第一篇：市場營銷總結

第一章

（1）市場營銷：市場營銷是企業經營活動的職責，它將產品及勞務從生產者直接引向消費者或使用者，以便滿足顧客需求實現公司利潤，同時也是一種經濟活動過程。其目的在于滿足社會或人類需求。

（2）市場營銷核心概念：

需求，對有能力購買并且愿意購買的某個產品的欲望。（欲望+購買力）

需要，人們因為缺乏某種事物而沒有得到滿足的心理狀態。

欲望，想得到某種具體東西以滿足或部分滿足某種需要的愿望（需要+品牌）

（3）五種觀念

1．生產觀念：以生產為中心指導思想，企業重于生產，以產定銷，企業主要任務（提高生產效率，降低生產成本，擴大生產）

適用的兩種條件：1市場商品供應短缺，供不應求；2單位成本提高，售價高，銷售不暢，只能使生產效率提高，市場提高

2.產品觀念：產品不唯一，消費者開始比較質量，該觀念以品質為中心，企業管理中心在于產品創新和不斷提高產品質量。

3.推銷觀念：產品產量提高，供過于求。以銷售為中心，企業中心在于推銷工作。

主要觀點：運用銷售與促銷來刺激需求的產生，采用各種手段，激發購買欲望，把產品推銷出去，不管消費者是否真的需求。

4.市場營銷觀念：注重消費者需求導向和競爭導向，消費者需求是市場營銷過冬的起點及中心，企業的任務就是認清消費者需求。

5.社會營銷觀念：能源危機，通貨膨脹，失業率上升。企業向市場提供的產品和勞務滿足消費者個別的眼前的符合消費者總體和整體社會的運營利益。

第二章

（1）營銷環境

微觀環境：與企業緊密相關，直接影響包括企業本身，供應商，顧客。

宏觀環境：間接影響（各種環境）。

微觀市場營銷環境包括：企業內部，企業內部活動和部門，注重內部環境力量。

供應商，對企業的營銷有實質性的影響。

營銷中介，協助企業。

顧客競爭者社會公眾

宏觀市場營銷環境包括：政治與法律環境。人口環境。經濟環境。社會與文化環境（教育、家教、價值觀、消費觀、審美觀）

物質與科學觀念

（2）恩格爾系數=食物支出/總支出*100%，故而K越高，生活水平越低。反之，生活水平高

（3）SWOT分析

（4）市場營銷環境：影響企業市場營銷活動及其目標試驗的各種因素動向

（5）社會公眾：對企業實現營銷目標的能力具有實際或者潛在利害關系和影響力的群體。（6）海爾公司實例

第三章

（1）消費者：狹義購買，使用各種生活消費品或服務的個人或家庭。

（2）消費者角色：倡議者，影響者，決策者，購買者，使用者。

（3）消費者市場：個人或家庭為了生活消費而購買各種生活消費品或服務的市場（起決定性作用）

（4）購買過程：問題認知——信息收集——評價選擇——實際購買——購后評價

（5）消費品：便利品方便，快捷，好用，日常生活用品。選購品多方比較，反復挑選。

特殊品并非必選，容易上癮，奢侈品。

（6）影響消費者因素：他人因素，購買風險，意外情況。

（7）信息收集：消費者信息來源

（8）消費者心理購買動機：求實購買動機，求新購買動機，求美，求廉，求名，求便，從眾，儲備

（9）雙因素理論：保健因素，激勵因素。

第五章

（1）戰略：戰略是一種模式和計劃，它將組織的重要目的，政策與活動按照一定的順序結合成一個緊密的整體。

（2）經營戰略：在給定的業務和行業內，企業用于區分自己與競爭對手業務的方式。（成本領先戰略，差異化戰略，集中化戰略）

（3）規劃總體戰略：確定公司使命，建立公司目標，規劃戰略業務單位（波士頓矩陣法，又稱市場增長率）。

（4）三元公司戰略實例

第七章

（1）市場細分：將一個異質的大市場區分為小的同質的小市場群體。

（2）市場細分的意義：1.市場細分才能真正的展現市場的狀態。

2.幫助企業設計出不同的營銷組合，以滿足個別特定市場的需求。

3.通過市場細分可以找到發展新產品的有利機會。

4.市場細分可以改善營銷資源的策略性分配。

（3）目標市場：通過市場細分后，企業準備以相應的產品和服務滿足其需求的一個或幾個市場。

（4）選擇目標市場步驟：1評估被一個細分市場的吸引力，并加以排序。

2.選擇摸一個或幾個細分市場作為目標市場。

（5）目標市場選擇的5種模式：市場集中化，產品專門化，市場專門化，有選擇的專門化，完全市場覆蓋。

（6）目標市場營銷策略：無差異性營銷（只提供一種）；差異性營銷（不同產品，不同市場）；集中性營銷（專門一鐘小市場）；定制化營銷（需求一對一營銷）

（7）影響目標市場選擇因素：企業資源狀態；產品特點；市場需求狀況；競爭者狀況。

（8）市場定位：企業根據競爭者現有的產品在市場上所處的位置，針對顧客對該產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象。并將這種形象生動的傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。

（9）市場定位目的：使本企業與其他企業嚴格區分開，使顧客明顯感覺和識別這種差異，從而在顧客心目中占有特殊位置

（10）市場定位包括：產品定位；企業定位；競爭定位；消費者定位。

（11）定位步驟：1.確定可能的價值差異與競爭優勢（產品差異，服務差異，渠道差異，人員詫異，形象差異等）2.選定競爭優勢，初步明確定位。3.顯示獨特的競爭優勢和重新定位。

第八章

產品：通過市場交換，被人們使用和消費，并能滿足某種需求的物質產品和與此相關的非物質形式的服務的總和。

產品的無層次：1.核心利益:基本產品;期望產品購買產品時期望得到的屬性和條件 附加產品增加的服務和利益

1、潛在利益:四階段級特點：

1、導入期2.成長期3.成熟期1.衰退期

品牌：一個名字，名詞，符號和設計或者是以上四者的總和，用于同一個（群）出售者的產品相區別。

新產品開發的步驟：

1、新產品構思的產生

2、構思的篩選

3、產品概念的形成和測試

4、制定營銷策略

5、營業分析

6、產品開發

7、產品試銷

8、正式上市

第十章

定價方法：企業在特定的定價目標指導下，依據對成本、需求、競爭者狀況的分析，運用價格決策理論對產品價格進行計算的具體方法

三種定價方法：

1、成本高導向定價法

2、需求導向定價法

3、競爭導向定價法

定價策略：

1、新產品定價策略

2、地區性定價策略

3、心理定價策略

4、折扣定價策略

5、差別定價

6、產品組合定價

芭比娃娃的定價策略

第十一章

分銷渠道：促使某種產品和服務能順利經由生產者向消費者轉移過程中的相互一寸的組合和個人。

分銷渠道的價值：

1、疏通阻礙、簡化搜尋2.調節分類差異、促進銷售

3.減少接觸次數、交易常規化

分銷渠道：

1、長度結構

零級渠道（生產者——消費者）、一級渠道（生產者-中間商-消費者）、二級渠道、三級渠道

寬度結構：密集型分銷渠道（便利品）、選擇型分銷渠道（選購品）、獨家分銷渠道（特殊品）

廣度結構：一種——多種 分銷渠道控制：沖突控制水平沖突：同級渠道成員；垂直沖突：不同級別成員

串貨控制

第十二章

促銷：且通過人員或非人員方式向目標顧客傳遞產品或服務的信息以使消費者產生正確的認知從而引發消費者的興趣，激發消費者的欲望及購買行為的活動。

促銷的本質：溝通

促銷的目的：引發、刺激消費者產生購買行為。

促銷的方式：人員促銷和非人員促銷

促銷的途徑：傳遞信息

促銷的作用：

1、傳遞信息、提供情報2.突出特點、有道消費者購置3.穩定市場、促進銷售

4.刺激需求、增加銷售量

五個影響因素：

1、產品類型2.促銷策略3.產品生命周期4.促銷目標5.促銷預算

SP營銷推廣：企業運用各種短期誘因鼓勵消費者個中間商購買、經銷或代理企業產品或服務的促銷活動

第二篇：市場營銷總結

1市場包含的主要要素

市場=人口+購買力+夠買欲望（需求：購買力+購買欲望）三者缺一不可，相互制約。4P:產品，價格，地點，促銷

4C：顧客（客戶價值）成本（廠商顧客）、便利、溝通 第五章 產品

營銷方案

1）導入期

1.導入期特征：1導入費較多，銷量較少（可能虧損）2.風險較大：投資難以回報 3.競爭對手較少，—特別是重大創新產品 注：沒有競爭對手。方案：關鍵是要抓住有利的時機，采用有效的市場開發策略。制定有關產品的經營決策是營銷組合策略的第一要務。從本質上講，營銷的獲利能力最終取決于產品滿足需求整體程度。

1核心產品2基礎產品3附加產品4期望產品5潛在產品 1核心產品：能夠滿足購買者對提供物品的基本需求但并不是全部 2基礎產品：是核心利益得以實現的形式，也稱形式產品 3附加產品：對實體而言，附加產品涉及送貨、維修、保證、安裝等產品實體以外的利益。

4期望產品：期望得到與現有提供物密切相關的一組屬性和條件。

5潛在產品：顧客對現有產品提出或設想出新的要求，潛在產品也包括對提供物未來的期望和要求，可能由消費者新的需求決定的，也可能是由技術進步決定的。

認識產品概念的意義在于：

1實現了以消費者為中心的現代營銷概念，以消費者利益為核心，更好的發現需求并給予滿足。

2.多個層次有利于營銷者認識各層現狀，不斷改進實現差異化優勢。

3.謀求提升物在五個層次的最佳組合，以樹立品牌形象，突出其獨特優勢。

消費品的分類（按購買行為習慣分）

選擇

1.便利品：經常使用，頻繁購買，幾乎不做任何比較的產品（日用品，沖動品:旅游紀念品，急需品：雨傘）

2.選購品：在選購過程對產品各方面做較細評購后才購買的產品：同質品：諸多方面較相似的產品

異質品：諸多方面有差異的產品

3.特殊產品：含有獨特特征或品牌的產品，價位高、忠誠度高、價格高、不接受替代品（如寶馬）

4.非可求品：在日常生活中可有可無，非必須的商品

產品生命周期：

概念：從產品試制成功投入市場開始，直至被市場淘汰企業停止生產為止，產品在市場上延續的全部時間，是研究產品競爭狀態的重要工具。能使我們從整體上把握產品在市場上的變化規律。能夠獲取制定市場營銷策略的重要信息。分類：自然生命周期、技術生命周期、市場生命周期 市場生命周期： 1導入期：宣傳花費，幾乎無利潤 2.成長期：被市場接受，需求增加，銷售和利潤增加。3.成熟期：銷售接近極限，增長率下降，營銷費用上升，利潤穩定或下降。4.衰退期：消費者偏好轉移競爭日趨白熱化。

促進市場需求快速增長

（快速撇脂策略）1.高價搞促銷 條件 資金多，潛在市場大，盡快建立品牌（緩慢撇脂策略）2.高價低促銷 條件 沒有強有力競爭者，消費者迫切需要而又別無選擇有效填補市場空白

（快速滲透）3.低價高促銷—迅速獲得市場 條件 潛在市場大，需求價格彈性大，規模經濟效果

（緩慢滲透）4.低價低促銷—低成本促銷 ——奪取市場

2）成長期 主要特征：1已被接受，需求持續增長，銷售迅速提升

2.產品基本定型并批量生產，規模效應開始呈現 3.聲譽上升，促銷壓力下降，利潤漸增并達高峰 4.吸引競爭者進入，整個行業銷售量上升 5.競爭日益激烈，出現假冒仿造者

6.為適應市場，提供改良產品，擴大分銷覆蓋面，使用大眾廣告傳媒，有豐富的價格定位

方案：重點放在擴大生產規模，保持較多銷售增長率及維護

或提高占有率

1改進質量，增加特色，滿足更多需求（產品改進）2.尋找尋找新的目標市場，細分市場（市場開發）

3.擴大分銷覆蓋面，接觸更多顧客，選擇密集的分銷渠道 4.以建立品牌偏好為目標，提高品牌忠誠度（促銷改進）5.適當降價，激發價格敏感型顧客的購買（價格調整）

3）成熟期 主要特征1許多消費者已購買，按行業統計的產品年銷量達頂峰 2.競爭激烈，品牌整合殘酷，主要價格戰，廣告戰 又分3各階段

1.成長中的成熟期——分銷飽和，銷售成長率下降（k >0）2.穩定中的成熟期——（k=0）

3.衰退中的成熟期——銷量的絕對水平開始下降，顧客興趣轉移（k<0）方案：重點捍衛市場份額和已有地位 1.市場改進：提高使用人數和使用率，擴大銷售機會 2.產品改進：質量，性能，樣式的改進創新，爭奪消費者 3.營銷組合改進：調整相關因素以滿足要求 4）衰退期 主要特征：1.消費者興趣轉移，銷量下降，庫存上升，——價格戰 2.一些廠商撤出市場，轉向新領域，留下來的企業仍在奮斗，以維持生存。方案：1維持策略,維持銷售水平或市場，產品創新。2.放棄，專至新領域 3.收縮，供給分銷下降。產品組合：

一、概念：1）產品組合：公司業務經營范圍，企業面向市場的全部生產線和產品項目的組合 2).產品線：產品組合中某一大類產品，產品大致按生產工藝，生產功能，面向顧客群，適用品牌劃分。

3）產品項目：產品線不同品種，規格，型號，價格層次等的特定產品。

二、產品組合決策

1)四大要素：產品組合的廣度（寬度），長度、深度、關聯度 1寬度：一個公司多少個產品線

2長度：公司產品組合中產品項目的總數

3..深度:：一條產品線中所包含的產品項目的數目

4關聯度：公司各種產品線在最終用途，生產條件，分銷渠道，消費群體等方面的共性和相互關聯程度 2）產品組合策略

產品線分析————優化產品組合

分析內容1產品線銷售利得2.評價產品項目地位（同類競爭）1擴大產品組合：增加寬度或深度

2.縮減產品組合：剔除火力差或前景黯淡的產品線或項目 3.產品線延伸：全部或部分改變原有產品組合的市場定位 向上延伸；增加高檔產品

向下延伸；增加低檔產品

雙向延伸：同時增加高、低檔產品

向上的制約因素：經驗，改變消費者心中產品定位很難，高檔產品競爭者的反對。

向下的制約因素：品牌（或市場）定位模糊，市場分化

定價一般策略：

1折扣定價：對基本價格作出一定讓步，直接或間接降低價格，以爭取顧客擴大銷量。

2.地區定價：原產地，統一交貨，分區，基點，自付部分運費定價法。企業針對各國不同地區顧客情況給產品定價。3心里定價：整數，尾數，聲望，招徠定價 4.新產品定價

分銷渠道策略 概念：某些產品從生產著向消費者或用戶轉移過程中所經過的一切取得所有權的商業組織和個人，即產品所有權轉移過程中所經過的各個環節連接起來形成的通道。起點，生產者，終點，消費者，中間，批發商零售商，商業中介機構

分銷渠道分類：直接渠道

一層、二層、多層渠道

渠道功能：

一交易1.接洽、溝通買買雙方

談判

風險

二物流

實務配送

倉儲

分類

三 促銷

促銷、調研顧客競爭者

融資

促銷組合就是企業根據產品特點和營銷目標，在綜合分析各種因素的基礎上，對各種促銷方式的選擇，編配和運用。包括：廣告，人員推銷，營業推廣，公共關系四種基本方式。

廣告設計原則真實性，合法性，科學性，理想性，藝術性，簡明性 廣告創意戰略

1）一般性戰略——不宣稱優勢，訴求簡單的產品聲明 2）先入為主站略

３獨特銷售主張USP：１給消費者建議（特定效用）2.獨特的 3.有足夠的說服力

企業應如何運用心理性定價策略

零頭定價：人為地之定義零頭為尾數的零售價格 整數定價：名牌產品和顧客不太了解時更有效。

聲望定價：高價格在人們心中形成一種品質高檔次高的形象 心理折扣定價：某些價格會引起錯覺使消費者認為已經降價 簡要分析企業營銷的宏觀環境

（1）政治法律環境(2)人口及消費環境(3)經濟自然環境(4)科學技術環境感浯坂滟委壘亨如(5)社會文化環境是從函。3．簡述企業的經營目標

答：①以提高投資報酬率為目標投資報酬率是指一種產品、一條產品生產線或一個企業投資額與盈利額之比。

②以擴大產品市場規模為目標③以提高產品銷售增長率為目標 ④以提高產品質量、擴大新產品數量、追求技術集約效益為目標 ⑤以市場滲透目標為目標⑥以樹立產品商譽與企業信譽為目標 4．簡述企業的生產經營能力。

①企業的生產能力②企業的技術能力③企業的營銷能力： 企業如何制定市場策略

1.規定企業任務2.規定企業目標3.形勢分析

4.確定目標市場和市場營銷策略的制定5.進行市場預測 6.財務可行性分析7.組織實施與控制

市場消費需求的基本特征：1.人的需求無限性2.人的需求取決于貨幣支付能力3.人的需求的階段性。研究賣主與賣主之間對市場的爭奪

(1)以創新取勝(2)以優質取勝(3)以廉價取勝(4)以快速取勝(5)以服務取勝

14、論述市場細分化策略

1.無差異性市場策略，當人們的需求點的共同點很多時可

以將構成市場的各部分一視同仁只考慮共性。他的理論基石是成本的經濟型

2.差異性市場策略，針對各個細分市場的特點為各細分市

場設計不同的產品并制定不同的營銷計劃

3.密集型市場策略，是選擇一個或少數幾個細分市場作為

企業的營銷對象集中采用一種手段服務于選定的小范圍細分市場

24、簡述定價方法

確定定價目標：1.以獲取滿意的投資報酬率為定價目標2.以穩定市場價格為定價目標3.以維持和提高市場占有率為定價目標4.亦應符合防止競爭為定價目標

1.成本導向定價方法：1.成本加成定價方法：（1）以平均總成本加預期利潤定價（2）以變動成本加邊際貢獻定價（3）售價加成定價 2.需求導向定價方法3.競爭導向定價方法

25、簡述折扣和讓價策略

折扣：付款期限折扣 數量折扣 業務折扣 季節性折扣 讓價策略：推廣讓價

運費讓價 30、分析渠道的長度策略和寬度策略 長度策略：不利用批發商而直接選擇零售店銷售稱為短渠道，利用批發商再經零售商銷售稱為長渠道

選擇短渠道的條件：1.生產者與消費者距離很近

2.生產者資本實力雄厚

3.消費者集中或購買者大量購買

4.生產與需求有連續性持久性和穩定性

5.消費者購買量小但單價很高的商品6.不易保存易腐敗的商品7.標準化程度發高的商品8.銷售需要技術指導并有售后服務的商品

長渠道與其相反

寬的策略：密集的銷售渠道策略 有選擇的銷售渠道策略 獨家經營的銷售渠道策略

1、簡要分析企業行銷的宏觀環境 1.人口（人文環境）：人口規模和增長率 年齡結構 教育 家庭結構 人口流動 大眾化市場 民族

2.經濟環境：宏觀經濟環境 收入水平及分配模式 消費支出與消費結構3.自然規律：自然資源 能源缺乏 生態環境 4.科技環境：科技進步加速

創新就有機會

技術升級 5.政治與法律環境6.社會文化環境

2、微觀環境分析

1.企業內部：管理 營銷 制造 研發 財務 人力資源 2.供應商——即時生產——零庫存3.中間商（中介）

4.顧客：消費正市場 生產者市場 中間商市場 非營利市場 5.競爭者 6.社會公眾：企業內部公眾 企業外部公眾

3、簡述企業的經營目標

答：企業是以營利為目的的經營單位，經營目標包括：1.投資報酬率2.產品市場規模和產品銷售增長率3.提高產品質量 擴大新產品數量 追求技術集約效益4.市場滲透目標（主要指開拓新市場）擴大產品市場占有率5.以樹立產品商譽與企業信譽為經營目標

4、簡述企業的生產經營能力 答：生產經營能力是指企業的生產能力 技術能力和營銷能力的綜合，生產能力是指：生產各種產品的綜合生產能力

技術能力包括：1.新產品開發與設計實驗某種產品的能力2.聲場某種產品的技術裝備能力3.產品檢測能力4.創建和運行產品質量保證體系的能力5.職工的技術水平

企業的經營能力：1.企業營銷機構設置情況2.營銷人員及其素質狀況3.營銷費用與廣告費用的承受能力4.處理和協調企業內部和外部關系的能力5.產品的市場占有率6.產品的銷售網點和渠道狀況7.銷售服務水平

5、企業應如看待和分析競爭者

答：看待：我們的競爭者誰

他們的實力和弱點何在他們會對我們制定營銷戰略帶來什么影響

分析：1.首先市場競爭的激勵程度越來越強競爭對手越來越高明2.產品生命周期越來越短企業的外部環境變化的越來越快3.越來越多的企業都在采用識別競爭對手監察競爭對手活動以及判斷其優勢與弱勢的系統分析方法

競爭分析是對競爭對手的原料供應 技術能力 資金實力 生產制造水平產品質量等情況進行全面的系統觀察與分析

7、簡述服務市場特點

1.服務的不可觸知性

2.服務的直接性

3.服務品質的差異性

4.服務的容易消逝性

8、簡述市場消費需求的基本內容

1． 生理需求，是經過人類長期發展和遺傳所形成的天然

需求，是人類最原始最基本得到需求

2． 社會需求，是人類特意的需求為了維系社會生活進行

社會生產和社會交往而形成的需求包括兩點，高級物質需求和精神需求

9、簡述市場消費需求的基本特征

自我實現需求—尊重需求—社交需求—安全需求—生理需求（馬斯洛需求層次理論）

以生理需求為最底層以自我實現需求為最高層逐漸的滿足人們對商品需求也是有低級向高級發展，購買商品越來越多的滿足社會需求和精神需求這就是市場消費需求的基本特征

10、影響市場消費需求的因素有哪些？

1.文化因素2。人口因素3.收入因素4其他因素

11、消費者心理活動類型：1求名心理2求信心理3求實心理4求美心5求新心理6好奇心理

12、消費者的購買程序：喚起需求階段—搜集整理階段—綜合評價階段—購買決策階段—用后感覺階段

13、簡述實行市場細分化的利益和原則 利益：1.分析市場機會

2.規劃營銷方案

3.確定目標市場

4.滿足潛在需求 原則：1.可衡量性

2.可接受性

3.實效性

15、簡述市場競爭策略：1.與創新取勝2.與優質取勝3.與廉價取勝4.與快速取勝5。與服務取勝 簡述市場發展策略

1集約發展戰略包括市場滲透，市場發展，產品發展

2.一體化發展策略包括向前、向后、水平一體化發展策略 3． 分散性發展策略包括同心性，水平性。整體性都是分

散發展策略

16、企業如何制定市場策略

1.規定企業任務2.規定企業目標3.形勢分析：顧客需要什么

競爭分析

政府限制

供應限制

渠道限制

企業條件

4.確定目標市場和市場營銷策略的制定5.進行市場預測6.財務可行性分析7.組織實施與控制

17、產品是由哪些因素構成的組合體簡要解釋這些因素 產品是一種多因素的組合體包括：產品質量 產品體積 產品標準 測量單位 產品的央視顏色和口味 廠牌和商標 產品包裝 產品使用手冊和產品質量保證 產品信用銷售 產品的服務

18、簡述產品組合策略

1.產品組合擴充策略2.產品組合的縮減策略3.高檔產品策略和低檔產品策略4.產品的差異化策略和產品的細分化策略5.產品定位策略6。企業產品獲利能力組合

20、論述新產品開發過程：1．設想階段2.篩選階段3.市場分析階段4.發展階段5.試驗階段6.上市階段

21、論述包裝的作用和包裝策略 作用：保護產品 促進銷售 增加利潤 策略：類似包裝策略 多種包裝策略 配套包裝策略 再使用包裝策略 附贈品包裝策略 改變包裝策略

22、論述商標的作用和商標策略

作用：1.維護企業的正當權益2.起到監督企業產品質量的作用3.可以促進產品銷售

策略：1.使用商標還是不使用商標的策略2.采用生產者的商標還是采用銷售者的商標3.采用統一商標還是采用個別商標

23、試分析定價應考慮因素

1.商品成本2.市場特征3.預期利潤4.消費者對價格的態度5.銷售渠道的成員對價格的態度6.政府的干預

27、論述推銷定價策略

包括特價商品定價和引誘定價，目的都是吸引顧客。特價商品定價為了吸引顧客提供打折的商品以此來增大客流量和零售額。引誘定價指出引誘商品價格底其目的是為了讓顧客轉而購買價格高的商品。

28、中間商在銷售渠道中的作用

中間商的加入何以極大的簡化銷售路徑 絕大多數的產品都是通過中間商傳到消費者手中 中間商調節生產者和消費者之間在商品供求數量時間和空間上的差異 又調節生產者和消費者之間在商品品種和樣式上的差異 中間商創造了時間效用

地點效用和占有效用

29、銷售渠道類型 1.消費品的銷售渠道：（1）生產者——代理商——批發商——零售商——消費者（2）生產者——批發商——零售商——消費者（3）生產者——代理商——零售商——消費者（4）生產者——零售商——消費者（5）生產者——消費者 2.工業品銷售渠道：（1）生產者——用戶（2）生產者——批發商——用戶（3）生產者——代理商——用戶（4）生產者——代理商——批發商——用戶

31、簡述批發商功能

購買 銷售 分配 運輸 儲存 資金融通 風險承擔 服務

32、零售商業功能與企業選擇零售商的標準 功能：1.對消費者服務2.對生產者和批發商服務

標準：接近目標市場 地理位置適宜 銷售力量 售后服務 零售商財力和儲運能力 零售商管理能力

6、簡述消費品市場和工業品市場的區別

1.消費品市場包括每個消費者而工業品市場包括工商企業機關團體組織。

2.消費品市場大多數是小規模的購買次數頻繁，工業品市場主要是大規模購買購買次數較少

3.購買消費品是為了滿足個人的消費需求，購買工業品主要是為了生產和銷售。

4.消費品市場需求的價格彈性較大，工業品市場需求的價格彈性較小

5.消費品價格采用明碼標價，工業品價格有買賣雙方協定。6.消費品市場主要是單向，購買工業品市場相互購買。

第三篇：市場營銷總結

市 場 營 銷 教 學 總 結 科任: 梁敬文

市場營銷教學總結------梁敬文 我校開設市場營銷專業以來，我們在市場營銷專業建設中大膽改革，銳意探索，做了一些有意義的工作，取得了一定的成果，現總結如下 ：

一、以就業為導向，以能力為本位，及時修訂完善教學計劃

按照《市場營銷專業建設規劃》完成了市場營銷專業人才培養計劃的修訂工作。在修訂時，為突出能力本位，三證（畢業證、資格證、素質拓展證）并舉，在實現專業教學與職業技能資格考試接軌方面作了有益的嘗試。

二、以優化人才培養模式為核心，開發和整合教學內容

為充分滿足市場營銷專業的教學要求，本專業還注意進行課程整合和開發：

1．適度合并精減文化基礎課，從突出專業技能的培養入手，本著適用、適度的原則，調整市場營銷主干課程的門類及課時分配，加大實訓課時比例，實訓課時比例達到46.9%。

2．科學調整并確定企業財務管理與管理市場營銷的講授內容，較好地解決內容的交叉重復問題。

3．為了擴展學生的相關知識面，提高學生將來的職業發展和職業遷移能力，適當增開了專業選修課。

三、改革教學方法和考核方法，健全教學質量監控體系

（一）改革教學方法

在教學方法上，改革過去單一的以教師為主體的教學模式，改變過去填鴨式、滿堂灌和一塊黑板一只粉筆的傳統教學方法，采取啟發式、引導探究式、互動式等教學方法，廣泛采用案例式教學方法。充分利用學校多媒體教室，實踐基地等資源優勢，引入現代教育技術，加強計算機輔助教學，開發CAI課件。利用多媒體組織理論教學和實踐性教學等多種多樣的適合高職教育特點的教學方法和教學手段。主要表現在以下四方面：

1．案例教學法的普遍推廣，大大提高了教學效果

近幾年來，我們針對所開專業的特點和學生的具體情況，有針對性的開展了案例教學。例如，在《市場營銷學》、《市場營銷案例》等課程的教學中，老師在講授基本理論的同時經常采用大量的案例，將企業發生的經濟業務和案例被搬到課堂，通過接觸、解剖這些生動的實例，使學生在掌握知識的同時，也從中受到啟發和感悟。此外，采用案例教學法，有助于學生理論學習的進一步深化，收到了較好的效果。

2．加大實踐教學力度，提高同學們應用知識的能力

實踐性教學是職業市場營銷教育的重要特征，要辦好職業市場營銷專業，必須高度重視

實踐性教學環節，加強專業技能訓練，加大實踐性教學的比重，提高學生的應用能力，這樣，才能實現職業市場營銷專業的培養目標，這也是市場經濟的客觀要求。在教學安排上，我們針對本專業的特點調整了教學計劃，提高實踐教學在整個教學計劃中的比重，實踐性教學課時為46.9％。對各市場營銷主干專業課除了安排一定比例的課內實訓外，還安排了一些集中實訓課，市場營銷專業的集中實踐教學包括認識實習、市場營銷專業課程實訓和專業綜合實訓，循序漸進，環環相扣。實踐教學的內容應與理論教學的內容相配套，形成完整的理論與實踐相結合的教學體系，以達到理論指導實踐，通過實際操作又來加深對理論的理解，以實現零距離就業的效果。

3．其他教學方法的輔助運用

在教學中，我們還嘗試過互動式教學，老師在講臺上講課的同時，學生在下面不光是被動地接受，而是積極思維、參與到教學內容中，在課堂上形成互動。這種方法一改過去那種教師課堂“滿堂灌”，學生被動接受的教學方法，充分發揮了學生的主觀能動性，活躍了課堂氣氛。通過學生的積極參與，營造了一個寬松的學習環境。另外，對于教材中一些淺顯易學的內容，留給學生去自學，教師事先對所要學習的內容提出要求，指出應掌握的重點問題以及參考書目，讓學生帶著問題去學習，去查閱有關參考資料，培養學生的自學能力。同時，轉變角色，讓學生參與教學，即教師選取某一章節內容，讓學生自己備課講授，講完后，老師進行點評，對于優點加以肯定，使學生從中體會到教學不是一項簡單的工作，體會到教師的艱辛和付出，體會到自己知識面的狹窄。通過這種方式激發學生學習的主動性，勝過單純的苦口婆心的說教。此外，還針對性地指導學生閱讀某些報刊、雜志、書籍和網站，通過書本之外的各種途徑，培養學生主動學習和思考的興趣及能力，可達到事半功倍的效果。在當今社會日新月異的發展環境下，引導學生“要學”比“學好”更重要，指導學生“會學”比“學會”更重要。

4．多媒體教學手段的采用，大大擴充了課堂容量

與教學方法的改革相配套的是教學手段的更新。現代教育的一個最基本的特征之一，就是計算機技術在教學中的應用，多媒體教學就是應運而生的。這種教學方法的應用，擴大了課堂容量，而且通過大屏幕有聲有色的演示，使同學們能夠 “寓學于樂”，打破了以往傳統的“填鴨式”教學的沉悶與硬灌，收到了良好的效果。

（二）考試考核方式改革

市場營銷課程考試考核方式的改革主要有以下方面： 1．逐步健全試題庫

逐漸建立起試題庫。但試題庫建設仍不完善，需要進一步努力。試題庫建設過程中注意以教學培養目標、教學大綱、考試大綱為依據，注重試題體量大小和難易的結合。并注意加強理論與實踐的結合，以培養學生的動手能力、分析問題解決問題的能力。

2．根據課程特點，有選擇的進行考試方法改革

傳統上，市場營銷課程的考核成績由平時與期末兩部分組成，一般各占二八或三七。平時成績的主要依據是：出勤率+作業成績。然而，這些傳統方式存在很大的缺陷；期末考試雖然比較綜合，但是傳統的題型存在一定的局限性，試卷中對那些實踐性、能動性強的內容無法反映，只有回避，因此，學生只要到臨考時突擊一下，考試成績一般比較理想，這種形式的考試只是注重學生市場營銷基礎理論知識掌握程度的評價，忽視了對學生實踐能力的評價。為此，根據專業課程特點和教學計劃、教學大綱要求，我們對主干專業課考試方法改革進行了探索，采取理論考試與實際操作相結合，即理論部分實行“考教分離”制度，實訓部分實行“操作驗收”制度。

3．健全質量監控體系

教務處隨時檢查全校教學工作狀態；隨機抽查教師的教學業務原始記錄，定期召開教師和學生座談會，下班隨堂聽課，聽取各方面的反饋意見；學生負責班級考勤、填寫問卷調查、反饋對教學的意見。聽取用人單位對本校畢業生思想作風、技術能力、管理水平等方面客觀公正的評價。將反饋意見收集到教學督導組，形成一個質量循環控制系統。

四、加強了師資隊伍建設

“雙師型”教師比例有所提高。此外，從企業招聘引進幾名高素質、高學歷的專業人員擔任兼職或實習指導教師，優化了師資隊伍結構。

經過幾年的教學，我們對職業教育的特征有了更深刻的認識，圍繞職業的培養目標，進行了諸多方面的改革，積累了一些經驗。但畢竟處于探索階段，還存在一些不足之處：

１．課程設置、教學內容和方法的改革已經起步，并初見成效，今后還需要進一步總結、提高，深入改革。

2．教師的實踐能力還有待于提高。盡管很多人都是“雙師型”及“雙師素質”教師，但實踐活動是千變萬化的，實踐能力也必須要“與時俱進”。

3．校內實訓基地有待換代升級，應增加校外實習基地，進一步加強校企合作的深度。

4．“以學生為主體”的教育觀念，還需要進一步確立，并切實落實到教學中。

第四篇：市場營銷總結

市場營銷總結

一、簡答

1、市場營銷觀念的演變歷程市場營銷觀念是指企業從事營銷活動的指導思想.市場營銷觀念是在一定的歷史條件下產生的,并隨企業外部環境的變化而變化.因此,在某種意義上說,市場營銷學的產生和發展就是新的營銷觀念產生和發展的過程.根據西方發達國家的市場營銷歷史,我們可以發現市場營銷觀念的演進可大致分為五個階段:生產觀念階段,產品觀念階段,推銷觀念階段,市場營銷觀念階段和社會市場營銷觀念階段。

<一>生產觀念:生產觀念是指導銷售者行為的最古老的觀念之一.生產觀念認為,消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產品,企業應致力于提高生產效率和分銷效率,擴大生產,降低成本已擴展市場.<二>.產品觀念:產品觀念認為,消費者最喜歡高質量多功能和具有某些特色的產品,企業應力于生產優質產品,并不斷加以改進。

<三>.推銷觀念:推銷觀念(或稱銷售觀念)視為許多企業所采用的另一種觀念.它認為,消費者通常表現出一種購買惰性或抗衡心理,如果聽其自然的話,消費者一般不會足量購買某一企業的產品,因此,企業必須積極推銷和大力促銷,以刺激消費者大量購買本企業產品.<四>、市場營銷觀念:市場營銷觀念的形成使企業經營觀念上的一次“革命”,它是作為對上述諸觀念的挑戰而出現的一種嶄新的企業經營觀念.市場營銷觀念的4個支柱是:市場中心,顧客導向,協調營銷和利潤.推銷觀念的4個支柱是:企業,產品導向,推銷,贏利.從本質上說,市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導向的哲學,是消費者主權論在企業市場營銷管理中的體現.<五>.社會市場營銷觀念:社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充.這種觀念認為,企業的任務是確定目標市場需求,并且在保持和增進消費者和社會福利的情況下,比競爭者更有效率的使目標顧客滿意.二、戰略計劃的過程

戰略計劃過程是指企業的最高管理層通過制定企業的任務、目標、業務組合計劃和新業務計劃，在企業的目標和資源（或能力）與迅速變化的經營環境之間發展和保持一種切實可行的戰略適應的管理過程。換言之，戰略計劃過程是企業及其各業務單位為生存和發展而制定長期總戰略所采取的一系列重大步驟。

1、規定企業生命為了指引全體工作人員都朝著一個方向前進，企業的最高管理層要寫出一個正式的任務報告書。而一個有效的任務報告書應具備如下條件： 1）市場導向2）切實可行 3）富鼓動性4）具體明確

2、確定企業目標1）層次化2）數量化3）現實性4）協調一致性

3、安排業務組合1）戰略業務單位的劃分2）戰略業務單位的評價

4、制定新業務計劃1)密集增長2）一體化增長3）多元化增長：同心多元化、水平多元化、集團多元化

三、戰略與戰術的區別

戰略是確定企業長遠發展目標，并指出實現長遠目標的策略和途徑。戰略是一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長遠和整體的計劃規劃；戰術是指為實現目標的具體行動。

區別：戰略是如何贏得一場戰爭的概念，而戰術則是如何贏得一場戰役的概念；戰術是一種單一的主意或謀略，而戰略則包含很多因素但其重點是戰術；戰術具有某種競爭優勢，而戰略則使用來保持這種優勢；戰術相對于產品或企業具有外在性甚至不是企業自己制定的；而戰略則是內在的，通常需要進行大量的內部組織工作；戰術是溝通導向的，而戰略則是產品導向或企業導向的。

四、市場營銷的調研系統

指對市場營銷環境和市場需求進行觀察、實驗和調研，并對調研結果進行收集、評估，進而傳遞給決策者的信息系統。企業管理人員常常請求市場研究部門從事市場調查、消費者偏好測驗、銷售研究、廣告評估等工作。研究部門的工作主要側重于特定問題的解決，即針對于某一特定問題正式收集原始數據，加以分析研究，寫成報告供最高管理層參考。

五、影響消費者購買行為的因素

（一）文化因素

第五篇：市場營銷總結

在以前的意識里認為市場營銷就是推銷，學習后才發現其實推銷只是市場營銷策略中，促銷策略的的一種方法，并不等于市場營銷。

所謂市場營銷,是企業通過對市場環境的調研,和競爭者的分析,細分市場,找出與企業戰略相匹配的目標市場,然后定位。針對目標市場,運用市場營銷的策略,產品策略,價格策略,分銷策略以及促銷策略，對企業產品和勞務的推廣,并得到目標市場及消費者的認可與接受，做出對產品或勞務的購買決策,實現銷售的過程。

在我們企業市場營銷過程中，首先對市場做出了分析。我們企業面臨的環境,社會的傾向,掌握對企業有用的條件,更要了解整個行業的基本狀況。在市場中找出企業的位置,描繪出我們企業的發展方向。我們還對消費者的購買行為模式及特點進行了分析，在分析過程中還應進行了詳細的市場調研。最終分析出了市場需求和增長空間，為我們企業的發展提供足夠的信息。

我們分析了企業所處的環境,以及市場調研所掌握的信息，來細分市場。確定出與我們企業戰略相匹配的目標市場，然后根據目標市場列出所處行業的競爭者。在我們選擇的這個燈具市場中，實力強大的競爭者不乏少數，所以我們要了解每個競爭者的基本情況,有什么特點,企業實力和它的主要優勢。針對競爭者的優勢,制定與我們企業相符的市場競爭戰略。

對市場有了深入的了解后,我們運用市場營銷的綜合策略來規劃和執行營銷過程。

在產品策略方面,主要是企業產品與產品的組合,品種的多少,組合的方式,組合深度，用以提升產品的競爭力。還對產品生命周期的開發,產品的包裝提高重視度。因為在如今發展繁榮的社會中，包裝也是提升產品質量的一部分。所以我公司將格外關注產品包裝的設計，材料，用意等方面。

在價格策略方面,主要是定價的方法及影響定價的要素,影響價格的因素主要有市場供求,市場競爭,材料成本等。我們還考慮到不同消費者的消費心理,對產品進行定價。

銷售是企業成敗的關鍵之一。我們根據企業自身情況,和產品的特點,對銷售渠道進行了規劃和設計,并選擇能和企業同呼吸共命運的中間商。

促銷策略方面,主要有:廣告,公共關系,營業推廣和人員推銷。我們將利用不同的促銷方式，對我公司推向市場的產品進行促銷。

根據掌握的上述情況，我們制定了本企業的營銷計劃,并將據此組織實施。在計劃執行的各個環節，我們也會實時監控執行情況,加強營銷計劃的控制和風險管理,確保營銷計劃順利實施。