第一篇：小企業管理

小企業管理》期末復習題（2008年春）

簡答題：

1．中國小型家族企業管理應堅持的原則。

答：結合中國的實際情況，小型家族企業的管理應堅持以下原則：

（1）明確家族成員的股權占有狀況；

（2）建立合理的董事會決策制度；

（3）聘用專業化的管理隊伍；

（4）逐步實現決策的民主化。

2．波特的五種競爭力模型。

答：（1）行業內企業的競爭。

（2）潛在進入者的威脅。

（3）供應商的討價還價能力。

（4）購買商的討價還價能力。

（5）替代產品的威脅。

3．創建新企業的利與弊。

答：如同世間一切其他行為，新建一個企業，既有其有利的一面，也有一定的弊端。從優勢方面來說，主要表現在：

（1）在小企業的組織結構、經營范圍、人員設置等諸方面，創業者可以根據實際需要進行構建。

（2）在產品生產或者提供服務方面，可以樹立自己的特色。因為是新建企業，消費者對其沒有任何成見，有利于企業開創自己的品牌。

（3）在經營場所的選擇方面擁有主動權。創業者可以根據企業生產、銷售和服務等要求選擇適宜的地點。

（4）在產品銷售方面，可以開辟廣闊的市場。一般來說，新建企業生產的是新產品，沒有現成的市場，有待于生產者去開發。相對優勢而言，新建一個企業，其劣勢主要表現在：

（1）新企業、新技術、新產品，一切都是未知數，又沒有間接經驗可以參考，經營風險較大。

（2）融資比較困難。由于沒有經營業績，很難從銀行取得貸款。

（3）新企業的經營效益不穩定，很難吸引人才。

（4）一切從頭開始，企業內外各種關系都需要創業者去協調，雜事繁多，常常被搞得疲憊不堪。

4．購買現存企業的缺點。

答：任何一件事物都有正反兩個方面的表現。同樣，購買現存企業也有其不利的一面：

（1）如果原企業在消費中的形象交差，那么，在短時間內很難扭轉這種不利的局面。

（2）原企業的庫存產品需要處理，還可能有負債、逾收款或呆帳，廠房設備老化等。

（3）業已形成的企業文化很難改變，原有職工的安置也較麻煩。

（4）如果原企業效益較低，資信度較差，會增加貸款的難度。

5．保持創業團隊的穩定。

答：在團隊已經組建以后，無論是有核心主導的創業團隊還是群眾性的創業團隊，要保持團隊的穩定性，應注意以下幾點：

（1）創業團隊一定要有碰撞后形成的一致的創業思路，成員要有共同的目標遠景，認同團隊將要努力的目標和方向，同時還要有自己的行動綱領和行為準則。

（2）以法律文本的形式確定一個清晰的利潤分配方案。把最基本的責權利界定清楚，尤其是股權、期權和分紅權，此外還包括增資、擴股、融資、撤資、人事安排、解散等等與團隊成員利益緊密相關的利益。

（3）要保證團隊成員間通暢得溝通渠道，進行持續不斷的溝通。只有真正目標一致，齊心協力的創業團隊才會得到最終的勝利。

6．創業團隊分裂的原因。

答：隨著企業從不規范過渡到正常經營管理狀態，創業團隊中的許多矛盾很容易暴露出來，而這些矛盾正是創業團隊分裂的主要原因：

（1）隨著企業規模的增長，有些成員的能力已經不適應更大規模、更規范的企業經營管理的需要。

（2）創業團隊成員的經營理念與方式不一致，團隊思想沒有統一，有些成員不認可公司的目標和策略價值觀有沖突，導致創業團隊解散。

（3）創業成員之間因為性格、個性、興趣不合，導致磨合出現問題，創業活動難以正常開展，創業團隊解散。

（4）團隊在創立初期沒有確定一個明確的利潤分配方案，隨著企業的發展，利潤的增加，在利潤分配上出現爭議導致創業團隊解散。

7．合伙企業及其優點。

答：合伙企業，是指兩個以上的合伙人訂立合伙協議，共同出資、合伙經營、共享收益、共擔風險，并對合伙企業債務承擔無限連帶責任的營利性組織。其優點如下：

（1）能力互補，提高了決策能力和經營管理水平。合伙企業業主人數多，各自擁有不同的知識背景和能力，可以達到優勢互補的結果。

（2）較強的融資能力和發展空間。與個人獨資企業相比，合伙企業能夠籌集較多的資金，吸收更多的雇員，具有較高的信用和抗風險能力，從外界獲取資金的能力也相對較強。

（3）利潤分享機制靈活。合伙人分享利潤和分擔虧損的比例由合伙協議規定，而在企業的經營管理上，每位合伙人都擁有相同的平等權利。

（4）較少的法規管制、較強的靈活性。合伙其噢業所受的法律管制雖然比個人獨資企業多，但是和公司制企業相比，所受的約束還是少得多的。

（5）由于合伙人不具有法人資格，因此可以避免雙重課稅。

8．利基市場的特點。

答：小企業選擇利基市場必須具備以下特點：

（1）具有明確的或潛在的市場要求；

（2）該市場必須是空白的或被競爭對手所忽視的；

（3）需求必須足夠大，以保證小企業從中經營可以獲利；

（4）小企業所掌握的資源必須能與市場的需求相適應，保證小企業可以及時、有效地為潛在顧客提供滿意的商品或服務。

9．小企業開展利基市場營銷的原因。

答：利基市場營銷：是指企業通過市場調研，發現適合企業資源條件的市場利基，進而在該細分市場上開展營銷活動，以樹立競爭優勢并獲取經濟利益。

小企業開展利基市場營銷的原因是：小企業一般規模小，實力較弱，控制的資源有限。在激烈的市場競爭中，小企業要想與大企業正面交鋒是非常困難的，這無異于以卵擊石。在這種情況下，避免與同行中的大企業或領先企業發生競爭，轉而尋找被大企業所忽視的或尚未有競爭者涉足的利基市場不失為明智的選擇。再加上小企業機動靈活、市場適應能力強、反應快，在利基市場操作起來往往游刃有余。

10．利潤表的作用。

答：利潤表或叫損益表，它是企業一張重要的財務報表，用來反映企業在某一特定期間（月份、年度）內利潤（或虧損）總額。它的作用具體表現在以下三個方面：

（1）利潤表能夠表明企業生產經營的成果。它通過把企業在一特定期間內的收入、成本和費用情況加以分配，可以全面反映企業生產經營的收益情況，表明企業的投入產出比例關系，確定企業是取得盈利還是發生虧損。

（2）利潤表是考核企業計劃完成情況的重要依據。利潤是反映企業生產經營情況的綜合指標。利潤表通過反映企業生產經營成果的情況，能夠為全面考核生產經營計劃的完成情況提供依據。

（3）利潤表是分析預測企業收益能力的重要材料。它所提供的企業營業利潤、投入收益和營業外收支等企業損益的詳細情況，是進行財務分析的重要資料。

11．小企業市場營銷的特點。

答：營銷是企業與其他主體進行交換的產物，而交換要遵循等價的原則，并且交換雙方均應享有法律規定的平等權益。小企業營銷有以下四個特點：

（1）貼近顧客，產品源于市場要求；

（2）經營靈活，適應市場變化的能力強；

（3）經營業務“小而專、小兒特”是企業生命的基石；

（4）競爭能力相對較弱，屬于市場弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。

12．造成企業危機的原因。

答：危機就是一個會引起潛在負面影響具有不確定性的大事件，這種事件及其后果可能對組織及其員工、產品、服務、資產和聲譽造成巨大的損害。形成危機的原因有六點：

（1）決策失誤；（2）企業素質低；（3）經營管理不善；

（4）公關失誤；（5）經營機制不全；（6）體制和政策原因。

13．小企業改善勞動關系的途徑。

答：如何改善勞動關系，是小企業生存和發展必須的要解決的重大問題之一，如果能夠根據企業自身的特點建立融洽的勞動關系，可以為促進企業的發展打下良好的基礎。小企業可以參考采用如下措施改善勞動關系。

（1）簽訂勞動合同；（2）建立健全各項規章制度，照章辦事；

（3）加強員工上崗前培訓；（4）建立和諧的企業文化；

（5）員工參與管理（6）員工持股計劃；（7）員工工作壓力管理。

14．節稅與避稅、逃稅的區別。

答：節稅，又稱稅收籌劃，是指納稅人通過合法的手段以納稅最優化為目的，在納稅決策中所做的的決策。節稅往往與容易與其他兩種減輕稅收負擔的途徑——避稅和逃稅相混淆，因此要正確理解節稅，必須劃清它與避稅和逃稅的界限。從以下四點進行分析：

（1）從道德和法律的角度分析。逃稅是違法的，也是不道德的；避稅雖然不違法，但與政府的稅法精神相違背，有違道德的要求；節稅既與稅法不相違背，也符合道德規范，甚至是稅收政策引導和鼓勵的。

（2）從納稅人采用的手段分析。逃稅是采用偽造、涂改、銷毀賬簿、會計憑證，虛列或多列成本費用，隱瞞、少報營業收入等欺詐、隱匿、虛報的手段來實現；避稅是利用稅法所存在的漏洞，通過鉆稅法的空子來實現的；而節稅是對多種納稅方案進行精心比較后，采用稅負最低的方案，是自己進入納稅地位區，從而達到減輕稅負的目的，是生產經營最優決策在稅收方面的具體表現。

（3）從宏觀經濟管理角度分析。逃稅或避稅都直接導致國家財政收入的減少，削弱了國家財力和宏觀調控能力。而節稅是國家稅收政策予以鼓勵和引導的，有利于國家的宏觀經濟政策和增強國家的宏觀調控能力，從而有利促進資源的最有配置。因而就近期來看可能使國家收入減少，但最終會使稅源更加充足，財力更加雄厚。

（4）從稅務機關應采取的政策和處理方式分析。對于逃稅者，稅務機關應依據稅法規定予以嚴懲，情節嚴重構成犯罪的，還會追究刑事責任。對于避稅要采取反避稅措施，即通過修改完善稅法，堵塞漏洞；通過提高征管水平，減收避稅者的可乘之機。對于節稅，因其符合稅收政策導向，稅務機關則會予以保護。

15．創業企業抵御和化解風險的途徑。

答：創業企業抵御和化解風險有以下五個途徑：

（1）投資主體分散。不論是一般小企業還是大型企業，在創業起步階段都會存在巨大風險，單個企業和個人是無法承受的。

（2）減少風險投資規模。經濟活動的風險損失取決于風險的大小及經濟活動的規模。

（3）合作研究戰略。隨著科學技術的發展，市場競爭程度的加劇，市場對企業開發的產品要求也不斷提高。

（4）提高企業的管理水平。在創業初期就應該將規范化、科學化的管理體系的建立放在重要的位置。

（5）增強企業實力。企業要抵御風險，最根本的途徑是增強自身實力，實現產品規模化、經營多元化，最終實現企業的規模化。

16．編制資產負債表的意義。

答：第一，企業所掌握的經濟資源以及這些資源的分布與結構；

第二，企業所負擔的債務和企業償還債務的能力，以及所有者在企業中所擁有的權益，即所有者權益（或股東權益）；

第三，通過對資產負債表的分析，可以看出企業資金結構的變化情況及財務狀況的發展趨勢。

17．小企業人才開發的劣勢。

答：與大中型企業相比，小企業進行人才開發的劣勢是比較明顯的，總結起來有以下四點：

（1）知名度低。與歷史較長，社會信譽好的大企業相比，大多數小企業的歷史比較短，在社會上沒有什么知名度。

（2）條件差。由于小企業自身條件的限制，在工作條件、薪酬和福利待遇方面，小企業一般要比大企業差一些。

（3）沒有安全感。與大企業相比，小企業抵御風險的能力較差，因而小企業破產和倒閉的比率就比較高，這就在一般人的心目中留下了小企業的工作穩定性差，長遠的前途也不那么靠得住的印象。

（4）對小企業的認識存在誤區。一些初出茅廬“雄心勃勃”的年輕人往往認為小企業的資金不足、技術水平也比較低，很難發揮自己的才干，只有實力雄厚的大企業才是自己實現報復的可靠保證。

18．小企業管理創新的影響因素。

答：小企業開展創新活動，有其特殊性，有其優勢，也有其制約的因素。深入探討小企業創新所面臨的種種不利因素，并對產生這些問題的原因進行分析，找出關鍵所在，采取相應的對策，是小企業創新成功的重要保證。影響小企業創新的因素有以下四個方面：

（1）信息不暢的制約。信息流通不暢，技術搜索成本較高是中小企業創新的首要障礙，特別是在那些基礎設施比較落后的國家和地區，這一問題表現得尤為突出。因此，小企業必須要更新觀念，增強創新意識，增強企業的應變能力，提高企業的創新能力。

（2）資金不足的制約。大量的調研資料表明，資金不足是小企業創新的最大障礙，這既包括企業自身實力較弱，用于創新的資金有限，也包括市場融資非常困難，政府的支持力度不夠等。

（3）人才缺乏的制約。人力資源是企業各種資源中最具能動性的一種，現代企業的競爭本質上是一種人才的競爭。但由于大多數小企業的工資和福利待遇較低，缺乏對人才的吸引力，引進人才、留住人才和培養人才都有許多困難。

（4）環境不良的制約。盡管政府對小企業的創新和發展在法律法規、政策措施等方面提供了和很多優惠條款，但政府的許多管理條款也給小企業帶來一定的負擔，如知識產權被盜的現象時有發生。

19．企業倫理與企業法規的關系。

答：企業倫理與企業法規的關系有以下五點不同：

（1）兩者的調節方式不同。法律是統治階級依靠國家機器等強制力量執行的，體現了強制性和外在性，而道德則依靠社會輿論、傳統習慣和內心信念起作用，體現了自覺性和內在性。

（2）兩者所要規范的行為不同。法律是人們所必須遵守的最起碼的行為規范，它只能對觸犯了“最起碼的行為規范”的行為予以追究，對一般不道德行為并不追究。

（3）法律只能懲惡，不能勸善，它只規定什么是不應該的；道德譴責既指什么是惡的，由指什么是善的、應該的。

（4）法律與道德在內容上相互滲透，在作用上相互補充。道德規范往往是法律制定的依據，而法律可以作為維護道德的威懾力量。道德可以用來防范尚未發生的違法行為，而法律用來制止已經發生的違法和嚴重不道德的行為。

（5）法律反映的是昨天的道德準則，不一定符合今天和明天的社會期望。法律的起草是數年磨一劍，而社會是不斷發展變化的，因此，難免會出現法律滯后于現實的情形，此時就需要有道德來填補空缺或漏洞。

20．企業節稅原則。

答：（1）了解稅法的規定。節稅不是避稅，它是納稅義務人在合理、合法的范圍內所做的一種明智選擇，因此應以了解稅法為前提。

（2）引人、因地、因時制宜。節稅是一種最優納稅方案的選擇，因此它具有相對性的特征。任何人在節稅時，必須要因人制宜、因地制宜、因時制宜。

（3）必須注意其應具備的特殊條件。在節稅中，納稅人要享受某些合法有利的機會，還必須具備某些特殊條件。

論述題：

1．小企業面臨的主要問題，應采取的防范措施。

關于小企業面臨的主要問題，美國小企業管理局（SBA）的首席經濟學家布魯斯.菲利普斯認為組建小企業并不像人們想像的那樣經常失敗。他在一個劃時代的研究中發現，10個新企業中有4個至少生存6年。大部分企業的關閉是由于資源，如所有者想進入一個利潤更高的企業，法律的修改等都可能導致企業的自愿中止。

新企業為什么會破產？盡管人們常常不知道具體原因，但邁諾塔公司早期的一個對703家員工少于500人的企業進行調查發現，主要原因是：缺乏資金（48%）；沒有企業知識（23%）；缺乏管理（19%）；計劃不詳細（15%）；缺乏經驗（15%）。另外一個國外許多小企業提到的問題是政府的規章的負擔。

1、缺乏資金

資金短缺是小企業面臨的最大問題，沒有足夠的資金，企業不可能買到設備并維護設備，不可能雇用到有能力的員工，不能生產并銷售產品或做其他管理企業所必須做的事，因此，由CERA經濟學咨詢公司為SBA公司所作的一項研究發現，大部分企業啟動失敗的原因是由于缺乏資金。

2、缺乏管理

缺乏管理表現為企業知識有限，管理水平低、缺乏計劃和經驗，這是小企業面臨的第二大問題。許多所有者趨向于依賴單人管理而且好像不愿意改變管理模式。他們嫉妒地保護著自己的職位，而且不愿意選拔能干的員工，或不給他們進行管理所需的全部權力和責任。許多小企業的組建是由于某些人擅長于某些特殊活動或交易，而不是由于其具有管理技能。

此外，中國（中）小企業面臨的問題還有：企業所承受的離退休、下崗人員負擔越來越重；產銷率、設備利用率較低，產品銷售渠道不暢；技術水平低，有超過半數的企業50%以上的設備屬于20世紀七八十年代技術水平，有超過20%的企業其50%以上的設備屬于20世紀70年代以前的技術水平；大多數企業缺乏與國外市場的聯系渠道；企業間相互拖欠現象仍比較嚴重，企業信用秩序還不好；競爭手段偏重于價格競爭，大部分中小企業受技術和企業經營水平限制，趨向于選擇單純和初級競爭方式，競爭力不強。

2．負債融資的特點。

根據所籌集資金可使用的時間長短，負債融資可分為長期負債融資和短期負債融資。短期負債融資一般指使用期限在一年以下的資金，使用期限在一年以上就是長期負債融資。

（1）長期負債的優點：

① 可以滿足企業長期發展資金的不足，如滿足對固定資產的需要。

② 還債壓力小，因而風險絕對相對較小。這是因為長期負債融資的歸還期長，企業完全可以對債務的歸還做出長期的安排。

（2）長期負債融資的缺點：

① 成本較高，即長期負債的利率一般會高于短期負債融資的利率。

② 限制較多。債權人往往會向債務人提出一些限制性條件以保證能夠及時、足額償還債務本金和利息，如規定債務人必須定期

向債權人提供財務報表并接受債權人的質詢等。

（1）短期負債融資的優點。與長期負債相比，短期負債融資的優點表現為：

① 資金到位快，容易取得。長期負債的債權人往往會對債權人進行全面的財務調查以保護其自身的利益，因而所需時間一般較長且不容易獲得；而短期負債在短期內就可以歸還，債權人顧慮相對較少，容易取得。

② 融資富有彈性。短期負債融資的限制相對寬松，因而使融資企業的資金使用較為靈活、富有彈性。

③ 成本較低。通常情況下，短期負債的利率要低于長期負債，短期負債的成本也就比較低。

（2）短期負債的缺點。短期負債需要在短期內償還，這就要求融資企業在短期內能夠拿出足夠的資金償還到期債務，如果企業資金安排不當，屆時就可能會陷入財務危機，因而短期負債融資的風險相對較高。

3．結合我國小企業的現狀分析其面臨的市場機遇與挑戰。

（一）小企業面臨的挑戰。改革開放以來，我國（中）小企業得到了蓬勃發展，據統計目前全國工商注冊登記的中小企業已超過1000萬家，占全部注冊企業數的99%以上，它們不僅是社會經濟發展的重要增長點，同時也為社會提供廣泛的就業機會。可見，中小企業已在我國國民經濟中占有相當重要的地位。加入世貿組織為我國經濟發展帶來了難得的歷史機遇。但是，還應清醒認識到在短期內我國（中）小企業將會面臨來自外企競爭、企業自身內部缺陷和市場環境不完善三方面的嚴峻挑戰。

加入世貿組織后，我國（中）小企業無法再像從前那樣在國內市場中尋求政府的特殊保護，而必須面臨五個方面的壓力。即：關稅大幅降低，除少數優雅產業外，政府不可能采取非關稅措施對中小企業進行保護；五年內配額、許可證、特定招標等非關稅保護措施將被徹底取消；三年內流通領域國內經營權和進出口經營權將開放，外資設立分銷企業的地區、數量和股比限制將不存在，尤其是允許外企在華設立分銷體系；單純高科技中小企業將面臨國外同類資本和技術密集型企業的強烈沖擊；一批質量不上檔次、管理粗放、經營管理混亂的中小企業將遭淘汰。二是，除外企競爭壓力加劇外。當槍我國本土（中）小企業還面臨著自身內部缺陷的挑戰。表現是產權制度不盡合理，產品結構嚴重雷同，低水平重復建設，技術含量低，產品檔次低，缺少科學的經營戰略等結構性問題，嚴重制約了（中）小企業競爭力的提升。

三是，在市場環境方面，我國（中）小企業同樣面臨諸多困難。政府管理體制不健全，缺乏針對性的中小企業發展的產業指導和發展規劃，相關扶持（中）小企業的法規也一直沒有出臺，致使（中）小企業發展喪失了許多良機。

（二）小企業面臨的機遇。我國加入世貿組織，既給中小企業帶來了挑戰，也為中小企業發展創造了機遇。主要表現在以下方面：

1、國民待遇與產品準入。目前（中）遇到的最大困難就是市場準入問題。其實質是公平待遇問題。

2、資本市場與金融服務。入世后，政府正逐步向外資銀行放開人民幣業務及金融零售業務的經營權，這將為（中）小企業間接融資開辟新的渠道。同時，國內的金融機構隨著改革到位，也將向市場看齊。

3、市場開放與出口環境。將使中小企業可以在更大的程度上走向國際市場，參與國際競爭，從而促進我國出口貿易特別是具有比較優勢產業出口的發展。

4、關稅降低與生產成本。關稅的降低必然會降低采購成本，從而降低產品成本。

總之，小企業在未來的發展中機遇與挑戰并存。雖然小企業相對于大型企業來說，在人力、財力、物力資源等方面有明顯的不足，在市場競爭中處于弱勢地位，但是小企業在保證我國經濟高速增長、緩解就業壓力、方便群眾生活、推動技術創新、促進國民經濟發展保持社會穩定方面發揮著重要作用。

4．小企業如何保持競爭優勢？

小企業可以通過多種渠道獲得競爭優勢，這里簡要討論以下幾種常用的方法：

（1）運用法律手段保持競爭優勢。如申請專利保護。包括發明、實用新型和外觀設計；還有申請注冊商標，運用商標法保護自己的優勢地位。

（2）通過創新保持競爭優勢。對于采用降低成本戰略而獲得競爭優勢的企業來說，應加大投入力度，今年性組織創新、經營創新、技術創新和文化創新等。

（3）通過人本管理與人力資源開發保持競爭優勢。人力資源開發可以提高員工的整體素質，提高工作效率，降低成本；人本管理可以激發員工的積極性和能動性提高工作效率，降低成本。

（4）增強外部合作保持競爭優勢。通過外部力量的支持合作，取長補短，提高企業的競爭力，以強化企業的核心競爭力，保持小企業的競爭優勢。

（5）實施多利基市場營銷。多利基市場營銷雖然不能保證小企業原有的競爭優勢一直保持下去，但是可以為小企業的發展提供更多的選擇，對小企業的持續健康發展也是非常有意義的。

5．小企業發展的風險防范與管理。

（一）對于中國的中小企業，也要從觀念上轉變對風險的態度，倡導風險決策，鼓勵風險活動，但又不能盲目追求風險收益，從思想和決策上提高風險的承受能力。從以下幾方面體現：

（1）風險預測和識別。風險預測就是“居安思危”。提前作出風險預測，以便隨時調整企業的運作方案。

（2）規避風險。當可能發生的風險出現之前或已有苗頭出現時，采取其它應急措施來會不回避應對，使其減少或消除風險侵害和避免損失。

（3）轉移風險。轉移風險是一種風險防范中最經常也是運作最復雜的措施。轉移風險往往與只獲得最低利益或求得平均利益為前提，如產品過剩時的降價措施等。

（4）分散風險。轉移風險是從外部減少風險，而分散風險則是從內部減少風險。常用的方法是產品多樣化組合，經營門路多樣化組合等。

（5）控制風險。控制風險在具體運作上難度很大，要求管理者樹立牢固的風險意識，隨時張企業的潛在風險。

（二）小企業在風險管理上應采取以下措施：

（1）建立、健全風險防范機制。作為小企業應當建立事前、事中和事后控制風險的防范機制。事前應根據風險發生的可能進行合理的量化分析。事中應當運用定性和定量方法對風險發生狀況進行度量分析和監督，及時調整決策，將風險減少到最小。事后對發生的風險資料為依據，進行認真總結、建立風險檔案，為今后提高風險的防范提供有效的經驗數據。

（2）尋求有效途徑，努力降低風險。企業可以通過多種途徑降低風險，如采取現金折扣的方式銷售產品，減低應收帳款的回收風險；減低企業產品成本、提高產品質量來增強市場競爭力，從而降低風險。還有實行企業聯盟、通過向保險公司交納保險費，建立保險基金等。

（3）堅強財務管理和證券投資管理。按照會計穩健原則，通過建立各種風險基金，如壞賬準備金、存貨跌價損失準備、短期投資跌價準備、長期投資減值準備、償債基金的五年歸來加強會計監督工作，減少風險發生的概率。同時，還應加強財務風險管理，確定合理的資金結構、發揮財務杠桿的正面效應。

6．小企業如何進行人才開發。

小企業應當根據自身的條件充分發揮自身的優勢和特點，在社會和企業本身吸引、吸收、任用、培訓人才的基礎上，采用多種靈活的方式利用人才。主要有以下途徑：

（1）聘請兼職專業技術人員。小企業可以與研究機構和大專院校簽訂協議，聘請專業人員和高級管理人員到小企業兼職。每年為企業服務一定的時間為企業解決實際問題。

（2）與大企業合作，小企業還可以通過為大企業服務，生產配套零部件的方式，獲得大企業在技術和人才方面的支持與幫助，借以提高本身的素質和水平，為企業發展奠定基礎。

（3）人才引進。盡管上述兩種途徑對小企業來說很重要，也很實用，但小企業開發人才最重要的最有效的方式還是人才引進，這是從根本上解決問題的方法。

歷史的經驗證明，一個興旺發達的企業，一定集結著一大批優秀的人才，哪個企業有效的利用了人才，哪個企業就會在競爭中立于不敗之地。因此，作為小企業的經營者，在頭腦中必須有人才第一的觀念，只有這樣才可能隨時發現人才，有效地培訓和使用企業現有的人才，并想方設法去利用企業外的人才。

7．企業三大報表之間的聯系與區別。

資產負債表、利潤表和現金流量表是主要的財務報表，是任何企業都應該編制的財務報表，它三者既有聯系又有區別。

（1）主要財務報表之間的區別。

① 資產負債表是靜態報表，而利潤表和現金流量報表都是動態報表。

② 資產負債表反映的是企業在某一特定時點的財務狀況，利潤表則反映了企業在某一特定時期內的經營成果，而現金流量表則反映了企業在一定時期的現金流入、流出，反映的是動態財務狀況。

③ 報表的格式不同。

（2）主要財務報表之間的聯系。資產負債表、利潤表和現金流量表共同反映了一個企業的財務狀況、經營成果和現金流量，都是一個企業相同的會計帳簿、會計憑證和其他會計信息編制的。在編制過程中，往往先編制利潤表和資產負債表，然后再根據資產負債表和利潤表中的相應數據編制現金流量表。即：資產負債表→現金流量表←利潤表。

題型及分值：

1．任意選擇題30、判斷改錯

12、簡答30、論述

12、案例16。

2．任意選擇題30、判斷改錯

10、簡答30、論述

15、案例15。

第二篇：小企業管理

不定項選擇

1.一個企業的規模大小只有在與其他企業的規模相比較時,才能確定其真實含義.這就是確定企業大中小標準的(相對性原則).2.創業團隊有(資金主導型的創業團隊,技術主導型的創業團隊,平等型的創業團隊,資本技術聯合型的創業團隊)等模式.34.小企業采用差異化戰略是存在一定風險的,表現在(成本過高,相似產品降低了其差別化特色,競爭對手的模仿,購買者對差異的敏感度降低,).35.某企業圍繞一個特定的目標市場進行專一化的生產經營活動,那么,該小企業實行的戰略是(集中化戰略).71.小企業社會責任的內容包括(保障員工權益的責任,自然環境和社會生態保護的責任,保護社會利益的責任,保護債權人的責任,保護消費者權益的責任)

特殊的產品或服務,以建立企業的競爭優勢及市場地位.13.運營管理:對產品或服務的生產過程和生產系統進行計劃,組織,協調和控制

14.準時制生產:一種零庫存的生產方式,它以降低成本,有效利用資源為準則,在需要的時間及時生產出所需要的產品,使生產過程盡可能短.15.精益生產:它是從準時制生產發展而來的,是以市場需求為yiju,杜絕一切浪費,追求零庫存,零缺陷,全員參與持續改進的生產方式

16.質量管理:企業通過控制和協調與產品或服務質量相關的生產活動,以達到提高質量水平的目的.72.在稅率不變的情況下,如果物價持續下降,可以采用以下那種方法,使企業期末存貨成本降低,本期銷售成本提高,從而降低應納稅所得額,打倒減36.對產品或服務的生產過程和生產系統進行計

少所得稅的目的?(先進先出法)

3.下列不可用作小企業界定標準的是(生產產品的劃.組織.協調和控制的過程是(運營管理).37.小企業運營管理的關鍵目標是(降低成本,實現判斷(Y)類型).1.近年來,我國中小型企業發展飛速,截至2010年

4.“有限的商品和無限的市場需求之間永遠存在著產出的價值增值).38.小企業運營系統設計的主要內容包括(產品和末,注冊登記的(中)小企業已經超過1100萬戶 盲點”是(市場縫隙理論)的主要觀點.5.一般中小企業對電子商務的應用,當企業加入互服務設計,設施選址和布置,生產計劃和工作設計).3.從行業上看,小型企業的實際規模在不同的行業聯網,進行上網傳這屬于發展階段中的(初級應用)39.準時制生產對小企業的存和發展意義重大,主差異是較大的.也就是說,不同的行業,小型企業的要表在(節約資源.降低生產成本,降低庫存成本和實際規模是不同的 階段.6.行業中,競爭者的威脅程度卻決于進入壁壘,這些資金占用率,幫助小企業與供應商建立良好的合作5.從時間上看,一個國家范圍內,小型企業的劃分標

準是隨著經濟發展績社會變化而不斷變動的障礙主要包括(難以獲得必要的原材料,較難開拓關系).分銷渠道,對專有技術的控制)等內容.7.核心能力是指居于核心地位并能產生競爭優勢的要素作用力.從長遠來看,企業核心能力的基礎是(企業資源).8.通常,我們將創業動機是由環境被動驅動的創業者稱為(生存型創業者).9.按照創業動機的不同可以將創業者分為(生存型創業者,機會型創業者).10.美國學者威廉-布里奇斯將創業者的資格要求歸納為(欲望,能力,資本,氣質).40.影響小企業設施選址的主要因素有(成本因素,市場位置因素,人力資源因素,基礎設施因素).41企業市場營銷組合的內容包括(產品,價格,分銷,促銷).42.對消費者購買行為影響最廣泛.最深遠的因素是(文化因素).43.最直接影響消費者購買行為的因素是(心理因素).44.為了快速增加現有市場份額,吸引大量的購買者,小企業故意將產品或服務的價格定得較低,這種定價策略就是(滲透定價).11.創業團隊的組成模式有多種,其中,(資本技術聯

45.當市場上同類產品減少,定期內也無競爭者時,合型)的團隊模式是最完美的組合.小企業的定價策略可選址的是(撇脂定價).12.小企業創業資源的配置應遵循(績效性原則,長

46.促銷組合包括(廣告,人員推銷,銷售促進,公共期發展原則,社會效益原則)等原則.13.服務型小企業的地點選擇應重點考慮(交通是關系).否便利,顧客的數量和質量,周邊的商業氛圍)等因素.14.創業計劃是創業者為了實現未來增長戰略所編制的詳細計劃,包括企業事項的方方面面.其中的精華部分是(摘要).47.小企業適宜采用的定價策略主要有(撇脂定價,跟蹤定價,滲透定價).48.當產品生命周期進入成熟階段,企業因采取的策略是(市場改進,產品改進,營銷組合改進).49.當產品生命周期進入成長期,企業可以采取的15.有關創業計劃的保密須知或守密協議通常附營銷策略是(進入新的細分市場,進入新的分銷渠

道,適當降低產品價格,改進產品質量.增加特色和在(扉頁)中.16.常見的創業計劃格式包括如下內容(封面,扉頁,式樣).50.我不是在銷售牛排,而是在銷售'咝咝'聲,這里內容,目錄,附錄).17.新辦一家企業,預測所需籌措的資產需求的起的“咝咝”聲應該屬于(附加產品).51.在以下營銷組合因素中,能夠直接產生收入的點是(銷售預測).途徑是(定價).18.小企業在籌集生產經營和發展所需要的資金

時,要全面考慮,綜合權衡資金成本和融資風險之52.小企業常用的財務報表是指(利潤表,現金流量間的關系,在資本成本最低或效益最大的前提下適表,資產負債表).當控制融資的風險,這一融資原則是(最佳資本結53.資產負債表的三大要素是(資產,負債,所有者權構原則).益).19.一些富有的個人出資協助具有專門技術或獨54.速動比率是速動資產與流動負債的比值,根據特概念的原創項目或小型初創企業,進行一次性的經驗數據,這個比率值一般維持在(1)為宜.前期投資,這種資金籌措的方式是(天使投資).55.現金流量表是以現金為基礎編制的,這里的現20.創業板與主板市場的根本區別在于(上市標準金是指(庫存現金).不同,服務對象不同,交易制度不同).56小企業的財務活動主要包括(籌資活動,投資活21.需要小企業提供一定的抵押擔保作為還款的動,利益分配活動).保證而從銀行取得的貸款形式是(抵押貸款).57.小企業財務狀況分析不包括(運營轉移).22.小企業主在負債融資和權益融資之間進行抉擇,其主要影響因素有(企業的潛在獲利能力,融資風險,表決控制權).58.小企業常常用的風險防范策略主要有(風險回避,風險轉移,風險降低,風險分散,風險承擔).59.小企業的財務風險主要有(籌資風險,投資風險,23.創建新企業的必備條件有(擁有專利技術,擁有資金回收風險,利益分配風險).工作經驗,擁有一定量的客戶群,獲得充足的創業60.衡量小企業短期償債能力的指標包括(流動比資金).率,速動比率,現金比率).24.下列選項中,那種方式最有利于小企業進行稅61.小企業在進行人才選聘時應遵循一定的原則,收籌劃?(向金融機構借款).以盡量降低選錯人的概率,這些原則包括(德才兼25.衍生企業與母體組織之間在資源或能力上具備,不拘一格,能力至上,內部優先,量才適用).有密切的聯系,衍生企業可以從母體組織獲取以下62.小企業在面試的過程中根據預先設定的問題.哪些資源?(管理資源.技術資源,顧客資源).評價方法和評價標準,嚴格遵循特定程序,通過測

26.家族企業的優勢之一就是創業成本較低,主要評人員與應聘者面對面的交流,對應聘者進行標準表現為(經營管理成本低,用人成本低,融資成本低).化評價的面試過程被稱為(結構化面試).27.以下不屬于特許人向受許人提供的支持是(經63.小企業人員培訓的實施流程包括(確定培訓需營自主權).求,制訂培訓目標和培訓計劃,選擇培訓方法,實施28.目前,我國家族企業的管理尚不成熟,具用如下培訓計劃,評估培訓效果).特征(集權式的組織模式,創業者憑借個人在家族64.小企業要提高員工的工作積極性,從根本上解中的威望進行管理,具有家長的示范效應).決和緩解人才流失的問題,可以采用以下那些措29根據波特的競爭對手分析模型,對競爭對手的施?(建立科學的人才選拔任用和人才內部流動制分析主要集中在以下哪些方面?(競爭對手的未來度,建立以業績和效益為基礎的分配制度,使員工目標,競爭對手的自我評價和產業的評價,競爭對覺得有良好的發展空間和成就感,注重與員工的情手的現行戰略,競爭對手的潛在能力).感交流和心理溝通).30.波士頓矩陣法,也就是(BCG法),它是小企業用65.小企業人員激勵的基本原則包括(激勵要根據來確定不同經營單位之間的經營組合.員工個人的實際需要來進行,物質激勵與精神激勵31.小企業采用低成本戰略參與市場競爭的方式相結合,避免平均主義).有多種,其中最好的方法是(更好的質量,較低的價格).32.小企業采用低成本戰略的優勢表現在(有助于小企業形成進入障礙,有助于小企業保持競爭優勢,有助于增強小企業的討價還價能力,有助于小區也降低替代品的威脅)方面.66.通過對直接影響工作績效的關鍵性行為進行記錄和考評的績效考核方法被稱為(關鍵事件法).67.小企業從成長角度可分為(創立業,成長期,成熟期,規范期,重建期)

68.小企業在市場中不需要承擔的風險有(反壟斷風險)

17.供應鏈管理:對從采購原材料,制成半成品和最終產品,再把最終產品經由銷售網絡送達用戶手中的這一系列過程,進行戰略性的協調,對供應鏈中

7.創業團隊在組建時不僅要考慮團隊成員在經營的物流,信息流和資金流進行規劃,設計和控制,整管理職能上的多樣性和完備性,還要考慮團隊成員合生產的供應和需求管理.在每一職能上的專業水平18.小企業市場營銷:小企業選擇目標市場,并通過10.與大企業相比較而言,小企業中“人”的因素具創造性的行為,提供,出售同別人自由交換的產品

和價值,以滿足顧客需要來獲得,保持和增加顧客,有更為重要的地位.并從中獲得自身利益的一種社會管理過程.13.債務資金是企業借入的需要還本付息的資金.19.小企業市場細分:小企業根據購買者的特性差比如民間借貸.異把整個市場劃分為若干有相似需求和欲望的消

14.創業計劃對項目的論證比項目可行性報告更

費者群體,從而選擇適合自己產品的目標市場的方

加全方位,多視角

法.16.與權益融資相比,負債融資的預期回報率較高,20.目標市場:小企業在市場細分的基礎上,確定用

同時風險也較大.產品或服務以及相應的一整套市場營銷組合為之

19.我國公司法規定的公司為有限責任公司和股服務的特定市場.份有限公司兩種.21.資產負債表:用來總括地反映會計主體(如企業)

20.當小企業難以實現有形產品的差異化的時候,在一定日期財務狀況的財務報表.可以推出服務差異化的戰略.22.利潤表:用來反映企業在某一特定期間內的利

22.供應鏈管理是一種集成的管理方法,包括計劃,潤(或虧損)總財務狀況的財務報表.采購,制造,配送和退貨五大基本內容.23.現金流量表:以現金為基礎編制的財務狀況變

27.對分銷渠道方案的評估,通常可以從適應性,經

動表,用來反映企業在內資金的來源和運用情

濟性和可控制性三方面進行考察.況以及各項流動資金的增減變動情況的報表.36.企業可將高級管理人員,高級技術人員等對企

24.人力資源:一國或地區已經開發的,具有勞動能

業貢獻度大的員工的薪酬水平之上,以保證其具有力的總人口數,對于企業來說,就是指那些有正常市場競爭力;而對于一般崗位的員工,因為市場上智力,能夠從事生產活動的體力或腦力勞動者.供過于求,替代成本較低,企業可將薪酬水平定位

在等于或低于市場薪酬水平,以約束企業的薪酬成25.人力資源管理:企業在人本思想指導下,通過個

哦國內做分析,人力資源規劃,員工招聘選拔,績效

本.考評,薪酬管理,員工激勵,人才培訓和開發等一系

40.小企業風險管理的方法包括風險預測和識別,列手段來提高勞動生產率,最終達到企業發展目標

規避風險,轉移風險,分散風險和控制風險的一種管理行為.42.逃稅是違法的,也是不道德的;避稅雖然不違法,26.小企業勞動關系:小企業的所有者,經營管理者,但與政府的稅法精神相違背,有悖于道德的要求;

企業員工以及工會之間自企業的生產經營活動中

稅收籌劃既與稅法不相違背,也符合道德規范,甚

形成的各種責任,權利與義務關系.至是稅收政策予以引導和鼓勵的.27風險管理:企業面對風險時采用科學有效的方

配伍題

法,以便用最小的成本獲得最大安全保障利益的管

1.小企業經營的經濟價值: 小企業是國民經濟的理活動.重要組成部分,它促進市場競爭和市場經濟的基本28.企業社會責任:企業在創造利潤,對股東利益負力量,它是保持經濟增長及穩定的重要來源.責的同時,還要承擔的對員工,消費者,社區,環境等

2.小企業經營的社會價值:小企業是增加就業的主其他利益相關者的責任.要渠道,是培育企業家的搖籃,是引發技術創新的動力.3.價值鏈法:一個企業的價值鏈和它所從事的單個活動的方式,反映了其歷史,戰略,推行戰略的途徑

以及這些活動本身的經濟效益.4.SWOT分析法:一種企業內部分析方法,即根據

企業自身的既定內在條件進行分析,找出企業的優1.經營小企業的個人價值.勢,劣勢及核心競爭力之所在.因為,又稱為態勢分(1)收入回報(2)自我滿足感(3)工作安全感(4)靈活析法.性(5)社會地位

5.創業資源:是指在創業活動中替企業創造價值的2.小企業的基本特點

特定的資產,包括有形與無形的資產.人們可以通(1)企業數量眾多,分布面廣(2)體制靈活,組織精干

(3)“家族”色彩濃 過對不同資源的整合和利用,使其發揮最大的效

3.影響創業團隊組建的關鍵因素 益.6.個人獨資企業:也稱個人業主制(單一業主制)企(1)團隊異質性(2)團隊完整性(3)團隊友誼

4.小企業組建管理團隊應注意哪些事項?

業,是指由一個自然人投資,財產為投資人個人所

有,投資人以其個人財產對企業的債務承擔無限責(1)所選配的人才一定要具有一定的專業知識或基

本素質,在技術性問題上應能充分勝任他們的工

任的經濟實體.作.7.合伙企業:由倆個以上的合伙人訂立合伙協議,共(2)選配人員一定要考慮到公司的創意特點,考慮同出資,合伙經營,共享獸醫,工黨風險,并對合伙企

到整體策略以及團隊成員對公司發展前景和使命

業債務承擔無限連帶責任的營利性組織的認同度.8.特許經營:特許經營人將自己所擁有的商標,名稱,(3)應注意選用人員的團隊精神.小企業的風險大,產品,專利和專有技術,經營模式等以合同的形式不穩定,更需要整體的團結一致,把團隊的利益和授予被特許經營人使用.被特許經營人按合同規定,企業的命運緊密結合在一起.在特許經營人同意的業務模式下從事經營活動,并(4)所選用的人才尤其是關鍵崗位上的人才還需要向特許經營人支付相應的費用.具有創造精神,能夠在總體策略的指導下,開創出9.家族企業:在企業的發展過程中,有 一個家族控一套工作方法和工作程序.制該公司的部分股權,擁有公司的所有權并且參與5.小企業創業的項目選擇著眼點.管理.(1)把握生活方式,環境變化產生的需求.10.低成本戰略:企業通過在內部加強成本控制,在(2)重視日常生活用品和服務項目的開發 研究開發,生產,銷售,服務等領域把成本降到最低(3)滿足不同顧客的需求特點

(4)從“問題”中尋找機會 限度,成為產業中的成本領先者的戰略.11.差異化戰略:小企業對其生產或提供的產品和(5)把握市場上熱銷商品背后隱藏的機會 服務進行差異化以避開直接競爭,創造市場差別優6.一份好的創業計劃應符合哪些要求 勢.也有學者把該競爭戰略稱為“別具一格”戰略.(1)有一套完整的格式.(2)創業計劃有明確的針對性

12.集中化戰略:小企業在詳細分析外部環境和內

(3)整個創業計劃的書寫和編排既要言簡意賅,又

部條件的基礎上,把經營戰略的重點放在一個特定

要內容豐富.的目標市場上,為特定的區域或特定的購買者提供(4)整篇計劃書長度要適宜.33.當小企業具有較強的研發能力,同事顧客的需69.小企業退出市場的策略有(企業上市,企業改制,求又是多樣化的,那么,該小企業適合選擇的戰略企業出售)是(差異化戰略).70.以下表述中,不構成于小企業退出障礙的是(組織障礙)

(5)寫作風格要適中,拾到好處,不溫不火,應該是一篇實實在在的說明書.(6)有嚴密的邏輯性和嚴謹的科學證據.(7)凡是涉及數字的地方一定要定量表示,提供必要的定量分析.(8)按照以上原則全面地分析和預測企業將來可能遇到的多有問題,包括經營目標,戰略規劃,產品或服務計劃,市場營銷計劃,企業生產和運營計劃,財務計劃等.(9)創業計劃中應特別清楚地闡述風險投資者最關心的幾個方面:獨特性,管理團隊,財務規劃,風險和退出.7.小企業融資的特點

(1)小企業融資比較困難(2)開展小企業金融服務需要投入更高成本,因此金融機構更注意發展大型金融服務.(3)小企業的特性一般比較強,每個企業都有不同的特點,難以使金融機構提供一個標準化的服務.(4)小企業融資存在顯著的地區經濟差異

8.小企業融資的原則(1)最佳資本結構原則

(2)合理性原則

9.創建新企業的優勢與劣勢 優勢:

(1)在小企業的組織結構,經營范圍,人員設置等諸多方面創業者可以根據實際需要進行構建(2)在產品生產或者提供服務方面,企業可以突出自己的特色,樹立自己的品牌.(3)在經營場所的選擇方面,創業者擁有主動權(4)在產品銷售方面,企業可以開辟廣闊的市場 劣勢:

(1)新企業,新技術,新產品,一切都是未知數,經營風險較大.(2)融資比較困難.(3)經濟效益不穩定,很難吸引人才(4)一切從頭開始,雜事繁多,創業者常常被搞到疲憊不堪.10.特許經營項目的選擇策略(1)了解特許經營連鎖系統的品牌形象和背景,也就是考察特許企業的品牌吸引力和從事該行業的時間,財力,本土化以及規劃等.(2)應當了解特許方對受許方的服務有哪些.成功的特許經營總店對加盟店的服務措施可以概括為三方面:提供培訓服務,統一進貨渠道,管理標準化.(3)實地調研,選擇理想的店址.進行商圈的考察和店鋪地址的選擇.(4)認真閱讀和推敲加盟條款,簽訂合同前,咨詢業內專門人員尤其要爭取得到律師的幫助,以完全了解合同條款的引申含義.11.結合中國實際,小型家族企業的管理原則(1)明確家族成員的股權占有狀況.(2)建立合理的董事會決策制度,(3)聘用專業化的管理隊伍(4)逐步實現決策的民主化

12.低成本戰略的含義,小企業采用低成本戰略的適用條件.含義:低成本戰略也稱成本領先戰略,是指企業通過在內部加強成本控制,在研發開發,生產,銷售,服務等領域把成本降到最低限度,成為產業中的成本領先者的戰略.適用條件:

(1)外部條件A,現有產業中競爭企業之間的價格競爭非常激勵,降低價格,相對利潤就會增加.B,小企業所處產業中相關競爭者的產品基本上是標準化或者同質化的,消費者購買決策的主要影響因素就是價格的高低.C,小企業實現產品差異化的途徑很少,只能通過降低產品的成本來保持競爭優勢

D,消費者的轉換成本很低

(2)內部條件 A,小企業應有持久的資本投資和具有獲得資本的途徑

B,具有合格的生產加工工藝技能 C,認真的勞動監督

13.集中化戰略的適用條件

(1)小企業缺乏足夠的資源在廣泛的市場范圍內進行經營,但是它能夠以更高的的效率,更好的效果為某一狹小的特定市場服務,從而超過在更廣闊市場內的競爭對手(2)小企業有相當靈活的信息和企業覺察能力.(3)小企業擁有不易模仿的生產,服務以及消費活動鏈,競爭對手很難與其競爭 14.小企業運營管理的特征

(1)小企業的生產規模相對較小,產品品種相對較多(2)小企業運營管理的靈活性比較強.(3)小企業運營管理的關鍵目標是降低成本,實現產出的價值增值.(4)小企業運營管理難度相對較低

15.小企業實施精益生產的意義.(1)精益生產能夠增強小企業運營管理的規范化.(2)精益生產能夠極大地節約小企業的生產成本.(3)精益生產能夠幫助小企業提高產品或服務的質量水平.(4)精益生產能夠提高小企業員工對運營管理的參 與度16.小企業如何進行質量控制?(1)增強和培養質量意識(2)建立完善健全完善健全的質量管理體系(3)推行全面質量管理 17.小企業的產品定位方法(1)根據產品的屬性和效用定位(2)根據產品的用途定位(3)根據產品的加工水平和質量定位(4)根據使用者定位(5)根據產品獨特性定位 18.利潤表及其作用 利潤表,又叫損益表,是企業的又一張仲要的財務報表,用來反映企業在某一特定期間內的利潤(或虧損)總額 利潤=收入-費用 作用:(1)利潤表能夠表明企業生產經營的成果(2)利潤表是考核企業計劃完成情況的重要依據(3)利潤表是分析和預測企業收益能力的重要資料 19.小企業財務風險控制的方法(1)對籌資風險的控制(2)對投資風險的控制(3)對資金回收風險的控制(4)對利益分配風險的控制 20.小企業人員招聘的優勢與劣勢 優勢:(1)小企業一般屬于私營企業,在管理和制度上層次少,決策快,在用人方面也比較靈活,不受學歷,資格,年齡等條件的約束和限制,比較重視人的實際能力和工作實效.(2)小企業在報酬方面也比較靈活,沒有論資排輩的限制,只要有貢獻就會在薪金和獎金方面有體現.劣勢:(1)小企業知名度低(2)小企業條件(3)小企業沒有安全感(4)應聘者對小企業認識上存在的誤區 21.小企業勞動關系的改善(1)簽訂勞動合同(2)提供個人發展平臺與機會(3)建立和諧的企業文化(4)推行員工持股計劃(5)關注員工工作壓力管理 22.小企業績效考核應注意的問題(1)無論制定何種考評制度,都要避免“書本制度”或“完美制度”,太“完美”的制度會難以執行.(2)對小企業而言,績效考核的作用應更偏重與激勵.(3)由于小企業時常處在變化中,績效考核的內容和指標體系不能一成不變,要反映企業的重點和變化導向.(4)一定要進行考核后的面談.23.小企業保留人才的方法.(1)制度留人(2)待遇留人(3)事業留人(4)情感留人 24.小企業風險管理的方法(1)風險預測和識別(2)規避風險(3)轉移風險(4)分散風險(5)控制風險 25.小企業社會責任的內容(1)保障員工權益的責任(2)保障消費者權益的責任(3)保障債權人權益的責任(4)保護自然環境和社會生態平衡的責任(5)保護社會利益和社會發展的責任 26.小企業誠信缺失的治理對策(1)建立健全小企業誠信法律和監管體系(2)建立和完善全國性公開的小企業誠信管理體系信息平臺(3)積極引導和完善小企業的內部誠信管理

第三篇：小企業如何管理業務員

小企業如何管理業務員？

業務訂單是小公司最重要的資金來源。隨著企業規模的不斷擴大，業務訂單也會越來越多，大單小單都有，業務員也就會多起來，應收款也隨之多了，而矛盾也變得多了。企業招的業務人員，有的做熟后把業務轉走，自己出去做，有的逐漸會嫌公司規模小，沒發展前景而辭職。那么，小企業面對這些問題應該怎樣處理呢？下面我們就來分析一下：

一、建立客戶檔案，將所有的客戶資料、訂單資料輸進電腦，一則有利于管理客戶，同時也有利于業務員離職后的工作交接。如果企業主對電腦不熟練，建議買一些客戶管理軟件。

二、實行業務工作日報制和周例會制，規定業務員每天進行工作書面匯報，并在每周固定時間參加例會。每日匯報，有利于老板掌握業務員的工作進展，可以及時發現問題；每周例會，有利于信息共享、共性問題的解決。

三、建立績效考核。實行固定工資與考核工資相結合的方式進行考核，一般可采取60%固定，40%考核，具體看公司業務情況制訂，對于優秀者可以拿到高收入。總的原則是獎優罰懶，公正公平。

四、長期激勵機制。出臺期權、股權激勵政策，對于業務骨干，尤其是3年以上的公司贈送相應的干股；對于5年以上的可給予股份認購，價格方面可具體掌握，但一定要出錢才能認購股份等等。

五、老板一定要清楚你當前的業務核心在哪里，你的現金流是什么，你的利潤來源在哪，你的關鍵人員是哪些。對于關鍵人員，要懂得籠絡，但不能遷就，可妥善但不能無原則。總之，管理是一門藝術。作為老板，應該從自身實際出發，設身處地的思考。

第四篇：小企業管理感悟

兩方面同等重要，如果你以后想把企業做大，那就更需要哪，如果不學，你如何知道經營企業？你用哪些方法管理企業和員工？你如何來銷售產品？尤其像現在市場經濟競爭這么激烈，你稍有不慎，就會導致無路可走。

一、企業管理的理論知識必須要學，首先要學以下幾個方面的知識：

1、人力資源管理，也就是通常所說的，如何招人、育人、用人、留人；現在企業小，以后企業大哪，這也是難點；

2、企業管理相關知識，比如：如何制定企業管理制度、如何制定生產計劃、如何設定企業目標等；

3、營銷方面的知識，比如：你如何去判斷與開發市場，如何把握市場信息，如何制度銷售計劃等

4、再學習一些關于團隊關系管理、執行力、溝通與協調等方面的知識，也許現在十幾個人用不上，但到了幾十人到上百人就必須要這些知識；

5、學習的方法有幾種：買書看（書店都有賣），買DVD看（很多企業管理培訓公司在網上都有賣），參加培訓課程（每年都有很多地方開展這種企業管理的公開課培訓）。

二、實踐對你來說更為重要；

1、剛開始可能什么都不懂，這個沒有關系，任何人都是從0起步的。只是自己在實踐中要多學會看、聽、想、做。看是看事情發展的結果；聽是聽不同的聲音；想是想出了這些問題要自己處理應該怎么辦；做是讓自己懂得事情是如何發生的；

2、剛出來的時候跟著你爸多走走看看，學他的經驗，學他的長處，觀察你爸在實際操作過程中有哪些不對的地方，下來后給予指出。

三、實踐與理論相結合，才能達到完美

自己邊工作邊學習，然后把實際中的問題結合自己在書本上看到的知識結合起來，你就逐步會明白是怎么一回事，知道哪些知識應該用在什么地方，如何用更為合理。而且知識不要死搬硬套，要根據自己企業的實際情況，做一套適合自己與自己企業用的制度與模式。

努力吧，年青人，你會有不錯的前景，至少你爸已經為你鋪開路哪，至于這條路能走多遠，那就得靠你自己哪……祝成功！

| 評論

第五篇：小企業管理答案

（1）技術風險。1.技術上成功的不確定性。2.技術前景的不確定性。3.產品生產和售后服務的不確定性。4.技術效果的不確定性。5.技術壽命的不確定性。

2）市場風險。主要是由于產品市場的潛在性引起的。主要表現有：1.難以確定市場的接受能力。2.難以確定市場的接受時間。3.難以預測創新的擴散程度。4.難以確定競爭力。

（3）管理風險。是指創業過程中因管理不善而導致創新失敗所帶來的風險。包括：意識風險；決策風險；組織風險。

（4）資金風險。是指因資金不能及時供應而導致創新失敗的可能性。

（5）其它風險。除上述風險以外，企業外部環境的社會、政治、法律、政策等條件的變化也會給創業的小企業帶來風險。

（6）不斷進取、勇于創新的能力。小企業的生存要求創業者具備不斷進取、勇于創新的能力，時刻保持對新鮮事物敏銳的洞察力。無論在產品生產，還是在經營管理方法上，都應該經常提出新目標和新要求。

（7）較強的經營能力和業務能力。小企業初創時期，資金相對匱乏，不可能聘用各種專門人才，企業中的所有工作，事無巨細，都要創業者自己動手，這就要求他必須做個通才，既要懂技術，又要懂經營。其中，經營尤為重要。

（8）充滿自信、永不言敗的精神。縱觀國內外，大凡卓有成效的創業者，無一不是在波濤洶涌的商海中，幾經沉浮、曲曲折折，但他們從不氣餒、永不言敗。具有這種頑強的自信心，才能應付各種挑戰，克服重重困難，成就一番事業。

（9）身體健康。小企業的創業者除了應具備以上精神方面的素質外，還要有一個健康的身體。有了健康的體魄，才能應付繁重的腦力勞動和體力勞動。中國是一個特殊的國家，特殊是指地域遼闊，且各地的經濟水平、消費形態和生活習慣乃至文化觀念都存在很大的差異，反映在市場營銷上，就會發現,每一個企業，都無法用一套同樣的方案，來運作全國市場；反映在行業中，即便某個行業的市場競爭度呈現白熱化程度，但仍有不少企業在另一個層面上按部就班的生存著，這些小企業與空中有強大的媒體推廣，地面有完善的營銷網絡的大型品牌企業相比，簡直是微乎其微，但它們同樣也要發展，今天的小企業或許就是明天的大品牌。問題是，當前形勢下，許多小企業本身尚沒有完全醒悟過來，面對大企業大品牌的競爭，它們無所適從，總感覺自己無法與之相對抗，于是缺乏長期的戰略規劃，一味追求短期利益的滿足；也有一些小企業不甘于現狀，很想突破現有的局限，但苦于不知道如何尋找出路，或者缺乏完善的操作層面技術，使企業發展遲緩。

（10）擁有專利技術。擁有工作經驗和一定量的客戶群。獲得充足的創業資金。

11在小企業的組織結構、經營范圍、人員設置等諸多方面，創業者可以根據實際需要進行構建。這就好比在一張白紙上作畫一樣，不必拘泥于已有條條框框的束縛。在產品生產或者提供服務方面，可以樹立自己的特色。

（11）在經營場所的選擇方面擁有主動權。創業者可以根據企業生產、銷售和服務等要求，選擇適宜的地點。

（12）在產品銷售方面，可以開辟廣闊的市場。一般來說，新建企業生產的是新產品，沒有現成的市場，有待于生產者去開發。只要推銷方法運用得當，就能夠開拓出一片新市場。M企業是一家專門生產核桃食品的企業，由于起步晚，在競爭非常激烈的食品領域經營得非常吃力，一方面由行業權威品牌智強的高度占領，另一方面一些模仿企業也在終端占據著不少的貨架。盡管M企業的產品質量都比同類產品要好，也很想快速建立起自己的營銷網絡，但經過兩年時間的實際運作，非但耗費了太大的資金和人力，而且遠沒有達到預期的成就，企業陷入了進退兩難的境地。

無名小企業由于自己的產品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消費品市場上爭得

一席之地，確實有一定的難度，但也不是沒有可能。在企業暫時沒有強大的媒體推廣能力下，不如先從渠道的規劃做起，集中全部的精力，扎扎實實地從一個網點到一個城市，再由一個城市到一個區域，由一個兩個區域，再圖謀整個中國，從而逐步建立起屬于自己的銷售領地，這在企業的發展初期是一個比較現實的明智之舉。但說來容易，真正實施起來卻又有很多的困難。那么無名小企業究竟如何來規劃或建立起自己的銷售渠道呢？

第一步：策劃一個有吸引力的產品招商

企業招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產品，問津者卻寥寥無幾。

所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產品賣點的提煉，二是推廣方案的設計，三是相配套的銷售政策，在此基礎上，企業才制定切實可行的招商方案。

招商策劃書一定要闡明以下幾個要點：一是科學的市場潛力和消費需求預測；二是詳細分析經銷本產品的贏利點，經銷商自身需要投入多少費用？三是要給經銷商講清楚解如何操作本產品市場，難題在哪？如何解決？

目前招商騙局很多，經銷商選擇廠家合作非常謹慎，所以企業要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經過嚴格的專業培訓，熱情而不失分寸地接待經銷商，使用規范的接待用語。

通常比較有想法或者想有所作為的經銷商比較注重以下五點，提請企業在招商策劃中引起重視：一是企業的實力；二是企業營銷管理人員的素質；三是推廣方案的可操作性；四是產品市場需求和潛力；五是經營該產品的贏利情況。

招商成功離不開具有轟動效應的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現象，小企業不如實在一點，干脆說出自己的弱點，并闡明自己的決心，以贏得經銷商的重視，有時候過分夸大市場效果的廣告只能引來純粹的投機商，而實在的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經銷商。

第二步：選擇合適的經銷商

經銷商是小企業產品在市場上賴以生存并發展的唯一支柱，由于缺乏經濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經銷商的談判籌碼上，均占不了主動權，所以，小企業選擇合適的經銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經銷商，必然要求也高，同時因為這類經銷商經常與大品牌企業合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業往往很難控制他們。

企業選擇經銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。

所以小企業選擇合作的經銷商，一定是那些剛起步做市場的，經濟實力和市場運作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經銷商非常需要企業的支持，同時這類經銷商對合作的企業忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經銷商那樣要這要那的，如果企業的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業的發展遠景，基本上能吸引他們，企業也可以完全控制他們。

選擇這樣的經銷商加盟，就可以讓經銷商按照企業的發展戰略去運作整個市場，促使整個渠道網絡的穩固發展。

問題的關鍵是，由于這類經銷商的資金實力和運作市場的能力均有限，需要企業保持高度的警惕和具備強勁的市場管理團隊，以指導和協銷，來幫助經銷商與企業一同成長。

第三步：選擇合適的渠道模式

渠道模式的選擇或者規劃，是小企業建立銷售渠道必然步驟，但小企業由于品牌知名度和企業的經濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經銷商，因為這個時候你的產品銷售力不夠，銷售區域過于狹小的話，經銷商會不滿足，從而引起區域竄貨的發生。所以，以每省一個經銷商，然后由省級經銷商自主向下游招商，組建本省區域的銷售網絡，企業如果有人力，可以協助經銷商招商開拓區域市場，這樣經銷商會因為企業的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業怎么樣。

如果有野心大一點的經銷商欲跨區域銷售，企業也可以酌情予以考慮，假如該經銷商欲跨入的區域尚沒有合適的經銷商，而該經銷商又有現成的網點，不如順水推舟，做了這個人情，等以后條件成熟，再重新劃分區域不遲。畢竟這個時候的企業，需要的是產品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規范。

筆者曾經為一個化妝品招商，在建立銷售網絡的初期就是采用了這樣的方法，A經銷商由于其網點能力可以跨越AB兩省，所以同意其為AB兩省的經銷商，使企業的產品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現金流，等到三個月以后，整個市場開始動銷起來，該經銷商由于做兩個省的市場，一時忙不過來，這時我才順勢而為，在B省重新招了一個經銷商，勸說A經銷商退出B省市場。

小企業在建立渠道初期，不必拘泥于過分規范的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養價值，但需要事先為今后的發展做好系統的規劃。

第四步：設計可控的渠道結構

渠道結構通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業在選擇渠道成員的單一性和復合度，如某企業在一個省內設立多個獨立經銷商，分別經營不同的小區域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的企業很多，如IBM電腦，就是采用了：代理商、經銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結構，需要企業有強大的渠道管理能力，而小企業由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結構的，同時，由于多渠道結構容易引起經銷商反感，所以小企業很難控制。

渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經銷商，既可以將產品進入商場超市的專柜銷售，也可以進入美容專業線，同時還可以進入醫藥連鎖系統。終端的多樣性，可以使產品更有效地滲透進整個市場，達到銷售的規模效應。

渠道的長短度則是指，由一級經銷商到銷售終端，中間需要經過幾個層級，如有的產品需要經過省一級經銷商，然后由省經銷商批發給二級經銷商，而二級經銷商再將產品分銷給終端或者批發給更往下的三級經銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。

小企業由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時先采取窄而長的深渠道結構比較合適，等待市場銷售起來了，企業有資金回籠了，市場的管理能力也強了，然后才開始逐步削短渠道層級，將進一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。

第五步，對渠道經銷商的管理

對渠道成員的管理，其實是很多企業非常頭疼的一個問題，因為大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理？管什么？誰去管？很多企業尤其是中小企業都對此比較模糊。

業內流行對經銷商的評價是有奶便是娘，或者惟利是圖，惟利是圖不算過，因為任何一個商業團體或者個人，利潤總是第一位的，這無可厚非。而有奶便是娘就有點過了，畢竟企業為了建立健康的銷售渠道，把經銷商當作整個網絡布局中的一枚棋子，如果你說背叛就背叛，企業還不吃不了兜著走？

所以，一旦銷售渠道初具形成，企業就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進行嚴格的管理，管理的內容包括，經銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產品的銷售情況、經銷商經營的競品情況、區域市場整體銷售統計、協助經銷商或者終端進行促銷、公司宣傳品的擺放以及經銷商對公司產品的具體反映等。對經銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經銷商時刻與企業的市場戰略保持一致，同時融合企業的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經銷商以及經銷機構的員工進行產品和市場營銷專業知識和技能的培訓，使經銷商對企業有所依賴，并產生好感。

渠道管理人員通常由區域經理、銷售業務員以及公司總部領導的定期走訪等來完成，有的企業設立專門的渠道管理專員和渠道總監，分別對不同的渠道成員進行專門的管理。

第六步：完善的渠道政策和有效的經銷商激勵

對經銷渠道成員的激勵是企業渠道管理中非常重要的一個環節，很多企業銷售網絡的癱瘓很大程度是由于企業渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機制。如福建某啤酒企業曾答應某市經銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價值28萬的別克轎車，該經銷商經過努力，超額完成了激勵指標，但由于企業換了領導，新領導又不承認，致使該經銷商的獎勵成了一張不能兌現的空頭支票，于是該經銷商就懷恨在心，預謀行使了一次涉及4個城市的竄貨案，造成大半個省的銷售網絡完全癱瘓，企業遭受重大損失。

渠道激勵一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計經銷商的銷售潛力，在設計激勵考核體系時，要有適當的寬度，太容易達標的，企業會得不償失，過分難以抵達的，又缺乏實際意義。獎勵目標太大，企業劃不來，太低廉，由吸引不了經銷商。所以，如何制定激勵指標和獎勵目標，是十分重要的。

通常的做法是先設定一個最底也就是保底銷售指標，然后再設立一個銷售激勵目標，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設最底銷售指標是100萬，那么銷售目標可以是120萬到150萬之間。獎勵政策就可以按實際完成數來進行，假如正好完成100萬，那就按完成指標的獎勵兌現，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標完成獎以外，還要給予超額的20萬給予獎勵；通常超額的獎勵基數要高于指標基數。如果指標獎勵是3個點的話，超額獎勵起碼在5個點。當然，這可根據企業的實際情況來合理制定。

基礎指標，可以根據該經銷商的歷史記錄以及實際的市場銷售情況相結合，進行充分評估以后來確定，最好是經過雙方的共同認定。

第七步：有計劃地收縮，有步驟地扁平

當企業正常運作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個時候，企業如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網絡初建時期，由于企業的管理能力、經濟實力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級總經銷的模式，由于總經銷模式對企業控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業要想樹立品牌，想健康發展，總經銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級總經銷商商已經習慣了做省級老大，因而一般很難撼動他們的經銷地位，企業要想讓他們收縮區域或者讓出部分區域，是比較難的，弄得不好，反而會影響到網絡的安全。

所以，這個時候企業要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級乃至終端，去進行渠道的日常維護，將總經銷商的下游網絡緊緊地控制在企業手中。其次將市場滲透指標進一步擴大，讓經銷商感到按照現有的力量很難達到。然后，企業順勢而為，勸經銷商放棄地市批發，將總經銷商的勢力范圍控制在省會城市之內而不影響經銷商的收益，而地市級（原二級）經銷商逐步上升為直接從企業拿貨，跟總經銷商平起平坐的一級經銷商。企業同時還可以以新產品招商為由，進行補充型區域招商，招商的對象，可以是原來的二級經銷商演變而來，也可以是真正的空白地區的新經銷商，這樣幾個步驟下來，企業扁平化渠道的任務就基本達成，網絡的布點也更科學，同時企業控制整個網絡的愿望也順利達到。

當然，說來容易，實際操作當中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發展已有經銷商區域的新經銷商時，最好不要引起經銷商的反感，所以在動作之前，企業需要做好周密的部署以及完善的事后處置機制，以免影響大局。

在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，銷售渠道將承擔起企業營銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說明了渠道對企業發展的重要。

從點滴做起，精心編織起一張營銷大網，即便是無名小企業，也能在競爭激烈的市場中，占有一席之地，由弱者成為強者。