第一篇：小企業(yè)管理作業(yè)3參考答案

小企業(yè)管理:第3次作業(yè)

學(xué)習(xí)完教材第9－12章之后，5人組成一個(gè)學(xué)習(xí)小組，其中一人為組長。舉行一次小組討論會(huì)，時(shí)間要求2——3個(gè)小時(shí)。要求：

1．組長主持小組討論，并對(duì)小組成員的發(fā)言做出評(píng)價(jià)。

2．其他4人分別選取第9－12章中的任一章進(jìn)行總結(jié)，寫出總結(jié)發(fā)言提綱和主要發(fā)言內(nèi)容。總結(jié)包括本章的概述，本章學(xué)習(xí)內(nèi)容框圖，你認(rèn)為本章應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)掌握的內(nèi)容，哪些問題還沒有講透，需要大家學(xué)習(xí)注意的地方等。

3．對(duì)其他小組成員的總結(jié)發(fā)言給予評(píng)價(jià)。

答：本組人員組成：

組長：陳嘯華 組員：羅璐、李月華、劉開玉、吳小軍

一、總結(jié)發(fā)言提綱和主要發(fā)言內(nèi)容：

羅潞發(fā)言：

第九章小企業(yè)市場營銷

通過本章的學(xué)習(xí)，了解小企業(yè)營銷主體的界定；顧客忠誠度；定價(jià)的方法與技巧；管理品牌、廣告和促銷；掌握產(chǎn)品發(fā)展策略和新產(chǎn)品開發(fā)策略；定價(jià)的基本依據(jù)；定價(jià)與信用策略；渠道設(shè)計(jì)決策；重點(diǎn)掌握小企業(yè)市場營銷的特點(diǎn)；分銷渠道的含義、作用與類型。

一．小企業(yè)市場營銷概述

小企業(yè)的市場營銷具有四個(gè)特點(diǎn)：貼近顧客，產(chǎn)品天生源于市場需求；經(jīng)營靈活、適應(yīng)市場變化的能力強(qiáng)；經(jīng)營業(yè)務(wù)“小而專、小而特”是小企業(yè)生命力的基石；競爭力相對(duì)較弱，屬于市場弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。

二．顧客忠誠度和產(chǎn)品策略

小企業(yè)的市場營銷就是要培養(yǎng)顧客忠誠度和對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的滿意。

顧客的購買決策是一個(gè)過程，其中影響消費(fèi)者行為的主要因素由廣泛到具體、由外到內(nèi)依次包括文化、社會(huì)、個(gè)人和心理因素。

產(chǎn)品具有極其豐富的內(nèi)涵，一般而言一個(gè)產(chǎn)品由三個(gè)因素構(gòu)成：實(shí)體、服務(wù)和創(chuàng)意。產(chǎn)品又包含有五個(gè)層次的價(jià)值：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。

一個(gè)制造商或經(jīng)銷商提供給顧客的一組產(chǎn)品被稱為產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合一般可從其寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)性四個(gè)方面進(jìn)行分析。

另外此處要重點(diǎn)掌握產(chǎn)品線的一系列闡述，作為一個(gè)新的概念來認(rèn)識(shí)。

任何一個(gè)產(chǎn)品和生物一樣也有一個(gè)生命周期的問題，在產(chǎn)品的生命周期里面要注意不同周期內(nèi)的營銷策略是不同的。

小企業(yè)也有新產(chǎn)品開發(fā)這一業(yè)務(wù)，這一業(yè)務(wù)過程由兩個(gè)部分組成：一是產(chǎn)品化的過程；二是市場化的過程。

三．小企業(yè)的定價(jià)與信用策略

小企業(yè)的定價(jià)依據(jù)為選擇定價(jià)目標(biāo)、確認(rèn)需求對(duì)價(jià)格的響應(yīng)關(guān)系、估計(jì)成本對(duì)需求變動(dòng)的響應(yīng)程度和分析競爭者成本、價(jià)格和提供物。

定價(jià)的基本方法重要有三種類型：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競爭導(dǎo)向定價(jià)法。

小企業(yè)的定價(jià)與信用策略也有很大的關(guān)系，信用策略不僅會(huì)影響企業(yè)的收益和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，而且會(huì)影響銷售數(shù)量和市場份額，是企業(yè)重要的促銷手段。

注意這里的信用包括消費(fèi)者信用和商業(yè)信用兩種。

影響信用策略選擇的因素有：企業(yè)類型、競爭對(duì)手的信用政策、顧客的收入水平和企業(yè)可用的流動(dòng)資本數(shù)量。

四．分銷渠道策略

小企業(yè)作為產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售者同樣也涉及到分銷渠道的問題。要設(shè)計(jì)一個(gè)分銷系統(tǒng)首先要確認(rèn)系統(tǒng)的目標(biāo)和功能分配，其次要識(shí)別主要的分銷系統(tǒng)，公司還必須對(duì)主要的分銷系統(tǒng)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

五．管理品牌、廣告和促銷

品牌是產(chǎn)品決策的重要因素之一。在產(chǎn)品決策中，企業(yè)要決定是否使用品牌、使用何種品牌以及怎樣在產(chǎn)品中使用品牌。管理品牌主要包括品牌的創(chuàng)建、定位、維護(hù)以及品牌忠誠度的培養(yǎng)。

企業(yè)在決定向顧客提供合適的產(chǎn)品、適合的價(jià)格和適合的地點(diǎn)之后，還需要決定如何向現(xiàn)有和潛在的顧客、零售商、供應(yīng)商以及其他利益有關(guān)的群體和公眾傳播營銷信息。這就需要運(yùn)用營銷傳播工具組合包括：廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等與潛在顧客進(jìn)行有效溝通。

企業(yè)對(duì)廣告活動(dòng)的管理主要包括確定廣告目標(biāo)、設(shè)計(jì)廣告信息、選擇傳播媒體、制定廣告預(yù)算和評(píng)價(jià)廣告效果等。

第十章 小企業(yè)的電子商務(wù)與客戶關(guān)系管理

通過本章的學(xué)習(xí)，了解電子商務(wù)的基本過程；電子商務(wù)的基本結(jié)構(gòu)；小企業(yè)如何實(shí)施電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷；供應(yīng)鏈管理的應(yīng)用效益；客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的背景；掌握電子商務(wù)的概念及基本架構(gòu)；網(wǎng)絡(luò)營銷的概念及特征；網(wǎng)絡(luò)營銷策略；ERP的特點(diǎn)和主要功能；ERP應(yīng)用效益；客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu)和功能；客戶關(guān)系管理與ERP和SCM的整合；重點(diǎn)掌握企業(yè)資源計(jì)劃的概念；供應(yīng)鏈管理的基本內(nèi)容； 客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵。

一．電子商務(wù)的基本框架與應(yīng)用

電子商務(wù)是一種現(xiàn)代商業(yè)方法，這種方法通過改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)傳遞速度，滿足政府組織、廠商和消費(fèi)者降低成本的需求。

應(yīng)從以下三個(gè)方面理解電子商務(wù)：狹義電子商務(wù)是指以電子方式進(jìn)行的商業(yè)交易；廣義則是上述的定義所說的；電子商務(wù)是一個(gè)電子化的過程，是一個(gè)漸進(jìn)和長期的過程。

電子商務(wù)主要由基本應(yīng)用階段和高級(jí)應(yīng)用階段的五個(gè)基本功能模塊構(gòu)成。其中基本應(yīng)用階段包括電子商務(wù)基礎(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)營銷初級(jí)階段，高級(jí)應(yīng)用階段包括企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）、供應(yīng)鏈管理（SCM）和客戶關(guān)系管理（CRM）。

電子商務(wù)過程也表現(xiàn)為三個(gè)基本階段：即交易前階段、交易中階段和交易后階段。

基礎(chǔ)電子商務(wù)和廣義電子商務(wù)達(dá)到應(yīng)用都是建立在其基本規(guī)則和技術(shù)基礎(chǔ)之上的。

在此基礎(chǔ)之上，小企業(yè)要從以下方面實(shí)施電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷：積極關(guān)注、全面規(guī)劃、分布實(shí)施和重點(diǎn)突破以及效益驅(qū)動(dòng)。

二．小企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷有很多的本質(zhì)的特征，小企業(yè)也有自身的特點(diǎn)，這二者的結(jié)合產(chǎn)生了小企業(yè)的一系列網(wǎng)絡(luò)營銷策略包括網(wǎng)上市場調(diào)研策略、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略、網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)策略、網(wǎng)絡(luò)營銷廣告策略、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略等。

三．電子商務(wù)的應(yīng)用——企業(yè)資源計(jì)劃與供應(yīng)鏈管理

企業(yè)資源計(jì)劃是以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，集合企業(yè)內(nèi)部的所有資源，進(jìn)行有效的計(jì)劃和控制，以獲得最大效率和效益的集成管理系統(tǒng)。

ERP主要包括生產(chǎn)控制管理模塊、物流管理模塊、財(cái)務(wù)管理模塊、人力資源管理模塊。

所謂供應(yīng)鏈管理就是應(yīng)用系統(tǒng)的方法，對(duì)從原材料供應(yīng)，到工廠制造，到物資儲(chǔ)運(yùn)，再到產(chǎn)品分銷和顧客服務(wù)的整個(gè)信息流、物流、服務(wù)流和資金流進(jìn)行集成（整合）化管理的過程。

供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)和管理，在總體上可以分為三個(gè)層級(jí)，即企業(yè)內(nèi)部的供應(yīng)鏈、企業(yè)之間的供應(yīng)鏈和全球市場范圍的供應(yīng)鏈。

四．小企業(yè)的客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理一般被描述為利用現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等，使客戶、產(chǎn)品、服務(wù)等要素協(xié)調(diào)運(yùn)作并實(shí)現(xiàn)整體優(yōu)化，以便有效開發(fā)和提升客戶資源價(jià)值的一種信息化、智能化和自動(dòng)化的管理系統(tǒng)。

CRM系統(tǒng)一般由銷售管理子系統(tǒng)、營銷管理子系統(tǒng)、客戶支持和服務(wù)管理子系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫及支撐平臺(tái)子系統(tǒng)等四個(gè)基本功能模塊組成。

特別的，客戶關(guān)系管理與ERP和SCM的整合，主要包括觀念整合、技術(shù)整合和業(yè)務(wù)流程整合以及三者之間的整合。

因?yàn)榧夹g(shù)上的難度，這一章主要是從大方向上進(jìn)行掌握。

第十一章小企業(yè)人才戰(zhàn)略

通過本章的學(xué)習(xí)，了解小企業(yè)的職務(wù)分析；小企業(yè)人才選聘渠道及程序；小企業(yè)人才培訓(xùn)；小企業(yè)用人方略；小企業(yè)的人力資源規(guī)劃；勞動(dòng)關(guān)系；員工租賃；掌握人力資源的含義和特點(diǎn)；人本管理思想；小企業(yè)選聘人才的原則；小企業(yè)內(nèi)部人才的類型；重點(diǎn)掌握小企業(yè)人才開發(fā)的途徑；小企業(yè)人才引進(jìn)應(yīng)遵循的原則、引進(jìn)的方法以及應(yīng)考慮的問題；小企業(yè)的人才激勵(lì)。

一．以人為本的管理思想

人力資源，是指一國或地區(qū)基本已經(jīng)開發(fā)的，具有勞動(dòng)能力的總?cè)丝跀?shù)，對(duì)于企業(yè)來說，就是指那些有正常智力、能夠從事生產(chǎn)活動(dòng)的體力或腦力勞動(dòng)者。

人力資源不再把人看作一種“勞動(dòng)要素”，而是將人視為一種資源，與物質(zhì)資源、信息資源構(gòu)成企業(yè)的三大資源。人力資源具有的特點(diǎn)為：依附性，戰(zhàn)略性，稀缺性，無限性，社會(huì)性，時(shí)效性，能動(dòng)性，周期性與磨損性。

人力資源管理就是企業(yè)通過工作分析、人力資源規(guī)劃、員工招聘選拔、績效考評(píng)、薪酬管理、員工激勵(lì)、人才培訓(xùn)和開發(fā)等一系列手段來提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，最終達(dá)到企業(yè)發(fā)展的一種管理行為。

人本管理思想是以人為中心的人力資源管理思想，講究人文關(guān)懷和情感因素對(duì)發(fā)揮人力資源的能動(dòng)性進(jìn)而充分發(fā)揮人力資源的全部效能的影響與作用。

人本管理的層次：情感溝通，決策溝通，自主管理，人才開發(fā)，企業(yè)文化。

二．人才的開發(fā)與引進(jìn)

人才開發(fā)的劣勢：知名度低，條件差，沒有安全感，對(duì)小企業(yè)的認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)。

人才開發(fā)的優(yōu)勢：不拘一格降人才，報(bào)酬靈活。

人才開發(fā)的途徑：聘請(qǐng)兼職專業(yè)技術(shù)人員，與大企業(yè)協(xié)作，人才引進(jìn)，人才引進(jìn)應(yīng)遵循的原則：適用原則，按勞分配原則，超前性原則，引進(jìn)人才時(shí)應(yīng)注意的問題：切忌打價(jià)格戰(zhàn)，切忌人才高消費(fèi)，切忌過于超前，引進(jìn)人才數(shù)量要適中。

三．人才的選聘與培訓(xùn)

小企業(yè)人才選聘的原則：德才兼?zhèn)洌痪幸桓瘢芰χ辽希瑑?nèi)部優(yōu)先，不求全責(zé)備，知人善任，擇崗定人。小企業(yè)職務(wù)分析可以廣泛應(yīng)用于很多領(lǐng)域，比如員工招聘，績效考評(píng)，薪酬設(shè)計(jì)，員工培訓(xùn)。

小企業(yè)人才選聘請(qǐng)渠道：就業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，廣告招聘，內(nèi)部選拔，個(gè)人推薦。

小企業(yè)人才培訓(xùn)的基本原則：建立學(xué)習(xí)型組織，鼓勵(lì)員工積極參見學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，預(yù)先制定培訓(xùn)所要達(dá)到的預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，積極指導(dǎo)員工的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提倡主動(dòng)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，要讓員工從培訓(xùn)中有收獲和滿足感，培訓(xùn)的方式、方法要適當(dāng)，因勢利導(dǎo)，因材施教。

小企業(yè)人才培訓(xùn)的內(nèi)容包括：技能、知識(shí)和態(tài)度培訓(xùn)。其程序有：確定培訓(xùn)需求，準(zhǔn)備培訓(xùn)計(jì)劃，確定培訓(xùn)目標(biāo)，選擇培訓(xùn)方法，實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃，效果評(píng)估，制定新的培訓(xùn)計(jì)劃。

四．人才的使用與激勵(lì)

小企業(yè)人才使用的方式：指派與委任，合同聘任，考試錄用，選舉。

小企業(yè)的用人方略：樹立正確的識(shí)才觀念，善于挖掘“潛在”人才，因事?lián)袢恕⒘坎配浻茫虏偶鎮(zhèn)洌松迫巍⒂萌怂L，相對(duì)穩(wěn)定、時(shí)間考驗(yàn)，嚴(yán)愛相濟(jì)、指導(dǎo)幫助，促進(jìn)人才的合理交流。

小企業(yè)人才激勵(lì)的方法

總體說來，小企業(yè)的激勵(lì)可以分為兩大類，一類是物質(zhì)激勵(lì)，一類是精神激勵(lì)。精神激勵(lì)就包括理想激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、任務(wù)激勵(lì)、組織激勵(lì)、制度激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、參與激勵(lì)、感情激勵(lì)、環(huán)境激勵(lì)、績效信息激勵(lì)。

五．小企業(yè)的人力資源規(guī)劃是指為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要和內(nèi)外條件，運(yùn)用科學(xué)的方法，對(duì)小企業(yè)未來人力資源的需求和供給狀況進(jìn)行分析和估計(jì)，確定未來需求和供給之間可能存在的差異，為小企業(yè)未來的人員配置、教育培訓(xùn)、薪酬管理和員工的職業(yè)發(fā)展制定規(guī)劃。包括：崗位職務(wù)規(guī)劃，人員補(bǔ)充規(guī)劃，培訓(xùn)開發(fā)規(guī)劃，人員配備規(guī)劃，人員晉升規(guī)劃，薪酬規(guī)劃，員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

小企業(yè)制定人力資源規(guī)劃的原則：人力資源規(guī)劃的制定必須與環(huán)境相適應(yīng)，人力資源規(guī)劃的制定必須注意與企業(yè)戰(zhàn)略之間的銜接，滿足企業(yè)與員工共同發(fā)展的需要。

第十二章小企業(yè)創(chuàng)新

通過本章的學(xué)習(xí)，了解企業(yè)創(chuàng)新的一般特點(diǎn)、優(yōu)勢和制約因素；小企業(yè)創(chuàng)新的基本內(nèi)容；小企業(yè)工藝創(chuàng)新的含義和內(nèi)容；掌握企業(yè)創(chuàng)新的理念；小企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的內(nèi)容、類型和產(chǎn)品創(chuàng)新策略；小企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新的內(nèi)容、類型及服務(wù)創(chuàng)新的方法；重點(diǎn)掌握小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的含義、類型；企業(yè)生命周期不同階段的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略選擇；小企業(yè)管理創(chuàng)新的含義、內(nèi)容和基本思路；管理思想創(chuàng)新、管理模式創(chuàng)新、管理組織創(chuàng)新和管理制度創(chuàng)新的含義和思路。

一．小企業(yè)創(chuàng)新的理論與實(shí)踐

小企業(yè)創(chuàng)新的優(yōu)勢：是產(chǎn)業(yè)先導(dǎo)性創(chuàng)新，更注重實(shí)效，有較好的組織保障，業(yè)主支持是小企業(yè)創(chuàng)新的重要保證，政府扶助是小企業(yè)的創(chuàng)新支持。

小企業(yè)創(chuàng)新的制約：信息不暢通的制約，資金不足的制約，人才缺乏的制約，環(huán)境不良的制約，小企業(yè)創(chuàng)新的基本內(nèi)容包括兩個(gè)方面：技術(shù)創(chuàng)新，管理創(chuàng)新。

二．小企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新

技術(shù)創(chuàng)新就是指企業(yè)將新的知識(shí)與技術(shù)用于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營之中，以創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)新的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和企業(yè)利潤為目標(biāo)的活動(dòng)。

企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)來源于新知識(shí)、新技術(shù)、新工藝的應(yīng)用；企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。

產(chǎn)品創(chuàng)新的策略：主導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新策略，派生產(chǎn)品創(chuàng)新策略，系列化產(chǎn)品創(chuàng)新策略，不同生命周期產(chǎn)品的創(chuàng)新策略。小企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新的基本方法：“工業(yè)化－親密關(guān)系”法，無形服務(wù)和有形展示相結(jié)合的方法，服務(wù)內(nèi)容加、減法，個(gè)性化服務(wù)方法，服務(wù)質(zhì)量創(chuàng)新方法。

三．小企業(yè)的管理創(chuàng)新

可以理解為是為了更有效的運(yùn)用企業(yè)內(nèi)外資源以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而進(jìn)行的創(chuàng)新活動(dòng)或過程，或者說，是從提出或采用一個(gè)新的管理思想到付諸實(shí)施，并取得預(yù)期效益的創(chuàng)新過程。

小企業(yè)管理創(chuàng)新的基本思路：建立有效的管理機(jī)制，激發(fā)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的潛能，建立企業(yè)的戰(zhàn)略管理，加強(qiáng)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的管理，走企業(yè)管理信息化之路。

四．小企業(yè)管理組織創(chuàng)新

組織創(chuàng)新是企業(yè)為了適應(yīng)技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新要求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)生產(chǎn)要素的合理配置，形成新的任務(wù)實(shí)施共同體，從而對(duì)企業(yè)組織形式、組織結(jié)構(gòu)、組織規(guī)模、組織流程進(jìn)行重構(gòu)的行為總稱。

組織創(chuàng)新的內(nèi)容包括形式、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和流程創(chuàng)新四種。

企業(yè)管理制度創(chuàng)新就是將企業(yè)視作一個(gè)有機(jī)體，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的既定目標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的協(xié)調(diào)，進(jìn)而在財(cái)產(chǎn)關(guān)系、組織結(jié)構(gòu)，運(yùn)行機(jī)制和管理規(guī)范等方面的一系列制度安排。

二、對(duì)小組其他同學(xué)總結(jié)要點(diǎn)的記錄：

1、羅璐同學(xué)：了解小企業(yè)營銷主體的界定；顧客忠誠度；定價(jià)的方法與技巧；管理品牌、廣告和促銷；掌握產(chǎn)品發(fā)展策略和新產(chǎn)品開發(fā)策略；定價(jià)的基本依據(jù)；定價(jià)與信用策略；渠道設(shè)計(jì)決策；重點(diǎn)掌握小企業(yè)市場營銷的特點(diǎn)；分銷渠道的含義、作用與類型。

2、李月華同學(xué)：了解電子商務(wù)的基本過程；電子商務(wù)的基本結(jié)構(gòu)；小企業(yè)如何實(shí)施電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷；供應(yīng)鏈管理的應(yīng)用效益；客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的背景；掌握電子商務(wù)的概念及基本架構(gòu)；網(wǎng)絡(luò)營銷的概念及特征；網(wǎng)絡(luò)營銷策略；ERP的特點(diǎn)和主要功能；ERP應(yīng)用效益；客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu)和功能；客戶關(guān)系管理與ERP和SCM的整合；重點(diǎn)掌握企業(yè)資源計(jì)劃的概念；供應(yīng)鏈管理的基本內(nèi)容； 客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵。

3、劉開玉同學(xué)：了解小企業(yè)的職務(wù)分析；小企業(yè)人才選聘渠道及程序；小企業(yè)人才培訓(xùn)；小企業(yè)用人方略；小企業(yè)的人力資源規(guī)劃；勞動(dòng)關(guān)系；員工租賃；掌握人力資源的含義和特點(diǎn)；人本管理思想；小企業(yè)選聘人才的原則；小企業(yè)內(nèi)部人才的類型；重點(diǎn)掌握小企業(yè)人才開發(fā)的途徑；小企業(yè)人才引進(jìn)應(yīng)遵循的原則、引進(jìn)的方法以及應(yīng)考慮的問題；小企業(yè)的人才激勵(lì)。

4、吳小軍同學(xué)：企業(yè)創(chuàng)新的一般特點(diǎn)、優(yōu)勢和制約因素；小企業(yè)創(chuàng)新的基本內(nèi)容；小企業(yè)工藝創(chuàng)新的含義和內(nèi)容；掌握企業(yè)創(chuàng)新的理念；小企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的內(nèi)容、類型和產(chǎn)品創(chuàng)新策略；小企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新的內(nèi)容、類型及服務(wù)創(chuàng)新的方法；重點(diǎn)掌握小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的含義、類型；企業(yè)生命周期不同階段的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略選擇；小企業(yè)管理創(chuàng)新的含義、內(nèi)容和基本思路；管理思想創(chuàng)新、管理模式創(chuàng)新、管理組織創(chuàng)新和管理制度創(chuàng)新的含義和思路。

第二篇：小企業(yè)管理基礎(chǔ)作業(yè)答案

小企業(yè)管理基礎(chǔ)作業(yè)答案

作業(yè)

1一、含義:

利基市場營銷就是指，企業(yè)通過調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)適合企業(yè)資源條件的市場利基，進(jìn)而在該細(xì)分市場上開展?fàn)I銷活動(dòng)，以樹立競爭優(yōu)勢并獲取經(jīng)濟(jì)利益。國內(nèi)有的學(xué)者也把利基市場營銷叫做“縫隙市場營銷”或“補(bǔ)缺營銷”。

二、小企業(yè)選擇的利基市場必須具有以下特點(diǎn)：

⑴具有明確的或潛在的市場需求；

⑵該市場必須是空白的或被競爭對(duì)手所忽略的；

⑶需求必須足夠大，以保證小企業(yè)從中經(jīng)營可以獲利；

⑷小企業(yè)所掌握的資源必須能與該市場的需求相適應(yīng)，保證小企業(yè)可以及時(shí)、有效地為其潛在的顧客提供滿意的商品或服務(wù)。

三、小企業(yè)利基市場營銷戰(zhàn)略可利用以下策略來實(shí)現(xiàn):

⑴其產(chǎn)品或服務(wù)必須嚴(yán)格指向一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)利基市場；

⑵重點(diǎn)必須放在小企業(yè)所掌握的資源最具優(yōu)勢的一種產(chǎn)品或服務(wù)上；

⑶集中力量創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢；

⑷鞏固并發(fā)展已有的市場優(yōu)勢；

⑸不斷尋找、發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造新的利基市場，保證企業(yè)保持長期的競爭優(yōu)勢，免受競爭的巨大沖擊。

作業(yè)

2一、融資渠道:

企業(yè)可選擇的融資渠道有多種，如銀行貸款、股票融資、債券融資、融資租賃、利用外資、項(xiàng)目融資、商業(yè)信用、政府資助等等，這些融資方式各具優(yōu)點(diǎn)，如果能夠根據(jù)企業(yè)情況加以利用的話，對(duì)企業(yè)的發(fā)展肯定是很有幫助的。但是，鑒于小企業(yè)本身的特點(diǎn)和我國的實(shí)際情況，股票融資、債券融資、融資租賃、利用外資、項(xiàng)目融資等方式對(duì)于大多數(shù)小企業(yè)來說是不適用的，因此小企業(yè)可選擇選擇的融資渠道主要有銀行貸款、商業(yè)信用、政府資助。

二、選擇銀行貸款應(yīng)遵循的原則:

⑴根據(jù)銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn)選擇。

⑵根據(jù)對(duì)稱原則進(jìn)行選擇

⑶根據(jù)銀行經(jīng)理的能力進(jìn)行選擇

⑷地點(diǎn)因素會(huì)限制銀行的范圍

三、有效籌資必須遵循的原則：

1.最佳資本結(jié)構(gòu)原則

最佳資本結(jié)構(gòu)原則是指小企業(yè)在籌集生產(chǎn)經(jīng)營和發(fā)展所需要的資金時(shí)，要全面考慮、綜合平衡資金成本和融資風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系，在資本成本最低或效益最大的前提下適當(dāng)控制融資的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)根據(jù)不同的資金需要量與融資政策，結(jié)合各種渠道和約束條件、風(fēng)險(xiǎn)程度，力求以最小資本成本獲取最大的投資收益。

2.合理性原則

合理性原則是指籌集資金要以企業(yè)的實(shí)際需要為標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)有限度地，而不是越多越好。資金不足，固然會(huì)限制企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和發(fā)展，資金過剩也會(huì)帶來負(fù)面影響。它會(huì)造成資金使用效率偏低，也會(huì)助長浪費(fèi)風(fēng)氣。因此，企業(yè)籌資前必須先定需要量，再定籌集量，這也是小企業(yè)融資前要進(jìn)行內(nèi)部財(cái)務(wù)分析的主要原因之一。

作業(yè)

3第四章

1。小企業(yè)具有本身規(guī)模小，顧客少，資金和技術(shù)構(gòu)成較低、營銷管理不夠規(guī)范和競爭力較弱，容易卷入惡性競爭的弱點(diǎn)。因而其市場營銷策略與大企業(yè)相比具有自己的特點(diǎn)：

⑴貼近顧客，產(chǎn)品天生源于市場需求；

⑵經(jīng)營靈活，適應(yīng)市場變化的能力強(qiáng)；

⑶經(jīng)營業(yè)務(wù)“小而專，小而特”；

⑷競爭力相對(duì)較弱，屬于市場弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。

2。小企業(yè)市場營銷的特點(diǎn)與不足，決定了小企業(yè)應(yīng)更多關(guān)注對(duì)顧客忠誠的培養(yǎng)。培養(yǎng)顧客忠誠的根本策略在于提高顧客總價(jià)值和降低顧客總成本。這些策略應(yīng)在促成顧客初次購買和顧客重復(fù)購買的策略中充分體現(xiàn)出來，并通過提高顧客滿意標(biāo)準(zhǔn)，努力協(xié)調(diào)好顧客滿意與公司盈利之間的矛盾。

3。企業(yè)在決定要向顧客適合的價(jià)格、適合的產(chǎn)品和適合的地點(diǎn)之后，還需要決定如何向現(xiàn)有和潛在的顧客、零售商、供應(yīng)商及其他利益有關(guān)的群體和公眾傳播營銷信息。為了促使?jié)撛陬櫩蛯?duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、偏愛和購買，企業(yè)必須運(yùn)用營銷傳播工具組合，包括廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等與潛在顧客進(jìn)行有效的溝通。

第五章

1。電子商務(wù)是一種現(xiàn)代商務(wù)方法，這種方法通過改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)傳遞速度，滿足政府組織、廠商和消費(fèi)者，降低成本的需求。

在廣義電子商務(wù)的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)中，電子商務(wù)主要由基本應(yīng)用階段和高級(jí)應(yīng)用階段的五個(gè)基本功能模塊構(gòu)成。

和傳統(tǒng)的商務(wù)活動(dòng)相比，電子商務(wù)過程也表現(xiàn)為三個(gè)基本階段：即交易前、交易中、交易后階段。

電子商務(wù)的基礎(chǔ)支撐結(jié)構(gòu)包括：技術(shù)基礎(chǔ)、法律法規(guī)、交易規(guī)則。

小企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)應(yīng)遵循以下原則：⑴積極關(guān)注；⑵全面規(guī)劃；⑶分布實(shí)施、重點(diǎn)突破；⑷效益驅(qū)動(dòng)。

2。網(wǎng)絡(luò)營銷是指通過利用現(xiàn)代信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和多媒體交互技術(shù)等，使企業(yè)在創(chuàng)造和提供顧客價(jià)值上，獲得在傳統(tǒng)營銷中所不具有的一些獨(dú)特優(yōu)勢而開展的電子化營銷。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略包括：⑴網(wǎng)上市場調(diào)研的策略；⑵網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的策略；⑶網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)的策略；⑷網(wǎng)絡(luò)營銷廣告的策略；⑸網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的策略

第六章

1。人力資源是指一國或地區(qū)基本已經(jīng)開發(fā)的、具有勞動(dòng)能力的總?cè)丝跀?shù)。對(duì)于企業(yè)來說，就是指那些有正常智力、能夠從事生產(chǎn)活動(dòng)的體力和腦力勞動(dòng)者。

人力資源具有的特點(diǎn)：依附性、戰(zhàn)略性、稀缺性、無限性、社會(huì)性、時(shí)效性、能動(dòng)性、周期性與磨損性等

2。人本管理思想是以人為中心的人力資源管理思想，講究人文關(guān)懷和情感因素對(duì)發(fā)揮人力資源的能動(dòng)性進(jìn)而充分發(fā)揮人力資源的全部效能的影響和作用。

人本管理可分為情感溝通、決策溝通、自主管理、人才開發(fā)和企業(yè)文化五個(gè)層次。

3。小企業(yè)人才引進(jìn)應(yīng)遵循一定的原則，主要有適用原則、按勞分配原則和超前性原則。

小企業(yè)人才引進(jìn)時(shí)應(yīng)注意四個(gè)問題：即⑴切忌打價(jià)格戰(zhàn)；⑵切忌人才高消費(fèi)；⑶切忌過于超前；⑷引進(jìn)人才數(shù)量要適中。

4。激勵(lì)是人力資源管理的核心職能，是小企業(yè)家需要掌握的最具挑戰(zhàn)性的技能，它即要基于高深的科學(xué)理論，又要具有藝術(shù)性。

5。如何改善勞動(dòng)關(guān)系是小企業(yè)生存發(fā)展必須解決的重大問題之一，如能根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)建立融洽的勞動(dòng)關(guān)系，可為促進(jìn)企業(yè)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

作業(yè)

41。定義

創(chuàng)新就是人們利用自己的聰明才智，對(duì)已有的物質(zhì)和精神材料進(jìn)行加工，從而生產(chǎn)前所未有的有價(jià)值的物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品。

小企業(yè)創(chuàng)新是指企業(yè)在技術(shù)、產(chǎn)品、市場、服務(wù)、組織、管理和企業(yè)文化等方面的創(chuàng)新。

2。意義

在當(dāng)今這個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代里，企業(yè)的生產(chǎn)方式、經(jīng)營方式、管理手段都在發(fā)生巨大的變革，小企業(yè)只有以新思路、新觀念、新方法求得企業(yè)的不斷創(chuàng)新，才能在市場競爭中求得生存和發(fā)展。

技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)生存和發(fā)展的靈魂，是永恒的主題。

3。主體

小企業(yè)創(chuàng)新的主體是業(yè)主，同時(shí)也包括企業(yè)科技人員、管理人員及生產(chǎn)一線人員。

4。主要內(nèi)容

⑴技術(shù)創(chuàng)新包括新產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)、引進(jìn)，新技術(shù)、新工藝、新方法的應(yīng)用，是小企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)的核心，是小企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。因此，技術(shù)創(chuàng)新的內(nèi)容歸納為產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和市場創(chuàng)新。

⑵管理創(chuàng)新包括整個(gè)管理過程的一切創(chuàng)新活動(dòng)，包括思想創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、方法創(chuàng)新、管理模式創(chuàng)新和管理制度創(chuàng)新，是與技術(shù)創(chuàng)新相互促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的保證。

第三篇：小企業(yè)管理答案

（1）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。1.技術(shù)上成功的不確定性。2.技術(shù)前景的不確定性。3.產(chǎn)品生產(chǎn)和售后服務(wù)的不確定性。4.技術(shù)效果的不確定性。5.技術(shù)壽命的不確定性。

2）市場風(fēng)險(xiǎn)。主要是由于產(chǎn)品市場的潛在性引起的。主要表現(xiàn)有：1.難以確定市場的接受能力。2.難以確定市場的接受時(shí)間。3.難以預(yù)測創(chuàng)新的擴(kuò)散程度。4.難以確定競爭力。

（3）管理風(fēng)險(xiǎn)。是指創(chuàng)業(yè)過程中因管理不善而導(dǎo)致創(chuàng)新失敗所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。包括：意識(shí)風(fēng)險(xiǎn)；決策風(fēng)險(xiǎn)；組織風(fēng)險(xiǎn)。

（4）資金風(fēng)險(xiǎn)。是指因資金不能及時(shí)供應(yīng)而導(dǎo)致創(chuàng)新失敗的可能性。

（5）其它風(fēng)險(xiǎn)。除上述風(fēng)險(xiǎn)以外，企業(yè)外部環(huán)境的社會(huì)、政治、法律、政策等條件的變化也會(huì)給創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)。

（6）不斷進(jìn)取、勇于創(chuàng)新的能力。小企業(yè)的生存要求創(chuàng)業(yè)者具備不斷進(jìn)取、勇于創(chuàng)新的能力，時(shí)刻保持對(duì)新鮮事物敏銳的洞察力。無論在產(chǎn)品生產(chǎn)，還是在經(jīng)營管理方法上，都應(yīng)該經(jīng)常提出新目標(biāo)和新要求。

（7）較強(qiáng)的經(jīng)營能力和業(yè)務(wù)能力。小企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期，資金相對(duì)匱乏，不可能聘用各種專門人才，企業(yè)中的所有工作，事無巨細(xì)，都要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者自己動(dòng)手，這就要求他必須做個(gè)通才，既要懂技術(shù)，又要懂經(jīng)營。其中，經(jīng)營尤為重要。

（8）充滿自信、永不言敗的精神。縱觀國內(nèi)外，大凡卓有成效的創(chuàng)業(yè)者，無一不是在波濤洶涌的商海中，幾經(jīng)沉浮、曲曲折折，但他們從不氣餒、永不言敗。具有這種頑強(qiáng)的自信心，才能應(yīng)付各種挑戰(zhàn)，克服重重困難，成就一番事業(yè)。

（9）身體健康。小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者除了應(yīng)具備以上精神方面的素質(zhì)外，還要有一個(gè)健康的身體。有了健康的體魄，才能應(yīng)付繁重的腦力勞動(dòng)和體力勞動(dòng)。中國是一個(gè)特殊的國家，特殊是指地域遼闊，且各地的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)形態(tài)和生活習(xí)慣乃至文化觀念都存在很大的差異，反映在市場營銷上，就會(huì)發(fā)現(xiàn),每一個(gè)企業(yè)，都無法用一套同樣的方案，來運(yùn)作全國市場；反映在行業(yè)中，即便某個(gè)行業(yè)的市場競爭度呈現(xiàn)白熱化程度，但仍有不少企業(yè)在另一個(gè)層面上按部就班的生存著，這些小企業(yè)與空中有強(qiáng)大的媒體推廣，地面有完善的營銷網(wǎng)絡(luò)的大型品牌企業(yè)相比，簡直是微乎其微，但它們同樣也要發(fā)展，今天的小企業(yè)或許就是明天的大品牌。問題是，當(dāng)前形勢下，許多小企業(yè)本身尚沒有完全醒悟過來，面對(duì)大企業(yè)大品牌的競爭，它們無所適從，總感覺自己無法與之相對(duì)抗，于是缺乏長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，一味追求短期利益的滿足；也有一些小企業(yè)不甘于現(xiàn)狀，很想突破現(xiàn)有的局限，但苦于不知道如何尋找出路，或者缺乏完善的操作層面技術(shù)，使企業(yè)發(fā)展遲緩。

（10）擁有專利技術(shù)。擁有工作經(jīng)驗(yàn)和一定量的客戶群。獲得充足的創(chuàng)業(yè)資金。

11在小企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營范圍、人員設(shè)置等諸多方面，創(chuàng)業(yè)者可以根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行構(gòu)建。這就好比在一張白紙上作畫一樣，不必拘泥于已有條條框框的束縛。在產(chǎn)品生產(chǎn)或者提供服務(wù)方面，可以樹立自己的特色。

（11）在經(jīng)營場所的選擇方面擁有主動(dòng)權(quán)。創(chuàng)業(yè)者可以根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等要求，選擇適宜的地點(diǎn)。

（12）在產(chǎn)品銷售方面，可以開辟廣闊的市場。一般來說，新建企業(yè)生產(chǎn)的是新產(chǎn)品，沒有現(xiàn)成的市場，有待于生產(chǎn)者去開發(fā)。只要推銷方法運(yùn)用得當(dāng)，就能夠開拓出一片新市場。M企業(yè)是一家專門生產(chǎn)核桃食品的企業(yè)，由于起步晚，在競爭非常激烈的食品領(lǐng)域經(jīng)營得非常吃力，一方面由行業(yè)權(quán)威品牌智強(qiáng)的高度占領(lǐng)，另一方面一些模仿企業(yè)也在終端占據(jù)著不少的貨架。盡管M企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量都比同類產(chǎn)品要好，也很想快速建立起自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，但經(jīng)過兩年時(shí)間的實(shí)際運(yùn)作，非但耗費(fèi)了太大的資金和人力，而且遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期的成就，企業(yè)陷入了進(jìn)退兩難的境地。

無名小企業(yè)由于自己的產(chǎn)品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消費(fèi)品市場上爭得

一席之地，確實(shí)有一定的難度，但也不是沒有可能。在企業(yè)暫時(shí)沒有強(qiáng)大的媒體推廣能力下，不如先從渠道的規(guī)劃做起，集中全部的精力，扎扎實(shí)實(shí)地從一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)到一個(gè)城市，再由一個(gè)城市到一個(gè)區(qū)域，由一個(gè)兩個(gè)區(qū)域，再圖謀整個(gè)中國，從而逐步建立起屬于自己的銷售領(lǐng)地，這在企業(yè)的發(fā)展初期是一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的明智之舉。但說來容易，真正實(shí)施起來卻又有很多的困難。那么無名小企業(yè)究竟如何來規(guī)劃或建立起自己的銷售渠道呢？

第一步：策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商

企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對(duì)企業(yè)來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因?yàn)榻酉聛淼氖戮秃棉k多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對(duì)招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。

所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計(jì)，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。

招商策劃書一定要闡明以下幾個(gè)要點(diǎn)：一是科學(xué)的市場潛力和消費(fèi)需求預(yù)測；二是詳細(xì)分析經(jīng)銷本產(chǎn)品的贏利點(diǎn)，經(jīng)銷商自身需要投入多少費(fèi)用？三是要給經(jīng)銷商講清楚解如何操作本產(chǎn)品市場，難題在哪？如何解決？

目前招商騙局很多，經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎，所以企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識(shí)，招商人員要經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷商，使用規(guī)范的接待用語。

通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點(diǎn)，提請(qǐng)企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力；二是企業(yè)營銷管理人員的素質(zhì)；三是推廣方案的可操作性；四是產(chǎn)品市場需求和潛力；五是經(jīng)營該產(chǎn)品的贏利情況。

招商成功離不開具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn)，干脆說出自己的弱點(diǎn)，并闡明自己的決心，以贏得經(jīng)銷商的重視，有時(shí)候過分夸大市場效果的廣告只能引來純粹的投機(jī)商，而實(shí)在的廣告宣傳，反而會(huì)吸引那些注重商德的經(jīng)銷商。

第二步：選擇合適的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動(dòng)權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。

企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個(gè)人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。

所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場運(yùn)作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時(shí)這類經(jīng)銷商對(duì)合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。

選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場，促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。

問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場管理團(tuán)隊(duì)，以指導(dǎo)和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。

第三步：選擇合適的渠道模式

渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷商，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會(huì)不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個(gè)經(jīng)銷商，然后由省級(jí)經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會(huì)對(duì)企業(yè)怎么樣。

如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn)，不如順?biāo)浦郏隽诉@個(gè)人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動(dòng)銷，而不是呆板的規(guī)范。

筆者曾經(jīng)為一個(gè)化妝品招商，在建立銷售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法，A經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越AB兩省，所以同意其為AB兩省的經(jīng)銷商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個(gè)月以后，整個(gè)市場開始動(dòng)銷起來，該經(jīng)銷商由于做兩個(gè)省的市場，一時(shí)忙不過來，這時(shí)我才順勢而為，在B省重新招了一個(gè)經(jīng)銷商，勸說A經(jīng)銷商退出B省市場。

小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個(gè)乞丐，暫時(shí)需要的是溫飽而不是營養(yǎng)價(jià)值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。

第四步：設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)

渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多，如IBM電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時(shí)，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。

渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷商，既可以將產(chǎn)品進(jìn)入商場超市的專柜銷售，也可以進(jìn)入美容專業(yè)線，同時(shí)還可以進(jìn)入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個(gè)市場，達(dá)到銷售的規(guī)模效應(yīng)。

渠道的長短度則是指，由一級(jí)經(jīng)銷商到銷售終端，中間需要經(jīng)過幾個(gè)層級(jí)，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過省一級(jí)經(jīng)銷商，然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷商，而二級(jí)經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級(jí)經(jīng)銷商。層級(jí)越多，對(duì)渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。

小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時(shí)先采取窄而長的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場銷售起來了，企業(yè)有資金回籠了，市場的管理能力也強(qiáng)了，然后才開始逐步削短渠道層級(jí)，將進(jìn)一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。

第五步，對(duì)渠道經(jīng)銷商的管理

對(duì)渠道成員的管理，其實(shí)是很多企業(yè)非常頭疼的一個(gè)問題，因?yàn)榇蠹叶贾狼佬枰芾恚烤乖趺垂芾恚抗苁裁矗空l去管？很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對(duì)此比較模糊。

業(yè)內(nèi)流行對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)是有奶便是娘，或者惟利是圖，惟利是圖不算過，因?yàn)槿魏我粋€(gè)商業(yè)團(tuán)體或者個(gè)人，利潤總是第一位的，這無可厚非。而有奶便是娘就有點(diǎn)過了，畢竟企業(yè)為了建立健康的銷售渠道，把經(jīng)銷商當(dāng)作整個(gè)網(wǎng)絡(luò)布局中的一枚棋子，如果你說背叛就背叛，企業(yè)還不吃不了兜著走？

所以，一旦銷售渠道初具形成，企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進(jìn)行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的具體反映等。對(duì)經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時(shí)刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，同時(shí)融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時(shí)地對(duì)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場營銷專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。

渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來完成，有的企業(yè)設(shè)立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān)，分別對(duì)不同的渠道成員進(jìn)行專門的管理。

第六步：完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵(lì)

對(duì)經(jīng)銷渠道成員的激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價(jià)值28萬的別克轎車，該經(jīng)銷商經(jīng)過努力，超額完成了激勵(lì)指標(biāo)，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo)，新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn)，致使該經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票，于是該經(jīng)銷商就懷恨在心，預(yù)謀行使了一次涉及4個(gè)城市的竄貨案，造成大半個(gè)省的銷售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。

渠道激勵(lì)一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計(jì)經(jīng)銷商的銷售潛力，在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí)，要有適當(dāng)?shù)膶挾龋菀走_(dá)標(biāo)的，企業(yè)會(huì)得不償失，過分難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷商。所以，如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，是十分重要的。

通常的做法是先設(shè)定一個(gè)最底也就是保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個(gè)銷售激勵(lì)目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設(shè)最底銷售指標(biāo)是100萬，那么銷售目標(biāo)可以是120萬到150萬之間。獎(jiǎng)勵(lì)政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來進(jìn)行，假如正好完成100萬，那就按完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標(biāo)完成獎(jiǎng)以外，還要給予超額的20萬給予獎(jiǎng)勵(lì)；通常超額的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)是3個(gè)點(diǎn)的話，超額獎(jiǎng)勵(lì)起碼在5個(gè)點(diǎn)。當(dāng)然，這可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來合理制定。

基礎(chǔ)指標(biāo)，可以根據(jù)該經(jīng)銷商的歷史記錄以及實(shí)際的市場銷售情況相結(jié)合，進(jìn)行充分評(píng)估以后來確定，最好是經(jīng)過雙方的共同認(rèn)定。

第七步：有計(jì)劃地收縮，有步驟地扁平

當(dāng)企業(yè)正常運(yùn)作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網(wǎng)絡(luò)初建時(shí)期，由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級(jí)總經(jīng)銷的模式，由于總經(jīng)銷模式對(duì)企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對(duì)顧客的服務(wù)和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業(yè)要想樹立品牌，想健康發(fā)展，總經(jīng)銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級(jí)總經(jīng)銷商商已經(jīng)習(xí)慣了做省級(jí)老大，因而一般很難撼動(dòng)他們的經(jīng)銷地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會(huì)影響到網(wǎng)絡(luò)的安全。

所以，這個(gè)時(shí)候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級(jí)乃至終端，去進(jìn)行渠道的日常維護(hù)，將總經(jīng)銷商的下游網(wǎng)絡(luò)緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場滲透指標(biāo)進(jìn)一步擴(kuò)大，讓經(jīng)銷商感到按照現(xiàn)有的力量很難達(dá)到。然后，企業(yè)順勢而為，勸經(jīng)銷商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷商的勢力范圍控制在省會(huì)城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷商的收益，而地市級(jí)（原二級(jí)）經(jīng)銷商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷商平起平坐的一級(jí)經(jīng)銷商。企業(yè)同時(shí)還可以以新產(chǎn)品招商為由，進(jìn)行補(bǔ)充型區(qū)域招商，招商的對(duì)象，可以是原來的二級(jí)經(jīng)銷商演變而來，也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷商，這樣幾個(gè)步驟下來，企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達(dá)成，網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)也更科學(xué)，同時(shí)企業(yè)控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達(dá)到。

當(dāng)然，說來容易，實(shí)際操作當(dāng)中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發(fā)展已有經(jīng)銷商區(qū)域的新經(jīng)銷商時(shí)，最好不要引起經(jīng)銷商的反感，所以在動(dòng)作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機(jī)制，以免影響大局。

在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，銷售渠道將承擔(dān)起企業(yè)營銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說明了渠道對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要。

從點(diǎn)滴做起，精心編織起一張營銷大網(wǎng)，即便是無名小企業(yè)，也能在競爭激烈的市場中，占有一席之地，由弱者成為強(qiáng)者。

第四篇：小企業(yè)管理作業(yè)一

創(chuàng)建小企業(yè)的價(jià)值

中小企業(yè),尤其是小型企業(yè)可以說已成為一個(gè)世界性的永久課題。小型企業(yè)分布廣、數(shù)量巨大，以其靈活性和創(chuàng)造性彰顯出獨(dú)特的優(yōu)勢，小型企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和人民群眾的切身利益息息相關(guān)，已成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)分工體系中不可缺少的一部分，而越來越多的國家已經(jīng)認(rèn)識(shí)到它在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重大作用。

實(shí)際上，在任何國家，在任何平衡有戲的經(jīng)濟(jì)模式中，小型企業(yè)都是重要的組成部分。在當(dāng)今世界各國或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，小型企業(yè)已經(jīng)成為就業(yè)機(jī)會(huì)的最大源泉、技術(shù)和市場創(chuàng)新的重要力量，尤其在地方和區(qū)域?qū)用嫔希⌒推髽I(yè)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了廣泛的多樣性、靈活性和變革能力。

小企業(yè)的價(jià)值體現(xiàn)在以下幾方面：

一、小企業(yè)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)價(jià)值

（一）小型企業(yè)量多而面廣，是國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。截止2010年末，全國在工商局注冊的中小企業(yè)已超過1100萬家，個(gè)體工商戶超過

3400萬個(gè)。小型企業(yè)由于自身特點(diǎn)，在擴(kuò)大就業(yè)，活躍城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)、滿足人們多樣化和個(gè)性化需求、進(jìn)行科技創(chuàng)新、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、改善人民生活和增加財(cái)政收入等方面，有著獨(dú)特的功能，在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中處于舉足輕重的地位，發(fā)揮著不可替代的促進(jìn)作用。

（二）促進(jìn)市場競爭和市場經(jīng)濟(jì)的基本力量。

（三）保持經(jīng)濟(jì)增長及穩(wěn)定的重要來源。由于小企業(yè)量大面廣，分布在國民

經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，因此它們?nèi)找娉蔀榻?jīng)濟(jì)增長的重要因素。此外由于小型企業(yè)的數(shù)量巨大和經(jīng)營分散，以及較強(qiáng)的適應(yīng)能力，能夠極大的緩沖國民經(jīng)濟(jì)的大幅度波動(dòng)，從而有效地減緩經(jīng)濟(jì)增長的失衡狀態(tài)，進(jìn)而避免或減輕經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的沖擊。

二、小企業(yè)經(jīng)營的社會(huì)價(jià)值

（一）增加就業(yè)的重要渠道

小企業(yè)量大面廣，主要存在和發(fā)展于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)中，而且企業(yè)

投資少、經(jīng)營方式靈活、多勞動(dòng)力的技術(shù)要求低，所以它是事業(yè)人

員重新就業(yè)和新增勞動(dòng)力就業(yè)的主要渠道，對(duì)社會(huì)發(fā)展起到了穩(wěn)壓

器的作用。

（二）培養(yǎng)企業(yè)家的搖籃

小型企業(yè)經(jīng)營者在生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中往往具有身兼數(shù)職的特點(diǎn)，它們

既是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的決策者、指揮者，又是經(jīng)營管理者，同時(shí)還是

產(chǎn)品研制、開發(fā)、生產(chǎn)的參與者，這種集多種職能于一身的角色，是他們能夠飽受市場競爭的鍛煉，并能在激烈的市場競爭中不斷積

累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)教訓(xùn)，在企業(yè)得到發(fā)展壯大的同時(shí)，自己也能一步步

成長。

（三）引發(fā)技術(shù)創(chuàng)新的動(dòng)力

技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不竭動(dòng)力。小型企業(yè)由于經(jīng)營機(jī)制靈活，對(duì)新興市場反應(yīng)敏銳，技術(shù)更新、產(chǎn)品調(diào)整便捷，不僅是技術(shù)創(chuàng)新的重要源泉，而且其創(chuàng)新的效率更高，把科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力所消耗的時(shí)間和所經(jīng)歷的的環(huán)節(jié)也大為縮短。因而，小型企業(yè)在創(chuàng)造新技術(shù)和開發(fā)新產(chǎn)品方面發(fā)揮著重要作用。

三、小企業(yè)經(jīng)營的個(gè)人價(jià)值

經(jīng)營小企業(yè)具有較高的風(fēng)險(xiǎn)，但也有較高的回報(bào)。小企業(yè)對(duì)于其所有者和經(jīng)營者而言，不僅能夠滿足生存的需要，而且能夠成為財(cái)富積累的源泉，更重要的是能夠?qū)崿F(xiàn)更高層次的人生追求。一般，經(jīng)營小企業(yè)獲得的回報(bào)中北普遍提到的有：收入，即給自己、配偶和孩子財(cái)富上的保障；自我滿足感，個(gè)人成長自身能力的不斷提高及自我價(jià)值的逐步實(shí)現(xiàn)；工作安全感，是指能夠確保獲得就業(yè)機(jī)會(huì)及收入；靈活性，可以獲得獨(dú)立，不受別人控制，能夠自由發(fā)揮自己的知識(shí)、技能和才干。有時(shí)被提到的還有財(cái)富積累、實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，設(shè)計(jì)新產(chǎn)品、實(shí)踐新模式、創(chuàng)造新技術(shù)等。很少會(huì)被提到的還有認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)并因此得到別人的認(rèn)可；敬佩，受到家人朋友及其他人的尊敬；權(quán)力，領(lǐng)導(dǎo)并激勵(lì)他人；家庭，繼續(xù)保持和傳承家庭的傳統(tǒng)。通過觀察分析和調(diào)查研究結(jié)果表明，這也是人們創(chuàng)辦小企業(yè)的動(dòng)機(jī)或者說創(chuàng)辦小企業(yè)的優(yōu)越性。

小企業(yè)在創(chuàng)辦經(jīng)營過程中也會(huì)遇到風(fēng)險(xiǎn)。小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)對(duì)外部環(huán)境因物估計(jì)不足或無法適應(yīng)，或?qū)夹g(shù)創(chuàng)新過程難以有效地控制而造成技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)失敗的可能性。

創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的來源：

1、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。

（1）技術(shù)上成功的不確定性；（2）技術(shù)前景的不確定性；（3）產(chǎn)品生產(chǎn)和售后服務(wù)的不確定性；（4）技術(shù)效果的不確定性；（5）技術(shù)壽命的不確定性。

2、市場風(fēng)險(xiǎn)。

（1）難以確定的市場接受能力；（2）難以確定的市場的接受時(shí)間；（3）難以預(yù)測創(chuàng)新的擴(kuò)散程度；（4）難以確定競爭力。

3、管理風(fēng)險(xiǎn)。

（1）意識(shí)風(fēng)險(xiǎn)；（2）決策風(fēng)險(xiǎn)；（3）組織風(fēng)險(xiǎn)。

4、資金風(fēng)險(xiǎn)，是指因資金不能及時(shí)供應(yīng)而導(dǎo)致創(chuàng)新失敗的可能性。

5、其他風(fēng)險(xiǎn)。除上述風(fēng)險(xiǎn)以外，企業(yè)外部環(huán)境的社會(huì)、政治、法律、政策等條家得便化，也給創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)帶來了風(fēng)險(xiǎn)。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)，一般來講，小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該不斷進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，既懂技術(shù)，又懂經(jīng)營，充滿自信，不畏失敗，同時(shí)，還要保持身體健康等。

第五篇：小企業(yè)管理網(wǎng)上作業(yè)參考

小企業(yè)管理網(wǎng)上作業(yè)參考

第一次作業(yè)：當(dāng)你學(xué)完教材1-4章內(nèi)容以后完成本次任務(wù)。

內(nèi)容：

在當(dāng)今世界各國或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，小型企業(yè)已經(jīng)成為活躍市場的重要力量，尤其在地方和區(qū)域?qū)用嫔希⌒推髽I(yè)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了廣泛的多樣性、靈活性和變革能力。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者個(gè)人來說，擁有自己的企業(yè)，不僅能夠帶來豐厚的物質(zhì)財(cái)富，也可以帶來精神層面的滿足。在自主創(chuàng)建自己的小企業(yè)方面，你有什么想法或體會(huì)，請(qǐng)把它總結(jié)出來。要求：根據(jù)個(gè)人的理解，撰寫一篇2000字左右的短文。標(biāo)題自擬。

參考：自己參考網(wǎng)上文章改寫，要求不完全雷同，字?jǐn)?shù)達(dá)到要求即可。

第二次作業(yè)：當(dāng)你學(xué)完教材第5-8章內(nèi)容之后完成本次任務(wù)：

差異化競爭戰(zhàn)略是小企業(yè)適宜采用的一種戰(zhàn)略，教材第六章介紹了三種差異化戰(zhàn)略。請(qǐng)你結(jié)合實(shí)際分析這三種戰(zhàn)略類型。

參考答案：從以下幾方面答，（1）差異化競爭戰(zhàn)略的含義；（2）差異化戰(zhàn)略的類型：產(chǎn)品差異化、服務(wù)方式差異化、人事差異化。要求舉例說明。

第三次作業(yè)：當(dāng)你學(xué)完教材第9-12章內(nèi)容之后完成本次任務(wù)：

內(nèi)容：人力資源是企業(yè)最寶貴的資源，企業(yè)間的競爭實(shí)質(zhì)上就是人力資源的競爭。小企業(yè)要立足市場,提高競爭力,必須依靠人才。可是，目前我國多數(shù)小企業(yè)在人力資源管理方面還存在著許多不足，比如，缺乏健全的用人機(jī)制，缺乏長期有效的薪酬與激勵(lì)機(jī)制，忽視員工的培訓(xùn)等等。請(qǐng)你就自己所知道的情況撰寫一篇小企業(yè)人力資源管理方面的文章。要求：撰寫一篇2000字左右的短文。標(biāo)題自擬。

參考：自己參考網(wǎng)上文章改寫，要求不完全雷同，字?jǐn)?shù)達(dá)到要求即可。

第四次作業(yè)：當(dāng)你學(xué)完教材全部內(nèi)容以后完成本次任務(wù)：

從教材中找出十個(gè)關(guān)鍵詞，并加以解釋。

參考：可從以下關(guān)鍵詞中選擇：小企業(yè)、不完全市場、小企業(yè)管理、特許經(jīng)營、家族企業(yè)、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)、合伙企業(yè)、公司制企業(yè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、虛擬企業(yè)、商業(yè)計(jì)劃、PETS法、SWOT分析法、目標(biāo)市場營銷、小企業(yè)市場細(xì)分戰(zhàn)略、利基市場、小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)報(bào)表、顧客忠誠度、品牌、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷、供應(yīng)鏈管理、人力資源、人本管理、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、企業(yè)危機(jī)、企業(yè)的社會(huì)道德。