式分析

中央空調這個工程項目，概括共有5個特征：

1、項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題;

2、項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重;

3、非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素;

4、客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定;

5、人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要，這個五個特征中人比產品來得更重要，說明銷售人員面對客戶往往不是簡單的介紹產品，而要有意識地引導客戶來購買。

伴隨著傳統空調企業的介入，大量的經銷商、代理商也紛紛踏進這個行業內來分一杯羹，所以，目前家用中央空調大體上有四個銷售渠道：

1、經銷商代理營銷；也是主要方式。

2、廠家直接招標營銷

比如大金、麥克維爾等企業，極為重視市場情報工作，其一貫做法是緊盯工程項目，只找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

要是大型工程有暖通系統配套的要求，它們就能做到隨時出現。獲取工程信息便成為把握商機的關鍵。海爾、美的等國內企業同樣也深諳此道，出現在幾乎所有的大型工程招標會上。而許多剛剛涉足中央空調行業的企業還一直不得其法，直接面臨生存的壓力。由于目前中央空調的銷售大都是走工程渠道，并非完整意義的終端消費品，決定采購中央空調的并不是最終用戶，而是地產開發商和建筑設計院的工程師。所以廠家銷售策略，重點在于對建筑單位和設計院“公關”，在這一環節缺少規范管理，存在許多隱患。比如就曾出現一空調廠商在公開項目招標會上中標，但后來卻被另一家企業搶走的現象，后來才發現，由于設計院技術人員認為還有更好的技術做替代結果選擇了另外一家國外公司的產品，其實是競爭對手給了設計院更多的好處。因此公開信息發布渠道的建立、完善與行業的規范、自律將成為商用空調行業健康發展的保障。

3、大型家電連鎖與專賣店

專賣店的模式，包括設計方案、合同的備案等，可以實現設計合理、規范，售后服務，報價。一整套的系統。在每個分店，不是簡單的你拿錢，我出產品的關系，而是將兩者之間捆綁起來，形成一個利益統一體。我們知道，麥當勞、肯德基這樣的商家都喜歡加盟合作，因為合作者投多少錢都不會賠錢。以特靈空調為例，特靈空調認為它們與合作者的利益是統一的，所以通過選址、考察人員流動情況、消費水平后，才決定是否開這個店。所有的裝修、布局以及銷售的管理特靈都在做。如北京特靈專賣店選的是居然之家、大鐘寺藍景麗家、紅星美凱龍。通程電器開辦的通程電器東塘旗艦店規模近20000平方米，首次開辟中央空調專柜，并堅持名品進名店，邀請國產中央空調三強格力、美的、海爾入駐，在綜合性電器柜臺間開辟戶式中央空調專柜，這在全國都屬首次。這是一舉兩得之事，一方面，三大品牌的戶式中央空調可能因此而走向千家萬戶，日益為消費者所接受；另一方面，賣場也將因此而提升品位。美的中央空調（湖南）副總經理劉勇則認為，通過這種方式，更多的受眾將因此而了解戶式中央空調，這無疑會進一步促進銷售。與通程電器這樣的名店打這種交道，對戶式中央空調的普及大有幫助，這無論是對三大品牌還是對整個行業來說，都將起到莫大的推動作用。

4、家用中央空調安裝公司兼營銷以及房產商、室內裝潢公司、物業公司兼營銷。2004年6月27日海爾中央空調和大連歐美亞房產強強聯合，歐美亞房產旗下的中華名城國際公寓全部采用海爾中央空調作為配套。

中華名城國際公寓對住戶的承諾是：讓生活優雅起來；而海爾的企業理念是：真誠到永遠。兩個企業的理念可為不謀而合：一切從用戶的利益作為出發點。在企業理念上面有了共找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

同語言的兩個企業自然有了可以合作、對話的基礎。因此，兩家企業的合作被業界稱為房產業里最為完美的“聯姻”。

中國中央空調業曾一度被國外品牌所壟斷，在中央空調的招標中鮮見中國品牌的中央空調。上個世紀90年代初，海爾作為國內第一家涉足中央空調的企業，很快打破了國外品牌在中國市場的壟斷格局。

依靠變頻一拖多的優勢，全球范圍內整合技術資源，海爾在多聯機、螺桿式水冷機組、整體式水冷組等高科技含量的中央空調系列方面均有所建樹。

作為房產業一張“王牌”的大連歐美亞和海爾中央空調的發展有著相似之處。歐美亞集團開發的藍色海岸、中華名城國際公寓等樓盤以期豪華、時尚、優雅而著稱中國房地產，曾獲得加拿大MA建筑金獎、聯合國國際科學與和平周榮譽獎、中國優秀環境住宅設計大賽綜合金獎、“住在大連”最佳居住環境獎等。在大連，歐美亞成為時尚購房者的首選，歐美亞開發的樓盤還沒有開盤就被預定一空的情景幾乎發生在歐美亞開發的所有樓盤。

在中央空調市場競爭日趨激烈的今天，營銷渠道的變革勢在必行；而在房地產向著“健康、個性”發展的今天，房產商選擇名牌配套設施無疑會為樓盤價值再添籌碼。尋找在市場中有競爭力的合作伙伴是任何一個行業在市場環境中立足的必由之路。

三、行業渠道管理模式

企業尋找有實力的經銷商，幫助開拓市場。因為經銷商對本地的市場十分熟悉，對工程信息的獲取有獨特的渠道，同時在該區域有自己的人脈關系，這是生產企業無法與其相比的。分銷渠道就是供應鏈組織中的網絡，將服務與產品與最終顧客緊密聯系起來，有效的分銷渠道能為企業帶來競爭優勢，一個好的分銷渠道戰略需要深入分析顧客、競爭者，目標是選擇并建立最有效的網絡。企業應專門成立一支精通專業知識并且有營銷經驗的銷售工程師隊伍，分派到各地配合當地的辦事機構及分公司做銷售及售后服務工作，并進一步在各地集中投入一定的廣告宣傳，加強企業和產品影響力，樹立優質服務的形象。

麥克維爾采用代理營銷模式，也是中央空調的主要營銷模式，其流程如下 3.1成為麥克維爾特約經銷商的資格

1、在中國境內經工商部門合法注冊的、具有完全財務能力的，所有可以從事空調產品買賣和貿易的公司均可申請成為麥克維爾特約經銷商。

2、麥克維爾特約經銷商的申請。

具有資格申請的有意與麥克維爾公司銷售約克品牌商用及家用空調產品的公司，須填寫找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

《麥克維爾UPG經銷商登記表》，同時向麥克維爾公司提供相關的公司資料，并對《麥克維爾特約經銷商管理條約》進行簽收認可。

3、特約經銷商資格的審查和注冊：

（1）麥克維爾公司將根據公司的申請材料進行審查，并備案。

（2）完成認定程序的麥克維爾特約經銷商，麥克維爾公司將授予相關認證。

4、特約經銷商分支機構的管理

（1）特約經銷商分支機構（以下簡稱分支機構）是指在授權區域以外合法登記注冊或由麥克維爾公司認可的常駐機構。特約經銷商在本授權地區內的分支機構不在此列。

（2）分支機構若要經銷約克產品，需填寫《麥克維爾經銷商分支機構登記表》并提供相關資料，報其所在地的麥克維爾辦事處進行申請和注冊。

（3）經銷商的分支機構銷售約克設備的銷售額在銷售終統計結算時，可計入該經銷商的銷售總額，并可參加麥克維爾公司制定的年終獎勵計劃。

（4）違反《麥克維爾特約經銷商管理條約》的分支機構，麥克維爾公司將取消其在當地的經銷資格并取消其計入年終銷售統計的資格。

3.2 麥克維爾特約經銷商行為準則

1、麥克維爾特約經銷商必須遵守中國的法律，依法納稅，服從當地工商部門的管理。

2、麥克維爾公司不對特約經銷商的商業行為、商業糾紛和訴訟負責。

3、特約經銷商有責任和義務積極推廣和建設麥克維爾品牌的市場形象，并積極推廣麥克維爾的產品和服務。

4、特約經銷商不得在市場上詆毀麥克維爾品牌形象，若發生類似行為，一經查實，將被取消經銷資格，并保留追究其法律責任的權力。

5、麥克維爾商標、廣告宣傳、名片印刷的制作規范

（1）特約經銷商若使用麥克維爾商標必須遵守約克麥克維爾公司市場部編寫的《麥克維爾商標使用守則》。

（2）特約經銷商制作涉及到麥克維爾形象的專賣店設計及宣傳廣告，其設計原稿必須經麥克維爾公司市場部進行確認，在得到書面確認后方可進行制作。

（3）麥克維爾特約經銷商在廣告宣傳和名片制作中禁止使用“麥克維爾總代理”、“麥克維爾批發商”“麥克維爾一級代理”等稱謂，須統一稱謂為“麥克維爾特約經銷商”。

（4）麥克維爾特約經銷商的名片須采用統一的格式標準。（麥克維爾提供名片的標準電子版）

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違反以上規定的經銷商，麥克維爾公司將保留對其追究法律責任的權利。3.3 經銷區域及項目管理規范

1、麥克維爾公司授權貴公司在中國區域省的范圍內，以麥克維爾特約經銷商的名義開展產品銷售業務。

2、特約經銷商在該區域的權利是非專有的，麥克維爾保留在同一區域委任和發展其他特約經銷商的權利。

3、特約經銷商獲得該地區項目信息后，金額在規定范圍內的項目，必須如實填寫《麥克維爾UPG項目登記表》向所屬麥克維爾辦事處申請項目登錄。

4、可根據項目需要，約克麥克維爾辦事處將為特約經銷商出具有期限的項目授權函。

5、麥克維爾公司不鼓勵特約經銷商在規定的地域范圍以外開展銷售業務；若特約經銷商確有特殊情況而要求跨區域銷售的，則應以書面形式向項目所在地的麥克維爾辦事處提交申請并如實填寫《跨地區項目申請表》。

6、項目所在地的麥克維爾辦事處UPG部門負責人在收到《跨地區項目申請表》后，須在三個工作日之內回復經銷商，逾期未給予答復，則視為同意該經銷商跟蹤此項目。

7、項目所在地的麥克維爾辦事處將全力配合經銷商工作，并有權及時向經銷商了解項目跟進情況。

8、所有跨地區的銷售業務將不計入該經銷商的返利及年終獎勵。

9、在未獲得麥克維爾公司許可而又完成實質性跨區銷售的，麥克維爾公司將對其進行處罰。

3.4 獎勵政策

1、獎勵政策的目的

表彰和獎勵在本的杰出特約經銷商，并鼓勵其在新的中更上一層樓。

2、獎勵時間及統計

（1）麥克維爾計算時間自每年1月1日至當年的12月31日截止；（2）計算在該內的所有UPG產品銷售的累計總額；

（3）經銷商的分支機構銷售麥克維爾設備的銷售額可計入該經銷商的銷售總額的統計之中，并可參加麥克維爾公司制定的獎勵計劃；

（4）向完成銷售額的特約經銷商頒發特約經銷商銅牌。

3、獎勵方式

銷售額度（萬RMB）獎勵

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301～500 501～800 亞太地區旅游名額1個 亞太地區旅游名額2個

801～1000 亞太地區旅游名額3個 1000萬元以上 亞太地區旅游名額3個；

本獎勵都將以現金或實物的形式兌現

4、獎勵取消

對在銷售中，違反經銷商政策，并無視麥克維爾管理的經銷商，麥克維爾有權隨時終止與其的合作關系，并取消其在該應獲得的經銷商年終獎勵。

5、表彰政策

麥克維爾公司將對在經銷、安裝、維修服務工作中表現優良的經銷商采取表彰認定制度，并有其它形式的多種獎勵政策。

3.5 市場推廣和廣告支持政策

為更好的建設麥克維爾品牌的市場形象，體現麥克維爾在中國市場的群體優勢，讓更多的消費群體了解約克品牌，麥克維爾對特約經銷商的市場推廣和廣告等宣傳活動給予支持；

1、麥克維爾公司將免費贈送一定量的麥克維爾禮品和宣傳品等給特約經銷商；

2、作為麥克維爾公司對特約經銷商支持的回報，若特約經銷商完成規定額度的銷售額后，即可申請對應額度的廣告支持：

級別 累計銷售額（萬RMB）累計廣告費用（RMB）可選擇的廣告宣傳形式

第一級 41~80 3,000元 店面招牌的制作；戶外燈箱的制作； 第二級 81~150 6,000元 麥克維爾專業展示架； 第三級 151~250 9,000元 麥克維爾產品展柜； 第四級 251~350 20,000元 第五級 351~500 30,000元 第六級 501~800 40,000元 第七級 801~1000

帶有麥克維爾風格的店面裝修； 帶有麥克維爾風格的店面裝修；

報紙/雜志的廣告費用；戶外大型廣告牌；

麥克維爾專業概念店；

街頭燈箱廣告；車身廣告；參加社會活動的贊助費；

50,000元

第八級 1001~1500 60,000元

第九級 1501~3000 100,000元 電臺/網絡的廣告費用； 第十級 >3001 150,000元 電視的廣告費用； 大型社會活動的贊助費；

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贊助的廣告費用是一個累計的總額，若已經申領過，再次申請時只能申請剩余部分； 特約經銷商只能選擇已經達到（或者曾經達到過）的級別和更低級別許可的廣告宣傳形式；

支持費用只能用在規定的廣告形式中，否則麥克維爾不同意批準該申請；

贊助費用須在特約經銷商已完成該項工作后，憑有關憑據和資料向麥克維爾公司提交申請；

特約經銷商所進行的所有廣告宣傳形式，必須符合麥克維爾市場部的要求，否則將不給予費用支持；

若特約經銷商確有其它方面的要求，可以與麥克維爾公司協商；未盡事宜以雙方協商結果為準 ；

支付形式：麥克維爾提供的廣告費用將被轉成特殊獎勵積分，按照特殊獎勵積分政策規定的方式進行支付；

四、行業渠道成功經典案例----以麥克維爾為例

麥克維爾商用空調將眾多受過專業培訓的專業化設計師派到全國各地，為家庭居室免費進行家庭中央空調的安裝設計，麥克維爾專業化設計師走進了尋常百姓家，為消費者進行零距離的個性化服務。

麥克維爾家庭中央空調的專業化設計師將居室裝修風格作為主要參考內容，在用戶進行房間裝修之前，對用戶的居室進行家庭中央空調的設計，并且力求做到與用戶的裝修風格融為一體，實現了家居裝修業與空調設計的成功對接，受到了廣大用戶的普遍歡迎。此舉也使麥克維爾成為國內目前首家使家居裝修業與空調設計成功實現“對接”的空調企業。

隨著中央空調的逐步普及，它開始以豪華、時尚的風格走進尋常百姓家，用戶因為沒有專業化人士的設計與指導，所以大家都習慣了裝修后才想起安裝空調，而空調的安裝則需要一些線路管道的重新設計，這就往往容易破壞原來房間的裝修效果。這種遺憾的直接原因是一直以來中國家居裝修與空調設計根本沒有結合在一起，各自獨立，使得用戶非常被動，也給用戶造成了一些不必要的損失。

有專家指出，麥克維爾推出的“專業化設計師”服務模式，改變了用戶裝修后才裝空調的習慣，解決了市場和用戶的難題，將裝修與空調的設計結合到一起，這體現著人們對家居裝飾和高品位生活有了更高的追求，而麥克維爾專業化設計師服務模式的推出，恰恰滿足了人們的個性化需求，走在了市場的前面。

麥克維爾商用空調專業化設計師是從全國一萬多個網點中經層層選拔的精英，他們都是找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

家庭中央空調設計方面的專家，他們會根據用戶的戶型與居住面積等因素，并將房間裝修風格等情況充分考慮在內，在最短的時間內設計出最佳的模擬方案，然后與現有的產品規格相匹配，做到空調裝修藝術與家庭裝修藝術完美結合，讓用戶不僅能得到最滿意的家庭中央空調，而且居室裝修也顯得更加美觀，使用戶對生活舒適度的追求也達到了最滿意化。

麥克維爾商用空調這一服務模式的推出也對房產業帶來了很大的啟示，北京、青島的一些大型樓區工程，已在建筑之前專門請麥克維爾商用空調專業化設計對樓房進行空調的設計，對每一套居室都拿出相應的空調設計方案，房產商在售樓的時候，將空調設計方案一同交于用戶，空調設計方案從而也成了房產商售樓的一張吸引人的王牌。

五、行業渠道失敗案例----以麥克維爾為例

國外品牌如約克、麥克維爾等主要是代理制，由經銷商負責銷售，大量的經銷商是從原來傳統家電渠道來的，往往人員素質不高，而且以眼前利益為主，在銷售方法上，還是沿用以前經銷傳統空調的一套辦法，打“價格戰”個個是內行，對家用中央空調的專業知識卻知之甚少。例如，家用中央空調和傳統家用空調相比，有什么優點?風管機、冷水機組、多聯機有什么區別?對于這些家用中央空調基本知識都說不清道不明，顧客如何來選購呢?幾萬元一套的家用中央空調的生意就難做了。商家不重視銷售人員素質的提高，沒有對銷售人員培訓家用中央空調的一些基本知識，因此大大制約了家用中央空調的零售業務。這樣勢必導致投訴率據高不下，投訴案例逐年增加。而投訴的主要問題是戶式中央空調設計與安裝施工問題。主要癥狀：設計容量選小了，制冷量、供暖量小；風道設計不合理，造成風速過高，噪聲過大；空調氣流組織不合理，造成空間冷熱不均勻；施工安裝不合理，造成漏液、滴水、漏水，甚至因電氣設備與電路安裝失誤造成了事故。沒有規范的行業是沒有秩序的，企業不可能在混亂無序中得到保障，產業更不能更不能在混亂無序中得到發展。因此，必須規范經銷商的銷售行為，監控安裝質量，保障售后權益是非常必要的。

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第三篇：中央空調淡季營銷策略

中央空調淡季營銷策略

中央空調淡季營銷策略

中央空調本來是應該沒有旺季和淡季之分，但事實上，進入11月份以后，中央空調市場會進入淡季銷售，從三月份到十月連續忙了10個月，大部分人都會休養下來，好范文，全國公務員公同的天地www.tmdps.cn悄聲無息，但淡季空調應該是厲兵秣馬，休養生息，調整狀態，積蓄力量，蓄時以待。所以在淡季我們要做什么。

1.完善營銷網絡，開拓市場更好機會

我們在銷售旺季，常常把銷售擺在第一位，忙于對客戶和定單處理，整天處在救火狀態之中，常常忽視對營銷網絡的建設與管理。

我們需要對產品進行整合，國外公司的產品本地化和新產品開發的規劃是我們的工作重點，同時對價格進行整合，每年的10月，我們都會對產品價格作調整。

我們需要對營銷網絡進行完善，把握各級分公司，提高分公司終端銷售能力和技術水平，提高應用推廣能力，將工廠技術支持能力擴展到分公司，指導和培訓經銷商營銷人員、技術人員，對經銷商監管、控制和指導。分公司和經銷商是企業產品的第一消費者，他們對企業的忠誠度、滿意度是維持產品營銷通路流暢的關鍵，而維持廠商的關系，除了利益分配，還要注重感情培養。

在銷售的淡季中，廠家和商家可以有更多的時間投入到市場建設方面，因為在銷售旺季中企業忙于生產，無力于搞渠道建設。但是，淡季則正好有時間、有精力去搞市場建設，實施流程再造。

2.調整品牌戰略，提升品牌價值

淡季正是廠家品牌戰略調整、產品結構優化配置、開拓潛在市場、苦練內功的關鍵時季。從某種意義上講，誰能有效地利用市場淡季，調整品牌戰略，優化配置產品結構誰就能在即將來臨的市場旺季中把握先機，占據主動。

產品品牌效用是廠家決勝市場的“利器”，市場淡季應該成為廠家的品牌推廣旺季。企業要組織技術人員、營銷人員研究細分市場，根據消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，有針對性地調整和優化配置產品結構，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。

淡季往往是競爭對手懈怠的時候，我們應該在一些傳統的產品上做一些適當的宣傳舉措，給淡季的用戶以深刻的印象，強化客戶的品牌記憶。

3.加強培訓，尋求利潤增長點

淡季相對來講沒那么忙，因此對業務員、技術應用等的培訓就非常必要，工廠集中短期培訓、局部培訓、分區培訓、巡回培訓推廣應該輪回轟炸，同時改變培訓方式，避免培訓就是度假的想法，提高講課能力就變得非常重要。經過大半年的銷售，我們需要對新舊產品進行分析對比，尋求新的利潤增長點。

4.完善內部管理，保持最佳士氣

相對于家用空調產品是一個典型的季節性產品，這些廠家到了淡季基本上是停止生產，大幅削減人員成本。但在旺季時人才奇缺、補給不足，倉促招來的新員工因為業務不熟練、不適應公司而使營銷隊伍出現嚴重短板現象。

中央空調相對來講是技術含量較高的行業，淡季將是人才挖角的高蜂期，如何把銷售、開發、生產的人才留住，是考驗公司hr的時候，個人認為加強培訓、提供更好的員工福利、幫助員工增值是人心工程的重點，為了樹立榜樣、鼓勵士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過組織員工旅游、發放獎金等不同方式維護團隊，提高團隊戰斗力。

另外終端銷售人員是絕對不能有強烈的“淡旺季”概念，不能到了銷售淡季顯得不知所措，無所事事，甚至把銷售業績下降成虧損的責任都推給“淡季”。

5.做好客戶服務，提供完善服務體系

10月到次年3月期間，云集了國慶、元旦、春節等多個中國傳統的節日，無論商用還是民用客戶都是中央空調的使用高峰期，所以也是檢驗我們設備的最好時機，這樣對應急突發事件的反應能力和節前客戶的回訪就變得尤其重要。全心全意做好服務是企業發展的唯一出路。

6.整合公關資源，使企業輕松上航

做好一個企業，會涉及到方方面面，同當地政府部門、工商管理、海關等進一步打好深層次關系，讓企業可以輕松上航。有計劃的邀請各級政府領導調研企業、研究企業發展大計、提供領導政績，可以做到一本萬利，社會提供環境給企業，企業回報社會，我認為企業發展好了，可考慮路橋學校等的回報工作，這是一個資深人士總結的。當然如何去做上面事情的話，就仁者見仁了。

另外淡季的客戶(直接客戶 設計院)通常是產品的忠誠消費者，我們應該和其建立良好的關系，實現雙贏或多贏，抓住這些客戶，一是得于品牌的維護，另外是為旺季銷售打下最堅實的基礎。

第四篇：中央空調營銷新人如何成長

中央空調營銷新人如何成長

作為初進入中央空調營銷領域的新人，如何在短期內快速融入到企業中，做出自己的業績并成為公司的業務骨干呢？我想這個問題應該是許多新人在來到公司后考慮最多的問題了。筆者在國內一家著名的汽車電子企業就職，作為一名過來人，深感國內目前有關中央空調營銷新人成長的文章論述比較欠缺，因此在這里結合自身的經歷和大家一起探討一下新人如何快速度過磨合期、做好準備工作、做出業績并有效提升自己，以期拋磚引玉，望各位同仁不吝賜教。

一、凡事預則立，不預則廢

有句話說，上帝只垂青于有準備的人。這句話非常有道理，中央空調營銷需要比較專業的技術知識，基本業務能力也需要很扎實。所以新人必須要做好自身的積累和準備。只有自己做好了這些準備，才能把握住機會，否則，只能眼睜睜地看著機會流失掉了。那么，新人需要從哪幾個方面做準備呢？

首先，在思想上要認同公司的企業文化，愿意將個人的發展與公司的發展融為一體。“廠興我榮，廠衰我恥”，只有公司發展好了，自身才能更好，如果公司發展的不是很順利，很難想象自身的價值能得到提高。因此，在這種思想下，努力地深入了解企業的發展歷史，深刻地理解企業的文化，從而在自己的行為上也深深的烙上企業的印記。

其次，在心態上要快速地轉變自己的角色定位，盡快地從象牙塔里那種理想化的色彩中走出來，與現實市場接軌，通過腳踏實地的工作和年輕人的激情沖勁結合起來突現自己，展示自己，從而縮短“磨合期”，為自己的營銷生涯打下一個良好的發展基礎。很多大學生剛進企業時沒有擺正好心態，眼光總是對著企業存在的問題，整天怨天尤人，不愿意虛心去學習，最終自己無法得到公司的認同，更別提做出業績了。記住，當你不能改變環境時，那就去適應它吧。

第三，新人要以一種“歸零”的心態虛心學習，充實自己的知識結構，提升自己的素質和能力：

A.產品知識、技術知識:公司產品的類型，名稱，結構是什么形式，主要的競爭力在哪里，大致可以分為哪些模塊，各類模塊的價格構成，不同的產品價格區分等知識。

B.財務知識：記得以前我們的營銷總監曾經說過一句非常經典的話：業務人員必須要深刻認識到自己是個商人。既然是商人，那么對財務知識就必須要有個基本的了解，比如對于現金、承兌匯票的了解，對于回款的了解，對于毛利，利潤率，盈利平衡點等知識的了解，對這些財務知識的掌握能夠使得自己真正象個商人那樣去思考問題，分析問題，解決問題。

C.商務、社交禮儀及營銷知識和技能：商務活動中非常注意外在形象和言行舉止，這是一個人是否職業化的體現，也是個人素質涵養的外延。這就需要新人努力掌握說話的藝術，商務禮儀如著裝、遞名片、自我介紹，演講及各類社交禮儀等。另外，新人需要努力培養自己的營銷知識和能力，深刻領悟中央空調營銷的精髓，用現代化的理論知識武裝自己，現在大多數公司都有新人入職培訓，在接受培訓期間要多學、多問，熟悉公司體系流程如何運作、各方面事情對口的部門和人員及其所需要的手續，同時大概熟悉一下國內眾多車廠合作方面的業務流程。熟悉了以上這些知識及流程手續等，那么實際運用的時候才會得心應手。

D.初步掌握自己所在行業的發展歷史、行業發展趨勢、主要競爭對手等信息，還有公司主要區域市場的客戶信息、對手信息。這可以從一些公開和正常的渠道如網站、行業媒體等發布的信息得到，也可以從領導或者同事那里得到。對這些信息的全面掌握和深入挖掘有利于建立起你對自己所在行業的全局性理解和把握。這些信息有利于你對所在行業的獨特文化的理解，從而使自己做到“行業中人”，也是職業化的體現，這些也正是客戶理解問題的角度和高度，是你和其交流、溝通、合作及換位思考的基礎。

“凡事預則立，不預則廢”，這是亙古不變的真理。尤其是當今市場競爭越來越激烈，對營銷人員的綜合素質要求越來越高，營銷新人對此更加不可忽視。

二、梅花香自苦寒來，寶劍鋒從磨礪出

當你到達所在的區域市場，你要做的就是盡快進入角色，迅速了解你負責的這個區域市場。首先，展開市場調研進行摸底，這時如果能夠和原區域的負責人當面溝通探討或者和你一起去拜訪客戶那是最有效的，也是最省時間和力氣的。這樣可以迅速大致了解本公司在此區域該如何定位：是屬于市場領導者還是市場追隨者？客戶對我司的評價如何？本公司在此區域的客戶名單、聯系方式、主要競爭對手，當地的風土人情，本公司的市場占有率；可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等，從而達到事半功倍的效果。

其次，做好初步的摸底工作之后，利用SWOT工具分析自己的市場：本公司的優勢在哪里，劣勢在哪些方面，機會在哪里，威脅有多大？公司在此區域應該實行怎樣的戰略進行市場維系及拓展？“沒有調查,就沒有發言權”，切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場而來，這是兵家大忌！

接下來就要逐步和客戶的各個部門建立良好的關系。中央空調營銷主要涉及到客戶那邊的采購部、技術部、質量部、財務部，當然還有其他部門的人，新人必須充分了解客戶各個部門他們的職責權限、運作體系流程，一件事情該找哪個對口部門，哪個負責人，都必須了若指掌。新人需要注意的是，在和各個部門的接觸中必須堅持普遍客戶關系，建立廣泛的統一戰線，如果你不能讓他成為你的朋友，至少不能讓他們成為你的敵人，否則，做事會非常費時費力甚至卡殼。華為老總任正非在《迎接挑戰，苦練內功，迎接春天的到來》中對此強調的非常恰當、質樸：“我們每層每級都貼近客戶，分擔客戶的憂愁，客戶就給了我們一票。這一票，那一票，加起來就好多票，最后，即使關鍵的一票沒投也沒有多大影響。當然，我們最關鍵的一票同樣也要搞好關系。這就是我們與小公司的區別。小公司就是很勢利。”

第五篇：中央空調淡季營銷策略

中央空調本來是應該沒有旺季和淡季之分，但事實上，進入11月份以后，中央空調市場會進入淡季銷售，從三月份到十月連續忙了10個月，大部分人都會休養下來，悄聲無息，但淡季空調應該是厲兵秣馬，休養生息，調整狀態，積蓄力量，蓄時以待。所以在淡季我們要做什么。

1.完善營銷網絡，開拓市場更好機會

我們在銷售旺季，常常把銷售擺在第一位，忙于對客戶和定單處理，整天處在救火狀態之中，常常忽視對營銷網絡的建設與管理。

我們需要對產品進行整合，國外公司的產品本地化和新產品開發的規劃是我們的工作重點，同時對價格進行整合，每年的10月，我們都會對產品價格作調整。

我們需要對營銷網絡進行完善，把握各級分公司，提高分公司終端銷售能力和技術水平，提高應用推廣能力，將工廠技術支持能力擴展到分公司，指導和培訓經銷商營銷人員、技術人員，對經銷商監管、控制和指導。分公司和經銷商是企業產品的第一消費者，他們對企業的忠誠度、滿意度是維持產品營銷通路流暢的關鍵，而維持廠商的關系，除了利益分配，還要注重感情培養。

在銷售的淡季中，廠家和商家可以有更多的時間投入到市場建設方面，因為在銷售旺季中企業忙于生產，無力于搞渠道建設。但是，淡季則正好有時間、有精力去搞市場建設，實施流程再造。

2.調整品牌戰略，提升品牌價值

淡季正是廠家品牌戰略調整、產品結構優化配置、開拓潛在市場、苦練內功的關鍵時季。從某種意義上講，誰能有效地利用市場淡季，調整品牌戰略，優化配置產品結構誰就能在即將來臨的市場旺季中把握先機，占據主動。

產品品牌效用是廠家決勝市場的“利器”，市場淡季應該成為廠家的品牌推廣旺季。企業要組織技術人員、營銷人員研究細分市場，根據消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，有針對性地調整和優化配置產品結構，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。

淡季往往是競爭對手懈怠的時候，我們應該在一些傳統的產品上做一些適當的宣傳舉措，給淡季的用戶以深刻的印象，強化客戶的品牌記憶。

3.加強培訓，尋求利潤增長點

淡季相對來講沒那么忙，因此對業務員、技術應用等的培訓就非常必要，工廠集中短期培訓、局部培訓、分區培訓、巡回培訓推廣應該輪回轟炸，同時改變培訓方式，避免培訓就是度假的想法，提高講課能力就變得非常重要。經過大半年的銷售，我們需要對新舊產品進行分析對比，尋求新的利潤增長點。

4.完善內部管理，保持最佳士氣

相對于家用空調產品是一個典型的季節性產品，這些廠家到了淡季基本上是停止生產，大幅削減人員成本。但在旺季時人才奇缺、補給不足，倉促招來的新員工因為業務不熟練、不適應公司而使營銷隊伍出現嚴重短板現象。

中央空調相對來講是技術含量較高的行業，淡季將是人才挖角的高蜂期，如何把銷售、開發、生產的人才留住，是考驗公司hr的時候，個人認為加強培訓、提供更好的員工福利、幫助員工增值是人心工程的重點，為了樹立榜樣、鼓勵士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過組織員工旅游、發放獎金等不同方式維護團隊，提高團隊戰斗力。

另外終端銷售人員是絕對不能有強烈的“淡旺季”概念，不能到了銷售淡季顯得不知所措，無所事事，甚至把銷售業績下降成虧損的責任都推給“淡季”。

5.做好客戶服務，提供完善服務體系

10月到次年3月期間，云集了國慶、元旦、春節等多個中國傳統的節日，無論商用還是民用客戶都是中央空調的使用高峰期，所以也是檢驗我們設備的最好時機，這樣對應急突發事件的反應能力和節前客戶的回訪就變得尤其重要。全心全意做好服務是企業發展的唯一出路。

6.整合公關資源，使企業輕松上航

做好一個企業，會涉及到方方面面，同當地政府部門、工商管理、海關等進一步打好深層次關系，讓企業可以輕松上航。有計劃的邀請各級政府領導調研企業、研究企業發展大計、提供領導政績，可以做到一本萬利，社會提供環境給企業，企業回報社會，我認為企業發展好了，可考慮路橋學校等的回報工作，這是一個資深人士總結的。當然如何去做上面事情的話，就仁者見仁了。

另外淡季的客戶(直接客戶 設計院)通常是產品的忠誠消費者，我們應該和其建立良好的關系，實現雙贏或多贏，抓住這些客戶，一是得于品牌的維護，另外是為旺季銷售打下最堅實的基礎。