第一篇：我國中央空調未來營銷之路

我國中央空調未來營銷之路

一、目前企業競爭的格局：

中央空調在世界上已有百年的發展歷史，在中國也有20多年的應用時間，上世紀90年代，長期以來，活躍在國內中央空調市場的幾乎是清一色的外國軍團。來自美國的約克、特靈、麥克維爾，以及日本的大金、日立、三菱等傳統供應商的中央空調產品在國內的市場占有率達90%以上。然而 自2000年，隨著家用空調的微利，國內美的、格力、海爾等巨頭率先涉足該領域后，格力、海信、小天鵝、新科、TCL、遠大等紛紛跟進；在2003年，整個國內中央空調市場上密密麻麻地簇擁著幾百家大小品牌。而今，隨著中央空調市場競爭加劇，到2005年的時候，兩年之內現有的130多個品牌將被縮減到40至50個品牌，市場將持續整合，品牌集中度會進一步加強。在2004年，國內年銷售額做到20億元以上規模的只有寥寥3家，年銷售額突破20億元的更可能只有大金一家，其市場份額不到10%；

根據國家信息中心信息資源開發部的統計，2005年中國空調品牌消失了27個，主要是二、三線品牌，2006年剩下的69家空調企業將再消失三分之一。因為現存的69家之中，有48家在重點城市市場占有率不到1%，有29家占有率低于0.01%。

二、中央空調的分類及市場：

然而，所謂中央空調就是指由一臺主機集中制冷，分送到各個房間的一種形式，有點像早些時候商家們炒作的一拖二空調。中央空調也有大有小，大到上萬匹的大型設備，小到五六匹的民用戶式中央空調，都是中央空調的范疇。

2、1 家用中央空調

相比商用中央空調，家用中央空調跟我們老百姓關系更加密切。粗略劃分一下，家用中央空調可以分為室外機、室內風機盤管、管路三大部分。與普通分體式空調不同的是，我們將管路單獨算作一部分，這是因為戶式中央空調與分體機不同，需要在裝修之前提前布好管線。一旦裝修完畢，管路就完全隱蔽在裝修之中。除了安裝順序的預先考慮之外，使用家用中央空調，你還必須提前與空調廠商取得聯系。與分體式空調不同，您可以根據面積的大

致情況讓銷售人員推薦一款空調。家用中央空調的設計安裝全部是經過計算的，包括整體的制冷量、每個房間的出風口位置、出風量都會有專門人員為您設計好。這也就是為什么家用中央空調使用起來要比普通分體空調更加有效的原因。

目前家用中央空調的企業中：國外的開利、約克、特靈、麥克維爾、大金，國內的格力、海爾、美的、清華同方等都是比較出眾的。

相對于商用中央空調，目前家用中央空調關注程度要高得多。分析家用中央空調的市場來講應該是高速成長期，發展非常之快，是以下幾點：

1、他得益于市場的大力宣傳，人們的消費意識已經開始轉變，空調已經不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空調急需替代品。因為與家用空調相比，戶式中央空調更具持久生命力和競爭力，是家用分體空調在技術上的延伸，從某些方面講，戶式中央空調必將成為家用分體空調的替代品。

2、價格不斷下滑，幾乎與家用空調相差不多。最近二年的價格呈現大幅度的減價，技術方面也不斷創新，促使廠家的利潤空間也進一步下降。特別是志高提出了“9999元家庭套餐”是非常有吸引力的。

3、同時國際消費大環境開始形成。據有關資料表明，美國城市居民家庭中有30%左右的人在使用或準備使用家用中央空調，日本有10%—15%左右的城市居民已經用上了舒適的中央空調產品，而在中國城市里使用戶式中央空調產品的居民家庭占比不到2%。國際大氣候近年必將影響中國國內的富裕家庭，他們必然成為國內使用戶式中央空調產品的領隊人。

4、中央空調是最合適的科技載體。空氣的調節，溫度的調節，環境的凈化，增加氧氣，減少空氣中的有害物質，重視改變空氣對人體的感受，讓人體更舒適，其實這些都是研究空氣對人體舒適度的科技，中央空調是這方面最適合的載體產品。

所以，他未來國內消費者市場需求量將大幅提升，估計到2010年將被廣泛普及到國人家庭，而且市場的容量將達到300億。

2、2商用中央空調

商用中央空調的結構與家用中央空調的大結構其實相差不多。但是之所以區分成商用家用，主要是由于功率差距大形成的制冷形式不一樣。家用中央空調以一體式轉子式壓縮機、螺桿式壓縮機等為主，而大型商用中央空調主要以分體式離心式壓縮機和大型螺桿壓縮機為

主。此外，商用中央空調系統的控制，管路的自動調控，空氣的除濕、加濕、衛生處理等要比家用中央空調復雜得多，而且還牽扯到分戶計費的問題。

商用中央空調是空調企業整體實力的集中體現，商用做得好，家用當然沒問題。

不過一直以來，在商用中央空調方面，特別是離心式壓縮機上，我國的企業一直處于被動局面，中央空調一直被美國中央空調四大家族開利、約克、特靈、麥克維爾壟斷，壟斷份額高達９５％。壟斷主要就是壓縮機的技術方面。不過這一問題在今年有了改觀，格力空調于2005年８月推出了首臺純國產離心式壓縮機，再加上重慶通用與美的集團合資的技術優勢，所以，格力與美的集團是國內二大競爭品牌。

商用中央空調是一個特殊的項目性工程，隨著社會市場需求的持續而擴大，行業內企業間的競爭加劇，商用中央空調行業在市場、品牌、產品、銷售渠道、服務等方面將會有以下的轉變。

1、市場需求快速增長。國內經濟高速發展催生大型商業寫字樓樓、酒店、商場、智能小區不斷興起，為商用中央空調撐起巨大市場空間，2003年商用空調的市場容量為85億，預計到2010年將達到200億。特別是未來我國能源結構的調整導致能源尤其電力價格的上升，燃氣中央空調的使用成本優勢將為燃氣空調的發展帶來更好的發展空間。能源結構和居住結構與我國都比較接近的日本、韓國，燃氣空調負荷占中央空調總負荷的比例分別高達80%和88％，而目前國內燃氣中央空調所占的比例尚不到10%。因此燃氣空調擁有巨大市場潛力，廣東LNG項目和福建LNG項目的相繼啟動，西氣東輸項目的實施為燃氣空調發展奠定了基礎，同時，政府的政策引導和支持將給燃氣空調增長帶來巨大機遇。

2、由于國外品牌進入這個領域遠遠早于國內企業，因此目前國內市場上中央空調的主角依然是約克、開利、大金等國外品牌，但是隨著海爾、格力、美的、雙良和遠大等國內軍團的不斷壯大，國內產品價格和服務優勢將逐漸顯現出來，國外品牌一統天下的局面也會隨之改變。可以預測2005年將會有國內品牌躋身國內市場的三甲之列。

3、遠程控制成為技術趨勢。大型商用空調由于本身結構復雜，一旦維護起來也較為繁瑣，而且大型商用空調往往安裝在地下室等較隱蔽場所，也為日常的維護造成諸多不便，因

此一些企業開始將目光瞄準遠程控制功能上面。遠大在每一臺大型商用空調上安裝電話聯網監控系統，與遠大遠程控制系統接軌。只要登陸遠程控制系統，所有產品運行情況一目了然，大大方便日常的維護保養。不僅是遠大，其它企業也紛紛將中央空調遠程控制系統作為研發重點，海爾也在大型商用空調上安裝了模擬接收站，通過網絡技術的運用和電話線數據傳送，確保每臺機組在良好的狀態下運行。遠程控制功能的應用為廠家和用戶都帶來極大便利，不僅提高服務質量，而且一也成為廠家競標有利武器，可以預見的是未來商用空調的遠程控制系統將會成為實力商用中央空調企業的標準配置。

廠家比拼節能技術。大型商用空調問世百年以來，耗電量巨大一直成為困擾廠家和用戶的難題，運行成本之高讓人望而卻步。可以說，誰在節能技術上領先，誰就能在市場上搶先扣一開潛在市場，對節能技術的探索也將成為商用空調領域永遠的主題。

4、中央空調80%以上的銷量要靠設計院、工程投標等渠道獲得，如果僅憑原來的家電零售渠道，中央空調很難得以普及。

因此專業化的渠道將成為中央空調企業角逐的戰場，比如大金、麥克維爾等企業，極為重視市場情報工作，其一貫做法是緊盯工程項目，只要是大型工程有暖通系統配套的要求，它們就能做到隨時出現。獲取工程信息便成為把握商機的關鍵。海爾、美的等國內企業同樣也深諳此道，出現在幾乎所有的大型工程招標會上。而許多剛剛涉足中央空調行業的企業還一直不得其法，直接面臨生存的壓力。由于目前中央空調的銷售大都是走工程渠道，并非完整意義的終端消費品，決定采購中央空調的并不是最終用戶，而是地產開發商和建筑設計院的工程師。所以廠家銷售策略，重點在于對建筑單位和設計院“公關”，在這一環節缺少規范管理，存在許多隱患。比如就曾出現一空調廠商在公開項目招標會上中標，但后來卻被另一家企業搶走的現象，后來才發現，由于設計院技術人員認為還有更好的技術做替代結果選擇了另外一家國外公司的產品，其實是競爭對手給了設計院更多的好處。因此公開信息發布渠道的建立、完善與行業的規范、自律將成為商用空調行業健康發展的保障。

5、服務個性化。中央空調不同于家用空調，它是更專業化的特殊空調，對空調的安裝設計要求遠遠高于普通空調，廠商獲得訂單的一個主要途徑就是通過招標會，對大型工程來說，要想獲得中標，其安裝設計方案必須要參與到工程前端設計中來，這就需要企業為用戶

提供個性化服務，大型中央空調作為房屋建筑最大配備設施，如果安裝設計沒有個性化就不能充分體現中央空調的優勢，甚至還會為空調的正常使用埋下質量隱患。商用中央空調個性化服務已經成為大型中央空調行業的分水嶺，不具備個性化實力的企業只有被淘汰。

6、服務技術化。對大型的商用空調項目的服務絕不是簡單操作，需要大量專業技術保障，技術與服務總是相輔相成的，對廠商來說就要通過提高技術含金量來提高服務質量，如海爾、遠大等企業相繼應用遠程控制系統便在很大程度上提高其服務質量和效率，而它產生的意義將會反作用于市場需求，能進一步提升企業的品牌競爭力，更好的開發市場潛力。

第二篇：營銷人的未來之路

營銷人的未來之路

前一段中國營銷傳播網銷售管理論壇上的一個帖子——《營銷人，40 歲的 時候你在做什么》——點擊率很高，很多網友對此發表了自己的看法和意見。設 計中的“出路”有不少：掙夠錢退休、做咨詢顧問、獵頭、做代理商、作家、回學 校讀書等等。網友的討論很熱烈，這也反映出了一代營銷人對未可知前途的不安 與思考。當燃燒的青春都已經獻給自己所熱愛或者并不怎么熱愛的營銷事業之 后，等到不惑之年，我們又將如何選擇腳下的路？ 卻顧所來徑 當打之年的中國營銷人基本上出身于 60 年代后期和 70 年代，這和中國改 革開放的時間有關。在上世紀的 90 年代，隨著市場經濟體系的逐步確立，中國 市場逐漸由賣方市場進入了買方市場，營銷作為一種行業也逐漸確立。在市場化 程度最高的快速消費品行業，寶潔在 1988 年進入中國，可口可樂在 1984 年開 始在中國設立瓶裝廠。跨國巨頭的進入，不僅帶來了資本、先進的生產技術，也 為中國培訓出了第一批營銷人才，這些人才經過 10 年甚至更長時間的歷練，已 經逐漸成為各個行業營銷領域的中堅。但是，不確定性依舊存在，雖然到目前為 止營銷人才都是緊缺的，但是這種信息往往是不對稱的，一方面，不少企業急于 長大，急于尋找優秀的營銷人才，但是另一方面，卻有不少優秀的營銷人才正埋 沒在某個平凡的職位中，甚至是失業。帶給我們每位營銷人尊嚴的是我們的職業和職位，失去這些，事實上我們也 昨天還是某某企業的經理，就什么都不是了。我見過太多 30 多歲的營銷經理人，一場公司的政治斗爭或者一次企業間的收購行為，轉眼間變成了失業者。我相信 有這樣經歷的營銷人是不在少數的，這是個高流動頻率的行業，我們已經不再奢 望過去那種終生被一家企業雇傭的事情了，我們有更多的選擇——然而這也意味 著更多的不確定性。即便你能一直不失業，但是，企業的層級是金字塔型的，做 主管也許只要一年，做經理也許要五年，做總監也許要十年甚至更長，再往上呢？ 你想過嗎？ 未來之路 曾經在一次培訓中，我們做過這樣一個游戲：雙腿并攏的時候左右搖晃自己 的身體——你會感覺到很容易失去平衡； 然后雙腿分開一定的距離再搖晃自己的 身體——你會感覺保持平衡其實很容易。導師通過這個游戲告訴我們，你的延展 度決定了你的安全感。這些“延展”就是你的專業技能、學識、人際關系網絡、經 驗…… 我們來看看幾種類型的職業發展，讓我們一起思考自己的未來，未來要做些 什么，現在要準備些什么。

第一種類型是站在職業金字

塔的頂端——至少，沿著這條晉升之路堅持地走 下去。這條路確實很崎嶇，你也會越走越孤獨，并且，你也需要一些好運氣。走 這條路的人，往往最初的選擇就是非常正確的——雖然這也許帶著點偶然。在外 資企業發展的營銷人，能做倒高位的，往往有這樣的一些特點：有著非常好的教 育背景、熟練掌握英語、第一家進的公司通常就是著名跨國企業、熟悉并擅長運 用公司政治。在內資企業發展的營銷人，通常通往高位的必要條件是對老板非常 忠心或者深受老板賞識、對做市場有自己的一套行之有效的操作手法、擅長學習也擅長整合各種社會資源。也許他們中的一些人會永遠為企業工作下去，他們將是真正意義上一生都獻 給企業的人。他們和發達國家在戰后的那一代人一樣，勤奮、忘我地以工作為中 心。營銷總監、總經理甚至 CEO 將是他們的目標，而且其中有一部分人也必將 達到。那么他們需要為自己準備點什么呢？近幾年來的“逃離外企”現象，我覺得很重要的一點是外企經理已經碰到了職 業發展的一個“集體瓶頸”，而且這個尤以營銷經理為甚——再劃地細點，是以在 總公司以外的銷售經理為甚。這些銷售經理的雖然能力不錯，但是在教育背景和 英語能力上，普遍不及總部其它部門的經理，并且多年的“FIELD SALES”生涯，或多或少已經讓他們有點不適應總部的沉悶氣氛，取而代之的是更多的江湖習氣。他們的“逃離外企”，說到底，是一種對延續職業生涯的渴望。對他們而言，如果要在外資企業繼續發展，需要的是以國際化管理風格而不是本地化管理風格 來加強自己的工作，并且還需要為自己多做一些繼續教育的投資——這些教育也 許是 CEIBS 的 MBA 文憑，也許是掌握更為熟練的英語能力。那么，如果下定 決心走時下流行的“空降”道路，也許更要做的是對中國本土企業文化的再學習，否則，只能是出師未捷身先死。一直在內資企業發展的營銷經理，事實上也有被“杯酒釋兵權”的危險，草根 的民營企業也許會在草創時期用很多自身其實有很多缺陷的江湖豪客型的營銷 人才，但是，守“天下”或者打更大的“天下”需要的是更多專業人才。以前你可以 不懂什么是 ROI 什么是 CRM、ERP 而照做營銷不誤，但是，更高的職位需要 你的知識也要與時俱進。你要學習數字時代不斷被更新了的知識，要掌握不斷出 現的各種各樣的電子工具，指望不懂供應鏈管理還做營銷的時間，可怕不長了。第二種類型是自己創業，做經銷商或者是做營銷咨詢顧問。做經銷商的路，遲走不如早走。新產品上市的成功性越小，做經銷商成功

功的 概率也越小。渠道的變革，對這條創業之路有很大的影響。作為商品流通中間環 節的經銷商，隨著渠道變革正在完成一個“大小小大”的轉變。區域同類別產品的 經銷權壟斷，是未來發展的必然趨勢。私營經銷商企業的發展，至今已經有 10 多年的歷史，近年來的顯著特點是專業化和專業壟斷加速。未來的區域內每個大 經銷商將會越來越成為某類產品的代表——這個是賣水的，這個是賣化妝品的，這個是賣打印機的，這個是賣空調的。經銷商和制造企業之間的戰略合作關系，也將越來越緊密，留給你創業的空間，也必將越來越少。糊口也許是可以的，但

是做大，需要的條件實在太多了，生意是會越來越難做的。現在要做大一個新產 品的難度要比十年前難太多了。我的不少同行們的創業經歷也證明了這點，雖然 他們在營銷上的能力比十多年前走出國有批發企業的第一批經銷商們要強的多，但是，最好的機遇顯然并沒有給到他們。他們也時常戲謔地說自己無非是“花錢 買了份工作”。小公司的抗風險能力是很弱的，你不長大，注定要成為渠道變革 的又一個犧牲品。對于他們而言，通過行業內積累的人際關系網絡，找尋機會，找尋突破口做大，成為細分市場區域內的翹楚是很重要的。那么做營銷咨詢顧問呢？說實話，其實做營銷的人和做營銷咨詢顧問的人是 兩種截然不同的類型，現在自詡為“營銷實戰派”的顧問，我個人并不看好。他們 或多或少缺乏專業顧問的訓練和經驗，也或多或少給人以江湖術士的味道。做的 好營銷的人并不見得一定做的好營銷咨詢顧問。之所以現在“營銷實戰派”顧問頗 為吃香是和我們的本土市場還不成熟有關的。這種“不成熟”你能指望它多久呢？ 我想，盡管你可以罵麥肯錫不懂中國市場，但是，如果本土咨詢公司想要做大，他們還是你學習和模仿的榜樣。未來，也許你也可以轉行，做作家、做企業家、做教師……做什么都有可能，對未可預知的未來，你可以做的是發現自己的興趣和優勢所在，為前景做更多的 規劃。去學校充電、結交更多的朋友、積累更多的資金，甚至是寫更多的營銷和 管理的文章。未來工作像什么 事實上，未來的工作性質也會發生不少變化。我相信人性化的趨勢將越來越 明顯，這點已經在西方和國內的外資企業中得到了體現。我們并不是為了工作而 生活，而是為了生活而工作。SOHO、自由職業者近年來越來越多，也證實了這種人性化的趨勢。我們更 多地考慮自己的家庭、考慮更多屬于自己的時間和空間。營銷這種高彈性的工作 也許也會出現變化，網絡可以讓你

第三篇：未來之路

《未來之路》讀書筆記

The Road Ahead’《未來之路》是比爾·蓋茨1995年出版的一本回顧信息技術發展史，并展望未來發展方向的書，曾經連續七周名列紐約時報暢銷書排行榜的榜首。1996年出版的修訂版有較大幅度的刪改，可惜國內沒有這個版本的中譯版，文獻情報中心也沒有英文版。

蓋茨在十年前對于未來之路——信息高速之路的展望是很有先見和遠見性的。他說“還在我十幾歲的時候，我就預見到了低成本計算機可能會具有的沖擊性影響。”由此，在蓋茨創辦微軟后，便給公司一個使命——“讓每一個家庭，每一張桌子上都有一臺計算機。”

蓋茨相信：“全球信息市場將是巨大的，在這個市場上，人類進行商品、服務、思想等交換的一切交換形式都將囊括無遺。”他在文中舉了好多的例子，在此就不一一列舉了，其中的好多例子在今天早已實現。

在“計算機行業的前車之鑒”這一章中，他講述了肯奧爾森和王安的失敗經歷，充分說明了洞察力的重要性。這激發了蓋茨在信息產業的飛速發展時代中，不斷創新。

蓋茨在談到教育制度時，也表達過對于接受教育的重要性的觀點。“一種強調通用的解決問題的技巧的教育制度將比以往任何時候都更重要。在一個不斷變化著的世界上，接受教育是人們為了能適應社會所能做的最好的準備。每當經濟轉型，那些受到了適當教育的人們和社會總是表現得最出色。社會給予有技能的人的獎賞將越來越高，因此我建議大家要接受一個良好的正規教育，并且這之后還要不斷地學習。窮此一生，都要不斷地發展新的興趣，新的技能。” 在書中，蓋茨先生以他的觀察和體會，講述了整個電子計算機產業發展過程中的各個重大事件，并加以評述。從早期的大型機主導，到小型機的出現，到個人計算機的興起，到現在的互聯網時代，技術的創新使得新的應用層出不窮，人們對新應用的需求帶動了產業的繁榮與發展，產業的壯大反過來又推動了研究的投入與技術的創新，一系列人們似乎很熟悉卻不了解的故事，展現了激動人心的信息產業發展過程。然而，我認為這本書之所以受歡迎，不僅僅是因為他對這個

領域的過去的了解與描述。講述科學技術的歷史的意義在于，通過觀察過去技術發明的成功經驗與失敗教訓，可以啟發今天的技術進步并避免重犯過去犯過的錯誤。這也正是蓋茨先生在他的書中所做的，他通過多年的觀察和思考，分析了為什么當初英特爾公司推出的微處理器那么成功－－“個人化，不超出購買力，并且適應性強”，而其他公司的產品即使是技術更先進也沒有成功――因為他們太貴了，只能待在實驗室里。這說明技術的進步必須與實際需求相結合，過于超前的技術也是一種“落后”。他還在書中分析了導致像王安這樣的早期風云人物最終失敗的原因――沒有重視兼容性。這說明了市場或者說商業在技術發展中的重要作用。“產品的價值很大一部分來源于他的廣泛流傳”，沒有市場的技術就沒有價值。這是我們對所謂的技術發明和技術創新進行投入時必須注意的。現如今，國內的很多科研項目大都不考慮這個因素，沒有做科學的分析調研，即使有也是流于形式，造成有些項目投入巨大，出來的成果卻一文不值，值得我們深思。當然，基礎科學的研究不應在此之列。

十年前，蓋茨先生通過十二章25萬字的內容向我們講述了信息技術的過去，并為我們描述了信息技術發展的未來之路。十年后的今天，當我通讀這本書的時候，不得不佩服蓋茨先生的智慧與遠見，他當初描繪的未來之路，絕大部分正是我們今天正在走的“腳下之路”。雖然其中一些觀點有待進一步探討，某些預見在今天看來仍舊有些過于樂觀，但瑕不掩瑜，《未來之路》是一本非常好的關于信息技術過去，現在和未來的書，值得一讀，尤其是從事信息技術領域相關工作的人，更應該讀讀

第四篇：中央空調營銷渠道管理

中央空調營銷渠道管理

一、行業渠道現狀與特點分析

首先，我們來了解中央空調的行業歷史。在十九世紀七十年代，約克，在美國成立了第一家以電力為能源的冷凍空調生產基地，在此期間，涌現了特靈、麥克維爾、開利、頓漢布什等較為出名的空調生產廠家，在商用及工業冷凍的大型冷水機組方面而獨樹一幟。

在二十世紀的八十年代末，開利率先進入中國，在上海與上海冷凍機廠合資建立了第一家中外合資的空調生產基地，隨后其余的品牌也先后以合資或獨資的方式在中國建立了生產基地，包括日本的大金等。

1.1中央空調的分類及市場

所謂中央空調就是指由一臺主機集中制冷，分送到各個房間的一種形式，有點像早些時候商家們炒作的一拖二空調。中央空調也有大有小，大到上萬匹的大型設備，小到五六匹的民用戶式中央空調，都是中央空調的范疇。中央空調類產品分家用、商用及工業冷凍設備三大類，其中家用小型中央空調可劃為小型家電類產品，目前的品牌大概將近三十家，競爭較為激烈。但是市場的劃分較為明確，各家的側重點也略有不同，顧客對產品的認知度也已十分清晰，所以目前各個廠家的市場份額也已趨近穩定。

1.1.1 家用中央空調

相比商用中央空調，家用中央空調跟我們老百姓關系更加密切。粗略劃分一下，家用中央空調可以分為室外機、室內風機盤管、管路三大部分。與普通分體式空調不同的是，我們將管路單獨算作一部分，這是因為戶式中央空調與分體機不同，需要在裝修之前提前布好管線。目前家用中央空調的企業中：國外的開利、約克、特靈、麥克維爾、大金，國內的格力、海爾、美的、志高等都是比較出眾的。

相對于商用中央空調，目前家用中央空調關注程度要高得多。分析家用中央空調的市場來講應該是高速成長期，發展非常之快，原因如下：

1．得益于市場的大力宣傳，人們的消費意識已經開始轉變，空調已經不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空調急需替代品。因為與家用空調相比，戶式中央空調更具持久生命力和競爭力，是家用分體空調在技術上的延伸，從某些方面講，戶式中央空調必將成為家用分體空調的替代品。

2．價格不斷下滑，幾乎與家用空調相差不多。最近二年的價格呈現大幅度的減價，技術方面也不斷創新，促使廠家的利潤空間也進一步下降。

3．同時國際消費大環境開始形成。據有關資料表明，家用中央空調在歐美、日本的公找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

寓、住宅、別墅已普遍使用，美國使用率超過70%，日本也超過50%，而我國家用中央空調使用率僅占5%左右，甚至更低。國際大氣候近年必將影響中國國內的富裕家庭，他們必然成為國內使用戶式中央空調產品的領隊人。

4．中央空調是最合適的科技載體。空氣的調節，溫度的調節，環境的凈化，增加氧氣，減少空氣中的有害物質，重視改變空氣對人體的感受，讓人體更舒適，其實這些都是研究空氣對人體舒適度的科技，中央空調是這方面最適合的載體產品。

1.1.2商用中央空調

商用中央空調的結構與家用中央空調的大結構其實相差不多。但是之所以區分成商用家用，主要是由于功率差距大形成的制冷形式不一樣。家用中央空調以一體式轉子式壓縮機、螺桿式壓縮機等為主，而大型商用中央空調主要以分體式離心式壓縮機和大型螺桿壓縮機為主。此外，商用中央空調系統的控制，管路的自動調控，空氣的除濕、加濕、衛生處理等要比家用中央空調復雜得多，而且還牽扯到分戶計費的問題。

商用中央空調是一個特殊的項目性工程，隨著社會市場需求的持續而擴大，行業內企業間的競爭加劇，商用中央空調行業在市場、品牌、產品、銷售渠道、服務等方面將會有以下的轉變。

1、市場需求快速增長。國內經濟高速發展催生大型商業寫字樓樓、酒店、商場、智能小區不斷興起，為商用中央空調撐起巨大市場空間，預計到2010年將達到200億。特別是未來我國能源結構的調整導致能源尤其電力價格的上升，燃氣中央空調的使用成本優勢將為燃氣空調的發展帶來更好的發展空間。能源結構和居住結構與我國都比較接近的日本、韓國，燃氣空調負荷占中央空調總負荷的比例分別高達80%和88%，而目前國內燃氣中央空調所占的比例尚不到10%。因此燃氣空調擁有巨大市場潛力，廣東LNG項目和福建LNG項目的相繼啟動，西氣東輸項目的實施為燃氣空調發展奠定了基礎，同時，政府的政策引導和支持將給燃氣空調增長帶來巨大機遇。

2、由于國外品牌進入這個領域遠遠早于國內企業，因此目前國內市場上中央空調的主角依然是約克、開利、大金等國外品牌，但是隨著海爾、格力、美的、雙良和遠大等國內軍團的不斷壯大，國內產品價格和服務優勢將逐漸顯現出來，國外品牌一統天下的局面也會隨之改變。

3、遠程控制成為技術趨勢。大型商用空調由于本身結構復雜，一旦維護起來也較為繁瑣，而且大型商用空調往往安裝在地下室等較隱蔽場所，也為日常的維護造成諸多不便，因此一些企業開始將目光瞄準遠程控制功能上面。遠大在每一臺大型商用空調上安裝電話聯網找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

監控系統，與遠大遠程控制系統接軌。只要登陸遠程控制系統，所有產品運行情況一目了然，大大方便日常的維護保養。不僅是遠大，其它企業也紛紛將中央空調遠程控制系統作為研發重點，海爾也在大型商用空調上安裝了模擬接收站，通過網絡技術的運用和電話線數據傳送，確保每臺機組在良好的狀態下運行。遠程控制功能的應用為廠家和用戶都帶來極大便利，不僅提高服務質量，而且一也成為廠家競標有利武器，可以預見的是未來商用空調的遠程控制系統將會成為實力商用中央空調企業的標準配置。廠家比拼節能技術。大型商用空調問世百年以來，耗電量巨大一直成為困擾廠家和用戶的難題，運行成本之高讓人望而卻步。可以說，誰在節能技術上領先，誰就能在市場上搶先扣一開潛在市場，對節能技術的探索也將成為商用空調領域永遠的主題。

4、服務個性化。中央空調不同于家用空調，它是更專業化的特殊空調，對空調的安裝設計要求遠遠高于普通空調，廠商獲得訂單的一個主要途徑就是通過招標會，對大型工程來說，要想獲得中標，其安裝設計方案必須要參與到工程前端設計中來，這就需要企業為用戶提供個性化服務，大型中央空調作為房屋建筑最大配備設施，如果安裝設計沒有個性化就不能充分體現中央空調的優勢，甚至還會為空調的正常使用埋下質量隱患。商用中央空調個性化服務已經成為大型中央空調行業的分水嶺，不具備個性化實力的企業只有被淘汰。

5、服務技術化。對大型的商用空調項目的服務絕不是簡單操作，需要大量專業技術保障，技術與服務總是相輔相成的，對廠商來說就要通過提高技術含金量來提高服務質量，如海爾、遠大等企業相繼應用遠程控制系統便在很大程度上提高其服務質量和效率，而它產生的意義將會反作用于市場需求，能進一步提升企業的品牌競爭力，更好的開發市場潛力。

二、行業渠道模式分析

中央空調這個工程項目，概括共有5個特征：

1、項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題;

2、項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重;

3、非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素;

4、客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定;

5、人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要，這個五個特征中人比產品來得更重要，說明銷售人員面對客戶往往不是簡單的介紹產品，而要有意識地引導客戶來購買。

伴隨著傳統空調企業的介入，大量的經銷商、代理商也紛紛踏進這個行業內來分一杯羹，所以，目前家用中央空調大體上有四個銷售渠道：

1、經銷商代理營銷；也是主要方式。

2、廠家直接招標營銷

比如大金、麥克維爾等企業，極為重視市場情報工作，其一貫做法是緊盯工程項目，只找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

要是大型工程有暖通系統配套的要求，它們就能做到隨時出現。獲取工程信息便成為把握商機的關鍵。海爾、美的等國內企業同樣也深諳此道，出現在幾乎所有的大型工程招標會上。而許多剛剛涉足中央空調行業的企業還一直不得其法，直接面臨生存的壓力。由于目前中央空調的銷售大都是走工程渠道，并非完整意義的終端消費品，決定采購中央空調的并不是最終用戶，而是地產開發商和建筑設計院的工程師。所以廠家銷售策略，重點在于對建筑單位和設計院“公關”，在這一環節缺少規范管理，存在許多隱患。比如就曾出現一空調廠商在公開項目招標會上中標，但后來卻被另一家企業搶走的現象，后來才發現，由于設計院技術人員認為還有更好的技術做替代結果選擇了另外一家國外公司的產品，其實是競爭對手給了設計院更多的好處。因此公開信息發布渠道的建立、完善與行業的規范、自律將成為商用空調行業健康發展的保障。

3、大型家電連鎖與專賣店

專賣店的模式，包括設計方案、合同的備案等，可以實現設計合理、規范，售后服務，報價。一整套的系統。在每個分店，不是簡單的你拿錢，我出產品的關系，而是將兩者之間捆綁起來，形成一個利益統一體。我們知道，麥當勞、肯德基這樣的商家都喜歡加盟合作，因為合作者投多少錢都不會賠錢。以特靈空調為例，特靈空調認為它們與合作者的利益是統一的，所以通過選址、考察人員流動情況、消費水平后，才決定是否開這個店。所有的裝修、布局以及銷售的管理特靈都在做。如北京特靈專賣店選的是居然之家、大鐘寺藍景麗家、紅星美凱龍。通程電器開辦的通程電器東塘旗艦店規模近20000平方米，首次開辟中央空調專柜，并堅持名品進名店，邀請國產中央空調三強格力、美的、海爾入駐，在綜合性電器柜臺間開辟戶式中央空調專柜，這在全國都屬首次。這是一舉兩得之事，一方面，三大品牌的戶式中央空調可能因此而走向千家萬戶，日益為消費者所接受；另一方面，賣場也將因此而提升品位。美的中央空調（湖南）副總經理劉勇則認為，通過這種方式，更多的受眾將因此而了解戶式中央空調，這無疑會進一步促進銷售。與通程電器這樣的名店打這種交道，對戶式中央空調的普及大有幫助，這無論是對三大品牌還是對整個行業來說，都將起到莫大的推動作用。

4、家用中央空調安裝公司兼營銷以及房產商、室內裝潢公司、物業公司兼營銷。2004年6月27日海爾中央空調和大連歐美亞房產強強聯合，歐美亞房產旗下的中華名城國際公寓全部采用海爾中央空調作為配套。

中華名城國際公寓對住戶的承諾是：讓生活優雅起來；而海爾的企業理念是：真誠到永遠。兩個企業的理念可為不謀而合：一切從用戶的利益作為出發點。在企業理念上面有了共找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

同語言的兩個企業自然有了可以合作、對話的基礎。因此，兩家企業的合作被業界稱為房產業里最為完美的“聯姻”。

中國中央空調業曾一度被國外品牌所壟斷，在中央空調的招標中鮮見中國品牌的中央空調。上個世紀90年代初，海爾作為國內第一家涉足中央空調的企業，很快打破了國外品牌在中國市場的壟斷格局。

依靠變頻一拖多的優勢，全球范圍內整合技術資源，海爾在多聯機、螺桿式水冷機組、整體式水冷組等高科技含量的中央空調系列方面均有所建樹。

作為房產業一張“王牌”的大連歐美亞和海爾中央空調的發展有著相似之處。歐美亞集團開發的藍色海岸、中華名城國際公寓等樓盤以期豪華、時尚、優雅而著稱中國房地產，曾獲得加拿大MA建筑金獎、聯合國國際科學與和平周榮譽獎、中國優秀環境住宅設計大賽綜合金獎、“住在大連”最佳居住環境獎等。在大連，歐美亞成為時尚購房者的首選，歐美亞開發的樓盤還沒有開盤就被預定一空的情景幾乎發生在歐美亞開發的所有樓盤。

在中央空調市場競爭日趨激烈的今天，營銷渠道的變革勢在必行；而在房地產向著“健康、個性”發展的今天，房產商選擇名牌配套設施無疑會為樓盤價值再添籌碼。尋找在市場中有競爭力的合作伙伴是任何一個行業在市場環境中立足的必由之路。

三、行業渠道管理模式

企業尋找有實力的經銷商，幫助開拓市場。因為經銷商對本地的市場十分熟悉，對工程信息的獲取有獨特的渠道，同時在該區域有自己的人脈關系，這是生產企業無法與其相比的。分銷渠道就是供應鏈組織中的網絡，將服務與產品與最終顧客緊密聯系起來，有效的分銷渠道能為企業帶來競爭優勢，一個好的分銷渠道戰略需要深入分析顧客、競爭者，目標是選擇并建立最有效的網絡。企業應專門成立一支精通專業知識并且有營銷經驗的銷售工程師隊伍，分派到各地配合當地的辦事機構及分公司做銷售及售后服務工作，并進一步在各地集中投入一定的廣告宣傳，加強企業和產品影響力，樹立優質服務的形象。

麥克維爾采用代理營銷模式，也是中央空調的主要營銷模式，其流程如下 3.1成為麥克維爾特約經銷商的資格

1、在中國境內經工商部門合法注冊的、具有完全財務能力的，所有可以從事空調產品買賣和貿易的公司均可申請成為麥克維爾特約經銷商。

2、麥克維爾特約經銷商的申請。

具有資格申請的有意與麥克維爾公司銷售約克品牌商用及家用空調產品的公司，須填寫找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

《麥克維爾UPG經銷商登記表》，同時向麥克維爾公司提供相關的公司資料，并對《麥克維爾特約經銷商管理條約》進行簽收認可。

3、特約經銷商資格的審查和注冊：

（1）麥克維爾公司將根據公司的申請材料進行審查，并備案。

（2）完成認定程序的麥克維爾特約經銷商，麥克維爾公司將授予相關認證。

4、特約經銷商分支機構的管理

（1）特約經銷商分支機構（以下簡稱分支機構）是指在授權區域以外合法登記注冊或由麥克維爾公司認可的常駐機構。特約經銷商在本授權地區內的分支機構不在此列。

（2）分支機構若要經銷約克產品，需填寫《麥克維爾經銷商分支機構登記表》并提供相關資料，報其所在地的麥克維爾辦事處進行申請和注冊。

（3）經銷商的分支機構銷售約克設備的銷售額在銷售終統計結算時，可計入該經銷商的銷售總額，并可參加麥克維爾公司制定的年終獎勵計劃。

（4）違反《麥克維爾特約經銷商管理條約》的分支機構，麥克維爾公司將取消其在當地的經銷資格并取消其計入年終銷售統計的資格。

3.2 麥克維爾特約經銷商行為準則

1、麥克維爾特約經銷商必須遵守中國的法律，依法納稅，服從當地工商部門的管理。

2、麥克維爾公司不對特約經銷商的商業行為、商業糾紛和訴訟負責。

3、特約經銷商有責任和義務積極推廣和建設麥克維爾品牌的市場形象，并積極推廣麥克維爾的產品和服務。

4、特約經銷商不得在市場上詆毀麥克維爾品牌形象，若發生類似行為，一經查實，將被取消經銷資格，并保留追究其法律責任的權力。

5、麥克維爾商標、廣告宣傳、名片印刷的制作規范

（1）特約經銷商若使用麥克維爾商標必須遵守約克麥克維爾公司市場部編寫的《麥克維爾商標使用守則》。

（2）特約經銷商制作涉及到麥克維爾形象的專賣店設計及宣傳廣告，其設計原稿必須經麥克維爾公司市場部進行確認，在得到書面確認后方可進行制作。

（3）麥克維爾特約經銷商在廣告宣傳和名片制作中禁止使用“麥克維爾總代理”、“麥克維爾批發商”“麥克維爾一級代理”等稱謂，須統一稱謂為“麥克維爾特約經銷商”。

（4）麥克維爾特約經銷商的名片須采用統一的格式標準。（麥克維爾提供名片的標準電子版）

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違反以上規定的經銷商，麥克維爾公司將保留對其追究法律責任的權利。3.3 經銷區域及項目管理規范

1、麥克維爾公司授權貴公司在中國區域省的范圍內，以麥克維爾特約經銷商的名義開展產品銷售業務。

2、特約經銷商在該區域的權利是非專有的，麥克維爾保留在同一區域委任和發展其他特約經銷商的權利。

3、特約經銷商獲得該地區項目信息后，金額在規定范圍內的項目，必須如實填寫《麥克維爾UPG項目登記表》向所屬麥克維爾辦事處申請項目登錄。

4、可根據項目需要，約克麥克維爾辦事處將為特約經銷商出具有期限的項目授權函。

5、麥克維爾公司不鼓勵特約經銷商在規定的地域范圍以外開展銷售業務；若特約經銷商確有特殊情況而要求跨區域銷售的，則應以書面形式向項目所在地的麥克維爾辦事處提交申請并如實填寫《跨地區項目申請表》。

6、項目所在地的麥克維爾辦事處UPG部門負責人在收到《跨地區項目申請表》后，須在三個工作日之內回復經銷商，逾期未給予答復，則視為同意該經銷商跟蹤此項目。

7、項目所在地的麥克維爾辦事處將全力配合經銷商工作，并有權及時向經銷商了解項目跟進情況。

8、所有跨地區的銷售業務將不計入該經銷商的返利及年終獎勵。

9、在未獲得麥克維爾公司許可而又完成實質性跨區銷售的，麥克維爾公司將對其進行處罰。

3.4 獎勵政策

1、獎勵政策的目的

表彰和獎勵在本的杰出特約經銷商，并鼓勵其在新的中更上一層樓。

2、獎勵時間及統計

（1）麥克維爾計算時間自每年1月1日至當年的12月31日截止；（2）計算在該內的所有UPG產品銷售的累計總額；

（3）經銷商的分支機構銷售麥克維爾設備的銷售額可計入該經銷商的銷售總額的統計之中，并可參加麥克維爾公司制定的獎勵計劃；

（4）向完成銷售額的特約經銷商頒發特約經銷商銅牌。

3、獎勵方式

銷售額度（萬RMB）獎勵

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301～500 501～800 亞太地區旅游名額1個 亞太地區旅游名額2個

801～1000 亞太地區旅游名額3個 1000萬元以上 亞太地區旅游名額3個；

本獎勵都將以現金或實物的形式兌現

4、獎勵取消

對在銷售中，違反經銷商政策，并無視麥克維爾管理的經銷商，麥克維爾有權隨時終止與其的合作關系，并取消其在該應獲得的經銷商年終獎勵。

5、表彰政策

麥克維爾公司將對在經銷、安裝、維修服務工作中表現優良的經銷商采取表彰認定制度，并有其它形式的多種獎勵政策。

3.5 市場推廣和廣告支持政策

為更好的建設麥克維爾品牌的市場形象，體現麥克維爾在中國市場的群體優勢，讓更多的消費群體了解約克品牌，麥克維爾對特約經銷商的市場推廣和廣告等宣傳活動給予支持；

1、麥克維爾公司將免費贈送一定量的麥克維爾禮品和宣傳品等給特約經銷商；

2、作為麥克維爾公司對特約經銷商支持的回報，若特約經銷商完成規定額度的銷售額后，即可申請對應額度的廣告支持：

級別 累計銷售額（萬RMB）累計廣告費用（RMB）可選擇的廣告宣傳形式

第一級 41~80 3,000元 店面招牌的制作；戶外燈箱的制作； 第二級 81~150 6,000元 麥克維爾專業展示架； 第三級 151~250 9,000元 麥克維爾產品展柜； 第四級 251~350 20,000元 第五級 351~500 30,000元 第六級 501~800 40,000元 第七級 801~1000

帶有麥克維爾風格的店面裝修； 帶有麥克維爾風格的店面裝修；

報紙/雜志的廣告費用；戶外大型廣告牌；

麥克維爾專業概念店；

街頭燈箱廣告；車身廣告；參加社會活動的贊助費；

50,000元

第八級 1001~1500 60,000元

第九級 1501~3000 100,000元 電臺/網絡的廣告費用； 第十級 >3001 150,000元 電視的廣告費用； 大型社會活動的贊助費；

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贊助的廣告費用是一個累計的總額，若已經申領過，再次申請時只能申請剩余部分； 特約經銷商只能選擇已經達到（或者曾經達到過）的級別和更低級別許可的廣告宣傳形式；

支持費用只能用在規定的廣告形式中，否則麥克維爾不同意批準該申請；

贊助費用須在特約經銷商已完成該項工作后，憑有關憑據和資料向麥克維爾公司提交申請；

特約經銷商所進行的所有廣告宣傳形式，必須符合麥克維爾市場部的要求，否則將不給予費用支持；

若特約經銷商確有其它方面的要求，可以與麥克維爾公司協商；未盡事宜以雙方協商結果為準 ；

支付形式：麥克維爾提供的廣告費用將被轉成特殊獎勵積分，按照特殊獎勵積分政策規定的方式進行支付；

四、行業渠道成功經典案例----以麥克維爾為例

麥克維爾商用空調將眾多受過專業培訓的專業化設計師派到全國各地，為家庭居室免費進行家庭中央空調的安裝設計，麥克維爾專業化設計師走進了尋常百姓家，為消費者進行零距離的個性化服務。

麥克維爾家庭中央空調的專業化設計師將居室裝修風格作為主要參考內容，在用戶進行房間裝修之前，對用戶的居室進行家庭中央空調的設計，并且力求做到與用戶的裝修風格融為一體，實現了家居裝修業與空調設計的成功對接，受到了廣大用戶的普遍歡迎。此舉也使麥克維爾成為國內目前首家使家居裝修業與空調設計成功實現“對接”的空調企業。

隨著中央空調的逐步普及，它開始以豪華、時尚的風格走進尋常百姓家，用戶因為沒有專業化人士的設計與指導，所以大家都習慣了裝修后才想起安裝空調，而空調的安裝則需要一些線路管道的重新設計，這就往往容易破壞原來房間的裝修效果。這種遺憾的直接原因是一直以來中國家居裝修與空調設計根本沒有結合在一起，各自獨立，使得用戶非常被動，也給用戶造成了一些不必要的損失。

有專家指出，麥克維爾推出的“專業化設計師”服務模式，改變了用戶裝修后才裝空調的習慣，解決了市場和用戶的難題，將裝修與空調的設計結合到一起，這體現著人們對家居裝飾和高品位生活有了更高的追求，而麥克維爾專業化設計師服務模式的推出，恰恰滿足了人們的個性化需求，走在了市場的前面。

麥克維爾商用空調專業化設計師是從全國一萬多個網點中經層層選拔的精英，他們都是找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

家庭中央空調設計方面的專家，他們會根據用戶的戶型與居住面積等因素，并將房間裝修風格等情況充分考慮在內，在最短的時間內設計出最佳的模擬方案，然后與現有的產品規格相匹配，做到空調裝修藝術與家庭裝修藝術完美結合，讓用戶不僅能得到最滿意的家庭中央空調，而且居室裝修也顯得更加美觀，使用戶對生活舒適度的追求也達到了最滿意化。

麥克維爾商用空調這一服務模式的推出也對房產業帶來了很大的啟示，北京、青島的一些大型樓區工程，已在建筑之前專門請麥克維爾商用空調專業化設計對樓房進行空調的設計，對每一套居室都拿出相應的空調設計方案，房產商在售樓的時候，將空調設計方案一同交于用戶，空調設計方案從而也成了房產商售樓的一張吸引人的王牌。

五、行業渠道失敗案例----以麥克維爾為例

國外品牌如約克、麥克維爾等主要是代理制，由經銷商負責銷售，大量的經銷商是從原來傳統家電渠道來的，往往人員素質不高，而且以眼前利益為主，在銷售方法上，還是沿用以前經銷傳統空調的一套辦法，打“價格戰”個個是內行，對家用中央空調的專業知識卻知之甚少。例如，家用中央空調和傳統家用空調相比，有什么優點?風管機、冷水機組、多聯機有什么區別?對于這些家用中央空調基本知識都說不清道不明，顧客如何來選購呢?幾萬元一套的家用中央空調的生意就難做了。商家不重視銷售人員素質的提高，沒有對銷售人員培訓家用中央空調的一些基本知識，因此大大制約了家用中央空調的零售業務。這樣勢必導致投訴率據高不下，投訴案例逐年增加。而投訴的主要問題是戶式中央空調設計與安裝施工問題。主要癥狀：設計容量選小了，制冷量、供暖量小；風道設計不合理，造成風速過高，噪聲過大；空調氣流組織不合理，造成空間冷熱不均勻；施工安裝不合理，造成漏液、滴水、漏水，甚至因電氣設備與電路安裝失誤造成了事故。沒有規范的行業是沒有秩序的，企業不可能在混亂無序中得到保障，產業更不能更不能在混亂無序中得到發展。因此，必須規范經銷商的銷售行為，監控安裝質量，保障售后權益是非常必要的。

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第五篇：中央空調淡季營銷策略

中央空調淡季營銷策略

中央空調淡季營銷策略

中央空調本來是應該沒有旺季和淡季之分，但事實上，進入11月份以后，中央空調市場會進入淡季銷售，從三月份到十月連續忙了10個月，大部分人都會休養下來，好范文，全國公務員公同的天地www.tmdps.cn悄聲無息，但淡季空調應該是厲兵秣馬，休養生息，調整狀態，積蓄力量，蓄時以待。所以在淡季我們要做什么。

1.完善營銷網絡，開拓市場更好機會

我們在銷售旺季，常常把銷售擺在第一位，忙于對客戶和定單處理，整天處在救火狀態之中，常常忽視對營銷網絡的建設與管理。

我們需要對產品進行整合，國外公司的產品本地化和新產品開發的規劃是我們的工作重點，同時對價格進行整合，每年的10月，我們都會對產品價格作調整。

我們需要對營銷網絡進行完善，把握各級分公司，提高分公司終端銷售能力和技術水平，提高應用推廣能力，將工廠技術支持能力擴展到分公司，指導和培訓經銷商營銷人員、技術人員，對經銷商監管、控制和指導。分公司和經銷商是企業產品的第一消費者，他們對企業的忠誠度、滿意度是維持產品營銷通路流暢的關鍵，而維持廠商的關系，除了利益分配，還要注重感情培養。

在銷售的淡季中，廠家和商家可以有更多的時間投入到市場建設方面，因為在銷售旺季中企業忙于生產，無力于搞渠道建設。但是，淡季則正好有時間、有精力去搞市場建設，實施流程再造。

2.調整品牌戰略，提升品牌價值

淡季正是廠家品牌戰略調整、產品結構優化配置、開拓潛在市場、苦練內功的關鍵時季。從某種意義上講，誰能有效地利用市場淡季，調整品牌戰略，優化配置產品結構誰就能在即將來臨的市場旺季中把握先機，占據主動。

產品品牌效用是廠家決勝市場的“利器”，市場淡季應該成為廠家的品牌推廣旺季。企業要組織技術人員、營銷人員研究細分市場，根據消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，有針對性地調整和優化配置產品結構，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。

淡季往往是競爭對手懈怠的時候，我們應該在一些傳統的產品上做一些適當的宣傳舉措，給淡季的用戶以深刻的印象，強化客戶的品牌記憶。

3.加強培訓，尋求利潤增長點

淡季相對來講沒那么忙，因此對業務員、技術應用等的培訓就非常必要，工廠集中短期培訓、局部培訓、分區培訓、巡回培訓推廣應該輪回轟炸，同時改變培訓方式，避免培訓就是度假的想法，提高講課能力就變得非常重要。經過大半年的銷售，我們需要對新舊產品進行分析對比，尋求新的利潤增長點。

4.完善內部管理，保持最佳士氣

相對于家用空調產品是一個典型的季節性產品，這些廠家到了淡季基本上是停止生產，大幅削減人員成本。但在旺季時人才奇缺、補給不足，倉促招來的新員工因為業務不熟練、不適應公司而使營銷隊伍出現嚴重短板現象。

中央空調相對來講是技術含量較高的行業，淡季將是人才挖角的高蜂期，如何把銷售、開發、生產的人才留住，是考驗公司hr的時候，個人認為加強培訓、提供更好的員工福利、幫助員工增值是人心工程的重點，為了樹立榜樣、鼓勵士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過組織員工旅游、發放獎金等不同方式維護團隊，提高團隊戰斗力。

另外終端銷售人員是絕對不能有強烈的“淡旺季”概念，不能到了銷售淡季顯得不知所措，無所事事，甚至把銷售業績下降成虧損的責任都推給“淡季”。

5.做好客戶服務，提供完善服務體系

10月到次年3月期間，云集了國慶、元旦、春節等多個中國傳統的節日，無論商用還是民用客戶都是中央空調的使用高峰期，所以也是檢驗我們設備的最好時機，這樣對應急突發事件的反應能力和節前客戶的回訪就變得尤其重要。全心全意做好服務是企業發展的唯一出路。

6.整合公關資源，使企業輕松上航

做好一個企業，會涉及到方方面面，同當地政府部門、工商管理、海關等進一步打好深層次關系，讓企業可以輕松上航。有計劃的邀請各級政府領導調研企業、研究企業發展大計、提供領導政績，可以做到一本萬利，社會提供環境給企業，企業回報社會，我認為企業發展好了，可考慮路橋學校等的回報工作，這是一個資深人士總結的。當然如何去做上面事情的話，就仁者見仁了。

另外淡季的客戶(直接客戶 設計院)通常是產品的忠誠消費者，我們應該和其建立良好的關系，實現雙贏或多贏，抓住這些客戶，一是得于品牌的維護，另外是為旺季銷售打下最堅實的基礎。