第一篇：煤炭市場營銷知識學(xué)習(xí)總結(jié)

煤炭市場營銷知識學(xué)習(xí)總結(jié)

這次對煤炭市場營銷知識的學(xué)習(xí)，對我這個(gè)剛剛接觸煤炭營銷的新人來說意義特別重大。同時(shí)也讓我學(xué)到了很多非常需要而自己在工作中沒有領(lǐng)悟?qū)W會(huì)或沒有接觸到的東西。通過這次學(xué)習(xí)也讓自己清楚的認(rèn)識到了自己距離一個(gè)合格的營銷人員還有很大的差距，為自己以后在工作學(xué)習(xí)中指明了努力方向。

通過局領(lǐng)導(dǎo)和處領(lǐng)導(dǎo)的灌輸使我充分認(rèn)識到煤炭企業(yè)市場營銷要?jiǎng)?chuàng)新,首先要補(bǔ)上營銷這一課,理解什么是營銷理念。所謂市場營銷理念,通俗地說就是一個(gè)企業(yè)在面對企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認(rèn)識,要按照全國人大八屆四次會(huì)議對市場營銷提出的“積極發(fā)展代理制、連鎖經(jīng)營等新的營銷方式,建立科研、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷緊密結(jié)合的機(jī)制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場開發(fā)、營銷手段,尤其是思想觀念上,補(bǔ)上營銷這一課。

因此說,一個(gè)企業(yè)要想有效地開展以市場為中心的營銷活動(dòng),必須把相關(guān)要素有機(jī)地結(jié)合起來,要對營銷思路、營銷方法及手段,營銷價(jià)格與市場開發(fā)結(jié)合起來,以合理有效的促銷手段,確定最佳的營銷組合,以便于揚(yáng)長避短,在不利條件下取得營銷戰(zhàn)略的制高點(diǎn)。

營銷管理創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制,使各個(gè)層面充分協(xié)調(diào),及時(shí)根據(jù)市場變化有效運(yùn)作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機(jī)智的市場營銷戰(zhàn)術(shù),在深入市場調(diào)查,分析市

場動(dòng)態(tài),選擇目標(biāo)市場,抓好市場定位,科學(xué)確定價(jià)格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高,集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。要達(dá)到上述目標(biāo),在買方市場中,要充分認(rèn)識到,煤質(zhì)與售價(jià)成正比,煤質(zhì)與用戶購買欲成正比,煤質(zhì)與銷量成正比,煤價(jià)與用戶購買欲成反比,煤價(jià)與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系,也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類,制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),形成多煤種于一體的供應(yīng)系列,從而達(dá)到滿足客戶需要的目的。

在營銷創(chuàng)新方面,也可采取訪問式銷售。訪問消費(fèi)者的方法不是我們時(shí)常在商場等公共場所遇到的隨機(jī)訪問或問卷調(diào)查那么簡單。對銷售員的培訓(xùn)不只是短期講解,要讓他們充分認(rèn)識到銷售絕不是簡單地上門推銷。

首先要有充分的人格信心和機(jī)智巧妙的訪談方法,這需要人際

交往、商品知識、公平交易、消費(fèi)者權(quán)益等系統(tǒng)的知識學(xué)習(xí)。總之,消除消費(fèi)者最后的不滿意是公司及銷售人員服務(wù)的宗旨。在此基礎(chǔ)上,也可實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷就是在營銷渠道上能形成網(wǎng)狀的營銷鏈,各個(gè)網(wǎng)鏈之間資源共享、信息共用、相互協(xié)調(diào)、相互幫助,以實(shí)現(xiàn)市場份額最大化、目標(biāo)利潤最大化的企業(yè)總體。亦即在吞吐量、消耗量相對較大、集中的地區(qū),根據(jù)市場細(xì)分化的要求,將不同品種不同質(zhì)量的煤炭直接運(yùn)送到目的地,與客戶進(jìn)行面對面地交易,發(fā)揮規(guī)模大的銷

售優(yōu)勢,爭取最大化的市場占有率,從而形成一定的地區(qū)性的輻射銷售網(wǎng),集合零、散、小戶的需求,形成有效銷售體系,減少其進(jìn)入新銷售領(lǐng)域的費(fèi)用和成本,從而較好地掌握經(jīng)營決策的主動(dòng)權(quán),形成集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的營銷網(wǎng)絡(luò)。

“ 企業(yè)如船,價(jià)格似海”,而“創(chuàng)新是帆”,風(fēng)正帆揚(yáng),企業(yè)這條經(jīng)濟(jì)大船才會(huì)在價(jià)格的海洋里乘風(fēng)破浪。在煤炭市場低迷的情況下,煤炭企業(yè)只有走營銷創(chuàng)新之路,一切圍繞市場轉(zhuǎn),才能立足市場,擁有自己一方晴朗的天。

煤質(zhì)發(fā)運(yùn)科：陳 鵬

第二篇：煤炭知識

礦山環(huán)境保護(hù)

1． 礦山救護(hù)隊(duì)對省（區(qū)）內(nèi)調(diào)動(dòng)，由支隊(duì)統(tǒng)一指揮。

2． 礦山救護(hù)高溫作業(yè)是指礦山救護(hù)隊(duì)在井下空氣溫度35攝氏度（測高點(diǎn)1.6---1.8米）條件下從事的礦山救護(hù)工作。

3． 影響礦山土地復(fù)墾、土地使用方式選擇的主要因素為粉塵對植物的危害、廢石的濕度、氣候條件、廢石材料的結(jié)構(gòu)和含堿程度。

4． 采礦工業(yè)特別是露天開采，可以毀掉有價(jià)值的表土和底土，截?cái)嗟叵滤鳎€可能暴露出可以濾出有毒離子的礦層；同樣，地采對土地資源也具有極大地破壞性。

5． 礦山廢棄物利用對于眼前利益少的，只要做到少占土地，減輕環(huán)境污染、化害為利、變廢為寶就行。6． 礦山環(huán)境保護(hù)的任務(wù)：

1)保護(hù)礦山環(huán)境，維持生態(tài)平衡

2)保護(hù)礦山工人的身體健康，創(chuàng)造良好的勞動(dòng)條件，提供愛勞動(dòng)效率 3)保護(hù)礦產(chǎn)資源，合理開發(fā)與利用礦產(chǎn)資源 礦山主要污染源：

空氣污染、放射性污染、塵煙污染、水污染、熱污染、濕污染、噪聲污染、固體污染。

8.我國環(huán)境保護(hù)方針是以“預(yù)防為主”貫徹執(zhí)行“全面規(guī)劃，合理布局，綜合利用，化害為利，依靠群眾，大家動(dòng)手，保護(hù)環(huán)境，造福人民”。

一些常識

1.1.由于井田范圍、儲(chǔ)量、煤層數(shù)目、傾角、厚度和地質(zhì)構(gòu)造不同，礦井開拓方式不同。根據(jù)井巷的形成，礦井開拓方式一般分為斜井開拓、立井開拓三類。2.2.煤礦生產(chǎn)多地下作業(yè)，環(huán)境艱苦、條件復(fù)雜多變，時(shí)刻受水、火、瓦斯、粉塵及冒頂事故五大礦井災(zāi)害威脅，為了防止煤礦災(zāi)害事故發(fā)生，必須切實(shí)執(zhí)行黨和國家制定地“安全為了生產(chǎn)，生產(chǎn)必須安全”方針。3.3.礦井空氣中氧氣減少的原因：

人員呼吸；煤巖和其他有機(jī)物的氧化；煤炭自燃；瓦斯、煤塵爆炸；

煤巖及生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的有毒氣體。4.4.簡述煤塵爆炸應(yīng)具備的三個(gè)條件：

1）2）3）1）煤塵本身具有爆炸性

2）煤塵在空氣中成懸浮狀態(tài)而且具有一定的濃度 3）有足以引起爆炸的火源

5.5.煤塵的危害主要指兩方面，即一是對人體的危害，工人長期吸入煤塵，輕者會(huì)引起呼吸道的炎癥，重者使工人患煤肺病；二是煤塵在一定條件下，可以燃燒或爆炸，造成嚴(yán)重危害。

6.6.我國在十六屆五中全會(huì)上提出了“安全第一、預(yù)防為主、綜合治理”的安全生產(chǎn)方針，確立了“安全發(fā)展”的指導(dǎo)原則。

7.7.《煤礦安全規(guī)程》第189條規(guī)定：保護(hù)層的開采厚度小于或等于0.5米，上保護(hù)層與突出煤層間距大于50米或下保護(hù)層與突出煤層間距大于80米時(shí)，必須對保護(hù)層的保護(hù)效果進(jìn)行檢驗(yàn)。

8.8.頂板事故，按冒頂范圍的不同可分為局部冒頂和整體冒頂兩大類。

9.9.礦井生產(chǎn)是地下工作，條件艱苦，又處在各種自然災(zāi)害的侵襲中，因此，新工人入礦前必須進(jìn)行職業(yè)健康體檢，一般患有風(fēng)濕病、心血管器質(zhì)性疾病、嚴(yán)重皮膚病、癲癇病和精神分裂癥患者是不允許從事井下工作的。

10.10.煤礦的三大安全規(guī)程是：《煤礦安全規(guī)程》、《煤礦作業(yè)規(guī)程》、《煤礦技術(shù)操作規(guī)程》。

11.11.新進(jìn)礦的井下工人至少要經(jīng)過2個(gè)月的安全技術(shù)培訓(xùn)并通過考試后，還要隨同有經(jīng)驗(yàn)的老工人一起工作4個(gè)月，繼續(xù)學(xué)習(xí)本工種的安全操作技術(shù)，考核通過后，方可下井獨(dú)立工作。

12.12.安全生產(chǎn)責(zé)任制的實(shí)質(zhì)是，企業(yè)中人人都有管安全的權(quán)利，也有管安全的義務(wù)，真正做到既保證完成生產(chǎn)任務(wù)，又保證不出事故，構(gòu)成安全生產(chǎn)的三個(gè)基本要素是： 1）2）3）1）企業(yè)必須建立安全管理機(jī)構(gòu)

2）企業(yè)的法人代表必須擔(dān)當(dāng)?shù)谝话踩?zé)任人 3）企業(yè)必須建立完善的安全管理制度 13.13.煤礦作業(yè)95%是井下作業(yè)，條件復(fù)雜存在很多不安全因素，實(shí)行安全檢查對減少煤礦安全事故起著關(guān)鍵性作用，安全檢查的內(nèi)容一般包括：檢查施工設(shè)備、檢查事故隱患、檢查安全意識。

14.14.入廠教育、車間教育、崗位教育是企業(yè)必須堅(jiān)持的安全生產(chǎn)基本教育制度和主要形式。

15.15.煤礦事故發(fā)生后，現(xiàn)場有關(guān)人員必須立即報(bào)告調(diào)度室，調(diào)度室立即報(bào)告煤礦負(fù)責(zé)人、上級主管部門、駐地煤礦安全監(jiān)察機(jī)構(gòu)。

16.16.機(jī)電班（組）長應(yīng)督促全班人員貫徹執(zhí)行機(jī)班組的重要規(guī)章制度：《煤礦安全規(guī)程》、《煤礦機(jī)電設(shè)備完好標(biāo)準(zhǔn)》、《生產(chǎn)礦井質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)》。

礦井通風(fēng)

1、通風(fēng)定義：保證礦工在井下作業(yè)時(shí)的安全與健康，為提供足量合乎衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的空氣，為把環(huán)境溫度維持在許可的范圍內(nèi)，為排出瓦斯、煤塵、礦塵和有害氣體所采取的礦井通風(fēng)工程與技術(shù)。

礦井通風(fēng)分為自然通風(fēng)和機(jī)械通風(fēng)兩種。

自然通風(fēng)，指在有兩個(gè)標(biāo)高不等井口的礦井，由于兩個(gè)井口處存在溫差，氣流從一個(gè)井口進(jìn)風(fēng)并經(jīng)過井下巷道、工作面后而流向另一個(gè)井口。

機(jī)械通風(fēng)，指利用通風(fēng)機(jī)使空氣獲得能量，并沿井巷流動(dòng)。它能增大流經(jīng)井巷的風(fēng)量，有效地克服礦井阻力，防止瓦斯積聚，排出有毒有害氣體，保證安全生產(chǎn)。機(jī)械通風(fēng)的礦井，至少必須有兩個(gè)出口通至地面，形成通風(fēng)系統(tǒng)，使工作地點(diǎn)有貫通風(fēng)流，給離開工作面的乏風(fēng)提供排出通路。機(jī)械通風(fēng)是產(chǎn)生機(jī)械風(fēng)壓的動(dòng)力源。機(jī)械通風(fēng)按通風(fēng)機(jī)工作方式不同，分壓入式通風(fēng)和抽出式通風(fēng)。

2.通風(fēng)任務(wù)：煤礦井工生產(chǎn)是地下作業(yè)，自然條件比較復(fù)雜。地面空氣在進(jìn)入井下并流經(jīng)各作業(yè)場所的過程中，將摻入有毒有害氣體和礦塵，成分逐漸發(fā)生變化。同時(shí)，由于地?zé)嶙饔茫梭w和機(jī)械的散熱、水分的蒸發(fā)等，井下空氣的溫度和濕度都會(huì)顯著提高，造成不良的氣候條件。因此，對礦井必須進(jìn)行通風(fēng)。

礦井通風(fēng)的任條是：

（1）供給足夠的井下工作人員呼吸用的新鮮空氣。

（2）沖淡和排除有害氣體及浮游礦塵，使之符合《煤礦安全規(guī)程》的要求。

（3）提供適宜的溫、濕度良好的氣候條件；維持合適的勞動(dòng)條件。

便于井下的瓦斯排出 礦工需要給氧 制造新鮮風(fēng)流

3． 風(fēng)電閉鎖和風(fēng)電瓦斯閉鎖裝置在沼氣礦井中特別是在高沼氣礦井中，風(fēng)扇一旦停止運(yùn)轉(zhuǎn)，掘進(jìn)巷道里將積聚沼氣，這時(shí)如果電氣設(shè)備斷電再啟動(dòng)會(huì)由于火花造成瓦斯爆炸。這樣的事情很常見，為此將局扇開關(guān)和其他工作面用電開關(guān)與通風(fēng)系統(tǒng)閉鎖起來，做到停風(fēng)即停電，送風(fēng)后才能送電，故稱風(fēng)電閉鎖。

4.《煤礦安全規(guī)程》規(guī)定，掘進(jìn)工作面的最有風(fēng)速為0.4—0.7 米每秒，采掘工作面最高允許風(fēng)速為4米每秒。

5.局部通風(fēng)機(jī)擔(dān)任向掘進(jìn)工作面送風(fēng)的重要任務(wù)，所以每臺局部通風(fēng)機(jī)都有專人負(fù)責(zé)管理，并且嚴(yán)格要求：

1）無論正常生產(chǎn)或交接班時(shí)，都不能停風(fēng)

2）風(fēng)筒要懸掛在航道一側(cè)頂部，不能有漏風(fēng)，也不能被車刮和炮崩。

3）局部通風(fēng)機(jī)必須安裝在進(jìn)風(fēng)巷中以便產(chǎn)生循環(huán)風(fēng)。

6.礦井內(nèi)CO、SO2、NH3等有毒空氣嚴(yán)重影響工人身體健康及生命安全，生產(chǎn)時(shí)必須進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)測。

礦井瓦斯

1.礦井瓦斯是礦井中主要由煤層氣構(gòu)成的以甲烷為主的有害氣體。有時(shí)單獨(dú)指甲烷(沼氣)。而且是無色、無味、無度的氣體，瓦斯比空氣輕，難溶于水，不助燃也不能維持呼吸，達(dá)到一定濃度時(shí)，能使人因缺氧而窒息，并能發(fā)生燃燒或爆炸，或發(fā)生煤（巖）于瓦斯突出，摧毀、堵塞巷道。2.瓦斯爆炸的三個(gè)條件是什么？

(1)瓦斯?jié)舛葹?％～16％。(2)存在高溫火源且火源存在時(shí)間大于瓦斯爆炸的感應(yīng)期。(3)氧氣濃度達(dá)到12％以上。

3.在一個(gè)礦井中，只要有一個(gè)煤(巖)層發(fā)現(xiàn)瓦斯，該礦井即定為瓦斯礦井。

4.由受采動(dòng)影響的煤層、巖層，以及由采落的煤、矸石向井下空間均勻地放出瓦斯的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象稱為瓦斯涌出。5.根據(jù)瓦斯涌出量、礦井絕對瓦斯涌出量和瓦斯涌出形式，礦井瓦斯等級可分為低瓦斯礦井、高瓦斯礦井和突出礦井。

6.低瓦斯礦井：礦井相對瓦斯涌出量小于或等于10立方米每噸，且礦井絕對瓦斯涌出量小于或等于40立方米每分；

高瓦斯礦井：礦井相對瓦斯涌出量大于10立方米每噸，且礦井絕對瓦斯涌出量大于40立方米每分；

7.礦井瓦斯涌出量大小受自然因素與開采技術(shù)因素的綜合影響。其中，每年必須對礦井進(jìn)行瓦斯等級和二氧化碳涌出量的鑒定工作，并根據(jù)鑒定結(jié)果采用不同的方法來管理礦井。

8.為防止瓦斯積聚，應(yīng)采取的合理措施有： 1）礦井要有合理的通風(fēng)系統(tǒng)和足夠的風(fēng)量 2）重置通風(fēng)購置物，防止漏風(fēng)。

3）合理配置風(fēng)量，保證各用風(fēng)點(diǎn)生產(chǎn)和降低瓦斯?jié)舛鹊男枰?4）防止掘進(jìn)面出現(xiàn)擴(kuò)散通風(fēng)

提升

運(yùn)輸 1.1.礦井運(yùn)輸?shù)娜蝿?wù)

1)1)運(yùn)送煤炭是礦井運(yùn)輸?shù)闹饕蝿?wù) 2)2)為了采煤，必須在井下巖層中開采巷道

3)3)工人上班要進(jìn)入工作場地作業(yè)；下班后，要撤離工作場地返回地面。4)4)即使將采煤等工具從地面運(yùn)送到井下

2.2.礦井運(yùn)輸主要有井筒提升、平巷運(yùn)輸、采區(qū)運(yùn)輸三個(gè)基本環(huán)節(jié)。根據(jù)煤層傾角和開采方法不同，各個(gè)環(huán)節(jié)可采用不同的運(yùn)輸設(shè)備。

3.3.預(yù)防傾斜井礦跑車事故，要設(shè)專人對礦車經(jīng)常進(jìn)行專門檢查，至少?zèng)]2年進(jìn)行一次2倍于最大凈荷重的拉力試驗(yàn)。

礦井水

1.1.在煤礦生產(chǎn)建設(shè)過程中，各種類型水源進(jìn)入采掘空間工作面的過程稱為礦井充水。2.2.在煤礦生產(chǎn)過程中，流入井筒、巷道硐室和采掘工作面的水，統(tǒng)稱礦井水，礦井水往往會(huì)造成： 1）2）3）4）1）損失煤炭資源

2）淹沒礦井或造成重大傷亡 3）引起瓦斯爆炸或硫化氫中毒 4）縮短生產(chǎn)設(shè)備的使用壽命

3.3.礦井充水的水源有四種即礦體及圍巖空隙中的地下水、地表水、老空積水、大氣降水，歸根結(jié)底礦井水課歸結(jié)為一個(gè)總根源：大氣降水。

4.4.礦井水文地質(zhì)觀測，是礦井水文地址觀測的主要項(xiàng)目，一般包括兩部分內(nèi)容：地面水文地質(zhì)觀測和井下水文地質(zhì)觀測。

5.5.“預(yù)報(bào)預(yù)測、有疑必探、先探后掘、邊掘邊采”是采掘空間必須遵循的原則，也是防止井下水災(zāi)事故的重要方法.探水作業(yè)一次打透積水的情況很少，絕大多數(shù)是探水與掘進(jìn)相結(jié)合，即探水—掘進(jìn)—探水，循環(huán)進(jìn)行，才能找到積水。

6.6.煤礦中用水量最大的是洗煤廠，平均入選億噸原煤，用水量約1.2立方米（在水復(fù)用情況下），而相應(yīng)要排出洗煤水近1噸。

爆破

1.1.目前，我國煤礦用炸藥按應(yīng)用范圍和使用條件，可分為煤礦許用炸藥、巖石炸藥和露天炸藥三類。而在需用炸藥中，應(yīng)用較多的是煤礦銨梯炸藥。在煤礦井下不準(zhǔn)使用黑色炸藥。因?yàn)楹谏ㄋ幈〞r(shí)產(chǎn)生大量有毒氣體；如果礦井中有瓦斯或煤塵積聚，還用以引起瓦斯或煤塵爆炸。

2.2.《煤礦安全規(guī)程》第296條規(guī)定：建有爆炸材料制造廠的礦區(qū)總庫，所有庫房儲(chǔ)存炸藥的總?cè)萘坎坏贸^該廠1個(gè)月的生產(chǎn)量，雷管的總?cè)萘坎坏贸^3個(gè)月的生產(chǎn)量。沒有爆炸材料制造廠的礦區(qū)總庫，所有庫房儲(chǔ)存所有炸藥總?cè)萘康牟怀^該庫區(qū)所供應(yīng)礦井2個(gè)月計(jì)劃需要量，雷管總?cè)萘坎坏贸^6個(gè)月的計(jì)劃需要量。3.3.爆破通電以后拒爆時(shí)，爆破工必須先放下把手或鑰匙，并把爆破母線從電源上摘下，扭結(jié)成短路，再等一定時(shí)間（使用瞬發(fā)雷管時(shí)，至少等5分鐘，使用延時(shí)雷管時(shí)，至少等15分鐘）。

4.4.銷毀爆破器材是一項(xiàng)很危險(xiǎn)的工作，銷毀器材的主要方法有：溶解銷毀法、物理拆分法、爆炸銷毀法。5.5.炮煙熏人的實(shí)質(zhì)是二氧化氫中毒，輕者出現(xiàn)氣管炎癥，重者死亡。

6.6.掘進(jìn)工每次爆破前，必須派專人和瓦斯檢查工共同到停掘工作面檢查工作面，及其回風(fēng)流中的瓦斯?jié)舛龋挥性趦蓚€(gè)工作面及其回風(fēng)流中二氧化碳、瓦斯?jié)舛榷荚?.0%以下時(shí)，掘進(jìn)工方可爆破。

7.7.震動(dòng)性爆破是在安全條件下，用人為方法誘導(dǎo)突出，使工作面前方煤（巖）體中形成御壓帶，有利于防止突出事故。

8.8.露天爆破受天氣因素影響，在大霧天、雷雨天、黃昏、夜晚天氣狀況下是不能進(jìn)行那個(gè)露天爆破的。

電氣

1.1.觸電事故雖然是很危險(xiǎn)的，但觸電事故不是不可防止的，只要我們認(rèn)真研究分析觸電事故，就可以從中找出規(guī)律，從而采取措施預(yù)防觸電事故，一般造成觸電事故的主要原因有： 1）2）3）4）5）1）運(yùn)行管理不當(dāng) 2）維修不及時(shí)

3）電氣設(shè)備安全裝置不符合安全要求 4）規(guī)章制度不健全和違章作業(yè)

5）專業(yè)人員技術(shù)素質(zhì)低、缺乏安全操作知識

2.2.《煤礦安全規(guī)程》規(guī)定對電機(jī)車架空線的懸掛高度做出了明確的規(guī)定：

在行人道內(nèi)，車場內(nèi)，以及人行道同運(yùn)輸巷道交叉地方為2.0米；不行人巷道為1.8米；在井底車場內(nèi)，從井底到乘車場為2.2米；平硐采用架線電機(jī)車運(yùn)輸時(shí)，在工業(yè)場內(nèi)不同其他地方交叉地方為2.2米。

3.3.由于煤礦是一個(gè)特殊的工作環(huán)境，任何供電作業(yè)上的大意疏忽，都可能造成觸電、電氣火災(zāi)和電火花引起的瓦斯、煤塵爆炸事故，所以必須嚴(yán)格按照《煤礦安全規(guī)程的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行供電，確保供電安全。

4.4.為確保井下供電正常有序進(jìn)行，必須進(jìn)行：過濾保護(hù)、漏電保護(hù)、接地保護(hù)。5.5.觸電后的急救方法: 1)1)以最短的時(shí)間使觸電者脫離電源 2)2)組織周圍人員迅速尋找醫(yī)生、電工、有關(guān)技術(shù)人員并立即向有關(guān)部門或領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告，準(zhǔn)備好各種醫(yī)療所需器材和物資，找好交通工具，盡快將積極人員和物品運(yùn)到現(xiàn)場，保證急救所需的人員和物資力量。

3)3)觸電者脫離電源后，如果新提哦呼吸已不規(guī)則，很微弱或剛停止，應(yīng)立即施行人工呼吸。

第三篇：市場營銷實(shí)務(wù)知識總結(jié)

市場營銷知識

市場營銷觀念的四個(gè)主要支柱:目標(biāo)市場、顧客需要、整合營銷和企業(yè)盈利。需要和欲望是市場營銷的出發(fā)點(diǎn)。

價(jià)值=利益÷成本

市場營銷要素歸納為四大類：即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷。

★企業(yè)營銷宏觀環(huán)境因素：人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、自然。

★公司的微觀環(huán)境因素：內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)商、顧客、競爭對手、公眾。

★SWTO分析法的含義：Strengths(優(yōu)勢)、Weaknesses（劣勢）、Opportunities（機(jī)會(huì)）、Threats（威脅）。

★消費(fèi)者市場分類：

1．2．

3． 依據(jù)人們購買、消費(fèi)的習(xí)慣分類可分為便利品、選購品、特殊品、未覓求品。依據(jù)產(chǎn)品的有形與否分類，可分為有形產(chǎn)品（物品）、無形產(chǎn)品（服務(wù)）.依據(jù)產(chǎn)品耐用性分類，可分為耐用品、非耐用品。

市場營銷活動(dòng)的主要目的，就是通過各種營銷手段，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。消費(fèi)者購買決策過程：確認(rèn)需求—收集信息—評估信息—購買決策—購買后行為 市場調(diào)查的特點(diǎn)：系統(tǒng)性、目的性、社會(huì)性、科學(xué)性、不穩(wěn)定性 ★市場調(diào)查的內(nèi)容：P62

1〕市場環(huán)境調(diào)查（市場環(huán)境主要包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科學(xué)環(huán)境和自然環(huán)境）；2）市場需求調(diào)查；3）市場供給調(diào)查；4)市場營銷因素調(diào)查；5）市場競爭情況調(diào)查

★市場調(diào)查的方法主要有觀察法、實(shí)驗(yàn)法、訪問法和問卷法。

市場調(diào)查的步驟:①確定問題與假設(shè);②確定所需資料;③確定收集資料的方

法;④抽樣假設(shè)⑤數(shù)據(jù)收集 ；⑥數(shù)據(jù)分析；⑦撰寫調(diào)查報(bào)告

XX電冰箱市場調(diào)查方案

1.調(diào)查目的：為了更好地?cái)U(kuò)大XX電冰箱的銷路，進(jìn)一步提高其市場占有率和擴(kuò)大聲譽(yù)，特作此次調(diào)查。

2.調(diào)查地點(diǎn)：北京、上海、天津、南京、廣州、武漢、青島、合肥。

3.調(diào)查對象：以各地消費(fèi)者、經(jīng)銷商為主。

4.調(diào)查人數(shù)：每地選消費(fèi)者1000人（戶）、經(jīng)銷商100家。

5.調(diào)查時(shí)間：2013年XX月XX日—XX日

6.調(diào)查內(nèi)容：

（1）當(dāng)?shù)刂饕?jīng)濟(jì)指標(biāo)，如人口數(shù)量、國民生產(chǎn)總值、人均收入、居民儲(chǔ)蓄情況

和消費(fèi)支出情況等。

（2）當(dāng)?shù)仉姳滗N售的基本情況，如每百戶家庭電冰箱擁有量、市場潛量、相對

市場占有率等。

（3）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的基本情況，如消費(fèi)者的家庭情況、消費(fèi)者的職業(yè)、受教育程度、收入水平等。

（4）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對電冰箱的基本態(tài)度，如購買電冰箱的主要目的、有何要求和偏

好等。

（5）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對XX電冰箱的基本態(tài)度，如是否愿意購買XX電冰箱，對該產(chǎn)品的名稱、標(biāo)志、質(zhì)量、價(jià)格、廣告等方面有何看法等。

（6）當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的經(jīng)銷情況和經(jīng)銷態(tài)度，如當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商銷售電冰箱的數(shù)量、當(dāng)?shù)?/p>

經(jīng)銷的規(guī)模與類型、哪些經(jīng)銷商對XX電冰箱持積極態(tài)度。

（7）當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)品競爭的基本情況，如當(dāng)?shù)厥袌鲣N量較大的主要有哪些產(chǎn)品。這

些產(chǎn)品的不足之處何在等。

（8）本產(chǎn)品與主要競爭產(chǎn)品的比較情況，如與主要競爭產(chǎn)品比較，本產(chǎn)品有何優(yōu)

勢和不足等。

7.調(diào)查方式:以問卷調(diào)查為主，配合采用其他方式

8.調(diào)查結(jié)果：寫出書面調(diào)查報(bào)告。

問卷的設(shè)計(jì)原則：

1)被調(diào)查者愿意回答2）被調(diào)查者回答方便3）便于數(shù)據(jù)整理

★STP營銷戰(zhàn)略被稱為現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。STP分別指市場細(xì)分（Segment）、市場策略(Target)、市場定位(Position)

目標(biāo)市場的策略:1.無差異性策略2.差異性策略3.集中性策略★4P是指產(chǎn)品（Product）、地點(diǎn)(Place)、價(jià)格（Price）、促銷(Promotion)

產(chǎn)品【產(chǎn)品=實(shí)體+服務(wù)】:1,核心產(chǎn)品;2.形式產(chǎn)品3.期望產(chǎn)品(期望產(chǎn)品是指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)希望產(chǎn)品具有的一些屬性.在發(fā)展中國家,競爭主要發(fā)生在期望產(chǎn)品層次.)4.附加產(chǎn)品5.潛在產(chǎn)品

產(chǎn)品的分類：

（1）按產(chǎn)品的用途劃分可分為消費(fèi)品和工業(yè)品兩大類.；（2）按消費(fèi)品的使用時(shí)間長短劃分可分為耐用品、半耐用品、非耐用品；（3）按產(chǎn)品之間的銷售關(guān)系劃分可分為獨(dú)立產(chǎn)品、互補(bǔ)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。

包裝策略：1)類似包裝策略2）等級包裝策略3）組裝包裝策略★4）復(fù)用包裝策略。是指在原包裝產(chǎn)品使用完之后，其包裝物還可以作其他用途。5）附贈(zèng)品包裝策略6）更換包裝策略

商品價(jià)格一般包括四個(gè)要素：生產(chǎn)成本、流通費(fèi)用、國家稅金和企業(yè)利潤。

影響定價(jià)決策的因素:1.產(chǎn)品成本2.市場供求3.競爭狀況4.政策法規(guī) 以改善形象為定價(jià)目標(biāo)即把價(jià)格作為確定企業(yè)特定形象的表現(xiàn)手段的定價(jià)目標(biāo)。如大寶

競爭導(dǎo)向定價(jià)法:①隨行就市定價(jià)法★②密封投標(biāo)定價(jià)法(政府、事業(yè)單位)折扣與折讓定價(jià)策略：

1）現(xiàn)金折扣2）數(shù)量折扣3）功能折扣4）季節(jié)折扣5）讓價(jià)策略 心理定價(jià)策略：1.聲望定價(jià)2.尾數(shù)定價(jià)（如9.98）3.招來定價(jià)（如如原價(jià)139元，現(xiàn)價(jià)56元。快來買啦，機(jī)會(huì)不要錯(cuò)過）

新產(chǎn)品定價(jià)策略：1.撇脂定價(jià)策略2.參透定價(jià)策略3.中間價(jià)策略 ★ 產(chǎn)品組合定價(jià)策略：

①產(chǎn)品線定價(jià)②選擇品定價(jià)③補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)④分部定價(jià)⑤副產(chǎn)品定價(jià)⑥產(chǎn)品系列定價(jià)

影響分銷渠道效率的關(guān)鍵因素：服務(wù)與成本

中間商是生產(chǎn)者向消費(fèi)者（或用戶）出售產(chǎn)品是的中介結(jié)構(gòu)，主要包括批發(fā)商和零售商。中間商是生產(chǎn)和流通社會(huì)化的必然產(chǎn)物。

★ 中間商的作用：1.提高流通效率2.調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾3.有效分擔(dān)企業(yè)的市場營銷職能

中間商的類型：

1.按產(chǎn)品在商品流通轉(zhuǎn)讓過程中是否取得商品的所有權(quán)，可劃分為經(jīng)銷商、代理商和經(jīng)紀(jì)人。

2.按照中間商在流通轉(zhuǎn)讓過程中所處的地位和作用不同，可劃分為批發(fā)商和零售商。

商人批發(fā)商是獨(dú)立企業(yè)，對其所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)。

零售商的類型：

★（1）商店零售（①專用品商店②百貨商店③超級市場④便利店⑤超級商店⑥折扣店⑦倉儲(chǔ)商店（如山姆店、麥德店、沃爾瑪?shù)辏?/p>

（2）無店鋪零售（①直銷②直復(fù)推銷③自動(dòng)售貨）

（3）零售組織（①連鎖商店②特許經(jīng)營）

促銷實(shí)質(zhì)上市一種溝通活動(dòng)。常用的促銷手段有廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。

促銷策略的分類：推式策略、拉式策略

★ 廣告構(gòu)成要素：廣告主、廣告信息、廣告費(fèi)用、廣告對象、廣告媒介

制造廣告預(yù)算需要考慮的因素：（1）產(chǎn)品的生命周期階段（2）市場份額與消費(fèi)者基礎(chǔ)（3）競爭與干擾（4）廣告頻率（5）產(chǎn)品的替代性

★常用的營銷推廣手段：

1）面向消費(fèi)者的營業(yè)推廣：（1）贈(zèng)送促銷（2）折價(jià)券（3）包裝促銷（4）抽獎(jiǎng)促銷（5）免費(fèi)品嘗和試用（6）現(xiàn)場演示（7）聯(lián)合推廣（8）參與促銷（9）展覽或會(huì)議促銷

2）面向中間商的營業(yè)推廣方式：（1）批發(fā)回扣（2）推廣津貼（3）銷售競賽

（4）扶持零售商

★公關(guān)營銷的手段有哪些？

1.樹立良好的品牌形象2.制造新聞事件3.利用影視傳播影響公眾言論 主要的公關(guān)營銷工具有哪些？

1）公開出版物2）事件營銷3）贊助營銷4）新聞公關(guān)5）演講6）公

益慈善活動(dòng)7）企業(yè)形象識別

第四篇：《市場營銷導(dǎo)論》學(xué)習(xí)總結(jié)報(bào)告-學(xué)習(xí)總結(jié)

《市場營銷導(dǎo)論》學(xué)習(xí)總結(jié)報(bào)告-學(xué)習(xí)總結(jié)

經(jīng)過兩個(gè)多月的學(xué)習(xí)，我對市場營銷有了一個(gè)初步的了解，也改變了一些錯(cuò)誤的想法，但是仍然存在著很大的問題---諸如應(yīng)該如何應(yīng)用之類，期待著以后進(jìn)一步的學(xué)習(xí)來逐步解決，今天我先就自己的學(xué)習(xí)做一個(gè)總結(jié)，或許會(huì)有所益處！首先，我端正了自己的學(xué)習(xí)態(tài)度，雖然我是第一志愿報(bào)進(jìn)來的，但一開始對這專業(yè)并不了解，只是因?yàn)橛X得它是文理交叉的學(xué)科才力排眾異填報(bào)它的，由于在一所理工類學(xué)校讀書，我們這類專業(yè)難免有點(diǎn)前途無望的感覺，這是一個(gè)不容否認(rèn)的事實(shí)，所以有時(shí)和那些湖南老鄉(xiāng)交談時(shí)，總有一種揮之不去的自卑感，盡管自己的愛好和長處就在這里，卻難免力不從心地感到失落。但是現(xiàn)在我知道了市場營銷的價(jià)值，也看到了它的潛力所在，對它開始有了無限的憧憬和希望---隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會(huì)生產(chǎn)力的不斷提高，必將出現(xiàn)一個(gè)商品供過于求的時(shí)代，那時(shí)公司面臨的不再是生產(chǎn)不出足夠的商品，而是不能將它們很好地賣出去,此時(shí)市場營銷就大有用武之地了!美國就是一個(gè)很好的例子,商品經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá),對營銷人員的需求就越大,營銷工作者的重要性就顯得更加突出,我也就找到自己學(xué)的這專業(yè)的意義之所在了!知道了自己學(xué)習(xí)的專業(yè)的意義對我來說很重要,它給了我堅(jiān)持下去的勇氣,或許這將是兩個(gè)多月中我最大的收獲!市場營銷的光明的發(fā)展前途給了我學(xué)習(xí)的興趣,但到底什么才是市場營銷呢?我覺得首先要從本質(zhì)上來認(rèn)識它----它是一種哲學(xué)---一種教人對現(xiàn)有資源進(jìn)行最有效配置的哲學(xué),也就是說如何使已有的東西實(shí)現(xiàn)它最大的價(jià)值!市場就是一個(gè)給人們互通有無的場所,讓我們能夠用自己多余的東西去換自己缺少的東西,實(shí)現(xiàn)互利互惠,既避免了資源的浪費(fèi),也容易實(shí)現(xiàn)專業(yè)化生產(chǎn),從而提高勞動(dòng)生產(chǎn)率,創(chuàng)造出更多的社會(huì)財(cái)富!而市場營銷就是研究如何實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置,將已有的東西再次創(chuàng)造出價(jià)值來!什么是營銷?營銷就是實(shí)現(xiàn)互利互惠,就是創(chuàng)造顧客價(jià)值并且有利益地去滿足它,它不同于推銷,推銷只是一種不成功的營銷,它學(xué)的是技術(shù)而非思想!可以說營銷是一種戰(zhàn)略而推銷只能勉強(qiáng)算作一種戰(zhàn)術(shù),營銷可以得到長遠(yuǎn)的發(fā)展,因?yàn)樗墙⒃诠糙A的基礎(chǔ)之上的,而推銷只是一種短期的獲利手段,是不能長久的,故而說“小贏靠智，大贏靠德”，這是一個(gè)營銷工作者必須牢記的，專業(yè)知識永遠(yuǎn)只能處于輔助地位！陳嘉庚先生說得好“只能讓自己一個(gè)人獲利的生意不能做，那只能把生意做斷做絕”,或許這才是營銷的精髓所在!營銷的主要目的就是幫助公司賣出產(chǎn)品,幫助公司獲得更多的利益!那么怎樣才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的呢?這就牽涉到營銷的方式問題.海爾公司首席執(zhí)行官張瑞敏有一句名言“營銷就是先開市場，后開工廠”，這話特別有見地，因?yàn)樗莱隽藸I銷的一個(gè)根本運(yùn)作方式：市場---工廠確實(shí)如此，一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，就首先得對市場進(jìn)行調(diào)查，從中去尋找商機(jī)，再根據(jù)企業(yè)自己的實(shí)際情況，去選擇出最有利于獲得成功的方面去具體操作，集中企業(yè)的優(yōu)勢力量一心一意地去生產(chǎn)最適合自己的產(chǎn)品，并且將它進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)，樹立起自己的品牌，從而在激烈的競爭中獲得勝利！一個(gè)企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)把自己的資源得到最充分的利用，使效益實(shí)現(xiàn)最大化！而其中一個(gè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是市場調(diào)查，而市場調(diào)查是營銷的第一步，它幫助企業(yè)找準(zhǔn)自己的發(fā)展方向，就好比船舵，它是決定著一個(gè)企業(yè)最終的發(fā)展程度的，意義十分重大，作為一個(gè)將來的營銷工作者，就應(yīng)該有敏銳的洞察力，及時(shí)迅速地把握到社會(huì)需求的變化，抓住商機(jī)，幫助企業(yè)制定決策，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展！如日本的柯達(dá)公司，敏銳地把握住市場需求，率先研制出數(shù)碼相機(jī)，一舉擊敗競爭對手，成為了一個(gè)頗為成功的大公司！不能不說沒有營銷人員的功勞！

營銷無處不在，范圍無窮廣大。湖南電視臺成功營銷出了一系列優(yōu)秀的電視節(jié)目，如《超級女聲》之類，獲得了極大的成功，這是娛樂文化營銷；美國總統(tǒng)奧巴馬選舉時(shí)手下有一大批智囊出謀劃策，幫助他贏得了競選，其實(shí)就是人物營銷；北京奧運(yùn)會(huì)讓我國人們歡欣鼓舞，并獲得了巨大的經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)利益，其實(shí)就是事件營銷；此外，張賢亮在寧夏營銷荒涼，馮小剛在電影《甲方乙方》中營銷體驗(yàn)；紐約在世界上營銷說自己是一個(gè)大蘋果；而像我們?nèi)粘Ｉ钪幸姷降幕瘖y品及服裝一類的東西就更多了！總而言之，營銷無處不在，我們要學(xué)會(huì)去社會(huì)中去發(fā)掘出那些潛在的市場，因?yàn)槭袌鲆矡o處不在----市場與營銷是不可分割的有機(jī)整體，市場就是人們能夠且愿意支付的需要，我們的任務(wù)就是發(fā)現(xiàn)并且有利益地去滿足它！

什么東西最好吃？合口味的東西最好吃！那么什么東西合口味呢？這就牽涉到一個(gè)具體情況具體對待的哲學(xué)問題了！湖南人愛吃辣椒，江浙人愛吃甜食；南方人愛吃大米，北方人愛吃面食。這就是地域造成的生活習(xí)慣的差異，我們在進(jìn)行營銷時(shí)必須得考慮這些問題，否則吃閉門羹是常有的事！試想，你跑到非洲去賣電熱毯，跑到南極洲去賣冰棒，那不是自討沒趣嗎？或許你會(huì)說曾經(jīng)就有那么一個(gè)人賣給和尚一大批桃木梳，那不也成功了嗎？其實(shí)這并不能否認(rèn)我的觀點(diǎn)，那賣出的桃木梳最終可給了和尚梳頭用？沒有！實(shí)際上，那推銷員換了一種思路，那就是在香客們身上尋找突破口，他成功是因?yàn)樗拿翡J洞察力，把握住了那些別人看不到的潛在商機(jī)，實(shí)現(xiàn)了“曲線救國戰(zhàn)略”，而非真正把桃木梳賣給了和尚！我們作為一個(gè)營銷工作者，絕對不能投機(jī)取巧，而要以一種踏實(shí)的態(tài)度去做好自己的工作！只有根據(jù)特定的人的特定需要采取特定的方法才是真正明智的選擇，削足適履的方法不可取，這就是為什么要先開市場后開工廠的原因所在！我們首先就要知道顧客的需要是什么，然后再有利益有選擇地去滿足他們的需要，而不是自己憑借自己的主觀意愿去生產(chǎn)人們并不需要的商品，再想方設(shè)法把它給推銷出去，那是自掘墳?zāi)梗』谶@個(gè)原因，營銷必須貫穿與產(chǎn)品生產(chǎn)前后到賣出到售后服務(wù)的整個(gè)過程之中，確保買賣雙方都能獲得實(shí)質(zhì)性的利益，那些挨家挨戶挑著擔(dān)子搞推銷的人是不能保證其質(zhì)量的，自然也就得不到長遠(yuǎn)的發(fā)展！而真正成功的企業(yè)就不同了，它們的成功是建立在共贏的基礎(chǔ)上的，讓顧客真正覺得物有所值，自覺地成為你的長久顧客！全球最大的零售業(yè)公司沃爾瑪就是一個(gè)最佳例子，它以“天天低價(jià)”為自己的競爭口號，為普通百姓創(chuàng)造實(shí)惠的同時(shí)也使自己成了世界企業(yè)五百強(qiáng)之首，不能不值得我們深思！

營銷要注意市場細(xì)分，把那宏觀的雜亂的市場分成若干部分，再在其中選擇出最適合自己企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)，“弱水三千，我只取一瓢”，這也是一種智慧！一個(gè)企業(yè)的力量終究是有限的，必須學(xué)會(huì)把好鋼用到刀刃上，集中精力干好一件事，“廣則不專”說的就是這個(gè)道理。有多少企業(yè)由于資金過于分散，耐不住誘惑遍地開花地亂干，發(fā)現(xiàn)今天什么賺錢就生產(chǎn)什么，猴子掰苞谷似的忙活，最終一無所獲！而另外一些明智的企業(yè)恰恰相反，如美國的寶潔公司一心一意干日化，十分成功地占領(lǐng)了世界上在該領(lǐng)域的很的分額，賺取了豐厚的利潤。單就洗發(fā)水來說，它就針對不同人群的不同需要研發(fā)了多種品牌，如飄柔，潘婷，潤妍等，自然也就能夠從競爭中脫穎而出了，而對于那些不注意市場細(xì)分的企業(yè)來說，它們即使有意愿研發(fā)新產(chǎn)品也只能心有余而力不足了，最終被淘汰出局！

總之，營銷是一門實(shí)用科學(xué)，它能指導(dǎo)我們管理好企業(yè)，使它能在競爭中發(fā)展壯大而非被淘汰，這就是我的一點(diǎn)學(xué)習(xí)體會(huì)！

文章來自: 勵(lì)志網(wǎng) 詳文參考：http://

第五篇：市場營銷實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié)

2012-2013學(xué)年上學(xué)期 市場營銷實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié) 學(xué)院： 班級： 姓名： 學(xué)號：

市場營銷實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié)

為了能把專業(yè)理論知識和

實(shí)踐相結(jié)合，對市場營銷運(yùn)作有一個(gè)系統(tǒng)的感性認(rèn)識，了解企業(yè)如何讓自己的產(chǎn)品在市場上取得一席之地的過程。我在本學(xué)期選修了市場營銷實(shí)訓(xùn)這一門課程，雖然我的專業(yè)不是市場營銷，但是它將全面檢驗(yàn)我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論知識用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來能否順利的立足于這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的社會(huì)，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的。

一、實(shí)訓(xùn)目的 市場營銷實(shí)訓(xùn)的意義在于可以直接參與企業(yè)的運(yùn)作過程，學(xué)習(xí)實(shí)踐知識，同時(shí)進(jìn)一步加深對理論知識的理解，使理論與實(shí)踐知識相結(jié)合，圓滿完成市場營銷教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。一般來說，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過對社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問題的工作能力。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，理論聯(lián)系實(shí)踐是我們在學(xué)習(xí)過程中不可避免的。通過市場營銷實(shí)訓(xùn)，加強(qiáng)對市場營銷基本理論、基本方法和基本技能認(rèn)識和掌握；在整個(gè)大學(xué)的課堂學(xué)習(xí)過程基本上都是理論知識的汲取，為了縮小理論教學(xué)與未來企業(yè)營銷實(shí)踐的差距，營銷實(shí)訓(xùn)成為了重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)和必要的過程；實(shí)訓(xùn)就是一種實(shí)踐過程，我們可以通過實(shí)訓(xùn)來提高自身的動(dòng)手能力與分析問題和解決問題的能力，為后續(xù)教學(xué)提供更多的感性知識和打下良好基礎(chǔ)。實(shí)訓(xùn)在幫助學(xué)生從校園走向社會(huì)起到了非常重要的作用，通過實(shí)訓(xùn)，讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。

二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間和地點(diǎn)

2012年10月至11月，云南師范大學(xué)南門外面的步行街

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與過程 2011年10月11號，我們從螺螄灣進(jìn)了一批編織圍巾用的毛線，我們下午四點(diǎn)左右的時(shí)候到賣東西的地方占攤位，下午六點(diǎn)開始擺攤，我們就開始了我們的實(shí)訓(xùn)銷售。我們面帶微笑面對每個(gè)客人，本著為一切為了客人利益的原則，教授顧客編織圍巾的方法，而且我們的

價(jià)格比較合理，所以銷售情況還是比較好。而且我們作為學(xué)生，也比較了解學(xué)生的偏好，賣的商品比較受歡迎，我們也賣了不少錢，通過銷售毛線，在這兩周的實(shí)訓(xùn)時(shí)間讓我對好多知識有了新的認(rèn)識，以前的好多觀念在慢慢的改變，我回顧了這幾天來的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，感覺真是收獲不少。在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已。

四、實(shí)訓(xùn)總結(jié)及體會(huì)

通過一段時(shí)間的市場營銷實(shí)訓(xùn)，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過學(xué)習(xí)使我理清了思路，這次的實(shí)訓(xùn)，把書面上的知識與實(shí)際相結(jié)合，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且增強(qiáng)了我們的營銷能力。實(shí)訓(xùn)是個(gè)人綜合能力的檢驗(yàn)。要想勝任這些工作除了課本上的理論知識功底深厚外，還需有一定的實(shí)踐動(dòng)手能力，操作能力。此次的實(shí)訓(xùn)，我也深深體會(huì)到了積累知識的重要性。現(xiàn)在，我們能做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質(zhì)。自己有了能力，到時(shí)候才會(huì)是“車到山前必有路”。今后社會(huì)需要的人才是一專多能,甚至是多專多能的人才，學(xué)海無涯,只有不停的學(xué)習(xí)新的知識,掌握新的技能,才能被社會(huì)所接受、所承認(rèn).這次實(shí)訓(xùn)在社會(huì)適應(yīng)也得到了很大的提高我深深地體會(huì)到，別人告訴你的不一定都是正確的，也許他們都認(rèn)為不可能的事，如果你去做了就變成現(xiàn)實(shí) 營銷是一門很重視實(shí)踐的課程，所以，倘若我們只會(huì)空談知識，哪怕是再精妙的言論恐怕到了實(shí)際中也只是“空談”。參與市場營銷實(shí)訓(xùn)是非常必要的。我們要重視對于營銷的實(shí)踐，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷地提高自己。在這次實(shí)訓(xùn)過程中，我有如下深刻的體會(huì)：首先，營銷的本質(zhì)是人的營銷。在與促銷溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候，同樣的產(chǎn)品和價(jià)格，但是不同的人去操作，方法和結(jié)果往往是不同的，很多做的好的促銷就是依靠自己的人格魅力去打動(dòng)消費(fèi)者的。要想讓別人接受你的產(chǎn)品，第一步是要讓他接受你這個(gè)人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實(shí)處，并且不斷跟蹤更進(jìn)。做好銷售是一件系統(tǒng)工程，對于每一個(gè)環(huán)節(jié)來說，都非常重要，任何一個(gè)環(huán)節(jié)操作不好，都難以達(dá)成銷售的目標(biāo)。對于我們這樣的學(xué)生來說，雖然銷售這工作看似簡單，其實(shí)卻沒辦法很好的掌控，因?yàn)槲覀內(nèi)狈ψ銐虻慕?jīng)驗(yàn)。理論的知識不加以實(shí)踐是沒有辦法真正致用的。銷售十分依賴于銷售人員的個(gè)人魅力，另外，團(tuán)隊(duì)精神也十分重要，銷售不是自己一個(gè)人的工作，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)，只有做到團(tuán)結(jié)在一起，發(fā)揚(yáng)每個(gè)人的優(yōu)勢，才能高質(zhì)量地完成任務(wù)。這次實(shí)訓(xùn)，我還總結(jié)出要做好銷售就應(yīng)該做好如下準(zhǔn)備：第一，精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。在銷售的過程中，如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的

氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到他人，所以銷售人員素質(zhì)的提升也是產(chǎn)品提升的一個(gè)重要標(biāo)志。精神狀態(tài)好的銷售人員，成交的機(jī)會(huì)也會(huì)比較大。第二，專業(yè)知識的準(zhǔn)備。在接待顧客的時(shí)候，必須充分了解自己賣的商品的特征，以及相關(guān)知識，在銷售毛線過程中，由于我們知道多種圍巾的編織方法，在顧客來了解我們商品的時(shí)候可以教他們編織不同款式的圍巾，這使我們的商品比較受歡迎。如果我們什么都不懂得話，顧客也不會(huì)樂意購買我們的商品。第三，對顧客的準(zhǔn)備。當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識的時(shí)候，就是我們掌握銷售的第一步，同時(shí)，我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合它的產(chǎn)品。我們的實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，但在這期間我的感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，現(xiàn)在才知道自己是多么的短淺，總認(rèn)為市場營銷就是將產(chǎn)品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，現(xiàn)在才知道要想學(xué)好這門課程，自己還是差了好多。這次專業(yè)認(rèn)識的實(shí)訓(xùn)，是為了讓我們對營銷專業(yè)有一個(gè)初步的感性認(rèn)識和了解，同時(shí)也對自己有一個(gè)清晰的認(rèn)識，以便在以后的學(xué)習(xí)中能夠揚(yáng)長補(bǔ)短。通過這次實(shí)訓(xùn)使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡單。它使我深刻體會(huì)到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。更重要的是，它使我們初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣，初步設(shè)想了未來發(fā)展的方向，為今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。實(shí)訓(xùn)的時(shí)間雖然不長，但是我非常珍惜這次實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì),在有限的時(shí)間里加深對銷售的了解，找出自身的不足。這次實(shí)訓(xùn)的收獲對我來說有不少,我自己感覺在知識、技能,與人溝通和交流等方面都有了不少的收獲。總體來說這次是對我的綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，鍛煉和提高。而且，通過這次實(shí)訓(xùn)，在市場營銷工作方面我感覺自己有了一定的收獲。這次實(shí)訓(xùn)主要是為了我們今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到了促進(jìn)的作用,增強(qiáng)了我們今后的競爭力。這次實(shí)訓(xùn)豐富了我在這方面的知識,使我向更深的層次邁進(jìn)，對我在今后的社會(huì)當(dāng)中立足有一定的促進(jìn)作用，但我也認(rèn)識到,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實(shí)訓(xùn)是不行的，還需要我在平時(shí)的學(xué)習(xí)和工作中逐步的積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)才行。通過這次實(shí)訓(xùn)，我成長很多，作為一個(gè)學(xué)生，一個(gè)經(jīng)濟(jì)專業(yè)的學(xué)生，我學(xué)到了在課堂上不可能學(xué)到的知識，通過這次實(shí)地實(shí)訓(xùn)，我明確了自己以后要走的道路。同時(shí)，也深知自己需要做些什么。我會(huì)多讀書、多思考，再以后學(xué)習(xí)和工作生涯中，做一個(gè)活到老學(xué)到老的人，不斷進(jìn)步。我面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。

總之這次實(shí)訓(xùn)使我受益匪淺，讓我看到了自己的不足和長處，并鍛煉了我各方面的能力，吃了很多苦,亦學(xué)到了很多書本上學(xué)不到的知識,認(rèn)識了更多的人.所有這些都將在我的人生中起到積極的作用。雖然說我學(xué)的有限，但起碼我對于銷售這個(gè)行業(yè)還是有了更進(jìn)一步的了解和認(rèn)識。這對于我今后的學(xué)習(xí)和工作將產(chǎn)生積極的影響。通過這次實(shí)訓(xùn)增強(qiáng)了我畢業(yè)就業(yè)的信心和勇氣。現(xiàn)在，我意識到必須要做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質(zhì)，不斷豐富自己的工作經(jīng)驗(yàn)。同時(shí),注重專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。這樣才能使自己有扎實(shí)的文化基礎(chǔ),迎接以后就業(yè)中各種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。