第一篇：成功之道課程感想（大全）

成功之道

怎么說呢，我本來抱著成為人上人的念頭，報了“成功之道”這門課，卻破天荒地接觸到了“仆人式領袖”的概念，可想而知，這個學期，我是在怎樣的激烈的思想斗爭中度過的......在接近一個學期的學習生活中，想說：真的每節課都有收獲。每次，聽著老師講，心有領悟之后，就會在手機中做下記錄。而今，每當自己，翻看那些記錄時，心里就會一陣清醒。在此，我以老師為“路標”來回憶這個課程自己走過的路。這堂課自己印象最深的還是張華倫老師，蔡宗國老師以及蘇崇武老師所講的內容，因為他們講的內容觸及自己的內心。

風趣幽默的仆人式老師——華倫老師

先說自己印象最深的一次吧，感覺那次是對自己價值觀的一次毀滅。

手機上記的是2013年4月1日，張華倫老師，讓人從身上走過，當時小組里有一個妹子，被感動哭了，也可以說是擔心老師安危被嚇哭了。而我反思自己，當時竟然想到，張華倫老師會不會把他的襯衣扔掉，他的襯衣值多少錢。兩者對比，人品、性格立見高下。自己很是慚愧，我的這種價值觀——唯利是圖，從最初的聽到所有老師是無償上課的時候，就受到沖擊，到4月1日那節課，真的是難以繼續存在。仆人式，不能夠有任何阻礙。我也開始嘗試去理解所謂的“仆人式領袖”的理念。也因此，華倫老師是我印象最深刻的老師。每一次他講的無論是故事還是道理，自己都饒有興趣的認真聽著、思考，感受頗多。

最后一節有關失敗的課的感觸呢！感覺很久沒見到華倫老師了，終于又體會到了他獨特的幽默了，追憶最初上課的種種“搞怪”，頗感懷念。在我看來，逆商對我的重要性遠超過其他，從高中來到大學，心情總會是一陣低落，一陣歡喜這就是抗逆能力不夠。華倫老師以他幽默的風格叫我記住了“如果你沒有失敗，別人會很同情你，而且不要著急——你早晚會失敗的”。

名字記得最清的老師——蔡宗國老師

現在感覺不僅是蔡老師的名字我記住了，連他家人的名字，妻子、女兒的名字都記住了，不得不佩服他的感染力。

記得他所講：成功的人生=純正的品格+加核心才干+追求卓越+永恒有價值的目標。最利害得是他竟然每天都要動輒跑步幾公里，說實在的，學校的一千米測試，對我來說都是噩夢。其次，他商業場合從未飲過酒，這讓有點嗜酒的我進行了一次反思：酒色財氣，酒居第一位，如果一個男人能夠堅持住不飲酒，那么色財氣，也一定能夠把持住，這樣人生才能不走入歧途，這體現了一個人的原則性。還有就是，他所講的謙卑：當你看到一只烏龜在欄桿上時，這一定不是單單靠它努力就能達到的。所以我們的成功離不開其他人的幫助，因此一定要學會謙卑，極力的去肯定他人，避免自高自大。

他還給了我們的一把丈量人生的尺子，那就是做對的事情，然后再把對的事情作對。

葉志易老師

總的對這個老師印象不是很深，但他的的確確教會了我們求職的技能。尤其是獨具一格的課堂招聘，給了我們全新的感覺。之后又從各方面具體分析了兩位同學的優點及問題。不光為我們以后求職提供了幫助，更為我們現在學校的生活，提了一些好建議。

縱情生活——蘇崇武老師

起初對這個老師不是十分了解，是我在課后，登陸sunshineland，看到一篇關于蘇老師的帖子，才對蘇老師有了進一步的了解。蘇老師講課的內容，自己很感興趣，戀愛是大學生避免不了的話題，而蘇老師在短短的兩個半小時講了許多實用的內容，回味無窮，這是自己以前不曾聽過的，見解很獨到，大有相見恨晚之感(你們懂得...)。平時生活中，總會聽到或見到情人之間的悲劇，自己對未來的戀愛婚姻也很擔憂，希望以后有機會可以繼續聆聽蘇老師的課，自己也會去關注老師的博客。

下面說的主要是，對蘇老師對國家的熱愛之情的敬仰。自己有些時候，告訴自己，一定要愛國，這不光是自己從小就受到的教育，更是作為人的準則。但如今，依舊難免崇洋媚外，逐漸陷入拜金主義的泥潭，向往國外的優質生活。但蘇老師不同，他放棄了國外的優異生活，回國來完成中國夢，這是給我們敲醒了警鐘。自己花時間去想：外國再好，終究比不過自己國家的強大，民族復興，這是自己祖祖輩輩的愿望，自己應該主動去承擔，而不是離開生我養我的故鄉，獨自去國外享受。愛國實在是一個人精神價值觀的集中體現

下面要說的是我對這節課一點不成熟的建議

第一點：我在選課時，這個課歸于xx老師，而xx老師主講心理學。所以許多人將這節課歸于心理學范疇，但通過近一個學期的學習，我覺得成功之道這節課歸于心理學實在有點勉強。感覺這節課時間短任務重，講了許多其他的東西，但每一點講的都比較少。甚至，這節課很多是面對大一新生的，講的內容有點遙遠，比如創業、面試什么的。真心希望老師們，可以在這方面進行完善。

第二點：我覺得這節課有一個很大的亮點，那就是分組并且完成項目化活動。平時在校園內，見到有小組做活動，身邊的人會評價，或會問我有關成功之道的事情，感覺一下就為成功之道課程做了宣傳。但是，回憶自己所在小組最初在計劃活動的時候，考慮的真是很少。導致起點高，落點低。雖然我們小組，最后比較完美的完成了任務，但在喜悅的同時，難免有挫敗感，更不必說那些沒有完成預期任務的小組了。當然，這對每個人的成長有一定的幫助。但還是，希望老師們在最初要更加詳細講解，以更加具體的案例作分析，從而給每個小組指引方向。進一步說，就是在確定小組項目之前，就要進行答辯。

第三點：就是分組時，小組人數過多，我認為六個人剛剛好。這樣每個人可能會忙一點，但是會更團結，高效。而且，可以避免分工不均。進一步說，組數變多的話，項目化活動也會變多，宣傳力度會變大。

最后，作為“成功之道”的學員，衷心預祝“成功之道”這門課，走遍中國。

第二篇：成功之道

強者：添加時光軸記錄：永遠都不要做的10件事: 1，跟領導上床

2、和情人結婚

3、把同事當成朋友

4、到朋友公司打工

5、在上司面前知無不言

6、輕信上司的許諾

7、喜怒哀樂都掛在臉上

8、在人堆里大聲打電話

9、習慣于給自己找借口

10、超車過去，看開著車有著窈窕背影的MM的臉。。。。。。。。【做人的底線】

（1）不拆別人家庭，即使再喜歡

（2）騙我可以，如果被我知道超過兩次，請你有多遠滾多遠（3）如果你拿我不當回事，我會以同樣方式對你（4）我可以裝傻，但別以為我真傻（5）我可以容忍，但別超過我的底線（6）我不是沒脾氣，只是不輕易發脾氣（7）任何真話，我都能接受。。。。。。。。。

【讓你成熟至少5歲的8句話】

1、如果你不喜歡現在的工作，要么辭職不干，要么閉嘴不言。

2、學會忍受孤獨。

3、不要像玻璃 那樣脆弱，做個內心強大的人。

4、管住自己的嘴巴。

5、會創造機會。

6、若電話老是不響，你該打出去。

7、不要草率結婚。

8、寫出你一生要做的事情，把單子放在皮夾里，經常拿出來看。。。。。。。。。【成功者的習慣】 1.微笑。2.氣質純樸。3.不向朋友借錢。4.背后說別人好話。

5.聽到某人說別人壞話時只微笑。6.過去的事不讓人全知道。7.尊敬不喜歡你的人。8.對事無情，對人有情。9.喜歡自己。10.多做自我批評。11.為別人喝彩。12.感恩。13.學會聆聽。

14.說話時常用我們開頭。15.少說話。。。。。。。。。【建立人脈的15個提示】

1、學會換位思考；

2、學會適應環境；

3、學會大方；

4、學會低調；

5、嘴要甜；

6、有禮貌；

7、言多必失；

8、學會感恩；

9、遵守時間；

10、信守諾言；

11、學會忍耐；

12、有一顆平常心；

13、學會贊揚別人；

14、待上以敬，待下以寬；

15、經常檢討自己。。。。。。。。。【年輕的我們必須懂 得】

1、你不勇敢，沒人替你堅強。

2、沒有傘的孩子必須努力奔跑！

3、自己選擇的路、跪著也要把它走完。

4、不要生氣要爭氣，不要看破要突破，不要嫉妒要欣賞，不要拖延要積極，不要心動要行動。

5、寧愿跑起來被拌倒無數次，也不愿規規矩矩走一輩子。就算跌倒也要豪邁的笑----人生三大遺憾： 不會選擇，不堅持選擇，不斷地選擇；

------人生三不斗： 不與君子斗名，不與小人斗利，不與天地斗巧；

------人生三修練： 看得透想得開，拿得起放得下，立得正行得穩；

-----人生三大陷阱：大意，輕信，貪婪；-----人生三大悲哀： 遇良師不學，遇良友不交，遇良機不握。

------人生三大不爭： 不與領導爭鋒，不與同事爭寵，不與下級爭功。。。。。。。。

【人脈中需有的十種職業人】 1 票販子 2 旅行社 3 律師 人才市場/獵頭公司 5 銀行當地公務人員/警察 6 名人 保險/金融/理財專家 8 維修人員 9 媒體聯絡人 醫生 /護士/養生專家。

《你認識這十種人嗎？用心經營您的人脈關系吧！》。。。。。。。。【慢慢成熟的標志】

1早上無論多困,也會馬上起床上班； 2喜歡吃家常便飯多于外面的餐館； 3喜歡隱身,網絡簽名長時間不更改； 4喜歡看新聞多于看八卦； 5打電話給朋友的次數少了；

6可以讓你開心的人或事,越來越少了； 7沒結果的事情,漸漸就少做了； 8低落的時候選擇一個人呆著.。。。。。。。。職場情商訓練7法:

1、把看不順的人看順；

2、把看不起的人看起；

3、把不想做的事做好；

4、把想不通的事想通；

5、把快罵出的話收回；

6、把咽不下氣的咽下；

7、把想放縱的 心收住。。。。。。。。

——你不需每時每刻這樣做，但這樣多做幾回，你就會：

1、情商高了

2、職位升了

3、工資漲了

4、人爽了。。。。。。。。

【一位老人的忠告，值得收藏一生！】-------人在世、多交人，為人處事要留神。逢人要講七分話，不可全露一片真。畫虎畫皮難畫骨，知人知面不知心。

-------朋友交的滿天下，真正摯情有幾人？ 有茶有酒是兄弟，為難之時不見人。人敬富、狗咬貧、財大氣粗小瞧人。

-------窮在街頭無人問，富在深山有遠親。山高路遠知馬力，日久天長見人心。靠海邊、知魚性，久居深山知鳥音。

-------酒逢知己要少飲，話到舌尖留三分。緊睜眼睛慢張口，惡語傷人生禍根。狐朋狗友害人命，骨血親情連著筋。

-------人得一生搏為餅，得了飯碗養育恩。父母的恩深如海，夫妻情誼心連心。生兒育女防備老，人流后世草留根。

-------長江后浪推前浪，世間新人趕舊人。攢下黃金幾百斗，臨死不能帶分文。爭名奪利幾十載，一柱青煙化灰塵。

-------人生如同一場夢，轉眼就是幾十春。不怕老人能耐小，就怕兒孫不成人。千辛萬苦都能忍，錯交朋友最傷心。朋友一旦翻了臉，痛斷肝腸悔透心

第三篇：成功之道

成功之道

一個青年向一個富翁請教成功之道，富翁卻拿了三塊大小不一的西瓜放在青年面前，“如果每塊西瓜代表一定程度的利益，你選那塊？”

“當然是最大的那塊！”青年毫不猶豫地回答。

富翁一笑：“那好，請吧！”富翁把那塊最大的西瓜遞給青年，而自己卻吃起了最小的那塊。

很快，富翁就吃完了，隨后拿起桌上的最后一塊西瓜得意地在青年面前晃了晃，大口吃起來。

青年馬上明白了富翁的意思：富翁吃的瓜雖無青年的瓜大，卻比青年吃得多。

如果每塊西瓜代表一定程度的利益，那么富翁占有的利益自然比青年多。

吃完西瓜，富翁對青年說：“要想成功，就要學會放棄，只有放棄眼前利益，才能獲取長遠大利，這就是我的成功之道。”

苦難是道加法題

有一位赫赫有名的集團老總，在40歲以前，窮困潦倒，家徒四壁，沒有人看得起他，包括他的妻子。但他只身下海，從小本生意開始，在短短的十年內，把一家手工作坊擴張成了資產達億元的私營企業。

有記者采訪他：“如果你出生在城市，受良好的教育，有穩定的生活環境，你現在的成就會更大。”

他沉默了一會兒，說：“也許可能。但我相信，如果我不時生活在農村，沒有經受過那么多苦難，而像其他城市人一樣有衣穿，有房住，有人看得起，我會心安理得地過下去，絕不會開辦自的家庭作坊。從這個意義上說，我要感謝生活。”

苦難并不意味著永遠苦難，幸福也并不意味著永遠幸福。人們最出色的工作往往是處于逆境中做出的，思想上的壓力甚至肉體上的痛苦，都可能成為精神上的興奮劑。美國曾對一千位富翁做了抽樣調查，結果發現，他們大都出生在普通人的家庭，甚至有一部分少年是在黑人區里度過的。生活有時真的像魔術，會變幻出令人難以置信的結果。

苦難并不可怕，可怕的是你沒有認識到苦難本身蘊涵著無盡的契機，如果你認為它是一道減法題，那么答案你已經知道，它將減去你所有的一切，包括生命。如果你認為它是一道加法題，那么演算的結果可能就是一個無窮數。

被斥責的勤奮

現代原子物理學的奠基者盧瑟福對思考極為推崇。一天深夜，他偶爾發現一位學生還在埋頭實驗，便好奇地問：“上午你在干什么？”學生回答：“在做實驗。”盧瑟福不禁皺起了眉頭，繼續問：“那晚上呢？”“也在做實驗。”

勤奮的學生本以為能夠得到導師的一番夸獎，沒想到盧瑟福居然大為光火，厲聲斥責：“你一天到晚都在做實驗，什么時間用于思考？”

勤奮的學生遭到斥責，看似委屈，實際上大師是在傳遍真經啊。很多時候人們寧可讓歲月淹沒在仿佛很有價值的忙碌中，卻極不情愿拿出時間進行思考，以至于思維在低水平的層次上徘徊，最終一無所獲。

如果說智慧是創造的源泉，那思考便是智慧的起點。

永遠做一個勤奮的人

在美國，有一個人在一年之中的每一天里，幾乎都做著同一件事：天剛放亮，就伏在打字機前開始一天的寫作。這個男人名叫斯蒂芬。金，是國際上著名小說大師。

斯蒂芬?金的經歷十分坎坷，他曾經潦倒得連電話費都交不出，電話公司因此而掐斷了他的電話線。后來，他成了世界上著名的恐怖小說大師，整天稿約不斷，常常是一部小說還在他的大腦中儲存著，出版社高額的定金就支付給了他。如今，他算是世界大富翁了，可他仍然是在勤奮的創作中度過的。

斯蒂芬?金的秘訣很簡單，只有兩個字：勤奮。一年之中，他只有三天時間是例外的，不寫作。這三天是：生日，圣誕節，美國獨立日（國慶節）。勤奮給他帶來的好處是，永不枯竭的靈感。學術大師季羨林老先生曾經說過：“勤奮出靈感。”

成功，只不過是一種心態

克里姆林宮內曾有位盡職盡責的老清潔工。她說：“我的工作和葉利欽的工作差不多，葉利欽是在收拾俄羅斯，我是在收拾克里姆林宮。每個人都是在做好自己的事。”她說得多么輕松、怡然，很使人感動，也很令人深思。

克里姆林宮的老清潔工在達官顯貴面前是地位低下的平民百姓，可她并不自卑，而且還幽默地把自己的工作和總統的工作相提并論，足見其心胸的豁達與坦蕩。一國之君也好，一介草民也罷，他們都在做自己該做的事。所以，她每天都在認真地收拾紅墻內的灰塵和垃圾，同時也把散落在心頭的苦悶和迷惘一起清掃掉。

失敗是最好的指南針

一個探險家出發去北極，最后卻到了南極。當別人問他為什么時，他說：“我帶的是指南針，找不到北極。”對方說：“怎么可能呢？南極的對面不就是北極嗎？轉過身就可以了。”

成功和失敗本是同一片曠野，它是會令你溺水的深潭，也是能為你解渴的甘泉。誰能一開始便明察秋毫，尋覓到那通往柳暗花明的小徑？必得經歷失敗，把所有不可能的假貨、貌似合理的幻想一一排除，剩下的才會是唯一的正確。

當我們在生活中一次次被撞得暈頭轉向、頭破血流的時候，失敗是最好的指南針，以它恒久不變的指針說著錯誤的方向，并提示我們：轉過向去，對面便是成功。

一枚金幣的推銷術

在法國的一個城市的偏僻小巷里，人們擁擠得水泄不通。只見一位50多歲的男人，拿出一瓶強力膠水，然后拿出一枚金幣，他在金幣的背后輕輕地涂上一層薄薄的膠水，再貼到墻上。不久，一個接一個的人都來碰運氣，看誰能揭下墻上那枚價值5000法郎的金幣。

小巷里的人來來往往，最終沒有人能拿下那枚金幣，金幣牢牢地粘在墻上。

原來，那男人是個老板，由于他的商店位置偏僻，生意不景氣，他便想出了一個奇妙的廣告辦法：用出售的膠水把一枚價值5000法郎的金幣粘在墻上，誰揭下，那枚金幣就歸誰。

那天，沒有誰那下那枚金幣，但是，大家認識了一種強力膠水。從此，那家商店的膠水供不應求。點評：

拒絕誘惑

一位年輕人問老者：“我怎樣才能成功地攀登到夢想的山巔？”

老者微微一笑，從地上撿起一張紙，疊只小船放在身邊的小河，小船不喧嘩，不急躁，借著水流，一聲不吭地駛向前方。途中，蝴蝶、鮮花向它騷首弄姿，它不為所動，默默前行……

老者說：“人的一生，金錢、美色、地位、名譽、誘惑太多。選定了奮斗目標，途中因思謀金錢而駐足，因貪戀美色而沉淪，因渴求名譽而浮躁，因攫取地位而難眠，故難以像小船一樣，不為誘惑所動，向著既定目標默然潛行。這就是為什么有些人做事往往半途而廢，不能成功的原因。”年輕人恍然大悟，打點起行囊，迎著風向山頂爬去。

I agree 我同意

A student burst into his professor’s office and says;“Professor Stigler, I don’t believe I deserve this F you’ve given me.” To which Stigler replied, “I agree, but unfortunately it is the lowest grade the University will allow me to award.”

一名學生沖進教授的辦公室說：“斯蒂格勒教授，我簡直不敢相信您給了我一個F。”教授回答說，“我同意，但不幸的是，這是大學允許我給學生打的最低分。” 環境的好壞并不能決定你成功與否，有智慧，才是你成功的法寶。

第四篇：通用成功之道[范文]

通用成功之道

作者:發布日期:2003-12-9 來自: 《頂尖CEO的超常修煉》

“只顧眼前利益誰都能做到；只顧長期利益，任何人也能做到。如何平衡兩者正是管理學的內容。”GE保持持續增長的動力就在於他的管理優勢。最近，通用電氣公司（中國）公司總裁兼首席執行官王建民先生向人們介紹“通用之道”，可以成爲衆多公司的通用之道。

六西格碼：完美質量的保證。

經常外出的人在解釋其爲何喜歡座飛機時，答案有很多，但安全是重要原因之一。飛機的安全系數是六個西格碼──百萬分之三點四的事故發生率。

將六西格碼理論運用於企業管理中，盡管不是通用發明的，卻是通用近年來獲得長期發展的重要法寶。90年代初通用從摩托羅拉公司引進了六西格碼管理專案。這一質量管理目標是企業擁有幾乎完美無缺的生産過程、産品和服務，要求公司生産的産品不合格率控制在百萬分之三點四左右。他要求上萬名員工進行資料化的嚴格訓練，并在通用電氣公司貫徹執行。

六西格碼給通用電氣公司帶來了可喜的利潤。1996年GE僅因生産率提高一項就獲得3。2億美元的利潤。

新型服務：制造業的新增點

在衆人的想象中，GE是一個典型的制造業企業，如今看來，這一定論早已過時。通用的服務收入從1980年的總營業額比例的15%到1998年的總營業額比例的67%，從一個以産品爲中心向利潤更高、增長更快、以服務爲中心的公司轉變。

市場由買方和賣方構成。無論是買方還是賣方他們都追求利潤的最大化。這就是雙蠃原則。

雙蠃原則幫助了通用蠃得了顧客。目前，通用飛機發動機的生産和服務個占其營業額的一半。服務部門完全包下了一些航空公司的發動機的常年維修業務。

通用認爲，現代意義上的服務不單是排除故障、修理設備，還應該包括如何使技術設備不間斷運作。機幫客戶維修設備也幫其預測何時出現故障。這就是預測維修或監空維修的意義所在。

通用的另一個服務是遙控維修。即爲客戶提供一整套的解決方案，使自己由過去的供應商轉變爲幫助客戶提高生産率的合作夥伴。精密設備的許多故障往往只是操作不當或軟體故障，維修人員不必到現場維修就可以排除故障，這樣大大節省了雙方的維修設備所花費的時間，從而最大限度地保證了設備的連續服務。所以在服務業，要取得領先技術也必須投資。許多人往往簡單地將投資等同於産品技術開發方面的投資，現在應當將許多投資放在服務技術開發上。通用的服務方面的投資從1995年的4500萬美元上升到2。3億美元，今年更將增加到4億美元以上。

全球化：穩定發展的保證。

通用電氣公司對全球化的理解是市場和資源的最的啊利用，并通過公司廣泛的地區性合作與貿易，建立全球范圍的“無邊界價值觀”。

在産品開發和生産方面，通用堅持揚長避短，優勢互補。王建民說：“我們有開發能力，但缺乏充分的生産技術。別人有更大的把握生産和推廣新産品，這就是合作優勢，也是我們取得成功的最大保證。”這就是雙蠃概念。

第五篇：成功之道

成功之道

一、用產品：

1、沒有老板不用自己經營的產品，讓自己成為100%的產品愛用者；

2、不但要用齊所有的產品，還要100%的去用心體會產品的使用心得。

二、來學習：

1、不但要讓自己做到每會必到，而且要做到每到必會；

2、錢是內行人賺的，要讓自己盡快成為內行人；

3、保持學習的熱情，提高自己旺盛的斗志。

三、會裝備：

1、不讓自己去打無準備之戰，充分的準備可以提高自己的自信心；

2、各種資料、產品以及示范的工具是經營事業必備的投資。

四、定目標：

1、目標是人生的清醒劑，成功屬于目標清晰的人；

2、讓你的目標具有可行性和挑戰性；

3、根據目標來明細自己的工作計劃，并根據實際運作不斷調整。

五、列名單：

1、懂得人脈就是錢脈的道理，留住客戶就是留住財富；

2、名單的內容要具體、分類，并且不斷的補充，認真仔細的整理；

六、做邀約：

1、邀約要因人而宜，方式自然，能提起對方的興趣；

2、學會動腦筋，仔細分析客戶的背景、愛好和興趣，執著而講究方法。

七、去銷售：

1、讓自己成為一個經營者，樹立經商的意識；

2、銷售方式要生活化，幫助顧客解決生活問題，要學會先賣知識后賣產品；

3、根據顧客的需求和特點，導入顧客感興趣的產品。

八、勤跟進：

1、制定客戶跟進表格和跟進計劃，鞏固已有的收獲，擴大戰果；

2、顧客今天拒絕，不代表明天拒絕，要不斷的以不同的切入點來和客戶溝通；

3、注意把握跟進客戶的尺度，切忌急功近利；

4、不斷的借一些最新的資料給客戶，以便找到下次接觸的借口。

一個大的成就是累積在無數細小的成功之上才獲得的！客戶拜訪要做的12件工作

沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？

在實行經銷制的企業，銷售人員分管幾個地區、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，銷售人員應做好哪些工作，才有助于銷售業績的提升呢？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助于銷售業績的提升。

銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：

１、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。

２、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩定。

３、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

４、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監控市場動態。

５、指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。要實現這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下１２件工作：

一、銷售準備

失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時，銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。

2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現目標？

客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品；介紹新產品；要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。

二、行動反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價格

我國企業市場運作的經驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂，因此

管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要了解經銷商對企業價格政策的執行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷售價格比較。將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策，看經銷商是否按公司價格出貨。

2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。

3、進貨價與零售價格比較。由于企業的價格政策不統一，許多經銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。

4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。

1、庫存產品占銷售額的比例。了解自己的庫存產品、銷售額是多少？分析庫存產品占銷售額的比例是多大？以便發現問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

2、自己產品占庫存產品比例。看看我們的產品在客戶庫存中所占的比例。占壓經銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

3、哪些產品周轉快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。

4、庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產品的庫存數量和品種有什么變化，掌握銷售動態。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發現問題，進行指導，做好銷售。

1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當地市場上，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。

3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環境是否整潔、清爽？

4、導購員服務是否規范？

六、核對客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。

2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。

3、及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。

4、定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。

七、檢查售后服務及促銷政策

了解總經銷商對二批商、零售商提供服務的情況。客戶是否按照企業的服務政策和制度為顧客提供服務？對二批商和零售商的促銷政策，要通過經銷商來落實，銷售人員要了解經銷商執行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

１、了解準客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的，銷售人員要了解在當地市場上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、了解并落實條幅廣告、POP等，組織現場促銷。

4、調查客戶資信及其變動情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹產品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據安全庫存數，建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。

１、介紹企業信息。讓客戶了解企業的情況、最近的動態，向客戶描述公司的發展前景，有助于樹立客戶的信心。經銷商是根據“產品好、企業好、企業人好”的三好原則選擇產品的。讓客戶了解企業動態，既可以使客戶發覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業形象。

２、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區域市場上的成功經驗、給客戶介紹一些銷售經驗與促銷方法。

３、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應對競品。

十一、客戶指導

銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業培訓時，該企業一位銷售經理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場、批發商和零售終端轉轉，和經銷商手下的人談談，然后再回到經銷商辦公室里和經銷商一起想辦法，解決問題，擴大銷量。優秀銷售人員的經驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。

１、培訓。我在四川一家公司做培訓時，該公司一位銷售人員業績很高。他的一個成功經驗就是，每次拜訪經銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓經銷商的業務員。他有8年的銷售經驗，很愛學習，講的都是跑市場、做銷售的實戰方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經銷商，從老板到業務員都尊他為“老師”。當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產品嗎？

２、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

３、服務。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

４、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產品的積極性＝豐厚利潤。

十二、行政工作

在拜訪客戶結束后，銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估銷售業績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

（1）是否達成拜訪目標？如果沒有達成，檢討分析為什么？

（2）想想自己的優點是什么？哪些方面還需要改進？把它們寫下來。

營銷培訓六點經驗

一、你所講的，一定是聽眾最想要掌握的，而不是人云亦云或者陳芝麻爛谷子；

二、要講方法而不照搬理論，或故弄玄虛，如果要講枯燥的理論，不如每個人發一本科特勒的《營銷管理》；

三、不要停留于培訓，要抓住核心需求，把隱藏的問題拋出來并且找到解決的方法；

四、要結合企業目前的現狀，模擬市場，讓營銷人員立刻就能投入實際工作并解決問題；

五、不要迷戀于精美的幻燈講義，那只是一個形式，關鍵是你頭腦里究竟有多少東西，怎么樣用最簡便的方法去傳授給別人；

六、最理想的，就是通過培訓，能引發營銷人員對營銷工作的熱愛，加強對公司營銷工作的關注。