第一篇：淺談企業營銷

淺談品牌營銷

【淺談品牌1】什么是品牌?說白了，就是一說到某類東西，人們就認你。比如一說到手機，人們就認蘋果、三星、HTC等;一說到西式快餐，人們就認麥當勞、肯德基等;一說到高檔汽車，人們就認奔馳、寶馬等。人們認你，你就是品牌;人們不認你，你就不是品牌。

【淺談品牌2】品牌究競有什么用?對顧客來說，品牌讓顧客買得有面子(價值增加）買得放心(降低風險成本）、買得方便(降低時間成本)。對于企業來說，品牌讓產品賣得更貴、賣得更多、賣得更久!所以品牌為顧客和企業都創造了很離的附加值。品牌，是顧客的追求、更是企業的夢想!

【淺談品牌3】品牌如何定位?所謂定位就是你等于什么。

1、一個品牌只能代表一個品類，不能所有產品通用：蘋果、寶潔是這方面的正面教材;海爾、澳柯瑪是這方面的反面教材。

2、定位，要解決三個問腸:你為誰服務(目標客戶)、你為顧客提供哪方面的服務(產品線}、你為顧客解決什么問題(核心價值)。

【淺談品牌4】品牌如何命名?“三好”是品牌命名的法財:

1、好記:說一遍就記住。傳播簡單;

2、好聽:名字發音悅耳動聽，讓人喜歡;

3、好意義：:給人好的聯想。中國企業取品牌名太過在意思上較真，可是別忘了:蘋果公司不賣蘋果.Faceb00k也不賣臉。

【淺談品牌5】品牌發展規體。

1、少勝多：目標客戶、產品功能、推廣模式都要少而精，要“單點爆破”;

2、小勝大：君不見，世界首富比爾蓋茨創辦的公司叫微軟(又微小又柔軟)，世界第一品牌 蘋果最賺錢的產品是lpod這個小玩意;

3、慢勝快：品牌需要長期扎實的積累，千萬急不得。

【淺談品牌6】品牌如何傳播?品牌傳播的三個關鍵:

1.知道(知名度):可通過廣告、公關、口碑等方式完成;

2.相信(美譽度):主要靠公關、口碑完成;

3.忠誠(顧客粘度):靠用戶體驗、售后服務完成。

微博是非常好的品牌傳播方式:快（傳播速度快)、準（目標客戶準)、狠（性價比極高)

【淺談品牌7】總結:品牌，讓人們生活得更好!品牌，讓企業更受稱敬!

第二篇：企業營銷（推薦）

企業戰略管理分析

聚美優品

姓名：代晨

學號：1101900429 專業：材料科學與工程

聚美優品 代晨

在科技飛速發展的今天，電子商務席卷了全球各地廣泛的商務活動。在因特網開放的網絡環境下，基于瀏覽器/服務器應用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動，實現消費者的網上購物、商戶之間的網上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業運營模式。電子商務是利用微電腦技術和網絡通訊技術進行的商務活動。其運營模式是采用電子形式開展商務活動，它包括在供應商、客戶、政府及其他參與方之間通過任何電子工具，如EDI、Web技術、電子郵件等共享非結構化商務信息，并管理和完成在商務活動、管理活動和消費活動中的各種交易。

由于個人對護膚品研究的喜愛，所以選擇了當前最紅火的化妝品團購網站：聚美優品。聚美優品創立于是第一家也是中國最大的化妝品限時特賣商城。聚美優品由陳歐、戴雨森和劉輝創立于2010年3月，致力于創造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗。以下將分 個模式分析聚美優品的管理和運營模式，并在個人理解的基礎上提出自己的觀點和建議。一．聚美優品的商業模式 1.市場定位

以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C這是聚美優品經營模式的核心，所以也有專家說這是一個披著團購外衣的傳統B2C。所謂B2C是英文Business-to-Customer（商家對顧客）的縮寫，而其中文簡稱為“商對客”。“商對客”是電子商務的一種模式，也就是通常說的商業零售，直接面向消費者銷售產品和服務。這種形式的電子商務一般以網絡零售業為主，主要借助于互聯網開展在線銷售活動。B2C中的商城類型包含有垂直商城，這種商城的產品存在著更多的相似性，要么都是滿足于某一人群的，要么是滿足于某種需要，亦或某種平臺的。聚美優品就是一個典型的一化妝品為主打產品，滿足女性消費者的一個垂直類B2C電子商城。2.戰略目標

（1）創始人陳鷗說聚美優品的目標就是打造一個化妝品行業的網上精品店。戰略目標主要有：

1、創新商業模式，體現化妝品團購價值，努力獲取高質量的用戶。

2、聚集分散的海量用戶，打造新型化妝品團購生活，延伸社交網絡。提高用戶在網站的粘性

3、面向顧客提供廣告服務。增強聚美優品網頁的互動性，留住用戶（2）目標客戶

聚美優品關愛女性，以女性需求為主導，來鎖定具體的團購項目。目標用戶為廣大女性。女性市場是一個很廣闊的市場。消費者總體上來看屬于年輕、高學歷、多為單身女性、上班族、有一定的經濟基礎、愿意在化妝品上花錢。3.銷售模式

（1）每日多團：聚美優品從剛開始的每日一團到現在的每日多團，增加了客戶的選擇項目，為廣大女性顧客提供了更大的選擇空間，同時也吸引了更多的女性消費者。

（2）以女性為主打：聚美優品網站專注于服務女性，根據女性的特點來設計真個個網站，比如網站的界面采用粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網站還有一些男性的護膚用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關愛自己的同時，也不忘關心家人。

（3）聚美優品以比專柜價格低的優勢，大大增加了消費者購買的興趣，增加了銷售量。4.網站特色

（1）正品保證： 聚美優品曾被央視多個頻道進行過專題報道，以及中國互聯網協會，商務部和國資委批準評級機構，授予的A級信用認證，成為團購網站中首家獲得互聯網協會A級及以上信用級別認證的網站。承諾所有出售商品均為100%正品。

（2）30天拆封無條件退貨：聚美優品提出行業最高標準30天拆封無條件退貨政策，如果消費者對從聚美優品購買的商品不滿意，即使化妝品拆封，用戶也可在收貨之日起30天內可以無任何條件退回貨物并獲得全額退款。退貨運費由聚美全額承擔。顛覆了化妝品退貨難的歷史，大大提高了消費者購買的興趣和決心，讓消費者更加放心。

（3）100%實物拍攝：為了最真實、最可信的美妝購物體驗，聚美優品耗巨資籌建專業攝影棚，聘請專業攝影師，堅持百分百實物和真人拍攝，清晰展現所有產品的每一個細節和實際使用效果，力求最客觀細致的介紹產品，讓用戶買的踏實。

（4）口碑中心：聚美優品口碑中心是一個美容品使用體驗交流平臺，用于用戶分享的點滴心得。只有在聚美優品購買過該美妝的用戶才能發表口碑報告，評論均來自于真實的購買者和體驗者，從而保證口碑報告的真實公平，杜絕品牌托兒的存在。目前聚美口碑中心已有共計10余萬篇來自聚美優品用戶的使用心得報告，并成為聚美用戶在選擇購買化妝品時的可靠依據。5.核心競爭力

（1）中國第一家也是最大的專業性女性化妝品網站，聚美優品每天有50萬頻次的用戶瀏覽，注冊用戶近100萬，占女性化妝品團購市場份額的60%以上，穩居行業龍頭的地位，成為國內領先的女性時尚限時折扣購物平臺。

（2）聚美優品自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品。以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時尚購物平臺。

（3）與蘭蔻、雅詩蘭黛等國際品牌合作，更權威的合作伙伴；他們官方認證確保進貨渠道正規；通過申請試用體驗裝，切身了解新產品的功效。

（4）完備的客戶服務，針對女性特點設計了一系列的客戶服務模式，更顯親和力。二．聚美優品的技術模式

（一）基礎設施

聚美優品同許多大型的網站一樣，為使各個地區的都能較快的訪問網站，采用了數據中心分布式部署的解決方案。聚美優品在國內各處建立了服務器、數據中心，為全國擴展業務提供支持。這樣的分布式布局，解決了不同地區用戶訪問速度差異問題，有利于用戶體驗的提升。

（二）網站建設技術

聚美優品網站是典型的基于Web應用的B/S架構建設的團購網站，主要采用CSS+DIV這一主流網站建設架構來建設網站。聚美優品在網站建設上使用了大量的新技術，從而使系統擁有一流的用戶體驗。從功能架構上看，聚美優品首頁上有一個數據處理插件，以顯示團購項目的參與人數及時間信息。此外網站還集成了微博、騰訊、Twitter等SNS應用分享接口，這樣便于用戶把相關信息分享到SNS社區，從來為網站吸引大量潛在用戶。網站還擁有一個功能強大的郵件處理系統模塊，利用這個系統模塊，可以利用用戶提交的電子郵件地址，向用戶發送每天的團購信息，從而提升用戶粘性。

（三）客戶服務中心

客戶中心的主要工作有兩個：咨詢和售后服務。通過建設客戶服務中心，提高了客戶滿意度和用戶粘性，在此基礎上會形成二次、三次甚至多次服務，從而利于聚美優品的長遠發展。

（四）技術創新

由于團購網站的技術模式較為簡單，因而這個模式也很容易被競爭對手復制利用。2011年3月18日，由于聚美優品一直堅持客戶至上，信譽第一，成為全國首家開通支付寶“信用卡快捷支付”功能的團購網站。同時聚美還支持手機訂閱。顧客可以通過手機來訂閱團購商品信息，并隨時隨地的分享自己的感受，還可以通過手機支付來購買自己喜歡的商品，這又是聚美優品人性化的一點。三．聚美優品的運營模式（1）產品策略

聚焦目標人群，產品設計貼心到位，為用戶供個性化的服務。以化妝品為主，用戶已形成良好的消費慣性，可快速作出消費決策，具有沖動性消費特質。同時，聚美優品選擇從化妝品這一與書、百貨等相比之下比較冷僻的市場切入,可以避免與騰訊、阿里巴巴或當當這些電子商務巨頭們“正面沖突”而遭遇他們的狙擊，最大限度避免了競爭。（2）價格策略：

聚美優品的“重”模式經營，不僅可以讓消費者享受到物美價廉的產品，還可以有效地掌控全供應鏈，提高服務質量，避免了目前生活服務類團購網站所遇到的大規模質量投訴等問題。大多數產品已經打到2至3折，使顧客享受超值的購物體驗。（3）渠道策略：

通過其他雜志及網站推廣鏈接搜索引擎營銷，交換鏈接，網站廣告，博客營銷，個性化營銷，病毒性營銷，論壇營銷，競價營銷，整合營銷等。此外，聚美優品的進貨渠道也是非常正規，值得消費者百分之百放心的。（4）促銷策略： 廣告：

聚美優品突破傳統IT行業的營銷定位，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務網站中脫穎而出。2011年4月21日，當紅娛樂明星韓庚正式簽約聚美優品，成為其首位代言人。最值得一提的是聚美優品的首席執行官陳鷗為聚美優品代言，為自己代言的廣告，陳鷗說，此次為自己代言節省了大筆的明星代言廣告費，但廣告不僅收到了很大的非常好的宣傳效果，而且引起了80后，90后的強烈共鳴，代言詞如下：我是陳歐，聚美優品創始人。蝸居，裸婚，都讓我們撞上了。別擔心，奮斗才剛剛開始，80后的我們一直在路上。不管壓力有多大，也要活出自己的色彩。做最漂亮的自己，相信我們，相信聚美。我是陳歐，我為自己代言。此則視頻廣告詞并沒有華麗的辭藻，也沒有過多強調產品和品牌。既道出了當前80后年輕人所遇到的困難，也展現了年輕人的理想與憧憬，引起很多80、90后的共鳴。廣告播出后，聚美優品在年輕人中掀起了巨大的熱潮，陳鷗的廣告把聚美優品推到了年輕人化妝品的首選位置。獎勵會員推廣：

聚美優品的會員如果成功的邀請到一個人注冊會員將獲得15元的獎勵。增加分享 ：

聚美優品上的商品信息可以分享到QQ空間、人人網、新浪微博、MSN、騰訊微博、開心網、網易微博、搜狐微博、騰訊朋友、百度貼吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登網絡平臺上?？诒畞韨鞑ィ?/p>

聚美優品有一個口碑報告欄目，顧客在這里分享自己購買以及使用商品的感受，通過這些來與其他人進行溝通。而且寫的好的顧客還有一定的獎勵。通過口碑中心把大家在使用商品的感覺全部寫出來，好的與大家分享，不好的效果警惕他人，這種方法又提高了顧客的忠誠度。

四．聚美優品的管理模式

（一）強大的核心管理團隊

聚美優品的核心管理團隊是以陳鷗為首的三大創始人，陳鷗是斯坦福大學歷史上最年輕的中國MBA畢業生，大學期間成功創辦全球領先的在線游戲平臺Garena，聚美優品是他的第二次創業。產品副總裁戴雨森從斯坦福大學退學回國與陳鷗創業，曾在Google, Baidu, Oracle等企業從事用戶體驗設計工作，對互聯網產品設計、用戶體驗規劃有深刻研究和豐富經驗。研發副總裁劉輝，精通大型WEB系統及數據庫等的分布式架構，精通WEB編程語言如PHP，Javascript的開發框架設計。2009年放棄價值百萬美金的股票回國，與陳歐一起再度創業。這是三個高學歷，富有冒險精神與創新精神的年輕人。

（二）支付管理

為了解決支付上的問題，聚美優品在眾多團購網站中率先開通支付寶“信用卡快捷支付”功能，使得網站的在線交易無需網銀，無額度限制，無需支付寶賬號等也可支付。

（三）物流配送管理

2011年聚美優品自建物流倉儲，通過自有的物流體系來配送貨物。聚美優品率先推出“假一賠

三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業標桿，從一開始就堅持信譽為先，100%正品團購。在聚美優品購買的所有商品均由中華財險質量承保。若消費者對商品質量有任何疑義，可以在收貨之日起90天內，撥打聚美優品客服熱線，聚美優品與中華財險共同承擔全額賠付。

聚美優品一直維持著與顧客的良好關系，除了信譽安全方面，聚美優品在其他方面的設置也很符合女性心理，如界面設計，在商品里加入男性用品，客戶信息的保密以及自由度，在與顧客的在線溝通及留言溝通時選擇用更具有親和力的語言。五．關于聚美優品的Swot分析

（一）優勢(strengthen）：

1、雄厚的資金作為支撐：

聚美優品前身是團美網，是第一家也是中國最大的化妝品限時特賣商城。聚美優品擁有超過3000平米現代化庫房、1800平米的辦公室和專業客服中心。百萬元打造的物流配送系統。另外聚美優品有著強大的投資背景，為今后發展提供條件。

2、堅固的聚美鐵三角成員：陳鷗，戴雨森，劉輝是聚美優品的創始人，三個年輕的80后有著敏銳的眼光和清晰的頭腦，聚美優品在他們的帶領下一定會更快更好地發展。

3、運營管理:（1）從最初每日一件限時折扣團購模式到如今每日多件產品限時搶購，在品類管理上主要以推薦明星產品搭配其他產品進行銷售。聚美優品的化妝品團購模式，不是簡單的團購信息提供者，而像是一個銷售售化妝品的B2C平臺，本質上就是一個垂直行業的B2C網站。但聚美優品也與大多數化妝品B2C模式不同，聚美優品主要賣最暢銷的20%那部分化妝品“每日多件”的品類管理。

（2）推出手機版聚美優品，隨時隨地瀏覽搶購。

（3）簽約亞洲超人氣偶像韓庚，突破了傳統IT行業的營銷定位，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務網站中脫穎而出。

（4）極為全面的保障措施，確保消費者的無風險購物聚美優品致力于創造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗。

（二）劣勢（weakness）：

聚美優品起步相對較晚，雖然在業界受到了很大關注，但相對于消費群體來說，“聚美優品”是個陌生的平臺。限時團購對消費者而言，消費預約有阻礙。聚美早期完全是靠口碑和服務來贏得消費者忠誠度。廣告很少，在公眾中宣傳力度不夠。消費者對其的記憶遠遠不如其他等網購平臺。

（三）機會（opportunity）：

1、行業中魚龍混雜現象嚴重，許多的商家真假難辨的問題比較嚴重，消費者對真假貨的質疑日益增多。聚美優品的“正品保障”能夠獲得消費者青睞。

2、團隊從最初的三人技術團隊迅速擴容到采購專家、倉儲物流專業人士以及化妝品品質的專業鑒定人員。

3、我國化妝品市場規模大，是全球第三大的化妝品消費市場?；瘖y品網購這一市場相對冷僻，避免與行業巨頭的正面沖突。

4、隨著團購市場的火爆，風投也把目光聚焦在了垂直型化妝品團購網站。聚美優品驚人的發展速度受到投資界廣泛關注，很快獲得新東方創始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險峰華興天使基金等國內知名天使投資人，以及國際最大風險投資基金紅杉資本的數千萬美金的高額投資。

（四）威脅（threatening):

1、團購正當紅，競爭對手多。

2、部分團購網站或購物平臺早已搶占市場，例如草莓網、樂蜂網等。人們養成的固定消費習慣很難一下子改變。

3、淘寶、百度漸漸切入團購大潮，會吸走大部分流量，團購市有可能面臨洗牌。六．分析與建議

我本人是聚美優品的忠實顧客，從自己的購買經歷結合企業戰略管理的知識，分析聚美優品目前的形勢，將對聚美優品做出以下分析和建議。1.聚美優品需要擴大自己的化妝品銷售種類

雖然聚美優品是目前最大的化妝品銷售網站，與蘭蔻，雅詩蘭黛等名牌商品有合作，但是我個人感覺聚美優品聚美優品的化妝品種類還不夠多，有很多我想買的化妝品在聚美優品上找不到，其中有一些比較特殊的化妝品，比如美國化妝品專家自己創造的產品寶拉真選，以及美國專業高檔護膚品牌杜克。這兩種產品是我個人最信賴的化妝品，但是在聚美優品上沒有買到。相信很多聚美優品的客戶有和我一樣的經驗，所以希望聚美優品能簽約更多的化妝品品牌，讓化妝品種類更加齊全。這樣會擴大客戶群，增加銷售量。2.如何戰勝淘寶，京東，亞馬遜等網站

淘寶，京東，亞馬遜等網站起步早，已經深入廣大消費者內心，讓消費者短時間內改變 自己傳統的購物習慣是比較困難的事情。但相對于淘寶上的化妝品假貨盛行，以及退貨困難的劣勢，那么聚美優品就要發揮自己最大的優勢：正品保證和30天內無條件退貨。而這兩個突出優勢也是聚美優品短時間內吸引大量消費者的重要原因。但是相對于淘寶這些強大傳統網站，聚美優品還有一些不足之處，其中最大的不足就是銷售產品種類過于限制。淘寶基本上占據了化妝品，衣物生活用品等等人們在實際生活中能買到消費品的99%，也就是說消費者能在各種商店買到的產品，在淘寶網上基本上同樣也能買到。但聚美優品產品種類就限制很多，所以還是要擴大銷售產品范圍才能吸引更多的客戶。其次聚美優品比淘寶等網站起步晚，也是很大的不足，聚美在接下來要做的事情就是要鞏固自己的優勢，彌補不足，爭取吸引更多的客戶群，有屬于自己的大批忠實老客戶。3.聚美優品能否成功轉型

眾所周知聚美優品是一家化妝品團購網站，最近聚美的CEO陳鷗提出聚美優品要實現成功轉型，從只有化妝品轉到擴大銷售服裝，飾品等產品。但是轉型是否能成功呢？

“多品類有優勢，是一些用戶一站式購物所期待的，但同時這也是隱患。”領團網CEO王啟亨擔心，品類擴張雖然能夠一時應對行業競爭，但品類多了就可能“做不精，做不好質量上的權衡?！边@樣反而會被對手牽制。

互聯網業內知名人士，著名IT評論家王易見認為，聚美優品“狂轟濫炸式”的廣告投放，及“以低于進價的價格促銷”等方式，會增加其運營成本，且聚美優品目前的市場比較“狹窄”，所以當前的轉型是不穩定的?！熬C合各方面的信息來看，這像是在進行一場“賭博”，目的很可能是為了贏得風險投資。”王啟亨猜測。

他還稱，電商巨鱷之間的爭斗，給了聚美優品這類垂直電商一個時間窗口。他還提醒“聚美應該建立好根據地，否則等電商大格局確定，有精力拓展化妝品細分品類之時會遭受沖擊?！?/p>

我從個人角度出發做出了以下分析：

首先要面對產品進貨渠道的壓力，服裝等產品的品牌是否愿意與聚美合作是要解決的很大問題。其次就是銷售量，聚美的客戶已經習慣于購買化妝品，能否改變自己的購物習慣，去購買其他類型產品是未知數。所以在轉型之前一定要做好市場分析，通過實際的市場調查為成功轉型提供可依靠的基礎。第三是資金問題，轉型一定會面臨巨大的資金問題，所以擴大投資是要解決的問題。還有其他很多的問題都在考驗聚美的轉型是否能成功，在服裝等其他產品上是否還能有正品保證和30天內無條件退貨，能不能引來大量客戶量和銷售量都是聚美要面臨的問題和壓力。所以在未做好充分準備之前，聚美的轉型一定要慎重。不管是團購還是商城，無論是“聚美體”還是“陳歐體”，對于聚美優品來說，平臺化的轉移本身就存在較大瓶頸。要想轉型成功，在平臺化電商競爭白熾化的今天，聚美優品或許還需要在用戶體驗、運營模式以及技術方面做更大力度的提高。4.聚美的技術限制

眾所周知，在流量不斷攀升的3月1日周年慶促銷活動中，聚美因技術支持不到位導致網站一度癱瘓，消費者被擋在了大門外。高調的廣告宣傳和用戶體驗形成了強烈反差，聚美優品再一次成為人們熱議的焦點。

某資深電商經理人表示，團購這兩年發展迅猛，但配置資源管理還存在一些不足，團購行業整體服務水平還有待提高。包括服務差、物品丟失，退換貨難等事件頻繁出現，團購網站在對自己的服務不足夠重視，對客戶不足夠尊重的情況下迅速轉型或進行大批的品類擴張，對其自身的品牌和用戶粘性都會造成一定的影響。

所以在聚美快速發展的同時，一定還要技術上的不斷發展和進步，才能更加成功。否則在信息快速更替和發展的21世紀，尤其是電子商務這樣新興快速發展的產業，稍有失誤都會造成重大打擊，而重新建立客戶群和信任是非常困難的事情，所以聚美優品在今后發展的每一步都要非常謹慎。

最后，站在一個對化妝品無比熱愛的女性消費者角度，希望聚美優品越來越好，越來越成功！

第三篇：企業營銷經驗材料

企業營銷經驗材料

企業營銷經驗材料3則(一)

當商品市場從賣方市場轉變為買方市場的時候,意味著企業競爭加劇,消費者選擇余地更多,其要求也將相應提高。企業通過完善的營銷策略,則有利于引導消費者購買產品,提高市場占有率,與此同時,能夠在營銷過程中反饋消費者信息,以促進企業生產出更適應于市場,更受消費者青睞的產品,形成良性循環,推動企業不斷發展。因此企業需要不斷創新營銷理念,完善營銷手段,提升企業營銷水平。

(一)提高營銷意識,創新營銷理念

經濟全球化時代,企業所面臨的市場環境變化進一步加劇,今天的經驗并不能保證未來的成功,企業需要保持足夠的動態性,提高營銷意識,及時轉變舊觀念,樹立新的營銷理念。買方市場的到來意味消費者成為市場的寵兒,企業的產品應該圍繞消費者的需要來生產,而不應該是再以自身為主。企業需要通過市場調研,了解客戶需要什么,從消費者角度考慮問題,然后利用企業資源創造一種滿足客戶需求的產品,并不斷提高服務,通過客戶的滿意獲得利潤,并建立顧客忠誠度,保證企業的可持續發展。此外企業在不斷發展,規模擴大后,需要轉變小市場營銷觀念,樹立全球化營銷戰略思維。把營銷視角由區域轉向全國,由國內逐步轉向全球,健全國際營銷網絡。

(二)加強營銷隊伍建設

營銷工作的展開最終要落實到營銷人員身上,一切的競爭歸根到底是人才之間的競爭,因此打造一支優秀的營銷隊伍將大大有利于公司營銷工作的開展和提高,也是公司以后營銷網絡擴大和銷售業績提高的保證。企業要緊緊抓住培養、吸引、用好人才3個環節,借助時機大力引進優秀營銷人員,建立完善的銷售人員培訓機制,不斷提高銷售人員的綜合技能,同時健全薪酬體系和績效考核體系,充分調動每位員工的積極性,充分發揮他們的主觀能動性,營造人才輩出、人盡其才的企業環境,打造一支緊密團結,高素質的營銷隊伍。

(三)完善策略

市場營銷組合(產品、價格、渠道促銷)通常稱為,它是企業進行市場營銷的四大支柱。被營銷經理們奉為營銷理論中的經典,也是企業市場營銷的基本運營方法。因此企業要充分完善策略,來提升企業的營銷管理水平。

1、產品策略。營銷策略是企業經營管理戰略的核心,而產品策略則是營銷策略的核心。其他策略——價格、渠道、促銷策略都要圍繞產品策略來開展。企業需要充分了解市場的需要,消費者的需要,開發出科技含量高、具有高附加值高的產品來滿足市場的需要。與此同時,企業需要充分了解到產品的生命周期,從而在不同的產品生命階段采用不同的產品策略,滿足消費者需要,提高企業銷售量。

2、價格策略。產品的價格是整個組合的基本組成部分,它是一個可以進行快遞變化、調整的因素,消費者通常廣泛的把它用來判斷商品和服務。企業也通常需要利用價格差來保證企業的利潤。企業需要審視自身在市場的地位,采用合理的定價策略,如成本導向或需求導向等,對產品進行合理的定價,并隨著市場的變化、競爭者的變化而進行適當的調整,確保產品價格的合理性和誘惑性,激發消費者購買欲望,提高銷售量。

3、渠道策略。營銷渠道也稱為銷售渠道、分配渠道或分銷渠道,是市場營銷里所特有的概念,它是指產品的所有權從生產者向顧客轉移過程中所經過的途徑或通道。采用合理的營銷渠道模式,可以加速企業商品的流通和資金的周轉,提高生產效率。因此企業需要根據自身營銷網絡的現狀,以及產品特色,采用合理的營銷渠道,以確保做到覆蓋面寬、成本低,從而提高企業利潤。

4、促銷策略。在競爭激烈的市場經濟下,促銷已經越來越成為一種必要的營銷手段,企業應該充分意識到促銷的重要性,不應只采用單一的促銷手段,還應當綜合采用廣告促銷、公共關系、促銷等各種促銷策略,豐富促銷手段,激發消費者的消費欲望,促進其購買行為,既能很好維護老顧客的關系,同時又有利于產品的推廣,擴大企業的顧客群體,增加企業的銷售量。

(四)引進新營銷方式

策略是企業營銷的基本手段,企業除了完善策略外,還需要進一步結合市場環境引入新的營銷方式。例如“親情營銷”,以消費者為中心,拿出實際行動,關心、愛護顧客,如企業建立個人或家庭檔案,保留消費者的消費記錄,以數據庫營銷方式不時給自己忠實的顧客帶來驚喜與顧客保持一種良好的、和諧的友情關系,這會遠比單調的廣告更有成效。與此同時推動營銷產品向營銷文化改進。有形產品看起來是市場中的主旋律,但隨著科技的進步、社會的發展,文化作為一種特殊產品已經開始逐漸被國外許多企業家或營銷專家所看好,因此文化營銷有時看起來比產品營銷還要重要。

當今社會,企業的營銷環境快速變化,面對快速變化的環境,企業必須時刻保持警惕性,關注市場、消費者的變化,及時轉變營銷理念,加強營銷管理建設,提升企業營銷水平,提高企業銷售量,確保企業的不斷發展。

企業營銷經驗材料3則(二)

當前,在我國社會主義市場經濟當中,中小企業在國家經濟增長中扮演了極其重要的角色,中小企業在產品的技術創新,產業結構調整等方面,區域經濟的崛起,解決就業和農村勞動力的轉移等方面發揮著重要的作用。有句古話說:“酒香不怕巷子深”,這句話放在現代市場經濟中來,已經過時了,現在企業竟爭加劇,消費者選擇余地更多,其要求也將相應提高。企業通過完善的營銷策略,則有利于引導消費者購買產品,提高市場占有率,與此同時,能夠在營銷過程中反饋消費者信息,以促進企業生產出更適應于市場,更受消費者青睞的產品,形成良性循環,推動企業不斷發展。因此企業需要不斷創新營銷理念,完善營銷手段,提升企業營銷水平。那么“企業的網絡營銷是什么”?當很多中小企業家面臨這樣一個提問時?大家頭腦里都會有不同的解答。

當前在等企業的輪番網絡營銷知識普及下,眾多中小企業的企業家知道了搜索引擎、競價排名等,懂得了網絡普及帶來的消費習慣變化,也建立自己的網站,購買了網絡營銷工具,有條件的還成立電子商務部專人來運營,但有不少企業實際運營卻不理想,有投產比不合理的,有感覺不出實際效果呼上當的,可見網絡營銷知易行難,筆者觀察,中小企業網絡營銷易步入的常見“誤區”有五種。

一、不注重設計,不重視營銷

企業網站是企業對外的重要形象窗口,現在的企業網站一般都會展示公司形象、產品特點、團隊理念、企業文化、規模層次、銷售政策等,窗口當然要打造好,“設計漂亮,要充分展示出企業的實力”,我想這個是不少企業家在建站時強調最多的話,但企業網站如果僅僅只是這個功能,那該網站的價值就會大打折扣。

其實,企業網站除了擔負對外形象展示的功能外,還有重要的銷售功能、企業文化傳播功能等,如果僅僅看重設計,很容易走進一個誤區:花了大把費用給廣告公司設計出網站美輪美奐,公司上下無不稱道,可最后這個看上去很美的網站居然沒給企業帶來任何效益,為什么?要么是全flash的設計,網站慢得半天打不開,要么是動態設計太多,不易被搜索引擎抓取,有的甚至連搜索引擎都沒有提交,在百度谷歌上輸入公司關鍵詞后連公司都找不到,當然這些都僅僅是低級錯誤,我所提醒只是我們的企業家不要僅僅把目光盯著網站設計的色調、動畫的處理,更多也要考慮到網站是否按照營銷和推廣的要求來設計構架、欄目、圖文等,讓客戶能夠更方便找到網站并有良好的在線體驗。

二、不注重推廣,不重視管理

有的企業家非常清楚網絡營銷的一大職能就是把信息快速廣泛的發布出去,讓客戶盡可能在網絡上更多的地方看到公司的網站和相關信息,于是每個搜索引擎都去競價,有的買了門戶廣告位,有的還買了眾多的商務快車、書生商友等商務信息發布軟件,然后招聘一名計算機背景的員工大肆發布。有的還直接要求公司員工在一些bbs發布公司產品廣告,這本來都無可厚非,而且網絡發布量的增加對企業網站的流量導入有著正面影響,我所強調的是網絡營銷和其他營銷一樣,也需要精心策劃,精心管理。試想,客戶在搜索引擎里查到了大量關于一個企業或品牌的推廣信息,但不少信息,有的企業做了不少網絡廣告,但客服團隊的管理跟不上,客服人員沒有及時和經常的接受專業培訓,客戶咨詢無法得到及時反饋,客戶疑問無法得到及時專業解答,客戶的跟蹤回訪無法按規范進行;而有的是企業從來也不對推廣效果進行科學評估,從而調整改進推廣策略,那么再好的網絡營銷推廣也會被管理所累,因為推廣帶來的商機被落后的營銷管理浪費了。三、一味注重推廣,不重視營銷策略

有的企業非常清楚網絡營銷的重要性,在推廣方面也是不吝金錢,但投產比完全不成比例,很多就是策略問題,策略不對,一切白費,具體有很多表現,最常見的有兩種:一鐘是網站功能貪大求全,定位不清,有的企業網站既想充分展示良好的企業形象,又想實現網站的在線銷售,有的還要達到招商加盟的目的,這樣一個“集大成”的網站,往往由于定位模糊,弄得“四不像”,客戶看到網站,都不清楚這個網站到底是做什么的。

其實,解決這個問題的方法很簡單,首先,明確企業現階段需要通過網絡達到什么目的,針對什么受眾,根據這個再來考慮網站的設計布局及營銷推廣,有的企業會根據實際需求,建立多個不同功能的網站,一方面可以提高企業在網絡上的推廣力度,另一方面可以更針對性的通過網站實現企業的某一經營目的。還有一種情況就是企業網絡營銷沒有整體策劃系統策略的思維,有的企業站一年改版幾次,品牌風格及形象訴求前后不一,給客戶一個混亂的策略傳達和品牌認知,這樣也想讓網絡發揮銷售功能,談何容易?

四、只注重推廣,不重視整合工作

網絡的特性已讓舒爾茨的整合營銷傳播理論得到了全所未有的深化和補充,無論是直面企業外部環境的客戶、公眾,還是對企業內部的員工,網絡的的廣泛性、互動性,及時性都讓全員營銷成為可能,正因為如此,讓企業管理者就必須重視整合的力量。

網絡營銷作為營銷環節,肩負了品牌推廣、企業形象、產品銷售、客戶服務等職能,完全應納入到企業戰略的高度進行策劃,其推廣策略必須與企業戰略一致。如果只重視網絡的推廣,不重視網絡營銷相關人才、信息等內部資源的整合,就有可能浪費網絡推廣的實際效果。而沒有經過統一整合規劃的營銷團隊,又產生可能對外信息傳播不一致的情況。比如些的企業多個部門都涉足網絡營銷環節,這本身沒有問題,因為網絡營銷本身就是系統工程,涉及面廣,但決策層如果沒有系統思維,在執行面又沒有有效整合的話,網絡推廣就有可能對企業,對品牌是產生負面效應,如有的企業多個網絡平臺對外產品價格和促銷活動信息不一致就是例子。

五、重網絡,不重團隊

中小企業由于規模和體制問題,很多不愿意專門設立一個部門來實現網絡營銷,其實網絡營銷是一支需要復合型人才聚合的“特種部隊”,只有真正重視這支“奇兵”,才能在企業營銷里,也能有力的支援企業的傳統營銷。

對于這個誤區,企業家負有責任。企業真正重視網絡,就要重視網絡人才,給其發展空間和培訓機會,很多中小企業由于不是專業的網絡公司,覺得網絡人才可有可無,有的老總遇到問題,常見的一句話就是“外包給一家建站公司不就得了嗎”,其實這句話沒有錯,但問題是,無論是企業發展的哪個階段,做網絡營銷都切不可過于依賴外部,即使外包,也必須有自己的網絡營銷骨干,這出于兩個原因,一個是企業保密需要,現在公司的網站的很多信息都是公開的,競爭對手往往可依據網上的公開信息進行情報分析,哪些信息該發布,哪些信息該如何發布,這些都必須由企業市場人員考量;二是有的企業的網絡營銷本身就是一個業務項目單元,是企業回款重要的組成部分,網絡營銷人員的重要性就不言而喻了。

當然,一個合適企業實際精干的網絡營銷團隊與其他人才一樣,很多時候也是可遇不可求,需要招聘,需要培訓,需要沉淀。

今天,擁有2億多網民的中國,成為世界上網民最多的國家,網絡營銷也已經成為眾多企業重要的推廣和銷售手段,不少中小企業靠網絡營銷快速打造知名度,有的還直接形成銷售增長點,甚至實現超常規跨越發展,網絡已然成為企業最容易創造奇跡的一塊陣地。如果今天還有企業家不重視網絡,就同昔日抱殘守缺的信奉“酒香不怕巷子深”一樣,終究被市場拋棄。

企業營銷經驗材料3則(三)

21世紀,在市場營銷理論界所提出的最前沿的研究課題是:關系營銷、服務營銷和顧客營銷。與此同時,很多跨國公司的CEO都在關注終端市場對企業發展的重要度,并把為終端客戶提供高水準的服務,提升他們的滿意度和忠誠度列為公司需要實現的主要經營目標。同樣,在日趨激烈的潤滑油市場競爭中,誰擁有了終端用戶,誰就擁有了控制市場的主動權,潤滑油公司根據客戶的不同情況,用心研究,采取不同方式,多措并舉,贏得了許多終端客戶的信任,我們力推的中石化主打品牌潤滑油從年的100噸到年的260噸.,年600噸。截止到9月末,XX年長城潤滑油已經實現銷售700噸。潤滑油量的飛躍有客戶對品牌的認知和信賴,但更多的是公司在終端客戶開發與維護上不懈的努力。

一、主動出擊,變坐商為行商,不斷開發終端用戶

眾所周知,潤滑油市場開放很早、開放程度也很高,由于它需要的資金投入少,倉儲條件簡單使參與者趨之若鶩,各路競爭對手在開發市場上可謂八仙過海,各顯神通,要想生存和發展,我們必須轉變過去國有企業“油老大”的思想,變等顧客上門為主動出擊,尋找和開發潛在用戶,我們捕捉一切有關信息,利用一切可利用的關系,分析不同客戶的需求情況,鍥而不舍地進行拜訪、洽談,一份耕耘、一份收獲,在車用潤滑油方面,公交公司、長途客運公司、高速客運公司三家大型運輸企業都成為我們的忠實用戶,“高客200多萬一輛的客車用我們的潤滑油”成為了活廣告,每一輛公交車里流動的是石油公司的潤滑油也是我們的一塊金字招牌,在這種形象的推廣下,車隊、東豐車隊等一些運輸單位也與我們開始了良好的合作。為了吸引漁船使用我們的商品,我們沿海岸線的由東至西走遍了漁船聚集的碼頭,洋河口、蒲河口、新開口、漁碼頭等都有漁船合伙到我公司來購油,我們也和當地的漁船商店建立了良好的經銷關系,增加了一部分市場份額。營銷屆有一句話“處處留心皆商機”,當從報紙、廣播了解到新開業了哪些廠礦企業時,我們很快就會找上門去,看看能不能成為我們的新客戶,泰山建材、宏陽建材、港京牧業等就是偶然的發現,經過努力建立起了良好的合作關系。

二、與攜手,共塑中國品牌形象,實現廠家與銷售企業的雙贏

市場經濟是競爭下的經濟,優勝劣汰是其規律,潤滑油市場是一個沒有硝煙的戰場,在這個市場上我們已經看到了只有那些市場化最為成熟的消費品才用到過的一切戰術——無論是廣告、報道還是被發揮到了極致的渠道經營與終端促銷。特別是當汽車的井噴行情出現之后,潤滑油品牌之間的爭戰又被推向一個前所未有的高潮。我們和長同作為中國大家庭的一員,目標和利益是一致的,只有攜起手來,共同打造這塊金字招牌,才能實現廠家和企業的雙贏。全國最大的能源輸出港——港務集團潤滑油每年進行兩次招標,每次都有二十左右家經銷商,十余種品牌進行競爭,對我們來講這是一場無聲的戰役,港務局能否拿下不僅僅是市場份額的增減,同時也是企業實力的體現,我們與公司在每次投標前進行溝通,公司給予大力支持使我們在競標中占有一定的價格優勢,打敗其他品牌的經銷商,確保港務集團長城潤滑油的用量。

年6月,公司首開先河,聘用了3名協銷員在工作,并由我公司代為管理,按照我們的部署,協銷員首先對本市的各個汽配商店、修理廠進行摸底調查,收集終端客戶對長城的品牌認知度,反映銷售終

端的想法、建議、意見,同時了解其他品牌的情況,通過她們的辛勤走訪,我們收集到了全市300多家汽配店、修理廠第一手的資料,接著對這些資料進行篩選,進行有的放矢的長城潤滑油的推廣,從中低檔產品的直銷到高端產品的代銷,從車展上的產品展示宣傳到現在的輪流跟車送貨拜訪用戶,一年以來,協銷員不僅彌補了我們銷售人員的缺乏,也拉近了客戶與我們的距離,使我們的觸覺直達銷售終端,便于及時掌握各種信息進行決策,同時既宣傳了也宣傳了我們,樹立了品牌形象,提高了市場占有率,實現廠家與銷售企業的雙贏

第四篇：企業營銷培訓

企業營銷培訓

徐清祥老師講授的企業營銷培訓，涉及各階層各個方面，利用生動事例，講授營銷技巧的真諦。

好的企業營銷培訓，可以使你在營銷中，更完美的發揮自己的特長，更好的銷售出自己的產品，實現自己的價值。在激烈的市場競爭中，要提高銷售的成交概率，掌握切實可行的營售技巧十分重要。

授課老師：徐清祥

課程時間：1-2天

課程對象：適合想從事銷售工作的人員、在職銷售人員、銷售精英、銷售主管、銷售經理、項目經理等

課程背景：

三流的銷售人員銷售產品，二流的銷售人員銷售企業。一流的銷售人員銷售自已，銷售的最高技巧在于銷售自己。取得客戶的信任”。銷售的成敗不乏有運氣的成分在里面。但關鍵所在還是看你的銷售技巧有沒有到爐火純?的程度，一流的銷售員總能掌控銷售局面。影響客戶決斷。親和的銷售態度，給客戶留下好印象：百變的銷售策略。

讓客戶對商品產生興趣；熟練的銷售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。金融危機、經濟不景氣、市場競爭激烈。這些已經不能成為你業績停滯不前的借口，銷售技巧的提升讓你用實力堵住領導的嘴，讓你在領導面前昂首挺胸。銷售人員應該以怎樣的心態迎接挑戰？如何看透客戶的心理？如何有效引導客戶做出購買決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售精英轉變？這些是眾多從事銷售工作的職業人士經常感到困惑的問題。徐清祥老師的《實戰銷售技巧

培訓》課程將為您解決銷售中的煩惱。

課程收益：

通過訓練能使每個銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；

傳授實用的銷售技巧，打造自身的職業優勢；

掌握銷售的流程以及各個流程的技能與技巧；

全面提升銷售精英的綜合素質與執行力；

課程大綱：

第一部分：頂尖銷售員如何認識銷售工作

銷售人員必須知道的三件事

銷售業績的創造

龜兔賽跑案例新鮮

第二部分：提升形象，推銷產品先要推銷自己

“第一眼”就讓你的銷售成功

你的形象代表著產品的品質

得體著裝的TPO三原則

男銷售員著裝應注意的細節

女銷售員儀表需注意的幾點

簡單手勢塑造禮儀形象

銷售完美形象之“站姿”

銷售完美形象之“坐姿”

銷售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在談判中輕松勝出

一、如何實現雙贏

二、如何應對開局、中局、終局

三、如何進行價格談判

四、如何化解僵局五、三大銷售談判技巧

第四部分：你的銷售目標是什么

不想當將軍的士兵不是好士兵

設定目標要遵循的原則

目標也需要管理

第五部分：約好時間拜訪客戶

找到對的客戶是關鍵

到底是誰擁有最后決定權

客戶群體中的每個人都能影響銷售的成敗

不打無準備之仗

成功地接近客戶

第六部分：問出你所要的答案

用心靈傾聽客戶

巧問，妙答

溝通無極限

第七部分：展示你的產品

賣的不是鉆頭而是洞

如何做好產品說明

FABE法則讓客戶眼前一亮

第八部分：抓住時機成交

成交前的準備

準備幾種成交方法

優勢談判，絕對成交

在你沒能成交時

第九部分：直接提升業績的三大方法

巧妙利用轉介紹

進行附加銷售

團購大客戶銷售

第十部分：排除顧客異議殺傷力

如何看待異議

顧客異議的分類及排除方法

處理顧客異議的策略

處理價格異議的技巧

處理客戶常見異議的話術匯編

案例學習：采用“建議型銷售”在競爭中獲勝

第十一部分：售后服務-化解客戶投訴

一、緩和客戶態度

二、找出問題根源

三、提出解決方案

四、從客戶投訴到客戶忠誠

第十二部分：銷售技巧培訓總結

徐清祥老師從認識營銷，到了解營銷，最后到營銷的技巧的總結，利用事例、互動生動的介紹講解了營銷與技巧，讓全部學員深刻認知并掌握營銷的技巧，為日后的銷售工作增添利器。

第五篇：企業營銷環境分析

企業營銷環境分析

——綠色家裝產品生產企業（以硅藻泥為例）

一、產品簡介；

二、宏觀環境分析： 1.自然環境分析； 2.社會文化環境分析； 3.政治法律環境分析；

三、微觀環境分析： 1.公眾影響； 2.競爭者的影響；

四、SOWT分析： 1． 優勢S 2． 劣勢O 3． 機遇W 4． 威脅T

產品簡介：

硅藻泥(英文:Diatom mud)是一種以硅藻土為主要原材料的內墻環保裝飾壁材，具有消除甲醛、凈化空氣、調節濕度、釋放負氧離子、防火阻燃、墻面自潔、殺菌除臭等功能。由于硅藻泥健康環保，不僅有很好裝飾性，還具有功能性，是替代壁紙和乳膠漆的新一代室內裝飾材料。

宏觀環境分析：

（1）自然環境分析：

現代社會是一個工業文明高度發達的社會，隨著生產力的不斷提高，工業化不斷加速的同時，環境污染問題也日趨嚴重。為了滿足工業發展的需要，濫砍濫伐導致原始森林的面積銳減，而工業生產所排放的廢氣也導致了空氣質量的下降，嚴重影響了人類的正常生活和身體的健康。在我國，這樣的情況在工業相對發達的珠三角，長三角和環渤海地區顯得尤為突出。嚴酷的現實使得人們越來越重視環保問題和自身的健康問題，這就從客觀上來說，為環保健康產品的生產廠商提供了巨大的市場。（2）社會人口環境分析：

改革開放以來，中國社會的發展迅速，社會生活水平快速提高。但也隨之帶來了諸多問題。社會人口的老齡化便是其中之一。目前，中國的老齡人口正在向著2億邁進。老齡人口的與日俱增對家裝材料的環保和安全性提出了更高的要求。

另外一塊對生活質量要求很高的是數量龐大的年輕人群體。他們大都受過良好的教育，思想觀念新穎，健康的觀念比前幾代人更加強。同時年輕的一代作為社會消費的最主要群體，也為環保產品提供了巨大的市場。（3）政治環境分析：

步入21世紀以來，國家提出了可持續發展的戰略。決心到2050年使國家從整體上實現可持續發展的良性循環。同時國家也出臺了多部法律來保證環境的治理。在這樣的大背景下，各地方政府也出臺了相關的政策來扶持環保的企業和環保產品的生產。這對于硅藻泥這一類環保產品來說是一個十分有利的發展機遇。

微觀環境分析：

（1）公眾的影響：

①政府的大力支持；

②行業整體屬于新興產業，發展的潛力巨大； ③消費者容易接受；（2）行業競爭的影響：

因為該產品在我國還處在需求大于供給的階段，所以產品的競爭比較緩和。

SOWT分析：

（1）、S（優勢）：

①擁有國家的政策支持；

②產品環保健康，容易受消費者青睞； ③價格親民，市場競爭力強；（2）、O（劣勢）：

①品牌繁雜，質量參差不齊；

②傳統的墻面家裝產品對其的競爭依然激烈； ③沒有形成品牌效應；（3）、W（機遇）： ①政府的扶持力度不斷加大；市場還遠未達到飽和，發展的空間巨大； ②社會健康觀念逐步增強，市場空間巨大；（4）、T（威脅）：

①各種假冒產品層出不窮，影響其市場形象； ②產品自身沒有形成統一的行業標準； ③國外同類產品大量涌入中國市場；