第一篇：醫藥保健品營銷的殺手锏--恐嚇營銷

醫藥保健品營銷的殺手锏－－恐嚇營銷

醫藥保健品營銷的殺手锏－－恐嚇營銷

佛曰：人生有四大“苦締”：生、老、病、死。人的一生都是“苦”，要消除“苦”，就必須清心寡欲，出家苦心修行。其實，老、病、死本來就是人生旅途中的自然現象，就象秋天到了，樹葉落地，小草枯黃一般。但是，人與生俱來的對于老、病、死的恐懼，使得世人對于健康的渴求生生不息。然而，要人們絕情于五行之外，舍棄繽紛紅塵“苦修”以征服老、病、死，卻也少有人能夠做到。尤其是現代科技的發展使得人們的生活品質更趨完美，對于健康的渴望從來沒有象今天這樣強烈過。于是，恐嚇營銷便逐漸成為醫藥保健品營銷的殺手锏之一！

所謂恐嚇營銷就是以產品療效（功能、用途）為基礎，詳盡分析并列舉與之相聯系（這種聯系包括直接的和間接的）各種癥狀（體征），深入分析、闡述各種癥狀的嚴重后果，強調當前不立即采取措施，癥狀將日益嚴重，直到引發不可估計之后果（通常是癱瘓、死亡等），給自己或家人帶來無盡的痛苦。恐嚇營銷在邏輯上的表述為：分析產品→列舉提出問題→渲染問題的嚴重性→從心理上恐嚇→采取措施→潛在購買成為現實購買。

綜觀近年來醫藥保健品市場，恐嚇營銷比比皆是，且有許多均取得了不斐的業績。而且這種手法正在向其它行業深透，如不少特殊化妝品的市場操作就廣為運用。根據其在市場中的使用情況可將恐嚇營銷分為以下幾種方式：

1、對號入座式：近年來運用最為成功的當屬九鑫集團。此種方式的主要特征就是廣泛運用大眾傳媒，尤其是電視媒體，極力渲染問題的嚴重性，盡可能廣泛地列舉各種癥狀表現，從輿論上營造氛圍，不斷刺激顧客的神經，強迫他（她）采取解決措施（購買產品或服務）。九鑫集團在推廣新膚螨靈霜的過程中，聳人聽聞地提出了螨蟲的概念，并廣泛列舉出螨蟲傳染的多種途徑（如夫妻傳染、父母傳染、母子傳染等），此舉果然見效。廣告一出，立刻使許多女性恐慌起來，紛紛掏錢搶購。后來，九鑫集團為進一步增強可信度，在促銷現場又增加了儀器檢測手段，顯示鏡下，果然可見讓人心悸的蠕動的螨蟲。正是巧妙地實施了恐嚇營銷，名不見經傳的九鑫集團年收入近4億元，獲利頗豐。接著，九鑫又趁勢推出了螨婷香皂等系列產品。

其實，所謂新膚螨靈霜原來就是膚輕松軟膏，螨蟲跟人體表面其它細菌一樣，并非什么新發現。但正是一招恐嚇營銷就大獲全勝。其實早期蒙古派在保健品的運作中實施的猛打癥狀，弱化人群的招式也屬此種方式。摸準心理，詳盡列舉，巧妙實施，恐嚇適度，準能讓你的顧慮對號入座！

2、請君入甕式：近年來運用最為成功的首推山西傅山藥業。此種方式尤其適用于社區活動、小區義診中。其實施過程一般是在活動現場通過一問（登記填表、了解基本信息）、二診（通過權威人物多半是醫生的診斷，確定健康狀況）三檢（借助于各種“先進”儀器檢測加以證實）、四恐嚇（通過前期階段醫生診斷，儀器檢測后實施恐嚇）、五售賣（銷售產品）。在上述五個環節中，均有一些操作上的技巧，其中尤其是醫生診斷、儀器檢測、實施恐嚇過程更見技巧性。下面以傅山藥業的社區活動為例加以說明。

傅山藥業將社區活動分為踩點、預熱、義診、回診、復診5個階段。其中義診活動是核心。現場執行過程中，又將義診分為排隊→登記→儀器檢測→大夫→診斷→現場售藥5個環節，每個環節均有相當細致的要求（此處不詳述），其中儀器檢測環節就是借助儀器實施恐嚇。它要求操作人員在恐嚇過程中要掌握3、2、1原則。（1）三分三定：三分即將人分為老、中、青、胖、矮、瘦；三定即一般來說，老年人都有動脈硬化，中年人矮的是血粘度高、血流緩慢，又矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退（2）二個引導：即引導患者陳述癥狀，引導患者介紹治療情況（3）一個：即有效控制說話表情與語氣，要“有

驚有怍，有喜有憂”，強調借助面部表情及豐富的語言對患者恐嚇，如“你的血太稠，再不服藥，將引發中風”，“你的血管已變形了，發展下去會癱瘓”等等。恐嚇實施過程中，要抓四種人：經濟條件好的人、有文化修養的人、有子女或家人陪同的人、（村）干部；要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒病來檢查身體的人。

正是由于傅山藥業將恐嚇營銷在社區義診活動中發揮得淋漓盡致，才能將一個極其普通的心血管藥——絡欣通做到年銷售額近4億元。

3、情感逼供式：此方式特別適用于少兒產品的操作。此種方式在強調產品功效的同時，特別注意攻心！將矛頭直指家長。廣告中，常用反問、詰問等語句，如：“聰明細心的媽媽??難道你還無動于衷嗎”，言下之意即你不為孩子購此品便不是聰明細心的媽媽，還有類似于“千萬別讓您的孩子輸在起跑線上??，言下之意便是，別的孩子都用了，你的孩子未用，將來不成才便是你的過錯了等等。其情深意切，讓眾多家長深深感受到那份關切的壓力！為了心愿，也就只能乖乖就范。上個世紀90年代中期，眾多開展電視購物的企業便使用此種方式紛紛掘得了第一桶金！

其實，恐嚇營銷實施的核心要領就是“小題大做”，有時甚至是“無中生有”，其操作難點之一在于一個度的把握。恐嚇過度就變成了恐怖營銷，不僅容易引起消費者的厭惡、反感，有時甚至會招致政府部門的干預，讓你是賠了夫人又折兵；恐嚇不夠力度又難以見效；其二是社會公德與企業經濟利益的權衡。如果完全置社會公德與不顧，企業難以長久發展，更不用說品牌積累了。如果二者可以兼顧，那么，請趕快實施恐嚇吧！

女人怕老、富人怕死、老百姓怕生病，這是自古不變的規律。因此，醫生行當永不會消失，健康產品永不會衰退，恐嚇營銷也一定會有生存的空間！

還不趕快行動！

第二篇：醫藥保健品營銷方案

消費者需要的不是產品，而是成功幸福新生活。他們需要的不是化妝品，而是年輕漂亮的希望，需要的不是醫藥保健品，而是消除病痛，恢復健康的方案。健康的方案為消費者消除痛苦，迎來希望而服務。

“有之以為利無之以為用”產品只是服務的工具和基礎，有形的產品為服務提供了便利，無形的服務讓產品的效用做大化。營銷的目的是為了讓消費者相信自己的產品和服務能比競爭對手更好的滿足消費者的需求，而消費者的需求往往是多樣化的，對于感冒患者來講，是既需要消炎止痛，有需要緩解鼻塞、頭痛頭暈癥狀，對于老年慢性病患者來講，既想降血壓、又想降血脂、血糖，甚至還想緩解腰腿疼；既想藥品安全溫和無副作用，又想藥效快速，消費者通常希望能在兩個、甚至多個負相關的屬性上得到最大收益。企業的營銷管理者面臨著極大的挑戰，早些年，單一產品包治百病的產品宣傳已成為昨日黃花，很多品牌營銷者又在犯“一葉障目不見泰山”的毛病，對消費者多樣化的需求視而不見，不把消費者作為一個完整“人”來對待，從而在市場營銷中逐漸陷入困境。

市場需要突破，營銷需要創新，熊彼特認為創新包含舊元素新組合。創新需要以客戶價值為中心，對公司現有產品進行有機的整合，以滿足顧客最大化的需求。與醫藥保健品營銷手法類似的化妝品組合套裝已經是相當成熟，美容套裝、祛斑套裝等，無非就是根據消費者需求特點，將“水、膏、乳、霜”等劑型產品組合在套裝里。套裝的實質就是一套美容的服務方案，消費者根據自身膚質情況，按照一定步驟使用。

化妝品是美容的服務，而醫藥保健品就是健康服務方案，消費者需要的恰恰就是健康服務的方案，而不是單一的產品，醫藥保健品開展健康方案服務營銷，有四大步驟：產品創新；產品系統化、系統服務化；服務品牌化。

一、產品創新

產品創新是任何營銷活動的原點和中心，產品創新分為兩個階段，首先是是產品本身創新，是由公司研發部門，結合市場需求實際，運用科研技術力量進行研發。

其次是二次創新階段，是由市場部承擔，是根據消費者需求，用有意義的消費者術語精心表述的對產品的構思，它是產品創意經篩選后根據營銷需要發展而成的。

二次創新的任務就是提煉產品賣點和品牌概念，將相同的產品賣出不同來，將“研發成果品牌化、市場化”。

產品系統化之下的產品創新要求：第一是每種產品必須滿足消費者某類特定需求；第二是產品之間必須具有極強的關聯性，能產生互補效應；第三系是統必須有產品貫穿的主線，方案須有一種適宜的治療方法，使用說明，必須有系統介紹，產品功能能夠很好的互補銜接，包裝設計、劑型協調一致。

二、產品系統化

系統化組合要求與產品之間機械的搭配不同，系統化必須結合各位患者多樣化健康需求，將擁有互有關聯，不同功能的部分進行有機組合，提出使消費者能擁有最適合健康的組合方案。醫藥產品中，產品組合系統化最為出色的當推“白加黑”，白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片睡的香，產品通過組合就滿足了消費者看似矛盾的需求。企業雖被拜耳收購，但白加黑的概念仍然是我國醫藥營銷中的經典。

本世紀的盡人皆知的保健品腦白金除了褪黑素膠囊之外，還搭配了一瓶山楂、茯苓、低聚糖口服液產品進行系統化。腦白金的大獲成功也在一定層面驗證了組合的力量。

補腎市場中，張大寧牌的補腎產品就是兩種產品組合，以“清毒、活血、補腎”的補腎大法為主線，依托專家知名度，融合溫補產品和速效產品進行-全球品牌網-的市場操作。

四世同堂海狗鞭特步膠囊和特補酒也是也是一個較為成功的組合系統案例，膠囊功效持久而相對見效緩慢，特補酒見效較快。膠囊加酒，藥借酒勢，酒助藥威，就能充分發揮療效。消費者需要的不僅是產品，而是希望消除病痛，恢復健康。想要達到目的的手段，不只是產品而已。透過科學的保健調理方案、多運動也能得達到目的，系統化健康方案必須活用這些附加方法，致力于消費者的身體健康。

老年慢性病的常見病——糖尿病，患者除了進行藥物治療外，還要進行糖尿病教育、定期血糖監測、飲食治療、運動治療，合稱為糖尿病防治的五架馬車。有了綜合治療方案的支持，醫藥保健品的方能取得效果的最大化，消費者才能對產品和服務產生滿意和信任。

系統化需要的是對消費者個性化健康需求規律的理解力，以及能夠組合各部分的組合力。換言之，這是基于實際需求的健康服務力。對于能夠直接面向消費者，提供一對一健康服務的會議營銷、直銷等模式，由于其可以根據消費者個性化的需求組合健康方案，同時能夠有針對性的進行健康指導，包括開展的健康講座、體檢、義診、個性化健康服務，也應當視作產品服務系統的組成部分，所以更易使消費者接受。

三、系統服務化

我們已經明確，將來的趨勢不僅僅是產品的營銷，開展的是整體系統的健康服務，健康服務為經營主體。

傳統意義的服務包括售前、售中和售后，其中售前服務是指信息發布、提供健康觀念等；售中服務涉及終端服務、客戶拜訪、專家的健康講座、儀器檢測等，售后服務包括電話回訪、上門回訪、會員服務等。售前服務和、售中服務和售后服務其實是一體的，每一次的售后服務其實是下一次的售前服務。

需要注意的是，接受我們服務的是“人”，而不只是產品，我們是為消費者服務的，享受方案增值服務的是使用公司健康方案的消費者，消費者購買并使用健康服務方案，就成為了企業的“會員”，企業以此為基礎開展會員制營銷，開發會員的服務項目，定期向會員發送健康資訊、個性化健康指導、查體、健康講座、生日及節假日賀卡等。

四、服務品牌化

開展健康服務的挑戰之一是，相對于有形產品，服務是無形的，在質量上可能會有所變化，并不好控制，這取決于提供服務的人和接受服務的人，而且服務較為容易被模仿。因此在開展系統的健康服務同時，品牌化就顯得尤為重要，消費者對于服務的認知就形成了品牌，服務品牌的基本構成：

1.服務質量

就服務內容而言，包括服務項目、服務標準、服務方式、服務承諾等諸多方面，共同構成了服務質量的評價標準。不過有一點，這些評價標準必須以客戶為中心，而不是以企業為中心。服務質量構成了服務品牌的核心，正如產品質量對于產品品牌的意義一樣，因此必須通過把

服務具體化、標準化、規范化，以獲得穩定的服務質量。

2.服務模式

服務模式包括健康聯誼會模式、義診模式、終端服務模式康服務中心模式等方面。通過服務模式可以穩定服務質量方面的穩定性，使企業不會因組織機構變革、服務人員崗位調整、流失等因素而影響到服務質量。

3.服務技術

服務的技術含量是決定服務質量的關鍵要素之一，同時通過不斷創新服務技術可使企業獲得持續競爭優勢。醫藥保健品就是健康服務的專業水平，醫藥專家的診治能力、健康方案的有效性等，4.服務文化

服務文化是服務品牌內涵的要素之一，服務文化立足于對企業傳統文化（企業品牌文化、產品品牌文化）的繼承，以及對市場消費文化的融合，服務文化必須是建立在顧客導向的品牌文化，并且這種文化必須隨著企業發展、市場環境等因素變化，不斷揚棄與創新。

5.服務信譽

誠信是品牌不容缺失的關鍵因素之一，然而很多企業服務都缺乏誠信。一些企業在服務上做了承諾，卻不去落實，“說了不算，算了不說”，其實這是一個短期行為。企業應該認識到這樣一點，客戶的不滿始于產品而可能止于服務，如果在服務上再缺乏誠信，那么這家企業可能無藥可救了，更不要提打造服務品牌

另外，品牌符號標志等也特別重要，因為他們有助于將抽象的服務變得更加具體。能夠幫助消費者識別公司所提供的各種各樣的服務并賦予它們一定的意義

第三篇：醫藥保健品營銷禁忌分析

醫藥保健品營銷禁忌分析

勝道策劃機構/文

曾經有專家分析指出，保健品行業將是21世紀我國最有發展前景的行業之一，市場總額到2020年便有望突破4500億元。在這種巨大的市場空間和可觀利潤的驅使下，國內的保健品企業如雨后春筍般涌現。但是，其中很多保健品企業在經歷了一番疾風暴雨式的策劃運作閃亮登場之后，就會在短時間內敗下陣來。究其原因，是保健品企業營銷策劃時沒有運用好策略，在經營活動中犯了以下禁忌。

盲目照搬現成的營銷模式

當前，許多保健品企業為爭得市場的一席之地，都把精力放在前期策劃與營銷運作上，熱衷于在營銷模式上下功夫，全面出擊。突出表現在：對他人的營銷模式盲目跟風崇拜，以為被別人的成功經驗所證明了的運作模式可以在不結合自身實際的情況下全部拿來照搬復制；迷信營銷理論與策劃權威，把市場整合運作的全部希望寄托在某個策劃權威或營銷專家身上。在實際運作過程中，由于沒有找準企業產品與市場的最佳結合點，而出現事與愿違情況的不乏其例。

無視產品質量的概念炒作

眼下，重概念突破與炒作，輕質量提升、功效體現和產品研發已成為保健品行業的一種通病。保健品廠商在概念訴求上大做文章，不惜重金投入產品包裝和廣告宣傳，甚至為了抬高產品的身價，大肆進行概念炒作；而對產品的質量、功效關注得不多，不愿或很少在產品的功能研究與深度開發上投入資金，在產品功能重復雷同的情況下通過商品名的不同來競爭市場，最終陷入了“概念+禮品”的盲目無序狀態。顯然，這種局限于眼前利益、以“概念+禮品”的營銷模式是舍本逐末的行為，只會與消費者的心理預期越來越遠。

不問消費訴求的產品定位

現代市場營銷學認為，企業應懂得用什么樣的產品來滿足目標消費者或目標消費市場的需求。也就是說，進行正確的產品定位，在產品投放市場之前，如果企業不進行廣泛的市場調查與深入的分析研究，不知道消費者的主觀訴求，不了解消費者需要什么樣的產品，要求達到什么樣的保健效果，縱然有再好的市場策劃與廣告政策支持，也無法被消費者所接受。這就需要保健品企業根據消費者對自身保健的現實需求，分析消費者的消費心理、消費習慣，決定產品研發的主攻方向與實施思路。

不切實際的過高定價

某些保健品企業為追逐高額利潤，在產品定價上盲目執行高位政策，喜歡把產品的售價定在“市場所能承受的最高上限”，尤其是對新推品種，一心想著在短期內使企業獲利豐厚，而不顧及市場的后期鞏固與拓展。如果消費者感覺到產品的實際效果與價格不符，甚至相差很遠，就會嚴重影響該產品在市場上的“回頭率”和 “生命周期”。成功的保健品企業經營者在新品推出前，首先考慮的往往是所定的價位能否在相對較長的一段時期內有利于保護該種產品的市場占有率。

不分對象的夸大宣傳

正如產品開發要注重使用對象，廣告宣傳也要分清訴求對象，區分不同的訴求點。許多保健品企業沒有充分認識到在保健品消費中，購買者和使用者往往是分離的，即絕大多數保健品的消費人群不是購買人群，購買人群又往往不是消費人群。還有，藥品的消費人群和購買人群都是病人患者，而保健品的消費人群和購買人群則是包括病人在內的所有人群，這就決定了保健品廣告在宣傳產品功能時應以廣大的社會公眾為訴求對象，而不能與藥品廣告相混淆，更不得做宣稱有治療功能或超越國家批準范圍的夸大功能的違規宣傳。

不重持續發展的產品研發

保健品經營有著廣闊的發展前景，但就每一個產品而言，它的生命周期又相對較短。據

行業專家介紹，一種保健品的生命周期一般不會超過 5年。但目前仍有一部分保健品企業沒有充分意識到這一點是企業能否存續發展的關鍵。保健品企業也不例外，多年固守一個主打產品，新的替代品種后繼斷檔，沒有形成持續開發、梯度推進的良好態勢，往往是產品的市場生命周期結束，企業也隨之消失。如火暴一時的廣東“太陽神”口服液和沈陽飛龍的“延生護寶液”，就是因為創新乏力、故步自封，走到了盡頭。

業界知名的營銷策劃機構——勝道策劃公司認為，如果企業生產的保健產品的質量、功效都卓然超群，在營銷時運用好策略、避免禁忌，那么能保持長盛不衰，成就百年品牌，絕對是件值得大力宣傳與稱道的好事。在經濟社會與科學技術迅猛發展的新形勢下，保健品企業應該堅持以科技為先導，以創新為動力，按照“生產一代、開發一代、儲存一代”的持續發展思路，加大投入，推進創新，力爭把企業做強、做大。

第四篇：醫藥保健品營銷的“會議營銷”

醫藥保健品營銷的“會議營銷”

醫藥保健品目前的營銷現狀與國際的發展不吻合，有一點頭重腳輕或腳重頭輕的局面，營銷的主要模式是對渠道或商場開展工作的，面比較廣但不實，屬于傳統營銷范疇，營銷的效率在行業里是比較低。

會議營銷的前身

會議營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內與室外，會議營銷就是室內活動營銷，室內活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內進行直銷的過程，而這個過程的的演變是由于市場環境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環境不斷惡化，行業制約力強化，產品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成，一般發達國家經過了較長時間的市場銷售后，也出現了我們如今的銷售局面，既然產生直銷的銷售模式，會議營銷當屬于這樣的范疇。

會議營銷的切入點

會議營銷的切入點在于消費與市場已經飽和，但產品適合于推廣，功效能夠接受考驗，就從現有的市場已經在運作的企業與產品來看，比較能夠有支撐的當數功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調節產品就不適應，這與我們操作的市場消費心理有關，如果條件具備，運作會議營銷就輕松些，成功的機會就比較大。

如何運作會議營銷

會議營銷也叫數據庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。

會議之前是收集消費者名單,將適合自己產品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進行會議營銷中間部分的準備工作，比如現場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據不同的狀況進行分類處理，然后通知消費者到會議現場。

會議之中是在現場進行促銷活動，盡最大的效能去激發消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據企業文化、產品功效、服務對象、環境因素等等的改變而靈活運用。

會議之后是將活動的消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務營銷工作是必要的前期準備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳范圍。會議營銷的利弊

會議營銷的利弊主要體現在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務營銷、數據庫營銷等等諸多營銷范疇，要求

相對比較高，任何一個環節的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，利在于會議營銷使銷售環節加快，周轉便利，是直接產生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質與法規的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！

會議營銷的真正意義

會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統營銷的沖擊非常大，也產生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質？環境預測？外聯關系？這些都是會議營銷必須解決的問題，如果沒有準備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。

會議營銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關系的客觀綜合效能的最大化。是現代企業對應市場的有效途徑，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對現代營銷的作用可想而知。成本營銷是現今銷售中最大的問題，利益的回報是這個行業要求比較高的現象，可以通過理解與實踐，也可以借鑒成功企業的會議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會議營銷。會議營銷的初步結果

現在市場中會議營銷運用比較成功的產品如珍奧核酸與安利產品，也有局部跟進的一些產品在運作，但都是在初步探索階段，現有市場中運作的營銷版本也大同小異，每一個環節的運作并不順利，主要原因不是營銷模式與營銷方法，而是執行力上出現問題，比如服務營銷這個環節，不是營銷人員不懂，而是執行時的質量發生問題，因此在培訓或訓練員工的要求上比一般的營銷人員要高出許多，否則，服務營銷的價值體現就會發生偏差。

在市場初期，我們能夠比較清楚地了解到會議營銷的實際效果還是比較好的，市場規模也比較大，但要防止急功近利，一些不能夠搞會議營銷的產品也拿來搞，不適應的企業也拿來搞，這樣一來，市場馬上會被做爛掉。

第五篇：醫藥保健品營銷如何保持長盛不衰

醫藥保健品營銷如何保持長盛不衰

勝道策劃公司/文

醫藥保健品市場曾經是“亂世出英雄”，創造的銷售額度不禁讓業界內部也讓其他行業在驚嘆之余，不由感慨其是最能創造奇跡和最具誘惑力的市場，同時也是信譽度最低和政府最頭疼的市場。醫藥保健品行業不僅影響中國經濟飛速發展和空前繁榮，而且憑借過硬的銷售力和執行力成為國內營銷的典范，對中國市場的營銷探索具有積極的促進作用。

當下，雖然國家對于醫藥保健品行業的政策監管不斷加強，但是醫藥保健品依然可以通過以下幾個方式來不斷提升企業自身和產品，以期在醫藥保健品市場大有作為。

方式一：會議營銷方式轉型——不斷創新

現在最會賣產品的當屬做醫藥保健品會議營銷的朋友們，因為會議營銷的模式從深藏不露到現身江湖經歷了幾十年，一些保健品企業的會銷功夫已經登峰造極，服務理念貼近人心，這也使會銷模式在近年開始逐漸贏得業界尊崇。

說起會議營銷，因為它不單純是一門功夫，而更像是一種系統理論，包括模式、服務和細節管理，以及每個企業都能夠拿得出來的厚厚的一本甚至幾本操作指南。可是說到底，會議營銷最終不過是“服務到位”這四個關鍵字，但就是這四個字使得醫藥保健品企業為之苦苦鉆研。

會議營銷的核心其實也很簡單，就是顧客資源的收集、親情服務的到位和健康文化的傳播。手機顧客資料的來源有多種方式，包括（社區）義診、大型宣傳、廣告投放和醫療機構合作等，親情服務的內容可以說包羅萬像，但最主要的目的是走近顧客并取得顧客的信任。而健康文化的傳播也是為了銷售，但是鑒于國內對于養生保健的認識和對消費者心理的準確把握，醫藥保健品會議營銷已經超越了銷售產品的范疇，融合了電話營銷、體驗營銷、顧問營銷、心智營銷、專賣店營銷、數據庫營銷多種營銷的精華組合，成為服務營銷代表性的里程碑。通過會議營銷又先后衍生出餐飲營銷、旅游營銷等邊緣性營銷方式，但其主體還是以會議營銷的“顧客收集——親情服務——健康文化傳播”模式為基準。

從小型酒店到人民大會堂再到旅游勝地，會議營銷正在一步步逐漸走出輝煌。但是很可惜的是去年的311模式，讓整個會銷陷入信任危機，嚴重“透支消費”，加上國家打擊“四非”行動，使目前的會議營銷在短時間內陷入重重困難的局面。在會銷界打拼多年的高手可能現在也無力回天，會議營銷正在逐步向新的營銷方式轉型，將來知識營銷、數據營銷、體驗直銷、旅游營銷將是會議營銷迅速發展的大方向。

方式二：小眾媒體打天下——夾報也能贏市場

由于現在的大眾媒體相比較之前更難做了，不少醫藥保健品企業就轉而采用了小眾傳播方式來進行營銷，也許從來沒有哪個行業敢像醫藥保健品行業那樣，把小報營銷做成“鋪天蓋地”的大場面，其中最為突出的方式之一就是夾報，不少醫藥保健品企業生產的每個產品都至少要印刷幾萬份以上的報紙，不論淡季旺季都從來沒有停止過發放，所以這些企業運作的市場銷售強勁，僅靠小小的夾報就能創造多達幾十萬的產品銷售額，而幾萬份夾報所需要投入的成本就幾千元。

也有很多企業認為發小報做保健品營銷推廣的都是小廠家小產品，但是想想當年的“三株”何嘗不是用這種方式打下天下的呢？三株集團的領導人做市場有很多年的經驗，但是他們從來不用傳統媒體，其最成功的營銷推廣方式就是發夾報，10萬份10萬份地印，10萬份10萬份地發，如果代理的產品廠家報紙文案無法促進產品銷量，他們就會立即考慮重新策劃。想三株集團這樣用心來做小眾媒體營銷推廣，怎么會不成功，所以他的市場收獲也是叫人“匪夷所思”的大境界。

事實上，小眾媒體的營銷推廣方式一直被其他行業所沿用，汽車、房地產業也在做小報類的印刷品，但就是不愿意和醫藥保健品雷同。很多行業在學習醫藥保健品行業的營銷模式，卻是在表面上自命清高，不屑于和醫藥保健品為伍，這充分證明了保健品行業所采用的營銷模式的有效性，這個營銷思路在將來的醫藥保健品行業依然具有舉足輕重的作用。

方式三：由中國市場環境所決定——做具有本土特色的營銷

中國保健品行業的營銷模式，大多數人會認為很“土”，就連做醫藥保健品策劃的很多“大師”也是張口就說要學習國外的營銷經驗，其實國外的很多方法并不適合中國的國情，不符合中國人的思想。這么說，并不是否認國外營銷方法的有效性，而是強調一點——中國的營銷方式一定要結合“本土”市場的實際情況，決不可照搬。

我們一起來看看中國的營銷多么的本土，“農村包圍城市”、“小城市包圍大城市”、“華東戰區”、“華北戰區”??如果不是對國內市場有所了解，很多人還會以為又回到了戰爭時期；“游擊戰”、“巷戰”“蒙派”、“北派”、“川派”??就是這些老土的營銷方法，才能夠使中國本土的醫藥保健品企業一年做到了十幾億，而做到這些的企業沒有請國際公司做咨詢，只是來自本土的醫藥策劃團隊。不過，對著醫藥保健品行業整體發展這幾年可不“土”了：研發產品的團隊除了諾貝爾獎獲得者還有國家院士，看似核武器的研制；代言動輒就啟用世界名模、國際影星，索然花錢不少但是效果卻實在不敢恭維。

做策劃與其“東施效顰”不如實實在在，把握住產品的核心、產品的賣點和產品的渠道，這樣才能不但成本少，而且效果好。

方式四：產品要火爆——策劃很重要

很多醫藥經銷商總是會問這樣一個問題：“怎樣才能讓產品賣得更火，醫藥保健品火爆的基本的元素是什么？”這問題的答案關鍵還是要看策劃，引用巨人史玉柱老師的話說就是：把“好隊伍、好策略、好產品”作為保健品企業成功的三大要素。可是有很多人不知道怎樣科學地銷售產品，不知道保健品行業最大的問題是什么？醫藥保健品行業最大的問題就是“夸大功效，虛假宣傳”，如果保健品當保健品來賣的話是不是真的就銷售不出去了呢？

USP的發明到今天，也不是保健品的獨家專利，更不是什么秘密武器，可是竟然讓國人用到了極致，一些保健品企業必須要反思，在以前的市場，把普通的提高免疫力的產品宣傳成能“抑制腫瘤”，抗疲勞的產品能“改善性功能”??還有些保健品企業把“洗血”、“洗肺”、“洗腸”、“洗骨”這樣的“中國式叫賣”響徹媒體；還有“補血而且清脂”，甚至“清脂洗血排毒養顏凈腸”所有功能加在一起恐嚇消費者。

策略的主要作用是“核心賣點”，怎樣使產品具有強殺傷力，怎樣一下抓住顧客的心，這無可厚非。但是現在的市場已經今非昔比了，消費者越來越理性，再對他們講某個保健產品能快速治愈各種各樣疾病的話，他們已經不可能再相信了。加之國家也在嚴打“四非”，因為他們也逐漸認識到國藥的產品才能治病，一下子市場變了，消費者心理變了，這就要求保健品企業的營銷思路也要跟著轉變，否則必然會引起水土不服，使企業在吆喝聲中慢慢偃旗息鼓。現在醫藥保健品的策劃思路急需轉型，一定會對國內市場產生積極的影響。

方式五：影視廣告要轉變---逐步走向說理性科普性

現在中國的老百姓都明白了，很多產品的廣告是找“演員”拍出來的，現在保健品企業再去搞形式化的廣告效果可想而知，這似乎一下把影視片子都推到了風口浪尖，其實想想哪個品牌產品不找一個公眾人物來代言呢，只不過說的內容不同而已。某補鈣產品曾使用老中青三代明星集體補鈣；中國的男明星好像都腎虛過，而女明星好像以前的肌膚都有問題??

廣告代言在這里不再是品位和性格的體現，而是一種過渡的炒作，其實我們可以把代言、證言控制在一定的范圍之內，不去過渡的“透支”，若依然按照規范式的思路走著，現在很多規定是不能有“明星”不能有“專家”也不能有“證言”，那么影視廣告必將走向一個新的方向，去年央視播放的蟲草火了，養生堂也火了，究竟是為什么呢？這值得所有保健品行業人士更多的學習和借鑒。未來的走向應傾向于說理性的傳播和科普性的教育為主導，誰轉型的快，誰將成為醫藥保健品行業的大贏家。

方式六：時勢造英雄——對社會有貢獻

過去中國本土的醫藥保健品行業人士創造出眾多的營銷奇跡，成就了無數“英雄豪杰”。曾經在這個行業中，有多少是摸著石頭過河，高舉著中國市場的迎風旗幟，解決了上百萬人的就業問題，培養了一批又一批行業精英，由于醫藥保健品對終端、管理和策略的高度要求，每個企業在培訓方面都具有自己的特色，甚至建立起類似跨國公司企業大學的培訓學院，使企業文化的傳輸和素質能力的訓練能夠迅速適應企業的要求。

目前中國有9000萬以上的營銷人，醫藥保健品行業也有數百萬之巨，這些小企業不占用銀行資金，快速的流通對GDP的增長具有舉足輕重的作用，這些企業的中堅力量對未來充滿著熱情和信心，如果在解決就業問題時更多考慮如何支持中小企業，合理規范市場，而不是一味的壓制和限制，相信中國市場一定會締造出嶄新的輝煌。

業界知名的營銷策劃機構——勝道策劃公司認為，當今的醫藥保健品以全新的面貌更加深入地走進人們的日常生活，不斷改變著人們的保健養生觀念，并且隨著國家政策日趨嚴格，也促使醫藥企業的發展更加規范，尤其是每年數百億的銷售額見證著這一行業的興衰成敗，不論是醫藥保健品企業，還是醫藥保健品營銷人、醫藥保健品策劃人和經理人，都應該展望醫藥保健品行業的未來，一定會創造出更加輝煌的業績。