第一篇：展會(huì)營銷活動(dòng)主持稿

展會(huì)營銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)主持稿

一、開始前 20 分鐘 主持人在開始前 20 分鐘每 5 分鐘進(jìn)行主題預(yù)告，及致歡迎辭。

如果在開場(chǎng)前有訂單產(chǎn)生，也可以隨時(shí)進(jìn)行報(bào)單。

如果公司有宣傳片，可以在開場(chǎng)前 30-20 分鐘開始，循環(huán)播放。

活動(dòng)預(yù)告：

“各位親愛的來賓，各位親愛的（XX，專場(chǎng)活動(dòng)時(shí)加小區(qū)名字）業(yè)主朋友，歡迎光臨《中國 600 城首屆家裝節(jié) XX 分會(huì)場(chǎng)》的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，我們的活動(dòng)將于下午的 2：00 正式開始，感謝你的準(zhǔn)時(shí)光臨，還有很多業(yè)主正在路上趕過來，請(qǐng)您稍微等候！來到現(xiàn)場(chǎng)的各位業(yè)主朋友，您可以在我們工作人員安排下，找到您的座位坐下，我們精心為您準(zhǔn)備了水果和茶點(diǎn)，您可以享用。同時(shí)，關(guān)于本次活動(dòng)的介紹，以及主辦方 XX 裝飾的介紹，已經(jīng)放在您的座位上，您可以先瀏覽一下，祝大家在這里度過一個(gè)愉快的午后時(shí)光！

開場(chǎng)前 5 分鐘 開場(chǎng)前五分鐘，主持人要進(jìn)行活動(dòng)開始時(shí)間的確認(rèn)。

各位親愛的來賓，各位親愛的業(yè)主朋友，歡迎光臨《中國 600 城首屆家裝節(jié) XX分會(huì)場(chǎng)》的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，我們的活動(dòng)將于下午的 2：00 正式開始，現(xiàn)在距離開始時(shí)間還有最后的 5 分鐘，請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主朋友和工作人員，盡快回到我們的座位就坐。為了讓我們有一個(gè)不受干擾的活動(dòng)環(huán)境，請(qǐng)到場(chǎng)的各位朋友將您的手機(jī)，調(diào)到靜音的狀態(tài)，衷心感謝您的配合！

開場(chǎng)前 3 分鐘 各位親愛的來賓，各位親愛的業(yè)主朋友，歡迎光臨《中國 600 城首屆家裝節(jié) XX

分會(huì)場(chǎng)》的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，我們活動(dòng)還有 3 分鐘即將開始，讓我們共同期待！

開場(chǎng)前 1 分鐘 各位親愛的來賓，各位親愛的業(yè)主朋友，歡迎光臨《中國 600 城首屆家裝節(jié) XX分會(huì)場(chǎng)》的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，我們活動(dòng)還有 1 分鐘馬上開始，請(qǐng)大家回到座位，保持安靜，謝謝！

開場(chǎng)前倒計(jì)時(shí) 各位親愛的來賓，各位親愛的業(yè)主朋友，歡迎光臨《中國 600 城首屆家裝節(jié) XX分會(huì)場(chǎng)》的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)在距離正式開始的時(shí)間還有最后 10 秒鐘，請(qǐng)到場(chǎng)的各位朋友和主持人一起進(jìn)入倒計(jì)時(shí)：10，9，8，……1，好的，各位親愛的來賓，請(qǐng)舉起你們熱情豪邁創(chuàng)造幸福生活的雙手，用熱烈的掌聲，有請(qǐng)今天活動(dòng)的主持人 XX 閃亮登場(chǎng)！

二、活動(dòng)開始 主持人上場(chǎng)：

謝謝，謝謝各位熱情的掌聲！

各位親愛的來賓，各位親愛的業(yè)主朋友，歡迎光臨《中國 600 城首屆家裝節(jié) XX分會(huì)場(chǎng)》的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，我叫 XXX，在這里，我代表這次活動(dòng)的主辦方“中國 600城裝飾聯(lián)盟“及 xxxx 裝飾，對(duì)你的到來表示最衷心的感謝和最熱烈的歡迎，歡迎你們！（主持人歡迎手勢(shì)-鞠躬，全員掌聲配合。）

非常高興有這樣的機(jī)會(huì)，來擔(dān)任《中國 600 城首屆家裝節(jié) XX 分會(huì)場(chǎng)》活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的主持人，在這里 XXX（主持人名字），首先把做最美好的祝福送給今天到場(chǎng)的每一位朋友，祝大家合家幸福、身體健康，在接下來的 2014 年，讓所有的好

運(yùn)都伴隨著你！

各位親愛的朋友，我們每個(gè)人都在努力追求幸福的生活，打造一個(gè)幸福的家，幸福的家，靠什么？除了家人之家榮辱與共濃濃的愛精心的呵護(hù)用心的經(jīng)營，一個(gè)幸福的家，還需要一個(gè)實(shí)實(shí)在在的載體，這個(gè)載體是什么呢？是的，就是房子，可以說，房子，是承載我們幸福生活最重要的載體！

今天到場(chǎng)的每一位嘉賓，都是剛買了新房要進(jìn)行裝修的朋友。各位親愛的朋友，房子不等于家，如何把你的房子變成你真正想要的家，這正是 XX 裝飾一直在努力達(dá)成的目標(biāo)！

在這里，請(qǐng)?jiān)试S我給大家介紹一下本次活動(dòng)的承辦方——xxxx 裝飾，xxxx 裝飾，是一家以施工品質(zhì)、設(shè)設(shè)計(jì)水準(zhǔn)而有口皆碑的優(yōu)秀的裝飾公司，公司成立（XX年）以來，憑著優(yōu)良的服務(wù)、精湛的工藝，一流的設(shè)計(jì)、0 風(fēng)險(xiǎn)的裝修承諾、全托管式裝修理念（放上公司經(jīng)營理念等），贏得了越來越多客戶的好評(píng)。今天在我們的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，也邀請(qǐng)到部分選擇 XX 裝飾的老朋友，請(qǐng)到場(chǎng)的老客戶老朋友們舉手示意一下，和今天到場(chǎng)的新客戶朋友們打一聲招呼。好的，非常感謝你們過去對(duì) xx 裝飾的信任，你們真有眼光！同時(shí)也非常感謝大家對(duì)我們今天活動(dòng)的支持，你們的到來，是我們 XX 裝飾全體同仁的榮幸！謝謝你們！

(紅色字體部分可選非必需)。

介紹嘉賓 各位親愛的朋友，安家置業(yè)是人生的一件大事，對(duì)我們大多數(shù)老百姓來說，它是我們投入時(shí)間和金錢最多的一項(xiàng)大件，買了房子之后，如何用更好更快更省的方式，裝修出我們想要的漂亮的家，如何在裝修中規(guī)避各種錯(cuò)誤和風(fēng)險(xiǎn)，如何用更簡單更省力的方式，打造出我們稱心如意的家呢？

我相信，這是大家都非常關(guān)心的問題！帶著這些問題，XX 裝飾在今天的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，我們非常榮幸的邀請(qǐng)到了，來自北京的環(huán)保裝修專家——X 老師，（X 老師是……,介紹 X 老師，見 PPT 課件，照著念即可），X 老師從南到北從東到西，給全國不同地方的業(yè)主分享裝修方面的知識(shí)，讓我們?cè)谘b修上不走彎路，從專業(yè)的角度，告訴我們?nèi)绾瘟泔L(fēng)險(xiǎn)、更快、更省裝出我們漂亮的家。接下來的時(shí)間，X 老師就將給我們帶來一場(chǎng)精彩的《裝修注意事項(xiàng)及環(huán)保裝修知識(shí)講座》，各位親愛的朋友，只要你仔細(xì)聆聽，我相信你一定會(huì)有很多的收獲和啟發(fā)！現(xiàn)在，讓我們用創(chuàng)造幸福生活的雙手，讓我們一起用最最熱烈的掌聲有請(qǐng) X 老師——

三、家裝大講堂 老師講課期間，所有人停止溝通和談單，認(rèn)真傾聽，工作人員維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序。

四、……老客戶分享（可選，非必需）

好的，掌聲再次感謝 X 老師給大家?guī)淼木手v座。剛才 X 老師的講解，給我們帶來很多裝修方面的知識(shí)，更讓我們了解到優(yōu)秀的家裝究竟是如何做的，只要按照 X 老師剛才講的那些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)來進(jìn)行把控，怎么會(huì)裝不出高品質(zhì)的家呢？XXXX 裝飾一直以來，秉承“做裝修交朋友”的理念，力求把每一個(gè)工程都做成精品工程，剛才，公司的 XX 總經(jīng)理特別告訴我，在今天，有兩位 XXXX 裝飾的滿意老客戶代表，要來給 XXXX 裝飾饋贈(zèng)感謝錦旗，并分享他們的裝修感受！在哪里？好的額，我們掌聲有請(qǐng)！

（客戶分享時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)可播放客戶家裝修進(jìn)程圖片幻燈，此項(xiàng)可選非必需）

XX 設(shè)計(jì)師真是有心人，把全程的照片都保存得這么好，感謝兩位業(yè)主朋友的分享，通過他們的分享，我們對(duì) XX 裝飾有了更多直觀的了解，相信大家也對(duì)這樣

一家公司有了更多的信心，從剛才 XX 的分享中，讓人實(shí)實(shí)在在的感覺，把心愛的房子交給 XX 裝修，真的是讓人非常放心！

五、介紹本場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容 可由講課老師介紹，也可由主持人引導(dǎo)后，由公司總經(jīng)理介紹。

“各位親愛的朋友，接下來，要給大家介紹一個(gè)難得的好消息，今天是《中國600 城首屆家裝節(jié) XX 裝飾啟動(dòng)會(huì)》的特別日子，為了促成這次活動(dòng)的圓滿成功，XXXX 裝飾特別在今天推出一項(xiàng)絕無僅有的政策，接下來，我們就請(qǐng) XXX宣布這一政策，我們掌聲有請(qǐng)——

六、現(xiàn)場(chǎng)訂單 好的，各位親愛的來賓，各位親愛的業(yè)主朋友，這里是《中國 600 城首屆家裝節(jié) XX 分會(huì)場(chǎng)》現(xiàn)場(chǎng)，剛才我們 XXX 總經(jīng)理為我們介紹的搶定政策，真的是非常的優(yōu)厚，你看，已經(jīng)有不少的朋友已經(jīng)在訂單處排隊(duì)了，一部分的業(yè)主都已經(jīng)搶定了！在這里，我再次把今天現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)政策和大家播報(bào)一下：

（介紹優(yōu)惠政策）

活動(dòng)政策這么好，可以說是百年難遇、千年等一會(huì)，搶到就是賺到，您還等什么呢，趕快和我們的工作人員溝通交流，了解詳情吧！（訂金 7 天以內(nèi)無條件退單），現(xiàn)場(chǎng)訂單完全零風(fēng)險(xiǎn)，您還猶豫什么呢？我們?yōu)楝F(xiàn)場(chǎng)的各位好朋友開放 15 分鐘的首輪訂單時(shí)間，趕快搶訂吧！15 分鐘以后，我們要進(jìn)行精彩的第一輪幸運(yùn)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，請(qǐng)您千萬不要走開哦！

七、主持人報(bào)單 好的，我們特別恭喜來自 XX 小區(qū)的 XXX 先生/女士，與我們 XX 裝飾優(yōu)秀設(shè)計(jì)師 XXX 成功簽約，成功搶到 XXXXXXX(的限量名額)，（我們稍后還要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)簽單抽大獎(jiǎng)的活動(dòng)，獎(jiǎng)品特別豐厚，分別是…….，）

好的，好消息接二連三，又有訂單了，接下來，我們特別恭喜…..八、來賓幸運(yùn)抽獎(jiǎng)及促單 接下來這個(gè)環(huán)節(jié)，是今天現(xiàn)場(chǎng)來賓幸運(yùn)抽獎(jiǎng)的環(huán)節(jié)！我們將在今天到現(xiàn)場(chǎng)的所有嘉賓當(dāng)中，抽取第一輪幸運(yùn)獎(jiǎng)品！（幸運(yùn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)品分別是…….）

好的，各位親愛的朋友，剛剛有 5 名幸運(yùn)嘉賓獲得了我們今天活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的第一輪幸運(yùn)大獎(jiǎng)，沒有抽到獎(jiǎng)項(xiàng)的朋友們也不要著急，我們今天活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)還有第二輪的幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，同時(shí)更有現(xiàn)場(chǎng)搶定抽大獎(jiǎng)的環(huán)節(jié)，只要你留到最后，也許幸運(yùn)獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)就有可能降臨您的身上，而且第二輪幸運(yùn)獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品更加豐厚！剛才已經(jīng)抽到獎(jiǎng)的朋友們也不要離開，第二輪您仍然有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)！接下來的時(shí)間，你可以和我們現(xiàn)場(chǎng)的工作人員以及設(shè)計(jì)師進(jìn)行咨詢和交流…

各位親愛的朋友，現(xiàn)在我們?cè)俅伍_放 15 分鐘的訂單搶定時(shí)間，上一輪沒有搶訂的朋友，現(xiàn)在名額已經(jīng)越來越少了，千萬不要再錯(cuò)過這最后一輪的機(jī)會(huì)了，你可以抓緊時(shí)間和我們現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行交流，有任何裝修方面的問題，你也可以咨詢他們！相信他們豐富的專業(yè)知識(shí)一定會(huì)給你帶來很有價(jià)值的解答。

在這里，我再次把今天現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)政策和大家播報(bào)一下：

（介紹優(yōu)惠政策）

循環(huán)訂單播報(bào)，并使用“七招制勝”話術(shù)促單。

…… 第二輪幸運(yùn)大抽獎(jiǎng) 好的，接下來這個(gè)環(huán)節(jié)，是今天現(xiàn)場(chǎng)來賓幸運(yùn)抽獎(jiǎng)第二輪幸運(yùn)抽獎(jiǎng)的環(huán)節(jié)！只要您有入場(chǎng)券，就有機(jī)會(huì)參加本輪的大抽獎(jiǎng)活動(dòng)，本輪的獎(jiǎng)品分別是……

最后促單 恭喜所有的獲獎(jiǎng)的朋友們，各位親愛的朋友，其實(shí)你今天坐在這里，你就已經(jīng)中獎(jiǎng)了，只是，你愿不愿意把握這最后的搶定機(jī)會(huì)，今天只要搶定到我們的名額，就可以獲得…..你今天在現(xiàn)場(chǎng)就有這個(gè)機(jī)會(huì)，搶定這有限的絕無僅有名額的機(jī)會(huì)，用更好更快更省更安全的方式，打造出你稱心如意的家，我相信這才是今天真正最大的獎(jiǎng)，呵呵。

接下來，還有最后 15 分鐘，最后機(jī)會(huì)，不要猶豫，真正的零風(fēng)險(xiǎn)裝修！最后 15分鐘，我們就將進(jìn)行豐厚的訂單大抽獎(jiǎng)活動(dòng)，訂單抽獎(jiǎng)的資格是，立即搶定我們的限量名額，即可參加訂單大抽獎(jiǎng)。訂單大抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品設(shè)置如下：

一等獎(jiǎng) 1 名，獎(jiǎng)品是價(jià)值…… 二等獎(jiǎng) 三等獎(jiǎng)…… 各位親愛的朋友，不要猶豫，搶到就是賺到，現(xiàn)場(chǎng)訂單沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，您還猶豫什么？你可以立即行動(dòng)！

循環(huán)訂單播報(bào)，并使用“七招制勝”話術(shù)促單。

倒計(jì)時(shí)：

最后五分鐘，只有最后五分鐘了！各位親愛的朋友，還有五分鐘我們就要進(jìn)行訂單抽大獎(jiǎng)了，搶定機(jī)會(huì)只剩最后五分鐘！你可以立即行動(dòng)！

九、訂單結(jié)束 各位親愛的來賓，我們活動(dòng)已接近尾聲，我們的特別政策也要結(jié)束了。

接下來，我們請(qǐng)工作人員把所有的訂單券放進(jìn)我們的訂單大抽獎(jiǎng)箱里！我們來檢查一下，是不是所有訂單券都放進(jìn)去了，把所有的訂單券都拿出來，我們先念一遍，假如你的訂單沒有被念到，請(qǐng)您站起來提醒一下，好嗎？ 訂單大抽獎(jiǎng) 激動(dòng)人心的時(shí)刻就要到來！今天交定金抽大獎(jiǎng)活動(dòng)的一等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是價(jià)值…… 二等獎(jiǎng)……，三等獎(jiǎng)…… 下面，我們有請(qǐng) XXX 貴賓為我們抽取今天訂單獎(jiǎng)項(xiàng)的三等獎(jiǎng)，三等獎(jiǎng)是 x 名，三等獎(jiǎng)將是哪些 VIP 客戶呢？好的，請(qǐng)我們的貴賓抽取 X 名三等獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)箱要不要晃動(dòng)一下？好的，晃一下，呵呵！

好的，X 名三等獎(jiǎng)已經(jīng)抽出來了，我們的三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品是價(jià)值……誰會(huì)中獎(jiǎng)呢？接下來請(qǐng)我們的貴賓大聲念出來，念到的 VIP 客戶請(qǐng)走上舞臺(tái)，好嗎？ 第一位是……請(qǐng)走上舞臺(tái)！

第二位是…… 我要采訪一下獲獎(jiǎng)家庭…… 接下來，我們要抽取的是二等獎(jiǎng)，我們有請(qǐng)貴賓 XXX 為我們抽取二等獎(jiǎng)。

接下來我們抽取今天的一等獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)得主是誰呢？剛才中過獎(jiǎng)的朋友，一等大獎(jiǎng)與你們無緣了，沒有中獎(jiǎng)的朋友，你們才真正的有機(jī)會(huì)，先來一個(gè)熱烈掌聲為

我們自己加油好不好？ 我們有請(qǐng)貴賓 XXX 為我們抽取一等獎(jiǎng)。

…… 十、結(jié)束語 各位親愛的來賓，各位親愛的（XX，專場(chǎng)活動(dòng)時(shí)加小區(qū)名字）業(yè)主朋友，再次感謝您光臨《中國 600 城首屆家裝節(jié) XX 分會(huì)場(chǎng)》的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)再次恭喜今天成功搶定到我們限量名額的所有 VIP 客戶，沒有搶定到的朋友，歡迎您在接下來的時(shí)間，到我們店面來實(shí)地了解，了解之后，我相信你會(huì)對(duì)本次活動(dòng)對(duì)我們公司，有更多的信心！隨時(shí)恭候您的光臨！我們公司的地址就在…..電話是……!各位親愛的朋友，我們的活動(dòng)到此結(jié)束，祝福您在 2014 年里身體健康，合家幸福，工作順利，生意興隆！請(qǐng)各位朋友收好您隨身攜帶的物品，以及我們送給您的禮品、資料、獎(jiǎng)品，祝您回家的路上一路平安！

XXXX 裝飾《中國 600 城首屆家裝節(jié) XX 分會(huì)場(chǎng)》活動(dòng)圓滿結(jié)束，感謝光臨，再見！

建議：如果是外請(qǐng)的主持人，建議不要給電子版，盡量在公司內(nèi)部培養(yǎng)主持人！

第二篇：天必展會(huì)營銷

展會(huì)營銷資料大全

（一）展會(huì)營銷的本質(zhì)特征

展會(huì)營銷的兩個(gè)根本目的，是將展會(huì)的展位銷售出去并邀請(qǐng)到足夠數(shù)量和質(zhì)量的觀眾到會(huì)參觀。展會(huì)營銷是一種它以有形的展位為媒介，但實(shí)際上是在銷售一種無形的服務(wù)。參展商參加展會(huì)，其目的不在租用展會(huì)展位本身，也不在于要擁有該展位，而是為了能更好地享受展會(huì)帶給他的各種服務(wù)，如更好地促成貿(mào)易成交，進(jìn)行產(chǎn)品展示和發(fā)布，收集行業(yè)最新信息等。因此，從表面上看，展會(huì)營銷是在營銷展會(huì)有形的展位，但本質(zhì)上講，它更多地是在銷售一種無形的服務(wù)。這種服務(wù)就是辦展機(jī)構(gòu)以展會(huì)為媒介，從多個(gè)方面為參展商和觀眾提供的各種會(huì)展服務(wù)。如果沒有辦展機(jī)構(gòu)為參展商和觀眾提供這些服務(wù)，參展商即使擁有最好的展位也會(huì)變得毫無意義，因?yàn)檎刮粌H僅是企業(yè)參加展會(huì)的一個(gè)媒介而不是其本身。比如，如果主辦機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)觀眾不利，到會(huì)的觀眾很少或者質(zhì)量很差，那么參展商的展位即使再好又有什么意義呢？

但是，展位服務(wù)要依附于特定的展位而存在和展開，展會(huì)營銷離不開展位這一重要媒介。沒有展位的展會(huì)是不可想象的，而展位搭裝不佳和位置好壞不分也不是一個(gè)好展會(huì)的體現(xiàn)。可見，展會(huì)營銷是一種既有有形產(chǎn)品營銷的屬性，也有服務(wù)營銷的特征的綜合營銷，它具有有形產(chǎn)品營銷和無形服務(wù)營銷的雙重特性。

（二）展會(huì)營銷的七種武器

有形的產(chǎn)品和無形的服務(wù)在營銷策略的枝頂上有很大的差別。展會(huì)上營銷的有形產(chǎn)品特性，要求辦展機(jī)構(gòu)要能熟練使用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等產(chǎn)品營銷要素；展會(huì)營銷的無形服務(wù)營銷特性，要求辦展機(jī)構(gòu)要考慮服務(wù)營銷所特別需要注意的營銷要素，如人、有形展示和過程等。換句話說，展會(huì)營銷的營銷要素有七個(gè)，它們是：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人、有形展示和過程。展會(huì)營銷要能將這些要素有機(jī)結(jié)合起來，進(jìn)行科學(xué)配置和有效組合，制訂出科學(xué)的營銷策略。

1、產(chǎn)品。展會(huì)營銷中的產(chǎn)品有雙重含義：它既指整個(gè)展會(huì)也指展會(huì)中的某個(gè)特定的展位本身。從展會(huì)的角度看，展會(huì)所在的行業(yè)領(lǐng)域、展會(huì)的質(zhì)量和檔次、展會(huì)的品牌效應(yīng)、展會(huì)的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)項(xiàng)目等無不對(duì)展會(huì)營銷產(chǎn)生影響，如果組合和利用好，它們是進(jìn)行展會(huì)營銷的有力武器；從某個(gè)特定展位的角度看，某個(gè)具體展位位置的好壞和面積的大小直接營銷到展位的價(jià)格和銷售。展會(huì)營銷要認(rèn)識(shí)到其產(chǎn)品特性，并結(jié)合參展商和觀眾的需求，做到有的放矢。

2、價(jià)格。在區(qū)別一個(gè)展會(huì)和另一個(gè)展會(huì)時(shí)，展會(huì)價(jià)格是企業(yè)識(shí)別不同展會(huì)的一項(xiàng)綜合指標(biāo)，因此，辦展機(jī)構(gòu)在執(zhí)行展會(huì)價(jià)格策略時(shí)，不僅要考慮展位的價(jià)格水平、折扣幅度、付款條件等有關(guān)價(jià)格的絕對(duì)數(shù)量指標(biāo)，還要考慮參展商和觀眾對(duì)展會(huì)的認(rèn)知價(jià)值、展會(huì)的質(zhì)量價(jià)格比（即通常所說的“性價(jià)比”）、差異化系數(shù)等有關(guān)價(jià)格的相對(duì)數(shù)量指標(biāo)，只有這樣，展位的價(jià)格才更容易被目標(biāo)參展商所接受。

3、渠道。舉辦展會(huì)的所在地以及它在地緣上的可到達(dá)性是影響展位營銷的重要因素，那些在交通便利、信息發(fā)達(dá)、產(chǎn)業(yè)集中的地方舉辦的展會(huì)，其吸引力往往較大。地區(qū)的可達(dá)性不僅指地理上，還指信息傳達(dá)和接觸的其他方式，如：展會(huì)宣傳的信息到達(dá)的難易程度、營銷渠道形勢(shì)及其覆蓋的地區(qū)范圍等。

4、促銷。包括各種形式的廣告和宣傳、人員推銷、電話推銷、營業(yè)推廣以及公共關(guān)系等，促銷在展會(huì)營銷中使用較多，也是一種非常見效的展會(huì)營銷方式。促銷的各種具體方式往往不是單獨(dú)進(jìn)行的，而是選擇地有機(jī)配合使用，如營業(yè)推廣和廣告宣傳相結(jié)合，人員推銷和公關(guān)相結(jié)合等。組合營銷往往比單一營銷更有效率。

5、人。展會(huì)營銷中的“人”有兩個(gè)含義：一是辦展機(jī)構(gòu)的工作人員，另一是客戶。所以，展會(huì)營銷管理、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理和服務(wù)的工作之間必須協(xié)調(diào)合作。

6、有形展示。及時(shí)了解展會(huì)到會(huì)參觀的觀眾數(shù)量、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置井井有條，標(biāo)識(shí)清楚明白。

7、過程。展會(huì)服務(wù)的遞送過程在展位營銷中也十分重要。因?yàn)檎箷?huì)運(yùn)作是一個(gè)系統(tǒng)的過程，這個(gè)系統(tǒng)由多個(gè)方面密切配合協(xié)調(diào)而成。

（三）如何讓展會(huì)營銷發(fā)揮作用

面對(duì)紛至沓來的展會(huì)邀請(qǐng)，企業(yè)對(duì)是否參加展會(huì)、參展能給企業(yè)帶來哪些利益、該如何充分利用會(huì)展傳播企業(yè)的信息、如何與強(qiáng)大的對(duì)手同臺(tái)競(jìng)出等一系列問題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會(huì)發(fā)揮作用。

對(duì)展會(huì)營銷策劃，企業(yè)中一般存在著兩種截然不同的觀點(diǎn)與做法：

有的企業(yè)，包括國內(nèi)一些知名的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會(huì)營銷工作缺乏針對(duì)性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺乏對(duì)自身品牌獨(dú)特的風(fēng)格、獨(dú)特的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新；

另一類企業(yè)則在展會(huì)參加前比較早的時(shí)間內(nèi)就制定了嚴(yán)密，甚至苛刻的展會(huì)營銷計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開展。但在大多數(shù)情況下，原計(jì)劃工作與展會(huì)的實(shí)際情況、消費(fèi)需求、社會(huì)潮流脫節(jié)，因而展會(huì)所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。

展會(huì)營銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因主要集中在以下幾個(gè)方面：

首先，缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃。面對(duì)名目繁多的展會(huì)，沒能選對(duì)其中適時(shí)、適度與企業(yè)營銷計(jì)劃相匹配的展會(huì)，盲目參展。

其次，缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會(huì)營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對(duì)待。為了參展而參展。參展的最終目的是什么？展會(huì)上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目標(biāo)觀眾？如何勝出對(duì)手的傳播？均未曾深入去考慮。

第三，在組織策劃展會(huì)的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對(duì)展會(huì)策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺(tái)搭建的風(fēng)格、活動(dòng)組織的方式脫節(jié)。

最后，在制定預(yù)算的同時(shí)高估了展會(huì)效果的回報(bào)。造成展會(huì)投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)展會(huì)出現(xiàn)了一種傾向--展臺(tái)搭建、活動(dòng)組織一味求大、求豪華，而忽略展會(huì)活動(dòng)本身的表現(xiàn)效果。

反觀展會(huì)營銷工作做得比較出色的企業(yè)，總有一些共性存在：

第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進(jìn)行分析，之后再斟選出適時(shí)對(duì)路的展會(huì)推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。

其次制定的展會(huì)計(jì)劃實(shí)施組織工作要有彈性，包括對(duì)未來變化與競(jìng)爭的思考，有必要的反饋與調(diào)整機(jī)制。

最后，展會(huì)組織應(yīng)有嚴(yán)格的流程與職責(zé)分工并有專人負(fù)責(zé)項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，企業(yè)與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。經(jīng)常聽到一些企業(yè)主這樣抱怨：本來的想法是這樣的，可外協(xié)公司做給我的展位及活動(dòng)方案卻與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，而更改方案則由于時(shí)間的緊迫而變得不可能，讓企業(yè)主感到沮喪。部分企業(yè)內(nèi)部組織很松散，以致展會(huì)上該收集的信息沒有收集，該做的推廣沒有做好。

總的來說，展會(huì)營銷是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工程，必須經(jīng)過周密且對(duì)路的計(jì)劃、出奇制勝的推廣模式、科學(xué)的分工、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行方能使展會(huì)營銷真正發(fā)揮作用。

公司尋找合適展會(huì)機(jī)會(huì)參展，業(yè)務(wù)員可以到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)收集名片，現(xiàn)場(chǎng)溝通客戶，做好客戶記錄登記，包括交換名片的時(shí)間、地點(diǎn)、交流時(shí)感覺最深刻的話，客戶個(gè)人基本信息，合作意向需求，以便進(jìn)行下一步跟進(jìn)溝通，尋找合適機(jī)會(huì)邀請(qǐng)前來公司參觀。

第三篇：商品展會(huì)營銷技巧

商品展會(huì)營銷技巧

來源：西點(diǎn)會(huì)展發(fā)布時(shí)間：2010-9-15 17:28:00

售商品是客戶和您共同參與的活動(dòng)，當(dāng)您銷售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，您的表現(xiàn)要象一個(gè)游戲節(jié)目的主持人；客戶愿意投入時(shí)間觀看您的展會(huì)，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，要把握住最好的展會(huì)技巧機(jī)會(huì)。展會(huì)技巧不是做產(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望；什么是展會(huì)技巧？

如何營銷是一項(xiàng)重要的展會(huì)技巧展會(huì)公司在展會(huì)策劃項(xiàng)目的時(shí)候，營銷是個(gè)普遍關(guān)注的問題；根據(jù)目前中國會(huì)展業(yè)的狀況，一般會(huì)首先想到以下措施：

展會(huì)技巧一：加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對(duì)展覽會(huì)產(chǎn)生興趣，以擴(kuò)大展會(huì)潛在市場(chǎng)的規(guī)模；

展會(huì)技巧二：通過嚴(yán)格控制成本和開展規(guī)模經(jīng)營，降低展覽會(huì)的報(bào)價(jià)，以增加有效市場(chǎng)購買者的數(shù)量；

展會(huì)技巧三：對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以降低對(duì)潛在購買者的資格要求；

展會(huì)技巧四：制訂更有競(jìng)爭力的營銷組合方案，力圖在目標(biāo)會(huì)展市場(chǎng)中占更大的份額。無疑，以上幾條展會(huì)技巧措施是符合常規(guī)的一般營銷手段，能在一段時(shí)期內(nèi)起到作用，但從會(huì)展業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略來看，似乎有些不妥：

1.展會(huì)技巧并不是廣告多多益善的，成本是需要考慮的。有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的可以靠強(qiáng)大的行業(yè)協(xié)會(huì)推薦，有的則要靠政府的相關(guān)部門支持，把展會(huì)策劃力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機(jī)構(gòu)上，必能起到更好的展會(huì)技巧效果。

2.制訂更有競(jìng)爭力的營銷組合方案是展會(huì)技巧最好的方式，利用企業(yè)優(yōu)勢(shì)橫向或縱向強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，降低成本，改善服務(wù)，提高市場(chǎng)份額，應(yīng)是解決展會(huì)營銷策劃的最有效的方式。如果你對(duì)展會(huì)設(shè)計(jì)、展會(huì)策劃以及展會(huì)知識(shí)有興趣的話，請(qǐng)關(guān)注中國服裝網(wǎng)展會(huì)新聞。

3.展會(huì)技巧不能降低參展商資格，會(huì)令絕大多數(shù)參展商有上當(dāng)受騙的感覺，失掉的是更多的客戶，展會(huì)的信譽(yù)甚至是公司的品牌。

4.嚴(yán)格控制成本和選擇適當(dāng)經(jīng)營模式的展會(huì)技巧，應(yīng)注意：為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展會(huì)報(bào)價(jià)不可取，這樣會(huì)使展會(huì)主辦者喪失信譽(yù)，合理的成本節(jié)約是有限度的，價(jià)格的決定必須慎重，必須建立在詳細(xì)的、真實(shí)的、審慎的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)之上，一經(jīng)決定，應(yīng)不再更改，否則帶來的后患將不僅是公司本身的，也將影響整個(gè)行業(yè)利益。

展會(huì)技巧制勝要訣—“擒拿”訂單十大招展會(huì)技巧的含意

展會(huì)技巧是把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀及操作方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售商品目的。

影響展會(huì)技巧效果有兩個(gè)要素：一是商品本身；二是銷售員給客戶的感覺及展會(huì)技巧。展會(huì)技巧的優(yōu)勢(shì)：展會(huì)設(shè)計(jì)是客戶了解與體驗(yàn)產(chǎn)品利益的過程，展會(huì)策劃是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？在銷售員進(jìn)行展會(huì)策劃時(shí)，能獲得下列兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是花一段時(shí)間專注地傾聽客戶的需求；二是銷售員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說明及證明產(chǎn)品的特性及利益；針對(duì)客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實(shí)際操作證明給客戶看。想繼續(xù)了解展會(huì)策劃、展會(huì)設(shè)計(jì)、展會(huì)知識(shí)的朋友們，請(qǐng)?jiān)L問中國服裝網(wǎng)參展知識(shí)。

強(qiáng)力沖鋒是展會(huì)技巧的一項(xiàng)措施

一、展會(huì)技巧一：高手先鋒參展時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)選派最適合該展會(huì)的展臺(tái)工作人員。這些人不僅會(huì)涉及參展的效果，而且到境外參展時(shí)，他們還會(huì)涉及到簽證的成功率。有經(jīng)驗(yàn)顯示，有些選派人員，可能較熟悉業(yè)務(wù)，但在英文和接待方面有所欠缺，如此一來不僅會(huì)在簽證面試時(shí)出現(xiàn)困難，而且在與境外買家溝通時(shí)也會(huì)有影響。所以，企業(yè)必須選派整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，綜合素質(zhì)能力最強(qiáng)、英語水準(zhǔn)較高的工作人員。

展會(huì)技巧二：攻其一點(diǎn)參展時(shí)，企業(yè)要根據(jù)所參加展會(huì)的特點(diǎn)，選擇適合買家的最大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，這對(duì)第一次去參展的展商來說尤其重要。比如一家鞋企可能生產(chǎn)女鞋、男鞋、童鞋等，但其女鞋做得最好，所以參展時(shí)，展出產(chǎn)品要以女鞋為主，而不是既有女鞋，又有一大堆男鞋、童鞋，這樣會(huì)給買家留下“不專業(yè)”的印象。

展會(huì)技巧三：聲勢(shì)奪人在參展期間，應(yīng)當(dāng)把握展會(huì)技巧加大宣傳，制作看板、宣傳資料及小禮品，給采購商留下深刻印象。

展會(huì)技巧四：后勤跟進(jìn)企業(yè)應(yīng)做好展期的后勤安排，包括解決工作人員的吃住等生活問題，讓其全身心地投入，也包括與采購商進(jìn)行第二、三*洽談的工作等。參展時(shí)，后勤安排往往被許多展商忽略，其實(shí)展會(huì)技巧只是參展業(yè)務(wù)啟動(dòng)的第一步，后來的溝通才是生意能否做成的關(guān)鍵。而且，良好的后勤保障與供應(yīng)才能一直維持工作團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大戰(zhàn)斗力。信息來源于：hc360慧聰網(wǎng)會(huì)展知識(shí)。

展會(huì)技巧要懂得運(yùn)籌帷幄一。

展會(huì)技巧一：充分了解欲參展的展會(huì)信息。包括展會(huì)報(bào)價(jià)，上一屆展會(huì)的總體情況分析

報(bào)告、媒體計(jì)劃、觀眾群體，以及參展的產(chǎn)品定位。其中該展會(huì)的產(chǎn)品定位將給展商要以何種產(chǎn)品參展提供重要參考。

展會(huì)技巧二：先發(fā)制人如果企業(yè)決定要參展，應(yīng)當(dāng)及早參加，特別是一些較大的展覽會(huì)，展商很多，參展報(bào)名時(shí)間會(huì)相應(yīng)地提早截止，因?yàn)橹鬓k方需要足夠的時(shí)間去做布展等準(zhǔn)備工作。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)及早報(bào)名，不要坐失良機(jī)。

展會(huì)技巧三：撒網(wǎng)埋伏企業(yè)在報(bào)名參展后，應(yīng)根據(jù)自身的產(chǎn)品路線，最大限度地邀請(qǐng)符合產(chǎn)品定位的潛在客戶，為滿載訂單而歸埋下伏筆。

展會(huì)技巧--商場(chǎng)、超市春節(jié)促銷策劃方案由于春節(jié)期間消費(fèi)者的消費(fèi)愿望更強(qiáng)烈，因此不少商場(chǎng)、超市利用展會(huì)技巧來進(jìn)行促銷，抓住消費(fèi)心理變化的瞬間，促使消費(fèi)者快速形成購買決策的過程。

展會(huì)技巧應(yīng)選擇傳遞單一簡單主題的促銷信息。抓住顧客圖吉利心理。新春佳節(jié)人人企盼來年大吉大利，春節(jié)購物也希望討個(gè)“口彩”，求富貴，祈平安。張貼春聯(lián)等各種各樣的民間活動(dòng)充分體現(xiàn)出展會(huì)技巧這一文化內(nèi)涵，同時(shí)也營造出節(jié)日用品市場(chǎng)的繁榮，春節(jié)是中國人的團(tuán)圓節(jié)，擔(dān)負(fù)著親友禮儀往來、同事感情聯(lián)絡(luò)、渲泄美好情感等重要社會(huì)功能，與走親訪友、問候祝福、合家團(tuán)聚相應(yīng)的是年貨和禮品市場(chǎng)的興旺。買氣氛、買感覺、買服務(wù)、買實(shí)惠。喜慶歡樂氣氛大大刺激了人們消費(fèi)的欲望和沖動(dòng)一：展會(huì)技巧是降價(jià)、捆綁、贈(zèng)送、換購等幾種形式，可以通過多種信息溝通方式層層遞進(jìn)地接近消費(fèi)者達(dá)成銷售目標(biāo)：

1.人員促銷展會(huì)技巧。這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式，并通過展會(huì)技巧將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。想了解展會(huì)知識(shí)、展會(huì)策劃以及展會(huì)設(shè)計(jì)等相關(guān)信息，請(qǐng)?jiān)L問內(nèi)蒙古報(bào)業(yè)案例。

2.銷售生動(dòng)化展會(huì)技巧。對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)貨架、堆碼陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置，提示消費(fèi)者有關(guān)促銷活動(dòng)的信息，溝通展會(huì)技巧方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3.媒體傳播展會(huì)技巧。這是信息傳遞與消費(fèi)者溝通的傳統(tǒng)方式，展會(huì)技巧利用能影響目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為的廣播、電視、報(bào)紙等媒體介紹活動(dòng)和團(tuán)購內(nèi)容；展會(huì)技巧目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷活動(dòng)，展會(huì)技巧是促進(jìn)消費(fèi)的第一步。

第四篇：營銷主持稿

營銷主持稿

親愛的同學(xué)們，大家上午好！我是本次活動(dòng)的主持人，首先請(qǐng)?jiān)试S我代表博遠(yuǎn)NO.1市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)全體成員對(duì)大家的到來表示熱烈的歡迎。

金秋送爽，丹桂飄香，在這個(gè)豐收的季節(jié)里，我們懷著無比激動(dòng)的心情又一次開始一年一度的博遠(yuǎn)NO.1市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)納新活動(dòng)。中國石油大學(xué)勝利學(xué)院博遠(yuǎn)NO.1市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)成立于2010年，協(xié)會(huì)自成立以來，堅(jiān)持以為在校大學(xué)生提供接觸社會(huì)的機(jī)會(huì)為目的，以構(gòu)建校園與社會(huì)間交流溝通的平臺(tái)為己任，是在校大學(xué)生進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐、鍛煉自身能力、豐富大學(xué)生活的有效組織。協(xié)會(huì)堅(jiān)持“培養(yǎng)營銷人才，打造社會(huì)精英”的宗旨，“活力博遠(yuǎn)，魅力營銷”的口號(hào)提高了眾多人的能力。

說了這么多，想必大家也想一睹協(xié)會(huì)成員的風(fēng)采吧，下面就有請(qǐng)我們優(yōu)秀成員的代表、博遠(yuǎn)NO.1市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)會(huì)長喬恒學(xué)哥發(fā)言。（喬恒………………….）

感謝喬恒會(huì)長的發(fā)言！

俗話說沒有規(guī)矩不成方圓。每個(gè)組織都有自己的規(guī)章制度，我們協(xié)會(huì)也不例外。每一個(gè)想進(jìn)入?yún)f(xié)會(huì)的同學(xué)都有必要了解加入?yún)f(xié)會(huì)后的權(quán)利與義務(wù)，下面請(qǐng)?jiān)试S我對(duì)協(xié)會(huì)成員的權(quán)利和義務(wù)進(jìn)行一下具體的介紹：

作為協(xié)會(huì)成員，大家享有的權(quán)利有

（一）表決權(quán)，選舉權(quán)和被選舉權(quán)；

（二）對(duì)工作人員進(jìn)行監(jiān)督，提出建議、質(zhì)疑以及批評(píng)的權(quán)利；

（三）享有本協(xié)會(huì)提供的各種優(yōu)惠待遇和服務(wù)的權(quán)利；

（四）優(yōu)先參加本協(xié)會(huì)舉辦的各種活動(dòng)的權(quán)利；

（五）申請(qǐng)退會(huì)的權(quán)利。

有權(quán)利就有義務(wù)，大家需履行的義務(wù)有

（一）遵守本協(xié)會(huì)章程，執(zhí)行協(xié)會(huì)作出的決議，自覺維護(hù)協(xié)會(huì)的名

譽(yù)，積極參加本協(xié)會(huì)組織的各種活動(dòng)；

（二）積極承擔(dān)并努力完成協(xié)會(huì)委托的任務(wù)；

（三）對(duì)協(xié)會(huì)組織的活動(dòng)給予大力的支持和幫助；

（四）按時(shí)參加本協(xié)會(huì)組織的活動(dòng)，；

（五）會(huì)員之間要團(tuán)結(jié)友愛，互幫互助，共同進(jìn)步。

同學(xué)們?cè)谙硎軝?quán)利的同時(shí)務(wù)必要履行自己的義務(wù)，做一個(gè)合格的干事哦。

看到大家躍躍欲試的樣子想必大家都迫不及待的想上臺(tái)競(jìng)選了吧，別急，大家在競(jìng)選前有必要去深入了解協(xié)會(huì)各個(gè)部門。下面就有請(qǐng)各部門代表對(duì)該部門進(jìn)行講解。

（各部門代表發(fā)言、、、、、、、）

各部門的代表已經(jīng)講解完畢，接下來的時(shí)間屬于大家。同學(xué)們，你們想讓自己的大學(xué)生活絢麗多彩嗎？這將是你們展示自己現(xiàn)有能力的第一個(gè)舞臺(tái)！同學(xué)們，還猶豫什么，向下面的學(xué)長學(xué)姐們展現(xiàn)出獨(dú)一無二的自己吧！

（同學(xué)發(fā)言、、、、、、、）

納新的現(xiàn)場(chǎng)可以說是精彩紛呈、扣人心弦啊，究竟哪位同學(xué)能夠進(jìn)入博遠(yuǎn)NO.1市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)的管理層，與各位學(xué)長學(xué)姐一同帶領(lǐng)我們協(xié)會(huì)大家庭不斷前進(jìn)呢？請(qǐng)大家耐心等待各位學(xué)長學(xué)姐的討論。

（部長討論、、、、、、）

下面到了激動(dòng)人心的時(shí)刻，我宣讀一下各部門的納新結(jié)果、、、、、讓我們以熱烈的掌聲祝賀進(jìn)入博遠(yuǎn)NO.1市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)管理層的同學(xué)。

（掌聲、、、、、、）

沒有進(jìn)入的同學(xué)們也不要?dú)怵H，這只是一次小小的鍛煉機(jī)會(huì)，將來有的是展示自己的機(jī)會(huì)。要相信自己是最棒的。

協(xié)會(huì)納新活動(dòng)到這里就接近尾聲了，非常感謝大家的到來，在此，我們一同祝愿我們協(xié)會(huì)的明天更加美好！

最后我宣布，博遠(yuǎn)NO.1市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)管理層納新活動(dòng)到此結(jié)束！謝謝大家！

第五篇：淺析中央空調(diào)企業(yè)展會(huì)營銷

淺析中央空調(diào)企業(yè)展會(huì)營銷

隨著越來越多的企業(yè)進(jìn)入中央空調(diào)行業(yè)和中央空調(diào)產(chǎn)能的急劇增加，營銷——說白了就是如何把產(chǎn)品賣出去——就成為行業(yè)的頭等大事。作為中央空調(diào)營銷方式的一種，展會(huì)營銷是一種較常用到的促銷工具，它可以在短時(shí)間內(nèi)聚集更多的潛在客戶，是銷售產(chǎn)品的好方法。因此，04年各種主題的中央空調(diào)展會(huì)也正在以數(shù)量和規(guī)模的節(jié)節(jié)攀升的形式遍地開花。一般地區(qū)一年舉行一次或兩次中央空調(diào)展銷會(huì)，中央空調(diào)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)甚至一季度舉行一次。

盡管目前中央空調(diào)企業(yè)幾乎都動(dòng)用了展會(huì)營銷策略，但從實(shí)際情況來看，國內(nèi)中央空調(diào)展的效果并不十分理想，多數(shù)參展企業(yè)并沒有從展會(huì)中得到應(yīng)有的回報(bào)。筆者認(rèn)為問題并不在于展會(huì)這種營銷方式本身，而在于展會(huì)組織者和參展企業(yè)對(duì)展會(huì)營銷的作用認(rèn)識(shí)不足，沒有做好必要的策劃準(zhǔn)備工作。

展會(huì)營銷：四量撥千斤

無論一家公司的規(guī)模有多大，展會(huì)都為之提供一個(gè)很好的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。美國一家調(diào)查公司根據(jù)對(duì)美國公司參展情況的統(tǒng)計(jì)，指出展會(huì)營銷是一種高效的營銷方式。

1、低成本接觸合作客戶

公司要接觸到合格的客戶，參加展會(huì)是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項(xiàng)研究，展銷會(huì)上的每一個(gè)參觀者被接觸到平均成本為177美元，而通過銷售電話接觸一個(gè)客戶的平均成本為295美元。

2、工作量少質(zhì)量高

在展銷會(huì)上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會(huì)上接觸到一個(gè)合格的客戶后，平均只需要給對(duì)方打0.8個(gè)電話就可以做成買賣。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要3.7個(gè)電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項(xiàng)研究，客戶因參觀展銷會(huì)而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個(gè)人再跟進(jìn)拜訪。

3、有利于吸引潛在客戶

展覽調(diào)查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù)，只有12%的人在展前12個(gè)月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話；88%為新的潛在客戶，而且展銷會(huì)還為參展帶來高層次的訪問者。對(duì)于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來說，展會(huì)上49%的訪問者正計(jì)劃購買那些產(chǎn)品和服務(wù)。

4、競(jìng)爭力優(yōu)勢(shì)

展會(huì)為同行的競(jìng)爭對(duì)手顯自身提供了機(jī)會(huì)。通過訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)，參展公司的競(jìng)爭力可以變得光芒四射。而且，展會(huì)的參觀者還會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)比較各客參展商。因此，這是一個(gè)讓參展商展示產(chǎn)品的優(yōu)異功能的公開機(jī)會(huì)。

5、節(jié)省時(shí)間

在三天的時(shí)間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個(gè)月里能接觸到的人數(shù)要多。面對(duì)面地會(huì)見潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段。

6、融洽客戶關(guān)系

客戶關(guān)系是許多公司的熱門話題，展會(huì)是強(qiáng)煞費(fèi)苦心現(xiàn)存客戶的關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對(duì)客戶表達(dá)謝意：熱情的招待、一對(duì)一的晚餐、特殊的服務(wù)等。

7、手把手教客戶試用產(chǎn)品

銷售人員攜帶中央空調(diào)到顧客辦公室或者家里進(jìn)行演示的機(jī)會(huì)恐怕不多。展會(huì)是參展商為潛在客戶測(cè)試產(chǎn)品的好地方。

8、競(jìng)爭分析

展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了研究競(jìng)爭形勢(shì)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)的作用是無法估量的。在這里，有關(guān)競(jìng)爭對(duì)手提供的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。

9、增加曝光率

大多數(shù)展會(huì)（尤其是大型展會(huì)）通常都吸引媒體的關(guān)注。利用媒體進(jìn)行曝光可以成為參展商的優(yōu)勢(shì)。邀請(qǐng)重要的媒體記者訪問展臺(tái)是一項(xiàng)重要的工作。

10、產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查

展會(huì)提供了一個(gè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的極好機(jī)會(huì)。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會(huì)上向參觀者進(jìn)行調(diào)配查，了解他們對(duì)價(jià)格、功能和賠償以及基本上質(zhì)量的要求。

國內(nèi)中央空調(diào)展：為何難以如愿？

中央空調(diào)展會(huì)作為一種載體，拉進(jìn)了中央空調(diào)廠家和商家之間的距離，為二者之間創(chuàng)造一個(gè)全方位的溝通和交流的平臺(tái)。同時(shí)，中央空調(diào)展會(huì)也給生產(chǎn)企業(yè)提供了一個(gè)展示平臺(tái)，也給商家提供了更多的選擇機(jī)會(huì)，舉辦中央空調(diào)展會(huì)為與中央空調(diào)密切相關(guān)的產(chǎn)業(yè)提供了發(fā)展機(jī)遇，中央空調(diào)用戶也從中受益，其效應(yīng)和成果將在會(huì)后一段時(shí)間內(nèi)逐漸顯現(xiàn)。

好的展會(huì)策劃讓企業(yè)少花錢辦大事。但是由于對(duì)展會(huì)營銷的重要意義和實(shí)施細(xì)節(jié)了解不夠，在展會(huì)營銷策劃方面，目前企業(yè)中還存在著兩種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)與做法：有的企業(yè)，包括國內(nèi)知名的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會(huì)營銷工作缺乏針對(duì)性目的，策劃組織尚停留在模仿階段，缺乏對(duì)自身品牌獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特銷售方式等的深入研發(fā)與創(chuàng)新；另一類企業(yè)則在展會(huì)參加前比較早的時(shí)間內(nèi)就制定了嚴(yán)密，甚至苛刻的展會(huì)營銷計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開展。但遺憾的是，制定的計(jì)劃與展會(huì)當(dāng)時(shí)的背景、消費(fèi)需求、社會(huì)潮流脫節(jié)，因而展會(huì)所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。筆者認(rèn)為展會(huì)營銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因主要集中在以下幾個(gè)方面：

一、缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃。面對(duì)紛繁而至的眾多展會(huì)，沒能選對(duì)適時(shí)、適度與企業(yè)營銷計(jì)劃相匹配的展會(huì)，甚至倉促、盲目參展。

二、缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會(huì)營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對(duì)待，為了參展而參展，敷衍了事。對(duì)于會(huì)展的最終目的是什么、會(huì)展上要向誰傳播信息、傳播哪些信息、會(huì)展上如何吸引目標(biāo)觀眾、如何勝出對(duì)手的傳播？諸如此類的關(guān)鍵性因素均未曾深入去考慮。

三、在組織策劃展會(huì)的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間，企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通。造成各自對(duì)展會(huì)策劃、組織方式、目的存在理解上的偏差。例如，企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺(tái)搭建的風(fēng)格、活動(dòng)組織的方式脫節(jié)。

四、在制定預(yù)算的同時(shí)高估了展會(huì)效果的回報(bào)，造成展會(huì)投入與產(chǎn)出比例不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)中央空調(diào)展會(huì)的一個(gè)不良現(xiàn)象就是相互攀比，展臺(tái)搭建、活動(dòng)組織一味求大、求豪華，而忽略展會(huì)活動(dòng)本身的效果。

中央空調(diào)企業(yè)實(shí)施展會(huì)營銷的具體策略

展會(huì)營銷工作做的比較出色的企業(yè)，總有一些共性的特點(diǎn)，這也是為什么這些企業(yè)能夠在展會(huì)當(dāng)中能真正發(fā)揮展會(huì)營銷作用的原因所在。展會(huì)營銷策劃的第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進(jìn)行分析，之后再斟選出適時(shí)對(duì)路的展會(huì)推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。這是整體工作的一個(gè)基本思路。那么中央空調(diào)展會(huì)上產(chǎn)品該如何營銷？生產(chǎn)企業(yè)將如何利用中央空調(diào)展會(huì)的資源促進(jìn)銷售？

中央空調(diào)展會(huì)營銷成功，一方面要看組織者組織實(shí)力和活動(dòng)內(nèi)容，另一方面也和生產(chǎn)企業(yè)是否準(zhǔn)備充分有關(guān)。如果中央空調(diào)展會(huì)是由政府牽頭，往往會(huì)有一些政策方面的優(yōu)惠。而有行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)、中介機(jī)構(gòu)組織或?qū)ｉT辦理展會(huì)的企業(yè)組織的話，則比較偏重于知識(shí)和經(jīng)濟(jì)效益方面的活動(dòng)。比如他們會(huì)請(qǐng)行業(yè)人士和專家開辦講座，普及相關(guān)的中央空調(diào)知識(shí)。

和開發(fā)產(chǎn)品一樣，中央空調(diào)展會(huì)的組織者參展之前也要做一些調(diào)研，調(diào)研的主要對(duì)象還是客戶，實(shí)際上這個(gè)時(shí)候的調(diào)研就是摸摸底，看看客戶對(duì)中央空調(diào)展會(huì)有什么期望。組織者可以將調(diào)研結(jié)果提供給生產(chǎn)企業(yè)，讓生產(chǎn)企業(yè)在參展前作好準(zhǔn)備，以期在中央空調(diào)展會(huì)上的宣傳將更有針對(duì)性更有效果。

在展會(huì)布置上面組織者應(yīng)該和生產(chǎn)企業(yè)多合作，使展會(huì)突出自己的特點(diǎn)，例如：展臺(tái)的細(xì)部發(fā)揮較多，展示更富于人性化，比較夸張的布置室內(nèi)家具之類，這樣可以給參展者更加形象和真實(shí)的感受；展會(huì)不僅應(yīng)該有中央空調(diào)項(xiàng)目去參展，而且還應(yīng)該有一些其它與中央空調(diào)相關(guān)的部門，如配件商、行業(yè)媒體、工程商、房地產(chǎn)商、設(shè)計(jì)院、建材公司、裝飾公司等，這些部門可以占參展總面積的1/3左右。這些都可以促進(jìn)展會(huì)銷售，給客戶近乎一條龍的服務(wù)。

首先應(yīng)該擺正心態(tài)，不可急功近利。

中央空調(diào)展示交易會(huì)顧名思義，首先是展示，其次是交易。就象走進(jìn)商店的市民，不一定都非買東西不可。中央空調(diào)產(chǎn)品又不同于一般物品，不能希望凡是參加中央空調(diào)展銷會(huì)的顧客都當(dāng)場(chǎng)下單，更不能要求凡進(jìn)來的顧客都下單。

對(duì)中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)而言，通過展示交易會(huì)形式銷售當(dāng)然是重要的。但有遠(yuǎn)見的企業(yè)，決不僅僅只是要求成交額，最重要的是通過展示自己的產(chǎn)品，樹立品牌，為本企業(yè)提高知名度，讓人們跟著你的品牌下單，為今后的產(chǎn)品銷售鋪路。因此，即使在這次展示交易會(huì)上沒有當(dāng)場(chǎng)定單，只要把你的產(chǎn)品品牌印入人心，也是有成績的。

其次要做好前期準(zhǔn)備工作

對(duì)于廠家來說，參加中央空調(diào)展會(huì)是件很重要的事，前期準(zhǔn)備工作做好了，宣傳和銷售相得益彰；準(zhǔn)備工作做的不好或者不夠充分，反而是白費(fèi)力氣沒有效果。

廠家要準(zhǔn)確衡量自己的實(shí)力：本次中央空調(diào)展會(huì)打算以哪個(gè)或那些產(chǎn)品為主？應(yīng)該預(yù)定多少展位？展位位于展廳什么位置更合適？展位應(yīng)該如何布置？是沿用原來的產(chǎn)品說明書還是重新設(shè)計(jì)？是否需要其他的輔助資料？輔助資料以宣傳企業(yè)為主還是以宣傳品牌為主？這些問題都要一一考慮在內(nèi)。

廠家如果實(shí)力較強(qiáng)，目前正在銷售的產(chǎn)品較多，此時(shí)應(yīng)考慮宣傳的重點(diǎn)是品牌而不是某個(gè)產(chǎn)品了。廠家可選擇一到兩個(gè)有特色的產(chǎn)品作為品牌的代表，產(chǎn)品手冊(cè)要制作的足夠精美和詳細(xì)，這樣才能體現(xiàn)品牌的魅力。其他輔助材料也很重要，而且還要更加詳細(xì)。如公司的概況，曾經(jīng)生產(chǎn)了哪些產(chǎn)品，做過哪些大

型樣板工程，獲得過什么獎(jiǎng)項(xiàng)，這些都應(yīng)該在輔助材料中體現(xiàn)。廠家的展位也可以適當(dāng)?shù)亩嘁稽c(diǎn)，到好品牌和好產(chǎn)品展臺(tái)上咨詢的顧客必然很多。

如果廠家實(shí)力較弱，比如剛剛涉足中央空調(diào)業(yè)或是產(chǎn)品與工程業(yè)績較少，此時(shí)廠家應(yīng)該重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品。產(chǎn)品說明書是一個(gè)關(guān)鍵因素，顧客對(duì)實(shí)力較弱的廠家并不了解，所以只能通過產(chǎn)品樹立品牌的形象。展位布置對(duì)于此類廠家也很重要，突出重點(diǎn)，堅(jiān)定客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。

舉辦活動(dòng)和實(shí)行各項(xiàng)優(yōu)惠措施，吸引客戶

不管怎么說，廠家參加中央空調(diào)展會(huì)的最終目的還是銷售產(chǎn)品，在中央空調(diào)展會(huì)上舉行活動(dòng)和實(shí)行優(yōu)惠措施，可以達(dá)到促銷的目的。我們簡單地將這些活動(dòng)分類，一般活動(dòng)、知識(shí)普及型活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng)等等。

一般的活動(dòng)有在展區(qū)設(shè)置樣板房、大屏幕三維立體動(dòng)畫片等，這些活動(dòng)在中央空調(diào)展會(huì)上最常見，也比較有效果。但是廠家如果再搞一些如現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)、有獎(jiǎng)產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)效果會(huì)更好。有時(shí)中央空調(diào)展會(huì)的主辦單位也會(huì)提供一些場(chǎng)所，讓廠家搞活動(dòng)。與廠家相比，普通客戶是弱勢(shì)人群，他們不懂專業(yè)術(shù)語和名詞，對(duì)整個(gè)中央空調(diào)行業(yè)也不了解。有的客戶甚至是為了了解相關(guān)的知識(shí)才來參展的，所以廠家應(yīng)該好好的利用這一資源。一家優(yōu)秀的中央空調(diào)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)該多注意客戶的需求，在幫助客戶的同時(shí)達(dá)到營銷成功的目的。所以，近年來的中央空調(diào)展會(huì)在知識(shí)普及方面狠下工夫。現(xiàn)場(chǎng)宣傳人員的能力決定了中央空調(diào)展會(huì)宣傳的效果。

在中央空調(diào)展會(huì)的展位上宣傳，其實(shí)就等于在銷售中央空調(diào)產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)做宣傳，所以現(xiàn)場(chǎng)宣傳人員的能力決定了中央空調(diào)展會(huì)上宣傳的效果，甚至更遠(yuǎn)一點(diǎn)，也會(huì)影響中央空調(diào)展會(huì)后產(chǎn)品的銷售業(yè)績。作為現(xiàn)場(chǎng)銷售人員，首先要做到禮貌大方，細(xì)致耐心。優(yōu)秀的銷售人員是不會(huì)因人而異的，良好的銷售態(tài)度，可以給客戶留下好的品牌形象，有利于促銷。

其次要了解客戶的真正需求。來參加中央空調(diào)展會(huì)的經(jīng)銷商客戶可以分為三種：第一類是想做中央空調(diào)，對(duì)各個(gè)品牌和產(chǎn)品不是很了解經(jīng)銷商。他們希望通過中央空調(diào)展會(huì)，了解中央空調(diào)業(yè)的行情、產(chǎn)品和價(jià)格，為將來經(jīng)營中央空調(diào)打基礎(chǔ)；第二類是想在將來經(jīng)營中央空調(diào)的經(jīng)銷商。他們目前還沒有進(jìn)入中央空調(diào)行業(yè)，因此他們來中央空調(diào)展會(huì)的目的是開開眼，看看中央空調(diào)業(yè)界的最新發(fā)展，以期將來選擇好的品牌來做；第三類經(jīng)銷商是少數(shù)人，想借助中央空調(diào)展會(huì)上推出的優(yōu)惠，當(dāng)場(chǎng)下單，或者是對(duì)看中的品牌表達(dá)意向，簽定意向書。上述三種情形雖然不同，但都與中央空調(diào)的銷售有關(guān)。不想做中央空調(diào)的商家是不會(huì)到中央空調(diào)展示交易會(huì)上去的。對(duì)于第一類客戶要耐心講解，他們最有可能下單；第二類客戶雖然在近期不會(huì)下單，但是如果銷售人員態(tài)度好，講解細(xì)致，將來轉(zhuǎn)做中央空調(diào)時(shí)可能首選這些中央空調(diào)廠家的產(chǎn)品；第三種客戶最受銷售人員的歡迎。

為銷售留有余地

中央空調(diào)展會(huì)注重宣傳，產(chǎn)品的銷售量倒是其次。所以如果來展位的客戶沒有當(dāng)場(chǎng)下單，也不要著急，來的都是客，留下相關(guān)的聯(lián)系方式就可以。在中央空調(diào)展會(huì)后，可以單線聯(lián)系，將產(chǎn)品最新消息介紹給客戶，這仍能起到好的銷售效果