第一篇：保健品會議營銷未來之路,是向左還是向右？

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會銷未來之路，是向“左”還是向“右”？

文章轉自《會銷人網》

前不久，與一位來漢的某直銷公司的老總喝茶，談及會銷行業前景他很不為然，他認為，會銷在很長一段時間會迷失自己，該老總從事直銷多年，據說已有相當高的級別，他分析起來是頗有見解。俗話說仁者見仁，智者見智，對此我也深有同感，其實不管是從會銷業看會銷，還是從直銷業看會銷，大家對會銷的前途都持謹慎態度，我也是一樣，時常會收到一些行業雜志，看到相關評論，也和一些會銷人Email電話，大家都是在討論，卻不能定性，總覺得有隔癢搔靴之狀，一直好像有一種使不上勁兒的感覺。

日前，我應邀考察了浙江一家會銷公司，該老總希望我能對本公司的產品和未來發展提出一些好的模式和建議，我說我不好回答，說什么呢？一些問題和現狀都是明擺著的，在戰略上我們無法改變太多，只能從戰術上進行調整，該老總表示認同。和很多朋友討論，不外乎就是一個模式問題，我自己都有些迷茫了，我認為或許我們可以暫不考慮其會銷的深度：長遠規劃，從寬度看，會銷的發展模式不外乎向“左”和向“右”，不是遵守直銷規則就是回歸到傳統渠道。

在這里我先延伸一下，2009年征求意見的保健食品監督管理條例二十六條規定：禁止以舉辦健康講座、會議等方式銷售保健食品。關于二十六條，業內人士都認為這是國家針對會銷行業，一時之間是眾說紛紜，其實我們不妨換個角度想想，這是在針對會銷行業嗎？會銷模式并沒有錯，只是錯在于一些不遵守會銷規則的公司和個人，火中取粟，亂中取勢，虛假、夸大和鼓動一次性消費引起了社會的共憤，在一些消費者心目中這都是會銷的代名詞。對于這種現象，行業內也是深受其害，但是行業內沒有制約辦法，國家相關部門也沒有監管依據，為此，二十六條中才有此規定，那么，是國家有意在打壓會銷嗎？查鋼認為非主流的會銷渠道還不足以影響到國民GDP的比例，會銷問題遠達不到國家層面考慮。

首先我們分析一下，會銷未來有沒有可能走“中間路線”？

不向“左”也不向“右”，立志走出一條屬于會銷行業自己的渠道，但從目前看起來是不可能的，會銷行業現在是內憂外困，幾個為數不多的大企業是自己忙自己的，二級三級企業是忙著混戰，反正大家都在模仿和復制，會銷營銷模式手法人人盡知，有產品就可以開張。如今市場上不管是什么時候，只要是以講座形式或是集會形式出現，媒體方的報道結論都 會銷人網

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指向會銷行業，當然，新聞是負面的。再則說模式創新談何容易，缺乏大企業的示范引導和小企業的自律，當然，在市場上也傳有個別成功的企業做法，我認為都經不起推敲，查鋼在此持保留態度。會銷行業的發展，不僅僅只是靠模式創新就能解決的，如今市場的多元化發展，企業變革的勇氣和成本都要比過去要大得多。

我們可以給自己提個問題？國家是否不支持非傳統零售渠道呢？大家可以看一則數據：截止到目前在中國頒發的26張直銷牌照中，外資企業為15家（大陸之外），內資只有11家。據不完全統計，目前中國直銷市場產值不到1000億元，其中安利、完美、玫琳凱、雅芳等至少占有2/3的市場份額，并且，外資的市場強勢還在進一步加劇。據最近的新聞報道，世界排名前十名的美資直銷企業優莎娜通過控股葆嬰曲線獲得直銷牌照，間接獲得進入中國市場的通行證。這將進一步加大外資直銷市場上的份額，這會給民族直銷的企業帶來更大的壓力。

國家支持直銷，不可能不支持會銷。查鋼相信，未來還會有越來越多的外資直銷企業進入中國市場，基于市場政策的開放性，外企獲得新的直銷牌照是早晚的事，外資直銷企業在中國享有政策的便利，再加上外資直銷企業強大的實力和成熟的市場運作機制，還有其專業，嫻熟的公關技巧，一直以來，外資直銷企業威懾本土會銷領域，打壓內資直銷企業，成為市場絕對的主角。

這是不爭的事實，可以說直銷行業我們的話語權在逐漸失去。

說到此，有些同仁就會問，這是在直銷領域，和我們傳統的會銷行業有什么關系？當然，會銷企業中也可以持有直銷牌照，新時代，中脈就已經做到了。再則我們可以借鑒一下這兩者的區別，直銷是完全外來模式，我們談到會銷一般會加上“本土化”，業內外一致認識會銷是屬于傳統零售渠道的一種補充渠道，本質上是屬于傳統銷售，會銷是不屬于直銷行業，會銷的銷售方式與直銷是有著本質上的不同。

首先說直銷，直銷公司的規模一般都很大，公司具有一定的實力，這是中國法律上規定了直銷門檻兒的“高起點”，這也是直銷業相對規范的重要原因，此外直銷在內地發展必須建立專營店，且絕在多數公司在中國法律的規定下銷售本公司的產品。相比之下，大多數本土化會銷公司是沒有專營店的，〔沒有建店的會銷公司會說：誰規定會銷企業就一定要建專營店？〕穩健一點的公司也只設有一兩家專營店或是專柜展示產品展示，產生的市場效益微不足道。此外與直銷不同，會銷公司是以產品定公司，直銷是以公司定產品，就是 會銷人網

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說，會銷公司今年賣保健品，明年就可能賣醫療儀器，后年可能賣藥品，公司發展總之圍繞產品變化而延伸。

由此我們可以得知規模大，建店面，銷售本公司的產品是直銷行業與會銷行業不同的幾個關鍵點，這幾點在直銷行業來說基本上屬于強制性執行的（當然，法律禁令正在被市場悄悄突破，很多直銷企業已經在銷售法律規定的5類產品之外的其他產品，但隨著直銷渠道的建成，直銷走向開放將是大勢所趨），而對于會銷來說，入行沒有門檻兒，除了要進行公司注冊的必要性之外，其它方面都由企業“自由發揮”了。

由此可見，太自由，太隨意的會銷行業要變革是有著深層次的原因。

那么，我們可以再問一下自己，本土化的會銷是否會轉成為直銷呢？有沒有這種可能。查鋼認為還是有這種可能的，一些大的會銷企業可直接向商務部進行申請，另一些實力弱的會銷企業也有可能與已取得直銷牌照的企業進行并購整合而轉化為直銷模式（不管是外資還是內資）。雖然這種被迫式轉型是很痛苦的，但也是很有必要的，因為目前區域內有一些比較成熟的會銷企業都面臨著發展瓶頸，他們都擁有著嫻熟的業務經驗和積累著大量的數據資源，如果持有牌照的直銷企業能對區域市場進行有效的資源整合，不僅能快速進行市場擴張和升級，還能搶占資源先機。據了解，會銷行業內的并購和整合屢見不鮮，一些會銷公司還獲得了復制成功，只是目前直銷企業還沒有理順自身的市場戰略，對于并購和整合并未涉及到，查鋼相信，在不久之后，這一種形式會出現，我們缺乏的不是經驗，只是勇氣。

或許會銷還作為是零售渠道的一個分支繼續存在？

我們知道會銷模式的確是從傳統零售渠道中分支出來的，本來只是一種臨時性促銷方式存在，在特定的市場環境中，這種“個性化服務，專業化服務”的方式一不留神長大了，獨立門戶很多年。進而引起了眾多的企業效仿和學習，現在國內能取得直銷牌照和一些較大的會銷公司的創業史都是源于此時。

會銷渠道從來就不是主流零售售道，它永遠成為不了老大，它和其他渠道一樣，都只是豐富了渠道的多元化發展，它是對于傳統零售渠道的補充，在特定的市場時期，它做大了，但是這不意味著它永遠如此?，F在呼吁要對會銷模式的改革，其實更多的是要求對會銷模式適應性的改變。但是，會銷模式的發展又面臨著一個天花板，想徹底斬斷與傳統零售渠 會銷人網

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道的聯系是不現實的，畢竟它是從這個渠道里出來的，現在，網購、直銷等新興渠道形式的出現，分散了消費者對會銷渠道的吸引力，九十年代未去參會和聽專家課的會銷模式新奇感和個性化已經吸引不了消費者的注意力。加上產品的多樣化和激烈的市場的競爭力，造成了會銷產品的同質化和利潤日益稀薄，這已經使會銷背負了很重的發展包袱。從中心城市向二三級城市下沉，從務虛宣傳向務實推廣轉變，從回避媒體監督到主動站在鎂燈之下，會銷經歷過了很多的轉型，但是，這并不能改變社會對會銷行業的認識，一部分企業的改變并不能代表整個行業的面貌，從業者的素質差異和低門檻兒的公司介入使會銷領域負面新聞不少，剛剛樹立起的會銷社會責任感可能一下子又跌到了低谷。

一方面行業內的形象是“扶不起的阿斗”，另一方面社會輿論的壓力和國家在立法上的明確規定，這都給會銷行業的未來發展造成影響，何去何從，查鋼認為，回歸到傳統零售渠道也不是一件壞事，會銷的個性化服務和豐富的對客戶售前售后經驗，這對傳統零售渠道來說，都是有著很好的借鑒和學習之處。一部分會銷企業完全可以與傳統銷售模式進行對接，作為傳統零售道的一個有力補充，它是可以作為一個新的利潤增長點。

會銷能成功發展至今其實就是掌握了一種渠道，在這一種渠道里廠商消費者三方都能實現共贏。市場需要這種共贏的局面，只有渠道的多元化，消費者的利益才能最大化。

任何模式沒有什么門派之分，顛覆式模式和營銷手段在市場案例中比比皆是，我們只是需要制定好一種渠道的游戲規則，會銷是獨立存在還是被其他渠道同質化？這就像直銷一樣，從上頭規范也未必是一個壞事。其實，不管是向“左”還是向“右”，會銷的未來發展都要面臨著一個渠道的轉型，重要的是，會銷的優勢就是與人打交道和面對面溝通，這一點絕不能丟掉。我覺得，不管是屬于哪一個陣營，都是要解決一個生存和發展的根本問題，這里面沒有什么姓社還是姓資的立場。

要特別值得注意的是，如今，沃爾瑪、家樂福、麥德龍、百安居等外資零售巨頭在中國廣泛布局，統計數據表明，外資零售商已經占有中國零售主渠道的半壁江山。直銷行業同樣為我們敲響了警鐘。盡管會銷渠道的控制力還不足以引起外資的興趣，但是不是說沒有這種可能性。

文章轉自《會銷人網》

第二篇：奢侈品關稅向左還是向右

國家稅務總局稅收科學研究所副所長靳東升也指出，奢侈品屬于特殊商品，一般壟斷經營，品牌附加值很高，價格彈性很小，稅收調節作用有限。從降稅對財政收入是否有影響方面看，商務部研究院消費經濟研究部副主任趙萍認為，降低 消費品進口稅并不意味著財政收入的減少，中高檔消費品進口稅存在形式的稅收會減少，但以所

得稅、增值稅和營業稅為存在形式的稅收會增加，這會出現一個結構調整的過程。同時，她認為，一旦我們降低了中高檔商品的稅負，完全可能吸引相關品牌來中國設廠，對于擴大消費和促進就

業有重要意義。

還有一種觀點認為，下調奢侈品關稅，價格就會下降的希望非常渺茫。業內人士認為，目前中國奢侈品消費者中一部分人處于過度崇洋的心理，很大程度上是喪失 理智去追逐。這些消費者買奢侈品是為了彰顯身份，把自己和平民大眾區別開來，為此，他們的

消費指導思想是“但求最貴不求最好”。專家建言:奢侈品關稅，可考慮分級征收 國內奢侈品消費者數量增長可觀，此前有專家認為高稅負將他們的購買力推向了國外，導致 消費外流，稅收流失。因此，專家建議，要逐步降低奢侈品的進口關稅，將購買力留在國內，拉

動內需。

這也引發了財政部、商務部兩大部委關于奢侈品關稅問題的“矛盾”公開化。那么，奢侈品 進口關稅該不該下調?是所有的奢侈品關稅都下調還是下調部分商品關稅?關稅下調之后，是否會

帶來奢侈品價格的大幅下降，進而促進國內的消費需求? 8 月 22 日，在世界奢侈品協會主辦的中國奢侈品關稅研討會上，國家稅務總局稅科所所長劉

佐認為，奢侈品不存在減免稅的問題。奢侈品是有錢人的消費，稅收的減免是對窮人的，對生產、生活和經營有困難的人減免。國內奢侈品生產企業還比較脆弱，發展比較慢，需要扶持。大幅降

低奢侈品關稅對這些國內產業發展可能產生不利影響。

國家稅務總局稅科所研究員龔輝文指出，奢侈品國內外零售價的價差不等于是關稅的差額。即使取消關稅，零售價格也未必會下降。經濟條件允許的消費者依然會到國外去購買奢侈品。不過，事實上，隨著中國居民收入的增長和消費觀念的轉變，很多商品不再是“奢侈品”。呂先生告訴記者，他的妻子在國外消費最多的就是化妝品，相對于一些品牌限量版的手袋、皮具 來說，化妝品的價格并不算高得離譜。而且以他們的消費能力來說，1000 多元的香水、2000 多

元的絲巾算不上“奢侈品”。因此，包括呂先生在內的這些中高收入群體認為，對于一些和日常

生活很貼近的用品，再以“奢侈品”的標準對其征稅，難免有些“落伍”。記者在采訪中了解到，國內奢侈品價格高于國外的原因不單是進口綜合稅負。關女士是某奢 侈品牌國內代理商，她介紹說，中國代理商要想拿到授權，一般要支付比較高的授權金給品牌總

部。奢侈品牌在國內的銷售大多是進駐知名百貨商場，因此進店成本也比較高。在關女士看來，要拉近奢侈品國內外的價差，國內的奢侈品市場環境還需改善。中國社科院財貿研究所研究員、博士生導師楊志勇認為，中國對于奢侈品征收的稅率的確相 對較高，有降低相關稅收的必要，這樣才能更好地促進國內消費。他表示，人民的消費會隨著收

入的提高而升級換代。當基本生活有了保障之后，人民轉向消費或多或少的奢侈品，不應該扼殺。

相反，從促進消費的政策目標來看，這種消費行為還應該鼓勵。給奢侈品減稅，自然有利于奢侈

品消費，有助于奢侈品產業的發展。

同時，楊志勇也談到，奢侈品關稅的下調，會在一定意義上推動國內奢侈品價格的下調，但 這種推動不一定奏效。至少，奢侈品關稅的下調，有助于縮小境內外奢侈品價格的差距，有助于

促進國人在國內消費奢侈品，減少國內消費的流失。

至于奢侈品關稅該怎么調，國內也有專家提出了看法。專家指出，要對奢侈品進行界定和細 分，分層調整稅負。與生活密切相關的大眾奢侈品，比如化妝品、香水等，應該適當降低進口稅

和消費稅，減少消費外移；而對于頂級奢侈品，如貴重名表、珠寶等高檔商品，必要時還可以增

價在 30 美元左右，克勞斯鞋(CROCS)僅為 9.9 美元，然而在中國，李維斯被定位于中高端，基本

款要七八百元，CROCS 鞋賣到 499 元。

林小姐是某奢侈品品牌福建省福州市某百貨專賣店的導購員。她告訴記者，該奢侈品牌于 2009 年正式進駐福州，開業至今，月均銷售額 500 萬元左右，每到春節假期前后，該品牌的銷售

業績還會翻番。有數據顯示，福州市奢侈品消費市場一年銷售額將近100 億元。

采訪中，林小姐坦言，該品牌的消費者在大多數時候還是會到國外購買。在福州，該品牌 1 萬元上下的皮包最好賣，而 10 萬元以上的皮包就少有人問津?！爸饕€是價差問題。”林小姐告

訴記者，在福州賣到 10 萬元以上的皮包與在國外的價格相比，貴 1/3，而且價格越高，價差越大。

有調查顯示，國內外奢侈品市場價格差異在 50%～350%之間。截至 7 月底，與中國內地相比，以歐元計算，平均價格差異為意大利 79%、法國 76%、美國 51%、香港 42%，其中差異最明顯的

依次是名表、箱包、化妝品和香水。

曾在英國留學的笑笑現在是一名職業買手，專門給國內客戶代購奢侈品，對眾多奢侈品品牌 較為熟悉。在笑笑看來，奢侈品國內外價差懸殊的主要原因是稅負過高。笑笑告訴記者，一些國際奢侈品牌一方面為避開中國內地的高稅收，一方面又想賺中國消費 者的錢，通常會采取這樣的路線:雖然一些奢侈品品牌已經在內地的很多城市開設了專柜和門店，但銷售的大部分是中端產品，真正達到“奢侈”級別的高端產品會在歐美市場投放。比如像 LV 的限量版產品，一般都是最先出現在歐美市場；CUCCI 在國外開設了近1000 家零售店，零售店 的價格較福州、廈門百貨零售價便宜不少，生意很火。如果有國內顧客想購買，導購員會推薦其

到國外的專賣店購買，即便不去國外，導購員也會推薦顧客到香港、澳門購買。消費者因故無法

出國購買的話，通常會找信譽好的買手代購。因此，奢侈品在國內外的價格懸殊也催熱了海外代 購業。

世界奢侈品協會中方首席代表歐陽坤曾表示，中國奢侈品市場目前的稅率是全球最高的。根 據商務部的調查統計數據:手表、箱包、服裝、酒、電子產品 5 類產品的 20 種品牌高檔消費品，海內外的差價較大，內地市場比香港要高 45%左右，比美國高 51%，比法國高 72%。降稅，并不影響奢侈品價格 月 6 日下午 6 時～6 時 30 分，記者在北京某大型百貨商場香奈兒化妝品專柜看到，僅半小

時就有七八個人買走了不同型號的香水。營業員小朱告訴記者:“現在距離下班還有 3 小時多，而

我們的營業額已 3 萬元了。平均每天的營業額都有好幾萬元?！?/p>

當問到調整關稅對銷售是否產生影響時，小朱肯定地說:“不會。這個消息網上早就有了，我

們的營業額并沒有下降。現在，消費者的心態都很好，很理性，不會因為稅率調整受影響，而是

根據需求來消費?！?/p>

花 1350 元買了 1 瓶 50 毫升香奈兒香水的陳女士，今年 40 歲，是一家外企的部門主管，年

薪有幾十萬元。她告訴記者:“經濟收入決定購買力，我不會考慮關稅是否下調，只要我喜歡，價

格再高我也買。”

正在挑選香奈兒 35 毫升規格香水的張小姐大學畢業剛 1 年，目前在北京中關村一家網絡公

司工作，月收入 5000 多元。她對記者說:“我也很喜歡香奈兒香水，對其價格也能承受。如果關

稅能下調，價格低些就更好了。但我認為即使關稅下調，價格也不會降?！?/p>

北京海淀區某大型商場香奈兒專柜的一位銷售主管的看法證實了張小姐的判斷。她告訴記者: “這幾年香奈兒香水的價格是年年上漲，例如有一款 50 毫升的香奈兒香水，2009 年的價格是 1085 元，2010 年為 1250 元，2011 年上調到 1350 元。我們認為，關稅下調不會影響到價格，相反還

會上升。最根本的原因是，頂級品牌針對的消費群本也是頂級的。錢對他們來說只是阿拉伯數字，而奢侈品牌象征著身份，他們不會在乎稅率的調整。因此，商家也不會考慮降價向題?！?前不久在世界奢侈品協會舉辦的中國奢侈品關稅研討會上，與會專家普遍認為降稅不等于降 價，降低關稅并不能刺激國內的需求，也不見得能夠讓老百姓受益。中國稅務報/2011 年/9 月/16 日/第 005 版 納稅人?？?/p>

近幾年，在中國迅速成為全球重要的奢侈品消費市場的同時，奢侈品進口關 稅是否應該下調、應該如何調整也越來越多地引發各方議論—— 向左走還是向右走 奢侈品關稅正“糾結” 本報記者 陳榮富 李林 通訊員 杜靜

目前，國內奢侈品價格高于國外，是不爭的事實，價差也導致大批國人出國購買奢侈品。此 前，財政部和商務部對奢侈品是否該降稅有不同意見。而近期有消息稱，兩大部委的關稅專家認

為奢侈品關稅可分級，對頂級奢侈品可以征收高額關稅。那么，降稅能否降低奢侈品價格?降稅

又會對民眾消費造成什么樣的影響?記者對此進行了采訪?！把础?，我為奢侈品狂

蔡雅麗在福建省晉江市經營著 2 家貿易公司和 3 家工廠，身家頗豐。生活中，蔡雅麗是一個

名副其實的“名牌控”，她鐘情的名牌貨幾乎都是國際上響當當的奢侈品牌，有 CUCCI 箱包、愛

馬仕手袋、香奈兒珠寶、LV 皮鞋、巴寶莉的風衣等等。她告訴記者，每年她都會利用假期或者

談生意的機會出國“血拼”兩三次，2010 年她在購買奢侈品上的花費超過 30 萬美金。中國消費者驚人的奢侈品購買力讓越來越多的奢侈品牌興奮不已，成為各國奢侈品牌的必爭 群體。記者在采訪中了解到，像蔡雅麗這樣鐘愛奢侈品且有能力消費的群體有一個共性，他們喜

歡到國外“血拼”。月 14 日胡潤百富發布的《中國奢華旅游市場白皮書》寫道:2010 年中國內地旅游者的購物

花費也首次成為全球第一，占據全球消費的 17%。中國人已成為全世界最具有購買潛力、最受歡

迎的外來購物者。國際市場上，價格較中國低廉許多的手表、珠寶、服裝、時尚配飾牢牢吸引著

中國消費者的眼球。

經營出口貿易多年的呂先生身家上億，每年夏季他都會陪妻子到國外度假兼購物。前不久，他和妻子剛從巴黎回來。他向記者展示了在巴黎的“戰利品”，有手表、絲巾、手袋、箱包、皮

鞋、眼鏡、香水，總共花了近100 萬元人民幣。其中一款眼鏡的價格為 10 萬元人民幣，足夠買

一輛經濟型家用汽車。

歐洲各大奢侈品商店都將中國游客視為“上帝”。2010 年約有 250 萬中國內地游客訪問西歐，比 2009 年增加 50 萬人。據倫敦的牛津經濟研究院預測，隨著中國人收入持續增加，到 2012 年

這個數字將攀升到 300 萬人。專家估計，目前中國消費者的購買量占歐洲奢侈品銷售量至少 1/4。由于今年人民幣對歐元 持續走強，中國游客的購買力也在不斷加強。據英國《每日郵報》報道，富有的中國游客在英國

2010 年的打折促銷季中消費的奢侈品高達 10 億英鎊。由于中國顧客消費能力很強，英國媒體創

造了一個新名詞——“北京鎊”(PekingPound)，即為中國人拋出的英鎊。“北京鎊”所消費的巴

寶莉、LV 和 CUCCI 等大牌奢侈品占整個奢侈品行業銷售額的 1/3。對于全球奢侈品制造商來說，中國不僅代表著每年兩位數的銷售增長，更意味著未來。

在互聯網銷售領域，奢侈品銷售同樣火爆。易觀國際發布數據顯示，2011 年第二季度中國奢

侈品網購市場交易規模達到 34.5 億元，環比增長 19%，預計全年交易額將超過 160 億元。價差，逼走奢侈品消費

采訪中，記者發現一個怪現象:一些在國外只能算是普通的日常消費品、甚至連“中高檔消費

品”也算不上的商品，到了國內，卻搖身一變成了“奢侈品”。在美國，李維斯(Levi''s)牛仔褲售加進口關稅，從而提高購買成本以保護本土高端產業的發展。

專家分析說，從促進國內消費市場就業量、消費額，改善貿易失衡的角度，讓外流奢侈品消 費回流到國內，對促進國內消費繁榮具有重要作用。但是，從經濟學角度出發這不能成立，并不

是降低了進口關稅，銷售終端就會自然而然地降低終端零售價格。

目前，我國奢侈品流通存在代理層級過多、運輸成本太高、終端亂收費等問題，尤其是百貨 店、專賣店等零售環節存在收取通道費、扣點等問題，導致奢侈品國內流通成本偏高。業內人士

認為，必須采取措施推動奢侈品直營店和免稅店的發展，縮短時尚奢侈品的中國上市時間，減少

流通環節，降低流通成本。

第三篇：保健品會議營銷離開是解脫

會議營銷模式最早在1998年前后由珠海天年網絡所創造。創立于1992年的天年，最先在國有大商場設立專柜，主要靠儀器科普打開了局面，一度在國內數百家最大的商場進行微循環檢測而成為商業奇觀，但上世紀90年代中期以后，大商場雨后春筍般冒出，無序擴張，客源分流，直接造成大商場效益下滑，危機逐步被轉嫁給廠家，商場扣點和各種促銷費用日增，而且拖欠貨款日益嚴重。比較典型的是鄭州市場，因為亞細亞挑起“商戰”，幾乎造成鄭州大商場整體癱瘓，鄭州天年近百萬貨款被拖欠以致流失，造成資金鏈斷裂。當時的局面就是賣得越多，被商場積壓拖欠的資金越嚴重，迫于無奈，只好“跳出商場做市場”，“商場做品牌，市場抓效益”，具體說就是逐步摸索出“走出去到社區科普，請進來召開聯誼會”，這就是后來被稱為“會議營銷”模式的開端。

會議營銷模式既繼承了以往科普營銷的精髓，又在困擾發展的渠道梗阻上有所突破，具體地說就是把固定終端和流動終端相結合，這其實是嫁接了“直銷”的經驗，在科普營銷和直銷之間開創出一片“藍?！?。因為繞過了中間商場環節，減少了流通成本，并且直接掌控現金流，并能深度接觸顧客。實現了企業與消費者的雙贏，因此剛一推出，不過給顧客打了個九折，或者贈送了產品，顧客已經樂開了懷。

但會議營銷模式的真正成型還需要等到1999年，那一年天年把枕頭、床墊、被子整合成了“睡眠系統”，才有了第一款真正適合這種模式的正式產品?！爸鹘恰钡桥_了，加上模版演講、幻燈機（后來進化為手提電腦和投影儀）、專家咨詢、專業化主持、燈光、音響、節目、抽獎等，一系列體驗營銷中常用的“劇場道具”逐步齊備了，大戲開鑼啦！那一年，天年的金銳總裁大手一揮，“推廣團”出征，“星星之火”遂成燎原之勢。

大連珍奧與珠海天年萍水相逢，最先是天年沾珍奧的光，因為一個曾被三株老吳看走眼的核酸產品被陳玉松弄得風生水起，這里面自然有葉茂中的才智，把諾貝爾獎擺了出來，但真正實現落地賺錢靠得是專賣店，特別是夾報，是離開三株的一批人搞起來的。天年見珍奧把核酸搞起來，就想“跟風”，與珍奧搞什么南北結盟，把一個銷得不好的“白蛋白多肽”組合進來，推出了“核酸多肽”，不到一年銷了六、七千萬，直到“核酸**”爆發，天年就把核酸停了。這時的奧正臨生死考驗，倒是天年的會議營銷“救”了珍奧。三株的班底那時還不大了解會議營銷，但有兩個天年的骨干經銷商到了珍奧，在蘇州、上海、北京先搞起來，珍奧大難不死，便有后來的第二次爆發。

天年搞核酸，其實還有隱情，就是受了夕陽美的刺激。夕陽美的茍總也算是天年的創業元老之一，是天年當年最大的市場——北京市場總經理，后來另起爐灶。夕陽美算得上是“小天年”，核心成員都出自天年，夕陽美無可避免要在天年經銷商網絡內“塞”產品，“正分子核酸”就是最早的產品，天年最先是不屑，最后推出“核酸多肽”阻擊。

被稱為會議營銷四大家族的另一家是中脈。天年也好，珍奧也好，夕陽美也好，基本上經銷商體制，大家互通比較多，而中脈是分、子公司，辦事處體制，只到 2006年才迫不得已改制，所以相對封閉。中脈最先搞的是“煙克”，與保

健品關系并不大。后來以功能內衣為發端進入保健品領域，最先的幾年并沒有看上會議營銷，而是以廣告開路，但雷聲大雨點小。同樣做功能紡織品蒸蒸日上的天年無疑成為中脈直接學習和挖角的對象。當會議營銷逐漸成為中脈的主營銷模式后，在銷售上迅速超過了天年。

無論中脈，還是珍奧，除了會議營銷外，更投入廣告，年銷售均突破10個億。因為所謂營銷，不過是信息傳播的過程，會議營銷擅長人際傳播，就象挖井，水很深，但口很小，影響面終究有限。而廣告是大眾傳播，就象池塘，水很淺，但面積大，影響要廣得多。中脈和珍奧都實現了二者的結合。但為什么當時更有實力的天年不上廣告呢？最主要的原因是企業所處的發展階段不同，這時的天年主要精力其實不是營銷，而是“曲線 MBO”，然后在香港上市，此時的天年處于“靜默期”。上市后的天年重點轉向資本運做，惜無大突破。

在1998年至今的近十年間，會議營銷以“四大家族”企業為代表，成為與以安利為代表的直銷，以史玉柱為代表的廣告渠道并駕齊驅于中國保健行業的三大主流營銷模式之一，最為鼎盛的 2005年，一度成為業界紛紛效仿的風向標，以四大家族為血脈的保健品公司多如牛毛，聯誼會、茶話會、座談會、旅游，從大上海到富裕村鎮，參加各種各樣的活動儼然成為老年人生活的一部分。

花開花謝，潮起潮落，2007年的夏天，會議營銷“四大家族”紛紛退潮，走上下坡路，目前正經受生死考驗。直接得宜于四大家族的眾多月亮型企業和點點繁星，也開始越來越真切地感受到無邊無際的“拋盤”壓力。

中國保健行業面臨拐點

其實不僅會議營銷，看看直銷模式和廣告渠道模式，同樣每況愈下，前路渺茫。因為起步于二十世紀八十年代的中國保健品行業，經過二十余年的粗放發展，今天已進入深度調整期，階段性拐點正在來臨。

是市場需求發生逆轉了嗎？并不是。幾乎沒有人懷疑中國保健行業朝陽噴薄般的燦爛未來。世界上規模最大的人口，老齡社會的深化，經濟的高速成長和環境的迅速惡化，今日每年區區數百億的銷售額能是中國保健行業的未來嗎？顯然不是。如果以產業歷史的視角來觀察，20世紀后半期至今可以說是信息科技時代，第一大產業無疑是信息產業，但專家已經預言，21世紀的最大產業將是生物科技，對應的產業便是健康產業。更有人預言，2020年，中國健康產業規模將超萬億。但為什么走到500億卻壓力重重，走不動了呢？

因為，我們的思維仍停留在過去，一直認為是“刀槍不利”，局限于在“營銷創新”上下工夫。其實，造成今日之困局，“非戰之罪也”。從史玉柱“讓一億人聰明起來”的地毯式腦黃金廣告轟炸，到三株遠至蒙古包的小報散發，以至會議營銷的干爸干媽，營銷之器都很鋒利，鋒利到割韭菜到根，半天都發不出來。換句話說，保健行業截止至今的所有成型的營銷手段，都是不可持續的。也就決定了，先是大城市，富裕地區，再是小城鎮、偏僻地區、農村，掘地三尺，閃電作戰，一旦走完從城市到農村的全過程，便如強弩之末，灰飛湮滅了。

人間四月芳菲盡，山寺桃花始盛開。在北京這樣的城市，聯誼會早就移到郊外開。而在包頭，隨便在小區門口擺檔量血壓，還能收到高質量的真實檔案。但整體而言，會議營銷高潮已去，頹勢難挽。

會議營銷雖有百利，但有一弊，那就是高成本。一般而言，會議營銷都不會賣單件或單盒，而是“推大單”，最低的月消費量也要300元，最少的購買量也要半年，這樣一次成交的金額大約不會低于2000元。一般都在4000-6000元，上萬元、甚至數萬元也不少見，而且隨著經營成本越來越高，單次成交的金額仍在攀升。問題的核心是，就算你說的天花亂墜，就算消費者千般想買，但能夠維持每個月都拿出三、五百元買保健品的老年人又有多少？

在中國目前特定的國情下，無論貧富地區，能夠消費得起會議營銷產品的老年人的比例大約就在總數的2％-5％，每年的自然增加率不超過5％.這些人群，同樣是直銷、廣告、體驗營銷（以喜來健為代表），以至“騙銷”（十多年前起源于廣東，以投資分紅為誘餌，07年大有全國蔓延之勢）爭奪的對象。千軍萬馬過獨木橋，大家都重點爭奪這5％不到的市場，自然日子越來越難過。

會議營銷今天遇到的問題，是任何一種營銷模式走到一定程度都會遇到的，不過是整個中國保健行業困局的縮影。蓋言之，并非需求不足，而是缺乏有效的供給，如果不能突破5％不到的焦點人群限制，降低門檻，讓更多人進來，中國保健行業就會一直在低谷徘徊。看看手機產業的發展，大家就會明白，如果現在還是十多年前上萬元一部的“大磚頭”，斷然不會有今天近5億用戶。

冰凍三尺，非一日之寒，而要改變這種局面，也非一日之功，整個中國保健品行業目前進入一個較長時間的盤整期，這個時間短則三、五年，長則十年八年。只有突破價格瓶頸，中國保健行業才會有真正的質的飛躍，也才會迎來真正的爆發，萬億產業才可能成為現實。否則，不過是在不同的營銷模式間分餅，蛋糕并不會做大。

從“貴族”到“平民”的轉化過程中，帶來的不僅僅是喜悅，因為它必然是一條逐步告別暴利，走上靠規模才能贏得效益的不歸路。中國保健行業的暴利時代正在終結，一個“平民化”的保健時代正待來臨，中國保健行業正面臨歷史性拐點。

朝里走，袖里乾坤

對于大多數從業者，特別是目前處境還不錯的，目前肯定還是想留下來。以下是對留守者的建言。

會議營銷雖然產生于本土，有其偶然性，但綜觀世界營銷發展軌跡，依然清晰可尋的淵源。

這是一個十倍速變革的時代，這個時代離人類自然本能的認知越來越遠，表

現在產品市場上，我們能夠直接認知的象蘿卜白菜這樣的商品越來越少，而無線上網，銀行轉帳越來越成為我們生活中必不可少的一部分。隨著生物科技飛速發展進入基因圖譜時代，疾病不是越來越少，而是越來越多，健康不是越來越簡單，而是越來越復雜，復雜到我們不知道該吃什么食物，喝什么水，呼吸什么空氣。蓋言之，普通人和專家之間的知識鴻溝越來越深，信息不對稱狀況日益突出，新科技產品的銷售難度越來越大，于是科普教育就成為營銷必不可少的環節。這也就是會議營銷產生的時代背景。

不少人問我對會議營銷前途的看法，我的回答是目前這一波粗放式的會議營銷消失之后，真正的會議營銷時代才真正來臨。這類似于前些年風靡世界的網絡股狂潮，過度追捧結果以泡沫破裂收場，而當大家都冷卻下來，網絡時代卻真的到來，而且不僅僅帶來了經濟的沖擊，而且波及到社會，網絡化生存才剛剛開始。

三株散了，但三株發小報的營銷手段過時了嗎？沒有！不少朋友目前還靠夾報掃樓，嫁接電話營銷或聯誼會，小日子依然過得滋潤。會議營銷也罷，廣告軟文也吧，就象十八般武藝的刀和槍，沒有刀好還是槍好的問題，關鍵是要“精”?！耙徽絮r，吃遍天”的機遇過后，大家比的就是“內力”。

會議營銷的價值在于教育，也就是通過面對面的溝通，在產品和消費者之間架起溝通的橋梁。如果這個鴻溝消失之后，會議營銷就失去了靈魂。這也就是為什么會議營銷要不斷更新產品的根源所在。如果一個模版，專家講了五年，員工聽了五年，老顧客都已經聽得打瞌睡，銷量能不下滑嗎？審美疲勞呀！那怕是龍蝦，噸噸吃也膩呀！

會議營銷企業要走出困境，關鍵在產品創新。但要創新談何容易！不少企業自覺不自覺都在走這條路，由于是在老顧客中提供新需求，起初的半年一年往往表現為銷量提升，但之后常常下滑，沒辦法，只好再引進新產品，以至于三、五個產品還抵不過以往一個產品的銷量，邊際效益出現下滑，等產品超過五個，消化不良啦！

會議營銷產品選擇有著特定的需求，不慎重往往走入誤區。比如新產品要與老產品在功能上互補，而不能沖突。品牌企業新產品要與自身品牌定位一致，而不是到處跟風，成為四不象。不能做大路貨產品，價格上不來。小企業不能做過于冷僻的產品，否則勢單力薄炒不熱。等等，不同的企業，不同的時期有不同的禁忌。

但真正難的不在這里，而是成千上萬種產品，真正能眼前一亮，有“概念”的產品匱乏。這里有著更深的學問，根子出在產品深度研發上。很多產品短命，其實是“先天不足”，沒有深厚的理論根基，沒有根置企業品牌屬性和優勢資源，沒有深刻洞悉市場潛在需求和競爭狀況，配方平淡，取名拗口，功能申報不當，產品劑型，色澤，包裝，定位，營銷工具等等，沒有系統思考，表現平平，要想賣得好，的確太難了。一個成功的產品規劃過程要把握四個字：勢、市、事、實。就象打仗，要占據有利地形，有“勢”才有“市”。這個“勢”就是要綜合分析企業市場環境，拿出過硬的創新產品，從山上向山下才好打。所謂“市”就是要

以適合的時機，適合的政策，適合的策略，周密的計劃推向市場，關鍵在找突破口，以點帶面，集中優勢兵力做樣板。所謂“事”，屬于市場操作層面，關鍵在細節。成功需要一百個條件，失敗只需要一個理由。而“實”呢，就是要讓產品在顧客那里落地，不僅僅購買，而要培養典型顧客。

回顧會議營銷走過的近十年路程，明星產品大約有睡眠系統、功能水機、核酸、蜂膠、氨糖等，這些產品大都可歸為同一類，都是“舶來品”，功能紡織品、功能水機源自日本，后面幾種源自歐美。再放大一些，看看行業內暢銷的魚油、腦白金、維生素、蛋白質、鈣、大蒜油、理療器械、電位治療儀等產品，同樣是“舶來品”。只要國內與國外的產品有代差，這種機遇就一直存在，繼續沿著這個思路還可以發現基因檢測、健康管理等產品和服務。另一方面，中醫藥復興大潮漸起，已露端倪。比如涼茶、阿膠、蟲草、靈芝、枸杞等產品，針灸、理療、足浴等服務。當保健品走下神壇，不再是“治病良藥”，回歸到本原的時候，以“調養”為特色的“中醫藥”對慢性病康復和未病養生的價值必然會被整理、發掘和光大。因為當國門洞開的時代大潮下，與安利比營養素，與西方比基因科技，中國企業有著天然的劣勢，而宏揚中醫藥養生精粹必是有遠見的企業家的明智選擇。

產品創新乏力的根源在于一個好產品的研發需要臨床、技術和市場的統一，但江湖之大，能融通者幾人？目前的產品多是營銷導向，策劃為先，先天不足后天補，沒有依據編故事，就象一把刀，只要求刀口鋒利，但如果刀背不厚，沒有真實的理論科研依據，就很容易卷刃，遭遇**，長久不了。只有刀背厚，刀刃利的好產品，才可橫行天下，名動江湖。

以上就產品創新羅嗦了一大通，蓋因為產品是營銷根基。至于渠道，個人認為目前要適應變化大勢，打破渠道品牌不兼容的問題。保健品價格高企，主要就因為渠道的低效率。每家建一個專用渠道，類似于一個城市里有數百條自來水管，哪里還有效率！整個產業鏈 70％以上的資源都投入在渠道中，但經銷商能正常贏利的還到不了50％.前面提到1998年大商場危機的時候，家電企業也深受其害，于是紛紛搞專賣店，自己收錢，但不通用，成本太高，吃不消。只到國美、蘇寧、家樂福等通用渠道出現，困饒家電行業發展的渠道問題才得以解決，接著價格戰就開始了。

至于價格，肯定要遵循市場營銷的一般規律，既新產品采取撇脂定價，賺取高利潤，而在走下坡路的產品，一定要放開價格或加大贈送，以延緩生命周期，把公司主推的產品和顧客要買的產品做好區隔，按市場規律辦事，千萬不要再死守價格而流失市場。教訓太多。

最后談談管理，因為促銷大家談得比較多。所謂的管理，主要就是管好“兩種人”：一是員工，二是顧客。對于員工前些年流行“放老板下山”，提“員工老板化 ”，目前的情況下，不易再去單獨創業，最好是與公司聯合起來，搞“員工股東化”，這方面成功的例子不少，失敗的教訓更多。員工，特別是骨干老員工是企業的核心財富，是市場的根基，根基不牢，地動山搖。現在新員工哪里還容易招，容易培養？第二個是顧客，前些年有人提“顧客員工化”，并進行探索，但基本上都不成功，顧客雖然有幫助銷售的特點，但顧客畢竟不能等同于員工，比較可行的方法是“顧客組織化”，不組織沒有戰斗力，但顧客組織運做有其自身的特點。這方面大有文章可做，成功的例子也不少。

朝外走，天高云淡

這兩年，不斷有業內的朋友離開保健圈，另謀發展。因為沒有舍便沒有得，退一步海闊天空。在這些朋友眼里，保健品行業已是雞肋，食之無味，棄之可惜。與其拖延，不如早做打算。一位業內朋友聊天時感嘆：讓吃過大煙的人吸小煙，怎么也提起勁。中國保健品行業正遠離暴利，面臨歷史性拐點。在冰箱論斤賣的時代，家電行業雖然規模龐大，但只能賺搬運工的錢，優秀如海爾張瑞敏，TCL柳東生者，亦為贏利和生存而掙扎。人的一生，選擇往往比努力更重要。家電行業的今天，也許就是萬億保健品行業的明天。能夠高端生存者畢竟寥寥。

就算朝外走，其實也有很多走法，一如史玉柱者，完全離開保健行業，另辟網游征途。把在保健行業歷練的終端管理工夫，移植到網吧管理上，把給促銷員的提成用于給網管發工資而大獲成功。同樣可資借鑒的是蜥蜴團隊，把哈慈保健品操作手法用于好記星、如煙等產品的操作而再創奇跡。

也有一種走法是走的近一些，仍在保健品大圈子內，但換了陣地。比如把會議營銷的操作方法用于學生市場，開“學生（家長）會”，有很多成功的案例。比如做一本高（中）考指導的實用雜志，學校組織，專家講座，報刊營銷，專賣店取貨，因無競爭，獨創藍海。又一例操作方法類似，但賣的產品是微量元素，收集學生頭發到某科研中心檢測，根據化驗結果給出建議。后一例還有續文，因與學校關系良好，而配合老師，售賣“北京＊中”網校輔導課程而獲利。這些老朋友把當年采科普點的勁頭用到學校聯絡上，竟有脫離苦海之感。畢竟被別人稱為“老師”，總比時下社會瞻觀普遍不大好的保健品營銷員更讓人心底里受用。

會議營銷潮起潮落，堅守是本分，離開是解脫。但會議營銷十年創造已經在中國保健產業界書寫輝煌歷史，留下精彩瞬間，并仍會持續發展，見證行業變遷。走出保健行業的業界精英，更如星星之火，為在更為廣闊的空間和舞臺上，為中國營銷史增光添彩。

第四篇：商院營銷的兩個故事：蘋果向左三星向右

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商院營銷的兩個故事：蘋果向左三星向右

內容導讀：三星和蘋果分別以自己的手法，講述了一則關于產品的故事。三星的故事淺顯易懂，仿佛好萊塢生活片；蘋果的故事簡潔清爽，有如歐洲藝術電影。

又一次，蘋果成為了三星的嘲諷對象。

在最近推出的一則廣告片中，三星在宣傳旗艦智能手機Galaxy S4的同時，對主要競爭對手蘋果iPhone 5大加抨擊，竭力將后者的形象塑造為“老人機”：一位高中生舉辦畢業聚會，他的Galaxy S4有著各種各樣的酷炫功能，讓老爸老媽的iPhone相形見絀。

與三星的幽默調侃相比，蘋果最新推出的iPhone 5廣告片彌漫著“小清新”情調。在這段1分鐘的視頻中，蘋果甚至沒有為iPhone 5本身使用一個特寫鏡頭，也沒有一句宣傳口號，僅僅在末尾點明“iPhone每天拍攝的照片超過了其他照相機之和”；受眾看到的是旅行、玩鬧、探索、歡聚的人間煙火，產品本身僅僅充當了敘事工具。

三星和蘋果分別以自己的手法，講述了一則關于產品的故事。三星的故事淺顯易懂，仿佛好萊塢生活片；蘋果的故事簡潔清爽，有如歐洲藝術電影。哪個故事更好，當然見仁見智。從商業意義上看，兩條風格迥異的廣告是兩種“教育用戶”手法的集中體現，也反映了不同的目標用戶群定位。

生活伴侶

自從三星確定“年輕化”品牌戰略以來，它的市場營銷和推廣始終將學生、新興白領等年輕人群作為重點受眾。這讓它的廣告片頗為“接地氣”，常常通過描述年輕人的生活和態度，展現三星產品的創新和銳氣。

在最新的廣告片中，一個即將畢業的年輕人手持一部三星Galaxy S4拍照，而他的父母則一臉困惑地問“你在干什么？”隨后，這位年輕人和朋友們依次演示了連續拍照、手勢操控、NFC數據傳輸、懸浮觸控和電視控制等功能，而這些都是長輩使用的iPhone無法做到的，讓他們目瞪口呆。年輕一代被三星塑造成樂于嘗試新產品、新技術的新銳人群，而大齡人群手中的iPhone淪為“老人機”。

三星設定了一個特殊場景——高中生的畢業聚會，以拉近與年輕人的距離，同時讓男主角不厭其煩地向家人介紹、演示GalaxyS4的各種功能，以契合“生活伴侶”的產品宣傳口號。事實上，豐富的功能已被三星視為自家產品相對于iPhone的核心競爭力——Galaxy S4相比上代產品，自帶軟件是最大突破；另一方面，功能堆砌也能很好滿足消費者的虛榮心。炫示功能和拉攏年輕人群，是三星品牌營銷的兩條主線。該公司在上代旗艦智能手機Galaxy S3亮相后不久曾發布一張對比圖，與iPhone 5比拼配置和功能，結果當然是Galaxy S3大獲全勝。而在用戶互動方面，三星連續12年贊助WCG(世界電子競技大賽)，在這一廣受年輕人群歡迎的賽事中植入自家產品，并宣揚超越自我、不斷進取的品牌形象。

在這一主線的指引下，三星的營銷手法顯得張揚開放，有時候因為過了火而遭遇麻煩。上個月，臺灣地區監管部門披露三星在當地雇用學生充當網絡“水軍”，鼓吹自家產品，抹黑HTC等競爭對手。三星最終被迫道歉，并承諾杜絕此類做法。

易惹人愛

相比之下，蘋果的營銷活動可謂低調而沉靜。

在最新的iPhone 5廣告片中，蘋果重點宣傳了這款手機的拍照功能。從參數上看，iPhone 5的800萬像素攝像頭并不驚艷，與三星Galaxy S4的1300萬像素攝像頭存在明顯差距，自帶功能也比較簡單。那么，蘋果如何講好自己的故事呢？

它的做法是：突出體驗，弱化硬件。蘋果為iPhone 5設計的宣傳口號為“易惹人愛，所以得眾人所愛”。三星用一段家庭氣息濃厚的廣告片強調的是“生活”和“伴侶”，蘋果則通過“小清新”的快速剪切，重點闡述“簡單易用”和“愛”。

這段廣告片中出現的人物，有孩子，有成人；風景有城市，有山野，有小巷，有廣場；http:///http:///http:///

http:///http:///http:///http:/// 天氣有晴天，有陰雨。不同的人拿著iPhone 5拍照，或是微距，或是長焦，或是暗光，或是在行進間拍照。與三星Galaxy S4廣告片的大量對白相比，iPhone 5的廣告片沒有一句臺詞，只有一段輕音樂始終穩穩襯托。它的故事性被弱化了，取而代之的是一種感受和氛圍；它也沒有呈現iPhone 5的功能和界面，甚至連近距離特寫都沒有；它的主旨，就是為了讓受眾形成“iPhone 5拍照很棒的印象”，而片末點出的“iPhone每天拍攝的照片超過了其他照相機之和”可謂順水推舟。

不僅是廣告片，蘋果的線上和線下推廣活動都顯得很有格調。蘋果官方網站的設計簡潔優美，配色純凈自然，它喜歡把產品的高清照片放在碩大的空白頁面上，再加上幾個字進行描述。第一眼，受眾很難看到具體參數，留下深刻印象的往往是蘋果產品的設計語言，而這也正是蘋果希望達到的效果。在線下，蘋果的露天廣告也采取了類似風格，甚至可以說是把線上頁面直接搬到了線下。

蘋果為何刻意追求這種富有親和力，卻又不過分親密的品牌形象？這或許仍與用戶群定位有關。與三星目標明確地直指年輕人群不同，蘋果從未公開表態自己的產品適合哪些人。但從定價和上市次序來看，蘋果瞄準的顯然是具備一定消費能力的中產階層。他們有實力去追求品質，對設計美感的重視更甚于功能多樣性。對于蘋果而言，營銷目的是展現產品之美、生活之美，而不是大張旗鼓地與競品一較高下。

殊途同歸

按照不同的營銷套路，三星和蘋果分別講述了一個故事。故事好壞尚難以下結論，而兩家公司在智能手機領域也各擅勝場：三星手機賣得多，而蘋果利潤更高。不過，考慮到智能手機市場整體放緩的大環境，未來三星仍可以把“年輕化”的戰略執行下去，蘋果卻很可能不得不改弦更張。

從目標用戶群來看，三星瞄準的是整個年輕人群，而蘋果實際限定的是高收入白領。隨著年輕人的成長，其購買力逐漸增強，這意味著三星潛在消費人群的素質提升；而中產階層的規模相對固定，在經濟不景氣的大環境下甚至有萎縮趨勢，這讓蘋果的挖潛余地越來越小。此外，三星多年來對于年輕消費人群的教育和培養，更是讓兩者呈現此消彼長的態勢。今天的智能手機行業非常依賴市場營銷。在“喬布斯光環”的加持下，蘋果在2007年iPhone誕生后積累了超高人氣，迅速成為行業標桿。但在2011年喬布斯去世后，蘋果在市場營銷方面失去了靈魂，而新任CEO蒂姆 庫克并未對產品線和推廣策略進行大幅調整。蘋果在慣性下繼續高速前進了一年，直到今年初墜落凡間，十年間首次遭遇凈利潤同比下滑。iPhone銷售速度也大幅放緩，僅增長7%至3700萬部。

相比之下，三星去年的營銷開支高達42億美元，相當于蘋果的4倍。這為三星創造了6800萬部的智能手機銷量，季度利潤也創下新高。從數據上看，三星喜歡講的家庭和朋友故事更深入人心，而蘋果的小清新故事“曲高和寡”，難以與大眾形成共鳴。根本原因，還是三星的用戶群不斷放大，覆蓋面和質量都在提升，而蘋果的高價優質戰略遇到了用戶規模瓶頸。

iPhone是主流智能手機中最昂貴的產品之一，裸機價格超過了多數消費者的承受能力。市場不斷有傳言稱，蘋果將推出一款200至300美元的廉價iPhone，以拓展新興市場?；蛟S到那時，庫克和蘋果才愿意放下架子，向不那么有錢的消費者講述一個不同的故事。

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第五篇：保健品會議營銷工作方案

保健品會議營銷工作方案范文

我在XX年，會議營銷業績不是太理想，當然這其中肯定有許多不足和需要改進、完善的地方。20xx年，我將一如既往地按照我會議營銷企業的要求，在去年的會議營銷工作基礎上，本著“多溝通、多協調、積極主動、創造性地開展會議營銷工作“的指導思想，發揚井岡山創業精神，確立會議營銷工作目標，全面開展20xx的會議營銷工作。20xx年會議營銷工作計劃現制如下：

一、要有好保健品會銷業績就得加強會議營銷知識學習，開拓視野，豐富經驗，采取多樣化形式，把學會議營銷與交流技能相會議營銷總結合。

二、在擁有老消費者的同時還要不斷從快速開發新消費者，要更多的.消費者用上我們我會議營銷企業的會銷產品，為他們的健康帶來福音。

三、對于老消費者，和固定消費者，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，登門拜訪送一些小禮物消費者，好穩定與消費者關系。

四、20xx年會議營銷工作計劃

1：每周要拜服四個以上的新消費者，還要有三個潛在消費者。

2：見消費者之前要多了解消費者的狀態和需求，再做好準備工作才有可能與這個消費者合作。

3：為了20xx年的會銷保健品任務每場會我要努力完成5萬到10萬元的銷售額，為我會議營銷企業創造利潤。

4：一周一小會議營銷總結，每月一大會議營銷總結，看看有哪些會議營銷工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

5：和我會議營銷企業其他會銷同仁要有良好的溝通，有會議營銷團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長會議營銷技能。

6：對所有消費者的會議營銷工作態度都要一樣，加強會銷產品質量和服務意識，為我會議營銷企業樹立更好的形象，讓消費者相信我們的會議營銷工作實力，才能更好的完成任務。

7：對自己嚴格要求，學習李云龍精神，會議營銷工作扎實細致，要不斷加強會議營銷的學習，多看書及相關會銷產品知識，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。