第一篇：服裝策劃成功的4要素

1、做好促銷(xiāo)宣傳品準(zhǔn)備;

2、終端銷(xiāo)售人員培訓(xùn);

3、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督到位

4、促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估。

做好促銷(xiāo)宣傳品準(zhǔn)備。因?yàn)榇黉N(xiāo)主題需要一種媒介向目標(biāo)消費(fèi)群體傳達(dá)，所以宣傳品的準(zhǔn)備包括制作和播放與擺放兩個(gè)步驟。

1、宣傳品制作。通常情況制作的類(lèi)型有：電視、廣播、刊物報(bào)紙所需要的圖片、軟文、色調(diào)等部分制定。如：涉及片面廣告部分則需要強(qiáng)調(diào)視覺(jué)的沖擊，色調(diào)字體強(qiáng)調(diào)夏天以冷色為主而冬天確是暖色為主等等;而軟文部分則是不管是電視、刊物、廣播還是海報(bào)、易拉寶、宣傳單等都需要說(shuō)明促銷(xiāo)活動(dòng)的主題內(nèi)容，讓目標(biāo)顧客一看便知。

2、宣傳品的播放與擺放。由于宣傳品的類(lèi)型有多種，其中有些需要提前與相關(guān)單位聯(lián)系做好相關(guān)事宜，首先簽定相關(guān)合約，如：電視、廣播、刊物報(bào)紙、條幅等，確定具體實(shí)施時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等等。其次是海報(bào)、易拉寶、宣傳單等物料，需在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展之前發(fā)放及擺放到位。

如奧康經(jīng)銷(xiāo)零售商2002年8月8日在安徽的馬鞍山做了一次周年店慶促銷(xiāo)活動(dòng)，內(nèi)容為買(mǎi)100送100，提前在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、街區(qū)等做足了宣傳?；顒?dòng)開(kāi)始后，銷(xiāo)售情況轟動(dòng)全城，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛難得一見(jiàn)，“前方不停地告急”，6天銷(xiāo)量達(dá)到五千多雙。

終端銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。終端銷(xiāo)售人員是廠(chǎng)家直接面對(duì)消費(fèi)者的形象，因此每次的促銷(xiāo)活動(dòng)我們都必須對(duì)促銷(xiāo)方案進(jìn)行提煉，形成統(tǒng)一說(shuō)詞，并且對(duì)終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行全員培訓(xùn)，做到每個(gè)人員既了解本次促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容，又能統(tǒng)一口徑。終端銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三個(gè)部分：促銷(xiāo)活動(dòng)主題及相應(yīng)執(zhí)行內(nèi)容、POP(海報(bào)、條幅、單頁(yè)等)擺放、產(chǎn)品包裝陳列、禮品檢查等。具體內(nèi)容如：

1、POP(海報(bào)、條幅、單頁(yè)等)視覺(jué)信息擺放位置，是面向開(kāi)闊地方，還是在人流的主要入口處，方便讓消費(fèi)者清晰看到全部或大部分重要信息。

2、緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)情況。

3、查看陳列產(chǎn)品的外觀及質(zhì)量是否有破損或存在質(zhì)量缺陷問(wèn)題。

4、檢查店鋪、貨架、櫥窗等是否整潔。

5、檢查店鋪硬件如燈具、電視、音響、VCD、空調(diào)等設(shè)施是否完好齊備。

6、促銷(xiāo)活動(dòng)主題及相應(yīng)的活動(dòng)內(nèi)容。

7、簡(jiǎn)易的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)與注意事項(xiàng)等。

8、活動(dòng)期間的工作分配及相關(guān)責(zé)任人等。促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督到位。監(jiān)督就是把控促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的宣傳品擺放是否到位、現(xiàn)場(chǎng)工作情況、產(chǎn)品和禮品是否充足、人力是否足夠等，并能根據(jù)實(shí)際情況作出相應(yīng)調(diào)節(jié)，確保促銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估。促銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否，可以很真實(shí)的反饋出專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)活動(dòng)也是最直接反應(yīng)出產(chǎn)品品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥σ约敖K端專(zhuān)賣(mài)店?duì)I運(yùn)優(yōu)劣的檢驗(yàn)情況的情況。如：活動(dòng)已經(jīng)開(kāi)展但是顧客沒(méi)有進(jìn)門(mén)或者是進(jìn)門(mén)很少，這說(shuō)明的本次活動(dòng)宣傳可能不到位或品牌產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂群陀绊懥τ写毙杼岣摺Ｈ绻M(jìn)店顧客不少，但實(shí)際成交卻很少，那就說(shuō)明該店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不對(duì)路，需要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

第二篇：服裝招商會(huì)如何成功策劃

如何成功策劃內(nèi)衣招商會(huì)

對(duì)于內(nèi)衣企業(yè)來(lái)說(shuō)，招商會(huì)能否成功策劃召開(kāi)，對(duì)其開(kāi)拓區(qū)域或全國(guó)性的市場(chǎng)，將起到要害性的作用。一方面，通過(guò)招商會(huì)，企業(yè)向潛在或意向加盟商傳遞企業(yè)產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、加盟政策等信息，以吸引加盟商加盟，使企業(yè)通過(guò)這一有效的渠道，拓展市場(chǎng)。另一方面，招商會(huì)也是企業(yè)進(jìn)行品牌塑造與宣傳的最好方式，這種直觀的品牌宣傳，其影響力與感染力，比普通的媒體宣傳印象更深。所以，內(nèi)衣企業(yè)普遍都過(guò)舉辦招商會(huì)的經(jīng)歷。那么，如何策劃一次成功的招商會(huì)呢？筆者結(jié)合本機(jī)構(gòu)多次為客戶(hù)進(jìn)行成功招商策劃的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)劜邉澱猩虝?huì)的幾個(gè)要素。

確定招商會(huì)活動(dòng)主題

確定活動(dòng)主題，是關(guān)系到招商會(huì)能否吸引客戶(hù)前往的要害。因此，活動(dòng)主題必須新奇，能夠吸引客戶(hù)有愛(ài)好來(lái)參加這次活動(dòng)，像這種招商會(huì)，客戶(hù)來(lái)的越多，招商會(huì)的成果也會(huì)越大。所以，活動(dòng)主題的首要條件是能吸引人氣。今年8月，本機(jī)構(gòu)接手“意大萊”品牌內(nèi)衣廣東招商會(huì)，廠(chǎng)家把招商會(huì)的地址選在廣州站前路的華僑酒店，招商的對(duì)象主要為廣東與廣西的客戶(hù)。意大萊內(nèi)衣在北方市場(chǎng)運(yùn)作非常成功，而南方市場(chǎng)相對(duì)要弱一些。我們明白這次任務(wù)之重，因此，在確定主題時(shí)，確實(shí)是花了不少的腦筋。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析，知道由于廣東市場(chǎng)的成熟性和非凡性，對(duì)企業(yè)而言，廣東的招商會(huì)并不是很好開(kāi)，而終端商由于以往參加會(huì)議的次數(shù)太多，而對(duì)類(lèi)似的招商會(huì)愛(ài)好并不是很大，所以,直接用招商會(huì)的名義很難吸引到經(jīng)銷(xiāo)商前來(lái)。了解市場(chǎng)情況后，本機(jī)構(gòu)的策劃部門(mén)起動(dòng)腦力激蕩，綜合大家的觀點(diǎn)，確定提升活動(dòng)的層次，從更深更高層次來(lái)闡釋主題，最終將本次活動(dòng)主題定為“中國(guó)內(nèi)衣終端財(cái)富論壇”。確定這樣一個(gè)大的主題主要是為了吸引終端商來(lái)參加會(huì)議，主題題旨比較大，“財(cái)富”二字對(duì)每個(gè)終端商能有一定的吸引力，也有利于媒體對(duì)本次活動(dòng)做軟性新聞報(bào)導(dǎo)，也有利于公司以后做品牌宣傳推廣用。而終端商、代理商也都會(huì)這樣認(rèn)為，能獨(dú)立主辦類(lèi)似大型論壇的企業(yè)肯定是有實(shí)力的企業(yè)。這樣讓他們產(chǎn)生愛(ài)好，并且確定能來(lái)參加這次會(huì)議，終端商過(guò)來(lái)以后，我們?cè)偻ㄟ^(guò)有吸引力的營(yíng)銷(xiāo)政策和現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)衣展示來(lái)吸引他們加盟。

活動(dòng)的整體規(guī)劃與統(tǒng)籌

明確活動(dòng)主題之后，整個(gè)策劃方案的主體已基本確定下來(lái)。主題是招商活動(dòng)策劃的靈魂，把這個(gè)核心的東西定來(lái)之后，所有的工作都是圍繞這個(gè)主題展開(kāi)。這包括：活動(dòng)的場(chǎng)地、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的布置、邀請(qǐng)客戶(hù)、廣告宣傳、媒體的聯(lián)絡(luò)、確定會(huì)議講話(huà)的嘉賓等各項(xiàng)工作。針對(duì)意大萊企業(yè)的現(xiàn)狀，在主題的框架下本機(jī)構(gòu)再進(jìn)一步確定了本次招商活動(dòng)的內(nèi)容：

1、成功內(nèi)衣終端商的講座。、意大萊品牌設(shè)計(jì)師講述產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。

3、意大萊兩廣營(yíng)銷(xiāo)政策發(fā)布。、秋冬新品內(nèi)衣秀發(fā)布。

5、現(xiàn)場(chǎng)簽約促銷(xiāo)政策。

6、現(xiàn)場(chǎng)簽約

這樣的內(nèi)容，基本包括終端的培訓(xùn)、加盟的政策、新產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，從幾個(gè)方面全面闡述企業(yè)的發(fā)展方向與加盟前景。以洗腦的方式來(lái)鞏固加盟商對(duì)該內(nèi)衣品牌的印象，并通過(guò)全面的市場(chǎng)分析，使加盟該品牌能贏利的思想，深深刻在每位在座人員的心中，最終使一些客戶(hù)能加盟該內(nèi)衣品牌，達(dá)到廠(chǎng)家為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額與品牌宣傳而召開(kāi)這次招商會(huì)的目的。為了宣傳造勢(shì)，本機(jī)構(gòu)特此請(qǐng)來(lái)了《中國(guó)服飾報(bào)》、《服裝時(shí)報(bào)》、《服飾商情》、《時(shí)尚內(nèi)衣》、《中華內(nèi)衣網(wǎng)》等媒體的記者朋友們，讓他們也一起來(lái)參與見(jiàn)證這次活動(dòng)，以利后續(xù)的媒體宣傳，為這次招商活動(dòng)的召開(kāi)與取得圓滿(mǎn)成功造勢(shì)。

招商會(huì)的前期預(yù)備工作

為了使招商會(huì)工作萬(wàn)無(wú)一失，我們?cè)诮M織內(nèi)部進(jìn)行明確分工，專(zhuān)人負(fù)責(zé)每個(gè)項(xiàng)目，以免在活動(dòng)造成混亂的局面。在邀請(qǐng)人員的問(wèn)題上，我們單獨(dú)設(shè)計(jì)論壇活動(dòng)入場(chǎng)券和門(mén)票，與招商會(huì)邀請(qǐng)函夾帶一起贈(zèng)予給目標(biāo)客戶(hù)。且每個(gè)客戶(hù)嚴(yán)格控制只能贈(zèng)予一張。這樣的嚴(yán)格控制，能明確每個(gè)邀請(qǐng)的客戶(hù)，都是意大萊品牌內(nèi)衣的準(zhǔn)客戶(hù)，使我們的招商工作帶有較強(qiáng)的針對(duì)性，確定各項(xiàng)工作都安排到實(shí)處。在經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)之后，各工作小組開(kāi)始正式下市場(chǎng)，拜訪(fǎng)客戶(hù)，只有意向客戶(hù)才贈(zèng)予活動(dòng)入場(chǎng)券。所有收到入場(chǎng)券的客戶(hù)都要嚴(yán)格進(jìn)行登記，并留下具體聯(lián)系方式以便及時(shí)進(jìn)行電話(huà)跟蹤回訪(fǎng)。在活動(dòng)召開(kāi)的前半個(gè)月，第一輪客戶(hù)拜訪(fǎng)完畢，所有業(yè)務(wù)人員集中在公司開(kāi)會(huì)，總結(jié)第一輪拜訪(fǎng)情況，提交初步確定到會(huì)名單，并電話(huà)跟進(jìn)所有拜訪(fǎng)過(guò)的意向客戶(hù)，強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)本次活動(dòng)的印象。隨后幾天業(yè)務(wù)部門(mén)開(kāi)始第二輪客戶(hù)拜訪(fǎng)。

活動(dòng)開(kāi)始前3天所有業(yè)務(wù)人員必須回公司開(kāi)會(huì)總結(jié)，并落實(shí)確定最終到會(huì)人數(shù)。利用兩天時(shí)間要做好具體的客戶(hù)電話(huà)跟蹤。公司將根據(jù)所提供的人數(shù)安排餐飲和住宿。外部業(yè)務(wù)部門(mén)的人員，這幾天，主要是負(fù)責(zé)與客戶(hù)的聯(lián)系；而會(huì)場(chǎng)籌備小組，也在忙于確定會(huì)場(chǎng)、會(huì)場(chǎng)的布置、新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)打樣、媒體聯(lián)絡(luò)、模特秀的采排、會(huì)務(wù)的物品如筆記本電腦、投影儀嘉賓胸花、臺(tái)花、簽名本、簽名筆的預(yù)備。前期工作做得越細(xì)，會(huì)議的效果越好，這是我們經(jīng)驗(yàn)要求的，所以，前期的預(yù)備是辛勞的，但為了做好這次招商會(huì)，雖然忙碌著，但每個(gè)人都洋溢著快樂(lè)的笑臉。在各項(xiàng)預(yù)備工作都預(yù)備好之后，意大萊品牌的招商會(huì)在8月26日如期舉行。

會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氛圍的控制

因?yàn)榍捌陬A(yù)備工作到位，也因?yàn)槊襟w宣傳與業(yè)務(wù)員的作用，到招商會(huì)召開(kāi)的這天，前來(lái)參會(huì)的人員多的出乎我們的意料，看著魚(yú)貫而入走進(jìn)會(huì)場(chǎng)的客戶(hù)，我們與企業(yè)的人員都露出了欣慰的笑臉，這也算是對(duì)我們前期工作的肯定吧！雖然喜悅是喜悅，但我們還沒(méi)有辦法放松去沉醉，因?yàn)槲蛻?hù)是招商會(huì)工作成功的第一步，在他們來(lái)了之后如何進(jìn)一步了解企業(yè)、產(chǎn)品、品牌，進(jìn)而加盟，這才是要害。為此，我們?cè)诨顒?dòng)內(nèi)容上做了精心的安排，請(qǐng)行業(yè)內(nèi)最成功的終端經(jīng)營(yíng)的人士進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)理論講解；內(nèi)衣秀新奇富有視覺(jué)沖擊力，并且把握好時(shí)間，這樣，才能使與會(huì)人員因?yàn)閮?nèi)容的豐富，不會(huì)感到乏味。

會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氛圍控制非常重要，太熱鬧可能使場(chǎng)面失控，太冷可能使會(huì)議失效。而控制會(huì)

議現(xiàn)場(chǎng)的氛圍最要害的是主持人，因此，在招商會(huì)的主持人選擇上也是非常重要的，這樣的主持人既要富有激情與親和力，又要有行業(yè)內(nèi)的知識(shí)，并且要靈活，對(duì)會(huì)場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)，使整個(gè)會(huì)議的時(shí)間與效果，都達(dá)到舉辦方的要求，才算是成功的。而這些，恰恰是我們的長(zhǎng)項(xiàng)，由于現(xiàn)場(chǎng)的簽約促銷(xiāo)政策很有吸引力，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，出現(xiàn)了客戶(hù)爭(zhēng)相簽約的局面。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)，這次招商會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)簽合同達(dá)到四十幾家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們當(dāng)初的預(yù)想。而且，據(jù)后來(lái)意大萊營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理陳麗萍小姐介紹，招商會(huì)后在公司業(yè)務(wù)的跟進(jìn)下，一周內(nèi)還簽下了三十多個(gè)客戶(hù)，本次會(huì)議總共簽約客戶(hù)76家。會(huì)議效果堪稱(chēng)近年來(lái)廣東地區(qū)招商之最。

后續(xù)跟蹤的新聞報(bào)道

會(huì)議取得成功，還不代表這次招商會(huì)的工作結(jié)束。因?yàn)椋覀冄?qǐng)了許多的媒體朋友，他們都會(huì)在后續(xù)對(duì)本次會(huì)議進(jìn)行報(bào)道。因此，我們與企業(yè)的人員必須與他們經(jīng)常保持聯(lián)系，多多溝通，以新聞宣傳來(lái)進(jìn)一步宣傳品牌，進(jìn)一步提升品牌形象，這樣，才利于企業(yè)的發(fā)展，利于企業(yè)的壯大。只有把進(jìn)行跟蹤后續(xù)的新聞報(bào)道，落實(shí)新聞媒體朋友的發(fā)稿情況，才算是本次招商會(huì)工作全部結(jié)束。9月份，國(guó)內(nèi)最權(quán)威的兩份服裝行業(yè)報(bào)紙《中國(guó)服飾報(bào)》發(fā)表新聞報(bào)導(dǎo)〈〈意大萊，王者歸來(lái)〉〉，《服裝時(shí)報(bào)》也發(fā)表了〈〈中國(guó)內(nèi)衣終端財(cái)富論壇在廣州舉行〉〉等新聞?！础粗腥A內(nèi)衣網(wǎng)〉〉等網(wǎng)絡(luò)媒體也進(jìn)行了及時(shí)報(bào)道，將活動(dòng)的影響進(jìn)一步擴(kuò)大。

古人云“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。企業(yè)的招商活動(dòng)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一次重大的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，因此，必求成功，才使企業(yè)能進(jìn)一步壯大。而招商會(huì)是否取得成功，取決于活動(dòng)的每個(gè)細(xì)節(jié)，只有把每個(gè)細(xì)節(jié)的工作都做好，才會(huì)使整個(gè)活動(dòng)取得圓滿(mǎn)成功，不是有句話(huà)說(shuō)細(xì)節(jié)決定成敗么？說(shuō)的就是這個(gè)理

第三篇：成功要素

成功與否

一個(gè)人成功與否，取決于五個(gè)因素：

1、學(xué)會(huì)控制情緒

2、健康的身體

3、良好的人際關(guān)系

4、時(shí)間管理

5、財(cái)務(wù)管理 如果你想成功，一定要學(xué)會(huì)管理好這五個(gè)因素，為什么把情緒放在第一位呢？把健康放在第二位呢？是因?yàn)槿绻阍購(gòu)?qiáng)的身體，如果你情緒不好，就會(huì)影響到 你的身體?，F(xiàn)在一個(gè)人要成功20%靠的是智商，80%靠的是情商，所以你要控制好你的情緒，情緒對(duì)人的影響是非常大的。人與人之間，不要為了一點(diǎn)點(diǎn)小事 情，就暴跳如雷，這樣是不好的。就像動(dòng)作明星史泰龍說(shuō)的：過(guò)去不等于現(xiàn)在，只是暫時(shí)停止成功。任何事情發(fā)生，必有目的，必有助于我！你要經(jīng)常的對(duì)自己說(shuō)，這只是我在風(fēng)雨中磨練性格的一天。

所以在生活中，你要養(yǎng)成什么樣的心態(tài)呢？你要養(yǎng)成“三不”、“三多”(不批評(píng)、不抱怨、不指責(zé)；多鼓勵(lì)、多表?yè)P(yáng)、多贊美）。你就會(huì)成為一個(gè)受社會(huì)大眾歡迎的人。

如果你想讓你的伙伴更加的優(yōu)秀，很簡(jiǎn)單，永遠(yuǎn)的激勵(lì)和贊美他們。即使他們的確有毛病，那應(yīng)該怎么辦呢？這時(shí)是不是應(yīng)該給他們建議？在生活中你會(huì)發(fā)現(xiàn) 有這樣一個(gè)現(xiàn)象：有人給別人建議的時(shí)候，別人能夠接受，但是有人給別人建議的時(shí)候，別人就會(huì)生氣。其實(shí)建議的方式是最重要的，就是“三明治”：贊美、建 議、再贊美！

想一想，你一天贊美了幾個(gè)人，有的人可能以為贊美就是吹捧，就是拍馬屁。贊美和吹捧是有區(qū)別的，贊美有四個(gè)特點(diǎn)：

1、是真誠(chéng)的

2、是發(fā)自?xún)?nèi)心的

3、被大眾所接受的

4、無(wú)私的

如果你帶有很強(qiáng)的目的性去贊美，那就是拍馬屁。當(dāng)你贊美別人時(shí)候，你要大聲的說(shuō)出來(lái)，當(dāng)你想批評(píng)別人的時(shí)候，一定要咬住你的舌頭！

第四篇：服裝經(jīng)營(yíng)要素

服裝經(jīng)營(yíng)要素

馬成原來(lái)是一家服裝公司的區(qū)域經(jīng)理，在行業(yè)的耳染目睹下，發(fā)現(xiàn)服裝折扣處理的渠道地位日益凸顯，正欲成為繼商場(chǎng)、超市、專(zhuān)賣(mài)店之后的第四大服裝銷(xiāo)售主流渠道，同時(shí)也看到折扣行業(yè)的快速發(fā)展趨勢(shì)，于是就辭職經(jīng)營(yíng)起服裝折扣店，短短3年時(shí)間，馬成已經(jīng)在開(kāi)了5家折扣店，同時(shí)在縣級(jí)市場(chǎng)也有5家加盟店，目前的生意是風(fēng)起水生，幾年的經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)刈钪姆b折扣商。

約了時(shí)間，馬成向我娓娓道來(lái)創(chuàng)業(yè)至今的經(jīng)驗(yàn)。在最初經(jīng)營(yíng)的日子里，雖說(shuō)他也算行業(yè)中人，但還不能夠完全掌握經(jīng)營(yíng)的要領(lǐng)，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者的心態(tài)也把握不好，但依然是看到了未來(lái)的發(fā)展空間很大。隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，不斷的調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。首先是從產(chǎn)品上著手進(jìn)行了詳細(xì)的分類(lèi)：按品牌分高、中、低三個(gè)檔次，如上海的678月、藝元素、杭州的秋水伊人等高檔產(chǎn)品，溫州的菀莎、杭州的木翌等中檔產(chǎn)品，杭州的清庭、博顏等低端產(chǎn)品。在產(chǎn)品細(xì)分之后，馬成就著手針對(duì)不同的市場(chǎng)，不同客戶(hù)目標(biāo)對(duì)店員進(jìn)行了培訓(xùn)，同時(shí)也不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，隨著經(jīng)營(yíng)進(jìn)入正規(guī)，對(duì)于折扣店如何快速贏利，馬成總結(jié)了一套完整的終端操作方法。他總結(jié)了六個(gè)步驟，以折扣店終端為核心，步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

一、折扣專(zhuān)營(yíng)店的核心銷(xiāo)售信息要準(zhǔn)確

對(duì)于任何一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，要是沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品肯定銷(xiāo)售不好。因此提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)成了廠(chǎng)家產(chǎn)品上市前的第一項(xiàng)工作，而對(duì)于一家折扣店來(lái)說(shuō)，就象一個(gè)產(chǎn)品，你的產(chǎn)品形象就是你的裝修、門(mén)頭、內(nèi)部產(chǎn)品陳列、工作人員言行等，這些內(nèi)容并不是單獨(dú)存在的，而是有機(jī)的結(jié)合在一起的，當(dāng)走過(guò)你的折扣專(zhuān)營(yíng)店的時(shí)候，你就會(huì)覺(jué)得這個(gè)店所傳達(dá)出來(lái)的信息都是統(tǒng)一的，形象是健康的。對(duì)于折扣社區(qū)店來(lái)說(shuō)，就是要讓人感覺(jué)到親切，如同鄰居一般，消費(fèi)者有需求就會(huì)來(lái)到店里購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于產(chǎn)品是賣(mài)點(diǎn)，而對(duì)于一個(gè)折扣專(zhuān)營(yíng)店來(lái)說(shuō)，最簡(jiǎn)單的賣(mài)點(diǎn)就是銷(xiāo)售信息的提煉與傳播。

可店里產(chǎn)品眾多，銷(xiāo)售信息如何提煉呢？一是根據(jù)季節(jié)不同，緊跟消費(fèi)者在不同季節(jié)的消費(fèi)需求而大力推廣某類(lèi)產(chǎn)品，比如在夏季，店里就主推兩類(lèi)產(chǎn)品，一個(gè)是防熱的，一個(gè)是舒適的，這兩類(lèi)產(chǎn)品當(dāng)中，又以防熱的引子，吸引消費(fèi)者到店里進(jìn)行咨詢(xún)，了解情況，進(jìn)而在這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)生銷(xiāo)售。

如何做呢？防熱的產(chǎn)品基本上在色彩上、面料上、類(lèi)別上做文章的，這些產(chǎn)品在夏季，不同的消費(fèi)者會(huì)有不同選擇的，如何引起消費(fèi)者的關(guān)注？這成為吸引消費(fèi)者到店里進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵，也就是說(shuō)銷(xiāo)售信息的傳遞是否準(zhǔn)確，決定著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的決策?？梢灾谱饕粡垙埦赖暮?bào)，上面把夏季消費(fèi)者要防熱的方法進(jìn)行了簡(jiǎn)述，同時(shí)把“熱”的心理感覺(jué)進(jìn)行恐嚇?lè)糯螅笫亲约焊黝?lèi)產(chǎn)品的品牌、價(jià)格信息等（比如熱的天氣，冰的價(jià)格）。用海報(bào)做為傳播信息的工具。他接著說(shuō)。這些海報(bào)必須貼于店的顯眼位置，甚至作成X展架，一張上面介紹產(chǎn)品、一張介紹“熱”的危害性、一種介紹方法。這樣對(duì)于一個(gè)店來(lái)說(shuō)，就形成了一個(gè)重要的產(chǎn)品銷(xiāo)售信息。當(dāng)消費(fèi)者關(guān)注與自己日常生活相關(guān)的產(chǎn)品的時(shí)候，只要終端導(dǎo)購(gòu)人員方法得當(dāng)，消費(fèi)者一定會(huì)去了解更多的產(chǎn)品信息。

二是根據(jù)消費(fèi)人群進(jìn)行提煉。近年來(lái)，運(yùn)動(dòng)休閑服飾成為一個(gè)新的熱點(diǎn)，那么我就在某些時(shí)間段把運(yùn)動(dòng)休閑作為店里重點(diǎn)推廣的信息進(jìn)行傳播，要把這個(gè)核心銷(xiāo)售信息傳遞出去，就要采取一些措施，比如印制宣傳單頁(yè)，在折扣店覆蓋的范圍內(nèi)進(jìn)行發(fā)放，讓更多的人知道這個(gè)折扣店在做什么？能為消費(fèi)者提供什么？其實(shí)說(shuō)到底，核心銷(xiāo)售信息的提煉的目的還是為了吸引消費(fèi)者的關(guān)注，引起消費(fèi)者對(duì)你的興趣和好感，只有做到此，才能為最終的銷(xiāo)售做好鋪墊。

二、終端陳列要引起消費(fèi)者的興趣

我們知道終端基本上都是靜態(tài)的，如果說(shuō)銷(xiāo)售信息的傳遞是為了讓消費(fèi)者知道，那么終端的陳列就是提醒消費(fèi)者“我在這里”。如何做好一個(gè)終端陳列，這是與上面的銷(xiāo)售信息緊密相連的。

終端陳列要想效果好，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)要做好：一是要與階段性的銷(xiāo)售信息相輔相成，當(dāng)消費(fèi)者獲知某類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售信息后，當(dāng)他走到店里的時(shí)候就要能夠看到他所想了解的產(chǎn)品。二是進(jìn)行特殊的陳列，在店里要騰出一個(gè)位置，把重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品類(lèi)別進(jìn)行異型陳列，如進(jìn)行放大，讓消費(fèi)者很遠(yuǎn)都能看到。重點(diǎn)是用加大號(hào)的陳列包裝放在顯眼的位置。三是如果可能，也可以采取擬人化的陳列形式，比如作成卡通的樣子，旁邊整齊的放上產(chǎn)品。其實(shí)終端陳列要讓產(chǎn)品能說(shuō)話(huà)并不是件容易的事情，做法是讓消費(fèi)者盡可能的能感受下產(chǎn)品，讓消費(fèi)者去觸摸產(chǎn)品，這樣他們才會(huì)有感性的認(rèn)識(shí)，為最終的銷(xiāo)售做好感情牌。

三、烘托終端，營(yíng)造氣氛

雖然終端陳列的好，但對(duì)于專(zhuān)營(yíng)店整體來(lái)說(shuō)，要有一個(gè)銷(xiāo)售氣氛，那么這個(gè)氣氛該如何做到？好的銷(xiāo)售終端都是靠整體烘托出來(lái)的，如何烘托？

一是要有聲音，主要是放音樂(lè)，有舒緩的，有激烈的等，要根據(jù)不同的銷(xiāo)售時(shí)段來(lái)選擇不同的音樂(lè)，中午的時(shí)候就不要放舒緩的，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候人容易疲倦，一些激越的音樂(lè)能夠讓人提高興奮度，而在上午10點(diǎn)左右要放些舒緩的音樂(lè)，讓進(jìn)入店里的消費(fèi)者能夠平靜下來(lái)。當(dāng)然無(wú)論什么樣的音樂(lè)，其目的是為了烘托整體的銷(xiāo)售氣氛的。二是要有導(dǎo)購(gòu)人員的回應(yīng)。這個(gè)回應(yīng)包括對(duì)進(jìn)店消費(fèi)者合適的打招呼，恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行產(chǎn)品介紹，消費(fèi)者最煩的就是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，特別是沒(méi)有弄清楚消費(fèi)者的需求的時(shí)候，有時(shí)候根本就是南轅北轍，消費(fèi)者不煩才怪的！三是對(duì)于階段性重點(diǎn)產(chǎn)品要有樣品陳列，同時(shí)在整體環(huán)境布置上也可以向這些產(chǎn)品上傾斜。其目的是讓消費(fèi)者在這個(gè)購(gòu)物的環(huán)境中感覺(jué)到某個(gè)產(chǎn)品的氣勢(shì)。

四、把握消費(fèi)者心理，銷(xiāo)售說(shuō)辭要適當(dāng)

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理是有步驟的，先是看到，之后聽(tīng)到，之后進(jìn)行判斷，之后進(jìn)行決策，之后進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，在這個(gè)決策過(guò)程中，終端導(dǎo)購(gòu)人員能否把握機(jī)會(huì)，促成銷(xiāo)售，這不僅僅是技巧的問(wèn)題，更是導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)辭的把握程度和運(yùn)用程度。我們又談到了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售的過(guò)程中的銷(xiāo)售說(shuō)辭問(wèn)題，有兩類(lèi)消費(fèi)者需要關(guān)注。

一是對(duì)于無(wú)意中進(jìn)店瀏覽的消費(fèi)者，你不知道他的目的，或者說(shuō)消費(fèi)者的目的性根本就不強(qiáng)，在這種情況下，要把店的當(dāng)下的銷(xiāo)售信息傳遞出去，至少要讓消費(fèi)者知道有這樣的事情，看消費(fèi)者的反應(yīng)再做調(diào)整。

二是對(duì)于某些消費(fèi)者駐足于某個(gè)產(chǎn)品前，不斷的端詳產(chǎn)品，甚至去研究產(chǎn)品上的說(shuō)明的文字，那么此刻，導(dǎo)購(gòu)就要迅速的把此產(chǎn)品的核心買(mǎi)點(diǎn)告訴消費(fèi)者。消費(fèi)者過(guò)多的去研究產(chǎn)品的說(shuō)明，會(huì)分散消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策力，因?yàn)楫a(chǎn)品說(shuō)明中的信息可能會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，甚至是引導(dǎo)向另外的方向，可能這個(gè)產(chǎn)品本來(lái)是比較適合那個(gè)消費(fèi)者的，但由于消費(fèi)者在研究產(chǎn)品說(shuō)明過(guò)程中的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，結(jié)果就是最終的購(gòu)買(mǎi)決策延后或者發(fā)生消費(fèi)轉(zhuǎn)移，去別的地方購(gòu)買(mǎi)了。

對(duì)于消費(fèi)者有這么深入的研究，我不得不佩服馬成的基礎(chǔ)工作做的扎實(shí)。想想也是，要沒(méi)有這么深刻的理解，他能做這么大嗎？

五、不同的產(chǎn)品用不同的銷(xiāo)售人員

物以類(lèi)聚，人以群分。馬成接著說(shuō)。很明顯，服裝的導(dǎo)購(gòu)人員一定要五官端正，身材要好，要顯得非常專(zhuān)業(yè)，能夠?qū)οM(fèi)者進(jìn)行建議（對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的了解是最基礎(chǔ)的），甚至是形象設(shè)計(jì)。不同的產(chǎn)品用不同的銷(xiāo)售人員，其目的就是為了讓產(chǎn)品與消費(fèi)者，產(chǎn)品與導(dǎo)購(gòu)人員，導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者之間能夠達(dá)到一種平衡。同頻是一種消費(fèi)心理，消費(fèi)者感到導(dǎo)購(gòu)與自己是一個(gè)級(jí)別或者說(shuō)與自己能夠有共同話(huà)題，這樣對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任度就會(huì)增加，增加就意味著對(duì)產(chǎn)品的信任。

讓一個(gè)肥胖的導(dǎo)購(gòu)人員去銷(xiāo)售時(shí)裝，怎么能讓消費(fèi)者感到產(chǎn)品好呢？消費(fèi)者看到的是與自己期望相反的東西，他怎么會(huì)去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品呢？所謂的愛(ài)屋及烏，就是說(shuō)消費(fèi)者可能會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)人員具備的優(yōu)勢(shì)而去購(gòu)買(mǎi)她推薦的產(chǎn)品。我笑了起來(lái)說(shuō)，你還真是看人下菜。這并不是歧視某些消費(fèi)者，而是為了讓他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)的過(guò)程中輕松、隨便、親切，這也是我對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的要求。馬成說(shuō)。

六、讓顧客成為傳播的源點(diǎn)

對(duì)于有些老顧客怎么看呢？老顧客肯定是店里的財(cái)神，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)，無(wú)論老顧客還是新顧客，都要力爭(zhēng)讓他們成為傳播的源點(diǎn)，對(duì)于沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者，至少要讓他們把產(chǎn)品宣傳單帶走，我的做法是在傳單上印個(gè)優(yōu)惠的字樣，只要是第一次購(gòu)買(mǎi)的，我肯定會(huì)或多或少的優(yōu)惠點(diǎn)。目的是為了讓他們帶更多的消費(fèi)者來(lái)。馬成接著做解釋。折扣店之所以能夠快速的發(fā)展，是因?yàn)橄M(fèi)者在接受更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，購(gòu)買(mǎi)更實(shí)惠的產(chǎn)品。要想讓你的折扣店能夠生存和發(fā)展，把陌生的消費(fèi)者變成熟悉的顧客，把熟悉的顧客變成折扣店的免費(fèi)宣傳員，讓顧客成為再次傳播的源點(diǎn)。

折扣店本身就是傳播的一個(gè)源點(diǎn)，它通過(guò)店面形象、產(chǎn)品陳列、服務(wù)、廣告等方式完成了對(duì)潛在消費(fèi)者的第一次傳播。當(dāng)潛在消費(fèi)者認(rèn)可了店的產(chǎn)品、服務(wù)，會(huì)出現(xiàn)兩種情況，一是自己過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品消費(fèi)，二是呼朋喚友帶來(lái)一群消費(fèi)者。

折扣店當(dāng)然是希望讓一個(gè)忠實(shí)的消費(fèi)者不斷的帶新朋友過(guò)來(lái)，可世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，就象世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的帶朋友過(guò)來(lái)消費(fèi)是一樣的。帶朋友過(guò)來(lái)消費(fèi)可能是出于人類(lèi)分享的天性，當(dāng)然更多的是幫助別人，為朋友介紹了一個(gè)好的產(chǎn)品，這種滿(mǎn)足感。

為了讓顧客成為傳播的源點(diǎn)，就要對(duì)那些經(jīng)常帶朋友過(guò)來(lái)的消費(fèi)者進(jìn)行分類(lèi)，同時(shí)對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)?shù)募?lì)，如有給件贈(zèng)品她，滿(mǎn)足他們的虛榮的消費(fèi)心等。

我在想為什么馬成的折扣店能夠發(fā)展的這么好？關(guān)鍵的一點(diǎn)就是他把終端的各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮到，并且都做的更精細(xì)化，緊跟消費(fèi)者的消費(fèi)心理，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，研究琢磨消費(fèi)者，同時(shí)不忘記在細(xì)節(jié)上做到完美，這可能就是他的折扣店成功的地方吧！

第五篇：服裝企劃案要素

企劃案要素：

季節(jié)主題（季節(jié)精神主題故事 主題氛圍）

流行色（主題顏色顏色靈感 顏色氛圍）

主推搭配（搭配圖片 秀場(chǎng)發(fā)布 同類(lèi)品牌）

流行廓形（秀場(chǎng)發(fā)布 同類(lèi)品牌）

毛衫趨勢(shì)（供應(yīng)商 紗線(xiàn)展會(huì) 同類(lèi)品牌）

飾品趨勢(shì)（秀場(chǎng)發(fā)布 市場(chǎng)流行趨勢(shì)）

面料趨勢(shì)（供應(yīng)商 同類(lèi)品牌 面料展會(huì)）

輔料趨勢(shì)（供應(yīng)商 同類(lèi)品牌 輔料展會(huì)）

數(shù)據(jù)分析

季度品類(lèi)需求表（本季需求自家品牌同季上年對(duì)比跟蹤品牌品類(lèi)調(diào)研）價(jià)格需求表（本季需求自家品牌同季上年對(duì)比跟蹤品牌調(diào)研）面料需求表（包含價(jià)格）（本季需求同上年對(duì)比跟蹤品牌調(diào)研）季度暢銷(xiāo)款式分析（自家品牌 跟蹤品牌調(diào)研）

顏色占比（側(cè)干顏色占比波段顏色占比）

顏色側(cè)桿分布

波段款型分布（跟蹤市場(chǎng)調(diào)研同類(lèi)品牌的季度上貨品類(lèi)）

顏色分布（注意顏色跟氣候的匹配記錄市場(chǎng)同類(lèi)品牌調(diào)研資料）波段面料花型分布

整盤(pán)貨品顏色層次分析

輔料規(guī)劃（對(duì)于主題開(kāi)發(fā)與主題相關(guān)的輔料）