第一篇：中電電氣集團(tuán)信息化成功之道大全

中電電氣信息化成功之道

李勁寶

（中電電氣集團(tuán)有限公司，江蘇省南京市211153）

摘要：

當(dāng)今，隨著國(guó)際國(guó)內(nèi)金融環(huán)境的復(fù)雜多變，隨著電子商務(wù)的普及和信息技術(shù)的發(fā)展，中國(guó)企業(yè)發(fā)展模式、運(yùn)營(yíng)方式以及管理手段等方面正在發(fā)生深刻變化，中國(guó)制造業(yè)正在通過(guò)信息化推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，中電電氣便是其中一員。

文章主要以中電電氣為研究對(duì)象，介紹了過(guò)去十年來(lái)中電電氣信息化建設(shè)歷程，總結(jié)出了成功基因主要包括領(lǐng)導(dǎo)重視、組織保障，從“要我干轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙伞保x擇對(duì)的系統(tǒng)，員工主動(dòng)參與和強(qiáng)化培訓(xùn)五大方面。文章通過(guò)對(duì)中電電氣信息化發(fā)展的研究，將會(huì)為中國(guó)制造業(yè)信息化發(fā)展提供有力參考模型。

關(guān)鍵詞：信息化；信息化成功要素；ERP；中電電氣

作者簡(jiǎn)介：

李勁寶（1978年2月出生），男，漢族，安徽霍邱，現(xiàn)供職中電電氣集團(tuán)有限公司任集團(tuán)信息總監(jiān)，PMP，雙碩士學(xué)位（MBA&工程碩士），研究方向主要為企業(yè)管理及信息化。

正文：

中電電氣集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱中電電氣）總部位于南京，前身為國(guó)家能源部扶持企業(yè)。公司自1990年成立至今，秉持“遠(yuǎn)見、創(chuàng)新、責(zé)任”的核心價(jià)值理念，以“為世界輸出優(yōu)質(zhì)動(dòng)力”為己任，專注生產(chǎn)制造二十余年，形成電力變壓器、光伏太陽(yáng)能、電力電子、蜂窩材料四大產(chǎn)業(yè)，在江蘇、上海、江西、儀征、香港等地發(fā)展形成15家控股、全資子公司。2007年5月18日，中電電氣（南京）光伏有限公司在美國(guó)納斯達(dá)克證券交易所掛牌交易（股票代碼CSUN），成為南京首家在納斯達(dá)克上市的企業(yè)。2011年，中電電氣以2010年銷售額109億元位列江蘇省民營(yíng)企業(yè)100強(qiáng)43位，并被省經(jīng)信委授予“百億規(guī)模企業(yè)”。2011年8月，中電電氣位列中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)183位，排名南京第九位，鎮(zhèn)江第一位。就這樣從揚(yáng)中小鎮(zhèn)走出來(lái)的一個(gè)普通民營(yíng)企業(yè)，信息化伴隨著公司的快速成長(zhǎng)得到了深入應(yīng)用。早在2006年，集團(tuán)就被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)信息化500強(qiáng)”，同年，集團(tuán)網(wǎng)站獲得“中國(guó)企業(yè)網(wǎng)站100強(qiáng)”第11名、“中國(guó)制造企業(yè)優(yōu)秀門戶網(wǎng)站50強(qiáng)”第8名;2009年，成為南京市首批“兩化融合”示范企業(yè);2010年，成為江蘇省信息化協(xié)會(huì)常務(wù)理事單位，2010年，成為江蘇省首批“兩化融合”試點(diǎn)企業(yè)，同年“數(shù)字中電”項(xiàng)目獲得江蘇省信息化專項(xiàng)資金支持;2011年，榮獲“十一五”兩化融合典范企業(yè)；2012年獲得江蘇省兩化融合示范企業(yè)??。這

些榮譽(yù)的背后有著不為人知的艱辛和貢獻(xiàn), 十年信息化歷程仿佛昨天深深印在腦海里。

回顧2001年，公司就高瞻遠(yuǎn)矚在上海成立了電子商務(wù)部，致力于依托電子商務(wù)，打開國(guó)門，走向世界;2003年，在揚(yáng)中大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)對(duì)信息化還未有概念時(shí)，公司就已經(jīng)實(shí)施了K3財(cái)務(wù)管理，06年推行OA協(xié)同辦公系統(tǒng)，2008年開發(fā)貨款和結(jié)算A系統(tǒng)，同時(shí)，實(shí)施HRM系統(tǒng)，2009年實(shí)施SAP ERP，到2011年實(shí)施CRM??。這些系統(tǒng)上線的背后離不開領(lǐng)導(dǎo)的支持和每位員工的智慧貢獻(xiàn)以及創(chuàng)新精神。

今天，在國(guó)際國(guó)內(nèi)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境背景下，中國(guó)制造業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，站在新的起點(diǎn)上，認(rèn)真總結(jié)過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，從中感悟信息化建設(shè)精髓，回顧十年信息化歷程，中電電氣信息化成功的基因有以下幾點(diǎn)。

一、領(lǐng)導(dǎo)重視、組織保障

我們經(jīng)常會(huì)聽到“信息化是一把手工程”，這說(shuō)明了信息化是需要一把手親自參與，因?yàn)樾畔⒒皇且粋€(gè)工具，不單是信息部的事情，信息化是為企業(yè)戰(zhàn)略為業(yè)務(wù)流程服務(wù)的，而這些資源的調(diào)整分配往往需要一把手參與才能順利推動(dòng)。

首先，中電電氣的信息化背后一直有董事長(zhǎng)陸廷秀的親自參與并親自使用，從一開始推廣使用OA，他就用手機(jī)參與OA的審批流，并沒有因?yàn)槎麻L(zhǎng)的障礙而影響到信息化的應(yīng)用。可以毫不夸張的說(shuō)，其實(shí)，現(xiàn)在不僅僅是陸總重視并深刻理解信息化的重要性，各級(jí)單位總經(jīng)理也慢慢開始改變了對(duì)信息化的看法，認(rèn)識(shí)到信息化的本質(zhì)，并逐漸參與到信息化建設(shè)過(guò)程中，這是信息化能成功的重要因素之一。

其次，組織保障也是非常重要的環(huán)節(jié)，集團(tuán)01年就成立了電子商務(wù)部，08年就成立了信息化領(lǐng)導(dǎo)小組，由財(cái)務(wù)總監(jiān)擔(dān)任信息化領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)，開拓了信息化建設(shè)新紀(jì)元。這個(gè)小組為重大信息化項(xiàng)目決策和規(guī)劃提供了組織保障。

二、從“要我干”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙伞?/p>

業(yè)務(wù)需求是信息化內(nèi)生的源頭，來(lái)自于業(yè)務(wù)部門的主動(dòng)需求會(huì)直接拉動(dòng)信息化建設(shè)，而不是靠IT部門硬性的推動(dòng)，這種發(fā)自內(nèi)在的需要用信息化提升業(yè)務(wù)管理能力的訴求，會(huì)大大促使積極主動(dòng)參與信息化項(xiàng)目建設(shè)。

就拿中電電氣ERP和CRM項(xiàng)目例子來(lái)說(shuō)，同樣是集團(tuán)大型信息化項(xiàng)目，同樣是SAP系統(tǒng)，ERP和CRM實(shí)施結(jié)果截然不同。ERP是IT部門牽頭，在幾乎沒有業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)參與的情況下實(shí)施推動(dòng)的，而CRM是由營(yíng)銷部門牽頭并派了12位專職關(guān)鍵用戶全程參與到項(xiàng)目中，而且股份公司副總裁親自指揮，不僅給項(xiàng)目組輸入了大量管理思想，而且配合CRM做了組織調(diào)整和人員準(zhǔn)備。

俗話說(shuō)“殺死一個(gè)程序員不需要刀，只要軟件需求變3次就好了。”，如果沒有需求，或需求不清晰，很難在IT系統(tǒng)中固化下來(lái)，如果不固化到IT系統(tǒng)中，就會(huì)出現(xiàn)各種各樣的執(zhí)行偏差問(wèn)題。為此，要建好信息系統(tǒng)，首先，要弄清楚業(yè)務(wù)需求，其實(shí)往往并不是弄不清楚需求，而是沒有系統(tǒng)性思考，沒有精心準(zhǔn)備，沒有“自動(dòng)自發(fā)”地去分析自身存在的問(wèn)題，而只是把精力放在“等待”、“指責(zé)”、“隔岸觀火”上了，除了一些客觀因素外，我認(rèn)為還有利益和觀念的問(wèn)題，是“要我干”還是“我要干”的問(wèn)題。

信息化建設(shè)一定要解決“我要干”和“要我干”的問(wèn)題，“我要干”是來(lái)自業(yè)務(wù)部門內(nèi)在的訴求，是積極主動(dòng)的，“要我干”是集團(tuán)或信息部強(qiáng)加于業(yè)務(wù)部

門的，是消極被動(dòng)的。信息化建設(shè)的需求來(lái)源于業(yè)務(wù)部門，所以，必須解決業(yè)務(wù)部門自身的問(wèn)題，業(yè)務(wù)部門要積極主動(dòng)尋求通過(guò)信息化解決業(yè)務(wù)實(shí)際問(wèn)題的途徑和方法，IT部門也要積極去探索通過(guò)信息化提升公司管理水平的最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐，業(yè)務(wù)部門與IT部門要深度融合，不斷完善，持續(xù)推進(jìn)。

三、選擇對(duì)的系統(tǒng)

“只選對(duì)的，不選貴的”這是IT部門一直堅(jiān)持的原則，IT選型是一項(xiàng)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程，并不能等同于購(gòu)買生產(chǎn)性材料的采購(gòu)方法，信息系統(tǒng)實(shí)施是一個(gè)包括知識(shí)經(jīng)驗(yàn)在里面的項(xiàng)目，要從公司背景、實(shí)施方案、成功案例、服務(wù)、價(jià)格等方面綜合考慮。一個(gè)好的軟件可以根據(jù)未來(lái)業(yè)務(wù)變化而快速靈活調(diào)整系統(tǒng)。中電電氣選擇SAP作為合作伙伴，事實(shí)證明這項(xiàng)舉措是非常英明的，SAP作為國(guó)際頂類商業(yè)管理軟件，不僅實(shí)力強(qiáng)大，而且有著世界500強(qiáng)公司成功應(yīng)用案例，尤其在制造業(yè)更為專業(yè)，SAP支持100多種語(yǔ)言，支持企業(yè)將業(yè)全球開展業(yè)務(wù)，而且不斷在升級(jí)，企業(yè)選擇了SAP，不僅僅選擇了一個(gè)好的軟件，還選擇了一個(gè)巨大的動(dòng)態(tài)知識(shí)庫(kù)。SAP的博大精深，足以讓您研究一生。

我們選擇的系統(tǒng)是要伴隨公司一生，不是“壇花一現(xiàn)”，也不是“若影若離”，而是“偕頭到老，共度一生”，因此，一個(gè)好的系統(tǒng)是信息化成功的關(guān)鍵因素。不僅各種功能能夠滿足當(dāng)前業(yè)務(wù)需求，而且能夠應(yīng)對(duì)將來(lái)業(yè)務(wù)變化不斷擴(kuò)展，一個(gè)成熟的軟件可以使我們少走彎路。

四、員工主動(dòng)參與

信息化項(xiàng)目是苦行僧，必須有《西游記》唐僧西天取經(jīng)般執(zhí)著精神不斷追求，最終才能取得真經(jīng)。每一個(gè)信息化項(xiàng)目都源自于業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵用戶參與，他們不僅犧牲了時(shí)間，而且貢獻(xiàn)了智慧，每一次參與也是人生中一次難忘的經(jīng)歷。通過(guò)OA、HRM、ERP、CRM等項(xiàng)目，中電電氣關(guān)鍵用戶體系正在形成，現(xiàn)正醞釀出臺(tái)《關(guān)鍵用戶管理辦法》，以進(jìn)一步鼓勵(lì)大家積極參與信息化項(xiàng)目，規(guī)范關(guān)鍵用戶管理。

回想起過(guò)去，ERP有6個(gè)業(yè)務(wù)關(guān)鍵用戶，12個(gè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)關(guān)鍵用戶，HRM有4個(gè)關(guān)鍵用戶、CRM有12個(gè)關(guān)鍵用戶，信息化的成績(jī)與他們的拼搏、激情、努力與創(chuàng)新是分不開的，他們不僅擁有較高的為業(yè)界深邃的技術(shù)及創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)精神，他們一貫的拜用戶主義為上的敬業(yè)精神也得到了大家的好評(píng)，“你有多大能耐就給你搭建多大的舞臺(tái)”，“堅(jiān)持用一流的人才做一流的事”的用人觀念已使許多年輕人脫穎而出，成為業(yè)務(wù)的骨干及棟梁。隨著集團(tuán)全球化進(jìn)程加快，相信這些既懂業(yè)務(wù)流程，又熟悉信息化的復(fù)合型實(shí)用人才更為各單位所青睞。

再好的系統(tǒng)，如果不去使用，也是“水中望月”，相反，再差的系統(tǒng)，如果積極使用并不斷完善，也會(huì)發(fā)揮巨大效益。OA就是一個(gè)很好的例子，從軟件上并不是世界一流的，只是信息部在購(gòu)買一個(gè)工作流引擎基礎(chǔ)上二次開發(fā)的平臺(tái)，但2000多人堅(jiān)持使用，不斷完善，成為了大家日常最緊密的協(xié)同辦公系統(tǒng)。

五、強(qiáng)化培訓(xùn)

培訓(xùn)是信息化實(shí)施中非常關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅咨詢公司要向IT人員轉(zhuǎn)移知識(shí)，而且要指導(dǎo)最終用戶操作，如果最終用戶不熟悉系統(tǒng)操作，就直接影響到系統(tǒng)的使用和普及。每一個(gè)信息化項(xiàng)目，都會(huì)在培訓(xùn)上下很大功夫，ERP項(xiàng)目舉行了南京和揚(yáng)中300多個(gè)三場(chǎng)大型培訓(xùn)，租用大學(xué)機(jī)房進(jìn)行“每人一機(jī)”手把手培訓(xùn)指導(dǎo)，考核;CRM不僅邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)頂尖咨詢公司IBM做理念宣導(dǎo)，而且對(duì)300多個(gè)進(jìn)行了上機(jī)操作指導(dǎo)，這些培訓(xùn)工作為系統(tǒng)的順利應(yīng)用打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

總之，信息化的成績(jī)與領(lǐng)導(dǎo)的支持和員工的積極參與是分不開的，但與IT部門的堅(jiān)忍不拔、執(zhí)著追求、樂(lè)于貢獻(xiàn)以及專業(yè)技能等精神密切相關(guān)，有了他們存在，才得以讓IT系統(tǒng)生生不息，不繼完善、持續(xù)改進(jìn)、創(chuàng)新。

隨著集團(tuán)的轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐加快，員工素質(zhì)會(huì)不斷提高，將會(huì)有一大批人積極主動(dòng)去學(xué)習(xí)完善系統(tǒng)，待每個(gè)人都對(duì)信息化有一種“離不開”的感覺，而且都會(huì)積極主動(dòng)的提出信息系統(tǒng)完善提升點(diǎn)時(shí)，那么，離信息化的再次“春天”也將不遠(yuǎn)了。

參考文獻(xiàn)

[1] 鄭寬明，何寧 著． 企業(yè)資源計(jì)劃－理論﹒實(shí)踐[M]．北京．科學(xué)出

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[2] 黃小原，盧震，趙曉煜 著．ERP理論與構(gòu)建[M]．北京．科學(xué)出版社，2006

ERP的產(chǎn)生、發(fā)展和主要作用

[3] 鄭永前 著．管理信息系統(tǒng)[M]．北京．化學(xué)工業(yè)出版社，2008

[4] 陳啟申 著．知理·知已·知彼·知用：成功實(shí)施ERP的規(guī)范流程[M]．北

京．電子工業(yè)出版社，2007.9

第二篇：成功之道

強(qiáng)者：添加時(shí)光軸記錄：永遠(yuǎn)都不要做的10件事: 1，跟領(lǐng)導(dǎo)上床

2、和情人結(jié)婚

3、把同事當(dāng)成朋友

4、到朋友公司打工

5、在上司面前知無(wú)不言

6、輕信上司的許諾

7、喜怒哀樂(lè)都掛在臉上

8、在人堆里大聲打電話

9、習(xí)慣于給自己找借口

10、超車過(guò)去，看開著車有著窈窕背影的MM的臉。。。。。。。。【做人的底線】

（1）不拆別人家庭，即使再喜歡

（2）騙我可以，如果被我知道超過(guò)兩次，請(qǐng)你有多遠(yuǎn)滾多遠(yuǎn)（3）如果你拿我不當(dāng)回事，我會(huì)以同樣方式對(duì)你（4）我可以裝傻，但別以為我真傻（5）我可以容忍，但別超過(guò)我的底線（6）我不是沒脾氣，只是不輕易發(fā)脾氣（7）任何真話，我都能接受。。。。。。。。。

【讓你成熟至少5歲的8句話】

1、如果你不喜歡現(xiàn)在的工作，要么辭職不干，要么閉嘴不言。

2、學(xué)會(huì)忍受孤獨(dú)。

3、不要像玻璃 那樣脆弱，做個(gè)內(nèi)心強(qiáng)大的人。

4、管住自己的嘴巴。

5、會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

6、若電話老是不響，你該打出去。

7、不要草率結(jié)婚。

8、寫出你一生要做的事情，把單子放在皮夾里，經(jīng)常拿出來(lái)看。。。。。。。。。【成功者的習(xí)慣】 1.微笑。2.氣質(zhì)純樸。3.不向朋友借錢。4.背后說(shuō)別人好話。

5.聽到某人說(shuō)別人壞話時(shí)只微笑。6.過(guò)去的事不讓人全知道。7.尊敬不喜歡你的人。8.對(duì)事無(wú)情，對(duì)人有情。9.喜歡自己。10.多做自我批評(píng)。11.為別人喝彩。12.感恩。13.學(xué)會(huì)聆聽。

14.說(shuō)話時(shí)常用我們開頭。15.少說(shuō)話。。。。。。。。。【建立人脈的15個(gè)提示】

1、學(xué)會(huì)換位思考；

2、學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境；

3、學(xué)會(huì)大方；

4、學(xué)會(huì)低調(diào)；

5、嘴要甜；

6、有禮貌；

7、言多必失；

8、學(xué)會(huì)感恩；

9、遵守時(shí)間；

10、信守諾言；

11、學(xué)會(huì)忍耐；

12、有一顆平常心；

13、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人；

14、待上以敬，待下以寬；

15、經(jīng)常檢討自己。。。。。。。。。【年輕的我們必須懂 得】

1、你不勇敢，沒人替你堅(jiān)強(qiáng)。

2、沒有傘的孩子必須努力奔跑！

3、自己選擇的路、跪著也要把它走完。

4、不要生氣要爭(zhēng)氣，不要看破要突破，不要嫉妒要欣賞，不要拖延要積極，不要心動(dòng)要行動(dòng)。

5、寧愿跑起來(lái)被拌倒無(wú)數(shù)次，也不愿規(guī)規(guī)矩矩走一輩子。就算跌倒也要豪邁的笑----人生三大遺憾： 不會(huì)選擇，不堅(jiān)持選擇，不斷地選擇；

------人生三不斗： 不與君子斗名，不與小人斗利，不與天地斗巧；

------人生三修練： 看得透想得開，拿得起放得下，立得正行得穩(wěn)；

-----人生三大陷阱：大意，輕信，貪婪；-----人生三大悲哀： 遇良師不學(xué)，遇良友不交，遇良機(jī)不握。

------人生三大不爭(zhēng)： 不與領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)鋒，不與同事爭(zhēng)寵，不與下級(jí)爭(zhēng)功。。。。。。。。

【人脈中需有的十種職業(yè)人】 1 票販子 2 旅行社 3 律師 人才市場(chǎng)/獵頭公司 5 銀行當(dāng)?shù)毓珓?wù)人員/警察 6 名人 保險(xiǎn)/金融/理財(cái)專家 8 維修人員 9 媒體聯(lián)絡(luò)人 醫(yī)生 /護(hù)士/養(yǎng)生專家。

《你認(rèn)識(shí)這十種人嗎？用心經(jīng)營(yíng)您的人脈關(guān)系吧！》。。。。。。。。【慢慢成熟的標(biāo)志】

1早上無(wú)論多困,也會(huì)馬上起床上班； 2喜歡吃家常便飯多于外面的餐館； 3喜歡隱身,網(wǎng)絡(luò)簽名長(zhǎng)時(shí)間不更改； 4喜歡看新聞多于看八卦； 5打電話給朋友的次數(shù)少了；

6可以讓你開心的人或事,越來(lái)越少了； 7沒結(jié)果的事情,漸漸就少做了； 8低落的時(shí)候選擇一個(gè)人呆著.。。。。。。。。職場(chǎng)情商訓(xùn)練7法:

1、把看不順的人看順；

2、把看不起的人看起；

3、把不想做的事做好；

4、把想不通的事想通；

5、把快罵出的話收回；

6、把咽不下氣的咽下；

7、把想放縱的 心收住。。。。。。。。

——你不需每時(shí)每刻這樣做，但這樣多做幾回，你就會(huì)：

1、情商高了

2、職位升了

3、工資漲了

4、人爽了。。。。。。。。

【一位老人的忠告，值得收藏一生！】-------人在世、多交人，為人處事要留神。逢人要講七分話，不可全露一片真。畫虎畫皮難畫骨，知人知面不知心。

-------朋友交的滿天下，真正摯情有幾人？ 有茶有酒是兄弟，為難之時(shí)不見人。人敬富、狗咬貧、財(cái)大氣粗小瞧人。

-------窮在街頭無(wú)人問(wèn)，富在深山有遠(yuǎn)親。山高路遠(yuǎn)知馬力，日久天長(zhǎng)見人心。靠海邊、知魚性，久居深山知鳥音。

-------酒逢知己要少飲，話到舌尖留三分。緊睜眼睛慢張口，惡語(yǔ)傷人生禍根。狐朋狗友害人命，骨血親情連著筋。

-------人得一生搏為餅，得了飯碗養(yǎng)育恩。父母的恩深如海，夫妻情誼心連心。生兒育女防備老，人流后世草留根。

-------長(zhǎng)江后浪推前浪，世間新人趕舊人。攢下黃金幾百斗，臨死不能帶分文。爭(zhēng)名奪利幾十載，一柱青煙化灰塵。

-------人生如同一場(chǎng)夢(mèng)，轉(zhuǎn)眼就是幾十春。不怕老人能耐小，就怕兒孫不成人。千辛萬(wàn)苦都能忍，錯(cuò)交朋友最傷心。朋友一旦翻了臉，痛斷肝腸悔透心

第三篇：成功之道

成功之道

一個(gè)青年向一個(gè)富翁請(qǐng)教成功之道，富翁卻拿了三塊大小不一的西瓜放在青年面前，“如果每塊西瓜代表一定程度的利益，你選那塊？”

“當(dāng)然是最大的那塊！”青年毫不猶豫地回答。

富翁一笑：“那好，請(qǐng)吧！”富翁把那塊最大的西瓜遞給青年，而自己卻吃起了最小的那塊。

很快，富翁就吃完了，隨后拿起桌上的最后一塊西瓜得意地在青年面前晃了晃，大口吃起來(lái)。

青年馬上明白了富翁的意思：富翁吃的瓜雖無(wú)青年的瓜大，卻比青年吃得多。

如果每塊西瓜代表一定程度的利益，那么富翁占有的利益自然比青年多。

吃完西瓜，富翁對(duì)青年說(shuō)：“要想成功，就要學(xué)會(huì)放棄，只有放棄眼前利益，才能獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)大利，這就是我的成功之道。”

苦難是道加法題

有一位赫赫有名的集團(tuán)老總，在40歲以前，窮困潦倒，家徒四壁，沒有人看得起他，包括他的妻子。但他只身下海，從小本生意開始，在短短的十年內(nèi)，把一家手工作坊擴(kuò)張成了資產(chǎn)達(dá)億元的私營(yíng)企業(yè)。

有記者采訪他：“如果你出生在城市，受良好的教育，有穩(wěn)定的生活環(huán)境，你現(xiàn)在的成就會(huì)更大。”

他沉默了一會(huì)兒，說(shuō)：“也許可能。但我相信，如果我不時(shí)生活在農(nóng)村，沒有經(jīng)受過(guò)那么多苦難，而像其他城市人一樣有衣穿，有房住，有人看得起，我會(huì)心安理得地過(guò)下去，絕不會(huì)開辦自的家庭作坊。從這個(gè)意義上說(shuō)，我要感謝生活。”

苦難并不意味著永遠(yuǎn)苦難，幸福也并不意味著永遠(yuǎn)幸福。人們最出色的工作往往是處于逆境中做出的，思想上的壓力甚至肉體上的痛苦，都可能成為精神上的興奮劑。美國(guó)曾對(duì)一千位富翁做了抽樣調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們大都出生在普通人的家庭，甚至有一部分少年是在黑人區(qū)里度過(guò)的。生活有時(shí)真的像魔術(shù)，會(huì)變幻出令人難以置信的結(jié)果。

苦難并不可怕，可怕的是你沒有認(rèn)識(shí)到苦難本身蘊(yùn)涵著無(wú)盡的契機(jī)，如果你認(rèn)為它是一道減法題，那么答案你已經(jīng)知道，它將減去你所有的一切，包括生命。如果你認(rèn)為它是一道加法題，那么演算的結(jié)果可能就是一個(gè)無(wú)窮數(shù)。

被斥責(zé)的勤奮

現(xiàn)代原子物理學(xué)的奠基者盧瑟福對(duì)思考極為推崇。一天深夜，他偶爾發(fā)現(xiàn)一位學(xué)生還在埋頭實(shí)驗(yàn)，便好奇地問(wèn)：“上午你在干什么？”學(xué)生回答：“在做實(shí)驗(yàn)。”盧瑟福不禁皺起了眉頭，繼續(xù)問(wèn)：“那晚上呢？”“也在做實(shí)驗(yàn)。”

勤奮的學(xué)生本以為能夠得到導(dǎo)師的一番夸獎(jiǎng)，沒想到盧瑟福居然大為光火，厲聲斥責(zé)：“你一天到晚都在做實(shí)驗(yàn)，什么時(shí)間用于思考？”

勤奮的學(xué)生遭到斥責(zé)，看似委屈，實(shí)際上大師是在傳遍真經(jīng)啊。很多時(shí)候人們寧可讓歲月淹沒在仿佛很有價(jià)值的忙碌中，卻極不情愿拿出時(shí)間進(jìn)行思考，以至于思維在低水平的層次上徘徊，最終一無(wú)所獲。

如果說(shuō)智慧是創(chuàng)造的源泉，那思考便是智慧的起點(diǎn)。

永遠(yuǎn)做一個(gè)勤奮的人

在美國(guó)，有一個(gè)人在一年之中的每一天里，幾乎都做著同一件事：天剛放亮，就伏在打字機(jī)前開始一天的寫作。這個(gè)男人名叫斯蒂芬。金，是國(guó)際上著名小說(shuō)大師。

斯蒂芬?金的經(jīng)歷十分坎坷，他曾經(jīng)潦倒得連電話費(fèi)都交不出，電話公司因此而掐斷了他的電話線。后來(lái)，他成了世界上著名的恐怖小說(shuō)大師，整天稿約不斷，常常是一部小說(shuō)還在他的大腦中儲(chǔ)存著，出版社高額的定金就支付給了他。如今，他算是世界大富翁了，可他仍然是在勤奮的創(chuàng)作中度過(guò)的。

斯蒂芬?金的秘訣很簡(jiǎn)單，只有兩個(gè)字：勤奮。一年之中，他只有三天時(shí)間是例外的，不寫作。這三天是：生日，圣誕節(jié)，美國(guó)獨(dú)立日（國(guó)慶節(jié)）。勤奮給他帶來(lái)的好處是，永不枯竭的靈感。學(xué)術(shù)大師季羨林老先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“勤奮出靈感。”

成功，只不過(guò)是一種心態(tài)

克里姆林宮內(nèi)曾有位盡職盡責(zé)的老清潔工。她說(shuō)：“我的工作和葉利欽的工作差不多，葉利欽是在收拾俄羅斯，我是在收拾克里姆林宮。每個(gè)人都是在做好自己的事。”她說(shuō)得多么輕松、怡然，很使人感動(dòng)，也很令人深思。

克里姆林宮的老清潔工在達(dá)官顯貴面前是地位低下的平民百姓，可她并不自卑，而且還幽默地把自己的工作和總統(tǒng)的工作相提并論，足見其心胸的豁達(dá)與坦蕩。一國(guó)之君也好，一介草民也罷，他們都在做自己該做的事。所以，她每天都在認(rèn)真地收拾紅墻內(nèi)的灰塵和垃圾，同時(shí)也把散落在心頭的苦悶和迷惘一起清掃掉。

失敗是最好的指南針

一個(gè)探險(xiǎn)家出發(fā)去北極，最后卻到了南極。當(dāng)別人問(wèn)他為什么時(shí)，他說(shuō)：“我?guī)У氖侵改厢槪也坏奖睒O。”對(duì)方說(shuō)：“怎么可能呢？南極的對(duì)面不就是北極嗎？轉(zhuǎn)過(guò)身就可以了。”

成功和失敗本是同一片曠野，它是會(huì)令你溺水的深潭，也是能為你解渴的甘泉。誰(shuí)能一開始便明察秋毫，尋覓到那通往柳暗花明的小徑？必得經(jīng)歷失敗，把所有不可能的假貨、貌似合理的幻想一一排除，剩下的才會(huì)是唯一的正確。

當(dāng)我們?cè)谏钪幸淮未伪蛔驳脮烆^轉(zhuǎn)向、頭破血流的時(shí)候，失敗是最好的指南針，以它恒久不變的指針說(shuō)著錯(cuò)誤的方向，并提示我們：轉(zhuǎn)過(guò)向去，對(duì)面便是成功。

一枚金幣的推銷術(shù)

在法國(guó)的一個(gè)城市的偏僻小巷里，人們擁擠得水泄不通。只見一位50多歲的男人，拿出一瓶強(qiáng)力膠水，然后拿出一枚金幣，他在金幣的背后輕輕地涂上一層薄薄的膠水，再貼到墻上。不久，一個(gè)接一個(gè)的人都來(lái)碰運(yùn)氣，看誰(shuí)能揭下墻上那枚價(jià)值5000法郎的金幣。

小巷里的人來(lái)來(lái)往往，最終沒有人能拿下那枚金幣，金幣牢牢地粘在墻上。

原來(lái)，那男人是個(gè)老板，由于他的商店位置偏僻，生意不景氣，他便想出了一個(gè)奇妙的廣告辦法：用出售的膠水把一枚價(jià)值5000法郎的金幣粘在墻上，誰(shuí)揭下，那枚金幣就歸誰(shuí)。

那天，沒有誰(shuí)那下那枚金幣，但是，大家認(rèn)識(shí)了一種強(qiáng)力膠水。從此，那家商店的膠水供不應(yīng)求。點(diǎn)評(píng)：

拒絕誘惑

一位年輕人問(wèn)老者：“我怎樣才能成功地攀登到夢(mèng)想的山巔？”

老者微微一笑，從地上撿起一張紙，疊只小船放在身邊的小河，小船不喧嘩，不急躁，借著水流，一聲不吭地駛向前方。途中，蝴蝶、鮮花向它騷首弄姿，它不為所動(dòng)，默默前行……

老者說(shuō)：“人的一生，金錢、美色、地位、名譽(yù)、誘惑太多。選定了奮斗目標(biāo)，途中因思謀金錢而駐足，因貪戀美色而沉淪，因渴求名譽(yù)而浮躁，因攫取地位而難眠，故難以像小船一樣，不為誘惑所動(dòng)，向著既定目標(biāo)默然潛行。這就是為什么有些人做事往往半途而廢，不能成功的原因。”年輕人恍然大悟，打點(diǎn)起行囊，迎著風(fēng)向山頂爬去。

I agree 我同意

A student burst into his professor’s office and says;“Professor Stigler, I don’t believe I deserve this F you’ve given me.” To which Stigler replied, “I agree, but unfortunately it is the lowest grade the University will allow me to award.”

一名學(xué)生沖進(jìn)教授的辦公室說(shuō)：“斯蒂格勒教授，我簡(jiǎn)直不敢相信您給了我一個(gè)F。”教授回答說(shuō)，“我同意，但不幸的是，這是大學(xué)允許我給學(xué)生打的最低分。” 環(huán)境的好壞并不能決定你成功與否，有智慧，才是你成功的法寶。

第四篇：通用成功之道[范文]

通用成功之道

作者:發(fā)布日期:2003-12-9 來(lái)自: 《頂尖CEO的超常修煉》

“只顧眼前利益誰(shuí)都能做到；只顧長(zhǎng)期利益，任何人也能做到。如何平衡兩者正是管理學(xué)的內(nèi)容。”GE保持持續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)力就在於他的管理優(yōu)勢(shì)。最近，通用電氣公司（中國(guó)）公司總裁兼首席執(zhí)行官王建民先生向人們介紹“通用之道”，可以成爲(wèi)衆(zhòng)多公司的通用之道。

六西格碼：完美質(zhì)量的保證。

經(jīng)常外出的人在解釋其爲(wèi)何喜歡座飛機(jī)時(shí)，答案有很多，但安全是重要原因之一。飛機(jī)的安全系數(shù)是六個(gè)西格碼──百萬(wàn)分之三點(diǎn)四的事故發(fā)生率。

將六西格碼理論運(yùn)用於企業(yè)管理中，盡管不是通用發(fā)明的，卻是通用近年來(lái)獲得長(zhǎng)期發(fā)展的重要法寶。90年代初通用從摩托羅拉公司引進(jìn)了六西格碼管理專案。這一質(zhì)量管理目標(biāo)是企業(yè)擁有幾乎完美無(wú)缺的生産過(guò)程、産品和服務(wù)，要求公司生産的産品不合格率控制在百萬(wàn)分之三點(diǎn)四左右。他要求上萬(wàn)名員工進(jìn)行資料化的嚴(yán)格訓(xùn)練，并在通用電氣公司貫徹執(zhí)行。

六西格碼給通用電氣公司帶來(lái)了可喜的利潤(rùn)。1996年GE僅因生産率提高一項(xiàng)就獲得3。2億美元的利潤(rùn)。

新型服務(wù)：制造業(yè)的新增點(diǎn)

在衆(zhòng)人的想象中，GE是一個(gè)典型的制造業(yè)企業(yè)，如今看來(lái)，這一定論早已過(guò)時(shí)。通用的服務(wù)收入從1980年的總營(yíng)業(yè)額比例的15%到1998年的總營(yíng)業(yè)額比例的67%，從一個(gè)以産品爲(wèi)中心向利潤(rùn)更高、增長(zhǎng)更快、以服務(wù)爲(wèi)中心的公司轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)由買方和賣方構(gòu)成。無(wú)論是買方還是賣方他們都追求利潤(rùn)的最大化。這就是雙蠃原則。

雙蠃原則幫助了通用蠃得了顧客。目前，通用飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)的生産和服務(wù)個(gè)占其營(yíng)業(yè)額的一半。服務(wù)部門完全包下了一些航空公司的發(fā)動(dòng)機(jī)的常年維修業(yè)務(wù)。

通用認(rèn)爲(wèi)，現(xiàn)代意義上的服務(wù)不單是排除故障、修理設(shè)備，還應(yīng)該包括如何使技術(shù)設(shè)備不間斷運(yùn)作。機(jī)幫客戶維修設(shè)備也幫其預(yù)測(cè)何時(shí)出現(xiàn)故障。這就是預(yù)測(cè)維修或監(jiān)空維修的意義所在。

通用的另一個(gè)服務(wù)是遙控維修。即爲(wèi)客戶提供一整套的解決方案，使自己由過(guò)去的供應(yīng)商轉(zhuǎn)變爲(wèi)幫助客戶提高生産率的合作夥伴。精密設(shè)備的許多故障往往只是操作不當(dāng)或軟體故障，維修人員不必到現(xiàn)場(chǎng)維修就可以排除故障，這樣大大節(jié)省了雙方的維修設(shè)備所花費(fèi)的時(shí)間，從而最大限度地保證了設(shè)備的連續(xù)服務(wù)。所以在服務(wù)業(yè)，要取得領(lǐng)先技術(shù)也必須投資。許多人往往簡(jiǎn)單地將投資等同於産品技術(shù)開發(fā)方面的投資，現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)將許多投資放在服務(wù)技術(shù)開發(fā)上。通用的服務(wù)方面的投資從1995年的4500萬(wàn)美元上升到2。3億美元，今年更將增加到4億美元以上。

全球化：穩(wěn)定發(fā)展的保證。

通用電氣公司對(duì)全球化的理解是市場(chǎng)和資源的最的啊利用，并通過(guò)公司廣泛的地區(qū)性合作與貿(mào)易，建立全球范圍的“無(wú)邊界價(jià)值觀”。

在産品開發(fā)和生産方面，通用堅(jiān)持揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。王建民說(shuō)：“我們有開發(fā)能力，但缺乏充分的生産技術(shù)。別人有更大的把握生産和推廣新産品，這就是合作優(yōu)勢(shì)，也是我們?nèi)〉贸晒Φ淖畲蟊ＷC。”這就是雙蠃概念。

第五篇：成功之道

成功之道

一、用產(chǎn)品：

1、沒有老板不用自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，讓自己成為100%的產(chǎn)品愛用者；

2、不但要用齊所有的產(chǎn)品，還要100%的去用心體會(huì)產(chǎn)品的使用心得。

二、來(lái)學(xué)習(xí)：

1、不但要讓自己做到每會(huì)必到，而且要做到每到必會(huì)；

2、錢是內(nèi)行人賺的，要讓自己盡快成為內(nèi)行人；

3、保持學(xué)習(xí)的熱情，提高自己旺盛的斗志。

三、會(huì)裝備：

1、不讓自己去打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，充分的準(zhǔn)備可以提高自己的自信心；

2、各種資料、產(chǎn)品以及示范的工具是經(jīng)營(yíng)事業(yè)必備的投資。

四、定目標(biāo)：

1、目標(biāo)是人生的清醒劑，成功屬于目標(biāo)清晰的人；

2、讓你的目標(biāo)具有可行性和挑戰(zhàn)性；

3、根據(jù)目標(biāo)來(lái)明細(xì)自己的工作計(jì)劃，并根據(jù)實(shí)際運(yùn)作不斷調(diào)整。

五、列名單：

1、懂得人脈就是錢脈的道理，留住客戶就是留住財(cái)富；

2、名單的內(nèi)容要具體、分類，并且不斷的補(bǔ)充，認(rèn)真仔細(xì)的整理；

六、做邀約：

1、邀約要因人而宜，方式自然，能提起對(duì)方的興趣；

2、學(xué)會(huì)動(dòng)腦筋，仔細(xì)分析客戶的背景、愛好和興趣，執(zhí)著而講究方法。

七、去銷售：

1、讓自己成為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，樹立經(jīng)商的意識(shí)；

2、銷售方式要生活化，幫助顧客解決生活問(wèn)題，要學(xué)會(huì)先賣知識(shí)后賣產(chǎn)品；

3、根據(jù)顧客的需求和特點(diǎn)，導(dǎo)入顧客感興趣的產(chǎn)品。

八、勤跟進(jìn)：

1、制定客戶跟進(jìn)表格和跟進(jìn)計(jì)劃，鞏固已有的收獲，擴(kuò)大戰(zhàn)果；

2、顧客今天拒絕，不代表明天拒絕，要不斷的以不同的切入點(diǎn)來(lái)和客戶溝通；

3、注意把握跟進(jìn)客戶的尺度，切忌急功近利；

4、不斷的借一些最新的資料給客戶，以便找到下次接觸的借口。

一個(gè)大的成就是累積在無(wú)數(shù)細(xì)小的成功之上才獲得的！客戶拜訪要做的12件工作

沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？

在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無(wú)助于銷售業(yè)績(jī)的提升。

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：

１、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

２、市場(chǎng)維護(hù)。沒有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。

３、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。

４、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

５、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下１２件工作：

一、銷售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的銷售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。

二、行動(dòng)反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價(jià)格

我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此

管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。銷售人員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。或是對(duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。

2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。

3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

4、了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。

四、了解客戶庫(kù)存

了解客戶的庫(kù)存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。

1、庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋，幫助客戶消化庫(kù)存。

2、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例。看看我們的產(chǎn)品在客戶庫(kù)存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷商的庫(kù)房和資金，是銷售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會(huì)不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

4、庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。

1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競(jìng)品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？

六、核對(duì)客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法。

1、對(duì)照客戶鋪底額度，核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題，明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫(kù)。

七、檢查售后服務(wù)及促銷政策

了解總經(jīng)銷商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況。客戶是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對(duì)二批商和零售商的促銷政策，要通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)落實(shí)，銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問(wèn)題，如侵吞促銷品。

八、收集市場(chǎng)信息

１、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過(guò)巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場(chǎng)占有率。

3、了解并落實(shí)條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷。

4、調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問(wèn)題，根據(jù)安全庫(kù)存數(shù)，建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?/p>

１、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

２、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。

３、競(jìng)品信息。向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。

十一、客戶指導(dǎo)

銷售人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，該企業(yè)一位銷售經(jīng)理，每次在拜訪客戶時(shí)，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說(shuō)閑話，而是到客戶的店面和倉(cāng)庫(kù)看看，到市場(chǎng)、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)劊缓笤倩氐浇?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法，解決問(wèn)題，擴(kuò)大銷量。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)就是，請(qǐng)客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實(shí)事。

１、培訓(xùn)。我在四川一家公司做培訓(xùn)時(shí)，該公司一位銷售人員業(yè)績(jī)很高。他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是，每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。他有8年的銷售經(jīng)驗(yàn)，很愛學(xué)習(xí)，講的都是跑市場(chǎng)、做銷售的實(shí)戰(zhàn)方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷商，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？

２、顧問(wèn)式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。

３、服務(wù)。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問(wèn)題的解決者。當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí)，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重。

４、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn)。

十二、行政工作

在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實(shí)對(duì)客戶的承諾。

3、評(píng)估銷售業(yè)績(jī)。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷售人員把重點(diǎn)放到銷售成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。

（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒有達(dá)成，檢討分析為什么？

（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫下來(lái)。

營(yíng)銷培訓(xùn)六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)

一、你所講的，一定是聽眾最想要掌握的，而不是人云亦云或者陳芝麻爛谷子；

二、要講方法而不照搬理論，或故弄玄虛，如果要講枯燥的理論，不如每個(gè)人發(fā)一本科特勒的《營(yíng)銷管理》；

三、不要停留于培訓(xùn)，要抓住核心需求，把隱藏的問(wèn)題拋出來(lái)并且找到解決的方法；

四、要結(jié)合企業(yè)目前的現(xiàn)狀，模擬市場(chǎng)，讓營(yíng)銷人員立刻就能投入實(shí)際工作并解決問(wèn)題；

五、不要迷戀于精美的幻燈講義，那只是一個(gè)形式，關(guān)鍵是你頭腦里究竟有多少東西，怎么樣用最簡(jiǎn)便的方法去傳授給別人；

六、最理想的，就是通過(guò)培訓(xùn)，能引發(fā)營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷工作的熱愛，加強(qiáng)對(duì)公司營(yíng)銷工作的關(guān)注。