第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷總結(jié)

第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷緒論

第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷重要概念 一，市場(chǎng) “冰山”的解釋—營(yíng)銷與銷售的區(qū)別 1，市場(chǎng)概念

市場(chǎng)是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足這些需求的潛在的顧客所組成。————美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)家菲利普科特勒 2，市場(chǎng)三要素

市場(chǎng)=人數(shù)+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望（購(gòu)買欲望是最重要因素）3，市場(chǎng)的本質(zhì)

是顧客的需求，如果顧客沒有購(gòu)買某種商品的欲望，市場(chǎng)就不存在，開發(fā)市場(chǎng)就是開發(fā)需求，有需求就有市場(chǎng)，有需求的人多，市場(chǎng)就大 二，市場(chǎng)營(yíng)銷

市場(chǎng)營(yíng)銷是為了創(chuàng)造能滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換而對(duì)有關(guān)思想、物品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷進(jìn)行規(guī)劃和實(shí)施的過(guò)程。——美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)

營(yíng)銷是個(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng)造并同其他個(gè)人或集體交換產(chǎn)品和價(jià)值、以獲得其所需所欲的一種社會(huì)和管理過(guò)程。——菲利普科特勒

營(yíng)銷：是一個(gè)包含從產(chǎn)前主售后的全面管理過(guò)程，包括營(yíng)銷分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制。在一個(gè)企業(yè)或組織中，營(yíng)銷處于主線地位，而財(cái)務(wù)、人事處于基礎(chǔ)地位或支持地位。三，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 四，顧客滿意。

顧客滿意是指顧客通過(guò)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感知的效果或結(jié)果與他的期望值相比較厚，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。五，顧客的讓渡價(jià)值——提高顧客滿意度的途徑。1，顧客讓渡價(jià)值

2，顧客總價(jià)值（顧客需要、顧客欲望、顧客需求）3，顧客總成本

第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 一，二，三，初創(chuàng)階段 形成階段 完善階段

四，不斷變革階段

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)分類（從研究領(lǐng)域、產(chǎn)品形態(tài)、營(yíng)銷目的、營(yíng)銷功能、地域范圍、行業(yè)六方面劃分）

第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究?jī)?nèi)容 一，二，三，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究對(duì)象 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究范圍 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究?jī)?nèi)容

第四節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)觀念的演變 一，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（概念、形成的基礎(chǔ)與作用、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變過(guò)程）二，三，四，五，六，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變過(guò)程。不同市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的對(duì)比 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念變化的主客觀條件 傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念下的企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念下的企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程

第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述 一，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的概念

指客觀存在的對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響的各種內(nèi)外因素和力量的集合，是企業(yè)賴以生存的社會(huì)條件。二，三，微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境的概念 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析內(nèi)容與目的

四，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)與企業(yè)對(duì)策（客觀性、不可控性、變動(dòng)性、差異性、復(fù)雜性、影響的兩面性）五，營(yíng)銷環(huán)境的分析方法【SWOT分析法的概念具體含義以及分析步驟】

第二節(jié) 宏觀環(huán)境分析【PEST分析】 一，政治、法律環(huán)境 二，三，經(jīng)濟(jì)、人口環(huán)境 社會(huì)、文化環(huán)境

四，科學(xué)技術(shù)環(huán)境 第三節(jié) 微觀環(huán)境分析

一，企業(yè)內(nèi)部環(huán)境【往往企業(yè)面臨相同的外部環(huán)境，但取得的營(yíng)銷效果往往不一樣，這是因?yàn)樗鼈冇兄煌膬?nèi)部環(huán)境要素】 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析的主要內(nèi)容 【1】流通環(huán)節(jié)的組織機(jī)構(gòu) 1，供應(yīng)商 2，后繼銷售商 3，物流公司

4，營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu) 5，金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu) 【2】消費(fèi)者 【3】競(jìng)爭(zhēng)者

【4】政府管理機(jī)制

【5】新聞宣傳機(jī)構(gòu)、高等院校、科研單位

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷總結(jié)

1市場(chǎng)包含的主要要素

市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+夠買欲望（需求：購(gòu)買力+購(gòu)買欲望）三者缺一不可，相互制約。4P:產(chǎn)品，價(jià)格，地點(diǎn)，促銷

4C：顧客（客戶價(jià)值）成本（廠商顧客）、便利、溝通 第五章 產(chǎn)品

營(yíng)銷方案

1）導(dǎo)入期

1.導(dǎo)入期特征：1導(dǎo)入費(fèi)較多，銷量較少（可能虧損）2.風(fēng)險(xiǎn)較大：投資難以回報(bào) 3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，—特別是重大創(chuàng)新產(chǎn)品 注：沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。方案：關(guān)鍵是要抓住有利的時(shí)機(jī)，采用有效的市場(chǎng)開發(fā)策略。制定有關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)決策是營(yíng)銷組合策略的第一要?jiǎng)?wù)。從本質(zhì)上講，營(yíng)銷的獲利能力最終取決于產(chǎn)品滿足需求整體程度。

1核心產(chǎn)品2基礎(chǔ)產(chǎn)品3附加產(chǎn)品4期望產(chǎn)品5潛在產(chǎn)品 1核心產(chǎn)品：能夠滿足購(gòu)買者對(duì)提供物品的基本需求但并不是全部 2基礎(chǔ)產(chǎn)品：是核心利益得以實(shí)現(xiàn)的形式，也稱形式產(chǎn)品 3附加產(chǎn)品：對(duì)實(shí)體而言，附加產(chǎn)品涉及送貨、維修、保證、安裝等產(chǎn)品實(shí)體以外的利益。

4期望產(chǎn)品：期望得到與現(xiàn)有提供物密切相關(guān)的一組屬性和條件。

5潛在產(chǎn)品：顧客對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品提出或設(shè)想出新的要求，潛在產(chǎn)品也包括對(duì)提供物未來(lái)的期望和要求，可能由消費(fèi)者新的需求決定的，也可能是由技術(shù)進(jìn)步?jīng)Q定的。

認(rèn)識(shí)產(chǎn)品概念的意義在于：

1實(shí)現(xiàn)了以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷概念，以消費(fèi)者利益為核心，更好的發(fā)現(xiàn)需求并給予滿足。

2.多個(gè)層次有利于營(yíng)銷者認(rèn)識(shí)各層現(xiàn)狀，不斷改進(jìn)實(shí)現(xiàn)差異化優(yōu)勢(shì)。

3.謀求提升物在五個(gè)層次的最佳組合，以樹立品牌形象，突出其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

消費(fèi)品的分類（按購(gòu)買行為習(xí)慣分）

選擇

1.便利品：經(jīng)常使用，頻繁購(gòu)買，幾乎不做任何比較的產(chǎn)品（日用品，沖動(dòng)品:旅游紀(jì)念品，急需品：雨傘）

2.選購(gòu)品：在選購(gòu)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品各方面做較細(xì)評(píng)購(gòu)后才購(gòu)買的產(chǎn)品：同質(zhì)品：諸多方面較相似的產(chǎn)品

異質(zhì)品：諸多方面有差異的產(chǎn)品

3.特殊產(chǎn)品：含有獨(dú)特特征或品牌的產(chǎn)品，價(jià)位高、忠誠(chéng)度高、價(jià)格高、不接受替代品（如寶馬）

4.非可求品：在日常生活中可有可無(wú)，非必須的商品

產(chǎn)品生命周期：

概念：從產(chǎn)品試制成功投入市場(chǎng)開始，直至被市場(chǎng)淘汰企業(yè)停止生產(chǎn)為止，產(chǎn)品在市場(chǎng)上延續(xù)的全部時(shí)間，是研究產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的重要工具。能使我們從整體上把握產(chǎn)品在市場(chǎng)上的變化規(guī)律。能夠獲取制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要信息。分類：自然生命周期、技術(shù)生命周期、市場(chǎng)生命周期 市場(chǎng)生命周期： 1導(dǎo)入期：宣傳花費(fèi)，幾乎無(wú)利潤(rùn) 2.成長(zhǎng)期：被市場(chǎng)接受，需求增加，銷售和利潤(rùn)增加。3.成熟期：銷售接近極限，增長(zhǎng)率下降，營(yíng)銷費(fèi)用上升，利潤(rùn)穩(wěn)定或下降。4.衰退期：消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)移競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。

促進(jìn)市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)

（快速撇脂策略）1.高價(jià)搞促銷 條件 資金多，潛在市場(chǎng)大，盡快建立品牌（緩慢撇脂策略）2.高價(jià)低促銷 條件 沒有強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)者，消費(fèi)者迫切需要而又別無(wú)選擇有效填補(bǔ)市場(chǎng)空白

（快速滲透）3.低價(jià)高促銷—迅速獲得市場(chǎng) 條件 潛在市場(chǎng)大，需求價(jià)格彈性大，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效果

（緩慢滲透）4.低價(jià)低促銷—低成本促銷 ——奪取市場(chǎng)

2）成長(zhǎng)期 主要特征：1已被接受，需求持續(xù)增長(zhǎng)，銷售迅速提升

2.產(chǎn)品基本定型并批量生產(chǎn)，規(guī)模效應(yīng)開始呈現(xiàn) 3.聲譽(yù)上升，促銷壓力下降，利潤(rùn)漸增并達(dá)高峰 4.吸引競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，整個(gè)行業(yè)銷售量上升 5.競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，出現(xiàn)假冒仿造者

6.為適應(yīng)市場(chǎng)，提供改良產(chǎn)品，擴(kuò)大分銷覆蓋面，使用大眾廣告?zhèn)髅剑胸S富的價(jià)格定位

方案：重點(diǎn)放在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，保持較多銷售增長(zhǎng)率及維護(hù)

或提高占有率

1改進(jìn)質(zhì)量，增加特色，滿足更多需求（產(chǎn)品改進(jìn)）2.尋找尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)（市場(chǎng)開發(fā)）

3.擴(kuò)大分銷覆蓋面，接觸更多顧客，選擇密集的分銷渠道 4.以建立品牌偏好為目標(biāo)，提高品牌忠誠(chéng)度（促銷改進(jìn)）5.適當(dāng)降價(jià)，激發(fā)價(jià)格敏感型顧客的購(gòu)買（價(jià)格調(diào)整）

3）成熟期 主要特征1許多消費(fèi)者已購(gòu)買，按行業(yè)統(tǒng)計(jì)的產(chǎn)品年銷量達(dá)頂峰 2.競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌整合殘酷，主要價(jià)格戰(zhàn)，廣告戰(zhàn) 又分3各階段

1.成長(zhǎng)中的成熟期——分銷飽和，銷售成長(zhǎng)率下降（k >0）2.穩(wěn)定中的成熟期——（k=0）

3.衰退中的成熟期——銷量的絕對(duì)水平開始下降，顧客興趣轉(zhuǎn)移（k<0）方案：重點(diǎn)捍衛(wèi)市場(chǎng)份額和已有地位 1.市場(chǎng)改進(jìn)：提高使用人數(shù)和使用率，擴(kuò)大銷售機(jī)會(huì) 2.產(chǎn)品改進(jìn)：質(zhì)量，性能，樣式的改進(jìn)創(chuàng)新，爭(zhēng)奪消費(fèi)者 3.營(yíng)銷組合改進(jìn)：調(diào)整相關(guān)因素以滿足要求 4）衰退期 主要特征：1.消費(fèi)者興趣轉(zhuǎn)移，銷量下降，庫(kù)存上升，——價(jià)格戰(zhàn) 2.一些廠商撤出市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向新領(lǐng)域，留下來(lái)的企業(yè)仍在奮斗，以維持生存。方案：1維持策略,維持銷售水平或市場(chǎng)，產(chǎn)品創(chuàng)新。2.放棄，專至新領(lǐng)域 3.收縮，供給分銷下降。產(chǎn)品組合：

一、概念：1）產(chǎn)品組合：公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，企業(yè)面向市場(chǎng)的全部生產(chǎn)線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合 2).產(chǎn)品線：產(chǎn)品組合中某一大類產(chǎn)品，產(chǎn)品大致按生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)功能，面向顧客群，適用品牌劃分。

3）產(chǎn)品項(xiàng)目：產(chǎn)品線不同品種，規(guī)格，型號(hào)，價(jià)格層次等的特定產(chǎn)品。

二、產(chǎn)品組合決策

1)四大要素：產(chǎn)品組合的廣度（寬度），長(zhǎng)度、深度、關(guān)聯(lián)度 1寬度：一個(gè)公司多少個(gè)產(chǎn)品線

2長(zhǎng)度：公司產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)

3..深度:：一條產(chǎn)品線中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)目

4關(guān)聯(lián)度：公司各種產(chǎn)品線在最終用途，生產(chǎn)條件，分銷渠道，消費(fèi)群體等方面的共性和相互關(guān)聯(lián)程度 2）產(chǎn)品組合策略

產(chǎn)品線分析————優(yōu)化產(chǎn)品組合

分析內(nèi)容1產(chǎn)品線銷售利得2.評(píng)價(jià)產(chǎn)品項(xiàng)目地位（同類競(jìng)爭(zhēng)）1擴(kuò)大產(chǎn)品組合：增加寬度或深度

2.縮減產(chǎn)品組合：剔除火力差或前景黯淡的產(chǎn)品線或項(xiàng)目 3.產(chǎn)品線延伸：全部或部分改變?cè)挟a(chǎn)品組合的市場(chǎng)定位 向上延伸；增加高檔產(chǎn)品

向下延伸；增加低檔產(chǎn)品

雙向延伸：同時(shí)增加高、低檔產(chǎn)品

向上的制約因素：經(jīng)驗(yàn)，改變消費(fèi)者心中產(chǎn)品定位很難，高檔產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的反對(duì)。

向下的制約因素：品牌（或市場(chǎng)）定位模糊，市場(chǎng)分化

定價(jià)一般策略：

1折扣定價(jià)：對(duì)基本價(jià)格作出一定讓步，直接或間接降低價(jià)格，以爭(zhēng)取顧客擴(kuò)大銷量。

2.地區(qū)定價(jià)：原產(chǎn)地，統(tǒng)一交貨，分區(qū)，基點(diǎn)，自付部分運(yùn)費(fèi)定價(jià)法。企業(yè)針對(duì)各國(guó)不同地區(qū)顧客情況給產(chǎn)品定價(jià)。3心里定價(jià)：整數(shù)，尾數(shù)，聲望，招徠定價(jià) 4.新產(chǎn)品定價(jià)

分銷渠道策略 概念：某些產(chǎn)品從生產(chǎn)著向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切取得所有權(quán)的商業(yè)組織和個(gè)人，即產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。起點(diǎn)，生產(chǎn)者，終點(diǎn)，消費(fèi)者，中間，批發(fā)商零售商，商業(yè)中介機(jī)構(gòu)

分銷渠道分類：直接渠道

一層、二層、多層渠道

渠道功能：

一交易1.接洽、溝通買買雙方

談判

風(fēng)險(xiǎn)

二物流

實(shí)務(wù)配送

倉(cāng)儲(chǔ)

分類

三 促銷

促銷、調(diào)研顧客競(jìng)爭(zhēng)者

融資

促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇，編配和運(yùn)用。包括：廣告，人員推銷，營(yíng)業(yè)推廣，公共關(guān)系四種基本方式。

廣告設(shè)計(jì)原則真實(shí)性，合法性，科學(xué)性，理想性，藝術(shù)性，簡(jiǎn)明性 廣告創(chuàng)意戰(zhàn)略

1）一般性戰(zhàn)略——不宣稱優(yōu)勢(shì)，訴求簡(jiǎn)單的產(chǎn)品聲明 2）先入為主站略

３獨(dú)特銷售主張USP：１給消費(fèi)者建議（特定效用）2.獨(dú)特的 3.有足夠的說(shuō)服力

企業(yè)應(yīng)如何運(yùn)用心理性定價(jià)策略

零頭定價(jià)：人為地之定義零頭為尾數(shù)的零售價(jià)格 整數(shù)定價(jià)：名牌產(chǎn)品和顧客不太了解時(shí)更有效。

聲望定價(jià)：高價(jià)格在人們心中形成一種品質(zhì)高檔次高的形象 心理折扣定價(jià)：某些價(jià)格會(huì)引起錯(cuò)覺使消費(fèi)者認(rèn)為已經(jīng)降價(jià) 簡(jiǎn)要分析企業(yè)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境

（1）政治法律環(huán)境(2)人口及消費(fèi)環(huán)境(3)經(jīng)濟(jì)自然環(huán)境(4)科學(xué)技術(shù)環(huán)境感浯坂滟委壘亨如(5)社會(huì)文化環(huán)境是從函。3．簡(jiǎn)述企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

答：①以提高投資報(bào)酬率為目標(biāo)投資報(bào)酬率是指一種產(chǎn)品、一條產(chǎn)品生產(chǎn)線或一個(gè)企業(yè)投資額與盈利額之比。

②以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模為目標(biāo)③以提高產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)率為目標(biāo) ④以提高產(chǎn)品質(zhì)量、擴(kuò)大新產(chǎn)品數(shù)量、追求技術(shù)集約效益為目標(biāo) ⑤以市場(chǎng)滲透目標(biāo)為目標(biāo)⑥以樹立產(chǎn)品商譽(yù)與企業(yè)信譽(yù)為目標(biāo) 4．簡(jiǎn)述企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力。

①企業(yè)的生產(chǎn)能力②企業(yè)的技術(shù)能力③企業(yè)的營(yíng)銷能力： 企業(yè)如何制定市場(chǎng)策略

1.規(guī)定企業(yè)任務(wù)2.規(guī)定企業(yè)目標(biāo)3.形勢(shì)分析

4.確定目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定5.進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè) 6.財(cái)務(wù)可行性分析7.組織實(shí)施與控制

市場(chǎng)消費(fèi)需求的基本特征：1.人的需求無(wú)限性2.人的需求取決于貨幣支付能力3.人的需求的階段性。研究賣主與賣主之間對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪

(1)以創(chuàng)新取勝(2)以優(yōu)質(zhì)取勝(3)以廉價(jià)取勝(4)以快速取勝(5)以服務(wù)取勝

14、論述市場(chǎng)細(xì)分化策略

1.無(wú)差異性市場(chǎng)策略，當(dāng)人們的需求點(diǎn)的共同點(diǎn)很多時(shí)可

以將構(gòu)成市場(chǎng)的各部分一視同仁只考慮共性。他的理論基石是成本的經(jīng)濟(jì)型

2.差異性市場(chǎng)策略，針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)為各細(xì)分市

場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品并制定不同的營(yíng)銷計(jì)劃

3.密集型市場(chǎng)策略，是選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為

企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)象集中采用一種手段服務(wù)于選定的小范圍細(xì)分市場(chǎng)

24、簡(jiǎn)述定價(jià)方法

確定定價(jià)目標(biāo)：1.以獲取滿意的投資報(bào)酬率為定價(jià)目標(biāo)2.以穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格為定價(jià)目標(biāo)3.以維持和提高市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)4.亦應(yīng)符合防止競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo)

1.成本導(dǎo)向定價(jià)方法：1.成本加成定價(jià)方法：（1）以平均總成本加預(yù)期利潤(rùn)定價(jià)（2）以變動(dòng)成本加邊際貢獻(xiàn)定價(jià)（3）售價(jià)加成定價(jià) 2.需求導(dǎo)向定價(jià)方法3.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法

25、簡(jiǎn)述折扣和讓價(jià)策略

折扣：付款期限折扣 數(shù)量折扣 業(yè)務(wù)折扣 季節(jié)性折扣 讓價(jià)策略：推廣讓價(jià)

運(yùn)費(fèi)讓價(jià) 30、分析渠道的長(zhǎng)度策略和寬度策略 長(zhǎng)度策略：不利用批發(fā)商而直接選擇零售店銷售稱為短渠道，利用批發(fā)商再經(jīng)零售商銷售稱為長(zhǎng)渠道

選擇短渠道的條件：1.生產(chǎn)者與消費(fèi)者距離很近

2.生產(chǎn)者資本實(shí)力雄厚

3.消費(fèi)者集中或購(gòu)買者大量購(gòu)買

4.生產(chǎn)與需求有連續(xù)性持久性和穩(wěn)定性

5.消費(fèi)者購(gòu)買量小但單價(jià)很高的商品6.不易保存易腐敗的商品7.標(biāo)準(zhǔn)化程度發(fā)高的商品8.銷售需要技術(shù)指導(dǎo)并有售后服務(wù)的商品

長(zhǎng)渠道與其相反

寬的策略：密集的銷售渠道策略 有選擇的銷售渠道策略 獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的銷售渠道策略

1、簡(jiǎn)要分析企業(yè)行銷的宏觀環(huán)境 1.人口（人文環(huán)境）：人口規(guī)模和增長(zhǎng)率 年齡結(jié)構(gòu) 教育 家庭結(jié)構(gòu) 人口流動(dòng) 大眾化市場(chǎng) 民族

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 收入水平及分配模式 消費(fèi)支出與消費(fèi)結(jié)構(gòu)3.自然規(guī)律：自然資源 能源缺乏 生態(tài)環(huán)境 4.科技環(huán)境：科技進(jìn)步加速

創(chuàng)新就有機(jī)會(huì)

技術(shù)升級(jí) 5.政治與法律環(huán)境6.社會(huì)文化環(huán)境

2、微觀環(huán)境分析

1.企業(yè)內(nèi)部：管理 營(yíng)銷 制造 研發(fā) 財(cái)務(wù) 人力資源 2.供應(yīng)商——即時(shí)生產(chǎn)——零庫(kù)存3.中間商（中介）

4.顧客：消費(fèi)正市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng) 中間商市場(chǎng) 非營(yíng)利市場(chǎng) 5.競(jìng)爭(zhēng)者 6.社會(huì)公眾：企業(yè)內(nèi)部公眾 企業(yè)外部公眾

3、簡(jiǎn)述企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

答：企業(yè)是以營(yíng)利為目的的經(jīng)營(yíng)單位，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)包括：1.投資報(bào)酬率2.產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模和產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)率3.提高產(chǎn)品質(zhì)量 擴(kuò)大新產(chǎn)品數(shù)量 追求技術(shù)集約效益4.市場(chǎng)滲透目標(biāo)（主要指開拓新市場(chǎng)）擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率5.以樹立產(chǎn)品商譽(yù)與企業(yè)信譽(yù)為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

4、簡(jiǎn)述企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力 答：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力是指企業(yè)的生產(chǎn)能力 技術(shù)能力和營(yíng)銷能力的綜合，生產(chǎn)能力是指：生產(chǎn)各種產(chǎn)品的綜合生產(chǎn)能力

技術(shù)能力包括：1.新產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)?zāi)撤N產(chǎn)品的能力2.聲場(chǎng)某種產(chǎn)品的技術(shù)裝備能力3.產(chǎn)品檢測(cè)能力4.創(chuàng)建和運(yùn)行產(chǎn)品質(zhì)量保證體系的能力5.職工的技術(shù)水平

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力：1.企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置情況2.營(yíng)銷人員及其素質(zhì)狀況3.營(yíng)銷費(fèi)用與廣告費(fèi)用的承受能力4.處理和協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部和外部關(guān)系的能力5.產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率6.產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)和渠道狀況7.銷售服務(wù)水平

5、企業(yè)應(yīng)如看待和分析競(jìng)爭(zhēng)者

答：看待：我們的競(jìng)爭(zhēng)者誰(shuí)

他們的實(shí)力和弱點(diǎn)何在他們會(huì)對(duì)我們制定營(yíng)銷戰(zhàn)略帶來(lái)什么影響

分析：1.首先市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)程度越來(lái)越強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越高明2.產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短企業(yè)的外部環(huán)境變化的越來(lái)越快3.越來(lái)越多的企業(yè)都在采用識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)以及判斷其優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)的系統(tǒng)分析方法

競(jìng)爭(zhēng)分析是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原料供應(yīng) 技術(shù)能力 資金實(shí)力 生產(chǎn)制造水平產(chǎn)品質(zhì)量等情況進(jìn)行全面的系統(tǒng)觀察與分析

7、簡(jiǎn)述服務(wù)市場(chǎng)特點(diǎn)

1.服務(wù)的不可觸知性

2.服務(wù)的直接性

3.服務(wù)品質(zhì)的差異性

4.服務(wù)的容易消逝性

8、簡(jiǎn)述市場(chǎng)消費(fèi)需求的基本內(nèi)容

1． 生理需求，是經(jīng)過(guò)人類長(zhǎng)期發(fā)展和遺傳所形成的天然

需求，是人類最原始最基本得到需求

2． 社會(huì)需求，是人類特意的需求為了維系社會(huì)生活進(jìn)行

社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)交往而形成的需求包括兩點(diǎn)，高級(jí)物質(zhì)需求和精神需求

9、簡(jiǎn)述市場(chǎng)消費(fèi)需求的基本特征

自我實(shí)現(xiàn)需求—尊重需求—社交需求—安全需求—生理需求（馬斯洛需求層次理論）

以生理需求為最底層以自我實(shí)現(xiàn)需求為最高層逐漸的滿足人們對(duì)商品需求也是有低級(jí)向高級(jí)發(fā)展，購(gòu)買商品越來(lái)越多的滿足社會(huì)需求和精神需求這就是市場(chǎng)消費(fèi)需求的基本特征

10、影響市場(chǎng)消費(fèi)需求的因素有哪些？

1.文化因素2。人口因素3.收入因素4其他因素

11、消費(fèi)者心理活動(dòng)類型：1求名心理2求信心理3求實(shí)心理4求美心5求新心理6好奇心理

12、消費(fèi)者的購(gòu)買程序：?jiǎn)酒鹦枨箅A段—搜集整理階段—綜合評(píng)價(jià)階段—購(gòu)買決策階段—用后感覺階段

13、簡(jiǎn)述實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分化的利益和原則 利益：1.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2.規(guī)劃營(yíng)銷方案

3.確定目標(biāo)市場(chǎng)

4.滿足潛在需求 原則：1.可衡量性

2.可接受性

3.實(shí)效性

15、簡(jiǎn)述市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略：1.與創(chuàng)新取勝2.與優(yōu)質(zhì)取勝3.與廉價(jià)取勝4.與快速取勝5。與服務(wù)取勝 簡(jiǎn)述市場(chǎng)發(fā)展策略

1集約發(fā)展戰(zhàn)略包括市場(chǎng)滲透，市場(chǎng)發(fā)展，產(chǎn)品發(fā)展

2.一體化發(fā)展策略包括向前、向后、水平一體化發(fā)展策略 3． 分散性發(fā)展策略包括同心性，水平性。整體性都是分

散發(fā)展策略

16、企業(yè)如何制定市場(chǎng)策略

1.規(guī)定企業(yè)任務(wù)2.規(guī)定企業(yè)目標(biāo)3.形勢(shì)分析：顧客需要什么

競(jìng)爭(zhēng)分析

政府限制

供應(yīng)限制

渠道限制

企業(yè)條件

4.確定目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定5.進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)6.財(cái)務(wù)可行性分析7.組織實(shí)施與控制

17、產(chǎn)品是由哪些因素構(gòu)成的組合體簡(jiǎn)要解釋這些因素 產(chǎn)品是一種多因素的組合體包括：產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品體積 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 測(cè)量單位 產(chǎn)品的央視顏色和口味 廠牌和商標(biāo) 產(chǎn)品包裝 產(chǎn)品使用手冊(cè)和產(chǎn)品質(zhì)量保證 產(chǎn)品信用銷售 產(chǎn)品的服務(wù)

18、簡(jiǎn)述產(chǎn)品組合策略

1.產(chǎn)品組合擴(kuò)充策略2.產(chǎn)品組合的縮減策略3.高檔產(chǎn)品策略和低檔產(chǎn)品策略4.產(chǎn)品的差異化策略和產(chǎn)品的細(xì)分化策略5.產(chǎn)品定位策略6。企業(yè)產(chǎn)品獲利能力組合

20、論述新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程：1．設(shè)想階段2.篩選階段3.市場(chǎng)分析階段4.發(fā)展階段5.試驗(yàn)階段6.上市階段

21、論述包裝的作用和包裝策略 作用：保護(hù)產(chǎn)品 促進(jìn)銷售 增加利潤(rùn) 策略：類似包裝策略 多種包裝策略 配套包裝策略 再使用包裝策略 附贈(zèng)品包裝策略 改變包裝策略

22、論述商標(biāo)的作用和商標(biāo)策略

作用：1.維護(hù)企業(yè)的正當(dāng)權(quán)益2.起到監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的作用3.可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售

策略：1.使用商標(biāo)還是不使用商標(biāo)的策略2.采用生產(chǎn)者的商標(biāo)還是采用銷售者的商標(biāo)3.采用統(tǒng)一商標(biāo)還是采用個(gè)別商標(biāo)

23、試分析定價(jià)應(yīng)考慮因素

1.商品成本2.市場(chǎng)特征3.預(yù)期利潤(rùn)4.消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的態(tài)度5.銷售渠道的成員對(duì)價(jià)格的態(tài)度6.政府的干預(yù)

27、論述推銷定價(jià)策略

包括特價(jià)商品定價(jià)和引誘定價(jià)，目的都是吸引顧客。特價(jià)商品定價(jià)為了吸引顧客提供打折的商品以此來(lái)增大客流量和零售額。引誘定價(jià)指出引誘商品價(jià)格底其目的是為了讓顧客轉(zhuǎn)而購(gòu)買價(jià)格高的商品。

28、中間商在銷售渠道中的作用

中間商的加入何以極大的簡(jiǎn)化銷售路徑 絕大多數(shù)的產(chǎn)品都是通過(guò)中間商傳到消費(fèi)者手中 中間商調(diào)節(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間在商品供求數(shù)量時(shí)間和空間上的差異 又調(diào)節(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間在商品品種和樣式上的差異 中間商創(chuàng)造了時(shí)間效用

地點(diǎn)效用和占有效用

29、銷售渠道類型 1.消費(fèi)品的銷售渠道：（1）生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者（2）生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者（3）生產(chǎn)者——代理商——零售商——消費(fèi)者（4）生產(chǎn)者——零售商——消費(fèi)者（5）生產(chǎn)者——消費(fèi)者 2.工業(yè)品銷售渠道：（1）生產(chǎn)者——用戶（2）生產(chǎn)者——批發(fā)商——用戶（3）生產(chǎn)者——代理商——用戶（4）生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——用戶

31、簡(jiǎn)述批發(fā)商功能

購(gòu)買 銷售 分配 運(yùn)輸 儲(chǔ)存 資金融通 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 服務(wù)

32、零售商業(yè)功能與企業(yè)選擇零售商的標(biāo)準(zhǔn) 功能：1.對(duì)消費(fèi)者服務(wù)2.對(duì)生產(chǎn)者和批發(fā)商服務(wù)

標(biāo)準(zhǔn)：接近目標(biāo)市場(chǎng) 地理位置適宜 銷售力量 售后服務(wù) 零售商財(cái)力和儲(chǔ)運(yùn)能力 零售商管理能力

6、簡(jiǎn)述消費(fèi)品市場(chǎng)和工業(yè)品市場(chǎng)的區(qū)別

1.消費(fèi)品市場(chǎng)包括每個(gè)消費(fèi)者而工業(yè)品市場(chǎng)包括工商企業(yè)機(jī)關(guān)團(tuán)體組織。

2.消費(fèi)品市場(chǎng)大多數(shù)是小規(guī)模的購(gòu)買次數(shù)頻繁，工業(yè)品市場(chǎng)主要是大規(guī)模購(gòu)買購(gòu)買次數(shù)較少

3.購(gòu)買消費(fèi)品是為了滿足個(gè)人的消費(fèi)需求，購(gòu)買工業(yè)品主要是為了生產(chǎn)和銷售。

4.消費(fèi)品市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性較大，工業(yè)品市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性較小

5.消費(fèi)品價(jià)格采用明碼標(biāo)價(jià)，工業(yè)品價(jià)格有買賣雙方協(xié)定。6.消費(fèi)品市場(chǎng)主要是單向，購(gòu)買工業(yè)品市場(chǎng)相互購(gòu)買。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷總結(jié)

市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 教 學(xué) 總 結(jié) 科任: 梁敬文

市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)總結(jié)------梁敬文 我校開設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)以來(lái)，我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)中大膽改革，銳意探索，做了一些有意義的工作，取得了一定的成果，現(xiàn)總結(jié)如下 ：

一、以就業(yè)為導(dǎo)向，以能力為本位，及時(shí)修訂完善教學(xué)計(jì)劃

按照《市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)規(guī)劃》完成了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃的修訂工作。在修訂時(shí)，為突出能力本位，三證（畢業(yè)證、資格證、素質(zhì)拓展證）并舉，在實(shí)現(xiàn)專業(yè)教學(xué)與職業(yè)技能資格考試接軌方面作了有益的嘗試。

二、以優(yōu)化人才培養(yǎng)模式為核心，開發(fā)和整合教學(xué)內(nèi)容

為充分滿足市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)要求，本專業(yè)還注意進(jìn)行課程整合和開發(fā)：

1．適度合并精減文化基礎(chǔ)課，從突出專業(yè)技能的培養(yǎng)入手，本著適用、適度的原則，調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷主干課程的門類及課時(shí)分配，加大實(shí)訓(xùn)課時(shí)比例，實(shí)訓(xùn)課時(shí)比例達(dá)到46.9%。

2．科學(xué)調(diào)整并確定企業(yè)財(cái)務(wù)管理與管理市場(chǎng)營(yíng)銷的講授內(nèi)容，較好地解決內(nèi)容的交叉重復(fù)問(wèn)題。

3．為了擴(kuò)展學(xué)生的相關(guān)知識(shí)面，提高學(xué)生將來(lái)的職業(yè)發(fā)展和職業(yè)遷移能力，適當(dāng)增開了專業(yè)選修課。

三、改革教學(xué)方法和考核方法，健全教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控體系

（一）改革教學(xué)方法

在教學(xué)方法上，改革過(guò)去單一的以教師為主體的教學(xué)模式，改變過(guò)去填鴨式、滿堂灌和一塊黑板一只粉筆的傳統(tǒng)教學(xué)方法，采取啟發(fā)式、引導(dǎo)探究式、互動(dòng)式等教學(xué)方法，廣泛采用案例式教學(xué)方法。充分利用學(xué)校多媒體教室，實(shí)踐基地等資源優(yōu)勢(shì)，引入現(xiàn)代教育技術(shù)，加強(qiáng)計(jì)算機(jī)輔助教學(xué)，開發(fā)CAI課件。利用多媒體組織理論教學(xué)和實(shí)踐性教學(xué)等多種多樣的適合高職教育特點(diǎn)的教學(xué)方法和教學(xué)手段。主要表現(xiàn)在以下四方面：

1．案例教學(xué)法的普遍推廣，大大提高了教學(xué)效果

近幾年來(lái)，我們針對(duì)所開專業(yè)的特點(diǎn)和學(xué)生的具體情況，有針對(duì)性的開展了案例教學(xué)。例如，在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷案例》等課程的教學(xué)中，老師在講授基本理論的同時(shí)經(jīng)常采用大量的案例，將企業(yè)發(fā)生的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)和案例被搬到課堂，通過(guò)接觸、解剖這些生動(dòng)的實(shí)例，使學(xué)生在掌握知識(shí)的同時(shí)，也從中受到啟發(fā)和感悟。此外，采用案例教學(xué)法，有助于學(xué)生理論學(xué)習(xí)的進(jìn)一步深化，收到了較好的效果。

2．加大實(shí)踐教學(xué)力度，提高同學(xué)們應(yīng)用知識(shí)的能力

實(shí)踐性教學(xué)是職業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷教育的重要特征，要辦好職業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，必須高度重視

實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，加強(qiáng)專業(yè)技能訓(xùn)練，加大實(shí)踐性教學(xué)的比重，提高學(xué)生的應(yīng)用能力，這樣，才能實(shí)現(xiàn)職業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，這也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求。在教學(xué)安排上，我們針對(duì)本專業(yè)的特點(diǎn)調(diào)整了教學(xué)計(jì)劃，提高實(shí)踐教學(xué)在整個(gè)教學(xué)計(jì)劃中的比重，實(shí)踐性教學(xué)課時(shí)為46.9％。對(duì)各市場(chǎng)營(yíng)銷主干專業(yè)課除了安排一定比例的課內(nèi)實(shí)訓(xùn)外，還安排了一些集中實(shí)訓(xùn)課，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的集中實(shí)踐教學(xué)包括認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程實(shí)訓(xùn)和專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)，循序漸進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。實(shí)踐教學(xué)的內(nèi)容應(yīng)與理論教學(xué)的內(nèi)容相配套，形成完整的理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)體系，以達(dá)到理論指導(dǎo)實(shí)踐，通過(guò)實(shí)際操作又來(lái)加深對(duì)理論的理解，以實(shí)現(xiàn)零距離就業(yè)的效果。

3．其他教學(xué)方法的輔助運(yùn)用

在教學(xué)中，我們還嘗試過(guò)互動(dòng)式教學(xué)，老師在講臺(tái)上講課的同時(shí)，學(xué)生在下面不光是被動(dòng)地接受，而是積極思維、參與到教學(xué)內(nèi)容中，在課堂上形成互動(dòng)。這種方法一改過(guò)去那種教師課堂“滿堂灌”，學(xué)生被動(dòng)接受的教學(xué)方法，充分發(fā)揮了學(xué)生的主觀能動(dòng)性，活躍了課堂氣氛。通過(guò)學(xué)生的積極參與，營(yíng)造了一個(gè)寬松的學(xué)習(xí)環(huán)境。另外，對(duì)于教材中一些淺顯易學(xué)的內(nèi)容，留給學(xué)生去自學(xué)，教師事先對(duì)所要學(xué)習(xí)的內(nèi)容提出要求，指出應(yīng)掌握的重點(diǎn)問(wèn)題以及參考書目，讓學(xué)生帶著問(wèn)題去學(xué)習(xí)，去查閱有關(guān)參考資料，培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力。同時(shí)，轉(zhuǎn)變角色，讓學(xué)生參與教學(xué)，即教師選取某一章節(jié)內(nèi)容，讓學(xué)生自己備課講授，講完后，老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，對(duì)于優(yōu)點(diǎn)加以肯定，使學(xué)生從中體會(huì)到教學(xué)不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作，體會(huì)到教師的艱辛和付出，體會(huì)到自己知識(shí)面的狹窄。通過(guò)這種方式激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，勝過(guò)單純的苦口婆心的說(shuō)教。此外，還針對(duì)性地指導(dǎo)學(xué)生閱讀某些報(bào)刊、雜志、書籍和網(wǎng)站，通過(guò)書本之外的各種途徑，培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)和思考的興趣及能力，可達(dá)到事半功倍的效果。在當(dāng)今社會(huì)日新月異的發(fā)展環(huán)境下，引導(dǎo)學(xué)生“要學(xué)”比“學(xué)好”更重要，指導(dǎo)學(xué)生“會(huì)學(xué)”比“學(xué)會(huì)”更重要。

4．多媒體教學(xué)手段的采用，大大擴(kuò)充了課堂容量

與教學(xué)方法的改革相配套的是教學(xué)手段的更新。現(xiàn)代教育的一個(gè)最基本的特征之一，就是計(jì)算機(jī)技術(shù)在教學(xué)中的應(yīng)用，多媒體教學(xué)就是應(yīng)運(yùn)而生的。這種教學(xué)方法的應(yīng)用，擴(kuò)大了課堂容量，而且通過(guò)大屏幕有聲有色的演示，使同學(xué)們能夠 “寓學(xué)于樂”，打破了以往傳統(tǒng)的“填鴨式”教學(xué)的沉悶與硬灌，收到了良好的效果。

（二）考試考核方式改革

市場(chǎng)營(yíng)銷課程考試考核方式的改革主要有以下方面： 1．逐步健全試題庫(kù)

逐漸建立起試題庫(kù)。但試題庫(kù)建設(shè)仍不完善，需要進(jìn)一步努力。試題庫(kù)建設(shè)過(guò)程中注意以教學(xué)培養(yǎng)目標(biāo)、教學(xué)大綱、考試大綱為依據(jù)，注重試題體量大小和難易的結(jié)合。并注意加強(qiáng)理論與實(shí)踐的結(jié)合，以培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力、分析問(wèn)題解決問(wèn)題的能力。

2．根據(jù)課程特點(diǎn)，有選擇的進(jìn)行考試方法改革

傳統(tǒng)上，市場(chǎng)營(yíng)銷課程的考核成績(jī)由平時(shí)與期末兩部分組成，一般各占二八或三七。平時(shí)成績(jī)的主要依據(jù)是：出勤率+作業(yè)成績(jī)。然而，這些傳統(tǒng)方式存在很大的缺陷；期末考試雖然比較綜合，但是傳統(tǒng)的題型存在一定的局限性，試卷中對(duì)那些實(shí)踐性、能動(dòng)性強(qiáng)的內(nèi)容無(wú)法反映，只有回避，因此，學(xué)生只要到臨考時(shí)突擊一下，考試成績(jī)一般比較理想，這種形式的考試只是注重學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論知識(shí)掌握程度的評(píng)價(jià)，忽視了對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的評(píng)價(jià)。為此，根據(jù)專業(yè)課程特點(diǎn)和教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)大綱要求，我們對(duì)主干專業(yè)課考試方法改革進(jìn)行了探索，采取理論考試與實(shí)際操作相結(jié)合，即理論部分實(shí)行“考教分離”制度，實(shí)訓(xùn)部分實(shí)行“操作驗(yàn)收”制度。

3．健全質(zhì)量監(jiān)控體系

教務(wù)處隨時(shí)檢查全校教學(xué)工作狀態(tài)；隨機(jī)抽查教師的教學(xué)業(yè)務(wù)原始記錄，定期召開教師和學(xué)生座談會(huì)，下班隨堂聽課，聽取各方面的反饋意見；學(xué)生負(fù)責(zé)班級(jí)考勤、填寫問(wèn)卷調(diào)查、反饋對(duì)教學(xué)的意見。聽取用人單位對(duì)本校畢業(yè)生思想作風(fēng)、技術(shù)能力、管理水平等方面客觀公正的評(píng)價(jià)。將反饋意見收集到教學(xué)督導(dǎo)組，形成一個(gè)質(zhì)量循環(huán)控制系統(tǒng)。

四、加強(qiáng)了師資隊(duì)伍建設(shè)

“雙師型”教師比例有所提高。此外，從企業(yè)招聘引進(jìn)幾名高素質(zhì)、高學(xué)歷的專業(yè)人員擔(dān)任兼職或?qū)嵙?xí)指導(dǎo)教師，優(yōu)化了師資隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。

經(jīng)過(guò)幾年的教學(xué)，我們對(duì)職業(yè)教育的特征有了更深刻的認(rèn)識(shí)，圍繞職業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，進(jìn)行了諸多方面的改革，積累了一些經(jīng)驗(yàn)。但畢竟處于探索階段，還存在一些不足之處：

１．課程設(shè)置、教學(xué)內(nèi)容和方法的改革已經(jīng)起步，并初見成效，今后還需要進(jìn)一步總結(jié)、提高，深入改革。

2．教師的實(shí)踐能力還有待于提高。盡管很多人都是“雙師型”及“雙師素質(zhì)”教師，但實(shí)踐活動(dòng)是千變?nèi)f化的，實(shí)踐能力也必須要“與時(shí)俱進(jìn)”。

3．校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地有待換代升級(jí)，應(yīng)增加校外實(shí)習(xí)基地，進(jìn)一步加強(qiáng)校企合作的深度。

4．“以學(xué)生為主體”的教育觀念，還需要進(jìn)一步確立，并切實(shí)落實(shí)到教學(xué)中。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷總結(jié)

一、簡(jiǎn)答

1、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變歷程市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是在一定的歷史條件下產(chǎn)生的,并隨企業(yè)外部環(huán)境的變化而變化.因此,在某種意義上說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展就是新的營(yíng)銷觀念產(chǎn)生和發(fā)展的過(guò)程.根據(jù)西方發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)營(yíng)銷歷史,我們可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)可大致分為五個(gè)階段:生產(chǎn)觀念階段,產(chǎn)品觀念階段,推銷觀念階段,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段。

<一>生產(chǎn)觀念:生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一.生產(chǎn)觀念認(rèn)為,消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率,擴(kuò)大生產(chǎn),降低成本已擴(kuò)展市場(chǎng).<二>.產(chǎn)品觀念:產(chǎn)品觀念認(rèn)為,消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量多功能和具有某些特色的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,并不斷加以改進(jìn)。

<三>.推銷觀念:推銷觀念(或稱銷售觀念)視為許多企業(yè)所采用的另一種觀念.它認(rèn)為,消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買惰性或抗衡心理,如果聽其自然的話,消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買某一企業(yè)的產(chǎn)品,因此,企業(yè)必須積極推銷和大力促銷,以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品.<四>、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念:市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的形成使企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念上的一次“革命”,它是作為對(duì)上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種嶄新的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的4個(gè)支柱是:市場(chǎng)中心,顧客導(dǎo)向,協(xié)調(diào)營(yíng)銷和利潤(rùn).推銷觀念的4個(gè)支柱是:企業(yè),產(chǎn)品導(dǎo)向,推銷,贏利.從本質(zhì)上說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué),是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的體現(xiàn).<五>.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念:社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充.這種觀念認(rèn)為,企業(yè)的任務(wù)是確定目標(biāo)市場(chǎng)需求,并且在保持和增進(jìn)消費(fèi)者和社會(huì)福利的情況下,比競(jìng)爭(zhēng)者更有效率的使目標(biāo)顧客滿意.二、戰(zhàn)略計(jì)劃的過(guò)程

戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程是指企業(yè)的最高管理層通過(guò)制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或能力）與迅速變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過(guò)程。換言之，戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程是企業(yè)及其各業(yè)務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定長(zhǎng)期總戰(zhàn)略所采取的一系列重大步驟。

1、規(guī)定企業(yè)生命為了指引全體工作人員都朝著一個(gè)方向前進(jìn)，企業(yè)的最高管理層要寫出一個(gè)正式的任務(wù)報(bào)告書。而一個(gè)有效的任務(wù)報(bào)告書應(yīng)具備如下條件： 1）市場(chǎng)導(dǎo)向2）切實(shí)可行 3）富鼓動(dòng)性4）具體明確

2、確定企業(yè)目標(biāo)1）層次化2）數(shù)量化3）現(xiàn)實(shí)性4）協(xié)調(diào)一致性

3、安排業(yè)務(wù)組合1）戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的劃分2）戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的評(píng)價(jià)

4、制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃1)密集增長(zhǎng)2）一體化增長(zhǎng)3）多元化增長(zhǎng)：同心多元化、水平多元化、集團(tuán)多元化

三、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別

戰(zhàn)略是確定企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，并指出實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的策略和途徑。戰(zhàn)略是一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長(zhǎng)遠(yuǎn)和整體的計(jì)劃規(guī)劃；戰(zhàn)術(shù)是指為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體行動(dòng)。

區(qū)別：戰(zhàn)略是如何贏得一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的概念，而戰(zhàn)術(shù)則是如何贏得一場(chǎng)戰(zhàn)役的概念；戰(zhàn)術(shù)是一種單一的主意或謀略，而戰(zhàn)略則包含很多因素但其重點(diǎn)是戰(zhàn)術(shù)；戰(zhàn)術(shù)具有某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而戰(zhàn)略則使用來(lái)保持這種優(yōu)勢(shì)；戰(zhàn)術(shù)相對(duì)于產(chǎn)品或企業(yè)具有外在性甚至不是企業(yè)自己制定的；而戰(zhàn)略則是內(nèi)在的，通常需要進(jìn)行大量的內(nèi)部組織工作；戰(zhàn)術(shù)是溝通導(dǎo)向的，而戰(zhàn)略則是產(chǎn)品導(dǎo)向或企業(yè)導(dǎo)向的。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷的調(diào)研系統(tǒng)

指對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和市場(chǎng)需求進(jìn)行觀察、實(shí)驗(yàn)和調(diào)研，并對(duì)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行收集、評(píng)估，進(jìn)而傳遞給決策者的信息系統(tǒng)。企業(yè)管理人員常常請(qǐng)求市場(chǎng)研究部門從事市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者偏好測(cè)驗(yàn)、銷售研究、廣告評(píng)估等工作。研究部門的工作主要側(cè)重于特定問(wèn)題的解決，即針對(duì)于某一特定問(wèn)題正式收集原始數(shù)據(jù)，加以分析研究，寫成報(bào)告供最高管理層參考。

五、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素

（一）文化因素

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷總結(jié)

在以前的意識(shí)里認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷，學(xué)習(xí)后才發(fā)現(xiàn)其實(shí)推銷只是市場(chǎng)營(yíng)銷策略中，促銷策略的的一種方法，并不等于市場(chǎng)營(yíng)銷。

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷,是企業(yè)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)研,和競(jìng)爭(zhēng)者的分析,細(xì)分市場(chǎng),找出與企業(yè)戰(zhàn)略相匹配的目標(biāo)市場(chǎng),然后定位。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng),運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的策略,產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,分銷策略以及促銷策略，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)的推廣,并得到目標(biāo)市場(chǎng)及消費(fèi)者的認(rèn)可與接受，做出對(duì)產(chǎn)品或勞務(wù)的購(gòu)買決策,實(shí)現(xiàn)銷售的過(guò)程。

在我們企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，首先對(duì)市場(chǎng)做出了分析。我們企業(yè)面臨的環(huán)境,社會(huì)的傾向,掌握對(duì)企業(yè)有用的條件,更要了解整個(gè)行業(yè)的基本狀況。在市場(chǎng)中找出企業(yè)的位置,描繪出我們企業(yè)的發(fā)展方向。我們還對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為模式及特點(diǎn)進(jìn)行了分析，在分析過(guò)程中還應(yīng)進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研。最終分析出了市場(chǎng)需求和增長(zhǎng)空間，為我們企業(yè)的發(fā)展提供足夠的信息。

我們分析了企業(yè)所處的環(huán)境,以及市場(chǎng)調(diào)研所掌握的信息，來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。確定出與我們企業(yè)戰(zhàn)略相匹配的目標(biāo)市場(chǎng)，然后根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)列出所處行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者。在我們選擇的這個(gè)燈具市場(chǎng)中，實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者不乏少數(shù)，所以我們要了解每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的基本情況,有什么特點(diǎn),企業(yè)實(shí)力和它的主要優(yōu)勢(shì)。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì),制定與我們企業(yè)相符的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

對(duì)市場(chǎng)有了深入的了解后,我們運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的綜合策略來(lái)規(guī)劃和執(zhí)行營(yíng)銷過(guò)程。

在產(chǎn)品策略方面,主要是企業(yè)產(chǎn)品與產(chǎn)品的組合,品種的多少,組合的方式,組合深度，用以提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。還對(duì)產(chǎn)品生命周期的開發(fā),產(chǎn)品的包裝提高重視度。因?yàn)樵谌缃癜l(fā)展繁榮的社會(huì)中，包裝也是提升產(chǎn)品質(zhì)量的一部分。所以我公司將格外關(guān)注產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)，材料，用意等方面。

在價(jià)格策略方面,主要是定價(jià)的方法及影響定價(jià)的要素,影響價(jià)格的因素主要有市場(chǎng)供求,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),材料成本等。我們還考慮到不同消費(fèi)者的消費(fèi)心理,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。

銷售是企業(yè)成敗的關(guān)鍵之一。我們根據(jù)企業(yè)自身情況,和產(chǎn)品的特點(diǎn),對(duì)銷售渠道進(jìn)行了規(guī)劃和設(shè)計(jì),并選擇能和企業(yè)同呼吸共命運(yùn)的中間商。

促銷策略方面,主要有:廣告,公共關(guān)系,營(yíng)業(yè)推廣和人員推銷。我們將利用不同的促銷方式，對(duì)我公司推向市場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行促銷。

根據(jù)掌握的上述情況，我們制定了本企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃,并將據(jù)此組織實(shí)施。在計(jì)劃執(zhí)行的各個(gè)環(huán)節(jié)，我們也會(huì)實(shí)時(shí)監(jiān)控執(zhí)行情況,加強(qiáng)營(yíng)銷計(jì)劃的控制和風(fēng)險(xiǎn)管理,確保營(yíng)銷計(jì)劃順利實(shí)施。