第一篇：產品成功銷售技巧的態度

產品成功銷售技巧的態度

產品成功銷售技巧對于每一個銷售人員來說都是充滿誘惑力的，不僅是可以提高自己的業績，同時也是對于自身能力的一個提高。在這里簡單介紹一些產品成功銷售技巧，供大家參考。

記得網上有人說過，成功的銷售等于態度加技巧，那么銷售人員對于產品以及對自己應該有什么樣的態度呢？

對產品的態度

對產品的態度會決定銷售人員業績的高低。銷售人員認可公司的同時，也應該認可公司的產品。對產品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認可公司產品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。

要做到對產品持有正確的態度，銷售人員需要在產品專業知識方面狠下功夫，了解產品具有的全部優點，了解產品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產品的優點密切結合，說服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產品的眾多優點，充分滿足顧客的需求。

對客戶的態度

客戶是我們的衣食父母，但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客，在銷售產品過程中，我們對于客戶的態度，就是要把自己置身于客戶的位置上去，當你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什么樣的態度呢？

對自己的態度

銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開始做業務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。

產品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。

·利益是銷售陳述的重點

1.確保解決方案和產品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。

2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。

·銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。

產品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。

通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。

·證明性銷售陳述更有力量。

可借助第三方來證實你的產品優勢和利益。用事實說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；讓專家說話：權威機構的檢測報告或專家的論據；讓數字說話：產品的銷售統計資料及與競爭者的比較資料；讓公眾說話：來自媒體特別是權威報刊、雜志的相關產品報道；讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。

產品成功銷售技巧，不同的人會給出各不相同的答案，您有沒有讓自己的產品成功銷售的技巧呢？

第二篇：產品成功銷售技巧

產品成功銷售技巧

對產品的態度

對產品的態度會決定銷售人員業績的高低。銷售[1]人員認可公司的同時，也應該認可公司的產品。對產品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認可公司產品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信，從而能順利地說服顧客。要做到對產品持有正確的態度，銷售人員需要在產品專業知識方面狠下功夫，了解產品具有的全部優點，了解產品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產品的優點密切結合，說服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產品的眾多優點，充分滿足顧客的需求。

對客戶的態度

客戶是我們的衣食父母，但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客，在銷售產品過程中，我們對于客戶的態度，就是要把自己置身于客戶的位置上去，當你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什么樣的態度呢？對自己的態度

銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開始做業務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。

產品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。利益是銷售陳述的重點 1.確保解決方案和產品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。

銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。產品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而買方消極地聽效果更好。

第三篇：產品的銷售技巧

產 品 銷 售

介紹產品的著眼點：

基本著眼點：功能/可靠性/技術難度/使用方法/售后服務/價格

輔助著眼點：外觀/設計/促銷及小禮品

其它著眼點：廣告/銷售成果/企業實力/獲得的榮譽/用戶評價

介紹產品常用方法

一、要讓顧客知道看產品該怎么看

例如：介紹窗簾你要讓顧客知道面料怎么看（經緯密度、手感、質感、制造工藝、圖案設計、其它）同時以自己產品優勢提醒顧客特別要注意的地方

二、盡量讓顧客感受產品

例如：蝶依斕窗簾面料質地、手感好，你就要讓顧客用手親自去感覺，該面料不同一般的手感，特種工藝面料要讓顧客感受其工藝精湛的程度及其圖案所產生的立體效果，經過這樣給顧客的親身感受，會使顧客對你的產品產生經得住考驗，值得信賴的感覺。

三、按顧客的視線介紹產品

也就說你在介紹產品前要看顧客的視線，他是在留意面料的質地呢？還是在留意產品的花色、款式？或者是透光效果？然后你才根據顧客的視線來介紹產品，這樣可以節省時間并準確切入顧客購買的關鍵點。

四、強調產品給顧客的利益和價值

假如你在推薦布藝窗簾和諧統一的效果，為顧客節省了時間，你就要通過強調產品能夠配套布藝沙發，達致居室環境和諧統一的效果，為顧客節省了時間，激發顧客的購買欲望。如：

１）究竟給顧客省了多少心思？

明碼實價的操作不會使顧客有享受不公平待遇的擔心，配套的相關產品能夠滿足不同顧客的需求。

2）好的窗簾給顧客帶來哪些好處？

溫馨的家居環境、更好的心情、更真實的家居色彩、保護你和家人的隱私、給來家里做客的親友留下美好的印象等等）

3）良好的品質給顧客省了哪些麻煩？

不會因為縮水而導致不能使用，不會因為歲月的流走而失去良好的售后服務承諾。

4）良好的售后服務給顧客帶來哪些利益保障？

一個電話，我們就能在24小時為客戶解決在使用過程中的不便。

介紹產品的要決

1、熟練產品的知識，擁有豐富的產品知識是達成銷售的必要條件。

2、避免用專業和名詞術語，力求在顧客的立場上進行簡明易懂的產品介紹。

3、介紹產品要有所側重，針對顧客的疑問進行解釋。

4、介紹產品時要有自信，不能含糊其辭。

5、仔細聆聽顧客的提問，抓住重點加以引導，巧妙介紹公司產品的優勢和賣點。

6、根據顧客的不同類型，選擇不同的介紹方式。

7、描繪產品使用后的效果，引起顧客的聯想。

8、充分利用公司獲得的各種榮譽證書，增強顧客對產品的信心。

9、抓住顧客需要的關鍵點，強化產品優勢。

10、經常讓顧客切身感受。

11、語音、語速和肢體語言與顧客相協調。

12、強調產品價值，盡可能把價格放在最后談。

提問顧客時要注意幾點

1、提問顧客要點到為此，避免連續發問？

連續發出一連竄的提問會讓顧客感覺你在做調查而不是服務。

例：“你家里正在裝修吧？大概什么時間搬新房呢？現在是來看看還是先訂下來呢？”

2、順應顧客要求介紹產品

按顧客回答問題的實際情況進行追問并順便介紹產品。

例：“你的房子裝修是什么風格？”顧客回答“是簡約型”，這時導購員就該順應顧客的回答“先生/小姐你看我們這款南韓高檔面料挺適合你的”；又如顧客回答“你的產品太貴啦”，這時導購也要順應顧客的回答“我們的產品貴是貴一點，可是我們的質量——、服務——、品牌——”或是順便贊美顧客說“某某先生/小姐你真是有眼光，一眼就看中了我公司剛推出的新產品”，而不應該回答說“不貴啊，一分錢一分貨嘛。”

3、提問要簡單易懂

避免問題要顧客作深入的思考或進行邏輯推理，想辦法提出一些促使購買的問題。

例：“你房間里使用的是暖色的墻漆呢，還是冷色調的？”

4、充分利用提過的問題

例：假如顧客回答過“我的房子正在裝修”，導購員就可以借助這個問題說“那您的房子裝修出來一定很漂亮哦”或“那是個高檔住宅小區”等諸如此類的問題贊美、取悅顧客，這樣可以激起顧客興趣。

5、避免問不明確的問題

例：如“你要買什么”“你需要什么”“你喜歡哪一款？”等，應該問一些目標相對明確的問題

促使顧客下決心的8個方法

一、其中其一

顧客喜歡的產品會多次看或觸摸，導購員可根據觀察得知，集中火力在此產品上，大力推薦這一產品。例如說“這款產品是賣得最好的”、“這款產品是新推出的”，非常有個性、有特色，您眼光真的很好，等等??

二、排除法

根據顧客的言談了解顧客的喜好，將其不喜歡的產品排除介紹，這樣可以大大節省你介紹產品的時間，特別在顧客比較多或是期

六、星期天的時候用得多一點。

三、二選一的方法

當顧客對好幾款窗簾都有興趣，但是只需購買一款時，這時導購員應促成顧客購買對著其中任意兩款窗簾，說“你是喜歡這一款呢，還是喜歡那一款”，而不能問“這么多款式你喜歡哪一款？”這樣更讓顧客難于下決定，可能錯失成交機會。

四、動作訴求

當顧客猶豫不決時，可通過讓顧客親自觸摸產品來促進顧客下決心購買。

五、感性訴求

使用感人的語言可以促進顧客下決心，例如，當導購員向一顧客介紹一款卡通畫的窗簾時，補充一句“您小孩一定會喜歡它的”這時顧客會聯想到小孩得到滿足的情景而下決心購買。或者類似“這款窗簾買回去你丈夫一定也很滿意！”

六、打動隨同人員

通常情況下顧客對商家或導購員都存在不信任的心理，但他會把隨同人員的話當作真理，所以導購員在介紹產品的時候一定不要忽視了顧客的隨同人員，要找準機會向隨同人員發問，如“你認為這款窗簾是不是也很合適他”或“你一定很有眼光，你來幫他參謀參謀”。

七、充分利用促銷禮品或促銷活動

當顧客拿不定注意什么時候買或是因為價格還在猶豫時，可以充分利用促銷禮品特價活動強調如果你現在不買，日后錯過了時機會損失很多實惠，來促使顧客下決心購買。

八、給顧客記錄欲購清單

當介紹產品到顧客開始認同你的產品時，導購員應該很自然地拿起銷售記錄單幫顧客記錄欲購買的產品，可以說“能確定的我們先記下來吧，免得回頭又忘了”，然后繼續介紹產品。

帶給顧客意外驚喜4法

一、細心的服務

*當顧客購買某個型號的產品剛好沒貨時，可記下顧客的電話，有貨時立即通知顧客或安排送貨；

*當顧客遺漏什么東西在你店里時，應當把它收拾好，給顧客物歸原主的驚喜等等??

二、額外的服務

*當顧客攜帶很多東西時，可主動幫顧客看好物品（但需提醒貴重物品隨身攜帶）。*帶小孩的顧客遇到小孩哭鬧時，可拿點什么哄哄小孩等。

三、稱呼顧客

*記住顧客的姓名，當顧客再次光臨時熱情地直呼顧客的姓氏。這會讓顧客覺得你很尊重他，感到意外的驚喜。

四、派發必須品

*如下雨時，可將紙巾派發給身上有雨點的顧客或天氣熱顧客正在冒汗時； *若跟顧客談得比較多時，及時給顧客倒懷水等等。

與顧客溝通的技巧

1、表情：

在與顧客溝通的過程始終要保持微笑，要給顧客傳遞熱情、開朗、自信、可親、大方的情感，也是給顧客營造輕松的購物環境。

2、眼神：

眼睛是心靈的窗口，與顧客溝通的過程中切忌東張西望或不敢正視對方，正確的方式應該將目光投在對方眉宇之間或臉部三角區，表現你的誠實、專注、有自信。

3、認真聆聽：

聆聽時不要假設任何事情；不要打岔；不要反應太快。要記住“別人所說的話一定有他的道理”。在聆聽的過程中要表現出一種理解、耐心、素養，同時它可以使你更加準確判斷對方的真實用意。

4、語言藝術：

在與顧客溝通過程中語言、語速、語調和肢體語言要與顧客相協調。

例如你遇到的是一個說話比較慢的顧客，相對來說你在介紹產品的時候說話也要慢一點，這樣容易得到顧客的認同。

表達不同的觀點時，先對顧客的觀點表示理解或肯定，再表達自己的觀點。

例如：顧客說你的產品比別的牌子貴時，你可以說“先生，你的想法我可以理解，可是你愿意犧牲產品的品質和服務來滿足低價嗎？”或說“我相信你比較了很多產品，可是你愿意犧牲產品的價值而只考慮價格嗎？”或說：“你選擇的都是比較個性化的產品，我們一樣有價廉物美的產品。”

沒有不好，只有更好

我們的產品只有好、很好、更好。決不可以有“這一款不好另一款比較好”的介紹用語出現。

多用肯定的語氣而不是否定的語氣

例如：顧客問：“有便宜卷簾嗎？”否定回答：“沒有”，這種回答會給顧客拒絕的感覺會扭頭就走，正確的回答“我們以布藝窗簾為主，也有多種系列的卷簾”。

用委婉而不是命令的語氣

例如：“請交錢”這種說法有命令的感覺，如果換個委婉的說法“某某先生/小姐麻煩你先預付30%的貨款作為定金，好嗎？”還有如“為方便我們的售后服務，請你留下電話好嗎？”等等，這樣的語氣顧客一般都會欣然接受，愉快同意。拒絕時先說：“對不起”然后委婉地陳述

例如：不能接受顧客提出的打折時，說“名成窗飾專柜是不打折的”這樣會給顧客留下很深的拒絕感，沒有臺階可下，觸發逆反心理。如果換個說法“真的很抱歉，名成窗飾專柜產品的價格是全國統一的，明碼標價，請原諒不能打折”這樣顧客會比較容易接受。

滿足客戶自主選擇的欲望

例如：給顧客推薦產品時說：“我覺得這款窗簾比較適合你，你看呢？”這樣顧

客會感到自主選擇的滿足。

多贊美顧客，感激顧客

在銷售過程中盡可能多使用“你真有眼光”等贊美語和“謝謝您”這樣的感謝語，增加顧客對你的好感和信賴感，但在同顧客初次接觸中避免用具體的形容詞來贊美顧客，這樣會讓顧客感覺很假、不誠懇，而起了反作用。

不管顧客最終有沒有成交都要真誠地感謝顧客。

合理解釋沒有庫存及產品降價的原因

例如：沒有庫存應該說“對不起，恰好賣完了”，降價原因應該表達為“回饋、讓利”等。

充分肯定顧客的觀點，側重突出介紹產品品質，性價比

例如：“蝶依斕窗簾品質好，所以價格比較貴”這樣給顧客留下的是價格貴的對象，而表達成“我們產品價格是貴一點，可是品質很好、性價比很高喔”這樣給顧客的印象是蝶依斕窗簾品質優良。

5、銷售中注意的問題

（一）在價格談成僵局時，可以把店長找來，以他們的名義再給顧客一個優惠價。使顧客心里感到已得到別人無法得到的最大優惠了。

（二）顧客離開商場時，遞張宣傳單或名片，并歡迎他下次光臨，使他有親切感，擴大本商場的宣傳效果。

（三）遇到自己無法解答的問題時，不能說不知道，要及時請教同事和店長，給顧客一個準確的答復。

（四）無法滿足顧客要求時，要說對不起。

（五）顧客離開商場時，馬上整理顧客動過的物品，并把顧客的意見記下來，向店長反映。

6、討價還價的應對方法

價格牌（或口頭報價）上標示的價格是有正當根據的，因此，必須知道“輕易的減價會傷害信用”。輕易地減價會使顧客懷疑“是否開始報價很高”，同時也降低商場和店員的信賴程度。因此，必須向顧客講明我們商場是一口價，沒有浮動價，另一方面，可以給顧客粗略算一下商品進價、運費、管理費等帳，讓顧客知道我們的銷售是微利銷售。如果因價格與顧客僵持不下時，可請經理出面再行商談。如

第四篇：化妝品成功銷售技巧

化妝品成功銷售技巧

這里有銷售技巧，也有個人成長，更有不傳的職場秘技??

我自認為：

1、“只要人對了，世界就對了。”

銷售這個行業，一定要有積極向上的心態，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是

缺鈣就是缺根筋。

2、是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。推銷技巧

中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：

第一：語調要熱誠生動，不要像背書稿一樣。

第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。

第三：要有創意，贊美別人贊美不到的地方。

第四：要溶入客戶的公司和家庭。

3、是“腰要軟”。

都說謙虛使人進步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學習。

技巧是沒有先后沒有主次的，關鍵是看你怎么運用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。

如果把專業化推銷流程細分的話，可以畫成這樣的一張圖：無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產品，有些人就

是不用你促成。流程只是一個一般的武術套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎。清楚自己的產品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產品的賣點。

純熟的推銷話術和動作——做推銷，就是要象一個專業的演員

——擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場“秀”。

銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。客戶的反應不外乎這三種：

1）神經病2）不說話3）太好了！

我們不指望每個客戶都說“太好了！”同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是“神經病”。每個拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠

都是大數法則，和你拜訪的客戶數成正比。

銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”，推銷就是一場

YES 和NO的戰爭，一場做和不做的爭斗。

出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰，鍥而不舍，才能獲得成功。

客戶是業務員最寶貴的財產，也是推銷事業得以延續的命脈所在。

那么，客戶究竟在哪里呢？

現在告訴大家一串字：

F：FAMILY（家庭）

I：INFLUENCE（影響力中心）

N：NEIGHBORHOOD（居住環境）

D：DIRECTLY（其他媒介）

S：SOCIETY（社團）

這幾個英文單詞的前一個字，合在一起就是FINDS（尋找）。客戶開發有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。

緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應該明確，我們的產品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當你熱愛自己的產品，完全消化自己產品的購買點的時候，這點顧忌就會

煙消云散了。

介紹法是利用他人的影響力，或者是延續現有的客戶，建立口碑效應。銷售行業中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個

客戶”。

陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！

第五篇：銷售人員成功技巧

積極的心態，迅速的行動，是Sales成功的關鍵。

銷售活動極像體育比賽：參與者都在奪一個球，希望最先達到終點，都渴望成為最終的贏家。而贏家——冠軍只有一個，比賽是殘酷無情的。如果說技能是奪冠的基礎，那么在勢均力敵之下，無數體育明星奪冠的例子無疑昭示了一點：奪得冠軍的最重要因素是心態。同樣，銷售心態，也是左右一個Sales成功與失敗的關鍵因素。

大部分銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而一個銷售人員所產生的問題當中有80%是來自于自身心態的問題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標不治本的方法。要訓練出一個王牌銷售人員，最重要的是如何能夠使他建立正確的銷售心態，否則便是“皮之不存，毛將附焉”了。

常見的不良心態及對策

畏懼心態及對策

我曾為一家知名企業組建并培訓整個銷售團隊。第一個禮拜請銷售代表們開始電話約訪客戶，我們訂下了每日的電話通數目標，掛起了排行榜，大家都興致高昂的開始了電話銷售之旅。結果到第三天時，熱情驟然降溫，每日電話通數開始下降，每個人都開始尋找理由少打電話。他們已經被客戶拒絕所征服，甚至開始不愿意接電話！這就是銷售初期最容易產生的一種畏懼心態。

毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發時，就會被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發生時，電擊的感覺出現，于是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯系起來，多次重復這種感覺后，自然就會畏懼打電話、登門拜訪。

調整畏懼心態的最佳策略是：每次當你受到“電擊”后，立即將這種感覺關聯到別的因素而非銷售行為，并進行適當的“自我提示”。例如，被拒絕后，我會想：“這個人不是我的客戶，我又節約了時間，趕緊尋找有需要的客戶吧。”當然光靠“自我提示”也不能持久，畢竟不是所有人都像坐了27年牢還雄心不改的曼德拉一般意志堅強。我們還可以尋求積極的幫助。有些人銷售能夠成功，在于與之有共生關系的搭檔存在。兩個獨立的銷售人員，各自獨立搏殺在商場，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓勵。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔，你的斗志會因此增加10倍。想想每當受到挫折的時候，都有一位朋友能用心照不宣的言語來給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛人，是事業上的絕佳搭配。

自卑心態及對策

我見過一個銷售代表，每次他拜訪客戶與之交談的時候，總是情不自禁的在話語中干笑幾聲。還有的銷售人員則不斷的加上他們的口頭禪，例如“比方說……那么……嗯”等等，有時10分鐘下來，可能要說出100次來。為什么平時談笑風生的銷售代表，一旦與客戶交談起來，卻變成這個模樣呢？答案是另一種心態在作祟——自卑心態。

銷售代表在客戶面前過于謙卑是非常普遍的現象。他們常常這樣想：如果我不對客戶非常尊敬，如果我不每次都順著客戶的話來講，如果我不跟客戶談他的興趣愛好，客戶就不會下訂單。可是請記住關于銷售職業的最大忠告：我們是來幫助客戶解決問題的。所以我們要比客戶更懂得如何來幫助他，因而更需要了解自己的產品或是服務是如何滿足顧客的需求的。我們稱之為顧問式銷售策略。你何時見過自卑的顧問呢？

重拾信心是克服自卑心態的良方。信心來自何處？充分的準備！記得我大學一年級元旦晚會要表演相聲。前一個禮拜的時候，我感到無比緊張，只要想像一下在幾千人面前侃侃而談，我的腳就發軟。當我登臺前十分鐘最后一次彩排時，突然腦海一片空白，我簡直要放棄了。然而結果卻是我們贏得了不下30次的笑聲和最后長時間掌聲。原因何在？很簡單，我只是重復了40多次，可以將臺詞倒背下來。同理，我相信拜訪客戶前充分的準備將奇跡般的給你信心，讓你游刃有余，控制大局。

自滿心態及對策

說來也怪，容易自滿的兩種類型的銷售人員正好是兩極分化。一是剛入職的新人，最容易犯的一個態度問題就是眼高手低，好高務遠。不過這類自滿心態是短暫的，一旦他們遭遇挫折，則很快轉到了畏懼心態或是自卑心態。另一種則是小有所成的銷售老人，滿足于得手的銷售成果，有時他們甚至會說：“哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這么容易就得手了。”這種人最常見的結局就是經過一陣高峰后便開始走下坡路，最后則開始到處抱怨。

比起前兩種不良心態，自滿心態的改變更加困難。這涉及到自我認識的困難，當人處于困境時，內外壓力很容易使之下定決心主動改變。而自滿心態的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發現不對勁時，卻無力跳出。故而，乘你現在還沒有自以為是時，就趕緊做好下面幾件事情：首先找個銷售前輩作為你的追逐目標。一旦有了競爭的對象，你就不會掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹起顧客是衣食父母的大旗，每次見客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也當作沒有能幫到他而感到遺憾。最后每當做成了生意，記得要獎勵一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園里還有更多的果實等著你采摘。

銷售人員如何用積極心態促成高業績

我有一個好朋友，當過10多年臺灣寶潔公司的王牌銷售。他曾對我說，在他成為王牌銷售的那幾年，時常因為心態的調整而痛苦著。王牌銷售都是如此，可見銷售人員積極心態的調整，確是一件非常不容易的事。

幸好有前輩高手的總結，使我們能抄些近路，盡早抵達積極心態的花園。以下就是一些經驗之談：

認真反思

我記得曾有一位銷售培訓大師說，他不相信任何人可以被培養成頂尖業務，他承認自己有很多次培訓失敗的例子。如果你只是因為找不到工作的關系才來到銷售的行列中，基本上銷售只是你過渡時期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對自己，不斷的調整，這種自我煎熬維持不了多久。因此如果你下定決心，從此擁有一個積極的銷售心態，請先捫心自問：我是不是真的想干這行？如果答案肯定，請接著往下看。

明確目標以及酬勞

一位臺灣寶潔公司的王牌銷售朋友告訴我，最開始他的夢想是擁有一輛奔馳。這并非是可望不可及的理想。于是為了天天刺激自己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車的照片，用來激勵自己。對著他的奔馳車，他每天將自己的目標細化出來，逐個來對付它們。當然，最后他沒有買奔馳車，卻在加拿大買了一套豪華的別墅。

將你自己的夢想貼出來，形成強烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己堅持就是勝利，這是高手們常用的策略。人的內在積極性如同激光的原理，需要反復頻繁的刺激，才能激發出耀眼的光芒來。同時你別太在乎周圍的人怎么想，當年韓國總統金大中在讀書時，于床頭貼上總統的標簽，那時可沒有人會相信這會成為現實。

立即行動，接受改變

銷售人員的特征就是：立即行動。一旦你想改變自己的心態，變成一個充滿活力、激情和熱情的銷售人員。你就要像給客戶趕寫方案一樣，立即行動起來。微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰，堅持，樂觀等等，這些都是一個顛峰銷售人員身上必須要具備的特質。如果你還沒有全部具備，你就還有很多事情要做。當你遭遇到客戶拒絕、遭遇到強大壓力、遭遇到競爭失敗的時候，別氣餒，請記住奧格·曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中的名言——“只要決心成功，失敗永遠不會把我擊垮！”