第一篇：心理學實驗——小故事

津巴多實驗

津巴多模擬監(jiān)獄實驗

斯坦福大學(Stanford)的心理學家菲利普□津巴多(Philip Zimbardo)和他的同事在斯坦福大學的心理學系辦公大樓地下室里建立了一個“監(jiān)獄”，他們以每天15美元的價格雇用了24名學生來參加實驗.這些學生情感穩(wěn)定，身體健康，遵紀守法，在普通人格測驗中，得分屬正常水平.實驗者對這些學生隨意地進行了角色分配，一部分人為“看守”，另一部分人為“罪犯”，并制定了一些基本規(guī)則.然后，實驗者就躲在幕后，看事情會怎樣發(fā)展.兩個禮拜的模擬實驗剛剛開始時，被分配做“看守”的學生與被分配做“罪犯”的學生之間，沒有多大差別.而且，做“看守”的人也沒有受過專門訓練如何做監(jiān)獄看守員.實驗者只告訴他們“維持監(jiān)獄法律和秩序”，不要把“罪犯”的胡言亂語(如“罪犯”說，禁止使用暴力)當回事.為了更真實地模擬監(jiān)獄生活，“罪犯” 可以像真正的監(jiān)獄中的罪犯一樣，接受親戚和朋友的探視.但模擬看守8小時換一次班，而模擬罪犯除了出來吃飯，鍛煉，去廁所，辦些必要的其他事情之外，要日日夜夜地呆在他們的牢房里.“罪犯”沒用多長時間，就承認了“看守”的權(quán)威地位，或者說，模擬看守調(diào)整自己，進入了新的權(quán)威角色之中.特別是在實驗的第二天“看守”粉碎了“罪犯”進行反抗的企圖之后，“罪犯”們的反應就更加消極了.不管“看守”吩咐什么，“罪犯”都唯命是從.事實上，“罪犯”們開始相信，正如“看守”所經(jīng)常對他們說的，他們真的低人一等，無法改變現(xiàn)狀.而且每一位“看守”在模擬實驗過程中，都作出過虐待“罪犯”的事情.例如，一位“看守”說，“我覺得自己不可思議……我讓他們互相喊對方的名字，還讓他們用手去擦洗廁所.我真的把'罪犯'看作是牲畜，而且我一直在想，'我必須看住他們，以免他們做壞事.”'另一位“看守”補充說，“我一到'罪犯'所在的牢房就煩，他們穿著破衣服，牢房里滿是難聞的氣味.在我們的命令面前，他們相對而泣.他們沒有把這些只是當作一次實驗，一切好像是真的，盡管他們還在盡力保持自己原來的身份，但我們總是向他們表明我們才是上司，這使他們的努力收效甚微.”

這次模擬實驗相當成功地證明了個體學習一種新角色是多么迅速.由于參加實驗的學生在實驗中表現(xiàn)出病態(tài)反應，在實驗進行了6天之后，研究人員就不得不終止了實驗.葉克斯—道森定律

1980年，心理學家葉克斯和道森通過動物實驗發(fā)現(xiàn)，隨著課題難度的增加，動機最佳水平有逐漸下降的趨勢，這種現(xiàn)象稱為葉克斯-道森定律.后續(xù)對人類進行的研究則證明;個體智力活動的效率與其相應的焦慮水平之間存在著一定的的函數(shù)關(guān)系，表現(xiàn)為一種倒“U”形曲線.即隨著考試焦慮水平的增加，個體積極性，主動性以及克服困難的意志力也會隨之增強.這時焦慮水平對效率可以起到促進作用，當焦慮水平為中等時，能力發(fā)揮的效率最高;而當焦慮水平超過了一定限度時，過強的焦慮對學習和能力的發(fā)揮又會產(chǎn)生阻礙作用.后來，人們就把這種曲線關(guān)系稱為葉克斯-道森定律.心理學家把“測試焦慮”分為低，中，高三級水平:當人的情緒過于放松，絲毫也不緊張時，認識操作的成績很差;當人的情緒比較緊張但又不過分緊張時，認識操作成績最好;當情緒進一步緊張，達到過度興奮時，認識操作的成績又降下來.道森定律揭示了緊張焦慮程度對能力發(fā)揮的利弊之間的關(guān)系，并告訴我們:輕度緊張，適度焦慮，相當于神經(jīng)內(nèi)分泌功能的總動員，會調(diào)動自己生理，心理的各種積極因素，以應付緊急情況，有助于臨場競技水平的發(fā)揮.但是，如果過分緊張，焦慮過度，使測試焦慮達到第三級水平時，會出現(xiàn)上述精神疲勞和心理疲勞現(xiàn)象，嚴重地影響能力的發(fā)揮.這個規(guī)律告訴我們，我們對自己在某件事情上發(fā)揮水平的期待應該是適度的.在面臨重大行動之際，一定要根據(jù)自己的實際能力和目標的相對難度來調(diào)節(jié)焦慮水平，可以通過模擬或參照以往的結(jié)果來了解自我，判斷行動的難度，然后量力而行.巴納姆效應

人們常常認為一種籠統(tǒng)的，一般性的人格描述十分準確地揭示了自己的特點，心理學上將這種傾向稱為“巴納姆效應”.在2000年前，古希臘人就把“認識你自己”作為銘文刻在阿波羅神廟的門柱上.然而時至今日，人們不能不遺憾地說，“認識自己”的目標距離我們?nèi)匀贿€很遙遠.探索其原因，我們不能不提到心理學上的“巴納姆效應” “巴納姆效應”指的就是這樣一種心理傾向，即人很容易受到來自外界信息的暗示，從而出現(xiàn)自我知覺的偏差，認為一種籠統(tǒng)的，一般性的人格描述十分準確地揭示了自己的特點.這個效應是以一位廣受歡迎的著名魔術(shù)師肖曼□巴納姆來命名的，他曾經(jīng)在評價自己的表演時說:他的節(jié)目之所以受歡迎，是因為節(jié)目中包含了每個人都喜歡的成分，所以每一分鐘都有人上當受騙.有位心理學家曾經(jīng)針對這種一效應做過一個實驗，他給一群人做完明尼蘇打多相人格檢查表(MMPI)后，拿出兩份結(jié)果讓參加者判斷哪一份是自己的結(jié)果.事實上，一份是參加者自己的結(jié)果，另一份是多數(shù)人的回答平均起來的結(jié)果.參加者竟然認為后者更準確地表達了自己的人格特征.這項研究告訴我們，每個人很容易相信一個籠統(tǒng)的，一般性的人格描述特別適合他.即使這種描述十分空洞，他仍然認為反映了自己的人格面貌.曾經(jīng)有心理學家用一段籠統(tǒng)的，幾乎適用于任何人的話讓大學生判斷是否適合自己，結(jié)果，絕大多數(shù)大學生認為這段話將自己刻畫得細致入微，準確至極.要避免巴納姆效應，客觀真實地認識自己，有以下幾種途徑: 第一，要學會面對自己.第二，培養(yǎng)一種收集信息的能力和敏銳的判斷力.第三，以人為鏡，通過與自己身邊的人在各方面的比較來認識自己.第四，通過對重大事件，特別是重大的成功和失敗認識自己.有人說“成功時認識自己，失敗時認識朋友”固然有一定的道理，但歸根結(jié)底，我們認識的都是自己.無論是成功還是失敗時，都應堅持辨證的觀點，不忽視長處和優(yōu)點，也要認清短處與不足.狄德羅效應

狄德羅效應是一種常見的“愈得愈不足效應”，在沒有得到某種東西時，心里很平穩(wěn)，而一旦得到了，卻不滿足.丹尼斯□狄德羅是18世紀法國著名哲學家.“狄德羅效應”，或“配套效應”，專指人們在擁有了一件新的物品后，不斷配置與其相適應的物品，以達到心理上平衡的現(xiàn)象.狄德羅效應給人們一種啟示:對于那些非必需的東西盡量不要.因為如果你接受了一件，那么外界的和心理的壓力會使你不斷地接受更多非必需的東西.蘇格拉底說了這樣的話:“當我們?yōu)樯莩薜纳疃Ｓ诒疾ǖ臅r候，幸福的生活已經(jīng)離我們越來越遠了.幸福的生活往往很簡單，比如最好的房間，就是必需的物品一個也不少，沒用的物品一個也不多.做人要知足，做事要知不足，做學問要不知足.” 反饋效應

英文名稱:Feedback effects 反饋效應簡介

反饋原來是物理學中的一個概念，是指把放大器的輸出電路中的一部分能量送回輸入電路中，以增強或減弱輸入訊號的效應.心理學借用這一概念，以說明學習者對自己學習結(jié)果的了解，而這種對結(jié)果的了解又起到了強化作用，促進了學習者更加努力學習，從而提高學習效率.這一心理現(xiàn)象稱做“反饋效應”.反饋效應解析

下面是一個著名的反饋效應的心理實驗: 羅西與亨利把一個班的學生分為三組，每天學習后就測驗.主試對第一組學習的結(jié)果每天都告訴學生，對第二組學生只是每周告訴他們一次，而對第三組，則一次也不告訴.如此進行了8周教學.然后改變做法，第一組與第三組對調(diào)，第二組不變，也同樣進行了8周教學.結(jié)果除第二組穩(wěn)步地前進，繼續(xù)有常態(tài)的進度外，第一組與第三組的情況大為轉(zhuǎn)變:即第一組的學習成績逐步下降，而第三組的成績則突然上升.這說明及時知道自己的學習成果對學習有非常重要的促進作用.并且是即時反饋比遠時反饋效果更大.心理學家布朗的實驗表明，反饋方式不同對學習的促進作用也不相同.一般來說，學生自己進行的主動反饋要優(yōu)于教師的反饋.這給我們的啟示在于: 一是在學習過程中，我們一定要及時地進行自我反饋，避免毫無目的的學習和不知道自己的學習結(jié)果的學習方式.二是重視別人所作的評價，認真總結(jié)自己的優(yōu)缺點，從而明確自己的努力方向.三是正確對待自己的進步，成功時不驕傲，仍堅持繼續(xù)努力;進展不理想時不要喪失信心，決心迎頭趕上.素有“經(jīng)營之神”之稱的日本松下電器總裁松下幸之助有一次在一家餐廳招待客人，一行六個人都點了牛排 等六個人都吃完主餐，松下讓助理去請烹調(diào)牛排的主廚過來，他還特別強調(diào):“不要找經(jīng)理，找主廚”助理注意到，松下的牛排只吃了一半，心想一會兒的場面可能會很尷尬

主廚來時很緊張，因為他知道叫他的客人是大名鼎鼎的松下先生 他緊張地問道:“是不是牛排有什么問題 ” 松下略帶歉疚地說:“牛排很美味，但是我只能吃一半原因不在于廚藝，牛排真的很好吃，你是位非常出色的廚師，但我已80歲了，胃口大不如前 ” 主廚與在場的其人都困惑得面面相覷，松下接著說:“我想當面和你談，是因為我擔心，當你看到只吃了一半的牛排被送回廚房時，心里會難過 ” 在這里，松下幸之助所運用，就是即時反饋的技巧.所謂反饋，原本是物理學中的一個概念，是指把放大器的輸出電路中的一部分能量送回輸入電路中，以增強或減弱輸入訊號的效應.心理學借用這一概念，以說明學習者對自己學習結(jié)果的了解，而這種對結(jié)果的了解又起到了強化作用，促進了學習者更加努力學習，從而提高學習效率.這一心理現(xiàn)象稱做“反饋效應”.下面是心理學家赫洛克做過的一個著名反饋效應的心理實驗: 赫洛克把被試者分成4個等組，在4個不同誘因的情況下完成任務.第一組為激勵組，每次工作后預以鼓勵和表揚;第二組為受訓組，每次工作后對存在的第一點問題都要嚴加批語和訓斥;第三組為被忽視組，每次工作后不給予任何評價，只讓其靜靜地聽其它兩組受表揚和挨批評;第四組為控制組，讓他們與前三組隔離，且每次工作后也不后也不給予任何評價.實驗結(jié)果表明:成績最差者為第四組(控制組)，激勵組和受訓組的成績則明顯優(yōu)于被忽視組，而激勵組的成績不斷上升，學習積極性高于受訓組，受訓組的成績有一定波動.這個實驗表明:及時對學習和活動結(jié)果進行評價，能強化學習和活動動機，對工作起促進作用.適當激勵的效果明顯優(yōu)批評，而批語的效果比不聞不問的效果好.在生活中，有反饋(知道學習后的測驗成績)比沒有反饋(不知道測驗成績)，學習效果要好得多.而且，即時反饋(每天知道測驗成績)比遠時反饋(測驗成績要一周后才知道)所產(chǎn)生的效應(激勵作用)更大.這個效應提醒我們，有效的反饋機制是活動目標達成的必要條件，對于別人的活動必須及時地反饋調(diào)節(jié).無論是在管理還是在指導活動中，要多種多樣的手段即時地搜集和評定活動效果，如觀察交談，現(xiàn)場提問，效果評價等，然后及時反饋信息，隨時調(diào)節(jié)活動過程，對存在的問題，也不必馬上實施懲罰性的方式，而要有針對性地講解疑難，不使問題累積.在反饋時，要正確運用鼓勵和批評.鼓勵和批評都是把握的基本方式，不能偏廢.鼓勵很重要，但不能夸大其詞;對錯誤和問題的批評要及時，慎重，不能譏笑和嘲諷.要使鼓勵和批評收到實效，關(guān)鍵是理解和尊重，憑敏銳的感覺和溝通的智慧對癥下藥.后來，心理學家布朗通過實驗對反饋效應進行了進一步的研究，結(jié)果表明，反饋主體和方式的不同對學習和工作的促進作用也不相同.一般來說，自己進行的主動反饋要優(yōu)于別人的反饋.

第二篇：銷售心理學小故事

銷售心理學小故事

小王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看標價，2800元，覺得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟銷售員殺價了。

小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點？”

銷售員：“不貴（站在顧客的對立面）！這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的了（這等于告訴小王，別的店還有，你可以到別的店買）！有心買我給你打個九五折。”

小王：“六折！”

銷售員：“不可能！哪有那么便宜，我進貨都進不了，如果有那么便宜，你賣給我好了，我多多都要。這樣吧，看你有心，給你最低價，九折！”

小王：“九折太貴了，最多七折，賣不賣？”

……

結(jié)果會怎么樣呢？通常是小王帶著小麗貨比三家去了！好好的一筆生意就這樣沒了！這可是每個店鋪天天都在發(fā)生的事情。

不但是店鋪發(fā)生，這種場景其實發(fā)生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價是再正常不過的事情了，上面這個銷售個案之所以不成功，是因為銷售員不懂心理學的原故，銷售人員為了不被顧客殺價，很自然地就站在了顧客的對立面，這樣的結(jié)果，銷售過程很自然就變成了一場戰(zhàn)爭，既然是戰(zhàn)爭，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。

那么遇到顧客殺價怎么辦呢？不能跟顧客作對，難道任由顧客殺價？

當然不是，一個懂得心理學的銷售人員，永遠不會與顧客討價還價，我們來看看以下場景：

小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點？”

銷售員：“是的，這套衣服確實有點貴（與顧客站在同一立場，這叫?先跟后帶?），像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試（給顧客一個購買的身份，同時引導顧客體驗擁有的感覺）？”

（當小麗試穿上衣服時）

銷售員：“你看，多好看！（對小麗說，其實是說給小王聽）你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個店工作已經(jīng)三年了，以我的經(jīng)驗，只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你啊（再給小王一個身份，同時用假設(shè)成交的語言模式）！”

……

話說到這里了，小王能不買嗎？如果再不買的話，那后果就很嚴重啦！

為什么會銷售成功呢？因為在這里，銷售員用了實用心理學NLP里一個很簡單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運用。NLP認為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說，一個人會做出與他身份相符的行為。根據(jù)這一原理，在銷售中，你要一個人購買產(chǎn)品，只需要給他一個購買該產(chǎn)品的身份就夠了，如果他接受并認可了這一身份，他自然就會做出你要的購買行為，這就是心理學。

第三篇：有關(guān)心理學的小故事

第一個故事：企鵝肉

一個人在朋友家吃飯，問朋友這餐吃的是什么肉？朋友說是企鵝肉，他就號啕大哭自殺了。

為什么？

第二個故事：跳火車

一個人坐火車去鄰鎮(zhèn)看病，看完之后病全好了。回來的路上火車經(jīng)過一個隧道，這個人就跳車自殺了。

為什么？

第三個故事：水草

有個男的跟他女友去河邊散步，突然他的女友掉進河里了，那個男的就急忙跳到水里去找，可沒找到他的女友，他傷心的離開了這里，過了幾年后，他故地重游，這時看到有個老頭的在釣魚，可那老頭釣上來的魚身上沒有水草，他就問那老頭為什么魚身上沒有沾到一點水草，那老頭說：這河從沒有長過水草。說到這時那男的突然跳到水里，自殺了。

為什么？

第四個故事：葬禮的故事

有母女三人，母親死了，姐妹倆去參加葬禮，妹妹在葬禮上遇見了一個很pp的男子，并對他一見傾心。但是葬禮后那個男子就不見了，妹妹怎么找也找不到他。后來過了一個月，妹妹把姐姐殺了。

問為什么？

第五個故事：半根火柴

有一個人在沙漠中，頭朝下死了，身邊散落著幾個行李箱子，而這個人手里緊緊地抓著半根火柴，推理這個人是怎么死的？

第六個故事：滿地木屑

馬戲團里有兩個侏儒,瞎子侏儒比另一個侏儒矮,馬戲團只需要一個侏儒,馬戲團里的侏儒當然是越矮越好了.兩個侏儒決定比誰的個子矮,個子高的就去自殺可是,在約定比個子的前一天,瞎子侏儒也就是那個矮的侏儒已經(jīng)在家里自殺死了.在他的家里只發(fā)現(xiàn)木頭做的家具和滿地的木屑.問他為什么自殺？

第七個故事：夜半敲門

一個人住在山*的小屋里，半夜聽見有敲門的，他打開門卻沒有人，于是去睡了，等了一會又有敲門聲，去開門，還是沒人，如是者幾次。第二天，有人在山腳下發(fā)現(xiàn)死尸一具，警察來把山*的那人帶走了。答案：

一、企鵝肉

答：幾年前，他和一個朋友出去玩，遇海難漂到一個島上，沒有東西吃。朋友出去找東西，帶回了烤好的企鵝肉，而且腿上捉企鵝時受了傷。朋友不肯吃企鵝肉，結(jié)果餓死了。現(xiàn)在他吃到真的企鵝肉，知道那時候朋友是把自己腿上的肉割下來烤了給他吃了。二.跳火車

答：因為他看好的是眼睛的病。經(jīng)過隧道，以為眼睛又看不見了。經(jīng)受不住打擊，自殺了。三.水草

答：幾年前，他跳水里找女友的時候，自己的腿被一些東西纏住了。就拼命的蹬，總算掙脫了那些東西。他以為那是水草。現(xiàn)在他終于明白，那是女友的頭發(fā)。四.葬禮的故事

答：因為家里如果再死一個人，又可以舉行一次葬禮，那個pp男子又會來參加葬禮,妹妹就又可以見到他了。這個故事告訴我們：長的帥的人，不應該去參加別人的葬禮。五.半根火柴

答：幾個人乘熱氣球旅行,路過沙漠,氣球漏氣,很危險.大家把行李全都扔下去了,還不行.只好扔下去一個人,大家決定拿幾根火柴決定.誰抽到半根的把誰丟下去.事情就是這樣.六.滿地木削

答：因為另一個侏儒把矮個侏儒家里的所有家具的腳都劇了一截。矮個侏儒看不見，一摸家具都突然矮了許多，以為自己長高了，覺得失去了競爭優(yōu)勢，從此生計無處著落。從今往后，他的演出再也上不了票房排行榜，他再也當不上嘎那最佳男主角，大伙兒看了他的演出不再興奮的歇斯底里的大叫。他好絕望，于是就自殺了。七.夜半敲門

答：因為他的門開在懸崖邊，那個人好不容易爬上來，他門一開，就被推下去了。如此幾次，破了氣門而亡

第四篇：心理學小故事第四集

兩家粥店

街上有兩家粥店，每天的顧客都相差不多，都是人來人往，川流不息。然而晚上結(jié)算的時候，東邊這個總是比西邊那個多出來百十來元，天天如此。差距究竟在哪里呢？于是，一位好奇的顧客走進了西邊那個粥店。服務員微笑著把他迎進來，給他盛粥時問：“加不加雞蛋？”他說加。于是她給他加了一個雞蛋。見了每位顧客，服務員都會這樣問一句，結(jié)果有說加的。也有說不加的，大概各占一半。這位顧客又來到東邊的粥店。同樣服務員微笑著把他迎進去，而給他他盛粥時卻這樣問：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”他笑了，說：“加一個。”見了每位顧客，服務員都這樣問一句，結(jié)果愛吃雞蛋的就說加兩個，不愛吃的就加一個，極少有要求不加的。一天下來，東邊的粥店就要比西邊的多賣出百十來個雞蛋。故事點評：

銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費者心理的理解。抓住顧客的心理，才能夠獲勝。為顧客服務，并不是讓顧客滿意就足夠了，還要能夠通過服務引導客戶進行更多地消費。老太太買李子的故事

故事講的是一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她來到菜市場,遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么?老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？老太太說：我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說：老太太，你對兒媳婦真好！小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？老太太說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。

在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。

第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。

銷售是一門學問，所以我們要在銷售工作中勇于發(fā)現(xiàn)失誤并及時改正過來，不斷完善自我，超越自我。

3、買手機的故事

上個月，我逛進了一家手機城，肯定是有需求才去的。

進門朝對面專柜走了過去，導購小姐看有客人來看手機，就非常熱情地走了過來。看我的眼睛盯上柜臺一新款的手機，就馬上說，“先生你好，是買手機吧”。

我說是啊。

她馬上說，先生，我把這款手機拿出來給您看看。看我非常富態(tài)的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍牙功能、MP4??現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。

最后我問，多少錢？

“3980元”。

“我在看看”，我就走了。

逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。

導購員是一位小伙子，“先生來看手機啊”

“是啊。”

“你買手機是自己用還是送人啊？”

我說：“家老人從老家過來了，想給他買個手機方便聯(lián)系。”

“哦，您是買手機給老人家啊，給老人買手機我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。這一款手機而且還帶有收音機功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當收音機也可以??”，小伙子拿出一款Nokia的手機，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯。

就問多少錢，他說：“現(xiàn)在特價，只要680元。”

我一聽還不錯，并沒有馬上買走，就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買。”

我再轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說的那些標準，在找更合適的，甚至我問有沒有廣播功能??

最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。

很多的銷售人員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜??其實呢？說在銷售的過程并不是最重要的。現(xiàn)實中很多的導購抓住一個客人就開始演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，滔滔不絕，不容得客人插嘴。

銷售就是發(fā)問，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？

a、問簡單的問題

在銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到我說是“給老人買手機”這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。

想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離.b、問YES的問題

在銷售溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。

c、問“二選一”的問題

在銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回來的就很少了。

d、不連續(xù)發(fā)問

連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會引起反感，原則不連續(xù)超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦。

心理學驗證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。

所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。一、一個經(jīng)典故事：

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。

在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。

第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。

二、再從一個電話銷售案例體會引導客戶需求的技巧？

讓我們來分別來看看下面三位顧問探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果（以人才服務機構(gòu)銷售顧問與客戶的對話為案例角色）。

顧問丙：

顧問丙：張經(jīng)理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？

客戶張經(jīng)理：有的。我們在招一個電工。

顧問丙：哪要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會？200元錢，效果很好，很超值。

張經(jīng)理：不好意思，這個職務不急，暫時不需要要，謝謝。

顧問丙：哦！沒關(guān)系，那您有需要時再給我電話好嗎？

張經(jīng)理：好的。再見！

請思考這樣做銷售的有什么問題，并請看下面的對話）

顧客乙

顧問乙：張經(jīng)理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？

張經(jīng)理：有的。我們在招一個電工。

顧問乙：請問您這個職位缺了多久了？

張經(jīng)理：有一段時間了？

顧問乙：大概多久呢？

張經(jīng)理：哦！有半個多月了吧。

顧問乙：啊！這么久了？那您不著急嗎？

張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個事。

顧問乙：張經(jīng)理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到?jīng)]有？萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？

張經(jīng)理：沉默。

顧問乙：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個電工招到位。

張經(jīng)理：你說的好像也有一點道理。

顧問乙：我本周六給您安排一場招聘會，您看怎么樣呢？

張經(jīng)理：好啊！那就安排一場吧。

顧問乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報紙上幫您做點宣傳，確保電工招聘到位。

張經(jīng)理：好的。謝謝你了。再見。

（請思考顧問乙比顧問甲做得好的地方在哪里？探尋客戶需求的每一步他分別用在什么地方？他的銷售技巧相當于第幾個小販？

再讓我們來看看第三個顧問是如何與客戶溝通的：

顧問甲：張經(jīng)理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？

張經(jīng)理：有的。我們在招一個電工。

顧問甲：請問您這個職位缺了多久了？

張經(jīng)理：有一段時間了？

顧問甲：大概多久呢？

張經(jīng)理：哦！有半個多月了吧。

顧問甲：啊！這么久了？那您不著急嗎？

張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個事。

顧問甲：張經(jīng)理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到?jīng)]有？萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？

張經(jīng)理：沉默。

顧問甲：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個電工招到位。

張經(jīng)理：你說的好像也有一點道理。

顧問甲：張經(jīng)理：能不能再請教您一下？（有價值的銷售人員沉得住氣）

張經(jīng)理：你說。

顧問甲：請問您要招的這個電工是一般的水電工呢還是要懂一點設(shè)備維修維護？

張經(jīng)理：嘿，你還挺專業(yè)。我們工廠機器比較多，電工一般都要懂一些日常維護維修。前面哪個電工就是因為對設(shè)備一竅不通，所以老板把他解雇了。

顧問甲：謝謝！那這個人你可得認真找找。你們給的待遇怎么樣呢？

張經(jīng)理：1600元/月。

顧問甲：張經(jīng)理，坦白講這個待遇低了一點，現(xiàn)在一般的水電工大概是1200－1600元/月，如果要懂設(shè)備維修的話，一般在2000元/月以上。

張經(jīng)理：是嗎？難怪我們上次只招了一個半桶水的人。

顧問甲：是的，張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一個好的電工可以為工廠節(jié)省很多錢，相信您老板會明白這個道理的。另外，好電工可能不是那么好招。我準備給您設(shè)計一個簡單的招聘方案，您覺得好嗎？

張經(jīng)理：你都這么專業(yè)了，我不聽你的聽誰的，你說吧。

顧問甲：我的建議是您安排兩場招聘會350元，我們還送你一格報紙。這個方案的好處是能夠集中時間把職位招聘到位。您看怎么樣呢？

張經(jīng)理：一個電工要訂兩場，不要吧？

顧問甲：張經(jīng)理，其實您是訂兩場，訂兩場可以送一格報紙，考慮您招的不是一般的電工，現(xiàn)場不一定能夠找到，所以有必要增加報紙渠道。我們的報紙會在江門主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對您的招聘效果是一個有力的保證。這個套餐比您一場一場的訂要優(yōu)惠超值的多。您說呢？

張經(jīng)理：有道理，好吧。那就這樣定了吧。跟你聊了一下，我還真想把這個電工招到。周六見。

顧問甲：謝謝！張經(jīng)理，感謝您的信任，我會幫您安排好的，盡量幫您把電工招到位。再見。

（1、請思考顧問甲比顧問乙哪些地方做得好？他在哪些地方體現(xiàn)了探尋客戶需求的技巧？）

（2、通過上面3個公司產(chǎn)品溝通案例，你從中學到了什么？）

三、在引導客戶需求時，如何讓需求由不急變得急？

這個問題，醫(yī)生引導病人的溝通是最能給我們啟發(fā)的。

病人：醫(yī)生，我咳嗽。

醫(yī)生：咳了多少了？有沒有痰？痰多不多？

病人：咳了有大半個月了，開始沒痰，后來痰越來越多了。

醫(yī)生：怎么不早點來治療呢？情況有點嚴重，有可能引發(fā)了肺炎，先去做一個胸透。

病人：胸透做完了。

醫(yī)生：哦！肺部基本沒問題，那就是支氣管炎了。

病人：支氣管炎問題嚴不嚴重？

醫(yī)生：這個呀！可大可小。你現(xiàn)在是急性支氣管炎，但如果不加強治療，變成慢性支氣管炎就治不好了。慢性支氣管炎很麻煩的，稍微進行體力活動就會激烈咳嗽，平常也會經(jīng)常咳嗽，會嚴重影響形象，你還沒結(jié)婚吧，這個形象問題很重要。

病人：那要怎樣治療才能確保不會得慢性支氣管炎呢？

醫(yī)生：這樣吧，我先跟你開兩個療程的藥，一共300元。

病人：這么貴呀？

醫(yī)生：貴？你可以不治啊！越拖越嚴重，拖到后面就不是300、500的問題了，可能是3000、5000的問題。你治不治啊！

病人：治吧。

醫(yī)生：吃完這兩個療程再來，一般要四個療程才會好。

病人；啊？！

（從這個案例中學到什么？激發(fā)客戶需求的方法：擴大問題，使問題變得嚴重、緊迫和必要。）

有一些老練保險推銷員會經(jīng)常發(fā)一些災難事件給一些目標客戶，意思就是說：這些事故隨時會在你身邊發(fā)生，不買保險不行，買還得趁早。有些人看多了就怕了。

四、回顧：探尋客戶需求的步驟

（仍然以人才服務業(yè)為例）

1、提問獲取客戶的基本信息

例如：貴公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？

2、通過縱深提問找出深層次需求和需求背后的原因

例如：您這此職位缺了多久了？您為什么不急呢？您覺得公司為什么要設(shè)這個崗位呢？

3、激發(fā)需求的提問

例如：您不覺得有什么影響嗎？您有問過其他部門的想法呢？您的老板會怎樣想呢？萬一怎么樣那怎么辦呢？為什么不把這個小問題解決掉呢？

4、引導客戶解決問題

建議您盡快把這個職位招聘到位，建議您盡快解決這個問題，您應該馬上消除這個隱患。

5、拋出有針對性的解決方案。

第五篇：心理學哲理小故事

心理學文章-哲理故事之找懷表的心理啟迪

一個城市里的有錢人，到鄉(xiāng)下收田租，到了佃農(nóng)的谷倉，有錢人東看看，西看看，不知何時把心愛的懷表弄丟了。有錢人心急如焚，佃農(nóng)也不知如何是好，只好去把村里所有人找來搜找懷表。翻遍谷倉，但是懷表依然不見蹤影。

天色漸漸晚了，有錢人一臉失望的神情，村里的人也一個個回家去了，但是有個人留了下來。「我有把握找到你心愛的懷表。」這人告訴有錢人,信心十足。

「好吧！那就麻煩你，找到了我會獎賞于你的。」

只見這個人再走谷倉，找定位置后，靜靜的坐了下來。切都安靜了，悄然無聲，但是有個小小的聲音從谷倉的右后方角落傳來。

「滴答，滴答，滴答??」

這人輕輕的像貓一樣，踏著幾乎無聲的腳步，尋聲走向右后方角落去。到了附近，這人伏身下來，耳朵貼地，在一堆稻草中找到了懷表，走出谷倉，露出得意的微笑，朝有錢人走去。

啟示：

人生會遭遇許多事，其中很多是難以解決的，這時心中被盤根錯結(jié)的煩惱糾纏住，茫茫然不知如何面對？如果能靜下心來思考，往往會恍然大悟。

心靜則一切豁然開朗。

心理學文章-哲理故事之天堂與地獄

流傳千年的故事

一名教徒很想知道天堂到底是什么樣子。

他問先知伊里亞：地獄在那里？天堂又在哪里？

伊里亞沒有回答他，而是拉著他的手領(lǐng)著他穿過了一個黑暗的過道，來到一個殿堂，他們跨過了一個鐵門，走進了一間擠滿了人的大屋，這里有窮人也有富人，有的人衣不蔽體，有的人則佩金帶玉。

在屋子當中，有一個熊熊燃燒著的火堆，上面吊著一個大湯鍋，鍋里的湯沸騰著，飄散著令人垂涎的香味，湯鍋的周圍，擠滿了面黃肌瘦的人們。他們每個人手里都拿著一個好幾尺長的大湯勺。舀湯的一端是個鐵碗，勺把是木制的，這些饑餓的人們圍著湯鍋貪婪地舀著，由于湯勺的柄非常長，一湯勺又非常重，即使是身體強壯的人也不可能把湯喝進自己嘴里，而不得要領(lǐng)的那些人不僅燙了自己的胳膊和臉，還把身邊的人也燙傷了，于是，他們相互責罵，進而用湯勺大打出手。

先知伊里亞對那個教徒說：“這就是地獄！”

然后，他們離開了這屋子，從一條暗的過道走了好一陣子來到另一間屋子。同前面一樣，屋子中間有一個熱湯鍋，許多人圍坐在旁邊，手里拿著長柄湯勺，也是木制的柄鐵制的碗。除了舀湯聲外，只聽到靜靜的滿意的喝湯聲，鍋旁總保持兩個人，一個舀湯給另一個喝。如果舀湯的人累了，另一個就會拿著湯勺來幫忙。

先知伊里亞對教徒說：“這就是天堂” 啟示

同樣的問題，解決的方式和方法卻決定了生活在天堂還是地獄。

進天堂還是進地獄，取決于我們的經(jīng)驗和解決方法，更重要取決于我們是否與他人合作以及自己的心理。

積極心理就是天堂，消極心理就是地獄。

心理學文章-哲理故事之當機立斷馬上行動

[只要是對的事情，絕不可優(yōu)柔寡斷，必須馬上付諸行動。]

華裔電腦名人王安博士，在美國企業(yè)界是一位傳奇人物。他從一個人以六百美元創(chuàng)業(yè)，到今天員工三萬人，年營業(yè)額高達三十億美元。他非但名列全美十大富豪，而且獲選為全美杰出的十二位移民之一。

王安表示，一個人的成功與失敗之間，總有運氣的因素存在，但他確信成功是沒有秘訣的。固然他認為成功沒有秘訣，然而從許多的錯誤之中，、吸取經(jīng)驗與教訓，卻是他事業(yè)成功的主要原因。

而影響他一生最大的[教訓]，發(fā)生在六歲之時。

有一天王安外出玩耍，路經(jīng)一棵大樹，突然有東西掉在頭上，他伸手一抓，原來是個鳥巢。他怕鳥糞弄贓了衣服，于是趕賢用手撥開。

鳥巢接著掉落在地上，從里面滾出了一只嗷嗷待哺的小麻雀。他很喜歡他，決定把它帶回去飼養(yǎng)，于是就連同鳥巢一起帶了回家。

王安走到家門口，忽然想起媽媽不允許他在家養(yǎng)小動物，所以他輕輕地把小麻雀放在門后，急忙走入屋內(nèi)，請求媽媽應允。

在他苦苦哀求下，媽媽破例答應了兒子的請求。王安興奮地跑出站外，不料小麻雀已經(jīng)不見了，他只見一只黑貓意猶未盡地擦拭著嘴巴，原來就在他向媽媽請求之時，小麻雀已被黑貓吃掉了。他為此事傷心了好久。

從這件事，王安得到了一個很大的教訓：只要是對的事情，絕不可優(yōu)柔寡斷，必須馬上付諸行動。

企業(yè)家徐有庠說：[不能做決定的人，固然沒做錯事的機會，但也失去了成功的機運。]

心理學文章-哲理故事之與人相處的訣竅心理

[優(yōu)異的球隊與普通的球隊，其差別就在能否相親相愛，和諧相處。]

美國汽車業(yè)名人艾科卡認為，當一名成功的經(jīng)營者，最重要的條件是[與人相處的能力]。

他這個憬悟得自于一次無意間的談話。

有一天，艾科卡與一位著名的足球教練藍伯迪（V.Lambardi）聊天，他向藍伯迪請教球隊獲勝的秘訣。

藍伯迪回答說：[你要先從基本動作訓練起，每個球員必須知道比賽的規(guī)則，并熟悉各種位置的打法，再來要求他們嚴守紀律，千萬不得各自為政。]

教練又說：[很多球隊訓練嚴格，每名球員的基本動作也很純熟，大家也都嚴守紀律，但仍然贏不了球，其原因出在默契不夠——球員間不能彼此關(guān)懷與照顧。優(yōu)異的球隊與普通的球隊，其間的差別就在能否和諧相處，相親相愛。一個求隊必須培養(yǎng)出榮辱與共的團隊精神時，才能攻無不克，戰(zhàn)無不勝。]

藍伯迪的強調(diào)的[彼此關(guān)心、相親相愛]，就是[與人相處的能力]。

在美國汽車業(yè)中，比艾科卡更懂汽車、更聰明、更有才氣的大有人在，但他們都輸給了艾科卡，他們輸在與同事處不來，輸在不能與別人密切配合。

不論球隊或是企業(yè)，打的都是整體戰(zhàn)，一個不具備[與人相處能力]的人，絕不可能培養(yǎng)出團隊的精神；因此艾科卡用人，不論此人多么有能力與才華，只要在他的考核上看到[不能與人和睦相處]的評語時，他一概不予任用。

美國《財星雜導》的一項調(diào)查報告指出，經(jīng)營者成功的第一要件為[與人相處的能力]，此調(diào)查結(jié)果正好與艾科卡的看法不謀而合。

戴爾.卡耐基說[肯定別人乃是與人相處的大訣竅。]

心理學文章-哲理故事之選定人生目標的心理

美國一個研究[成功]的機構(gòu)，曾經(jīng)長期追蹤一百個年輕人，直到他們年滿六十五歲。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：只有一個人很富有，其中有五個人有經(jīng)濟保障，剩下九十四人情況不太好，可算是失敗者。

這九十四個人之所以晚年拮據(jù)，并非年輕時努力不夠，主要因為沒有選定清晰的目標。

松樹毛蟲集體吐絲在松樹上結(jié)網(wǎng)為巢。每當黃昏時刻，它們就傾巢而出，列隊爬過樹干，去吃那些充滿汁液的松葉。

這些毛蟲在走動時，有一種互相跟隨的本能，頭頭走在前面，后面緊跟著一條條的毛蟲，秩序井然，蜿蜒而行。

走在前面的頭頭，一邊爬行，一邊不斷地吐出一條絲。不管它走到哪里，絲就吐到哪里，其吐絲鋪路的目的，就是不論走多遠，都能順著絲路回巢，而不會迷路。

法國昆蟲學家法布爾曾對松樹毛蟲做了一項實驗。他把一隊的毛蟲引到一個高大的花盆上，等全隊的毛蟲爬上花盆邊緣形成圓圈時，法布漁產(chǎn)就用布將花盆上四周的絲擦掉，僅留下花盆邊緣上的絲，并在花盆中央放好了一些松葉。

松樹毛蟲開始繞著花盆邊緣走，一只接一只盲目地走，一圈又一圈重復地走，它們認為只要有絲路在，就不會迷路。如此走了七天七夜，根本不知道距離幾公分處有豐富的食物，最后終因肌餓而力竭身亡。

許多人跟松樹毛蟲一樣，只會盲目地跟隨別人，墨守成規(guī)，人云亦云。他們按照既定的窠臼，每天懵懵懂懂地過日子，如果問他為何如此做，他會說[大家都是這么做嘛]。

一個沒有目標的人，就像一艘沒有羅盤的船只，迷迷茫茫，隨風飄蕩，非但到不了彼岸，而且極易觸礁而亡。

沒有目標就沒有著力點，到頭來一事無成。

心理學文章-哲理故事之關(guān)注小處著手的心理

任何企業(yè)最容易忽略基層的服務工作。廁所這種服務工作對顧客而言，卻是最重要的。

美國某大學博士班學生畢業(yè)口試中，有一道發(fā)人深省的題目：[請問你認為在一家國際觀光飯店中，哪一

個人的工作最重要呢？] 全班學生中，大部分的人回答[董事長]，一部分的人回答[總經(jīng)理]，少部分的人回答[各部門經(jīng)理]。

只有一位學生答道：[飯店的服務生，特別是那個站在飯店門口，為顧客開車門的服務生。]

教授問道：[為什么這個人最重要呢？] 學生答道：[當顧客要下車時，他開車門笑容可掬地迎接客人，道早問好致歡迎辭，然后親切地替顧客提

行李，并帶領(lǐng)到柜臺辦理登記。] 學生下結(jié)論說：[顧客對飯店第一印象的好壞，完全建立在這個服務生的身上，所以他的工作最重要。]

參與口試的教授一致決議這位學生滿分。

日本某財團看中東京銀座地區(qū)的一塊空地，想買下來興建大樓。因為這塊空地有一部分屬于一位老太太的，而她堅持拒絕出售，所以財團始終不能如愿。

老太太認為，財團炒地皮只會賺窮人的錢，因此絕不愿跟他們合作。財團雖然契而不舍，曾多次派遣高級主管前往說服，甚至愿出高價收購，還是鎩羽而歸。

有一天清晨，一位穿著遭蹋的老嫗來到該財團的總公司，因為外面突然下雨，而老嫗沒帶傘，所以全身都淋濕了。這時員工尚未上班，只有一位服務生在打掃。她看到全身濕透的老嫗走進來，立刻放下工作，取出干毛巾給她擦拭，并奉上熱茶為她驅(qū)寒。

老嫗原來就是空地的老太太，她原來是到公司表明絕對不賣之心意，請公司不用再派人說服。如今她改變主意，決定出售了。理由是：被服務生熱誠的舉動所感動，有這么好的服務生，公司必定也是一流的。

別小看服務生，小兵常會立大功。

心理學文章-哲理故事之眼睛會說話的心理

友善、助人（或是冷漠、孤僻、自私）。

有一則膾炙人口的故事： 眼睛是靈魂之窗。在人際交往之中，我們可以從眼神看出對方的喜怒哀懼，也可以看出一個人的熱誠、某一年冬天，在美國北維吉尼亞州，有一位老人站在河邊想要過河。當時氣溫很能冷，河上也沒有橋，老人只有設(shè)法跟別人共騎一匹馬，才能順利過河抵達彼岸。

等候良久，老人終于看到六個人騎六匹馬到來。

第一個人騎馬過河了。接著第二個、第三個、第四個、第五個也都順利過河了。老人眼看這五個人先后

過河，都默不出聲。

第六個人來到這時，老人望著他并對他說：[先生，我是否能跟您共騎一匹馬過河呢？]

騎馬者欣然答應說[沒有問題，請上來吧！]

過河之后，老人下馬站好。

騎馬者好奇地問道：[老人家，您讓前面五個騎馬老逐一過通過，并沒向他們要求共騎一馬。可是當我騎馬通過時，您立刻要求跟我共騎一馬。為什么您不向他們五個人開口，而只要求我呢？] 老人笑了笑道：[我一看他們五個人的眼神，我看見了冷漠、孤僻、自私，我知道他們對我共騎一馬的要求一定會拒。然而當我一看你的眼神，我看見了熱誠、友善、助人。我知道你必定樂于跟我共騎一馬。] 騎馬者謙卑地答道：[真的是這樣嗎？我非常感謝您這一席話。] 眼神是最誠實的，會表現(xiàn)出內(nèi)心的真實反應。除了展現(xiàn)熱誠、友善、助人之外，還通看出一個人的正邪

與真假。

我們邊聽對方說話，邊觀共眼神。若眼神明亮，則屬正直與真實之人；若眼神昏暗閃爍，則屬邪淫與虛

假之人。

眼睛不但會說話，而且只說真話。

心理學文章-哲理之不贈魚只傳釣魚術(shù)心理

[聰明的小孩，只要釣竿不要魚。]

說到[不贈魚，只傳授釣魚術(shù)]，其中有一段典故。

有一個老漁翁在河邊釣魚，旁邊有一個小孩看他釣。

老漁翁技術(shù)純熟，所以只花了一上午的時間，就釣到滿簍的魚。漁翁看小孩很可愛，要把整簍的魚送給他。

小孩搖頭。

漁翁詫異的問道：[我送你魚，你為什么不要呢？] 小孩說：[我要你手中的釣竿。] 漁翁說：[你要釣魚竿干嗎？] 小孩說：[一簍的魚，我三天就吃完了；要是我有釣魚竿，自己可以釣，一輩子也吃不完。] 漁翁笑著說：[光有釣魚竿也不行，還得學會釣魚的技術(shù)。] 漁翁不但贈予小孩釣竿，還將釣魚技術(shù)傾囊相授，小孩道謝而去。

就心理咨詢關(guān)系中，心理咨詢師不授以具體事件的建議與操作方法，僅是在咨詢當中，讓求助者在不知不覺當中，使自己的心理能量慢慢的增加，心理應對能力不斷地在增強，就這一點來說，不贈魚（建議），而是傳授釣魚術(shù)（心理空間的加強），求助者就如同那個小孩，一生受用不盡。

俗云：[萬貫家財不如一技在身。] 心理學文章-哲理故事之固持已見的應對心理

在人際溝通方面，每一個人最常犯的毛病就是：固持已見。老是站在自己的立場看問題，基于自己狹隘的經(jīng)驗去處理事情，勢必搞得壁壘分明，爭論不休，無法獲得圓滿的結(jié)果。

禪宗理面有一則膾炙人口的小故事。

有兩個小和尚平常就愛抬扛，有一天，兩人又為了一點小事爭論起來，愈說愈大聲，最后吵得面紅耳赤，誰也不服誰。

第一個小和尚氣沖沖地跑去找?guī)煾冈u理。師父很有耐心聽完小和尚的訴說，淡淡地說：[你是對的。] 有師父這句話，第一個小和尚得意洋洋回房去了。

我久，第二個小和尚也氣沖沖地跑去找?guī)煾冈u理。師父也很有耐心聽完他的說明，照樣淡淡地說：[你是對的。] 第二個小和尚也高興地回房去。

這時，一直在旁服待的第三個小和尚忍不住開口說：[師父，您平常教導我們待人要誠實，萬萬不可做違心之論，可是我剛才親耳聽見您跟兩位師弟都說對，恕我冒犯，您這樣豈非在做違心之論呢？] 師父對第三個小和尚的質(zhì)疑，非但不生氣，反而和顏悅色地說：[你是對的。] 第三個和尚入門較久，也比較有慧根，聽師父這么說，立刻開悟，跪謝師父的棒喝。

因為每一個人都認為[我是對的]，所以才會固持已見，毫不相讓。倘若我們能將心比心，站在對方的立場想問題，秉持[你是對的]的態(tài)度，爭執(zhí)心定減少，彼此的摩擦也較易獲得解決。

一般企業(yè)里面業(yè)務與生產(chǎn)部門經(jīng)常因立場不同而沖突不斷，聰明的老板會定時將兩部門主管對調(diào)，這么一來，情況就好多了。

解決爭端正最好的方法就是：不爭。

心理學文章-哲理故事之從容應對心理

一個人面臨危急的情況,最難的是從容因應之。那需要長期修行，才能練成臨危不亂的鎮(zhèn)定功夫。

日本高僧大含和尚，為人豁達大度，能夠從容面對一切。

有一天晚上，一個小偷潛進大含住處，想偷東西。這時大含正在書房看書小偷發(fā)現(xiàn)屋內(nèi)有人，把心一橫，馬上變成強盜。

他滿臉橫肉，手握尖刀，一路大聲吆喝沖進來，顯然在威嚇屋內(nèi)人就范。

面對兇狠的強盜，大含面不改色地問道：[你是要錢還是要命？] 強盜沒想到和尚有此一問，楞了一下，支支吾吾說：[要……要錢，我……我不要你的命。] 大含從容起立，從柜子里找出所有的錢，全部交給強盜說：[這是我全部的積蓄了，你就拿去吧！]說完就坐下來，繼續(xù)看書。

強盜拿了錢轉(zhuǎn)身就要離去，大含突然叫住他：[等一下。] 突然的喝叫，使強盜臉色大變，以為和尚改變心意。

大含慢條斯理說：[月黑風高，可能有人還會闖進來，待會兒你務必把門關(guān)緊啊！] 強盜唯唯諾諾地走了，內(nèi)心直嘀咕：[連偷帶搶的勾當至少干十年了，從沒碰到像和尚這樣的怪人。好像一點也不害怕。] 幾天后，這個強盜在別處犯案被逮，向法官供出在大含和尚處搶劫的經(jīng)過。

法官因此傳訊大含和尚，并問他說：[強盜闖進你家，搶了你全部的財產(chǎn)，你為何不向官府報案呢？] 大含笑道：[錢財乃是身外物，不值得一提。何況爭那些錢是我主動給他的，他并沒有出手向我硬搶，所以我干么要報案呢？] 慷慨就義比較容易，從容赴難比較困難。