第一篇：煤炭市場營銷知識學習總結

煤炭市場營銷知識學習總結

這次對煤炭市場營銷知識的學習，對我這個剛剛接觸煤炭營銷的新人來說意義特別重大。同時也讓我學到了很多非常需要而自己在工作中沒有領悟學會或沒有接觸到的東西。通過這次學習也讓自己清楚的認識到了自己距離一個合格的營銷人員還有很大的差距，為自己以后在工作學習中指明了努力方向。

通過局領導和處領導的灌輸使我充分認識到煤炭企業市場營銷要創新,首先要補上營銷這一課,理解什么是營銷理念。所謂市場營銷理念,通俗地說就是一個企業在面對企業、消費者和社會三方面利益分配時的態度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識,要按照全國人大八屆四次會議對市場營銷提出的“積極發展代理制、連鎖經營等新的營銷方式,建立科研、開發、生產、營銷緊密結合的機制”要求,從技術管理、生產過程、市場開發、營銷手段,尤其是思想觀念上,補上營銷這一課。

因此說,一個企業要想有效地開展以市場為中心的營銷活動,必須把相關要素有機地結合起來,要對營銷思路、營銷方法及手段,營銷價格與市場開發結合起來,以合理有效的促銷手段,確定最佳的營銷組合,以便于揚長避短,在不利條件下取得營銷戰略的制高點。

營銷管理創新一方面要求企業建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制,使各個層面充分協調,及時根據市場變化有效運作,另一方面要求企業要采取靈活機智的市場營銷戰術,在深入市場調查,分析市

場動態,選擇目標市場,抓好市場定位,科學確定價格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務好、信譽高,集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的市場營銷網絡。要達到上述目標,在買方市場中,要充分認識到,煤質與售價成正比,煤質與用戶購買欲成正比,煤質與銷量成正比,煤價與用戶購買欲成反比,煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關系,也應該把生產的煤炭,按照煤質指標科學地進行品種分類,制定系列產品質量標準和價格浮動標準,形成多煤種于一體的供應系列,從而達到滿足客戶需要的目的。

在營銷創新方面,也可采取訪問式銷售。訪問消費者的方法不是我們時常在商場等公共場所遇到的隨機訪問或問卷調查那么簡單。對銷售員的培訓不只是短期講解,要讓他們充分認識到銷售絕不是簡單地上門推銷。

首先要有充分的人格信心和機智巧妙的訪談方法,這需要人際

交往、商品知識、公平交易、消費者權益等系統的知識學習?？傊?消除消費者最后的不滿意是公司及銷售人員服務的宗旨。在此基礎上,也可實行網絡營銷。網絡營銷就是在營銷渠道上能形成網狀的營銷鏈,各個網鏈之間資源共享、信息共用、相互協調、相互幫助,以實現市場份額最大化、目標利潤最大化的企業總體。亦即在吞吐量、消耗量相對較大、集中的地區,根據市場細分化的要求,將不同品種不同質量的煤炭直接運送到目的地,與客戶進行面對面地交易,發揮規模大的銷

售優勢,爭取最大化的市場占有率,從而形成一定的地區性的輻射銷售網,集合零、散、小戶的需求,形成有效銷售體系,減少其進入新銷售領域的費用和成本,從而較好地掌握經營決策的主動權,形成集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的營銷網絡。

“ 企業如船,價格似海”,而“創新是帆”,風正帆揚,企業這條經濟大船才會在價格的海洋里乘風破浪。在煤炭市場低迷的情況下,煤炭企業只有走營銷創新之路,一切圍繞市場轉,才能立足市場,擁有自己一方晴朗的天。

煤質發運科：陳 鵬

第二篇：煤炭知識

礦山環境保護

1． 礦山救護隊對?。▍^）內調動，由支隊統一指揮。

2． 礦山救護高溫作業是指礦山救護隊在井下空氣溫度35攝氏度（測高點1.6---1.8米）條件下從事的礦山救護工作。

3． 影響礦山土地復墾、土地使用方式選擇的主要因素為粉塵對植物的危害、廢石的濕度、氣候條件、廢石材料的結構和含堿程度。

4． 采礦工業特別是露天開采，可以毀掉有價值的表土和底土，截斷地下水流，還可能暴露出可以濾出有毒離子的礦層；同樣，地采對土地資源也具有極大地破壞性。

5． 礦山廢棄物利用對于眼前利益少的，只要做到少占土地，減輕環境污染、化害為利、變廢為寶就行。6． 礦山環境保護的任務：

1)保護礦山環境，維持生態平衡

2)保護礦山工人的身體健康，創造良好的勞動條件，提供愛勞動效率 3)保護礦產資源，合理開發與利用礦產資源 礦山主要污染源：

空氣污染、放射性污染、塵煙污染、水污染、熱污染、濕污染、噪聲污染、固體污染。

8.我國環境保護方針是以“預防為主”貫徹執行“全面規劃，合理布局，綜合利用，化害為利，依靠群眾，大家動手，保護環境，造福人民”。

一些常識

1.1.由于井田范圍、儲量、煤層數目、傾角、厚度和地質構造不同，礦井開拓方式不同。根據井巷的形成，礦井開拓方式一般分為斜井開拓、立井開拓三類。2.2.煤礦生產多地下作業，環境艱苦、條件復雜多變，時刻受水、火、瓦斯、粉塵及冒頂事故五大礦井災害威脅，為了防止煤礦災害事故發生，必須切實執行黨和國家制定地“安全為了生產，生產必須安全”方針。3.3.礦井空氣中氧氣減少的原因：

人員呼吸；煤巖和其他有機物的氧化；煤炭自燃；瓦斯、煤塵爆炸；

煤巖及生產過程中產生的有毒氣體。4.4.簡述煤塵爆炸應具備的三個條件：

1）2）3）1）煤塵本身具有爆炸性

2）煤塵在空氣中成懸浮狀態而且具有一定的濃度 3）有足以引起爆炸的火源

5.5.煤塵的危害主要指兩方面，即一是對人體的危害，工人長期吸入煤塵，輕者會引起呼吸道的炎癥，重者使工人患煤肺?。欢敲簤m在一定條件下，可以燃燒或爆炸，造成嚴重危害。

6.6.我國在十六屆五中全會上提出了“安全第一、預防為主、綜合治理”的安全生產方針，確立了“安全發展”的指導原則。

7.7.《煤礦安全規程》第189條規定：保護層的開采厚度小于或等于0.5米，上保護層與突出煤層間距大于50米或下保護層與突出煤層間距大于80米時，必須對保護層的保護效果進行檢驗。

8.8.頂板事故，按冒頂范圍的不同可分為局部冒頂和整體冒頂兩大類。

9.9.礦井生產是地下工作，條件艱苦，又處在各種自然災害的侵襲中，因此，新工人入礦前必須進行職業健康體檢，一般患有風濕病、心血管器質性疾病、嚴重皮膚病、癲癇病和精神分裂癥患者是不允許從事井下工作的。

10.10.煤礦的三大安全規程是：《煤礦安全規程》、《煤礦作業規程》、《煤礦技術操作規程》。

11.11.新進礦的井下工人至少要經過2個月的安全技術培訓并通過考試后，還要隨同有經驗的老工人一起工作4個月，繼續學習本工種的安全操作技術，考核通過后，方可下井獨立工作。

12.12.安全生產責任制的實質是，企業中人人都有管安全的權利，也有管安全的義務，真正做到既保證完成生產任務，又保證不出事故，構成安全生產的三個基本要素是： 1）2）3）1）企業必須建立安全管理機構

2）企業的法人代表必須擔當第一安全責任人 3）企業必須建立完善的安全管理制度 13.13.煤礦作業95%是井下作業，條件復雜存在很多不安全因素，實行安全檢查對減少煤礦安全事故起著關鍵性作用，安全檢查的內容一般包括：檢查施工設備、檢查事故隱患、檢查安全意識。

14.14.入廠教育、車間教育、崗位教育是企業必須堅持的安全生產基本教育制度和主要形式。

15.15.煤礦事故發生后，現場有關人員必須立即報告調度室，調度室立即報告煤礦負責人、上級主管部門、駐地煤礦安全監察機構。

16.16.機電班（組）長應督促全班人員貫徹執行機班組的重要規章制度：《煤礦安全規程》、《煤礦機電設備完好標準》、《生產礦井質量標準化標準》。

礦井通風

1、通風定義：保證礦工在井下作業時的安全與健康，為提供足量合乎衛生標準的空氣，為把環境溫度維持在許可的范圍內，為排出瓦斯、煤塵、礦塵和有害氣體所采取的礦井通風工程與技術。

礦井通風分為自然通風和機械通風兩種。

自然通風，指在有兩個標高不等井口的礦井，由于兩個井口處存在溫差，氣流從一個井口進風并經過井下巷道、工作面后而流向另一個井口。

機械通風，指利用通風機使空氣獲得能量，并沿井巷流動。它能增大流經井巷的風量，有效地克服礦井阻力，防止瓦斯積聚，排出有毒有害氣體，保證安全生產。機械通風的礦井，至少必須有兩個出口通至地面，形成通風系統，使工作地點有貫通風流，給離開工作面的乏風提供排出通路。機械通風是產生機械風壓的動力源。機械通風按通風機工作方式不同，分壓入式通風和抽出式通風。

2.通風任務：煤礦井工生產是地下作業，自然條件比較復雜。地面空氣在進入井下并流經各作業場所的過程中，將摻入有毒有害氣體和礦塵，成分逐漸發生變化。同時，由于地熱作用，人體和機械的散熱、水分的蒸發等，井下空氣的溫度和濕度都會顯著提高，造成不良的氣候條件。因此，對礦井必須進行通風。

礦井通風的任條是：

（1）供給足夠的井下工作人員呼吸用的新鮮空氣。

（2）沖淡和排除有害氣體及浮游礦塵，使之符合《煤礦安全規程》的要求。

（3）提供適宜的溫、濕度良好的氣候條件；維持合適的勞動條件。

便于井下的瓦斯排出 礦工需要給氧 制造新鮮風流

3． 風電閉鎖和風電瓦斯閉鎖裝置在沼氣礦井中特別是在高沼氣礦井中，風扇一旦停止運轉，掘進巷道里將積聚沼氣，這時如果電氣設備斷電再啟動會由于火花造成瓦斯爆炸。這樣的事情很常見，為此將局扇開關和其他工作面用電開關與通風系統閉鎖起來，做到停風即停電，送風后才能送電，故稱風電閉鎖。

4.《煤礦安全規程》規定，掘進工作面的最有風速為0.4—0.7 米每秒，采掘工作面最高允許風速為4米每秒。

5.局部通風機擔任向掘進工作面送風的重要任務，所以每臺局部通風機都有專人負責管理，并且嚴格要求：

1）無論正常生產或交接班時，都不能停風

2）風筒要懸掛在航道一側頂部，不能有漏風，也不能被車刮和炮崩。

3）局部通風機必須安裝在進風巷中以便產生循環風。

6.礦井內CO、SO2、NH3等有毒空氣嚴重影響工人身體健康及生命安全，生產時必須進行嚴格監測。

礦井瓦斯

1.礦井瓦斯是礦井中主要由煤層氣構成的以甲烷為主的有害氣體。有時單獨指甲烷(沼氣)。而且是無色、無味、無度的氣體，瓦斯比空氣輕，難溶于水，不助燃也不能維持呼吸，達到一定濃度時，能使人因缺氧而窒息，并能發生燃燒或爆炸，或發生煤（巖）于瓦斯突出，摧毀、堵塞巷道。2.瓦斯爆炸的三個條件是什么？

(1)瓦斯濃度為5％～16％。(2)存在高溫火源且火源存在時間大于瓦斯爆炸的感應期。(3)氧氣濃度達到12％以上。

3.在一個礦井中，只要有一個煤(巖)層發現瓦斯，該礦井即定為瓦斯礦井。

4.由受采動影響的煤層、巖層，以及由采落的煤、矸石向井下空間均勻地放出瓦斯的現象。這種現象稱為瓦斯涌出。5.根據瓦斯涌出量、礦井絕對瓦斯涌出量和瓦斯涌出形式，礦井瓦斯等級可分為低瓦斯礦井、高瓦斯礦井和突出礦井。

6.低瓦斯礦井：礦井相對瓦斯涌出量小于或等于10立方米每噸，且礦井絕對瓦斯涌出量小于或等于40立方米每分；

高瓦斯礦井：礦井相對瓦斯涌出量大于10立方米每噸，且礦井絕對瓦斯涌出量大于40立方米每分；

7.礦井瓦斯涌出量大小受自然因素與開采技術因素的綜合影響。其中，每年必須對礦井進行瓦斯等級和二氧化碳涌出量的鑒定工作，并根據鑒定結果采用不同的方法來管理礦井。

8.為防止瓦斯積聚，應采取的合理措施有： 1）礦井要有合理的通風系統和足夠的風量 2）重置通風購置物，防止漏風。

3）合理配置風量，保證各用風點生產和降低瓦斯濃度的需要 4）防止掘進面出現擴散通風

提升

運輸 1.1.礦井運輸的任務

1)1)運送煤炭是礦井運輸的主要任務 2)2)為了采煤，必須在井下巖層中開采巷道

3)3)工人上班要進入工作場地作業；下班后，要撤離工作場地返回地面。4)4)即使將采煤等工具從地面運送到井下

2.2.礦井運輸主要有井筒提升、平巷運輸、采區運輸三個基本環節。根據煤層傾角和開采方法不同，各個環節可采用不同的運輸設備。

3.3.預防傾斜井礦跑車事故，要設專人對礦車經常進行專門檢查，至少沒2年進行一次2倍于最大凈荷重的拉力試驗。

礦井水

1.1.在煤礦生產建設過程中，各種類型水源進入采掘空間工作面的過程稱為礦井充水。2.2.在煤礦生產過程中，流入井筒、巷道硐室和采掘工作面的水，統稱礦井水，礦井水往往會造成： 1）2）3）4）1）損失煤炭資源

2）淹沒礦井或造成重大傷亡 3）引起瓦斯爆炸或硫化氫中毒 4）縮短生產設備的使用壽命

3.3.礦井充水的水源有四種即礦體及圍巖空隙中的地下水、地表水、老空積水、大氣降水，歸根結底礦井水課歸結為一個總根源：大氣降水。

4.4.礦井水文地質觀測，是礦井水文地址觀測的主要項目，一般包括兩部分內容：地面水文地質觀測和井下水文地質觀測。

5.5.“預報預測、有疑必探、先探后掘、邊掘邊采”是采掘空間必須遵循的原則，也是防止井下水災事故的重要方法.探水作業一次打透積水的情況很少，絕大多數是探水與掘進相結合，即探水—掘進—探水，循環進行，才能找到積水。

6.6.煤礦中用水量最大的是洗煤廠，平均入選億噸原煤，用水量約1.2立方米（在水復用情況下），而相應要排出洗煤水近1噸。

爆破

1.1.目前，我國煤礦用炸藥按應用范圍和使用條件，可分為煤礦許用炸藥、巖石炸藥和露天炸藥三類。而在需用炸藥中，應用較多的是煤礦銨梯炸藥。在煤礦井下不準使用黑色炸藥。因為黑色炸藥爆炸時產生大量有毒氣體；如果礦井中有瓦斯或煤塵積聚，還用以引起瓦斯或煤塵爆炸。

2.2.《煤礦安全規程》第296條規定：建有爆炸材料制造廠的礦區總庫，所有庫房儲存炸藥的總容量不得超過該廠1個月的生產量，雷管的總容量不得超過3個月的生產量。沒有爆炸材料制造廠的礦區總庫，所有庫房儲存所有炸藥總容量的不超過該庫區所供應礦井2個月計劃需要量，雷管總容量不得超過6個月的計劃需要量。3.3.爆破通電以后拒爆時，爆破工必須先放下把手或鑰匙，并把爆破母線從電源上摘下，扭結成短路，再等一定時間（使用瞬發雷管時，至少等5分鐘，使用延時雷管時，至少等15分鐘）。

4.4.銷毀爆破器材是一項很危險的工作，銷毀器材的主要方法有：溶解銷毀法、物理拆分法、爆炸銷毀法。5.5.炮煙熏人的實質是二氧化氫中毒，輕者出現氣管炎癥，重者死亡。

6.6.掘進工每次爆破前，必須派專人和瓦斯檢查工共同到停掘工作面檢查工作面，及其回風流中的瓦斯濃度，只有在兩個工作面及其回風流中二氧化碳、瓦斯濃度都在1.0%以下時，掘進工方可爆破。

7.7.震動性爆破是在安全條件下，用人為方法誘導突出，使工作面前方煤（巖）體中形成御壓帶，有利于防止突出事故。

8.8.露天爆破受天氣因素影響，在大霧天、雷雨天、黃昏、夜晚天氣狀況下是不能進行那個露天爆破的。

電氣

1.1.觸電事故雖然是很危險的，但觸電事故不是不可防止的，只要我們認真研究分析觸電事故，就可以從中找出規律，從而采取措施預防觸電事故，一般造成觸電事故的主要原因有： 1）2）3）4）5）1）運行管理不當 2）維修不及時

3）電氣設備安全裝置不符合安全要求 4）規章制度不健全和違章作業

5）專業人員技術素質低、缺乏安全操作知識

2.2.《煤礦安全規程》規定對電機車架空線的懸掛高度做出了明確的規定：

在行人道內，車場內，以及人行道同運輸巷道交叉地方為2.0米；不行人巷道為1.8米；在井底車場內，從井底到乘車場為2.2米；平硐采用架線電機車運輸時，在工業場內不同其他地方交叉地方為2.2米。

3.3.由于煤礦是一個特殊的工作環境，任何供電作業上的大意疏忽，都可能造成觸電、電氣火災和電火花引起的瓦斯、煤塵爆炸事故，所以必須嚴格按照《煤礦安全規程的有關規定進行供電，確保供電安全。

4.4.為確保井下供電正常有序進行，必須進行：過濾保護、漏電保護、接地保護。5.5.觸電后的急救方法: 1)1)以最短的時間使觸電者脫離電源 2)2)組織周圍人員迅速尋找醫生、電工、有關技術人員并立即向有關部門或領導報告，準備好各種醫療所需器材和物資，找好交通工具，盡快將積極人員和物品運到現場，保證急救所需的人員和物資力量。

3)3)觸電者脫離電源后，如果新提哦呼吸已不規則，很微弱或剛停止，應立即施行人工呼吸。

第三篇：市場營銷實務知識總結

市場營銷知識

市場營銷觀念的四個主要支柱:目標市場、顧客需要、整合營銷和企業盈利。需要和欲望是市場營銷的出發點。

價值=利益÷成本

市場營銷要素歸納為四大類：即產品、價格、分銷和促銷。

★企業營銷宏觀環境因素：人口、經濟、技術、政治、自然。

★公司的微觀環境因素：內部環境、供應商、顧客、競爭對手、公眾。

★SWTO分析法的含義：Strengths(優勢)、Weaknesses（劣勢）、Opportunities（機會）、Threats（威脅）。

★消費者市場分類：

1．2．

3． 依據人們購買、消費的習慣分類可分為便利品、選購品、特殊品、未覓求品。依據產品的有形與否分類，可分為有形產品（物品）、無形產品（服務）.依據產品耐用性分類，可分為耐用品、非耐用品。

市場營銷活動的主要目的，就是通過各種營銷手段，促使消費者產生購買行為。消費者購買決策過程：確認需求—收集信息—評估信息—購買決策—購買后行為 市場調查的特點：系統性、目的性、社會性、科學性、不穩定性 ★市場調查的內容：P62

1〕市場環境調查（市場環境主要包括經濟環境、政治環境、社會文化環境、科學環境和自然環境）；2）市場需求調查；3）市場供給調查；4)市場營銷因素調查；5）市場競爭情況調查

★市場調查的方法主要有觀察法、實驗法、訪問法和問卷法。

市場調查的步驟:①確定問題與假設;②確定所需資料;③確定收集資料的方

法;④抽樣假設⑤數據收集 ；⑥數據分析；⑦撰寫調查報告

XX電冰箱市場調查方案

1.調查目的：為了更好地擴大XX電冰箱的銷路，進一步提高其市場占有率和擴大聲譽，特作此次調查。

2.調查地點：北京、上海、天津、南京、廣州、武漢、青島、合肥。

3.調查對象：以各地消費者、經銷商為主。

4.調查人數：每地選消費者1000人（戶）、經銷商100家。

5.調查時間：2013年XX月XX日—XX日

6.調查內容：

（1）當地主要經濟指標，如人口數量、國民生產總值、人均收入、居民儲蓄情況

和消費支出情況等。

（2）當地電冰箱銷售的基本情況，如每百戶家庭電冰箱擁有量、市場潛量、相對

市場占有率等。

（3）當地消費者的基本情況，如消費者的家庭情況、消費者的職業、受教育程度、收入水平等。

（4）當地消費者對電冰箱的基本態度，如購買電冰箱的主要目的、有何要求和偏

好等。

（5）當地消費者對XX電冰箱的基本態度，如是否愿意購買XX電冰箱，對該產品的名稱、標志、質量、價格、廣告等方面有何看法等。

（6）當地經銷商的經銷情況和經銷態度，如當地經銷商銷售電冰箱的數量、當地

經銷的規模與類型、哪些經銷商對XX電冰箱持積極態度。

（7）當地市場產品競爭的基本情況，如當地市場銷量較大的主要有哪些產品。這

些產品的不足之處何在等。

（8）本產品與主要競爭產品的比較情況，如與主要競爭產品比較，本產品有何優

勢和不足等。

7.調查方式:以問卷調查為主，配合采用其他方式

8.調查結果：寫出書面調查報告。

問卷的設計原則：

1)被調查者愿意回答2）被調查者回答方便3）便于數據整理

★STP營銷戰略被稱為現代市場營銷戰略的核心內容。STP分別指市場細分（Segment）、市場策略(Target)、市場定位(Position)

目標市場的策略:1.無差異性策略2.差異性策略3.集中性策略★4P是指產品（Product）、地點(Place)、價格（Price）、促銷(Promotion)

產品【產品=實體+服務】:1,核心產品;2.形式產品3.期望產品(期望產品是指消費者在購買產品時希望產品具有的一些屬性.在發展中國家,競爭主要發生在期望產品層次.)4.附加產品5.潛在產品

產品的分類：

（1）按產品的用途劃分可分為消費品和工業品兩大類.；（2）按消費品的使用時間長短劃分可分為耐用品、半耐用品、非耐用品；（3）按產品之間的銷售關系劃分可分為獨立產品、互補產品、替代產品。

包裝策略：1)類似包裝策略2）等級包裝策略3）組裝包裝策略★4）復用包裝策略。是指在原包裝產品使用完之后，其包裝物還可以作其他用途。5）附贈品包裝策略6）更換包裝策略

商品價格一般包括四個要素：生產成本、流通費用、國家稅金和企業利潤。

影響定價決策的因素:1.產品成本2.市場供求3.競爭狀況4.政策法規 以改善形象為定價目標即把價格作為確定企業特定形象的表現手段的定價目標。如大寶

競爭導向定價法:①隨行就市定價法★②密封投標定價法(政府、事業單位)折扣與折讓定價策略：

1）現金折扣2）數量折扣3）功能折扣4）季節折扣5）讓價策略 心理定價策略：1.聲望定價2.尾數定價（如9.98）3.招來定價（如如原價139元，現價56元?？靵碣I啦，機會不要錯過）

新產品定價策略：1.撇脂定價策略2.參透定價策略3.中間價策略 ★ 產品組合定價策略：

①產品線定價②選擇品定價③補充產品定價④分部定價⑤副產品定價⑥產品系列定價

影響分銷渠道效率的關鍵因素：服務與成本

中間商是生產者向消費者（或用戶）出售產品是的中介結構，主要包括批發商和零售商。中間商是生產和流通社會化的必然產物。

★ 中間商的作用：1.提高流通效率2.調節生產與消費之間的矛盾3.有效分擔企業的市場營銷職能

中間商的類型：

1.按產品在商品流通轉讓過程中是否取得商品的所有權，可劃分為經銷商、代理商和經紀人。

2.按照中間商在流通轉讓過程中所處的地位和作用不同，可劃分為批發商和零售商。

商人批發商是獨立企業，對其所經營的商品擁有所有權。

零售商的類型：

★（1）商店零售（①專用品商店②百貨商店③超級市場④便利店⑤超級商店⑥折扣店⑦倉儲商店（如山姆店、麥德店、沃爾瑪店）

（2）無店鋪零售（①直銷②直復推銷③自動售貨）

（3）零售組織（①連鎖商店②特許經營）

促銷實質上市一種溝通活動。常用的促銷手段有廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系。

促銷策略的分類：推式策略、拉式策略

★ 廣告構成要素：廣告主、廣告信息、廣告費用、廣告對象、廣告媒介

制造廣告預算需要考慮的因素：（1）產品的生命周期階段（2）市場份額與消費者基礎（3）競爭與干擾（4）廣告頻率（5）產品的替代性

★常用的營銷推廣手段：

1）面向消費者的營業推廣：（1）贈送促銷（2）折價券（3）包裝促銷（4）抽獎促銷（5）免費品嘗和試用（6）現場演示（7）聯合推廣（8）參與促銷（9）展覽或會議促銷

2）面向中間商的營業推廣方式：（1）批發回扣（2）推廣津貼（3）銷售競賽

（4）扶持零售商

★公關營銷的手段有哪些？

1.樹立良好的品牌形象2.制造新聞事件3.利用影視傳播影響公眾言論 主要的公關營銷工具有哪些？

1）公開出版物2）事件營銷3）贊助營銷4）新聞公關5）演講6）公

益慈善活動7）企業形象識別

第四篇：《市場營銷導論》學習總結報告-學習總結

《市場營銷導論》學習總結報告-學習總結

經過兩個多月的學習，我對市場營銷有了一個初步的了解，也改變了一些錯誤的想法，但是仍然存在著很大的問題---諸如應該如何應用之類，期待著以后進一步的學習來逐步解決，今天我先就自己的學習做一個總結，或許會有所益處！首先，我端正了自己的學習態度，雖然我是第一志愿報進來的，但一開始對這專業并不了解，只是因為覺得它是文理交叉的學科才力排眾異填報它的，由于在一所理工類學校讀書，我們這類專業難免有點前途無望的感覺，這是一個不容否認的事實，所以有時和那些湖南老鄉交談時，總有一種揮之不去的自卑感，盡管自己的愛好和長處就在這里，卻難免力不從心地感到失落。但是現在我知道了市場營銷的價值，也看到了它的潛力所在，對它開始有了無限的憧憬和希望---隨著中國市場經濟的不斷發展，社會生產力的不斷提高，必將出現一個商品供過于求的時代，那時公司面臨的不再是生產不出足夠的商品，而是不能將它們很好地賣出去,此時市場營銷就大有用武之地了!美國就是一個很好的例子,商品經濟越發達,對營銷人員的需求就越大,營銷工作者的重要性就顯得更加突出,我也就找到自己學的這專業的意義之所在了!知道了自己學習的專業的意義對我來說很重要,它給了我堅持下去的勇氣,或許這將是兩個多月中我最大的收獲!市場營銷的光明的發展前途給了我學習的興趣,但到底什么才是市場營銷呢?我覺得首先要從本質上來認識它----它是一種哲學---一種教人對現有資源進行最有效配置的哲學,也就是說如何使已有的東西實現它最大的價值!市場就是一個給人們互通有無的場所,讓我們能夠用自己多余的東西去換自己缺少的東西,實現互利互惠,既避免了資源的浪費,也容易實現專業化生產,從而提高勞動生產率,創造出更多的社會財富!而市場營銷就是研究如何實現資源的優化配置,將已有的東西再次創造出價值來!什么是營銷?營銷就是實現互利互惠,就是創造顧客價值并且有利益地去滿足它,它不同于推銷,推銷只是一種不成功的營銷,它學的是技術而非思想!可以說營銷是一種戰略而推銷只能勉強算作一種戰術,營銷可以得到長遠的發展,因為它是建立在共贏的基礎之上的,而推銷只是一種短期的獲利手段,是不能長久的,故而說“小贏靠智，大贏靠德”，這是一個營銷工作者必須牢記的，專業知識永遠只能處于輔助地位！陳嘉庚先生說得好“只能讓自己一個人獲利的生意不能做，那只能把生意做斷做絕”,或許這才是營銷的精髓所在!營銷的主要目的就是幫助公司賣出產品,幫助公司獲得更多的利益!那么怎樣才能實現這個目的呢?這就牽涉到營銷的方式問題.海爾公司首席執行官張瑞敏有一句名言“營銷就是先開市場，后開工廠”，這話特別有見地，因為它道出了營銷的一個根本運作方式：市場---工廠確實如此，一個企業要發展，就首先得對市場進行調查，從中去尋找商機，再根據企業自己的實際情況，去選擇出最有利于獲得成功的方面去具體操作，集中企業的優勢力量一心一意地去生產最適合自己的產品，并且將它進行專業化生產，樹立起自己的品牌，從而在激烈的競爭中獲得勝利！一個企業應該學會把自己的資源得到最充分的利用，使效益實現最大化！而其中一個最關鍵的環節就是市場調查，而市場調查是營銷的第一步，它幫助企業找準自己的發展方向，就好比船舵，它是決定著一個企業最終的發展程度的，意義十分重大，作為一個將來的營銷工作者，就應該有敏銳的洞察力，及時迅速地把握到社會需求的變化，抓住商機，幫助企業制定決策，實現跨越式發展！如日本的柯達公司，敏銳地把握住市場需求，率先研制出數碼相機，一舉擊敗競爭對手，成為了一個頗為成功的大公司！不能不說沒有營銷人員的功勞！

營銷無處不在，范圍無窮廣大。湖南電視臺成功營銷出了一系列優秀的電視節目，如《超級女聲》之類，獲得了極大的成功，這是娛樂文化營銷；美國總統奧巴馬選舉時手下有一大批智囊出謀劃策，幫助他贏得了競選，其實就是人物營銷；北京奧運會讓我國人們歡欣鼓舞，并獲得了巨大的經濟利益和社會利益，其實就是事件營銷；此外，張賢亮在寧夏營銷荒涼，馮小剛在電影《甲方乙方》中營銷體驗；紐約在世界上營銷說自己是一個大蘋果；而像我們日常生活中見到的化妝品及服裝一類的東西就更多了！總而言之，營銷無處不在，我們要學會去社會中去發掘出那些潛在的市場，因為市場也無處不在----市場與營銷是不可分割的有機整體，市場就是人們能夠且愿意支付的需要，我們的任務就是發現并且有利益地去滿足它！

什么東西最好吃？合口味的東西最好吃！那么什么東西合口味呢？這就牽涉到一個具體情況具體對待的哲學問題了！湖南人愛吃辣椒，江浙人愛吃甜食；南方人愛吃大米，北方人愛吃面食。這就是地域造成的生活習慣的差異，我們在進行營銷時必須得考慮這些問題，否則吃閉門羹是常有的事！試想，你跑到非洲去賣電熱毯，跑到南極洲去賣冰棒，那不是自討沒趣嗎？或許你會說曾經就有那么一個人賣給和尚一大批桃木梳，那不也成功了嗎？其實這并不能否認我的觀點，那賣出的桃木梳最終可給了和尚梳頭用？沒有！實際上，那推銷員換了一種思路，那就是在香客們身上尋找突破口，他成功是因為他的敏銳洞察力，把握住了那些別人看不到的潛在商機，實現了“曲線救國戰略”，而非真正把桃木梳賣給了和尚！我們作為一個營銷工作者，絕對不能投機取巧，而要以一種踏實的態度去做好自己的工作！只有根據特定的人的特定需要采取特定的方法才是真正明智的選擇，削足適履的方法不可取，這就是為什么要先開市場后開工廠的原因所在！我們首先就要知道顧客的需要是什么，然后再有利益有選擇地去滿足他們的需要，而不是自己憑借自己的主觀意愿去生產人們并不需要的商品，再想方設法把它給推銷出去，那是自掘墳墓！基于這個原因，營銷必須貫穿與產品生產前后到賣出到售后服務的整個過程之中，確保買賣雙方都能獲得實質性的利益，那些挨家挨戶挑著擔子搞推銷的人是不能保證其質量的，自然也就得不到長遠的發展！而真正成功的企業就不同了，它們的成功是建立在共贏的基礎上的，讓顧客真正覺得物有所值，自覺地成為你的長久顧客！全球最大的零售業公司沃爾瑪就是一個最佳例子，它以“天天低價”為自己的競爭口號，為普通百姓創造實惠的同時也使自己成了世界企業五百強之首，不能不值得我們深思！

營銷要注意市場細分，把那宏觀的雜亂的市場分成若干部分，再在其中選擇出最適合自己企業的產品進行專業化生產，“弱水三千，我只取一瓢”，這也是一種智慧！一個企業的力量終究是有限的，必須學會把好鋼用到刀刃上，集中精力干好一件事，“廣則不?！闭f的就是這個道理。有多少企業由于資金過于分散，耐不住誘惑遍地開花地亂干，發現今天什么賺錢就生產什么，猴子掰苞谷似的忙活，最終一無所獲！而另外一些明智的企業恰恰相反，如美國的寶潔公司一心一意干日化，十分成功地占領了世界上在該領域的很的分額，賺取了豐厚的利潤。單就洗發水來說，它就針對不同人群的不同需要研發了多種品牌，如飄柔，潘婷，潤妍等，自然也就能夠從競爭中脫穎而出了，而對于那些不注意市場細分的企業來說，它們即使有意愿研發新產品也只能心有余而力不足了，最終被淘汰出局！

總之，營銷是一門實用科學，它能指導我們管理好企業，使它能在競爭中發展壯大而非被淘汰，這就是我的一點學習體會！

文章來自: 勵志網 詳文參考：http://

第五篇：市場營銷實訓學習總結

2012-2013學年上學期 市場營銷實訓學習總結 學院： 班級： 姓名： 學號：

市場營銷實訓學習總結

為了能把專業理論知識和

實踐相結合，對市場營銷運作有一個系統的感性認識，了解企業如何讓自己的產品在市場上取得一席之地的過程。我在本學期選修了市場營銷實訓這一門課程，雖然我的專業不是市場營銷，但是它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰的社會，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的。

一、實訓目的 市場營銷實訓的意義在于可以直接參與企業的運作過程，學習實踐知識，同時進一步加深對理論知識的理解，使理論與實踐知識相結合，圓滿完成市場營銷教學的實踐任務。一般來說，學校的生活環境和社會的工作環境存在很大的差距，學校主要專注于培養學生的學習能力和專業技能，社會主要專注于員工的專業知識和業務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。以培養自己的適應能力、組織能力、協調能力和分析解決實際問題的工作能力。實踐是檢驗真理的唯一標準，理論聯系實踐是我們在學習過程中不可避免的。通過市場營銷實訓，加強對市場營銷基本理論、基本方法和基本技能認識和掌握；在整個大學的課堂學習過程基本上都是理論知識的汲取，為了縮小理論教學與未來企業營銷實踐的差距，營銷實訓成為了重要的實踐性教學環節和必要的過程；實訓就是一種實踐過程，我們可以通過實訓來提高自身的動手能力與分析問題和解決問題的能力，為后續教學提供更多的感性知識和打下良好基礎。實訓在幫助學生從校園走向社會起到了非常重要的作用，通過實訓，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。

二、實訓時間和地點

2012年10月至11月，云南師范大學南門外面的步行街

三、實訓內容與過程 2011年10月11號，我們從螺螄灣進了一批編織圍巾用的毛線，我們下午四點左右的時候到賣東西的地方占攤位，下午六點開始擺攤，我們就開始了我們的實訓銷售。我們面帶微笑面對每個客人，本著為一切為了客人利益的原則，教授顧客編織圍巾的方法，而且我們的

價格比較合理，所以銷售情況還是比較好。而且我們作為學生，也比較了解學生的偏好，賣的商品比較受歡迎，我們也賣了不少錢，通過銷售毛線，在這兩周的實訓時間讓我對好多知識有了新的認識，以前的好多觀念在慢慢的改變，我回顧了這幾天來的實訓內容，感覺真是收獲不少。在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已。

四、實訓總結及體會

通過一段時間的市場營銷實訓，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過學習使我理清了思路，這次的實訓，把書面上的知識與實際相結合，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。實訓是個人綜合能力的檢驗。要想勝任這些工作除了課本上的理論知識功底深厚外，還需有一定的實踐動手能力，操作能力。此次的實訓，我也深深體會到了積累知識的重要性?，F在，我們能做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質。自己有了能力，到時候才會是“車到山前必有路”。今后社會需要的人才是一專多能,甚至是多專多能的人才，學海無涯,只有不停的學習新的知識,掌握新的技能,才能被社會所接受、所承認.這次實訓在社會適應也得到了很大的提高我深深地體會到，別人告訴你的不一定都是正確的，也許他們都認為不可能的事，如果你去做了就變成現實 營銷是一門很重視實踐的課程，所以，倘若我們只會空談知識，哪怕是再精妙的言論恐怕到了實際中也只是“空談”。參與市場營銷實訓是非常必要的。我們要重視對于營銷的實踐，總結經驗，不斷地提高自己。在這次實訓過程中，我有如下深刻的體會：首先，營銷的本質是人的營銷。在與促銷溝通的過程中，發現很多時候，同樣的產品和價格，但是不同的人去操作，方法和結果往往是不同的，很多做的好的促銷就是依靠自己的人格魅力去打動消費者的。要想讓別人接受你的產品，第一步是要讓他接受你這個人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實處，并且不斷跟蹤更進。做好銷售是一件系統工程，對于每一個環節來說，都非常重要，任何一個環節操作不好，都難以達成銷售的目標。對于我們這樣的學生來說，雖然銷售這工作看似簡單，其實卻沒辦法很好的掌控，因為我們缺乏足夠的經驗。理論的知識不加以實踐是沒有辦法真正致用的。銷售十分依賴于銷售人員的個人魅力，另外，團隊精神也十分重要，銷售不是自己一個人的工作，而是整個團隊共同的目標，只有做到團結在一起，發揚每個人的優勢，才能高質量地完成任務。這次實訓，我還總結出要做好銷售就應該做好如下準備：第一，精神狀態的準備。在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的

氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到他人，所以銷售人員素質的提升也是產品提升的一個重要標志。精神狀態好的銷售人員，成交的機會也會比較大。第二，專業知識的準備。在接待顧客的時候，必須充分了解自己賣的商品的特征，以及相關知識，在銷售毛線過程中，由于我們知道多種圍巾的編織方法，在顧客來了解我們商品的時候可以教他們編織不同款式的圍巾，這使我們的商品比較受歡迎。如果我們什么都不懂得話，顧客也不會樂意購買我們的商品。第三，對顧客的準備。當我們了解了相關的產品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一步，同時，我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創造一種輕松休閑的購物環境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合它的產品。我們的實訓結束了，但在這期間我的感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，現在才知道自己是多么的短淺，總認為市場營銷就是將產品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，現在才知道要想學好這門課程，自己還是差了好多。這次專業認識的實訓，是為了讓我們對營銷專業有一個初步的感性認識和了解，同時也對自己有一個清晰的認識，以便在以后的學習中能夠揚長補短。通過這次實訓使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡單。它使我深刻體會到在學校學好專業知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。更重要的是，它使我們初步培養了專業興趣，初步設想了未來發展的方向，為今后的專業學習及就業打下了良好的基礎。實訓的時間雖然不長，但是我非常珍惜這次實訓機會,在有限的時間里加深對銷售的了解，找出自身的不足。這次實訓的收獲對我來說有不少,我自己感覺在知識、技能,與人溝通和交流等方面都有了不少的收獲?？傮w來說這次是對我的綜合素質的培養，鍛煉和提高。而且，通過這次實訓，在市場營銷工作方面我感覺自己有了一定的收獲。這次實訓主要是為了我們今后在工作及業務上能力的提高起到了促進的作用,增強了我們今后的競爭力。這次實訓豐富了我在這方面的知識,使我向更深的層次邁進，對我在今后的社會當中立足有一定的促進作用，但我也認識到,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實訓是不行的，還需要我在平時的學習和工作中逐步的積累，不斷豐富自己的經驗才行。通過這次實訓，我成長很多，作為一個學生，一個經濟專業的學生，我學到了在課堂上不可能學到的知識，通過這次實地實訓，我明確了自己以后要走的道路。同時，也深知自己需要做些什么。我會多讀書、多思考，再以后學習和工作生涯中，做一個活到老學到老的人，不斷進步。我面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。

總之這次實訓使我受益匪淺，讓我看到了自己的不足和長處，并鍛煉了我各方面的能力，吃了很多苦,亦學到了很多書本上學不到的知識,認識了更多的人.所有這些都將在我的人生中起到積極的作用。雖然說我學的有限，但起碼我對于銷售這個行業還是有了更進一步的了解和認識。這對于我今后的學習和工作將產生積極的影響。通過這次實訓增強了我畢業就業的信心和勇氣?，F在，我意識到必須要做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質，不斷豐富自己的工作經驗。同時,注重專業知識的學習。這樣才能使自己有扎實的文化基礎,迎接以后就業中各種嚴峻的挑戰。