第一篇：小企業管理基礎作業答案

小企業管理基礎作業答案

作業

1一、含義:

利基市場營銷就是指，企業通過調查研究，發現適合企業資源條件的市場利基，進而在該細分市場上開展營銷活動，以樹立競爭優勢并獲取經濟利益。國內有的學者也把利基市場營銷叫做“縫隙市場營銷”或“補缺營銷”。

二、小企業選擇的利基市場必須具有以下特點：

⑴具有明確的或潛在的市場需求；

⑵該市場必須是空白的或被競爭對手所忽略的；

⑶需求必須足夠大，以保證小企業從中經營可以獲利；

⑷小企業所掌握的資源必須能與該市場的需求相適應，保證小企業可以及時、有效地為其潛在的顧客提供滿意的商品或服務。

三、小企業利基市場營銷戰略可利用以下策略來實現:

⑴其產品或服務必須嚴格指向一個或少數幾個利基市場；

⑵重點必須放在小企業所掌握的資源最具優勢的一種產品或服務上；

⑶集中力量創造產品或服務優勢；

⑷鞏固并發展已有的市場優勢；

⑸不斷尋找、發現或創造新的利基市場，保證企業保持長期的競爭優勢，免受競爭的巨大沖擊。

作業

2一、融資渠道:

企業可選擇的融資渠道有多種，如銀行貸款、股票融資、債券融資、融資租賃、利用外資、項目融資、商業信用、政府資助等等，這些融資方式各具優點，如果能夠根據企業情況加以利用的話，對企業的發展肯定是很有幫助的。但是，鑒于小企業本身的特點和我國的實際情況，股票融資、債券融資、融資租賃、利用外資、項目融資等方式對于大多數小企業來說是不適用的，因此小企業可選擇選擇的融資渠道主要有銀行貸款、商業信用、政府資助。

二、選擇銀行貸款應遵循的原則:

⑴根據銀行的業務特點選擇。

⑵根據對稱原則進行選擇

⑶根據銀行經理的能力進行選擇

⑷地點因素會限制銀行的范圍

三、有效籌資必須遵循的原則：

1.最佳資本結構原則

最佳資本結構原則是指小企業在籌集生產經營和發展所需要的資金時，要全面考慮、綜合平衡資金成本和融資風險之間的關系，在資本成本最低或效益最大的前提下適當控制融資的風險。應根據不同的資金需要量與融資政策，結合各種渠道和約束條件、風險程度，力求以最小資本成本獲取最大的投資收益。

2.合理性原則

合理性原則是指籌集資金要以企業的實際需要為標準，應有限度地，而不是越多越好。資金不足，固然會限制企業的生產經營和發展，資金過剩也會帶來負面影響。它會造成資金使用效率偏低，也會助長浪費風氣。因此，企業籌資前必須先定需要量，再定籌集量，這也是小企業融資前要進行內部財務分析的主要原因之一。

作業

3第四章

1。小企業具有本身規模小，顧客少，資金和技術構成較低、營銷管理不夠規范和競爭力較弱，容易卷入惡性競爭的弱點。因而其市場營銷策略與大企業相比具有自己的特點：

⑴貼近顧客，產品天生源于市場需求；

⑵經營靈活，適應市場變化的能力強；

⑶經營業務“小而專，小而特”；

⑷競爭力相對較弱，屬于市場弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。

2。小企業市場營銷的特點與不足，決定了小企業應更多關注對顧客忠誠的培養。培養顧客忠誠的根本策略在于提高顧客總價值和降低顧客總成本。這些策略應在促成顧客初次購買和顧客重復購買的策略中充分體現出來，并通過提高顧客滿意標準，努力協調好顧客滿意與公司盈利之間的矛盾。

3。企業在決定要向顧客適合的價格、適合的產品和適合的地點之后，還需要決定如何向現有和潛在的顧客、零售商、供應商及其他利益有關的群體和公眾傳播營銷信息。為了促使潛在顧客對產品的認知、偏愛和購買，企業必須運用營銷傳播工具組合，包括廣告、銷售促進和公共關系等與潛在顧客進行有效的溝通。

第五章

1。電子商務是一種現代商務方法，這種方法通過改善產品和服務質量，提高服務傳遞速度，滿足政府組織、廠商和消費者，降低成本的需求。

在廣義電子商務的系統結構中，電子商務主要由基本應用階段和高級應用階段的五個基本功能模塊構成。

和傳統的商務活動相比，電子商務過程也表現為三個基本階段：即交易前、交易中、交易后階段。

電子商務的基礎支撐結構包括：技術基礎、法律法規、交易規則。

小企業實施電子商務應遵循以下原則：⑴積極關注；⑵全面規劃；⑶分布實施、重點突破；⑷效益驅動。

2。網絡營銷是指通過利用現代信息技術、網絡技術和多媒體交互技術等，使企業在創造和提供顧客價值上，獲得在傳統營銷中所不具有的一些獨特優勢而開展的電子化營銷。

網絡營銷策略包括：⑴網上市場調研的策略；⑵網絡營銷產品的策略；⑶網絡營銷定價的策略；⑷網絡營銷廣告的策略；⑸網絡營銷渠道的策略

第六章

1。人力資源是指一國或地區基本已經開發的、具有勞動能力的總人口數。對于企業來說，就是指那些有正常智力、能夠從事生產活動的體力和腦力勞動者。

人力資源具有的特點：依附性、戰略性、稀缺性、無限性、社會性、時效性、能動性、周期性與磨損性等

2。人本管理思想是以人為中心的人力資源管理思想，講究人文關懷和情感因素對發揮人力資源的能動性進而充分發揮人力資源的全部效能的影響和作用。

人本管理可分為情感溝通、決策溝通、自主管理、人才開發和企業文化五個層次。

3。小企業人才引進應遵循一定的原則，主要有適用原則、按勞分配原則和超前性原則。

小企業人才引進時應注意四個問題：即⑴切忌打價格戰；⑵切忌人才高消費；⑶切忌過于超前；⑷引進人才數量要適中。

4。激勵是人力資源管理的核心職能，是小企業家需要掌握的最具挑戰性的技能，它即要基于高深的科學理論，又要具有藝術性。

5。如何改善勞動關系是小企業生存發展必須解決的重大問題之一，如能根據企業自身特點建立融洽的勞動關系，可為促進企業發展打下良好的基礎。

作業

41。定義

創新就是人們利用自己的聰明才智，對已有的物質和精神材料進行加工，從而生產前所未有的有價值的物質產品和精神產品。

小企業創新是指企業在技術、產品、市場、服務、組織、管理和企業文化等方面的創新。

2。意義

在當今這個知識經濟時代里，企業的生產方式、經營方式、管理手段都在發生巨大的變革，小企業只有以新思路、新觀念、新方法求得企業的不斷創新，才能在市場競爭中求得生存和發展。

技術創新是小企業生存和發展的靈魂，是永恒的主題。

3。主體

小企業創新的主體是業主，同時也包括企業科技人員、管理人員及生產一線人員。

4。主要內容

⑴技術創新包括新產品/服務的開發、引進，新技術、新工藝、新方法的應用，是小企業創新活動的核心，是小企業發展的動力。因此，技術創新的內容歸納為產品創新、工藝創新、服務創新和市場創新。

⑵管理創新包括整個管理過程的一切創新活動，包括思想創新、組織創新、方法創新、管理模式創新和管理制度創新，是與技術創新相互促進企業經營活動的保證。

第二篇：小企業管理基礎課程形成性考核作業答案

小企業管理基礎課程形成性考核作業答案

作業1

答案：利基市場營銷就是指企業通過調查研究，發現適合企業資源條件的市場利基，進而在該細分市場上開展營銷活動，以樹立競爭優勢并獲取經濟利益。國內有的學者也把利基市場營銷叫做“縫隙市場營銷”或“補缺營銷”。小企業選擇的利基市場必須具有下列特點：

⑴具有明確的或潛在的市場需求；

⑵該市場必須是空白的或被競爭對手所忽略的；

⑶需求必須足夠大，以保證小企業從中經營可以獲利；

⑷小企業所掌握的資源必須能與該市場的需求相適應，保證小企業可以及時、有效地為其潛在顧客提供滿意的商品或服務。

小企業的利基市場營銷戰略可以利用以下策略來實現：

⑴其產品或服務必須嚴格指向一個或少數幾個利基市場；

⑵重點必須放在小企業所掌握的資源最具優勢的一種產品或服務上；

⑶集中力量創造產品或服務優勢；

⑷鞏固并發展已有的市場優勢；

⑸不斷尋找、發現或創造新的利基市場，保證企業保持長期的競爭優勢，免受競爭的巨大沖擊。

作業2

答案：企業可選擇的融資渠道有多種，如銀行貸款、股票融資、債券融資、融資租賃、利用外資、項目融資、商業信用、政府資助等等，這些融資方式各具優點，如果能夠根據企業情況加以利用的話，對企業的發展肯定是很有幫助的。但是，鑒于小企業本身的特點和我國的實際情況，股票融資、債券融資、融資租賃、利用外資、項目融資等方式對于大多數小企業來說是不適用的。因此，小企業可選擇的融資方法主要有銀行貸款、商業信用、政府資助。銀行貸款可以根據不同的標準，從不同的角度來劃分。如：可以按貸款期限的長短把銀行貸款分為短期貸款和中長期貸款；可以按貸款用途把貸款分為流動資金貸款、固定資金貸款、科技開發貸款；按貸款有無擔保分為信用貸款、擔保貸款和票據貼現等。

小企業的情況千差萬別，因此，不同的企業應該根據自身的實際情況選擇需要的貸款種類。小企業在選擇銀行時應遵循下述原則：根據銀行的業務特點選擇；根據對稱原則進行選擇；根據銀行經理的能力進行選擇；地點因素回限制銀行的范圍。

對于小企業來說，籌集資金既是不可或缺的活動，又是一項復雜的工作，為了有效地籌集企業發展所需的資金，必須遵循下列原則：

1．最佳資本結構原則。最佳資本結構原則就是指小企業在籌集生產經營和發展所需要的資金時，要全面考慮、綜合權衡資金成本和融資風險之間的關系，在資本成本最低或效益最大的前提下適當控制融資的風險。應根據不同的資金需要量與融資政策，結合各種渠道和約束條件、風險程度，力求以最小資本成本獲取最大的投資收益。

2．合理性原則。合理性原則是指籌集資金要以企業的實際需要為標準，應該有個限度，而不是越多越好。資金不足，固然會限制企業的生產經營和發展，資金過剩也會帶來負面影響，因為資金過剩會導致資金使用的效率偏低，這也會助長資金使用的浪費風氣。因此，企業在籌集資金之前必須首先確定自己的資金需要量，然后再確定資金的籌集量，這也是小企業在融資前需要進行內部財務分析的主要原因之一。

作業3見課本第4、5、6章的本章小結。（略）

作業4

創新就是人們利用自己的聰明才智對已有的物質和精神材料進行加工，從而生產前所未有的有價值的物質產品和精神產品。

小企業創新是指企業在技術、產品、市場、服務、組織、管理和企業文化等方面的創新。

小企業創新的意義在于：在當今這個知識經濟時代里，企業的生產方式、經營方法、管理手段都在發生著巨大的變革，企業特別是小企業，只有以新思路、新觀念、新方法求得企業的不斷創新，才能在市場競爭中求得生存和發展。創新是小企業生存和發展的靈魂，是永恒的主題。

小企業創新的主體是業主，同時包括企業科技人員、管理人員及生產第一線人員。

小企業創新的主要內容有：

⑴技術創新包括新產品/服務的開發、引進，新技術、新工藝、新方法的應用，是小企業創新活動的核心，是小企業發展的動力。因此，技術創新的內容歸納為產品創新、工藝創新、服務創新和市場創新。

⑵管理創新包括整個管理過程的一切創新活動，包括思想創新、組織創新、方法創新、管理模式創新和管理制度創新，是與技術創新相互促進企業經營活動的保證。

第三篇：小企業管理答案

（1）技術風險。1.技術上成功的不確定性。2.技術前景的不確定性。3.產品生產和售后服務的不確定性。4.技術效果的不確定性。5.技術壽命的不確定性。

2）市場風險。主要是由于產品市場的潛在性引起的。主要表現有：1.難以確定市場的接受能力。2.難以確定市場的接受時間。3.難以預測創新的擴散程度。4.難以確定競爭力。

（3）管理風險。是指創業過程中因管理不善而導致創新失敗所帶來的風險。包括：意識風險；決策風險；組織風險。

（4）資金風險。是指因資金不能及時供應而導致創新失敗的可能性。

（5）其它風險。除上述風險以外，企業外部環境的社會、政治、法律、政策等條件的變化也會給創業的小企業帶來風險。

（6）不斷進取、勇于創新的能力。小企業的生存要求創業者具備不斷進取、勇于創新的能力，時刻保持對新鮮事物敏銳的洞察力。無論在產品生產，還是在經營管理方法上，都應該經常提出新目標和新要求。

（7）較強的經營能力和業務能力。小企業初創時期，資金相對匱乏，不可能聘用各種專門人才，企業中的所有工作，事無巨細，都要創業者自己動手，這就要求他必須做個通才，既要懂技術，又要懂經營。其中，經營尤為重要。

（8）充滿自信、永不言敗的精神。縱觀國內外，大凡卓有成效的創業者，無一不是在波濤洶涌的商海中，幾經沉浮、曲曲折折，但他們從不氣餒、永不言敗。具有這種頑強的自信心，才能應付各種挑戰，克服重重困難，成就一番事業。

（9）身體健康。小企業的創業者除了應具備以上精神方面的素質外，還要有一個健康的身體。有了健康的體魄，才能應付繁重的腦力勞動和體力勞動。中國是一個特殊的國家，特殊是指地域遼闊，且各地的經濟水平、消費形態和生活習慣乃至文化觀念都存在很大的差異，反映在市場營銷上，就會發現,每一個企業，都無法用一套同樣的方案，來運作全國市場；反映在行業中，即便某個行業的市場競爭度呈現白熱化程度，但仍有不少企業在另一個層面上按部就班的生存著，這些小企業與空中有強大的媒體推廣，地面有完善的營銷網絡的大型品牌企業相比，簡直是微乎其微，但它們同樣也要發展，今天的小企業或許就是明天的大品牌。問題是，當前形勢下，許多小企業本身尚沒有完全醒悟過來，面對大企業大品牌的競爭，它們無所適從，總感覺自己無法與之相對抗，于是缺乏長期的戰略規劃，一味追求短期利益的滿足；也有一些小企業不甘于現狀，很想突破現有的局限，但苦于不知道如何尋找出路，或者缺乏完善的操作層面技術，使企業發展遲緩。

（10）擁有專利技術。擁有工作經驗和一定量的客戶群。獲得充足的創業資金。

11在小企業的組織結構、經營范圍、人員設置等諸多方面，創業者可以根據實際需要進行構建。這就好比在一張白紙上作畫一樣，不必拘泥于已有條條框框的束縛。在產品生產或者提供服務方面，可以樹立自己的特色。

（11）在經營場所的選擇方面擁有主動權。創業者可以根據企業生產、銷售和服務等要求，選擇適宜的地點。

（12）在產品銷售方面，可以開辟廣闊的市場。一般來說，新建企業生產的是新產品，沒有現成的市場，有待于生產者去開發。只要推銷方法運用得當，就能夠開拓出一片新市場。M企業是一家專門生產核桃食品的企業，由于起步晚，在競爭非常激烈的食品領域經營得非常吃力，一方面由行業權威品牌智強的高度占領，另一方面一些模仿企業也在終端占據著不少的貨架。盡管M企業的產品質量都比同類產品要好，也很想快速建立起自己的營銷網絡，但經過兩年時間的實際運作，非但耗費了太大的資金和人力，而且遠沒有達到預期的成就，企業陷入了進退兩難的境地。

無名小企業由于自己的產品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消費品市場上爭得

一席之地，確實有一定的難度，但也不是沒有可能。在企業暫時沒有強大的媒體推廣能力下，不如先從渠道的規劃做起，集中全部的精力，扎扎實實地從一個網點到一個城市，再由一個城市到一個區域，由一個兩個區域，再圖謀整個中國，從而逐步建立起屬于自己的銷售領地，這在企業的發展初期是一個比較現實的明智之舉。但說來容易，真正實施起來卻又有很多的困難。那么無名小企業究竟如何來規劃或建立起自己的銷售渠道呢？

第一步：策劃一個有吸引力的產品招商

企業招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產品，問津者卻寥寥無幾。

所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產品賣點的提煉，二是推廣方案的設計，三是相配套的銷售政策，在此基礎上，企業才制定切實可行的招商方案。

招商策劃書一定要闡明以下幾個要點：一是科學的市場潛力和消費需求預測；二是詳細分析經銷本產品的贏利點，經銷商自身需要投入多少費用？三是要給經銷商講清楚解如何操作本產品市場，難題在哪？如何解決？

目前招商騙局很多，經銷商選擇廠家合作非常謹慎，所以企業要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經過嚴格的專業培訓，熱情而不失分寸地接待經銷商，使用規范的接待用語。

通常比較有想法或者想有所作為的經銷商比較注重以下五點，提請企業在招商策劃中引起重視：一是企業的實力；二是企業營銷管理人員的素質；三是推廣方案的可操作性；四是產品市場需求和潛力；五是經營該產品的贏利情況。

招商成功離不開具有轟動效應的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現象，小企業不如實在一點，干脆說出自己的弱點，并闡明自己的決心，以贏得經銷商的重視，有時候過分夸大市場效果的廣告只能引來純粹的投機商，而實在的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經銷商。

第二步：選擇合適的經銷商

經銷商是小企業產品在市場上賴以生存并發展的唯一支柱，由于缺乏經濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經銷商的談判籌碼上，均占不了主動權，所以，小企業選擇合適的經銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經銷商，必然要求也高，同時因為這類經銷商經常與大品牌企業合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業往往很難控制他們。

企業選擇經銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。

所以小企業選擇合作的經銷商，一定是那些剛起步做市場的，經濟實力和市場運作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經銷商非常需要企業的支持，同時這類經銷商對合作的企業忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經銷商那樣要這要那的，如果企業的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業的發展遠景，基本上能吸引他們，企業也可以完全控制他們。

選擇這樣的經銷商加盟，就可以讓經銷商按照企業的發展戰略去運作整個市場，促使整個渠道網絡的穩固發展。

問題的關鍵是，由于這類經銷商的資金實力和運作市場的能力均有限，需要企業保持高度的警惕和具備強勁的市場管理團隊，以指導和協銷，來幫助經銷商與企業一同成長。

第三步：選擇合適的渠道模式

渠道模式的選擇或者規劃，是小企業建立銷售渠道必然步驟，但小企業由于品牌知名度和企業的經濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經銷商，因為這個時候你的產品銷售力不夠，銷售區域過于狹小的話，經銷商會不滿足，從而引起區域竄貨的發生。所以，以每省一個經銷商，然后由省級經銷商自主向下游招商，組建本省區域的銷售網絡，企業如果有人力，可以協助經銷商招商開拓區域市場，這樣經銷商會因為企業的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業怎么樣。

如果有野心大一點的經銷商欲跨區域銷售，企業也可以酌情予以考慮，假如該經銷商欲跨入的區域尚沒有合適的經銷商，而該經銷商又有現成的網點，不如順水推舟，做了這個人情，等以后條件成熟，再重新劃分區域不遲。畢竟這個時候的企業，需要的是產品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規范。

筆者曾經為一個化妝品招商，在建立銷售網絡的初期就是采用了這樣的方法，A經銷商由于其網點能力可以跨越AB兩省，所以同意其為AB兩省的經銷商，使企業的產品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現金流，等到三個月以后，整個市場開始動銷起來，該經銷商由于做兩個省的市場，一時忙不過來，這時我才順勢而為，在B省重新招了一個經銷商，勸說A經銷商退出B省市場。

小企業在建立渠道初期，不必拘泥于過分規范的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養價值，但需要事先為今后的發展做好系統的規劃。

第四步：設計可控的渠道結構

渠道結構通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業在選擇渠道成員的單一性和復合度，如某企業在一個省內設立多個獨立經銷商，分別經營不同的小區域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的企業很多，如IBM電腦，就是采用了：代理商、經銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結構，需要企業有強大的渠道管理能力，而小企業由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結構的，同時，由于多渠道結構容易引起經銷商反感，所以小企業很難控制。

渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經銷商，既可以將產品進入商場超市的專柜銷售，也可以進入美容專業線，同時還可以進入醫藥連鎖系統。終端的多樣性，可以使產品更有效地滲透進整個市場，達到銷售的規模效應。

渠道的長短度則是指，由一級經銷商到銷售終端，中間需要經過幾個層級，如有的產品需要經過省一級經銷商，然后由省經銷商批發給二級經銷商，而二級經銷商再將產品分銷給終端或者批發給更往下的三級經銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。

小企業由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時先采取窄而長的深渠道結構比較合適，等待市場銷售起來了，企業有資金回籠了，市場的管理能力也強了，然后才開始逐步削短渠道層級，將進一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。

第五步，對渠道經銷商的管理

對渠道成員的管理，其實是很多企業非常頭疼的一個問題，因為大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理？管什么？誰去管？很多企業尤其是中小企業都對此比較模糊。

業內流行對經銷商的評價是有奶便是娘，或者惟利是圖，惟利是圖不算過，因為任何一個商業團體或者個人，利潤總是第一位的，這無可厚非。而有奶便是娘就有點過了，畢竟企業為了建立健康的銷售渠道，把經銷商當作整個網絡布局中的一枚棋子，如果你說背叛就背叛，企業還不吃不了兜著走？

所以，一旦銷售渠道初具形成，企業就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進行嚴格的管理，管理的內容包括，經銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產品的銷售情況、經銷商經營的競品情況、區域市場整體銷售統計、協助經銷商或者終端進行促銷、公司宣傳品的擺放以及經銷商對公司產品的具體反映等。對經銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經銷商時刻與企業的市場戰略保持一致，同時融合企業的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經銷商以及經銷機構的員工進行產品和市場營銷專業知識和技能的培訓，使經銷商對企業有所依賴，并產生好感。

渠道管理人員通常由區域經理、銷售業務員以及公司總部領導的定期走訪等來完成，有的企業設立專門的渠道管理專員和渠道總監，分別對不同的渠道成員進行專門的管理。

第六步：完善的渠道政策和有效的經銷商激勵

對經銷渠道成員的激勵是企業渠道管理中非常重要的一個環節，很多企業銷售網絡的癱瘓很大程度是由于企業渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機制。如福建某啤酒企業曾答應某市經銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價值28萬的別克轎車，該經銷商經過努力，超額完成了激勵指標，但由于企業換了領導，新領導又不承認，致使該經銷商的獎勵成了一張不能兌現的空頭支票，于是該經銷商就懷恨在心，預謀行使了一次涉及4個城市的竄貨案，造成大半個省的銷售網絡完全癱瘓，企業遭受重大損失。

渠道激勵一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計經銷商的銷售潛力，在設計激勵考核體系時，要有適當的寬度，太容易達標的，企業會得不償失，過分難以抵達的，又缺乏實際意義。獎勵目標太大，企業劃不來，太低廉，由吸引不了經銷商。所以，如何制定激勵指標和獎勵目標，是十分重要的。

通常的做法是先設定一個最底也就是保底銷售指標，然后再設立一個銷售激勵目標，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設最底銷售指標是100萬，那么銷售目標可以是120萬到150萬之間。獎勵政策就可以按實際完成數來進行，假如正好完成100萬，那就按完成指標的獎勵兌現，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標完成獎以外，還要給予超額的20萬給予獎勵；通常超額的獎勵基數要高于指標基數。如果指標獎勵是3個點的話，超額獎勵起碼在5個點。當然，這可根據企業的實際情況來合理制定。

基礎指標，可以根據該經銷商的歷史記錄以及實際的市場銷售情況相結合，進行充分評估以后來確定，最好是經過雙方的共同認定。

第七步：有計劃地收縮，有步驟地扁平

當企業正常運作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個時候，企業如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網絡初建時期，由于企業的管理能力、經濟實力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級總經銷的模式，由于總經銷模式對企業控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業要想樹立品牌，想健康發展，總經銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級總經銷商商已經習慣了做省級老大，因而一般很難撼動他們的經銷地位，企業要想讓他們收縮區域或者讓出部分區域，是比較難的，弄得不好，反而會影響到網絡的安全。

所以，這個時候企業要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級乃至終端，去進行渠道的日常維護，將總經銷商的下游網絡緊緊地控制在企業手中。其次將市場滲透指標進一步擴大，讓經銷商感到按照現有的力量很難達到。然后，企業順勢而為，勸經銷商放棄地市批發，將總經銷商的勢力范圍控制在省會城市之內而不影響經銷商的收益，而地市級（原二級）經銷商逐步上升為直接從企業拿貨，跟總經銷商平起平坐的一級經銷商。企業同時還可以以新產品招商為由，進行補充型區域招商，招商的對象，可以是原來的二級經銷商演變而來，也可以是真正的空白地區的新經銷商，這樣幾個步驟下來，企業扁平化渠道的任務就基本達成，網絡的布點也更科學，同時企業控制整個網絡的愿望也順利達到。

當然，說來容易，實際操作當中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發展已有經銷商區域的新經銷商時，最好不要引起經銷商的反感，所以在動作之前，企業需要做好周密的部署以及完善的事后處置機制，以免影響大局。

在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，銷售渠道將承擔起企業營銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說明了渠道對企業發展的重要。

從點滴做起，精心編織起一張營銷大網，即便是無名小企業，也能在競爭激烈的市場中，占有一席之地，由弱者成為強者。

第四篇：小企業管理基礎復習

小企業管理基礎期末復習

一、簡答

1．小企業的競爭優勢。

是一種比較優勢，分為狹義的競爭優勢與廣義的競爭優勢。

2．影響小企業的微觀環境因素。

消費者、供應者、競爭者和聯盟者

3．行業競爭強度的影響因素。

取決于五種基本力量之間的相互作用，即行業內企業的競爭、潛在進入者的威脅、供應商的討價還價能力、購買商的討價還價能力和替代產品的威脅。

4．小企業獲取低成本競爭優勢的方法。

1）簡化產品的低成本戰略；

2）改進設計的低成本戰略；

3）節約原材料的低成本戰略；

4）降低工資費用的低成本戰略；

5）生產創新及自動化的低成本戰略；

6）降低管理費用

5．小企業的經營理念。

6．利基市場及特點。

利基市場是指，企業通過調查研究，發現適合企業資源條件的市場利基，進而在該細分市場上開展營銷活動，以樹立競爭優勢并獲取經濟利益。

利基市場具有下列特點：

1）具有明確的或潛在的市場需求；

2）該市場必須是空白的或被競爭對手所忽略的；

3）需求必須足夠大,以保證小企業從中經營可以獲利；

4）小企業所掌握的資源必須能與該市場的需求相適應,保證小企業可以及時、有效的為其潛在顧客提供滿意的商品或服務。

7．小企業保持競爭優勢的方法。

1）運用法律手段保持競爭優勢。

2）通過創新保持競爭優勢。

3）、通過人本管理與人力資源開發保持競爭優勢。

4）、加強外部合作保持競爭優勢。

5）、實施多利基市場營銷保持競爭優勢。

8．小企業常用的經營方式。

是指小企業在各種分析的基礎上所選擇的可以實現自身發展目標的方案和經營

形式。

經營方式主要有如下五種類型：專業化經營、利基經營、差異化經營、聯合經營和特許經營。

9．小企業經營戰略的含義。

是指小企業在社會主義市場經濟條件下，著眼于未來的生存和發展，根據對目前和未來企業的外部環境、內部條件及可取得資源的情況，為求得企業的生存和長期健康、持續發展，對企業發展目標、達到目標的途徑和方法的總體性規劃和一系列措施。

10．資產負債表及其組成內容。

資產負債表是用來總括地反映會計主體在一定日期財務狀況的財務報表。

通過資產負債表，使用者能夠簡要地了解企業在報表日的財務狀況，長期和短期償債能

力，資產、負債和所有者權益結構情況，以及企業資本結構狀況等財務信息

11．利潤表及其作用。

利潤表，或叫損益表，是用來反映企業在某一特定期間內的利潤（或虧損）總額。

利潤表的作用具體表現在：利潤表能夠表明企業生產經營的成果；利潤表是考核企業計

劃完成情況的重要依據；利潤表是分析和預測企業收益能力的重要資料。

12．現金流量表及其作用。

現金流量表是以現金為基礎編制的財務狀況變動表，用來反映企業在內資金的來源

和運用情況以及各項流動資金的增減變動情況的報表。

現金流量表的作用包括：分析企業動態的財務狀況、分析評價企業的償債能力和支付能

力、分析評價企業的利潤質量以及預測企業未來的現金流量等

13．小企業的三大財務報表以及它們之間的聯系與區別。

主要財務報表間的聯系：資產負債表、利潤表和現金流量表共同反映了一個企業的財務狀況、經營成果和現金流量,都是以一個企業相同的會計賬簿、會計憑證和其它會計信息編制的。主要財務報表之間的區別：（1）資產負債表是靜態報表,而利潤表和現金流量表都是動態報表。（2）資產負債表反映的是企業在某一特定時點的財務狀況;利潤表反映了企業在某一特定時期內的經營成果;現金流量表反映了企業在一定時期的現金流入和流出,是動態財務狀況。（3）報表的格式不同。

14．權益籌資的特點。

從優點方面看來：權益融資具有永久性；沒有固定的股利負擔；它是企業最基本的資金

來源；權益融資容易吸收資金。

從缺點方面看來：成本較高；轉移企業的控制權。

15．小企業籌集資金的原則。

1）、最佳資本結構原則。

2）、合理性原則

16．小企業市場營銷的特點。

1）、貼近顧客，產品天生源于市場需求。

2）、經營靈活，適應市場變化的能力強。

3）、經營業務“小而專、小而特”是小企業生命力的基石。

4）、競爭力相對較弱，屬于弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。

17．營銷傳播工具組合。

主要由五種傳播工具組成，即：廣告、銷售促進、公共關系、人員銷售和直復營銷。

18．電子商務的含義。

1）、狹義的電子商務主要指以“電子”的方式進行的商業交易。

2）、廣義的電子商務是一種“通過改善產品和服務質量、提高服務傳遞速度，滿足政府組

織、廠商和消費者降低成本的需求”的全新商務活動形態。

3、）是一個電子化的過程，是一個漸進的和長期的過程。

19．差異化戰略的優勢及其注意。

優點表現在，某種產品或服務的差異一旦建立起來并得到市場的公認，該差異就將具有

很強的競爭力，它將為企業贏得顧客的信任，比較長遠地建立起自己的競爭優勢。

小企業采用差異化戰略，必須注意兩個問題：產品或服務的差異化與成本之間的關系；

運用法律手段保護差異化。

20．人力資源管理的內涵及其最終目標。

人力資源管理就是企業通過工作分析、人力資源規劃、員工招聘選拔、績效考評、薪

酬管理、員工激勵、人才培訓和開發等一系列手段來提高勞動生產率，最終達到企業發展目

標的一種管理行為。人力資源管理的最終目標是促進企業目標的實現。

21．小企業獲取人才的途徑。

1）、聘請兼職專業技術人員。

2）、與大企業協作。

3）、人才引進，聘請顧問。

4）、尋找并聘用“閑置人才”。

5）、“余熱發電”，吸引和聘用對口的離退休人員到企業中發揮“余熱”。

22．小企業需要引進的人才以及注意事項。

切忌打價格戰；切忌人才高消費；切忌過于超前；引進人才數量要適中

二、論述

1、小企業引進人才時應該處理好哪些問題？哪些人才適宜為小企業所用？

首先確定自己的企業是否適合你要引進的人才的發展，企業是否具備了人才施展才華的平臺，把企業的現狀與前景完整的展示給人才，讓人才能感覺到這個平臺適合他施展才華，這個條件具備了，與人才的勞動合同的簽訂就容易多了；簽訂合同書時，既要確定給人才的待遇，也要確定企業對人才的期望，目標要明確，雙方能想在一塊，合作后才能實現雙贏；當然對于小企業來說，一專多能的人才最適合為小企業所用，這樣既能最大限度的發揮人才的作用，也能為企業最大限度地節約人力資源成本

2、.小企業的三大財務報表是什么？ 它們之間有哪些聯系與區別？

三大財務報表即資產負債表、利潤表和現金流量表。

它們三者共同反映了一個企業的財務狀況、經營成果和現金流量,都是以一個企業相同的會計賬簿、會計憑證和其它會計信息編制的。

主要財務報表之間的區別：（1）資產負債表是靜態報表,而利潤表和現金流量表都是動

態報表。（2）資產負債表反映的是企業在某一特定時點的財務狀況;利潤表反映了企業在某一特定時期內的經營成果;現金流量表反映了企業在一定時期的現金流入和流出,是動態財務狀況。（3）報表的格式不同。

3、.試述小企業的創新優勢與劣勢。

小企業的創新優勢；

(1)小企業創新是產業先導性創新。小企業規模小、經營靈活、決策簡練果斷、富于創新精神，易于涉足新的領域和率先采用新的理念以及有效組織、管理方式，相對于大企業創新，小企業的產業先導性特點尤為突出。

(2)小企業創新更注重實效。小企業創新活動更多地接近市場和直接面向消費者，因而從各方面都體現出務實性。在創新來源、創新方式、創新過程，以及創新成果等各個方面，小企業創新都表現為注重實效性。

(3)小企業創新有較好的組織保障。

小企業組織變動的靈活性為其技術創新提供了體制上的保證，也為克服自身實力弱的缺陷．集中有限的人力、物力，高效地進行技術創薪，迅速提高競爭力提供了組織、制度保障。

(4)業主支持是小企業創新的重要保證。小企業往往是業主制、合伙制或者準公司制企業。業主作為一個企業的主要經營者與管理者是企業的靈魂，其思維方式與素質高低對該企業的經營管理活動有著重要影響，從而對該全業的創新能力也發揮著很大的作用。

(5)政府扶助是小企業的創新支持。隨著各國經濟發展，對小企業茌經濟發展中的作用的認識越來越清晰，政府和社會也越來越多地對小企業創新給予支持和認可。

小企業的創新劣勢：

(1)信息不暢。信息流通不暢，技術搜索成本較高是中小企業創新的首要障礙，特別在那

些基礎設施比較落后的國家和地區，這一問題表現得尤為突出。這里的信息不僅包括產品的供求信息，還包括技術信息、管理信息等。

(2)資金不足。大量的調研資料顯示，資金不足是中小企業創新的最大障礙，這既包括企

業自身實力較弱，用于創新的資金有限也包括通過市場融資非常困難，政府的支持力度不夠等。

(3)人才缺乏。由于大多數小企業的工資和福利待遇較低，缺乏對人才的吸引力，引進人

才、留注人才和培養人才都有許多困難。人才匱乏，沒有科學有效的人力資源

引進、培育和利用機制，這是造成企業技術創新、技術轉移十分困難的一個重

要原因。

(4)環境不良。盡管政府對小企業的創業和發展在法律法規、政策措施等各方面提供了許

多的優惠條款，并且對小企業的技術創新給予支持和指導，但政府的許多管理條款和要求也給小企業帶來一定的負擔，這是政府在支持小企業技術創新活動中經常討論的問題。

4．小企業進行人才開發的優勢與劣勢。

優勢：

1）、不拘一格將人才。小企業在用人方面比較靈活，不受學歷、資格、年齡等條件的約束和限制，旺旺較重視人的實際能力和工作實效，只要能夠給企業帶來效益，為企業的發展做出貢獻夠可以得到重用。

2）、報酬靈活。小企業用人只要看能力，報酬方面也比較靈活，沒有論資排輩的限制，對于做出實際貢獻的人在薪金和獎金方面也就比較靈活和慷慨。

劣勢：

1）、知名度低。與大企業相比，大多數小企業的歷史比較短，在社會上沒有知名度。

2）、條件差。由于小企業自身條件的限制，在工作條件、薪酬和福利待遇方面要差一些

3）、沒有安全感。與大企業相比，小企業抵御風險的能力較差，因而破產倒閉的比率比較高

4）、對小企業的認識存在誤區。

5、小企業成長階段的技術創新戰略。

小企業所面臨的外部環境有政治與法律環境、社會與經濟環境、自然與科技環境、市場

與行業環境。小企業選擇技術創新戰略主要針對外部環境中的市場需求和市場競爭、科技發展、產業政策、宏觀經濟狀況等等方面的機會和威脅進行研究。

一般而言，企業規模越大，綜合實力越強，企業技術創新能力也越高，有利于企業選擇

自主型和領先型技術創新戰略；反之，企業規模越小，綜合實力越弱，企業技術創新能力也越低，則企業選擇模仿型、引進型和跟隨型技術創新戰略就較為合適。在小企業成長過程中，小企業的規模在不斷的擴大，綜合實力在不斷增強，技術創新能力在不斷提升。然而，由于小企業成長的各階段之間企業綜合實力差距甚大，企業技術創新能力也表現為明顯的階段性

特征。所以，不同的小企業成長階段需要選擇與其特點和能力相適應的企業技術創新戰略。根據小企業成長過程所依次經歷的生存期、發育期和成熟期，相應的小企業技術創新戰略選擇包括以下兩種推進方式：一是企業獲取技術的來源從易到難的模仿型→引進型→合作型→自主型技術創新戰略；二是企業所處技術競爭的地位從低到高的填空型→跟隨型→領先型技術創新戰略。小企業進入成長階段后，企業生產已經具有一定規模，產品成本降低，產品已逐步打開市場，并且在市場上占有一定的地位。在這個階段技術創新可以選用市場滲透戰略、產品或服務開發戰略和市場競爭戰略等漸進創新戰略。

第五篇：小企業管理作業一

創建小企業的價值

中小企業,尤其是小型企業可以說已成為一個世界性的永久課題。小型企業分布廣、數量巨大，以其靈活性和創造性彰顯出獨特的優勢，小型企業的經濟活動和人民群眾的切身利益息息相關，已成為社會經濟分工體系中不可缺少的一部分，而越來越多的國家已經認識到它在國民經濟發展中的重大作用。

實際上，在任何國家，在任何平衡有戲的經濟模式中，小型企業都是重要的組成部分。在當今世界各國或地區的經濟活動中，小型企業已經成為就業機會的最大源泉、技術和市場創新的重要力量，尤其在地方和區域層面上，小型企業為經濟發展提供了廣泛的多樣性、靈活性和變革能力。

小企業的價值體現在以下幾方面：

一、小企業經營的經濟價值

（一）小型企業量多而面廣，是國民經濟的重要組成部分。截止2010年末，全國在工商局注冊的中小企業已超過1100萬家，個體工商戶超過

3400萬個。小型企業由于自身特點，在擴大就業，活躍城鄉經濟、滿足人們多樣化和個性化需求、進行科技創新、優化產業結構、改善人民生活和增加財政收入等方面，有著獨特的功能，在國民經濟發展中處于舉足輕重的地位，發揮著不可替代的促進作用。

（二）促進市場競爭和市場經濟的基本力量。

（三）保持經濟增長及穩定的重要來源。由于小企業量大面廣，分布在國民

經濟的各個領域，因此它們日益成為經濟增長的重要因素。此外由于小型企業的數量巨大和經營分散，以及較強的適應能力，能夠極大的緩沖國民經濟的大幅度波動，從而有效地減緩經濟增長的失衡狀態，進而避免或減輕經濟危機帶來的沖擊。

二、小企業經營的社會價值

（一）增加就業的重要渠道

小企業量大面廣，主要存在和發展于勞動密集型產業中，而且企業

投資少、經營方式靈活、多勞動力的技術要求低，所以它是事業人

員重新就業和新增勞動力就業的主要渠道，對社會發展起到了穩壓

器的作用。

（二）培養企業家的搖籃

小型企業經營者在生產經營活動中往往具有身兼數職的特點，它們

既是企業經營活動的決策者、指揮者，又是經營管理者，同時還是

產品研制、開發、生產的參與者，這種集多種職能于一身的角色，是他們能夠飽受市場競爭的鍛煉，并能在激烈的市場競爭中不斷積

累經驗，總結教訓，在企業得到發展壯大的同時，自己也能一步步

成長。

（三）引發技術創新的動力

技術創新是企業發展的靈魂，是國民經濟發展的不竭動力。小型企業由于經營機制靈活，對新興市場反應敏銳，技術更新、產品調整便捷，不僅是技術創新的重要源泉，而且其創新的效率更高，把科學技術轉化為現實的生產力所消耗的時間和所經歷的的環節也大為縮短。因而，小型企業在創造新技術和開發新產品方面發揮著重要作用。

三、小企業經營的個人價值

經營小企業具有較高的風險，但也有較高的回報。小企業對于其所有者和經營者而言，不僅能夠滿足生存的需要，而且能夠成為財富積累的源泉，更重要的是能夠實現更高層次的人生追求。一般，經營小企業獲得的回報中北普遍提到的有：收入，即給自己、配偶和孩子財富上的保障；自我滿足感，個人成長自身能力的不斷提高及自我價值的逐步實現；工作安全感，是指能夠確保獲得就業機會及收入；靈活性，可以獲得獨立，不受別人控制，能夠自由發揮自己的知識、技能和才干。有時被提到的還有財富積累、實現創新，設計新產品、實踐新模式、創造新技術等。很少會被提到的還有認可，實現某個目標并因此得到別人的認可；敬佩，受到家人朋友及其他人的尊敬；權力，領導并激勵他人；家庭，繼續保持和傳承家庭的傳統。通過觀察分析和調查研究結果表明，這也是人們創辦小企業的動機或者說創辦小企業的優越性。

小企業在創辦經營過程中也會遇到風險。小企業的創業風險是指企業對外部環境因物估計不足或無法適應，或對技術創新過程難以有效地控制而造成技術創新活動失敗的可能性。

創業風險的來源：

1、技術風險。

（1）技術上成功的不確定性；（2）技術前景的不確定性；（3）產品生產和售后服務的不確定性；（4）技術效果的不確定性；（5）技術壽命的不確定性。

2、市場風險。

（1）難以確定的市場接受能力；（2）難以確定的市場的接受時間；（3）難以預測創新的擴散程度；（4）難以確定競爭力。

3、管理風險。

（1）意識風險；（2）決策風險；（3）組織風險。

4、資金風險，是指因資金不能及時供應而導致創新失敗的可能性。

5、其他風險。除上述風險以外，企業外部環境的社會、政治、法律、政策等條家得便化，也給創業的小企業帶來了風險。

創業者應該具備什么樣的素質，一般來講，小企業的創業者應該不斷進取，勇于創新，既懂技術，又懂經營，充滿自信，不畏失敗，同時，還要保持身體健康等。