第一篇：招商引資實務知識

招商引資實務知識

一、項目包裝和編制

包裝項目和編制就是把發展前景好的項目做好項目簡介向外推介吸引投資,主要內容有項目的特點、發展前景、市場預測、投資回報、聯系方式等，項目簡介力求簡練、突出重點，真實可靠，一定要寫清可研報告中所反映的投資規模,效益分析等內容,不能隨意夸大投資額及效益,更不能同一個項目在不同地點出現投資規模及效益等數字不一致情況。聯系方式一定要正確,電話號碼更換和不真實會帶來很大的負面影響,會給投資方造成項目虛假現象。

1、向國內投資者推介的項目要突出以下內容：⑴項目名稱（標題）;⑵項目業主（項目單位）;⑶企業簡介(指技術改選項目及產權轉讓項目原企業固定資產、技術能力,競爭優勢等);⑷項目概況;⑸建設條件;⑹市場預測;⑺投資規模;⑻效益分析(年產量、年銷售收入、年利潤、年稅金及投資回收期);⑼項目進展;⑽合作方式;⑾企業法人或企業聯系人;⑿聯系單位、聯系人;⒀聯系電話、傳真、電子信箱等;⒁郵政編碼。

2、向國外投資者推介項目,按國際商務慣例,提供的項目資料應包括如下內容：⑴項目背景簡介(注明項目地點、聯系人、電子信箱、傳真、電話)；⑵項目執行人介紹(含經歷、閱歷、學歷)；⑶項目內容簡介(說明該項目所屬行業);⑷項目自有資產介紹(含:地產、房產、設備、資金);⑸項目招商要求(投資形式: 資金、設備、技術、管理、市場);⑹項目可行性分析(產品、市場預測);⑺項目效益五年動態預測(回報期、回報率);⑻投資者權益說明;⑼項目可能出現的風險與處理方法介紹;⑽立項批準介紹(批準結構、批準時間、文件編號);⑾擴建項目須簡要勾畫單位近三年財務的年終報表;⑿注明該項目是否經過專業機構給予審核或評估。這些推介項目的內容一般都要翻譯成英文。

二、項目推介

一個好的項目必須要進行宣傳推介,把項目介紹給投資人。推介的方式有:一是考察推介;二是節會推介;三是接待推介;四是網絡推介;五是媒體推介;六是借助商家推介;七是借助友好關系推介。推介要把自身實力與宣傳相結合,在強化自身“硬功夫”的同時,輔之以宣傳、推廣等手段,取得最佳效果。部門和企業必須改變酒好不怕巷子深的觀念,走出去,開展節會招商、小分隊招商、上門招商、派員掛職、委托招商、中介招商、代理招商、駐員招商等各類形式的招商活動。除政府主管部門印制宣傳資料外,企業自己也要印制精美的宣傳資料,宣傳特色優勢，宣傳資源優勢,宣傳區位優勢，宣傳企業優勢,宣傳產品優勢。每年政府都組織參加一些招商節會,邀請有關企業、項目業主參加,在開展招商活動時要堅持政府搭臺,企業唱戲,把企業作為招商引資的主體。

三、項目跟蹤與洽談

項目跟蹤洽談中有諸多原則、要素和要領，主要為以下幾個方面：

（一）洽談的原則、要素、要領

1、洽談的原則

⑴平等互利的原則。談判雙方的法律地位，即權利義務一律平等，不分實力強弱，單位大小，都要堅持互利互惠，項目洽談最忌的是一方只享受權利卻不盡義務，而另一方則盡義務卻不享受權利。

⑵友好協商的原則。在談判時，不可避免地會發生爭議，在發生爭議時，急躁、強迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問題的良策。不管對方有無誠意，提出的條件如何苛刻，只要本著友好協商的態度，都可以使談判取得一個好的結果，談判往往是在爭議中實現雙方的目的，切忌草率中斷。

⑶依法辦事的原則。項目洽談必須以國家現行的法律法規為最高標準，不能輕意承諾客商，不能作出觸及法律底線的承諾，也不能作出不能兌現的承諾。

2、洽談的基本要素。了解和掌握情況是談判取得良好結果的基礎，也是招商項目洽談的基本要素。

⑴充分了解本地的基本情況。一是投資成本情況。包括水、電、氣、土地價格和勞動力工資等；二是運營成本情況。原材料市場情況，運輸價格，倉儲價格，廚房租用價格；三是行政成本。行政事業性審批費用，服務性費用；四是稅費情況。稅收有國稅和地稅，要掌握稅目和稅率；費收也有許多，如城市建設、教育附加等。⑵掌握對方情況。一是對方公司基本情況。至少要了解對方公司近三年的運營情況、經營范圍、主要產品等；二是對方公司實力情況。對方公司有沒有實力，對外投資意向強不強烈。三是對方公司與本地資源的對接條件相不相符。

⑶掌握投資方、我方有關項目的最低底線。投資商投資是為了賺錢，我們引進項目是為了發展，要本著雙贏的目的開展洽談，那么雙方的底線如何要盡量弄清，如土地最低價是多少，行政事業性收費如何優惠等必須掌握。

3、談判的聽、說、辯、答要領。在談判過程中，談判人員主要采取聆聽，詢問，回應，說服和辯論。要使我們的談判者在這些方面都能應付自如，就必須提高談判者的自身水平和能力。

⑴準備的要領。談判是雙方當事人在知識、智慧、信息、修養、口才、風度等各方面的較量。無論什么場合，談判者都要根據自身的目標，按各類談判程度在一定格局中進行。這就要求在談判前做好各項準備。一是分析論證，確定談判的目標、任務和要求。二是了解對方，審查對方的法人資格和資信情況，以及對方的履約能力。三是收集整理雙方與談判有關的資料。四是設計最優方案。

⑵傾聽的要領。在談判中，聽往往比談更重要。傾聽不但有助于了解問題的實質，而且有助于了解對方的動機，從而及時正確地作出判斷，以占領談判的主動權。傾聽要做到專注，一般聽話時的速度比平時講話的速度快四倍，要利用有效的時間進行思 考、做出判斷和尋求對策。傾聽時還要以形體語言，如口頭語、表情、手勢等，向對方表達自己的了解程度。同時還要注意對方的面部表情、眼神和體態，以便對對方態度的推斷。特別不要隨便打斷對方的講話，要讓對方把話講完。

⑶發問的要領。問話的作用在于取得自己所不知道的信息，希望對方提供自己尚不知道的資料，要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是表達發問人的感受，提醒對方要注意到某些問題，為對方的思考提供新思路。有的問話還有利于使話題趨向結論。發問的方式主要有六種：①澄清式。這是針對對方的談話，要求重新措詞，以使對方澄清和補充答復的問題提問方式，可以用您的意思是否是說……。②探索式，這種方式可以從對方的話中獲得充分的信息，同時表示我方對這一問題的重視。可以用“您有什么想法”等類句式。③間接式。這是借用第三者意見影響對方的提問方式。④強迫選擇式。這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的范圍內進行選擇，如“這樣行不行”。⑤多問式。這是提出一連串問題請對方回答的方式。如：能否請你們在用地價格、投資密度、優惠政策等方面具體表述意見。這種提問只適應一般性了解。⑥引導式。這是一種有強烈暗示作用的問話。在談判中要多用商量的、友好的提問方式，少用逼問、追問、盤問之類方式。因為談判是尋求合作而不是尋求斗爭。

⑷敘述的要領。敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點、看法和意見，提出自己的方案。①敘述時要明確易懂，不要亂加 形容、隨意夸張，更不要用一些華而不實的詞句。②敘述時要突出重點，抓住主題，絕對不要敘述一些無關緊要的事情③敘述時要直接說明自己的觀點，不要拐彎抹角。④敘述時要講究精確，少用或不用“大概”、“大約”、“差不多”等類詞。

⑸答復的要領。答復更趨于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復不準確，則會給自己造成極大的被動。有的問題是自己答復不了的，則要向對方講清楚，其實招商談判中涉及的許多具體問題是招商局、參與談判的人所不能當場答復的問題，因此要向對方說明，我們將帶著你的問題向某某領導匯報，或這個問題要經過某某會批準或通過，個人是不能作主的。如果領導有授權的可以當場答復，政策有明確規定的也可以當場答復，需求說明的是，我們有的優惠政策對某個具體問題雖有描述，但不具體，這樣的問題也不能當場答復，因為，答復了今后能不能兌現，一定要取信了人，要有誠信，答復了的問題就要兌現。因此，我們制定政策時就要把問題描述清楚，少用“原則上”、“可以”等模棱兩可或商量式的詞。

⑹說服的要領。說服的目的是讓對方改變初衷、改變觀點和看法，而接受自己的意見。這是談判當中最艱難的一步。為此：①要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才會更容易接受你的觀點。②要向對方講明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是為自己爭取更多的利益和好處，對己方有利，因此要從市場前景、企業發展前途等方面 分析，使對方從發展上看到美好前景，接受自己的觀點。③在說服對對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。⑷要更多強調雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到了談判桌前，直至簽訂協議。

（二）洽談過程中的技巧

1、創造良好氛的技巧。同時在談判中存在諸多技巧，主要表現在以下方面，談判的成功，很大程度上取決于談判的氣氛。創造友好、親切、誠懇、互相信任的氣氛，是談判成功的第一步。

⑴要選擇好地點，營造輕松的環境。可以到對方，也可以選擇己方，還可以選擇第三方，但雙方都能接受。

⑵在會談前要注意溝通感情。一般在正式會談前雙方都有多次接觸了，對一些問題也單獨交換過意見，但正式會談是對問題的公開化，結論化，因此會前的溝通對于達成共識有許多幫助。

⑶要主談的一方要尊重對方。要談的過程中要把握要點，引入感情色彩，營造一種友好、和諧、輕松的氣氛。

⑷要注意察顏觀色。特別要注意對方的眼神，因為談判人員的舉手投足，都是內心狀況的外露，成熟的談判者的是不會讓對手輕易地逃過自己的眼睛和耳朵的。

2、討價還價的技巧和策略。投資項目的談判主要涉及選址、地價、稅收優惠、行政服務性收費的優惠、生產要素的對接（水、電、氣、道路）、稅收產生的起點等一些具體實際問題，這些問題參與談判者很難作出回答，也不能表態，只能把這些問題帶回 來向領導報告，在領導參加談判時回復投資商，在目前招商競爭十分激烈和殘酷的情況下，給予投資者更多的優惠是大勢所趨，也是吸引投資者主要途徑之一，我們平時聽到過許多地方所謂“零地價”，只要你來，一切好商量等等，因此，在當前狀態下，這方面討價還價的余地很小，主要是稅收返還比例，有關生產成本優惠的幅度，有關行政事業性收取標準等。有關政策投資者也十分清楚，因此，討價還價的余地不大，但從談判角度講，還是有策略的。需要強調的是，我們要站在長遠看目前，目前的優惠將給落戶地帶來長期的利益，政府主要靠稅收，稅收優惠雖然對增加政府財政收入產生影響，但要從企業解決的勞動力帶來的間接稅收上看發展，同樣能幫助政府產業更多的稅收，還能帶動當地的其他產業、行業的發展。

3、談判的基本策略。

⑴給自己留有余地。提出比自己預期目標更高一些的要求，這樣就給自己等于給自己妥協時留下了一些余地。目標定得高，收獲便可能多些。

⑵裝點小氣。讓步要緩，而且還要顯得很勉強，爭取用最小的讓步換取對自己最有利的協議。

⑶不要以“大權在握”的口吻去談判。而要經常說：“如果我能作主的話……”要告訴對方，自己還不能作最后決定，或說自己的最后決定權有限。這樣，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的時間和摸清對方底牌的時間。⑷不要輕易地亮出底牌。要使對方對自己的動機、權限以及最后期限街道得越少越好，而自己在這方面對對方的情況知道得越多越好。

⑸運用競爭的力量。即使對方認為他對項目具有獨到的優勢，也不妨告訴對方還有其他的投資者在考察、研究該項目，要顯得自己還可以選擇更多的投資者。

⑹伺機喊“暫停”。如果談判陷入僵局，不妨喊“暫停”，告訴對方，自己要向領導匯報或找專家磋商，這就既可以使對方有時間重新考慮其立場，又可以使自己研究對策，或者以小的讓步重回談判桌。

⑺不要急于求成。除非自己準備工作十分充分，或者自己握有百分之百的主動權，否則也不能不加思考亮出自己的底牌。

⑻改變方法，出其不意。有時要突然改變方法、論點或步驟，使對方措手不及，如改變說話的聲調、語氣、表情乃至生氣等，都以迫使對方改變立場和態度。

⑼盛氣凌人。有時可以大膽地威逼對方，看對方如何反應。這一手有一定的冒險性，但有時很生效，可以迫使對方接受修改或重回談判桌。

⑽間接求助戰略。可以說：我真的歡迎你來投資，可惜我們沒有能力負擔，這樣可以滿足對方自負的心理，因而讓步。

⑾要有耐性、韌性。不要期望對方立即接受自己的新構思。堅持、忍耐，對方或許最終會接納意見。⑿不要逼得對方走投無路。要給人留點余地，顧及對方的面子和利益，成功的談判是使雙方都有好處，雙方都愉快離開談判桌。談判的原則是：沒有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。

四、項目論證

根據項目可行性分析報告和擬入園項目申請表，組織相關對口專家和有關部門負責人對該項目進行調研和論證。

1、組織項目對口專家對擬入園項目的技術含量、裝備水平、產品市場容量、發展前景、環境影響等實地考察調研，進行技術可行性分析，并提出書面項目技術可行性分析報告意見。

2、組織財政局、建設局、環保分局、發改委、項目落戶地主管部門等部門負責人及中介機構相關人員對擬入園項目的生產能力、達產后的產值銷售、實現稅收、利潤情況進行經濟可行性分析，并提出書面項目經濟可行性分析報告意見。特別是重點關注項目排污情況，巢湖流域企業生產或者生產過程中使用危險品或廢品需安徽省環保廳水辦審批。

五、項目簽約

根據項目規范文本，結合項目的個性化限制條件和要求修改相應的條款后，與項目投資者對接合同條款，完善相關事項。

第二篇：招商引資必備知識

招商引資必備知識

招商引資是指地方政府（或地方政府成立的開發區）吸收投資（主要是非本地投資者）的活動。招商引資源于中國因開放政策所成立的開發區，早期主要集中在吸收制造業的外國直接投資（FDI，Foreign Direct Investment)。中國早期沿海開發區的招商引資所引起的示范效應（地方經濟總量增長，地方財政收入增長，地方就業增加，地方政府基礎設施投入的增加，地方官員升遷比例增加）被各地政府官員發現，隨后中國各級政府成立了大量的開發區并開展招商引資工作。招商引資一度成為各級地方政府的主要工作，并且在各級政府報告和工作計劃中出現。

招商引資是指地方政府（開發區）以說服投資者受讓土地或租賃廠房為主要表現形式的，針對一個地區的投資環境的銷售行為。

各地的招商引資正從吸收外資為主到同時吸收內外資，從吸收第二產業投資為主到同時吸收第三和第一產業。

招商引資的一般形式

1、有項目->找資金；

2、有資金->找項目；

3、有項目、有資金->找地方落戶；

4、有項目、有技術、有品牌->找資金；

5、沒項目、沒技術、沒資金->出讓土地。

怎樣在實際工作中做一個優秀的招商人員？ 做一個優秀的招商人員，應該做到：

１、重視第一印象；

２、有主動、耐心的工作態度和堅持不懈的毅力；

３、在對外洽談中，充分體現“靈活”。

４、加強對項目談判的組織工作；

５、尊重外商的一些通常做法；

６、善于站在投資者的角度思考問題；

７、高度重視信息的搜集和分析；

８、熟悉不同類型項目的性質和特點；、了解項目產品的前后產業鏈、發展方向和市場前景；

10、介紹情況、回答問題實事求是。

常用的招商手段有：

１、利用傳媒招商；

２、舉辦或參加各種專題招商會議和文體活動招商；

3、利用會節慶典活動招商；

4、借助中介機構的聯絡渠道招商；

5、派出招商小組主動上門招商；

6、以商招商；

7、聘請招商顧問。

8、網絡招商

招商引資的二十個發展趨勢

一、招商引資隨著西部大開發和產業轉移步伐的加快將深入下去。隨著經濟全球化的加快，資本跨區域流動、跨所有制合作日益頻繁，外商投資“西進北上”步伐逐步加快，產業投資由沿海地區向中西部地區、由大城市向城市郊區與周邊地區的轉移十分明顯。用地用工用電用水緊張開始凸現，較高的土地價格和水電等生產成本上升，技術人才與普通勞動力短缺，企業膨脹速度與當地資源和環境的承載力發生矛盾，造成了東部沿海企業飽和性外溢。這為西部地區招商引資，加快發展提供了良好的潛在性發展機遇。

二、招商引資向招商選資開始轉變。隨著投資的增多，越來越多的地方政府從片面追求招商引資額，轉向追求招商引資質量。我國正逐步從“招商引資”進入“招商選資”的新階段，重點引進高質量的企業，摒棄高能耗、高污染企業。

三、從盲目招商到科學招商。地方政府招商引資從來者不拒到加以選擇，從只重數量到也重質量，從粗放型到集約型，從忽略項目結構到優化項目結構。

四、既招外資又招內資。對內與對外招商業務將逐步統一，招商引資將變為內外資項目兼招，對內外資項目平等對待。

五、從優惠型演變為規則型和比較優勢型。中國對外商投資逐步從非國民待遇過渡到國民待遇。今后主發靠良好的市場經濟規則和比較優勢。因為優惠政策正在普及化，作用在弱化。

六、從地區傾斜變為產業傾斜為主。《外商投資產業指導目錄》、《中西部地區外商投資優勢產業目錄》均已公布實行。

七、中西部地區到東部地區招商。中西部地區地方政府會組團到東部沿海發達省市，以舉辦招商洽談會、招商項目推介會等多種形式進行招商，吸引產業轉移資源，這種招商應注意避免承接東部“兩高項目”西進。

八、招商引資活動專業化。為了從資本市場爭取更多的份額，即成立專門部門，下拔專項經費，安排專門人員，工作人員逐步專業化和專家化。招商引資的運作方式日趨專業化、規范化、國際化。這一趨勢要求政府從臺前退到幕后，把精力用于改善投資環境上，而把企業推向招商外資的主戰場，讓企業直接與投資商、合作者談項目、圖發展。

九、越來越重視三個層次的投資環境。指工業和服務業的配套能力。政府須做的是分的當地產業發展狀況和產業優劣勢，制定當地產業發展規劃，選出一定階段的重點支柱產業，給予支柱產業政策扶持，加快發展，延長產業鏈和培育服務體系。

十、從只招產業資本到也招其它行業資本。從只招產業資本（實業資本）創辦工廠或生產車間，發展到既招產業資本，也招商業資本、金融資本、知識資本和風險資本。

十一、招商載體越來越專業化。專一化主要是指開發區傾向于發展單一行業的趨勢。開發區經歷綜合化階段、功能化階段后，已經轉變到專一化階段，如軟件園、數碼園、中藥園、留學生創業園、科技園等等。

十二、招商引資與各類經濟社會發展規劃或戰略密切結合。一個地區的社會經濟發展戰略規劃或戰略往往需要借助招商引資實現，如會展經濟、旅游經濟、循環經濟、外資經濟、飛地經濟、候鳥型產業、體育產業和文化產業就需要招商引資為之服務。

十三、“引進來”與“走出去”相結合。改革開放之前，國內資本市場以引進外資為主的“引進來”為主，隨著改革開放的深入的國內經濟的發展，沿海地區“走出去”開始變得活躍起來，深圳在“走出去”中走在前列。國家實施“走出去”戰略以來，深圳發揮外向型產業優勢和區位優勢，“走出去”工作已經取得了初步成效。

十四、投資促進與外交活動相結合。中國駐個大使館經濟商務參贊處擔負著管理和協調在當地開展的招商引資和投資促進活動的任務，今后，投資進活動將進一步配合外交活動，十五、招商引資借助經貿洽談會、文化節會成為區域經濟的經常性工作。在深圳，重要的節會如高交會、文博會都安排有地方政府的招商洽談活動。

十六、龍頭企業是招商引資的重點對象。這種以產業鏈、龍頭企業為特征的項目推介是先進理念、先進招商方式的體現。對于產業招商來說，有了龍頭企業，更為需要的是配套支撐條件。

十七、地方政府評估引資效果從簽約金額轉向到位金額。在媒體關于招商引資的報道中，越來越多的地方政府，不再把招商引資的效果放在簽約資金數額的追求上，而是以實際到位資金數額做為招商引資所追求的目標。

十八、招商引資出現許多新形式。如扶貧招商、飛地招商方興未艾。委托招商、以商招商、產業招商、項目招商等多種形式招商，不斷推動招商引資工作向縱深發展。

十九、投洽會成為國內招商促進的行業盛會。中國國際投資貿易洽談會經中華人民共和國國務院批準，于每年9月8日至11日在中國廈門舉辦。投洽會以“引進來”和“走出去”為主題，以“突出全國性和國際性，突出投資洽談和投資政策宣傳，突出國家區域經濟協調發展，突出對臺經貿交流”為主要特色，是中國目前唯一以促進雙向投資為目的的國際投資促進活動，也是唯一通過國際展覽業協會（UFI）認證的全球規模最大的投資性展覽會。

二十、網絡招商越來越活躍，前景可觀。這種招商方式不僅拓寬了招商領域，還大大降低了招商成本，受到投資雙方青睞。全國各地地方政府,以及一些招商園區都建有招商網站，通過招商網站展示區域投資環境，招商優惠政策以及重點招商項目。令人矚目的當屬中國招商資網,它搭建了政府招商機構招商項目和投資機構投資意向對接的平臺，通過“中國招商投資網”龐大的行業資訊。

一、如何評價外資質量？

外資質量評價的基本標準有十條：

１、是否符合國家的產業政策；

２、是否符合國家的區域外資政策；

３、技術水平是否先進適用；

4、項目是否符合環保要求；

5、能否提高原有企業的經營管理水平；

6、是否創出了中國自己的品牌；

7、合資企業是否由本國資本掌握控股權；

8、合資產品的市場結構是否優化；

9、合資是否有利于增強原有企業的活力；

10、合資企業的利稅指標是否達到要求；

11、合資企業是否具有長期持續發展的后勁。

二、什么叫生地、毛地、熟地？

生地是指不具備城市基礎設施的土地。

毛地是指城市基礎設施不完善、地上有房屋拆遷的土地。

熟地是指具備完善的城市基礎設施、土地平整能直接進行建設的土地。

三、什么叫三通一平，五通一平，七通一平？

三通一平：通電、通路、通水、土地平整。

五通一平：通電、通路、通水、通訊、排污、土地平整。

七通一平：通電、通路、通水、通訊、排水、排污、有線電視、土地平整。

四、合同有哪些主要內容？

１、標的 ２、數量 ３、質量 ４、價款或酬金 ５、履行期限 ６、履行地點 ７、履行方式、８、違約責任。

五、我國利用外資有哪些原則？

１、主權原則；

２、自力更生為主，爭取外資為輔的原則；

３、平等互利的原則；

４、積極、合理、有效地利用外資的原則；

５、創造良好的投資環境，給外商以普遍優惠的原則。

六、怎樣有效地利用外資？

１、以有發展前途的骨干企業為主，主動選擇有實力的跨國公司、財團合作，充分利

用外資企業在技術、產品、管理、營銷和資金等多方面的優勢，在互補互利中提高、發展和壯大自己。逐步形成上水平、上規模、多元化、外向型的現代化企業。

２、在同外資的談判合作中，首先要以優秀干練且有些涉外工作經驗的企業家作為中方代表（還應聘請有涉外法律、會計知識的專家當顧問）選好條件較適合地外資合作企業對象，進行認真細致的調查研究和談判工作。雙方要合作做好項目可行性研究。特別要重視風險分析和投資回報率，進行實事求是的分析。要做到項目有真正的可行性，而不是“可批性”。這是企業合資經營后能否產生預期經濟效益的保證。

３、在同外資合作中，要采取科學方法，實事求是地正確評估企業原有固定資產和無形資產。既要防止國有資產的貶價流失，也不能漫天要價，使外方難于接受，或影響我方信譽。

４、在合資經營中，要努力利用外方所提供的有利條件，把大力培養和建立一支優秀的中方管理和技術人員隊伍作為辦好合資企業和為今后發展奠定基礎的重要條件。各級政府和主管部門也要把外商投資企業的培訓工作當作為國家培養人才的一個組成部分，積極協助他們商調和招聘人員、辦理出國培訓手續并做好這些人員的政治思想工作。

５、實解決中方的配套資金問題。建議國家在基建投資中，撥出一部分作為重點

建設項目吸收外資合營的中方股本。凡是國家批準的合資項目，可向國家開發銀行、中國銀行、建設銀行或其他專業銀行申請中方股本貸款。銀行對于有發展前途、經濟效益好的老合資企業增資擴股時，應優先考慮給予股本貸款。有條件發行股票上市的合資企業，可在國內或海外上市籌資。

七、什么叫外資？什么叫內資？

外資嚴格意義上講是指引進的國外、境外的資金，有些地方政府為加大本地區考核力度將引進的市外資金也視為外資,這類市外的國內資金不能統計為外資,只能作為招商引資的成果。但是已投產的外商投資企業在境內以實現利潤再投資，且投資比例不低于項目總投資25%的，法律上承認其外資企業身份,并可作為外資統計。

內資嚴格意義上講是指引進的國內公司、其他經濟組織或個人在本地投資發展的資金。

八、內資項目審核時需要交哪些材料？

１、營業執照復印件；

２、法定代表人和外來投資者個人身份證明；

３、資金到賬證明或有關單據憑證；實際已投入沒有單據憑證的，由市招商引資領導小組辦公室組織專業人員驗審；

４、項目合同文本復印件；

５、外地投資企業出具的引薦證明。

九、外資項目審核時需提交哪些材料？

１、批準證書復印件；

２、營業執照復印件；

３、企業進資報表；

４、外匯管理局出具的外資到位證明；

5、開戶銀行外資進賬單復印件；

6、項目合同文本復印件；

7、合資企業章程；

8、外商投資企業出具的引薦證明。

十、外來客商哪些投資可以計算實際進資？

１、農業開發、生產項目，當年實際投入的生產成本；

２、房地產開發（含市場建設開發）項目，受讓土地投資、基礎工程費和拆遷安置費；

３、以設備、技術、商標、知識產權作價的資金；

４、在銀行長期貸款（一年及以上）用于企業發展投入的資金；

５、與駐市大中型企業合作開發項目的投資額；

６、捐贈用于生產性項目和社會公益事業的資金；

７、企業的流動資金（按當年投資某月份的財務報表計算），但流通、咨詢、中介服務類企業只認定固定資產投資；

８、各部門爭取上級計劃之外的資金。

十一、什么是中外合資經營企業？

中外合資經營企業是指由外國公司、企業和其他組織或個人，按照平等互利的原則，經

中國政府批準在中國境內同中國的公司、企業或其它經濟組織共同投資、共同經營、共擔風險、共負盈虧的股權式經濟組織。

十二、什么是中外合作經營企業？

中外合作經營企業是指由外國公司、企業和其它經濟組織或個人，按照平等互利的原則，經中國政府批準，在中國境內，同中國的公司、企業或春它經濟組織共同舉辦的按協議約定各自權利與義務的契約式經濟組織。

十三、什么是外資企業？

外資企業是指外國的企業、其它經濟組織或個人依據我國的有關法律，在中國境內設立的全部資本由外國投資者投資，并由外國投資者獨立經營、自負盈虧的企業。

十四、外商投資企業如何辦理退稅手續？

１、納稅人申請減稅、免稅，應向主管稅務機關提出書面申請，并按規定附送有關資料；

２、減稅、免稅的申請須經法律、行政法規規定的減稅、免稅審查批準機關審批；

３、納稅人在享受減稅、免稅待遇期間，仍應按規定辦理納稅申報，并按稅務機關的規定報送減免稅金統計報告；

４、納稅人必須按照法律、行政法規以及稅務機關的規定使用減免稅金。對不按規定用途使用的，稅務機關有權取消減稅、免稅，并追回已減免的稅款；

５、納稅人享受減稅、免稅的條件發生變化時，應當及時向稅務機關報告，經稅務機關審核后停止其減稅、免稅，對不報告的，稅務機關有權追回已相應減免的稅款；

６、減稅、免稅期滿，納稅人應自期滿次日起恢復納稅。

十五、哪些土地可以免繳土地使用稅？

下列土地免繳土地使用稅：

１、國家機關、人民團體、軍隊自用的土地；

２、由國家財政部門撥付事業經費的單位自用的土地；

３、宗教寺廟、公園、名勝古跡自用的土地；

４、市政街道、廣場、綠化地帶等公共用地；

５、直接用于農林、牧、漁業的生產用地；

６、經批準開山填海整治的土地和改造的廢棄土地，從使用的月份起免繳土地使用稅５年至１０年。

７、由財政部另行規定免稅的能源、交通、水利設施用地和其他用地。

十六、哪些土地可以減免土地使用稅？

下列土地由省、自治區、直轄市地方稅務局確定減免土地使用稅：

１、個人所有的居住房屋及院落用地；

２、房產管理部門在房租調整改革前已租的居民住房用地；

３、免稅單位職工家屬的宿舍用地；

４、民政部門舉辦的安置殘疾人占一定比例的福利工廠用地；

５、集體和個人開辦的各類學校、醫院、托兒所、幼兒園用地。

十七、興辦環保產業有哪些優惠政策？

在興辦環保產業方面國務院及其有關部門的行政法規和部門規章規定的優惠政策有：

１、對工業企業利用“三廢”生產的產品，可以給予定期減稅、免稅照顧；

２、對于企業綜合利用產品的盈利，在投產三年內經同級財政部門審查批準，可以留給企業繼續用于“三廢”治理；

３、綜合利用項目的折舊基金，全部留給企業，專項用于綜合利用設施的更新改造；

４、對微利和生產國家急需原料的綜合利用項目，各專業銀行應當積極給予貸款扶持，還貸期限可以適當延長。

十八、什么是資產評估？資產評估應遵循哪些原則？

資產評估是指由專門的機構和專業人員，依據國家相關法律、法規、政策和調查研究所獲得的資料，根據特定目的，遵循一定的工作原則、程序和標準，采用相應的經濟原則和適當的計算方法，重新確定某種資產價值的工作，簡要就是對資產某一時點的價格進行估算。

資產評估的原則：

１、公平性原則 資產評估涉及到有關各方的利益關系，評估工作必須堅持公正的態度和獨立的立場，才能使其結果真實可靠地反映資產價值。中外合資經營企業的資產評估要按照國貫慣例公正鑒定外商投資財產的價值，維護投資各方的合法權益。

２、科學性原則 評估資產時必須掌握足夠的資料，選擇適用的標準，采取適當的方法，制定科學的評估方案，綜合考慮各種可能影響資產價值的因素進行系統分析，從而對資產價值做出合乎邏輯的判斷，保證資產評估結果的準確性和科學性。

３、獨立性原則 獨立性是科學性和真實性的基礎，評估人員及評估機構應排除來自任何一方的干擾對被評估資產的價值出完全獨立的結論。資產評估機構享有法人地位，只要其結論是在科學性的原則下取得的，符合國家法規的要求，則評估結論就應受到法律的保護。

４、可行性原則 一是評估方法要簡便易行，使大家都能掌握和了解。二是評估機構是合法的，評估程序是規范的，所用方法是科學的，評估結果應當是可信的并具有法律效力的。

５、替代性原則 當同時存在幾種效能相同的資產時，價格最低的資產需求最大。在評估時考慮某一資產的選擇性或有無替代性是評估的一個重要因素。

６、變化原則 資產的價值不僅由于本身的使用和自然的作用而改變其價值，而且還受外界社會、經濟、技術發明等因素的影響。因此資產的評估價值不是指資產在一段時間內的價值，而是指其在某一時點的價值，資產的價值隨時間而變化。

７、期望原則 資產的價值不是按照過去的生產成本或銷售價格而確定的，而是根據對未來收益的期望值來確定的。未來收益不是一個現實的數據，是評估人員根據多種因素進行分析預測得來的。

８、平衡原則 各種因素在經濟生活中是相互制約的，一個因素發揮多大的作用依賴于其他因素發揮作用的程度。當各經濟因素處于平衡關系昱，資產價值就高，反之則相應降低。

９、貢獻原則 構成資產的每一部分的價值的大小取決于它對資產的整體所起作用的大小，每一部分資產的價值是以它存在時能為該項資產增加多少價值或者它不存在時使該資產減少多少值來測定的。這一原則對于整體資產的評估十分重要，有的單項資產的價值貢獻幾乎等于整體資產的總價值，而有的卻幾乎為零。

１０、外部經濟原則 資產的價值經常受本身以外的經濟、政治、人文地理、科學技術進步等各種經濟性和非經濟性因素的影響。因此在資產評估時除了分析資產本身外還要注意這些外在因素對資產價值的影響及其變化趨勢。

１１、最高最佳使用原則 在市場經濟中資產總是趨向最佳用途。如果資產目前未達到最佳利用，進行評估時可按照資產在最佳狀況下獲得最高利益的能力來確定其價值。

１２、供求原則 資產的價值評估必須分析市場上的供求關系，當某項資產的需求增長時，資產的價值呈上漲的趨勢，而對該資產的供應增加時，資產的價值呈下降的趨勢。

１３、技術進步原則 如果資產的功能落后則要按低價估價，有的甚至按報廢處理，只計算殘值。

十九、申報福利企業需報送哪些材料？

申辦福利企業需報送下列材料：

１、企業營業執照副本或經原發照機關同意的復印件；

２、法定代表人及主辦單位申請辦理福利企業的報告；

３、殘疾證明復印件（縣級以上醫院出具的疾病證明書）；

４、“四表一冊”：即企業基本情況表、殘疾職工工種安排表、企業職工工資表、利稅分配使用表、殘疾職工名冊；

５、福利企業年檢審批表；

６、辦廠方案：資金來源，生產經營場地，生產經營內容，社會效益和經濟效益分析報告。

７、縣（市、區）和設區市民政、國稅、地稅部門要求確認的報告。

二十、設立有限公司辦理驗資時應提交哪些資料？

以貨幣資金投資設立的有限公司應提交：１、經批準的合同、協議、章程；２、開立的銀行正式賬戶或臨時賬戶，銀行進賬單（回單）；３、銀行函證；４、審驗單位法定代表人的任職文件（董事會決議或股東會決議）和身份證明；５、工商行政管理部門核準的“企業名稱預先核準通知書；；６、股東身份證；７、單位設立登記申請書。

另外，以實物資產投資設立的有限公司還應提交：１、實物資產出資清單填列的實物資產品名、規格、數量、質量和評估作價報告；２、實物資產的權益證明；３、各投資者對實物資產數量和作價的確認函；４、各投資者承諾在規定的期間內辦妥財產權轉移的承諾函。

以無形資產投資設立的有限公司還應提交：１、以土地使用權、工業產權和非專利技術等無形資產出資的清單；２、提交相關的專利證書、商標證書、土地使用權證、有效狀況、評估作價報告；３、各投資者確認函，承諾辦理財產權轉移手續。

上述內容不適用于募集設立的股份有限公司和外商投資企業的設立驗資。

二十一、哪些收入不計入工資、薪金所得項目？

有些收入雖然直接發給個人，但不屬于工資、薪金性質或者不屬于納稅人本人的工資、薪金所得，不用繳納個人所得稅；獨生子女補貼，托兒補助費，差旅費津貼，誤餐補助，執行公務員工資制度未納入基本工資總額的補貼、津貼差額和家屬成員的副食品補貼，按國家規定比例實際繳付的住房公只金、醫療保險金、養老保險金、失業保險金。

二十二、哪些所得可以免稅？

下列所得，可以免稅：

１、省、部、軍級以上單位以及外國組織、國際組織頒發的科學、教育、技術、文化、衛生、體育、環境、保護等方面的獎金；

２、國債和國家發行的金融債券利息；

３、按照國家統一規定發給的補貼、津貼；

４、福利費、撫恤金、救濟金；

５、保險賠款；

６、軍人的轉業費、復員費；

７、按照國家統一規定發給干部、職工的安家費、退職費、退休工資、離休工資、離休生活補助費。

８、個人舉報、協查各種違法、犯罪行為而獲得的獎金；

９、個人辦理代扣代繳稅款手續，按規定取得的扣繳手續費；

１０、個人轉讓自用達５年以上、并且是唯一的家庭生活用房取得的所得；

１１、對于個人購買社會福利有獎募捐獎券、體育彩票一次中獎收入不超過１萬元的，暫免征收個人所得稅；對于一次中獎收入超過１萬元的，應按稅法規定全額征收個人所得稅；

１２、國家規定的其他免稅所得。

二十三、哪些項目可減征個人所得稅？

有下列情形之一的，經批準可以減征個人所得稅：

１、殘疾、孤老人員和烈屬的勞動所得；

２、因嚴重自然災害造成重大損失的；

３、其他經國務院財政部門批準減稅的。

第三篇：招商引資相關知識

招商引資相關知識

一、如何評價外資質量？

外資質量評價的基本標準有十條： １、是否符合國家的產業政策； ２、是否符合國家的區域外資政策； ３、技術水平是否先進適用；

4、項目是否符合環保要求；

5、能否提高原有企業的經營管理水平；

6、是否創出了中國自己的品牌；

7、合資企業是否由本國資本掌握控股權；

8、合資產品的市場結構是否優化；

9、合資是否有利于增強原有企業的活力；

10、合資企業的利稅指標是否達到要求；

11、合資企業是否具有長期持續發展的后勁。

二、什么叫生地、毛地、熟地？

生地是指不具備城市基礎設施的土地。

毛地是指城市基礎設施不完善、地上有房屋拆遷的土地。

熟地是指具備完善的城市基礎設施、土地平整能直接進行建設的土地。

三、什么叫三通一平，五通一平，七通一平？

三通一平：通電、通路、通水、土地平整。

五通一平：通電、通路、通水、通訊、排污、土地平整。

七通一平：通電、通路、通水、通訊、排水、排污、有線電視、土地平整。

四、合同有哪些主要內容？

１、標的 ２、數量 ３、質量 ４、價款或酬金 ５、履行期限 ６、履行地點 ７、履行方式、８、違約責任。

五、我國利用外資有哪些原則？

１、主權原則； ２、自力更生為主，爭取外資為輔的原則； ３、平等互利的原則； ４、積極、合理、有效地利用外資的原則； ５、創造良好的投資環境，給外商以普遍優惠的原則。

六、怎樣有效地利用外資？

１、以有發展前途的骨干企業為主，主動選擇有實力的跨國公司、財團合作，充分利用外資企業在技術、產品、管理、營銷和資金等多方面的優勢，在互補互利中提高、發展和壯大自己。逐步形成上水平、上規模、多元化、外向型的現代化企業。

２、在同外資的談判合作中，首先要以優秀干練且有些涉外工作經驗的企業家作為中方代表（還應聘請有涉外法律、會計知識的專家當顧問）選好條件較適合地外資合作企業對象，進行認真細致的調查研究和談判工作。雙方要合作做好項目可行性研究。特別要重視風險分析和投資回報率，進行實事求是的分析。要做到項目有真正的可行性，而不是“可批性”。這是企業合資經營后能否產生預期經濟效益的保證。

３、在同外資合作中，要采取科學方法，實事求是地正確評估企業原有固定資產和無形資產。既要防止國有資產的貶價流失，也不能漫天要價，使外方難于接受，或影響我方信譽。４、在合資經營中，要努力利用外方所提供的有利條件，把大力培養和建立一支優秀的中方管理和技術人員隊伍作為辦好合資企業和為今后發展奠定基礎的重要條件。各級政府和主管部門也要把外商投資企業的培訓工作當作為國家培養人才的一個組成部分，積極協助他們商調和招聘人員、辦理出國培訓手續并做好這些人員的政治思想工作。

５、實解決中方的配套資金問題。建議國家在基建投資中，撥出一部分作為重點建設項目吸收外資合營的中方股本。凡是國家批準的合資項目，可向國家開發銀行、中國銀行、建設銀行或其他專業銀行申請中方股本貸款。銀行對于有發展前途、經濟效益好的老合資企業增資擴股時，應優先考慮給予股本貸款。有條件發行股票上市的合資企業，可在國內或海外上市籌資。

七、什么叫外資？什么叫內資？

外資嚴格意義上講是指引進的國外、境外的資金，有些地方政府為加大本地區考核力度將引進的市外資金也視為外資,這類市外的國內資金不能統計為外資,只能作為招商引資的成果。但是已投產的外商投資企業在境內以實現利潤再投資，且投資比例不低于項目總投資25%的，法律上承認其外資企業身份,并可作為外資統計。

內資嚴格意義上講是指引進的國內公司、其他經濟組織或個人在本地投資發展的資金。

八、內資項目審核時需要交哪些材料？

１、營業執照復印件；

２、法定代表人和外來投資者個人身份證明；

３、資金到賬證明或有關單據憑證；實際已投入沒有單據憑證的，由市招商引資領導小組辦公室組織專業人員驗審；

４、項目合同文本復印件；

５、外地投資企業出具的引薦證明。

九、外資項目審核時需提交哪些材料？

１、批準證書復印件； ２、營業執照復印件； ３、企業進資報表； ４、外匯管理局出具的外資到位證明；

5、開戶銀行外資進賬單復印件；

6、項目合同文本復印件；

7、合資企業章程；

8、外商投資企業出具的引薦證明。

十、外來客商哪些投資可以計算實際進資？

１、農業開發、生產項目，當年實際投入的生產成本；

２、房地產開發（含市場建設開發）項目，受讓土地投資、基礎工程費和拆遷安置費；３、以設備、技術、商標、知識產權作價的資金；

４、在銀行長期貸款（一年及以上）用于企業發展投入的資金；

５、與駐市大中型企業合作開發項目的投資額；

６、捐贈用于生產性項目和社會公益事業的資金；

７、企業的流動資金（按當年投資某月份的財務報表計算），但流通、咨詢、中介服務類企業只認定固定資產投資；

８、各部門爭取上級計劃之外的資金。

十一、什么是中外合資經營企業？

中外合資經營企業是指由外國公司、企業和其他組織或個人，按照平等互利的原則，經中國政府批準在中國境內同中國的公司、企業或其它經濟組織共同投資、共同經營、共擔風險、共負盈虧的股權式經濟組織。

十二、什么是中外合作經營企業？

中外合作經營企業是指由外國公司、企業和其它經濟組織或個人，按照平等互利的原則，經中國政府批準，在中國境內，同中國的公司、企業或春它經濟組織共同舉辦的按協議約定各自權利與義務的契約式經濟組織。

十三、什么是外資企業？

外資企業是指外國的企業、其它經濟組織或個人依據我國的有關法律，在中國境內設立的全部資本由外國投資者投資，并由外國投資者獨立經營、自負盈虧的企業。

十四、外商投資企業如何辦理退稅手續？

１、納稅人申請減稅、免稅，應向主管稅務機關提出書面申請，并按規定附送有關資料；２、減稅、免稅的申請須經法律、行政法規規定的減稅、免稅審查批準機關審批；３、納稅人在享受減稅、免稅待遇期間，仍應按規定辦理納稅申報，并按稅務機關的規定報送減免稅金統計報告；

４、納稅人必須按照法律、行政法規以及稅務機關的規定使用減免稅金。對不按規定用途使用的，稅務機關有權取消減稅、免稅，并追回已減免的稅款；

５、納稅人享受減稅、免稅的條件發生變化時，應當及時向稅務機關報告，經稅務機關審核后停止其減稅、免稅，對不報告的，稅務機關有權追回已相應減免的稅款；６、減稅、免稅期滿，納稅人應自期滿次日起恢復納稅。

十五、哪些土地可以免繳土地使用稅？

下列土地免繳土地使用稅：

１、國家機關、人民團體、軍隊自用的土地；

２、由國家財政部門撥付事業經費的單位自用的土地；

３、宗教寺廟、公園、名勝古跡自用的土地；

４、市政街道、廣場、綠化地帶等公共用地；

５、直接用于農林、牧、漁業的生產用地；

６、經批準開山填海整治的土地和改造的廢棄土地，從使用的月份起免繳土地使用稅５年至１０年。

7、由財政部另行規定免稅的能源、交通、水利設施用地和其他用地。

十六、哪些土地可以減免土地使用稅？

下列土地由省、自治區、直轄市地方稅務局確定減免土地使用稅： １、個人所有的居住房屋及院落用地； ２、房產管理部門在房租調整改革前已租的居民住房用地； ３、免稅單位職工家屬的宿舍用地； ４、民政部門舉辦的安置殘疾人占一定比例的福利工廠用地； ５、集體和個人開辦的各類學校、醫院、托兒所、幼兒園用地。

十七、興辦環保產業有哪些優惠政策？

在興辦環保產業方面國務院及其有關部門的行政法規和部門規章規定的優惠政策有：１、對工業企業利用“三廢”生產的產品，可以給予定期減稅、免稅照顧；

２、對于企業綜合利用產品的盈利，在投產三年內經同級財政部門審查批準，可以留給企業繼續用于“三廢”治理；

３、綜合利用項目的折舊基金，全部留給企業，專項用于綜合利用設施的更新改造；４、對微利和生產國家急需原料的綜合利用項目，各專業銀行應當積極給予貸款扶持，還貸期限可以適當延長。

十八、什么是資產評估？資產評估應遵循哪些原則？

資產評估是指由專門的機構和專業人員，依據國家相關法律、法規、政策和調查研究所

獲得的資料，根據特定目的，遵循一定的工作原則、程序和標準，采用相應的經濟原則和適當的計算方法，重新確定某種資產價值的工作，簡要就是對資產某一時點的價格進行估算。資產評估的原則：

１、公平性原則 資產評估涉及到有關各方的利益關系，評估工作必須堅持公正的態度和獨立的立場，才能使其結果真實可靠地反映資產價值。中外合資經營企業的資產評估要按照國貫慣例公正鑒定外商投資財產的價值，維護投資各方的合法權益。

２、科學性原則 評估資產時必須掌握足夠的資料，選擇適用的標準，采取適當的方法，制定科學的評估方案，綜合考慮各種可能影響資產價值的因素進行系統分析，從而對資產價值做出合乎邏輯的判斷，保證資產評估結果的準確性和科學性。

３、獨立性原則 獨立性是科學性和真實性的基礎，評估人員及評估機構應排除來自任何一方的干擾對被評估資產的價值出完全獨立的結論。資產評估機構享有法人地位，只要其結論是在科學性的原則下取得的，符合國家法規的要求，則評估結論就應受到法律的保護。４、可行性原則 一是評估方法要簡便易行，使大家都能掌握和了解。二是評估機構是合法的，評估程序是規范的，所用方法是科學的，評估結果應當是可信的并具有法律效力的。５、替代性原則 當同時存在幾種效能相同的資產時，價格最低的資產需求最大。在評估時考慮某一資產的選擇性或有無替代性是評估的一個重要因素。

６、變化原則 資產的價值不僅由于本身的使用和自然的作用而改變其價值，而且還受外界社會、經濟、技術發明等因素的影響。因此資產的評估價值不是指資產在一段時間內的價值，而是指其在某一時點的價值，資產的價值隨時間而變化。

７、期望原則 資產的價值不是按照過去的生產成本或銷售價格而確定的，而是根據對未來收益的期望值來確定的。未來收益不是一個現實的數據，是評估人員根據多種因素進行分析預測得來的。

８、平衡原則 各種因素在經濟生活中是相互制約的，一個因素發揮多大的作用依賴于其他因素發揮作用的程度。當各經濟因素處于平衡關系昱，資產價值就高，反之則相應降低。９、貢獻原則 構成資產的每一部分的價值的大小取決于它對資產的整體所起作用的大小，每一部分資產的價值是以它存在時能為該項資產增加多少價值或者它不存在時使該資產減少多少值來測定的。這一原則對于整體資產的評估十分重要，有的單項資產的價值貢獻幾乎等于整體資產的總價值，而有的卻幾乎為零。

１０、外部經濟原則 資產的價值經常受本身以外的經濟、政治、人文地理、科學技術進步等各種經濟性和非經濟性因素的影響。因此在資產評估時除了分析資產本身外還要注意這些外在因素對資產價值的影響及其變化趨勢。

１１、最高最佳使用原則 在市場經濟中資產總是趨向最佳用途。如果資產目前未達到最佳利用，進行評估時可按照資產在最佳狀況下獲得最高利益的能力來確定其價值。

１２、供求原則 資產的價值評估必須分析市場上的供求關系，當某項資產的需求增長時，資產的價值呈上漲的趨勢，而對該資產的供應增加時，資產的價值呈下降的趨勢。１３、技術進步原則 如果資產的功能落后則要按低價估價，有的甚至按報廢處理，只計算殘值。

十九、申報福利企業需報送哪些材料？

申辦福利企業需報送下列材料：

１、企業營業執照副本或經原發照機關同意的復印件；

２、法定代表人及主辦單位申請辦理福利企業的報告；

３、殘疾證明復印件（縣級以上醫院出具的疾病證明書）；

４、“四表一冊”：即企業基本情況表、殘疾職工工種安排表、企業職工工資表、利稅分配使用表、殘疾職工名冊；

５、福利企業年檢審批表；

６、辦廠方案：資金來源，生產經營場地，生產經營內容，社會效益和經濟效益分析報告。

７、縣（市、區）和設區市民政、國稅、地稅部門要求確認的報告。

二十、設立有限公司辦理驗資時應提交哪些資料？

以貨幣資金投資設立的有限公司應提交：

１、經批準的合同、協議、章程；２、開立的銀行正式賬戶或臨時賬戶，銀行進賬單（回單）；３、銀行函證；４、審驗單位法定代表人的任職文件（董事會決議或股東會決議）和身份證明；５、工商行政管理部門核準的“企業名稱預先核準通知書；；６、股東身份證；７、單位設立登記申請書。

另外，以實物資產投資設立的有限公司還應提交：１、實物資產出資清單填列的實物資產品名、規格、數量、質量和評估作價報告；２、實物資產的權益證明；３、各投資者對實物資產數量和作價的確認函；４、各投資者承諾在規定的期間內辦妥財產權轉移的承諾函。以無形資產投資設立的有限公司還應提交：１、以土地使用權、工業產權和非專利技術等無形資產出資的清單；２、提交相關的專利證書、商標證書、土地使用權證、有效狀況、評估作價報告；３、各投資者確認函，承諾辦理財產權轉移手續。

上述內容不適用于募集設立的股份有限公司和外商投資企業的設立驗資。

二十一、哪些收入不計入工資、薪金所得項目？

有些收入雖然直接發給個人，但不屬于工資、薪金性質或者不屬于納稅人本人的工資、薪金所得，不用繳納個人所得稅；獨生子女補貼，托兒補助費，差旅費津貼，誤餐補助，執行公務員工資制度未納入基本工資總額的補貼、津貼差額和家屬成員的副食品補貼，按國家規定比例實際繳付的住房公只金、醫療保險金、養老保險金、失業保險金。

二十二、哪些所得可以免稅？

下列所得，可以免稅：

１、省、部、軍級以上單位以及外國組織、國際組織頒發的科學、教育、技術、文化、衛生、體育、環境、保護等方面的獎金；

２、國債和國家發行的金融債券利息；

３、按照國家統一規定發給的補貼、津貼；

４、福利費、撫恤金、救濟金；

５、保險賠款；

６、軍人的轉業費、復員費；

７、按照國家統一規定發給干部、職工的安家費、退職費、退休工資、離休工資、離休生活補助費。

8、個人舉報、協查各種違法、犯罪行為而獲得的獎金；

９、個人辦理代扣代繳稅款手續，按規定取得的扣繳手續費；

１０、個人轉讓自用達５年以上、并且是唯一的家庭生活用房取得的所得；

１１、對于個人購買社會福利有獎募捐獎券、體育彩票一次中獎收入不超過１萬元的，暫免征收個人所得稅；對于一次中獎收入超過１萬元的，應按稅法規定全額征收個人所得稅；１２、國家規定的其他免稅所得。

二十三、哪些項目可減征個人所得稅？

有下列情形之一的，經批準可以減征個人所得稅： １、殘疾、孤老人員和烈屬的勞動所得； ２、因嚴重自然災害造成重大損失的； ３、其他經國務院財政部門批準減稅的。

第四篇：招商引資相關知識

招商引資基本知識問答

一、什么是招商引資？

招商引資是指政府利用可支配的資源進行政策引導，輿論宣傳，開展基礎設施建設，創造一流投資環境，吸引投資者到本地區進行生產經營活動。

二、引進外資有哪些成效？

１、彌補了企業資金來源不足，促進了經濟的增長和發展；

２、引進了國外的先進技術和設備，促進了中國生產力水平的提高；

３、產品綜合質量明顯提高，國際競爭力有明顯增強；

４、提高了我國企業的管理水平，加快了國有企業經濟機制轉換。

三、如何評價外資質量？

外資質量評價的基本標準有十條：

１、是否符合國家的產業政策；

２、是否符合國家的區域外資政策；

３、技術水平是否先進適用；

４、能否提高原有企業的經營管理水平；

５、是否創出了中國自己的品牌；

６、合資企業是否由本國資本掌握控股權；

７、合資產品的市場結構是否優化；

８、合資是否有利于增強原有企業的活力；

９、合資企業的利稅指標是否達到要求；

１０、合資企業是否具有長期持續發展的后勁。

四、什么叫生地、毛地、熟地？

生地是指不具備城市基礎設施的土地。

毛地是指城市基礎設施不完善、地上有房屋拆遷的土地。

熟地是指具備完善的城市基礎設施、土地平整能直接進行建設的土地。

五、什么叫三通一平，五通一平，七通一平？

三通一平：通電、通路、通水、土地平整。

五通一平：通電、通路、通水、通訊、排污、土地平整。

七通一平：通電、通路、通水、通訊、排水、排污、有線電視、土地平整。

六、怎樣在實際工作中做一個優秀的招商人員？

做一個優秀的招商人員，應該做到：

１、重視第一印象；

２、主動性，耐心和毅力；

３、在對外洽談中，充分體現“靈活”。

４、加強對項目談判的組織工作；

５、尊重外商的一些通常做法；

６、善于站在投資者的角度思考問題；

７、高度重視信息的搜集和分析；

８、熟悉不同類型項目的特點；

９、介紹情況、回答問題實事求是。

七、常用的招商手段有哪些？

常用的招商手段有：

１、利用傳媒招商；

２、舉辦或參加種類招商會議和文體活動招商；

３、借助中介機構的聯絡渠道招商；

４、派出招商小組主動出動招商；

５、以商招商；

６、聘請招商顧問。

八、怎樣避免合同欺詐作為？

１、簽訂合同前必須認真審查對方的主體身份和履約能力；

２、簽訂合同時必須嚴格審查合同條款；

３、建立和健全必要的規章制度，堵塞詐騙活動的渠道；

４、提高工作人員素質，不斷完善和加強自我保護意識和技能。

九、合同有哪些主要內容？

１、標的 ２、數量 ３、質量 ４、價款或酬金 ５、履行期限 ６、履行地點 ７、履行方式、８、違約責任。

十、我國利用外資有哪些原則？

１、主權原則；

２、自力更生為主，爭取外資為輔的原則；

３、平等互利的原則；

４、積極、合理、有效地利用外資的原則；

５、創造良好的投資環境，給外商以普遍優惠的原則。

十一、怎樣有效地利用外資？

１、以有發展前途的骨干企業為主，主動選擇有實力的跨國公司、財團合作，充分利用外資企業在技術、產品、管理、營銷和資金等多方面的優勢，在互補互利中提高、發展和壯大自己。逐步形成上水平、上規模、多元化、外向型的現代化企業。

２、在同外資的談判合作中，首先要以優秀干練且有些涉外工作經驗的企業家作為中方代表（還應聘請有涉外法律、會計知識的專家當顧問）選好條件較適合地外資合作企業對象，進行認真細致的調查研究和談判工作。雙方要合作做好項目可行性研究。特別要重視風險分析和投資回報率，進行實事求是的分析。要做到項目有真正的可行性，而不是“可批性”。這是企業合資經營后能否產生預期經濟效益的保證。

３、在同外資合作中，要采取科學方法，實事求是地正確評估企業原有固定資產和無形資產。既要防止國有資產的貶價流失，也不能漫天要價，使外方難于接受，或影響我方信譽。４、在合資經營中，要努力利用外方所提供的有利條件，把大力培養和建立一支優秀的中方管理和技術人員隊伍作為辦好合資企業和為今后發展奠定基礎的重要條件。各級政府和主管部門也要把外商投資企業的培訓工作當作為國家培養人才的一個組成部分，積極協助他們商調和招聘人員、辦理出國培訓手續并做好這些人員的政治思想工作。

５、實解決中方的配套資金問題。建議國家在基建投資中，撥出一部分作為重點

建設項目吸收外資合營的中方股本。凡是國家批準的合資項目，可向國家開發銀行、中國銀行、建設銀行或其他專業銀行申請中方股本貸款。銀行對于有發展前途、經濟效[FS:PAGE]益好的老合資企業增資擴股時，應優先考慮給予股本貸款。有條件發行股票上市的合資企業，可在國內或海外上市籌資。

十二、什么叫外資？什么叫內資？

外資是指國外、境外資金，市外外資企業在我市投資，市內外資企業當年增資以及國外、境外捐贈辦實業的資金。

同人資是指省外、市外資金，市外企業或個人在我市投資，市內資企業外業客商當年增資，省外、市外捐贈辦實業的資金，以及本市市民外出興業回遷或利用市外資金回本市的投資。

十三、內資項目審核時需要交哪些材料？

１、營業執照復印件；

２、法定代表人和外來投資者個人身份證明；

３、資金到賬證明或有關單據憑證；實際已投入沒有單據憑證的，由市招商引資領導小組辦公室組織專業人員驗審；

４、項目合同文本復印件；

５、外業投資企業出具的引薦證明。

十四、外資項目審核時需提交哪些材料？

１、批準證書復印件；

２、營業執照復印件；

３、企業進資報表；

４、銀行進賬單復印件；

５、項目合同文本復印件；

６、外商投資企業出具的引薦證明。

十五、外來客商哪些投資可以計算實際進資？

１、農業開發、生產項目，當年實際投入的生產成本；

２、房地產開發（含市場建設開發）項目，受讓土地投資、基礎工程費和拆遷安置費；３、以設備、技術、商標、知識產權作價的資金；

４、在銀行長期貸款（一年及以上）用于企業發展投入的資金；

５、與駐市大中型企業合作開發項目的投資額；

６、捐贈用于生產性項目和社會公益事業的資金；

７、企業的流動資金（按當年投資某月份的財務報表計算），但流通、咨詢、中介服務類企業只認定固定資產投資；

８、各部門爭取上級計劃之外的資金。

十六、什么是中外合資經營企業？

中外合資經營企業是指由外國公司、企業和其他組織或個人，按照平等互利的原則，經中國政府批準在中國境內同中國的公司、企業或其它經濟組織共同投資、共同經營、共擔風險、共負盈虧的股權式經濟組織。

十七、什么是中外合作經營企業？

中外合作經營企業是指由外國公司、企業和其它經濟組織或個人，按照平等互利的原則，經中國政府批準，在中國境內，同中國的公司、企業或春它經濟組織共同舉辦的按協議約定各自權利與義務的契約式經濟組織。

十八、什么是外資企業？

外資企業是指外國的企業、其它經濟組織或個人依據我國的有關法律，在中國境內設立的全部資本由外國投資者投資，并由外國投資者獨立經營、自負盈虧的企業。

十九、外商投資企業如何辦理退稅手續？

１、納稅人申請減稅、免稅，應向主管稅務機關提出書面申請，并按規定附送有關資料；２、減稅、免稅的申請須經法律、行政法規規定的減稅、免稅審查批準機關審批；３、納稅人在享受減稅、免稅待遇期間，仍應按規定辦理納稅申報，并按稅務機關的規定報送減免稅金統計報告；

４、納稅人必須按照法律、行政法規以及稅務機關的規定使用減免稅金。對不按規定用途使用的，稅務機關有權取消減稅、免稅，并追回已減免的稅款；

５、納稅人享受減稅、免稅的條件發生變化時，應當及時向稅務機關報告，經稅務機關審核后停止其減稅、免稅，對不報告的，稅務機關有權追回已相應減免的稅款；

６、減稅、免稅期滿，納稅人應自期滿次日起恢復納稅。

二十、哪些土地可以免繳土地使用稅？

下列土地免繳土地使用稅：

１、國家機關、人民團體、軍隊自用的土地；

２、由國家財政部門撥付事業經費的單位自用的土地；

３、宗教寺廟、公園、名勝古跡自用的土地；

４、市政街道、廣場、綠化地帶等公共用地；

５、直接用于農林、牧、漁業的生產用地；

６、經批準開山填海整治的土地和改造的廢棄土地，從使用的月份起免繳土地使用稅５年至１０年。

７、由財政部另行規定免稅的能源、交通、水利設施用地和其他用地。

二十一、哪些土地可以減免土地使用稅？

下列土地由省、自治區、直轄市地方稅務局確定減免土地使用稅：

１、個人所有的居住房屋及院落用地；

２、房產管理部門在房租調整改革前已租的居民住房用地；

３、免稅單位職工家屬的宿舍用地；

４、民政部門舉辦的安置殘疾人占一定比例的福利工廠用地；

５、集體和個人開辦的各類學校、醫院、托兒所、幼兒園用地。

二十二、興辦環保產業有哪些優惠政策？

在興辦環保產業方面國務院及其有關部門的行政法規和部門規章規定的優惠政策有：１、對工業企業利用“三廢”生產的產品，可以給予定期減稅、免稅照顧；

２、對于企業綜合利用產品的盈利，在投產三年內經同級財政部門審查批準，可以留給企業繼續用于“三廢”治理；

３、綜合利用項目的折舊基[FS:PAGE]金，全部留給企業，專項用于綜合利用設施的更新改造；

４、對微利和生產國家急需原料的綜合利用項目，各專業銀行應當積極給予貸款扶持，還貸期限可以適當延長。

二十三、什么是資產評估？資產評估應遵循哪些原則？

資產評估是指由專門的機構和專業人員，依據國家相關法律、法規、政策和調查研究所獲得的資料，根據特定目的，遵循一定的工作原則、程序和標準，采用相應的經濟原則和適當的計算方法，重新確定某種資產價值的工作，簡要就是對資產某一時點的價格進行估算。資產評估的原則：

１、公平性原則 資產評估涉及到有關各方的利益關系，評估工作必須堅持公正的態度和獨立的立場，才能使其結果真實可靠地反映資產價值。中外合資經營企業的資產評估要按照國貫慣例公正鑒定外商投資財產的價值，維護投資各方的合法權益。

２、科學性原則 評估資產時必須掌握足夠的資料，選擇適用的標準，采取適當的方法，制定科學的評估方案，綜合考慮各種可能影響資產價值的因素進行系統分析，從而對資產價值做出合乎邏輯的判斷，保證資產評估結果的準確性和科學性。

３、獨立性原則 獨立性是科學性和真實性的基礎，評估人員及評估機構應排除來自任何一方的干擾對被評估資產的價值出完全獨立的結論。資產評估機構享有法人地位，只要其結論是在科學性的原則下取得的，符合國家法規的要求，則評估結論就應受到法律的保護。

４、可行性原則 一是評估方法要簡便易行，使大家都能掌握和了解。二是評估機構是合法的，評估程序是規范的，所用方法是科學的，評估結果應當是可信的并具有法律效力的。５、替代性原則 當同時存在幾種效能相同的資產時，價格最低的資產需求最大。在評估時考慮某一資產的選擇性或有無替代性是評估的一個重要因素。

６、變化原則 資產的價值不僅由于本身的使用和自然的作用而改變其價值，而且還受外界社會、經濟、技術發明等因素的影響。因此資產的評估價值不是指資產在一段時間內的價值，而是指其在某一時點的價值，資產的價值隨時間而變化。

７、期望原則 資產的價值不是按照過去的生產成本或銷售價格而確定的，而是根據對未來收益的期望值來確定的。未來收益不是一個現實的數據，是評估人員根據多種因素進行分析預測得來的。

８、平衡原則 各種因素在經濟生活中是相互制約的，一個因素發揮多大的作用依賴于其他因素發揮作用的程度。當各經濟因素處于平衡關系昱，資產價值就高，反之則相應降低。９、貢獻原則 構成資產的每一部分的價值的大小取決于它對資產的整體所起作用的大小，每一部分資產的價值是以它存在時能為該項資產增加多少價值或者它不存在時使該資產減少多少值來測定的。這一原則對于整體資產的評估十分重要，有的單項資產的價值貢獻幾乎等于整體資產的總價值，而有的卻幾乎為零。

１０、外部經濟原則 資產的價值經常受本身以外的經濟、政治、人文地理、科學技術進步等各種經濟性和非經濟性因素的影響。因此在資產評估時除了分析資產本身外還要注意這些外在因素對資產價值的影響及其變化趨勢。

１１、最高最佳使用原則 在市場經濟中資產總是趨向最佳用途。如果資產目前未達到最佳利用，進行評估時可按照資產在最佳狀況下獲得最高利益的能力來確定其價值。

１２、供求原則 資產的價值評估必須分析市場上的供求關系，當某項資產的需求增長時，資產的價值呈上漲的趨勢，而對該資產的供應增加時，資產的價值呈下降的趨勢。１３、技術進步原則 如果資產的功能落后則要按低價估價，有的甚至按報廢處理，只計算殘值。

二十四、申報福利企業需報送哪些材料？

申辦福利企業需報送下列材料：

１、企業營業執照副本或經原發照機關同意的復印件；

２、法定代表人及主辦單位申請辦理福利企業的報告；

３、殘疾證明復印件（縣級以上醫院出具的疾病證明書）；

４、“四表一冊”：即企業基本情況表、殘疾職工工種安排表、企業職工工資表、利稅分配使用表、殘疾職工名冊；

５、福利企業年檢審批表；

６、辦廠方案：資金來源，生產經營場地，生產經營內容，社會效益和經濟效益分析報告。

７、縣（市、區）和設區市民政、國稅、地稅部門要求確認的報告。

二十五、設立有限公司辦理驗資時應提交哪些資料？

以貨幣資金投資設立的有限公司應提交：１、經批準的合同、協議、章程；２、開立的銀行正式賬戶或臨時賬戶，銀行進賬單（回單）；３、銀行函證；４、審驗單位法定代表人的任職文件（董事會決議或股東會決議）和身份證明；５、工商行政管理部門核準的“企業名稱預先核準通知書；；６、股東身份證；７、單位設立登記申請書。

另外，以實物資產投資設立的有限公司還應提交：１、實物資產出資清單填列的實物資產品名、規格、數量、質量和評估作價報告；２、實物資產的權益證明；３、各投資者對實物資產數量和作價的確認函；４、各投資者承諾在規定[FS:PAGE]的期間內辦妥財產權轉移的承諾函。

以無形資產投資設立的有限公司還應提交：１、以土地使用權、工業產權和非專利技術等無形資產出資的清單；２、提交相關的專利證書、商標證書、土地使用權證、有效狀況、評估作價報告；３、各投資者確認函，承諾辦理財產權轉移手續。

上述內容不適用于募集設立的股份有限公司和外商投資企業的設立驗資。

二十六、哪些收入不計入工資、薪金所得項目？

有些收入雖然直接發給個人，但不屬于工資、薪金性質或者不屬于納稅人本人的工資、薪金所得，不用繳納個人所得稅；獨生子女補貼，托兒補助費，差旅費津貼，誤餐補助，執行公務員工資制度未納入基本工資總額的補貼、津貼差額和家屬成員的副食品補貼，按國家

規定比例實際繳付的住房公只金、醫療保險金、養老保險金、失業保險金。

二十七、哪些所得可以免稅？

下列所得，可以免稅：

１、省、部、軍級以上單位以及外國組織、國際組織頒發的科學、教育、技術、文化、衛生、體育、環境、保護等方面的獎金；

２、國債和國家發行的金融債券利息；

３、按照國家統一規定發給的補貼、津貼；

４、福利費、撫恤金、救濟金；

５、保險賠款；

６、軍人的轉業費、復員費；

７、按照國家統一規定發給干部、職工的安家費、退職費、退休工資、離休工資、離休生活補助費。

８、個人舉報、協查各種違法、犯罪行為而獲得的獎金；

９、個人辦理代扣代繳稅款手續，按規定取得的扣繳手續費；

１０、個人轉讓自用達５年以上、并且是唯一的家庭生活用房取得的所得；

１１、對于個人購買社會福利有獎募捐獎券、體育彩票一次中獎收入不超過１萬元的，暫免征收個人所得稅；對于一次中獎收入超過１萬元的，應按稅法規定全額征收個人所得稅；１２、國家規定的其他免稅所得。

二十八、哪些項目可減征個人所得稅？

有下列情形之一的，經批準可以減征個人所得稅：

１、殘疾、孤老人員和烈屬的勞動所得；

２、因嚴懲自然災害造成重大損失的；

３、其他經國務院財政部門批準減稅的。

第五篇：招商引資實務(操作方法與技巧)(修改稿)

招商引資實務(操作方法與技巧）

（修改稿）

天平人家

招商引資是指地方政府或地方政府設立的開發區、開發區吸引外來投資者投資項目或者資本的活動。

招商引資是各地實現經濟的快速發展極其重要的手段。通過外來企業的項目或者資本投入，創造大量稅收和非稅收入、增加職工就業和帶來企業員工的經濟收入、拉動市場消費，繁榮地方經濟，特別是帶來GDP的快速增長，有利于各地領導快出政績。以珠三角、長三角和環渤海地區三大龍頭為代表的經濟發達地區，是各地政府及園區重點關注、強力招商的地區。許多省市和園區向上海、天津、廣東、福建、浙江、江蘇、山東等省市派出大量招商隊伍，長期或者短期招商引資。這些臨時或者長期派駐的招商人員，到沿海后首先面臨如何熟悉企業、尋找有意投資、有能力投資的企業，為地方政府或者園區招商引資的問題。從信息收集到與企業聯系，再到與企業取得聯系、當面交流，進而動員企業到所在地區（園區）投資，都需要一定的技巧和方法。特別是要找到有投資意向的企業，并讓企業認為你所在的地區值得考慮投資，愿意去考察和投資，需要一定的工作技能和技巧。

招商引資工作，可以分為兩大階段、六個步步驟，兩大階段是：把有投資能力和投資意向的企業引到園區，和讓企業落地建廠、順利生產。六個步驟是：“尋找目標企業”、“確定企業投資愿意”、“聯系

1目標企業”、“說服企業投資考察”、“洽談投資合同并簽約”、“投資建廠并投入生產”。政府或者園區外派招商人員，重點是作好第一個階段的工作。重點作好“尋找目標企業”、“確定企業投資愿意”、“聯系目標企業”和“說服企業投資考察”四個方面的工作。后續的跟進服務、促使企業最終落地投資，更多地依靠地方政府和園區的軟件環境和硬環境，特別是黨政一把手的個人魅力，非一線招商人員能左右。筆者從西部某縣擔任分管工業和招商引資的副縣長到代表西部某大省的省政府在沿海從事以招商引資為主的工作，涉足招商引資工作十多年，在此分享自己的從事招商工作的體會，希望有助于各地同行更好地開展招商引資工作。

一、尋找目標企業

怎么選擇招商引資的目標企業、選擇什么樣的企業為招商目標企業，是招商引資工作成功的基礎，正如銷售人員要選擇的潛在客戶必要是有購買的能力、有購買意向一樣，招商引資的潛在目標企業符合兩個要求：有投資能力、有投資愿意。

怎么知道企業有投資能力也有投資愿意？最容易的作法是：確定有能力投資的企業名單，然后了解其有沒有投資意愿。但這樣作，會遇到大家共同瞄準一些熱門目標的問題。一般來說，大家都會根據公布的中國500強、省市500強、行業500強和民營企業500強等排名的名單。這樣的好處是名單好找，缺點是這些企業如果沒有對外投資意愿的話，會對來自各國各地的上千家招商機構不耐煩，甚至以非常

2不友好的態度對待招商人員，使招商人員的情感受到傷害，同時也造就“防火、防盜、防招商”的說法。尋找招商目標企業，重點收集有什么企業有投資能力，并愿意投資。取這些信息最常用的方法和途徑主要有6個：

（一）按產業查找

1、確定企業名稱

根據自己園區重點發展的產業和定位，在公開的多媒體上搜尋企業名單。比如，查尋各的國內500強、世界500強、中國民營企業500強、行業100強、省市100強等等名單。看看有那些企業的產業符合自己園區的產業定位。

2、確定拜訪對象

收集到足夠的相關產業名單后，查詢企業的公司網站。從公司網站中查看公司的成長歷史，判斷企業有無投資的能力和意愿。一般來講，成長性好的企業多半有對外投資的可能。

3、聯系拜訪

從公司網站中查詢公司的地址和聯系方式，給公司發函或者電話聯系前往拜訪。

（二）沿產業鏈尋找

1、確定招商企業名稱

沿產業鏈尋找企業，最基本的要求是根據招商人員所在的地區或者園區的現有重大企業或者主要資源，沿著現有企業或者現有資源的產業鏈的上下斿尋找企業，最主要的是分析引進的重大企業的配套

3企業進行招商。

2、確定拜訪對象

沿產業鏈招商，主是沿著當地重要產業或者資源的上下游產品或者原料的加工尋找招商企業。一般有三種線路尋找招商企業：對資源深加工的企業、為核心企業提供配套或者生產原料的企業、利用核心企業的產品進行生產加工的企業。

比如，招商人員所在地有大量煤碳資源，就注意尋找煤化工企業；有大量鹽鹵資源，就重點尋找鹽化工企業。臺資電子企業仁寶和富世康、廣達等到重慶和成都投資建廠后，重慶、成都以及處于成渝之間的內江和遂寧等地認真分析其配套企業名單，尋找核心企業原生產基地的配套企業。有的地區甚至讓核心企業開出擬招商的配套企業名單。

3、聯系企業進行招商

根據資源或者重要企業確定擬招商企業后，就可對重點目標企業進行接觸。可以登門拜訪，也可召開有針對性的招商會，甚至可以讓核心企業協助政府介紹與配套企業聯系或者邀請配套企業參加招商會。但需要注意，不是所有核心企業都愿意協助政府招商。有的企業因為擔心配套商在跟隨核心企業投資時，會向核心企業提出定向采購的要求，在價格和質量等方面影響核心企業的選擇。

（三）利用新聞報道查找

1、確定企業名稱

根據自己園區的產業和定位搜尋重點關注的企業名單，比如國

4內500強、世界500強、中國民營企業500強、行業100強、省市100強等等容易查找的名稱。

2、驗證有無到其他地方投資考察的事情

確定自己希望了解企業名稱以后，通過媒體查詢有無企業老板或者負責人到各地投資考察或者參加投資論壇、投資說明會、各地招商會的信息。通過各種新聞報道中的蛛絲馬跡找到企業的有無投資意圖。

3、聯系拜訪

查找公司網站，找到電話或者傳真后與公司聯系。如果公司前臺小姐讓你提供聯系人，可以將新聞報道中出現的人員名單及職務告訴對方前臺小姐，讓前臺小姐以為你與擬拜訪人員的確熟悉，自然會替你轉接。

（四）建立和用好鄉友關系

1、通過鄉友宣傳自己、建立人脈資源

每一個地方都有到上海發展的人士。無論黨政軍學商，都可能有一批鄉友，而且這些鄉之間平時還會有聯系。融入這個圈子，甚至出面組織同鄉會，讓鄉友們認識你了解你，在有投資信息的時候就會聯系你、告訴你。眉山、樂山、綿陽等市組建駐上海（或者長三角）招商分局后，我給局長們的第一個建議就是利用自己是地方政府招商機構、代表地方政府的關系，牽頭組織同鄉會。

2、吸引鄉友回鄉投資

事業有所成就的鄉友是最愿意回故鄉投資的一個群體。一是對

5家鄉熟悉、對家鄉有感情。二是在家鄉創建企業可以經常回家看看父母和親友，能照顧家人。三是中國人都有衣錦還鄉的夢想，能在自己事業有成的時候回故鄉在鄉友、在過去的同學、老師面前顯示自己的榮光，特別是從基層作起來的企業家，能得到家鄉政府領導的肯定，是件很有面子的事。

（五）合理利用商會協會

商會、協會是同類或者同地域企業家集中的地方，找到了商會協會就找到了一大群企業，通過商會協會了解和接觸企業，收集信息。很多地方政府非常重視商會協會的關系，但是對商會協會的期望值不要過高，不要希望商會協會為自己招商引資。許多地方政府或者園區，非常希望與商會協會簽定委托招商協議。實際上不切實際。商會協會是企業家們組織的依靠會員交納會費運作的群眾團體，以為會員服務和提供聯誼機會為主。如果商會協會的秘書處把工作轉到了為外地企業招商引資，企業家們不會允許秘書處的人員存在。

（六）參加活動尋找信息

招商人員可以通過參加各種招商會、行業會議和各種形式的聚會認識企業、建立自己的人脈資源，尋找企業投資的信息。

1、招商會

可以參加的招商會既有自己所在園區組織的招商會，也有其他地方組織的招商會。到招商會上與企業家們交換名片、交流信息、介紹自己所在園區的情況、收集企業投資信息是一件立桿見影的事。

2、行業會議 根據自己園區的產業定位參加相關的行業會議，能了解行業的發展情況、知識所在行業的發展趨勢、得到所在行業的重要企業的信息、認識行業的企業家。

3、聚會

聚會的方式和可以聚會的群體很多。盡可能地參加各種聚會或者自己經常發起聚會，能快速建立人際關系平臺，快速得到企業投資信息。聚會可以是吃飯喝茶的形式進行，也可以是經常到對方辦公室小坐幾分鐘（注意，每次的時間不要長，最好別超過30分鐘)。2012年，有家浙江企業想到四川省中江縣投資。當時我問企業老板怎么想到中江縣？他說有個到德陽市掛職的同鄉告訴他，中江是有140人口的大縣，成都到南充的新速高公路要通過中江，中江自身的市場容量大，今后的交通也很方便，可以引吸其他地方的消費者。資陽招商分局的陳鵬局長與我聊天時我無意說起這個信息，陳局長說安岳縣比中江強，安岳是有160萬人口的大縣，連接川南和川北的遂寧到內江高速公路經過安岳，已經建好。新的成（安）渝高速公路也快通車，通車后安岳到成都、重慶兩個特大城市的高速公路都在110公里以內。我將此信息告訴企業老板，老板說我們到安岳去看看。現場考察后說，不去中江，到安岳！

二、確定企業的投資愿意

確定企業投資的可能性，不僅要確定企業有沒有對外投資的愿意，而且要確定企業是否愿意到你所在區域投資。只有確定找到有投

7資意向的目標企業，才能有的放矢地與企業聯系，邀請企業考察和洽談投資。以長三角為例，上海、江蘇、浙江每個地方都有60萬家左右的企業，合計近2000萬家企業，不能快速找到目標企業，靠招商人員一家一家地跑，一家一家地問企業是否愿意去投資，要跑多少年？更何況，有企業你還進不去。因此，在有能力投資的企業中找到有投資意愿的企業、愿意到招商人員所在地投資的企業，是省時省力高效招商的基本條件。確定企業投資的核心理念是：換位思考和比較優勢分析。

（一）換位思考

確定什么樣的企業作為招商對象，特別是要確定企業是否愿意到你所在區域投資，最核心的理念是：假設我是民營企業的老板、我是外資企業的高管、我是國有企業的負責人，我愿意還是不愿意到你所在地去投資建廠。

大型跨國公司：確定大型跨國公司的投資能力、投資發展產業和聯系方式最容易，大企業、大項目的帶動性也很強，對政府領導來說，招進大企業大項目政績也非常好看。因此，各級招商人員以領導的意志為工作的方向，緊盯世界500強和其他知名的跨國公司。需要換位思考的是，如果你是世界500強或者知名跨國公司的高管，你是否愿意從美國、從歐州、從日本、從上海到你現在工作和生活的小地方去長期生活和工作？到外資企業工作，一般是為了家庭和個人有更好的生活、自己有發展前途，如果把這些東西全部放棄，你會去嗎？有一個全球著名的500強企業想到四川建立茶葉生產、加工廠，我們

8推薦了四川最好的兩個產茶區雅安蒙山和樂山市峨嵋山，被企業大中華區的負責人拒絕：蒙山和峨嵋山的茶葉好，但在當地不容易找到成熟的技術骨干和管理人才，從歐州和上海派到蒙山和峨嵋山管理人員和技術骨干，業余生活怎么過？孩子的教育怎么辦？醫療怎么解決？和家人的關系如何處理？用不了三個月，這些人全部都會離職。相反，眉山市的彭山縣招進世界500強聯合利華就好理解多了，彭山有聯合利華需要的生產原料、工業園區離成都市區只有40公里左右，這些高管可以在成都生活、彭山上班，在成都招聘管理和技術人才也方便。

民營企業：招商人員緊盯民營企業是對的，民營不象國企和外企，投資決策相對簡單，只要老板覺得能賺錢就會投資。但我們的招商人員，有時候就忽略了這非常重要的一點：能賺錢！所以在瞄準民企的時候，一定要換位思考，想想如果我是老板，我把幾千萬、幾個億的資金投在你所在的地區，是不是能賺錢，如果你是老板，你會不會投？

國有企業：我經常對外地到上海招商的人員講，別把精力放到上海的大型國有企業身上。一方面，上海的大型國企業工作人員不愿意離開上海到外地去工作；二是國企本身在對外投資上沒有決策權，要他們的上級部門才能根據國家的政策要求決策。有人不以為然，成都市一位招商人員就說：只要能賺錢，不會不愿意去。換位思考：如果把從小生活在成都的你安排到四川一個很遠的少數民族地區縣城的企業長期工作，企業很能賺錢，但你的工資要和當地持平，降低一半。你去不去？據說按中央的指示，上海市一國有大型企業對口援建

9了西部某少數民族自治地區一家工廠，投產后企業安排一個正科級干部升兩級到企業任第二任總經理，科長愿意在上海繼續當科長，不愿意到飛機要飛5個小時還要轉車的地方作總經理。

（二）區域比較優勢分析

企業選擇在這個地方投資還是在那個地方投資，并不是注重什么地方的政策優惠，企業關注的是能否最大限度地盈利，是綜合比較一個區域有沒有原料供應、市場環境、人才資源、優惠政策和辦事效率四個方面的優勢。

1、原料供應和市場環境

與優惠政策和辦事效率這兩種主觀因素相比，原料供應和市場環境是企業選擇投資地點的最核心依據。能以優惠的價格、方便地取得生產原料，並能方便、快捷地銷售產品，是任何企業建廠生產的首要條件。

原料供應和市場環境需要考慮三個方面的因素：是不是靠近原料產地，可以很方便地就近取得原料。當地消費市場是不是足夠大，可以就近大量銷售。如果不是原料產地和消費市場，是不是交通條件好、運輸成本低，可以非常方便地購買原料或者銷售到外地。

在考慮交通條件好，可以外購原料和外銷，不僅僅需要考慮交通條件的絕對情況，更要考慮與周圍地區相比較的相對優勢，以及產品或者原料對運輸的依賴程度。英特爾可以把上海的廠關閉，擴大在成都和大連的工廠，其產品的運輸就是通過空運，運費在產品成本中的含量也不高。2010年，我們為四川引進德摩叉車時，企業考察了

三個地方的工業園區：雙流、江油和內江。企業老板考察后首先就否定了雙流，在江油和內江之間反復比較。雙流交通方便，特別是空運方便，但叉車這種東西通過空運成本太高，不能走空運。內江，地處重慶、四川成都和云南昆明三條鐵路線的交匯處，面向西南地區銷售運輸方便。江油，是寶成鐵路線上的一個大站，面向西南和西北兩大區域銷售運輸方便。同樣，四川汶川大地震后到四川投資的水泥生產企業在選擇建廠地點時，就不考慮成都周邊，反而只選擇比較偏遠的地方，因為水泥生產的原料和成品銷售的運輸半徑不能超過150公里，運轉距離太長運輸成本就吞噬了利潤。

2、優惠政策和辦事效率

辦事效率和優惠政策是一個地方軟環境的反映。是企業選擇投資地時會綜合考慮的重要因素。優惠政策主要包括政府提供的稅收和費用減免優惠，以及土地交易價格。稅費減免和土地價格優惠可以給企業帶來立馬可見的好處，是企業綜合考慮投資選址和重要因素。

3、人才資源與人力資源成本

能否方便地獲取管理人才和技術骨干是企業投資必需考慮的重要問題。沒有管理人員和技術骨干愿意去、而當地又無法招聘足夠的重要人才，企業能投資的可能性很小。對普通的工人，企業需要考慮人力資源成本。如果企業是在原料產地或者消費市場建廠，人力資源成本影響小些，否則就大。比如，一家上海企業，在到成都投資前比較成都和上海的人力資源成本，測算出成都比上海便宜21%，因此決定在成都建廠。但運行2年后綜合評估，成都的人力資源成本的絕對

1值比上海低，但在投入和產出的效率方面，成都比上海高29%。因此，停止了在成都的繼續投資。如果是高端的技術和管理人才，企業要看重是否能以綜合成本價格相對較低地獲得，其中當地有沒有聚集相當多的技術和管理人才是一個相對重要的影響因素。

三、聯系目標企業

確定招商引資目標企業以后，如何與目標企業的投資負責人聯系，是許多招商人員覺得非常頭痛的事情。在稍微大一點企業，都有前臺小姐擋駕。2009年，四川省擬對臺資企業仁寶招商，一位副省長擬拜訪仁寶在昆山的基地。受省政府領導的委托，我們與仁寶聯系。電話打到前臺小姐，說明四川省一位副省長準備拜訪仁寶，希望仁寶公司接待。前臺小姐一句話就給我們打回去了：你們找誰？電話分機是多少？沒有聯系人不轉接。我們又給仁寶公司發傳真，表明四川省準備拜訪仁寶。收件傳真的工作員在電話接通以后仍然是問傳真交給誰，沒有收件人的傳真不會接收。這兩處聯系方式都碰壁以后，我們以公函的形式，讓快遞公司給仁寶公司總裁辦送聯系函。這次比上兩種方式更糟糕。快遞公司的人員到仁寶公司以后被門衛攔在外面，快遞人員打電話給我，說門衛表示如果沒有具體收件人，公司不讓投遞。你是招商人員，遇到這些情況，你怎么與擬招商企業的負責人聯系上？

與企業取得聯系并安排人員接待的拜訪方式主要有四種：電話聯系、傳真、公函和通過朋友介紹。電話聯系多數是與招商目標企業分

2管投資或者政府關系的人員直接電話預約時間。傳真和快遞公函，主要是在不知道招商目標企業的具體負責投資或者政府關系的負責人的情況下，地方政府或者園區政府的領導希望拜訪企業，將此信息告之企業，由企業的行政部門將信息批轉相關負責人，由相關人員安排接待。熟人和朋友介紹就要看熟人和朋友的身份和其與企業什么樣的人熟悉，通過熟人、朋友認識企業內部人員，進而找到負責投資的人員。

2009年，百威啤酒想投資西部。得到消息后眾多地方政府領導出動，但很多人沒有聯系方式。四川資陽的領導給招商局的同志說，你們想辦法取得聯系。駐上海招商分局的局長找到了一個部門負責人的聯系方式，希望其引薦負責投資的人員，被拒絕。為見這個負責人，局長在寒風中等了四個多小時，直到晚上8點開會結束，這位負責人出來，局長才在公司的大門口見到這位負責人。

四、說服企業投資考察

在找到有投資意向，又有能力投資的企業以后，招商人員要作的重點工作就是動員企業關注自己所在的地方和園區。讓企業明白，我這個地方是值得企業重點考慮的投資地。

在動員企業前往自己的園區考察時一定要事先把自己的優勢介紹清楚，讓企業感到自己推薦的地點值得考慮。許多招商人員容易犯的錯誤就是無法把自己的優勢說透。對自己所在地的描述，一定要站在與其他地方相比較的角度，以對比的情況給企業介紹。比如，推薦

3成都時，在介紹的過程中要自然流露出成都比重慶和西安好。但是，在交流過程中，我堅決反對說其他地方不好，比如在推薦成都時知道企業對重慶和西安也有意，一定不要說重慶和西安的壞處。重慶、成都、西安誰好，企業自有判斷，這也是為人的基本準則！不要引起別人的反感。

每個地方都有自己的優勢，這個優勢需要你去尋找和分析。讓企業認可一個地區的投資條件，一定要站在外地企業需要的角度展示并描述其優勢，重點突出市場、原料和人才資源的優勢。以四川為例子，我在給各招商分局講課的時候說：眉山的優勢是成都區位眉山成本。資陽是與成都同城發展。我曾經問有的同志：“內江怎么樣？”回答我說：“內江不行，離成都遠了”。我說：“內江的優勢可以描述為是連接成都、重慶、南充、遂寧、自貢、宜賓等幾大城市的中心，是四川省第二大鐵路交通樞紐，原料來源和市場輻射廣闊”。比內江還要遠得多的宜賓怎么描述？可以說：“宜賓是四川省唯一同時具有航空、鐵路、水運和多條高速公路的大城市，其鐵路是四川（成都）到廣州和四川（成都）到西南出海口北海的必經之路、其水運是在中國最大河流長江的航運，宜賓擁有高速公路達九條，也是連接云貴川三省的商貿中心，是四川最有發展前途的地區......”每個地方總能找到自己的優勢。

把自己的優勢擺出來讓企業感到符合發展的需求，企業就算最后沒有選擇你所在的地方投資，也會前去考察。

4五、后續跟進服務

把有投資意向的企業引到地方或者園區后，企業是否按設想落地投資，除了招商人員的跟蹤服務外，更多地取決于各地軟、硬兩方面的環境條件。特別是地方黨政領導的個人魅力。

硬環境的改變不是一個人一朝一夕的努力就可以達到的，但軟件環境的建設就相當重要。招商人員把企業引到地方后，需要當地政府或園區領導、其他部門與企業洽談投資合同。在洽談中，招商人員要注意跟進服務，特別是要把當地領導動員出來與企業交流。俗話說“大官招大商”，有地方的黨政領導，特別是一把手出面，會讓企業放心很多。

2010年，我介紹上海德摩叉車到四川投資。給企業推薦了三個地方：成都雙流、江油市和內江市。推薦的理由是這三個地方交通方便。雙流是成都雙流機場的所在地；江油是西安到成都的鐵路線上（寶成鐵路）的一個非常知名的老工業城市，地跨西南和西北兩大區域，又有大型國有企業長城特鋼，既可供應鋼材，又有很好的工業基礎；內江是聯接成都、重慶、昆明三市的節點，是四川交通很方便的地方。經考察，企業首先排除了成都雙流：叉車可以通過鐵路運輸，但不好通過飛機運輸。企業老板在江油和內江之間無法確定，畢竟這兩地各有所長。最后，老板讓我陪他親自走一次，再考察比較兩地的條件，然后回上海確定。經內江市要求，第一站到內江。為迎接我們，內江市派出了經濟開發區管委會主任和市政協一個副主席到機場接。到內江后先參觀工業園區，把給企業“預留”的一塊平整好的地指給企業

5老板看。然后，市委市政府領導把我們一行請到市委常委樓，書記、市長、分管市長和人大、政協的領導都參加洽談會。會議一開始，當時的市委書記唐利民就開門見山地說：“鄭總，你到內江看過兩次，劉市長和招商局的同志也到你公司談過兩次，還存在什么問題讓你遲遲不能確定在內江投資。現在還有什么問題沒有談好的，你今天說說。”老板原本想再認真看看，再比較一下江油和內江的優勢和劣勢，回去好確定，沒有想到內江市的黨政一把手全親自出面，這么直接問他。只好把自己的要求說出來。老板一說完，唐書記說：“鄭總，你說的問題都不是問題，一會兒劉市長會回答你。我知道你是要在江油和內江兩個地方中作選擇。江油是個好地方，綿陽是個很好的地方，（注：江油市是綿陽市代管的縣級市），江油和綿陽都是非常好的地方，我在綿陽作過市長，我很清楚。但是內江比江油和綿陽更好......”在劉成明市長回復老板的所有問題后，唐書記又對老板說了：“鄭總，你提的問題劉市長全部答應了，你沒有別的問題了吧。我們把建行的同志介紹給你，下午你和建行的行長商談一下企業貸款的事，談好了我們明天就把投資協議簽了？你再把給你配套的企業組織到內江考察，你的用地和配套企業的用地我們都準備好了”。第二天，投資協議簽好后，唐利民書記又很體貼地對鄭有為說：“鄭總，我知道你答應了江油去考察，你還是按原計劃到江油去，我們這邊抓緊作準備，五天后你回內江來舉行開工典禮。”

2012年，我陪12個以臺資企業為主的江蘇蘇州企業家考察。先到的廣安。廣安是改革開放的總設計師鄧小平的老家。到達廣安后，16

廣安市下屬的廣安區領導非常重視，由分管招商引資的副區長陪同，期間區委書記和區長分別和大家見了一面。在廣安考察結束后，企業家被接到遂寧，當時的市委書記崔保華和市長胡昌升分別和每個企業家單獨簡短交談，并給企業家們說清楚另外還有重要的客人，不能陪同大家，委托市委常委、組織部長楊天宗全程陪同考察。無論這批企業最后的投資情況如何，但至少給企業家們留下了遂寧市的書記和市長高度重視招商引資工作的印象。也許正因如此，在短短幾年內,從無到有，遂寧市成為四川省最重要的電子產品生產基地。

全球著名的日化與食品生產企業“聯全利華”要到西部投資，建立面向中國西部和東南亞的生產基地。第一次到四川樂山和眉山考察時，第一站走的眉山。到樂山考察，也由眉山安排輛，并由眉山全程陪同，在樂山考察完后當天回到眉山，樂山的人甚至沒有得到單獨與企業交流的機會。2011年，“聯全利華”基本確定在成都與眉山之間選擇一個投資點，眉山市委書記李靜請四川省分管招商的副省長帶隊，省經委、省商務廳和兩家銀行的負責人陪同，拜訪“聯全利華”北亞區總部，向企業高層推薦眉山。終于取得了“聯全利華”落戶眉山建立生產基地。

六、從招商引資到投資服務的轉變

政府需要企業來投資，所以有招商引資。企業同樣有擴張需要、投資需求。為企業提供符合投資需求的服務，包括信息咨詢、投資協調，已經成為招商引資的重要工作方式。許多有投資意向的企業也需

要找到真正符合企業投資的地方。

2012年，有個武漢的企業家通過熟人與我取得聯系，說除了總部基地外，企業在全國已經有五個子公司，但西部地區還沒有生產基地，老板正考慮開拓西部市場，希望我能給他提供相關地區的區位、市場、交通、產業和政府的政策等綜合咨詢。我們約好時間，他從武漢飛過來。見面后，我詳細介紹了西部的經濟和投資政策情況，根據他的產品市場需求重點推薦了三個地方，對這三個地方的情況作了綜合分析，并根據我對政府招商需求和政策的了解對他的投資計劃書提出了修改意見。經過到三個地方的工業園區實地考察和反復洽談，最后選定四川自貢，在自貢高新區建設占地160畝的西部生產基地。

福建萬興發電設備有限公司的老板，想開發西部的水力發電設備市場，也經朋友介紹與我見面，讓我介紹西部的相關情況。我給他推薦了幾個地方，重點介紹了符合他需求的四個地方考察，并在企業與地方政府的洽談中參與和協調，協助其最終選定投資地點，占地100畝的西部生產基地已經建成投產。黃總到這個地方建廠生產，其實還有點心思沒有說出來，我自己曾經在這個地方工作多年，在好幾個單位作過領導，如果他在投資過程中有什么問題，除了公對公外，我還能通過私人關系幫他解決。