第一篇：醫藥保健品會議營銷必備細節

醫藥保健品會議營銷必備細節

一，會前準備：

1)顧客分析：詳細認真地對參會顧客進行分析，病癥、病情、病史、愛好，以

及問題點等，以便在會場進行有針對性的攻單。

2)會場確定：交通方便，便于找到；有音像、麥克風、空調等設備；有舞臺適

合表演節目，容納人數根據參會人數的計劃確定。

3)物品準備：宣傳品（條幅、展板、易拉寶、科普手冊）、水果、飲用水、儀

器、氣球、彩帶、音樂碟片、攝像機、投影儀、簽到本、臺卡、鮮花、獎品、贈品等等。

4)貨物的準備：配備的貨物按照預測的銷量準備。

5)會場布臵：懸掛條幅，活動主題條幅一條、功效條幅不少于四條；懸掛要對

稱，給人一種整齊的感覺。擺放展板，產品介紹展板、企業形象展板、病例展板，張貼海報，擺放易拉寶。

6)相關人員的溝通：主要是指現場指揮者（經理或者會務）與專家、主持人、發言的老顧客之間進行溝通，商討具體事項，要求所有發言

者準備書面講稿，供大家討論確定。給發言的患者發放紀念

品（包括兼職的專家、主持人）

7)會前演練：為了確保聯誼會的每個環節能順利進行，主持人、專家、音響師、員工會前都要進行一次演練。注意何時員工應配合主持人鼓掌、何時音樂響起、何時專家出場、如何進行激勵活動等等任何一個可能影響場效的環節都要在會前布臵好會場后演練一遍。

8)會前動員：也是聯誼會之前的預備會，主要內容有：人員分工，將聯誼會中的各個環節分別責任到人。

二，會議現場：

1)所有人員必須統一著裝于7：00準時到達會場，開晨會，宣布會場紀律，最后落實分工。演唱激勵歌曲《眉飛色舞》、《我真得很不錯》，高喊激勵口號：“我是最偉大的” “我一定要成功”、“我今天一定要成功銷售30盒”、“為消費者的健康而服務”等等。

2)開場前音樂：曲目，以祝福性質的歌曲為主。

3)迎賓簽到：

a迎接嘉賓熱情大方、問寒問暖；

b列隊整齊、高矮個排齊，鼓掌要有力、有節奏，連續最少十下（在顧客入場后方可停止）；

c樓下迎賓披好授帶，面帶微笑，要有禮貌做好引領，攙扶工作；

4）簽到處：發放檢測表及小禮品，提醒嘉賓及健康代表認真登記，回收請柬，對重點顧客及發言顧客要做特殊紀錄，并及時送交主持人。謝絕無請柬，無介紹、無名單等三無人員入內，特殊情況及時上報給經理或者會務；

*導引牌放在醒目處(可懸掛在各崗位上方)、迎賓人員要將顧客引領至簽到處。*主持人要聲音洪亮、咬字清晰。

*顧客入場后，健康代表發放健康資料、報紙、倒水、，聊天，參觀現場易拉寶等展品，引領到相關位臵，做好協調工作。

l 8：40，主持人宣布活動正式開始，請大家停止檢測、入座。

l 8：40~8：45，主持人演唱歌曲或跳舞，調動現場氣氛

l 8：45~8：50，開場白：聯誼會的主要目的意義、程序、專家等（扎氣球）

8：50~9：00，主持人引領大家相互認識，消除消費者緊張感和陌生感，引領大

家做游戲、表演節目：

主持人代表工作人員感謝消費者們的厚愛，員工表演《感恩的心》手語 傳氣球。（由消費者表演）

l9：00，請出主講專家，介紹專家，向專家獻花，開始報告。

9：00~9：30，專家作健康知識講座（最好脫稿，采取新聞發言人的形式）。

9：30~9：50，主持人請專家現場抽獎，舉行有獎問答節目，引導大家做拍手操。

9：50~10：20，典型顧客發言表演節目：（待選）

發言：請服用效果好、認同產品、口才好的典型顧客發言暢談產品服用體會及對我們公司服務的感受。

主持人請出最年長的嘉賓，請其發言講述長壽秘訣（最好是產品受益者，如果沒有，則取消）。

注：*主持人采取“超過60歲的朋友請舉手、超過70歲的朋友請舉手”，通過一

次次的舉手，提高消費者的參與性。

*請夫妻同來的消費者，做“心心相印”的游戲，請丈夫向老婆獻玫瑰花，讓丈

夫對妻子說“你辛苦了”、“我愛你”、“祝你永遠健康”等等。

*做比肺活量游戲，比如讓消費者喊“K就是好”，看誰喊得時間長等。

其他游戲：交誼舞、搶椅子、乒乓球接力賽、排球比賽、擊鼓傳花、畫鼻子等。

典型病例發言既可融入到上述節目中，又可獨立舉行。

準備小禮品，對游戲優勝者頒獎。

10：30，開始舉行健康咨詢、測試、現場辦理會員卡，顧客繳納定金，提貨，我們為每一位辦卡者（簽單者）進行抽獎，同時擊鼓慶祝，主持人定時高喊辦卡名單。

11：45左右，請專家或公司領導抽出大會頭等獎。

12：00左右，聯誼會結束。

4、會后回訪：

1)活動結束后，一定要進行總結，活動銷售量，計劃量與實際量是否一致，購買人數與總到會人數的比例，講座內容有何得失，活動宣傳有何得失，消費者有什么疑問等問題，要認真分析，總結經驗，吸取教訓，以便做好今后的活動

2)活動結束的當天，健康代表都要對到會消費者，尤其是購買者打電話問候，問其是否安全到家，有什么問題等等。

3)會后回訪：活動結束后的第二天，健康代表就要展開回訪工作，主要通過電話、上門等形式。

*對于現場簽單的患者，必須在三日內打電話，按照約定時間上門回訪，主要詢問患者的服用情況，如果患者尚未開始服用，則要當場引導患者服藥。同時回收貨款。

* 對于現場沒有訂貨的顧客，上門時主要詢問他們對聯誼會的評價，聽取他們的建議，勸其一定要加強保健、注意身體，爭取參加下次聯誼會并購買。

* 回訪后，要對每位消費者情況具體分析，整理成為書面材料，上報公司，隨時更新資料庫，持續開展各項工作。

第二篇：醫藥保健品營銷的“會議營銷”

醫藥保健品營銷的“會議營銷”

醫藥保健品目前的營銷現狀與國際的發展不吻合，有一點頭重腳輕或腳重頭輕的局面，營銷的主要模式是對渠道或商場開展工作的，面比較廣但不實，屬于傳統營銷范疇，營銷的效率在行業里是比較低。

會議營銷的前身

會議營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內與室外，會議營銷就是室內活動營銷，室內活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內進行直銷的過程，而這個過程的的演變是由于市場環境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環境不斷惡化，行業制約力強化，產品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成，一般發達國家經過了較長時間的市場銷售后，也出現了我們如今的銷售局面，既然產生直銷的銷售模式，會議營銷當屬于這樣的范疇。

會議營銷的切入點

會議營銷的切入點在于消費與市場已經飽和，但產品適合于推廣，功效能夠接受考驗，就從現有的市場已經在運作的企業與產品來看，比較能夠有支撐的當數功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調節產品就不適應，這與我們操作的市場消費心理有關，如果條件具備，運作會議營銷就輕松些，成功的機會就比較大。

如何運作會議營銷

會議營銷也叫數據庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。

會議之前是收集消費者名單,將適合自己產品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進行會議營銷中間部分的準備工作，比如現場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據不同的狀況進行分類處理，然后通知消費者到會議現場。

會議之中是在現場進行促銷活動，盡最大的效能去激發消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據企業文化、產品功效、服務對象、環境因素等等的改變而靈活運用。

會議之后是將活動的消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務營銷工作是必要的前期準備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳范圍。會議營銷的利弊

會議營銷的利弊主要體現在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務營銷、數據庫營銷等等諸多營銷范疇，要求

相對比較高，任何一個環節的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，利在于會議營銷使銷售環節加快，周轉便利，是直接產生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質與法規的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！

會議營銷的真正意義

會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統營銷的沖擊非常大，也產生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質？環境預測？外聯關系？這些都是會議營銷必須解決的問題，如果沒有準備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。

會議營銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關系的客觀綜合效能的最大化。是現代企業對應市場的有效途徑，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對現代營銷的作用可想而知。成本營銷是現今銷售中最大的問題，利益的回報是這個行業要求比較高的現象，可以通過理解與實踐，也可以借鑒成功企業的會議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會議營銷。會議營銷的初步結果

現在市場中會議營銷運用比較成功的產品如珍奧核酸與安利產品，也有局部跟進的一些產品在運作，但都是在初步探索階段，現有市場中運作的營銷版本也大同小異，每一個環節的運作并不順利，主要原因不是營銷模式與營銷方法，而是執行力上出現問題，比如服務營銷這個環節，不是營銷人員不懂，而是執行時的質量發生問題，因此在培訓或訓練員工的要求上比一般的營銷人員要高出許多，否則，服務營銷的價值體現就會發生偏差。

在市場初期，我們能夠比較清楚地了解到會議營銷的實際效果還是比較好的，市場規模也比較大，但要防止急功近利，一些不能夠搞會議營銷的產品也拿來搞，不適應的企業也拿來搞，這樣一來，市場馬上會被做爛掉。

第三篇：醫藥保健品會議營銷操作技巧

醫藥保健品會議營銷操作技巧

“會議營銷”是近幾年風靡醫藥保健品營銷界的一種操作手法，其徹底改變了依靠常規媒體投入廣告的操作手法，而是直接采取與消費者面對面進行交流，最

終使得消費者產生購買行為、企業最終達到銷售的一種運作手法。

一、會議營銷操作背景：

那么“會議營銷”與其它的營銷模式有何區別？實際上“會議營銷”的前身就是以前的“活動營銷”，也叫“數據庫營銷”，“活動營銷”又分為室內與室外，室外的“活動營銷”就是常規的促銷、公關、義診活動，而室內的“活動營銷”就是現在的“會議營銷”。

而“會議營銷”的實質也就是把產品的準消費群體從室外請進室內進行面對面直銷的一個過程，而這個過程的的演變主要是由于醫藥保健品市場環境的不斷變化和各種廣告信譽危機而導致的，由于醫藥保健品市場競爭矛盾重重及廣告宣傳的嚴重同質化，使得醫藥保健品行業制約力不斷強化，所以各商家徹底突破了以“常規廣告牽頭”、“單純銷售”為唯一目標的思維框架，而在對產品的“銷售”上尋求另類的突破與創新，在原先的營銷策略上和終端操作上進一步強化服務理念，更加注重人性化、情感化、服務化的營銷，發展與消費者的相互依賴、相互滿足、相互理解，將目標主要著眼于“消費者到底能為商家帶來多少長期的價值”和“商家能夠為消費者帶來多少長期的價值”，最終導致了現在一對一或者面對面的“直銷”模式，而“會議營銷”則是直銷的核心體現。

二、會議營銷操作思路：

“會議營銷”也就是“數據庫營銷”，其操作起來一般比較困難，程序也比較復雜，如果某一個環節操作不好，就會影響整個操作程序，尤其是“會議前”的工作，更加重要，這也許是許多商家為什么不去操作的主要原因。

“會議營銷”的基本操作程序主要分三步：即會議前、會議中、會議后，這三步中，其中“會議前”最為重要，因為“會議前”消費者數據庫的整理和收集如果不到位，會直接影響整個“會議營銷”的操作。

1、會議前： “會議前”的主要工作是收集消費者詳細的數據庫，將適合自己銷售產品功效的消費者通過不同的渠道進行收集和整理，而且消費者的數據必須：真實、詳細、客觀、實用，收集整理完消費者的數據后，再確定“會議營銷” 1的舉辦時間、舉辦地點、舉辦內容，并進一步策劃“會議營銷”的整體操作思路和操作程序，制定詳細的操作步驟，對現場的人員進行不同的分工和定位，另外對“會議營銷”舉辦的地點、現場布置、控制、實施全部進行定位，然后再根據消費者不同的狀況進行分類處理，并電話通知消費者到會議現場，由此可見，“會議前”的工作對于整個“會議營銷”是非常重要的。

2、會議中： “會議中”主要是針對“會議營銷”的活動現場開展的各種工作，其中最重要的就是現場進行產品的各種促銷活動，所以現場可以根據企業文化、產品特點、產品功效、消費群體、環境因素等的不同，可以開展一些娛樂游戲或者向現場消費者贈送禮品等，通過對“會議營銷”策略性的操控和把握，盡最大的努力去激發現場消費者的購買欲望和購買行為，但是，在對“會議營銷”整個過程的操作中，一定要突出“會議營銷”的客觀、實際、理性、高度，不能存在其它消極的因素。

3、會議后： “會議后”的主要工作是對“會議營銷”的不足進行總結，為下一次的“會議營銷”總結更加好的操作經驗，另外將參加“會議營銷”的消費者再次進行詳細的整理、篩選、歸類、存檔，并再次通過電話感謝參加“會議營銷”的消費者。

三、會議營銷優勢和劣勢：

“會議營銷”涉及的范圍比較廣，實際上是：事件營銷、活動營銷、服務營銷、數據庫營銷的一個綜合體，是眾多營銷范疇的一個統一體，因此相對其它的營銷模式來說，操作難度比較大，任何一個環節的操作失誤都會直接影響整個“會議營銷”的成與敗。

1、“會議營銷”最大的優勢： “廣告投入低、操作周期短、風險系數小、銷售成本低”等特點，而且可以直接面對消費者，直接產生銷售利潤，快速回籠資金，加快銷售環節，為產品的繼續銷售保證了相對穩定的、忠實的消費群體。

2、“會議營銷”最大的劣勢在于： “數據收集難、影響面窄、操作難度大、涉及面廣、過程控制難、信任度增強慢、環節緊扣性強、對傳統營銷手段沖擊大、容易與同類產品發生沖突、獲得地政理解難度大”等特點。

“會議營銷”從外表看起來好象非常容易操作，但是由于其涉及面廣，如：“產品特點、舉辦環境、地政、媒體、消費者數據、前期準備、策劃能力、過程控制、操控能力、現場管理、員工定位、員工意識、公關能力”等因素都是非常重要的，如果哪一個環節解決不好，會直接影響整個“會議營銷”的成功與失敗。所以一般人如果對“會議營銷”的操作沒有經驗，切不可跟風，否則對產品生命周期的延續及市場的破壞性非常大。

“會議營銷”的真正意義在于“營銷與市場、營銷與終端、營銷與廣告、營銷與消費者”客觀綜合效能實現了最大化，是在廣告信譽危機及醫藥保健品營銷環境下產生的一種新型營銷手段和行之有效的操作途徑，其 通過商家與消費者面對面的交流，最終與消費者建立長期共存的情感紐帶，并且開展各種持續性、多樣化的溝通與服務，使得消費者加深對銷售產品及企業的深入了解，進一步對企業和產品增強信心、購買率和忠誠度，同時也通過與消費者的進一步溝通，了解目標消費群體的個性化需求，不斷推出為滿足消費需求而打造的精神愉悅和價值實現，為消費者提供具有針對性的心理、物質需求和精神上的滿足。

所以營銷模式的多樣化導致消費群體的結構化、個性化越來越明顯，因此不同的消費群體結構必須采取不同的營銷操作手法，如果營銷操作手法一視同仁，那么市場肯定不會達到預期希望，所以 “會議營銷”也不是適合所有醫藥保健品或者醫療器械、化妝品，必須根據產品的特點、產品定位、價格定位、產品功效、市場環境、廣告環境、監管力度等因素進行營銷手段的定位，否則不要隨意采取“會議營銷”來操作市場。

隨著《直銷法》的出臺，類似“會議營銷”的操作手法將加大對傳統營銷手段和本土營銷手段的沖擊，所以作為國內的醫藥保健品企業在考慮營銷手段創新的同時，還要注重 “營銷組織結構的本土化”，即：“營銷組織設計的本土化、營銷終端建設的本土化、營銷人員管理的本土化、產品設計的本土化、營銷手段的本土化等，只有這樣，才能抓住中國消費群體的本土消費觀念和消費意識，采取針對性的營銷手段，成功的可能性才會大一些。

第四篇：醫藥保健品營銷方案

消費者需要的不是產品，而是成功幸福新生活。他們需要的不是化妝品，而是年輕漂亮的希望，需要的不是醫藥保健品，而是消除病痛，恢復健康的方案。健康的方案為消費者消除痛苦，迎來希望而服務。

“有之以為利無之以為用”產品只是服務的工具和基礎，有形的產品為服務提供了便利，無形的服務讓產品的效用做大化。營銷的目的是為了讓消費者相信自己的產品和服務能比競爭對手更好的滿足消費者的需求，而消費者的需求往往是多樣化的，對于感冒患者來講，是既需要消炎止痛，有需要緩解鼻塞、頭痛頭暈癥狀，對于老年慢性病患者來講，既想降血壓、又想降血脂、血糖，甚至還想緩解腰腿疼；既想藥品安全溫和無副作用，又想藥效快速，消費者通常希望能在兩個、甚至多個負相關的屬性上得到最大收益。企業的營銷管理者面臨著極大的挑戰，早些年，單一產品包治百病的產品宣傳已成為昨日黃花，很多品牌營銷者又在犯“一葉障目不見泰山”的毛病，對消費者多樣化的需求視而不見，不把消費者作為一個完整“人”來對待，從而在市場營銷中逐漸陷入困境。

市場需要突破，營銷需要創新，熊彼特認為創新包含舊元素新組合。創新需要以客戶價值為中心，對公司現有產品進行有機的整合，以滿足顧客最大化的需求。與醫藥保健品營銷手法類似的化妝品組合套裝已經是相當成熟，美容套裝、祛斑套裝等，無非就是根據消費者需求特點，將“水、膏、乳、霜”等劑型產品組合在套裝里。套裝的實質就是一套美容的服務方案，消費者根據自身膚質情況，按照一定步驟使用。

化妝品是美容的服務，而醫藥保健品就是健康服務方案，消費者需要的恰恰就是健康服務的方案，而不是單一的產品，醫藥保健品開展健康方案服務營銷，有四大步驟：產品創新；產品系統化、系統服務化；服務品牌化。

一、產品創新

產品創新是任何營銷活動的原點和中心，產品創新分為兩個階段，首先是是產品本身創新，是由公司研發部門，結合市場需求實際，運用科研技術力量進行研發。

其次是二次創新階段，是由市場部承擔，是根據消費者需求，用有意義的消費者術語精心表述的對產品的構思，它是產品創意經篩選后根據營銷需要發展而成的。

二次創新的任務就是提煉產品賣點和品牌概念，將相同的產品賣出不同來，將“研發成果品牌化、市場化”。

產品系統化之下的產品創新要求：第一是每種產品必須滿足消費者某類特定需求；第二是產品之間必須具有極強的關聯性，能產生互補效應；第三系是統必須有產品貫穿的主線，方案須有一種適宜的治療方法，使用說明，必須有系統介紹，產品功能能夠很好的互補銜接，包裝設計、劑型協調一致。

二、產品系統化

系統化組合要求與產品之間機械的搭配不同，系統化必須結合各位患者多樣化健康需求，將擁有互有關聯，不同功能的部分進行有機組合，提出使消費者能擁有最適合健康的組合方案。醫藥產品中，產品組合系統化最為出色的當推“白加黑”，白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片睡的香，產品通過組合就滿足了消費者看似矛盾的需求。企業雖被拜耳收購，但白加黑的概念仍然是我國醫藥營銷中的經典。

本世紀的盡人皆知的保健品腦白金除了褪黑素膠囊之外，還搭配了一瓶山楂、茯苓、低聚糖口服液產品進行系統化。腦白金的大獲成功也在一定層面驗證了組合的力量。

補腎市場中，張大寧牌的補腎產品就是兩種產品組合，以“清毒、活血、補腎”的補腎大法為主線，依托專家知名度，融合溫補產品和速效產品進行-全球品牌網-的市場操作。

四世同堂海狗鞭特步膠囊和特補酒也是也是一個較為成功的組合系統案例，膠囊功效持久而相對見效緩慢，特補酒見效較快。膠囊加酒，藥借酒勢，酒助藥威，就能充分發揮療效。消費者需要的不僅是產品，而是希望消除病痛，恢復健康。想要達到目的的手段，不只是產品而已。透過科學的保健調理方案、多運動也能得達到目的，系統化健康方案必須活用這些附加方法，致力于消費者的身體健康。

老年慢性病的常見病——糖尿病，患者除了進行藥物治療外，還要進行糖尿病教育、定期血糖監測、飲食治療、運動治療，合稱為糖尿病防治的五架馬車。有了綜合治療方案的支持，醫藥保健品的方能取得效果的最大化，消費者才能對產品和服務產生滿意和信任。

系統化需要的是對消費者個性化健康需求規律的理解力，以及能夠組合各部分的組合力。換言之，這是基于實際需求的健康服務力。對于能夠直接面向消費者，提供一對一健康服務的會議營銷、直銷等模式，由于其可以根據消費者個性化的需求組合健康方案，同時能夠有針對性的進行健康指導，包括開展的健康講座、體檢、義診、個性化健康服務，也應當視作產品服務系統的組成部分，所以更易使消費者接受。

三、系統服務化

我們已經明確，將來的趨勢不僅僅是產品的營銷，開展的是整體系統的健康服務，健康服務為經營主體。

傳統意義的服務包括售前、售中和售后，其中售前服務是指信息發布、提供健康觀念等；售中服務涉及終端服務、客戶拜訪、專家的健康講座、儀器檢測等，售后服務包括電話回訪、上門回訪、會員服務等。售前服務和、售中服務和售后服務其實是一體的，每一次的售后服務其實是下一次的售前服務。

需要注意的是，接受我們服務的是“人”，而不只是產品，我們是為消費者服務的，享受方案增值服務的是使用公司健康方案的消費者，消費者購買并使用健康服務方案，就成為了企業的“會員”，企業以此為基礎開展會員制營銷，開發會員的服務項目，定期向會員發送健康資訊、個性化健康指導、查體、健康講座、生日及節假日賀卡等。

四、服務品牌化

開展健康服務的挑戰之一是，相對于有形產品，服務是無形的，在質量上可能會有所變化，并不好控制，這取決于提供服務的人和接受服務的人，而且服務較為容易被模仿。因此在開展系統的健康服務同時，品牌化就顯得尤為重要，消費者對于服務的認知就形成了品牌，服務品牌的基本構成：

1.服務質量

就服務內容而言，包括服務項目、服務標準、服務方式、服務承諾等諸多方面，共同構成了服務質量的評價標準。不過有一點，這些評價標準必須以客戶為中心，而不是以企業為中心。服務質量構成了服務品牌的核心，正如產品質量對于產品品牌的意義一樣，因此必須通過把

服務具體化、標準化、規范化，以獲得穩定的服務質量。

2.服務模式

服務模式包括健康聯誼會模式、義診模式、終端服務模式康服務中心模式等方面。通過服務模式可以穩定服務質量方面的穩定性，使企業不會因組織機構變革、服務人員崗位調整、流失等因素而影響到服務質量。

3.服務技術

服務的技術含量是決定服務質量的關鍵要素之一，同時通過不斷創新服務技術可使企業獲得持續競爭優勢。醫藥保健品就是健康服務的專業水平，醫藥專家的診治能力、健康方案的有效性等，4.服務文化

服務文化是服務品牌內涵的要素之一，服務文化立足于對企業傳統文化（企業品牌文化、產品品牌文化）的繼承，以及對市場消費文化的融合，服務文化必須是建立在顧客導向的品牌文化，并且這種文化必須隨著企業發展、市場環境等因素變化，不斷揚棄與創新。

5.服務信譽

誠信是品牌不容缺失的關鍵因素之一，然而很多企業服務都缺乏誠信。一些企業在服務上做了承諾，卻不去落實，“說了不算，算了不說”，其實這是一個短期行為。企業應該認識到這樣一點，客戶的不滿始于產品而可能止于服務，如果在服務上再缺乏誠信，那么這家企業可能無藥可救了，更不要提打造服務品牌

另外，品牌符號標志等也特別重要，因為他們有助于將抽象的服務變得更加具體。能夠幫助消費者識別公司所提供的各種各樣的服務并賦予它們一定的意義

第五篇：保健品營銷和會議營銷

保健品營銷和會議營銷

保健品會議營銷就溝通技巧而言，有很多種！但是，有一種筆者還是比較贊同的，就是“投其所好溝通法”。深刻了解了客戶的個人喜好和狀態，有針對性的設計話題，可以自然的拉近與客戶之間的關系，為最終成交打下較好的基礎！是一個系統工程，每一個步驟都環環相扣；雖然推廣產品的效果不錯，但做好并不容易，任何一個環節出現紕漏都會使整個計劃前功盡棄；當今由于傳統渠道運作成本越來越高，使得一些非傳統的營銷模式如“會議營銷”收到越來越多人的重視。并不是所有的醫藥保健品都適合會議營銷方式，比如傳統的普藥及一些大家熟知的保健品就不適合，所以操作會議營銷的前提是看產品。

會議營銷

1、確定產品

適合會議營銷的產品有以下幾方面：

A、中老年保健用品。

B、短期內就見效的產品。

C、零售價，利潤空間大的產品。

D、質量過硬、效果好的產品。

2、尋找目標會員

如何讓目標人群來參加會議是會議營銷成功與否的關鍵之一。下列幾點可供參考：

A、買數據庫。根據產品的目標人群到醫院買病例名單，是一條迅速建立數據庫的捷徑。現在醫院幾乎全是電腦管理，病例查找很方便。有了名單就可以通過打電話或發信函的方式邀請顧客參加會議。要注意病例是否享受公費醫療，公費醫療的消費者一般不會自己掏錢購買產品，這樣的病例往往是無效的病例。

B、在媒體做廣告。通過媒體做廣告邀請目標人群聽講座、參加聯誼會都是好方法。如果用報媒發布消息，版面大小隨會議規模及自身實力而定；只要內容有吸引力，有時一個豆腐塊就能使會場爆滿。

C、派發入場券。有些產品屬于大眾型用品，通過印刷類似電影票形式的入場券，然后免費發給一些機關、團體、居委會、工會、干休所等部門，這種方式不只效果明顯而且費用也較低一些。

D、發會議通知。一些沒有實力的經銷商，剛開始搞會議營銷時，就通過印一些通知、好消息等方法，然后發到各小區信箱或行人手中；這種方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知單300張。

E、和老干局等類似部門聯系。通過協商與老干局、居委會等類似部門合作，有時小規模的會議只需在這些地方的黑板報上寫個通知即可。

3、確定開會時間及地點

時間一般選在節假日，開會地點一般選擇與會者熟悉的地方。現在會議營銷都在大賓館或大酒店的會議室召開，這樣的地方環境好，顧客可以一邊坐著沙發喝茶一邊聽講。環境舒適時顧客不但愿意來，而且集中注意力聽講。還有電影院包場也是常用的地方，不過電影院的環境稍差，現在用的越來越少了。

4、營銷人員選擇及培訓

會場的營銷人員一定要選擇一些年齡稍大些的，年輕的較難取得與會者的信任。選人要就地取材，千萬不能找外地人。會議營銷流動性強，消費者最擔心被騙。當地人可以說出自己的工作地點等，盡量降低與會者的顧慮，如果時一群外地人，即使講的天花亂墜，試想那些與會者怎敢相信，更不要說讓其掏錢購買了。好的營銷人員不但能很清楚的介紹產品、服務患者，而且能很恰當的配合主講人形成良好的會場售賣氛圍，所以營銷人員的培訓也時至關重要的步驟。

5、主講人

主講人的水平高低對會議營銷來說起著至關重要的作用，因此挑選主講人千萬不可

掉以輕心。還有為主講人設計好的報口（主講人的報告）也尤為關鍵。有時為了增加吸引力不能只講產品知識，許多成功的講座都是從養生保健、預防疾病、如何延年益壽講起，這樣的內容中老年人一般都愛聽。顧客有疑問時，必須誠實、充滿信心地回答他的問題。主講人講話如不能做到引人入勝，活動肯定半途而廢。

A、主講人講到產品時盡可能使用個人的實例來現身說法，或引用附近人的實例來解說與示范。

B、主講人必須要選當地有一定知名度的一聲，這樣的主講人不但只是豐富，在現場能解答與會者的各種疑難問題，而且許多人都知道他，容易打消人們的疑慮，贏得信任。

C、在講課前一定要對所請主講人說明會議講座的商業性質，我們可以多給報酬，必要時可用與銷售掛鉤的方式和主講人進行聯合。

6、培訓

活動現場維護人員培訓內容如下：

A、產品專業知識培訓。

B、活動現場維護技巧。

C、活動現場銷售技巧。

D、各個維護人員知道活動現場執行流程。

所請醫生培訓內容（活動前一天開始培訓醫生）

A.產品知識。

B.活動執行流程及促銷手段。

7、活動現場組合參與有獎（邀請時通知）

A、目的：增加患者的到場率。

B、順便起到廣告效益。

C、獎品：香皂、優惠卡等。

免費測血糖或血壓等（咨詢醫生負責，服務人員配合）

A、要求：有病例卡、由患者本人參加。

B、按先來后到的順序測量。

C、測量完后聽專家知識講座，活動技術領禮品及病例卡。

免費專家咨詢程序如下：

A、登記、測量、聽知識講座。

B、進行專家咨要出示所測血糖值。

C、再由現場的服務人員領到專家面前咨詢。

購物摸獎程序：

A、活動快結束時有專人負責摸獎。

B、患者摸獎時需出示公司收據及病例卡。

C、每位只摸獎一次。

8、銷售技巧

會議營銷成功與否，銷售技巧是關鍵的因素之一，使用什么樣的技巧，要根據產品及會議的流程安排，按照具體情況進行設計。這里舉一例說明，希望能拋磚引玉。

我們在代理一個治療心腦血管的藥品時，主要采用會議營銷形式推廣，一場會議做下來最少銷售7－8萬元。會議操作如下：

首先在當地的媒體上刊登某注明教授來講課的信息，及凡心腦血管病的患者及其家屬均可憑廣告到賓館聽知識講座。在會議中巧用“回訪單”，采取“限量購買”的銷售方式。具體操作如下：

A、第一次講座結束后患者填寫一張回訪單才可領取贈品。在這里要注意的時如果會議準備連續開三次，每天一次，那每次講座不要超過2小時且每次發贈品時只發一天的量。這樣多數患者就為領贈品第二天仍會來聽課，直到第三天。回訪單設計很簡單，內容包括患者的姓名、住址、聯系電話及病情，然后空出幾欄留給患者填寫服用感受。

B、第二次講課時首先根據回訪單的回收情況，確定人們對產品的使用效果，預計購買人數，然后采用限量購買。比如預計當天能銷100盒就只準備80盒。如果產品的每盒售價不超過50元，就要求按療程購買，否則不賣，要不然吃不夠療程，效果沒達到預期，反到出現負面效應。在這種解釋下，加上產品數量有限，患者往往就會一買一個療程或幾個療程。限量的好處是可以讓患者減少猶豫，形成爭相搶購的局面，再加上按療程購買的要求，兩方面結合起來將是有效提升銷售額的極好方法。

銷售時間可告訴患者：“今天總公司特批供應XXX產品，希望大家通過服用后達到口碑傳播的宣傳目的，因此今天我們一不賣零售價，二不賣批發價，三不賣出廠價，今天為了宣傳只賣成本價！由于數量有限只有X盒，請大家不要擁擠，排隊購買。”這些語言技巧常常能很好的誘惑人們，激起購買欲望。

9、會議流程設計

會議流程可根據具體情況可靈活設計，執行步驟：

A、工作人員布置會場

B、患者到場按次序發號登記

C、免費檢測

D、主講醫生進行知識講座

E、講座結束患者向醫生請教問題

F、會議組織者宣布銷售信息

G、提前約好的患者開始行動

H、會場的營銷員開始游說購買

I、購買后登記建立數據庫

10、執行時的注意事項

A、服務營銷員要始終保持旺盛的精力，積極把握促成的時機。

B、注意醫生講座與銷售的銜接，不要脫節，否則可能竹籃大水一場空。做承諾時要打好擦邊球，如患者詢問產品的效果時一定要充滿信心地告訴他幾天顯效。這種說法看是很大承諾，其實給自己留了很大余地：因為許對表象都可以說成顯效。

C、要有專人負責意外事故的防范工作，防止出現負面效應。

11、回訪服務

會議結束后通過服務跟蹤卡定期或不定期回訪，了解患者的使用情況，通過后續的咨詢服務贏得患者的口白傳播將是擴大回應營銷效果的很好方法。