第一篇：市場營銷實務知識總結

市場營銷知識

市場營銷觀念的四個主要支柱:目標市場、顧客需要、整合營銷和企業盈利。需要和欲望是市場營銷的出發點。

價值=利益÷成本

市場營銷要素歸納為四大類：即產品、價格、分銷和促銷。

★企業營銷宏觀環境因素：人口、經濟、技術、政治、自然。

★公司的微觀環境因素：內部環境、供應商、顧客、競爭對手、公眾。

★SWTO分析法的含義：Strengths(優勢)、Weaknesses（劣勢）、Opportunities（機會）、Threats（威脅）。

★消費者市場分類：

1．2．

3． 依據人們購買、消費的習慣分類可分為便利品、選購品、特殊品、未覓求品。依據產品的有形與否分類，可分為有形產品（物品）、無形產品（服務）.依據產品耐用性分類，可分為耐用品、非耐用品。

市場營銷活動的主要目的，就是通過各種營銷手段，促使消費者產生購買行為。消費者購買決策過程：確認需求—收集信息—評估信息—購買決策—購買后行為 市場調查的特點：系統性、目的性、社會性、科學性、不穩定性 ★市場調查的內容：P62

1〕市場環境調查（市場環境主要包括經濟環境、政治環境、社會文化環境、科學環境和自然環境）；2）市場需求調查；3）市場供給調查；4)市場營銷因素調查；5）市場競爭情況調查

★市場調查的方法主要有觀察法、實驗法、訪問法和問卷法。

市場調查的步驟:①確定問題與假設;②確定所需資料;③確定收集資料的方

法;④抽樣假設⑤數據收集 ；⑥數據分析；⑦撰寫調查報告

XX電冰箱市場調查方案

1.調查目的：為了更好地擴大XX電冰箱的銷路，進一步提高其市場占有率和擴大聲譽，特作此次調查。

2.調查地點：北京、上海、天津、南京、廣州、武漢、青島、合肥。

3.調查對象：以各地消費者、經銷商為主。

4.調查人數：每地選消費者1000人（戶）、經銷商100家。

5.調查時間：2013年XX月XX日—XX日

6.調查內容：

（1）當地主要經濟指標，如人口數量、國民生產總值、人均收入、居民儲蓄情況

和消費支出情況等。

（2）當地電冰箱銷售的基本情況，如每百戶家庭電冰箱擁有量、市場潛量、相對

市場占有率等。

（3）當地消費者的基本情況，如消費者的家庭情況、消費者的職業、受教育程度、收入水平等。

（4）當地消費者對電冰箱的基本態度，如購買電冰箱的主要目的、有何要求和偏

好等。

（5）當地消費者對XX電冰箱的基本態度，如是否愿意購買XX電冰箱，對該產品的名稱、標志、質量、價格、廣告等方面有何看法等。

（6）當地經銷商的經銷情況和經銷態度，如當地經銷商銷售電冰箱的數量、當地

經銷的規模與類型、哪些經銷商對XX電冰箱持積極態度。

（7）當地市場產品競爭的基本情況，如當地市場銷量較大的主要有哪些產品。這

些產品的不足之處何在等。

（8）本產品與主要競爭產品的比較情況，如與主要競爭產品比較，本產品有何優

勢和不足等。

7.調查方式:以問卷調查為主，配合采用其他方式

8.調查結果：寫出書面調查報告。

問卷的設計原則：

1)被調查者愿意回答2）被調查者回答方便3）便于數據整理

★STP營銷戰略被稱為現代市場營銷戰略的核心內容。STP分別指市場細分（Segment）、市場策略(Target)、市場定位(Position)

目標市場的策略:1.無差異性策略2.差異性策略3.集中性策略★4P是指產品（Product）、地點(Place)、價格（Price）、促銷(Promotion)

產品【產品=實體+服務】:1,核心產品;2.形式產品3.期望產品(期望產品是指消費者在購買產品時希望產品具有的一些屬性.在發展中國家,競爭主要發生在期望產品層次.)4.附加產品5.潛在產品

產品的分類：

（1）按產品的用途劃分可分為消費品和工業品兩大類.；（2）按消費品的使用時間長短劃分可分為耐用品、半耐用品、非耐用品；（3）按產品之間的銷售關系劃分可分為獨立產品、互補產品、替代產品。

包裝策略：1)類似包裝策略2）等級包裝策略3）組裝包裝策略★4）復用包裝策略。是指在原包裝產品使用完之后，其包裝物還可以作其他用途。5）附贈品包裝策略6）更換包裝策略

商品價格一般包括四個要素：生產成本、流通費用、國家稅金和企業利潤。

影響定價決策的因素:1.產品成本2.市場供求3.競爭狀況4.政策法規 以改善形象為定價目標即把價格作為確定企業特定形象的表現手段的定價目標。如大寶

競爭導向定價法:①隨行就市定價法★②密封投標定價法(政府、事業單位)折扣與折讓定價策略：

1）現金折扣2）數量折扣3）功能折扣4）季節折扣5）讓價策略 心理定價策略：1.聲望定價2.尾數定價（如9.98）3.招來定價（如如原價139元，現價56元?？靵碣I啦，機會不要錯過）

新產品定價策略：1.撇脂定價策略2.參透定價策略3.中間價策略 ★ 產品組合定價策略：

①產品線定價②選擇品定價③補充產品定價④分部定價⑤副產品定價⑥產品系列定價

影響分銷渠道效率的關鍵因素：服務與成本

中間商是生產者向消費者（或用戶）出售產品是的中介結構，主要包括批發商和零售商。中間商是生產和流通社會化的必然產物。

★ 中間商的作用：1.提高流通效率2.調節生產與消費之間的矛盾3.有效分擔企業的市場營銷職能

中間商的類型：

1.按產品在商品流通轉讓過程中是否取得商品的所有權，可劃分為經銷商、代理商和經紀人。

2.按照中間商在流通轉讓過程中所處的地位和作用不同，可劃分為批發商和零售商。

商人批發商是獨立企業，對其所經營的商品擁有所有權。

零售商的類型：

★（1）商店零售（①專用品商店②百貨商店③超級市場④便利店⑤超級商店⑥折扣店⑦倉儲商店（如山姆店、麥德店、沃爾瑪店）

（2）無店鋪零售（①直銷②直復推銷③自動售貨）

（3）零售組織（①連鎖商店②特許經營）

促銷實質上市一種溝通活動。常用的促銷手段有廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系。

促銷策略的分類：推式策略、拉式策略

★ 廣告構成要素：廣告主、廣告信息、廣告費用、廣告對象、廣告媒介

制造廣告預算需要考慮的因素：（1）產品的生命周期階段（2）市場份額與消費者基礎（3）競爭與干擾（4）廣告頻率（5）產品的替代性

★常用的營銷推廣手段：

1）面向消費者的營業推廣：（1）贈送促銷（2）折價券（3）包裝促銷（4）抽獎促銷（5）免費品嘗和試用（6）現場演示（7）聯合推廣（8）參與促銷（9）展覽或會議促銷

2）面向中間商的營業推廣方式：（1）批發回扣（2）推廣津貼（3）銷售競賽

（4）扶持零售商

★公關營銷的手段有哪些？

1.樹立良好的品牌形象2.制造新聞事件3.利用影視傳播影響公眾言論 主要的公關營銷工具有哪些？

1）公開出版物2）事件營銷3）贊助營銷4）新聞公關5）演講6）公

益慈善活動7）企業形象識別

第二篇：市場營銷實務課程標準[001]

《市場營銷實務》課程標準

一、課程基本信息 課程名稱：市場營銷實務

課程代碼：yx0210367 課程類型：B 課程性質： 必修 授課對象：市場營銷專業 建議學分：3 建議學時：48 適用專業：市場營銷

二、課程性質與定位

（一）課程簡介與課程性質 本學科是20世紀初發源于美國，它主要研究市場營銷活動及其規律性，是一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎之上的應用科學，具有綜合性、邊緣性的特點，屬于管理學范疇。課程的核心內容，就是在買方市場條件下，賣方如何從顧客的需要出發，制訂企業發展戰略，組織企業市場營銷活動，從而在滿足顧客需求的前提下，使企業在激烈競爭的市場環境中獲得生存和發展。《市場營銷實務》是市場營銷專業的專業必修課，教學中理論教學與實踐教學相結合，講授這門課，要向學生完整介紹市場營銷的知識體系與研究方法，使學生牢固樹立以顧客為中心的市場營銷觀念，在此基礎上系統掌握市場營銷學的基本原理和方法，從而在實踐中有效地組織企業的經營活動，使企業以市場為導向，進行產品開發、生產、定價、分銷、促銷等市場營銷活動，提高企業經營管理水平。

（二）課程培養目標 通過本課程的教學，使學生掌握市場營銷學的基本理論和基本方

法，明確營銷實務中產品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略的基本內容和主要特點，了解并基本掌握直復營銷、服務市場營銷的特點和基本技能，了解營銷管理的內容，并能結合相關案例進行分析、研究；結合相應的實踐教學，培養學生在市場營銷方面的應用能力和創新能力。能力目標1.樹立正確的市場營銷觀念，具備觀念創新意識； 初步掌握市場營銷環境的分析方法，能運用所學方法，結合自己比較熟悉或了解的某個特定企業進行市場營銷環境的分析；

能夠運用市場細分的若干種方法，選擇相關企業所面對的市場進行市場細分，進而選擇目標市場，推出相應的目標市場策略和市場定位策略； 能夠比較準確地分析消費者的購買動機、購買行為和購買過程，并能采取相應的營銷策略；

能夠針對具體的企業選擇與設計產品策略與價格策略；

能夠結合相關案例對某企業實施的分銷策略進行利弊分析，基本上能夠設計和踐行相關的營銷活動；

可以根據市場條件選擇與設計促銷策略，組織參與促銷活動。2.知識目標 認識市場營銷環境，掌握市場營銷環境分析的基本策略； 理解顧客價值理論，掌握研究消費者需要、動機和消費者行為分析的理論和方法；

掌握市場細分的基本理論、目標市場策略、市場定位策略；

掌握產品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略的主要內容； 了解市場營銷戰略和營銷控制的相關內容。3.素質目標 具有熱愛市場營銷專業，愛崗敬業的精神和強烈的法律意識； 具有很好的市場營銷職業道德素質和身心素質； 具有與人合作共事和團隊精神； 具有市場營銷方面的競爭意識，分析判斷能力，開拓創新能力和科學決策能力。

三、課程內容標準（課程內容及教學要求）

序學習學習學習考核學教學方法備注 號 任務 目標 內容 標準 時 和手段市場分析1．能理解1．市場營1．理解市6學時 講授法，案例分 1-1 認識市場營銷銷的內場營銷的析法、小組討論市場營銷 的內涵； 涵； 內涵； 法 1-2 當代2．準確認2．市場的2．認識市市場分析 識市場的類型、特場的類1-3 樹立類型、特征； 型、特征； 市場營銷觀征，并進3．市場營3．了解市念 行分析； 銷觀念的場營銷觀

3．了解市歷史演念的歷史場營銷觀變。演變。念的歷史演變，樹立現代市場營銷觀念。2 營銷環境分1．認識市1．市場營1．認識市4學時 講授法，案例分 析 場營銷信銷信息； 場營銷信析法、小組討論2-1市場營息的重要2．市場營息； 法 銷環境； 2．認識市銷信息管理 性； 2-2認識市2．能科學3．市場營場營銷環

場營銷環境 認識市場銷環境分境； 2-

3市場營營銷環析； 3．分析市銷環境分析 境； 場營銷環 3．掌握市境； 場營銷環4．運用環境分析的境因素進方法； 行營銷決4．基本能策。夠運用環境因素進行營銷決策。3 消費者購買1．掌握顧1．顧客讓6學時 講授法，案例分 行為分析 客讓渡價渡價值； 析法、小組討論3-1 顧客值的內2．消費者法 價值分析 容； 需要的特3-2 消費2．能領會征； 1．顧客讓3．消費者者需要解讀 消費者需渡價值的3-3 消費要的特需要的內內容； 者購買動機征； 容； 2．分析消與購買行為3．掌握消4．消費者費者購買分析 費者需要購買動機動機和購的內容； 和購買行買行為的4．了解消為的特特征； 費者購買征； 3．分析消動機和購5．消費者費者購買買行為的購買行為行為過程特征； 過程和影和影響購5．了解消響購買行買行為的費者購買為的因因素； 行為過程素； 4．顧客讓和影響購6．顧客讓渡價值的買行為的渡價值的構成、計因素； 構成、計算方法和6．掌握顧算方法和消費者需客讓渡價消費者需要、購買值的構要、購買動機和購成、計算動機和購買行為分方法和消買行為分析。費者需析。要、購買動機和購買行為分析方法；

7．基本能夠運用上述所學的知識和技能進行營銷決策，制定相關的營銷策略。

4.市場細分與1．掌握市1．市場細1．市場細6學時 講授法，案例分 目標市場的場細分的分； 分的基礎析法、小組討論選擇2． 選擇知識和基法、角色模擬法、4-1 基礎知識市場細分 和基本理目標市場本理論依實踐法 4-2 選擇論依據； 的條件和據； 目標市場 2． 能正目標市場2．選擇目4-3 目標確理解選定價策標市場的市場定位 擇目標市略； 條件和目

場的條件3．市場細標市場定和目標市分程序； 價策略； 場定價策4．選擇目3．運用市略； 標市場和場細分方3．能按照目標市場法對生活市場細分定位的方資料和生程序，運法技巧。產資料進用市場細行細分； 分方法對4．選擇目生活資料標市場和和生產資目標市場料進行細定位的方分； 法技巧； 4．基本掌5．運用市握選擇目場細分與標市場和目標市場目標市場定位的知定位的方識與技法技巧； 能。5．能夠運用市場細分與目標市場定位的知識與技能，分析和解決目標市場

定位與目標市場選擇中的實際問題。產品決策與

1．掌握整1．整體產6學時 講授法，案例分 1．整體產新產品開發體產品、品、產品析法、小組討論品、產品策略組合和產法 5-1 產品組合組合的概產品組合決的概念和品組合策念和產品策 產品組合略； 組合策5-2 產品策略； 2．產品市略； 市場生命周2．掌握產場生命周2．產品市期策略 品市場生期； 場生命周5-3 新產命周期各3．新產品期各個階品開發 個階段的的內涵，段的特點5-4 品牌特點與營新產品開與營銷策發策略； 與包裝策略 銷策略； 略； 3．理解新4．產品品3．新產品產品的內牌、包裝；的內涵，涵，掌握產品品牌新產品開新產品開策略、商發策略； 發策略； 標策略和4．產品品4．了解產包裝策牌、包裝品品牌、略； 的內涵；包裝的內 產品品牌涵；初步策略、商掌握產品標策略和品牌策包裝策略、商標略； 策略和包5．運用整裝策略； 體產品概5．能夠運念、產品用整體產市場生命品概念、周期理產品市場論、新產生命周期品開發理理論、新論和產品產品開發品牌、產理論和產品包裝理品品牌、論及技能產品包裝進行產品理論及技決策，制能進行產定產品營品決策，銷策略。制定產品

營銷策略。定價決策

1．正確認1．影響營1．認識影6學時 講授法，案例分 5-1 產品識影響營銷定價的響營銷定析法、小組討論組合決策 銷定價的因素； 價的因法 5-2 產品因素； 2．定價的素； 市場生命周2．基本掌目標； 2．掌握營期策略 握營銷定3．定價的銷定價的5-3 新產價的目基本策目標； 品開發 標； 略； 3．營銷定5-4 品牌3．掌握營4．價格調價的基本整的依策略； 與包裝策略 銷定價的 基本策據； 4．營銷價略； 5．定價的格調整的4．能理解程序、方依據； 營銷價格法。5．各種營調整的依 銷定價的據； 程序、方5．掌握各法和技種營銷定巧； 價的程6．分析影序、方法響營銷價和技巧； 格因素的6．能夠在基礎上進分析影響行營銷定營銷價格價，適時因素的基調整營銷礎上進行定價。營銷定價，適時調整營銷定價。分銷渠道決1．正確理1．分銷渠1．理解分6學時 講授法，案例分 策 解分銷渠道的基本銷渠道的析法、小組討論7-1 分銷道的基本類型與?；绢愋头?渠道管理 類型與模式； 與模式； 7-2 選擇式； 2．中間商2．中間商中間商 2．了解中的概念、的概念、7-3 分銷間商的概作用與類作用與類渠道創新 念、作用型； 型； 與類型； 3．分銷渠3．掌握分3．基本掌道選擇和銷渠道選握分銷渠影響分銷擇和影響道選擇和渠道選擇分銷渠道

影響分銷的因素；

選擇的因渠道選擇4．分銷渠素； 的因素； 道的基本4．掌握分4．掌握分策略。銷渠道的銷渠道的 基本策基本策 略； 略； 5．分銷渠5．掌握分 道模式分銷渠道模析方法以式分析方及分銷渠法以及分道決策技銷渠道決巧和產品策技巧和實體分銷產品實體技術； 分銷技6．依據所術； 依賴的環6．能夠依境、企業據所依賴和產品特的環境、點選擇分企業和產銷渠道和品特點選制定分銷擇分銷渠渠道策道和制定略，具有分銷渠道產品實體策略，具分銷能有產品實力。體分銷能 力。8 1．理解與1．促銷策1．掌握促6學時 講授法，案例分 促銷決策掌握促銷略組合的銷策略組析法、小組討論 8-1 促銷策略組合內容； 合的內法 組合 的內容； 2．人員推容； 8-2 人員2．掌握人銷； 2．人員推推銷 員推銷的3．廣告決銷的基本

8-3 廣告 基本特點策；公共特點和策8-4 營業和策略； 關系的基略； 推廣 3．了解廣本內容；； 3．廣告決 告決策的4．掌握營策的特點特點和廣業推廣的和廣告宣

告宣傳的形式； 傳的內容內容及策

5．促銷方及策略；略；了解式。公共關系公共關系的基本內的基本內容；基本容；基本掌握公共掌握公共關系活動關系活動的方式和的方式和促銷途促銷途徑； 徑； 4．營業推4．掌握營廣的形業推廣的式； 形式； 5．促銷方5．基本掌式及組合握促銷方策略的方式及組合法和技策略的方巧； 法和技6．運用所巧； 學理論和6．具有運方法進行用所學理產品推論和方法銷、廣告進行產品宣傳、公推銷、廣共關系和告宣傳、營業推公共關系廣，綜合和營業推運用各種廣的能促銷方式力，能夠開展促銷綜合運用活動。各種促銷方式開展促銷活動。9 特殊市場營1．理解服1．服務市1．服務市2學時 講授法，案例分 銷 務市場營場營銷； 場營銷的析法、小組討論9-1 服務銷的基本2．服務市基本特法 市場營銷組特征； 場營銷與征； 合 2．了解服產品市場2．服務市9-2 網絡務市場營營銷的關場營銷與營銷 銷與產品系； 產品市場市場營銷3．服務市營銷的關的關系； 場營銷組系；

3．基本理合和服務

3．服務市解服務市利潤鏈； 場營銷組場營銷組4．服務市合和服務合和服務場營銷管利潤鏈的利潤鏈的理； 邏輯含邏輯含5．網絡營義； 義； 銷。4．服務市4．了解服場營銷管務市場營理的基本銷管理的內容； 基本內5．服務市容； 場營銷組5．基本掌合方法和握服務市技巧，以場營銷組及服務產合方法和品開發，技巧，以服務營銷及服務產管理技品開發，術； 服務營銷6．網絡營管理技銷的概術； 念、特點、6．了解網類型等基絡營銷的本知識。概念、特點、類型等基

四、課程實施與考核

（一）教學建議（）課堂、課外、自主拓展、教學內容、教學方法等市場營銷實務是應用性學科，是一門引進課程。因此在教學中應當注意： 1．要系統、全面、準確地闡述現代市場營銷學的基本原理和實務，在原理的闡述和案例本知識。的列舉中要多聯系中國實際，使之既忠實于 學科原貌，又通俗易懂，不脫離中國實際。對一些專業術語應配英文對照； 2．增加案例教學的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。同時安排必要的作業和實驗，給學生接觸實際、動手分析的機會； 3．輔導應著重于重點的歸納、難點的剖析以及作業講解。布置作業以綜合練習和案例分析的形式為主。通過學習增強理論教學的趣味性、加強理論與實踐的聯系等方法努力使學生掌握基本的市場營銷學理論。另外，還要繼續發揚案例分析在培養市場營銷學理論應用能力方面的優勢，努力調動學生全員參與案例分析的積極性，培養和發展學生的能力。

（二）教學條件（教師、）校內、實踐基地1.教師教學條件： 教師應該熟練掌握市場營銷理論與實踐知識，并會熟練運用信息化教學，把課堂理論知識和課外實踐活動有機結合起來。2.校內教學條件（1）課程以文字教材為主。（2）課件和錄像教材作為文字教材的強化媒體，配合文字教材講授課程的重點、難點以及問題的分析方法與思路。（3）多媒體教學環境。文字教材與課件、音像教材兩者互相補充，彼此配合。3.實踐基地

（1）易淘模擬交易中心（2）經管綜合實訓室

（三）教學資源的利用與開發 充分利用網絡和圖書館資源，引導學生進行自主性學習并擴大知識面。教學過程中可形成課件庫，并逐步完善。

（四）課程考核與成績評定 考核方式：考試 成績評定：本課程的考核采用閉卷考試的形式，考試題型包括填空、名詞解釋、簡答、案例、論述等。期末考試成績占總成績的60%，平時成績占20%，平時測驗占20%。

五、參考文獻

（一）教材 《市場營銷理論與實務》，于雁翎編著，現代教育出版社出版，2015年

（二）參考資料（書籍、期刊、網站）1.市場營銷學（第5版）.吳健安主編.高等教育出版社.2014年 2.市場營銷（第二版）.吳勇主編.高等教育出版社.2008年.3.市場營銷學（第二版）.王德章主編.高等教育出版社.2009年.制定人：韓志華 審核人： 時間：

第三篇：《機電產品市場營銷實務》教學計劃

2017年上學期

《機電產品市場營銷實務》教學計劃

(機電23、24、25班)

《機電產品市場營銷學》這門課程面向二年級機電技術專業學生開設。本教材以機電產品作為研究對象，在介紹市場營銷基本知識的基礎上，著重介紹當代國內外市場營銷的新觀念、新方法、新策略。其目的在與使機電類專業的學生除了具備從事機電產品的設計、制造能力外，還能掌握機電產品的營銷知識，建立其以滿足市場需求為核心的現代營銷觀念，培養學生開拓市場、參與競爭的能力，以適應現代社會對人才具有創新精神和多方面知識與能力的要求。機械制造設備業在世界各地的影響越來越大，就需要大量從事機電產品開發設計、生產管理、市場營銷等方面的技能型人才，機電產品市場營銷實務正是在這種背景下開設的技能性課程。下面我就通過對該教材的分析和認識做如下教學計劃

一、教材分析

本書注重學生應用能力和創新能力的培養，著重介紹現代市場營銷的基本知識和基本方法，指導學生掌握營銷技能，具有實用性、可操作性、簡潔性等特色。本書主要內容包括市場營銷的基礎知識、如何尋找市場機會、機電產品購買者行為分析、機電產品的開發和品牌、機電產品的定價、銷售渠道與促銷、機電產品常用的營銷組合、常用的營銷文件等。這些內容有9個單元，結合機電產品的案例進行闡明，另外本書還收集了常見機電產品營銷的檔案，使得學生在今后就業過程中能夠很快勝任工作崗位。

二、教學目標

1.基本掌握機電產品市場營銷的基本知識和基本方法； 2.會對機電企業的產品進行經營活動分析、判錯和營銷； 3.初步掌握機電產品營銷技術。

三、教學重難點

教學的重點以機電產品市場營銷的基本知識和基本方法為主，難點是學生對市場營銷方法的正確理解和應用。

四、學情分析

本學期這門課程面向即將畢業走上工作崗位的機電技術專業的學生開設。機電23、24、25班均為男生。面臨畢業，學生整體的學習氛圍較浮躁，對教學的效果有一定影響，而且學生主動學習性很差。針對這種情況，教學過程中應采取措施，增加課堂趣味性，積極調動學生參與到課堂中。

屈偉 2017年2月27日

第四篇：家具制造業市場營銷實務

目錄

第一章產業概述

第一節家具的一般常識

一、家具產品常識

二、家具制造常識

三、家具材料常識

第二節具有代表性的中外家具

第三節

第二章

第一節

第二節

第三節

第三章

第一節

一、中國明清家具

二、歐洲古典家具

三、意大利家具

四、日本家具

五、北歐家具

六、法國家具 家具的風格賞析

一、簡約風格

二、復古風格

三、鄉土風格和自然風格

四、后現代風格家具市場最新分析 行業狀況

一、消費需求分析

二、行業發展的十五大趨勢

三、行業癥結剖析 行業環境

一、國內外著名家具會展

二、行業媒體

三、家具商城 家具的主要銷售方式

一、專賣經營

二、特許經營

三、網絡經營

四、直銷

五、投標

六、賒銷

七、外銷 營銷基礎理論 市場營銷戰略與戰術

一、營銷思想及其發展

二、營銷的構成

三、合作營銷

四、大市場營銷 1

五、新業務拓展

六、目標市場選擇

七、消費群體分析

第二節家具營銷基本戰術

一、側翼戰

二、游擊戰

三、防御戰

四、進攻戰

第三節營銷的決策方法

第四章

第一節

第二節

第三節

第五章

第一節

第二節

一、產品決策

二、價格決策

三、渠道決策

四、促銷決策家具制造業營銷系統 營銷系統的建立

一、家具制造業銷售系統的特點

二、如何建立家具制造業銷售系統

三、銷售系統的組織氣氛銷售系統組織架構及職能

一、銷售系統組織架構

二、銷售系統職能

三、銷售系統各崗位工作職責

四、某家具企業營銷系統建立工作案例營銷系統的管理

一、營銷計劃及制定

二、營銷系統管理表單

三、營銷系統人員的日常管理

四、營銷人員的培訓與考核工程配套工作管理工程配套部任務與職責

一、工程配套部工作任務

二、配套部工作職責

三、部門架構與人員配置工程配套工作基本程序與內容

一、基本工作程序

二、產品投標

三、設計打樣

四、業務跟蹤

五、如何簽訂合同

六、訂單管理

七、發貨管理

八、售后服務

2第六章特許經營工作管理

第一節特許經營概念

一、什么是特許經營

二、特許經營的基本理念

三、特許經營的意義

四、家具行業特許經營特點

第二節特許經營的內容

第七章

第一節

第二節

第三節

第四節

第五節

第六節

一、特許與授權

二、加盟資格與條件

三、加盟事宜

四、契約的解除 商場工作管理 商場概述

一、商場的主要作用及功能

二、商場的設計與裝飾

三、商場的配貨 商場組織管理

一、商場組織架構

二、商場人員配置

三、商場管理工作程序 商場人員管理

一、商場人員素質要求

二、商場人員日常管理

三、人員培訓

四、人員考核

五、禮儀 管理制度

一、商場工作管理制度

二、商場財務、現金管理制度

三、銷售統計工作管理制度

四、報表管理制度 商場運作管理

一、商場運作程序與基本工作內容

二、接待工作

三、商品推介

四、特殊客戶、特殊價格、特殊訂貨

五、進貨管理

六、倉儲管理

七、發貨安裝

八、退貨、返修與補件 商場后勤工作

一、食堂管理

二、消防與保安

三、清潔衛生

四、雜工管理

3五、車輛管理

第八章后勤服務部工作管理

第一節配送中心工作管理

第二節

第三節

第九章

第一節

第二節

一、配送中心的功能與作用

二、配送中心組織架構與人員配置

三、配送中心人員管理

四、配送中心倉儲管理

五、配送中心“5S”工作

六、發貨程序及管理

七、貨物安全管理展廳工作管理

一、展廳概述

二、展品規劃與布置

三、展品標識與管理

四、展品備貨要求

五、來訪登記與信息反饋制度

六、展廳人員職責

七、展廳接待員禮儀及工作常識

八、展廳人員日常管理

九、展廳規章制度

十、展廳的清潔工作 售后服務

一、售后服務工作的意義

二、售后服務工作程序

三、售后服務的管理 家具廣告的策劃 基本廣告策略

一、廣告的作用與基本要素

二、廣告策略的內容

三、廣告策劃的程序與實施步驟

四、廣告的制作要求 家具廣告技巧

一、家具廣告的特點

二、家具廣告的定位與創意

三、家具廣告表現手法

四、家具廣告的媒體選擇 4

第五篇：市場營銷面試必備知識

市場營銷面試必備知識

2009-12-25 20:46:27| 分類：| 標簽： |字號大中小 訂閱

4P是市場營銷過程中可以控制的因素，也是企業進行市場營銷活動的主要手段，對它們的具體運用,形成了最基本的企業的市場營銷戰略。4P是指產品

product,價格price,地點place,促銷promotion。

首先對于產品來說，要注意到產品的實體、服務、品牌和包裝，具體來說產品是指企業提供給目標市場的貨物和服務的集合,這其中包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格，此外還包括服務和保證等因素。

作為價格則主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指

企業出售產品所追求的經濟回報。

地點通常就包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制，它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織、實施的各種活動，包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。

促銷的內容是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動，包

括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。

4P策略是這四種策略中最為基礎的一種，4P具有的特點也十分明顯。首先這四種因素是企業可以調節、控制和運用的，如企業根據目標市場情況，能夠自主決定生產什么產品，制定什么價格，選擇什么銷售渠道，采用什么促銷方式。其次，這些因素都不是固定不變的，而是不斷變化的。企業受到內部條件、外部環境變化的影響，必須能動地做出相應的反應。最后這四種因素是一個整體，它們不是簡單的相加或拼湊集合，而應在統一目標指導下，彼此配合、相互補充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應。

二、4C策略

4C是由營銷學家菲利普·科特勒所提出來的，他提出了整體營銷的概念，整合營銷其意義就是強調各種要素之間的關聯性,要求它們成為統一的有機體。具體地講，整合營銷更要求各種營銷要素的作用力統一方向，形成合力，共同為企業的營銷目標服務。4C是指消費者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication。

消費者指消費者的需要和欲望。企業要把重視顧客放在第一位，強調創造顧客比開發產品更重要，滿足消費者的需求和欲望比產品功能更重要，不能僅僅賣

企業想制造的產品，而是要提供顧客確實想買的產品。

成本指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和預想所愿意付出的成本價格。其中包括:企業的生產成本,即生產適合消費者需要的產品成本;

消費者購物成本,不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。因此企業要想在消費者支持的價格限度內增加利潤就必須降低成本。

便利指購買的方便性。比之傳統的營銷渠道，新的觀念更重視服務環節，在銷售過程中強調為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，購買到便利。企業要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程，售前做好服務，及時向消費者提供關于產品的性能、質量、價格、使用方法和效果的準確信息。售后應重視信息反饋和追蹤調查，及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚

至終身保修。

溝通指與用戶溝通，企業可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業與產品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現真正的適銷對路，培

養忠誠的顧客。

三、4R策略

美國的Done Schuhz提出了關于4R策略的營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：與顧客建立關聯Relevance，反應React，關系Relation，回報

Return。

與顧客建立關聯是指在競爭性市場中，企業通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起。顧客是具有動態性的，顧客忠誠度也是變化的，要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，避免其忠誠度轉移到其它的企業，必須要與他們建立起

牢固的關聯，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。

反應是指的企業市場反應，在相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。對于企業來說應該建立快速反應機制，了解顧客與競爭對手的一舉一動，從而迅速做出

反應。

而對于關系來說，則要求通過不斷改進企業與消費者的關系，實現顧客固定化。同時企業要注意的是盡量對每一位不同的顧客的不同關系加以辨別，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關系在進行企業市場營銷時才不至于分散營銷力量。與顧客建立起良好的關系，從而獲得顧客的滿意和忠誠感，才能保持顧客，進一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。

回報對企業來說，是指市場營銷為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是市場營銷發展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，同時也要獲取利潤，因此，市場營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報，一切市場營銷活動

都必須以為顧客及股東創造價值為目的。

四、4S策略

4S市場營銷策略則主要強調從消費者需求出發，建立起一種“消費者占有”的導向。它要求企業針對消費者的滿意程度對產品、服務、品牌不斷進行改進，從而達到企業服務品質最優化，使消費者滿意度最大化，進而使消費者達到對企業產品產生一種忠誠。4S是指滿意satisfaction,服務service,速度speed

和誠意sincerity。

滿意是指的顧客滿意，強調企業要以顧客需求為導向，以顧客滿意為中心，企業要站在顧客立場上考慮和解決問題，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因

素之首。

服務包括幾個方面的內容，首先精通業務工作的企業營銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息，經常與顧客聯絡，詢問他們的要求；其次要對顧客態度親切友善，用體貼入微的服務來感動用戶；再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是那句顧客是上帝；另外在每次服務結束后要邀請每一位顧客下次再度光臨，作為企業，要以最好的服務、優質的產品、適中的價格來吸引顧客多次光臨；最后要為顧客營造一個溫馨的服務環境，這要求企業對文化建設加大力度；當然在整個服務過程中最重要的是服務人員用眼神表達對顧客的關心，用眼

睛去觀察，用頭腦去分析，真正做到對顧客體貼入微關懷的服務。

速度指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理，有最快的速度才能迎來最多的顧客。

誠意指要以他人利益為重的真誠來服務客人。要想贏得顧客的人,必先投之

以情，用真情服務感化顧客，以有情服務贏得無情的競爭。

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