第一篇：行業關注：凈水器營銷渠道的大探討

行業關注：凈水器營銷渠道的大探討

家用凈水器營銷渠道大探討！凈水器加盟之初，許多人都在想是該進賣場還是另立門面。這當中涉及太多營銷問題，需要深入考慮。但不論選擇那個地方開鋪，首要都是要制定好全年甚至更長時間的營銷戰略！事實上商場之中，瞬息萬變，運籌帷幄，方能勇往直前，其中個中糾葛，凈水器商家不可不查也。

凈水器進駐賣場

目前中國的賣場頻出大手筆。蘇寧、國美、紅星美凱龍、居然之家??這些大賣場皆是凈水器企業進駐賣場的選擇。泉露凈水器宏輔策劃負責人認為：“進賣場的好處很明顯，賣場人流量較大，可信度相對較高，商家可以直接借助賣場的名氣、人氣從而迅速積累客戶資源。正所謂利與弊就是一堆孿生姊妹，有利就必有弊，首先，賣場的準進門檻較高，這樣一來不單單對品牌有要求，代理商自身實力也是一個重要因素;其次，目前大部分賣場在資金結算上算盤越打越精，而經常組織的活動商家也不得不配合，造成商家資金周轉困難，利潤下降，更有甚者面臨生存危機。這樣改負責人建議，凈水器代理商自己開展廳是個不錯的選擇，現在家居體驗館已經成為行業發展的一種趨勢;除此之外，凈水器代理商應該盡量選擇有名氣點的品牌，這樣才能將客戶吸引到自己的展廳來；最后一步，還必須考慮到展廳地理位置、日常運營本錢、展廳風格等諸多因素。

市場招商加盟

招商加盟一直以來是業界關注的焦點。對于已經成熟的大品牌來說，尋找加盟商，迅速在全國打開局面是必然的選擇。筆者在采訪泉露凈水器相關負責人是，其表現出了作為凈水器廠家的顧慮：首先全國各地的凈水器市場行情千差萬別，企業很難保證自己的品牌到哪都能占領當地的市場;其次，在加盟商的選擇上必須謹慎，很多加盟商固然掛靠大的品牌，實則借彼之名，行己之道，偷梁換柱、魚目混珠無所不為，至品牌的名譽于不顧，待賺得盆滿缽滿便一走了之，這委實讓品牌在加盟商的治理上煞費腦筋。同樣筆者在采訪一些正準備做凈水器代理商的周先生的顧慮，全國凈水器品牌不計其數，在選擇上也是絞盡腦汁，若加盟不利，則血本盡失。所以，不得不在經營上多費心思，以顧及自身利益。正是因為各自的利益形成一種對等博弈，也使得整個凈水器行業招商、加盟變得越來越難，所以這一階段也要求凈水器廠家更加誠信，方能真正獲得代理者的親睞，泉露凈水器負責人如是說到。另一種形式便是團購

目前，團購早已風靡全國各地。各種團購網站的興起在全國范圍內刮起了團購風潮。在火爆的團購現場，精明睿智的侃價師一次次地將商家侃得敗下陣來，讓在場的消費者看得大快人心，以為自己占了便宜，立即決定購買。而商家也從團購中網羅到大量的消費者。可是，近年來，團購也開始有了信任危機。侃價師不管在臺上侃得多么熱鬧，實在價格都是幕后和商家商量好的協議價格，消費者實在并不能從中得到太多的利益。比較理性的商家會選擇與大型的網站合作(如慧聰)，利用網站來宣傳推廣自身的凈水器品牌，進步自身公信力。有凈水器商家坦言：“我并不要求通過網絡就能直接給我帶來多少單子，我關心的就是通過網絡實現品牌影響力的提升。”然而，在凈水器行業急功近利的大背景下，又有多少商家能有這樣的魄力呢?

總結：凈水器行業不斷成熟，其營銷策略也具有其特殊性。但不管采用什么營銷攻略，都萬變不離其宗，塑造品牌、增加品牌公信力、提升品牌抗危性能力等等。筆者在此祝福中國凈水器行業的業內人士能夠公道的采用各種措施，推動品牌的成長、同時也推動中國凈水器行業更健康的發展。更多了解 ***泉露小金

第二篇：凈水器品牌：行業銷售渠道變革

家用凈水器：行業銷售渠道變革

市場經濟下，企業歷來重視渠道的建設及維護，“渠道為王的時代”是所有企業不得不遵守的游戲規則。在商業流通領域，有種說法“成也渠道，敗也渠道”，電子商務已成為市場大勢所趨，眾多的家用凈水器品牌漸漸意識到這一點，并開始分食電子商務平臺帶來的利潤這塊蛋糕。據了解，美的、九陽、海爾、怡口已經開始試水電子商務，新興的網絡銷售力量為企業在市場爭奪份額而保駕護航。

1、凈水器行業逆市增長

水家電類產品受樓市新政的不利因素影響嚴重，但與疲軟的實體市場不同，在網上，這類產品的零售業卻逆勢增長，交易異常火爆。某電子商務人士稱，電子商務有降低渠道成本、不受地域限制等優勢，因此抗壓能力會更強。而越來越多的消費者開始從網上購物，更是助推了家用凈水器網購市場的擴張。

另外，80后群體通常依賴于網絡搜索信息，對網絡購物有一種無法抵抗的青睞，包括對家用凈水器的選購也高度依賴網絡平臺。技術層面較為復雜的凈水產品，不一定適合在網上銷售。簡單操作，容易安裝售后服務有保障的家用凈水器產品網上銷售越來越收歡迎。濱思特臺面智能廚飲機系列，臺面組合結構式，現代時尚家居設計，更換濾芯方便，售后服務無憂是一個不錯的選擇。

2、凈水器銷售模式日漸成熟

雖然家用凈水行業進軍網購市場不久，但卻有許多水家電商家都力爭拼搶網絡營銷這塊新鮮蛋糕。據了解，如今網上的水家電電子商務網站共分為三類：第一類是依托實體店建立起來的網站；第二類是自己有廠家并有一定的知名品牌，設立網店，一方面是宣傳品牌，另一方面是增加一個銷售渠道，如科勒衛浴等；第三類就是既沒有實體店也沒有自己的品牌，自主建立網站平臺，并尋找凈水器品牌建立互助合作關系，在網上銷售。

3、凈水企業爭相試水會銷市場

和正常的實體店、專賣店，除了實體店面的各種打折優惠活動外，眾多凈水器企業不約而同的尋找一些有快銷、會銷經驗的操作團隊來加大促銷力度。但是會銷市場主要還是針對中老年人的一些保健品居多，家用凈水器加盟在會銷市場劍走偏鋒，不惜為一個嘗試的機遇。對此，家用凈水器產品的包裝、營銷就顯得尤為重要了。

第三篇：IT行業的營銷渠道

IT行業的營銷渠道

計算機市場的營銷渠道由廠商（供應商）、分銷商、（各級）代理商、經銷商及用戶等組成。其中，分銷商主要承擔實體分銷(如儲運等)任務，將商流和物流有機地結合起來，而代理商則更偏重于市場開拓、運作和滿足用戶需求(經銷商所起的作用與代理商十分相似，兩者的差別只在于是否對商品持有所有權，追溯起來,我國的計算機產業最早是從PC市場起步的，其主流分銷渠道也是隨著PC行業的不斷發展而形成的。因此，我們可以從國內目前幾大PC巨頭的主流分銷渠道來探尋IT行業的營銷渠道：

案例一：聯想的營銷渠道模式

聯想這家十幾年前由中科院計算機所的20多名員工,靠20萬元人民幣起家的國有民營企業，在發展戰略上有一個十分清晰的脈絡:由計算機服務資本聯想漢卡解決西文漢化，再由聯想漢卡促動外國品牌電腦的分銷繼而到推出聯想電腦,逐步形成國內電腦整機產銷,在海外則通過做配套制造業進入國際市場。

其營銷渠道主要有以幾種形式：

一、直銷

直銷是聯想在創業初期電腦銷售主要采用的營銷渠道模式，但當電腦利潤下降、規模效應起來后,聯想與其代理商之間的矛盾越來越明朗化。

二、廠商→一級代理→二級代理→用戶

聯想集團在發展過程中,為適應市場競爭的規模化需要，及時推出了“大聯想"渠道策略,即在與代理伙伴相互融合的基礎上,進一步加強一體化建設,不僅將代理商納入自己的銷售服務體系,而且將其納入培訓體系,強調作為廠商的聯想集團與代理商及其他合作伙伴共同發展,共同成長。這種大市場與大渠道的模式,將保證渠道隨時的、無限制的擴張力(包括代理品牌的數量、產品的數量與規模及渠道覆蓋面等)同時也確保了渠道的暢通無阻。

憑著這暢通無阻的渠道，聯想電腦連續三年居中國市場第一位,在亞太市場的占有率排名上升為第三位,1998年在全球PC市場上以0.6%的份額排名第十五位。作為目前中國最大的分銷商,聯想科技公司與多家國外著名企業有著不同層次的合作關系,同時代理10多個國外著名品牌的信息產品,有1000多家二級代理商隊伍,擁有著雄厚的分銷實力。

案例二：北大方正的營銷渠道

與聯想不同的是,北大方正立足點是軟件企業的形象。最初方正并沒有自己的PC機，選擇了代理Digital PC，在代理Digital PC的1995-1996年間,方正建立了大量的銷售網點,形成了自己很有特色的銷售渠道,。該模式是：

廠商→代理商→用戶

北大方正的銷售網絡是建立在其全國各地34家分公司的基礎之上的，由34家分公司的計算機部門出面發展代理商，建立代理網絡。這34家分公司支持代理商的工作，是方正集團本地化的直接平臺，因此，不存在各總代理和一級、二級代理的區別。這種渠道有利于提高效率，在打開各地的大用戶方面，這個銷售網絡具有明顯的優勢，是目前比較流行的短渠道模式。

案例

三、長城的專賣店渠道模式

與聯想和方正不同的是,長城集團首先選擇了創立自有品牌這條路。

長城在1986年最先提出代理制。而當長城電腦在一年之內發展了8家代理商之后,代理制與直銷之間的矛盾產生了，于是長城又采用了分公司——代理——用戶的模式,，在全國建立了7個分公司。1990年,長城0520已經擁有了50家代理商。但分公司與代理商之間的沖突日趨激烈,因為分公司也有利潤的壓力,不可避免地與代理商爭奪客戶,對代理商的積極性打擊很大。為了解決這個問題,長城集團對其分銷渠道做了一系列的調整改進,最終采用了如下的模式:

廠商→總代理→二級代理→用戶

這是中國PC業最基本的渠道模式，也幾乎為所有國外的品牌廠商所采用。與聯想集團的一級代理相比，長城集團在全國所設總代理的數量要少很多，它們之間也沒有明顯的區域劃分。在以前市場相對弱小的時候，此種渠道構架發揮了重大作用，能迅速打開市場。但值得注意的是，這種渠道使廠商與代理商的溝通難以進行。

這是目前我國PC業一種主流的渠道模式,它的特點在于重在區域的劃分，一級代理相當于地區經銷商，只負責本地區的銷售,這樣使每一個地區的分銷都有其相對獨立的發展區域。一般說來，使用這種方式能夠較為有效地避免渠道間的沖突，避免地區間代理商的惡性競爭，但也存在著信息溝通相對較弱的問題。

聯想的銷售渠道特點在于地區的劃分,有效地避免了地區代理間的惡性競爭。方正的渠道,作為目前較為流行的短渠道,它大大提高了渠道效率,而方正集團的分公司機構則進一步加強了對代理商的支持。長城的渠道是最基本的渠道模式,長城集團在此基礎上加入了自己的專賣店特色,使專賣店體系起到了帶動市場的作用,提高了“金長域”品牌的知名度。這三家國內廠商的銷售渠道在企業的成長過程中都發揮了不可忽視的作用,同時這些分銷渠道也隨著企業的成長而不斷發展和完善。

事實上,無論是對IT界還是其他業界人士,這三家企業的渠道模式都可為大家所借鑒。各企業可根據自身情況的不同,從中選擇適合于自身發展的渠道模式,但最重要的就是要具有自己的經營特色。在激烈競爭的社會里,只有特色化經營才是自己的生存之道。這從上述三家PC企業的發展過程中也可見一斑。當然,分銷渠道的特色化只是其中之一,其它還有如運作方法的特色化，代理產品的特色化、以及集成方案的特色化等等。只要符合市場需求和發展,自己也會有很好的發展機會。而那些規模既小又無特色的經銷商,將越來越沒有生存空間,最終將被市場所淘汰。

第四篇：快消行業營銷渠道

快消行業營銷渠道

渠道分解：快消行業所涉及的渠道可分為個人渠道，便捷渠道，KA賣場，特通渠道，分銷商渠道等，每個渠道都有其自身的特性：

1，個人渠道：以個人為銷售對象的渠道，直銷利用個人的網絡及資源，通過產品體驗，試銷，口碑傳播等方式進行銷售。該渠道的特點是點對點的進行服務，前期通過免費體驗，產品講解，人員跟蹤等方式來開拓市場。高端產品，奢侈品，部分保健用品多用此渠道進行前期的開拓。特點是相關人員社會關系廣泛，具有良好的客戶資源，和政，企商管，商業人士保持長期的聯系。前期開發成本主要體現在體驗營銷和贈送方面，一旦形成合作，后期的運營成本相關較小。利潤較高

2，連鎖便捷渠道：以連鎖終端店為銷售對象的營銷。利用社會上廣泛便布的便利店進行銷售的方式，適合大眾消費品。該渠道的特點是網點眾多，貼近大眾銷費。前期通過談判達到進場的目的，后期利用產品陳列，免費品嘗來對產品進行拉動，提高產品在廣大消費者心目中的知名度。前期開發成本主要體現在進場費/條碼費（現金，實物輔底等），存在結算周期（30天--90天不等）。進場后要進行一定的產品陳列，消費者拉動等活動，來提高消量。該渠道利潤適中

3，KA賣場：以大型連鎖賣場為銷售對象的營銷。利用社會上全國性的大型賣場的渠道來銷售我產品。適合各類產品。該渠道的特點是影響力大，貼近大眾，可以提升品牌影響力。所需過程和進連鎖便捷渠道相同。但所需費用會更大，需專門的業務人員進行跟蹤。該渠道利潤較低。

4，特通渠道：該渠道為酒店，餐飲，機場，加油站，健身房，藥店等。該渠道為上述渠道的補充，但針對的對象更加明確。開發該渠道需要一定的人脈關系，同時前期也是需一定的進場費用及輔底，結算方式以賬期和送二結一為主。該渠道前期開發具有一定的難度。但后期利潤較高

5，分銷商渠道：開發分銷渠道，利用他們自身的網絡和客戶資源來協助我們進行產品銷售。一個人的力量畢竟是有限的。各個人都有自身的特點和人脈關系，通過這些人來幫助我們做市場，可以達到事半功倍的效果。該渠道由于會產生利潤分解，故利潤較低，主要是通過銷量來保證利潤。

第五篇：凈水器經銷渠道概述

凈水器銷售渠道分析

隨著人們對生活飲用水品質要求的提高、桶裝水頻發質量問題并經國家級權威媒體的披露、各種自來水水質意外污染的報道以及凈水器從業者的熱炒等諸多因素的影響，凈水器一躍成為小家電的新熱點，水家電逐步為廣大國內消費者所認知、熟悉，并走進越來越多的尋常百姓家。

據很專家推測，水家電行業正逐漸走入行業導入期的末階段，這也引發了新一輪的投資大戰，越來越多的資金、人力涌入水家電行業，競爭格局色彩斑斕，凈水從業者人頭攢動，如饑似渴，在圣帝尼，三江源，漢斯頓三強鼎立的格局下，仍有其他行業的領軍企業不斷涉水。

進入3月份，直指物聯網凈水器。“家用凈水關聯千家萬戶，和做污水處理工程完全不同，需要資金實力、產品性能實力和過硬的商業運作團隊。我們為此做了一年多時間的準備，在三大條件齊備后才正式啟動市場。碧水源是國內唯一的水處理領域的上市公司，有完全自主知識產權的核心技術，現在做凈水，可以說是專業公司在做專業的事。3年內，碧水源在凈水市場占有率要達到30%以上，要成為國內凈水行業領軍品牌。”梁輝總經理立下如是宏愿。

再看鄰邦韓國，LG家電事業總經理表示：“今后LG的年銷量增長率將達到兩位數，2014年的家電銷售目標是200億美元，并將努力追趕全球家電行業排名前兩位的美國惠而浦和歐洲的伊萊克斯。”為了實現這一目標，除了傳統家電領域之外，LG表示要將“水處理”作為新興的利潤增長點，進軍凈水器市場。

而一個值得關注的新動向是，韓國生活環境家電生產商與少女時代簽下了至今年年末的專屬model協議。凈水器消費層從40~50歲層開始向20~30歲層的主婦與未婚男女擴散，為了塑造年輕的企業形象并展現國內頂尖凈水器生產商的地位，選擇了少女時代作為其廣告。天下熙熙皆為利來，大家扎堆水家電，無非是看重其暴利罷了。正如一位營銷界的前輩感嘆：你們凈水器行業的利潤很高啊，其他家電相關行業無法望向其背。不過，竊以為：如果不是政府壟斷行業，完全由市場機制做主導，利潤高的行業，未必好做，好做的行業，就會競爭充分，競爭充分就會導致行業整體利潤下降，凈水器行業在中國發展了幾十年，億元級別的企業少的可憐，外人看似利潤高，從業人卻嘆做的累。

談到凈水器行業的難做，姑且舉個剛發生不久的例子吧。前段時間有個做凈水器代理的老板打電話給我，說做了半年凈水器銷售的家電賣場零售模式（蘇寧、國美進了十幾個），效果很差，讓我給他們去做做凈水器銷售的培訓，提升凈水器的銷量。

他問為什么？我說，按照正常的凈水器銷量增長來說，明年蘇寧國美的凈水器銷量應該是200多萬，你只有全吃下，才能達標。有哪個神人能幫你全吃下所有的凈水器銷量？我再問他，現在每個月的開支是多少？他說是五六萬。我問，你手上還有多少現金？他說20幾萬。我建議他說，可行的解決辦法有這么幾個，一是：保持現有的凈水器銷售模式，降低目標，砍店減員。二是：增加銷售途徑，可惜目前的時機不好。三是：壯士斷腕，逐步清場退出。

凈水器行業即使是金礦，也不是任何一個人隨隨便便就能挖到的。我們先來看看家用凈水器渠道銷售的現狀和未來的趨向。

家用凈水器會逐漸形成這樣的渠道格局：以工程銷售渠道、建材賣場和建材超市、家電賣場、網絡團購為主，其他KA賣場、電視購物、小區推廣、專賣店等作為補充。

（一）對于工程渠道方面。想起自己做的第一單凈水器生意就是在酒店，04年，后來陸續又做了一些酒店工程項目，其實五星級酒店的工程凈水器還是有市場的，一般一單就有300套以上的凈水器，請有興趣的讀者參見《凈水器工程市場操作策略系列》，在此就不再贅述了。

（二）對于家電賣場方面。去年年底前，我與多位家電連鎖高管及其他從業人士曾交流過凈水器在家電賣場的銷售情況，家電連鎖的凈水器增長基本在300%以上。不過就全國來說，家電連鎖的凈水器銷售有這么幾個特點：

1）主要市場份額給美的、沁園等傳統賣場合作品牌瓜分了，這是他們的強項

2）非傳統賣場品牌合作方的代理商，虧多賺少

3）現在家電賣場和奧普起家時大不同了，有點像老虎機，比方說艾美特在全國家電賣場做了3個億，凈利潤卻少得可憐

4）正如某家電行業的資深前輩所說：對于很多凈水器經營機構來說，家電賣場的廣告意義或許更大，你要先讓賣場賺錢啊。

5）300%的飛躍，看似很大，其實是因為基數太小，也就是，銷量還是很少。

（三）凈水器網絡銷售潛力無窮。中國網民4.2億，以70 80 90為主，正是鐵打的主力，網購正成為一種生活方式。我曾在08年做過凈水器網購測試，1年銷售額可達30萬。一個南京的凈水器網絡炒貨朋友，1年也能做10幾萬。凈水器網絡銷售的3個重點，（1）產品特性（2）網管能力（3）網絡通路

站在網購的消費者角度看，消費者有3大注意點。1）全程關注點：品牌、產品、企業官網信息；2）購前關注點：產品價格、技術原理、使用評價、購買渠道等有助于網民購買

產品的信息；3）購后關注點：產品使用說明、企業客服、故障信息、產品維修等網民購買產品后需要查找的信息。

凈水器的網絡營銷筆者只是拋磚引玉，期待達人的摸索與分享。

（四）其他的幾種銷售渠道。筆者曾撰寫過一些相關資料，業內也有多位同行發表了較為深刻的觀點，亦不贅述。

（五）關于凈水器銷售模式。根據我個人的工作經驗看：要理清參考模式中哪些是共性的，重要性如何？哪些是個性的，重要性如何？哪些是機會性的，重要性如何，很多時候，我們去套用別人的凈水器銷售模式，卻不成功，基本都是對個性和機會性成分的重要性認識不足。

正如無錫自來水危機的時候，你搭一個小賣部，賣凈水器，有可能賺錢，那是賺的凈水器機會錢；我有個朋友的親戚是南京某裝飾公司的老板，合作免費，他賺的是關系錢，你去做凈水器裝飾公司渠道，就未必行，因為你的盈虧界面與人家不一樣，這就是個性的重要性，以上都是經驗談，僅供參考。

水家電行業目前正熱，有很多達人將此作為個人創業項目，在這里，筆者（張旭東）也同大家談談個人對凈水器行業的一些感悟，希望對諸位在路上的同行有些許參考價值。凈水器市場并不全像本文開頭那樣一派繁榮，有人做的好，必然有人做的差，凈水器行業也是幾家歡樂幾家愁。2010下半年，隨著房地產市場不明朗的傳導效應、招商成本的“飛”等諸多因素，很多三四線凈水器廠家招商營銷面臨前所未有的挑戰。招商費用投入和招商回款嚴重不對稱，付出和實際回報相差懸殊。

正如太陽能行業一樣，在凈水器經銷領域，也有一大批經銷商和代理商在退出、轉行、縮小經營規模等。

另一個有趣的現象是，有個上海做凈水器的朋友告訴我，今年沒有擴大生意規模，而是把所有的錢都炒樓去了，卻賺大了。

創業需要謹記：順著想愿景，倒著做事情。創業要想想自己現在在哪里，準備到哪里去？到那里去，需要哪些必要條件，然后分清輕重緩急，倒過來做事情，將一個個必要條件落實。創業初期要過3道關。（1）資金關，你能不能盈利并讓自己活下來；（2）質量關，你能不能在產品銷售出去之后少留罵名；（3）人才關，僥幸活下來之后，要想發展壯大，必須進行人力資源的規劃和建設。

創業期公司面臨的4個挑戰。（1）商業模式，你賺誰的錢？你怎樣賺到錢？你怎樣給自己構建護城河？（2）老板的境界，領頭羊有多高才能走多遠。（3）健康的組織，良好的文化氛圍，合理的人力結構，不要未富貴就窩里斗。（4）國家政策，不與政府爭利是歷代

前輩留下的格言。

筆者曾經給新入行的凈水器代理商和凈水器經銷商一個未必正確的經驗法則，就是啟動資金與保留資金的比例應該是1：3。不然，失敗的可能性會大于80%。在沒有成熟的商業模式和團隊的前提下，凈水器銷售的摸索和試錯的成本是很高的，要仔細研究，凈水器這么多年以來普及率不高的原因，千萬不要盲目投資。

大家有沒有反思過，那些日子過的好的凈水器經銷商和代理商有哪些獨到之處呢？筆者通過多年摸索，并研究了諸多做的好的經銷商同行，發現凈水器經營的兩大定律，與大家一并分享。絕對律。不懂凈水器技術，就無法做好凈水器營銷。黃金律。縮小運營規模和成本，才能盈利，因為目前凈水器還是一個“縫隙”市場。而對于中小型凈水器生產型企業來說，同樣也有一把達摩克利斯之劍：做小才能賺錢。因為消費市場目前的容量和增量都是有限的，優秀經銷商資源也是有限的，大鳴大放的方式不太容易成功了，在這個時候，廣積糧、高筑墻、緩稱王才是中小型企業比較實用的發展方式。