第一篇：語文綜合實踐的實施與研究

語文綜合實踐的實施與研究

語文課標強調，“語文課程要加強綜合性，溝通與其他學科之間的聯系，溝通與生活的聯系，在語文課中學到其他方面的知識和方法。”

如何有效地開發語文綜合實踐活動課，使教學達到最高效的效果？我校提出了“1+1” 的課堂教學模式，筆者在中年段的語文教學中對此進行了初步的探究：在立根于文本的“1”的基礎上，（即就文本中的教學內容、目標、重難點通過有效的教學讓學生學會知識，體驗過程，培養能力。）運用綜合實踐理念，探究第二個“1”，即對語文實踐活動課進行有效的拓展，是知識的拓展，學習方法的拓展，作業設計的拓展，也是教師和學生觀念的轉變，更是情感的提升，能力的鍛煉，從而使課堂的效果實現“1+1>2”。

一、閱讀經典，讓綜合實踐活動課充滿底蘊。

《課程標準》要求九年制學生“具有獨立閱讀能力，有較豐厚的積累，形成良好的語感”“九年課外閱讀總量在400萬字以上，其中小學階段為145萬字。”不僅如此，“附錄”中還特地具體地提出了“關于優秀詩文背誦推薦篇目”。這些要求和安排的貫徹、落實如果僅僅靠課堂閱讀是肯定不能完成的，因此，必須開展大量的課外閱讀。

我校這兩年來一直在堅持開展“誦讀經典”和“課外閱讀”實驗研究，通過這兩項的實驗研究，學生個體積累了大量的知識，拓展了知識面，開闊了視野。由于我校開展了“科學認讀 快樂識字”研究，小學一、二年級，可以認識2500個字以上（包括課內教材上的字）。中年段開展了“基于科學認讀的課外閱讀研究”，在原課題的基礎上進行的延伸與拓展，鞏固課題成果。

首先在全校開展了“好書推薦”活動，每個班級都有推薦書目，并把書名、封面、簡介做成一張海報，張貼于走廊之上，讓學生隨處可見。同時發動老師對本年段的好書進行閱讀指導，與科學認讀相結合，運用科學認讀理念，對語文綜合實踐活動課進行開發和研究，開設有特色的綜合實踐課。

第一步：閱讀指導激興趣。

由語文老師定期推薦一本好書，并上閱讀推薦課，讓學生愛讀、樂讀‘例如；

《尼爾斯騎鵝旅行記》《窗邊的小豆豆》《昆蟲記》《綠野仙蹤》《列那狐的故事》《追蹤小綠人》《又見小綠人》《蘋果樹上的外婆》《向著明亮那方》《閣樓上的光》《蘋果樹上的外婆》《外公是棵櫻桃樹》??

老師通過指導課外閱讀方法，以提高課外閱讀能力。“閱讀過程”是語言實踐活動、心智活動和情感活動有機結合的十分復雜的過程，如果不懂得方法，或者方法不當，勢必事倍功半。

其次老師教會學生語言積累的方法。采用多讀、多看、多聽、多問、多查、多記的方法。“語文學習的外延與生活的外延相等”，日常生活或閱讀中做個有心人，準備一本剪貼本或記錄本，將看到的、聽到的、讀到的記下來，以作積累。收集資料最全的同學已經達到兩本，課余，同學們相互交換閱讀，或者相互考一考，別有一番趣味。

第二步：科學認讀來鞏固。

每讀完一本好書，老師留出時間指導孩子制作科學認讀本，放夠時間讓學生進行科學認讀本的制作，分為幾個版塊：

第一板塊：書中人物姓名及性格分析，要有不認識的字詞。

第二版塊：主要內容，可以摘抄，也可以自己用書上的語言進行總結。第三版塊：書中的好詞美句，選擇一部分抄寫下來，在這些詞句中，要有不認識的字或詞。

第四版塊：精彩片斷2個：要求能表現人物特點的故事。

第五版塊：考一考，出三個與書上內容有關的題目考別人也可以出相關的詞語考考大家。

例1：《奇妙的動物世界》第一板塊：寫出至少10種珍禽異獸的名稱，平時少見的；第二板塊：至少抄寫兩個描寫珍禽異獸的片段；第三板塊：猜動物謎語，至少三個；第四板塊：考考別人，要求從自己的抄寫的片段中提出三個問題考別人。可以適當加圖片，不要太多。

例2：圍繞讀的《列那狐的故事》做：

1、書中人物及性格；

2、主要內容，可以摘抄。

3、積累的好詞好句：要有部分不認識的字含在內。

4、精彩片段2個：能表現人物特點的故事。

5、考一考，出三個與書上內容有關的題目考別人。

老師在學生制作科學認讀本的基礎上備課，上好科學認讀課。在我們平時的每一節科學認讀課上，會經常采用游戲的方法，如“生字開花”、“點兵點將”“火眼晶晶”“自編字謎”、“送字回家”、“找找朋友”、“孿生聚會”、“自編順口溜巧識字”等等，不管何種形式，一定要給學生展示的機會。老師可以給每個孩子提供一次發言的機會，讓他們展示一下自己的識字發現，這對提升孩子的自信心有很大的幫助。由于問題難度不高，可是又需要積極的動手動腦，而且能夠體驗到成功的樂趣，相信每個孩子都會產生不間斷的興趣。

第三步：活動比拼促拓展。

在我們的語文課堂上也可以經常見到老師們在運用科學認讀課上的教學方法在拓展，例如，教學生字用換偏旁找朋友、猜猜字謎、疊詞開花、字詞聯想、當當小老師等等語文課堂都是相通的，方法更加多變。

如果閱讀只有興趣而沒有樂趣也是不行的，這樣孩子會覺得閱讀枯燥無味，就不能在閱讀之路上走得很好很遠。所以適當地開展各種閱讀活動才是閱讀的催化劑，我們要讓這種催化劑發揮的淋漓盡致。我校專門開設了校本課程《美文欣賞課》，針對所讀的課外書籍，做好小批注，在課堂上進行課外閱讀交流。隨著課外閱讀的深入，我校便有意識地安排一些閱讀活動，進一步引導他們去閱讀。在閱讀之前，我校就開展了學習競賽：規定比賽朗讀文章的精彩片斷，看誰讀得最正確、最流利、最有感情；或者指定背誦文章，激發學生的閱讀興趣。這一年來我校還開展了“我的讀書故事”、“我是故事王”等活動，學期結束還評選了班級“讀書之星”、“識字大王”“科學認讀之星”等榮譽稱號，讓他們在多種活動中，充分釋放自己的積累，展示自己的收獲，讓學生嘗盡課外閱讀的樂趣。

二、剪報閱讀，讓寫作訓練滲透于綜合實踐活動課。

從三年級上學期開始要求每一位學生學會讀報，主要是閱讀報紙上的作文版例如《金陵晚報》《南京晨報》上有專門的作文版，通過老師做的剪報本激發學生剪貼的興趣，再進一步規范要求學生每周至少剪貼兩次，并閱讀；積累到一定篇數時，同學之間相互交換，老師在課堂上點評交流。抽出專門的一節課進行基于剪報內容的寫作方法訓練。例如：記一件事的開頭、結尾；寫物文章的開頭、結尾；寫景的文章開頭、結尾；敘事文章中的對話描寫；動作、神態的描寫等等。

設計“美文推薦”環節，每一次課請兩位學生推薦一篇自己認為值得一讀并且感悟較深的文章，說出推薦理由。在交流課上，學生可以在讀完自己收集的文

章后展示自己本次積累的漢字，帶著大家讀一讀，當一當小老師，再來考一考別人，這樣，既檢驗了學生的閱讀效果，又激發了學生的挑戰欲望，學習的興趣更濃了！并且在封二上面起了書名、注上作者、筆名，配上作者照片或者自畫像，一學期下來，每人都有一本“自己的書”了，孩子的成就感溢于言表，有一部分學生達到了兩本，而且，最關鍵的是學生中相互借閱，形成了風氣！

三、專題交流，讓單元主題教學引領綜合實踐活動課。

其實蘇教版教材中有各種類型優美的文章，而且每個單元有相對鮮明的主題，基于教材拓展閱讀，并且把主題教學拓展到綜合實踐活動課的教學中。現以蘇教版第六冊語文教材為例談談如何在科學認讀理念的指導下圍繞學校提出的“1+1”課堂拓展，開展語文綜合實踐活動課的研究。

開學初備課組對整冊教材進行主題教學的提煉、整合，并提出一條教學思路，采用“《走近——》系列”：

1、走近名山——領略三山五岳

圍繞第一單元學習到的祖國風光，設計了以“走近名山”主題的科學認讀課——《領略三山五岳》圍繞我國的名山展開，內容要求學生收集：

1、名山的名稱（8-10個）；

2、名山的介紹（2-4個）；

3、描寫山的詞語或成語

4、名山的故事1個；

5、自由創新；再對學生交上來的內容進行整合制作，備好課，制作課件，再上好課。

2、走近名人——我學將軍更能干

圍繞第三單元學習到的朱德、李廣等拓展設計了《我學將軍更能干》主題科學認讀課，內容要求學生圍繞我國的建國以來涌現的一位位將軍展開收集：

1、將軍的名稱（8-10個）；

2、將軍的介紹（2-4個）；

3、描寫將軍的詞語或成語

4、相關將軍的故事1個；

5、自由創新；再對學生交上來的內容進行整合制作，備好課，制作課件，再上好課。

3、走近節日——清明端午知多少

圍繞清明節、端午節設計了《清明知識知多少》《端午知識知多少》兩節主題課。內容要求學生收集：

1、清明（端午）的習俗；

2、詳細介紹2-4個習俗；

3、描寫清明（端午）的習俗的詩句；

4、相關清明（端午）的故事1個；

5、自

4、走近名勝——水鄉處處好風光

圍繞第四單元介紹的大海等，引入《水鄉處處好風光》之一主題，讓學生關注，以水出名的風景名勝。內容要求學生收集：

1、以水出名的風景名勝的名稱（8-10個）；

2、相關景點的介紹（2-4個）；

3、描寫水的詞語或成語

4、相關以水出名的風景名勝的故事1個；

5、自由創新；再對學生交上來的內容進行整合制作，備好課，制作課件，再上好課。

5、走近科技——解密航空航天技術

圍繞第五單元學習的課文，激發學生繼續探究的興趣，設計了《解密航空航天技術》這一主題科學認讀課。內容要求學生收集：

1、航天飛機的名稱（8-10個）；

2、航天飛機的介紹（2-4個）；

3、其他航天知識簡介

4、相關航天飛機的故事1個；

5、自由創新；再對學生交上來的內容進行整合制作，備好課，制作課件，再上好課。

6、走近廣告——小小廣告知識多

圍繞第五單元練習5中的《口語交際》的“說說廣告”設計了這一主題《小小廣告知識多》。內容要求學生收集：

1、你最喜歡的廣告（8-10個）；

2、你不喜歡的廣告（2-4個）；

3、了解一條廣告的設計來源或蘊含的意思。

4、為自己喜歡的商品設計一條廣告；

5、自由創新；再對學生交上來的內容進行整合制作，備好課，制作課件，再上好課。

7、走近寓言——小寓言大道理

圍繞第七單元學習的小故事大道理，設計了《小寓言大道理》這一主題。內容要求學生收集：

1、寓言故事的名稱（8-10個）；

2、寓言故事的介紹（2-4個）；

3、相關寓言故事的故事2-3個；

4、一句話說寓言。

5、自由創新；再對學生交上來的內容進行整合制作，備好課，制作課件，再上好課。

8、走近恐龍——漫游恐龍時代

圍繞第七單元20課《恐龍》，課外拓展相關知識，設計了《漫游恐龍時代》這一主題。內容要求學生收集：

1、各種恐龍的名稱（8-10個）；

2、重點恐龍的介紹（2-4個）；

3、描寫恐龍的詞語或成語

4、相關恐龍時代的故事1個；

5、自

由于平時單元主題教學和課外閱讀教學相結合，因此每到一單元教學結束，孩子們最期待的作業就是設計主題性綜合實踐作業，上主題性綜合實踐活動課。而備好課，上好課，激發學生的學習興趣，開發學生的潛能和探究知識的能力尤為重要。

綜上所述，閱讀經典，讓綜合實踐活動課充滿底蘊；剪報閱讀，讓寫作訓練滲透于綜合實踐活動課；專題交流，讓單元主題教學引領綜合實踐活動課。正是這三者有機地結合，加上注重了過程性評價，尤其是重視對學生的積累意識、興趣、方法、習慣的評價，緊扣教材，讓學生感到教材就在自己的身邊，學與做“二合為一”，更貼近學生的生活實際，使語文綜合實踐活動更加扎實有效，追求識、讀、寫、思整體化，擴大了識字量、閱讀量，促進了思維，開發了潛能，讓學生在活動中發展，提高學生的綜合素質。這樣才能使小學語文綜合實踐活動課的開展扎實、高效。

第二篇：古詩韻律操的實施與研究范文

古詩韻律操的實施與研究

一、研究的背景

中國是一個詩的國度，中國幾千年的文學之宗是詩，從《詩經》到《楚辭》，從唐詩到宋詞，高潮迭起，名家輩出。中華古詩詞經典，其知識之廣泛，包容之博大，辭章之瑰麗，內涵之豐富，是任何一個民族都難以望其項背的。它不但是漢語言文字的典范和精華，而且更是蘊含著中華民族的精神和品格。是民族精神得以生發的深厚土壤，對民族精神的培育和形成起著巨大的、不可缺少的作用。江澤民同志曾經指出：“中國古典詩詞內涵深刻，意存高遠，也包含許多哲理，學一點古典詩文，有利于陶冶情操，加強修養，豐富思想”。黨的十六大報告更強調指出：“民族精神是一個民族賴以生存和發展的精神支撐。”要建立“與中華民族傳統美德相承接的社會主義思想道德體系。”

為了打造良好的書香氛圍，讓經典誦讀的聲音響徹在校園的每個角落，我們將中華經典誦讀活動與學校文化建設想相結合，充分利用學校櫥窗、走廊、墻壁，教室黑板報等空間，精心布置有關中華傳統文化、傳統美德的詩詞歌賦。2012年，我校精心打造了一面最具特色的是附小古詩文化墻。古詩文化墻從校門口一真延伸到教學樓，墻壁上懸掛著近50首唐詩宋詞。其中既有贊美祖國大好河山的《望廬山瀑布》，又有表達愛國主義情懷的《示兒》，以及頌揚中華傳統美德的《游子吟》。各種古詩詞讓學生耳聞目睹，促使其從最初的了解，到最終喜愛，逐步成為優秀傳統文化的承載者和傳播者。

2011年，我校被評郴州市陽光體育活動示范校。我校位于宜章縣民主東路，107國道旁。校園面積狹小，而近幾年來，學生人數日益增多。如何在有限的空間，創造出無限的精彩，讓每一個學生既能得到充分的活動時間與空間，又能讓學生在活動之余傳承文化，培養情操呢?2012年，在學校領導黃麗萍，孟敏的組織上，我校成立了古詩韻律操實施研究小組。研究小組在充分考慮學校具體實際，參考其它省市學校古詩文活動開展情況，及上網查詢部分資料的前提下，逐步推出了具有附小特色的校本課程《古詩韻律操》。旨在促進學生健康成長、全面發展，營造濃郁的文化氛圍，夯實學生文化底蘊，陶冶學生情操，突出學校“與經典同伴，與圣賢為友”的辦學特色。

二、遵循的原則

1、實踐性原則：堅持“以人為本，讓孩子抬起頭來做人”的辦學理念，著眼過程，注重發展，重視操作，強調行動性，開放性與生成性。在研究與實踐過程中，不斷創新，不斷發展。、主體性原則：讓學生主動積極地投入在良好的活動氛圍中，體驗自身情感，監督自己行為，這樣學生的主體性素質才能提高。老師的任何輔導、教育只能起指導、幫助、啟發的作用。

3、激勵性原則。教師對學生真誠的信任，積極的期望是激勵學生奮發學習，主動誦讀的基礎。教師適當運用激勵手段，往往能調動起學生活動的積極性，使學生把跳古詩韻律操看作一件快樂的事。

4、德育性原則。誦讀最有價值的經典，讓學生耳濡目染于圣賢光明正大的智慧思想之中，從潛移默化中修養氣質。進一步陶冶性靈，開闊心胸，端正品行。

5、因材施教原則。學生之間存在差異，有的語感強些，有的語感弱些，有的記憶快，有的記憶慢，對于這些不同的情況，教師不可一刀切。應該給后進生多些表現機會，同時鼓勵強者多讀多誦。

三、編排的方法

1、采用誦讀說唱相結合的方式

在古詩韻律操的編排中我們都采用了誦、說、唱相結合的方式，這樣更能體現古詩文的韻味。有的古詩文讀起來有一種豪邁的氣概的比較適合誦，這樣更能體現它磅礴的氣勢，如《望廬山瀑布》。而有些詩詞屬于比較委婉約的，如《靜夜思》一詩，我們就采用唱的形式。而有些詩詞內容歡快富有童趣的詩文就采用說唱結合的方法，這樣給人一種抑揚頓挫、旋律優美藝術效果。

2、配上意境相稱的音樂

古詩詞的誦讀講究韻律、節奏感極強，尤其是格律詩，對仗工整，平仄押韻，節奏分明，讀來瑯瑯上口，具有美的旋律和和諧之感。根據這個特點特別是根據不同詩文所表達的意境配上相稱的音樂，讓學生在優美的樂曲吟唱古詩，在感受優美的旋律的同時能夠唱出古詩的味道，通過唱來欣賞古詩，感受語言的美和旋律的美。

4、古詩和簡易舞蹈動作相結合。充滿韻味的古詩詞與優美的韻律操節拍和諧地融為一體，被同學們精彩演繹，帶給我們每一個人感動與驚喜，感動著他們身上的自信和活力。詩詞頂針接龍，前后連貫，編排得很有韻律。而誦讀時需眼、耳、舌、身齊動集誦、蹈于一體。克服了傳統的閱讀價值功利化、內容狹窄化、操作課堂化、效果表面化的傾向，讓孩子們和樂而誦，揮灑快樂，在優美的韻律中感受先賢的智慧和情懷，陶冶了情操，豐富了知識結構，綜合素質得到更好發展。

四、實施過程

1．健全組織，加強管理

學校把校本課程《古詩韻律操》作為推進校園文化建設，促進學生全面發展，促進學校特色形成的一項重要舉措。為加強對這項活動的領導，我校專門成立了以校長黃麗萍為組長，副校長孟敏為副組長，各班班主任和體育教師為成員的課題小組。以安排、監督、運作這一具有重大意義的活動。同時，把此活動納入學校常規工作進行分級管理，確定了訓練標準，校、年級、班層層簽定了責任狀，領導包班級，班級所有老師包學生，明確了職責，制定了訓練細則。

2、營造氛圍，深入人心

為了加強校本課程《古詩韻律操》的實施，學校為此營造了良好的校園環境。其一是在校園醒目的位置書寫警示語、口號，張貼宣傳畫；其二是充分發揮校園廣播的媒體作用，每天由少先隊大隊部組織專題演講、播放古詩；其三是利用校園櫥窗和班級黑板報進行宣傳教育，鼓勵每一個學生收集背誦唐詩、宋詞，建立自己的古詩誦讀庫，在各班內開展古詩誦讀比賽，人人辦手抄報。這樣，最大范圍地突出了濃郁的校園文化氛圍，使這項活動及其意義路人皆知。

3、組織培訓，訓練到位

為確保校本課程《古詩韻律操》的實施，我們除了在加強領導，營造氛圍外，更重要的是抓緊培訓工作。

（1）教師培訓。我校教師，但年齡結構很不協調，在短期內將所有教師培訓到位，不是件簡單的事。一我們首先每位老師過好背誦關。并且必須必須做好學生的表率，四十首古詩要爛熟于心，這樣才能為輔導每一個學生提供保障。其次，以點帶面，以青代老。首先由先期培訓的年輕老師做示范，作講解，力求每個老師在意識上掌握動作要領；然后是年輕老師帶年紀大的老師。中老年老師，做到人人都會，個個都行。

（2）學生全體培訓。

首先，我們利用大課間時間，組織全體學生在學校操場進行培訓。各班老師耐心細致地教，學生認真刻苦學習。通過

一、兩周的不懈努力，大部分同學掌握了古詩韻律操規定動作的要令和藝術要求，為全面普及訓練打下了基礎。然后各班充分利用每周體育活動課的時間全面普及培訓。起初手操還易接受，等學到韻律操，同學們都被搞得蒙頭轉向，不知頂住了多少次烈日的暴曬，也不知忍受了多少次疲勞和干渴，但他們毫不氣餒，全校每一個學生都很認真。直至各班音樂響起時，校園各處振振有詞，翩翩起舞，呈現出一片優美祥和的景象，古詩韻律操成了我校一道亮麗的風景線。

五、實施效果

1.提高了學生的文化素養。

小學生誦讀國學文學經典是積累語言的重要渠道。少年兒童正處于儲備語言的最佳時期，多讀、多背誦一些經典，不僅有利于培養小學生的記憶力，更有利于小學生積累知識，豐富語言，提高語文素養。

學生語文素養的提高又促進了語文課堂的教學效率明顯提高。學生認的字多起來了，提高了初讀課文的效率。背誦能力強了，課文能很快讀熟，會背。理解課文內容時，發言時語句通順，常常引經據典，很有深度，常有令人感嘆的頓悟之言出現。課堂教學效率提高了，學生有更多的時間去誦讀經典。形成了良性循環。

2.促進了學生的身心健康。

國學文學經典是古代圣賢思想、智慧的結晶，是我們民族文化的瑰寶。誦讀它，可以修身養心，增加智慧，開啟成功之門；誦讀它，可以讓人認識美、領略美、欣賞美，享受快樂人生。實踐證明，“潤物無聲”的經典誦讀是提升學生品性和修養的有效途徑。在國學文學經典的浸染下，學生的性情變得平和了，審美情趣更濃了，想象創作能力更強了，胸懷更為廣闊，富有個性，人格健全。經典作品，為孩子的內心世界涂下亮麗的底色。

3.豐富了學校的文化內涵。

在校本課程的實施過程中，我們以古詩墻，古詩韻律操為基礎，進一步開展了《校園書香，你我共享》的國學經典誦讀活動。我們營造國學氛圍、創造高雅環境，校園里每天都能聽到學生誦讀經典的朗朗書聲，能夠聆聽到悠揚的國樂，從而進一步豐富了學校的文化內涵。

4.激發了學生的學習樂趣

學習國學如果僅僅靠老師的講解或者學生的死記硬背，很容易讓學生失去學習的興趣，要讓學生能自然地走近國學、親近國學、熱愛國學，必須打破以往枯燥的讀讀背背的方式。古詩韻律操將古詩詞用頂針連環的手法排列，一背一串，脫口而出，方便孩子記憶。同時配上富有中國味的悠揚動感的音樂，按照音樂的節奏配上簡潔明快的韻律操動作，孩子們一邊做著韻律操，一邊一首又一首地說唱著古典詩詞，眼、耳、舌、身齊動，激情鼎沸，如癡如醉。這樣的創新形式讓孩子們背誦詩詞的勁頭更高了，背誦不再是一件重重復復的枯燥無趣的任務，而是一件充滿樂趣的游戲。不但讓孩子們常學常新，而且在不知不覺中積累了大量的古詩詞，徜徉在中華古詩文的長河中，領略著詩文語言的精辟，感受著博大精深的中華文化。

第三篇：小學美術校本課程的實施與研究

小學美術校本課程的實施與研究

摘要：基礎教育課程改革實施，讓校本課程逐漸成為我國現在基礎教育課程改革的一項重要內容。小學美術是孩童打開美術殿堂，開啟藝術之門的基礎，如何讓小學美術校本課程得到良好開發與實踐是眾多基礎教育老師思考的重點。本文就基于小學美術校本課程開發實踐視角，對如何開發及實踐提出自己見解，望給有關人士提供參考之用。

關鍵詞：小學美術；校本課程；開發與實施；提高

《美術課程標準》中明確提出：“盡可能運用自然環境資源及校園與社會中的資源進行美術教學。”這是社會發展的產物，是課程改革創新的結果，也是新時代美術基礎教育對美術老師提出的新要求。小學美術校本課程開發的重要性與價值

1.1 校本課程理念

本文中闡述“校本課程開發”系指學校根據自身教育哲學思想，為滿足學生實際發展需求，以學校老師為主體進行的適合本校特色的課程開發。小學美術一直被稱為“豆芽課”，老師上課期間給學生一個方向既放任學生自由活動，很多學生在上課過程中學習不到丁點美術知識，老師對美術教學、考核、評價也是持不重視態度，導致目前小學美術課可有可無，甚至部分小學沒有開設美術課。因此，對小學美術課進行改革、完善迫不及待。1.2 小學美術校本課程實施主要價值

小學美術校本課程的開發與實施能夠貫徹落實當代素質教育要求，充分發揮學校的辦學優勢與辦學特色，為學生后期發展打下夯實基礎，同時也能學校提升知名度，便于更好招納生源。校本課程開發渠道靈活、課程設置多變、目標方向明確、內容豐富，不但能夠使學生輕易掌握國家規定課程內容，還能夠充分調動學生自主能動性，使學生積極尋找確定自身興趣愛好所在，便于特長生的選拔與培訓。小學美術校本課程開發與實施

2.1 小學美術校本課程開發

小學美術校本課程的開發必須具備若干美術器材與相關硬件設備。如：美術畫室、多媒體教室、美術教師專業電腦工作室、學生實踐活動室、照相器材、掃描器材、打印設備等等，雖然在很多地區這些設備與器材不能同時具備，但是可以借助學校及社會環境代替。如：畫室可用教室臨時代替、多媒體教室可用彩色電視機與DVD代替，學生實踐活動室可以在校園花園中臨時組成。2.1.1 開發思路

目前大多數小學采用的開發方案有以下兩種：以學校層面為主體的校本課程開發方案；以教師層面為主體的校本課程方案。目前主要應用的是以教師層面為主體的校本課程方案。

以教師層面為主體的校本課程方案包含兩個部分：一般項目與具體方案。一般項目就如同大綱，簡明扼要說明開課教師、課程內容與活動安排、課程實施說明、考核評價系統等等方面；具體方案中主要是對一般項目的詳盡詮釋與安排，如：課程所選擇的專題、教學基本內容、參與人數、活動內容、教學方法、組織形式等等，兩者之間相輔相成。校本課程方案可以根據學校具體授課要求制定，可分詳案與略案，經大量實證表明，略案能為教師與學生留下足夠活動、發揮空間。

2.2小學美術校本課程實施 2.2.1 課程制定實用性與創新性

“藝術來源于生活”，小學生好動、好奇，教師應充分應用這兩點，引導學生多接觸豐富多彩大自然與生活，開拓其視野，增加其創作靈感，從而激發其學習興致。如小學美術中的工藝美術課，就可以讓學生自主進行廢舊物品設計、制作、展示，很多小學生都將家中廢舊各色布料進行收集設計，拼出一幅幅生態各異的趣圖，不僅培養了學生動手、動腦能力，還提升了小學生的審美能力與設計能力。學生三三兩兩組合，可以充分體驗制作過程興趣與成功喜悅，充分調動學生學習興趣。2.2.2 課程貼近生活又富有創新意識

通過工藝美術設計課，能夠使學生充分接觸設計與生活，從設計、生活中發現美、認識美、創造美，并引發學生的創造意識。在整個過程中老師先通過多媒體教室播放有關圖片及制作過程，讓學生感受作品的藝術魅力，然后對主要細節進行講述，讓學生能夠獨立完成整個制作過程。在制作完畢后對作品進行統一展示，并宣講廢物再利用環保意識，宣傳教學兩不誤。展示過程中讓學生自主選出自己最滿意的作品，并附帶喜歡原因，評出最受歡迎作品，如此能夠激發學生拼比意識，從而激發創新能力。2.2.3 整合校內外美術資源

校本課程資源校內資源豐富程度有限，因此我們需要充分利用校園周邊資源。①地方資源：地方資源又被稱之為民間美術資源，主要系指豐富地方特色美術資源；②社區資源：社區資源主要系指學校周邊社區內可利用美術課程資源；③自然資源：自然資源主要系指可用于教學的自然風景、物產資源等。

教師在進行課程設計過程中在充分利用校內資源基礎上盡量結合校外資源，制作內容豐富、形式新穎、生動有趣、方式多變的課程，經過長期不斷的努力與實踐，一定能夠充分促進小學美術校本課程的開發與實施。

參考文獻：

[1] 張艷.生活有質量,巧手有作為——淺談小學美術校本課程中的幾點做法[J].青春歲月,2012,(10):240.[2] 戚衛丹.小學美術課程資源的挖掘和有效利用應走向“常態”和“校本”[J].小學時代(教師),2009,(11):4-5.[3] 丁良和.基于兒童立場的美術教學校本化的本土視角——如何在鄉村小學美術課堂應用連云港民間藝術[J].美術教育研究,2012,(14):121-121.[4] 肖麗明,江宏.城郊小學美術校本課程的開發與教學實踐探討——以《秦時明月》為例[J].華人時刊（下旬刊）,2012,(7):133-134.

第四篇：CRM的戰略實施與投資回報率研究

CRM的戰略實施與投資回報率研究

實施crm失敗率之高已經引起了企業客戶、CRM廠商以及學術界的高度關注。組織環境的適應性呼喚企業實施CRM，但是更加嚴峻的問題是如何進行恰當的CRM戰略定位、挖掘戰略定位的深層影響因素，針對CRM實施成功率之低，以及如何追求高的投資回報率，在此提出了幾種可以借鑒的預防措施。

呼 喚 篇

組織－－環境適應性戰略

在世界經濟一體化的今天，企業面臨的競爭和壓力劇增，其中一個最顯著的特征就是企業周圍的環境變化速度加大，管理大師波特也曾經提出有助于公司適應環境，從而增加其潛在利潤的一系列外部條件。他們是：①進入市場的高大障礙②軟弱的競爭對手③替代品很少④顧客地位軟弱⑤供應商地位軟弱。公司的規模和定位戰略也將決定企業的利潤，大公司特別是跨國企業開始享受世界一體化所帶來的較低的單位成本，并且因此帶來了較大的購買力，但是關鍵因素是公司在市場中的定位戰略。按照波特的觀點，公司在一個市場中，可以采取如下三個總戰略中的一個：①總成本方面領先②差別化③集中化。波特指出，凡是采取以上三個明確的戰略之一者，都經營的不錯，采取同一戰略的公司變構成了一個戰略群，而沒有明確戰略的公司，他成為走中間道路的公司則是干的最糟糕。

但，按照麥肯錫咨詢公司的觀點，戰略并不等于一切，戰略僅僅是最佳管理公司所必備的七個要素之一。世界營銷大師科特勒在其風靡全球的《營銷管理分析、計劃和控制》書中，對“在變化環境中的公司效益理論”中的“組織環境互適性”進行了深刻的剖析，書中引用了麥肯錫咨詢公司的的“7_S構架理論”。如圖1所示

圖1 麥肯錫7_S構架

按照麥肯錫以及科特勒的綜合觀點，前面三個要素戰略、結構和系統被認為是最成功的硬件；后面四個要素作風、人員、技能和共同的價值觀念是軟件。每個組織都和總體環境的某個部分相互影響，相互作用，并且把這一部分成為相關環境，并且指出最能適應環境的公司必將獲得成功。

許多管理學文獻都強調硬要素。一個成功的公司，就在于制定適當的戰略以達到其目標，建立適當的組織結構以貫徹戰略，并裝備具有有效信息系統、計劃系統、控制系統和獎勵制度的組織以完成各項工作。其關鍵性的觀念為：出發點是戰略，而不是結構。公司首先應該決定今后往那里走，其次是發展一個組織結構和系統來貫徹執行。

而信息時代企業面臨的最大挑戰是迅速變化的商業環境，如何讓企業的戰略緊緊的適應乃至引導商業環境的變化成為眾多企業家深思熟慮的最大戰略。信息時代的信息技術已經不可阻擋的成為企業家的得力助手。

網絡時代呼喚CRM Internet已經為全球的企業帶來了生產力和競爭力。人們正快速一致的使用這種媒介作為個人交流和企業溝通的手段。在另一方面，公司正在充分利用這種能力，以進入新的市場并拓寬部署范圍和實用性，而且支持他們的產品和服務。

但是，隨著互聯網絡的迅猛發展、市場的不斷成熟，世界經濟逐漸邁進電子商務時代，這種在線革命也已經為這些組織創造了有意義的挑戰。當客戶競相使用Web服務，企業用及時和個性化的注意力，正在為獲取競爭優勢而相互爭奪著。這些競爭力受到傳統的業務模型的制約，因為它們受到非集成環境的制約。產品和服務的差異越來越小。以生產為中心、以銷售產品為目的的市場戰略逐漸被以客戶為中心、以服務為目的的市場戰略所取代，所以誰能掌握客戶的需求趨勢、加強與客戶的關系、有效發掘和管理客戶資源，誰就能獲得市場競爭優勢，在激烈的競爭中立于不敗之地。企業、供應商、分銷商及客戶連成一片的價值鏈成為企業之間競爭的核心。

為了成功的吸引、獲取和保留客戶，組織需要考慮實施一個基于提高客戶關系管理模型的戰略。但是很少有新觀點，使得CRM的實施和維護很困難，因為它為了產生期望的結果而需要基礎性的業務和技術變化。

理解CRM是什么以及不是什么對有效部署CRM戰略非常關鍵。

定義

CRM，是指通過采用信息技術，使企業市場營銷、銷售管理、客戶服務和支持等經營環節的信息有序地、充分地、及時地在企業內部和客戶之間流動，實現客戶資源有效利用的管理軟件系統。其核心思想是把客戶群體看作企業寶貴的外部資源，并盡可能地納入企業的控制范圍內，以增加客戶價值為中心，有效滿足客戶的個性化需求，改善客戶關系和提高企業的市場競爭能力。CRM的實施將提高企業銷售管理效率，通過多種渠道挖掘和識別市場機會，提高客戶滿意度，保持與客戶的良好關系，降低企業運作成本，為企業創造長期持續的利潤來源。客戶關系管理能夠被定義為一種企業模型，作為它的主要目標，模型具有識別、預測和理解潛在客戶和現有客戶的需求，來提高客戶保留度、增長率和利潤率。CRM包括一系列用于客戶和合作伙伴生命周期的成功管理的業務和技術功能：從營銷和獲取客戶，到客戶服務和客戶保留。這樣地，CRM是一個企業戰略，并不僅僅是一種技術。當然技術對于實現這種目標是很關鍵的；自從CRM以來，其中許多事要依據采集、存儲和分析客戶相關的數據。然而，它需要被當作一種企業模型，為了實施對客戶和合作伙伴的個性化服務，需要利用技術功能。

圖2、3600客戶關系管理視圖

真正的CRM包括對客戶體驗的相協調的支持和管理，來智能地得到獲取客戶、交叉銷售和保留客戶的機會。CRM的實施應當被組織優先考慮，因為客戶滿意將繼續增加市場壓力，以及對交付目標產品和服務的需求。由于產品交付時間安排、市場全球化和服務的大規模定制，客戶利潤貢獻率將得到均衡。

戰略與實施篇 電子商務和CRM技術的結合有助于實現傳統的Web和電話技術向一個集成的企業技術環境轉變，這種新環境交付的是客戶整體解決方案，而不僅僅是信息（通常被著稱為eCRM）。

實施這種提高型CRM模型的主要益處在于：可以人性化公司的網站、拓展公司的業務范圍，超越基于客戶個人購買偏好和模式上的傳統產品和服務的通常業務邊界，并且產品和服務更加個性化。因此，企業現在能夠基于客戶特定需求向客戶交付目標服務。這種能力對于在線建立客戶忠誠度很關鍵；并且這是客戶體驗管理法則的基礎。

當一個聚焦業務和“以客戶為中心”的CRM戰略獲得正式實施時，它將對定位組織很有意義，可以來預測、管理和成功滿足未來的客戶和供應商的需求。

定義戰略

企業必須意識到作為一個企業戰略，CRM將要“管理變革”而不是“變革管理”。這是一個業務所需的、受到管理并得到技術支持的模型，需要所有層面高層管理者的參與和支持，各個部門領導的參與對于整體實施成功非常關鍵。這是實施CRM的一個基本原則。

要想成為一個“以客戶為中心”的組織，需求運作管理和流程變革，讓公司快速實施于客戶行為的變化。這可能需要更多的員工授權；靈活的產品/服務價格模型；以及擴充的產品特征/利益。然而真正的面向客戶是一個不容易實現的目標。組織為了識別CRM實施的目標區，必須要重新定義他們的業務方法。這將有助于識別和定義創新的可以測量的和可以實現的目標。

一個成功的CRM創新開始于：

真正理解誰是你公司真正的客戶 公司已有的客戶體驗是什么

客戶未來希望接受什么樣的服務

需要執行什么樣的運作變革

在如今的環境下談論一個結構化的思路是來確定CRM戰略滿足需求的最好方法。這包括：

確認將被支持的產品和服務

畫出現今的業務工作流、接觸點和內部關聯圖

評估現有技術、特性和能力

討論運作和業務遠景

定義業務需求

開發先進的業務工作流和流程

確定技術功能缺口

畫出業務流程功能圖

開發新的技術和功能結構

開發一個概念設計和原型規劃

在這個戰略的開發過程中最重要的步驟是確認CRM創新將要實現的關鍵成功要素：

組織遠景

戰略規則

客戶服務戰略

財務目標 CRM創新目標

許多CRM實施的失敗起源于：在實施前沒有能夠充分考慮他們操作的方方面面。這些項目通常是技術驅動的，并沒有可以衡量的企業目標。為了開發一個成功的CRM戰略，組織需要利用企業的各個獨立面和潛在作用。

圖

3、客戶關系管理I/O圖

對CRM將觸及到組織的文化、業務、技術和人際關系的問題理解也是很重要的。如果這種模型用來提供期望的企業收益目標，公司遠景和戰略的每一個方面：實施的技術和工具，以及職員的培訓級別、經驗和報酬都需要得到分析和理解。

影響戰略的關鍵因素

企業戰略直接影響CRM的實施，在產品選型和實施步驟上，企業必須注意如下幾點關鍵因素：

企業選型CRM必須考慮企業未來中長期的發展戰略與規劃，堅決杜絕“貪大求全”的思想以及“一口吃個大胖子”的想法，要根據企業未來發展的方向和時間表來決定企業實施CRM相一致的推進時間表；企業實施CRM，也必須遵循“總體規劃，分步實施，分步受益”的原則；企業要真正遵循“局部擴大化，由點及面效益波及性”的原則，做到平穩過渡，戒備信息技術的“跑冒滴漏”，力求芝麻開花節節高；CRM系統各個部分的集成作為分步實施的一個重點，對CRM的成功也很重要，所謂的成功也就是CRM的效率和有效性的獲得有一個過程，它們依次是：終端用戶效率的提高、終端用戶有效性的提高、團隊有效性的提高、企業有效性的提高、企業間有效性的提高

企業選型CRM以及有效實施上，一般需要深刻考慮以下幾個方面的戰略影響：市場定位、渠道選擇、價格制定、市場推廣、品牌和廣告。市場定位將最終決定客戶的來源及市場部門的組織機構； 價格是在消費市場中最敏感的因素，它將影響和反映公司所提供的產品和服務的價值；渠道的選擇直接影響公司如何有效將他們的服務和產品傳遞到達客戶手里。

企業實施CRM應該遵循“技術服務于經營管理”的宗旨，CRM系統的實施是為企業經營管理服務的，在產品選型過程中必須考慮未來業務發展的戰略部署，做到管理軟件能夠與企業發展趨勢相適應，具備一定的可擴展性和靈活性；應該認識到，技術只是促進因素，它本身不是解決方案。CRM實施小組開展的第一個工作應該是花費時間去研究現有的營銷、銷售和服務策略，并找出改進方法。

企業選型CRM，必須全面考慮現有業務流程并且進行優化。Gartner公司認為：“最大的錯誤就是沒有計劃。”在實施CRM項目時，不應該考慮太多的技術因素，而應該把大量的精力分配到考慮基本的公司業務流程。他們對公司的需求非常明確，但是在寫下這些需求前并未考慮對公司現存問題如何調整。CRM項目的失敗與人、流程、公司政策有關，Gartner的一項調查結果表明，70%的失敗項目都是因為其中一個或者全部因素造成的選型前期的業務流程調查分析可以盡量減少選型的盲目；選型后進行業務流程的優化改進可以查并改進公司的業務流程，否則生搬硬套的使用CRM只會火上澆油，原有存在的業務流程問題變得會更加嚴重，問題的產品也越頻繁。如果流程是錯誤的，那么使用一套CRM軟件不僅會浪費公司的大筆金錢，更將使這種浪費的速度大大加快。

企業文化與CRM的融合：企業文化雖然不同于企業制度那樣對員工有強制約束力，但作為企業全體成員共同的思維和行為習慣，對企業的影響力是無需置疑的。成功的實施及應用CRM系統，必須要有與之相適應的企業文化做支撐。實施CRM的核心是怎樣讓決策層、管理層以及實施層都能從思維和行為習慣上真正的聚焦到客戶身上。現在，已經有93%的CEO認為客戶關系管理是企業成功和更富競爭力的最重要因素（Aberdeen Group），但是在加強企業文化和CRM的融合上，部分CEO還沒有完全認識到，這也是CRM高失敗率的一個原因。企業文化是影響企業能否有效地建立與客戶之間的良好關系的關鍵,是CRM能否發揮效能的前提條件；同時，CRM作為支持新型企業文化的有力工具，又對企業文化帶來了新的變革。通過實施CRM，企業由重視企業內部價值和能力，變革為重視企業外部資源的利用能力，這是CRM給企業文化帶來的最大變革，企業文化的其他許多變革都是由這一變革所衍生。CRM不僅僅是一種技術，企業需要轉變文化、操作和產品支持模型，在相容的基礎上來預測和響應個人的需求和期望。成功實施CRM需要能夠將這種CRM方法融入到公司運作的方方面面：從產品戰略和開發到營銷和銷售流程，再到對每一個客戶個體期望的過程支持和“細心呵護”。

實施戰略

CRM困難在于：如何開發正確的業務和技術實施流程，來滿足組織的整體目標。為了實現這個機會，組織應當定義一個規劃圖或生命周期，來支持他們的創新。當組織的每一個部分都得到分析和理解時，項目團隊將很容易確定實施的每一個階段的特定交付目標，以及完成每一個任務所需的資源和技能。一個建議的CRM實施生命周期如圖4：

圖

4、CRM實施生命周期

為了解決CRM實施中存在的復雜性，組織應當畫出確保企業在實施交互式服務的不同技術領域的戰略結構圖。這將有助于確認和文件化所需提高的正確領域、變革引起的潛在客戶、經濟和流程問題，以及用來最大化企業收益的變革實施的優先權。下面列出了解釋目標的方法：

圖

5、訪問渠道范圍關聯圖 使用的問題包括：

客戶所使用的設備（計算機、個人數字助理、無線設備等）類型是什么？

主要的通訊工具是什么（傳統電話、IP電話等）？

客戶和公司使用的典型傳統軟件包是什么？

公司的數據、電話和聲訊自動系統的功能是什么？

圖

6、業務渠道范圍關聯圖

使用的問題包括：

公司的主機系統是什么? 被使用的公司擁有的應用程序是什么?

每一個細分業務的傳統任務、流程和規則是什么? 公司數據庫管理系統的功能是什么?

圖

7、服務代理人渠道范圍關聯圖

使用的問題包括：

計算機服務中心使用的設備類型是什么? 使用的主要的和次要的應用程序是什么? 基于聲音的通訊系統的功能是什么? 基于Web系統的性能是什么? 業務和技術構成

既然實施CRM需要開發一種新的技術結構，那么尋求實施這種模型的公司需要理解有助于交付這種企業戰略的不同組成部分。這些組成部分可以被分為：

組成功能

1.信息交付/在線分類

產品選擇查詢服務

定單條目帳務處理

2.客戶數據庫分析

數據挖掘流量模式產品/服務接受率產品改進

自助式服務模式產品范圍營銷和銷售開發用戶信息

3.個性化和內容管理

入口自動響應服務營銷競爭管理

傳統呼叫中心支持服務協作在線查詢服務 4.銷售自動化

接觸管理提議自動化定單管理銷售預測

銷售報表文件管理登記管理

5.伙伴渠道自動化

線索分配線索處理財務管理規劃和測評

編制帳單服務實現合作營銷廣告

6.客戶服務

產品查詢申請管理帳戶管理

服務實現自助式服務系統多業務部門關系

現在公司為了最大化利潤、減少支持成本、提高銷售量和客戶忠誠度，需要訪問“即刻狀態”處理數據，而不是歷史數據。如上所述，CRM需要依靠捕獲、存儲和分析客戶處理，因此必須仔細考慮開發一個綜合的數據管理/數據倉庫戰略。

存在一些用于交互式服務的工具。如今的產品，從集成分析和競爭管理應用程序，到滿足單個需要的傳統的銷售自動化/CRM和點解決方案，例如數據挖掘、先進報表和接觸管理。

這些產品盡管很容易實施，但是往往它們的集成很復雜，由于它們是本質不同的平臺。要根據公司現有技術基礎設施和可以利用的IT資源來確定何種解決方案。

下面列出了所選擇的解決方案應該含有的許多功能元素：

功能類型

性能

細分

打分統計模型自動SQL-產生功能

利潤率

響應和接受測評消費率和頻率產品和服務成本預測趨勢分析多維分析

群集

接觸管理競爭管理定制

報表

數據挖掘可視化聯合分類應用

表

2、解決方案功能元素分解

交互式CRM服務機會 有許多潛在區域組織可以用來部署新的CRM戰略。每一個提供了定制組織在線支持它們的產品和服務的靈活性：

1、Web信息更新

訪問產品FAQs和個人信息

2、Web帳戶更新

訪問能夠改變個人信息和產品/服務定制選擇的表單

3、產品交叉銷售

自動提供基于個人和歷史信息的客戶化解決方案

4、交互式溝通

通過Web適時訪問知識淵博的代理人

代理人能夠控制CRM應用程序

根據會議人數確定隊列優先級

會議獲得CRM應用程序的記錄和跟蹤

代理人能夠“推”含有所需表單或信息的單個頁面

5、IP電話

通過一個聲音會議適時接入代理人的服務

優先級再次得到CRM應用程序的控制

客戶使用一個麥克風來與他們的PC聲卡相連，在線與代理人交流 代理人再次把正確的頁面推給客戶終端

如果電話不能提供質量好的聲音，或者如果它是不能夠使用，網頁應當含有一個“呼我”功能，讓客戶填上回呼信息（回呼的時間/日期、電話號碼等）

CRM應用程序然后能夠將客戶所填寫的表格傳給處理中心，進行工作流安排

6、交互式E-mail 通過一個E-mail網關與服務代理人適時交流

類似于網絡會議，CRM應用程序控制信息傳遞

信息被傳給處理，進行工作流安排

提升投資回報篇

測評CRM的作用

在業務改進和技術革新完成之后，組織應當定期評估這些變革所帶來的作用。這種方法的作用在于：基于一個實際客戶的接受反饋來識別CRM模型的過程變化。

企業花費巨資來實施CRM系統之后，許多人經常提出這樣的問題：“誰動了我的投資回報率（ROI, Return on Investment）？”有的人把ROI形象的比喻成“奶酪”，現實的情況是先進對CRM的投資回報這個奶酪的研究甚少，一個企業如果投入一、二百萬巨資來實施CRM系統，企業必須來預測分析自己的投資受益有多少？

對CRM的“奶酪”預期回報都是那么的美好：收入增長、成本減少、增加客戶忠誠度、獲得適時信息、提高職員的積極性，看似有點無窮無盡，但是一年過去了，企業花費了數不清的資金，留給的只是一種迷茫，一種對投入/產出比的迷茫。企業所期望的“奶酪”在哪里呢？也許它已經丟了，并且你發現你自己失去了發展的方向。只能肯定的是，呼叫中心的成本降低了，呼叫等待的時間也縮短了，處理的呼叫量也加大了，……然而，這些降低成本的措施很少能夠導致真正的實質性改進。期望的收入增長還是停留在基本的層次！

面對這個棘手的問題，企業都在尋求積極有效的克服辦法。在此，我們借助國外的一種成功的預防辦法：

首先，在購買CRM軟件之前，各個公司必須對自己的業務進行一個分析，對自身接受這一系統的能力進行估價。這種前期分析將減少購買計劃被取消的可能性，并且有助于公司選擇合適的軟件和系統，即使是在目前這種比較殘酷的經濟環境中，也可以使公司得到一個美好的“藍圖”。

其次，企業應該確定商業運作需要的整體投資成本。這包括銷售、市場、客戶服務和支持所需要的成本，并且企業還需要明確一個基準，不斷按照這個基準進行衡量，以確保商業運作能夠按照預想狀況進行。全部投資應該考慮到的不僅僅是技術投資（如硬件和軟件），還有人員和過程本身的投資，人員投資包括對公司內部人員進行教育和技術培訓所需要的費用；過程本身所需要的投資也必須包括在擁有所有權的全部投資之中，例如改變管理和知識轉移所需要的資金。

最后，對計劃的投資回報“奶酪”進行預測計算：要想預測投資回報率，必須對客戶關系管理的每一個主要方面單獨進行預測，然后將預測結果進行綜合。按照成功經驗，此步驟最好在公司財務部門的協助下進行，并且要考慮到每一個銷售商的不同產品，因為這些銷售商在銷售產品的時候并不經常是以你所在的公司的特定投資和收益為依據的。除此之外，他們提供的產品介紹可能會太過空泛。例如，Gartner曾經觀察過的許多投資回報率模型都沒有包括適用于某一特定公司的、考慮到人員和過程本身所需成本的、詳細的擁有所有權所需要的全部資金成本；對收益的預測也僅僅是廣泛的建立在平均值的基礎之上，并不一定對每一個公司都適用。

很多關于投資回報率和收益的預測都沒有在客戶關系管理計劃中得以實現。今天，Gartner預測，從事客戶關系管理的公司中有80%的公司沒有正當的理由經營商業活動。這部分原因在于投資回報率計算的不完整性，也由于沒能夠有計劃、準確地在投資回報率和收益的基礎上衡量出客戶關系管理計劃的影響。到2006年，將只有35%的公司在開始一項客戶關系管理計劃以前能充分地定義它們的整體投資回報率、利益和商業案例；不到20%的公司將使用經濟工具來指導客戶關系管理的整個過程。

最終，公司將擔負不起為了獲得技術的費用，以及在沒建立可測量的投資回報率基礎上申請技術的費用。因此，獲得一個投資回報率的測量方法是很重要的，公司將通過自己的客戶關系管理規劃來獲得投資回報率的測量方法，以確保企業對經濟不景氣時代的CRM投資回報率有量化的依據。有了量化的數據，也就具有了論證CRM的依據。這樣才能確保企業在重視ROI的基礎上，有一個量化的認識，從而才可以進一步改善ROI、提高ROI。

第五篇：我國外貿出口品牌戰略的實施與研究

我國外貿出口品牌戰略的實施與研究

班級：09財務管理二班學號：902081148姓名：王曉媛

摘要:中國進入21世紀以來，已經成為一個出口大國，但卻不是一個出口強國，品牌個性的單一性、缺乏性，使得中國的出口商品只能以密集型工業制品為主，連續幾年的貿易順差使得中國面臨人民幣升值的壓力。為了緩解中國面臨的問題，中國外貿企業須擴大出口,且必須實施品牌戰略,開拓發展自己的名牌產品,不斷增強企業活力,提高經濟效益,這樣才能真正起到帶動我國經濟的發展。

關鍵詞：外貿企業出口品牌品牌戰略對策

莎士比亞曾經說過：“玫瑰無論起什么名聞起來都是香的。”這話聽起來似乎很有道理。殊不知莎翁忽視了一個重要的問題，若“玫瑰”不叫玫瑰而是被叫做“刺兒玫”或“黑梅”，還會有那么多的人去聞它嗎？商品與玫瑰一樣，為了吸引顧客去認知，也需要取個動聽、別致的名字。由此可見品牌設計的重要性。為了打造完美的品牌，我們必須了解品牌市場的現狀和我國外貿出口的壁壘，以及針對品牌所實施的戰略。本文將從以上幾個方面的原因來研究我國的品牌戰略。

一、我國外貿出口品牌現狀

目前，我國外貿企業的品牌培育建設的積極性日漸提高,自主品牌出口額和比例穩步上升,初步涌現出了一批在國際市場上具有一定影響力的自主品牌。而且，現階段,國家試圖通過建立品牌培育基地,來改變我國出口品牌建設地區間、行業間發展不平衡的實際情況,通過以點帶面、點面結合的方式,集中力量對品牌進行重點培育。在加大現有政策措施力度的基礎上,協調各相關部門,全面提高我國出口品牌建設的整體水平,全面實施出口品牌戰略。

但是，我國外貿出口品牌的附加值低,競爭力不強，雖然近年來國內已有不少自己的大品牌開始成長起來,但是與世界品牌相比仍有很大差距,很難在國際市場上占有一席之地。另外，我國大量出口產品“貼牌生產”。盡管我國不少產品在質量、性能、加工技術等方面與國際先進水平的差距已經很小,但品牌劣勢卻在加大。外國企業利用我國廉價勞動力的優勢使得國內加工企業在生產中僅獲得少量的附加值,導致我國外貿趨向單純的數量擴張,出口額增幅大大低于出口量增幅,出口效益下降。

二、我國外貿出口品牌建設存在的問題

長期以來我國外貿企業的出口增長依賴低價競爭, 雖然注冊了一些商標, 形成了一些品牌, 但名牌仍微乎其微, 品牌建設不盡人意。當前,存在的主要問題是:

1、只注重創匯，不注重創牌

鑒于種種原因,外貿企業總是把出口創匯放在第一位, 在品牌建設上花的功夫不足, 畏縮不前, 以至于出口注冊品牌與我國貿易大國身份極不相稱,名牌寥寥無幾。

2、品牌缺乏個性，創新緩慢

國內大多數品牌的顯著問題就是個性不突出,很多企業將品牌定位于一個“賣點”,認為賣點越多吸引的顧客就越多,這樣做反而會降低品牌的價值,以至于很難打入國際市場,甚至在市場上存在的時間很短,這恐怕是絕大多數產品總是默默無聞的真正原因。另外，在我國的外貿出口品牌中，傳統品牌仍占主導地位, 不少品牌幾十年一貫制。新品牌發展緩慢, 老的品牌能維持下來的不多, 有的已名存實亡, 具有旺盛生命力的新品牌更少, 特別是高新技術產品開發和市場推廣更是微乎其微。

3、品牌自主開發和自主管理經營的意識淡薄

依靠廠家開發品牌、外貿企業打市場的局面仍未根本改變，而且，我國企業在品牌的管理方面與國際水平相比還有很大的差距。企業缺乏完善的品牌管理模式,缺少精通品牌管理的人才,甚至一些企業的領導者都不具備全面的品牌管理方面的知識。另外,由于體制的原因,企業內部缺乏民主和溝通,外部與顧客和社會的溝通不力,導致很多好的措施難以實施,影響了品牌的創建。

4、缺乏法律意識

近幾年來,由于我國不少企業商標意識淡薄,不懂得保護自己的商標,屢屢發生我國馳名品牌在國際市場上被外商搶注的事情。商標被搶注,一方面是企業無形資產的損失,另一方面也阻礙了企業進入國際市場的步伐。

當今企業的競爭不僅是質量、成本、人才的競爭，更是品牌及其知名度的競爭。誰贏得了品牌，誰就能贏得市場；誰贏得了市場，誰就能贏得勝利。經濟的全球化促使世界各國企業都在創建自己的名牌，中國的入世意味著一個品牌競爭時代的到來。加入WTO，中國面臨擁有資金、人才、管理以及品牌優勢的國外大型貿易集團強勁有力的挑戰。海爾集團董事長張瑞敏說：“要與狼共舞，就必須先成為狼。”要與這些擁有名牌產品的企業競爭，就必須創造自己的名牌，在品牌戰略上下功夫，以品牌作為外貿企業第二次創業的突破口和新的出口增長點，千方百計打造出自己的品牌來。只有這樣，才能造就外貿企業新的輝煌。

正是由于品牌的重要性，才激發人們的創新思維、刺激企業打造出一流的品牌進軍國際市場。專家們也對此提出了與時相符的戰略對策。

三、我國外貿出口品牌戰略的實施策略

1、宏觀上要發揮政府在品牌建設中的作用

(1)制定產業政策，為名牌成長提供政策支持。我國市場經濟體系尚處于建立過程中，民族品牌還比較稚嫩，迫切需要政府給予政策上的支持。政府不僅要通過創設良好的市場環境為名牌發展鋪路架橋，而且還可以通過科技政策、稅收政策、對外貿易政策以及一定的“政治營銷”手段，支持名牌的發展。

（2）構筑信息平臺，增強品牌競爭能力。政府應增強服務意識，為企業實施名牌戰略提供信息服務，特別是行業發展方面的信息服務，以便減少企業的決策失誤。改善市場的信息結構、減少經濟活動的不確定性，校正市場協調失靈的政府管理，削弱市場經濟的波動頻幅。同時，政府給企業提供與它的生產決策有關的全部信息，使企業的生產更接近社會需求，購買更適合社會的供給，從而使整個國民經濟的運行趨于高效、和諧，進而與政府引導選擇的經濟發展方向相吻合（3）完善法律法規，為名牌成長提供法律保障。競爭是市場經濟的本性，也是經濟繁榮的推動力量，但是市場經濟運行的結果有時會造成對自身作用的限制或否定。當前，我國的市場規則尚不健全，對違規、侵犯知識產權等現象監督、制裁不力，加大了企業運營的成本，影響了企業實施品牌戰略的積極性。只有建立健全各項法規制度，規范各種市場行為，品牌才能夠順利成長和發展。

（4）在財政政策上給予支持。企業塑造自己的品牌需要較大的財力投入，并且是一項長期的投資活動。我國企業普遍存在資金不足的問題，企業的品牌塑造工作因此受到制約。就我國目前的情況而言，需要建立激勵企業塑造名牌的機制，無論是政府或是銀行，對品牌知名度較高的商品出口都應給予資金上的支持。

2、微觀上要求企業加大努力

（1）注重產品的技術和質量,力求創新。名牌的基礎是質量, 名牌是高質量的代名詞, 質量是通向名牌的第一關。企業需要建立一批有自主權、控制力和國際認證的生產實體,把重點放在開發自主知識產權上,建立自主技術創新體系,為產品的質量和技術提供強有力的保證。在技術發明和創造的基礎上,建設自己的“標準”,這是建設“品牌”的核心。在確保質量的前提下，注重創新。

（2）加強對品牌戰略重要性的認識，確立品牌定位。品牌意味著產品的高品質和優質的售后服務，使出口產品有較強的市場號召力。同時，只有鮮明有特色的定位才能給消費者

留下長久、深刻的印象。企業必須首先要了解市場、了解需求、預測需求,并利用自身的資源稟賦,挖掘那些有著特定文化內涵和民族特色的產品,將它們的獨特優勢向外拓展,確定正確的、符合企業實際情況的品牌定位。其次要注意的是,從長期來看,品牌不僅代表了企業的形象,而且代表了消費者的形象,即品牌是個人價值取向的外在表現。因此,企業應專注于特定的市場,而不是滿足于所有消費者。

（3）發展自有品牌，做好品牌的宣傳和策劃。針對外貿企業的特點，企業應該充分了解市場變化，適度把握好加工的規模，大力發展自有品牌，學習掌握世界著名品牌的管理與技術，又通過自有品牌打響在國內國際市場的知名度，擴大自有品牌的市場占有率，提高企業的競爭力。

同時品牌應該體現商品的個性和特色,并準確傳達出商品的文化內涵和本質;清晰地傳達出品牌概念或企業理念，包裝應該通過視覺形象,喚起消費者特定的情緒或情感,從而產生品牌形象所帶來的附加值。改變以往與國外經銷商的關系,從過去的單純買賣關系變成戰略合作伙伴關系,使經銷商成為品牌經營和管理在境外的延伸,形成全球統一的宣傳模式;充分利用國外展銷會、洽談會等機會“走出去”，提高產品知名度，擴大市場覆蓋面。

（4）要吸納和造就品牌發展的各項人才。必須加快品牌專業人才的培養, 建立真正的科學品牌管理系統, 采用有效措施重點引進品牌專業人才, 并真正做到科學育人、合理擇人和用人。重視創造能力的開發, 建立和完善創新機制和激勵機制, 充分調動全體員工的積極性和創造性, 使品牌戰略真正落到實處。

品牌是企業的生命，是企業的核心價值所在。品牌戰略是現代企業競爭致勝的法寶,我國外貿企業要在國際經濟舞臺上有所作為,再創新的輝煌,必須推行品牌戰略,走品牌發展之路，同時，品牌戰略，也是公司的核心競爭力之一，關系到企業的可持續發展，品牌戰略的實施是一個漫長的過程,決不是一蹴而就的,企業必須要找準定位,形成自己的培育理念,才能打造出有國際影響力的品牌。

走別人未走之路，尋找屬于自我的品牌，立足于國際之地，讓更多的人了解中國，了解 中國產品在國際市場的占有率，讓中國品牌永駐國內外。