第一篇：保健品會議營銷實戰操作流程

會議營銷實戰操作流程

會議營銷分為會前、會中、會后3步曲：

1．會前：要做好會前內外的準備工作

1．1會前的內部準備工作

A．會前要制定好會議的日期以及會議的主題（一般情況下要根據產品的特點以及節日內容而定，偏重于感情色彩較濃的內容為主，我們在設計主題的要主要造勢與煽情。以便于我們在會場營造會議氣氛，拉近距離，消除顧客防御心理）

B．提前將會議精神貫徹到每一位營銷員心里，以便于按主題開展工作

C．根據會場的容量，定出邀請到會人數，以及該場會議的預期銷售額與個人銷售任務。

D．將出席會議的主講專家的特長交代給每一工作人員，（給工作人員信心和強力包裝邀請專家）這有利于促進銷售（增加銷售談判的話資與信心）

1．2會前的外部準備工作

A．會務組必須在會前協調好相關會議事宜，每天公報準備進度（包括場地的敲定、備貨、相關教學設備、禮品、會場用品等絕對不許出錯）

B．每一個員工在明確會議精神，個人任務的前提下進行客戶家訪。家訪時必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫，對重點客戶要在表格上做重點記號，以便于專家在現場做更細密的促銷工作。

C．員工在家訪邀請的過程中，主管要隨時監控，了解情況，給預指導以便保證到會率和現場銷售。

1．3邀請原則：

A．會議前2天所有工作人員（會務組、營銷部、專家組等）要提前開一個摸底會，一切準備就緒之后，員工開始打敲定電話。

B．邀請時要按領導布置的數量邀請C.沒炒熟的不請

D．沒把握的不請。

E．必須上門邀請。

一．會中的運營流程：

1．會場要嚴格按照會議流程進行，現場營銷經理坐鎮，一切有會務組操作。

2．員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客的作為。

3．會議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點

4．在聽講時員工要配合現場

氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客

5．促銷時機要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權威的醫學促銷”

6．切記，無論現場是否有銷售，工作人員都應該像入場一樣，面帶微笑將顧客送出會場。

二．會后運營流程：

A．營銷部做總結統計工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細節、過程將出來，供給大家借鑒）

B．會務組同時做總結（流程是否合理、現場氣氛是否以達到預期效果，主題是否貼切鮮明）

C．營銷經理、主管、會務主管、專家開總結會，并預備下一次會議

D．員工要做好會后具體執行工作：

會上有銷售的要做好售后服務，并利用老顧客發展新顧客

會上沒有銷售的要電話回訪，家訪絕對不可冷落。也許他是我們下一位購買顧客。

會議營銷目標市場的搜集

一．目標選擇原則：有病、有錢、有意識、有知識（有的產品需要賈寶玉消費者又有錢又有閑）

二．目標來源途徑：

1．科普講座、藥店、醫院、社區公寓和公園

2．媒體互動（電臺營銷）

3．單位全體員工（退休和在職）

4．老顧客轉介紹

三．目標級別賽選：

1．A類：有意向購買者

2．B類：無意向但有意識具備購買條件

3．C類：無意向又不具備條件，但是可以列會者

會議營銷的控場原則：

一．內容要緊湊，不拖拉，豐富多彩

二．動靜結合三．專家講解時間不超過30分鐘，在20分鐘以內最好，要用通俗的語言講解不要講太多術語。專業術語可以畫龍點睛作為點綴，專家的演講要起到當頭棒喝的作用（哦，原來如此）

四．會議開始就要調動氣氛―――拉近距離―――有了氣氛客人坐住之后開始進入正題――了解病情的來龍去脈，表示理解生病的苦難―――推出產品的優勢與科學適用性―――可舉例說明產品的優秀或者現身說法――描繪健康人的美好生活―――闡述有錢不等于有健康，但是健康可以帶來財富（講故事）―――宣讀今天的促銷原則

五．會議營銷成功與否與一批懂業務，會做人的，有責任心的好員工是分不開的，要做到細致第一就會成功第一。

第二篇：會議營銷實戰流程

會議營銷實戰流程

會議促銷中的5W1H

what：為什么開會，目的是什么，準備什么東西（會議物料，如橫幅、海報、宣傳彩頁、宣傳單、名片，課件，易拉寶，電腦，幻燈機），要充分運用公司現有宣傳品，營造一個熱烈的會場氣氛 when：何時開會，何時準備，會議議程

where：會議在哪里開，在哪里住，在哪里吃飯，在哪里銷售

who：會議由誰主辦，由誰主持，由誰主講，哪些人參加，哪些人服務 why：是否達到預期目標，總結收獲與失誤

how：會議方式，座談，講課，互動，促銷，發放試用樣品等

一、確定會議基本情況

業務員了解包括會議開始時間、持續時間、參加人數、人員狀況、會議方式（專題講座、推廣會、返利會還是年終獎勵會），可能費用等，如有參會或組會必要，向上級請示。

并不是什么地方都可以開推廣會，什么時間都可以開，什么產品都可以開的。要根據地方（重點區域）、時間（使用旺季）、產品（季節緊，銷量大，但知名度不高，市場前景好）來選擇有無必要開。

推廣會要開的有意義，有必要，可行，要能達到會議的主要目的。達到目標中的主要目的，就基本可以算是成功的會議。

會議促銷的優點：

1、集中宣傳，短時高效的完成對一區域的宣傳工作，對季節性強的產品尤其重要；

2、能快速布點，對新產品快速進入市場非常有利；

3、效果立即顯現，現場定貨量直接表明該產品市場接受度，特別對同類型競爭產品較多尤為具有代表性；

4、宣傳得當，能很好樹立公司良好形象，對一公司新進入一地區非常有益；

5、生動宣傳，深刻形象地解讀產品，能使客戶較牢的記住產品特性，同時記住公司；

6、快速獲得客戶的下線客戶資料，掌握其銷售網絡；

7、直接面對基層，了解基層動態、心聲；

8、同時能宣傳一公司多個產品，達到一會多產品的帶動效果。

會議（專題促銷）的缺點：

1、需要財力支持，較耗財力。推廣中的禮品及促銷費用等等都需要財力，會議直接導致推廣費大幅上升；

2、，人力較難組織，尤其在經銷商影響力不大、農忙季節時，加上開會多在農忙時節，而參會零售商的多少直接影響會議結果；

3、會議組織難度大。零售商離會場距離不等，加上時間觀念不強，紀律性差，到會時間拖的較長；

4、經銷商參加的會議越來越多，模式大致相同，經銷商胃口越來越大，如同樣的會議組織，則會議效果會越來越差；會議也需要不斷創新。

二、會議目標和預算

業務員制定目標應具體到會議現場銷售額，發放資料數量，收集客戶資料數量；

1，促進現場定貨；

2，解讀產品，宣傳產品，強化賣點； 3，短期內把產品在當地較全面的布點； 4，宣傳公司，樹立公司高大、良好的形象；

5，快速獲得客戶的下線客戶資料，掌握其銷售網絡； 6，增進客戶及零售商信心。

在節約的原則下提出預算：開會前還要先預測會議費用及大概能達到的目標，保證費用在合理承受范圍。

根據會議規模，費用從1000-6000元不等，一般在8000以內。專題推廣會的主要費用有：

1，用餐；基本240-500元一桌；如喝酒則要高一點； 2，禮品；50元左右的禮品即可； 3，獎品；根據需要來，分大中小；

4，現場定貨產生的促銷費用；根據定貨量的多少，靈活安排；

5，其他雜務費用，如煙，打車，打印、復印，臨時買的用品；500以內。

三、批準會議方案后，準備人員和物料

在會議前十五天（考慮到路途、運輸時間）開始物料準備，包括橫幅、海報、宣傳彩頁、宣傳單、名片，課件，易拉寶，電腦，幻燈機，會議簽名簿等，準備數量比計劃量稍多一點（如準備專場會，煙酒等需提前購買）。確定參會人員及分工（會議由誰主辦，由誰主持，由誰主講，哪些人參加，哪些人服務）。準備開會禮品、促銷用品、獎品等。

四、會議準備

1，人。關鍵因素，要組織足夠的客戶參會，盡量保證區域內的每個鄉鎮都有至少一個客戶，同時要盡量使來的客戶都是有效的客戶，有定貨潛力的客戶，有推廣能力的客戶，并提前通知客戶開會的有關事項； 2，物。會議中使用的物品，包括宣傳品（海報、折頁、條幅、易拉寶、宣傳光盤等等），工具（電腦、投影儀、音響、話筒、相機、墻布、膠帶、圖釘、剪刀等），記錄用品（打印好的登記名冊、筆等）等； 3，地。會議場所，也很重要，分高中低幾檔，盡量早環境較好檔次高價格也便宜的地方。同時會議場所也要能容納足夠的參會人員，能放置宣傳設備，最好能提供用餐，這樣比較方便。

4，時間。要提前一周以上把會議地點、時間等定下并通知到與會者，提前半月以上準備會議。要保證準備開會的足夠的時間。同時要設計好會議每個流程的時間，保證會議時間；

5，內容。會議內容與開會主題相關，要有突出的重點產品，重點產品重點宣傳，可根據時間確定是否帶講其它次要產品及講多久，同時要有

宣傳公司的內容，對于早期進入一地區的公司尤其要有公司宣傳一塊。開會前一定要準備好會議演講內容，準備好幻燈，并熟記。

五、會場布置

如開專題會，需提前與經銷商共同確定會議地點、吃飯地點、銷售地點。住宿地距會場步行不超過5分鐘。

充分運用公司現有宣傳品，營造一個熱烈的會場氣氛。至少提前一天布置會場，要求主題明確，懸掛橫幅，大量粘貼主要產品海報，易拉寶擺放到主席臺或門口等醒目位置，預先把說明單頁和名片擺放到桌上，查看投影儀、電腦是否能順利使用，提前調試，否則要進行調整。零售商接待登記。

人到的差不多后正式開始會議。

六、會議現場控制

主講人對現場的控制。主講人應衣著整潔、正式，根據當地和會議情況充分準備，精神飽滿、聲音宏亮，采用提問、有獎回答等方式進行與聽眾的互動。

其他人員對會場的控制和秩序維護。

充分體現對會議和主講人的尊重，忌在下面開小會，發現應及時溫和阻止。

會議內容：

1，經銷商開場白，禮貌客氣，簡單介紹廠家，即公司人員和公司等，為下一步導入宣傳鋪墊； 2，公司員工出場，禮貌開場；

3，主講公司，宣傳公司；控制20分鐘以內；

4，宣傳重點產品；中間設置問題，帶動參會者；可邀請零售商現場現身說藥（需事先溝通安排）； 5，安排提問、答問；

現場定貨抽獎：

1，經銷商說明促銷政策； 2，安排領頭人帶頭定貨；

3，經銷商人員開單，我公司人員開抽獎票； 4，現場造勢、鼓動，帶動氣氛； 5，進行統計； 6，抽獎。

會議進行中：安排人員服務

1，安排我公司人員和經銷商人員做好紀律維護； 2，安排相關負責人負責會場茶水等；

3，防止部分參會者借故離開會場，影響氣氛；

會議后：安排公司人員發放禮品 安排宴席：事前定好。

七、突發事情處理

可能出現的一些突發事件，主要影響預期的會議費用或產生一些副作用。

如：1，經銷商宣布促銷辦法時和我們預先協商的不一致，可能導致會議費用增加；

2，會議預期的人數不夠或過多，臨時禮品不夠或過多，飯局安排不足或過多；

3，定貨數量超過或沒有達到預期的目標，可能導致獎項設置不合理； 4，個別經銷商可能不配合會議，講一些對產品形象不好的話，影響會議效果；

5，由于其他原因導致零售商報到時間過晚，或臨時來不了，導致會議很難及時開；

6，由于人的失誤導致統計不準，影響促銷。

八、會后現場的收拾

妥善處置會議物料，防止重要宣傳品（如易拉寶）和紀念品被哄搶。

九、總結及跟蹤

開完會議后并不代表促銷已經結束，會議后的跟蹤常規促銷往往能起到加深會議促銷作用的良好效果。

對會議的成敗得失進行總結，以利對后面的會議提高。對會議的費用與預算進行小結，對控制費用提出有效的方法。對人員安排和會議細節進行總結提高。

第三篇：如何操作保健品會議營銷主持

明確會議主持人的工作

1.控制會議的氣氛

召開一個會議，會議主持人應認真地肩負起最大的責任，他應能很好地掌控到全局，應能有效地觀察到所有參會者及其反應，決定整個會議氣氛的基調。會議主持人也許有一些個人的偏好，但是無論如何不能把所有的會議都開成個人風格的會議。會議主持者應當按照會議的性質、傳達的內容來定位會議的風格。會議主持者需要適時地區分參會者的不同風格，控制會議的氣氛。

2.控制會議時間、推動會議的進程

作為會議的主持人，如果能充分地準備，完全能有效地控制會議的時間。會議過程中，盡量不要拖延；發現會議誤入歧途或有一些拖延時，會議主持者應立即以最快的速度調整到正常的議程中。會議主持者給參會者提供一個討論某項問題的環境，或傳達信息，一定要按照會議的議程進行。此外，有很多專家在場時，會議主持者一定要做到不卑不亢。3.協調發言

協調參會者的發言是會議主持者的另一項非常重要的工作，只有協調好參會者的發言，才能更好地將整個會議引向一個良好的進程。這其中包括如何充分調動參會者的積極性，讓其主動、自覺地發言；或參會者積極性太高時，適當地把握會議的進程。4.觀察參會者的反應并給予及時的反饋

觀察參會者的反應并給予一些及時的反饋是會議主持者的職責。觀察參會者的反應，并給予反饋，有助于整個會議的順利進行，同時還能很有成效地和參會者進行有效的溝通，從而為高效率的會議奠定堅實的基礎。5．做討論的總結

剔除小的、次要的問題，進行討論的總結是會議主持者的職責，這樣可以保證會議的成果，引導會議的良性進展，而不至于使會議最終沒有任何效果，或亂七八糟、沒有任何的條理性。

6.跟進會議的決定

做一個會議主持，對于初、中級的經理而言，會議要達到的目的以及最終的會議結果是很重要的一部分工作。通過會議達成一些目標，若只有希望而沒有實際的行動，也是沒有意義的會議。會議主持者應認真地對會議高度負責，應及時地對整個會議的決策和結果進行跟蹤，以達到預期的目標。此外為了讓會議有效，除了前面提到的會議準備，會議主持者還應進行會前的最后的準備，否則，失敗的準備等于準備了失敗。會前最后的準備包括：一定要最后核實一下曾經準備過的資料；會議的地點以及情況；確認參與者；器材的等各種準備情況。會議現場的控制

做好會議的準備之后，會議主持者可以開始會議。在會議過程中，每個人都希望會議能順利地進行，但是也經常會有一些意想不到的問題會出現，這就需要會議主持者有效地控制會議的現場。1.無人回應

會議進行過程中，當會議主持者提出一些問題時，存在沒有任何人回答的可能，在這種情況下，會議主持者應該怎么辦呢？沒有人應答的場面會對整個會議目標最終的達成產生負面影響，因為得不到反饋。會議主持者就一定要想辦法鼓勵參會者說出自己的意見和建議。

當遇到這一問題時，會議主持人就應該使用一些技巧來鼓勵參會者的發言。最簡單的辦法就是點出參會者的名字，這樣冷場的局面就很容易打破。此外，會議主持者還可以通過運用眼神來鼓勵參會者發言。實際上，會議主持者點到一個人名字時，這個人會特別集中精力、特別認真地去思考問題。而且往往在第一個參會者發言之后，其他參會者就會開始活躍起來，踴躍地發言。實際上，這跟人與人之間的破冰有關，會議主持者應打破沉默的堅冰，開好會議的頭，不將沉默帶到會議的過程中。

2.個別參會者不停地大發議論

與冷場相反，個別參會者有時不停地高談闊論，也會造成尷尬的局面。會議的大部分時間被個別的同事獨自占去了，儼然成了他的個人專場，作為會議的主持人又應該怎么辦呢？

◆直接打斷，回避這個問題，進行下面的議題 作為會議主持人，有推進會議議程的職責。于是很多會議主持者就會直截了當地打斷，回避問題，直接轉到下面的議題。實際上，這種做法是錯誤的，這是主持人不能控制局面的典型表現。回避這個問題，會造成不好的結果。如果議題還沒有討論，只有一個人在沒完沒了的發言，而會議主持者就當作討論完了，這是主持者不能掌控局面的一個最典型的表現。

◆讓員工充分發表意見，并試圖參與討論。基于民主的想法，很多會議主持者會采用“讓員工們充分發表意見，并試圖參與討論”的方法來解決個別參會者大發議論的問題。這種做法也是錯誤的，如果每提出一個問題都如此進行，會議將占據工作的全部時間。因為如果員工提出一個問題就進行討論，參與者將輪流成為主持人，那么所有的時間就被討論這些細枝末節的問題所占去了。

◆打斷，并要求大家先集中問題，再有針對性地解決最后一個方法是“打斷，并且要求大家先集中問題”，如果問題是共性的，那么有針對性的解決；如果問題不是共性的，則可以略過，與員工在會后單獨地解決。解決主要問題是提高會議效率的好方法。在有人不停地大發議論時，會議主持者要打斷，征求大家的意見，然后繼續推動會議的議程。此外，會議主持者還可以通過限制發言時間的辦法制止個別人不停地大發議論。3.進行小范圍的討論

在經理或主管的心目中，可能會有個別重點員工，該重點員工可能是經理培養發展的對象，也可能是能帶來最好業績的員工。通常在這種情況下，一旦他們提出問題，主管或經理在作為會議主持時，就愿意多跟他們進行溝通，結果可能就會使其他的員工感覺受到冷落。那么，會議主持者應該如何有效地避免這種情況的發生呢？

◆對參會者提出的問題置之不理，進行下面的議題對參會者提出的問題置之不理，是會議主持者最容易也直接想到的辦法。但是這種做法是錯誤的，鼓勵參會者提出問題是會議主持者的職責，如果對參會者提出的問題置之不理，不僅會直接打擊參會者的積極性，更重要的是對于解決問題毫無幫助。因為，會議主持者沒有確定該問題是否屬于共性的問題，就直接放棄了，對于會議目標的達成會有負面的影響，很容易造成損失。

◆建議其他員工也就此發表意見，大家都參與討論，建議其它員工也就此發表意見，參與討論是主管從個人角度判斷，該參會者提出的問題屬于共性問題，因此建議其他員工也就此發表意見的一種做法。實際上，其他參會者不一定了解該問題的前因后果，因此不一定能有效地提出多少意見和建議。有調查數字顯示由于個別員工提出個性問題而致使會議跑題的現象大約占整個會議的50%。而有83%的人會對會議跑題感到苦惱，由此可見這是一個十分嚴重的問題。因此，這是一種錯誤的做法。如果每提出一個問題都如此進行，會議將占據了工作的全部時間。

◆重復參會者提出的問題，并參其他參會者確認此問題有無共性，這是會議主持者正確的做法。既然會議主持者鼓勵參會者提出問題，那么就要正視所提出的問題，向參會者確認其所提出的問題，并與其他參與者共同確認該問題的可探討性。此外，如果會議主持人企圖以更大的聲音壓倒小會的聲音，只會得到適得其反的不良結果，弄得自己疲憊不堪。取得滿意的會議效果 掌握了會議主持的技巧，并有效地控制會議現場后，處理好突發事件，會議主持者可以帶領參會者成功地完成一個完整的會議過程，但并不等同于實現了會議的最終目標。會議是否有績效、能否真正地產生效果取決于會議主持者對于會議結果的及時跟蹤。管理者要取得滿意的會議效果，需要制訂行動計劃、跟蹤執行、責任到人、限制時間、確認理解。◆行動計劃

要取得滿意的會議結果，在整個會議進程中，非常關健的一項也是最后一項，即行動計劃。通過會議，管理者最終要得出決議，決議以后執行的方法，這都需要制訂行動計劃。

通常情況下，管理者會將行動計劃交給一個項目負責人或行政，讓其依據決議制訂一個行動計劃。實際上，這樣制訂出的行動計劃并不一定能有效地讓員工很好地執行。因為員工有可能將其作為傳達文件看待，還有可能員工對其分工不認可和不滿意，導致了員工的不愿意執行。最終導致會議毫無結果。因此，若有必要，管理者一定要在會議過程中制訂一個行動計劃，對于各參會者所負責的內容，所有的參會者應該有所共識。

◆執行的跟蹤

達成共識，確定各參會者所負的責任之后，執行的跟蹤就成為接下來最為關鍵的一步。執行的跟蹤包括制訂跟蹤負責人和跟蹤的方法。通常，執行的跟蹤要明確所要完成的項目、跟蹤的負責人、完成項目的限制時間、可能涉及的合作部門和個人、所要達成的目標以及衡量的方法等各方面的內容。◆責任到人

責任到人即確定最終由誰來負責某項具體任務，這是非常關鍵的一點。管理者一定要避免讓員工們在私下里協商確定職責所在，這樣會造成效率降低，并且有可能造成項目的無法完成，成員之間也會相互推卸責任，從而最終影響了整個會議目標的實現、決策的執行。◆時間限制

時間限制是為保證項目的規定進度而制訂的。有些項目會議通常在每個星期或項目取得一定進展時，定期召開回顧會議。通過限制時間，管理者可以有效地把握整個項目的進展程度，并能有效地最終保證項目的完成，實現會議的目標。

◆確認理解

以上步驟完全完成之后，管理者還需要針對分工責任人、項目的時間限制等問題，詢問所有參會者是否理解并認可，即進行確認理解的過程。只有得到全部員工的認可，并使得員工明確了自己的職責所在以及時間上的限制，整個項目的完成才能可靠地得到最大程度的保障及可檢查性。完成確認理解的過程，那么整個會議從準備到實施及最后跟進的過程也就完成了。【小結】

完成會議的準備之后，管理者進入到會議進行的過程中，為成功地擔任會議主持人的角色，管理者需要正確而熟練地掌握會議的主持技巧：自信、關注參會者、考慮會議話題、注意反饋、強調重點、分清主次、運用輔助的設施；明確會議主持者的職責；管理者還需要成功地應對會議中的突發事件，以有效地控制會議的進程。最后，會議滿意效果的取得還要制訂行動計劃、跟蹤執行、責任到人、限制時間、再次地確認理解。你準備好了嗎？

第四篇：醫藥保健品會議營銷操作技巧

醫藥保健品會議營銷操作技巧

“會議營銷”是近幾年風靡醫藥保健品營銷界的一種操作手法，其徹底改變了依靠常規媒體投入廣告的操作手法，而是直接采取與消費者面對面進行交流，最

終使得消費者產生購買行為、企業最終達到銷售的一種運作手法。

一、會議營銷操作背景：

那么“會議營銷”與其它的營銷模式有何區別？實際上“會議營銷”的前身就是以前的“活動營銷”，也叫“數據庫營銷”，“活動營銷”又分為室內與室外，室外的“活動營銷”就是常規的促銷、公關、義診活動，而室內的“活動營銷”就是現在的“會議營銷”。

而“會議營銷”的實質也就是把產品的準消費群體從室外請進室內進行面對面直銷的一個過程，而這個過程的的演變主要是由于醫藥保健品市場環境的不斷變化和各種廣告信譽危機而導致的，由于醫藥保健品市場競爭矛盾重重及廣告宣傳的嚴重同質化，使得醫藥保健品行業制約力不斷強化，所以各商家徹底突破了以“常規廣告牽頭”、“單純銷售”為唯一目標的思維框架，而在對產品的“銷售”上尋求另類的突破與創新，在原先的營銷策略上和終端操作上進一步強化服務理念，更加注重人性化、情感化、服務化的營銷，發展與消費者的相互依賴、相互滿足、相互理解，將目標主要著眼于“消費者到底能為商家帶來多少長期的價值”和“商家能夠為消費者帶來多少長期的價值”，最終導致了現在一對一或者面對面的“直銷”模式，而“會議營銷”則是直銷的核心體現。

二、會議營銷操作思路：

“會議營銷”也就是“數據庫營銷”，其操作起來一般比較困難，程序也比較復雜，如果某一個環節操作不好，就會影響整個操作程序，尤其是“會議前”的工作，更加重要，這也許是許多商家為什么不去操作的主要原因。

“會議營銷”的基本操作程序主要分三步：即會議前、會議中、會議后，這三步中，其中“會議前”最為重要，因為“會議前”消費者數據庫的整理和收集如果不到位，會直接影響整個“會議營銷”的操作。

1、會議前： “會議前”的主要工作是收集消費者詳細的數據庫，將適合自己銷售產品功效的消費者通過不同的渠道進行收集和整理，而且消費者的數據必須：真實、詳細、客觀、實用，收集整理完消費者的數據后，再確定“會議營銷” 1的舉辦時間、舉辦地點、舉辦內容，并進一步策劃“會議營銷”的整體操作思路和操作程序，制定詳細的操作步驟，對現場的人員進行不同的分工和定位，另外對“會議營銷”舉辦的地點、現場布置、控制、實施全部進行定位，然后再根據消費者不同的狀況進行分類處理，并電話通知消費者到會議現場，由此可見，“會議前”的工作對于整個“會議營銷”是非常重要的。

2、會議中： “會議中”主要是針對“會議營銷”的活動現場開展的各種工作，其中最重要的就是現場進行產品的各種促銷活動，所以現場可以根據企業文化、產品特點、產品功效、消費群體、環境因素等的不同，可以開展一些娛樂游戲或者向現場消費者贈送禮品等，通過對“會議營銷”策略性的操控和把握，盡最大的努力去激發現場消費者的購買欲望和購買行為，但是，在對“會議營銷”整個過程的操作中，一定要突出“會議營銷”的客觀、實際、理性、高度，不能存在其它消極的因素。

3、會議后： “會議后”的主要工作是對“會議營銷”的不足進行總結，為下一次的“會議營銷”總結更加好的操作經驗，另外將參加“會議營銷”的消費者再次進行詳細的整理、篩選、歸類、存檔，并再次通過電話感謝參加“會議營銷”的消費者。

三、會議營銷優勢和劣勢：

“會議營銷”涉及的范圍比較廣，實際上是：事件營銷、活動營銷、服務營銷、數據庫營銷的一個綜合體，是眾多營銷范疇的一個統一體，因此相對其它的營銷模式來說，操作難度比較大，任何一個環節的操作失誤都會直接影響整個“會議營銷”的成與敗。

1、“會議營銷”最大的優勢： “廣告投入低、操作周期短、風險系數小、銷售成本低”等特點，而且可以直接面對消費者，直接產生銷售利潤，快速回籠資金，加快銷售環節，為產品的繼續銷售保證了相對穩定的、忠實的消費群體。

2、“會議營銷”最大的劣勢在于： “數據收集難、影響面窄、操作難度大、涉及面廣、過程控制難、信任度增強慢、環節緊扣性強、對傳統營銷手段沖擊大、容易與同類產品發生沖突、獲得地政理解難度大”等特點。

“會議營銷”從外表看起來好象非常容易操作，但是由于其涉及面廣，如：“產品特點、舉辦環境、地政、媒體、消費者數據、前期準備、策劃能力、過程控制、操控能力、現場管理、員工定位、員工意識、公關能力”等因素都是非常重要的，如果哪一個環節解決不好，會直接影響整個“會議營銷”的成功與失敗。所以一般人如果對“會議營銷”的操作沒有經驗，切不可跟風，否則對產品生命周期的延續及市場的破壞性非常大。

“會議營銷”的真正意義在于“營銷與市場、營銷與終端、營銷與廣告、營銷與消費者”客觀綜合效能實現了最大化，是在廣告信譽危機及醫藥保健品營銷環境下產生的一種新型營銷手段和行之有效的操作途徑，其 通過商家與消費者面對面的交流，最終與消費者建立長期共存的情感紐帶，并且開展各種持續性、多樣化的溝通與服務，使得消費者加深對銷售產品及企業的深入了解，進一步對企業和產品增強信心、購買率和忠誠度，同時也通過與消費者的進一步溝通，了解目標消費群體的個性化需求，不斷推出為滿足消費需求而打造的精神愉悅和價值實現，為消費者提供具有針對性的心理、物質需求和精神上的滿足。

所以營銷模式的多樣化導致消費群體的結構化、個性化越來越明顯，因此不同的消費群體結構必須采取不同的營銷操作手法，如果營銷操作手法一視同仁，那么市場肯定不會達到預期希望，所以 “會議營銷”也不是適合所有醫藥保健品或者醫療器械、化妝品，必須根據產品的特點、產品定位、價格定位、產品功效、市場環境、廣告環境、監管力度等因素進行營銷手段的定位，否則不要隨意采取“會議營銷”來操作市場。

隨著《直銷法》的出臺，類似“會議營銷”的操作手法將加大對傳統營銷手段和本土營銷手段的沖擊，所以作為國內的醫藥保健品企業在考慮營銷手段創新的同時，還要注重 “營銷組織結構的本土化”，即：“營銷組織設計的本土化、營銷終端建設的本土化、營銷人員管理的本土化、產品設計的本土化、營銷手段的本土化等，只有這樣，才能抓住中國消費群體的本土消費觀念和消費意識，采取針對性的營銷手段，成功的可能性才會大一些。

第五篇：保健品營銷和會議營銷

保健品營銷和會議營銷

保健品會議營銷就溝通技巧而言，有很多種！但是，有一種筆者還是比較贊同的，就是“投其所好溝通法”。深刻了解了客戶的個人喜好和狀態，有針對性的設計話題，可以自然的拉近與客戶之間的關系，為最終成交打下較好的基礎！是一個系統工程，每一個步驟都環環相扣；雖然推廣產品的效果不錯，但做好并不容易，任何一個環節出現紕漏都會使整個計劃前功盡棄；當今由于傳統渠道運作成本越來越高，使得一些非傳統的營銷模式如“會議營銷”收到越來越多人的重視。并不是所有的醫藥保健品都適合會議營銷方式，比如傳統的普藥及一些大家熟知的保健品就不適合，所以操作會議營銷的前提是看產品。

會議營銷

1、確定產品

適合會議營銷的產品有以下幾方面：

A、中老年保健用品。

B、短期內就見效的產品。

C、零售價，利潤空間大的產品。

D、質量過硬、效果好的產品。

2、尋找目標會員

如何讓目標人群來參加會議是會議營銷成功與否的關鍵之一。下列幾點可供參考：

A、買數據庫。根據產品的目標人群到醫院買病例名單，是一條迅速建立數據庫的捷徑。現在醫院幾乎全是電腦管理，病例查找很方便。有了名單就可以通過打電話或發信函的方式邀請顧客參加會議。要注意病例是否享受公費醫療，公費醫療的消費者一般不會自己掏錢購買產品，這樣的病例往往是無效的病例。

B、在媒體做廣告。通過媒體做廣告邀請目標人群聽講座、參加聯誼會都是好方法。如果用報媒發布消息，版面大小隨會議規模及自身實力而定；只要內容有吸引力，有時一個豆腐塊就能使會場爆滿。

C、派發入場券。有些產品屬于大眾型用品，通過印刷類似電影票形式的入場券，然后免費發給一些機關、團體、居委會、工會、干休所等部門，這種方式不只效果明顯而且費用也較低一些。

D、發會議通知。一些沒有實力的經銷商，剛開始搞會議營銷時，就通過印一些通知、好消息等方法，然后發到各小區信箱或行人手中；這種方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知單300張。

E、和老干局等類似部門聯系。通過協商與老干局、居委會等類似部門合作，有時小規模的會議只需在這些地方的黑板報上寫個通知即可。

3、確定開會時間及地點

時間一般選在節假日，開會地點一般選擇與會者熟悉的地方。現在會議營銷都在大賓館或大酒店的會議室召開，這樣的地方環境好，顧客可以一邊坐著沙發喝茶一邊聽講。環境舒適時顧客不但愿意來，而且集中注意力聽講。還有電影院包場也是常用的地方，不過電影院的環境稍差，現在用的越來越少了。

4、營銷人員選擇及培訓

會場的營銷人員一定要選擇一些年齡稍大些的，年輕的較難取得與會者的信任。選人要就地取材，千萬不能找外地人。會議營銷流動性強，消費者最擔心被騙。當地人可以說出自己的工作地點等，盡量降低與會者的顧慮，如果時一群外地人，即使講的天花亂墜，試想那些與會者怎敢相信，更不要說讓其掏錢購買了。好的營銷人員不但能很清楚的介紹產品、服務患者，而且能很恰當的配合主講人形成良好的會場售賣氛圍，所以營銷人員的培訓也時至關重要的步驟。

5、主講人

主講人的水平高低對會議營銷來說起著至關重要的作用，因此挑選主講人千萬不可

掉以輕心。還有為主講人設計好的報口（主講人的報告）也尤為關鍵。有時為了增加吸引力不能只講產品知識，許多成功的講座都是從養生保健、預防疾病、如何延年益壽講起，這樣的內容中老年人一般都愛聽。顧客有疑問時，必須誠實、充滿信心地回答他的問題。主講人講話如不能做到引人入勝，活動肯定半途而廢。

A、主講人講到產品時盡可能使用個人的實例來現身說法，或引用附近人的實例來解說與示范。

B、主講人必須要選當地有一定知名度的一聲，這樣的主講人不但只是豐富，在現場能解答與會者的各種疑難問題，而且許多人都知道他，容易打消人們的疑慮，贏得信任。

C、在講課前一定要對所請主講人說明會議講座的商業性質，我們可以多給報酬，必要時可用與銷售掛鉤的方式和主講人進行聯合。

6、培訓

活動現場維護人員培訓內容如下：

A、產品專業知識培訓。

B、活動現場維護技巧。

C、活動現場銷售技巧。

D、各個維護人員知道活動現場執行流程。

所請醫生培訓內容（活動前一天開始培訓醫生）

A.產品知識。

B.活動執行流程及促銷手段。

7、活動現場組合參與有獎（邀請時通知）

A、目的：增加患者的到場率。

B、順便起到廣告效益。

C、獎品：香皂、優惠卡等。

免費測血糖或血壓等（咨詢醫生負責，服務人員配合）

A、要求：有病例卡、由患者本人參加。

B、按先來后到的順序測量。

C、測量完后聽專家知識講座，活動技術領禮品及病例卡。

免費專家咨詢程序如下：

A、登記、測量、聽知識講座。

B、進行專家咨要出示所測血糖值。

C、再由現場的服務人員領到專家面前咨詢。

購物摸獎程序：

A、活動快結束時有專人負責摸獎。

B、患者摸獎時需出示公司收據及病例卡。

C、每位只摸獎一次。

8、銷售技巧

會議營銷成功與否，銷售技巧是關鍵的因素之一，使用什么樣的技巧，要根據產品及會議的流程安排，按照具體情況進行設計。這里舉一例說明，希望能拋磚引玉。

我們在代理一個治療心腦血管的藥品時，主要采用會議營銷形式推廣，一場會議做下來最少銷售7－8萬元。會議操作如下：

首先在當地的媒體上刊登某注明教授來講課的信息，及凡心腦血管病的患者及其家屬均可憑廣告到賓館聽知識講座。在會議中巧用“回訪單”，采取“限量購買”的銷售方式。具體操作如下：

A、第一次講座結束后患者填寫一張回訪單才可領取贈品。在這里要注意的時如果會議準備連續開三次，每天一次，那每次講座不要超過2小時且每次發贈品時只發一天的量。這樣多數患者就為領贈品第二天仍會來聽課，直到第三天。回訪單設計很簡單，內容包括患者的姓名、住址、聯系電話及病情，然后空出幾欄留給患者填寫服用感受。

B、第二次講課時首先根據回訪單的回收情況，確定人們對產品的使用效果，預計購買人數，然后采用限量購買。比如預計當天能銷100盒就只準備80盒。如果產品的每盒售價不超過50元，就要求按療程購買，否則不賣，要不然吃不夠療程，效果沒達到預期，反到出現負面效應。在這種解釋下，加上產品數量有限，患者往往就會一買一個療程或幾個療程。限量的好處是可以讓患者減少猶豫，形成爭相搶購的局面，再加上按療程購買的要求，兩方面結合起來將是有效提升銷售額的極好方法。

銷售時間可告訴患者：“今天總公司特批供應XXX產品，希望大家通過服用后達到口碑傳播的宣傳目的，因此今天我們一不賣零售價，二不賣批發價，三不賣出廠價，今天為了宣傳只賣成本價！由于數量有限只有X盒，請大家不要擁擠，排隊購買。”這些語言技巧常常能很好的誘惑人們，激起購買欲望。

9、會議流程設計

會議流程可根據具體情況可靈活設計，執行步驟：

A、工作人員布置會場

B、患者到場按次序發號登記

C、免費檢測

D、主講醫生進行知識講座

E、講座結束患者向醫生請教問題

F、會議組織者宣布銷售信息

G、提前約好的患者開始行動

H、會場的營銷員開始游說購買

I、購買后登記建立數據庫

10、執行時的注意事項

A、服務營銷員要始終保持旺盛的精力，積極把握促成的時機。

B、注意醫生講座與銷售的銜接，不要脫節，否則可能竹籃大水一場空。做承諾時要打好擦邊球，如患者詢問產品的效果時一定要充滿信心地告訴他幾天顯效。這種說法看是很大承諾，其實給自己留了很大余地：因為許對表象都可以說成顯效。

C、要有專人負責意外事故的防范工作，防止出現負面效應。

11、回訪服務

會議結束后通過服務跟蹤卡定期或不定期回訪，了解患者的使用情況，通過后續的咨詢服務贏得患者的口白傳播將是擴大回應營銷效果的很好方法。