第一篇：天必展會營銷

展會營銷資料大全

（一）展會營銷的本質特征

展會營銷的兩個根本目的，是將展會的展位銷售出去并邀請到足夠數量和質量的觀眾到會參觀。展會營銷是一種它以有形的展位為媒介，但實際上是在銷售一種無形的服務。參展商參加展會，其目的不在租用展會展位本身，也不在于要擁有該展位，而是為了能更好地享受展會帶給他的各種服務，如更好地促成貿易成交，進行產品展示和發布，收集行業最新信息等。因此，從表面上看，展會營銷是在營銷展會有形的展位，但本質上講，它更多地是在銷售一種無形的服務。這種服務就是辦展機構以展會為媒介，從多個方面為參展商和觀眾提供的各種會展服務。如果沒有辦展機構為參展商和觀眾提供這些服務，參展商即使擁有最好的展位也會變得毫無意義，因為展位僅僅是企業參加展會的一個媒介而不是其本身。比如，如果主辦機構邀請觀眾不利，到會的觀眾很少或者質量很差，那么參展商的展位即使再好又有什么意義呢？

但是，展位服務要依附于特定的展位而存在和展開，展會營銷離不開展位這一重要媒介。沒有展位的展會是不可想象的，而展位搭裝不佳和位置好壞不分也不是一個好展會的體現。可見，展會營銷是一種既有有形產品營銷的屬性，也有服務營銷的特征的綜合營銷，它具有有形產品營銷和無形服務營銷的雙重特性。

（二）展會營銷的七種武器

有形的產品和無形的服務在營銷策略的枝頂上有很大的差別。展會上營銷的有形產品特性，要求辦展機構要能熟練使用產品、價格、渠道和促銷等產品營銷要素；展會營銷的無形服務營銷特性，要求辦展機構要考慮服務營銷所特別需要注意的營銷要素，如人、有形展示和過程等。換句話說，展會營銷的營銷要素有七個，它們是：產品、價格、渠道、促銷、人、有形展示和過程。展會營銷要能將這些要素有機結合起來，進行科學配置和有效組合，制訂出科學的營銷策略。

1、產品。展會營銷中的產品有雙重含義：它既指整個展會也指展會中的某個特定的展位本身。從展會的角度看，展會所在的行業領域、展會的質量和檔次、展會的品牌效應、展會的服務質量和服務項目等無不對展會營銷產生影響，如果組合和利用好，它們是進行展會營銷的有力武器；從某個特定展位的角度看，某個具體展位位置的好壞和面積的大小直接營銷到展位的價格和銷售。展會營銷要認識到其產品特性，并結合參展商和觀眾的需求，做到有的放矢。

2、價格。在區別一個展會和另一個展會時，展會價格是企業識別不同展會的一項綜合指標，因此，辦展機構在執行展會價格策略時，不僅要考慮展位的價格水平、折扣幅度、付款條件等有關價格的絕對數量指標，還要考慮參展商和觀眾對展會的認知價值、展會的質量價格比（即通常所說的“性價比”）、差異化系數等有關價格的相對數量指標，只有這樣，展位的價格才更容易被目標參展商所接受。

3、渠道。舉辦展會的所在地以及它在地緣上的可到達性是影響展位營銷的重要因素，那些在交通便利、信息發達、產業集中的地方舉辦的展會，其吸引力往往較大。地區的可達性不僅指地理上，還指信息傳達和接觸的其他方式，如：展會宣傳的信息到達的難易程度、營銷渠道形勢及其覆蓋的地區范圍等。

4、促銷。包括各種形式的廣告和宣傳、人員推銷、電話推銷、營業推廣以及公共關系等，促銷在展會營銷中使用較多，也是一種非常見效的展會營銷方式。促銷的各種具體方式往往不是單獨進行的，而是選擇地有機配合使用，如營業推廣和廣告宣傳相結合，人員推銷和公關相結合等。組合營銷往往比單一營銷更有效率。

5、人。展會營銷中的“人”有兩個含義：一是辦展機構的工作人員，另一是客戶。所以，展會營銷管理、展會現場管理和服務的工作之間必須協調合作。

6、有形展示。及時了解展會到會參觀的觀眾數量、展會現場布置井井有條，標識清楚明白。

7、過程。展會服務的遞送過程在展位營銷中也十分重要。因為展會運作是一個系統的過程，這個系統由多個方面密切配合協調而成。

（三）如何讓展會營銷發揮作用

面對紛至沓來的展會邀請，企業對是否參加展會、參展能給企業帶來哪些利益、該如何充分利用會展傳播企業的信息、如何與強大的對手同臺競出等一系列問題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會發揮作用。

對展會營銷策劃，企業中一般存在著兩種截然不同的觀點與做法：

有的企業，包括國內一些知名的大型企業，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應戰，展會營銷工作缺乏針對性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨特的風格、獨特的銷售主張等方面的深入研發與創新；

另一類企業則在展會參加前比較早的時間內就制定了嚴密，甚至苛刻的展會營銷計劃指導其工作的開展。但在大多數情況下，原計劃工作與展會的實際情況、消費需求、社會潮流脫節，因而展會所產生的效果也就大大打了折扣。

展會營銷沒有發揮應有作用的原因主要集中在以下幾個方面：

首先，缺乏科學有效的營銷工作規劃。面對名目繁多的展會，沒能選對其中適時、適度與企業營銷計劃相匹配的展會，盲目參展。

其次，缺乏戰略性的規劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務性工作對待。為了參展而參展。參展的最終目的是什么？展會上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目標觀眾？如何勝出對手的傳播？均未曾深入去考慮。

第三，在組織策劃展會的過程中，企業內部決策管理層與執行層之間、企業與外協單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業欲推廣的產品、品牌文化與展臺搭建的風格、活動組織的方式脫節。

最后，在制定預算的同時高估了展會效果的回報。造成展會投入與產出比例的不協調。近來國內展會出現了一種傾向--展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動本身的表現效果。

反觀展會營銷工作做得比較出色的企業，總有一些共性存在：

第一步就是根據公司的發展規劃及營銷目標，對企業的優勢資源（產品、信息、技術、服務）或需求進行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。

其次制定的展會計劃實施組織工作要有彈性，包括對未來變化與競爭的思考，有必要的反饋與調整機制。

最后，展會組織應有嚴格的流程與職責分工并有專人負責項目，強調企業內部的協調，企業與外協單位的協調作業。經常聽到一些企業主這樣抱怨：本來的想法是這樣的，可外協公司做給我的展位及活動方案卻與品牌及產品脫節，而更改方案則由于時間的緊迫而變得不可能，讓企業主感到沮喪。部分企業內部組織很松散，以致展會上該收集的信息沒有收集，該做的推廣沒有做好。

總的來說，展會營銷是一項較為復雜的工程，必須經過周密且對路的計劃、出奇制勝的推廣模式、科學的分工、嚴謹的執行方能使展會營銷真正發揮作用。

公司尋找合適展會機會參展，業務員可以到展會現場收集名片，現場溝通客戶，做好客戶記錄登記，包括交換名片的時間、地點、交流時感覺最深刻的話，客戶個人基本信息，合作意向需求，以便進行下一步跟進溝通，尋找合適機會邀請前來公司參觀。

第二篇：展會營銷準備工作參考

展會營銷

一、計劃租用多大展位？選擇什么位置？計劃多少預算？

企業對參展規模和規格要量力而為，不能片面的求大、求豪華，因為展位租金只是展會營銷整個預算中的一部分，整個展會營銷還會有很多費用產生。

二、當展位確定后，就正式進入會前準備階段。

展會營銷會前準備工作包括確定品牌展會營銷目標和品牌營銷訴求（展會營銷主題）、建立展會營銷指揮部和行動小組（分會前、會中、會后）、選擇展示方式（靜態展示、動態演示、品牌發布等）、展臺設計和展具制造、展品計劃與組織、品牌推廣和招商資料準備、客戶邀請、品牌推廣媒體支持選擇與組合、人員培訓（包括會前準備人員和現場人員）、后勤支援準備等。

三、事先確定展會營銷的目標和展會營銷主題。

一個明確的展會營銷主題無疑可為品牌展會營銷起畫龍點睛之效。

四、展會營銷其實是品牌營銷戰略和營銷策略的結合。所以，接下來就要成立展會營銷指揮部，由最高決策層成員擔任總指揮，以便宏觀調度企業有關資源配合展會營銷。

從會前準備工作開始，就應建立展會營銷籌備小組，成員應包含企劃部、產品開發部、商品部、營銷部、陳列部、財務部等部門人員。

建立以最高決策層成員領銜，籌備小組成員分工明確的會展營銷臨時籌備機構。就會前準備的各種事務，制定詳細明確的分工職責和時間安排表，指定各項事務的責任人。由總指揮定期組織碰頭會，檢討和監控各項準備工作的進程。

五、參展一般有幾種表現方式：靜態展示、動態演示和專場發布。企業和品牌可結合企業和品牌的優勢資源進行選擇。

六、在眾多品牌同場競技的會館，如何在短暫的瞬間吸引住與會者的眼球，引起客戶、媒體的關注，展臺形象至關重要。所以展臺設計在準備階段就顯得尤為重要了。

展臺形象在展會的視覺營銷作用非常大。也許展位位置企業有時無力改變，但在展臺設計時要從櫥窗朝向（考慮主通道客流）、第一視覺的力量、選擇封閉或敞開式和區域劃分上做文章，以求更好的效果。

展臺設計與終端賣場設計有統一的因素，但因為展會的特殊性又不一樣。展臺設計包括色彩、造型、展具、燈光等方面，分以櫥窗為代表的形象部分、接待區、商品陳列區、洽談區等，涉及形象板、形象字、門頭字、道具、墻面、地板、裝飾品等，要求是：展臺與貨架富有個性并且富有視覺沖擊力。對于展臺外包設計，作為企業，首選得與設計方溝通，一起明確展會營銷主題，明確展臺設計方向，并盡可能地向設計方提供一些品牌和產品的素材，讓設計方有的放矢；同時在設計方案提案參與人員不要范圍太廣，盡量鎖定相對專業些的人員。

展示空間的準備按訂貨會的要求。

七、本土很多品牌在展會營銷時，要么偏理念傳達，要么偏產品展示。產品是展會展示的主體但不是唯一，企業在展品計劃時要做到品牌和產品的統一，形式和內容的統一，包括展品組合和數量計劃、展品與品牌的統一、展品與展會主題的統一、展具與展品的協調、展品的運輸與接收等。

八、展會營銷的資料準備包括品牌形象資料和招商資料等。包括展會現場所用的一切VI制品等，包括接待用的品牌非控資料（品牌形象畫冊、產品CATALOG、企業和品牌宣傳VCD等）、包括招商洽談用招商資料（招商手冊、招商政策、意向書、合同范本等）及各類邀請函和表格。

在資料準備過程中，所有對外形象品必須由企劃部統一宣傳基調、統一形象。招商政策的制定由營銷部經調研后提案，報總指揮或主管營銷的決策層成員批準。在資料準備過程中，各部門必須統一品牌對外口徑，如企業、品牌背景資料和品牌定位，如渠道布局情況，如非控的對外有關數據等。

對媒體提供的品牌和展會宣傳背景文稿必須由總指揮閱批后才能傳送。

九、圍繞展會營銷的媒體和廣告形式很多，如報紙廣告、雜志廣告、網絡廣告、會館廣告、DM、戶外廣告、贊助論壇等。企業在進行展會營銷和品牌推廣時可視預算進行組合。在做推廣計劃時，可以采用軟（文）硬（廣告）相結合，并且還可選擇一些門戶網站或相關媒體采訪的方式進行推廣。

有人一談到品牌推廣就立即與高額廣告費連在一起，其實做品牌推廣有一些竅門，就是打組合拳，并與媒體交朋友。只要打好媒體組合拳，有時花不多的錢可以創造很好的推廣效果。

品牌推廣善于捕捉和制造“品牌話題”，只要你的話題有價值、夠新奇，媒體朋友就會讓你的企業和品牌成為“熱點”。

十、再好的演出如果沒有觀眾是失敗的。雖然，好的展會并不缺專業觀眾，但作為一次品牌展示和推介的營銷活動，就必須讓熟悉品牌的客戶對品牌增加信心，讓不熟悉品牌的客戶開始了解品牌逐步建立對品牌的信心。

營銷部業務人員是客戶邀請的責任人，但籌備小組必須圍繞展會營銷為客戶提供一個訪展的合理理由或給業務人員準備一套合情合理的說辭，或者是客戶感興趣的研討會，或者是客戶需要的終端培訓（當然是免費的，并且得憑指定的入場券入場）。

業務人員挖掘公司和個人的市場資源，主動出擊，提前邀請各地客戶訪展，特別是計劃重點開發的區域市場至少每個單位市場準備2個以上客戶到訪。企業對各業務人員邀請的客戶進行造冊登記。

按展會營銷統一規劃設計邀請資料（包括品牌資料、畫冊、VCD或禮品、邀請函、邀請名義及相關的入場券等）

采取寄發邀請函、登門拜訪、媒體廣告、直郵廣告、電話邀請、現場宣傳、派發資料等手段在展前和展中有意識的邀請一些目標觀眾。除了預定會刊、展會目錄廣告、機場廣告、會外廣告外，還可以預定組展者和展館提供的室內室外場地廣告（如條幅、橫幅、旗幟、氣球）進行宣傳。

十一、在會前準備中，要注意會前、會中、會后不同時期行動小組成員的培訓，一方面達成對外口徑統一，另一方面達成共識，加強不同崗位的合作，不斷提高籌備工作和執行工作的效率（包括后勤支援的準備工作等）。

包括與會相關人員的吃、住、行安排，包括入場搭建和撤館，包括展位的安全和秩序維持等，這是都是需要事先準備和演練的。

十二、在準備過程中，企業最好親赴展會組委會和會館現場進行現場溝通和勘察，核對是否有失察之處，以便及時修正。

十三、搭建及現場

展會不在于規模多大，不在于有多豪華（注意合理預算），而在于準備充足，執行到位，做出最佳效果。

搭建是現場展覽的第一步，雖然僅僅是“監工”，但也要有得力干將參與。將設計圖演變為現實的場景，往往會存有偏差，另外，與展館方、主辦方的一些協調工作，也需要企業進行協調，排除一切突發事件，不利因素，保證搭建順利進行，需要一名到幾名頭腦靈活，做事主動的工作人員在搭建現場進行“監工”，這些工作人員應提前指定，在與搭建公司前期的溝通中，他們可以參與進來，了解搭建的相關事宜，便于他們在現場開展工作。

正式開展的接待工作人員應分為以下工種：

第1種工種：、現場接待，外形要好，性格外向主動，英語熟練，他們主要是負責接待到達展位的客戶，講解和解答，這些工作人員的數量可能要多一些，可根據展位的大小和布局：有幾面口、幾個接待臺、幾個重點展示的產品來確定人數，對這些人的要求就是彬彬有禮，不卑不亢，笑臉迎人，口齒清晰，專業知識扎實，另外特別注意的是，各負責各的一片區域，不能有客人來詢問，就一擁而上，你也解答他也解答，顯得現場比較亂，另外，遇到講不明白的東西，可大方的介紹給能講明白的人。

第2種工種：現場總協調，這個人應是經理一級，他主要管理所有“現場接待”，解決“現場接待”所不能應付的問題，這個人領導能力要強，重要的是專業知識一定精深。

第3種工種：級別高一些，因為，現場會有重要客戶應約來訪，來的都是客，特別到達展會現場，自然不如家里條件好，因此接待的級別通過接待的人來提高，給客戶愉快的感受。所以，如果有副總（或以上）一級的，應赴會接待一下。

第4種工種：屬于跑腿型的，現場難免會有一些體力活，雜活，突發事情，比如臨時買個膠帶或工具、搬搬資料，忙的時候，頂一把。總歸要有兩三個腿腳靈活、眼明手快，對展館地形熟悉的人搞定這些細碎工作。

第5種工種：總后勤：這個人負責搞定赴展會所有員工的衣食住行，需要指出的是，在展會現場，花銷自然不會小，物品自然要貴一些，展會上比較辛苦，因此，不能太小氣，讓大家吃好、住好、工作開心。總后勤可能需要一兩個幫手，視參會工作人員的數量來定，比較重點的工作是飲用水和中餐。

最后需要說明的是，視展位的大小，安排相應的人手，如果展位小，安排的人少，那么可能就一個身兼數職，但工種大抵如此，不論如何，赴展會前的動員會是一定要開的，確定職責，分工明確，確保參展的數天內工作緊張有序。

十四、參展必備：

布展用品：企業簡介（用支架支起來放于展位一旁）、畫冊、膠帶、彩頁、名片、訂書機（針）、筆、筆記本、名片夾（請賜名片中英文）、礦泉水、觀眾登記表、布料（放置于玻璃桌上）、一盆塑料花（裝飾用）等。

報價用品：報價單、合同、合同章、運費價格表等

禮物用品：帶有公司標志及網址的圓珠筆、紙袋、掛繩等，茶葉、咖啡等 日常用品：照相機、電腦、充電器、感冒藥等。

著裝用品：胸牌（公司商標）、統一服裝（西裝、皮鞋）等。

為了吸引觀眾，需要在展位內舉辦小型活動，如小型產品講座，技術講座，有獎活動，發送小紀念品，甚至新穎的文藝演出。這些活動所需要的設備，包括電腦、投影儀、聲像設備的大屏幕電視、電視墻、音響、舞臺燈光、電視、錄像機、VCD、DVD等

十五、展會現場紀律

1、堅持站立參展。展會期間坐著會留給觀眾你不想被打擾的印象，不能表達出自己的熱情和對客戶的重視。

2、不看閑書和報刊等雜志，把握機會引起對方的注意。

3、杜絕在展位上吃東西，這樣容易對公司形象產生壞的影響，導致觀眾反感，錯失成交機會。

4、避免怠慢觀眾，即使觀眾視線只在展位上停留了哪怕幾秒，都應上前打招呼，交談，介紹公司以及產品，顯示自己的熱情與好客。

5、不玩手機，如需接聽電話，可走出展位，在過道上接聽，速戰速決。

6、保持微笑，虛心接受客戶的意見和建議，介紹公司以及產品時應始終面帶微笑，增強好感。

7、保持展位內衛生清潔。

十六、收集展覽會信息：

信息收集對象：展覽會促銷品、展覽會主辦人、參展企業、來訪客商、競爭對手等。收集信息內容：展覽會：主辦地特征，展會規模，展會特征，展會時期，參展費用，展位預約時間，附帶活動，主辦人提供的服務等；來訪客商：來訪客商人數，來訪客商傾向，來訪客商的目的等；參展企業：參展企業，參展企業性質，裝置水準等。

十七、計劃時間表：

（一）12 個月前

1、從展覽的規模、時間、地點、專業程度、目標市場等各方面，綜合專家意見，選定全年展覽計劃；

2、與展覽主辦單位或代理公司進行聯系取得初步資料；

3、選定場地；（一般而言，首次參加國際大展，較難取得最佳位置）；

4、了解付款形式，考慮匯率波動，決定財務計劃

（二）9個月前

1、設計展覽結構；

2、取得展覽管理公司的設計批準；

3、選擇并準備參展產品；

4、與國外潛在客戶及目前顧客聯絡；

5、制作展覽宣傳冊；

（三）6 個月前

1、以廣告或郵件等進行推廣活動；

2、確定旅行計劃；

3、支付展覽場地及其他服務所須預先付款；

4、復查公司的參展說明書、傳單、新聞稿等、并準備必要和翻譯；

5、安排展覽期間翻譯員；

6、向服務承包商及展覽組織單位定購廣告促銷；

（四）3 個月前

1、繼續追蹤產品推廣活動；

2、最后確定參展樣品，并準備大量代表本公司產品品質及特色的樣品，帖上公司標簽，贈送索取樣品的客商；

3、將展位結構設計做最后的決定；

4、計劃訪客回應處理程序；

5、訓練參展員工；

6、排定展覽期間的約談；

7、安排展覽現場或場外的招待會；

8、購買外匯；

（五）四天前

1、將運貨文件、展覽說明書及傳單等額外影印本放人公事包；

2、搭乘飛機至目的地；

（六）三天前

1、抵達，飯店登記；

2、視查展覽廳及場地；

3、咨詢運輸商，確定所有運送物品的抵達；

4、指示運輸承包商將物品運送至會場；

5、連絡所有現場服務承包商，確定一般準備就緒；

6、與展覽組織代表連絡，告知通訊方法；

7、訪問當地顧客；

（七）兩天前

1、確定所有物品運送完成；

2、查看所訂設備及所有用品的可得性及功能；

3、布置展位；

4、將所有活動節目做最后的決定；

（八）一天前

1、將攤位架構、設備及用品做最的檢查；

2、將促銷用品發送直接分配中心；

3、與公司參展員工、翻譯員等進行展覽前最后簡報；

（九）展覽期間

1、盡早到會場；

2、於展覽第一天即將新聞稿送到會場的記者通訊廳；

3、實地觀察后盡早預約明年場地；

4、詳細記錄每一個到訪客戶的情況及要求，不要憑事后記憶；

5、對于沒有把握的產品需求，不要當場允諾，及時回報總部作出合理答復，一旦應承，必須按質按期完成，以取得客戶合作信心；

6、每日與員工進行簡報；

7、每天將潛在商機及顧客資料送回公司，以便即時處理及回應；

（十）展覽結束

1、監督攤位拆除；

2、處理商機；

3、寄出謝卡；

第三篇：展會總結及營銷方案

鄭州展會總結

時間：2011年6月30號——7月2號 地點：河南鄭州會展中心

收獲：

一、在接待客戶中了解、熟悉了公司的產品。懂得了公司的四大產品系列（四維空間系列、大不同系列、時尚精靈系列），并且熟記了四種產品系列的材質和特點。

二、對公司的理念和文化有更進一步的認識。了解到公司正在走一條品牌化道路。公司的市場潛力較大。現在正在全國誠征代理商。

三、對公司的活動方案做了深入的了解。在鄭州展會上我們推出了“加入我們吧”的活動方案，激勵代理商與我們合作，把卡拉產品做到全國市場。還有，我們還推出了閱讀營銷計劃對我們的代理商進行大力扶持和協助，做代理商的強大后盾。增強代理商的市場信心。

四、了解到客戶接待過程中最重要的是引導，引導客戶看到公司產品的優點、公司文化優秀和公司的強大實力。讓客戶真切的感受到公司良好的服務質量和公司的良好信譽。讓客戶在與我們交往的過程中感受到一種信任和安全感。

五、針對客戶提出的問題，我們要給予專業性的回答，讓客戶真正的了解我們的產品。顯示出我們腳墊廠家的專業度。以致獲得客戶的認同。

六、把客戶引進展位是獲得客戶資源的關鍵，我們可以通過各種有新意的活動吸引客戶進入展廳。也可以通過發單頁攔截的方式，引導客戶進入展位。

七、客戶進入展廳看過產品之后，要注意觀察客戶對產品的滿意度，對特別有意向的客戶重點關注，日后重點跟蹤，以防止客戶資源的流失。

八、對于離開后又回來的客戶要進行一貫式接待，即由上次負責接待的人員再進行跟蹤接待。這樣能夠更好的把握與客戶洽談的進度。這樣能節省我們的人力資源和客戶時間。

九、要記得給走出展位的客戶送上產品資料、宣傳冊和名片，方便以后客戶與我們及時聯系。

改進：

一、展位優勢不明顯，展架搭建過于普通，活動不是太能吸引客戶的視線。以致人流量偏少！

二、展會期間接單量太少，客戶不太愿意和我們坐下來談訂貨的事。

建議：

一、展會前期的準備工作應該做扎實，展位的預訂和展架的設計以及展廳的設計應該提前確定。確保有新意，有創新。

二、展廳的布置要有足夠的空間，不要太擁擠，要保證客戶洽談時的舒適度和安全感。

月度主題營銷”服務理念

為了更好的宣傳卡拉形象，配合經銷商管理終端市場，拉動消費者購買欲望。卡拉公司于2011年6月隆重推出“月度主題營銷”服務理念。

一、關于“月度主題營銷”

月度主題營銷；是指卡拉公司將于每月月初策劃推出不同的主題活動，用以支持代理商終端產品的營銷。

全年12期，每月月初圍繞主題活動，通過相關贈品的發放，促銷人員的終端督導，通過最直接有效的方式，將產品的核心賣點凸顯。有效宣傳卡拉品牌內涵的同時，將更多優惠更多卡拉紀念價值的贈品帶給消費者。

二、活動方案

主題活動以卡拉品牌內涵，以及當季消費者需求為導向策劃。本卡拉重在招商，大力培養并支持代理商的加入。所以2011將圍繞“加入我們-------共創舒適和諧之美”展開其他月度主題活動。

7月主題活動為“書寫未來”。贈品為有卡拉紀念價值的桌面筆。寓意與大家一起攜手，努力共贏！

8月主題活動“與時間賽跑-------讓時間來證明卡拉品質”。通過贈送懷表來宣傳卡拉產品持久耐磨的品質，也能引起客戶對產品更多的關注和監督。

… …

接下來的每個月，我們的策劃人員也會精心分析市場，了解當季消費者追求動向，定制各種有寓意的贈品，用贈品來完美詮釋卡拉。

三、活動時間和細節

1、活動時間一般定在月初，活動時間持續一周左右；

2、活動期間不得降價；

3、活動時間節點控制如下：譬如7月主題活動時間為”6月15日—7月15日”，6月15日贈品和方案從卡拉公司發出，6月25日代理商將贈品發往下面的網店，并懸掛條幅，7月1日主題活動正式開展，根據贈品的數量決定活動的時間，活動時間一般為7—10天，不得越過15日；

4、每月最晚15日結束活動，卡拉收回剩余活動贈品，并根據實際贈品數量要求代理商補貨。

5、卡拉公司對每次活動監督和指導，除了方案的提供，第一次必須派人指導執行。

第四篇：淺析中央空調企業展會營銷

淺析中央空調企業展會營銷

隨著越來越多的企業進入中央空調行業和中央空調產能的急劇增加，營銷——說白了就是如何把產品賣出去——就成為行業的頭等大事。作為中央空調營銷方式的一種，展會營銷是一種較常用到的促銷工具，它可以在短時間內聚集更多的潛在客戶，是銷售產品的好方法。因此，04年各種主題的中央空調展會也正在以數量和規模的節節攀升的形式遍地開花。一般地區一年舉行一次或兩次中央空調展銷會，中央空調業發達地區甚至一季度舉行一次。

盡管目前中央空調企業幾乎都動用了展會營銷策略，但從實際情況來看，國內中央空調展的效果并不十分理想，多數參展企業并沒有從展會中得到應有的回報。筆者認為問題并不在于展會這種營銷方式本身，而在于展會組織者和參展企業對展會營銷的作用認識不足，沒有做好必要的策劃準備工作。

展會營銷：四量撥千斤

無論一家公司的規模有多大，展會都為之提供一個很好的業務機會。美國一家調查公司根據對美國公司參展情況的統計，指出展會營銷是一種高效的營銷方式。

1、低成本接觸合作客戶

公司要接觸到合格的客戶，參加展會是最有效的方式。根據展覽調查公司的一項研究，展銷會上的每一個參觀者被接觸到平均成本為177美元，而通過銷售電話接觸一個客戶的平均成本為295美元。

2、工作量少質量高

在展銷會上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調查公司的調查顯示，展會上接觸到一個合格的客戶后，平均只需要給對方打0.8個電話就可以做成買賣。相比之下，平時的典型業務銷售方式卻需要3.7個電話才能完成。根據麥克格羅希爾調查基金的另一項研究，客戶因參觀展銷會而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個人再跟進拜訪。

3、有利于吸引潛在客戶

展覽調查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數，只有12%的人在展前12個月內接到該公司銷售人員的電話；88%為新的潛在客戶，而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者。對于參展公司的產品和服務來說，展會上49%的訪問者正計劃購買那些產品和服務。

4、競爭力優勢

展會為同行的競爭對手顯自身提供了機會。通過訓練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設計以及嚴謹的展臺跟進，參展公司的競爭力可以變得光芒四射。而且，展會的參觀者還會利用這個機會比較各客參展商。因此，這是一個讓參展商展示產品的優異功能的公開機會。

5、節省時間

在三天的時間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月里能接觸到的人數要多。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關系的手段。

6、融洽客戶關系

客戶關系是許多公司的熱門話題，展會是強煞費苦心現存客戶的關系的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達謝意：熱情的招待、一對一的晚餐、特殊的服務等。

7、手把手教客戶試用產品

銷售人員攜帶中央空調到顧客辦公室或者家里進行演示的機會恐怕不多。展會是參展商為潛在客戶測試產品的好地方。

8、競爭分析

展會現場提供了研究競爭形勢的機會，這個機會的作用是無法估量的。在這里，有關競爭對手提供的產品、價格以及市場營銷戰略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。

9、增加曝光率

大多數展會（尤其是大型展會）通常都吸引媒體的關注。利用媒體進行曝光可以成為參展商的優勢。邀請重要的媒體記者訪問展臺是一項重要的工作。

10、產品和服務市場調查

展會提供了一個進行市場調查的極好機會。如果參展商正在考慮推出一款新產品或一種新服務，可以在展會上向參觀者進行調配查，了解他們對價格、功能和賠償以及基本上質量的要求。

國內中央空調展：為何難以如愿？

中央空調展會作為一種載體，拉進了中央空調廠家和商家之間的距離，為二者之間創造一個全方位的溝通和交流的平臺。同時，中央空調展會也給生產企業提供了一個展示平臺，也給商家提供了更多的選擇機會，舉辦中央空調展會為與中央空調密切相關的產業提供了發展機遇，中央空調用戶也從中受益，其效應和成果將在會后一段時間內逐漸顯現。

好的展會策劃讓企業少花錢辦大事。但是由于對展會營銷的重要意義和實施細節了解不夠，在展會營銷策劃方面，目前企業中還存在著兩種錯誤的觀點與做法：有的企業，包括國內知名的大型企業，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應戰，展會營銷工作缺乏針對性目的，策劃組織尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨特風格、獨特銷售方式等的深入研發與創新；另一類企業則在展會參加前比較早的時間內就制定了嚴密，甚至苛刻的展會營銷計劃指導其工作的開展。但遺憾的是，制定的計劃與展會當時的背景、消費需求、社會潮流脫節，因而展會所產生的效果也就大大打了折扣。筆者認為展會營銷沒有發揮應有作用的原因主要集中在以下幾個方面：

一、缺乏科學有效的營銷工作規劃。面對紛繁而至的眾多展會，沒能選對適時、適度與企業營銷計劃相匹配的展會，甚至倉促、盲目參展。

二、缺乏戰略性的規劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務性工作對待，為了參展而參展，敷衍了事。對于會展的最終目的是什么、會展上要向誰傳播信息、傳播哪些信息、會展上如何吸引目標觀眾、如何勝出對手的傳播？諸如此類的關鍵性因素均未曾深入去考慮。

三、在組織策劃展會的過程中，企業內部決策管理層與執行層之間，企業與外協單位之間缺乏良好的溝通。造成各自對展會策劃、組織方式、目的存在理解上的偏差。例如，企業欲推廣的產品、品牌文化與展臺搭建的風格、活動組織的方式脫節。

四、在制定預算的同時高估了展會效果的回報，造成展會投入與產出比例不協調。近來國內中央空調展會的一個不良現象就是相互攀比，展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動本身的效果。

中央空調企業實施展會營銷的具體策略

展會營銷工作做的比較出色的企業，總有一些共性的特點，這也是為什么這些企業能夠在展會當中能真正發揮展會營銷作用的原因所在。展會營銷策劃的第一步就是根據公司的發展規劃及營銷目標，對企業的優勢資源（產品、信息、技術、服務）或需求進行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。這是整體工作的一個基本思路。那么中央空調展會上產品該如何營銷？生產企業將如何利用中央空調展會的資源促進銷售？

中央空調展會營銷成功，一方面要看組織者組織實力和活動內容，另一方面也和生產企業是否準備充分有關。如果中央空調展會是由政府牽頭，往往會有一些政策方面的優惠。而有行業協會企業、中介機構組織或專門辦理展會的企業組織的話，則比較偏重于知識和經濟效益方面的活動。比如他們會請行業人士和專家開辦講座，普及相關的中央空調知識。

和開發產品一樣，中央空調展會的組織者參展之前也要做一些調研，調研的主要對象還是客戶，實際上這個時候的調研就是摸摸底，看看客戶對中央空調展會有什么期望。組織者可以將調研結果提供給生產企業，讓生產企業在參展前作好準備，以期在中央空調展會上的宣傳將更有針對性更有效果。

在展會布置上面組織者應該和生產企業多合作，使展會突出自己的特點，例如：展臺的細部發揮較多，展示更富于人性化，比較夸張的布置室內家具之類，這樣可以給參展者更加形象和真實的感受；展會不僅應該有中央空調項目去參展，而且還應該有一些其它與中央空調相關的部門，如配件商、行業媒體、工程商、房地產商、設計院、建材公司、裝飾公司等，這些部門可以占參展總面積的1/3左右。這些都可以促進展會銷售，給客戶近乎一條龍的服務。

首先應該擺正心態，不可急功近利。

中央空調展示交易會顧名思義，首先是展示，其次是交易。就象走進商店的市民，不一定都非買東西不可。中央空調產品又不同于一般物品，不能希望凡是參加中央空調展銷會的顧客都當場下單，更不能要求凡進來的顧客都下單。

對中央空調生產企業而言，通過展示交易會形式銷售當然是重要的。但有遠見的企業，決不僅僅只是要求成交額，最重要的是通過展示自己的產品，樹立品牌，為本企業提高知名度，讓人們跟著你的品牌下單，為今后的產品銷售鋪路。因此，即使在這次展示交易會上沒有當場定單，只要把你的產品品牌印入人心，也是有成績的。

其次要做好前期準備工作

對于廠家來說，參加中央空調展會是件很重要的事，前期準備工作做好了，宣傳和銷售相得益彰；準備工作做的不好或者不夠充分，反而是白費力氣沒有效果。

廠家要準確衡量自己的實力：本次中央空調展會打算以哪個或那些產品為主？應該預定多少展位？展位位于展廳什么位置更合適？展位應該如何布置？是沿用原來的產品說明書還是重新設計？是否需要其他的輔助資料？輔助資料以宣傳企業為主還是以宣傳品牌為主？這些問題都要一一考慮在內。

廠家如果實力較強，目前正在銷售的產品較多，此時應考慮宣傳的重點是品牌而不是某個產品了。廠家可選擇一到兩個有特色的產品作為品牌的代表，產品手冊要制作的足夠精美和詳細，這樣才能體現品牌的魅力。其他輔助材料也很重要，而且還要更加詳細。如公司的概況，曾經生產了哪些產品，做過哪些大

型樣板工程，獲得過什么獎項，這些都應該在輔助材料中體現。廠家的展位也可以適當的多一點，到好品牌和好產品展臺上咨詢的顧客必然很多。

如果廠家實力較弱，比如剛剛涉足中央空調業或是產品與工程業績較少，此時廠家應該重點宣傳產品。產品說明書是一個關鍵因素，顧客對實力較弱的廠家并不了解，所以只能通過產品樹立品牌的形象。展位布置對于此類廠家也很重要，突出重點，堅定客戶對產品的信心。

舉辦活動和實行各項優惠措施，吸引客戶

不管怎么說，廠家參加中央空調展會的最終目的還是銷售產品，在中央空調展會上舉行活動和實行優惠措施，可以達到促銷的目的。我們簡單地將這些活動分類，一般活動、知識普及型活動、現場網絡互動活動等等。

一般的活動有在展區設置樣板房、大屏幕三維立體動畫片等，這些活動在中央空調展會上最常見，也比較有效果。但是廠家如果再搞一些如現場優惠活動、有獎產品知識競賽等活動效果會更好。有時中央空調展會的主辦單位也會提供一些場所，讓廠家搞活動。與廠家相比，普通客戶是弱勢人群，他們不懂專業術語和名詞，對整個中央空調行業也不了解。有的客戶甚至是為了了解相關的知識才來參展的，所以廠家應該好好的利用這一資源。一家優秀的中央空調開發企業，應該多注意客戶的需求，在幫助客戶的同時達到營銷成功的目的。所以，近年來的中央空調展會在知識普及方面狠下工夫。現場宣傳人員的能力決定了中央空調展會宣傳的效果。

在中央空調展會的展位上宣傳，其實就等于在銷售中央空調產品現場做宣傳，所以現場宣傳人員的能力決定了中央空調展會上宣傳的效果，甚至更遠一點，也會影響中央空調展會后產品的銷售業績。作為現場銷售人員，首先要做到禮貌大方，細致耐心。優秀的銷售人員是不會因人而異的，良好的銷售態度，可以給客戶留下好的品牌形象，有利于促銷。

其次要了解客戶的真正需求。來參加中央空調展會的經銷商客戶可以分為三種：第一類是想做中央空調，對各個品牌和產品不是很了解經銷商。他們希望通過中央空調展會，了解中央空調業的行情、產品和價格，為將來經營中央空調打基礎；第二類是想在將來經營中央空調的經銷商。他們目前還沒有進入中央空調行業，因此他們來中央空調展會的目的是開開眼，看看中央空調業界的最新發展，以期將來選擇好的品牌來做；第三類經銷商是少數人，想借助中央空調展會上推出的優惠，當場下單，或者是對看中的品牌表達意向，簽定意向書。上述三種情形雖然不同，但都與中央空調的銷售有關。不想做中央空調的商家是不會到中央空調展示交易會上去的。對于第一類客戶要耐心講解，他們最有可能下單；第二類客戶雖然在近期不會下單，但是如果銷售人員態度好，講解細致，將來轉做中央空調時可能首選這些中央空調廠家的產品；第三種客戶最受銷售人員的歡迎。

為銷售留有余地

中央空調展會注重宣傳，產品的銷售量倒是其次。所以如果來展位的客戶沒有當場下單，也不要著急，來的都是客，留下相關的聯系方式就可以。在中央空調展會后，可以單線聯系，將產品最新消息介紹給客戶，這仍能起到好的銷售效果

第五篇：商品展會營銷技巧

商品展會營銷技巧

來源：西點會展發布時間：2010-9-15 17:28:00

售商品是客戶和您共同參與的活動，當您銷售一個實物產品時，您的表現要象一個游戲節目的主持人；客戶愿意投入時間觀看您的展會，表示他確實有潛在需求，這一時刻，要把握住最好的展會技巧機會。展會技巧不是做產品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望；什么是展會技巧？

如何營銷是一項重要的展會技巧展會公司在展會策劃項目的時候，營銷是個普遍關注的問題；根據目前中國會展業的狀況，一般會首先想到以下措施：

展會技巧一：加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對展覽會產生興趣，以擴大展會潛在市場的規模；

展會技巧二：通過嚴格控制成本和開展規模經營，降低展覽會的報價，以增加有效市場購買者的數量；

展會技巧三：對展覽會進行適當調整，以降低對潛在購買者的資格要求；

展會技巧四：制訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目標會展市場中占更大的份額。無疑，以上幾條展會技巧措施是符合常規的一般營銷手段，能在一段時期內起到作用，但從會展業發展的長期戰略來看，似乎有些不妥：

1.展會技巧并不是廣告多多益善的，成本是需要考慮的。有的可以吸引學術界的關注，有的可以靠強大的行業協會推薦，有的則要靠政府的相關部門支持，把展會策劃力度放在行業最具權威的機構上，必能起到更好的展會技巧效果。

2.制訂更有競爭力的營銷組合方案是展會技巧最好的方式，利用企業優勢橫向或縱向強強聯合，降低成本，改善服務，提高市場份額，應是解決展會營銷策劃的最有效的方式。如果你對展會設計、展會策劃以及展會知識有興趣的話，請關注中國服裝網展會新聞。

3.展會技巧不能降低參展商資格，會令絕大多數參展商有上當受騙的感覺，失掉的是更多的客戶，展會的信譽甚至是公司的品牌。

4.嚴格控制成本和選擇適當經營模式的展會技巧，應注意：為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展會報價不可取，這樣會使展會主辦者喪失信譽，合理的成本節約是有限度的，價格的決定必須慎重，必須建立在詳細的、真實的、審慎的市場分析基礎之上，一經決定，應不再更改，否則帶來的后患將不僅是公司本身的，也將影響整個行業利益。

展會技巧制勝要訣—“擒拿”訂單十大招展會技巧的含意

展會技巧是把客戶帶引至產品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產品的外觀及操作方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售商品目的。

影響展會技巧效果有兩個要素：一是商品本身；二是銷售員給客戶的感覺及展會技巧。展會技巧的優勢：展會設計是客戶了解與體驗產品利益的過程，展會策劃是銷售人員訴求產品利益的最好時機，有什么能比客戶親自操作產品有更直接感受呢？在銷售員進行展會策劃時，能獲得下列兩個優勢：一是花一段時間專注地傾聽客戶的需求；二是銷售員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產品的特性及利益；針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶看。想繼續了解展會策劃、展會設計、展會知識的朋友們，請訪問中國服裝網參展知識。

強力沖鋒是展會技巧的一項措施

一、展會技巧一：高手先鋒參展時，企業應當選派最適合該展會的展臺工作人員。這些人不僅會涉及參展的效果，而且到境外參展時，他們還會涉及到簽證的成功率。有經驗顯示，有些選派人員，可能較熟悉業務，但在英文和接待方面有所欠缺，如此一來不僅會在簽證面試時出現困難，而且在與境外買家溝通時也會有影響。所以，企業必須選派整個業務團隊中，綜合素質能力最強、英語水準較高的工作人員。

展會技巧二：攻其一點參展時，企業要根據所參加展會的特點，選擇適合買家的最大優勢產品，這對第一次去參展的展商來說尤其重要。比如一家鞋企可能生產女鞋、男鞋、童鞋等，但其女鞋做得最好，所以參展時，展出產品要以女鞋為主，而不是既有女鞋，又有一大堆男鞋、童鞋，這樣會給買家留下“不專業”的印象。

展會技巧三：聲勢奪人在參展期間，應當把握展會技巧加大宣傳，制作看板、宣傳資料及小禮品，給采購商留下深刻印象。

展會技巧四：后勤跟進企業應做好展期的后勤安排，包括解決工作人員的吃住等生活問題，讓其全身心地投入，也包括與采購商進行第二、三*洽談的工作等。參展時，后勤安排往往被許多展商忽略，其實展會技巧只是參展業務啟動的第一步，后來的溝通才是生意能否做成的關鍵。而且，良好的后勤保障與供應才能一直維持工作團隊的強大戰斗力。信息來源于：hc360慧聰網會展知識。

展會技巧要懂得運籌帷幄一。

展會技巧一：充分了解欲參展的展會信息。包括展會報價，上一屆展會的總體情況分析

報告、媒體計劃、觀眾群體，以及參展的產品定位。其中該展會的產品定位將給展商要以何種產品參展提供重要參考。

展會技巧二：先發制人如果企業決定要參展，應當及早參加，特別是一些較大的展覽會，展商很多，參展報名時間會相應地提早截止，因為主辦方需要足夠的時間去做布展等準備工作。所以企業應當及早報名，不要坐失良機。

展會技巧三：撒網埋伏企業在報名參展后，應根據自身的產品路線，最大限度地邀請符合產品定位的潛在客戶，為滿載訂單而歸埋下伏筆。

展會技巧--商場、超市春節促銷策劃方案由于春節期間消費者的消費愿望更強烈，因此不少商場、超市利用展會技巧來進行促銷，抓住消費心理變化的瞬間，促使消費者快速形成購買決策的過程。

展會技巧應選擇傳遞單一簡單主題的促銷信息。抓住顧客圖吉利心理。新春佳節人人企盼來年大吉大利，春節購物也希望討個“口彩”，求富貴，祈平安。張貼春聯等各種各樣的民間活動充分體現出展會技巧這一文化內涵，同時也營造出節日用品市場的繁榮，春節是中國人的團圓節，擔負著親友禮儀往來、同事感情聯絡、渲泄美好情感等重要社會功能，與走親訪友、問候祝福、合家團聚相應的是年貨和禮品市場的興旺。買氣氛、買感覺、買服務、買實惠。喜慶歡樂氣氛大大刺激了人們消費的欲望和沖動一：展會技巧是降價、捆綁、贈送、換購等幾種形式，可以通過多種信息溝通方式層層遞進地接近消費者達成銷售目標：

1.人員促銷展會技巧。這是最直接的與消費者溝通的方式，并通過展會技巧將促銷信息傳達給消費者，促使消費者產生購買行為。想了解展會知識、展會策劃以及展會設計等相關信息，請訪問內蒙古報業案例。

2.銷售生動化展會技巧。對賣場內貨架、堆碼陳列、POP布置、環境氣氛等進行生動化布置，提示消費者有關促銷活動的信息，溝通展會技巧方式既加深春節的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3.媒體傳播展會技巧。這是信息傳遞與消費者溝通的傳統方式，展會技巧利用能影響目標消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團購內容；展會技巧目的在于引導消費者關注本次促銷活動，展會技巧是促進消費的第一步。