第一篇：戴爾和京東商城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

（1）戴爾的產(chǎn)品策略分析。

產(chǎn)品策略：產(chǎn)品直銷模式是DELL的最大的特點(diǎn)。讓客戶買的起、高質(zhì)量、定制產(chǎn)品，以整個(gè)過(guò)程的效益為主，無(wú)庫(kù)存按單生產(chǎn)，與供應(yīng)商之間相互依存，由于直銷模式，對(duì)變化的客戶需求快速的響應(yīng)。

價(jià)格策略：通過(guò)直銷，戴爾在成本上比其他主要廠家要低100到200美元，因此網(wǎng)上價(jià)格也比同期低。因此為低價(jià)策略。

促銷策略：第一是低價(jià)，通過(guò)直銷，DELL在成本上比其他主要廠家低，因此網(wǎng)上價(jià)格也比同期低，第二是廣告，廣告在DELL的頁(yè)面中無(wú)處不在，DELL的網(wǎng)頁(yè)中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告還做成了PPT的形式，這些都能充分的激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。第三是公共關(guān)系，例如在其頁(yè)面中有公司的宗旨等信息的介紹，還有對(duì)電腦世界的新聞發(fā)布等等。

渠道策略：主要是廣告，戴爾的頁(yè)面上充滿廣告，宣傳與低價(jià)做到完美結(jié)合，讓質(zhì)量、價(jià)格這一觀念深入人心，充分刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。

組合策略：堅(jiān)持走直銷模式，利用DELL本身品牌的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀，以“合作經(jīng)營(yíng)”的思想精髓為核心，建立廣闊的二三級(jí)“專賣店”的新直銷模式，完善物流。與供應(yīng)商之間相互依存，直接與客戶打交道，受理訂單，并與潛在客戶已經(jīng)購(gòu)買了DELL的客戶保持密切聯(lián)系。還有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈。做的很好。不得不說(shuō)，戴爾的售后服務(wù)真的是沒(méi)話說(shuō)。太到位了。

（2）京東商城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析。

產(chǎn)品策略：奉行低成本創(chuàng)造價(jià)值理念，直接與全球知名場(chǎng)上合作，所有商品貨源都從廠商直接提取，免去了各級(jí)之間大力所需的費(fèi)用。

價(jià)格策略：低價(jià)格，京東商城的商品價(jià)格從不參考同行價(jià)格，而是在商品的采購(gòu)價(jià)上加5%的毛利就是京東價(jià)。京東商城沒(méi)有實(shí)體門店，沒(méi)有批發(fā)環(huán)節(jié)，沒(méi)有中間商，而這些省下來(lái)的費(fèi)用體現(xiàn)在商品價(jià)格上，京東商城的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)。

促銷策略：京東商城做了很多有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，比如很多促銷專場(chǎng)，夜黑風(fēng)高的搶購(gòu)，送代金券等，2010.6京東投入3000萬(wàn)元，重磅推出“京東12年瘋狂618”慶典活動(dòng)，這是近年來(lái)里B2B促銷力度最大的一次促銷。

渠道策略：京東致力于培養(yǎng)重視的客戶群體，通過(guò)網(wǎng)上的購(gòu)物服務(wù)、在線咨詢、暢銷產(chǎn)品排行榜、售后評(píng)價(jià)等手段，以及獨(dú)有的價(jià)格保護(hù)模式吸引消費(fèi)者，并以“顧客為上，以人為本”的服務(wù)理念。

組合策略：京東商城以其低價(jià)策略搶占市場(chǎng)份額，挑戰(zhàn)3C產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售渠道，最大限度的讓利消費(fèi)者，京東商城建立了快速的物流體系，大大縮短了客戶從下單到收獲的時(shí)間，采取了多種支付手段的結(jié)合，方便了不同的消費(fèi)群體，京東還建立了完善的售后服務(wù)體系，充分保證了消費(fèi)者的利益，這些都是京東“以人為本”服務(wù)理念的體現(xiàn)。京東并沒(méi)有把自己的物流外包，而是建立了自己的物流體系，京東有兩套物流配送，一是自己建立，二是第三方合作。京東的物流體系非常強(qiáng)悍。在覆蓋范圍內(nèi)80%可以達(dá)到24小時(shí)送貨上門。

第二篇：戴爾企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

戴爾企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

戴爾的網(wǎng)絡(luò)域名：http://www.tmdps.cn/ 戴爾公司介紹：

戴爾公司（Dell Computer）（NASDAQ: DELL）(港交所：4332), 是一家總部位于美國(guó)德克薩斯州朗德羅克的世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)。創(chuàng)立之初公司的名稱是PC's Limited，1987年改為現(xiàn)在的名字。戴爾以生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷售家用以及辦公室電腦而聞名，不過(guò)它同時(shí)也涉足高端電腦市場(chǎng)，生產(chǎn)與銷售服務(wù)器、數(shù)據(jù)儲(chǔ)存設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等。戴爾的其他產(chǎn)品還包括了PDA、軟件、打印機(jī)等電腦周邊產(chǎn)品。

1999年，戴爾取代康柏電腦(Compaq)成為美國(guó)第一大個(gè)人電腦銷售商。2002年戴爾的這一地位被剛剛收購(gòu)了康柏的惠普公司取代。不過(guò)到了2003年第一季度，戴爾再次取得領(lǐng)先地位。當(dāng)公司逐漸發(fā)展到其他非電腦領(lǐng)域后，公司的股東們?cè)?003年股東大會(huì)上批準(zhǔn)公司更名為戴爾公司。

戴爾的直接商業(yè)模式，即去除中間人直接向客戶銷售產(chǎn)品，使得公司能夠以更低廉的價(jià)格為客戶提供各種產(chǎn)品，并保證送貨上門。此外戴爾公司也確保戴爾的產(chǎn)品還未生產(chǎn)出來(lái)就已經(jīng)售出。

總部設(shè)在德克薩斯州 奧斯汀(Austin)的戴爾公司是全球領(lǐng)先的IT產(chǎn)品及服務(wù)提供商，其業(yè)務(wù)包括幫助客戶建立自己的信息技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)。戴爾公司成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的根本原因是：通過(guò)直接向客戶提供符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷地致力于提供最佳的客戶體驗(yàn)。戴爾公司目前在全球共有46,000個(gè)雇員，在過(guò)去的四個(gè)財(cái)季中，戴爾公司的總營(yíng)業(yè)額達(dá)到414億美元。戴爾網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)：

企業(yè)是以客戶為導(dǎo)向，以滿足客戶的可定制的個(gè)性化需求為目標(biāo)。目標(biāo)消費(fèi)者特征：

Dell企業(yè)的目標(biāo)顧客分為兩大類：大型顧客和包括一些商業(yè)組織、消費(fèi)者在內(nèi)的小型顧客，大型顧客市場(chǎng)又包括大型公司、中型公司、政府與教育機(jī)構(gòu)三塊市場(chǎng)。1997年，戴爾又進(jìn)一步把大型公司細(xì)分為全球性企業(yè)客戶和大型公司兩塊市場(chǎng)，政府與教育機(jī)構(gòu)市場(chǎng)則分為聯(lián)邦政府、州政府和地方政府、教育機(jī)構(gòu)三塊不同的市場(chǎng)，小型顧客則進(jìn)一步分解為小型公司和一般消費(fèi)者兩塊。同時(shí)企業(yè)又通過(guò)與顧客的關(guān)系，將整體顧客劃分為“交易型”和“關(guān)系型”兩類。戴爾網(wǎng)站的主要特色有：

1）由于采用了cisco分布式方案，戴爾公司站點(diǎn)容量允許在訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行自由伸縮。這就保證了客戶可以以最少的等候時(shí)間盡快得到他們正在查找的數(shù)據(jù)，例如價(jià)格和樣品信息等。

2）戴爾應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)對(duì)其大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，效用很高。

3）戴爾站點(diǎn)上不僅僅有產(chǎn)品介紹。對(duì)于網(wǎng)站內(nèi)容管理和部署，戴爾公司認(rèn)為，這是一個(gè)網(wǎng)站生存的關(guān)鍵。除了產(chǎn)品的介紹，必須重視有關(guān)新聞和公司狀態(tài)的報(bào)道。在Dell公司的網(wǎng)站上，我們可以很方便地找到近三年來(lái)Dell公司的各項(xiàng)活動(dòng)和有關(guān)公司發(fā)展的重大財(cái)務(wù)事項(xiàng)。這便于與客戶建立一種良性的信任關(guān)系。網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)格：

Dell公司定的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)格是B2C的典范。Dell公司網(wǎng)站和一般的網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)站有所不同，與產(chǎn)品不相關(guān)的內(nèi)容很少，也沒(méi)有太復(fù)雜的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)，基本是針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的促銷、訂購(gòu)和幫助信息。Dell的網(wǎng)站非常務(wù)實(shí)，很便于客戶瀏覽，不像一些網(wǎng)站做的花樣而不實(shí)用。Dell使用動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)的行式展示不同的產(chǎn)品，成功人士欣喜的目光，時(shí)尚的機(jī)型加上簡(jiǎn)短文字構(gòu)成很有生氣的情景，從而輕而易舉地吸引住顧客眼球，簡(jiǎn)短的文字很有特色：熱銷，低價(jià)，超值，節(jié)省，在給出的價(jià)位本來(lái)就不高的情況下很容易激起顧客消費(fèi)欲望

網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)框架：

Dell網(wǎng)站使用了框架和層結(jié)合的定位方法。導(dǎo)航不具有層次感，另外導(dǎo)航使用了純文本，網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)屬于上下框架型，多采取標(biāo)題正文型。網(wǎng)站營(yíng)銷戰(zhàn)略模式---網(wǎng)上直銷

Dell在中國(guó)和海外都自己的網(wǎng)站和800免費(fèi)電話，消費(fèi)者可以通過(guò)上網(wǎng)和打800電話的方式查看或者咨詢相關(guān)產(chǎn)品性能。在Dell網(wǎng)站上，會(huì)對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)分類，按照用戶性質(zhì)的不同會(huì)分為家庭用戶、中小企業(yè)用戶、大型企業(yè)用戶等幾大類別。而對(duì)應(yīng)不同用戶類別，Dell會(huì)提供相應(yīng)的產(chǎn)品解決方案。消費(fèi)者可以在網(wǎng)站按照Dell提供的相應(yīng)解決方案作為基礎(chǔ)，然后根據(jù)個(gè)人產(chǎn)品喜好或者價(jià)格因素來(lái)調(diào)整產(chǎn)品配置，而Dell網(wǎng)站會(huì)實(shí)時(shí)的計(jì)算出來(lái)相應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)格，讓人一目了然。由于省略了一般公司所采用的渠道銷售方式，節(jié)省了一、二級(jí)代理銷售渠道，因此直接節(jié)省了銷售成本，而銷售成本中包括的運(yùn)輸、人員工資等等。

戴爾網(wǎng)站推廣方式：

搜索引擎加注、口碑推廣、論壇推廣、博客推廣、導(dǎo)航網(wǎng)站登錄加入友情鏈接聯(lián)盟、軟文推廣、聯(lián)盟策略、數(shù)據(jù)庫(kù)策略。網(wǎng)站營(yíng)銷產(chǎn)品策略-----產(chǎn)品直銷業(yè)務(wù)

開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為主要手段的產(chǎn)品直銷業(yè)務(wù)。早在1996年7月，Dell公司就全面采用了網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，通過(guò)設(shè)在Internet上的站點(diǎn)，Dell公司的客戶自己可以直接在網(wǎng)上配置和訂購(gòu)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。經(jīng)過(guò)半年運(yùn)行，Dell電子商務(wù)系統(tǒng)使Dell公司每天銷售價(jià)值100萬(wàn)美元的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品,并在幾個(gè)月后，這個(gè)數(shù)字又被翻了一番.Dell公司憑借著技術(shù)創(chuàng)新，管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了根據(jù)客戶定單安排組織生產(chǎn)，并在網(wǎng)上進(jìn)行直銷的經(jīng)營(yíng)模式，使傳統(tǒng)流通渠道中的“中間商”——代理商、零售商獲取高額價(jià)差的空間不覆存在；同時(shí)，Dell公司通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的重整，使業(yè)務(wù)處理更加通暢合理，企業(yè)庫(kù)存成本大幅降低.資料顯示，DellL公司計(jì)算機(jī)銷售價(jià)格比傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的計(jì)算機(jī)價(jià)格平均低10%～15%，具有明顯的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

Dell公司的商務(wù)網(wǎng)站，不僅是客戶訂貨的窗口，也是為客戶提供信息服務(wù)的主要渠道。DELL公司提供從技術(shù)支持,訂購(gòu)定制信息到軟件下載等各種信息服務(wù)。網(wǎng)站每周要回答客戶提出的近12萬(wàn)個(gè)技術(shù)問(wèn)題.為方便客戶在網(wǎng)上購(gòu)買，Dell公司將客戶劃分為大型企業(yè)(1500人以上)，型客戶(500～1499人)和小型企業(yè)(499人以下)，以及一般的消費(fèi)者。從該服務(wù)主頁(yè)上，戶可以根據(jù)自己的需要，擇Dell公司提供的各種臺(tái)式計(jì)算機(jī)，筆記本電腦工作站和服務(wù)器，這些產(chǎn)品都是Dell公司專門針對(duì)小企業(yè)需求設(shè)計(jì)和定做的。客戶在上網(wǎng)購(gòu)買時(shí),可以瀏覽網(wǎng)頁(yè)中的產(chǎn)品詳細(xì)介紹和提供的有關(guān)技術(shù)資料,足不出門就可以對(duì)電腦的性能進(jìn)行深入細(xì)致的了解。

DELL公司作為一家國(guó)際性公司,為了更好地滿足不同市場(chǎng)的需要,在網(wǎng)上直銷時(shí),專門針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)推行特定的網(wǎng)上直銷方式,如專門針對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)客戶提供的直銷服務(wù),在網(wǎng)站設(shè)計(jì)上,采用中文而且考慮到中國(guó)人的習(xí)慣,允通過(guò)電話聯(lián)系定貨.可見(jiàn)Internet作為新的信息溝通渠道和媒體,它改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷的手段和方式,實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有明顯的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),對(duì)推動(dòng)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用開(kāi)創(chuàng)劃了時(shí)代的革命性的新紀(jì)元。網(wǎng)站營(yíng)銷價(jià)格策略-----低價(jià)策略

通過(guò)直銷，Dell在成本上比其他主要廠家低100美元到200美元，因此其網(wǎng)上價(jià)格也比同期低，因而采用低價(jià)策略進(jìn)行促銷。網(wǎng)站營(yíng)銷促銷策略

第一是低價(jià)。通過(guò)直銷，Dell在成本上比其他主要廠家低100美元到200美元，因此其網(wǎng)上價(jià)格也比同期低，因而采用低價(jià)策略進(jìn)行促銷。

第二是廣告。廣告在Dell的網(wǎng)頁(yè)中無(wú)處不見(jiàn)。Dell的網(wǎng)頁(yè)中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

第三是公共關(guān)系。在DELL公司的主頁(yè)中，也有不少地方體現(xiàn)了公司的公共關(guān)系策略。例如，在其頁(yè)面中有公司的宗旨等信息的介紹，還有對(duì)最新電腦世界的新聞信息發(fā)布等等。

第四是銷售渠道策略。在DELL的網(wǎng)頁(yè)中雖然沒(méi)有明確提出其銷售渠道的策略，但是可以看出，其采用的銷售渠道策略是一種直接銷售形式，即沒(méi)有中間商。網(wǎng)站營(yíng)銷廣告策略

廣告在Dell的網(wǎng)頁(yè)中無(wú)處不見(jiàn)。Dell的網(wǎng)頁(yè)中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

網(wǎng)站營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及對(duì)策： 問(wèn)題：

網(wǎng)絡(luò)直銷模式在中國(guó)市場(chǎng)不服水土？DELL網(wǎng)絡(luò)在中國(guó)銷售初期水土不服，直銷模式首度被質(zhì)疑，后來(lái)引發(fā)系列的人事變動(dòng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是直接從業(yè)界中挖精英人才，然后考核業(yè)績(jī)，不行就換人。再到后來(lái)，換人都換的手軟了，而業(yè)績(jī)一直在徘徊，絲毫不見(jiàn)起色，甚至在市場(chǎng)上還有被聯(lián)想逐步打壓的趨勢(shì)。于是，又有人說(shuō)，是DELL的市場(chǎng)運(yùn)作模式不對(duì)頭，戴爾直銷模式不適合中國(guó)國(guó)情，在中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)該像行業(yè)巨頭聯(lián)想等企業(yè)一樣走渠道化路線。對(duì)策：

１、堅(jiān)持走“直銷模式”，不要同地區(qū)強(qiáng)者在其最強(qiáng)的領(lǐng)域上競(jìng)爭(zhēng)。關(guān)于這點(diǎn)，前文已經(jīng)分析，破局思路是，利用DELL本身的品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品線特點(diǎn)，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀，以“合作經(jīng)營(yíng)”思想精髓為核心，在廣闊的二三級(jí)市場(chǎng)建立“DELL專賣店”的新直銷模式。這樣能解決如下問(wèn)題：

1)將直銷分支下沉，既不違背DELL現(xiàn)有核心經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，又另起爐灶，在直銷模式的基礎(chǔ)上強(qiáng)化渠道的功能，相當(dāng)于DELL本身肢體的延伸。

2)解決二三級(jí)市場(chǎng)物流傳送問(wèn)題，保證市場(chǎng)及時(shí)有效出貨，便利地送達(dá)消費(fèi)者手中。

3)解決了局部市場(chǎng)售后服務(wù)的問(wèn)題。

4)利用DELL強(qiáng)大的產(chǎn)品線制造能力，解決了渠道沖突的問(wèn)題。

5)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，強(qiáng)調(diào)品牌下的“價(jià)廉物美”。

２、人才戰(zhàn)略調(diào)整，建立“內(nèi)部提拔為主，外聘為輔”的人才選拔機(jī)制，尤其提倡破格提拔年輕人為銷售骨干。筆者在家電巨頭美的集團(tuán)工作期間，曾親身經(jīng)歷過(guò)多次的美的變革，每一次都稱得上是急風(fēng)暴雨和波瀾壯闊來(lái)形容，每一次都是年輕人沖在前頭，但是每一次都變得生機(jī)勃勃，印象極其深刻，筆者后來(lái)反思，在中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)需要的是具有沖擊力和敢打破傳統(tǒng)的人才。

３、重新定位DELL的家用電腦消費(fèi)群體和營(yíng)銷戰(zhàn)略。針對(duì)DELL直銷本身的戰(zhàn)略定位，要確定自己的消費(fèi)群體目標(biāo)，確定以一二級(jí)市場(chǎng)還是以二三級(jí)市場(chǎng)作為主要重點(diǎn)的目標(biāo)。然后集中優(yōu)勢(shì)兵力，在局部市場(chǎng)形成相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做到資源最大化利用。

４、確定DELL家用電腦市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑。不可否認(rèn)，在中國(guó)這個(gè)家用電腦市場(chǎng)，DELL屬于弱者，弱者就因該要有弱者的戰(zhàn)略和實(shí)施路徑。

網(wǎng)絡(luò)銷售還沒(méi)有讓太多人接受，但隨著時(shí)間的流逝，Dell企業(yè)將被越來(lái)越多的人所熟知，與此同時(shí)Dell的官網(wǎng)將會(huì)有更多的人去光顧。你不需要在炎熱或寒冷的天氣在為尋找Dell專賣店而受苦，你也不用再為不了解電腦型號(hào)及配件的煩惱，點(diǎn)擊http://www.tmdps.cn/，你能找到許多不同種類的產(chǎn)品，與此同時(shí)也有著詳細(xì)的電腦介紹。你可以足不出戶，買到理想的電腦。同時(shí)Dell官網(wǎng) 也有售后服務(wù)，如果你在使用中產(chǎn)生了問(wèn)題，你可以在網(wǎng)上尋找答案，也可以撥打其售后服務(wù)的電話。

第三篇：京東商城營(yíng)銷策略分析[模版]

京東商城營(yíng)銷策略分析

一、京東商城發(fā)展簡(jiǎn)介 1.1基本介紹

京東商城是中國(guó)B2C市場(chǎng)上最大的3C網(wǎng)購(gòu)專業(yè)平臺(tái)，歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。秉承“以人為本的服務(wù)理念，全程為個(gè)人用戶和企業(yè)用戶提供人性化的親情360全方位服務(wù)”，努力為用戶創(chuàng)造親切輕松愉悅的購(gòu)物環(huán)境。擁有更為更鼓的商品種類，憑借競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)占有率多年文具全行業(yè)首位的驕人成績(jī)。

1.2發(fā)展歷程

1998年6月18日，劉強(qiáng)東先生在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)，成立京東公司。

2004年1月，京東開(kāi)辟電子商務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)田，京東多媒體網(wǎng)正式開(kāi)通，啟用新域名。2004年7月 京東在全國(guó)首創(chuàng)即時(shí)拍賣系統(tǒng)

2006年6月，京東開(kāi)創(chuàng)業(yè)內(nèi)先河，京東產(chǎn)品博客系統(tǒng)正式開(kāi)放。

2007年6月，成功改版后，京東多媒體網(wǎng)正式更名為京東商城，以全新的面貌屹立于國(guó)內(nèi)B2C市場(chǎng)。

2007年10月，京東商城在北上廣三地啟用移動(dòng)POS上門刷卡服務(wù)，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)電子商務(wù)的先河。

2008年6月，京東商城在2008年初涉足銷售平板電視，并于6月將空調(diào)、冰箱、電視等大家電產(chǎn)品線逐一擴(kuò)充完畢。標(biāo)志著京東公司在建公司十周年之際完成了3C產(chǎn)品的全線搭建，成為名副其實(shí)的3C網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)。

2009年2月，京東商城嘗試出售特色上門服務(wù)，此舉成為探索B2C增值服務(wù)領(lǐng)域的重要突破，也是商品多元化的又一體現(xiàn)。

2009年3月，京東商城單月銷售額突破2億元，成為國(guó)內(nèi)首家也是唯一一家月銷量突破2億元大關(guān)的B2C電子商務(wù)公司。

2009年6月，京東商城單月銷售額突破3億元，與2007年全年銷售額持平。同時(shí)，日訂單處理能力突破20000單。

2010年12月23日，京東商城團(tuán)購(gòu)頻道于12月23日正式上線，京東商城注冊(cè)用戶均可直接參與團(tuán)購(gòu)。

2012年11月27日，京東叫板阿里巴巴 涉水供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域。

2013年3月30日19點(diǎn)整正式切換了域名，隨后京東商城發(fā)布新的logo和吉祥物。2014年1月30日晚間，京東向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）承報(bào)了擬上市的F-1登記表格。這意味著京東正式啟動(dòng)IPO（首次公開(kāi)募股）進(jìn)程。

但是京東商城涉足電子商務(wù)時(shí)間比較晚，中國(guó)3C市場(chǎng)如國(guó)美蘇寧等一些實(shí)體店已經(jīng)存在多年且規(guī)模可觀，運(yùn)作模式已經(jīng)相當(dāng)?shù)某墒臁Ｃ媾R許多困難，不論是營(yíng)銷平臺(tái)的對(duì)手還是銷售產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

京東采取一系列有效措施使商城逐步發(fā)展壯大。2013年京東年?duì)I業(yè)額突破1100億元，戒指012年第一季度注冊(cè)用戶已達(dá)一億，活躍用戶與客戶平均消費(fèi)額高出業(yè)界平均水平。目前京東構(gòu)建了由六大物流中心近1000個(gè)配送站點(diǎn)200余個(gè)自提點(diǎn)組成的覆蓋1037個(gè)縣區(qū)自建物流體系。（2013年中國(guó)電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)）

那么下面讓我們分析一讓下京東商城成功的營(yíng)銷策略吧!二．營(yíng)銷策略分析 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

.京東商城的電子商務(wù)模式

京東商城提供的是商家對(duì)客戶的商務(wù)模式（B2C），即企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購(gòu)物，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行支付。這種模式節(jié)省了商家和消費(fèi)者的大量的時(shí)間和精力，特別是對(duì)于那些平時(shí)十分忙碌或是經(jīng)常上網(wǎng)的人來(lái)說(shuō)，網(wǎng)購(gòu)是一種十分方便快捷的購(gòu)物方式。京東商城直接和商家面對(duì)面交流，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中舍棄第二中間商所有商品由京東獨(dú)家代理，節(jié)省消費(fèi)者時(shí)間精力。

但是，網(wǎng)上出售的商品都有一定的局限性，大部分商品都具有高度的標(biāo)準(zhǔn)化，都具有比較完善的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，如3C類產(chǎn)品、圖書(shū)音像制品等，在消費(fèi)者進(jìn)行選購(gòu)的時(shí)候?qū)@些商品的視、聽(tīng)、觸等感覺(jué)體驗(yàn)要求較低，因此消費(fèi)者可以根據(jù)自己的主觀判斷來(lái)選擇自己喜歡的商品。由于在進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，消費(fèi)者與商家并不是直接的進(jìn)行接觸，因此如京東商城這類B2C電子商務(wù)企業(yè)就顯得十分重要。首先，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬的世界，如果沒(méi)有一個(gè)像京東這樣的網(wǎng)上交易平臺(tái)，顧客就很難放心大膽的進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，也不可能有如此多種類的商品進(jìn)行選擇。其次，京東商城還擔(dān)負(fù)著對(duì)顧客進(jìn)行售后服務(wù)的義務(wù)。當(dāng)顧客覺(jué)得商品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)不僅可以向京東提出售后服務(wù)的要求，而且在京東的參與下，顧客還可以直接找到生產(chǎn)廠家解決問(wèn)題。

京東的SEM策略

中文意思是搜索引擎營(yíng)銷。SEM是一種新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和推廣。SEM追求最高的性價(jià)比，以最小的投入獲最大的來(lái)自搜索引擎的訪問(wèn)量，并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。京東SEM分為三級(jí)

⑴．如家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦產(chǎn)品、日用百貨。這類關(guān)鍵詞的百度自然排名在1-3頁(yè)位置；

⑵.如大家電、生活電器、手機(jī)通訊、數(shù)碼影像、電腦整機(jī)、外設(shè)產(chǎn)品等。此類關(guān)鍵詞SEM排名相對(duì)會(huì)比前者略高，但是也并不是很靠前，同樣京東對(duì)其SEM投入也極少

⑶.如洗衣機(jī)、平板電視、電風(fēng)扇、電磁爐、手機(jī)電池、筆記本、臺(tái)式機(jī)等。這類關(guān)鍵詞部分自然搜索排名較高，但與產(chǎn)品型號(hào)關(guān)鍵詞相比只能是中等偏下水平。由于三級(jí)分類關(guān)鍵詞相對(duì)于一、二級(jí)分類更為精準(zhǔn)，所以京東在SEM方面也有部分投入，力度同屬中等水平； 2目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 2.1市場(chǎng)定位

中國(guó)最大的電腦數(shù)碼通訊家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購(gòu)物商城。

在同類電子商務(wù)網(wǎng)站中京東商城在3C領(lǐng)域有極其豐富的產(chǎn)品和優(yōu)惠價(jià)格，憑借日漸完善的物流配送促銷和售后體制掌握相當(dāng)大市場(chǎng)份額。2.2目標(biāo)客戶 分為四類

1）從需求角度

主要是計(jì)算機(jī)通訊產(chǎn)品新型數(shù)碼產(chǎn)品娛樂(lè)類電子產(chǎn)品和家用電器等消費(fèi)人群或企業(yè) 2）從年齡角度

主要是18-35歲之間的年輕人除企業(yè)用戶外大部分的個(gè)人用戶為25-35歲的白領(lǐng)階層。3）從職業(yè)角度

主要是公司白領(lǐng)公務(wù)人員事業(yè)單位員工在校大學(xué)生和有穩(wěn)定收入的網(wǎng)絡(luò)愛(ài)好者。大學(xué)生是潛在消費(fèi)群體。2.3市場(chǎng)選擇

主要是老顧客消費(fèi)市場(chǎng)。京東通過(guò)與支付寶財(cái)付通的合作是京東商城集網(wǎng)上付款到貨付款于一體最大的給顧客便利。注重用戶體驗(yàn)感受提供舒適購(gòu)物環(huán)境。京東CEO劉強(qiáng)東說(shuō)“京東80%都是老客戶。2.4定價(jià)策略

京東招聘5000人規(guī)模的價(jià)格情報(bào)員公開(kāi)得到蘇寧國(guó)美等門面用京東客戶端比價(jià)，保證京東便宜10%，如果沒(méi)便宜10%將立即降價(jià)或現(xiàn)場(chǎng)發(fā)券確保便宜10%。在產(chǎn)品上保證正品，享有全面的售后服務(wù)，如果不滿意可以與生產(chǎn)廠少索賠或與京東本身聯(lián)系。

眾多的付款方式，可以網(wǎng)上支付也可以分期付款，滿足不同收入或消費(fèi)者在各種情況下的交易需求，更人性化。2.5促銷策略

2.5.1促銷促進(jìn)策略

京東10年六月通入3000萬(wàn)退出京東十二年瘋狂618慶典活動(dòng)，最高降價(jià)70%。為這次促銷活動(dòng)相繼推出“老用戶福利券發(fā)放”、“購(gòu)物即返券”等，會(huì)員專場(chǎng)、校園/企業(yè)用戶專場(chǎng)。令牌專場(chǎng)和電子郵件神秘促銷。海域聯(lián)想三星諾基亞等廠商退出聯(lián)合促銷。

此外還有打折促銷買贈(zèng)促銷降價(jià)特賣拍賣促銷優(yōu)惠券促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)促銷限時(shí)搶購(gòu)促銷等。還有京東社區(qū)的推出，使京東與消費(fèi)者零距離交流改善服務(wù)。并且在社區(qū)中口碑傳播，讓京東更透明化，增加信任感。

2.5.2公共關(guān)系

2007年京東宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成協(xié)議，用戶可通過(guò)支付寶、財(cái)付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款，更加便捷的完成購(gòu)物環(huán)節(jié)，這一舉動(dòng)促進(jìn)了京東商城的用戶量的銷售量得到了大幅提升。另一方面，京東商城推出了京東社區(qū)這一客戶交流平臺(tái)，在該社區(qū)，客戶可發(fā)表對(duì)京東的看法及意見(jiàn)。一方面可以使管理者及時(shí)的了解顧客心理，不斷改善自我。另一方面可以使更多的消費(fèi)者對(duì)京東有一個(gè)更直觀、真實(shí)的了解。客戶之間的交流是最具有說(shuō)服力的，對(duì)于這點(diǎn)，我相信只要是有過(guò)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷的人同深有體會(huì)。

2.5.3廣告策略

Make Joy Happen春晚短片、京東在《愛(ài)情公寓4》中的海量植入、京東和湖南衛(wèi)視《我是歌手》節(jié)目合作，推出我是歌手定制版“搖啊搖”、京東JOY創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽、京東在《爸爸去哪兒》植入、京東 “雙十一”唯“快”不破、啟用極簡(jiǎn)域名，電子狗形象此舉為進(jìn)一步深化京東在消費(fèi)者心目中的形象而進(jìn)行了重組，它同時(shí)也公布了京東公司新的吉祥物L(fēng)OGO，忠誠(chéng)狗-Joy。2.6物流策略

2013年10月24日，京東(JD.COM)與彭州市政府在成都西博會(huì)上正式達(dá)成合作，宣布投資超過(guò)10億元在彭州市工業(yè)區(qū)建設(shè)“京東電子商務(wù)物流基地”。

推出211限時(shí)和次日達(dá)物流，據(jù)內(nèi)部人士透露，京東商城(以下簡(jiǎn)稱“京東”)近期正在緊鑼密鼓地籌備號(hào)稱“極速達(dá)”的一日四送服務(wù)，屆時(shí)將實(shí)現(xiàn)三個(gè)小時(shí)商品送達(dá)，比之前的“211限時(shí)達(dá)”快出兩倍。

211限時(shí)：211限時(shí)達(dá)在離物流倉(cāng)庫(kù)或者周轉(zhuǎn)中心較近的地方，京東商城還有提供211限時(shí)達(dá)的服務(wù)。在京東商城預(yù)定物品之后，可以在很快的速度之內(nèi)送達(dá)。

次日達(dá)：相較于211限時(shí)達(dá)來(lái)講，次日達(dá)的覆蓋范圍就要廣得多。211限時(shí)達(dá)與次日達(dá)的具體支持地區(qū)與承諾范圍。

2.7服務(wù)策略

（1）免運(yùn)費(fèi)配送

目前京東商城的配送方案是滿39元即可免費(fèi)配送，不限制會(huì)員級(jí)別，不論件數(shù)，這對(duì)于廣大消費(fèi)者而言，有相當(dāng)大的吸引力。（2）GIS 包裹實(shí)時(shí)跟蹤系統(tǒng)

2011年2月28日，網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)第一個(gè)GIS包裹實(shí)時(shí)跟蹤系統(tǒng)在京東商城正式上線。京東商城所有配送員均配備了PDA設(shè)備，以便于客戶實(shí)時(shí)地追蹤自己的購(gòu)買產(chǎn)品的配送進(jìn)程。京東商城用戶可以在京東網(wǎng)站地圖上實(shí)時(shí)地跟蹤自己包裹在道路上的移動(dòng)等投遞情況。消費(fèi)者可以不用再擔(dān)心自己的貨物被送到哪里，什么時(shí)候才可以送達(dá)等細(xì)碎的問(wèn)題。消費(fèi)者直接在網(wǎng)上即可以查閱到包裹實(shí)時(shí)的地理位置，以及行進(jìn)速度。甚至可以根據(jù)配送員即時(shí)服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格保護(hù)返還，無(wú)須和呼叫中心確認(rèn)，京東配送員就可以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“價(jià)格保護(hù)”服務(wù)。并且在送貨過(guò)程中，消費(fèi)者無(wú)須通過(guò)頁(yè)面操作就可以實(shí)現(xiàn)退換貨服務(wù)。（3）iphone、Android等“手機(jī)客戶端應(yīng)用”

2011年2月17日，京東商城在業(yè)界“第一個(gè)”推出基于iOS平臺(tái)的移動(dòng)設(shè)備客戶端應(yīng)用系統(tǒng)，除了下單、查詢等常用功能，用戶還可以通過(guò)直接拍攝商品的條形碼實(shí)時(shí)查詢京東商城的相應(yīng)商品價(jià)格。（4)“ 211限時(shí)達(dá)”

2010年3月，京東商城推出“211限時(shí)達(dá)”極速配送服務(wù)。服務(wù)承諾：當(dāng)日上午11:00前提交現(xiàn)貨訂單（以訂單進(jìn)入出庫(kù)狀態(tài)時(shí)間點(diǎn)開(kāi)始計(jì)算），當(dāng)日送達(dá)；夜里11:00前提交的現(xiàn)貨訂單（以訂單進(jìn)入出庫(kù)狀態(tài)時(shí)間點(diǎn)開(kāi)始 計(jì)算），第二天上午送達(dá)（14:00前）。這個(gè)速度目前在中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)還沒(méi)有第二家能承諾。（5)“售后100分”

2010年4月，京東商城推出“售后100分”服務(wù)承諾——自京東商城售后服務(wù)部收到返修品并確認(rèn)屬于質(zhì)量故障開(kāi)始計(jì)時(shí)，在100分鐘內(nèi)處理完一切售后問(wèn)題，為消費(fèi)者首次明確了退換貨周期，并大大縮短行業(yè)售后周期。（6)500萬(wàn)元“先行賠付保證金”

2010年，京東商城與中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)合作設(shè)立了高達(dá)五百萬(wàn)元的“先行賠付保證金”，成為迄今為止，國(guó)內(nèi)唯一一家推出“先行賠付”專項(xiàng)信譽(yù)質(zhì)量保證金的零售企業(yè)。

(7)全國(guó)范圍上門取件

2010年6月5日起，京東商城針對(duì)售后服務(wù)的上門取件范圍擴(kuò)展到全國(guó)！全體京東會(huì)員購(gòu)買產(chǎn)品后出任何問(wèn)題，只需提交一個(gè)申請(qǐng)，其它都由京東負(fù)責(zé)處理。

三．SWOT分析

(一)京東商城的優(yōu)勢(shì)

1.方便快捷，服務(wù)優(yōu)勢(shì)增加

消費(fèi)者足不出戶就能在京東網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)物，節(jié)約時(shí)間。在售后服務(wù)方面，京東商城可以將消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)遇到的常見(jiàn)問(wèn)題列出清單放在網(wǎng)頁(yè)上，消費(fèi)者如有疑問(wèn)可以直接查詢。網(wǎng)上的售后服務(wù)可以24小時(shí)進(jìn)行，方法也靈活多樣，除了傳統(tǒng)的電話方式以外，還可以在商場(chǎng)的BBS論壇進(jìn)行投訴，可以發(fā)送E-mail，也可以通過(guò)QQ等聊天工具與網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)工作人員直接溝通。這些服務(wù)手段的應(yīng)用不僅可以更好地使消費(fèi)者滿意，而且可以促進(jìn)買賣雙方的感情交流，增加消費(fèi)者對(duì)京東的忠誠(chéng)度。

2.產(chǎn)品齊全

京東商城產(chǎn)品種類齊全，由之前的只銷售3C產(chǎn)品到目前的服裝、圖書(shū)、食品、個(gè)護(hù)化妝、家居家裝、運(yùn)用健康等11個(gè)產(chǎn)品系列，能滿足消費(fèi)者的不同需求，消費(fèi)者能夠只在一個(gè)網(wǎng)站上就能找到各種商品，提供了良好的購(gòu)物環(huán)境。

3.降低商品的價(jià)格

實(shí)現(xiàn)直接一對(duì)一的銷售，減少經(jīng)營(yíng)成本，從而降低商品的價(jià)格。相對(duì)于傳統(tǒng)的商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，往往要通過(guò)幾級(jí)批發(fā)才能到達(dá)零售，中間的每一個(gè)環(huán)節(jié)都必然會(huì)增加商品成本。而京東通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接銷售商品給消費(fèi)者，可以繞開(kāi)眾多的中間批發(fā)環(huán)節(jié)，使得商品價(jià)格降低。

低價(jià)是京東存于互聯(lián)網(wǎng)的制勝法寶，低價(jià)促銷使京東每年呈200%的速度增長(zhǎng)，也使京東成功的在電子商務(wù)行業(yè)中圈得屬于自己的領(lǐng)地。2007年，京東的銷售額是3.6億，2008年13億，2009年突破40億，這些數(shù)據(jù)龐大的業(yè)績(jī)足以證明京東的出貨量大，也因如此，京東能夠從供應(yīng)商那里拿到其他中間渠道商們難以企及的低價(jià)和返利，為其低價(jià)提供了有利的保障，形成良性循環(huán)。

4.基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)用少

傳統(tǒng)的零售企業(yè)在租賃商鋪、裝修賣場(chǎng)、配置貨架等方面需要花費(fèi)大量的基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)用。而京東需要的只是虛擬的主頁(yè)，在網(wǎng)頁(yè)面上一一列出商品清單，消費(fèi)者只要用鼠標(biāo)點(diǎn)擊就可以瀏覽商品的詳情，進(jìn)而下訂單，可以減少大量的賣場(chǎng)裝修、租賃商鋪等費(fèi)用，而傳統(tǒng)零售業(yè)店鋪能夠影響和輻射到的范圍很小，難以與網(wǎng)絡(luò)相比。

(二)京東商城的劣勢(shì)

1.網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的方式滿足不了用戶的消費(fèi)心理

由于傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣的影響，消費(fèi)者更傾向于可見(jiàn)到實(shí)物的、體驗(yàn)式的消費(fèi)方式，對(duì)于虛擬網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物仍舊心存疑慮。畢竟在虛擬商店里不可能體驗(yàn)到任何購(gòu)物氛圍，看不到滾滾人流、眩目的娛樂(lè)和休閑設(shè)施，也聽(tīng)不到明快的背景音樂(lè)，除了低價(jià)促銷，難以吸引消費(fèi)者的眼球。京東商城主要是以3C產(chǎn)品為主，這些產(chǎn)品對(duì)體驗(yàn)消費(fèi)的要求又極高，從而限制了京東商城的發(fā)展。

2.誠(chéng)信制度尚未完善

B2C電子商務(wù)遠(yuǎn)程交易的復(fù)雜性決定了其需要有覆蓋全國(guó)的誠(chéng)信體系，這顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出電子商務(wù)企業(yè)的承受范圍，而需借助于第三方和政府的力量。在更多的城市，誠(chéng)信制度還是一片空白，因而網(wǎng)上購(gòu)物信譽(yù)度遲遲難以建立。由于誠(chéng)信制度的不完善，許多消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物持猶豫和懷疑態(tài)度，從而造成部分消費(fèi)者對(duì)京東商城以及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不信任。

3.物流配送不完善

我國(guó)目前的物流配送體系在不斷的發(fā)展，雖涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的物流企業(yè)，但是面對(duì)與京東實(shí)行的貨到付款政策，以及全國(guó)的影響范圍，物流配送還是顯得不完善。某些偏遠(yuǎn)城市或城市郊區(qū)等地，仍舊是物流企業(yè)不予配送的范圍，大大限制了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)熱情。

4.缺少增值服務(wù)

過(guò)分的關(guān)注價(jià)格，影響了京東商城的利潤(rùn)，減弱了對(duì)其他環(huán)節(jié)的關(guān)注程度。京東商城可以定位在增值服務(wù)上面去，僅僅定位在低價(jià)格上面，沒(méi)有更好的增值服務(wù)，則難以吸引其目標(biāo)消費(fèi)群。

5.利潤(rùn)偏低

京東商城自成立之后一直實(shí)行的是低價(jià)促銷策略，雖然在市場(chǎng)份額上圈得了屬于自己的一片領(lǐng)地，銷售額位于電子商務(wù)中B2C企業(yè)的首位，但是與實(shí)體渠道的國(guó)美和蘇寧相比，京東商城的獲得的利潤(rùn)卻很低。

(三)京東商城面臨的機(jī)遇 1.信息技術(shù)發(fā)展迅速

目前大多B2C企業(yè)，都有給消費(fèi)者提供方便、快捷的信息反饋渠道。實(shí)時(shí)互動(dòng)通訊工具的出現(xiàn)及應(yīng)用，不僅能夠縮短與消費(fèi)者之間的距離，第一時(shí)間掌握消費(fèi)者的需求，還能降低成本提高效益。第三方支付商的加入，以及銀行與B2C企業(yè)的合作，給網(wǎng)上支付及支付安全問(wèn)題提供了保障。

2.電子商務(wù)聯(lián)盟

電子聯(lián)盟的出現(xiàn)能使資源不多的B2C電子商務(wù)企業(yè)更有效的使用現(xiàn)有核心資源，換取所需要的資源，不斷強(qiáng)化本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。聯(lián)盟的形勢(shì)能使B2C電子商務(wù)企業(yè)專注于本身的核心事業(yè)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力。

3.電子商務(wù)整體環(huán)境日漸完善

國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)市場(chǎng)日益壯大和成熟，這些有利條件為京東商城的發(fā)展提供了良好的外部宏觀環(huán)境。

(四)京東商城面臨的挑戰(zhàn)

1.安全問(wèn)題

主要是指網(wǎng)絡(luò)安全與信息安全兩方面。安全問(wèn)題是企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)最擔(dān)心的問(wèn)題之一，而如何保障網(wǎng)絡(luò)交易的安全，將一直是電子商務(wù)的核心研究領(lǐng)域。作為一個(gè)安全的電子商務(wù)系統(tǒng)，首先必須具有一個(gè)安全、可靠的通信網(wǎng)絡(luò)，以保證交易信息安全、迅速地傳遞；第二，必須保證數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器絕對(duì)安全，防止黑客盜取信息。

2.法律不完善

2005年4月1日我國(guó)的《電子簽名法》正式實(shí)施，但是面對(duì)網(wǎng)上交易世界的錯(cuò)綜復(fù)雜，只有《電子簽名法》是根本不夠的，必須盡早的完善網(wǎng)上交易法律法規(guī)，用明確的法律法規(guī)對(duì)網(wǎng)上交易進(jìn)行規(guī)范，保障交易雙方的利益。

3.競(jìng)爭(zhēng)激烈 京東起家于IT數(shù)碼產(chǎn)品，時(shí)至今日，11個(gè)產(chǎn)品系列在線銷售使得京東的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境愈加惡劣。線下有國(guó)美和蘇寧兩大零售巨頭搶奪IT數(shù)碼以及家電等市場(chǎng)，而線上又有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與其爭(zhēng)奪圖書(shū)市場(chǎng)，而當(dāng)當(dāng)、卓越亞馬遜、易趣等也是新興的網(wǎng)上商城，產(chǎn)品種類齊全，也采用低價(jià)促銷的方式搶奪市場(chǎng)。由此可見(jiàn)，無(wú)論是線上還是線下，京東面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都尤為激烈。

四．啟示與建議

啟示：以“產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)”為核心，致力于為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)的商品、優(yōu)惠的價(jià)格。

京東相信，人的潛能是無(wú)限的，人是京東最基本的源動(dòng)力，對(duì)人的深入關(guān)懷和挖掘，就是對(duì)京東發(fā)展戰(zhàn)略的徹底實(shí)踐。

創(chuàng)新是京東發(fā)展的不二法則，而唯有人能夠推動(dòng)發(fā)展創(chuàng)新，唯有京東人不斷追求發(fā)展、創(chuàng)新方能為消費(fèi)者持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

誠(chéng)信京東在發(fā)展上秉承先人后企、以人為本的理念，在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上建立與用戶、供應(yīng)商、投資方等多方合作者之間最為融洽的合作關(guān)系 建議：

新客戶開(kāi)發(fā)：多多發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)群體如大學(xué)生群體

客戶服務(wù)問(wèn)題：客戶回答含糊并無(wú)實(shí)質(zhì)性幫助。應(yīng)該培養(yǎng)客服人員

責(zé)任意識(shí)。

物流問(wèn)題:自身物流是否有與第三方物流？應(yīng)該加強(qiáng)物流監(jiān)管與服

務(wù)。

第四篇：京東商城營(yíng)銷策略分析

京東商城營(yíng)銷策略研究

一、京東商城的發(fā)展歷程

京東商城由劉強(qiáng)東于2004年初創(chuàng)辦。目前，京東商城是中國(guó)垂直B2C市場(chǎng)最大的3C（計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)電子產(chǎn)物）網(wǎng)購(gòu)專業(yè)平臺(tái)，是中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。

1998年，劉強(qiáng)東先生在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)，成立京東公司；2004年1月，京東公司開(kāi)始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，京東多媒體網(wǎng)正式開(kāi)通；2007年6月，京東正式啟動(dòng)全新域名，并成功改版，改版之后京東多媒體網(wǎng)更名為京東商城。自此，京東商城開(kāi)始以全新的面貌屹立于中國(guó)B2C市場(chǎng)。

21世紀(jì)的第一個(gè)十年是中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展十分迅速的十年，在此期間，國(guó)內(nèi)誕生了一大批著名的電子商務(wù)企業(yè)，如阿里巴巴、淘寶、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等。阿里巴巴和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)都創(chuàng)建于1999年，淘寶網(wǎng)則成立于2003年。相比之下，京東商城涉足電子商務(wù)的時(shí)間比較晚。在人們先入為主的意識(shí)下，京東在這一點(diǎn)上并不占優(yōu)勢(shì)。于此同時(shí)，在京東的起步的時(shí)候，國(guó)內(nèi)的３Ｃ市場(chǎng)中，如國(guó)美、蘇寧等一些實(shí)體店已經(jīng)存在且發(fā)展了很多年，規(guī)模已經(jīng)十分可觀，市場(chǎng)覆蓋率十分龐大，它們的運(yùn)作模式已經(jīng)成熟，而且已經(jīng)被廣大顧客所熟知和接受。不僅在實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，在電子商務(wù)領(lǐng)域中，京東商城也面臨眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，除了前面提到的淘寶、當(dāng)當(dāng)，還有卓越網(wǎng)、騰訊的拍拍網(wǎng)等。

因此，可以說(shuō)京東商城在成立之初所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力是十分巨大的，但京東商城采取了一系列有效的措施使得京東商城一步步的發(fā)展壯大，直至今天的規(guī)模。360buy 京東商城自 2004 年初登陸電子商務(wù)領(lǐng)域以來(lái)，專注于該領(lǐng)域的長(zhǎng)足發(fā)展，憑借在 3C 領(lǐng)域的深厚積淀，秉承“先人后企”的發(fā)展理念，奉行“合作、誠(chéng)信、交友”的經(jīng)營(yíng)理 念，先后組建了上海及廣州全資子公司，富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)地將華北、華東和華南三點(diǎn)連成一線，使全國(guó)大部分地區(qū)都覆蓋在京東商城的物流配送網(wǎng)絡(luò)之下；同時(shí)不斷加強(qiáng)和充實(shí)公司的技術(shù)實(shí)力，改進(jìn)并完善售后服務(wù)、物流配送及市場(chǎng)推廣等各方面的軟、硬件設(shè)施和服務(wù)。根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，360buy 京東商城將組建以北京、上海、廣州和成都為中心的四大物流平臺(tái)，以期能為全國(guó)用戶提供更加快捷的配送服務(wù)，進(jìn)一步深化和拓展公司的業(yè)務(wù)空間整合。

京東商城自成立以來(lái)，其營(yíng)業(yè)額沒(méi)年都在高速增長(zhǎng)，連續(xù)四年增長(zhǎng)率均超過(guò)

300%，京東網(wǎng)上商城在線銷售商品包括家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦商品及日用百貨四大類超過(guò)3.6萬(wàn)種商品。目前京東網(wǎng)上商城日訂單處理量突破20000單，日均PV超過(guò)1000萬(wàn)，2010年京東的年?duì)I業(yè)額已經(jīng)超百億。

二、京東商城的營(yíng)銷策略 2.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

2.1市場(chǎng)定位

京東商城的市場(chǎng)定位是：中國(guó)最大的電腦、數(shù)碼、通訊、家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購(gòu)物商城。

相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站，360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類，并憑借更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績(jī)。

京東商城秉承“以人為本”的服務(wù)理念，全程為個(gè)人用戶和企業(yè)用戶提供人性化的“親情360”全方位服務(wù)，努力為用戶創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購(gòu)物環(huán)境；不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，務(wù)求最大化地滿足消費(fèi)者日趨多樣的購(gòu)物需求。

2.2目標(biāo)客戶

京東的目標(biāo)客戶從總體上網(wǎng)上購(gòu)物比較活躍的網(wǎng)民，主要是計(jì)算機(jī)、通信、和消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群，并致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。根據(jù)不同的用戶特點(diǎn)大致可分為一下四個(gè)主要客戶群: 1)從需求的角度

京東的主要客戶是計(jì)算機(jī)、通訊產(chǎn)品、新型數(shù)碼產(chǎn)品、娛樂(lè)類電子產(chǎn)品和家用電器等等的主流消費(fèi)人群或企業(yè)消費(fèi)用戶。

2)從年齡的角度

京東的主要顧客為18—35歲之間的人群，與此同時(shí)，京東商城在線營(yíng)銷的客戶除了針對(duì)企業(yè)用戶外，大部分的個(gè)人用戶為25—35歲的白領(lǐng)階層，這一類人不僅消費(fèi)欲望強(qiáng)，而且消費(fèi)能力也很好，一旦他們成為其忠實(shí)客戶，可以給京東帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。

3)從性別的角度

京東商城的目標(biāo)客戶主要是男性消費(fèi)者，而世界杯期間的電視觀眾中70%以上都是男性觀眾，這很符合京東網(wǎng)上商城的傳播目標(biāo)。

4)從職業(yè)的角度

京東的主要顧客是公司白領(lǐng)、公務(wù)人員、事業(yè)單位員工、在校大學(xué)生和其他有穩(wěn)定收入的網(wǎng)絡(luò)愛(ài)好者但又沒(méi)有足夠時(shí)間上街購(gòu)物的消費(fèi)人群。而在其中每年走出校門的600萬(wàn)大學(xué)生群體則又是京東的一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)。

2.3市場(chǎng)選擇

京東商城致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。京東商城通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物服務(wù)、在線咨詢、暢銷產(chǎn)品排行榜、售后評(píng)價(jià)等手段，以及獨(dú)有的價(jià)格保護(hù)模式，吸引消費(fèi)者。2007年，京東商城與支付寶、財(cái)富通達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，由此京東商城集網(wǎng)上付款與到貨付款與一體，最大限度的給顧客帶來(lái)方便。如此全方位的考略使得京東商城的“客戶粘性”特別大，與其它同類型的網(wǎng)站數(shù)千萬(wàn)的注冊(cè)用戶相比，京東商城的注冊(cè)用戶數(shù)量?jī)H有一千萬(wàn)左右，但這些并不是十分龐大的客戶群在2010年卻創(chuàng)造了超百億的營(yíng)業(yè)額。京東商城的創(chuàng)始人劉強(qiáng)東說(shuō)“京東的客戶80%都是老客戶”，由此可見(jiàn)，京東的客戶客戶培養(yǎng)戰(zhàn)略取得了比較明顯的效果。

3.定價(jià)策略

網(wǎng)上購(gòu)物看重的就是方便快捷，物美價(jià)廉，這對(duì)于所有B2C公司來(lái)說(shuō)，其生存法則就是“高效率、低成本”。網(wǎng)上購(gòu)物的最大優(yōu)勢(shì)之一就是其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。京東商城的商品價(jià)格的制定從不參考同行價(jià)格，而是在商品的采購(gòu)價(jià)之上加上5%的毛利即為京東價(jià)。這個(gè)價(jià)格要比3C實(shí)體渠道之王的國(guó)美、蘇寧低10%-20%，比廠商指導(dǎo)價(jià)低10%-30%。京東沒(méi)有實(shí)體門店節(jié)省了銷售額的10%，沒(méi)有批發(fā)環(huán)節(jié)可以節(jié)省銷售額的20%，沒(méi)有中間商可以節(jié)省銷售額的20%，而節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用體現(xiàn)在商品價(jià)格上，毫無(wú)疑問(wèn)這將會(huì)比傳統(tǒng)零售企業(yè)的商品更具有競(jìng)爭(zhēng)力。另外，京東的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，而國(guó)美、蘇寧的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為47-60天，賬期為112天，京東的費(fèi)用率比國(guó)美、蘇寧低7%左右，毛利率維持在5%左右。因此京東商城的產(chǎn)品要比線下同類商品便宜許多，而“京東價(jià)”已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)3C領(lǐng)域的價(jià)格風(fēng)向標(biāo)。

無(wú)論是在網(wǎng)上購(gòu)物還是在實(shí)體店購(gòu)物，顧客最看重的還是“產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)”。京東商城成立之初就圍繞客戶做文章，相比于其它B2C同行更關(guān)注的注冊(cè)用戶數(shù)量，京東則更加注重商品的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，保證每一件產(chǎn)品都是正品，為顧客爭(zhēng)取到最低的價(jià)格，提供做好的產(chǎn)品售后服務(wù)。

京東的低價(jià)策略并不是建立在損害產(chǎn)品質(zhì)量的前提之上的。一方面，京東不斷提高自己的經(jīng)營(yíng)效率，優(yōu)化流程，從而降低經(jīng)營(yíng)成本；另一方面，在進(jìn)貨渠道上不斷向上游擴(kuò)展，從二級(jí)代理做到一級(jí)代理，甚至直接從廠商拿貨，這樣就減少了價(jià)格成本，從而使得京東的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的以維持。

京東商城承諾所有的商品都是正品，且可以享受到與傳統(tǒng)店面相同的售后服務(wù)。如果消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量不滿意，不僅可以找到品牌商的售后部門進(jìn)行投訴，還可以直接向京東投訴。在付款方式上，京東也比一般的商場(chǎng)更具創(chuàng)意，對(duì)于傳統(tǒng)的消費(fèi)者，可以選擇貨到付款；對(duì)于那些已經(jīng)習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)的人，可以選擇網(wǎng)上付款；對(duì)于資金比較緊張的人，還可以選擇分期付款。

4.促銷策略 4.1廣告策略

京東商城是一家B2C企業(yè)，它的最終客戶是廣大的消費(fèi)者，因此，京東要想發(fā)展壯大就必須得到消費(fèi)者的認(rèn)可和了解。在這種情況下，進(jìn)行廣告宣傳是企業(yè)最好的選擇。適當(dāng)?shù)膹V告宣傳可以擴(kuò)大企業(yè)的知名度，提升企業(yè)的品牌形象，進(jìn)而增加網(wǎng)站流量，擴(kuò)大銷量，增加營(yíng)業(yè)額。

根據(jù)目的不同，廣告分為企業(yè)廣告和商品廣告。廣告媒體有有報(bào)紙、廣播、電視、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等，不同的廣告媒體適用與不同的廣告內(nèi)容。商品廣告需要做到精確投放。京東商城是一家3C購(gòu)物網(wǎng)站，其模式為企業(yè)對(duì)個(gè)人的形式，它的廣告又有自己的特點(diǎn)。京東的目標(biāo)客戶是網(wǎng)上購(gòu)物比較活躍的網(wǎng)民，因此其借助于互聯(lián)網(wǎng)廣告可以取得十分顯著的效果。例如在一些專業(yè)的商品論壇上投放廣告就是一個(gè)十分好的辦法。這些論壇是某些特定商品的消費(fèi)者之間交流的地方，這里能夠匯聚大量的潛在客戶。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以說(shuō)廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn)投放。京東還做了一些戶外廣告，如在一些公交車上張貼京東的宣傳海報(bào)，這些廣告比較簡(jiǎn)單，它們雖然可以在一定程度上提高京東的企業(yè)知名度，但不能很好的詮釋京東內(nèi)涵，相比之下，這種廣告的力度較小，如果不能達(dá)到持續(xù)的視覺(jué)沖擊就很難吸引到客戶。

4.2促銷

在促銷方面，京東做了很多有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，比如很多的促銷專場(chǎng)、夜黑風(fēng)高的搶購(gòu)、送代金券等。京東商城于2010年 6 月投入3000萬(wàn)元，重磅推

出“京東12年瘋狂 618”慶典活動(dòng)。電腦、手機(jī)、數(shù)碼、日用百貨等各類商品，將在京東價(jià)基礎(chǔ)上，再度下探價(jià)格底線，最高降幅高達(dá) 70%，更有上千款暢銷商品超值搶購(gòu)。這是近年來(lái)，國(guó)內(nèi) B2C 市場(chǎng)最大手筆的一次網(wǎng)購(gòu)促銷攻勢(shì)。京東網(wǎng)上商城為此次 12 周年慶典投入了史無(wú)前例的促銷力度，5月20日起，從相繼推出“老用戶福利券發(fā)放”、“購(gòu)物即返券”等活動(dòng)，到備受廣大網(wǎng)友關(guān)注的“會(huì)員專場(chǎng)”、“校園/企業(yè)用戶專場(chǎng)”延續(xù)了京東價(jià)格殺手的本色，讓利回饋用戶。另外，新增的“令牌專場(chǎng)”和“電子郵件神秘促銷”打折力度極具期待。同時(shí)，京東網(wǎng)上商城還將與聯(lián)想、三星、諾基亞等合作廠商推出聯(lián)合促銷，促銷力度超乎想象。據(jù)了解，為應(yīng)對(duì)“618”期間用戶數(shù)量以及訂單量的爆發(fā)性增長(zhǎng)，京東網(wǎng)上商城更是投入千萬(wàn)元增設(shè)100臺(tái)服務(wù)器并擴(kuò)充了帶寬，以確保網(wǎng)站的運(yùn)行和用戶下單更加流暢。10年6 月 18 日店慶當(dāng)晚，京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東現(xiàn)身“月黑風(fēng)高”專場(chǎng)，為廣大網(wǎng)友帶來(lái)一場(chǎng)搶購(gòu)盛宴。09年 6月18日 “老劉月黑風(fēng)高專場(chǎng)”京東網(wǎng)上商城送出了諸如11元蘋(píng)果 MP3、11 元的愛(ài)國(guó)者數(shù)碼相框和 11 元的熱水器等。

4.3公共關(guān)系

2007年京東商城宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作，集成支付寶、財(cái)付通為在線支付渠道。通過(guò)支付寶、財(cái)付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款，更加便捷地完成購(gòu)物環(huán)節(jié)，促進(jìn)京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。神州數(shù)碼京東商城的合作，使京東商城實(shí)現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化，也是對(duì)京東商城在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來(lái)的實(shí)力與未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。京東在新聞發(fā)布會(huì)、展會(huì)等相關(guān)組織的公共關(guān)系方面的未有動(dòng)作，對(duì)于要提升京東的品牌形象來(lái)說(shuō)迫在眉睫。

4.4京東社區(qū)

京東商城推出了京東社區(qū)這一客戶交流平臺(tái)。在該社區(qū)，京東的客戶可以發(fā)表自己對(duì)京東的看法，客戶之間還可以相互交流。在該平臺(tái)上，客戶對(duì)于京東以及京東商品的意見(jiàn)及看法可以十分明顯的表達(dá)出來(lái)。這不僅可以使京東的管理者可以及時(shí)了解到顧客的心理，進(jìn)而不斷改善服務(wù)，還可以使更多的潛在消費(fèi)者對(duì)京東有一個(gè)更直觀、更真實(shí)的了解。客戶之間的交流是最有說(shuō)服力的，這可以使得京東的固定客戶變得更加牢固。社區(qū)中用戶的口口相傳，可以吸引更多的消費(fèi)

者，也會(huì)使得京東的操作流程更具有透明性，使得顧客對(duì)京東產(chǎn)生更大的信任。

5.京東的SEM策略

SEM是Search Engine Marketing的縮寫(xiě)，中文意思是搜索引擎營(yíng)銷。SEM是一種新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和推廣。SEM追求最高的性價(jià)比，以最小的投入獲最大的來(lái)自搜索引擎的訪問(wèn)量，并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。

京東的SEM策略表現(xiàn)的并不是十分明顯，但京東在這方面的表現(xiàn)還是比較突出。按照京東的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，共分為三級(jí)：

⑴．如家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦產(chǎn)品、日用百貨。這類關(guān)鍵詞的百度自然排名在2、3頁(yè)位置；

⑵.如大家電、生活電器、手機(jī)通訊、數(shù)碼影像、電腦整機(jī)、外設(shè)產(chǎn)品等。此類關(guān)鍵詞SEO排名相對(duì)會(huì)比前者略高，但是也并不是很靠前，同樣京東對(duì)其SEM投入也極少；

⑶.如洗衣機(jī)、平板電視、電風(fēng)扇、電磁爐、手機(jī)電池、筆記本、臺(tái)式機(jī)等。這類關(guān)鍵詞部分自然搜索排名較高，但與產(chǎn)品型號(hào)關(guān)鍵詞相比只能是中等偏下水平。由于三級(jí)分類關(guān)鍵詞相對(duì)于一、二級(jí)分類更為精準(zhǔn)，所以京東在SEM方面也有部分投入，力度同屬中等水平；

以下幾種關(guān)鍵詞主要是針對(duì)SEM，相對(duì)于上三類關(guān)鍵詞，京東下面幾類關(guān)鍵詞的SEM投入力度相當(dāng)高，排名都很靠前。

⑴.產(chǎn)品品質(zhì)描述關(guān)鍵詞，如：正品行貨、實(shí)惠、全國(guó)聯(lián)保、貨到付款等； ⑵.品牌產(chǎn)品綜合關(guān)鍵詞，如：諾基亞手機(jī)、戴爾筆記本、志高空調(diào)等，有投入一定的SEM，但是綜合排名不高，可能跟時(shí)間段有關(guān)；

⑶.購(gòu)物類關(guān)鍵詞，如：購(gòu)物、網(wǎng)購(gòu)、購(gòu)買、如何購(gòu)買筆記本、網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)站哪個(gè)好等，這類關(guān)鍵詞應(yīng)該是核心詞的廣泛匹配；

⑷.優(yōu)惠信息關(guān)鍵詞，如：折扣券、禮品卡、打折卡、特價(jià)、分期付款、免運(yùn)費(fèi)等；

⑸.自身名稱及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱相關(guān)關(guān)鍵詞，如：京東、京東假貨、新蛋、新蛋假貨、綠森、綠森商城、卓越等。

6.物流策略

在傳統(tǒng)的零售業(yè)中，3C產(chǎn)品被廠商生產(chǎn)出來(lái)，經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、代理商、零售商等幾個(gè)環(huán)節(jié)后，最終到消費(fèi)者手中的時(shí)間一般在3-6個(gè)月。3C產(chǎn)品之所以利潤(rùn)不高，就是因?yàn)檫@種渠道積壓導(dǎo)致了產(chǎn)品貶值。劉強(qiáng)東認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)作為一條直銷渠道，可以消減傳統(tǒng)渠道的層層環(huán)節(jié)，加快商品流通，如果能幫助制造企業(yè)盡快將產(chǎn)品送達(dá)終端消費(fèi)者，京東就能獲得更多的利潤(rùn)。

因此，京東商城并沒(méi)有向其它B2C企業(yè)那樣完全將物流外包出去，而是創(chuàng)辦了自己的物流體系。目前京東有兩套物流配送系統(tǒng)，一套是自建的，另外一套是和第三方合作的。

2004年到2007年的三年時(shí)間內(nèi)，京東陸續(xù)在北京、上海、廣州設(shè)立物流配送中心，輻射范圍內(nèi)80%均可做到24小時(shí)送貨上門。當(dāng)貨物從供應(yīng)商送達(dá)京東商城的倉(cāng)庫(kù)之后，一切都在IT系統(tǒng)的支持下，實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的流水作業(yè)，在驗(yàn)貨、擺貨、出庫(kù)、掃描、打包、發(fā)貨甚至是發(fā)貨后的配送環(huán)節(jié)都設(shè)置了監(jiān)控點(diǎn)，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，IT系統(tǒng)將立刻報(bào)警，相關(guān)部門就能查出問(wèn)題所在，進(jìn)行快速處理。

京東商城還將信息系統(tǒng)與大型應(yīng)用商進(jìn)行對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存數(shù)據(jù)共享。比如，神舟數(shù)碼公司與京東商城進(jìn)行了系統(tǒng)的互聯(lián)互通之后，消費(fèi)者在京東商城下訂單時(shí)，若京東的庫(kù)存中沒(méi)有此產(chǎn)品，系統(tǒng)就會(huì)直接訪問(wèn)神州數(shù)碼的庫(kù)存數(shù)據(jù)庫(kù)，并且預(yù)約此產(chǎn)品，這樣就加快了庫(kù)存商品的周轉(zhuǎn)。

現(xiàn)在，只要客戶購(gòu)買的是現(xiàn)貨產(chǎn)品，從下完訂單到準(zhǔn)備發(fā)貨一共只需要1小時(shí)34分鐘，客戶還可以在線查詢訂單的處理狀態(tài)，上面顯示了訂單被確認(rèn)、產(chǎn)品出庫(kù)、掃描、以及出貨的每一個(gè)確切時(shí)間。

2007年，京東商城提出“五日售后服務(wù)”的承諾：自收到客戶返修商品之日起，5個(gè)工作日內(nèi)向客戶返回良品或更換新品。超過(guò)5個(gè)工作日未能處理完畢，一律按照逾期當(dāng)天的商城價(jià)退款。

另一套體系是和第三方合作。在北京、上海、廣州三座城市之外的其他城市，京東和當(dāng)?shù)氐目爝f公司合作，完成產(chǎn)品的配送。而在配送大件商品時(shí)，京東選擇與廠商合作。因?yàn)閺S商在各個(gè)城市均建有自己的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并且有自己的物流配送合作伙伴。比如海爾在太原就有自己的倉(cāng)庫(kù)和合作的物流公司。

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，高校的學(xué)生是一個(gè)比較大的消費(fèi)群體，但他們的不確定

因素也是最多的。產(chǎn)品配送的時(shí)間大都是在白天，可白天是高校學(xué)生的上課時(shí)間，他們希望快遞公司在晚上把貨送來(lái)，但快遞公司卻不提供這樣的服務(wù)。于是經(jīng)常發(fā)生這樣的情況：配送人員到學(xué)校門口告訴學(xué)生貨到了，學(xué)生卻不能取貨。

另一個(gè)難題是，絕大多數(shù)高校的保安都不允許快遞人員進(jìn)入校園，快遞人員只能和高校學(xué)生用電話聯(lián)絡(luò)。但部分高校學(xué)生使用手機(jī)的頻率不高，或者關(guān)機(jī)，或者是忘記攜帶。快遞人員經(jīng)常打電話找不到人。結(jié)果雙方都有意見(jiàn)，學(xué)生抱怨快遞公司送貨不及時(shí)，快遞公司抱怨聯(lián)系不上學(xué)生。為了解決這個(gè)問(wèn)題，京東在學(xué)校招一些人做高校代理。他們可以和學(xué)生約時(shí)間，比如等學(xué)生9點(diǎn)鐘下自習(xí)后再把產(chǎn)品送過(guò)去，這樣就能較好地解決配送時(shí)間的問(wèn)題。可以說(shuō)，發(fā)展高校代理是京東商城為滿足特定人群需求而特殊定制的服務(wù)。

第五篇：京東商城的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例分析

09級(jí)工商管理劉娜0909040210

京東商城的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例分析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指利用Internet等電子手段進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，即用計(jì)算機(jī)通信系統(tǒng)和在線網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制定價(jià)格、促銷和分銷的一列活動(dòng)，它是有效地識(shí)別和滿足客戶的具體需求，以達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。它的產(chǎn)生是隨著Internet的產(chǎn)生和發(fā)展而產(chǎn)生的新?tīng)I(yíng)銷方式。

一、京東商城簡(jiǎn)介:

自2004年初正式涉足電子商務(wù)領(lǐng)域以來(lái)，京東商城一直保持高速成長(zhǎng)，連續(xù)六年增長(zhǎng)率均超過(guò)200%。京東商城始終堅(jiān)持以純電子商務(wù)模式運(yùn)營(yíng)，縮減中間環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者在第一時(shí)間提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及滿意的服務(wù)。京東商城目前擁有遍及全國(guó)各地2500萬(wàn)注冊(cè)用戶，近6000家供應(yīng)商，在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書(shū)、食品等11大類數(shù)萬(wàn)個(gè)品牌百萬(wàn)種優(yōu)質(zhì)商品，日訂單處理量超過(guò)30萬(wàn)單，網(wǎng)站日均PV超過(guò)5000萬(wàn)。2010年，京東商城躍升為中國(guó)首家規(guī)模超過(guò)百億的網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)，銷售規(guī)模占據(jù)國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)零售份額32.5%

二、京東商城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

京東商城是中國(guó)B2C市場(chǎng)最大的3C網(wǎng)上購(gòu)物專業(yè)平臺(tái)，是中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，是中國(guó)最大的電腦、數(shù)碼通訊、家用電器網(wǎng)上購(gòu)物商城，產(chǎn)品包括數(shù)碼、家電、手機(jī)、電腦配件、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等數(shù)萬(wàn)種商品直銷。

1）產(chǎn)品類型：

360buy，是中國(guó)最大的電腦、數(shù)碼通訊、家用電器網(wǎng)上購(gòu)物申記，產(chǎn)品包括數(shù)碼、家電、手機(jī)、電腦配件、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等數(shù)萬(wàn)種商品直銷。相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站，360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類，并憑借更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績(jī)。

2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

京東商城在整個(gè)過(guò)程中巧妙地利用整合營(yíng)銷策略，是自己的產(chǎn)業(yè)不斷的擴(kuò)大。整合營(yíng)銷傳播在網(wǎng)站的發(fā)展中將發(fā)揮越來(lái)越大的作用，但整合營(yíng)銷傳播的系統(tǒng)性、完整性，不能完整的執(zhí)行將會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)以整合傳播營(yíng)銷的幾個(gè)要素做一下分析:

第一，廣告營(yíng)銷。由于京東的營(yíng)銷模式?jīng)Q定了其在廣告投放方面的特性，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配合戶外廣告擴(kuò)大知名度提升企業(yè)品牌形象增加網(wǎng)站流量達(dá)到吸引客戶購(gòu)買之目的。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以說(shuō)廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn)投放;

第二，促銷。京東的促銷對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，京東做了很多的促銷專場(chǎng)和夜黑風(fēng)高的搶購(gòu)，以及送代金券，對(duì)于商城暫時(shí)的銷量提升確實(shí)起到了巨大作用，吸引客戶形成習(xí)慣性消費(fèi)，使客戶形成習(xí)慣性消費(fèi)達(dá)到促銷與穩(wěn)定客戶忠誠(chéng)的目的。

第三，網(wǎng)站推廣。作為國(guó)內(nèi)最大的3C網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，除了其原有的口碑做支撐之外，其自由平臺(tái)應(yīng)該也有區(qū)別于其他網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)之處，都是基于近兩年的門戶網(wǎng)站的廣告的進(jìn)行品牌知名度提升，包括hao123的首頁(yè)位置的廣告位置，百度競(jìng)價(jià)的策略推廣google的AD廣告聯(lián)盟等等，網(wǎng)站推廣策略讓網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)無(wú)處不在！其本身的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，電子商務(wù)可以節(jié)約公司運(yùn)營(yíng)成本，把節(jié)約出的成本分?jǐn)偟疆a(chǎn)品價(jià)格里面反饋給他的網(wǎng)站會(huì)員用戶，用戶嘗到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品性價(jià)比，良性循環(huán)，保證了網(wǎng)站的用戶粘性，所以網(wǎng)站用戶越來(lái)越多，把傳統(tǒng)購(gòu)物的用戶拉到了網(wǎng)上購(gòu)物。

第四，物流策略京東商城并沒(méi)有向其它B2C企業(yè)那樣完全將物流外包出去，而是創(chuàng)辦了自己的物流體系。目前京東有兩套物流配送系統(tǒng)，一套是自建的，另外一套是和第三方合作的。2004年到2007年的三年時(shí)間內(nèi)，京東陸續(xù)在北京、上海、廣州設(shè)立物流配送中心，輻射范圍內(nèi)80%均可做到24小時(shí)送貨上門。當(dāng)貨物從供應(yīng)商送達(dá)京東商城的倉(cāng)庫(kù)之后，一切都在IT系統(tǒng)的支持下，實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的流水作業(yè)，在驗(yàn)貨、擺貨、出庫(kù)、掃描、打包、發(fā)貨甚至是發(fā)貨后的配送環(huán)節(jié)都設(shè)置了監(jiān)控點(diǎn)，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，IT系統(tǒng)將立刻報(bào)警，相關(guān)部門就能查出問(wèn)題所在，進(jìn)行快速處理。