第一篇：保健品會議營銷之路越走越亮

自1998年天年推出完整的保健品會議營銷模式至今，保健品會議營銷已走過了十個年頭。從賓館聯誼會賣貨，到旅游、餐飲、看電影、參觀企業生產線賣貨；從報紙、電視廣告收集顧客來電，到發傳單、夾報、義診、贈藥體驗等手段收集顧客資源；從科普講座、醫患座談，到歌舞表演、相聲雜燴、猜謎比賽、扎氣球抽獎；從單純依靠會議現場賣貨，到重視會前、會后長期跟進服務；從打一槍換一個地方的流動開會，到建立社區店、體驗館、連鎖專賣等根據地來長線操作；從傳統的企業結構，到最新出現的“內部員工分銷商制”??跟蒙派炒作、電視購物、專科營銷等其它的模式一 樣，會議營銷自誕生之日起就一直在不停的遇見問題、解決問題，并在這個過程中不斷獲得進步，有營銷模式層面的發展，也有操作技巧層面的創新，這一切充分體現了我們醫藥保健品營銷人的智慧。

我們在變，顧客也在變。收集顧客資源方面，真實有效的信息越來越少；到會率方面，從最開始的老年朋友比較樂意參會，到現在的越來越抗拒；現場銷售方面，銷量逐步下滑，開一場會賣到十萬以上的量變得不再容易；售后方面，雖然會銷企業已經非常重視售后服務工作了，可投訴率、曝光率越來越高，國家主管部門的監管也越來越嚴，就拿北京來說，隨著奧運會的舉行，大量的會議營銷從業者要么離開北京去異地開辟新天地，要么就徹底的轉行；全國不少地方還出現了“開會專業戶”、“會油子”，他們一聽說哪里有保健品開會，就相約一起參加，到了會場，該拿的贈品拿，能吃的自助吃，一到了賣產品的環節，他們立馬走人，有記者去采訪，他們說：以前也買過保健品，吃了沒用，價錢又高，再也不買了。鑒于上述這些變化，同行們都說做會議營銷賺不到錢了，甚至紛紛意興闌珊。

其實，早在2005年，就有多位高深莫測的營銷界知名人士大聲疾呼“會議營銷走到頭了”，轉眼間08年已過半，隨便打開一個醫藥保健品專業招商網站，卻仍然能夠看到不少的會銷產品在發布招商信息，會議營銷模式似乎仍然被眾多保健品企業奉為利器，每年在保健品市場里悄無聲息的挖走了不少份額。筆者所在的企業從05 年開始進軍會議營銷領域，這三年來，我們企業憑借著不俗的研發實力和穩扎穩打的操盤手段以及對會議營銷模式深刻的理解，我們的招商回款、各區域經銷商的銷售額呈逐年攀升趨勢，一系列健康精品已被打造成為強勢會銷品牌。筆者可以負責任的說，會議營銷模式走到08年仍然不會到頭，只要國家不喊停，我們可以一直走下去，而且將會越走越亮。

先來看看為什么會議營銷仍然沒有走到頭。做保健品的都知道，小孩子要增高益智，女性要減肥美容，中年男人要補腎壯陽，老年人則追求健康長壽，這是保健品的四個最大的目標群體。據國家統計局2007年2月28日發布的《中華人民共和國2006年國民經濟和社會發展統計公報》，截止2006年末，60歲及以上老年人口已經超過1.49億，占總人口的11%以上。1.49億老年人，每人每天吃1元錢的保健品，一年下來就是543.85億元，曾經的會銷巨頭中脈，一年的銷售額最高也才達到過18億元。真是不算不知道，一算嚇一跳，這還是保守算法，老年人群的市場容量可見一斑，也正是他們在支撐著會議營銷。跟其它模式相比，會議營銷的針對性最強，我們可以直接針對這1億多老年朋友進行推廣和銷售，避免了廣告模式的廣泛性和不確定性等弊端，會議營銷永遠不存在一篇文案定勝負、一個終端決雌雄的尷尬境地；會議營銷模式也能以較好的隱蔽性來避免競爭對手發動有的放矢的宣傳攻勢，降低了經營風險；跟廣告開路、終端鋪貨相比，會議營銷模式也更加機動靈活，老年朋友的家里、老年活動中心、賓館會議室甚至是旅游的大巴車上，哪里都是銷售場所，哪里都能形成交易。正因為我國老年群體基數大、會議營銷優勢明顯，因此，近十年來，會議營銷模式在保健品的銷

售征途上始終能夠占據一席之地。

而在筆者看來，會議營銷不是不好做了，而是沒有以前賺錢快了猛了。會議營銷需要投入的地方增多了，投入產出比卻少了，也更加耗費心思了。跟廣告模式一樣，廣告的成本越來越高，效果卻越來越差，以前的整版包打天下，現在打不起了，也打不響了。歸根結底，隨著社會環境的日益發展，老年朋友消費心理、消費習慣的日益成熟，會議營銷它越來越理性了，也越來越需要我們這些會銷操作者去理性的對待它了，它已經不再是一個快速斂財的手段，而是真正回歸到保健品營銷的本質上來了。本質是什么？產品力，公信力，策劃力，無它，唯此9字耳。

一、產品力是根基

先說產品力，即產品效果、產品質量、產品包裝、企業產品線等與產品相關的一切屬性。不管賣什么東西，你是賣衣服也好，賣鞋子也罷，你這東西本身一定要過硬，要能切切實實給消費者帶來看得見、摸得著的利益，要能真正解決消費者迫切需要解決的問題，一個問題解決了，你還能夠開發出新東西來解決消費者別的問題，真正做到這些，那你起碼就成功了一半。

我們是賣保健品的，“保健品是食品的一個種類，具有一般食品的共性，能調節人體的機能，適用于特定人群食用”——這是保健品的標準定義，它最大的作用就是能夠調節人體的某項機能，改善人體健康。放在以前，市場透明度低、信息完全不對稱，如果你的產品沒效果，你還可以用策劃、創意、促銷手段等來彌補銷量，因為那時的消費者還相信廣告，還能被一篇文案、一個廣告搔到癢處；而現在，在消費者辨別能力和維權意識提高以后，如果服用了你的產品沒有達到調節人體某項機能的作用，服用了之后他一點改善都感覺不到，退貨是輕的，舉報你虛假宣傳那就得不償失了。尤其是會議營銷產品，都是針對老年群體的產品，大多是心腦血管類、糖尿病類、增強免疫類，服用了你的產品后，血壓、血脂、血糖降沒降低？頭暈、胸悶、眼花現象改沒改善？這都是非常直觀可見的。千穿萬穿，唯有產品效果不穿，宣傳單張、小報等宣傳物料上承諾的再狠再響亮，健康代表說的天花亂墜，講課專家講的頭頭是道，可消費者買回去吃了后根本不是那回事，一個月血壓不降低，兩個月還沒動靜，找你退貨你退不退？退吧，不甘心，不退吧，稍有不慎即可能引發投訴、曝光等一系列嚴重后果，甚至一夜間把一個剛剛稍有起色的市場給弄垮掉。如果說以前的保健品環境是“不看產品看廣告”，現在則是“好產品，自己會說話”。

從產品立項第一步開始，配方的增減，功能的報批，一直到通過GMP達標的生產車間生產出成品，在涉及到產品的每一個環節里，我們保健品人都應該始終牢記產品效果制勝的根本原則。回顧筆者所在的企業這三年來的會議營銷旅途，為何能在大環境日益困頓之下仍然做到逐年攀升，最根本的原因就是注重產品力。我們陸續研發申報了心腦血管、糖尿病、增強骨密度三個會議營銷龍頭產品，且都獲得了國家知識產權局頒布的國家專利，三個產品的配方都是在傳統中醫經典驗方的基礎上完善而來，配方出來后，我們并不急于向國家局申報，而是先制備少量樣品，由我們自己來試服體驗，看這個配方到底怎么樣。舉個簡單的例子，保健食品的生產中經常需要用淀粉來做輔料，別人都是放普通食品用淀粉，而我們堅持使用藥品級淀粉，就這一項，每年就得多花幾十萬，但產品效果的穩定性得到了保障。

2007年4月28日，國家食品藥品監督管理局正式發文注銷了綠谷集團生產的“雙靈固本散”的批準文號，一個叱咤十年的產品宣告死亡，抗癌神話被徹底打破。脫離了產品效果，脫離了患者的需求，再高的樓也只是空中樓閣，再大的泡泡也會破滅，我們保健品人必須回歸營銷最質樸的原點，扎下心來提升產品效果，以產品來提升銷售，以產品來塑造品牌。以前是“酒香也怕巷子深”，而現在，隨著網絡時代、信息時代的加速發展，再深的箱子也埋汰不了好酒。保健品會議營銷，首先必須要做的，就是釀好保健品這壇“酒”。

二、公信力是關鍵

中央黨校政策研究室主任周天勇說，公信力是大眾對某一事物的認知、認可和信任的能力。一個企業的公信力就是它的經營、服務、產品讓大眾認可和信任的能力。保健品公信力即指消費者對我們的產品、品牌、企業、工作人員的認識程度和信任度。

一個華南虎假照事件，讓政府的公信力瞬間倒塌，要想重新塑造起來，又得花費大量的心血和時間，而保健品的公信力長期遭受“虛假廣告之害，配方偽劣之害，質量偽劣之害，價格混亂之害”這四大害的侵蝕，早已不堪入目。如果說產品是銷售的根基，獲取消費者的信任則是銷售的關鍵之處。我們保健品人面臨的最大難關就是要解決消費者的信任問題，重新塑造公信力顯得至關重要。

會銷產品如何重塑公信力？首先我們必須轉變思想。會議營銷正在發展成持久戰，而不是以前的游擊戰，必須適應這一形勢。要具備什么思想？跟炒股票一樣，“長線是金，短線是銀”，我們就得培養長線操作的思想。對中小企業來說，沒錢上央視打大品牌廣告，不要緊，但要讓我們的顧客知道：我是為了他的健康而來的，我是為了給他提供健康服務而來的，我正在進行的健康事業是以讓他們獲得健康利益為目的，并非單純是為了賺他口袋里的錢。說起來容易，具體做起來，就得需要長線操作精神了，不要只看到眼前的一點點利益，目光長遠絕對沒錯，寧肯現在虧一些，也要發展長久一些，不要執著今天賣了多少，而要問問自己還能賣多少天。

轉變思想的基礎上，必須要建設根據地。根據地就是服務站、專賣店、會員中心等等，如心腦健康中心、糖尿病康復站等，根據地是我們為顧客提供服務的平臺，是建設和傳播企業文化的良好平臺，更是實現最終銷售的平臺。我們只有將根據地建設好了，才能持久、有效地為顧客提供完善優質的服務，才能不斷拓展和傳播企業文化，并最終解決老百姓的信任問題。根據地不需要選擇人流量大的商業繁華地段，越是開在顧客家門口越是便于顧客上門，也不需要裝修的多么華麗，越是樸素大方越是容易淡化商業味道。簡單點說，這個根據地就是一個家，是眾多中老年朋友們的第二個家，早鍛煉完了過來坐坐，聽聽廣播，看看當天的報紙；午睡起來了過來坐坐，看看健康書籍，學習一下健康知識；晚上散步完了過來坐坐，檢測一下血壓、血糖，聽聽健康顧問有啥建議沒有；有事兒沒事兒過來坐坐，大家一起拉拉家常，比老呆家里面閑出病來要健康積極多了。比如我們山東的省級經銷商，他在山東省內接連開了30 家保心護腦健康中心，以這個健康中心為根據地，最開始只有心腦血管產品，后來隨著我們產品線的延伸，他把我們提供的糖尿病、風濕骨病、老年前列腺、老年便秘類產品也嫁接到了健康中心里面，將體驗營銷、服務營銷、小型科普會、大型答謝會、旅游營銷（組織顧客來武漢參觀我們的生產車間）等手段全面整合了起來，銷售額從最開始的一年幾十萬逐漸發展到幾百萬的規模，且非常穩定。

對中小企業來說，重塑公信力還有一個方法就是強化服務。簡單的理解就是將服務貫穿于整

個銷售的過程。會前加大健康知識灌輸、親情服務、產品的試用體驗力度，服務從售前環節開始，真正把握“服務制勝”的精髓。從健康代表與顧客初次見面的第一眼開始，健康代表就必須拿出做服務的態度來，第一印象非常重要，這個跟談戀愛是一樣的。你這個企業好不好，你這個企業在老百姓眼中是什么樣子的，靠什么來體現？不是靠幾句空口號支撐起來的，靠的就是彎下腰低下頭來做服務的態度。

我們得真正沉下心來賣健康、做服務、塑品牌，不要貪圖賣的快、賣的猛，而是要努力讓它賣的持久。為了提升我們企業、我們產品的公信力，我們的產品上市后，沒有投大廣告，而是跟專業的健康協會聯合開展大型健康公益活動，并深入全國各地開展多種形式的活動，以此在企業、經銷商、老年朋友三者之間構建一座牢固的橋梁，它的核心價值就是“健康”二字，企業做健康產品，經銷商做健康服務，老年朋友享受健康生活，各司其責，各得其樂。

作為保健品行業的一分子，每個企業都有責任從自身做起，重質守信，為顧客提供健康、安全、有效、高品質的產品和服務，真正考慮顧客的利益，齊心協力重塑行業的公信力，只有整個行業公信力得到提升之后，我們每個企業的日子才好過。

三、策劃力是工具

策劃，即策略、謀劃，策劃工作者應該相當于軍師的作用。日本策劃家和田創認為：策劃是通過實踐活動獲取更佳效果的智慧，它是一種智慧創造行為；美國哈佛企業管理叢書認為：策劃是一種程序，“在本質上是一種運用腦力的理性行為”；更多人說策劃是一種對未來采取的行為做決定的準備過程，是一種構思或理性思維程序。

前文說過，在以前，產品不好還可以靠策劃來提升，策劃的作用至關重要，有太多不好的產品被好策劃給提升了，傷害了太多老百姓的利益，因此，現在策劃的同義詞變成了“忽悠”，這其實也是保健品行業缺乏公信力的一個表現吧。企業研發生產出來一個好產品，它效果非常好，老年朋友服用后身體健康的確能夠得到改善，操盤者也有了長線經營的思路以及做服務做品牌的決心，這時就需要借助策劃這個工具來實現最終銷售了。

具體而言，策劃是一個系統性的工作。大師們講廣告戰役，對會議營銷模式來說，不太借重廣告，我覺得會議營銷產品的策劃也得是一場戰役，團結群眾、偵察敵情、熟悉地形、排兵布陣、物資補給，一個都不能少。毛主席說要從群眾中來到群眾去，群眾很重要，團結很關鍵。做策劃尤其是會議營銷保健品策劃你就必須多深入老年群體，不僅是向奧格威一樣給老太太讀文案，更要跟老太太聊天拉家常，要切切實實的了解老年人最迫切的需求，他們是渴望健康長壽的，他們辛苦了一輩子，到老年來就是想過的快樂一點。你得把自己放的很低，你得明白老年群體就是你的衣食父母，你不能高高在上天馬行空拍腦袋搞策劃，而是應該以老年朋友的需求為指導，以老年朋友的心愿為己任。

在摸透了老年朋友心理和需求的基礎上，還必須了解常見老年病的疾病特點、發病原因、常規治療方法、保健常識等等醫學專業知識，我們經常說，醫學科班出身的人做不好保健品策劃，因為他的專業功底太深，反而會對策劃思路產生局限，但也不能對疾病毫無了解，否則就會犯醫學上的低級錯誤。要知道，我們面對的老年群體，心腦血管病、糖尿病、風濕骨病等疾病都是老年人常見病、多發病，他們往往都已久病成良醫，且經過了保健品一輪又一輪的轟炸，他們的專業知識和鑒別能力現在達到了前所未有的高度。因此，我們必須得閱讀一

些相關醫學專業的書籍，寫機理、寫產品成分的作用，必須要緊密聯合醫學實際，不能天馬行空的提概念，而是要真正立足醫學基礎。會議營銷銷售中比較關鍵的一個工具就是科普幻燈片，我們在制作幻燈片時，一定要有真正的醫學教育圖片，比如心腦血管病降血脂的產品，幻燈片里面堆砌的關于血脂危害文字再多，也比不上一幅血脂將動脈完全堵塞了的圖片來的有說服力。還要多跟我們的醫學專家、講師交流，他們經常在一線講課、做咨詢，他們是直接面對老年朋友的，可以從他們那里了解老年朋友最關心的疾病是什么、最想解決什么癥狀、最希望得到什么改善等等第一手的信息。

比如有一個骨密度類保健品，它的成分非常好，一開始是準備申報國藥準字號的，后來考慮到報批周期過長，就先行申報了一個同配方的國食健字號。作為一個保健品，它的成分其實完全可以跟貴州XX堂的XX骨葆相抗衡的，更為出色的是這個產品在中藥材成分的基礎上還添加了鈣質補充劑，企業對產品效果非常有信心。據悉，這個企業非常注重策劃的前瞻性，他們在產品配方階段就已經引入了營銷策劃方面的工作。企業前期市場調查發現，老年朋友骨質疏松、骨關節炎發病率非常高，由于骨密度的降低，甚至一個咳嗽就可能引發骨折，他們最害怕的就是發生骨折，最迫切需要解決的就是骨痛，這個產品在配方階段就考慮到了老年朋友的需求，特別加入了一味常用來做人工關節置換、消腫止痛的成分，并且考慮到傳統中醫補腎壯骨的精華思想，又加入了兩味補腎的成分，他們還研究了大量的國藥準字號的骨病產品，在摸透了中醫治療的缺陷之后，他們又給這個配方加入了鈣質補充劑成分，最后，這個產品剛一上市就因效果顯著而迅速熱賣。正因為策劃工作介入的早，這個產品從配方一出來即取得了決勝市場的先機。一言以蔽之，我們的策劃工作應該緊密圍繞產品力、公信力來進行，不能一味地吹噓、恐嚇、承諾甚至欺詐，而是要讓消費者真正了解、認識、熟悉疾病和產品，更得讓消費者真正接受、信任、喜愛我們的企業和品牌。一句廣告語、一個核心概念、幾條賣點就想打動老年朋友，現在已經很難了。只有真正立足疾病，遵循醫學常識，符合醫學理論，在產品效果有保障的前提之下，把產品成分、作用機理說透了，老年朋友才會買賬。好的產品機理描述，應該是立足于好配方、好功效，又與醫學理論不謀而合，且符合老年朋友們的醫學常識和經驗。他買的放心，吃了之后舒心，效果很快上來了，他還很開心。患者朋友開心了，我們企業、經銷商朋友也都樂了。

四、結語：會議營銷之路將越走越亮

眾所周之，不管是賣汽車、賣房子還是賣保健品，只要有剛性需求，咱就不怕了，本文一開頭即提到，保健品會議營銷永遠不缺乏剛性需求，無非是道路曲折一點，要求高一點，費勁一點，只要能夠生存并發展，這一切都值得。隨著國家政策和法律法規的成熟完善，國家醫藥主管部門對會議營銷的監管肯定會越來越嚴，雖然短期內可能會影響到我們的銷量，但長遠來看，這種監管必然會提升會議營銷的準入門檻，將一大批一味追求短期利潤的害群之馬清理出去，留下真正愿意長久發展的良心企業、公信企業，共同來重塑行業形象，維護保健品會議營銷市場持續穩健發展。

真正沉下心來做研發，提升產品效果，不斷豐富產品線；真正做健康品牌，關愛老年朋友，不斷提升信任度；真正立足疾病做策劃，以醫學理論為基礎，不斷完善產品機理支撐體系。會議營銷之路必將越走越遠，越走越亮，我們有理由相信，在不久的將來，會議營銷一定能成為保健品的主流營銷模式！

第二篇：讓大學生村官之路越走越寬廣

讓大學生村官之路越走越寬廣

近日，中央組織部、中央編辦、教育部、財政部、人力資源和社會保障部、國家公務員局聯合下發了《關于進一步加強大學生村官工作的意見》，進一步健全和完善大學生村官工作的規劃、政策、體制、機制，確保大學生村官下得去、待得住、干得好、流得動，推動大學生村官工作更加健康、有序發展。

農村人才并不少，但留得住的人才并不多，這使得新農村建設人才極為匱乏。為縮小城鄉發展差距，促進農村經濟社會發展，國家推行大學生村官工程，旨在引進、留住的高素質人才。經過幾年的探索，這項工作有了長足的發展，取得了明顯的成效，受農民群眾歡迎。但不容忽視的是，“人往高處走，水往低處流”，大學生村官作為人才，也有持續發展的需求和另尋高就的憧憬，有人戲稱農村成了人才的“實習基地”和“過渡驛站”。

為解決大學生村官的去留之惑，中央出臺《關于進一步加強大學生村官工作的意見》，從機制上完善對大學生村官的人本關懷和政策關心，努力營造大學生村官在基層一線干事創業的外部環境；對那些實績突出、表現優秀、群眾認可的大學生村官要打破慣例，破格提拔，努力建設“干得好”才能“發展得好”的人才選拔培養機制。因此，對大學生村官的管理，要做到體系健全，職責明確，真正做到讓大學生村官在基層一線想干事、肯干事、干成事，努力建設一支規模適度、結構合理、素質優良、充滿活力的大學生村官隊伍，為建設社會主義新農村奠定堅實的人才基礎。

《關于進一步加強大學生村官工作的意見》的印發讓服務基層的高校畢業生堅定了建設社會主義新農村的志向，解決了大學生村官的后顧之憂，更有利于引導更多的優秀高校畢業生到基層一線接受鍛煉，培養一大批對老百姓有深厚感情的干部隊伍；更有利于引導青年人把人生選擇融入黨和人民的事業。

大學生村官們唯一要做的就是，一門心思干事創業、一種情懷為民謀利，在農村接受鍛煉、增長才干，找準實現自我價值的人生坐標，讓“心系三農、報效祖國、甘于奉獻、創業創新”的大學生村官精神不斷豐富、永遠傳承，讓大學生村官之路越走越寬廣！

第三篇：讓競爭擇優之路越走越長

讓競爭擇優之路越走越長

廣西首次探索的公推差選自治區直屬單位領導職位擬任人選工作已經結束。這次公推差選領導干部活動成為媒體關注的焦點，社會對此叫好聲不斷。實踐證明，競爭性選拔是解決干部隊伍結構問題的一種有效途徑。因此，只有做到公開競爭與群眾擇優才能讓競爭擇優之路越走越長。

首先，要根據地方的實際情況，采取公開選拔、競爭上崗、公推差選的選拔方式，增強競爭方式的科學性。要堅持“干什么、考什么”原則，改進筆試和面試的方法，使人才測評更加科學合理，真正考出干部的基本素質和實際能力。同時把考試和考察緊密結合起來，全面準確地了解干部的德才表現和工作實績，防止選拔金玉其外敗絮其中的干部。

其次，要不斷深化改革，完善選人用人機制，堅持民主、公開、競爭、擇優，形成干部選拔任用科學機制，加大競爭性選拔干部工作力度，提高競爭性選拔的科學化水平，發動群眾積極參與選擇、監督評價，提升干部工作群眾滿意度。通過好中選優、優中選強，強中選德，更好地發揮擇優功能，保持競爭性選拔的旺盛生命力。

再次增強公開選拔科學性,提升選人用人準確性。首先合理確定職位，在摸清鎮直部門、事業單位超缺職情況,搞好職位分析預測和干部資源調查的基礎上,解決了“選什么人用什么人”的問題。

最后加大宣傳力度。通過召開新聞發布會、發布簡單等形式，善于運用報紙、電視、電臺、網絡、手機短信平臺等載體進行全方位、多角度不間斷的宣傳報道。廣泛接受監督部門、新聞媒體和廣大干部群眾的監督。

第四篇：為什么會員制越走越落寞

VIP喪失“尊貴” 商場會員制營銷走入歧途

中國商報

-----------------在商場同質化競爭日益嚴重的今天，忠實會員太少已成為百貨業的一大弊病，而會員制營銷無疑是一種行之有效的營銷手段。但是，自從這種強調個性化增值服務的營銷方式幾年前進入國內后，發展狀況并不理想。由于商場過度挖掘VIP客戶資源并不斷降低門檻，導致有的顧客手中持有十幾張不同商場的會員卡，卻并沒有成為某家商場的忠實顧客，會員制營銷陷入了尷尬的境地。

VIP卡不再“尊貴

前些年，要申請一張VIP卡可不是一件容易的事，商家不僅要求申請人有足夠的經濟實力，而且還要求申請人具備一定的職業背景；卡的等級也有所不同，級別越高，申請的底線也越高；年消費不滿商家規定的金額，還要被強行退卡。會員制作為一種高級營銷模式而備受商家的青睞，并在大型百貨商場中得到廣泛運用。

然而幾年下來，會員制營銷并沒有取得商家預期的效果。記者經調查京城幾家著名的百貨商場后發現，當初動輒消費滿5萬元、10萬元才能入會，象征身份地位的VIP會員卡，如今早已喪失了原有的尊貴，一些商場雖然仍然保留著金卡、白金卡會員的制度，但它們已和普通的積分卡沒多大區別，基本上只有積分打折的功能。

有著“貴族百貨”之稱的北京首都時代廣場美美百貨店，兩年前開業時表示，通過引進大量國際一線品牌，力爭與世界時尚同步。在“高級百貨”的定位下，美美百貨將顧客群鎖定在企業家、高級職業經理人、知識型人士，他們追求高層次的生活品質，希望體現自我，時尚、現代、新潮是他們購物的心理需求。為此，延伸個性化服務的VIP貴賓服務成為美美百貨的一個特色。商場的VIP客戶除享有店內購物優惠、消費積分、積分換禮外，商場還將定期舉辦品牌的“時裝秀”、高端VIP酒會、精品會員沙龍活動如美容形象顧問、個人形象搭配講座等；還將為會員顧客提供專屬的會員顧問，讓會員顧客享受到尊貴奢華的會員服務和最新的品牌折扣，從而得到美好的購物經驗。

開業兩年后的今天，當初頗為令人期待的美美百貨會員制的進展情況又如何呢？記者近日在該商場前臺咨詢時被告知，辦理一張VIP會員卡需要當日消費滿5000元、90天內消費滿3萬元；會員卡并不是在商場內所有的店里都能使用，只有一層50%的品牌和二層的部分品牌可以實現正品9至9.5折的優惠。而當初宣傳的不定期舉辦時裝表演、會員沙龍、會員顧問等舉措則至今仍沒有兌現。記者還了解到，原有的會員免費停車的規定已從上月起開始改變，變成消費100元可享受一個小時的免費停車。

在中友百貨商場會員卡部，銷售人員告訴記者，當日消費滿500元可辦理普通的積分卡，消費滿1000元可辦理9至9.5折的VIP銀卡，另外還有消費滿1萬元和5萬元方可辦理的金卡和白金卡。而實際上，普通卡和金卡的差別并不大，無非是積分和打折，并沒有體現其他的增值服務。在開業不久的新光天地商場，服務員更是很明了地告知，商場有500元和5萬元的會員卡，但二者“區別不大”。在以高檔著稱的燕莎友誼商城，一年內累計消費滿10萬元才有資格辦理VIP會員卡，但像“陪同購物”、會員聯誼等增值服務，目前還在預備實施中。

記者了解到，所謂會員制是指商場通過向特定的消費群體發放會員卡，并由消費者繳納會費入會，會員在購物時持卡可以享受價格折扣、個性服務等多方面優惠的經營形式。會員制的根本目標在于鎖定目標顧客群，保證擁有一定數量的客源，為企業帶來穩定的銷售收入；商場通過與顧客之間建立良好的關系，可以使顧客產生歸屬感從而培養顧客的忠誠度，降低開發新顧客成本，提升企業競爭優勢，樹立企業品牌。然而，隨著商場VIP卡的濫發和濫用，所謂的VIP會員概念已被偷換，演變成人手一張的積分卡，商家都只看重會員卡的積分回報、讓利優惠的功能，卻忽視了會員制營銷還應具有的提升服務質量的基本內涵。

真正內涵被忽略

最早實行VIP會員制的時候，VIP的涵義很大一部分是和與眾不同的服務與優惠聯系在一起的。從VIP客戶的角度來看，他們不愿意被一視同仁，希望能被商家區別對待，即在購物的過程中能得到區別于非VIP客戶的服務，從而得到被重視和尊重的感覺。而現在，這種實惠變得越來越形同虛設。隨著各大商場的價格戰越打越烈，新品上市打個九折，到了季末全場五六折也屢見不鮮，通常只打9.5折的VIP卡的含金量已到了可以忽略不計的地步，使得一些持VIP卡的會員寧愿做“普通客戶”。一些商場在促銷期間還經常宣稱：“活動期間恕不使用VIP卡”，這意味著該商場的VIP卡暫時被打入冷宮，從而造成VIP客戶的大量流失。

會員制營銷走入誤區有多方面的原因。近幾年，零售企業雖得到了快速發展，門店數量不斷增加，但普遍存在經營同質化現象，商品雷同，缺乏特色。消費者雖然持有某家零售企業的會員卡，但在其他商場也可買到同樣的商品。即使在商品的品種上存在差異，也只是小部分消費者不看重的商品。商品經營的同質化，無法吸引一部分消費者成為忠實會員。

業內人士指出，價格折扣是會員制服務的主要形式，然而，商場的會員價格優勢普遍不明顯。主要體現在兩個方面，一是零售企業的會員價與其他競爭商店的商品價格差異不大或根本沒有差異；二是與商店的非會員相比，會員價格并無太大優勢。今天的百貨商場大多數認為，搶得固定消費群就鎖定了巨大商機。為了鎖定自己的目標客戶群，各大商場都動用了各種宣傳手段擴充自己的VIP隊伍，而擴大自己VIP會員量最簡單、最常用的方法則是降低申請門檻：開業辦卡、以卡換卡、憑銀行卡辦卡等等。門檻的降低最終導致了VIP卡的泛濫。由于商家過度挖掘VIP用戶群，使VIP用戶能享受的特殊權利越來越少，失去了原有的意義。

目前，大多數企業只是把會員卡當作是一種促銷的工具，定期對會員進行一些商品打折活動，會員制給予會員的利益僅僅體現在商品價格的優惠上，沒有體現出會員制的全部優勢。從短期來看，打折方式確實吸引了一部分價格重視型消費者，擴大了企業的銷售額，但實際上并沒有發揮會員卡真正的作用。從長期來看，價格永遠都不會是長久的競爭優勢，只要競爭對手出了更低的價格，顧客就會流失。事實上，會員制發展的根本在于能夠為會員提供他所需要的服務，通過服務來吸引會員，提升會員對企業的忠誠度。

當前，商場VIP卡管理制度最大的失誤之處就是沒有充分利用公司信息化資源收集會員的消費信息，因而不能在眾多百貨商場的信息化進程中發揮應有作用。許多零售企業大量發行會員卡的同時，在會員登記時可以獲得消費者的基本信息，并且在消費結算時又可獲得持卡人消費的動態信息，這些都為實施客戶關系管理提供了最有價值的初始資料。但是，當前許多零售企業對顧客消費信息的數據分析很不充分，信息資源未得到最有效的利用，沒能很好地開展會員關系管理和維護。

應注重長遠利益

會員制購物文化在發達國家已有60年的發展歷史，也被實踐證明是行之有效的商業營銷方式。江蘇商業管理干部學院現代流通研究所李衛華博士認為，對于會員制在中國發展所遇到的種種問題需要客觀分析與評價，會員制本身沒有問題，并不是會員制不適合在我國發展，重點在于，如何培養會員顧客、如何鞏固會員顧客的忠誠度、如何落實會員的實際利益。

雖然一個商場的VIP用戶數量并沒有明確規定，但一般來說，最好不超過20％，否則物極必反，會損害VIP用戶對商場的忠誠度，這是商場發展VIP用戶時必須要考慮的問題。

會員在進行登記時，企業會得到客戶的基本信息：性別、年齡、職業、月平均收入、受教育程度、居住范圍等，這些信息對于企業針對客戶進行個性化營銷提供了很可靠的依據。在客戶結算時，數據庫會將會員消費商品的品牌、型號、價格、數量、時間等信息記錄下來，為企業的增值服務提供信息。企業可針對客戶消費的不同情況，將客戶分成不同的等級，分別給予不同的待遇。企業在合適的時間給會員客戶寄去符合其消費個性的商品目錄，將某種商品送到合適的會員客戶手中，實行單對單的定點營銷，讓客戶感覺到企業時刻都在關心他們，真正建立起客戶與企業間的感情。

要想真正建立顧客忠誠，零售企業還必須針對不同消費者的不同需求為其提供個性化服務，通過對會員需求的分析將顧客分類，以提供有針對性的服務。如可根據消費者的年齡層次、收入狀況、購買商品的金額及種類進行分類，從而開展有針對性的活動，建立個性化的顧客關系管理，這也正是發展會員制的核心所在。

近年來，國外高檔百貨公司打出“閉店購物”的新旗號，為自己的頂級VIP客戶閉店，讓其獲得不受打擾的私人化購物樂趣，也彰顯了VIP客戶的尊貴身份。閉店銷售是一種深度溝通的促銷方式，它順應了精英人群的消費需求，他們通常認準品牌，定向消費，而且需要非常專業化的服務。購物對他們來說已不僅僅是單純意義上的購買，他們需要更豐富的精神上的購物享受，這些服務在一般的中低檔百貨公司和熙來攘往的購物環境里是得不到的。

業內專家表示，零售企業應重視會員制的內涵建設，提升會員卡的價值，真正做到吸引消費者，形成顧客的購物忠誠。值得一提的是，對會員提供價格優惠和增值服務、進行消費獎勵、加強會員信息管理等無疑會增加企業的運營成本，犧牲企業當前的部分利益。但事實上，推廣會員制的背后潛藏著巨大的市場和利潤空間，零售企業如能從會員利益出發，將會員制管理落到實處，則可以不斷吸引和擴充會員，取得會員的忠誠，最終實現銷售收入和利潤的增長，構建企業的競爭優勢并取得長遠發展。

第五篇：教師路越走越精彩

教師路越走越精彩

周莊鄉洼村完小 常偉偉

尊敬的各位老師們：

大家好！我是來自周莊鄉洼村完全小學體育教師常偉偉，今天能有這個機會，讓我登上這個舞臺，和大家一起交流我的成長道路，我感到十分榮幸。

也許今天培訓的有很多同事都是只有一年教齡的新教師，這點我和大家有些不一樣。在2008年我就參加了新教師培訓，2013年我又再次以新教師的身份和大家一起坐在這里，接受新教師培訓給我們帶來的知識與感悟。

2008年，我大學畢業，初出茅廬，和許多人一樣，面臨著就業的壓力，為了能盡快就業，我逢試必考。一個夏天，我最終以體育第一名身份，被濟源市教育系統錄用，成為一名正式在編教師。當時我非常高興，那種感覺記憶猶新。但是分配工作后，讓我的喜悅從高空中重重摔下，我被分到遠離濟源市區65公里的深山區邵原鎮，那個我從來都沒有聽說過的地方，如此算下來，我工作的地方離家130公里有余。

記得第一次去學校報道，我坐車5個小時，終于到達了目的地，我的心很涼很涼，我記得我們校長對我說的第一句話是：“常偉，你住的那個屋，不漏雨了啊！”很難想像以前是什么樣子的。對于有的人來說，他們會直接走人，但我呢，經過一晚上的思想斗爭，覺得好不容易才努力考上，不能就這么放棄，于是打算先工作，適應適應再說。

由于學校是山區學校，常年缺教師，我的課也就比較重了。第一個學期，我就背負全校體育工作，一個班語文，一個班班主任。緊張的課程，讓我沒有那么多時間適應，我只有全身心投入工作，才能完成學校給我的任務。語文對我來說，是個陌生的教學科目，我就經常聽課，找老教師教我，每次上完課，我都習慣的問問學生：“你們能聽懂我講課嗎？”我雖然離家遠，不能常回家，但這又同時給了我研究教學，提高自身素質的時間，每天晚上學生睡覺，我就備課，讀書，一學期過去，我們班的語文成績居然排到了全鎮第二名，我受到了學校領導和老師的一致好評。

慢慢的我適應了山區學校生活，我覺得山區孩子們是那么的樸實，純真。這些孩子都是山溝溝里的，他們家庭條件很差，有很多都是貧困留守兒童，還有很多長這么大了，居然沒有去過濟源市區，記得有一次，有一個孩子從濟源市回來，這是他們的一段對話：“你知道我今天上個大樓，怎么上的嗎？”“不知道啊。”“我坐電梯上的啊！”“哇哇哇~~~~~~~~~”我當時聽了后心里有說不出的滋味。于是我開始多接觸這些可憐的孩子。我給他們講故事，講平原地區人們的生活，給他們燒開水，讓他們少喝涼水，給他們一起打球，游戲。夜里有很多學生都住校，我就經常去寢室看望他們，雖然他們寢室很簡陋，味道也很難聞。我帶領他們一起去爬山，去小河邊抓螃蟹。給他們彈吉他，教他們唱歌。我記得有些孩子冬天缺衣服，我就在家里帶我穿小的衣服，給他們，雖然那些孩子穿我的衣服都大的不得了，但是我依然能夠感受到他們有多么的高興。

在山區第三年，我結婚了，我的愛人是焦作的，兩地分居的生活就這樣正式開始了，家庭生活要求我必須每星期回家一次，為了讓我交通更方便，我選擇了摩托車，就是那種助力摩托車，我奔波與焦作邵原之間，來來回回，長達一年之久，冬天也是如此，真是誰冷誰知道啊。記得我星期一為了不影響學校的課，我冬天凌晨四點，騎摩托車，跑130公里去學校，還把人家大白菜車撞翻過??

工作進入第四年，我進入學校中層領導位置，成為學校的政教主任。德育工作是一個復雜的工作。我利用升旗，校會，對學校孩子開展方方面面的教育。我當時在學校開展了三色旗幟評比，每種旗幟都代表著各個不同的意義，我組織學校各班級評選每周一星，把他們的照片加工、打印、上板報。組織給學校燒傷女孩王夢菲捐款，組織看電影，豐富山區孩子住校生生活樂趣。組織校園卡拉OK大賽，雖然山區孩子多數五音不全，但是他們都是很樂意參加的。組織學校元旦聯歡晚會，教全體教師太極拳。最值得一提的是，我把學校的少先隊工作真正落實到實處，原來學校根本沒有少先隊。我組織學校第一批少先隊隊員，包車來到濟源市區，參觀濟源科技館，參觀濟源文化城，參觀濟源一中等等。那一年我被評為濟源市德育先進個人，濟源市少先隊優秀輔導員榮譽稱號。

時間慢慢過去了，我知道我做的一定還不夠，但是常年的兩地分居一定不是正常的婚姻生活，我的愛人也懷孕了，這告訴我，我必須回家了，2012年，修武公開招聘教師考試，我考了體育組第一名，也只要一個，我回家了。分配工作后，我算是到了一個離家很近的單位了，周莊鄉和以前的那個相比，距離連十分之一都不到。生活告訴我，教師的路我將越走越好，我珍惜現在的生活，因為我愛教師工作，不管是在家鄉，還是在山區，在城市，還是在農村，我都會將我的全部力量奉獻給我愛的教育事業！