第一篇：銀保銷售備受詬病的六大陷阱

銀保銷售備受詬病的六大陷阱

某門戶網站于2009年“保險投訴綠色通道”收到的投訴統計表明，在人身險領域，銀行保險的銷售誤導問題表現最為突出。

此前，一位地區保監局領導在當地保險監管工作會議上曾如此痛批銀行保險銷售中的誤導行為?！安徽劚ｋU談儲蓄、不講保障講理財、把長期保險說成是短期、把期繳產品講成躉繳、宣傳高收益、隱瞞費用扣除等現象仍很嚴重。”此6項被市場稱為銀保銷售的“六宗罪”。

“不講保障講理財”居誤導首位，投訴占比最高達37.6%

“在銀行，站在客戶身邊推銷保險的，總會講收益如何如何高，試圖要壓過銀行所有的理財產品。”一位曾經被誤導的銀行客戶表示，在銀行銷售的保險產品，很少能聽到銷售人員把保險產品的保障功能放到第一位。

據了解，到銀行辦理儲蓄的客戶多是想把暫時閑置的錢存入銀行或購買理財產品實現保值增值，而銀行保險銷售人員也是抓住了客戶的這一心理需求發起“攻心戰”，對保險避而不談，僅談代客理財。

“過分宣傳高收益”居次，投訴占比19.79%

過分宣傳誤導投資型保險的高收益，也是銀行保險營銷員促銷的殺手锏。金融危機爆發時，某些地方曾經出現過集中退保現象，就是因為營銷員在促銷時承諾有高收益?！氨ｋU營銷員總是以公司以前的業績為例，為客戶未來的收益畫一張‘大餅’。”近期，一位曾經沒有經得住“高收益”誘惑的王女士向記者講述，營銷員在為客戶講解分紅險的紅利和投連險的賬戶時，都是以公司所假設的高等收益來舉例。

“不說是保險，說是儲蓄”排位第三，投訴占比16.68%

“每年在工行、農行等各大銀行存款6000元，保險公司會免費送重大疾病險和意外險?！卑ㄓ浾咴趦?，不少人曾經接到這樣的銀行保險的銷售電話。存款就能獲得免費保險保障的優惠，不會不讓人動心。據記者多方調查，才發現這樣的“存款送保險”買的就是定期返還現金的分紅險。此前，這樣的誤導行為曾多次見諸報端，甚至還上演了銀行客戶的60萬元存款變保單的騙局。

“隱瞞費用扣除”排位第四，投訴占比16.01%

據統計，90%的銀行客戶所購買的投資型產品，在首次付款時并不了解要扣除賬戶管理費、退保時保費損失嚴重、投連險資金實現賬戶轉移將收取部分費用等。

“把長期保險說成是短期險”排位第五，占比5.77%

“把期繳產品說成是躉繳產品”排位第六，占比3.99%

很多銀行保險營銷員為了能使客戶投保，在簽單時并不輕易告知還需要連續幾年繳費。

一些銀行存款客戶反映，看到保險公司人員穿著銀行人員服裝后所以誤認為銷售的是銀行的理財產品，在營銷員匆匆講述之后就在合同上簽了字，甚至不知道自己購買的是保險產品，在購買之后第二年才被告知需要每年續繳保費。

不少網民還認為，在銀行保險渠道，存有銀行與保險公司銷售人員合伙誤導客戶的嫌疑。

銀保銷售誤導較普遍

據了解，由于銀行具有豐富的客戶資源，并常常為客戶提供綜合性理財服務，銀行保險渠道仍是保險公司理財型保險銷售的重要渠道之一。

此前，北京保險行業協會調查的一組數據就顯示，在北京地區，銷售誤導已經占到了違規投訴的八成以上。在銀行保險渠道，銷售人員僅憑一張巧嘴誤導銷售的行徑常會引起消費者的憤慨。

由于保險變現能力較差，投保客戶如有急用退保將損失嚴重。據了解，此前在某一銀行，一位保險客戶因誤導存款變保單，在急需用錢退保時損失大半，因此在銀行大庭失聲痛哭。

有關保險專家也指出，由于把保險產品誤認為銀行儲蓄，很多投保人錯過猶豫期內所擁有的退保權利。

有關統計顯示，銀行保險渠道的誤導問題逐步凸顯，信訪投訴不斷上升。受銀保銷售誤導的60歲以上的老年人居多，而把保險產品當成理財產品和儲蓄推銷給投資人的占誤導比重較大。

如此嚴重的誤導行為將給保險業帶來什么后果？偶然的不誠信導致的將是公眾對整個行業的不信任。這一問題不能杜絕，會危及行業的持續性發展。一位保險專家就曾指出，當誠信遭到質疑，對營銷員的職業前程就是一種致命打擊，而眾多人的失信，對行業發展將是一種毀滅。

誤導源于行業粗放發展

此前保險業多次發銷售誤導禁令，誤導行為緣何久禁不止？

眾多保險業分析人士都表示，是利益驅動之下，讓保險營銷人員模糊了“是非”界線，而保險公司又為了擴大保費規模而睜一只眼閉一只眼。

畢竟目前仍是保費為王的時代，以保費的多少論保險公司的實力，以收取保費多少來劃分保險營銷員是績優、銷售明星或MDRT會員??

保險銷售誤導現象屢禁不止，完全是保費規模衡量績效與否最主要的標準。因此，行業發展要想杜絕這一現象，須首先轉變意識，轉變行業發展方式，不要僅以保費作為衡量績優的主要標準。

保監會主席吳定富也曾在一次會議上指出，要深刻分析保險業面臨的形勢，切實增強轉變發展方式的緊迫感。的確，規范市場秩序需要轉變發展方式。只有從轉變發展方式入手，從根源上解決影響市場規范的體制問題，規范市場秩序才能真正收到實效。吳定富指出，當前，部分保險機構不顧基本的保險經營規律，進行非理性競爭，盲目追求發展速度和規模，這種粗放的發展方式是對保險資源破壞性、掠奪性的開發，影響到行業可持續發展能力。其中，通過誤導銷售方式暫時換取保費增長的方式，即屬于粗放式發展，破壞的是保險市場，損壞的則是保險以及保險營銷人員的形象。

各家保險公司推向市場的保險產品都是經過保監會審批備案的，產品本身都合規，問題就出現在銷售的過程中，營銷員總是為了追求高傭金，以不恰當的推銷方式以及未做風險告知，并不太合適的產品推薦給客戶，比如把需要長期繳費的銀行保險產品銷售給老年人。

以嚴厲監管堵誤導漏洞

各級保險監管機構都在表示，今年保險業還要加強市場行為監管，著力規范保險市場秩序，在人身險方面，以整治銷售誤導和規范銀行保險業務為重點。

在“3·15”之前，保監會發布《人身保險業務基本服務規定》，從銷售前、銷售中和銷售后三個階段進行了規范，以防范銷售誤導。例如，銷售前，保險公司應建立符合保監會規定的投保提示制度和專人負責的回訪制度；銷售中，銷售人員應在向投保人提供投保單時附格式條款，并向投保人提示保險產品的特點和風險，使客戶能正確選擇適合自身風險偏好和經濟承受能力的保險產品；銷售后，保險公司應在猶豫期內對合同期限超過一年的新單業務進行回訪。

據了解，今年北京保監局就將以銀行保險渠道為突破口，探索推行銷售誤導舉證責任倒置制度，切實加大保險公司管理責任。

一位保險專家表示，目前法律舉證的基本原則是“誰主張誰舉證”，而“舉證責任倒置制度”推出則意味著，如果投保人投訴保險公司有誤導行為，保險公司進行辯解時要承擔舉證義務。這一制度一旦實施，將有利于保護消費者的利益。

一位保險公司高管也表示，對于這一舉證責任倒置制的推行，將對行業起到很大的震懾作用，對保險公司的內控管理提出了更高的要求。

在嚴打銷售誤導的同時，監管機構將更加重視投保人的維權行為，保護被保險人的利益。舉報投訴處理機制是遏制銷售誤導的方式之一，2009年全年接報處理舉報投訴5150件。

保監會要求，建立健全投訴處理機制，將信訪投訴多、解決不力的公司列為重點監管對象。加大對重要信訪投訴舉報案件的核查督辦力度。對保險公司投訴處理情況進行系統量化的考評，依法嚴肅查處損害被保險人利益的違法違規行為。

北京保監局就率先加大對各公司投訴情況的考評力度，從今年7月起按月向社會公開披

露考評情況，發揮社會監督作用，對于信訪投訴總量始終居高不下或持續上升的保險公司，要對相關負責人和總經理采取必要的監管措施，如造成嚴重不良影響的，將建議撤換。

杜絕誤導已現轉機

“接受政策監管畢竟是被動的表現，而保險公司應主動嚴把銷售流程，保險營銷員也應提高自身素質并加強誠信建設才能扭轉保險在社會上的不良印象?！笔锥冀洕Q易大學教授庹國柱曾在接受記者采訪時如是表示。

目前，多家保險公司已經意識到營銷員在營銷過程很可能存在漏洞，開始著手做好保險營銷人員執業信息的登記、維護等工作，建立健全本公司營銷人員資質和誠信信息查詢制度，開設電話、網絡等查詢途徑和手段，自覺接受社會公眾對本公司保險營銷人員的監督。職業道德逐漸成為保險公司培養營銷員的第一要求。一些保險公司為了強化營銷員的職業素質，將銷售誤導設為“紅線”。

面對誤導行為頻頻發生，有關專家也提醒消費者，在合同上簽字就具有法律效力，因此，在簽字確認前消費者一定要了解所購買的產品性質。銀行保險產品一般都有10天左右的猶豫期，保險公司同時進行電話回訪。投保人一定要充分利用這段時間研讀保險合同，也可以在猶豫期內使用自己的退保權利。

第二篇：銀保銷售技巧

銀保銷售技巧

一售前準備

1物質準備單證準備

2心里準備心態調整，正視營銷，不怕拒絕。

【1】 保持愉快的心情，微笑會拉近彼此的距離。

【2】 正確對待客戶的拒絕，銷售不可能沒有拒絕，每次拒絕都是一次成功的契機。

【3】敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始。

二接觸最近我們推出了一項新業務，您看一看這是宣傳單。

2這筆錢您如果不急用，我們有一個零存整取型的保險理財產品，給您介紹一下

三說明技巧

簡潔清晰的話術(30秒內完成產品介紹)

第一步，1句話介紹產品本質。(5秒鐘)

第二步、介紹產品賣點。

第三步、說明產品對該客戶的實用價值。(滿足需求，呼應接觸過程中尋找到的購買點)

四促成技巧

促成是瞬間完成的，準確及時地把握客戶的心理，了解他的購買點，加大促成力度。觀察客戶的外在表現，揣摩客戶的心理活動，引導客戶走進自己的思維模式，及時準確的把握促成時機。

1、行動法：

這是投保單，您只要簽個字就行了

2、二擇一法:

您是存儲5萬還是10萬

五拒絕處理技巧

? 態度肯定，語氣堅定。

? 要站在客戶的角度進行再次說明，換位思考。? 認真傾聽，揣摩客戶的心理，根據他的需求進行

再次說明。

? 用生活中的例子堅定客戶對保險產品的信心。

謝謝聆聽

第三篇：銀保銷售話術匯總（范文）

銀保話術

一、銷售話術

第一步：接觸

(一)、廳堂客戶

1、我們：XX先生/女士，您好，我看您天天都來，天天存錢，多好啊。

客戶：沒有咧，都是做生意呢

我們：那我覺得我們這里有一款產品，法律保護只有您自己能取，任何時候都只屬于您！你可以考慮為家庭風險和事業風險進行隔離。我覺得你必須了解！

我們：您看您今年攢一萬明年攢一萬，有問題嗎？ 客戶：沒有

我們：那正好，我們這里正在熱銷一款零存整取的銀保理財產品，現在辦理的人可多了！這筆錢您如果不急用，我們有一個零存整取型的保險理財產品，給您介紹一下？

2、您這樣存定期，一旦利率又上調了，您就享受不到啦。現在只需每年1萬，連續存5年，就有十年的固定收益，十年的紅利和十年的保障。頭五年是存錢，后五年是開花結果。

這是攢錢又不是花錢，就像把左兜的東西放到了右兜去，換一種理財方式而已。（直接遞彩頁）我們這有一款相當不錯的產品，你了解一下

3、XX先生/女士，您好！我們正在熱銷一款銀保理財產品，收益穩健每年分紅，給您介紹一下

4、XX先生/女士，你一年存那么多次定期，還不如拿一筆存下這款我們行正熱銷的分紅型定期產品。每天都有固定的利息加分紅的，每一年的分紅都是跟著銀行的利率水漲船高的方式去分，國家調控利息升這款產品分紅也隨著升，總體下來收益高于銀行的利息。

5、為應對銀行降息，我們正代理一款“年年返錢”的保險理財產品，即可為自己準備豐厚的養老金、旅游金，也可用于子女創業金、婚嫁金，一舉多得。

6、您這筆錢既然不急用，您可以考慮將這筆錢?？顚Ｓ?，用來養老或者是作為孩子的教育金，這樣一個定期存款，就是一種強制儲蓄，可以保障這筆錢用在刀刃上。您還可以指定這筆錢的使用者，這樣保證其他的人員不能隨意動用這筆錢。

7、目前我們有一款銀保理財產品，繳費期限短收益期限長，有保底帶分紅，降息期間可以保值增值，漲息期間又可以水漲船高，另外還有保障，您值得了解一下。

（二）、商貸通客戶

1、關于收益

強調: 當然，可能任何銀行的理財產品對于您做大買賣來說，并不顯眼。但是高收益的同時伴隨著高風險，很多東西是無法用金錢來衡量的，有些事不是我們能避免的，如果一旦發生意外。這份銀保產品就是您的最后張底牌。況且這不是要你花錢，每年存幾萬相信你

是有實力的。

2、關于還有沒有其他理財產品

還有我們銀行的基金和期貨，那這產品起點很高，而且風險非常大，以現在的股市行情來看，十買九虧。銀保理財是我行唯一一款絕對保本保息，保值增值的產品，最重要的是它還有附帶的保障。

第二步：產品介紹

針對特定的客戶群體：

1、對于帶小孩的客戶

A、XX先生、小姐，這是您的小孩嗎？真可愛(小帥哥/小美女)您是來辦理財的吧？我們這正熱銷的一款最新的銀保理財產品，現在很多人都在辦理呢，我覺得非常適合您。

就當給小孩開個小存折一樣，每年存一點錢，等到孩子長大了，用來出國留學，讀大學或創業金都是不錯的選擇。孩子年紀小沒有自主理財的觀念。您這么年輕，有一定的實力?？梢韵冉o你辦理，正好我們這段時間搞活動還有禮品送呢。

（如果是40以上的客戶切入點為養老，25-40切入點為給小孩做教育年金）

B、反正錢是你自己的，你要怎么用都行。我個人建議你如果有閑散資金90%用來作銀行的短期理財產品，10%用來做銀保理財。這樣做一個資產配置，因為90%的資金需要流動，10%用來給你小孩將來讀書或自己的養老存一筆?？顚Ｓ玫腻X，就這筆受法律保護，只有你自己才可以領出來。

2、針對炒股的人群

現在大家都在炒股、買基金，大部分人一段時間都能賺錢，是嗎？（當然）但卻并不是一直能夠保證只賺不虧的，對嗎？所以，無論選擇什么方式賺錢，都還是需要有一個穩健的方式。您可以了解這款剛推出的一款市場上最具競爭優勢的理財保障規劃，讓我們共同探討一下，相信您一定樂意

3、針對做生意的人群

保險理財產品，是合法合規的幫您避稅，無論是對于您自己還是您家人來說，都是一個生活質量的保障。因此，剛和您討論的避稅計劃您覺得怎么樣呢？凡事要早做準備，你辛辛苦苦闖出的這番成就，難道就不想通過一種合法穩妥的方法來避稅嗎？在我看來，你簽下這份合同，比你現在做一筆大生意可重要的多。

我們做理財首先它是必須保本，其次在資金安全的基礎上穩健收益。對么？

您看，到期之后這10萬的本金是原封不動的退還給您，這是保本；其次10年的固定收益，這是保值；然后10年的分紅分配，這是增值。這款產品的最大賣點是它的分紅，因為分紅是不確定的，所以不會因市場的浮動而產生影響，一定程度的抵御了金融的通貨膨脹，就去年銀行的1年定期利率是2.85%，而我們的分紅就達到了5.1%，從來就不低于銀行的定期利率。每年的分紅如果不取的話，還繼續按4.8%復利計息計算。除了享受高收益的同時還享受高保障。

其實我們都一樣，錢往往在不輕易之間就這樣花掉了。根本沒為將來做一個理財規劃，而這款產品最大的特色就是能起到一個強制儲蓄的功能，每年為自己攢一萬，一共攢5年，到期的時候就是一筆不小的數目了。

第三步：促成1、如果往兜里放一個兵乓球，沒有感覺；如果放一個小皮球，略有感覺；如果放一個鉛球，就沉重了。年輕時繳保費很輕松，因為收入穩定，但年紀越大，負擔越大。世上用錢不一定買的到的有兩個：愛情和保險。年紀大了，疾病多了，會失去投保資格，甚至會加保費，保費也高了，同樣保障，為什么要多花錢呢？死并不可怕，可怕的是老了活著卻沒錢！

只因為年輕，所以我們要趁早投保，我們還要工作幾十年。在工作、生活中難免遇到意外事故，只要我們稍加留意，就會發現意外、疾病其實往往就在我們的身邊；另一方面，我們一生中肯定需要保險的，既然遲早要投保，況且年輕時投保，保費也便宜，保障時間也長，所以必須趁年輕的時投保?！澳?，您是買2萬還是買3萬？”

2、當前我國已進入加息通道，不斷轉存的結果會造成我們的投資收益不斷降低，這款產品最大的理財優勢在于，它不但有著固定的收益，還擁有上不封頂的投資分紅收益，有理財專家幫我們打理資金，讓我們的資金保值增值，何樂而不為呢？ “請問您的身份證號碼是多少？”

3、您只需要在銀行柜面進行辦理就可以了。

4、通過剛才的分析，針對您的具體情況，在不影響您日常開銷的前提下，您看您是選擇2萬，還是3萬呢？

5、根據剛才我們所談到的，你似乎更關心您的孩子，想要給孩子一個永遠的保障。也難怪，現在的父母誰不疼孩子呢？您為孩子付出的這一切等他長大了一定會好好報答您的，您準備為他每年投保多少呢？

二、拒絕、疑問話術處理

1、這產品有風險嗎？——沒有任何的風險，它年年有固定收益，還有每年平均4.5%的分紅。分紅是根據保險公司的投資項目規模來的，我們銀行合作的這家中國人民人壽是1949年跟新中國一同成立的，它80%的投資項目都是國家的大型工程，如三峽水電站，大亞灣核電站，京速高鐵，青藏鐵路。國家規定保險公司的年收益的70%必須拿出給予客戶的分紅，穩賺不賠，這樣就保證了您的分紅水平。您看您是存一萬還是兩萬？

2、這是保險吧？我不需要！——是的,您說的沒錯，這是我行代理的一款類似國債定期高收益的銀保理財產品，就像銀行里買的基金，期貨，短期理財其實并不是銀行自身的產品，但是唯一不同的是銀保產品的話只有銀行才可以買得到。我介紹的這款理財產品它不會因市場的浮動而影響，有效地抵御金融的通貨膨脹。我來給您介紹一下吧。不會耽誤你太長時間，就當是了解一下新的理財渠道吧。

3、十年太長了！——短期投資靠機遇，長期投資才是金嘛！

A、時間永遠是和收益成正比的，我們的紅利就像滾雪球一樣，時間越長雪球越大。您看前五年是你澆水施肥，后五年是開花結果。如果哪一年您急需錢用的話，還可以把錢做一個部分領取。同時，每年的收益和保障是不會產生影響的。

B、這樣才可以保障您這筆資金的專款專用，資金運用也需要時間；

理財專家都會告訴您，“長期理財產品才具有穩定、高收益的特性”；

正確的家庭財規劃應該要包括：短、中、長的各種理財產品組合，保障家庭資金的安全，合理分配，誰都希望是錢生錢。

4、中途需要錢怎么辦——您可以考慮分幾份單存款，這樣既可以有利于您資金的管理，也可以在您需要錢的時候，只需要拿出一份存單領取，不影響其他的分紅收益。

5、分紅不確定——什么是固定的？利率嗎？固定的能保值增值嗎？利率波動時代，只有以變應變，才是不變的真理。我們是一家有著50年歷史的國有大公司，我們的投資運營項目大部分都與國家投資項目相關，等于說您的錢就參與了國家建設。您說，國家投資的項目會有收不回成本的嗎？

6、我已經買了保險——很恭喜你已經買了保險，說明你的保險意識高，認識到這個是好東西，但我們是不會拒絕好東西的，對吧？相信你也是這樣。

7、我把這個錢拿去投資，利潤比保險高——是的，如果能把風險和各種不利因素除掉，投資肯定會賺錢，但現實是需要您有本錢的投入、時間的付出、還得自己承擔不可預知的風險，不到最后一刻又很難斷言是賠是賺，你說是嗎？

三、拒絕話術 1.時間太長：

（1）如果投入10年，讓您領一輩子錢，您愿意嗎？但我們只能讓您領取20年，您還覺得長嗎？同時還有20年的保障，您還覺得長嗎？

（2）時間長，返還也快，保障時間也長啊！您看，您的錢每年都到銀行轉存一次，多麻煩，趕上利率下降還受損失，選擇這個產品既方便，又劃算！2.分紅不確定：

不確定才能抵御利率波動，帶來更多驚喜。分紅固定的話，將來銀行升息就不合適了。3.滿期收益能有多少？

產品收益分兩部分：保底+紅利。因為紅利是浮動的，所以滿期收益現在不能確定。如果存銀行，利率也經常變動，現在無法預知。不過只要您能存滿期，收益一定會令您滿意。4.銀行升降息對產品有沒有影響？

影響不大。因為分紅多少是根據公司的經營狀況而定的，保險公司的投資途徑很多，空間較大，專業理財，保證資金穩健增值。因此，銀行無論升息還是降息，這款產品都能保證您的收益最大化！5.中途用錢怎麼辦？

把您手中的錢分開理財，一部分作中長期投入，防病防老；一部分選擇短期儲蓄，滿足不時之需。

可以隨時支取，但收益會受影響。如果急用錢，可選擇保單貸款，以解燃眉之急。6.繳費期和領取期為什麼不一致？

只繳10年費，可領取20年，繳費結束后給您延長10年的收益與保障期限，重大疾病也保20年，時間越長越劃算??！7.我擔心后期繳費有壓力：

先建議您根據家庭收入狀況選擇適當的投保額度，同時在續期繳費時我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復效期。

如果到時候繳費實在有困難，您還可以選擇減?；驕p額交清。8.買保險不如銀行存款：

從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩。如果您的錢全在銀行，一旦出現風險，需要現金時，您只會不斷地向外拿；但如果既有銀行存款，又有保險，就可以銀行的錢不取，由保險公司來支付。引入觀念：

不去比較保險和銀行存款孰好孰劣，讓客戶明白，兩樣都是好東西，兩樣都需要。9.回去和家人商量一下：

當然要商量，不過我想問問您：您家人是保險方面的專家嗎？俗話說的好，隔行如隔山。在您的行業里您是專家，在我的行業里我是內行，您為什么不把問題提出來，讓我來幫您分析呢？

我建議您和家人商量一下：是每年投10,000、還是每年投5,000？是想側重養老、還是側重醫療？ 引入觀念：

要讓客戶帶著問題回家商量。如果客戶不帶問題，他會商量買和不買；但如果帶著問題回家，他會圍繞著問題去商量。

回去和家人商量一下（客戶是男士）：

像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢吧？現在家里女人當家的比較多，每年少留一點

錢，將來自己有些事情要用錢，就可以拿出來用了??！

每年拿5,000，20年下來也是一筆不小的數目呢，我們現在有很多客戶都這樣的?；厝ズ图胰松塘恳幌拢蛻羰桥浚?/p>

這還用跟家人商量？現在都是女人當家，掌握了經濟就有地位，男人有錢不一定是好事情。女人在家有地位的，存錢都不會讓愛人知道，辦房產證什么的都不會用老公的名字。

這樣，辦一點吧！每年投1萬，每年至少返1,000，零存整取把這個錢攢下來，掌握在自己手中，以后不管發生什么事情，都是一筆自己的積蓄！這錢投入進去短時間拿不出來呀！您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來？這可是必須要投入的呀，在單位交養老金也需要幾十年呢！

您現在年輕，有能力掙錢，等到退休后就不一定有現在的收入高了。您肯定不想到時候生活水平下降吧？

現在做準備是為了退休后生活得更好，到時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，都能用得上！11.我對保險不感興趣：

保險不是講興趣，而是講需要。您可能對保險沒興趣，但您對攢錢感興趣嗎？對養老金、子女婚嫁金感興趣嗎？對醫療費報銷感興趣嗎？這就足夠了，保險就是解決這些問題的。12.我很有錢，不需要保險：

保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險，有錢人買身價。像您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份、身價的體現嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧？

引入觀念：

富裕的生活不代表沒有風險,而意味著風險來臨時將會失去的更多!13.我的錢都投在股票上，抽不出來： 既然您已經在股海里拼搏過，肯定知道什么是投資風險。我們只是建議您將一小部分資金做一點保險支出，這既不會影響您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則：即一份不動產、一份股票和債券，一份保險。

專家這樣建議我們：不要把雞蛋放在一個籃子里啊！

四、促成話術1.用連續提問的方式使客戶回答“是”：（1）您是不是每年都要存錢呢？

（2）您是不是想選擇安全、收益穩定的理財產品呢？

（3）既然是為將來留的錢，就不要隨意動用，您說對不對？

（4）很多客戶都喜歡這個產品，它可以抵御通貨膨脹，也一定能滿足您的需求吧？（5）您看每年您能投入5,000、還是10,000？

2.如果每年投入10,000元，您想每年領2000、還是1500、還是1000元？ 3.你是考慮辦幾份、還是考慮為誰辦呢？你還有哪些問題需要了解？ 4.我們這邊辦的人可多了，許多像您這樣有實力的客戶都選擇了這個產品，為自己攢養老金有什麼好猶豫的？

5.您想不想只繳120元，擁有長達一年、高達10萬元的意外保障？

6.限量發行，預約銷售，我們自己都在買。身份證帶了嗎？在這兒簽字就可以了。7.辦理的人非常多，早辦早受益。今天辦理的話，明年的今天就可以領錢了。

8.您現在辦，不僅明年的今天可以領錢，24小時后就享有3倍的公交意外保障了，抓緊時間吧！

第四篇：銀保銷售話術

銀保期繳銷售話術 拒絕處理的基本原則

傾聽原則

換位思考原則

先后原則

贊同原則

主動引導原則

常見的拒絕問題

和家人商量一下

時間太長，對收益表示懷疑

我有保險

今天沒帶錢改天再辦

我有更好的投資方式

我是做生意的，錢都是應急用的……

拒絕：時間太長

1、時間確實不短，但時間長才能存住錢而且收益才可觀，卡上的錢隨時可以取但存不住，活期方便但時間短利息也低呀！錢可用可不用就存這個吧！來我幫你填個單子（短期收益少，中長期收益高）

時間是長了點，但你想，人生的時間會更長，你也需要把錢做更長時間的打算。

主要是讓孩子養成良好的存錢習慣，做父母的先開個折，然后讓孩子每年用壓歲錢來存。

教育金需求

您覺得時間長？您有孩子吧？孩子上學的時間長吧，也要十幾年呢！孩子上學要花錢吧？這個錢是一定要花的，是不是 ？現在哪個孩子上大學不得花幾萬？現在不投入，將來怎么上大學？如果未來孩子爭氣，您一定想讓孩子出國留學吧？這就更需要你現在就投入的，對不對？

我知道您有許多理由，但哪個理由比孩子的教育金重要呢？這錢就是給孩子存下來將來上學用的！你說我說的在不在理呢？

觀念：

★長線是金短線是銀，錢是在日積月累中不斷積攢起來的。

★ 強調不交錢還領錢，保障的時間是越長越合適

★ 強調孩子教育時間、養老時間同樣也很長，要做長期準備。

拒絕：臨時用錢，怎么辦？

◇每年就存幾千元，每月才幾百元，像您這樣有身份的人，還會用得著這筆小錢？（把保費拆分為每個月，給客戶的感覺就很少）

每三年就一返錢，也可以減緩一部分壓力，到期后意外的就可獲得很大的收入和保障。

?？顚Ｓ茫绻型究梢噪S便支取，您還能存住錢嗎？

養老金需求

您覺得這個錢投入進去拿不出來？這可是必須要投入的呀！您想，您現在年輕，有能力掙錢，等到退休后就不一定能有現在的收入高了呀！您肯定不想到時候生活水平下降，對吧？ 現在做準備是為了退休后生活更好，對吧？到時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，這就能用得上！我說得沒錯吧？您說我說的有沒有道理？

觀念

強調無論如何都要給自己和家人留一筆教育金和養老金。

強調每三年就可以領取一部分錢，可以解燃眉之急。

拒絕：回去和家人商量一下

當然要商量，不過我想問問您：您愛人是保險方面的專家嗎？俗話說的好，隔行如隔山。在您的行業里您是專家，在我的行業里我是內行，您為什么不把問題提出來，讓我來幫您分析呢？或者您把您的家人帶來，我當面給您們講解講解。

這有什么好商量的，給孩子存錢還用商量嗎？孩子將來上學還用商量嗎？這是早晚的事，早些準備減輕壓力，現在就下決定是應該的，你看是存10000 還是存5000 ？

商量是當然的了，我建議您和愛人商量一下：是每年存10000、還是每年存5000？是給愛人存，還是給孩子存？

觀念：

要讓客戶帶著問題回家商量。如果客戶不帶問題，他會商量買和不買；但如果帶著問題回家，他會圍繞著問題去商量

存錢又不是花錢，這有什么可商量的？

可指定受益人：受益人可以寫您的愛人，這樣不僅可以帶給她驚喜，還能增進你們夫妻的感情，多好呀。

目前有禮品贈送，數量有限，您是要回家商量要哪種禮品吧？

到期后，必須持本人有效證件方可支取，最大限度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）客戶不同類型分析

最常見的：我回去商量商量

男士：不當家的類型（引導、激將）

女士：借口，推托（引導、利益誘導、激將）

50歲左右：了解情況，養老需求引導

例如：我要回家商量商量

男士：

像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢吧?現在家里女人當家的比較多，每年少留一點錢，要是自己有些事情要用錢，就可以拿出來用了呀！

每年拿5000，15年下來也是一筆不小的數目呢。我們現在有很多客戶都這樣的 我要回家商量商量

女士：

這還用跟家里人商量？現在都是女人當家，掌握了經濟就有地位，男人有錢不一定是好事情。女人在家有地位的，存錢都不會讓愛人知道，辦房產證什么的都不會用老公的名字

這樣，存一點吧！每年存1萬，每3年返1500（3000），還有紅利，零存整取把這個錢存下來，掌握在自己的手中，以后不管發生什么事情，都是一筆自己的積蓄！

我要回家商量商量

50歲左右：

您今年多大了？孩子成家了嗎？ 這個錢是養老用的嗎？你現在還沒有退休是嗎？每年存5000，應該不成問題吧？（不斷發問，了解客戶情況，讓對方跟著自己的思路走）

現在每年存5000，以后養老不用向兒子、兒媳要，多有面子呀，兒子孝順了，想給他們留點也可以，不想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下來也是一筆不小的數目。3年返還1500，等于每年拿500，這樣好的產品還需要商量嗎？

保險不是講興趣，而是講需要。您可能對保險沒興趣，但您對存錢感興趣嗎？對養老金、子女教育金感興趣嗎？對醫療費報銷感興趣嗎？這就足夠了，保險就是解決這些問題的。再說了，幫您攢錢，您也沒有興趣？

銀行代理保險業務沒錯呀。我們代理的業務多啦，代收水電費、代售基金、代收話費，代辦保險，都是為了方便客戶的。

拒絕：對保險公司和理財產品缺乏信任度

細說保險法相關內容

我公司的股東---英國標準人壽已經有超過百年的歷史，最近的金融危機，好多家保險公司都是負增長，可是我們母公司一直保持增長的趨勢，股市不跌反上揚6%。

在這次汶川地震中，每一個參加保險的人員都得到了相應的賠償。并且，在賑災期間，四川的保險公司有很多的人前來投保，保險是相信了才有效

觀念

可從保險的意義和功用來說服客戶

從身邊的例子來說明保險的重要性

從大災大難中闡述保險的可信性

目前股市狂跌，有很多人都傾家蕩產，還有跳樓的，您聽說過買保險跳樓自殺的嗎？

我們這款保險產品，您只能在銀行網點購買，而且無論是交保費還是領取分紅都是用存折在銀行柜面辦理，就是到保險公司買，您也買不到。

那您再考慮一下吧，咱們這個是早買早收益的，今天已經辦理了10份，現在正好搞活動，時間不多禮品也有限，下午來估計還來得及，看您這么想辦，獎品先給你留著，先在這簽個字，給您辦個折，留個電話，下午把錢存上。（留客戶和客戶經理的電話）

可與銀行柜員進行溝通，讓柜員有心理準備，也可以由銀行人員給客戶打電話進行二次促成。

很有保險意識呀！有幾份？一份保險不是萬能的，保險多幾份可以相互補充，好多像您這樣有身份有地位的人家里保單一大疊呢！國外家庭收入的10%都是用來買保險的。我們還差一大截呢！再說這也不僅僅是一份保險，額外還有份保障，身份證給我，我幫你填一下！

你會嫌存單多嗎？您會嫌房子多嗎？保險也是一樣呀！用些小閑錢，不知不覺就多了一張存單呀！您說是嗎？

所謂家庭收入4321原則，也就是收入的40%用于投資房產、股票、基金、黃金、收藏品等，30%用于家庭生活開支，20%用于銀行存款以備不時之需，10%用于購買財產險和人壽保險。

保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險，有錢人買身價。像您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份、身價的體現嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧？ 何況還能避稅呢？！

觀念：

富裕的生活不代表沒有風險,而意味著風險來臨時將會失去的更多!

拒絕：買保險不如銀行存款

從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩。因為如果您的錢全部存在銀行，一旦出現風險，需要現金時，您只會不斷地向外拿。但如果既有銀行存款又有保險，就可以銀行的錢不取，由保險公司來支付

觀念：

不去比較保險和銀行孰好孰劣，讓客戶明白，兩樣都是好東西，兩樣都需要

拒絕：我的錢要用來投資，不想買保險

無論您多么需要投資，都不可能把口袋里所有的錢全拿去投資。買保險不需要您用于投資的幾萬元、幾十萬元，而是用您口袋里的5000元就可以了，5000元對您的生意沒有什么影響吧？何況投資有風險，您總需要一些收益穩定、無風險、長期的理財產品吧？這樣您做起其他投資，也沒有后顧之憂呀！

您真有理財頭腦，真有魄力。既然您已經在股海里拼搏過，肯定知道什么是投資風險。我們只是建議您將一小部分資金做一點保險支出，這既不會影響您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則：即一份不動產、一份股票和債券，一份保險。何況股市有風險，您總需要一些收益穩定、無風險、長期的理財產品吧？這樣您做股票交易，也沒有后顧之憂呀！

1、這個收益不錯，一年存一萬，每三年就返三千多塊呢，而且年年還有增值紅利，這些都在合同里寫明呀，邊交錢邊領錢，您還有什么不放心的？咱存一年普通定期才能拿多少呀？關鍵還有一份保障跟著，來在這簽個字就可以！

2、這份保險是累積計息，就像滾雪球，時間越長收益也一定越來越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。來在這里簽個字。

3、說明一下保險公司的投資渠道是很廣泛的。

拒絕：存這些小錢沒什么意義

中國傳統觀念總是攢到1萬再存銀行，而這種零存整取的存錢方式，就是讓您用平時的小閑錢，積少成多，在不知不覺中就攢成大錢！

拒絕：太麻煩，每年繳費老忘記

這個您不用擔心，我們會每年有專人給您打電話，提醒您該繳費了。

我們有60天的寬限期

您可以每月存錢呀，也可以有錢就存（發獎金時、過年壓歲錢等）只要到明年的今天您這個賬戶有5000元就可以了，銀行人員：費用點低

躉繳固然好賣，可是不一定每天都能遇到存大錢的人吧，可是每年只存幾千元對于普通老百姓來說，現在任何人都存的起。你說是不是？其實不用多，每天僅做一單3000元，您就可以賺100多，這樣一個月就是4000多呀！

相同保費還是期繳賺錢

能銷售期繳產品的柜員都是技能高的人，也是行里領導重視和要提拔的人選。

同樣都是講解，為什么不講個掙錢多的呢？

銀行人員 ：講解時間長，沒有時間為客戶詳細介紹

可以推薦給大堂或理財經理，費用自行分配

我們客戶經理要經常在網點，只要銀行柜員介紹，引起客戶興趣，就可以推薦給我們，由我們對客戶進行一對一的講解。

提升客戶經理自己銷售的技能，既可以給銀行人員信心，也可以樹立威信。

客戶每年都回來我們網點續存保費，只要客戶來銀行，就會習慣性的再辦理其他業務，不僅為銀行留存了客戶，也會因銀行的業務種類齊全而吸引更多的優質客戶。（可以跟銀行相關領導溝通時用）

拒絕處理公式

贊美認同+問題回答

贊美認同+找出問題關鍵+處理

贊美認同+強化需求點+促成大膽應對客戶拒絕

拒絕是猶豫不決的表現，拒絕處理就是幫助客戶消除顧慮，給其購買的信心和理由 客戶的購買欲望往往是一時沖動，一定要把握機會，讓對方簽完單再走

第五篇：銀保銷售金語

銷售話術參考

一、接觸話術1.為應對銀行降息，我們正代理一款“年年返錢”的保險理財產品，既可為自己準備豐厚的養老金、旅游金，也可用于子女創業金、婚嫁金，一舉多得！

2.目前有一款新型保險理財產品，繳費期越長，收益比例越高，非常劃算，給您介紹一下？ 3.如果您家里每年投入三、五千塊錢不成問題的話，我給您介紹一款“年年返錢”的保險理財產品，現在辦理的人可多了！

4.這筆錢您如果不急用，我們有一個零存整取型的保險理財產品，給您介紹一下？

5.您今年多大年紀了？孩子成家了嗎？ 這個錢是養老用的嗎？你現在還沒有退休吧？每年投入5,000元，應該不成問題吧？

6.目前有一種最新的銀保產品，回報快，帶分紅，在降息周期里可以保值增值，在升息周期里還可以水漲船高，另外還有保障，您可以了解了解。

7.我們新開展了“健康理財”業務，在投資理財的同時，還可以選擇大病保險、住院醫療報銷、住院津貼和意外保障，您可以了解一下。

二、說明話術1.如果您每年投入5,000元，共10次，一共投入50,000元，期間每年至少可領取500元，20年期滿還可以領取滿期本金和雙重紅利。另外還有保險保障，只繳10年費，給您20年的大病保障和高達3倍的公共交通意外傷害保障。

2.每年一返還，類似于零存整取。每年投入10,000元，每年至少返還1,000元。而且只投入10次，領錢20次，分紅21次，保障20年。3.這款產品如果選擇20年繳費，每年領取基本保額的20%，15年繳費每年領取15%，10年繳費每年領10%，您看您是想多領還是少領？ 4.現在每年投入5,000元，以后養老不用向兒子、兒媳要，多有面子呀！兒子孝順了，想給他們留點兒也可以，不想留怎么花都行。投入10次，保障20年，20年下來也是一筆不小的數目呢。這種產品多好啊！

5.如果存銀行需要慢慢積累，只拿利息；如果做保險可以復利累積，享受分紅，到年齡大時攢一筆可觀的養老金，每年還領取一定數量的旅游金。

6.很多人年輕的時候既沒時間也沒錢，年老了有的是時間卻沒錢，想做什麼還是做不成。這款產品就是為養老金和旅游金準備的，現在每年攢一點，以后手頭多寬裕??！

7.財富就是靠一點一滴積累出來的。年輕的時候，用時間換財富；年老的時候，用晚年享受財富。

8.這是攢錢，不是花錢，就像把錢從左兜揣進右兜一樣，換了一種理財方式而已。

9.萬一得大病，錢存在銀行會越取越少,可能沒存夠就要用光；如果做保險大病有保障，小病有報銷，每年還贈送體檢費和門診補貼費，沒有后顧之憂，多輕松啊！10.年繳費可分解成月繳費，無形之中積累高額財富。

11.時間永遠和收益成正比，時間越長，分紅累積越多，收益才會越豐厚。

12.投資理財，就是時間越長，收益越高。我們可以長期為您打理這個賬戶，還能為您提供長期的重大疾病保險，既投資理財，又安心養老，保障健康，一勞永逸，終身無憂！

13.資本市場投資風險較大，不如選這款產品收益穩健。無需投入過多精力，專業理財無后顧之憂。

14.邊繳邊領，不繳還領。繳少領多，實惠多多。15.雙重分紅，只增不減，紅利滾存，受益更多。16.量身訂做，繳費靈活，三種期限任您選。

17.繳費期短，領取期長，保障期限長，領取次數多。

18.每年一返錢，收益看得見。年年領現金，領取金額逐年增。19.邊繳費，邊領錢，繳費壓力逐年減。20.多重保障，無后顧之憂。保障更高，更全面。

三、拒絕話術 1.時間太長：

（1）如果投入10年，讓您領一輩子錢，您愿意嗎？但我們只能讓您領取20年，您還覺得長嗎？同時還有20年的保障，您還覺得長嗎？

（2）時間長，返還也快，保障時間也長??！您看，您的錢每年都到銀行轉存一次，多麻煩，趕上利率下降還受損失，選擇這個產品既方便，又劃算！2.分紅不確定：

不確定才能抵御利率波動，帶來更多驚喜。分紅固定的話，將來銀行升息就不合適了。3.滿期收益能有多少？

產品收益分兩部分：保底+紅利。因為紅利是浮動的，所以滿期收益現在不能確定。如果存銀行，利率也經常變動，現在無法預知。不過只要您能存滿期，收益一定會令您滿意。4.銀行升降息對產品有沒有影響？

影響不大。因為分紅多少是根據公司的經營狀況而定的，保險公司的投資途徑很多，空間較大，專業理財，保證資金穩健增值。因此，銀行無論升息還是降息，這款產品都能保證您的收益最大化！5.中途用錢怎麼辦？

把您手中的錢分開理財，一部分作中長期投入，防病防老；一部分選擇短期儲蓄，滿足不時之需。

可以隨時支取，但收益會受影響。如果急用錢，可選擇保單貸款，以解燃眉之急。6.繳費期和領取期為什麼不一致？

只繳10年費，可領取20年，繳費結束后給您延長10年的收益與保障期限，重大疾病也保20年，時間越長越劃算啊！7.我擔心后期繳費有壓力：

先建議您根據家庭收入狀況選擇適當的投保額度，同時在續期繳費時我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復效期。

如果到時候繳費實在有困難，您還可以選擇減?；驕p額交清。8.買保險不如銀行存款：

從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩。如果您的錢全在銀行，一旦出現風險，需要現金時，您只會不斷地向外拿；但如果既有銀行存款，又有保險，就可以銀行的錢不取，由保險公司來支付。引入觀念：

不去比較保險和銀行存款孰好孰劣，讓客戶明白，兩樣都是好東西，兩樣都需要。9.回去和家人商量一下：

當然要商量，不過我想問問您：您家人是保險方面的專家嗎？俗話說的好，隔行如隔山。在您的行業里您是專家，在我的行業里我是內行，您為什么不把問題提出來，讓我來幫您分析呢？

我建議您和家人商量一下：是每年投10,000、還是每年投5,000？是想側重養老、還是側重醫療？ 引入觀念：

要讓客戶帶著問題回家商量。如果客戶不帶問題，他會商量買和不買；但如果帶著問題回家，他會圍繞著問題去商量。

回去和家人商量一下（客戶是男士）：

像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢吧？現在家里女人當家的比較多，每年少留一點錢，將來自己有些事情要用錢，就可以拿出來用了?。?/p>

每年拿5,000，20年下來也是一筆不小的數目呢，我們現在有很多客戶都這樣的?；厝ズ图胰松塘恳幌拢蛻羰桥浚?/p>

這還用跟家人商量？現在都是女人當家，掌握了經濟就有地位，男人有錢不一定是好事情。女人在家有地位的，存錢都不會讓愛人知道，辦房產證什么的都不會用老公的名字。

這樣，辦一點吧！每年投1萬，每年至少返1,000，零存整取把這個錢攢下來，掌握在自己手中，以后不管發生什么事情，都是一筆自己的積蓄！這錢投入進去短時間拿不出來呀！您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來？這可是必須要投入的呀，在單位交養老金也需要幾十年呢！

您現在年輕，有能力掙錢，等到退休后就不一定有現在的收入高了。您肯定不想到時候生活水平下降吧？

現在做準備是為了退休后生活得更好，到時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，都能用得上！11.我對保險不感興趣：

保險不是講興趣，而是講需要。您可能對保險沒興趣，但您對攢錢感興趣嗎？對養老金、子女婚嫁金感興趣嗎？對醫療費報銷感興趣嗎？這就足夠了，保險就是解決這些問題的。12.我很有錢，不需要保險：

保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險，有錢人買身價。像您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份、身價的體現嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧？ 引入觀念：

富裕的生活不代表沒有風險,而意味著風險來臨時將會失去的更多!13.我的錢都投在股票上，抽不出來： 既然您已經在股海里拼搏過，肯定知道什么是投資風險。我們只是建議您將一小部分資金做一點保險支出，這既不會影響您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則：即一份不動產、一份股票和債券，一份保險。

專家這樣建議我們：不要把雞蛋放在一個籃子里??！

四、促成話術1.用連續提問的方式使客戶回答“是”：（1）您是不是每年都要存錢呢？

（2）您是不是想選擇安全、收益穩定的理財產品呢？

（3）既然是為將來留的錢，就不要隨意動用，您說對不對？

（4）很多客戶都喜歡這個產品，它可以抵御通貨膨脹，也一定能滿足您的需求吧？（5）您看每年您能投入5,000、還是10,000？

2.如果每年投入10,000元，您想每年領2000、還是1500、還是1000元？ 3.你是考慮辦幾份、還是考慮為誰辦呢？你還有哪些問題需要了解？ 4.我們這邊辦的人可多了，許多像您這樣有實力的客戶都選擇了這個產品，為自己攢養老金有什麼好猶豫的？

5.您想不想只繳120元，擁有長達一年、高達10萬元的意外保障？

6.限量發行，預約銷售，我們自己都在買。身份證帶了嗎？在這兒簽字就可以了。7.辦理的人非常多，早辦早受益。今天辦理的話，明年的今天就可以領錢了。

8.您現在辦，不僅明年的今天可以領錢，24小時后就享有3倍的公交意外保障了，抓緊時間吧！