第一篇：中央空調(diào)營銷新人如何成長

中央空調(diào)營銷新人如何成長

作為初進入中央空調(diào)營銷領域的新人，如何在短期內(nèi)快速融入到企業(yè)中，做出自己的業(yè)績并成為公司的業(yè)務骨干呢？我想這個問題應該是許多新人在來到公司后考慮最多的問題了。筆者在國內(nèi)一家著名的汽車電子企業(yè)就職，作為一名過來人，深感國內(nèi)目前有關中央空調(diào)營銷新人成長的文章論述比較欠缺，因此在這里結合自身的經(jīng)歷和大家一起探討一下新人如何快速度過磨合期、做好準備工作、做出業(yè)績并有效提升自己，以期拋磚引玉，望各位同仁不吝賜教。

一、凡事預則立，不預則廢

有句話說，上帝只垂青于有準備的人。這句話非常有道理，中央空調(diào)營銷需要比較專業(yè)的技術知識，基本業(yè)務能力也需要很扎實。所以新人必須要做好自身的積累和準備。只有自己做好了這些準備，才能把握住機會，否則，只能眼睜睜地看著機會流失掉了。那么，新人需要從哪幾個方面做準備呢？

首先，在思想上要認同公司的企業(yè)文化，愿意將個人的發(fā)展與公司的發(fā)展融為一體。“廠興我榮，廠衰我恥”，只有公司發(fā)展好了，自身才能更好，如果公司發(fā)展的不是很順利，很難想象自身的價值能得到提高。因此，在這種思想下，努力地深入了解企業(yè)的發(fā)展歷史，深刻地理解企業(yè)的文化，從而在自己的行為上也深深的烙上企業(yè)的印記。

其次，在心態(tài)上要快速地轉(zhuǎn)變自己的角色定位，盡快地從象牙塔里那種理想化的色彩中走出來，與現(xiàn)實市場接軌，通過腳踏實地的工作和年輕人的激情沖勁結合起來突現(xiàn)自己，展示自己，從而縮短“磨合期”，為自己的營銷生涯打下一個良好的發(fā)展基礎。很多大學生剛進企業(yè)時沒有擺正好心態(tài)，眼光總是對著企業(yè)存在的問題，整天怨天尤人，不愿意虛心去學習，最終自己無法得到公司的認同，更別提做出業(yè)績了。記住，當你不能改變環(huán)境時，那就去適應它吧。

第三，新人要以一種“歸零”的心態(tài)虛心學習，充實自己的知識結構，提升自己的素質(zhì)和能力：

A.產(chǎn)品知識、技術知識:公司產(chǎn)品的類型，名稱，結構是什么形式，主要的競爭力在哪里，大致可以分為哪些模塊，各類模塊的價格構成，不同的產(chǎn)品價格區(qū)分等知識。

B.財務知識：記得以前我們的營銷總監(jiān)曾經(jīng)說過一句非常經(jīng)典的話：業(yè)務人員必須要深刻認識到自己是個商人。既然是商人，那么對財務知識就必須要有個基本的了解，比如對于現(xiàn)金、承兌匯票的了解，對于回款的了解，對于毛利，利潤率，盈利平衡點等知識的了解，對這些財務知識的掌握能夠使得自己真正象個商人那樣去思考問題，分析問題，解決問題。

C.商務、社交禮儀及營銷知識和技能：商務活動中非常注意外在形象和言行舉止，這是一個人是否職業(yè)化的體現(xiàn)，也是個人素質(zhì)涵養(yǎng)的外延。這就需要新人努力掌握說話的藝術，商務禮儀如著裝、遞名片、自我介紹，演講及各類社交禮儀等。另外，新人需要努力培養(yǎng)自己的營銷知識和能力，深刻領悟中央空調(diào)營銷的精髓，用現(xiàn)代化的理論知識武裝自己，現(xiàn)在大多數(shù)公司都有新人入職培訓，在接受培訓期間要多學、多問，熟悉公司體系流程如何運作、各方面事情對口的部門和人員及其所需要的手續(xù)，同時大概熟悉一下國內(nèi)眾多車廠合作方面的業(yè)務流程。熟悉了以上這些知識及流程手續(xù)等，那么實際運用的時候才會得心應手。

D.初步掌握自己所在行業(yè)的發(fā)展歷史、行業(yè)發(fā)展趨勢、主要競爭對手等信息，還有公司主要區(qū)域市場的客戶信息、對手信息。這可以從一些公開和正常的渠道如網(wǎng)站、行業(yè)媒體等發(fā)布的信息得到，也可以從領導或者同事那里得到。對這些信息的全面掌握和深入挖掘有利于建立起你對自己所在行業(yè)的全局性理解和把握。這些信息有利于你對所在行業(yè)的獨特文化的理解，從而使自己做到“行業(yè)中人”，也是職業(yè)化的體現(xiàn)，這些也正是客戶理解問題的角度和高度，是你和其交流、溝通、合作及換位思考的基礎。

“凡事預則立，不預則廢”，這是亙古不變的真理。尤其是當今市場競爭越來越激烈，對營銷人員的綜合素質(zhì)要求越來越高，營銷新人對此更加不可忽視。

二、梅花香自苦寒來，寶劍鋒從磨礪出

當你到達所在的區(qū)域市場，你要做的就是盡快進入角色，迅速了解你負責的這個區(qū)域市場。首先，展開市場調(diào)研進行摸底，這時如果能夠和原區(qū)域的負責人當面溝通探討或者和你一起去拜訪客戶那是最有效的，也是最省時間和力氣的。這樣可以迅速大致了解本公司在此區(qū)域該如何定位：是屬于市場領導者還是市場追隨者？客戶對我司的評價如何？本公司在此區(qū)域的客戶名單、聯(lián)系方式、主要競爭對手，當?shù)氐娘L土人情，本公司的市場占有率；可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等，從而達到事半功倍的效果。

其次，做好初步的摸底工作之后，利用SWOT工具分析自己的市場：本公司的優(yōu)勢在哪里，劣勢在哪些方面，機會在哪里，威脅有多大？公司在此區(qū)域應該實行怎樣的戰(zhàn)略進行市場維系及拓展？“沒有調(diào)查,就沒有發(fā)言權”，切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場而來，這是兵家大忌！

接下來就要逐步和客戶的各個部門建立良好的關系。中央空調(diào)營銷主要涉及到客戶那邊的采購部、技術部、質(zhì)量部、財務部，當然還有其他部門的人，新人必須充分了解客戶各個部門他們的職責權限、運作體系流程，一件事情該找哪個對口部門，哪個負責人，都必須了若指掌。新人需要注意的是，在和各個部門的接觸中必須堅持普遍客戶關系，建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，如果你不能讓他成為你的朋友，至少不能讓他們成為你的敵人，否則，做事會非常費時費力甚至卡殼。華為老總?cè)握窃凇队犹魬?zhàn)，苦練內(nèi)功，迎接春天的到來》中對此強調(diào)的非常恰當、質(zhì)樸：“我們每層每級都貼近客戶，分擔客戶的憂愁，客戶就給了我們一票。這一票，那一票，加起來就好多票，最后，即使關鍵的一票沒投也沒有多大影響。當然，我們最關鍵的一票同樣也要搞好關系。這就是我們與小公司的區(qū)別。小公司就是很勢利。”

第二篇：中央空調(diào)淡季營銷策略

中央空調(diào)本來是應該沒有旺季和淡季之分，但事實上，進入11月份以后，中央空調(diào)市場會進入淡季銷售，從三月份到十月連續(xù)忙了10個月，大部分人都會休養(yǎng)下來，悄聲無息，但淡季空調(diào)應該是厲兵秣馬，休養(yǎng)生息，調(diào)整狀態(tài)，積蓄力量，蓄時以待。所以在淡季我們要做什么。

1.完善營銷網(wǎng)絡，開拓市場更好機會

我們在銷售旺季，常常把銷售擺在第一位，忙于對客戶和定單處理，整天處在救火狀態(tài)之中，常常忽視對營銷網(wǎng)絡的建設與管理。

我們需要對產(chǎn)品進行整合，國外公司的產(chǎn)品本地化和新產(chǎn)品開發(fā)的規(guī)劃是我們的工作重點，同時對價格進行整合，每年的10月，我們都會對產(chǎn)品價格作調(diào)整。

我們需要對營銷網(wǎng)絡進行完善，把握各級分公司，提高分公司終端銷售能力和技術水平，提高應用推廣能力，將工廠技術支持能力擴展到分公司，指導和培訓經(jīng)銷商營銷人員、技術人員，對經(jīng)銷商監(jiān)管、控制和指導。分公司和經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費者，他們對企業(yè)的忠誠度、滿意度是維持產(chǎn)品營銷通路流暢的關鍵，而維持廠商的關系，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng)。

在銷售的淡季中，廠家和商家可以有更多的時間投入到市場建設方面，因為在銷售旺季中企業(yè)忙于生產(chǎn)，無力于搞渠道建設。但是，淡季則正好有時間、有精力去搞市場建設，實施流程再造。

2.調(diào)整品牌戰(zhàn)略，提升品牌價值

淡季正是廠家品牌戰(zhàn)略調(diào)整、產(chǎn)品結構優(yōu)化配置、開拓潛在市場、苦練內(nèi)功的關鍵時季。從某種意義上講，誰能有效地利用市場淡季，調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結構誰就能在即將來臨的市場旺季中把握先機，占據(jù)主動。

產(chǎn)品品牌效用是廠家決勝市場的“利器”，市場淡季應該成為廠家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術人員、營銷人員研究細分市場，根據(jù)消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，有針對性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結構，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。

淡季往往是競爭對手懈怠的時候，我們應該在一些傳統(tǒng)的產(chǎn)品上做一些適當?shù)男麄髋e措，給淡季的用戶以深刻的印象，強化客戶的品牌記憶。

3.加強培訓，尋求利潤增長點

淡季相對來講沒那么忙，因此對業(yè)務員、技術應用等的培訓就非常必要，工廠集中短期培訓、局部培訓、分區(qū)培訓、巡回培訓推廣應該輪回轟炸，同時改變培訓方式，避免培訓就是度假的想法，提高講課能力就變得非常重要。經(jīng)過大半年的銷售，我們需要對新舊產(chǎn)品進行分析對比，尋求新的利潤增長點。

4.完善內(nèi)部管理，保持最佳士氣

相對于家用空調(diào)產(chǎn)品是一個典型的季節(jié)性產(chǎn)品，這些廠家到了淡季基本上是停止生產(chǎn)，大幅削減人員成本。但在旺季時人才奇缺、補給不足，倉促招來的新員工因為業(yè)務不熟練、不適應公司而使營銷隊伍出現(xiàn)嚴重短板現(xiàn)象。

中央空調(diào)相對來講是技術含量較高的行業(yè)，淡季將是人才挖角的高蜂期，如何把銷售、開發(fā)、生產(chǎn)的人才留住，是考驗公司hr的時候，個人認為加強培訓、提供更好的員工福利、幫助員工增值是人心工程的重點，為了樹立榜樣、鼓勵士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過組織員工旅游、發(fā)放獎金等不同方式維護團隊，提高團隊戰(zhàn)斗力。

另外終端銷售人員是絕對不能有強烈的“淡旺季”概念，不能到了銷售淡季顯得不知所措，無所事事，甚至把銷售業(yè)績下降成虧損的責任都推給“淡季”。

5.做好客戶服務，提供完善服務體系

10月到次年3月期間，云集了國慶、元旦、春節(jié)等多個中國傳統(tǒng)的節(jié)日，無論商用還是民用客戶都是中央空調(diào)的使用高峰期，所以也是檢驗我們設備的最好時機，這樣對應急突發(fā)事件的反應能力和節(jié)前客戶的回訪就變得尤其重要。全心全意做好服務是企業(yè)發(fā)展的唯一出路。

6.整合公關資源，使企業(yè)輕松上航

做好一個企業(yè)，會涉及到方方面面，同當?shù)卣块T、工商管理、海關等進一步打好深層次關系，讓企業(yè)可以輕松上航。有計劃的邀請各級政府領導調(diào)研企業(yè)、研究企業(yè)發(fā)展大計、提供領導政績，可以做到一本萬利，社會提供環(huán)境給企業(yè)，企業(yè)回報社會，我認為企業(yè)發(fā)展好了，可考慮路橋?qū)W校等的回報工作，這是一個資深人士總結的。當然如何去做上面事情的話，就仁者見仁了。

另外淡季的客戶(直接客戶 設計院)通常是產(chǎn)品的忠誠消費者，我們應該和其建立良好的關系，實現(xiàn)雙贏或多贏，抓住這些客戶，一是得于品牌的維護，另外是為旺季銷售打下最堅實的基礎。

第三篇：中央空調(diào)淡季營銷策略

中央空調(diào)淡季營銷策略

中央空調(diào)淡季營銷策略

中央空調(diào)本來是應該沒有旺季和淡季之分，但事實上，進入11月份以后，中央空調(diào)市場會進入淡季銷售，從三月份到十月連續(xù)忙了10個月，大部分人都會休養(yǎng)下來，好范文，全國公務員公同的天地www.tmdps.cn悄聲無息，但淡季空調(diào)應該是厲兵秣馬，休養(yǎng)生息，調(diào)整狀態(tài)，積蓄力量，蓄時以待。所以在淡季我們要做什么。

1.完善營銷網(wǎng)絡，開拓市場更好機會

我們在銷售旺季，常常把銷售擺在第一位，忙于對客戶和定單處理，整天處在救火狀態(tài)之中，常常忽視對營銷網(wǎng)絡的建設與管理。

我們需要對產(chǎn)品進行整合，國外公司的產(chǎn)品本地化和新產(chǎn)品開發(fā)的規(guī)劃是我們的工作重點，同時對價格進行整合，每年的10月，我們都會對產(chǎn)品價格作調(diào)整。

我們需要對營銷網(wǎng)絡進行完善，把握各級分公司，提高分公司終端銷售能力和技術水平，提高應用推廣能力，將工廠技術支持能力擴展到分公司，指導和培訓經(jīng)銷商營銷人員、技術人員，對經(jīng)銷商監(jiān)管、控制和指導。分公司和經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費者，他們對企業(yè)的忠誠度、滿意度是維持產(chǎn)品營銷通路流暢的關鍵，而維持廠商的關系，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng)。

在銷售的淡季中，廠家和商家可以有更多的時間投入到市場建設方面，因為在銷售旺季中企業(yè)忙于生產(chǎn)，無力于搞渠道建設。但是，淡季則正好有時間、有精力去搞市場建設，實施流程再造。

2.調(diào)整品牌戰(zhàn)略，提升品牌價值

淡季正是廠家品牌戰(zhàn)略調(diào)整、產(chǎn)品結構優(yōu)化配置、開拓潛在市場、苦練內(nèi)功的關鍵時季。從某種意義上講，誰能有效地利用市場淡季，調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結構誰就能在即將來臨的市場旺季中把握先機，占據(jù)主動。

產(chǎn)品品牌效用是廠家決勝市場的“利器”，市場淡季應該成為廠家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術人員、營銷人員研究細分市場，根據(jù)消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，有針對性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結構，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。

淡季往往是競爭對手懈怠的時候，我們應該在一些傳統(tǒng)的產(chǎn)品上做一些適當?shù)男麄髋e措，給淡季的用戶以深刻的印象，強化客戶的品牌記憶。

3.加強培訓，尋求利潤增長點

淡季相對來講沒那么忙，因此對業(yè)務員、技術應用等的培訓就非常必要，工廠集中短期培訓、局部培訓、分區(qū)培訓、巡回培訓推廣應該輪回轟炸，同時改變培訓方式，避免培訓就是度假的想法，提高講課能力就變得非常重要。經(jīng)過大半年的銷售，我們需要對新舊產(chǎn)品進行分析對比，尋求新的利潤增長點。

4.完善內(nèi)部管理，保持最佳士氣

相對于家用空調(diào)產(chǎn)品是一個典型的季節(jié)性產(chǎn)品，這些廠家到了淡季基本上是停止生產(chǎn)，大幅削減人員成本。但在旺季時人才奇缺、補給不足，倉促招來的新員工因為業(yè)務不熟練、不適應公司而使營銷隊伍出現(xiàn)嚴重短板現(xiàn)象。

中央空調(diào)相對來講是技術含量較高的行業(yè)，淡季將是人才挖角的高蜂期，如何把銷售、開發(fā)、生產(chǎn)的人才留住，是考驗公司hr的時候，個人認為加強培訓、提供更好的員工福利、幫助員工增值是人心工程的重點，為了樹立榜樣、鼓勵士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過組織員工旅游、發(fā)放獎金等不同方式維護團隊，提高團隊戰(zhàn)斗力。

另外終端銷售人員是絕對不能有強烈的“淡旺季”概念，不能到了銷售淡季顯得不知所措，無所事事，甚至把銷售業(yè)績下降成虧損的責任都推給“淡季”。

5.做好客戶服務，提供完善服務體系

10月到次年3月期間，云集了國慶、元旦、春節(jié)等多個中國傳統(tǒng)的節(jié)日，無論商用還是民用客戶都是中央空調(diào)的使用高峰期，所以也是檢驗我們設備的最好時機，這樣對應急突發(fā)事件的反應能力和節(jié)前客戶的回訪就變得尤其重要。全心全意做好服務是企業(yè)發(fā)展的唯一出路。

6.整合公關資源，使企業(yè)輕松上航

做好一個企業(yè)，會涉及到方方面面，同當?shù)卣块T、工商管理、海關等進一步打好深層次關系，讓企業(yè)可以輕松上航。有計劃的邀請各級政府領導調(diào)研企業(yè)、研究企業(yè)發(fā)展大計、提供領導政績，可以做到一本萬利，社會提供環(huán)境給企業(yè)，企業(yè)回報社會，我認為企業(yè)發(fā)展好了，可考慮路橋?qū)W校等的回報工作，這是一個資深人士總結的。當然如何去做上面事情的話，就仁者見仁了。

另外淡季的客戶(直接客戶 設計院)通常是產(chǎn)品的忠誠消費者，我們應該和其建立良好的關系，實現(xiàn)雙贏或多贏，抓住這些客戶，一是得于品牌的維護，另外是為旺季銷售打下最堅實的基礎。

第四篇：中央空調(diào)營銷渠道管理

中央空調(diào)營銷渠道管理

一、行業(yè)渠道現(xiàn)狀與特點分析

首先，我們來了解中央空調(diào)的行業(yè)歷史。在十九世紀七十年代，約克，在美國成立了第一家以電力為能源的冷凍空調(diào)生產(chǎn)基地，在此期間，涌現(xiàn)了特靈、麥克維爾、開利、頓漢布什等較為出名的空調(diào)生產(chǎn)廠家，在商用及工業(yè)冷凍的大型冷水機組方面而獨樹一幟。

在二十世紀的八十年代末，開利率先進入中國，在上海與上海冷凍機廠合資建立了第一家中外合資的空調(diào)生產(chǎn)基地，隨后其余的品牌也先后以合資或獨資的方式在中國建立了生產(chǎn)基地，包括日本的大金等。

1.1中央空調(diào)的分類及市場

所謂中央空調(diào)就是指由一臺主機集中制冷，分送到各個房間的一種形式，有點像早些時候商家們炒作的一拖二空調(diào)。中央空調(diào)也有大有小，大到上萬匹的大型設備，小到五六匹的民用戶式中央空調(diào)，都是中央空調(diào)的范疇。中央空調(diào)類產(chǎn)品分家用、商用及工業(yè)冷凍設備三大類，其中家用小型中央空調(diào)可劃為小型家電類產(chǎn)品，目前的品牌大概將近三十家，競爭較為激烈。但是市場的劃分較為明確，各家的側(cè)重點也略有不同，顧客對產(chǎn)品的認知度也已十分清晰，所以目前各個廠家的市場份額也已趨近穩(wěn)定。

1.1.1 家用中央空調(diào)

相比商用中央空調(diào)，家用中央空調(diào)跟我們老百姓關系更加密切。粗略劃分一下，家用中央空調(diào)可以分為室外機、室內(nèi)風機盤管、管路三大部分。與普通分體式空調(diào)不同的是，我們將管路單獨算作一部分，這是因為戶式中央空調(diào)與分體機不同，需要在裝修之前提前布好管線。目前家用中央空調(diào)的企業(yè)中：國外的開利、約克、特靈、麥克維爾、大金，國內(nèi)的格力、海爾、美的、志高等都是比較出眾的。

相對于商用中央空調(diào)，目前家用中央空調(diào)關注程度要高得多。分析家用中央空調(diào)的市場來講應該是高速成長期，發(fā)展非常之快，原因如下：

1．得益于市場的大力宣傳，人們的消費意識已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變，空調(diào)已經(jīng)不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空調(diào)急需替代品。因為與家用空調(diào)相比，戶式中央空調(diào)更具持久生命力和競爭力，是家用分體空調(diào)在技術上的延伸，從某些方面講，戶式中央空調(diào)必將成為家用分體空調(diào)的替代品。

2．價格不斷下滑，幾乎與家用空調(diào)相差不多。最近二年的價格呈現(xiàn)大幅度的減價，技術方面也不斷創(chuàng)新，促使廠家的利潤空間也進一步下降。

3．同時國際消費大環(huán)境開始形成。據(jù)有關資料表明，家用中央空調(diào)在歐美、日本的公找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

寓、住宅、別墅已普遍使用，美國使用率超過70%，日本也超過50%，而我國家用中央空調(diào)使用率僅占5%左右，甚至更低。國際大氣候近年必將影響中國國內(nèi)的富裕家庭，他們必然成為國內(nèi)使用戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的領隊人。

4．中央空調(diào)是最合適的科技載體。空氣的調(diào)節(jié)，溫度的調(diào)節(jié)，環(huán)境的凈化，增加氧氣，減少空氣中的有害物質(zhì)，重視改變空氣對人體的感受，讓人體更舒適，其實這些都是研究空氣對人體舒適度的科技，中央空調(diào)是這方面最適合的載體產(chǎn)品。

1.1.2商用中央空調(diào)

商用中央空調(diào)的結構與家用中央空調(diào)的大結構其實相差不多。但是之所以區(qū)分成商用家用，主要是由于功率差距大形成的制冷形式不一樣。家用中央空調(diào)以一體式轉(zhuǎn)子式壓縮機、螺桿式壓縮機等為主，而大型商用中央空調(diào)主要以分體式離心式壓縮機和大型螺桿壓縮機為主。此外，商用中央空調(diào)系統(tǒng)的控制，管路的自動調(diào)控，空氣的除濕、加濕、衛(wèi)生處理等要比家用中央空調(diào)復雜得多，而且還牽扯到分戶計費的問題。

商用中央空調(diào)是一個特殊的項目性工程，隨著社會市場需求的持續(xù)而擴大，行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競爭加劇，商用中央空調(diào)行業(yè)在市場、品牌、產(chǎn)品、銷售渠道、服務等方面將會有以下的轉(zhuǎn)變。

1、市場需求快速增長。國內(nèi)經(jīng)濟高速發(fā)展催生大型商業(yè)寫字樓樓、酒店、商場、智能小區(qū)不斷興起，為商用中央空調(diào)撐起巨大市場空間，預計到2010年將達到200億。特別是未來我國能源結構的調(diào)整導致能源尤其電力價格的上升，燃氣中央空調(diào)的使用成本優(yōu)勢將為燃氣空調(diào)的發(fā)展帶來更好的發(fā)展空間。能源結構和居住結構與我國都比較接近的日本、韓國，燃氣空調(diào)負荷占中央空調(diào)總負荷的比例分別高達80%和88%，而目前國內(nèi)燃氣中央空調(diào)所占的比例尚不到10%。因此燃氣空調(diào)擁有巨大市場潛力，廣東LNG項目和福建LNG項目的相繼啟動，西氣東輸項目的實施為燃氣空調(diào)發(fā)展奠定了基礎，同時，政府的政策引導和支持將給燃氣空調(diào)增長帶來巨大機遇。

2、由于國外品牌進入這個領域遠遠早于國內(nèi)企業(yè)，因此目前國內(nèi)市場上中央空調(diào)的主角依然是約克、開利、大金等國外品牌，但是隨著海爾、格力、美的、雙良和遠大等國內(nèi)軍團的不斷壯大，國內(nèi)產(chǎn)品價格和服務優(yōu)勢將逐漸顯現(xiàn)出來，國外品牌一統(tǒng)天下的局面也會隨之改變。

3、遠程控制成為技術趨勢。大型商用空調(diào)由于本身結構復雜，一旦維護起來也較為繁瑣，而且大型商用空調(diào)往往安裝在地下室等較隱蔽場所，也為日常的維護造成諸多不便，因此一些企業(yè)開始將目光瞄準遠程控制功能上面。遠大在每一臺大型商用空調(diào)上安裝電話聯(lián)網(wǎng)找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

監(jiān)控系統(tǒng)，與遠大遠程控制系統(tǒng)接軌。只要登陸遠程控制系統(tǒng)，所有產(chǎn)品運行情況一目了然，大大方便日常的維護保養(yǎng)。不僅是遠大，其它企業(yè)也紛紛將中央空調(diào)遠程控制系統(tǒng)作為研發(fā)重點，海爾也在大型商用空調(diào)上安裝了模擬接收站，通過網(wǎng)絡技術的運用和電話線數(shù)據(jù)傳送，確保每臺機組在良好的狀態(tài)下運行。遠程控制功能的應用為廠家和用戶都帶來極大便利，不僅提高服務質(zhì)量，而且一也成為廠家競標有利武器，可以預見的是未來商用空調(diào)的遠程控制系統(tǒng)將會成為實力商用中央空調(diào)企業(yè)的標準配置。廠家比拼節(jié)能技術。大型商用空調(diào)問世百年以來，耗電量巨大一直成為困擾廠家和用戶的難題，運行成本之高讓人望而卻步。可以說，誰在節(jié)能技術上領先，誰就能在市場上搶先扣一開潛在市場，對節(jié)能技術的探索也將成為商用空調(diào)領域永遠的主題。

4、服務個性化。中央空調(diào)不同于家用空調(diào)，它是更專業(yè)化的特殊空調(diào)，對空調(diào)的安裝設計要求遠遠高于普通空調(diào)，廠商獲得訂單的一個主要途徑就是通過招標會，對大型工程來說，要想獲得中標，其安裝設計方案必須要參與到工程前端設計中來，這就需要企業(yè)為用戶提供個性化服務，大型中央空調(diào)作為房屋建筑最大配備設施，如果安裝設計沒有個性化就不能充分體現(xiàn)中央空調(diào)的優(yōu)勢，甚至還會為空調(diào)的正常使用埋下質(zhì)量隱患。商用中央空調(diào)個性化服務已經(jīng)成為大型中央空調(diào)行業(yè)的分水嶺，不具備個性化實力的企業(yè)只有被淘汰。

5、服務技術化。對大型的商用空調(diào)項目的服務絕不是簡單操作，需要大量專業(yè)技術保障，技術與服務總是相輔相成的，對廠商來說就要通過提高技術含金量來提高服務質(zhì)量，如海爾、遠大等企業(yè)相繼應用遠程控制系統(tǒng)便在很大程度上提高其服務質(zhì)量和效率，而它產(chǎn)生的意義將會反作用于市場需求，能進一步提升企業(yè)的品牌競爭力，更好的開發(fā)市場潛力。

二、行業(yè)渠道模式分析

中央空調(diào)這個工程項目，概括共有5個特征：

1、項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題;

2、項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重;

3、非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素;

4、客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定;

5、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要，這個五個特征中人比產(chǎn)品來得更重要，說明銷售人員面對客戶往往不是簡單的介紹產(chǎn)品，而要有意識地引導客戶來購買。

伴隨著傳統(tǒng)空調(diào)企業(yè)的介入，大量的經(jīng)銷商、代理商也紛紛踏進這個行業(yè)內(nèi)來分一杯羹，所以，目前家用中央空調(diào)大體上有四個銷售渠道：

1、經(jīng)銷商代理營銷；也是主要方式。

2、廠家直接招標營銷

比如大金、麥克維爾等企業(yè)，極為重視市場情報工作，其一貫做法是緊盯工程項目，只找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

要是大型工程有暖通系統(tǒng)配套的要求，它們就能做到隨時出現(xiàn)。獲取工程信息便成為把握商機的關鍵。海爾、美的等國內(nèi)企業(yè)同樣也深諳此道，出現(xiàn)在幾乎所有的大型工程招標會上。而許多剛剛涉足中央空調(diào)行業(yè)的企業(yè)還一直不得其法，直接面臨生存的壓力。由于目前中央空調(diào)的銷售大都是走工程渠道，并非完整意義的終端消費品，決定采購中央空調(diào)的并不是最終用戶，而是地產(chǎn)開發(fā)商和建筑設計院的工程師。所以廠家銷售策略，重點在于對建筑單位和設計院“公關”，在這一環(huán)節(jié)缺少規(guī)范管理，存在許多隱患。比如就曾出現(xiàn)一空調(diào)廠商在公開項目招標會上中標，但后來卻被另一家企業(yè)搶走的現(xiàn)象，后來才發(fā)現(xiàn)，由于設計院技術人員認為還有更好的技術做替代結果選擇了另外一家國外公司的產(chǎn)品，其實是競爭對手給了設計院更多的好處。因此公開信息發(fā)布渠道的建立、完善與行業(yè)的規(guī)范、自律將成為商用空調(diào)行業(yè)健康發(fā)展的保障。

3、大型家電連鎖與專賣店

專賣店的模式，包括設計方案、合同的備案等，可以實現(xiàn)設計合理、規(guī)范，售后服務，報價。一整套的系統(tǒng)。在每個分店，不是簡單的你拿錢，我出產(chǎn)品的關系，而是將兩者之間捆綁起來，形成一個利益統(tǒng)一體。我們知道，麥當勞、肯德基這樣的商家都喜歡加盟合作，因為合作者投多少錢都不會賠錢。以特靈空調(diào)為例，特靈空調(diào)認為它們與合作者的利益是統(tǒng)一的，所以通過選址、考察人員流動情況、消費水平后，才決定是否開這個店。所有的裝修、布局以及銷售的管理特靈都在做。如北京特靈專賣店選的是居然之家、大鐘寺藍景麗家、紅星美凱龍。通程電器開辦的通程電器東塘旗艦店規(guī)模近20000平方米，首次開辟中央空調(diào)專柜，并堅持名品進名店，邀請國產(chǎn)中央空調(diào)三強格力、美的、海爾入駐，在綜合性電器柜臺間開辟戶式中央空調(diào)專柜，這在全國都屬首次。這是一舉兩得之事，一方面，三大品牌的戶式中央空調(diào)可能因此而走向千家萬戶，日益為消費者所接受；另一方面，賣場也將因此而提升品位。美的中央空調(diào)（湖南）副總經(jīng)理劉勇則認為，通過這種方式，更多的受眾將因此而了解戶式中央空調(diào)，這無疑會進一步促進銷售。與通程電器這樣的名店打這種交道，對戶式中央空調(diào)的普及大有幫助，這無論是對三大品牌還是對整個行業(yè)來說，都將起到莫大的推動作用。

4、家用中央空調(diào)安裝公司兼營銷以及房產(chǎn)商、室內(nèi)裝潢公司、物業(yè)公司兼營銷。2004年6月27日海爾中央空調(diào)和大連歐美亞房產(chǎn)強強聯(lián)合，歐美亞房產(chǎn)旗下的中華名城國際公寓全部采用海爾中央空調(diào)作為配套。

中華名城國際公寓對住戶的承諾是：讓生活優(yōu)雅起來；而海爾的企業(yè)理念是：真誠到永遠。兩個企業(yè)的理念可為不謀而合：一切從用戶的利益作為出發(fā)點。在企業(yè)理念上面有了共找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

同語言的兩個企業(yè)自然有了可以合作、對話的基礎。因此，兩家企業(yè)的合作被業(yè)界稱為房產(chǎn)業(yè)里最為完美的“聯(lián)姻”。

中國中央空調(diào)業(yè)曾一度被國外品牌所壟斷，在中央空調(diào)的招標中鮮見中國品牌的中央空調(diào)。上個世紀90年代初，海爾作為國內(nèi)第一家涉足中央空調(diào)的企業(yè)，很快打破了國外品牌在中國市場的壟斷格局。

依靠變頻一拖多的優(yōu)勢，全球范圍內(nèi)整合技術資源，海爾在多聯(lián)機、螺桿式水冷機組、整體式水冷組等高科技含量的中央空調(diào)系列方面均有所建樹。

作為房產(chǎn)業(yè)一張“王牌”的大連歐美亞和海爾中央空調(diào)的發(fā)展有著相似之處。歐美亞集團開發(fā)的藍色海岸、中華名城國際公寓等樓盤以期豪華、時尚、優(yōu)雅而著稱中國房地產(chǎn)，曾獲得加拿大MA建筑金獎、聯(lián)合國國際科學與和平周榮譽獎、中國優(yōu)秀環(huán)境住宅設計大賽綜合金獎、“住在大連”最佳居住環(huán)境獎等。在大連，歐美亞成為時尚購房者的首選，歐美亞開發(fā)的樓盤還沒有開盤就被預定一空的情景幾乎發(fā)生在歐美亞開發(fā)的所有樓盤。

在中央空調(diào)市場競爭日趨激烈的今天，營銷渠道的變革勢在必行；而在房地產(chǎn)向著“健康、個性”發(fā)展的今天，房產(chǎn)商選擇名牌配套設施無疑會為樓盤價值再添籌碼。尋找在市場中有競爭力的合作伙伴是任何一個行業(yè)在市場環(huán)境中立足的必由之路。

三、行業(yè)渠道管理模式

企業(yè)尋找有實力的經(jīng)銷商，幫助開拓市場。因為經(jīng)銷商對本地的市場十分熟悉，對工程信息的獲取有獨特的渠道，同時在該區(qū)域有自己的人脈關系，這是生產(chǎn)企業(yè)無法與其相比的。分銷渠道就是供應鏈組織中的網(wǎng)絡，將服務與產(chǎn)品與最終顧客緊密聯(lián)系起來，有效的分銷渠道能為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢，一個好的分銷渠道戰(zhàn)略需要深入分析顧客、競爭者，目標是選擇并建立最有效的網(wǎng)絡。企業(yè)應專門成立一支精通專業(yè)知識并且有營銷經(jīng)驗的銷售工程師隊伍，分派到各地配合當?shù)氐霓k事機構及分公司做銷售及售后服務工作，并進一步在各地集中投入一定的廣告宣傳，加強企業(yè)和產(chǎn)品影響力，樹立優(yōu)質(zhì)服務的形象。

麥克維爾采用代理營銷模式，也是中央空調(diào)的主要營銷模式，其流程如下 3.1成為麥克維爾特約經(jīng)銷商的資格

1、在中國境內(nèi)經(jīng)工商部門合法注冊的、具有完全財務能力的，所有可以從事空調(diào)產(chǎn)品買賣和貿(mào)易的公司均可申請成為麥克維爾特約經(jīng)銷商。

2、麥克維爾特約經(jīng)銷商的申請。

具有資格申請的有意與麥克維爾公司銷售約克品牌商用及家用空調(diào)產(chǎn)品的公司，須填寫找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

《麥克維爾UPG經(jīng)銷商登記表》，同時向麥克維爾公司提供相關的公司資料，并對《麥克維爾特約經(jīng)銷商管理條約》進行簽收認可。

3、特約經(jīng)銷商資格的審查和注冊：

（1）麥克維爾公司將根據(jù)公司的申請材料進行審查，并備案。

（2）完成認定程序的麥克維爾特約經(jīng)銷商，麥克維爾公司將授予相關認證。

4、特約經(jīng)銷商分支機構的管理

（1）特約經(jīng)銷商分支機構（以下簡稱分支機構）是指在授權區(qū)域以外合法登記注冊或由麥克維爾公司認可的常駐機構。特約經(jīng)銷商在本授權地區(qū)內(nèi)的分支機構不在此列。

（2）分支機構若要經(jīng)銷約克產(chǎn)品，需填寫《麥克維爾經(jīng)銷商分支機構登記表》并提供相關資料，報其所在地的麥克維爾辦事處進行申請和注冊。

（3）經(jīng)銷商的分支機構銷售約克設備的銷售額在銷售終統(tǒng)計結算時，可計入該經(jīng)銷商的銷售總額，并可參加麥克維爾公司制定的年終獎勵計劃。

（4）違反《麥克維爾特約經(jīng)銷商管理條約》的分支機構，麥克維爾公司將取消其在當?shù)氐慕?jīng)銷資格并取消其計入年終銷售統(tǒng)計的資格。

3.2 麥克維爾特約經(jīng)銷商行為準則

1、麥克維爾特約經(jīng)銷商必須遵守中國的法律，依法納稅，服從當?shù)毓ど滩块T的管理。

2、麥克維爾公司不對特約經(jīng)銷商的商業(yè)行為、商業(yè)糾紛和訴訟負責。

3、特約經(jīng)銷商有責任和義務積極推廣和建設麥克維爾品牌的市場形象，并積極推廣麥克維爾的產(chǎn)品和服務。

4、特約經(jīng)銷商不得在市場上詆毀麥克維爾品牌形象，若發(fā)生類似行為，一經(jīng)查實，將被取消經(jīng)銷資格，并保留追究其法律責任的權力。

5、麥克維爾商標、廣告宣傳、名片印刷的制作規(guī)范

（1）特約經(jīng)銷商若使用麥克維爾商標必須遵守約克麥克維爾公司市場部編寫的《麥克維爾商標使用守則》。

（2）特約經(jīng)銷商制作涉及到麥克維爾形象的專賣店設計及宣傳廣告，其設計原稿必須經(jīng)麥克維爾公司市場部進行確認，在得到書面確認后方可進行制作。

（3）麥克維爾特約經(jīng)銷商在廣告宣傳和名片制作中禁止使用“麥克維爾總代理”、“麥克維爾批發(fā)商”“麥克維爾一級代理”等稱謂，須統(tǒng)一稱謂為“麥克維爾特約經(jīng)銷商”。

（4）麥克維爾特約經(jīng)銷商的名片須采用統(tǒng)一的格式標準。（麥克維爾提供名片的標準電子版）

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違反以上規(guī)定的經(jīng)銷商，麥克維爾公司將保留對其追究法律責任的權利。3.3 經(jīng)銷區(qū)域及項目管理規(guī)范

1、麥克維爾公司授權貴公司在中國區(qū)域省的范圍內(nèi)，以麥克維爾特約經(jīng)銷商的名義開展產(chǎn)品銷售業(yè)務。

2、特約經(jīng)銷商在該區(qū)域的權利是非專有的，麥克維爾保留在同一區(qū)域委任和發(fā)展其他特約經(jīng)銷商的權利。

3、特約經(jīng)銷商獲得該地區(qū)項目信息后，金額在規(guī)定范圍內(nèi)的項目，必須如實填寫《麥克維爾UPG項目登記表》向所屬麥克維爾辦事處申請項目登錄。

4、可根據(jù)項目需要，約克麥克維爾辦事處將為特約經(jīng)銷商出具有期限的項目授權函。

5、麥克維爾公司不鼓勵特約經(jīng)銷商在規(guī)定的地域范圍以外開展銷售業(yè)務；若特約經(jīng)銷商確有特殊情況而要求跨區(qū)域銷售的，則應以書面形式向項目所在地的麥克維爾辦事處提交申請并如實填寫《跨地區(qū)項目申請表》。

6、項目所在地的麥克維爾辦事處UPG部門負責人在收到《跨地區(qū)項目申請表》后，須在三個工作日之內(nèi)回復經(jīng)銷商，逾期未給予答復，則視為同意該經(jīng)銷商跟蹤此項目。

7、項目所在地的麥克維爾辦事處將全力配合經(jīng)銷商工作，并有權及時向經(jīng)銷商了解項目跟進情況。

8、所有跨地區(qū)的銷售業(yè)務將不計入該經(jīng)銷商的返利及年終獎勵。

9、在未獲得麥克維爾公司許可而又完成實質(zhì)性跨區(qū)銷售的，麥克維爾公司將對其進行處罰。

3.4 獎勵政策

1、獎勵政策的目的

表彰和獎勵在本的杰出特約經(jīng)銷商，并鼓勵其在新的中更上一層樓。

2、獎勵時間及統(tǒng)計

（1）麥克維爾計算時間自每年1月1日至當年的12月31日截止；（2）計算在該內(nèi)的所有UPG產(chǎn)品銷售的累計總額；

（3）經(jīng)銷商的分支機構銷售麥克維爾設備的銷售額可計入該經(jīng)銷商的銷售總額的統(tǒng)計之中，并可參加麥克維爾公司制定的獎勵計劃；

（4）向完成銷售額的特約經(jīng)銷商頒發(fā)特約經(jīng)銷商銅牌。

3、獎勵方式

銷售額度（萬RMB）獎勵

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301～500 501～800 亞太地區(qū)旅游名額1個 亞太地區(qū)旅游名額2個

801～1000 亞太地區(qū)旅游名額3個 1000萬元以上 亞太地區(qū)旅游名額3個；

本獎勵都將以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问絻冬F(xiàn)

4、獎勵取消

對在銷售中，違反經(jīng)銷商政策，并無視麥克維爾管理的經(jīng)銷商，麥克維爾有權隨時終止與其的合作關系，并取消其在該應獲得的經(jīng)銷商年終獎勵。

5、表彰政策

麥克維爾公司將對在經(jīng)銷、安裝、維修服務工作中表現(xiàn)優(yōu)良的經(jīng)銷商采取表彰認定制度，并有其它形式的多種獎勵政策。

3.5 市場推廣和廣告支持政策

為更好的建設麥克維爾品牌的市場形象，體現(xiàn)麥克維爾在中國市場的群體優(yōu)勢，讓更多的消費群體了解約克品牌，麥克維爾對特約經(jīng)銷商的市場推廣和廣告等宣傳活動給予支持；

1、麥克維爾公司將免費贈送一定量的麥克維爾禮品和宣傳品等給特約經(jīng)銷商；

2、作為麥克維爾公司對特約經(jīng)銷商支持的回報，若特約經(jīng)銷商完成規(guī)定額度的銷售額后，即可申請對應額度的廣告支持：

級別 累計銷售額（萬RMB）累計廣告費用（RMB）可選擇的廣告宣傳形式

第一級 41~80 3,000元 店面招牌的制作；戶外燈箱的制作； 第二級 81~150 6,000元 麥克維爾專業(yè)展示架； 第三級 151~250 9,000元 麥克維爾產(chǎn)品展柜； 第四級 251~350 20,000元 第五級 351~500 30,000元 第六級 501~800 40,000元 第七級 801~1000

帶有麥克維爾風格的店面裝修； 帶有麥克維爾風格的店面裝修；

報紙/雜志的廣告費用；戶外大型廣告牌；

麥克維爾專業(yè)概念店；

街頭燈箱廣告；車身廣告；參加社會活動的贊助費；

50,000元

第八級 1001~1500 60,000元

第九級 1501~3000 100,000元 電臺/網(wǎng)絡的廣告費用； 第十級 >3001 150,000元 電視的廣告費用； 大型社會活動的贊助費；

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贊助的廣告費用是一個累計的總額，若已經(jīng)申領過，再次申請時只能申請剩余部分； 特約經(jīng)銷商只能選擇已經(jīng)達到（或者曾經(jīng)達到過）的級別和更低級別許可的廣告宣傳形式；

支持費用只能用在規(guī)定的廣告形式中，否則麥克維爾不同意批準該申請；

贊助費用須在特約經(jīng)銷商已完成該項工作后，憑有關憑據(jù)和資料向麥克維爾公司提交申請；

特約經(jīng)銷商所進行的所有廣告宣傳形式，必須符合麥克維爾市場部的要求，否則將不給予費用支持；

若特約經(jīng)銷商確有其它方面的要求，可以與麥克維爾公司協(xié)商；未盡事宜以雙方協(xié)商結果為準 ；

支付形式：麥克維爾提供的廣告費用將被轉(zhuǎn)成特殊獎勵積分，按照特殊獎勵積分政策規(guī)定的方式進行支付；

四、行業(yè)渠道成功經(jīng)典案例----以麥克維爾為例

麥克維爾商用空調(diào)將眾多受過專業(yè)培訓的專業(yè)化設計師派到全國各地，為家庭居室免費進行家庭中央空調(diào)的安裝設計，麥克維爾專業(yè)化設計師走進了尋常百姓家，為消費者進行零距離的個性化服務。

麥克維爾家庭中央空調(diào)的專業(yè)化設計師將居室裝修風格作為主要參考內(nèi)容，在用戶進行房間裝修之前，對用戶的居室進行家庭中央空調(diào)的設計，并且力求做到與用戶的裝修風格融為一體，實現(xiàn)了家居裝修業(yè)與空調(diào)設計的成功對接，受到了廣大用戶的普遍歡迎。此舉也使麥克維爾成為國內(nèi)目前首家使家居裝修業(yè)與空調(diào)設計成功實現(xiàn)“對接”的空調(diào)企業(yè)。

隨著中央空調(diào)的逐步普及，它開始以豪華、時尚的風格走進尋常百姓家，用戶因為沒有專業(yè)化人士的設計與指導，所以大家都習慣了裝修后才想起安裝空調(diào)，而空調(diào)的安裝則需要一些線路管道的重新設計，這就往往容易破壞原來房間的裝修效果。這種遺憾的直接原因是一直以來中國家居裝修與空調(diào)設計根本沒有結合在一起，各自獨立，使得用戶非常被動，也給用戶造成了一些不必要的損失。

有專家指出，麥克維爾推出的“專業(yè)化設計師”服務模式，改變了用戶裝修后才裝空調(diào)的習慣，解決了市場和用戶的難題，將裝修與空調(diào)的設計結合到一起，這體現(xiàn)著人們對家居裝飾和高品位生活有了更高的追求，而麥克維爾專業(yè)化設計師服務模式的推出，恰恰滿足了人們的個性化需求，走在了市場的前面。

麥克維爾商用空調(diào)專業(yè)化設計師是從全國一萬多個網(wǎng)點中經(jīng)層層選拔的精英，他們都是找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

家庭中央空調(diào)設計方面的專家，他們會根據(jù)用戶的戶型與居住面積等因素，并將房間裝修風格等情況充分考慮在內(nèi)，在最短的時間內(nèi)設計出最佳的模擬方案，然后與現(xiàn)有的產(chǎn)品規(guī)格相匹配，做到空調(diào)裝修藝術與家庭裝修藝術完美結合，讓用戶不僅能得到最滿意的家庭中央空調(diào)，而且居室裝修也顯得更加美觀，使用戶對生活舒適度的追求也達到了最滿意化。

麥克維爾商用空調(diào)這一服務模式的推出也對房產(chǎn)業(yè)帶來了很大的啟示，北京、青島的一些大型樓區(qū)工程，已在建筑之前專門請麥克維爾商用空調(diào)專業(yè)化設計對樓房進行空調(diào)的設計，對每一套居室都拿出相應的空調(diào)設計方案，房產(chǎn)商在售樓的時候，將空調(diào)設計方案一同交于用戶，空調(diào)設計方案從而也成了房產(chǎn)商售樓的一張吸引人的王牌。

五、行業(yè)渠道失敗案例----以麥克維爾為例

國外品牌如約克、麥克維爾等主要是代理制，由經(jīng)銷商負責銷售，大量的經(jīng)銷商是從原來傳統(tǒng)家電渠道來的，往往人員素質(zhì)不高，而且以眼前利益為主，在銷售方法上，還是沿用以前經(jīng)銷傳統(tǒng)空調(diào)的一套辦法，打“價格戰(zhàn)”個個是內(nèi)行，對家用中央空調(diào)的專業(yè)知識卻知之甚少。例如，家用中央空調(diào)和傳統(tǒng)家用空調(diào)相比，有什么優(yōu)點?風管機、冷水機組、多聯(lián)機有什么區(qū)別?對于這些家用中央空調(diào)基本知識都說不清道不明，顧客如何來選購呢?幾萬元一套的家用中央空調(diào)的生意就難做了。商家不重視銷售人員素質(zhì)的提高，沒有對銷售人員培訓家用中央空調(diào)的一些基本知識，因此大大制約了家用中央空調(diào)的零售業(yè)務。這樣勢必導致投訴率據(jù)高不下，投訴案例逐年增加。而投訴的主要問題是戶式中央空調(diào)設計與安裝施工問題。主要癥狀：設計容量選小了，制冷量、供暖量小；風道設計不合理，造成風速過高，噪聲過大；空調(diào)氣流組織不合理，造成空間冷熱不均勻；施工安裝不合理，造成漏液、滴水、漏水，甚至因電氣設備與電路安裝失誤造成了事故。沒有規(guī)范的行業(yè)是沒有秩序的，企業(yè)不可能在混亂無序中得到保障，產(chǎn)業(yè)更不能更不能在混亂無序中得到發(fā)展。因此，必須規(guī)范經(jīng)銷商的銷售行為，監(jiān)控安裝質(zhì)量，保障售后權益是非常必要的。

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第五篇：新人成長事跡材料

2012新人成長事跡報告

XX，女，XX年X月畢業(yè)于XXXX學院，并獲得XXX學位。XX年X月X日進入XX高速XX收費站。自工作以來，在站部的正確領導和同事們的精心指導下，通過自己的刻苦努力和勤奮工作，始終以“道雖通不行不至，事雖小不為不成”的人生信條，從每一件小事做起，從點點滴滴做起，在平凡的崗位上默默的奉獻自己的青春。

1.嚴于律己，勤于學習，不斷提升業(yè)務能力

作為一名的新員工，XX同志熱愛本職工作，她深知，作為一名合格的收費員，必須具備優(yōu)良的思想品質(zhì)和業(yè)務素質(zhì)。

一年來，她堅持認真XX公司規(guī)章制度，不斷培養(yǎng)自己的大局意識、責任意識和敬業(yè)精神，認真履行崗位職責，不畏辛苦，以飽滿的工作熱情和無私奉獻精神，完成好本職工作。

作為常駐站員工，她一直嚴格遵守宿舍規(guī)章制度，及時開關電源水源，保證各項設施的正常運轉(zhuǎn)。作為一名高速公路道口收費員，她也是在保證道口安全設施安全運作的同時，也注意個人安全。出入收費亭及時關閉亭門，發(fā)現(xiàn)設備問題及時上報，上下道口一看二停三通過。

她嚴格要求自己，平時勤練點鈔點卡，保證大流量時能夠有節(jié)奏地自由應對；認真思考自己所犯差錯，到處想著辦法去請教老員工，不搞懂錯誤緣由誓不罷休，不想出解決措施絕不停手。就這樣從一個動不動就犯古怪差錯不知所措的新人漸漸變成一個初步嫻熟的收費員。

她始終如一地堅持微笑服務，始終如一地把自己擺在一個服務者的位置，始終如一將“謝謝”“不好意思”“對不起”掛在嘴邊。她帶著鄰家小妹的親切，十分為人的態(tài)度迎接來往車輛，從未與任何一位駕乘人員發(fā)生言語沖突。

細心的她給人倒水時注意冷熱均勻，遞去水杯溫馨提醒著：“您拿好！”面對司機的道謝會很開心的點頭回答“不客氣！”；禮貌的她在司機接卡接錢掉落的時候都會第一個主動說聲“不好意思”，不管不滿重量的貨車司機態(tài)度多兇悍也始終保持親切微笑和言語；機智的她常常用幽默化解不必要的矛盾。比如有一次一個貨車司機為了5元的差價要求重稱，奈何后面車輛很多實在滿足不了司機的要求。于是她耐心勸說：“師傅，只是五塊錢的差價，您的時間可是值千金啊。”“五塊錢都可以買瓶飲料了！”司機不買賬。“那下次您來我回回給您倒水。”憨憨一笑連司機也不大好意思了。而感性的她在收到一些司機送來的梔子花桂花以表祝福后，更加堅定了自己做好“溫馨滬寧路”旗手的目標。三月上崗她也連續(xù) 個月評為“鉆石”級收費員，次當選為“微笑大使”，8次獲得服務標兵的光榮稱號，由于表現(xiàn)出色十月份開始被調(diào)入機動班。

2.提升自我，要求進步，積極參加站部活動

XX熱愛寫作，一有感悟便會積極向站部報刊《橫山芳茂》以及公司報刊《寧滬路訊》投稿，并多次被錄用刊登，很好地宣傳了員工生活和工作感想。

她利用專業(yè)所學，參與了站部《新員工崗前培訓教程》ppt的改進完善的制作。在替ppt添加了豐富的動畫效果以及旁白錄音的過程，她甚至不惜連續(xù)二十幾個小時不睡，只為使教程ppt能夠寓教于樂，更好的發(fā)揮它應有的作用，她樂于助人，擔任書報管理員期間，認真負責地整理更新書報架上的書籍報紙，為全站員工提供源源不斷的信息源泉。

她一絲不茍，在公司首屆“我們在路上”板報現(xiàn)場創(chuàng)作比賽為期一個月的準備過程中，犧牲個人時間一遍又一遍地整理文字素材，設計板報刊頭，多做多想多學，本隊模擬板報獲得了領導和同事的多次表揚。

通過思想上，學習上和工作上的歷練，該同志的工作作風和思想覺悟方面都表現(xiàn)很出色，對自己的事業(yè)和各方面的能力都有更高的要求，更重要的是深刻體會到了作為一名寧滬人所肩負的社會責任，所應起到的先鋒模范作用和表現(xiàn)出來的奉獻精神。該同志在各項工作和活動中都能做到有思想有主見，有責任感，能夠融入到群眾中去，真誠地為人民服務，有廣泛的群眾基礎。相信經(jīng)過不斷的努力，她一定會不斷成長，朝著優(yōu)秀先進員工的道路發(fā)展。