第一篇：便利店銷售額與租金關(guān)系

便利店銷售額與租金關(guān)系.txt-兩個人同時犯了錯，站出來承擔的那一方叫寬容，另一方欠下的債，早晚都要還。-不愛就不愛,別他媽的說我們合不來。便利店銷售額與租金關(guān)系

便利店虧損已成為行業(yè)內(nèi)公開的秘密。但一家便利店到底銷售額是多少才能盈利？

經(jīng)營一家便利店的總成本包括房租、工資、水電、包裝費等等，非常復(fù)雜。但我們可以認定除了每個不同位置的房租是變動的，其他費用基本不動（變動幅度不大）。解釋如下：

13000是平均月固定的總成本，上面有說總成本是包括什么。

毛利是6X的來由是20％的毛利率，毛利＝X×30天×20％

＝（X×30）÷5

＝6X

這樣月利潤＝月毛利－月總成本－月分攤房租

＝6X－13000－Z

各家的總成本都不一樣，因此要自己統(tǒng)計計算；而各自的毛利率也有所差異，因此這個“6”也許你是“5”。利潤＝毛利額－總成本。我們設(shè)日銷售額為X，利潤為L，月房租為z。經(jīng)過簡單推導(dǎo)，得到如下公式：

L＝6X--z--13000

注明：該公式由于地區(qū)的費用的不同會有差別，毛利率為20%，未計算營業(yè)外收入。（單店很難獲得反傭）

現(xiàn)在我們來看看便利店的真正情況：

當房租為0時，每天銷售額2166元，則利潤為0。也就是說當你自己是業(yè)主時，你每天銷售額為2166元，那么你不虧也不賺。（其實是虧，因為你房子出租可以得到利潤）

當房租為10000元時，每天銷售額3833元，則利潤為0。也就是說，你每天必須賣3833元，你不虧也不賺。而如果每天賣4000元，則每月可以賺1000多元；假設(shè)你月房租為10000元，日銷售額為5000元時，你每月可以賺7000多元。

作為便利店企業(yè)，雖然能得到部分營業(yè)外收入，但由于經(jīng)營費用也在相應(yīng)增加（如總部費用），因此財務(wù)模式大致如此。

想加盟便利店的朋友也可以照此公式算算，當然，別忘了還有加盟費用和裝修費用哦：）另外一點，通過公式，我們可以明顯看出是月租金1萬日銷售為3000的店好，還是月租金2萬日銷售為6000的店好。對開店有一定的指導(dǎo)意義，不能因為房租貴就不開店，也不能因為房租便宜就不顧銷售的開店。好的地方租金正常情況下會比其它的鋪位要高，這樣計算是有可行之處的，便利店正常計算方式是以《（總投資/36個月/30天）+（租金+員工工資+水電費+工商管理費+國稅、地稅+損耗+公司管理費）/30》天/18%毛利率=每天保本銷售額。超出部分則為盈利。用數(shù)字計算得出下列公式：例如總投資費用18萬元（含設(shè)備、貨架、裝修、系統(tǒng)、商品、加盟金、物料、空調(diào)等）月經(jīng)營費用：（租金3000元、員工工資4500元、水電費1500元、工商稅務(wù)600元、損耗1000元、公司管理費1000元、其它1000元）那么計算出來為：〈（180000/36/30）+（3000+4500+1500+600+1000+1000+1000）/30〉/18%=3259.255 業(yè)內(nèi)專業(yè)人士都在探討便利店很難生存，很難盈利。很多人對于便利店感覺除了自由品牌就是認為加強服務(wù)等要素。其實便利店的真諦在于如何給便利？如何引導(dǎo)顧客便利？有什么值得顧客便利？有什么吸引顧客便利？卻很少研究或者說是比較難研究的東西，因此今天的7-11

能生存的很好，原因也在于絞盡腦汁的研究以上的問題。本人從接觸便利店開始，跟著滬上某知名便利店走過了江蘇和浙江等縣級、地級城市，曾經(jīng)幫助開發(fā)門店與經(jīng)營管理門店。致使從無到有的重復(fù)著此類工作5年之久。感觸較深總結(jié)以下幾點與各位同行交流與學習希望能有所幫助：

1、便利店商品沒有優(yōu)勢的原因？

目前浙江與江蘇等地不在象前五年，由于交通、商品代理、供貨渠道等原因，很多縣級、地級城市的商品缺乏，目前很多的生產(chǎn)廠家已經(jīng)遷移到江浙一帶。使很多的商品需求得到了一定程度的滿足。但是開發(fā)和研究便利店商品的商家勝少，致使很多無實力但看到這塊蛋糕的個人和小企業(yè)一直想開發(fā)和研究，但是由于便利店的銷量和配送問題一直是最大的成本，因此造成便利店的商品與超市、賣場的商品一樣，只是價格臺高5--10%。這樣一來根本就詆毀了便利店的宗旨，便利是有代價的---就是價格要貴點！相反7-11的便利店自由品牌商品占比70%以上，完全和賣場、超市區(qū)別開來，同時根據(jù)不同商圈再研究適合的商品。

2、便利店服務(wù)的優(yōu)勢？

由于國家各級城市的公用設(shè)施收費標準不統(tǒng)一，各種國營企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施落后。要使連鎖便利的服務(wù)特性串聯(lián)起來非常困難？盈利企業(yè)和國有企業(yè)如何能達成一致也是最難的問題？因此造成國內(nèi)比較走在前列的城市只能達到限制時段的代收水電的功能。而且參照7-11所介紹的服務(wù)項目進行增加，缺乏中國老百姓需要的服務(wù)項目？

3、成本優(yōu)勢？

目前便利店的：

房租占銷售的5----15%左右

人工占銷售的8%左右

水電占銷售的5%左右

還有其他雜項與稅收占4--6%

便利店的毛利只有20--25%

所以開一家正規(guī)的便利店目前每日銷售3000元以上可能虧損較少。但是還在虧損。根據(jù)以上數(shù)據(jù)我們不難想到北京7-11千方百計地研究如何提高毛利來增加利潤，而國內(nèi)的便利店企業(yè)研究如何開更多的店、如何收進場費、如何在進價上提高毛利等？其實都沒有一家像7-11門店研究如何去創(chuàng)造自己的高毛利商品？我們現(xiàn)在的高毛利商品局限：盒飯、關(guān)東煮、烤類、茶葉蛋、玉米、包子、壽司、飯團、面包等。自由品牌是些日用品類別的商品。而7-11北京店研究如何在店堂賣新鮮盒飯？便利店和快餐如何結(jié)合？賣一盒飯是以上商品的幾倍營業(yè)額？中國人對日式食品的接受是有障礙的，因此有些便利店營運管理進行強壓政策來推動所謂的鮮食商品。不是根據(jù)市場和服務(wù)人員的意志、意愿進行販賣本國顧客所需求的商品。因此，本人感觸要使便利店能真正在國內(nèi)生存下去，必須結(jié)合每個開設(shè)門店的區(qū)域進行策劃便利的特征：可能是小吃區(qū)域與零售區(qū)域相結(jié)合、特殊專賣與常規(guī)零售相結(jié)合、面包區(qū)域與零售區(qū)域相結(jié)合、閱讀休閑與特性零售區(qū)域相結(jié)合的不同形式的便利門店，使該區(qū)域的消費者最好是（衣來伸手、飯來張口），并結(jié)合與各種最新信息的服務(wù)功能來追求盈利的發(fā)展。很多人覺得品牌很重要，其實本人一直認為因為它（品牌）重要的原因是它活著。也就是還有人為它付的起電費和能維持下去。否則還什么品牌呀？閑余之時利用網(wǎng)絡(luò)平臺與各位業(yè)內(nèi)同事共同交流，不足之處還請多多指教·！便利店要活下去該怎么辦? 便利的性質(zhì)有: 第一類：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成功后的信息便利、增值便利、時尚便利、時間縮短、依賴性加強。第二類：服務(wù)便利、更加人性化的爭對顧客進行了解與需求供給、物流配送的便捷與及時等。所以便利店盈利條件：毛利提高

1、毛利在商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整空間是由限的，所以只有挖掘新的高毛利類別。除了在食品、即食品、鮮食、自由品牌等方面下文章，更多的是容納更多的其他項目：借書、抵押、租賃信息、駕駛報名、旅游咨詢與辦理、家政、傳遞信息等附屬項目。

2、對于目前國內(nèi)區(qū)域的差異和人文、當?shù)卣J識與支持、消費習慣、消費能力、購買條件等

原因，致使很多的項目無法實現(xiàn)。

3、因此創(chuàng)造更多毛利的方式是我們必須從中先要突破各種先決條件，否則呢就很難做到真正的單店盈利。

第二篇：連鎖便利店租金及盈利分析

連鎖便利店租金承受及盈利分析

以城陽、李村、即墨、黃島為參考區(qū)域 社區(qū)店日均營業(yè)額：4000 商業(yè)中心店日均營業(yè)額：5500 設(shè)X---日營業(yè)額 Y---月總成本 Z---固定月房租 毛利=X*30*23%(便利店利潤為20%-30%)=6.9X 月利潤=月毛利-月總成本-月房租 =6.9X-Y-Z 便利店開業(yè)首期投資約20萬元（設(shè)備、裝修、空調(diào)等），均到8-10年使用時間，每月均攤費用約1700元

人工：3店員+1店長/100㎡ 店員2500元/月 店長4000元/月 共12000元 水電物業(yè)費用：2000/月/100㎡

各雜項費用（稅費、損耗、公司管理費用、其它）共約3000元/月 固定費用Y共約18700元每月 月利潤=6.9X-18700-Z 當社區(qū)店X=4000元時 Z=8900元 此店不虧損，即年房租為10.7萬元 當商業(yè)中心店X=5500時 Z=19250元 此店不虧損，即年房租為23萬元

第三篇：讓銷售額與滿意度并肩提高

服務(wù)營銷——讓銷售額與滿意度并肩提高

講師：吳登科

課程開發(fā)特色

服務(wù)營銷到底是服務(wù)還是營銷。銷售如何與服務(wù)完美對接形成合力。銷售中如何做好服務(wù)。服務(wù)中如何創(chuàng)造銷售的機會。如何讓銷售額與客戶滿意度并肩提升。

講師吳登科用三星電子銷售部門的工作經(jīng)歷融合海爾服務(wù)部門的工作經(jīng)歷，為您原創(chuàng)開發(fā)并呈現(xiàn)出真正能解決上述問題的服務(wù)營銷課程。

培訓方法

案例分析、情景模擬、理念引導(dǎo)、小組討論、講師講述等。

適用對象已經(jīng)學習過銷售技巧與服務(wù)技巧的服務(wù)營銷人員

授課時間12小時（2天）

課程大綱

第一講：從傳統(tǒng)營銷到服務(wù)營銷

服務(wù)與營銷是銷售的不同渠道

從傳統(tǒng)營銷到服務(wù)營銷的轉(zhuǎn)變

服務(wù)與銷售中客戶行為的特點

理解經(jīng)典的7Ps 服務(wù)營銷組合第二講：服務(wù)營銷中的客戶價值

從服務(wù)價值鏈到服務(wù)利潤鏈

服務(wù)價值與產(chǎn)品價值的組合用服務(wù)創(chuàng)造差異化客戶價值

優(yōu)質(zhì)服務(wù)降低客戶成本付出

第三講：服務(wù)營銷中的銷售模式

銷售漏斗匹配的服務(wù)策略

客戶生命周期的服務(wù)應(yīng)對

服務(wù)中的交叉及增值銷售

進行產(chǎn)品擴大及向上銷售

客戶數(shù)據(jù)庫要有分析能力

第四講：服務(wù)成為銷售的催化劑

不要做滿意度的井底之蛙

穩(wěn)定的工作質(zhì)量建立信任

提升客戶忠誠與重復(fù)購買

感動客戶并贏得情感歸屬

第五講：服務(wù)贏得更多銷售機會

在平安無事中沒事找事

優(yōu)質(zhì)服務(wù)擴大購買欲望

無償服務(wù)促進有償銷售

發(fā)揮榜樣客戶宣傳作用

推動客戶間的自我推薦

抓準時機主動關(guān)懷客戶

會員服務(wù)贏得客戶回頭

增進信任的客戶俱樂部

第六講：讓銷售與服務(wù)無縫對接

理解銷售中服務(wù)三階段

客戶接待為銷售做準備

服務(wù)發(fā)現(xiàn)潛在購買需求

預(yù)測客戶現(xiàn)存工作困境

對客戶情緒的感同身受

解決方案促進服務(wù)增值

產(chǎn)品使用中的新品推薦

在后期回訪中埋下伏筆

第七講：服務(wù)營銷流程標準設(shè)計

找到重要的“服務(wù)接觸點”

接觸點客戶引導(dǎo)要素設(shè)計

要教會客戶接受工作流程

設(shè)計好銷售中的服務(wù)承諾

建立個性化服務(wù)標準流程

第八講：服務(wù)營銷中的客戶心理

用客戶體驗促進客戶感知

服務(wù)的感性與采購的理性

服務(wù)打動客戶的要素利用

客戶情緒與服務(wù)偏好分析

要與客戶溝通風格相匹配

第九講：平衡服務(wù)與銷售雙重角色

服務(wù)與銷售之間角色沖突

不讓售前與售后自相矛盾

避免過度銷售與強迫服務(wù)

樹立服務(wù)顧問形象四方面

客戶是你的，你是客戶的講師介紹：

吳登科——天下伐謀咨詢首席服務(wù)管理專家。

國內(nèi)著名服務(wù)管理研究學者，“感動服務(wù)”的倡導(dǎo)者。曾任職海爾售后服務(wù)總部總監(jiān)，負責海爾服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)人員的工作問題研究與方向把控，在三星銷售總部任職期間，與同事共同創(chuàng)建了三星電子銷售總部培訓體系?，F(xiàn)任北京天下伐謀管理咨詢有限公司高級合伙人、首席服務(wù)管理專家。

吳老師結(jié)合親身工作經(jīng)歷與廣泛的企業(yè)實踐，融合國際領(lǐng)先的服務(wù)理念，不斷研發(fā)與傳授引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)發(fā)展的服務(wù)管理課程。2009年獨立原創(chuàng)開發(fā)的《以感動服務(wù)提升企業(yè)競爭力（管理篇》、《從滿意到忠誠的優(yōu)質(zhì)服務(wù)技巧(技巧篇)》兩門課程在以后幾年間獲得服務(wù)及培訓行業(yè)廣泛認可，并填補了培訓市場中“感動服務(wù)”與“客戶忠誠管理”的兩項空白。在2012年開發(fā)的《打造中國制造業(yè)服務(wù)標桿》，是基多年制造業(yè)的服務(wù)研究，為制造業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型及

服務(wù)水平提升講述方向與方法的課程，已經(jīng)受到行業(yè)廣泛認可。在“2010年（第六屆）中國企業(yè)培訓與發(fā)展年會”上榮獲“2009中國新銳培訓師”稱號。

吳老師所講的課程，所有內(nèi)容均從學員實際工作提煉而來，傳授教科書上沒有的、工作中最簡練與最實用的技能。并根據(jù)客戶行業(yè)與企業(yè)的實際情況量身定制培訓內(nèi)容，采用學員體驗與講師啟發(fā)相結(jié)合的授課方式，凡課上講過的，學員現(xiàn)場就能掌握。給您一套行為改善的方法，只要企業(yè)愿意配合，就能看到學員行為的改善

曾經(jīng)合作的內(nèi)訓客戶：

曾經(jīng)為諾基亞、MOTO、三星電子、LG、東芝、大金空調(diào)、NEC、理光、OKI、海爾、格力、方太集團、老板電器、九陽集團、亞都加濕器、科龍電器、美國凈口、沁園凈水器、蘇寧電器國航明珠大酒店、索菲特大酒店、藍月亮會議中心、招商大廈馬可波羅、美克美家、九牧、箭牌、新冠美、華耐立家、楷模家具首鋼、三一重工、斗山機械、施耐德、索科曼UPS、德州儀器、羅德與施瓦茨、基伊埃、英特爾?、阿特拉斯、鄭州煤機、上海汽輪機、宇通客車、福田汽車、本田、金宇輪胎、長城潤滑油、時風集團、牧羊集團、大宇造船、LS

中國電信、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、北京移動、黑龍江移動、浙江移動、山西移動、山東移動、深圳移動阿里巴巴、京東商城、搜狐、中國航信、精倫電子及諾華制藥、先聲藥業(yè)、維益食品、伊利集團、浙江人壽、新華人壽、陽光保險、長安保險經(jīng)濟、中航設(shè)計院、中郵設(shè)計院、航天設(shè)計院、中移動設(shè)計院、國家電網(wǎng)、河北電力、山東航空、中國國航、首都機場等企業(yè)實施授課服務(wù)。

主要講授課程：

原創(chuàng)通用服務(wù)課程：

1、《以感動服務(wù)提升企業(yè)競爭力（管理篇）》；

2、《從滿意到忠誠的優(yōu)質(zhì)服務(wù)技巧(技巧篇)》；

3、《客戶關(guān)系管理與客戶忠誠度維護》；

4、《服務(wù)營銷——讓銷售額與滿意度并肩提高》；

5、《服務(wù)領(lǐng)先與服務(wù)創(chuàng)新策略》；

其他原創(chuàng)行業(yè)課程：

6、《打造中國制造業(yè)服務(wù)標桿》（制造業(yè)的服務(wù)模式與服務(wù)管理方法）

7、《門店服務(wù)管理與顧客關(guān)系策略》（商超等終端零售企業(yè)的服務(wù)管理課程）

8、《深度營銷的客戶忠誠計劃管理》（針對會員、客戶俱樂部、VIP客戶等》

9、《售后服務(wù)加盟服務(wù)商運營管理》（消費品行業(yè)廠家對加盟服務(wù)商的管理）

10、《創(chuàng)先爭優(yōu)提升央企及政府窗口社會美譽》

關(guān)于我們：

公司介紹——北京天下伐謀管理咨詢有限公司（2006年3月成立）

“天下伐謀”是一家專業(yè)提供國際化與本土化完美結(jié)合的管理咨詢與商務(wù)課程的提供商。中國著名的實戰(zhàn)派專家提供商。

中國十大優(yōu)秀教育培訓機構(gòu)（2011年）。

中國教育培訓協(xié)會副會長級單位。

國內(nèi)著名的企業(yè)商學院提供商。

中央黨校、清華大學、IBM、三星、松下、中美大都會、中國一汽、中國移動培訓課程提供商。

第四篇：談便利店的發(fā)展與競爭

我的風采——談便利店的發(fā)展與競爭

博銳管理沙龍，2002年11月18日，作者：王蓁

便利店是營業(yè)面積在50~150平米左右，經(jīng)營品種在2000種左右，靠近居民區(qū)，營業(yè)時間可達15個小時以上甚至24小時，全年不休息，地點靈活，填補消費孔隙，銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。它能夠越來越被消費者所接受的原因是：1隨著人們的文化水平的提高和日益增長的收入水平的增長，生活節(jié)奏的逐漸加快，日常消費品集中在食品和部分非食品項目；2?？梢詽M足顧客的一次性購物的需求，縮短了其日常購物的時間；3。由于門點的面積小，品項少，商品陳列有序，位置明顯，顧客的購物時間只占超市購物的1/5，且交易過程迅速，更能解決生活的急需；4。門店的位置便利，顧客購物方便；5。價格優(yōu)勢上雖不及超市，但是低于所有的個體小鋪面；6。商品質(zhì)量完全可以得到完全的保障。

然而，面對便利店的快速發(fā)展，便利店也逐漸暴露出一些問題，導(dǎo)致其無法突現(xiàn)便利的特點：1。門店的商圈狹小重疊，在經(jīng)營的商品品種和設(shè)點選址策略上與超市相同或相似，彼此間商圈的重疊，從而使其地理位置的便利性不能完全顯現(xiàn)；2。營業(yè)時間與百貨店等其他業(yè)態(tài)的商場比較接近，百貨店的營業(yè)時間往往是早晚9點，而大部分的便利店的營業(yè)時間也是如此，不能滿足夜間顧客的購物；3。超市和商場的規(guī)模相近，有些超市的規(guī)模過小，而便利店的規(guī)模卻是過大，致使其經(jīng)營商品檔次不清；4。定位模糊，如今的大部分消費者會將便利店誤以為“小型超市”，甚至于部分門店員工的自我定位也在沿襲超市，而非便利店，并且公司總部在人力資源培訓上也沒有明確的界定，都是統(tǒng)一管理；6。經(jīng)營理念不明確，便利店不是“量畈店”，它提供的是地利，等候時間短，營業(yè)時間長等，故在商品定價的毛利率上必然會高于超級市場和量販廣場，故應(yīng)當向品質(zhì)的差異化和創(chuàng)新化的方向努力發(fā)展，而非價格競爭。便利店成功的關(guān)鍵在于做好自己的工作，恪守自己的商圈，走好自己的路。6。個性化不強，應(yīng)當敢于向顧客說“不”。便利店的主要顧客群體是青少年，上班族，單身漢，老年人。從目前的中國情況看，只要隨著收入水平的進一步提高，必然會形成便利店的巨大消費需求。中國是一個人口老齡化逐漸加劇的國家，發(fā)展便利店對于整個社會都將具有重大意義。另外，中國人外出購物的方式由于交通條件和收入水平的限制，以步行和騎自行車 購物為主。那么貼近消費者，分散廣的連鎖便利店就會滿足市場的需求。便利店主力顧客群體以主婦，職業(yè)婦女為主，故定位不能將所有的對象“一網(wǎng)打盡”，不然就會使自己的個性和特點得到了磨蝕。那么，便利店的設(shè)立應(yīng)注意什么呢？

一．前期市場調(diào)研：

1．一般便利店的商圈在500-1000米左右，步行10分鐘。在選擇門店的布點時，在一片未開發(fā)的區(qū)域中先設(shè)一家，然后根據(jù)店鋪和商圈的銷售需求情況來決定是否繼續(xù)開店以輔助其市場占有情況。在便利店不能滿足消費需求的情況下，可以在距第一家門店分店半徑的500米的商圈附近，開設(shè)另一家分店增設(shè)在主力商品定位相同，在80%的襯托商品上進行有意識的錯位，如：對于針織品，文具小家電等方面的產(chǎn)品深度。這樣就可以當發(fā)生沒有顧客所需的商品時，顧客僅需5分鐘便可以到達最近的一家分店找到其所需商品，這樣 就可以發(fā)揮便利店多而密集的優(yōu)勢，對百貨店起到一定的抵御作用，使原本分散的明珠串在一起，將分散的精力集中在一起，其團隊能力不可小覷。

2．便利店在調(diào)研時，應(yīng)當本著認真細致靈活的態(tài)度，因地制宜，在消費能力強，競爭對手能力弱，市場潛力大的地方，設(shè)置過小的門店不僅會增加門店的經(jīng)營壓力，還為下一個進入本區(qū)的商家留下了過多的市場空間，從而不利于公司對該地區(qū)的消費市場的控制。

二．硬件設(shè)施：

便利店的硬件設(shè)施包括貨架，冰柜，冷藏柜，收款機，微波爐，冷飲機等，但是由于便利店面對的是追求生活快節(jié)奏的年輕人，故速凍食品，低溫肉食，日配凈菜，冰淇淋，豆制品類的商品應(yīng)當予以完全的關(guān)注。

三．店鋪的布局：

1． 便利店為了便于固定顧客購物方便，故應(yīng)保證商品的大類的擺放上盡量不變。

2． 對于門店的特價商品堆頭展示應(yīng)醒目，堆頭不宜過大，過雜，以免影響堆頭效果，降低門店的單位銷售額。

3． 店鋪的走道設(shè)置在80-90cm左右，不同于超市的設(shè)計，根據(jù)門店的高峰期合理安排商品的 布局，將難挑選的商品和暢銷商品 分開，以避免高峰期購物堵滿走道，不便于其他顧客的購物。

4． 貨架的高度應(yīng)當照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應(yīng)高于165cm ,最好不要超過六層，同時要注意對端頭貨架的利用，因為這是門店的黃金點，顧客在這些地方的駐足時間最長，可以擺設(shè)一些高毛利的暢銷商品。

5． 一般便利店由于店面小，顧客購物速度較快，所以可以不強求顧客存包，以便于節(jié)省顧客的購物時間。便利店存包只是為了幫助顧客更好的購物，不是為了防止顧客的盜竊，而且光臨便利店的顧客大都是為了便利。存包的設(shè)置只會是“畫蛇添足”之筆。

四．人員安排的管理：

1． 門店人員的安排一般在6-9人。對于門店處于家屬區(qū)的白天的人流量小于晚上，門店可以通過雇傭臨時工或鐘點工。

2． 店長在便利店中扮演的角色是溝通總部與分店的橋梁，負責向總部傳遞關(guān)于商品，信息資料，財務(wù)狀況和人員等各項的門店情況。而總部的信息也是全憑店長向店內(nèi)員工傳達。店長的才能在很大程度上會影響門店的經(jīng)營情況，對于店長應(yīng)當采取競爭上崗，崗位考核，崗位定級的方法。對于經(jīng)營不善的門店不是關(guān)閉門店，而是在對前任店長理清手續(xù)的同時，選擇更合適的人選。

3． 便利店對于人員業(yè)務(wù)水平的要求高于超市，其一旦因一人的工作失誤造成的影響 會給門店狹小的商圈里帶來重大的不良反應(yīng)，所以對于便利店門店員工的崗位培訓應(yīng)當采取定期與不定期的方式同時展開，以保證門店員工的服務(wù)到位。

五．商品的配送管理：

1．由于門店面積小，且因其寸土寸金的房租也不允許門店有大量的庫存，貨架商品的庫存量嚴格控制在最大庫存量以內(nèi)，這就要求配送中心不厭其煩，將配送商品配準，配全，從而保證便利店的商品常進，常新，減少庫存，提高商品的周轉(zhuǎn)率。

2．門店為了完成門店商品的快速周轉(zhuǎn)，對于配送商品的時效，包裝應(yīng)當仔細檢查，以減少不必要的庫存。

便利店的未來發(fā)展趨勢將會是：1。面臨門店的迅速增加，店面的取得會越來越難，租賃成本也隨之日益上揚，如何才能控制門店的固定成本；2。便利店將會面臨嚴重的人力資源的匱乏，在快速擴張下的拔苗助長無疑將會產(chǎn)生一系列的“發(fā)育不良”；3。企業(yè)的內(nèi)部批發(fā)和零售沖突越來越嚴重；4。門店商圈的狹小，新舊店鋪林立，大型量販增多，對門店的威脅越來越大；5。部分門店的位置可能會在單行線，甚至禁停區(qū)，從而導(dǎo)致交通不便，配送時間的難以掌握。

今后便利店的發(fā)展方向應(yīng)當揚長避短，突出方便快捷，選址除了居民區(qū)外，車站出入口，大中專學校的食堂或宿舍門前，新建大樓的社區(qū)。更具實際情況適當?shù)难娱L營業(yè)時間，合理定位，營業(yè)面積控制在50平米以上，120平米以下，同時突出主力商品，將便利店的1500-2000種商品中的暢銷商品予以保證貨源，同時根據(jù)門店的商圈情況，調(diào)整具體的定位，保證其特色商品。另外，門店對于日配品應(yīng)更加的重視，發(fā)展日配品將是的門店的方向，才能保持便利店的購物特色。

店鋪就好比人的面孔，如何有力地利用有限的商品，庫存，塑造出自己的風格與特點，使便利店的求勝所在。人有魅力才有朋友；商家有魅力，才能吸引顧客；人的魅力，不只是漂亮，英俊，瀟灑；商家的魅力也不等同于高樓大廈，金碧輝煌。人要添魅力，關(guān)鍵在于身心和知識的修養(yǎng)；商家要有魅力，重點是樹立良好的企業(yè)形象。故魅力來自形象，形象來自特色，而特色又在于經(jīng)營上的差異化。便利店要致力于創(chuàng)造差異優(yōu)勢，形成自己的鮮明個性和特點，才能吸引眾多的商圈顧客。

第五篇：便利店調(diào)研報告與促銷員工作總結(jié)

便利店調(diào)研報告

目錄

業(yè)來說，甚至在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)降低了系統(tǒng)建設(shè)成本和復(fù)雜程度的今天仍然是個夢想，這一新技術(shù)系統(tǒng)與其他連鎖零售商相比有著三大優(yōu)勢，渠道

進行合理化改造。每個批發(fā)商都要單獨用卡車向零售商送貨，送貨效率極低，而且

送貨時間不確定，但人們往往忽視了這種配送系統(tǒng)的低效率。要整合及重組分銷渠

道上進行改革。在新的分銷系統(tǒng)下，一個受委托的批發(fā)商被指定負責若干銷售活動

區(qū)域，授權(quán)經(jīng)營來自不同制造商的產(chǎn)品。以廣州市珠江新城靠廣州大道的一側(cè)為例，從星匯國際到南天廣場再到保利香檳花園，不到1平方公里的地面就有四五間7-11；再算上華普廣場樓下的全家、名門大廈樓下的喜士多，在這一帶，便利店幾乎形成了每樓一鋪的競爭格局。

從實證研究的結(jié)果看，那些為便利店創(chuàng)造絕大多數(shù)銷售收入的消費者（約占41%）對價格也很看重，但是這類消費者到便利店購物的主要動機并不是購買特價商品，而是因為他們光顧的頻率很高，在店內(nèi)消費的時候看到特價促銷的消息從而購買促銷商品，故購買促銷商品只是這類消費者的附帶購買。因為價格促銷對所有的消費者都有吸引力，所以從長期來看，價格促銷對便利店仍是必要的。

但是也應(yīng)該看到促銷品的主要購買者依然是店內(nèi)的主要消費者，這些人在沒有促銷的時候也會到店里來購物，促銷的結(jié)果是將消費轉(zhuǎn)移，并不會帶來整體營業(yè)額的上升。而便利店促銷的主要目的就是吸引更多的低頻消費者消費，并增加銷售額。從這點上講，便利店的促銷不應(yīng)是簡單的價格促銷，而應(yīng)設(shè)計出讓店內(nèi)的常客得到實惠的促銷方案，這樣才能保持原有顧客，提高他們的滿意度和忠誠度，形成良好的口碑效應(yīng)，甚至擴大消費群體。因此，便利店既不能不要促銷，也不能一味的搞價格促銷，這里可以提出一種新的促銷方式：便利促銷。

那么便利店該如何做便利促銷呢?很重要的一點便是用正確的經(jīng)營理念來指導(dǎo)促銷活動。從便利店的名字就可以看出，便利才是便利店的特色。可以假想一下，如果提高便利店的便利特色，吸引更多的人進入到店內(nèi)，那么這些人是不是就可能成為潛在的消費者，或者是目標顧客群體呢？答案是肯定的。因此，如果通過各種手段提高便利店的便利程度，從而吸引更多的顧客來消費，這樣的方式可以稱為便利促銷。如①電訊有關(guān)服務(wù)：包括各類電話卡、手機充值卡、補換sim卡及提供手機充電等；②互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)服務(wù)：上網(wǎng)卡、游戲點數(shù)卡及網(wǎng)站點數(shù)卡等；③票務(wù)服務(wù)：包括體育彩票、彩票投注卡、各類演唱會、展覽會及講座門票，以

及泊車卡等；④代收報名服務(wù)：代辦各類培訓的報名手續(xù)；⑤訂購服務(wù)：代訂考試教材、潮流用品、禮品等；⑥送貨上門服務(wù)：根據(jù)不同區(qū)域的顧客需要，提供送貨上門服務(wù)；⑦傳統(tǒng)便民服務(wù)：出售郵票、復(fù)印、傳真等；⑧除了利用店鋪網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢之外，還利用柜臺處理交易的特點，成為在市場提供另類繳費途徑的網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展繳費服務(wù)。

四、經(jīng)營策略

喜士多便利店決定在某處開店時，不是采取零散設(shè)點的方式，而是采取在這一地區(qū)內(nèi)密集開店的方式。目的在于形成壓倒性優(yōu)勢，達到規(guī)模經(jīng)濟效益。

對于連鎖加盟者，總部不僅向其提供關(guān)于銷售、經(jīng)營管理等方面的系統(tǒng)培訓和指導(dǎo)，還以其強大的產(chǎn)品開發(fā)能力，不斷開發(fā)出具有獨創(chuàng)性、高附加值的商品，使加盟者能夠遠遠領(lǐng)先競爭對手。在喜士多便利店的特許連鎖經(jīng)營中，培訓、管理、服務(wù)與溝通是其最大的特色，當加盟者簽訂加盟合約后，總部會對店主進行系統(tǒng)化的培訓。開業(yè)后每周指導(dǎo)員上門指導(dǎo)，把最新的商品知識、管理方法及促銷信息等告知店主；每月兩次的店長培訓，及時總結(jié)經(jīng)營。喜士多借助電子商務(wù)這一平臺，并且結(jié)合其自身獨有的便利性特點和龐大的物流系統(tǒng)，創(chuàng)造了別具特色的交易模式，除了開展傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)外，還將旅行、照相、禮品、票務(wù)銷售代理。汽車服務(wù)、信息提供服務(wù)等多項電子商務(wù)服務(wù)項目搬到了互聯(lián)網(wǎng)上。這些項目的應(yīng)用，不但方便了消費者、增加了門店的人氣，而且讓門店從商品競爭轉(zhuǎn)移到服務(wù)競爭上來，突出喜士多門店的差異化經(jīng)營策略，有效地提升了門店的競爭力。

（四）調(diào)研結(jié)論

通過對連鎖便利店的調(diào)研，得出企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)面對激烈變化、嚴峻挑戰(zhàn)的經(jīng)驗環(huán)

境，為取得長期生存和不斷發(fā)展而進行的總體性規(guī)劃。它是企業(yè)戰(zhàn)略思想的集中體現(xiàn)，同時又是制定各種計劃的基礎(chǔ)。而喜士多一套以企業(yè)文化為導(dǎo)向，以加盟者盈利為目的的服務(wù)體系。一是嚴格的鋪位選址評估體系。二是規(guī)?；慕y(tǒng)一采購統(tǒng)一配送優(yōu)勢。三是先進的信息管理系統(tǒng)為總部經(jīng)營提供了科學依據(jù)，有利促進商品優(yōu)化。從戰(zhàn)略制定的要求來看，充分利用企業(yè)的機會和威脅去評價企業(yè)現(xiàn)在和將來的環(huán)境，有優(yōu)勢和劣勢去評價企業(yè)內(nèi)部條件，進而制定和選擇實現(xiàn)目標的行動方案。

二、便利店行業(yè)發(fā)展條件

三、便利店經(jīng)營成功要素 中國便利店行業(yè)發(fā)展環(huán)境分析 一宏觀經(jīng)濟分析 二消費環(huán)境分析 三政策環(huán)境分析(一篇帶來更多輕松)四社會環(huán)境分析 中國便利店現(xiàn)狀發(fā)展分析 中國便利店發(fā)展現(xiàn)狀分析

二、中國便利店發(fā)展特點分析

三、中國主要便利店發(fā)展概況

四、外資便利店在華發(fā)展現(xiàn)狀

五、中國連鎖便利店企業(yè)排名 中國便利店發(fā)展問題及對策分析一、二、中國便利店發(fā)展主要問題連鎖便利店發(fā)展問題分析

三、中國便利店發(fā)展策略分析

四、連鎖便利店發(fā)展策略分析 中國便利店行業(yè)發(fā)展趨勢及前景預(yù)測

一、中國便利店的發(fā)展趨勢分析

二、中國便利店的發(fā)展方向分析 我們在便利店發(fā)展的機會分析

一便利店的相關(guān)概述 便利店的定義

指以經(jīng)營即時性商品為主，以滿足便利性需求為 4.服務(wù)的便利：正因為便利店網(wǎng)點眾多，他實際上成為最貼近顧客的零售平臺（網(wǎng)絡(luò)），提現(xiàn)便利顧客的服務(wù)性產(chǎn)品如公共事務(wù)繳費、快遞業(yè)務(wù)收取等都非常適合。成為啦服務(wù)網(wǎng)絡(luò)很好的載體。

便利店與超市的區(qū)別

便利店的店面?。好娣e多為60平米~120平米之間，貨架數(shù)量多在20~30之間。商品品項受限在3000上下；

超市的店面較大：多在1000平米以上，貨架遠遠多余便利店，品項至少要上萬種，注重品種全的量販。

2.便利店的網(wǎng)點眾多：一個城市內(nèi)多則上千家，少則近百家，本公司下屬網(wǎng)點距離多在300~500米之間。

超市的網(wǎng)點較多：超市不可能向便利店那樣網(wǎng)點眾多，通常依靠社區(qū)，通常規(guī)模的社區(qū)一般只能容納一兩家超市，卻能容納數(shù)十家便利店。

不要小看這短短幾句話，這可是便利店之內(nèi)涵和外延的基礎(chǔ)，不論是業(yè)態(tài)特征，還是便利店與其他業(yè)態(tài)的差異，及便利店的定位經(jīng)營管理，幾乎所有都源自于這兩個特點。

二便利店的行業(yè)概述 便利店的發(fā)展歷程 國外的發(fā)展

１９４６年，美國德克薩斯州的南方公司（southland corporation）創(chuàng)立了世界上 身家庭、越來越多的家庭婦女在餐桌上使用預(yù)煮食品、經(jīng)濟收入的提高以及娛樂活動的增加等原因，使人們更加追求購物的便利性，為便利店的發(fā)展創(chuàng)造了有利的客觀條件。便利店在日本的發(fā)展是成功的，１９９１年，日本共有41050家便利店、網(wǎng)點密度為3045人/店，便利店在日本零售業(yè)銷售總額中所占的比例為５％。特別值得一提的是，７－eleven連鎖便利店，１９９１年的利潤高達24.4%，位居日本零售業(yè)之首。便利店在美國、日本等國家出現(xiàn)的時間和發(fā)展的背景并不完全相同。但從總體上來看，便利店是超級市場發(fā)展到相對較為成熟 國內(nèi)的發(fā)展

早在我國近代，就存在著兩種便利店：一種叫“仕多店”，其名稱來自英語“store”，是一種“洋便利”；另一種叫“煙雜店”，是一種“土便利”，商業(yè)街、弄堂口，凡是有人居住的地方大都會有這種“土便利“。

我國現(xiàn)代便利店早在超市大規(guī)模發(fā)展之前就已經(jīng)出現(xiàn)了，最早是設(shè)在上海的“百式便利”。在發(fā)展初期，超市與便利店除營業(yè)面積與經(jīng)營品種有大小與多少之分外，兩者沒有顯著差異。羅森與7—11的進人，以及XX年以來新的競爭者的加入，給中國便利店的國際化發(fā)展打開了一個窗口，并樹立了模仿的樣板。

于是，便利店的經(jīng)營水平有了新的發(fā)展。同時也出現(xiàn)了一些新的形式，如易購超便利、便利進地鐵、北方的16小時便利店以及以滿足居民日常生活為目標的便利型小超市等。但是，中國便利店的發(fā)展仍然沒有進入國際化競爭階段，還沒有開始真正的競爭。

中國幅員遼闊，經(jīng)濟發(fā)展水平差異很大，消費需求也千差萬別，在一種業(yè)態(tài)的發(fā)展初期甚至在規(guī)模化發(fā)展階段都不可能是一種模式。但在多種發(fā)展模式中必然會存在一種或幾種主

導(dǎo)的、最具發(fā)展?jié)摿Φ哪Ｊ?。所以，對連鎖企業(yè)決策者來說，發(fā)展模式與利

潤模式的選擇以及階段性的推進就成了經(jīng)營的關(guān)鍵問題。

便利店的發(fā)展條件

一：先分析問題 1：優(yōu)勢（strengths）

a：由于是中規(guī)模的便利店，靈活度比較大

b：經(jīng)營模式并沒有形成一定的固定格式，所以創(chuàng)新容易。2：劣勢（weakness)a：沒有一定的經(jīng)營經(jīng)驗 b：投資有限 c：缺乏經(jīng)營理念 3：機會（opportunities）

a：由于距離比較近，可以比其他商家更理解校園學生的消費心理與需求 b：地理位置好，學生更愿意到這里消費 4：威脅（threats）

a：校園內(nèi)也有一家便利店，會搶走消費者

b：由于規(guī)模不大，便利店的經(jīng)營可能會不全面，不到位 二：對于校外便利店狀況探討

對于校園內(nèi)學生來說，前往校外便利店消費已經(jīng)成為他們的一種習慣，便利店基本能夠滿足學生們的需要。

然而不可否認的是，便利店商品種類依舊不夠齊全，生活日用品極度欠缺，無形之中就會損失一大塊收入。

面對來自校園內(nèi)便利店的壓力，校外便利店無法做出及時而適當?shù)拇胧笈袑W生已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向校園內(nèi)消費。

校外便利店有的商品無法及時出售，導(dǎo)致出現(xiàn)許多尾期產(chǎn)品，令學生對便利店的印象變差。三：對于便利店經(jīng)營的建議

1：產(chǎn)品應(yīng)當更加適合高校學生，對于產(chǎn)品的定價應(yīng)當在學生承受范圍之內(nèi)。2：進貨時應(yīng)當按實際情況，尾期貨品及時處理。3：推出學生優(yōu)惠政策，拉回客源。

2、經(jīng)銷模式：

就是超市自己的場地，自己招聘員工自己管理，只需要招幾家供貨商提供貨源。但是因為物流的問題，供貨商一般在商品進入超市之前增加利潤及物流成本，但是能夠保證菜品的質(zhì)量。同時也會使得商品的成本增加降低利潤。

3、自營模式：自采自銷

三、果蔬便利超市的優(yōu)勢分析

1、信譽優(yōu)勢

與一般農(nóng)貿(mào)市場不同，果蔬便利超市的經(jīng)營業(yè)主在進貨和銷售上進行統(tǒng)一管理。與農(nóng)貿(mào)市場相比，規(guī)范化的流程管理更能保證商品的安全。果蔬便利店提供了高質(zhì)量的商品，使得消費者果蔬便利超市的認可也為品牌經(jīng)營提供了條件。

2、環(huán)境優(yōu)勢

在購物環(huán)境方面有著明顯的優(yōu)勢。果蔬便利超市中的產(chǎn)品整潔干凈有統(tǒng)一的包裝，擺放科學、有序并有寬敞的過道。舒適的購物環(huán)境迎合了消費者的購物心里，提高了消費者效用。

3、交易優(yōu)勢

超市果蔬產(chǎn)品的包裝上都有標簽，著名了商品的名稱、規(guī)格、價格等，使人一目了然。此外，消費者購物后的小票也是事后明晰責任，避免和降低顧客重要損失的憑據(jù)。

4、劣勢分析

經(jīng)營成本相對較高，各項投入明顯高于農(nóng)貿(mào)市場，如租金、設(shè)備、標簽、水電、人員工資等。

5、機會分析

果蔬便利超市適應(yīng)不斷增長的消費需求

社會經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，消費需求的變化是果蔬便利超市經(jīng)營快速發(fā)展的內(nèi)在動因。隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中的農(nóng)藥、化肥和除草劑等化學物質(zhì)的不斷增加，食品安全問題也日益受到消費者的關(guān)注。在這背景下，農(nóng)貿(mào)市場這一生鮮農(nóng)產(chǎn)品零售業(yè)態(tài)所隱藏的各種弊端也日益顯現(xiàn)出來，越來越不能滿足消費者對衛(wèi)生、健康和生活環(huán)境質(zhì)量得要求，這也為果蔬便利超市的經(jīng)營帶來了發(fā)展良機。

6、損耗量較大

果蔬產(chǎn)品不同與其它商品，有固定的保鮮期。超過一定的期限，果蔬產(chǎn)品就不能保 證其新鮮度或者可食用行，使得產(chǎn)品的使用價值難以發(fā)揮，降低了客戶的滿意度。果蔬非常 怕摩擦與磕碰，載在運輸過程中，些許的摩擦與磕碰是難免得，從而導(dǎo)致最后的銷售環(huán)節(jié)，銷售量受到影響，增加了成本。

7、以下幾種蔬菜的批發(fā)價及超市零售價 序號商品名稱批發(fā)價零售價

1、菠菜1.8元/斤3元/斤

2、生菜2元/斤3.25元/斤

3、白菜0.6元/斤2.18元/斤

4、包菜0.28元/斤1.38元/斤

5、西紅柿0.9元/斤2.49元/斤

6、大蔥1.2元/斤1.98元/斤

7、洋蔥0.55元/斤0.97元/斤

8、西葫蘆0.6元/斤0.99元/斤

9、大辣椒0.9元/斤2.89元/斤

10、韭菜1.6元/斤3.59元/斤

11、菜花0.7元/斤2.5元/斤

8、以下幾種水果的批發(fā)價及零售價 序號商品名稱批發(fā)價零售價

1、蘋果70—853.5元/斤5.66—6.99元/斤

2、小西紅柿3.5元/斤5.68元/斤

3、橘子1.25元/斤4.99元/斤

4、柚子2.4元/斤3.58元/斤

5、哈密瓜2元/斤3.98元/斤

6、冰糖橘3元/斤4.99元/斤 蔬菜一般加價在125％左右，水果一般加價在60％左右。

從以上數(shù)據(jù)及分析可看出，蔬菜水果的保質(zhì)期過短損耗較大，從而導(dǎo)致利潤的降低。經(jīng)營模式

1、前期建議運用經(jīng)銷模式經(jīng)營，尋找多名供貨商供貨，然后進行淘汰，最終確定兩家供貨

商提供貨源，保證產(chǎn)品質(zhì)量。（這樣經(jīng)營的缺點是會增加商品成本，降低利潤，優(yōu)點是前期對商品不熟悉的情況下能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量。）

2、經(jīng)營產(chǎn)品：蔬菜、有機蔬菜、無公害蔬菜，水果、進口水果、干菜、生鮮、肉食，五谷

雜糧。尋求咸陽市內(nèi)知名熟肉、腌菜等廚房相關(guān)產(chǎn)品的加盟設(shè)點銷售。

3、專業(yè)化人員配備：由于生鮮超市走的是專業(yè)化的經(jīng)營之路，在前期階段建議配備從事過

超市生鮮管理經(jīng)營的專業(yè)管理人員，使其能夠合理對商品的合理擺放，貨物

驗收，工作要點及相關(guān)細節(jié)的管理，降低商品損耗工作人員職責安排的合理化。（這樣可以讓企業(yè)盡量少走彎路，增加沒必要的過多費用。）

4、嚴格的防損控制：由于生鮮產(chǎn)品有訂貨到銷售地過程中，比較容易損壞。生鮮超市本身

走的是平價路線，如果在防損上沒有做好的話，成本必然會加大。那樣的話，在利潤就更少。所以大多數(shù)生鮮超市，其防損都控制得比較嚴。

貨源采購：專人負責商品的統(tǒng)一采購或驗收，使其能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量，縮減流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，從而達到顧客省錢，放心消費

5、蔬果采購計劃的設(shè)立:應(yīng)季節(jié)性，隨著季節(jié)的變化經(jīng)營相關(guān)季節(jié)的蔬果以便獲得利潤的

最大化，也能增加產(chǎn)品的多樣化及潮流行，也可吸引客源。

6、優(yōu)惠價格：某些產(chǎn)品在一段時間內(nèi)，供貨方給予特價，采購成本降價，可借此品增加毛

利或優(yōu)惠顧客以建立物美價廉的商城形象。

自營或經(jīng)銷，蔬菜、水果、干菜、生鮮、肉食各尋找一或兩家供貨商，提供貨源保證產(chǎn)品質(zhì)量。蔬菜便利店的核心競爭力就是提供便捷、新鮮的蔬菜購買，服務(wù)就更加重要。提供常用的廚房調(diào)料，如油鹽醬醋等，增加客戶購買的便捷，提供小包裝蔬菜和簡單加工服務(wù)。人員配備：店面負責管理員一名，收銀員兩名，理貨員若干，兩班倒

產(chǎn)品定位：便捷的購買服務(wù)、新鮮安全的產(chǎn)品保證、實惠的價格

經(jīng)營產(chǎn)品類型：蔬菜、有機蔬菜、無公害蔬菜，水果、干菜、生鮮、肉食。質(zhì)量策略：嚴格選擇供應(yīng)商及外協(xié)商，與供應(yīng)商建立長期穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

應(yīng)該靠誠信經(jīng)營、質(zhì)優(yōu)價廉、周到服務(wù)來贏得顧客、提高知名度，逐步形成自己的品牌效應(yīng)，增強競爭力；另一方面，應(yīng)該學習大型超市先進的管理經(jīng)驗，在管理細節(jié)上下足工夫，實現(xiàn)正規(guī)化經(jīng)營

門店的特價商品堆頭展示應(yīng)醒目，堆頭不宜過大、過雜，以免影響堆頭的效果。

店鋪走道設(shè)置在80~90厘米左右，根據(jù)客流的高峰期合理安排商品的布局，將難挑選的商品和暢銷的商品分開，以避免高峰期購物者堵滿走道，不便于其他顧客購物。

經(jīng)營模式

生鮮超市是由農(nóng)貿(mào)市場發(fā)展衍生而來的，與農(nóng)貿(mào)市場相比生鮮超市的衛(wèi)生及商品的品質(zhì)更好。

一：重視生鮮食品

提供的生鮮產(chǎn)品品種要豐富，而且生鮮食品的質(zhì)量也有保證。

在生鮮超市你可以買到在其他大型超市內(nèi)可買到的生鮮食品，可供選擇的范圍也比較廣。

二：價格相對便宜

其拿貨要比大型超市、農(nóng)貿(mào)市場的更加有優(yōu)勢，才能使生鮮超市在競爭中突出。因為生鮮超市提供的商品比較單一，大多數(shù)消費者去購物都想一次性買完買齊，所以大多數(shù)消費者傾向于在超市內(nèi)購物，既有生鮮產(chǎn)品又有其他商品。如果生鮮超市在價格上不能壓倒對方，那么，其經(jīng)營想要長久，也是比較困難的。

三：專業(yè)化的員工培訓和管理

由于生鮮超市走的是專業(yè)化的經(jīng)營之路，在員工的培訓和管理上相關(guān)專業(yè)化。消費者在生鮮超市購物時，員工可以根據(jù)消費者的不同需求，為其介紹產(chǎn)品。

四：防損控制較嚴

由于生鮮產(chǎn)品有訂貨到銷售地過程中，比較容易損壞。生鮮超市本身走的是平價路線，如果在防損上沒有做好的話，成本必然會加大。那樣的話，在利潤就更少。所以大多數(shù)生鮮超市，其防損都控制得比較嚴。

貨源采購：專人負責商品的統(tǒng)一采購或驗收，使其能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量，縮減流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，從而達到顧客省錢，放心消費。

超市營業(yè)目標體系 營業(yè)目標體系主要項目

營業(yè)額預(yù)算營業(yè)額比重預(yù)算毛利預(yù)算降價預(yù)算可控成本預(yù)算 二．實習時間：XX 年7月4日——XX年4月10日 三．實習地點：廣州市越秀區(qū)萬福路

四．實習單位：廣州是越秀區(qū)萬福路711便利店 五．實習職位：店員 五．實習單位的經(jīng)營。

（一）工作情況。

清掃、訂貨、檢驗商品、商品上架、檢查商品鮮度、布置商品陳列、檢查溫度、報紙雜志退貨(在7―11的進貨體制中，只有報紙和雜志是可以退貨的)、補充消耗品、貨幣兌換、制定銷售日報等。

（二）管理。

主要有四點，即鮮度管理（確保銷售期限）、單品管理（單品控制，防止出現(xiàn)滯銷）、清潔明亮（有污垢立即清掃，保持整潔明亮的店鋪）和友好服務(wù)、熱情。

（三）員工要求。

1.7―11的員工管理非常規(guī)范，而且形成了制度化、書面化的流程。例如，對于所有店員的活動，7―11制定了每天的工作計劃表。通過這個表，店員能清楚地知道在什么時候，應(yīng)當做什么樣的事情，2.通過規(guī)范化、程序化的作業(yè)，在最短的時間完成各項商品進貨活動，同時通過具體細致的陳列規(guī)定防止出現(xiàn)取貨、商品上架時的混亂。具體看，7―11的店鋪指導(dǎo)員每天會對 鋪的情況再進行修改，每個人的工作檢查表由本人和其他相關(guān)人員填寫，采用o和x兩標度的形式進行，或者用1―3標度實行三段式評估，也有的用1―5標度實行五段式評估。對顧客的寒喧，主要考核的是店員當時的行為、顧客的反應(yīng)以及寒暄的形式與聲音的大小，此外，還要考察打掃衛(wèi)生時，是否面對著顧客或門口(如背對門口極有可能沒有看見顧客進出店，從而產(chǎn)生怠慢顧客的行為)。

五．實習內(nèi)容。1.進行生鮮商品驗收 2.生鮮商品出臺面。

3.打印每日價格異動價簽并專人更換 4.商品、貨架、設(shè)備清潔和商品整理。5.迎賓

6.生鮮商品的做單、錄入必需在12:00前完成 7.顧客服務(wù)

8.防止貨架缺貨，及時補貨上架或放置缺貨卡。9..商品陳列的維護和價格溝通。隨時理貨。10.防止偷盜，將孤兒和殘次商品及時整理歸位 11.隨時保持商品、貨架設(shè)備、通道和個人清潔衛(wèi)生。12.工作交接。

13.防止貨架缺貨，及時補貨上架或放置缺貨卡。14.商品陳列的維護和價格溝通。隨時理貨。15.防止偷盜，將殘次商品及時整理歸位。五．實習總結(jié)。

（一）便利店生存環(huán)境。與超市、賣場一樣,便利店也是一個新業(yè)態(tài)概念。

從規(guī)模上說,它類似于傳統(tǒng)的夫妻百貨店;從業(yè)態(tài)上說,類似于超市。而從輻射范圍講,業(yè)內(nèi)對便利店的定位是8分鐘生圈,即主要面向居民小區(qū)的消費者。便利店這些年來從無到有,從少到多,目前已遍布很多居民小區(qū),便利店的興起以及所取得的良好業(yè)績,讓我們看到了便利店廣闊的市場前景。為什么便利店能在廣州發(fā)展的那么快呢，是源于于廣州的經(jīng)濟，廣州人是高收入造就高消費。所以在快捷的廣州，便利店就孕育而生并迅速發(fā)展壯大大。相對超市而言，便利店沒有品牌優(yōu)勢，因此信譽度還沒有真正樹立起來。便利店除了要把成本降下來，規(guī)模、品種也該相應(yīng)增加，商品價格則適當降一點，和超市、商場價格保持一致。便利店成本降下來后，會給消費者一種大眾化的親和力，再利用它在規(guī)模上比夫妻店大一點的優(yōu)勢，還是能順利打開老百姓的“錢袋”的。雖然目前廣州24小時便利店還處于“嚴寒”時期，但是我們對未來還是充滿信心的。近年來，廣州新建了很多高檔住宅小區(qū)，有些小區(qū)就具備了開便利店的條件。和大型賣場相比，便利店還是有自己的優(yōu)勢一是老百姓購買少量商品更靈活。二是營業(yè)時間長，大賣場一般晚上10點就關(guān)門了，而便利店是24小時營業(yè)；三是服務(wù)更顯人性化，便利店一般都是“免費送貨”的。

（二）便利店的管理。便利店就像雨后春筍不斷冒出、成長。一家家連鎖的便利店遍地開花。那么該怎么樣管理呢？便利店管理是這樣的：1便利店人員管理。一個督導(dǎo)一般管理15家門店的店長，督導(dǎo)管理的店長與她掛鉤。門店里基本配備是一個店長五個店員，店長管理自己的店員，大小事務(wù)都與她掛鉤。層層管理，環(huán)環(huán)相扣。這個良性的管理系統(tǒng)可以被所有的服務(wù)行業(yè)借鑒。2便利店商品管理。便利店門店的基本操作流程是：店長叫貨公司審核制單配貨配送驗貨上貨售貨。便利店商品都是隔一天來一次貨這樣保證了商品的新鮮度，所有的商品都是統(tǒng)一由公司發(fā)貨保證了商品的安全和質(zhì)量。這種操作流程我們可以在所有服

務(wù)行業(yè)進行推廣。不過它的完美中還是有很多的不足處：它缺少一個員工與企業(yè)

交流的平臺，造成員工與上層的斷鏈，員工的考核和培訓都沒有重視起來。很多員工有很好的創(chuàng)新想法是具有可行性的。員工的大量流失就是企業(yè)管理的不足，這是我們今后應(yīng)該注意的

（三）便利店的增值服務(wù)。便利店與大超市的區(qū)別在于它的服務(wù)，只有用高質(zhì)量的情感服務(wù)接待每一位顧客，才能使顧客以更大的熱情對你的門店予以關(guān)注和支持，門店和顧客的關(guān)系才能步入良性循環(huán)軌道。便利店給我最深的感觸就是：免費外送電話禮儀它是這樣的：喂，您好！為您服務(wù)。。簡短溫馨的話語讓你購物的心情更加愉悅。門店的歡迎用語、禮貌待語、電話用語、統(tǒng)一著裝，這些看似簡單又不能直接創(chuàng)造經(jīng)濟價值的小動作，其實魅力十足。市場經(jīng)濟的發(fā)展，帶來企業(yè)服務(wù)競爭的升級，迫切要求企業(yè)迅速更新理念,在現(xiàn)代服務(wù)理念支配下，把服務(wù)問題提高到戰(zhàn)略高度來認識，在服務(wù)上不斷追求高目標，提升服務(wù)品位，創(chuàng)造服務(wù)特色，這就是增值服務(wù)，它是良性循環(huán)系統(tǒng)。增值服務(wù)是我們今后發(fā)展的趨勢和競爭的籌碼。

后語：三個月的實習中雖然也存在過種種的問題，但我還是圓滿的完成了實習。三個月的實習發(fā)生了很多事情，真的難忘。對于這個企業(yè)，上面是我很客觀談到的東西。這些都是我實實在在看到的，學到的。三個月很短但是成長真的很多，這三個月我可以自豪的說沒有虛過。

實習人：

xxx年xxx月xxx日

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促銷員工作總結(jié)

目錄

識培訓。平常在銷售中，除了能用贈品吸引消費者外，尤其是要能讓我們抓住消費者愛貪小便宜的心理最大程度的發(fā)揮出贈送贈品的影響力。然后做好產(chǎn)品展位陳列，促銷力度做到位。

展望未來，在各位英明領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我將以更加積極的姿態(tài)投身于一線的銷售工作中，并且我一定能做出更好的業(yè)績來迎接我們整個商場更加輝煌燦爛的明天?。?/p>

有理想的人總是走在前邊，有責任的公司總是引領(lǐng)行業(yè)。在這個品牌一流、質(zhì)量一流的公司，我不是最優(yōu)秀的，但我永遠是最努力的。

甚至是罵罵咧咧的，這時我們要能承受委屈，學會忍受。作為新手，在剛開始做促銷員的時候，我們肯定會有很多東西不懂，會犯一些錯誤，在面對正式促銷員批評我們的時候，要虛心接受，學會忍受不要一點委屈都受不了，跟正式促銷員發(fā)生沖突?？傊趧傞_始上班的時候，盡量夾著尾巴做人。

在不知不覺中，忙忙碌碌地度過了XX年。但是我依然清晰的記得，當時思嬌產(chǎn)品剛剛打入海南市場，要讓思嬌在海南扎根落腳，則需要一個艱辛的過程。我感覺壓力很大，要克服很多困難，需要付出更多的努力。公司安排我在海口最大的海秀超市，面對激烈的競爭，我有些懷疑，自已是否有能力挑起這幅重擔。看到思嬌產(chǎn)品包裝新穎，品種齊全，心想既來之則安之。輕裝上陣，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務(wù)。就這樣拼搏完成了一個月，又接著挑戰(zhàn)新的一個月。半年后，看到越來越多的顧客認可了思嬌，使我特別開心。讓我看到了思嬌會有很好的發(fā)展前景，使我將信心百倍地與思嬌同仁一起并肩奮戰(zhàn)。

這一年來，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，成績突出有兩個月，在一月和十月份分別完成了一萬元銷量。除五月份外，其它月份銷量均在6000~9000元之間。

要做好促銷工作，我體會深刻有三點：

么容易長痘痘和黑頭，需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業(yè)。再著詢問她學什么專業(yè)等，可增強她對你的信任度。最后快速針對其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高。

巧，他鼓勵年輕人應(yīng)該有干勁和沖勁，不應(yīng)該死板的學習書上的知識，而是要更多的結(jié)合實際，靈活的處理工作中遇到的任何困難，不斷嘗試，不斷進步。7月4日：各賣場培訓

7月3號晚我收到我們店長的信息，得知我被分配到的賣場是--天河公園華潤萬家。這一天我的收獲是參與了一個公司內(nèi)部關(guān)于一次促銷活動的前期部署會議。這個會議是廣州各華潤萬家tcl賣場關(guān)于這次活動的全體會議，到會的有負責所有華潤萬家賣場的總負責人，各賣場的店長和正式促銷員，以及大部分的臨時促銷員。通過這次會議，我了解了一個促銷活動前的部署和準備?？傌撠熑讼仁蔷腿A潤萬家超市的實際情況介紹了活動的具體操作流程，包括前期物料準備（外展的帳篷、搬運舊電視機的自行車、宣傳單等等）、前期宣傳（7月5日到8日）、活動期間（7月9日到15日）。接著就是各店店長提出的各自店面問題，總負責人也進行了具體的解答和安排，做到按實際操作到位。7月5到8日：前期宣傳

5日我們按店長的規(guī)定時間來到賣場。這幾天是宣傳活動，我們賣場有7個臨促，一個正促和店長。四天的宣傳一結(jié)束，我們臨促就會被淘汰掉3人，因為促銷活動期間只需要4個臨促在店面幫忙就行。宣傳期間，我們經(jīng)常穿戴活動衣帽，出現(xiàn)在各小區(qū)分發(fā)彩頁，這也是小區(qū)保安不配合的事。但是要怎樣做到能讓

保安對你放下戒備之心，就要各憑本事了。因為我是女生，所以出入一些小區(qū)都沒有怎么被攔截下來，而且我盡量不打擾到民居。同組的男同學就沒這么好運了，經(jīng)常遭到保安的質(zhì)問。但是能否說服保安，也是有技巧的。我的一個師兄就處理得很好，他抓住這次活動是“tcl聯(lián)合廣州紅十字會、廣州日報以及多家媒體舉辦的大型公益家電以舊換新活動”的主題，稱自己為這次公益活動的宣傳使者，希望大家都為社會的公益事業(yè)而努力。當然，前提是他很好的借勢，使自己

不陷入困境。

宣傳期間，我們還換了店長，新來的店長是個嚴肅的人，不像之前那個那么和藹，也比較尊重我們，很多事都與我們有商量。新店長比較計較，比較小氣，也很神秘，很多事都不和我們說，只管自己安排我們?nèi)プ觯欢l(fā)揮大學生的價值。他什么東西都不教我們，只懂得吩咐和監(jiān)視我們，當我們在外面工作時，總是暗地里監(jiān)視我們，一點都不信任我們大學生的素質(zhì)。到后來，甚至有一些臨促都不聽他吩咐，以為和他唱反調(diào)，有因為那兩個和他唱反調(diào)的臨促是正促介紹的（不是大學生），店長都不敢對他們怎么樣。所以我們幾個臨促都對他產(chǎn)生了敵意，而且也覺得在他身上學不到東西。在宣傳結(jié)束后，我們幾個大學生臨促一點都不留戀這里了，所以店長留不留我們，我們也不是很介意。8號晚上，我意外地收到店長的信息，讓我明天繼續(xù)去參加活動。我們組就剩下我和一個同學校的臨促和那兩個非大學生的臨促。

7月9日到10日：購機活動正式開始

在店長這樣的選人安排下，我和同學都是很不滿意的，但是我們還是聽他的安排。這次活動有業(yè)績考核，就靠我們?nèi)M人員去努力，但是我們并沒有把自己放在這次活動主人翁的位置。后來的合作中讓我更確定店長不是一個好的管理者，因為他不懂得人力利用。當有客戶需要我們幫忙送新機并去安裝時，他總親歷親為，這樣就放下店面不管。我認為他可以在 這樣，由于我們店長的領(lǐng)導(dǎo)能力有限，大部分臨促的不配合，所以我們店的銷售業(yè)績并不理想，活動進行到 要的傳播方式，能讓屈臣氏的客流對lotionspa加深印象去了解。

空瓶問題，直營店有空瓶抵扣的活動，對我們屈臣氏很不利，一旦顧客知道直營那有活動我們又流失了一個會員，我們應(yīng)該盡快想出解決方案，優(yōu)惠顧客。(楊娜)

周一大上海店的促銷員休息，所以我周一安排在此店幫忙促銷，雖然是周一但這個店的客流還是不錯的，周一銷售：1587元。

今天周二定好9:30培訓的，9點剛過吳靈敏就領(lǐng)著大家過來了（安排在我住的地方培訓），我給大家培訓了現(xiàn)在店里的幾款產(chǎn)品的產(chǎn)品知識，還有一些銷售技巧及經(jīng)驗，以及這幾款產(chǎn)品的連帶銷售，大家聽得都很認真并都認真的記筆記，感覺挺受用，再有也幫助她們回答了一些平時記載的顧客提問如：什么品牌？哪產(chǎn)的？什么是純植物？為什么生產(chǎn)廠家不一樣等，為了不耽誤大家上班培訓大概在中午時分結(jié)束的，我也提出希望大家能夠通過培訓認真總結(jié)吸收真正的運用到平時的銷售工作中去。

午飯后再次趕到大上海店，一是幫助銷售提升業(yè)績，二是在銷售現(xiàn)場教促銷員一些話術(shù)，今天很明顯客流不是很大，到下班時促銷員王敬敏因為沒有完成早上自己定的銷售目標感到有些遺憾，我也及時給予了肯定與鼓勵，她表示通過這幾天越來越有信心，相信明天一定會更好。(王紅霞)己都覺得我的話是不不是太多，正因為我的這種性格，我很快被上司提拔啦，我在一年前也是一名促銷主管啦，在這里我要感謝我以前的那位上司紅姐和我的一位好朋友李燕，因為是她們引領(lǐng)我走進銷售行業(yè)的，也對我的工作指導(dǎo)與幫助了不少，再次表示我的感謝 依我的經(jīng)驗，有的客人不沖著酒的好壞，而是沖著促銷員的臉蛋來點酒的，就像酒店服務(wù)員一樣，漂亮會說的服務(wù)員當然客人就愿意定他的包間了，唉，反正說白了就是靠臉蛋吃飯，不過促銷員光有臉蛋還不行，還要會說，講究促銷方式，如果把促銷員做好了，嘴皮子算是練出來了

餐廳服務(wù)中常用的推銷技巧

推銷是我們餐飲服務(wù)工作中重要的一環(huán)，能熟練掌握并運用推銷技巧，對于餐飲銷售可收到積極的效果。因此，我在餐廳工作中總結(jié)了一些方法，現(xiàn)和大家分享一下我個人的工作經(jīng)驗：

一、在餐廳工作中我們可以把用餐者的身份及用餐性質(zhì)，進行有重點的推銷。列：一般來說，家庭宴席講究實惠的同時也要吃些特色，這時，我們就應(yīng)把經(jīng)濟實惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人?？腿思饶艹燥枴⒊院茫帜芷穱L獨特風味，達到了客人來在酒店就餐既排場又實惠的目的。

列：而對于談生意的客人，我們則要掌握客人擺闊氣，講排場的心理，無論推銷酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟實力。同時，我們還要為其提供熱情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視，在這里吃的很有面子。

二、選準推銷目標。在為客人服務(wù)時要留意客人的言行舉止。

例：一般外向型的客人是我們推銷產(chǎn)品的目標，外向型的客人話多，人也愛動，喜歡問這個菜味道怎么樣，那道菜別的客人點的多不多，對于這樣的客人我們就可以對客人說這菜味道不錯，別的客人反應(yīng)不錯，您看點個試試好嗎？

例：要是接待有老者參加的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進行推銷，要選擇健談的客人為推銷對象，并且以能夠讓老者聽得到的聲音來推銷，這么一來，無論是老人還是其他客人都容易接受我們的推銷建議，有利于推銷成功。

三、運用語言技巧，達到推銷目的。語言是一種藝術(shù)，不同的語氣，不同的表達方式會收到不同的效果。

例：當我們向客人推銷飲料時，有三種不同的詢問方式； 一是："先生，您來點酒(請您繼續(xù)關(guān)注好)水飲料嗎？ 二是；先生，您用什么酒水飲料？

三是：先生，您用白酒啤酒，還是紅酒飲料？

可以看出第三種問法為客人提供了幾種不同的選擇，客人很容易在我們的誘導(dǎo)下選擇其中一種。因此，第三種推銷語言更利于成功推銷。因此，我們在工作中靈活運用以上幾種推銷技巧，可以大大提高推銷效率

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