第一篇：心理學著名實驗

心理學著名實驗：守恒實驗和三山實驗

創立者：瑞士著名兒童心理學家，發生認識論的創始人，皮亞杰

實驗目的：檢測兒童思維特點

實驗對象：2-7歲，處于前運算階段的兒童

實驗過程及結果:

守恒實驗：實驗者當著兒童的面把兩杯同樣多的液體中的一杯倒進一個細而長的杯子中，而后提問兒童哪個杯子中的液體多一些時，兒童多傾向回答是高杯子的液體多。

三山實驗：（實驗材料為一個包括3座高低、大小、顏色不同的假山模型）實驗首先要求兒童從模型的四個角度觀察3座山，然后要求兒童面對模型而坐，并且放一個玩具娃娃在山的另一邊，要求兒童從4張圖片中指出哪一張是玩具娃娃看到的“山”。結果發現兒童只能從自己的角度來描述“三山”的形狀。

研究結論：

兒童思維模式具有片面性和“我向思維”，即 “自我中心”，認為別人的思考和運作方式應該與自己的思考方式完全一致。

第二篇：心理學著名實驗——視崖

當心視崖

Gibson,E.J.,&Walk,R.D(1960),”視崖.”《科學美國人》,202(4),67-7

1有一個非常廣為流傳的的心理學軼聞是關于一個叫S.B的男人的（姓名首字母是為了保護他的隱私）。S.B在他52歲前是完全失明的，直到他做了一個新的發展成熟的手術（現在很普遍的角膜移植手術）他的視覺才恢復。然而，S.B的新的可以看的能力并不意味著他可以以和我們一樣的方式自動化的感知他看到的東西。手術后，在他的視覺還沒有清楚的恢復，發生的一件事情很快證明了這點。S.B向他在醫院的窗戶向外看，他對他看到的在下面的地上移動的小物體很好奇。他開始爬到窗戶邊緣，以為如果俯下身子他就可以用手拿到那些東西并看看它們們是什么了。幸運的，醫院員工阻止了他的這次嘗試。他在第四層，而這些移動的小東西是汽車！即使S.B現在可以看到了，他還是不能感知深度。

我們感知和描述我們周圍的世界的視覺能力一直是實驗心理學家感興趣的領域。而在這之中有一個中心為題那就是這項能力是天生的還是習得的：先天的—后天的爭論又一次出現。大部分心理學家認為我們最重要的視覺能力就是深度知覺。你可以想象如果不能感知深度的話，生存將會多么的困難并且甚至是不可能。你可能會撞上東西，不能判斷一只猛獸距離你有多遠，或者走進懸崖。因此，假設深度知覺是一種先天的生存技能而不用依靠經驗去發展是很符合邏輯的。然而，像Eleanor Gibson和Richard Walk在他們的論文中指出的那樣：“眾所周知，在蹣跚學步階段的人類幼兒總是傾向于從或高或低的地方摔下來，他們必須被保證不越過邊緣通過他們嬰兒床的欄桿，臺階的入口以及成人的警告”。隨著他們肌肉協調能力的成熟，他們開始自己避免這些事故。常識可能會認為兒童通過經驗學習識別會掉下去的地方——也就是說，通過摔下去和弄傷他們自己”。

這些研究者想在實驗室用科學的方法研究視覺能力中的深度知覺。為了這樣做，他們構思并且發展了一個他們稱之為“視崖”的實驗裝置。

理論命題

如果你像知道在人類或動物的發展過程中的哪個階段他們開始感知深度，一個方法就是把他們放到懸崖的邊上看他們是否能夠避免衰落。出于這會對不能感知深度（或者更明確的，高度）的被試造成潛在的傷害這種倫理考慮，這是一個荒唐的建議?！耙曆隆北苊饬诉@個問題的因為它呈現給被試的是一個看起來像懸崖的懸崖，真正的摔落是不存在的。一會兒會呈現這是怎樣做的，這個裝置的重要意義就在于人類或者動物幼崽可以放在視崖上去檢測他們是否能知覺深度而不會摔落。如果他們不能這樣做并且走出了“懸崖”，沒有摔落的危險。

Gibson和Walk在這一爭論上是先天論者，這以為著他們認為深度知覺和避免摔落是自動形成的我們原始生物機能的一種，而不是，經驗的產物。相反的觀點是有經驗主義者持有的，主張這一能力是習得的。Gibson和Walk的視崖允許他們問這樣的問題：人類和動物在發展的那一個階段可以有效的回應深度和高度刺激？不同種類和不同棲息地的動物這一反應的出現時間會有所不同嗎？

途徑

視崖是一個四英尺高的桌子，桌子的頂部是一塊厚的、干凈的玻璃構成。在桌子的一半下是有由白相間的格子圖案構成的固體表面（淺灘）。而另一半是同樣的模式，但是它是和桌子下地面相平的（深淵）。在淺灘的邊緣，是一個看起來掉到地面的懸崖，實際上，玻璃覆蓋了整個表面。在淺灘和深淵中間是一個一英尺寬的中央板。這個用來測試幼兒的裝置十分簡單。

這個研究的被試是36名6~14個月的幼兒。幼兒的媽媽也參加了實驗。每一個幼兒被放

到視崖的中心板上，然后由媽媽現在深淵一邊叫他們，然后是淺灘一邊。

為了比較人類和其他動物在深度知覺上發展的不同，視崖也在其他物種上做了相同的測試（但是沒有媽媽的召喚）。這些動物被放到中央板上以觀察他們能否辨別淺灘和深淵從而防止摔落“懸崖”。你可以想象在康奈爾大學的心理學實驗室，用不同種類的動物幼兒做實驗這一相當特別的情況。它們包括小雞，海龜，老鼠，羊羔，小山羊，小豬，小貓和小狗。真像知道它們是不是在同一天做了這個實驗！

不要忘記，實驗的目的是要檢測深度知覺是天生的還是習得的。讓這個方法十分巧妙的就是它至少允許回答這些問題。畢竟，幼兒，不論是人類還是動物，都不能問它們是否能知覺深度，并且，就像之前提到的，不能在真的懸崖上測試它們。在心理學界，很多答案都是通過研究這些問題的新方法的發展得到的。Gibson和Walk的早期研究結果就是一個極好的例子。

結果和討論

研究中9個兒童拒絕離開中央板。研究者沒有解釋這個現象，不過這可能是幼兒的固執。當其他27個媽媽從淺灘召喚幼兒時，所有的幼兒都爬離了中央板穿過了玻璃。他們中只有三個，然而，啜泣，并且十分猶豫，爬離了視崖的邊緣當他們的媽媽從深淵一側召喚他們時。當從懸崖一個叫他們是，大部分兒童或者從淺灘一側的媽媽身邊離開或者因為不能爬過懸崖碰到媽媽感到受挫而哭泣。毫無疑問兒童已經感知到了懸崖的深度。“他們經常透過玻璃看著深淵一側然后爬回來。另一些用手拍打著玻璃表面，雖然這個觸摸表明了桌面是固態的但是他們還是拒絕穿過”。

這個結果表明人類感知深度的能力是天生的而不是習得的了嗎？很好，明顯沒有，因為這個研究中的所有兒童已經有六個月的生活經驗，而在這段時間內他們可以通過聯系和錯誤學會感知深度。然而，六個月之前的人類幼兒是不能用來測試的因為他們還沒有充分的運動能力。正是因為這個原因Gibson和Walk決定測試其他種類的動物作為一個比較。正如你所知道的，很多非人類動物能比人類更快的習得活動能力。這些動物的測試結果是非常有趣的，不同種類的動物感知深度的能力的洗的和這個種類需要這項技能以生存有著相關。

例如，小雞在孵出以后必須馬上刨以獲得它們自己的食物。當在視崖上測試年齡小于24小時的小雞時，他們從來不做出錯誤的走入懸崖的決定。

小山羊和羊羔在出生后可以很快的學會站立和行走。從它們能站立的那一刻起，他們對視崖的反應就和小雞一樣準確并且是可預測的。沒有做出一個錯誤決定。當一個研究者把一只一天大的小山羊放到深淵側的玻璃上時，他因為變得害怕并且以一種防衛性姿勢僵了。如果之后把它放到淺灘側，它會放松并且跳到看起來是固體的表面上去。這表明視覺感受是完全控制的并且動物感受深淵側的玻璃表面是固體這一事實對它的反應沒有影響。

對于老鼠來說，是完全不同的結果。它們看起來對淺灘沒有任何明顯的偏好。你認為這個區別的原因是什么？在你做出老鼠是愚蠢的的結論之前，考慮一下Gibson和Walk的更可能的解釋吧：一只老鼠生存并不是非常的依賴視覺。因為它是晝伏夜出的，一只老鼠通過嗅覺尋找食物，用它鼻頭的堅硬的胡須傳來的線索進行移動。所以當一只老鼠被放在中央板的時候，它不是被視崖所愚弄了而是因為它不依賴視覺來決定向那邊移動。對于老鼠的胡須來說深淵側的玻璃和淺灘側的玻璃感覺起來沒有什么不同，因此，老鼠從中央板向兩側移動的可能性是相同的。

你可能希望在貓身上有同樣的結果。它們也基本是晝伏夜出的并且有敏感的胡須。然而，貓是掠食者，不是像老鼠一樣的食腐動物。因此，它們更多的依賴視覺。并且，相應的，貓在他們剛能自己移動以后便有了很出色的深度知覺：在大約四周的時候。

雖然有時候這些論文（或者這個討論）冒險聽起來像兒童動物故事，不得不說的是在視

崖實驗中所有物種里表現最差的是海龜。選擇進行測試的小海龜是水棲類,因為研究者認為既然海龜的自然生存環境是水，他們可能更喜歡深淵。然而，結果表明海龜已經足夠“聰明”的知道它們不是在水里，并且76%的海龜爬到了淺灘處。但是24%的海龜“越過了邊界”。這個相對大的少數派選擇了深淵表明或者海龜有著比其他動物貧乏的深度知覺，或者它的自然棲息地讓它有更少的機會去“害怕”一個懸崖。明顯的，如果你一生都生活在水里，深度知覺的生存意義，為了避免摔落，將會減退。

Gibson和Walk指出他們的所有觀察均與進化論一致。那就是，所有種類的動物，如果它們要生存，需要發展感知深度的能力在它們獨立的活動時。對于人類來說，這知道六個月時才會發生；但是對于小雞或者贍養，這幾乎是立即獲得的（一天以內）；或者對于老鼠，貓和狗，大概四周年齡的時候。作者總結道，因此，這個能力是天生的，因為通過訓練和錯誤去學習會導致許多潛在的致命事故。

因此，如果我們生物學的準備是如此充分，為什么嬰兒會有這么多的摔落？Gibson和Walk解釋說人類幼兒的知覺深度的能力要比他們移動的能力成熟的早。在測試期間，很多幼兒在中央板上時用深淵側的玻璃支撐他們自己，并且一些在他們開始爬過淺灘碰到媽媽時甚至倒退到了深淵側。如果玻璃不在那兒的話，一些孩子將會掉下懸崖！

評論和后續研究

關于研究者結論最普遍的爭議就是圍繞他們是否證明了人類是深度知覺在天生的這一問題。就像之前提到的，在幼兒在視崖上測試前，他們 已經學會避免這種情況。后來一個的研究把更小的嬰兒，2~5個月大的，放在視崖上深淵側的玻璃上。當這發生的時候，所有的嬰兒都表現出了心率的下降。這個下降被認為是感興趣的標志，不是害怕，害怕應該伴隨率心率的上升。這表明這些更小的嬰兒還沒有學會害怕摔落并且會在不久以后學會避免摔落的行為。這個發現和Gibson和Walk的研究是相反的。

然而，去關注我們什么時候有能力知覺深度這個曾經并且仍舊是的爭論是很重要的（先天論者和經驗主義者），很多研究采用Gibson和Walk發展起來的裝置去尋找答案。另外，另一些相關的研究采用視崖裝置也得出了一些吸引人的結果。

一個例子就是Sorce等人的研究。他們把一個一歲大的幼兒放在視崖上，這個視崖懸崖不是在淺灘也不是在深淵，二十在中間（大概30英尺）。當一個幼兒爬向懸崖的時候，他會停下來并且看下去。在另一面，向Gibson和Walk一樣，媽媽在等待。一些情況下，要求媽媽保持一個害怕的表情而另一些情況下媽媽則看起來是開心的并且是感興趣的。當幼兒看到害怕的表情的時候，他們拒絕爬行任何距離。然而，大部分看見媽媽開心的表情的幼兒再一次的檢查了懸崖并且爬了過去。當懸崖是平坦的，幼兒在爬過去之前不會查看媽媽的表情。這個幼兒用來決定他們行為的非口語的交流被稱作社會參照。

最近的應用

Gibson和Walk開創性的的發明視崖對現代人類發展，認知，情緒甚至精神健康等方面的研究仍然有著重要的影響。這就是一個簡單的例子。

Berger和Adolph最近的研究就引用了Gibson和Walk早期的研究，在它們關于幼兒如何分析包含高度特征的任務的文章中，特別的穿過一座橋。研究者引誘非常小的孩子（16個月）去穿過不同寬度的橋。一些橋有扶手而另一些沒有。他們發現和窄的橋相比小孩子更喜歡穿過較寬的橋（16歲已經非常聰明了?。８腥さ?，然而，就是他們更可能去嘗試有扶手的窄橋這一現象?！霸诖┻^橋之前探測橋和扶手并且設計一個可選擇的過橋策略的幼兒更可能成功的過橋。這些結果質疑了傳統概念化的工具：幼兒為了完成一個不可能的目標導向任務用這些扶手作為增強平衡的手段”。

另一個視崖的實際應用研究是研究利用虛擬現實幫助發展障礙的兒童去，使他們能夠安全的處理他們周圍的物理環境的可能性。Strickland發展了一個包含虛擬現實的系統用來幫助自閉兒童安全的對他們周圍的世界進行探索、交流。這些孩子經常把自己置身于危險的境地因為他們的感覺或者是歪曲的或者是未充分發展的。因此，例如，一個自閉兒童可能不能正確的感知這些像視崖呈現的落差，因此，有摔落的傾向。根據Strickland，然而，虛擬現實允許我們設計自定義程序使得每一個兒童個體在沒有物理傷害的危險的情況下得到寶貴的運動經驗。

結論

通過Gibson和Walk的發明，行為學家可以通過一個明確的系統的方法研究深度知覺。行為學家還在爭論這個或者其他的知覺能力是先天的還是后天的這一問題。真相可能是一個折衷，在先天和后天有一個交互影響。也許，像各種研究表明的，深度知覺在出生時就有了，但是害怕摔落和避免危險是通過學習獲得的，在幼兒已經足夠大去爬，去“制造麻煩”。

但是不論問題是什么，像視崖一樣的優雅的方法的進步讓我們能夠繼續發現答案。

第三篇：有哪些著名的心理學實驗

有哪些著名的心理學實驗

劉良華

今晚和幾位研究心理學的博士聊天，詢問他們：世界上比較著名的心理學實驗有哪些？他們各自提出了自己所了解的著名實驗。我根據回憶，做一個簡單的整理：

1.如何表揚孩子？

讓兩組水平相當的孩子同時做一道比較簡單的數學題，讓他們都獲得正確的答案。然后對一組孩子說：你真聰明。對另一組孩子說：你真努力。

接著讓兩組的孩子同時做比較復雜的難度較高的數學題。

結果，第一組曾經被夸獎“你真聰明”的孩子普遍成績低下。

第二組曾經被夸獎“你真努力”的孩子普遍成績較高。

2.評價自己與評價他人哪一個更客觀？

在捐款之前，做一個問卷調查，提出兩個問題：

問題之一：你會捐款嗎？60%的人回答，“我會捐款”。

問題之二：你估計他人會捐款嗎？50%的人回答，“別人會捐款”。

捐款之后，統計結果是：有50%的人捐款。

3.用綠墨水寫紅字

讓被試用綠墨水寫紅字，被試反應較慢。

讓被試用綠墨水寫綠字，被試反映較快。

相關的實驗：

讓被試寫三個2字，然后告訴研究者有幾個2字。結果，被試反應較慢。

讓被試寫三個3字，然后告訴研究者有幾個3字。結果，被試反應較快。

4.讓被試觀看一個錄象片段：一紅衣人在街上無緣無故地被他人踢了一腳。接下來分別問兩組被試兩個不同的問題：

問題之一，如果你是那個紅衣人，你會如何反應？

可選擇的選項是：（1）非常憤怒，以牙還牙。（2）非常憤怒，無奈地走開；（3）不憤怒，走開。結果是：絕大部分被試選擇了“非常憤怒，無奈地走開”。

問題之二，你估計那個紅衣人會如何反應？

可選擇的選項是：（1）非常憤怒，以牙還牙。（2）非常憤怒，無奈地走開；（3）不憤怒，走開。結果是：絕大部分被試選擇了“非常憤怒，以牙還牙”。

5.“見錢眼開”

讓一組窮人的孩子畫一枚硬幣，窮人的孩子普遍把硬幣畫得比真實的硬幣大。

讓一組富人的孩子畫一枚硬幣，富人的孩子普遍把硬幣畫得比較接近真實硬幣的大小。

6.汽車相撞之后地上是否有碎玻璃？

讓兩組人看汽車相撞的兩個畫面，一組看到的畫面上顯示的句子是：“兩輛汽車嚴重相撞”，另一組看到的畫面上的句子是“兩輛汽車相互摩擦”。

然后讓他們分別回答同一個問題：汽車的速度有多快？回答的結果是：看到“兩輛汽車嚴重相撞”的那一組普遍認為速度很快?？吹健皟奢v汽車相互摩擦”的那一組普遍認為汽車速度沒那么快。

一個星期后，讓他們回憶汽車相撞之后，地上是否有碎玻璃?；卮鸬慕Y果是：看到“兩輛汽車嚴重相撞”的那一組普遍認為地上有碎玻璃。看到“兩輛汽車相互摩擦”的那一組普遍認為地上沒有碎玻璃。當然，真實的畫面上顯示地上沒有碎玻璃。

7.美國人真的沒有種族歧視了嗎？

研究人員讓被試對著畫有各種圖像的靶子射擊。

結果，當被試射擊除狗之外的動物的畫像時，毫無猶豫，當被試射擊黑人的畫像時，稍有猶豫，當被試射擊白人的畫像時，猶豫的時間最長。

8.第一印象重要還是第二印象重要?

遇到沒有把握的選擇題時，考生往往根據第一印象選擇了一個答案，可是后來回頭檢查試卷時，又感覺第一印象不對，經過推敲，放棄了第一印象，做了另一個選擇。

考生究竟應該尊重第一印象，還是應該相信自己的推理或推敲呢？這即便不是所有教師遇到的難題，至少是高考前英語老師遇到的難題。

根據經驗，英語老師在高考前總會提醒學生：遇到沒有把握的選擇題時，最好相信自己的第一印象?？墒?，學生遇到沒有把握的選擇題時，真的應該根據第一印象做選擇嗎？

有心理學研究者做過相關的實驗研究，研究結果顯示：根據自己的推敲做出的選擇的正確率遠遠高于根據第一印象做出的選擇的正確率。

你知道這個心理學是怎樣設計的嗎？

9.想自己曾經發生的錯誤還是想自己曾經獲得的輝煌？哪個辦法更有助于提高學生的考試成績？ 有一種假設：高考前，老師如果告訴學生，回想自己曾經發生的錯誤，這樣可以避免自己犯同樣的錯誤，可以因此而提高考試成績。

也有另一種假設：高考前，老師如果告訴學生，回想自己曾經獲得的最輝煌的事件，這樣可以讓自己更有信心，可以因此而提高考試成績。

究竟哪個假設是對的？有心理學研究者做過相關的實驗研究。研究結果顯示：高考前，老師如果告訴學生，回想自己曾經獲得的最輝煌的事件，這樣可以讓自己更有信心，可以因此而提高考試成績。

你知道這個實驗研究是怎樣設計的嗎？

10.中國人有兩種不同的假設：

假設1：人多力量大。

假設2：人多力量小——一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃。

究竟哪個假設是對的？有心理學研究者做過相關的實驗研究。實驗結果顯示：人多力量小。實驗設計是：

讓一個人和另一個人拔河。在把拔河者握住繩子的地方設置一個拉力檢測器。這時候，拔河者所拿出的力氣最大。

讓兩個人和另外兩個人拔河。同樣，在把拔河者握住繩子的地方設置一個拉力檢測器。這時候，拔河者所拿出的力氣比第一次實驗減少一些。

讓十個人和另外十個人拔河。同樣，在把拔河者握住繩子的地方設置一個拉力檢測器。這時候，拔河者所拿出的力氣比第一次實驗更少一些。

一、霍桑效應

1924年，兩位研究人員在美國芝加哥西方電力公司霍桑（Hawthorne）工廠進行一項實驗研究，目的是確定照明條件對勞動生產效率的影響。然而，不論照明條件是否改變，實驗班組的產量都明顯提高。經過研究發現，產量的提高是因為參加實驗的工人們感受到廠方對他們的關心和重視而加強了勞動紀律的結果。后來人們將實驗組的這種積極效應稱為霍桑效應。

二、亨利效應

亨利（J.Henry）是美國一個黑人鐵路工人，當他聽說要采用蒸汽鉆機代替人力時，自己就增強勞動強度，暗暗地與蒸汽鉆機競賽，結果他奇跡般地超過了機器作業，但過強的體力勞動使他因勞累過度而死。后來人們將控制組的這種積極效應稱為“亨利效應”。

第四篇：著名心理學十大效應

1、阿基米德與醞釀效應

在古希臘，國王讓人做了一頂純金的王冠，但他又懷疑工匠在王冠中摻了銀子?？蓡栴}是這頂王冠與當初交給金匠的一樣重，誰也不知道金匠到底有沒有搗鬼。國王把這個難題交給了阿基米德。阿基米德為了解決這個問題冥思苦想,他起初嘗試了很多想法，但都失敗了。有一天他去洗澡，一邊他一邊坐進澡盆，以便看到水往外溢，同時感覺身體被輕輕地托起，他突然恍然大悟，運用浮力原理解決了問題。

不管是科學家還是一般人，在解決問題的過程中，我們都可以發現“把難題放在一邊，放上一段時間，才能得到滿意的答案”這一現象。心理學家將其稱為“醞釀效應”。阿基米德發現浮力定律就是醞釀效應的經典故事。

日常生活中，我們常常會對一個難題束手無策，不知從何入手，這時思維就進入了“醞釀階段”。直到有一天，當我們拋開面前的問題去做其他的事情時，百思不得其解的答案卻突然出現在我們面前，令我們忍不住發出類似阿基米德的驚嘆，這時，“醞釀效應”就綻開了“思維之花”，結出了“答案之果”。古代詩詞說“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”正是這一心理的寫照。

心理學家認為，醞釀過程中，存在潛在的意識層面推理，儲存在記憶里的相關信息在潛意識里組合，人們之所以在休息的時候突然找到答案，是因為個體消除了前期的心理緊張，忘記了個體前面不正確的、導致僵局的思路，具有了創造性的思維狀態。因此，如果你面臨一個難題，不妨先把它放在一邊，去和朋友散步、喝茶，或許答案真的會“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費功夫”。

2、阿倫森效應

阿倫森效應是指人們最喜歡那些對自己的喜歡、獎勵、贊揚不斷增加的人或物，最不喜歡那些顯得不斷減少的人或物。

阿倫森是一位著名的心理學家，他認為，人們大都喜歡那些對自己表示贊賞的態度或行為不斷增加的人或事，而反感上述態度或行為不斷減少的人或事。為什么會這樣呢？其實主要是挫折感在作怪。從倍加褒獎到小的贊賞乃至不再贊揚，這種遞減會導致一定的挫折心理，但一次小的挫折一般人都能比較平靜地加以承受。然而，繼之不被褒獎反被貶低，挫折感會陡然增大，這就不大被一般人所接受了。遞增的挫折感是很容易引起人的不悅及心理反感的。阿倫森效應的實驗：

阿倫森效應的實驗是將實驗人分4組對某一人給予不同的評價，借以觀察某人對哪一組最具好感。第一組始終對之褒揚有加，第二組始終對之貶損否定，第三組先褒后貶，第四組先貶后褒。

此實驗對數十人進行過后，發現絕大部分人對第四組最具好感，而對第三組最為反感。

阿倫森效應的啟示： 阿倫森效應提醒人們，在日常工作與生活中，應該盡力避免由于自己的表現不當所造成的他人對自己印象不良方向的逆轉。同樣，它也提醒我們在形成對別人的印象過程中，要避免受它的影響而形成錯誤的態度。阿倫森效應的舉例： 有效利用

在宿舍樓的后面，停放著一部爛汽車，大院里的孩子們每當晚上7點時，便攀上車廂蹦跳，嘭嘭之聲震耳欲聾，大人們越管，眾孩童蹦得越歡，見者無奈。這天，一個人對孩子們說：“小朋友們，今我們比賽，蹦得最響的獎玩具手X槍一支?！北娡瘑韬羧杠S，爭相蹦跳，優者果然得獎。次日，這位朋友又來到車前，說：“今天繼續比賽，獎品為兩粒奶糖?！北娡姫勂分本€下跌，紛紛不悅，無人賣力蹦跳，聲音疏稀而弱小。第三天，朋友又對孩子們言：“今日獎品為花生米二粒?！北娡娂娞缕嚕哉f：“不蹦了，不蹦了，真沒意思，回家看電視了。” 分析：“正面難攻”的情況下，采用“獎勵遞減法”可起到奇妙心理效應。反例

小剛大學畢業后分到一個單位工作，剛一進單位，他決心好好地積極表現一番，以給領導和同事們留下非常好的第一印象。于是，他每天提前到單位打水掃地，節假日主動要求加班，領導布置的任務有些他明明有很大的困難，也硬著頭皮一概承攬下來。本來，剛剛走上工作崗位的青年人積極表現一下自我是無可厚議的。但問題是小剛的此時表現與其真正的思想覺悟、為人處世的一貫態度和行為模式相差甚遠，夾雜著 “過分表演”的成分。因而就難以有長久的堅持性。沒過多久，小剛水也不打了，地也不拖了，還經常遲到，對領導布置的任務更是挑肥揀瘦。結果，領導和同事們對他的印象由好轉壞，甚至比那些剛開始來的時候表現不佳的青年所持的印象還不好。因為大家對他已有了一個“高期待、高標準”，另外，大家認為他剛開始的積極表現是“裝假”，而“誠實”是我們社會評定一個人所運用的“核心品質”。一個故事

國外一位老人，退休后想圖個清凈,于是就在湖區買了一所房子.住下的前幾周倒還太平。可是不久,有幾個年輕人開始在附近追逐打鬧、踢垃圾桶、且大喊大叫。老人受不了這些噪音,出去對這些年輕人說:”你們玩得真開心。我喜歡熱鬧，如果你們每天都來這里玩耍，我給你們每人一元錢。“年輕人當然高興，既玩了還能得錢，何樂而不為呢？于是他們更加賣力地鬧將起來。過了兩天，老人：愁眉苦臉”地說：“我到現在還沒收到養老金，所以，從明天起，每天只能給你們五角錢了?！蹦贻p人雖然顯得不太開心，但還是接受了老人的錢。每天下午繼續來這里打鬧，又過了幾天，老人“非常愧疚”地對他們講“真對不起，通貨膨脹使我不得不重新計劃我的開支，所以每天只能給你們一毛錢了?！薄耙幻X？”一個年輕人臉色發青，“我們才不會為區區一毛錢在這里浪費時間呢，不干了?！睆拇?，老人有了安靜悠然的日子。

這個故事中，老人的智慧其實暗合了心理學上的“阿倫森效應”。

實際上，“阿倫森效應”在組織生活中也是常見的。比如以為剛剛畢業的大學生來到政府部門工作，從被保護的環境一下子跳入了一個競爭性的環境，很容易發生“適應不良癥”。作為新人，開始時的勤奮工作可能被領導和同事重視并得到贊揚，但日子一長，從局外人逐漸成為局內人，領導的表揚沒了，同事的贊賞少了，他會感到不自在，感到自己可有可無，無足輕重，產生挫折心理，所以工作積極性大受影響，沒有初來時的那股干勁了，孰不知這種由勤到不勤的轉變，對領導和同事而言，同樣會產生：“褒獎遞減”作用，形成“阿倫森效應”，對其表露出不滿。這會進一步加劇該學生的挫折感，使其更加懶散，進而大家更沒有好印象。這種惡性循環會使這位大學生越來越陷入一種非常失敗的關系之中。

3、安泰效應

安泰效應是指：一旦脫離相應條件就失去某種能力的現象。因此，要學會依靠大家、依靠集體。

安泰效應源自于，古希臘神化中有一個大力神叫安泰，他是海神波塞冬與地神蓋婭的兒子，他力大無比，百戰百勝。但他有一個致命的弱點，那就是他一旦離開大地，離開母親的滋養，就失去了一切力量，他的對手刺探了這個秘密，設計讓他離開大地，把他高高舉起，在空中把他殺了。后來，人們把一旦脫離相應條件就失去某種能力的現象稱為“安泰效應”。

寓意：沒有群眾的支持，任何支持都是軟弱無力的；水失魚，猶為水；魚無水，不成魚。安泰效應的啟示

“安泰效應”啟示我們，人不能失去力量的源泉，不能失去賴以生存和發展的必要環境。在企業建設管理中，企業領導管理者，應善于建設集體，讓員工有一個必要的環境，并通過教育員工的集體觀念，從而使員工明確：組織是肥沃的大地，而自己是生長在這大地上的一株小草，離開了大地，他將枯萎。如果組織凝聚力不強，剛不能給員工的安全的依靠。因此，要學會依靠大家、依靠集體，“我為人人”才有可能“人人為我”。失去了力量和源泉，你縱有“力撥山兮氣蓋世”的能耐，也終有失敗的時候。

常言說的好：“眾人十柴火焰高”，“眾人劃槳才能開大船”。

4、暗示效應

心理學中，在無對抗條件下，用含蓄、抽象誘導的方法對人民的心理和行為產生影響，從而使人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見，使其思想、行為與暗示者期望的相符合，這種現象稱為“暗示效應”。

一般來說兒童比成人更容易接受暗示，在家教中，家長就可以應用一個“抽象誘導語”的暗示策略使孩子產生暗示效應。

管理中常用的是語言暗示，如班主任在集體場合對好的行為進行表揚，就是對其他同學起到暗示作用。也可以使用手勢、眼色、擊桌、停頓、提高音量或放低音量等等。有經驗的班主任還常常針對學生的某一缺點和錯誤，選擇適當的電影、電視、文學作品等同學生邊看邊議論，或給學生講一些有針對性的故事，都能產生較好的效果。所謂的暗示是指：人或環境以非常自然的方式向個體發出信息，個體無意中接受了這種信息，從而做出相應的反應的一種心理現象。巴甫洛夫認為：暗示是人類最簡化、最典型曲條件反射。然而隨著研究的深入，人們發現暗示就像一把“雙刃劍”，它可以救治一個人，也可以毀掉一個人，關鍵在于接受心理暗示的個體自身如何運用并把握暗示的意義。如何利用暗示效應進行心理調節

生活在社會中的每一個人，其實經常使用著暗示，或暗示別人，或接受別人的暗示，或進行自我暗示。積極的心態，如熱情、激勵、贊許或對他人有力的支持等等，使他人不僅得到積極暗示，而且得到溫暖，得到戰勝困難的力量。反之，消極的心態，如冷淡、泄氣、退縮、萎靡不振等等，則會使人受到消極暗示的影響，使人承受的不僅僅是暗示帶來的痛苦與壓力，而且還會波及到人的身體健康。

5、安慰劑效應

所謂安慰劑，是指既無藥效、又無毒副作用的中性物質構成的、形似藥的制劑。安慰劑多由葡萄糖、淀粉等無藥理作用的惰性物質構成。安慰劑對那些渴求治療、對醫務人員充分信任的病人能產生良好的積極反應，出現希望達到的藥效，這種反應就稱為安慰劑效應。使用安慰劑時容易出現相應的心理和生理反應的人，稱為“安慰劑反應者”。這種人的特點是：好與人交往、有依賴性、易受暗示、自信心不足，經常注意自身的各種生理變化和不適感，有疑病傾向和神經質。

6、巴納姆效應

人們常常認為一種籠統的、一般性的人格描述十分準確地揭示了自己的特點，心理學上將這種傾向稱為“巴納姆效應”(Barnum effect)。

巴納姆效應又叫福勒效應，因為它最早是由心理學家伯特倫·福勒與1948年通過試驗證明的。實驗：

弗拉于1948年對學生進行一項個性測驗，并根據測驗結果分析，測試后學生對測驗結果與本身特質的契合度評分，（0分最低，5分最高），平均4.26。事實上，所有學生得到的“個人分析”都是相同的。

過程

1、學生們被要求做一個個性測試，做完后會得到一份相應的個性分析。

2、學生們被要求判斷，這個分析是否如實精確的反映了自己的性格特點。

3、每個學生最后得到的個性分析報告是完全一樣的，沒有一個字的差別。

4、打分標準是0——5分，學生們的平均判斷分是4.26分，是一個相當高的分數，基本上每個學生們都認為自己的個性很符合同一份個性報告。

個性報告

1、你企求受到他人喜愛卻對自己吹毛求疵。

2、雖然人格有些缺陷，大體而言你都有辦法彌補。

3、你擁有可觀的未開發潛能尚未就你的長處發揮。

4、看似強硬、嚴格自律的外在掩蓋著不安與憂慮的內心。

5、許多時候，你嚴重的質疑自己是否做了對的事情或正確的決定。

6、你喜歡一定程度的變動并在受限時感到不滿。

7、你為自己是獨立思想家而自豪，并且不會接受沒有充分證據的言論。

8、你認為對他人過度坦率是不明智的。

9、有些時候你外向、親和、充滿社會性，有些時候你卻內向、謹慎而沉默。

10、你的一些抱負是不切實際的。

后期研究

上述個性報告其實是人類普遍的大致性格特征，而且描述模棱兩可，其正是巴納姆效應的語言描述模式。在后期的研究發現，假如以下的條件實現，實驗對象將會對于分析給予更高的準確評價：

1、實驗對象相信該分析只應用于他們身上

2、實驗對象相信分析者的權威

3、分析主要集中在正面描述方面 運用：

著名魔術師巴納姆說過，他之所以很受歡迎是因為節目中包含了每個人都期待出現的成分，所以他使得“每一分鐘都有人上當受騙”。

人們在生活中往往自覺或不自覺地運用著巴納姆效應，每個人都經常受到他人的影響和暗示，同時也在影響和暗示著別人。利用巴納姆效應空泛的表述，會讓人感到很習慣的情景。利用巴納姆效應隱秘的各種暗示，會讓他人贊同你的觀點，采取你需要的行動。

巴納姆效應在生活中十分普遍，曾經發生過這樣一件事，沒一個電影院里突然失火，前排的人從窗戶上逃離，后排的人也爭先恐后地要從這扇窗戶里逃生，結果沒燒死人，卻擠死了不少人，而這一事件足以體現出巴納姆效應的力量。

很多人請教過算命先生后都認為算命先生說的“很準”。其實，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特點。當人的情緒處于低落、失意的時候，對生活失去控制感，于是，安全感也受到影響。一個缺乏安全感的人，心理的依賴性也大大增強，受暗示性就比平時更強了。加上算命先生善于揣摩人的內心感受，稍微能夠理解求助者的感受，求助者立刻會感到一種精神安慰。算命先生接下來再說一段一般的、無關痛癢的話便會使求助者深信不疑。如何避免巴納姆效應：

第一，要學會面對自己。有這樣一個測驗人的情商的題目是：當一個落水昏迷的女人被救起后，她醒來發現自己一絲不掛時，第一個反應會是捂住什么呢？答案是尖叫一聲，然后用雙手捂著自己的眼睛。

從心理學上來說，這是一個典型的不愿面對自己的例子，因為自己有“缺陷”或者自己認為是缺陷，就通過自己方法把它掩蓋起來，但這種掩蓋實際上也像上面的落水女人一樣，是把自己眼睛蒙上。所以，要認識自己，首先必須要面對自己。第二，培養一種收集信息的能力和敏銳的判斷力。很少有人天生就擁有明智和審慎的判斷力，實際上，判斷力是一種在收集信息的基礎上進行決策的能力，信息對于判斷的支持作用不容忽視，沒有相當的信息收集，很難做出明智的決斷。有一個故事說，一個替人割草的孩子打電話給一位陳太太說：“您需不需要割草？”陳太太回答說：“不需要了，我已有了割草工?！边@個孩子又說：“我會幫您拔掉花叢中的雜草?！标愄卮穑骸拔业母畈莨ひ沧隽??！边@孩子又說：“我會幫您把草與走道的四周割齊。”陳太太說：“我請的那人也已做了，謝謝你，我不需要新的割草工人。”孩子便掛了電話。孩子的哥哥在一旁問他：“你不是就在陳太太那兒割草打工嗎？為什么還要打這電話？”孩子帶著得意的笑容說：“我只是想知道我做得有多好！”

這個孩子可以說是十分關于收集針對自己的信息，因此可以預見他的未來成長以及可能取得的成就，絕非是一般小孩子能比。

第三，以人為鏡，通過與自己身邊的人在各方面的比較來認識自己。在比較的時候，對象的選擇至關重要。找不如自己的人作比較，或者拿自己的缺陷與別人的優點比，都會失之偏頗。因此，要根據自己的實際情況，選擇條件相當的人作比較，找出自己在群體中的合適位置，這樣認識自己，才比較客觀。

第四，通過對重大事件，特別是重大的成功和失敗認識自己。重大事件中獲得的經驗和教訓可以提供了解自己的個性、能力的信息，從中發現自己的長處和不足。越是在成功的巔峰和失敗的低谷，就越能反映一個人的真實性格。

有人說“成功時認識自己，失敗時認識朋友”固然有一定的道理，但歸根結底，我們認識的都是自己。無論是成功還是失敗時，都應堅持辨證的觀點，不忽視長處和優點，也要認清短處與不足。

7、巴霖效應

源自於馬戲團經理巴霖先生的一句名言：每分鐘都有一名笨蛋誕生?！卑土匦?多少解釋了為什麼有些星座或生肖書刊能夠”準確的”指出某人的性格。原因在此,那些用來描述性格的詞句,其實根本屬”人之常情”或基本上適用於大部分人身上的。換言之,那些詞句的適用范圍是如此的空泛，以至往往”說了等於沒說。例如:水瓶座理性而愛好自由，巨蟹座感性而富愛心；然而巨蟹座的人就永遠沒理性，水瓶座的人就缺乏愛心嗎？我們不去否定星座存在的價值，畢竟它存有統計的基礎在。但如果你想成為一個聰明人，不去迷信星座，我又得告訴你，你又錯了！知道什麼叫做”天醉人亦醉”嗎?既然身旁有超過半數的人相信星座，你又何苦試著去推翻那根植於心的觀念(實際上也不太可能)?如果一對情侶在星座學中是不甚相配的，即使兩人都不迷信，但他們的心理必然會承受一股不小的壓力，在往後交往的時間中，若有了沖突磨擦，心中既存的那種”原來真的不合適”的預設就會被強迫成立，最終難逃分手命運!

8、半途效應

半途效應是指在激勵過程中達到半途時，由于心理因素及環境因素的交互作用而導致的對于目標行為的一種負面影響。

大量的事實表明，人的目標行為的中止期多發生在“半途”附近，在人的目標行為過程的中點附近是一個極其敏感和極其脆弱的活躍區域。

心理學家研究，當人們追求一個目標做到一半時，常常會對自己能否達到這目標產生懷疑，甚至對這個目標的意義產生懷疑，這時候的心理會變得極為敏感和脆弱，這樣就容易導致半途而廢，心理學上稱之為半途效應。

導致半途效應的原因主要有兩個，一是目標選擇的合理性，目標選擇的越不合理越容易出現半途效應；二是個人的意志力，意志力越弱的人越容易出現半途效應。解決方案：

多注意進行意志力的磨練。

行為學家提出了“大目標、小步子”的方法，對于防止半途效應的發生具有積極的意義。

9、貝爾納效應

英國學者貝爾納是一位非常有趣的科學天才，他具有天章云錦般的想象和深刻過人的洞察能力。據說，他在飯桌上的一席話所進濺出的思想火花，就是足夠別人干一輩子的研究課題。他本人除在結晶學、分子生物學等方面做過重大貢獻外，還在“科學學”等其它領域里放射出了創造的光芒。

貝爾納的同事和學生們都相信，按創造天賦講，貝爾納是可以不止一次地獲得諾貝爾獎金的。然而，他一生中最高的榮譽不過是獲得英國皇家學會勛章和國外院士之職。貝爾納為什么沒有獲得諾貝爾獎金 有一種公認的回答是“他總是喜歡提出一個題目，拋出一個思想。首先自己涉足一番，然后，就留給他人去創造出最后的成果。全世界有許許多多的其原始思想應歸功于貝爾納的論文，都在別人的名下出版問世了，他一直由于缺乏?面壁十年?的恒心而蒙受了損失”。

這句話提出了一個關鍵問題，即興趣過于廣泛、思維過于發散，對科學創造是非常不利的。后人就將這種現象成為貝爾納效應。效應啟示

爾納效應要求組織的領導者具有伯樂精神、人梯精神和綠葉精神，以組織的大局為先，以組織的發展為重，以工作的需要為急，慧眼識才，潛心育才，放手用才，大膽提拔任用能力比自己強的人，積極為有才干的干部創造脫穎而出的機會和環境。

接下來用貝爾納效解釋達·芬奇、羅蒙諾索夫和羅素現象。

達·芬奇是意大利文藝復興時的“三杰”(另二位是米開朗基羅與拉斐爾)之首，他不僅是畫家，而且是建筑工程師和數學家。

羅蒙諾索夫是俄羅斯著名的化學家、物質不滅定律的發現者、俄羅斯語言奠基人、數學家與詩人。

羅素是英國著名的數學家、哲學家與諾貝爾文學獎得主。

顯然，他們都具備極好的發散型思維能力，這三個人都是跨文、理兩大科的重量級學者。但不可忽視的是，達?芬奇時代與羅蒙諾索夫時代，自然科 學分工遠不及現在如此細密，其研究深度也遠不及今天如此精到，有時一個課題，一個實驗，就要十年、幾十年。羅素最早只是研究理論數學，其后，他將主要精力用到對哲學、史學、文學的涉獵與探討上。如果他一輩子只搞數學或某一個方面的專項研究，也難以有那么多的精力涉足這么多的人文類學科。

現今時代，很難見到先天有藝術靈感者，還可以在游刃有余地玩藝術的同時，又在某一個數理領域的職業有所建樹從而達到文理兼融的人；更不用說在某專業上有驚人的成就，同時還精通文、史、哲的奇人。也就是說，在現今科技高度專業化的時代，人們無不受到貝爾納效應的制約。

10、貝勃規律

有人做過一個實驗:一個人右手舉著300克的砝碼,這時在其左手上放305克的砝碼,他并不會覺得有多少差別,直到左手砝碼的重量加至306克時才會覺得有些重.如果右手舉著600克,這時左手上的重量要達到612克才能感覺到重了.也就是說,原來的砝碼越重,后來就必須加更大的量才能感覺到差別.這種現象被稱為:貝勃定律

貝勃定律在生活中到處可見.比如5毛錢一分的晚報突然漲了5塊錢,那么你會覺得不可思議,無法接受.但是,如果原本500萬的房產也漲了5塊,甚至500塊,你都會覺得價錢根本沒有變化.在情人節接受兩個月，一位意大利的心理學家曾在兩對具有大體同的成長背景、年齡階段和交往過程的戀人當中，做了這樣一個送玫瑰花的實驗。

心理學家讓其中一對戀人中的男孩，每個周末都給自己心愛的姑娘送一束紅玫瑰；而讓另一對戀人中的男孩，只在情人節那一天向自己心愛的姑娘送去一束紅玫瑰。

由于兩個男孩的送花頻率和時機不同，導致了結果的截然不同：

那個在每個周末收到紅玫瑰的姑娘，表現得相當平靜。盡管沒有大的不滿意，但她還是忍住不說了一句：“我看到別人送給自己女友大把的?藍色妖姬?，比這普通的紅玫瑰漂亮多了，心里真是很羨慕！”

而那個從來沒的接過紅玫瑰的姑娘，當手捧著男朋友送來的紅玫瑰花時，表現出了被呵護、被關愛的極度甜蜜，隨后竟然旁若無人、欣喜若狂地與男友緊緊擁吻在一起。

有頭腦的人會利用貝勃定律為自己減輕做事的阻力.小到商家的產品價格調整他們會小幅度上漲,在人們都接受以后再加價更多;大至談判的技巧,一般有經驗的談判專家都是在談判臨近結束時才提出一些棘手的條件,而對方被一開始的優厚條件所誘惑,也就不怎么在意后來才知道的那些缺點了.有些人總抱怨戀人對自己不如剛認識時那么好了,其實這也是貝勃定律在作怪.在還不熟悉的情況下,對方給你的一點點關懷你都會覺得情深似海,而當你們相戀許多之后,與原來相同的那些關愛你也會覺得平淡如水了 我們對親人朋友的關愛習以為常；而陌生人的一點幫助，卻我們就感激不已。這便是“貝勃定律”在操作我們的感覺。對于親人朋友，我們對他們的關愛習以為常，而且期望值很高。有時他們少了一絲關愛，我們甚至會惡言相向。對于陌生人，我們沒有抱著多大的期望，因此，他們的一點點幫助，我們都感動不已。一個新人剛開始工作，在單位拼命表現，兢兢業業，然后慢慢熟悉環境后就松懈下來，周圍人會覺得這個人矯情，前面的表現都是假的，對這個人的人品也提出質疑；另外一個新人，開始就顯得一無是處，懶散不守紀律，慢慢熟悉之后，懂得了單位的規矩。僅僅能做到按時上班，但大家立刻都會夸獎他進步，表現越來越好，覺得這個人要求上進，比前者好很多。其實，前者已經做的工作總量不知道比后者多了多少。

俗話說，好人難做。你辛辛苦苦地耕耘，卻因為做錯一件事而把前面的功勞全部葬送；而壞人卻可以因為做件普通的好事而受到稱贊。從而，大家對事物的感覺也都產生錯覺，似乎后者的“真小人”比前者“偽君子”更值得信任。其實這些都是貝勃定律在操控你的感覺而已。

所以,變了的不是事實,而只是你的感受變了.我們的感覺很敏感，但也有惰性；它會蒙騙我們的眼睛，也會加重我們的感受而迷失理性．所以，不能太自以為是，我們應帶著謙卑的心對待萬物眾生，才可以少犯錯誤，積累智慧.貝勃定律告訴我們，給予方要多做雪中送炭的事，少做錦上添花的事，盡量不做畫蛇添足的事；而受予方要懂得珍惜自己的點滴所得，善待身邊的人。

11、比馬龍效應，期望效應，羅森塔爾效應

評價主體低估被評價者能力，認定被評價者是不求上進的、行為差勁的，以致被評價者將這種觀念內化，促使被評價者表現不良行為。

遠古時候，塞浦路斯王子皮格馬利翁喜愛雕塑。一天，他成功塑造了一個美女的形象，愛不釋手，每天以深情的眼光觀賞不止。看著看著，美女竟活了。1968年，兩位美國心理學家來到一所小學，他們從一至六年級中各選3個班，在學生中進行了一次煞有介事的“發展測驗”。然后，他們以贊美的口吻將有優異發展可能的學生名單通知有關老師。8個月后，他們又來到這所學校進行復試，結果名單上的學生成績有了顯著進步，而且情感、性格更為開朗，求知欲望強，敢于發表意見，與教師關系也特別融洽。

實際上，這是心理學家進行的一次期望心理實驗。他們提供的名單純粹是隨便抽取的。他們通過“權威性的謊言”暗示教師，堅定教師對名單上學生的信心，雖然教師始終把這些名單藏在內心深處，但掩飾不住的熱情仍然通過眼神、笑貌、音調滋潤著這些學生的心田，實際上他們扮演了皮格馬利翁的角色。學生潛移默化地受到影響，因此變得更加自信，奮發向上的激流在他們的血管中蕩漾，于是他們在行動上就不知不覺地更加努力學習，結果就有了飛速的進步。這個令人贊嘆不已的實驗，后來被譽為“皮格馬利翁效應”或“期待效應”或“羅森塔爾效應”。于是，皮格馬利翁效應也被總結為：“說你行，你就行，不行也行；說你不行，你就不行，行也不行。” 案例：

海倫在這家外貿公司工作已經3年了，國際貿易專業畢業的她在公司的業績表現一直平平。原因是她以前的上司胡悅是個非常傲慢和刻薄的女人，她對海倫的所有工作都不加以贊賞，反而時常潑些冷水。一次，海倫主動搜集了一些國外對公司出口的紡織品類別實行新的環保標準的信息，但是上司知道了，不但不贊賞她的主動工作，反而批評她不專心本職工作，后來海倫再也不敢關注自己的業務范圍之外的工作了。海倫覺得，胡悅之所以不欣賞她，是因為她不像其他同事一樣奉承她，但是她自問自己不是能溜須拍馬的人，所以不可能得到胡悅的青睞，她也就自然地在公司沉默寡言了。

直到后來，公司新調來主管進出口工作的Sam，新上司新作風，從美國回來的Sam性格開朗，對同事經常贊賞有加，特別提倡大家暢所欲言，不拘泥于部門和職責限制。在他的帶動下，海倫也積極地發表自己的看法了。由于Sam的積極鼓勵，海倫工作的熱情空前高漲，她也不斷學會新東西，起草合同、參與談判、跟外商周旋……海倫非常驚訝，原來自己還有這么多的潛能可以發掘，想不到以前那個沉默害羞的女孩，今天能夠跟外國客商為報價爭論得面紅耳赤。點評：其實，海倫的變化，就是我們說的皮格馬利翁效應起了作用。在不被重視和激勵、甚至充滿負面評價的環境中，人往往會受到負面信息的左右，對自己做比較低的評價。而在充滿信任和贊賞的環境中，人則容易受到啟發和鼓勵，往更好的方向努力，隨著心態的改變，行動也越來越積極，最終做出更好的成績。

12、彼得原理

彼得原理（The Peter Principle）正是彼得根據千百個有關組織中不能勝任的失敗實例的分析而歸納出來的。其具體內容是：“在一個等級制度中，每個職工趨向于上升到他所不能勝任的地位”。彼得指出，每一個職工由于在原有職位上工作成績表現好（勝任），就將被提升到更高一級職位；其后，如果繼續勝任則將進一步被提升，直至到達他所不能勝任的職位。由此導出的彼得推論是，“每一個職位最終都將被一個不能勝任其工作的職工所占據。層級組織的工作任務多半是由尚未達到不勝任階層的員工完成的。”每一個職工最終都將達到彼得高地，在該處他的提升商數（PQ）為零。至于如何加速提升到這個高地，有兩種方法。其一，是上面的“拉動”，即依靠裙帶關系和熟人等從上面拉；其二，是自我的“推動”，即自我訓練和進步等，而前者是被普遍采用的。

在對層級組織的研究中，彼得還分析歸納出彼德反轉原理：一個員工的勝任與否，是由層級組織中的上司判定，而不是外界人士。如果上司已到達不勝任的階層，他或許會以制度的價值來評判部屬。例如，他會注重員工是否遵守規范、儀式、表格之類的事；他將特別贊賞工作迅速、整潔有禮的員工?？傊?，類似上司是以輸入評斷部屬。于是對于那些把手段和目的關系弄反了、方法重于目標、文書作業重于預定的目的、缺乏獨立判斷的自主權、只是服從而不作決定的職業性機械行為者而言，他們會被組織認為是能勝任的工作者，因此有資格獲得晉升，一直升到必須作決策的職務時，組織才會發現他們已到達不勝任的階層。而以顧客、客戶或受害者的觀點來看，他們本來就是不勝任的。

13、帕金森定律

美國著名歷史學家諾斯古德·帕金森通過長期調查研究，寫了一本名叫《帕金森定律》的書，他在書中闡述了機構人員膨脹的原因及后果：一個不稱職的官員，可能有三條出路。第一是申請退職，把位子讓給能干的人；第二是讓一位能干的人來協助自己工作；第三是任用兩個水平比自己更低的人當助手。

這第一條路是萬萬走不得的，因為那樣會喪失許多權力；第二條路也不能走，因為那個能干的人會成為自己的對手；看來只有第三條路最適宜。于是，兩個平庸的助手分擔了他的工作，他自己則高高在上發號施令。兩個助手既無能，也就上行下效，再為自己找兩個無能的助手。如此類推，就形成了一個機構臃腫、人浮于事、相互扯皮、效率低下的領導體系。由此得出結論：在行政管理中，行政機構會像金字塔一樣不斷增多，行政人員會不斷膨脹，每個人都很忙，但組織效率越來越低下。這條定律又被稱為“金字塔上升”現象。

14、邊際效應

有時也稱為邊際貢獻，是指消費者在逐次增加1個單位消費品的時候，帶來的單位效用是逐漸遞減的（雖然帶來的總效用仍然是增加的）。舉一個通俗的例子，當你肚子很餓的時候，有人給你拿來一籠包子，那你一定感覺吃第一個包子的感覺是最好的，吃的越多，單個包子給你帶來的滿足感就越小，直到你吃撐了，那其它的包子已經起不到任何效用了。

邊際效應的應用非常廣泛，例如經濟學上的需求法則就是以此為依據，即：用戶購買或使用商品數量越多，則其愿為單位商品支付的成本越低（因為后購買的商品對其帶來的效用降低了）。當然也有少數例外情況，例如嗜酒如命的人，是越喝越高興，或者集郵愛好者收藏一套文革郵票，那么這一套郵票中最后收集到的那張郵票的邊際效應是最大的。

了解邊際效應的概念，你就可以嘗試去在實際生活中運用它，例如：你是公司管理層，要給員工漲工資，給 3K 月薪的人增加 1K 帶來的效應一般來說是比 6K 月薪增加 1K 大的，可能和 6K 月薪的人增加 2K 的相當，所以似乎給低收入的人增加月薪更對公司有利；另外，經?？吭黾有剿畞砭S持員工的工作熱情看來也是不行的，第一次漲薪 1K 后，員工非常激動，大大增加了工作熱情；第二次漲薪 1K，很激動，增加了一些工作熱情；第三次漲薪 2K，有點激動，可能增加工作熱情；第四次......，直至漲薪已經帶來不了任何效果。如果想避免這種情況，每次漲薪都想達到和第一次漲薪 1K 相同的效果，則第二次漲薪可能需要 2K，第三次需要 3K......，或者使用其它激勵措施，例如第二次可以安排其參加職業發展培訓，第三次可以對其在職位上進行提升，雖然花費可能想當，但由于手段不同，達到了更好的效果。研究經濟學其實也很有意思，只是對很多人來說，與 IT 這個行業不可完全兼得。

15、波紋效應

是指在學習的集體中，教師對有影響力的學生施加壓力，實行懲罰，采取諷刺、挖苦等損害人格的作法時，會引起師生對立，出現抗拒現象，有些學生甚至會故意搗亂，出現一波未平，一波又起的情形。這時教師的影響力往往下降或消失不見，因為這些學生在集體中有更大的吸引力。這種效應對學生的學習、品德發展、心理品質和身心健康會產生深遠而惡劣的影響。

16、布里丹毛驢效應

法國哲學家布里丹養了一頭小毛驢，每天向附近的農民買一堆草料來喂。這天，送草的農民出于對哲學家的景仰，額外多送了一堆草料，放在旁邊。這下子，毛驢站在兩堆數量、質量和與它的距離完全相等的干草之間，可是為難壞了。它雖然享有充分的選擇自由，但由于兩堆干草價值相等，客觀上無法分辨優劣于是它左看看，右瞅瞅，始終也無法分清究竟選擇哪一堆好。

于是，這頭可憐的的毛驢就這樣站在原地，一會兒考慮數量，一會兒考慮質量，一會兒分析顏色，一會兒分析新新鮮度，猶猶豫豫，來來回回，在無所適從中活活地餓死了。

在我們每一個人的生活中也經常面臨著種種抉擇，如何選擇對人生的成敗得失關系極，因而人們都希望得到最佳的抉擇，常常在抉擇之前反復權衡利弊，再三仔細斟酌，甚至猶豫不決，舉棋不定。但是，在很多情況下，機會稍縱即逝，并沒有留下足夠的時間讓我們去反復思考，反而要求我們當機立斷，迅速決策。如果我們猶豫不決，就會兩手空空，一無所獲。

有人把決策過程中這種猶豫不定、遲疑不決的現象稱之為“布里丹毛驢效應”。我們沒有理由說驢比狼更愚蠢，如果說愚蠢，有時人比驢和狼都蠢。古人講：“用兵之害，猶豫最大；三軍之災，生于狐疑?！?/p>

有個農民的妻子和孩子同時被洪水沖走，農民從洪水中救起了妻子，不幸孩子被淹死了。對此，人們議論紛紛，莫衷一是。有的說農民先救妻子做得對，因為妻子不能死而復生，孩子卻可以再生一個；有的卻說農民做得不對，應該先救孩子，因為孩子死了無法復活，妻子卻可以再娶一個。

一位記者聽了這個故事，也感到疑惑不解，便去問那個農民，希望能找到一個滿意的答案。想不到農民告訴他：“我當時什么也沒有想到，洪水襲來時妻子就在身邊，便先抓起妻子往邊上游，等返回再救孩子時，想不到孩子已被洪水沖走了?！?“布里丹毛驢效應”是決策之大忌。當我們面對兩堆同樣大小的干草時，或者“非理性地”選擇其中的一堆干草，或者“理性地”等待下去，直至餓死。前者要求我們在已有知識、經驗基礎上，運用直覺、想象力、創新思維，找出盡可能多的方案進行抉擇，以“有限理性”求得“滿意”結果。第一，采用穩健的決策方式。

有一個流傳很廣的笑話說：齊國有個女孩，兩個人同時來求婚。東家的兒子很丑但是家財萬貫，西家的兒子相貌英俊但是很窮。那女孩的父母不能決定選誰，就去問他們的女兒想嫁給哪個。女孩不好意思說話，母親就說，你想嫁哪個就露出哪邊的胳臂。結果女孩露出兩個胳臂。母親奇怪地問她原因，女孩說：“我想在東家吃飯，西家住?！?/p>

在東家吃飯在西家住，看上去是一個笑話，但卻不失為了一種穩健的決策取向。在很多情況下，當一種趨勢出現時，有些人一個勁地陷入哪個好哪個壞的爭論之中，事實上沒有這個必要，只要沒有明確的二者擇一的必要，就不必太早決策。第二，要養成獨立思考的習慣。不能獨立思考，總是人云亦云，缺乏主見的人，是不可能做出正確決策的。如果不能有效運用自己的獨立思考能力，隨時隨地因為別人的觀點而否定自己的計劃，將會使自己的決策很容易出現失誤。從前，有兄弟兩個看見天空中一只大雁在飛，哥哥準備把它射下來。說：“等我們射下來就煮著吃，一定會很香的！”這時，他的弟弟抓住他的胳膊爭執起來：“鵝煮著才會好吃，大雁要烤著才好吃，你真不懂吃?！备绺缫呀洶压e起來，聽到這里又把弓放下，為怎么吃這只大雁而猶豫起來。就在這時，有一位老農從旁邊經過，于是他們就向老農請教。老農聽了以后笑了笑說：“你們把雁分開，煮一半烤一半，自己一嘗不就知道哪一種方法更好吃了？”

哥哥大喜，拿起弓箭再回頭要射大雁時，大雁早已無影無蹤了，連一根雁毛都沒有留下。

第三，嚴格執行一種決策紀律。

一個越國人為了捕鼠，特地弄回一只擅于捕老鼠的貓，這只貓擅于捕鼠，也喜歡吃雞，結果越國人家中的老鼠被補光了，但雞也所剩無幾，他的兒子想把吃雞的貓弄走，作父親的卻說：“禍害我們家中的是老鼠不是雞，老鼠偷我們的食物咬壞我們的衣物，挖穿我們的墻壁損害我們的家具，不除掉它們我們必將挨餓受凍，所以必須除掉它們！沒有雞大不了不要吃罷了，離挨餓受凍還遠著哩！” 利與弊往往是事情的一體兩面，很難分割。有的人明明事先已經編制了能有效抵御風險的決策紀律，但是一旦現實中的風險牽涉到自己的切身利益時，往往就不容易下決心執行了。很多股民在處于有利狀態時會因為賺多賺少的問題而猶豫不決，在處于不利狀態時，雖然有事先制定好的止損計劃和止損標準，可常常因為最終使自己被套牢。

第四，不要總是試圖獲取最多利益。過高的目標不僅沒有起到指示方向的作用，反而由于目標定得過高，帶來一定心理壓力，束縛決策水平的正常發揮。事實上多數環境中，如果沒有良好的決策水平做支撐，一味地追求最高利益，勢必將處處碰壁。

而且，很多人不了解盡快停損的重要性，當情況開始惡化時，依然緊抱著飄渺的勾想，無法客觀分析狀況，以賭徒的心態，盲目堅守以致持續深陷，直至無法挽回的地步。這時平衡的心態往往更重要。

有個人布置了一個捉火雞的陷阱，他在一個大箱子的里面和外面撒了玉米，大箱子有一道門，門上系了一根繩子，他抓著繩子的另一端躲在一處，只要等到火雞進入箱子，他就拉扯繩子，把門關上。有一次，12只火雞進入箱子里，不巧1只溜了出來，他想等箱子里有12只火雞后，就關上門，然而就在他等第12只火雞的時候，又有2只火雞跑出來了，他想等箱子里再有11只火雞，就拉繩子，可是在他等待的時候，又有3只火雞溜出來了，最后，箱子里1只火雞也沒剩。第五，在不利環境中不能逆勢而動。當不利環境造成損失時，很多人急于彌補損失。但是，環境的變化是不以人的意志為轉移的。當環境變壞，機會稀少的時候，如果強行采取冒險和激進的決策，或頻繁的增加操作次數，只會白白增加投資失誤的概率。

美國通用電氣公司總裁杰克·韋爾奇把決策能力看成是“面對困難處境勇于作出果斷決定的能力”，看成是“始終如一執行的能力。”因此，決策具有復合性，是一種合力，我們必須從自己的洞察力、分析能力、直覺能力、創新能力、行動能力和意志力等方面進行不斷地訓練，在不斷地失敗與成功之間，我們才能夠不斷地擺脫猶豫不決，進行相對理性的選擇，才不會成為布里丹的驢子！

把眼前的機會抓住了，把手頭的事情辦好了，就意味著勝利，意味著成功。與其在那里好高騖遠設計，絞盡腦汁地編織出一個又一個方案，不如面對現實，抓住機會，竭盡全力，把眼前最重要的事情辦好。

17、不值得定律

最直觀的表達為：不值得做的事情，就不值得做好。

這個定律反映出人們的一種心理，一個人如果從事的是一份自認為不值得的事情，往往會持冷嘲熱諷、敷衍了事的態度。不僅成功率小，即使成功，也不會覺得有多大的成就感。

1、價值觀。關于價值觀我們已經談了很多，只有符合我們價值觀的事，我們才會滿懷熱情去做。

2、個性和氣質。一個人如果做一份與他的個性氣質完全背離的工作，他是很難做好的，如一個好交往的人成了檔案員，或一個害羞者不得不每天和不同的人打交道。

3、現實的處境。同樣一份工作，在不同的處境下去做，給我們的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打雜跑腿的工作，你很可能認為是不值得的，可是，一旦你被提升為領班或部門經理，你就不會這樣認為了?？偨Y一下，值得做的工作是：符合我們的價值觀，適合我們的個性與氣質，并能讓我們看到期望。如果你的工作不具備這三個因素，你就要考慮換一個更合適的工作，并努力做好它。

因此，對個人來說，應在多種可供選擇的奮斗目標及價值觀中挑選一種，然后為之奮斗。選擇你所愛的，愛你所選擇的，才可能激發我們的斗志，也可以心安理得。而對一個企業或組織來說，則要很好地分析員工的性格特性，合理分配工作，如讓成就欲較強的職工單獨或牽頭完成具有一定風險和難度的工作，并在其完成時，給予及時的肯定和贊揚；讓依附欲較強的職工，更多地參加到某個團體中共同工作；讓權力欲較強的職工，擔任一個與之能力相適應的主管。同時要加強員工對企業目標的認同感，讓員工感覺到自己所做的工作是值得的，這樣才能激發職工的熱情。”

18、超限效應

美國著名幽默作家馬克·吐溫有一次在教堂聽牧師演講。最初，他覺得牧師講得很好，使人感動，準備捐款。過了10分鐘，牧師還沒有講完，他有些不耐煩了，決定只捐一些零錢。又過了10分鐘，牧師還沒有講完，于是他決定，1分錢也不捐。到牧師終于結束了冗長的演講，開始募捐時，馬克·吐溫由于氣憤，不僅未捐錢，還從盤子里偷了2元錢。

這種刺激過多、過強和作用時間過久而引起心理極不耐煩或反抗的心理現象，稱之為“超限效應”。

超限效應在家庭教育中時常發生。如：當孩子不用心而沒考好時，父母會一次、兩次、三次，甚至四次、五次重復對一件事作同樣的批評，使孩子從內疚不安到不耐煩最后反感討厭。被“逼急”了，就會出現“我偏要這樣”的反抗心理和行為。因為孩子一旦受到批評，總需要一段時間才能恢復心理平衡，受到重復批評時，他心里會嘀咕：“怎么老這樣對我？”孩子挨批評的心情就無法復歸平靜，反抗心理就高亢起來?？梢?，家長對孩子的批評不能超過限度，應對孩子“犯一次錯，只批評一次”。如果非要再次批評，那也不應簡單地重復，要換個角度，換種說法。這樣，孩子才不會覺得同樣的錯誤被“揪住不放”，厭煩心理、逆反心理也會隨之減低。超限效應的啟示

1、刺激過多、過強或作用時間過久，往往會引起對方心理極不耐煩或逆反，這樣會事與愿違，就象馬克.吐溫一樣不僅不捐錢，反而還從盤子里偷走了2元錢。

2、超限效應反應了幾個問題：以自我為中心;沒有注意方式、方法;沒能注意“度”的把握;沒有換位思考。

19、拆屋效應

魯迅先生曾于1927年在《無聲的中國》一文中寫下了這樣一段文字：“中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個天窗，大家一定是不允許的，但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，愿意開天窗了。”這種先提出很大的要求，接著提出較小較少的要求，在心理學上被稱為”拆屋效應“。雖然這一效應在現實生活中多見，但也有不少學生學會了這些。如有的學生犯了錯誤后離家出走，班主任很著急，過了幾天學生安全回來后，班主任反倒不再過多地去追究學生的錯誤了。實際上在這里，離家出走相當于”拆屋“，犯了錯誤相當于”開天窗“，用的就是拆屋效應。因此，班主任在教育學生的過程中，教育方法一定要恰當，能被學生所接受，同時，對學生的不合理要求或不良的行為絕不能遷就，特別要注意不能讓學生在這些方面養成與班主任討價還價的習慣。

拆屋效應的原因

我們如何來解釋這種現象呢？我們拿兩種情況做一下對比，第一種是先提出一個不合理要求，再提出一個相對較小的要求，第二種是直接提出這個較小的要求，比較哪種情況下的要求更易被接受。實驗結果表明，在前一種情況下提出的要求更容易被人們所接受，而直接提出要求反而不容易被接受。通常人們不太愿意兩次連續地拒絕同一個人，當你對第一個無理要求拒絕后，你會對被拒絕的人有一種歉疚，所以當他馬上提出一個相對較易接受的要求時，你會盡量地滿足他，而不太愿意連續兩次擺出拒絕的姿態，畢竟我們并不想因為自己的行為而讓人覺得我們想拒絕這個人。拆屋效應在談判上的使用 拆屋效應也是在談判中常用的和有效的技巧，有時候我們需要在談判一開始就拋出一個看似無理而令對方難以接受的條件，但這卻并不意味著我們不想繼續談判下去，而只代表著一種談判的策略罷了。這是個非常有效的策略，它能讓你在談判一開始就占據著比較主動的地位，但記住這只是“拆屋”，如果想讓談判真正有所進展，不要忘記“開天窗”。所以，如果你的一個要求別人很難接受時，在此前你不妨試試提出個他更不可能接受的要求，或許你會有意外的收獲。

20、成敗效應

是指努力后的成功效應和失敗效應，是格維爾茨在研究中發現的。他的研究是，學習材料為幾套難度不等的問題，由學生們自由地選擇地解決。他發現能力較強的學生，解決了一類中一個問題之后，便不愿意再解決另一個相似的問題，而挑較為復雜的艱難的問題，藉以探索新的解決方法，而感到興趣更濃。這就是顯示學生的興趣，不僅是來自容易的工作獲得成功，而是要通過自己的努力，克服困難，以達到成功的境地，才會感到內心的愉快與愿望的滿足。這就是努力后的成功效應。在另一方面，能力較差的學生，如果經過極大的努力而仍然不能成功，失敗經驗累積的次數過多之后，往往感到失望灰心，甚至厭棄學習。這就是努力后的失敗效應。因此，教師應幫助能力強的學生將目標逐漸提高，幫助能力較弱的學生將目標適當放低，以便適合其能力和經驗。

21、重疊效應：

在一前一后的記憶活動中，識記的東西是相類似的，對于保存來說是不利的。這是因為重復出現內容相同的東西時，相同性質的東西由于互相抑制，互相干涉而發生了遺忘的結果?？吕瞻堰@種現象命名為“重疊效應”。

可見，我們在學習漢字、外文單詞以及其他材料時，一定要注意不要把相類似的東西集中在一起，這樣容易產生重疊效應。如果要放在一起學習時，最起碼有一些材料是很熟的，這樣可能會產生同化作用，把生疏的材料同化于已熟記的材料之中

22、刺猬法則

“刺猬”法則可以用這樣一個有趣的現象來形象地說明：兩只困倦的刺猬由于寒冷而擁在一起，可怎么也睡不舒服，因為各自身上都長著刺，緊挨在一塊，反而無法睡得安寧。幾經折騰，兩只刺猬拉開距離，盡管外面寒風呼呼，可它們卻睡得甜乎乎的。

刺猬法則強調的就是人際交往中的“心理距離效應”。

運用到管理實踐中，就是領導者如要搞好工作，應該與下屬保持親密關系，但這是“親密有間”的關系，是一種不遠不近的恰當合作關系。與下屬保持心理距離，可以避免下屬的防備和緊張，可以減少下屬對自己的恭維、奉承、送禮、行賄等行為，可以防止與下屬稱兄道弟、吃喝不分。這樣做既可以獲得下屬的尊重，又能保證在工作中不喪失原則。一個優秀的領導者和管理者，要做到“疏者密之，密者疏之”，這才是成功之道。法國總統戴高樂

法國總統戴高樂就是一個很會運用刺猬法則的人。他有一個座右銘：“保持一定的距離”！這也深刻地影響了他和顧問、智囊和參謀們的關系。在他十多年的總統歲月里，他的秘書處、辦公廳和私人參謀部等顧問和智囊機構，沒有什么人的工作年限能超過兩年以上。他對新上任的辦公廳主任總是這樣說：“我使用你兩年，正如人們不能以參謀部的工作作為自己的職業，你也不能以辦公廳主任作為自己的職業?！边@就是戴高樂的規定。這一規定出于兩方面原因：一是在他看來，調動是正常的，而固定是不正常的。這是受部隊做法的影響，因為軍隊是流動的，沒有始終固定在一個地方的軍隊。二是他不想讓“這些人”變成他“離不開的人”。這表明戴高樂是個主要靠自己的思維和決斷而生存的領袖，他不容許身邊有永遠離不開的人。只有調動，才能保持一定距離，而惟有保持一定的距離，才能保證顧問和參謀的思維和決斷具有新鮮感和充滿朝氣，也就可以杜絕年長日久的顧問和參謀們利用總統和政府的名義營私舞弊。

戴高樂的做法是令人深思和敬佩的。沒有距離感，領導決策過分依賴秘書或某幾個人，容易使智囊人員干政，進而使這些人假借領導名義，謀一己之私利，最后拉領導干部下水，后果是很危險的。兩相比較，還是保持一定距離好。通用電氣公司

通用電氣公司的前總裁斯通在工作中就很注意身體力行刺猬理論，尤其在對待中高層管理者上更是如此。在工作場合和待遇問題上，斯通從不吝嗇對管理者們的關愛，但在工余時間，他從不要求管理人員到家做客，也從不接受他們的邀請。正是這種保持適度距離的管理，使得通用的各項業務能夠芝麻開花節節高。與員工保持一定的距離，既不會使你高高在上，也不會使你與員工互相混淆身份。這是管理的一種最佳狀態。距離的保持靠一定的原則來維持，這種原則對所有人都一視同仁：既可以約束領導者自己，也可以約束員工。掌握了這個原則，也就掌握了成功管理的秘訣。

23、從眾效應，羊群效應

從眾效應(conformity)：從眾效應是指人們自覺不自覺地以多數人的意見為準則，作出判斷、形成印象的心理變化過程。

這是指作為受眾群體中的個體在信息接受中所采取的與大多數人相一致的心理和行為的對策傾向。從眾是合乎人們心意和受歡迎的。不從眾不僅不受歡迎，還會引起災禍。例如，車流滾滾的道路上，一位反道行駛的汽車司機；彈雨紛飛的戰場上，一名偏離集體、誤入敵區的戰士；萬眾屏氣靜觀的劇場里，一個觀眾突然歇斯底里的大聲喊叫……公眾幾乎都討厭越軌者，甚至會對他群起而攻之。從眾效應作為一個心理學概念，是指個體在真實的或臆想的群體壓力下，在認知上或行動上以多數人或權威人物的行為為準則，進而在行為上努力與之趨向一致的現象。從眾效應既包括思想上的從眾，又包括行為上的從眾。從眾是一種普遍的社會心理現象，從眾效應本身并無好壞之分，其作用取決于在什么問題及場合上產生從眾行為，具體表現在兩個方面： 一是具有積極作用的從眾正效應； 二是具有消極作用的從眾負效應。

積極的從眾效應可以互相激勵情緒，做出勇敢之舉，有利于建立良好的社會氛圍并使個體達到心理平衡，反之亦然。有這么一個實驗：某高校舉辦一次特殊的活動，請德國化學家展示他最近發明的某種揮發性液體。當主持人將滿臉大胡子的“德國化學家”介紹給階梯教師里的學生后，化學家用沙啞的嗓音向同學們說：“我最近研究出了一種強烈揮發性的液體，現在我要進行實驗，看要用多長時間能從講臺揮發到全教室，凡聞到一點味道的，馬上舉手，我要計算時間。”說著，他打開了密封的瓶塞，讓透明的液體揮發……不一會，后排的同學，前排的同學，中間的同學都先后舉起了手。不到2分鐘，全體同學舉起了手。

此時，“化學家”一把把大胡子扯下，拿掉墨鏡，原來他是本校的德語老師。他笑著說：“我這里裝的是蒸餾水！”

這個實驗，生動的說明了同學之間的從眾效應——看到別人舉手，也跟著舉手，但他們并不是撒謊，而是受“化學家”的言語暗示和其他同學舉手的行為暗示，似乎真的聞到了一種味道，于是舉起了手。談判中的陷阱——從眾效應

首先，對任何“熱點”都持冷靜態度，做好熱門交易都極有可能迅速變“冷”的心理準備，迅速設立停損位，一旦熱點變冷，接近停損位，立即出手。在我們進行一筆大交易之前要有耐心，花點時間進行大量的市場調查、實地考察和分析工作。抵制迅速達成交易的誘惑。然后，對于熱點我們要關注長期利益，警惕那些基于“早進場，早得利”理念的交易。

在一群羊前面橫放一根木棍，第一只羊跳了過去，第二只、第三只也會跟著跳過去；這時，把那根棍子撤走，后面的羊，走到這里，仍然像前面的羊一樣，向上跳一下，盡管攔路的棍子已經不在了，這就是所謂的“羊群效應”也稱“從眾心理”。

24、淬火效應

金屬工件加熱到一定溫度后，浸入冷卻劑(油、水等)中，經過冷卻處理，工件的性能更好、更穩定。

長期受表揚頭腦有些發熱的員工，不妨設置一點小小的障礙，施以“挫折教育”，幾經鍛煉，其心理會更趨成熟，心理承受能力會更強；

對于麻煩事或者已經激化的矛盾，不妨采用“冷處理”，放一段時間，思考得會更周全，辦法會更穩妥。

25、達維多定律

達維多定律是以英特爾公司副總裁達維多的名字命名的。

達維多認為，一家企業要在市場中總是占據主導地位，那么它就要永遠做到第一個開發出新一代產品，第一個淘汰自己的產品。

這一定律的基點是著眼于市場開發和利益分割的成效。人們在市場競爭中無時無刻不在搶占先機，因為只有先入市場，才能更容易獲得較大的份額和高額的利潤。英特爾公司在產品開發和推廣上奉行達維多定律，始終是微處理器的開發者和倡導者。他們的產品不一定是性能最好的和速度最快的，但他們一定做到是最新的。為此，他們不惜淘汰自己哪怕是市場上正賣得好的產品。

達維多定律揭示了以下取得成功的真諦：不斷創造新產品，及時淘汰老產品，使新產品盡快進入市場，并以自己成功的產品形成新的市場和產品標準，進而形成大規模生產，取得高額利潤。

26、搭便車效應

群體內的責任擴散鼓勵了個體的民懶散。

當群體結果無法歸因于任何單獨個體時，個人的投入與整體的產出之間的關系將不明朗。

是指在利益群體內，某個成員為了本利益集團的利益所作的努力，集團內所有的人都有可能得益，但其成本則由這個人個人承擔，這就是搭便車效應。在合作學習中雖然全體小組成員客觀上存在著共同的利益，但是從社會心理學的角度看，卻容易形成“搭便車”的心理預期，個別學生活動時缺乏主動性或干脆袖手旁觀，坐享其成；也有的學生表面上看參與了活動，實際上卻不動腦筋，不集中精力，活動中沒有發揮應有的作用等“搭便車”現象。產生“搭便車效應”的原因很多，首先是異質分組客觀上使學生的動機、態度和個性有差異，其次許多學生沒有完成合作技巧的培訓，對于合作學習的評價的“平均主義”，即只看集體成績不考慮個人成績的做法等?！按畋丬囆钡奈：Ψ浅４蟮?，在合作學習過程中，如果更多地強調“合作規則”而忽視小組成員的個人需求，可能會使每個人都希望由別人承擔風險，自己坐享其成，這會抑制小組成員為小組的利益而努力的動力。而且“搭便車”心理可能會削弱整個合作小組的創新能力、凝聚力、積極性等。心理學研究表明，如果合作小組的規模較小，由于每個小組成員的努力對整個小組都有較大影響，其個人的努力與獎勵的不對稱性相對較小，會使“搭便車效應”明顯減弱；而且縮小規模的另外一個作用就是社會惰化現象會削弱，能夠取得較高的合作效率和成果。所以在合作學習中建議4-6人為一小組，不要把有些大班簡單地分成幾個小組。當然還有許多事情可以做，比如要營造一種愉快的合作學習環境；要明確任務與責任合理分工；隨時觀察學情，監控活動過程，指導合作的技巧，調控學習任務，督促學生完成任務；獎勵機制分配上破除“平均主義”。

27、答布效應 角色行為的“導演”

我們知道，我們每一個人都不是純生物性的個體，而是一個個活生生的社會的人。在社會的大舞臺上，每個人都扮演著一定的角色。那么，我們每一個人所顯現的角色行為，又是由什么所“導演”的呢? 讓我們把話題回溯到原始社會吧。根據研究認為，當時就有一種傳統的習慣和禁律，史稱之為“答布”?！按鸩肌笔侨祟惿鐣畛跗诘囊环N生活規范。當時雖然還沒有宗教、道德、法律等觀念存在，但是人們在生活中，已經混合這三者觀念統一使用。史學家通稱“答布”為“法律誕生前的公共的規范”?！按鸩肌睘槭裁茨苡羞@樣一種效應呢?社會心理學家分析，這是由于原始社會的科學文化水平很低，所以人們對于所謂的神怪或是污穢事物有一種禁忌心理，認為如果觸犯禁忌，便要蒙受災害，故而必須遠遠地躲避它們、畏敬它們，而由這種信念所形成的習俗，就是“答布”。同時，當時的文化發展水平也使人們初步認識到作為參加社會活動的個體，其行為必須要服從于一定的法則、一定的行為規范。這便是“答布效應”的由來?，F代社會的科學文化發展水平，當然不是原始社會可以比擬的?，F代社會所賴以維持的力量，現代人角色行為的“導演”，已經不是什么“答布”了。但是，從社會心理學的意義上來說，“答布效應”所揭示的角色行為由角色規范“導演”這一內涵，卻是不會過時的。

社會心理學對人類行為(外顯的和內潛的)研究的主要貢獻之一，就在于闡明了一個社會如何使其成員的行為遵從社會現行的，適合一定階級要求和需要的行為規范與道德準則，或是倡導其成員如何遵從本民族的文化規范。社會是規范的體系。任何一個社會都有一套約定俗成的行為規范，其所有成員都必須遵守。從這個角度而言，只要我們不是把“答布效應”中的“答布”僅僅理解為原始社會里的“答布”，而是把它理解為角色行為的“導演”一角色規范，那么，我們就可以說，“答布效應”在任何社會里都是客觀存在的。

現代社會里的“答布效應”有狹義和廣義之分。狹義的是指那些經過一定程序使之成為可見的條文，如憲法、各種法律政策規定、黨紀，各種道德法規、各類公約守則等等。廣義的則是指那些不成文的東西，它們存在于人們的頭腦中，通過輿論的形式表現出來，這就是風俗習慣、道德觀念。這些東西雖然沒有寫進有關條文，但卻滲透在每一個角色扮演者的心理和行為之中。上述明文規定和沒有明文規定的行為準則之總和，就是社會對每一個成員提出的要求，就是對所有角魚扮演者表現角色行為的“總導演”?？梢?，這些約定或俗成的行為規范，概括起來說，最集中地體現在法制觀念和道德觀念這兩個方面。但它們又涉及到生活的各個領域，內容和形式是相當廣泛、多樣的。如果需要作具體分類的話，那么大致可分為:(1)正式規范，即由正式文件明文規定的規范，如規章制度和守則等等。(2)非正式規范，即由群眾自發形成的規范，如朋友見面時的招呼方式，衣服式樣，等等，如果違反之，就會在一定范圍的群體中受到眾人的冷眼，產生心理壓力。

(3)所屬規范，指個體成員所參加群體的規范，如你成為某一協會的會員，就必須遵守該協會的章程等規范。

(4)參考規范，即個人往往以心目中的模范人物作為自己參照的行為準則。(5)地區性規范，指某個地區的群體所特有的規范，如少數民族的風俗習慣以及語言規范等等，我們常常說“入鄉隨俗”，便是這種規范的表現。

凡此種種，都表明規范就是一種標準化的觀念，角色規范就是角色扮演者必須遵守的已經確立的思想，評價和行為的標準。有了這個標準，角色粉演者就明白應該做什么，不應該做什么，在什么情況下應該表現出這樣的行為，在什么情況下不應該表現出這樣的行為。

“答布效應”的原理告誡我們要用角色規范來“導演”角色行為，這不僅表觀于社會對每一個成員的總體要求，必須在法制觀念和道德觀念的規范框架內活動，而且還反映在對個體扮演某一具體角色時也要符合特殊的角色規范。

這好比在舞臺上演出，每一個演員首先都必須貫徹導演的總體要求，諸如臺風要正，思想集中、聽從安排等等；此外，你扮演的是旦角或者是武生或者是別的什么具體角色，還應該根據這一角色的特殊要求去唱、去做。這兩方面的緊密結合，才是角色行為的統一體。我們在社會的大舞臺上扮演社會角色，也是同樣的道理。一方面，我們要遵守社會規范對所有社會角色扮演者的共同要求，另一方面，還要內化對某一種角色扮演的特殊規范。比如，你在家里已經扮演起年輕的爸爸角色，那你就應當懂得社會對家長角色的一些特殊要求，表現出為社會教育好子女等方面良好的角色行為。假如你是一位小學教師的話，那么，你在各方面都應當符合為人師表的角色規范。如此等等，你都可以而且應當根據你的角色位置，去思考、去行動，以使自己的角色行為既符合角色規范的普遍要求又落實了特殊要求。普遍性和特殊性的結合，共性與個性的體現，社會舞臺上的角色扮演者不正是這樣既陣營整齊、又多彩多姿的嗎?!你要表現出良好的角色行為，你要提高角色的扮演水平，請別忘了，“導演”就站在你的身邊。關鍵是要你認識他的面貌、理解他的意圖、落實他的要求?！八?，就是角色規范的代名詞： “答布效應”。

28、德西效應

心理學家德西在1971年做了一個專門的實驗。他讓大學生做被試者，在實驗室里解有趣的智力難題。實驗分三個階段，第一階段，所有的被試者都無獎勵；第二階段，將被試者分為兩組，實驗組的被試者完成一個難題可得到1美元的報酬，而控制組的被試者跟第一階段相同，無報酬；第三階段，為休息時間，被試者可以在原地自由活動，并把他們是否繼續去解題作為喜愛這項活動的程度指標。實驗組(獎勵組)被試者在第二階段確實十分努力，而在第三階段繼續解題的人數很少，表明興趣與努力的程度在減弱，而控制組(無獎勵組)被試者有更多人花更多的休息時間在繼續解題，表明興趣與努力的程度在增強。

德西在實驗中發現：在某些情況下，人們在外在報酬和內在報酬兼得的時候，不但不會增強工作動機，反而會減低工作動機。此時，動機強度會變成兩者之差。人們把這種規律稱為德西效應。這個結果表明，進行一項愉快的活動(即內感報酬)，如果提供外部的物質獎勵(外加報酬)，反而會減少這項活動對參與者的吸引力。

為什么會產生這種有趣的德西效應呢？可能的解釋是：

1、原有的外加報酬距有關需要滿足的水平太遠，對外加報酬的要求太強烈；

2、直接激勵的原有強度不足；

3、價值觀（思想信念）的某種偏差，未能將需要層給結構調整得合乎工作要求。

29、得寸進尺效應

美國社會心理學家弗里得曼做了一個有趣的實驗：他讓助手去訪問一些家庭主婦，請求被訪問者答應將一個小招牌掛在窗戶上，她們答應了。過了半個月，實驗者再次登門，要求將一個大招牌放在庭院內，這個牌子不僅大，而且很不美觀。同時，實驗者也向以前沒有放過小招牌的家庭主婦提出同樣的要求。結果前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。后來人們把這種心理現象叫作“得寸進尺效應”。

心理學認為，人的每個意志行動都有行動的最初目標，在許多場合下，由于人的動機是復雜的，人常常面臨各種不同目標的比較、權衡和選擇，在相同情況下，那些簡單容易的目標容易讓人接受。另外，人們總愿意把自己調整成前后一貫、首尾一致的形象，即使別人的要求有些過分，但為了維護印象的一貫性，人們也會繼續下去。

上述心理效應告訴我們，要讓他人接受一個很大的、甚至是很難的要求時，最好先讓他接受一個小要求，一旦他接受了這個小要求，他就比較容易接受更高的要求。差生作為一個特殊群體，其身心素質和學習基礎等方面都低于一般水平。轉化差生，也要像弗里得曼一樣善于引導，善于“搭梯子”，使之逐漸轉化；應貫徹“小步子、低臺階、勤幫助、多照應”的原則，注意“梯子”依靠的地方要正確、間距不宜太大、太陡，做到扶一扶“梯子”，托一托人。

30、等待效應

由于人們對某事的等待而產生態度、行為等方面的變化，這種現象稱等待效應。在管理中，優秀管理者常常利用這種效應的作用，使員工產生一種對新任務的等待心理，以促進員工的工作興趣、態度和行為發生積極的變化。

在教學中，優秀教師常常利用這種效應的作用，使學生產生一種對新課文或新學單元的等待心理，以促進學生自己去自學。這就有助于上下課文或前后單元的連續，更為重要的是它能使學生的學習興趣、態度和行為發生積極的變化。他提出了被廣泛認可和采用的顧客等待心理八條原則：

1.無所適事的等待比有事可干的等待感覺要長（Unoccupied waiting feels longer than occupied waiting）； 2.過程前、過程后的等待的時間比過程中等待的時間感覺要長（Pre-process and post-process waits feel longer than in-process waits）； 3.焦慮使等待看起來比實際時間更長（Anxiety makes waits seem longer）； 4.不確定的等待比已知的、有限的等待時間更長（Uncertain waits are longer than known，finite waits）； 5.沒有說明理由的等待比說明了理由的等待時間更長（Unexplained waits are longer than explained waits）； 6.不公平的等待比平等的等待時間要長（Unfair waits are longer than equitable waits）； 7.服務的價值越高，人們愿意等待的時間就越長（The more valuable the service，the longer people will wait）； 8.單個人等待比許多人一起等待感覺時間要長（Solo waits feel longer than group waits）；

31、第一印象效應

一位心理學家曾做過這樣一個實驗：他讓兩個學生都做對30道題中的一半，但是讓學生A做對的題目盡量出現在前15題，而讓學生B做對的題目盡量出現在后15道題，然后讓一 些被試對兩個學生進行評價：兩相比較，誰更聰明一些？結果發現，多數被試都認為學生A更聰明。這就是第一印象效應。

第一印象效應是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以后的行為活動和評價的影響，實際上指的就是“第一印象”的影響。第一印象效應是一個婦孺皆知的道理，為官者 總是很注意燒好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下馬威”的妙用，每個人都力圖給別人留下良好的“第一印象”

32、定勢效應

有一個農夫丟失了一把斧頭，懷疑是鄰居的兒子偷盜，于是觀察他走路的樣子，臉上的表情，感到言行舉止就像偷斧頭的賊。后來農夫找到了丟失的斧頭，他再看鄰居的兒子，竟覺得言行舉止中沒有一點偷斧頭的模樣了。這則故事描述了農夫在心理定勢作用下的心理活動過程。

所謂心理定勢是指人們在認知活動中用“老眼光”——已有的知識經驗來看待當前的問題的一種心理反應傾向，也叫思維定勢或心向。

在人際交往中，定勢效應表現在人們用一種固定化了的人物形象去認知他人。例如：我們與老年人交往中，我們會認為他們思想僵化，墨守成規，跟不上時代；而他們則會認為我們年紀輕輕，缺乏經驗，“嘴巴無毛，辦事不牢”。與同學相處時，我們會認為誠實的人始終不會說謊；而一旦我們認為某個人老奸巨猾，既使他對你表示好感，你也會認為這是“黃鼠狼給雞拜年沒安好心”。心理定勢效應常常會導致偏見和成見，阻礙我們正確地認知他人。所以我們要“士別三日，當刮目相看”他人呀！不要一味地用老眼光來看人處事。

定勢是心理學中的一個概念。大意是指以前的心理活動會對以后的心理活動形成一種準備狀態或心理傾向，從而影響以后心理的活動。在對陌生人形成最初印象時，這種作用特別明顯。俄國社會心理學家包達列夫曾作過這樣一個實驗：他向兩組大學生出示了同一個人的照片。在出示之前，向第一組說，將出示的照片上的人是個十惡不赦的罪犯；向另一組說他是位大科學家。然后讓兩組被試用文字描繪照片上的人的相貌。第一組的評價是：深陷的雙眼證明內心的仇恨，突出的下巴證明沿犯罪的道路走到底的決心等等，第二組的評價是：深陷的雙眼表明思想的深度，突出的下巴表明在知識道路上克服困難的意志力等等。這個實驗有力地說明了定勢的作用。

33、多看效應

轉在許多人眼中，喜新厭舊是人的天性。然而,事實果真是如此嗎? 20世紀60年代,心理學家查榮茨做過試驗:先向被試出示一些照片,有的出現了20多次,有的出現了10多次,有的只出現一兩次,然后請別試評價對照片的喜愛程度,結果發現,被試更喜歡那些只看過幾次的新鮮照片,既看的次數增加了喜歡的程度.這種對越熟悉的東西就越喜歡的現象,心理學上稱為多看效應.在人際交往中,如果你細心觀察就會發現,那些人緣很好的人,往往將多看效應發揮的淋漓盡致:他們善于制造雙方接觸的機會,已提高彼此間的熟悉度,然后互相產生更強的吸引力.人際吸引難道真的是如此的簡單?有社會心理學的實驗做佐證:在一所大學的女生宿舍樓里,心理學家隨機找了幾個寢室,發給她們不同口味的飲料,然后要求這幾個寢室的女生,可以以品嘗飲料為理由,在這些寢室間互相走動,但見面時不得交談.一段時間后,心理學家評估她們之間的熟悉和喜歡的程度,結果發現:見面的次數越多,互相喜歡的程度越大:見面的次數越少或根本沒有,相互喜歡的程度也較低.可見,若想增強人際吸引,就要留心提高自己在別人面前的熟悉度,這樣可以增加別人喜歡你的程度.因此,一個自我封閉的人,或是一個面對他人就逃避和退縮的人，由于不易讓人親近而另人費解,也就是太討人喜歡.當然,多看效應發揮作用的前提,是首因效應要好,若給人的第一印象不很差,則見面越多就越討人厭,多看效應反而起了副用.36、多米諾骨牌效應

在一個存在內部聯系的體系中，一個很小的初始能量就可能導致一連串的連鎖反應。

楚國有個邊境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吳國邊境城邑的姑娘同在邊境上采桑葉，她們在做游戲時，吳國的姑娘不小心踩傷了卑梁的姑娘。卑梁的人帶著受傷的姑娘去責備吳國人。吳國人出言不恭，卑梁人十分惱火，殺死吳人走了。吳國人去卑梁報復，把那個卑梁人全家都殺了。

卑梁的守邑大夫大怒，說：“吳國人怎么敢攻打我的城邑？” 于是發兵反擊吳人，把當地的吳人老幼全都殺死了。

吳王夷昧聽到這件事后很生氣，派人領兵入侵楚國的邊境城邑，攻占夷以后才離去。吳國和楚國因此發生了大規模的沖突。吳國公子光又率領軍隊在雞父和楚國人交戰，大敗楚軍，俘獲了楚軍的主帥潘子臣、小帷子以及陳國的大夫夏嚙，又接著攻打郢都，俘虜了楚平王的夫人回國。

從做游戲踩傷腳，一直到兩國爆發大規模的戰爭，直到吳軍攻入郢都，中間一系列的演變過程，似乎有一種無形的力量把事件一步步無可挽回地推入不可收拾的境地。這種現象，我們稱之為多米諾骨牌效應。提出多米諾骨牌效應，還要從我國的宋朝開始說起。

宋宣宗二年（公元1120年），民間出現了一種名叫“骨牌”的游戲。這種骨牌游戲在宋高宗時傳入宮中，隨后迅速在全國盛行。當時的骨牌多由牙骨制成，所以骨牌又有“牙牌”之稱，民間則稱之為“牌九”。

1849年8月16日，一位名叫多米諾的意大利傳教士把這種骨牌帶回了米蘭。作為最珍貴的禮物，他把骨牌送給了小女兒。多米諾為了讓更多的人玩上骨牌，制作了大量的木制骨牌，并發明了各種的玩法。不久，木制骨牌就迅速地在意大利及整個歐洲傳播，骨牌游戲成了歐洲人的一項高雅運動。

后來，人們為了感謝多米諾給他們帶來這么好的一項運動，就把這種骨牌游戲命名為“多米諾”。到19世紀，多米諾已經成為世界性的運動。在非奧運項目中，它是知名度最高、參加人數最多、擴展地域最廣的體育運動。從那以后，“多米諾”成為一種流行用語。

在一個相互聯系的系統中，一個很小的初始能量就可能產生一連串的連鎖反應，人們就把它們稱為“多米諾骨牌效應”或“多米諾效應”。

頭上掉一根頭發，很正常；再掉一根，也不用擔心；還掉一根，仍舊不必憂慮……長此以往，一根根頭發掉下去，最后禿頭出現了。哲學上叫這種現象為“禿頭論證”。往一匹健壯的駿馬身上放一根稻草，馬毫無反應；再添加一根稻草，馬還是絲毫沒有感覺；又添加一根……一直往馬兒身上添稻草，當最后一根輕飄飄的稻草放到了馬身上后，駿馬竟不堪重負癱倒在地。這在社會研究學里，取名為“稻草原理”。

第一根頭發的脫落，第一根稻草的出現，都只是無足輕重的變化。當是當這種趨勢一旦出現，還只是停留在量變的程度，難以引起人們的重視。只有當它達到某個程度的時候，才會引起外界的注意，但一旦“量變”呈幾何級數出現時，災難性鏡頭就不可避免地出現了！

多米諾骨牌效應告訴我們：一個最小的力量能夠引起的或許只是察覺不到的漸變，但是它所引發的卻可能是翻天覆地的變化。這有點類似于蝴蝶效應，但是比蝴蝶效應更注重過程的發展與變化。

第一棵樹的砍伐，最后導致了森林的消失；一日的荒廢，可能是一生荒廢的開始；第一場強權戰爭的出現，可能是使整個世界文明化為灰燼的力量。這些預言或許有些危言聳聽，但是在未來我們可能不得不承認它們的準確性，或許我們惟一難以預見的是從第一塊骨牌到最后一塊骨牌的傳遞過程會有多久。

有些可預見的事件最終出現要經歷一個世紀或者兩個世紀的漫長時間，但它的變化已經從我們沒有注意到的地方開始了。

37、凡勃倫效應

美國經濟學家凡勃倫提出凡勃倫效應：商品價格定得越高越能暢銷。

它是指消費者對一種商品需求的程度因其標價較高而不是較低而增加。它反映了人們進行揮霍性消費的心理愿望。

款式、皮質差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣80元，進入大商場的柜臺，就要賣到幾百元，卻總有人愿意買。1.66萬元的眼鏡架、6.88萬元的紀念表、168萬元的頂級鋼琴，這些近乎“天價”的商品，往往也能在市場上走俏。其實，消費者購買這類商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。這就出現了一種奇特的經濟現象，即一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。由于這一現象最早由美國經濟學家凡勃倫注意到，因此被命名為“凡勃倫效應”。

隨著社會經濟的發展，人們的消費會隨著收入的增加，而逐步由追求數量和質量過渡到追求品位格調。了解了“凡勃倫效應”，我們也可以利用它來探索新的經營策略。比如憑借媒體的宣傳，將自己的形象轉化為商品或服務上的聲譽，使商品附帶上一種高層次的形象，給人以“名貴”和“超凡脫俗”的印象，從而加強消費者對商品的好感。

有一天，一位禪師為了啟發他的門徒，給他一塊石頭，叫他去蔬菜市場，并且試著賣掉它，這塊石頭很大，很美麗。但是師父說：“不要賣掉它，只是試著賣掉它。注意觀察，多問一些人，然后只要告訴我在蔬菜市場它能賣多少。”這個人去了。在菜市場，許多人看著石頭想：它可作很好的小擺件，我們的孩子可以玩，或者我們可以把它當作稱菜用的秤砣。于是他們出了價，但只不過幾個小硬幣。那個人回來。他說：“它最多只能賣幾個硬幣?！睅煾刚f：“現在你去黃金市場，問問那兒的人。但是不要賣掉它，光問問價?！睆狞S金市場回來，這個門徒很高興，說：“這些人太棒了。他們樂意出到1000塊錢?！?/p>

師父說：“現在你去珠寶市場那兒，低于50萬不要賣掉?！彼チ酥閷毶棠莾?。他簡直不敢相信，他們竟然樂意出5萬塊錢，他不愿意賣，他們繼續抬高價格——他們出到10萬。但是這個門徒說：“這個價錢我不打算賣掉它?！彼麄冋f：“我們出20萬、30萬！”這個門徒說：“這樣的價錢我還是不能賣，我只是問問價。”雖然他覺得不可思議：“這些人瘋了！”他自己覺得蔬菜市場的價已經足夠了，但是沒有表現出來。最后，他以50萬的價格把這塊石頭賣掉了。

他回來，師父說：“不過現在你明白了，這個要看你是不是有試金石、理解力。如果你不要更高的價錢，你就永遠不會得到更高的價錢。”

在這個故事里，師父要告訴徒弟是關于實現人生價值的道理，但是從門徒出售石頭的過程中，卻反映出一個經濟規律：凡勃倫效應。

38、飛去來器效應

在社會心理學中，人們把行為反應的結果與預期目標完全相反的現象，稱為“飛去來器效應”即“飛鏢效應”。

這好比用力把飛去來器往一個方向擲，結果它卻飛向了相反的方向。飛去來器為澳洲土著使用的一種拋出去又會重新回來的武器。此處借喻情緒逆反的心理現象。原蘇聯心理學家納季控什維制首先提出的。

日常工作與生活中常會發生這種飛去來器效應。例如在宣傳一種不能使人接受的觀點時，假如宣傳者對這種觀點做出肯定的評價并竭力說服聽眾接受，其結果反而使聽眾越來越反感，使聽眾的信念朝著宣傳的相反方向發展，距離宣傳的觀點更遠，從而導致宣傳工作的徹底失敗。又如為了把學習成績提升上去，有些學生拼命加班加點和開夜車、搞題海戰術和疲勞戰術，弄得整天頭昏腦脹的，毫無學習效率可言，結果考試成績適得其反，一敗涂地。又如有位教師拖堂引起的學生“情緒逆反”現象，情況是這樣的：已是上午第四節課了。同學們都期望著教師能早點下課，最起碼是按時下課，因為他們實在有點疲勞了。但是，化學教師還沒有察覺到學生的心理反應，還一個勁地往下講。下課鈴聲響了。他仍津津有味地講著課?？吹贸鰜恚@位教師是位認真負責的教師，干勁十足，毫不馬虎。但學生聽課的勁越來越差，開始還認真聽講，繼而心不在焉，東張西望，最后交頭接耳，傳遞紙片，甚至故意咳嗽，搬動桌椅，打哈欠，整個教室騷動起來。弄得這位教師丈二和尚摸不著頭腦。

為什么會如此多的發生飛去來器效應呢？其原因茲分述如下：

一是目標與手段不協調一致。目標是我們行動反應后所要取得的東西，手段是我們實現目標的方式。目標與手段必須匹配，而且必須是最佳的匹配。上述幾例“飛去來器效應”事實上就出在當事人把目標與手段相分離，只是把注意力盯在要達到的目標上，而忽視了手段的擇優選取和最佳匹配的問題，以致手段與目標不匹配，因而引發了一系列中間反應，對實現目標起了干擾作用。

二是心厭引起的情緒逆反作用。常言道：“話不投機半句多。”也就是說，話不投機就會產生心厭現象，再加上強行灌輸就更增加了厭煩情緒，以致情緒越來越向相反的方面發展。夫妻之間吵架，正在氣頭上，如果一方想對另一方解釋，此時越解釋越糟糕，因為他會認為你是在別有用心，你是在用計謀，而不是在陳述事實，因此，你越解釋他越不愛聽，越會來氣，以致大鬧一場。可見，話不投機須沉默，此時沉默就是金。

39、改宗效應

美國社會心理學家哈羅德·西格爾有一個出色的研究，題目是“改宗的心理學效應”。

研究表明，在一個問題對某人來說是十分重要的時候，如果他在這個問題上能使一個“反對者”改變意見而和自己的觀點一致，他寧愿要那個“反對者”，而不要一個同意者。

改宗效應”使我們明白：某些沒有是非觀念的“好好先生”之所以被人瞧不起，乃是因為他們給人一種沒有能力的感覺；而不少敢于直言是非，勇于開展批評的人，最終所以能受到人們的喜愛，乃是因為他們給人一種富有才能的感染力。40、光環效應，暈輪效應

暈輪效應最早是由美國著名心理學家愛德華·桑戴克于20世紀20年代提出的。他認為，人們對人的認知和判斷往往只從局部出發，擴散而得出整體印象，也即常常以偏概全。一個人如果被標明是好的，他就會被一種積極肯定的光環籠罩，并被賦予一切都好的品質；如果一個人被標明是壞的，他就被一種消極否定的光環所籠罩，并被認為具有各種壞品質。這就好象刮風天氣前夜月亮周圍出現的圓環（月暈），其實呢，圓環不過是月亮光的擴大化而已。據此，桑戴克為這一心理現象起了一個恰如其分的名稱“暈輪效應”，也稱作“光環作用”。

心理學家戴恩做過一個這樣的實驗。他讓被試看一些照片，照片上的人有的很有魅力，有的無魅力，有的中等。然后讓被試在與魅力無關的特點方面評定這些人。結果表明，被試對有魅力的人比對無魅力的賦予更多理想的人格特征，如和藹、沉著，好交際等。

暈輪效應不但常表現在以貌取人上，而且還常表現在以服裝定地位、性格，以初次言談定人的才能與品德等方面。在對不太熟悉的人進行評價時，這種效應體現得尤其明顯。

從認知角度講，暈輪效應僅僅抓住并根據事物的個別特征，而對事物的本質或全部特征下結論，是很片面的。因而，在人際交往中，我們應該注意告誡自己不要被別人的暈輪效應所影響，而陷入暈輪效應的誤區。

第五篇：著名的心理實驗

幾個著名心理學實驗(阿希實驗

羅森塔爾實驗

耐人尋味的心理實驗

國際心理學會議上的槍聲

感覺剝奪實驗

3對1規律

阿希實驗

“阿希實驗”是研究從眾現象的經典心理學實驗，它是由美國心理學家所羅門?阿希在40多年前設計實施的。從眾-----是指個體受到群體的影響而懷疑、改變自己的觀點、判斷和行為等，以和他人保持一致。

阿希實驗就是研究人們會在多大程度上受到他人的影響，而違心地進行明顯錯誤的判斷。阿希請大學生們自愿做他的被試，告訴他們這個實驗的目的是研究人的視覺情況的。當某個來參加實驗的大學生走進實驗室的時候，他發現已經有5個人先坐在那里了，他只能坐在第6個位置上。事實上他不知道，其他5個人是跟阿希串通好了的假被試（即所謂的“托兒”）。阿希要大家做一個非常容易的判斷---比較線段的長度。他拿出一張畫有一條豎線的卡片，然后讓大家比較這條線和另一張卡片上的3條線中的哪一條線等長。判斷共進行了18次。事實上這些線條的長短差異很明顯，正常人是很容易作出正確判斷的。

然而，在兩次正常判斷之后，5個假被試故意異口同聲地說出一個錯誤答案。于是許多真被試開始迷惑了，他是堅定地相信自己的眼力呢，還是說出一個和其他人一樣、但自己心里認為不正確的答案呢？

結果當然是不同的人有不同程度的從眾傾向，但從總體結果看，平均有33％的人判斷是從眾的，有76％的人至少做了一次從眾的判斷，而在正常的情況下，人們判斷錯的可能性還不到1％。當然，還有24％的人一直沒有從眾，他們按照自己的正確判斷來回答。一般認為，女性的從眾傾向要高于男性，但從實驗結果來看，并沒有顯著的區別。

設想一下，你在這個實驗中會是什么樣的表現

羅森塔爾實驗

“丑小鴨實驗”可能是翻譯不同。在心理學歷史上，有關期望和信心對人的影響的實驗，最著名的當屬“羅森塔爾實驗”了。1966年，美國心理學家羅森塔爾通過實驗，研究了教師對學生的期望對學生成績的影響。

他在實驗中發現的 羅森塔爾的“皮格馬利翁效應”，不僅影響了人們的教育觀念，而且對人們的其他社會性行為都產生了深遠的意義。

實驗并不復雜：他來到一所鄉村小學，給各年級的學生做語言能力和推理能力的測驗，測完之后，他沒有看測驗結果，而是隨機地選出20％的學生，告訴他們的老師說這些孩子很有潛力，將來可能比其他學生更有出息。8個月后，羅森塔爾再次來到這所學校。奇跡出現了，他隨機指定的那20％的學生成績有了顯著提高。

為什么呢？是老師的期望起了關鍵作用。老師們相信專家的結論，相信那些被指定的孩子確有前途，于是對他們寄予了更高的期望，投入了更大的熱情，更加信任、鼓勵他們，反過來這些孩子的自信心也得到了增強，因而比其他的80％進步得更快。羅森塔爾把這種期望產生的效應稱之為“皮格馬利翁效應”。

皮格馬利翁效應

皮格馬利翁是希臘神話中的一位雕刻師，他耗盡心血雕刻了一位美麗的姑娘，并傾注了全部的愛給她。上帝被雕刻師的真誠打動了，使姑娘的雕像獲得了生命。

這個實驗告訴我們，你對他人的期望會間接地產生多么巨大的效果。我們以積極的態度期望別人，別人可能就會朝著積極的方向改進；相反，我們對他人的偏見也能產生消極的結果，尤其對那些缺乏自知和自控能力的未成年人。

耐人尋味的心理實驗

發展心理學里有一個經典實驗。實驗人員給一些4歲小孩子每人一顆非常好吃的軟糖，同時告訴孩子們可以吃糖，如果馬上吃，只能吃一顆；如果等20分鐘，則能吃兩顆。有些孩子急不可待，馬上把糖吃掉了。另一些孩子卻能等待對他們來說是無盡期的20分鐘，為了使自己耐住性子，他們閉上眼睛不看糖，或頭枕雙臂、自言自語、唱歌，有的甚至睡著了，他們終于吃到了兩顆糖。在美味的奶糖面前，任何孩子都將經受考驗。

這個實驗用于分析孩子承受延遲滿足的能力，延遲滿足----是能夠等待自己需要的東西的到來而不是想到什么就要什么，這是一個很通俗的解釋。這個實驗后來一直繼續了下去，那些在他們幾歲時就能等待吃兩顆糖的孩子，到了青少年時期仍能等待，而不急于求成；而那些急不可待，只吃了一顆糖的孩子，在青少年時期更容易有固執、優柔寡斷和壓抑等個性表現。當這些孩子長到上中學時，就會表現出某些明顯的差異。對這些孩子的父母及教師的一次調查表明，那些在4歲時能以堅忍換得第二顆軟糖的孩子常成為適應性較強，冒險精神較強，比較受人喜歡，比較自信，比較獨立的少年；而那些在早年已經不起軟糖誘惑的孩子則更可能成為孤僻、易受挫、固執的少年，他們往往屈從于壓力并逃避挑戰。對這些孩子分兩級進行學術能力傾向測試的結果表明，那些在軟糖實驗中堅持時間較長的孩子的平均得分高達210分。研究人員在十幾年以后再考察當年那些孩子現在的表現，研究發現，那些能夠為獲得更多的軟糖而等待得更久的孩子要比那些缺乏耐心的孩子更容易獲得成功，他們的學習成績要相對好一些。在后來的幾十年的跟蹤觀察中，發現有耐心的孩子在事業上的表現也較為出色。

國際心理學會議上的槍聲

注意力和觀察力是相輔相成的。適當的注意才能構成有效的觀察。

在一次國際心理學會議正在舉行的時候，突然從外面沖進一個村夫，后面追著一個黑人，手中揮舞著手槍。兩人在會場中追逐著，突然“砰”地一聲槍響，兩人又一起沖出門去。事情發生的時間前后不過二十秒鐘。

在與會者的驚慌情緒尚未平息的時候，會議主席卻笑嘻嘻地請所有與會者寫下他們目擊的經過。原來這是一位心理學教授請求做關于“注意”的實驗。

結果，在上交的四十篇報告中，沒有一個人的記載是完全正確的。其中只有一篇錯誤率少于20%，有十四篇的錯誤在20%—40%之間，十二篇的錯誤率在40%—50%之間，十三篇的錯誤在50%以上。而且許多報告的細節是臆造出來的。雖然每個人都注意到兩人之中有一人是黑人，然而四十人中只有四人報告說黑人是光頭，符合事實。其余有的說他戴了一頂便帽，有些甚至替他戴上高帽子。關于他的衣服，雖然大多數都說他穿一件短衣，但有的人說這件短衣是咖啡色的，有的說是紅色的，還有人說是條紋的。而事實上，他穿的是一條白褲，一件黑短衫，系一條大而紅的領帶。

注意是一種心理狀態，它是意識的警覺性和選擇性的表現。

注意分指向、集中、轉移三個階段。

指向：把意識活動朝向一定的客體；

集中：意識活動深入到所了解的事物中去；

轉移：主動地把意識活動從這一客體轉向另一客體。

心理學家的注意是無意注意。

無意注意------是沒有自覺目的，也不需要任何努力的注意

它主要是由于客觀刺激物本身的特點引起的。這也造成了心理學家的失誤。

感覺剝奪實驗

感覺剝奪----是指將志愿者和外界環境刺激高度隔絕的特殊狀態。

在這種狀態下，各種感覺器官接收不到外界的任何刺激信號，經過一段時間之后，就會產生這樣或那樣的病理心理現象。

在加拿大蒙特利爾海勃(Hebb)實驗室所進行的感覺剝奪實驗。

受試者在感覺剝奪試驗七天后，出現了經典的病理心理現象：

①出現錯覺、幻覺，感知綜合障礙及繼發性情緒行為障礙；

②對刺激過敏，緊張焦慮，情緒不穩；

③思維遲鈍；④暗示性增高；

⑤體訴多，各種神經癥癥狀；

另外，美國心理學者的“感覺剝奪試驗”，也說明一個人在被剝奪感覺后，會產生難以忍受的痛苦，各種心理功能將受到不同程度的損傷，經過一天以上的時間才能逐漸恢復正常。這說明人們日常生活中，漫不經心地接受各種刺激，以及由此而形成的各種感覺是很重要的3對1規律

說服別人或提出令人為難的要求時，最好的辦法是由幾個人同時給對方施加壓力。那么為了引發對方的求同行為，至少需要幾個人才能奏效呢？前面的實驗結果表明，能夠引發同步行為的人數至少為3～4名。

當兩個人統一口徑誘使某人采取求同行為時，幾乎沒有人會作出錯誤選擇。如果人數增加到3人，求同率就迅速上升。效果最好的是5個人中有4人意見一致。人數增至8名或15名，求同率也幾乎保持不變。

但是，這種勸說方法受環境的制約較大，在一對一的談判中或對方人多時就很難發揮作用。當對方是一個人時，你可以事先請兩個支持者參加談判，并在談判桌上以分別交換意見的方式誘使對方作出求同行為。在紙牌游戲中，經常能看到這種現象。紙牌游戲一般由4個人參加，在游戲過程中如果時機成熟，有人會建議提高賭金或導入新規則，同時也會有人提出異議，這時如果能拉攏其他兩人，三個人合力對付一個人，那么剩下的那個人會因寡不敵眾而改變自己的主張，被多數的力量說服。

克萊烏杰比茨的手下敗將拿破侖也曾說過：“勝利在于兵力充足?！庇纱丝磥恚耙远鄤偕佟钡牡览響撌窃诳巳R烏杰比茨之前就有的一個規律。