第一篇：中央空調項目營銷的報價技巧

中央空調工程項目銷售,大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式，通過拜訪項目業主、設計師、承包商或安裝公司,以完整技術解決方案、產品優點帶來利益以及良好售后服務，獲得訂單或品牌指定。中央空調項目銷售的時間跨度長，以大批量集團采購為主或單筆交易金額大且業主、設計師、承包商各方購買關系錯綜復雜，而項目銷售的報價是決定整個項目銷售成功的極重要的環節,稍有不慎便會前功盡棄。以下是筆者在工程項目銷售中有關報價的一些經驗和技巧，愿與同行分享希望能起到拋磚引玉的作用。

1、報價低就能贏得項目嗎？

有些銷售人員以為報價越低在項目銷售中失敗的機會也越小。其實不然，工中央空調項目銷售有它們的特殊性。

報價高會導致銷售失敗，報價低更容易導致銷售失敗。為什么？對承包商或安裝公司來說，最關心的是利潤，除施工安裝費這一塊外，設備費差價是他重要的利潤來源，如果廠家不能保證業主報價和承包商或安裝公司報價之間有足夠的設備費差價的空間，承包商肯定會使出渾身解數拼命抵制該廠家的產品，項目銷售中反對的聲音須愈少愈好是黃金定律。所以盡可能對業主報更高的價格，取決于你的銷售水平和產品有料值這個價；給承包商合理的利潤空間，只要他不反對用你公司的產品。結論：正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。

此外低價可能使你公司正在進行的其它銷售活動及將來項目銷售處于被動狀態，因為低價的信息最容易傳播。高價也許僅會造成單個項目的丟失，但低價會對公司形成的價格體系造成沖擊，進而對品牌形象造成惡劣影響。如果一定要低價，應盡可能縮小范圍，或作為特例處理。

2、關注競爭對手的動向

競爭對手的工作方式、個性和習慣，也會影響到你的報價策略。你的對手是善于價格戰的殺手，還是永遠把利率放在第一位？你的競爭對手正在干什么？下一步可能干什么？都是你在報價前需要考慮的問題，俗話說知己知彼百戰百勝。但有時出其不意的出招更能達到出人意料的效果。

A公司和B公司各自代理相互競爭的兩大一線品牌產品，是生意場上多年較量的競爭對手。

但幾年下來A公司的品牌在大項目的銷售上屢屢得手，很重要的原因是A公司把B公司的底價摸的一清二楚。每次報價不多不少，只在B公司供應商的底價上加5個點。B公司終于找到一個復仇的機會，在市一號工程的投標中，除成功的前期銷售策劃外，更爭取到廠家的價格支持，在A公司故伎重演投標時仍以底價上加5個點時，以出其不意的報價在此一號工程中勝出，報了一箭之仇。

3報價的時機掌握

最佳階段：業主招標文件的制定階段；承包商或安裝公司投標預算階段。

業主招標文件決定該項目選用產品的擋次，技術標準和預算等，如果在此階段能影響業主以你公司的技術標準和報價作為招標文件編制的基礎，對隨后的工作將是十分有利的，同

時也是與承包商達成價格默契的最佳時機。

一些沒有經驗的銷售員在拜訪一些項目業主、設計師后對其主管匯報時常講：這個項目還在招標投標中，承包商安裝公司還沒有確定，還早呢。殊不知他可能錯過了最佳報價的時機,待招標投標完成后,業主即使對你的產品十分滿意,但可能限于工程預算在白紙黑字上，再要改變就很困難了。

第二篇：中央空調清洗方案及報價.

中央空調清洗及報價

一、中央空調清洗的程序

隨著家用空調中央空調的普及，空調已成為傳染疾傳播渠道，為了健康，請把我們易忽略的中央空調系統運行設備清洗干凈，尤其是內部的灰塵和細菌在我們意識不到的地方，中央空調清洗已成為一個不容忽視的問題。

一、中央空調清洗的服務對象

企事業單位、賓館酒店、寫字樓、商場超市等場所使用的中央空調清洗。

二、中央空調清洗程序

中央空調清洗一般包括冷凍水、冷卻系統清洗除垢、水處理、溴化鋰機組內腔清洗處理、更換新溶液、舊溶液再生、中央空調風機盤管清洗。結垢物和堵塞物堅硬較難清洗，列管堵塞嚴重，甚至超過管束20%以上、細小管徑的熱交換器（列管直徑在12毫米以下）。

（1）殺菌：通過向循環系統加入殺菌藥劑，清除循環水中的各種細菌和藻類。（2）粘泥剝離：加入剝離劑，將管道內的生物粘泥剝離脫落，通過循環將粘泥清洗出來。

（3）化學清洗：加入化學清洗劑、分散劑、將管道系統內的浮銹、垢、油污清洗下來，分散排出，還原成清潔的金屬表面。

（4）表面預膜：投入預膜藥劑，在金屬表面形成致密的聚合高分子保護膜，以起防蝕作用。

（5）日常養護：加入緩蝕劑，避免金屬生銹，同時加入阻垢劑，通過綜合作用，防止鈣鎂離子結晶沉淀。并定期抽驗，監控水質。

二、中央空調清洗五大效果：

1、中央空調清洗保護設備、延長使用壽命：可以除銹防銹，避免設備腐蝕損壞，特別是經預防處理后，使設備使用壽命延長，投入緩蝕劑后可使腐蝕速度下降90%。

2、中央空調清洗減少事故發生、改善中央空調制冷效果：可殺菌滅藻、去除污泥，使管道暢通、水質清澈，同時防垢，提高中央空調冷凝器、蒸發器的熱交換效率。

3、清洗使中央空調節電節水并節約燃料：除去水垢和阻止水垢的形成，提高熱交換效率，從而減少電能和燃料的消耗，而且水處理還可減少排污，從而提高循環水的利用率，一般可節約用水60%以上，節電15%-20%。

4、中央空調清洗為用戶節約大量維修費：未經處理的中央空調，則會出現管道堵塞、結垢、腐蝕，超壓停機直至發生事故，如主機因腐蝕泄漏、溶液污染，則需更換銅管，更換溶液，維修主機，一般需維修費20～50萬元。而經過處理后，既可減少維修費用，又可延長設備使用壽命，還能為業主減少幾十萬甚至幾百萬的損失。

5、中央空調清洗是符合國家環保要求的：未經處理的循環水不能直接向外排放，而經過新開發的技術處理后的循環水其水質達到國家環保要求的排放標準，可直接向外排放，這樣既可為業主節約費用，又保護生態環境。

6、清洗使中央空調系統所供應的冷暖氣清新、優質，有利于使用者的健康，有效預防空調病。

二、常用的空調清洗方法

天氣熱了起來，空調的使用率也高了起來。經過一個冬季的停用后，空調內部會存積大量灰塵、污垢，產生大量的細菌、病毒。這些有害物質隨著空氣在室內循環，污染空氣，傳播疾病，嚴重危害人體健康。而污垢會降低空調的制冷效率，增加能耗，縮短空調使用壽命。今天，筆者就為大家講解一下如何清洗空調，希望大家可以關注一下。

1、清洗方法

空調機的清洗應該包括三個部分，第一空調機體外殼和裸露部分，容易受污染的部件；第二過濾網清洗，是核心最重要部位；第三冷凝器和蒸發器部分，比較少見，與維修結合在一塊，相當于小系統的清洗，屬于比較大“手術”，往往出現在陳舊空調機或“特價機”、“劣質機”，這一類空調機相當大部分沒有清洗和維修價值，不詳述。

關于空調機體外殼和相應部件的清洗簡單，只要清水中加少許肥皂粉和洗潔精，或專門空調機清洗液就可以把空調機相當部分清洗干凈，符合清洗操作要求。至于家用空調清洗的關鍵部位是過濾網的清洗，首先把空調室內機蓋打開，取出過濾網，用干凈過濾網刷子刷一刷，把附在過濾網上的絕大部分臟物刷干凈，然后浸泡在含有特效空調機清洗液或自制清洗液或洗潔精和肥皂粉的混合液中，浸泡時間10—20分鐘，視過濾網骯臟度而定，浸泡完用瓶刷輕輕刷過濾網，讓每個濾孔清澈透明，無臟堵痕跡，再經過特殊擦凈布擦干，檢查完好無損，把過濾網安裝到機體后，視運行是否正常。若正常可以簽單驗收，清洗工作結束。家用空調機清洗有利提高制冷效率；有利提高制冷效果，有利延長家用空調機設備的壽命，有利提高節能效果，有利用戶身體健康，效果比“健康空調機”更健康、更理想。

2、一年該清洗多少次

空調行業的多年實踐證明，空調機每年清洗2—3次最佳。通常空調開機前清洗一次，空調開機中間時段清洗一次，空調關機時清洗一次，這樣比較合理。有時空調關機時，經過一次保養、維護、清洗等工序的大清理，空調機套上機罩，待來年開啟比較干凈，過濾網亦潔凈，這時把空調開機前的一次清理免除，就是一年清洗二次，效果很好，節省人工和費用，降低運行成本，不影響制冷效果。

三、中央空調不清洗有哪些危害

公共場所中央空調清洗技術討論會在廣州召開時。獲悉，廣州九成以上賓館、寫字樓等公共場所的中央空調清洗合格率僅達1%，導致空調管道內大量病菌滋生，空調臟風已成為辦公室白領健康的頭號殺手，所以，中央空調清洗更為之重要。

當前，廣州市內的賓館、醫院、大型商場及寫字樓等公共場所多數都是采用中央空調供冷綬風。但據不完全統計，其中超過9成以上的中央空調從未進行過全面清洗，已嚴重威脅到人們的身體健康。

而此前衛生部也進行了一項全國調查，通過對60多個城市的937家樓宇大廈抽查，所獲得的5600多件檢測樣品中，市內空氣不合格的比例超過了90%，其中441家室內空氣更屬于嚴重污染，占總數的47.1%，中等污染的為438家，占46.7%，合格的僅有58家。

為此，衛生部于去年出臺的《公共場所集中空調通風系統衛生管理辦法》中規定，公共場所的中央空調名患者因此死亡。

藏身：軍團菌病全年均可發生，6月至10月發病最多。靜止的水源，如大容積貯水器、水龍頭及淋浴噴頭處、溫水游泳池、空調冷凝水、超聲濕潤器等均是軍團菌的藏身之處，尤其是空調的冷凝水中帶菌率最高。

癥狀：軍團菌輕度感染癥狀類似感冒，通常兩天至5天可自愈。

重度感染則引起軍團菌肺炎，患者全身不適、肌肉酸痛、呼吸困難，并且較難自然康復，嚴重者可導致死亡。病死率超過10%。

防控：軍團菌病雖然可能致命，但人們也不必太過緊張，因為軍團菌共有46種68個類型，致病性有強有弱，最強的是嗜肺軍團菌，但較少。只要平時加強空調系統的清洗消毒，定期開窗通風，就能較好地預防軍團菌病發生。

四、中央空調清洗的優點及范圍 中央空調清洗的優點：

1、有效預防空調病；

2、徹底消除傳染病菌；

3、徹底去除空調內外機翅片上的灰塵、污漬；

4、有效防止塵污重新積累；

5、降低翅片表面的靜電負荷；

6、徹底去除空調異味；

7、節電；

8、延長機組使用壽命，降低設備的折舊費；

9、保證機組以最佳狀態運行，大大降低故障率，減少維修費用。

五、中央空調清洗的范圍：

1、通風系統清洗：對中央空調風管、新風管、中央空調空調風柜、送排風管、空氣處理機組、風機盤管進行清洗消毒。

2、冷凍水系統清洗（包括：膨脹水箱、蒸發器、管道等）a膨脹水箱的清洗。

b整個系統的殺菌滅藻處理和全有機化學清洗

c整個系統的預膜處理和日水質維護。

3、冷卻水系統清洗（包括冷卻塔、冷凝器、管道等）a冷卻水的物理清洗及殺菌滅藻

b整個系統的殺菌滅藻處理和全有機化學清洗。c整個系統的預膜緩蝕處理和日常水質維護

4、空調主機清洗，冷凝器的通炮，化學清洗和預膜防腐處理。

六、中央空調清洗基本流程

1、對室內空氣進行抽樣檢測：抽取室內的空氣進行分析，確定空氣質量。

2、對風管內空氣進行取樣：用檢測機器人在風管內取樣進行分析，確定污染程度。

3、為顧客提供空氣污染分析報告：送風中是否有明顯微生物，通風系統是否有可見塵粒進入室內。

4、制訂清洗方案：分析通風管道的結構，根據顧客要求制訂詳細的方案。

5、簽定中央空調清洗合同：根據分析報告和清洗方案，與顧客協商清洗價格并簽定合同。

6、施工的準備工作：將所有需用到的清洗設備和工程人員進駐現場。

7、現場操作：用清洗機器人進行作業，使用大功率的專用管道吸塵器收集管道內的污染物。

8、消毒：先對管道進行物理消毒，再用紫外線進行處理，避免二次的污染。

9、清洗效果檢驗：用目測法和稱重法檢驗清洗效果。

10、清洗后的分析報告：清洗完成后再為顧客提供一份分析報告，各項數值與清洗前做對比。

11、驗收：按《空調通風系統清洗規范》國家標準進行檢驗，確保工程質量達標。

12、現場恢復：將拆卸的風口重新安裝，調整好出風量。備注：

①目測法:對于多孔和非多孔部件應使用目測檢查法來判斷通風系統是否達到視覺清潔的要求。當內表面沒有碎片和非粘合物質時，可以認為達到了視覺清潔。

②稱重法:風管內表面殘留塵粒量應在1.0g／m2以下。

七、中央空調冷凝器清洗方法

板式冷凝器是一種體積小效率高的冷凝器

板式冷凝器按所它所采用的制造材料有多種,常用的有鈦板,不銹鋼板等.焊接方式有純銅釬焊,鎳焊,不銹鋼焊等.其清洗方法也因材料不同而不同.不銹鋼板請勿使用鹽酸或含氯化物超標的水清洗.不要用磷酸或硫酸清洗以鈦為材料的板式.清洗板式冷凝器需要了解冷凝器所采用的材料和水質成分切勿盲目清洗以免造成腐蝕.水垢成分含 硫酸鈣 硅酸鹽一類的用含檸檬酸 硝酸 磷酸等清洗劑 含碳酸鈣的水垢用１０％硝酸＋９０％的水清洗

板式冷凝器因其片距間隙小，若進水口不裝過濾網，很容易臟堵，沖洗時以反方向沖洗為好，因這兩年才大量用板式冷凝器（以前進口板式冷凝器價格太高）清洗經驗也不多，請你慎重選用清洗劑，去年安裝的板式冷凝器因其水質問題腐蝕漏了兩臺．請你確認一下是否是由于水垢多而引起高壓壓力太高。

八、中央空調清洗方案

中央空調清洗方案的制訂是清洗工程成功的關鍵性工作，是一套清洗現場可以具體實施的綱領性文件，清洗操作者可依據此文件進行操作和控制。

主要內容有：

1、方案編制依據

2、需清洗設備的概況和清洗的范圍

3、清洗的意義

4、清洗前的準備工作

5、清洗操作流程和工藝流程

6、清洗的質量標準

7、工程期限或工程進度安排計劃

九、中央空調循環水處理方案

一、概述

中央空調循環水系統一般分為三部分，即循環水系統、冷凍水系統、采暖水系統。循環冷卻水多為開式，冷凍水與采暖水為封閉式；目前，高層建筑或封閉式廠方的冷凍水與采暖水多為同一系統，在夏季走冷凍水，在冬季走采暖水。這三套循環水系統各有特點，但存在同一問題：結垢、腐蝕和生物粘泥，如不進行適當的處理，勢必會引起管道堵塞，腐蝕泄漏、傳熱效率大為降低等一系列問題，影響整個空調系統的正常工作。

多年來，我們對中央空調用水情況作了廣泛的調查，綜合起來看現中央空調水系統的用水分為三類，即未經過任何處理的自來水、軟化水和去離子水。水中對設備主要產生影響的因素分別為堿度、PH值、Cl-、氧含量等。自來水因地區不同而水質變化較大，在水的循環過程中，硬度和堿度是造成結垢的主要因素，而Cl-、低PH值、溶解氧是造成腐蝕的罪魁禍首。在自來水中這兩種危害同時存在，只是由于水質差異，危害的主副性有所區別；相對腐蝕而言，結垢性離子Ca2+、Mg2+、堿度為保護性離子，軟化水正是由于去除了這些離子，增加了Na+、Cl-等腐蝕性離子，從而加重了設備的腐蝕，所以說軟化水雖然避免了結垢問題，卻加重了腐蝕，這種現象會隨著時間推移而顯露出來。如大港開發區某空調系統一年就出現腐蝕穿孔現象，可見軟化水腐蝕性的強弱。去離子水相對地說即去除了結垢因素，也去除了腐蝕因素，但實際上并非如此，同樣，去離子水中雖然不存在結垢性離子和腐蝕性離子，但卻并未除去水中的溶解氧，初始時，腐蝕速度較慢，有一個逐漸加速過程，最終會導致同前兩種水一樣的紅水現象（封閉式系統）。

空調水處理的必要性主要有以下三點，其一是延長管線和設備的使用壽命。如果在主要管線和設備上發生的泄露時，或在敷設管道上發生了泄露時，更換維修，不但要花費較大的費用，而且，在實施時存在著許多困難。空調系統水處理的必要性就在于使管線和設備達到設計的使用壽命。下表中數據可說明水處理的重要性；其二是節能。當結垢和腐蝕產生銹垢堆積物，都會導致傳熱效率下降，為達到設定效果，必須加大能量消耗同時還會造成縮短設備的使用壽命。在敞開式循環水系統

中，采用水處理技術還會節省大量的補充水；其三是創造穩定舒適的工作和生活環境，保證中央空調系統穩定正常運行。

表 設備使用壽命（單位：年）

設備器材、預防處理、事后處理、實際使用年限 給水管（白鋼管）12.6 揚水泵 16.0 7.5 9.7

潛水泵 11.7 5.0 6.1

冷凍機（渦輪式）16.4 10.0 11.2

冷卻塔 13.0 6.0 9.9

空調機（包裝型）13.3 7.5 7.9

注：1：預防處理是指為預防危害發生而進行水處理；事后處理是指危害發生后進行水處理；實際使用年限指設備破舊而更換的時間。

2：本數據來自日本“建筑業協會”統計，而中國還未有有關統計數據。

二、中央空調循環冷卻水處理

1．中央空調循環冷卻水基本使用自來水。多年來，由于水系統結垢和腐蝕造成機組功能下降、使用壽命降低、能耗增加，業主長期處于設備、管線維修的局面。為改變這種狀況，水磁化器被引入中央空調水系統。實踐證明，使用這種設備處理能力有限，不成功的報導很多。上世紀80年代中期在工業的冷凍水系統引入工業循環冷卻水處理技術后非常成功，這就是循環冷卻水化學水處理技術。該技術是向水中投加水質穩定劑——包括分散劑、阻垢劑、緩蝕劑、殺菌劑等。是通過化學方法，使水中結垢型離子穩定在水中，其原理是通過螫合、絡合和吸附分散作用，使Ca2+、Mg2+穩定地溶于水中，并對氧化鐵、二氧化硅等膠體也有良好的分散作用，本法是目前空調水處理使用最為普遍的一種方法，也是在工業循環水處理中應用面最廣、技術最成熟的一種方法，實踐證明是有效而經濟的方法。

1.1緩蝕阻垢處理

過去使用以聚磷酸鹽為主體的緩蝕劑，但是，如果冷卻水系統在水高濃縮倍數下進行，由于磷酸鹽會大量的附著在金屬的表面上，反而引起結垢的危害，并且，聚磷酸鹽會水解生成正磷酸鹽，生成磷酸鹽垢。后有磷酸鹽和聚合物類阻垢劑的復合藥劑，即使冷卻水被高度濃縮，仍能充分發揮緩蝕和阻垢效果。最近幾年來新的合成藥劑不斷出現，效果越來越好，具體的使用與水質條件有關，濃度一般為100ppm左右。加藥劑處理后的有關國標：

污垢熱阻<4.0×10-4mk/s 碳鋼緩蝕率<0.125mm/y 銅緩蝕率<0.005mm/y 1.2粘泥的處理：

粘泥是水中藻類和細菌類增殖后，與從大氣中洗滌出的灰塵等雜質構成的具有粘著性的軟泥質的物質，這些粘泥物在管壁會影響水的流速、流量，附著在換熱器管壁就要影響熱交換能力，另外還會造成微生物對金屬器壁的腐蝕，所以必須進行殺菌，粘泥抑制劑一般使用殺生劑。通常，殺生劑為氧化型與非氧化型殺生劑輪流交替使用，以防菌藻產生抗體。由于空調水系統多處于鬧市區人員集中，殺生劑使用要求較高，首先無味并對人體無毒且殺菌效果好，如氯氣就不能在空調系統中使用。

1.3水質管理 1.3.1濃縮倍數管理

對空調循環冷卻水系統來說，貯水量相對循環量的數值太小，因為空調冷卻水設備的運行負荷往往變動較大，外界環境變化也大（如晝夜溫差、濕度等），即使進行一定的強制排污，冷卻水的濃縮倍數仍在變化，甚至變化較大。所以現場控制難度較大，因此，在水處理時，為了使冷卻水的水質維持一定的范圍內，需要建立自動濃縮和加藥管理系統。

由于水濃縮時，水中的各種離子隨之濃縮，而電導正是反應水中離子濃度多少的數值，濃縮倍數與電導的增長基本上成正比，當水濃縮一倍時，電導濃縮0.93—0.98倍，所以一般采用濃縮倍數為3時水的對應電導率作為控制值，電導儀與電磁閥相聯，同時與自動計量泵相聯，當水濃縮倍數過高時，則電磁閥啟動進行

排污，同時加藥泵啟動，補入相應的被排污水帶走的藥量，這一套自動系統根據條件不同而需費用為2—5萬元不等，所以很快被用戶迅速接受。

自動化的采用，使空調冷卻水循環系統管理大為簡化，實現了現場無人操作，只需每月進行一次或兩次取樣分析，適當調整控制條件，使現場操作準確無誤，為進行化學水處理提供了很好的條件。

1.3.2藥劑濃度的管理：

平時，水處理藥劑若不維持在一定濃度上，則不能充分發揮效應。而過量加藥造成經濟上的浪費，因此，加藥要及時適量。目前，空調水系統加藥一般分為兩類，一是采用自動加藥裝置；二是根據計算量而采用連續滴加方式，這種方式也可保證水中藥量濃度在有效范圍內。

1.3.3日常監測

最重要的水質管理是掌握補水和冷卻水的水質，而且要把防患于未然的對策作為基本措施。但由于空調水系統一般現場不具備分析條件，一般都委托有關單位進行分析，由于采用自動化管理，所以監測分析可半月或每月進行一次，以便發現問題及時調整。

腐蝕監測，采用現場掛標準試片，每月或兩月測定一次。

三、冷凍水處理：

冷凍水是只通過制冷機使其溫度下降后再流向冷卻工藝的循環水，主要用于中央空調和工廠中需低溫冷卻的系統。就冷卻系統的構成而言，冷凍水分為密閉式和非密閉式，非密閉式又分為部分敞開式和噴淋式兩種類型。中央空調冷凍水系統多為密閉式；工廠中冷凍水系統多為敞開式，如天津大沽化工廠某分廠7℃水；帶有噴淋裝置的冷凍水系統主要見于需進行空氣洗滌和控制空氣濕度的地方，如紡織廠、電子元器件制造車間等。上述幾種不同形式的冷凍水系統，有著許多共同的特點。

1．冷凍水的特點

與一般循環冷卻水相比較有以下幾個特點：

1.l濃縮倍數基本保持不變。密閉式冷凍水系統在循環過程中，由于不與空氣接觸，沒有蒸發，所以水量基本上沒有損失。部分敞開式冷凍水系統僅是冷水池敞口部分暴露于空氣之中，與空氣之間的交換量很少，可以忽略不計，故在循環過程

中幾乎沒有水量損失。帶有噴淋裝置的冷凍水系統，夏季在循環過程中有特殊的吸濕現象，即在循環過程中沒有水量損失，反而因空氣中的水蒸氣進入系統而使系統中的離子濃度低于補充水。由于這種現象在某些地區引起冷凍水變化較大，也是藥量損失的主要因素，應引起重視，采取相應措施。而在冬季由于對空氣起增濕作用冷凍水有一定的濃縮。

l.2水溫比較低，一般在1℃到20℃之間變化，大多數在6℃到12℃之間。1.3水處理藥劑為一次性投入，為了保證藥劑的有效性，在指定的周期內排污換藥。

1.4冷凍水對設備的危害主要是腐蝕，常因腐蝕原因出現紅水現象。

1.5一般來說，貯水量與循環水量要小些。2．腐蝕機理

冷凍水系統因其水量基本保持不變，水中鈣、鎂離子不因循環而增加，所以結垢趨勢并不嚴重。系統主要存在的問題為溶解氧腐蝕，碳鋼在水中由于形成微電池而引起腐蝕。腐蝕反應的過程可表示為：

陽極反應Fe Fe2+ ＋2e 陰極反應1/2O2＋H2O＋2e 20H-在水中Fe2+＋20H-Fe(OH)2 氫氧化亞鐵極易氧化成紅棕色的鐵銹，這是冷凍水出現紅水的主要原因。在敞開式和噴淋式系統中，由于系統部分暴露于空氣中或與空氣直接接觸，系統中溶解氧的含量比較充足；在密閉式冷凍水系統中，溶解氧會因腐蝕的發生而迅速消耗，變的不充分。但這些系統仍會有少量的溶解氧存在，主要是通過閥門、管接頭、泵的壓墊漏進來的。此外，冷凍水系統雖然補充水很少，但溶解氧也會隨著補充水的加入而帶入系統中。所以溶解氧是造成冷凍水系統腐蝕的主要原因。

伴隨著氧化鐵的腐蝕機理，另一種腐蝕循環反應也同時發生。

1/2Fe3+＋Fe23Fe2+ Fe2+＋1/2O2Fe3+ 這是去離子水或軟化水腐蝕的主要原因，一旦形成腐蝕反應，還有一個加速過程而這種腐蝕在氧的存在下是一個往復連鎖反應。這是因為鈣、鎂、堿度對腐蝕而

言為保護性離子，而軟化水與去離子水正是去除了這些離子，所以在某些用戶出現設備一年就穿孔腐蝕現象，從水處理方面講，密封式系統嚴禁使用去離子水或軟化水。另外Cl-等腐蝕性離子也參加了反應且腐蝕因素較多，這里不—一敘述。未經加藥處理的冷凍水系統腐蝕嚴重。

3．藥劑的選擇

根據冷凍水上述的主要腐蝕原因，分別對鉻酸鹽、亞硝酸鹽、磷酸鹽、硅酸鹽、鉬酸鹽、鋅鹽及有機酸、硫脲、硫醇、唑啉等藥劑進行對比實驗，因其中鉻酸鹽嚴重污染環境、亞硝酸鈉的致癌原因而棄置不用。

我們以天津自來水為實驗用水（數據見表1），采用掛片法，對單一及復配藥劑進行一系列腐蝕實驗，根據結果及實踐經驗，篩選出具代表性的幾種復配藥劑，試驗數據見表2。

從表2結果看出，磷系、硅系、鉬系三類復配藥劑在緩蝕方面均取得了良好的效果，掛片腐蝕率遠遠低于國家標準。硅系復配藥劑雖然效果好、價格便宜，但因易生成硅垢且不易去除，使用時慎重。鉬系復配藥劑緩蝕效果好，且冷凍水中藥量損失不大，經濟上可以接受。我們又以相同的配方對四川某廠冷凍水進行對比實驗，其結果與上述一致。

磷系與鉬系藥劑相比，鉬系主要以吸附膜、沉淀膜原理緩蝕，其效果可以使碳鋼腐蝕率小到幾乎測不出來，其缺點就是用量較大，復配藥劑用量大于2000ppm，成本較高；而磷系藥劑主要加入除氧劑等多種形式進行緩蝕，用量較小，一般為500ppm左右，成本低些，但效果不如鉬系配方。

近幾年，國家工業水處理工程技術研究中心，針對冷凍水和采暖水系統的特點，開發出一種新型的低鉬藥劑TS－52706，用量為100—500ppm，碳鋼腐蝕率幾乎為零，其阻垢環蝕效果非常優秀，專門適用于密閉系統。

4．冷凍水處理藥劑損失

4.l 由于系統本身密閉性不強，在某些接口及泵處有泄漏現象，藥量隨之流失。一般情況下，損失的藥量占總藥量的1％一10％。但在某些系統，泄漏帶走的藥量為主要損失；因為冷凍水系統貯水量較小，只有幾個至幾十個立方，泄漏一個立方也會在幾天或幾十天系統里的水就會置換一次。某些系統一年回補好幾次藥，甚至每月都補。

4.2系統本身要吸附一些藥劑，其損失量很小，約占總藥量的1％左右。4.3在某些帶有噴淋裝置的冷凍水系統中，由于吸濕作用，系統水量增加而發生溢流造成藥劑損失。

4.4使用磷系配方，因除氧劑的消耗而必須定時補藥，周期為1～2月／每次。5．加藥方式

冷凍水藥量損失較小，但為了保證藥劑在水中的有效性，須人為的進行有規律的排污、補水、加藥。目前，對冷凍水中加藥的間隔時間還未見報道，這里介紹幾種方法。

5.1根據水質檢測結果不定期加藥。

5.2連續加藥：即連續地小量排水與補水，同時連續加藥。

5.3定期加藥：即每隔一定時間，換水加藥。因換水會帶走大量的冷能，故此方法一般采用部分排水補水進行，也有采用隔幾個月換掉部分冷凍水、補充部分藥劑的方法。

5.4自動控制加藥：現場可通過儀器反映冷凍水的電導率、排污量等來控制加藥。還有更先進的方法是通過反映藥劑中示蹤離子含量的儀器來控制加藥。這種方法的優點是現場操作方便，節省人力物力，節省藥劑。但此類儀器價格較高，所以僅在大型中央空調系統中使用。

四、采暖水處理：

采暖水是指通過鍋爐加熱或蒸汽熱交換器而使水加熱然后進行循環使用的熱水系統。在空調系統中，采暖水與冷凍水系統常使用同一管程，只是使用時間不同，夏季為冷凍水，冬季為采暖水，同樣，二者都屬于密閉系統，所以相似之處甚多；本文著重點放在與冷凍水不同之處。

1．采暖水的特點：

①濃縮倍數不變，為密閉式循環系統； ②水溫較高，一般在80℃左右。

③水處理藥劑為一次性加入，并且有高溫不分解的特點；

④采暖水根據水質不同，結垢與腐蝕性重點不同，由于水溫較高，兩種危害同時存在，也常因腐蝕出現紅水現象。

⑤一般采暖水如果無泄露等現象時，首先結垢，因結垢性同素不再補入，而溶解氧不斷通過各種途徑進入，致使腐蝕嚴重，使用去離子水時，這一現象尤為嚴重。

2．腐蝕機理：

與冷凍水基本相同，只是水溫較高，這一趨勢有所加強。同時，由于有垢層的出現，又會出現垢下腐蝕的現象。

3．藥劑的選擇：

選擇藥劑時，既要考慮防腐蝕，又要考慮防結垢，并且藥劑具有耐高溫性，無機磷與鋅鹽就不宜在熱水中使用。

采暖水的阻垢緩蝕劑也以鉬酸鹽系列為主；鉬酸鹽在高溫不分解，并無環境污染之憂。一般與羧酸一磺酸鹽、磷酸酯等復配，用復配藥劑量在1500—2000ppm左右。

隨著中央空調的發展和特殊工藝要求的增加，中央空調水處理已成為工業水處理中的重要領域。我們針對三種水系統的特點，作了大量的實驗研究工作，并在總結實踐經驗的基礎上，提出本文與大家交流，以便共同促進我國中央空調水處理技術的發展。

十二、中央空調維修保養合同樣本 甲方: 乙方: 依據《中華人民共和國合同法》及相關法律規定，甲乙雙方經友好協商，就空調維護保養事宜達成一致，同意簽訂本合同按雙方的約定履行。

一、合同標的

乙方受甲方委托，為其在用的營業廳xxx牌空調系統提供有償的維保服務。維保范圍為：主機、末端、整個系統的維護保養。

二、維保期限：

年 月 至 年 月

三、付款方式：

合同簽訂之日起至完成清洗服務之日付清全款,即人民幣。（款項分為4期：合同開始時預付，完成制冷清洗后付款，完成制熱清洗后付款，全部完成后再付。）

四、維保服務標準及內容：

嚴格按照空調系統維護保養手冊，進行空調維護保養。具體內容如下：

1、空調末端系統每年夏冬之初進行一次殺菌、消毒、凈化處理，去除微生物滋生，消滅細菌根源，使風機所送調節風符合空氣衛生標準。

2、主機系統及管線每年進行一次防腐處理。電氣、檢查堅固接線接頭、主電源 控制電源 壓縮機電動機 排風機電動機

測量絕緣電阻、配電線纜 電加熱器 壓縮機電動機 排風機電動機

測量直流電阻、各種傳感器 電加熱器 壓縮機電動機

排風機電動機正常使用時檢查溫度及壓力、壓縮氣缸 蒸發機進出水 冷凝器進出水 壓縮機進出冷媒

正常使用地檢查電流電壓、主電源

壓縮機電動機 排風機電動機 控制電源

正常使用檢查開關閥門、溫控開關 水流開關 排氣閥、補水閥

室內風道檢查修補、每年一次 梳整肋片、每年一次（換季時）清洗肋片、每季一次 清洗過濾器、每年一次 更換系統循環水、每年一次

五、甲方責任：

1、為乙方出入空調維保工作提供方便。

2、提供完整的空調技術資料。

六、乙方責任

1、嚴格按公司空調維保手冊向甲方提供空調維保服務。

2、接受甲方監督，確保服務到位。

3、在接到甲方報修通知后24小時內趕到現場。

4、更換的故障零配件交甲方檢查，維修只收配件及材料費，配件價格詳見配件價目表。

5、每次維修必須有維修單，并報使用部門及物業部門簽字確認；合同外產生費用的維修項目需動力分部簽字確認。

七、合同終止：

A、在以下情況之一甲方有權以書面形式通知乙方終止合同：

1、甲方提供有關產權變更證明。

2、維保項目沒有按期、按質全面履行超過一季，并經xxx市權威鑒定確實存在問題。

3、甲方由于不可抗力的原因無法履行合同。

B、在以下情況之一乙方有權以書面形式通知甲方終止合同：

1、業權變更。

2、乙方由于不可抗力原因無法履行合同。

3、如甲方陷破產、清盤（合并或重組除外）或未能償還應付的債務。

4、如甲方未能按要求支付相應步驟所需款項

八、違約責任：

1、若甲方違約：應向乙方支付違約金xxx元整。并付清所欠款項，乙方有權要求甲方繼續履行合同。

2、若乙方違約：應向甲方支付違約金xxx元整。甲方有權要求乙方繼續履行合同。

九、其它約定事項：

1、空調維修如果更換零配件xxx元以內費用由乙方承擔，xxx元以上由甲方承擔。

2、如果因第三方修理空調造成的損失乙方不承擔責任。

3、合同未盡事宜雙方友好協商解決。

十、本合同一式肆份，甲方持叁份，乙方持壹份,自雙方簽字蓋章起成立，并依法生效。

甲方： 乙方： 法人代表： 法人代表： 經辦人： 經辦人： 日 期： 日 期：

第三篇：報價技巧十要素

客戶詢價，我怎么回?

閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個客戶，哪能輕易讓他跑掉（怪異地笑）? 尤其是網上報價，訂單大的更是如此。

首先肯定要報個價。報價的尺度根據客戶詢盤的情況來判斷，常規產品價位中等，新品略偏上。

初次接觸,最好不要用“quote”這樣正規的詞來報價,輕描淡寫的“price”足矣.甚至不出現price字樣亦可。

重點：一定要留個尾巴來“釣”客戶。

1.規定一個最低訂貨量（作為以后討價還價的籌碼之一）。

2.最重要的,后面要補充說明,“上述價格為參考。如您所能理解，根據訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區別----有時甚至會有高達10%的折扣。”云云--當然這都是虛的。

3.除報價外,盡可能在回信中附上一些關于產品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。

我們的理念是，首先給客戶一個關于價格的概念，以及關于產品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產品信息，“值得聯系”。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。

和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。

總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶“保持聯系”的欲望才是最主要的。

又及:所謂的明確意向

不能坐著干等客戶表示“明確意向”,要設法引客戶說出他的目的。

比如，泛泛地報個FOB價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考”

又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣”

等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。

否則業務員就成了夾心餅干：老板不報價，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

做業務員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機會噢。

如先前所說，報價時候留個“尾巴”釣客戶，是常用的招數。

所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠跑量來維持；高價則是預期較高利潤的價格了。作為新手，很難自己估算成本價，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數據，老客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價格往往比較接近老板的心理承受底線。

“低價留尾”，就是報個低價，但規定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系，關鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據---訂量不夠嘛當然要貴一點點啦（廣東腔）。

“高價留尾”，就是報高價后，故意規定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，表示根據付款方式等的不同，可給與較大優惠云云。總之，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。

用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據業務員的“感覺”。這種“感覺”的準確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網上檢查一下客戶的情況，如果發現客戶有大規模的網站和分支機構，或者在網上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹“內行的”產品技術情況，故意把情況搞復雜，給客戶一種“這個產品很有講究，外行容易上當”的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個穩妥”的心態，多掙一點。

當咱們還是低級業務員的時候,報價的處理過程往往比較簡單: 1.客戶問價，老板說賣2元,客戶說太貴了。

2.匯報給老板,老板說最多讓到1。85元。客戶還是不答應。

3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”。客戶要么渺無音訊，要么回答說“1塊2怎么樣”？

4.老板說1塊2成本都不夠,客戶簡直亂來...低于1塊6就沒法子做。

5.客戶一聽就跑了...咱們白忙活一場,這個月還是得靠那1千5的底薪熬著..偏偏女友20號過生日..屋漏偏遇連天雨。

老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業務員熬到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導”客戶和老板，促進生意的達成。

這種“引導”基于三個理念：

1.價格是活的。根據訂量的大小，生產期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產品的成本構成是復雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變動。

2.客戶不一定會知道/固守其對產品的要求。特別是消費類、工藝類產品。比如本來計劃訂10000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到50000個。或者本來客戶希望是要合金鉸鏈，但最后可能為了低價，接受類似于全鐵鉸鏈這樣的建議。

3.老板不一定會知道/固守所謂的產品價格底線。特別是產品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預估大致成本。可實際上，變數很大。比如說，下個月是生產空檔，為維持生產，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。

當然，要變被動為主動，首先業務員要熟悉自己的產品，熟悉自己的工廠。這一點，精明些的業務員熬個一年半載的不難做到。

有了上述理念，報價的時候就不要機械傳達老板意圖，輕易對客戶說“NO”。所以,咱們的業務老手們總是那么一副腔調：“這東西一般就這個價..不過你實在想要便宜也行..幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個長期買家,值得跟進一下...我們想個辦法先跟他做起來”。

其中區別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設計方案給客戶及老板參考，促進交易。

具體做的時候，注意幾點：

1.“低價”可以,但多半要跟“量大”、“預付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補生產空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節約成本。

2.主動給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質。以內行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。

3.多與客戶交流,了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手擾亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可---都是街面上混的，彼此留個臉面。

4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子,并多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。盡量多了解工廠的生產和財務狀況，替老板分憂的同時促進低價客戶的成交可能。商業情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業務員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。須知，對于很多大買家而言，能進入他們的“體系”非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發，對新廠而言機會難得。從這個意義上來說，碰到這樣的良機，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權當買路錢。

以上所述是比較復雜的分析，而對于產品比較單一的業務員，除了對產品的貨期、數量外，與詢價者最應該更多交流的應該是工藝、質量要求、價值體現要求。而這些對價格的構成是有很大部分的占比的，以我的鉸鏈作一個分析：市場上工藝差的會刺手、發黃發黑、容易生銹、用不了幾下就會發出怪叫聲、出現柜門不對稱等現象。做單一產品的都是專業的，以技術的充分了解來與對方對話，了解對方確實想要的是什么檔次的產品，對癥下藥，報價與對方就能夠達成交流，讓對方覺得你的專業，感到你的可信，那么成不成功，就看你現在生產的售價是否與對方吻合了。

一般來說，與人交談，要達成有效果的最佳報價技巧就是要讓對方對你感到可信，只有讓對方感到可信，那么，你報什么價格，他們都不會有什么意見，他們只會征詢你的意見，然后聽你的話去購買他們想要的產品。

第四篇：業務員的報價技巧

業務員的報價技巧

當產品要成交時必須經過“報價”階段，但很多業務員面對報價的時候，經常是一種很大的心理障礙，尤其是面對自已的親朋好友時都不知如何報價。這種心理障礙一定要先自我排除，報價時絕對不能擔心因為價格報高了可能無法成交，各位要先想到一個問題，就是即使你價格報低了也不見得會成交，但你價格報高就有調整的空間，如果價格報低時你可能因此而失去比賽權。記住：客戶永遠不會滿足的。。

業務員不管是在推展業務或是報價都需要同事的配合，并利用推銷術里第十六法：“ABC三點關系法”，這種技巧是讓客戶感覺到最滿意的成交法。

以下幾種報價技巧供各位參考，但要因客戶的層次的高低，及成交量大小的區別加以交互利用，如此一來才會提高你的成交率。

1、利用已成交者最高成交的成交單（訂單或交貸單）來誘導客戶并讓客戶知道，一樣的產品他買的價格比別人低。這是一種比較簡單的做法。也是對一般客戶常用的方法，但對頑固的客戶此方法就不能使用。

2、與客戶談判當中，由你的同事（此時你同事辦演的角色就是另外一個客戶）以電話聯系，進行較高的價格報價并當場說明交貸日期，此報價務必要比你對該客戶的報價還高讓客戶感覺到他確實買到比別人低的價格。

3、先準備一張“假”的“成本”價格表，在與客戶談判當中，利用機會找借口離開談判現場（上廁所、接電話），然后把價格表放在現場（想辦法讓客戶知道這是一張成本價格表），這時客戶一定會趁你不在的時候來偷看此價格表，所以你要把這張“假”的“成本”價格表里的成本與你的售價接近，不能相差太遠。根據心理學實驗報告指出在這種狀況下會偷看價格表的比例高達92%。這種方法是針對較大成交量的生意談判時所運用的也是最有效的方式之一。以上只是列出較常用的簡單三種方式，當然還有更多的報價技巧無法在此詳細說明

第五篇：外貿業務員報價技巧

外貿業務員報價技巧

首先，肯定要報個價.報價的尺度根據客戶詢盤的情況來判斷，常規產品價位中等，新品略偏上。

初次接觸,最好不要用“quote”這樣正規的詞來報價,輕描淡寫的“price”足矣.甚至不出現price字樣亦可。

重點：一定要留個尾巴來“釣”客戶。

1.規定一個最低訂貨量（作為以后討價還價的籌碼之一）。

2.最重要的,后面要補充說明,“上述價格為參考。如您所能理解，根據訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區別—有時甚至會有高達10%的折扣。”云云--當然這都是虛的。

3.除報價外,盡可能在回信中附上一些關于產品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。

我們的理念是，首先給客戶一個關于價格的概念，以及關于產品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產品信息，“值得聯系”。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。

總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶“保持聯系”的欲望才是最主要的。

又及:所謂的明確意向

不能坐著干等客戶表示“明確意向”,要設法引客戶說出他的目的。

比如，泛泛地報個FOB價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考”

又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣” 等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。

否則業務員就成了夾心餅干：老板不報價，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

做業務員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機會噢。如先前所說，報價時候留個“尾巴”釣客戶，是常用的招數。

所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，跑量來維持；高價則是預期較高利潤的價格了。作為新手，很難自己估算成本價，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數據，老客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價格往往比較接近老板的心理承受底線。

“低價留尾”，就是報個低價，但規定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系，關鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據—訂量不夠嘛當然要貴一點點啦（廣東腔）。

“高價留尾”，就是報高價后，故意規定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，如前貼所說，表示根據付款方式等的不同，可給與較大優惠云云。總之，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。

用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據業務員的“感覺”。這種“感覺”的準確性的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網上檢查一下客戶的情況，如果發現客戶有大規模的網站和分支機構，或者在網上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹“內行的”產品技術情況，故意把情況搞復雜，給客戶一種“這個產品很有講究，外行容易上當”的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個穩妥”的心態，多掙一點。

當咱們還是低級業務員的時候,報價的處理過程往往比較簡單:

1.客戶問價，老板說賣5塊,客戶說太貴了。

2.匯報給老板,老板說最多讓到4塊5。客戶還是不答應。

3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”。客戶要么渺無音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”？

4.老板說2塊8成本都不夠,客戶簡直亂來...低于4塊2就沒法子做。

5.客戶一聽就跑了...咱們白忙活一場,這個月還是得那1千5的底薪熬著..偏偏女友20號過生日..屋漏偏遇連天雨。

老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業務員熬到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導”客戶和老板，促進生意的達成。

這種“引導”基于三個理念：

1.價格是活的。根據訂量的大小，生產期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產品的成本構成是復雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變動。

2.客戶不一定會知道/固守其對產品的要求。特別是消費類、工藝類產品。比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個。或者本來客戶希望是全金屬制品，而最后可能為了低價，接受類似于“外部金屬而底部及內部樹脂/塑料”這樣的建議。

3.老板不一定會知道/固守所謂的產品價格底線。特別是產品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預估大致成本。可實際上，變數很大。比如說，下個月是生產空檔，為維持生產，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。

當然，要變被動為主動，首先業務員要熟悉自己的產品，熟悉自己的工廠。這一點，精明些的業務員熬個一年半載的不難做到。

有了上述理念，報價的時候就不要機械傳達老板意圖，輕易對客戶說“NO”。所以,咱們的業務老手們總是那么一副腔調：“這東西一般就這個價..不過你實在想要便宜也行..幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個長期買家,值得跟進一下...我們想個辦法先跟他做起來”。

其中區別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設計方案給客戶及老板參考，促進交易。具體做的時候，注意幾點：

1.“低價”可以,但多半要跟“量大”、“預付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補生產空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節約成本。

2.主動給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質。以內行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。"

3.多與客戶交流,了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手擾亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競

爭對手的壞話，暗示即可---都是街面上混的，彼此留個臉面。

4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子,并多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。盡量多了解工廠的生產和財務狀況，替老板分憂的同時促進低價客戶的成交可能。

商業情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業務員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。須知，對于很多大買家而言，能進入他們的“體系”非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發，對新廠而言機會難得。從這個意義上來說，碰到這樣的良機，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權當買路錢