第一篇：促銷員終端力量提升方案

促銷員終端力量提升方案

一、背景

作為影碟機行業的主流品牌，我們積累并擁有著眾多的競爭優勢！從總廠的生產、開發、產品質量、品牌效用、銷售渠道、營銷水平、公司管理到代理公司的銷售能力、市場策略、市場管理、利益分配都是競爭對手渴望而不可及之事。由于目前DVD競爭加劇，公司要求的市場份額指標、利潤指標的提高，萬利達整個體系對目前利潤要求的提高及后期新品推廣對市場信息的搜集及反饋，并為提升各代理公司管理水平和穩固發展，各地終端銷售團隊（尤其是一級城市）的管理、激勵、提升成為目前萬利達整個體系急需解決的瓶頸問題。目前各地代理公司的在促銷員管理上尚未突破下任務、報銷量、發工資的三板斧模式和意識，未能在公司的市場策略、任務細分、利潤分配、人才儲備等一系列的管理和發展問題結合促銷員團隊來考慮，忽略了賴以生存的基礎，也導致了人員流失、銷售力量減弱、團隊渙散甚至集體辭職等現象，留下了管理上的隱患、耗費許多重建資源、制約了各地代理公司的業績和發展，也給總廠帶來了新的問題：如何能真正使用好浩浩蕩蕩5000人以上的促銷員團隊，充分激發調動終端銷售力量，發揮更高效用的價值并維系各地公司的長治久安和良好發展？

二、意義

通過對促銷員團隊進行規范的日常管理和制度性例會，結合全員培訓新模式和數據分析的市場把握，完善目標管理和考核，增加促銷員團隊精神素養培訓并推廣促銷員貢獻評定制度，來提升各地代理公司的管理水平，增強團隊的忠誠度和凝聚力，把AV產品浩浩蕩蕩5000千人以上的促銷員團隊打造成敬業愛崗、忠心耿耿、勤勞奉獻、戰斗力強的終端銷售隊伍，保持在激烈的市場競爭中步步高領先的市場份額，為各地公司的發展和總廠終端銷售力量建設鋪平道路！

三、思路：

現在結合培訓組實際工作，從總廠的角度進行終端力量建設和提升，思路如下：1，全員培訓以促銷員為基礎：以總廠培訓組教材為開始，通過賣點和提綱的傳遞，要求各地一級培訓主管（和培訓組派駐人員）召開主力促銷員進行集體編寫，并把此工作傳遞到二級城市。以后的培訓不再以背教材、練教材、考教材為模式，而是以寫教材、比教材、用教材為模式，充分調動促銷員自主編寫、主動參與、群策群力的熱情，建立自發學習型的團隊，把培訓做到每個人都是老師、都是學生、都是專家的地步！

2，數據分析制度以市場為準繩：通過對一級城市市場的數據分析，時刻了解競爭事態，進行合理的目標細分、問題改善、團隊整合、目標考核，及時調整市場策略和執行方案，做到知己知彼、心中有數。同時還有建立全區域市區的數據統計系統，對整個區域的競爭事態進行跟蹤，通過及時準確的引導，充分發揮促銷員團隊的力量，不斷的鞏固市場地位！3，促銷員貢獻評定制度以激勵為主：主要目標為－－－搜集實戰中的優秀說詞和銷售方法，挖掘更簡單實效的銷售技巧，通過評定和獎勵，調動整個萬利達體系中優秀促銷員的經驗和智慧，并通過培訓組和網絡進行全國分享，打造強大宏偉的全民銷售體制，為公司奠定良好的信息溝通和反饋網絡！同時進行“全國金牌促銷員”的打造，進行全國范圍內的團隊建設和激勵！

4，團隊素養和技能提升以理論知識和實踐總結為主：培訓組可以給促銷員團隊制作激勵性、理論性、引導性、實戰性的教材（來源由我們自己定，教材自己寫），同時也要積極發掘優秀促銷員的實戰技巧，無論評級獎勵與否，都要不斷進行自我學習。

5，促銷員日常管理制度：是老生常談的問題了，但是大多都停留在電腦里各種條條框框里，甚至促銷員本人都不知道有什么規章制度。尤其是面對新進促銷員和老促銷員的管理上，很多代理商公司都沒有正規的流程，更不能對促銷員團隊進行有效的規范和管理，從制度上拋棄了促銷員團隊的忠誠度和凝聚力，把基礎的東西忘掉后無論通過什么樣的方式進行激勵和提升，都是空中樓閣，不切實際！

6，促銷員例會制度：促銷員例會關聯著公司的管理、業務、促銷、團隊、策略、執行等多個方面，意義重大，是我們能否做好業績的直接衡量標準！同時，也是所有工作的直接橋梁，是促銷員團隊和公司溝通最直接的場所，是促銷員團隊歸屬感和凝聚力的核心，也是我們開展一切工作的直接方式（無論是目標考核、團隊激勵、數據分析、全員培訓、自我學習、政策頒布、執行監督）。為了規范并執行所有促銷員管理制度和方案，保證執行，促銷員例會要按時正規的開展，并且要求所有二級地區都能盡快趕上來，把各個代理公司的管理水平提高上來！

四、實施

主要結合我個人的一點促銷員團隊的管理方法和實際經驗，將操作方法分類進行祥述：1，培訓改革（全員培訓的概念和做法）

全員培訓就是要求每個人都要做自己的老師，通過集體寫教材、比教材、用教材和經驗分享，把產品終端產品說詞

a，組織優秀促銷員團隊進行自我編寫，由我們給提綱，并引導大家的思路，做好記錄和總結，教材編寫后進行全體培訓！（一句話：我們帶著促銷員寫教材）

b，在全區域內進行培訓教材自編要求，并要求二級主管帶領促銷員團隊開展，在規定時間內上傳自己區域的教材和培訓成績！（一句話：帶著二級主管寫教材）

c，從制度上進行宣導、監督、反饋，把以前的被動學習轉變為主動學習，不學習就沒有教材用！并且在促銷員例會上進行不斷的檢查，形成良好的學習風氣（一句話：現在是全員參與培訓，每個人都要主動的學習，再也沒有后盾了）

執行：由av主管和促銷員主管共同擔任，培訓組人員和省級業務經理監督執行2，數據分析制度

先以碟機為切入點，通過促銷員上報每天的銷量（包括競爭品牌的每個型號），以每周為單位進行分析，報表中體現出來：市場占有率、歌王產品占比、市場結構，各品牌成績、主力型號等，并結合目標管理，對團隊進行微操作，切實掌握市場變化，及時調整市場策略。并且能塑造良好的工作方法和提升促銷員團隊管理水平，進行靈活實效的考核和激勵。

執行：由促銷員主管負責，由各地主管進行講解和策略調整

3，促銷員貢獻評定制度及榜樣樹立和經驗傳遞

貢獻評定制度如下：

內容：優秀的說詞、演示方法、信息反饋、銷售技巧、產品創意等

人員：以終端促銷員為主，包括業務人員

方式：把制度傳達給所有促銷員，同時設立反饋專線和反饋信箱（先由一代文員進行統計，培訓組人員進行定期審閱），然后由培訓組人員和各代理公司各產品經理進行大范圍傳遞（通過教材和網絡），由全體或部分培訓組人員關注審核，效果明顯的可以申請精神和物質獎勵。

評定方法：a、貢獻巨大，全國范圍內使用的，貫以促銷員姓氏，定為A級貢獻獎b、成效明顯，在全區域（省級）使用的，定為B級獎勵

c、成效較好，在局部地區使用的，定為C級獎勵

獎勵方法：A級貢獻為總廠制作的獎杯兼物質獎勵（300元標準），全國表揚，并有

資格參加全國金牌促銷員評比活動！

B級貢獻為省級公司制作的獎狀和物質獎勵（150元標準）全省表揚C級貢獻為二級區域獎勵紀念獎品（50元標準），二級區域自我表揚執行：讓促銷員主管擔任此職，并制度化

經驗分享：把優秀的獲獎的經驗進行教材編寫和全國分享，實現團隊的充分合作和整體提升

4，促銷團隊素養和技能促進（新教材培訓和促銷員自身經驗總結）

促銷員團隊除了需要收入以外還需要在知識上、精神上、管理上進行不斷的提升。同時為了維護促銷員團隊的穩定和激情，保持團隊忠誠度、戰斗力和凝聚力，塑造積極上進、奮力拼搏、齊心協力的團隊精神，公司也需要促銷員團隊在技能以外的文化上、思想上、素養上進行努力。（讓團隊有目的的學習）

A、制作實用性較強的教材（也可以找尋相應的專家講座在每次例會上集體欣賞）

B、在工作的心態上、精神上進行引導，給予精神力量（我們搜集好的教材傳遞）

C、開展自我學習的活動（讓優秀促銷員對自己的過人之處進行總結，再給大家進行講解，每個人都做老師，讓團隊進行自我學習）

D、由促銷員主管引導并組織，堅持不斷的執行

執行：由促銷員主管以托促銷員例會完成5，促銷員團隊日常管理

結合實際情況，把自己區域的團隊管理做到實處，而不是留在電腦里做為垃圾文件保存。

6，促銷員例會制度

上述各項和日常促銷員管理的所有執行及宣導都要由促銷員例會進行保證，意義重大，要求進行制度化推行，這是一切工作的保證！

五、推行構架：

由一代公司AV經理做宣導，由培訓組人員進行推行！（一定要跟當地AV經理溝通好，征得同意和支持）

一代公司由培訓組人員和市區AV主管負責起上述六項工作

二代公司則由AV主管負責執行，同時配備一名促銷員主管協助（在培訓，教材，例會組織，經驗分享，自我學習方面協助）

碟機市場部培訓組：黃遼東2007年3月16日

第二篇：終端店鋪業績提升方案

終端店鋪有效提升業績的妙招

店鋪的業績是每個店主所關注的問題，業績不好不能怨天尤人，而應該從自已身上找原因。下面是提升銷售業績的四個招數，我們一起來看看吧。

一、正確選址提升業績

1.在同類商鋪聚焦的街區

通常來說，同類商鋪聚集在同一個街區更能招攬顧客。大家可以站在顧客的角度來分析，有這么多店供選擇證明貨品齊全，選擇面廣，可以貨比三家，不用擔心價格不公道。因此，建議投資者不要怕競爭，因為越這樣的地方人氣就越旺，生意也會越好。

2.人口密度高的地方

在人口集中的地方，由于人們有種種對于商品的大量需求，而店鋪設在這種地方來滿足人們的需求，這樣生意肯定好。

3.交通便利的地方

例如：旅客上下車較多的街道，主要車站的附近，或者顧客并行距離近的街道，這幾種都是方便多數顧客購物的地方。

二、提高導購素質以提升業績

商鋪的盈利主要是靠顧客的臨時決策購買能力，而優秀的導購則能夠正確的揣摩顧客心理，并引導顧客購買，讓顧客心甘情愿的掏腰包，并不斷的積累回頭客，從而輕松提高20%的銷售業績。

導購的素質可通過以下幾個方面來提升：

1.培養積極的心態

對于導購來說，積極的心態是非常重要的。導購每天都要面對各種各樣的顧客，對顧客提出的異議要保持良好的心態，面對顧客要微笑并稱贊對方，從工作中發現的美好的事物并不斷的鼓勵自己向前是非常好的提升銷售業績、實現人生價值的方法。

2.良好的溝通能力

溝通能力包含了很多內容，溝通能力好的人能夠將自己所擁有的專業知識和能力充分的發揮出來，感染對方，給對方留下好的印象。

在實際的店面銷售更能考驗導購溝通能力。好的導購能夠從顧客進店的時候就看出顧客購買的意圖，然后配合自己良好的溝通能力來進一步獲悉顧客的心理，并促成銷售。

3、專業的銷售技巧

技巧是起到畫龍點睛的作用。一個導購人員不但要有專業知識，心態也須端正，如果沒有良好的銷售技巧的話，有可能在“臨門一腳”關鍵時刻也會把煮熟的鴨子弄飛。這里講的技巧主要體現在：會說，即“能否說到點子上”；會聽，即“理解顧客心聲，把握顧客需求”；會看，即“從細節觀察顧客本文轉載于華夏陶瓷網需求，準確把握成交時機”；會干，即“善于處理顧客異議,巧妙促成顧客購買”；會想，即“想客戶之所想，急客戶之所急”。

第三招：商鋪形象管理提升業績

店面形象管理是影響店面業績的重要因素之一，重點就要在店面外觀形象與店員職業素養上提升。職業素養前面已經提到，這里不再贅述，郜鎮坤重點闡述下門店圍觀形象的管理。

一、門店外觀形象呈現

1、店鋪標志。標志是一家店鋪向顧客展示自己的名片，郜鎮坤從事多年門店銷售管理培訓工作，在深入到企業客戶內部考察過程中，經常發現有的終端店鋪在背景墻、標志墻及玻璃幕墻上隨意掛置張貼其他物品，影響了店面的整體形象美觀。要知道，標志就如人的臉面，只有整潔的形象才能獲得他人好感，對于店鋪來說，同樣如此。

2、展示柜。門店的整體形象由店內所有物品構成，展示柜作為占據門店大部分空間的物品，一定要與門店整體形象設計風格相一致。這其中就要牽涉到色彩搭配的相關知識，不同的色彩帶給人的感受不同，門店要結合自身實際情況，比如，產品性質、客戶類型等綜合考慮色彩定位，這樣才能迎合客戶需求，帶來舒服的視覺體驗。當然，展示柜的形狀也在設計范圍之內。

3、音響。

4、燈光。店面燈光的設計，對商品及店內購物氣氛也有一定的影響，要特別注意燈光的明暗度，太明或太暗都會影響商品陳列效果。店內照明燈光設計要堅持不留照明死角原則，同時做好照明分區搭配，不同的商品用不同的燈具表現。要做到突出局部重點商品、表現商品材質肌理等效果。

5、商品陳列。

商品的陳列是一門藝術，他涵蓋了美學、視覺藝術等多種知識。我們在外出旅行時，見到好的人文景觀設計會不自覺的駐足流連觀看。就在于它充分迎合了人們對于美學及視覺的要求，帶給人舒服、美觀的感受。對于店鋪商品陳列同樣如此，好的商品陳列與搭配能夠帶給人美的享受，激發客人想要將其據為己有的欲望。

關于商品陳列的技巧等相關知識這里就不在贅述，郜鎮坤會在以后的文章中相繼提到。

二、門店形象設計原則

現在任何一個行業的經營市場上，終端門店都是數不勝數，如何在眾多的門店中脫穎而出？這里有六個原則要注意：

1、整體美觀原則

門店形象最重要的就是要考慮整體效果。必須做到整齊劃

一、美觀醒目和清潔衛生。商品的陳列要跟購物的環境相匹配，生動的陳列要與整潔美觀的購物環境相匹配，這樣才能夠取到很好的陳列效果。在整體美觀方面的要求，除了要保證整體形象的一致和統一，更加要保證門店內產品和裝飾和諧統一。

2、貨品豐富原則

豐富的貨品可以讓顧客有更多的選擇余地，同時也會給客戶帶來該公司產品豐富的好印象，能夠很大程度的吸引顧客的注意力。逢年過節的時候，那些賣飲品的店鋪紛紛把庫存都擺到門口就是為了營造一種熱銷的形象，吸引顧客購買。

但是貨品豐富也要講究原則，并不是把所有的貨品都雜亂無章的堆放在一起就可以了，要注意陳列的區隔性，不同品類和風格的產品要加以區別，并根據不同的產品定位，在陳列上進行區別，保證豐富的貨品能夠帶來無限的購物遐想。

3、充分展示原則

主導產品或具有戰略意義引導消費的產品，在展示的過程中要做到充分展示的原則，展示的產品要盡量做到平面和立體相結合的原則。保證展示的全方位效果，并且在展示的過程中要根據產品銷售的策略適當引入產品的文化元素，以產生品牌聯想，引導消費者的消費需求。

4、新品優先原則

廠家新推出的商品要陳列在門店的突出位置。新品推廣時廠家在一段時間內市場推廣的重點，同時會有相應的廣告支持，充分利用廠家的廣告資源，保證新品能夠成為新的市場賣點加以推廣，能夠吸引消費者的眼球，提高銷售能力。

5、一目了然原則

商品的陳列最重要的一點就是要讓進店顧客能夠對商品的各種屬性一目了然，這樣才能幫助顧客迅速做出是否購買的判斷，激發其沖動性購買的心理。這樣就必須做到：

貼有價格標簽的商品正面要面向顧客。

每一種商品不能被其它商品擋住視線。

貨架下層不易看清的陳列商品，可以傾斜陳列。

顏色相近的商品陳列時應注意色帶色差區分。

6、伸手可及的原則

在商品的陳列過程中，要注意商品的陳列高度，力求達到伸手可及，讓顧客能夠感受到商品的質感，并通過觸摸的方式，增加對產品的了解，強化其購買欲望，在消費過程中，消費者更希望能夠直接觸及到商品，而非通過觀察就能夠作出購買的決定。

第四招：產品促銷與推廣提升業績

日日有活動，月月有促銷，這是當前各行業市場的真實寫照。終端的促銷推廣與良好的服務已經成為提高門店客流量和成交率的重要因素，所以如何做好終端的促銷與服務也是我們提升店面銷量的重要砝碼。

1、促銷是業績提升的催化劑

中國的消費者從眾心理較為明顯，這就決定了賣場中的第一要素不是賣產品，而是先怎樣聚攏人。專賣店只有來了顧客，才會有與顧客文章出處是華夏陶瓷網溝通和交流的機會，如果顧客沒有到來，沒有人流量一切都是空談。

而目前吸引人流最有效、最直接的方法就是促銷。促銷是作用就是活化店鋪氣氛有了人流量，剩下的事情就要看到狗如何促成顧客成交了。

無論是淡季還是旺季，店鋪都可以通過有效的促銷手段在店鋪內制造“熱賣”氣氛。通過短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時也可提高市場占有率和店鋪的銷售業績。

2、店鋪促銷流程

一般店鋪的促銷流程為：

1）先確定目標

2）促銷對象

3）促銷時間（特殊的時間/商場周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競爭對手促銷策略決定）

4）促銷主題（激發消費者的購物沖動/讓促銷活動更易引起消費大眾的注意）

5）促銷方式與研究（優惠券/贈品/積分點券/獎勵/銷售現場陳列和時裝秀/提供保險或以舊換新/抽獎）

6）媒體的選擇與分析

3、店鋪促銷方法

促銷的方法有很多種，作為店鋪經營者不能一提到店鋪促銷，就知道特價、打折這些個方法，其實促銷方法的不同，最終達到的效果卻也不盡相同。

近年來，隨著各種媒介的興起，商家的促銷手段也不斷的花樣翻新，像今年2月14號情人節，在北京、上海、廣州、成都、重慶、武漢、香港七地，騰訊微博同時舉辦-全球品牌網-了一個名為“最大聲的告白”微博上墻線上線下互動活動。春節經濟、圣誕節經濟??多年之前，這些節假日只是實體商家的營銷狂歡。但今年，微博、SNS社交網站也不甘寂寞，即便不參與商品銷售，騰訊、新浪、人人網等互聯網企業也希望依賴“感情營銷”機會，獨攬眼球經濟，以便在競爭中占據用戶數量優勢。

店鋪業績提升要考慮多方面因素，大生意是從小生意開始做起，從細節上把握每一個關鍵點，并做到最好，業績提升將不再是難題。

第三篇：終端促銷員工作職責表

終端促銷員工作職責

一、產品宣傳：

1、通過在賣場與消費者的交流向消費者宣傳公司經營產品和本公司企業形象、提高產品知名度。

2、在賣場派發本公司經營產品的各種宣傳資料和促銷品。

3、利用各種銷售和服務技巧提高消費者的購買欲望，實現更多的銷售

二、產品陳列：

1、做好賣場產品陳列和物料維護工作，保持產品的標準化陳列和整潔。（詳見終端規范手冊）

2、做好賣場的商品和ＰＯＰ的陳列，保持商品與樣品的擺放整齊、清潔有序。

三、收集信息：

促銷員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息：

1、收集顧客對商品和商店的意見、建議與期望，及時妥善處理顧客的抱怨，并向主管或店長匯報。

2、收集競爭對手的產品、價格、市場等方面的活動信息，并向主管或店長匯報。

3、收集賣場對公司產品的要求和建議，及時上報，建立并保持與賣場良好的客情關

系，獲得最佳的宣傳地段和促銷時間支持。

4、了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求并及時上報。

四、對終端促銷員的紀律要求

1、促銷員上下班時間根據各賣場上下班情況而定，不得無故遲到早退，發現一次罰款10元。

2、事、病假應上報，無故曠工一天罰款20元，累計三天者按自動辭職處理。

3、促銷員在促銷過程中堅決禁止與顧客發生爭吵，態度惡劣者立即辭退。

4、填寫贈品登記表，每天晚班員工必須向公司管理人員報當天的銷量，一次不報罰

款10元，當月累計三次扣罰當月獎金。

5、促銷員必須參加公司組織的賣場促銷活動。收到通知而未參加者每次罰款50元。

6、專職促銷員無故不參加公司例會者，一次罰款50元，兩次罰款100元，三次取消

當月底薪。

7、專職促銷員嚴禁兼職，如發現兼職促銷非競品，處罰500元并扣除本月提成；如

發現兼職促銷競品者，處罰1000元并扣除當月提成，同時作自動離職處理，對終端促銷員的分配考核

8、促銷員應該認真做好周報和月報表，報表在每店斷帳后5天內必須交公司，到時

不交者罰款10元一天，做報表不認真、錯誤情情節嚴重都扣罰當月報表獎金。

9、促銷員上班期間不得穿鞋和吊帶服飾，不得在上班時大聲喧嘩，嘻戲。

10、所有公司員工不得隨意泄露公司機密性政策及文件，更不得發表有損于公司形像的言論，一經發現，給予辭退。

第四篇：如何提升促銷員管理效果

如何提升促銷員管理效果

作者:黃靜 2006-9-27 18:14:32評0

曾有報紙報道：在內地某省會城市，一位顧客在某大型超市購買家用電器時,一個促銷員向顧客強力推薦自己公司的產品。當顧客提出希望了解一下其它品牌時，該促銷員以嗤之以鼻的態度對另外的品牌商品說了一堆壞話。顧客意識到該促銷員的惡意競爭后對之行為甚是反感，執意要對其它品牌進行篩選。在顧客進行其它商品選擇和購買過程中，那位促銷員一直在旁敲側擊詆毀它人品牌推銷自有品牌，最終顧客忍無可忍憤而向賣場負責人投訴該促銷人員的強行推銷和惡意競爭，促銷人員當場受到賣場負責人的斥責。當顧客購物結束離開賣場在公共汽車站候車時，卻遭到懷恨在心的該促銷人員從背后用皮帶襲擊。憤怒的顧客將該大型賣場告上法庭提出巨額索賠。

一件小小的商品促銷事件，因為促銷員的不當處理，結果卻引發訴訟事件，對賣場無論是經濟還是聲譽都造成極為惡劣的影響和巨大的損失，那個品牌也遭受了清場的處理。這件事也暴露出廠商和大賣場在促銷員管理中的嚴重漏洞和問題。如果日常管理中嚴格杜絕惡性競爭，如果對促銷員促銷方式及手段有明確要求，如果注意促銷員日常行為加強素質教育，也許這一事件就可以避免發生，這件事情的根本起因是賣場和廠方對促銷員的管理不力。那么，又應該如何對促銷人員進行有序的管理呢？

首先，對于促銷人員來說，在進入該賣場之前，可能在工作技能和對賣場的管理制度的認知上是一片空白，可以說就象一個孩子，等著別人告訴他要做些什么，該怎么做、那些可以做那些不能做，給予他方向和方法。如果說，這時候你給予他的是嚴格而細致的規范培訓，幫助他養成正確的工作習慣和良好的職業道德，那么他就擁有正確的行為方式和思維方式。也就是說，做好促銷人員崗前培訓是規范促銷員管理的第一步也是最重要的一步。

因此，促銷人員的崗前培訓應該由廠商和賣場共同完成。在這個過程中，廠商和賣場雖然重點不同卻負有同樣的責任。廠商主要進行商品專業知識和促銷技巧的培訓，賣場的培訓重點是工作紀律和職業道德教育。這里我們主要談一下賣場的培訓部分。一般賣場對促銷人員完整的崗前培訓包括：員工行為準則，促銷員日常行為規范，促銷員考勤制度，促銷員獎懲制度及相關工作流程。通過這些培訓告訴促銷人員在工作范圍內應該做什么，不應該做什么。有些賣場把對促銷員的日常行為要求濃縮成例如“十不準”之類的條款，朗朗上口好讀易記，促銷員進場前先對這些條款熟記熟背。

熟記熟背這些條款不難，重要的是在制度沒有形成習慣之前，一定要用強制的管理手段控制，避免在小問題上的姑息養成促銷人員的不良工作習性。

要達到真正的促銷員良好管理的效果，需要廠方的高度配合和共同努力。在促銷員的管理問題上要有一個明確的認識，那就是賣場和廠方必須達成共識：雙方的目的和利益是相同的，只有雙方一致才能真正管理好促銷員，才能最大化的調動促銷員的積極性，創造最佳的效益。在這一點上，廠商千萬不要有私心，如果打自己的小算盤，結果一定是失敗的，就如同雙頭馬車，方向都不一樣，你說促銷員能管好嗎？例如：廠方為了拿到好的陳列面，就教唆促銷人員私自調整排面，甚至直接把調排面作為促銷員工資考核的內容。盡管私自調排面是賣場嚴禁的，既然跟自己的工資有關，促銷員也要暗渡陳倉了。可是，今天你私自調，明天就是競爭者調，大家都不遵守游戲規則的時候，誰都不會真正獲得什么好處。

多數促銷員認為自己是由廠商發工資所以對于賣場的管理不服從，或者是口服心不服。其實這種情況需要經常與廠商進行溝通，做為廠商來說，支付促銷員薪資的目的是提高銷售額，而賣場對促銷人員的管理最終目的也是提高銷售額。賣場在對促銷員管理上要與廠商站在相同的立場上而不是對立面。賣場通過與廠商經常性的溝通，及時調整商品存在的問題，反映促銷員的日常工作情況，適時的向廠商提出合理的建議，明確“一切為業績服務”的思想，爭取廠商的支持，共同完善對促銷員的管理。

要強調的是，促銷員管理要以尊重為前提，他們都是人，都有尊嚴，都有被重視的需要。因此，賣場要與供應商聯合起來，介入到促銷員的考核、薪資發放、職業發展等利益環節，真正實現管理聯合體，杜絕供應商和賣場在促銷員管理中的真空模糊地帶，讓促銷員沒有漏洞可鉆。讓促銷員意識到他必須接受共同的管理，才能獲得利益和發展。

賣場對促銷員的管理是一項從細節出發，需要長期堅持的工作。也是供應商和賣場要共同面對的問題，因此，聯合起來抓好促銷員的管理，將大大促進雙方的共同利益的提升。

第五篇：提升零售終端形象

提升卷煙零售終端形象

隨著卷煙銷售網絡建設的逐步深入，卷煙零售終端的形象成為行業關注的熱門話題。零售終端形象的好差，將直接影響到煙草行業零售客戶的切身利益。為進一步夯實網絡建設基礎，提升零售終端的建設和管理水平，全面提高零售客戶的忠誠度和滿意度，筆者結合實際，就如何提升卷煙零售終端形象作一簡要探討。

按照國家局提出的“嚴格規范，富有效率，充滿活力”的網建要求，打造精品卷煙零售終端也是網建工作的重要內容。而卷煙零售終端的形象則是零售終端建設水平的直接體現，甚至在很大程度上，將轉變為銷售和形象的關系。兩者在大多數情況下，相互促進，共同進步，存在著互補的關系。當然，我們要拋棄那種形象佳則銷售就好的極端認識，而是要從全局出發，重新審視終端形象的問題。

但是，對于煙草公司而言，零售終端形象水平代表了營銷服務的水平，是工作效果的外在直接體現。煙草公司的營銷人員則有責任、有義務通過改進營銷策略和服務水平，逐步改善和提高卷煙零售終端形象，提高零售終端卷煙經營能力和水平，從而促進形象建設和品牌維護，規范卷煙零售價格行為，創建精品終端，實現煙草與零售客戶互利互信、共贏共榮，同時這也是本文所要探討內容的基本出發點。

制定標準

顯然，卷煙零售終端形象需要一個具體的尺度來衡量工作效果是否能達到提升的要求，這就需要我們要制定好一個標準，就是卷煙零售終端形象提升程度的標準。零售終端形象的提升概言之為醒目、整齊、衛生、格調。所謂醒目，就是卷煙柜臺、貨架所處位置醒目，便于消費者觀察；所謂整齊，則是對卷煙的陳列有序，出樣齊全，便于消費者選購；所謂衛生，就是要經營卷煙區域內清潔干凈，增加消費者的舒適感；所謂格調，就是整個卷煙經營區域要布置合理，注重某種格調的選擇，突出消費者的品位。四者之間層次應該是由低到高，逐步提升的。缺少中間某個環節或某個環節的工作不到位，將會直接影響其后的工作環節效果。選擇步驟

提升目標零售客戶的卷煙零售終端形象，要選擇好一套科學的步驟。不可否認，眾多的零售客戶由于在經營能力、文化層次、社會責任感等方面存在著較大的差別，因此，在提升卷煙零售終端形象工作的過程中，一定要選擇好突破口。良好的開端等于成功的一半，如果目標客戶選擇不當，將會給以后的工作帶來被動。筆者建議，按照貢獻度、配合度、忠誠度等劃分出零售客戶的不同等級，在具體實施提升零售終端形象時，首先選擇那些貢獻度高、配合度好、忠誠度強的零售客戶，優先為其提供提升形象的有效措施，充分發揮他們的模范示范作用，提高工作效率，達到事半功倍的效果。

堅持過程

要堅持好一種過程，就是由量變到質變的零售終端形象提升的過程。每個客戶經理都要負責一定數量的零售客戶，提升卷煙零售終端形象并不是一蹴而就的事情，而是長時間堅持不懈的過程積累。根據筆者的調查，客戶經理如果每天能夠做好3-5戶零售終端形象的提升工作，已經頗具難度。因此，客戶經理在具體實施中，不要貪多，要力求精細。本著“實施一家，成功一家”的原則，循序漸進地開展形象提升工作，避免出現重復反彈，開倒車的現象，確保工作成效。

構建機制

提升卷煙零售終端形象，還需構建長期機制加以監督與指導。可以從各個職能部門抽調人員，組成專門小組，對此項工作的開展情況進行落實。對形象提升實施完畢的零售終端，采取實地回訪、電話調查等方式逐一核查，發現問題將嚴格按照考核細則進行獎懲。通過定期舉辦由客戶經理參加的提升卷煙零售終端形象相互觀摩活動，達到取長補短，共同提高的目的。對在終端形象提升工作中提出合理化建議、率先做出模范帶頭作用的客戶經理，給予

一定精神和物質上的獎勵，促進工作積極性和創造性的提高。

綜上所述，在提升卷煙零售終端形象的過程中，需要我們清楚當前形勢，理清工作關系，遵循有效原則，通過以點帶面，分步實施、城鄉結合，穩步推進、多措并舉，務求實效、典型引路，經驗復制等提升形象，并做好后續監督指導，推動卷煙零售終端建設再上新水平。

對提升零售終端形象的思考

作者:漳州市漳浦縣煙草公司 李智嬌更新日期:2009年11月3日

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煙草在線專稿零售終端建設在煙草行業里主要是對卷煙零售戶店面形象的建設，主要包括貨柜擺放、環境衛生、卷煙陳列等。近幾年來，隨著改革的不斷深入和經濟的不斷發展，煙草公司把卷煙零售終端形象建設作為工作重點，對零售戶贈送卷煙專柜、一線人員上門指導維護價格標簽等措施進行改進，也取得了一定的成效。但要進一步提高零售戶獲利水平和滿意度，提高網絡運行的質量和效益，從而達到與零售戶共創成功的目的，持續卷煙市場健康發展，務必將卷煙零售戶終端形象更進一步提升。

下面以筆者所在片區形象街客戶為例加以說明。麥市街路線地處城關市中心，人流量大，商業氛圍濃厚，是卷煙交易較為活躍的地帶，對于建設“終端形象示范一條街”具有很強的可操作性，因此列為本片區形象街，該條街有持證經營的卷煙零售戶20戶，對筆者平時工作的配合度較高，這20戶客戶的基本情況如下所示：

現狀分析：

通過對這20戶零售戶的店面觀察以及和零售戶的溝通交流，發現這些零售戶的經營形象不佳，與“形象戶”還存在較大的差距，歸納起來有以下幾點：

1、商店面積小，比較擁擠，商品陳列凌亂，大都沒有專門陳列卷煙的柜臺，卷煙隨意陳列而且陳列位置不夠顯眼。

2、明碼標價維護不到位，標簽粘貼不夠完整且損壞嚴重，沒有按照煙草制定的價格銷售卷煙，降價銷售的現象非常普遍。

3、經營能力差，卷煙月銷量大都在3至7件，上柜品牌少，結構偏低。

4、客戶對于星級的重要性認識不足，星級意識不高。

5、經營業主文化程度較低，對于煙草法律法規及行業政策一知半解，經營素質較差，普遍缺乏商品推銷的基本技能和技巧。

當然，這些零售戶的經營現狀也展現出比較積極的一面：

1、配合度較高，誠信經營，從不銷售私假卷煙及亂渠道卷煙，電子結算執行也比較到位。

2、所有零售戶都能按照煙草公司的要求，實行亮證經營。

3、大部分零售戶都有改善其銷售終端形象的意愿。

應對措施：

1、做好對零售戶的宣傳解釋工作，在思想上引起零售戶對創建“形象街、形象戶”活動的重視，在行動上取得零售戶的支持和配合。

2、征得店主的同意，指導客戶重新設計商品合理布局，把卷煙重新調整到比較顯眼的位置，按照合理、科學的原則陳列卷煙，達到“橫平豎直、整潔美觀”的效果。

3、鼓勵客戶品牌上柜，擴大經營品種。根據客戶的實際經營情況和卷煙的上柜數量，向客戶推薦一些價格適中、銷路較好的品牌，進一步豐富卷煙經營品種，提升銷售結構。

4、重新更換標價簽，標價簽要與相應卷煙品牌對應，同時向零售戶強調明碼標價的重要性，引導客戶在日常經營中自覺維護，指導客戶按照煙草制定的統一零售價進行銷售，避免互相壓價，無序競爭，確保零售戶的合理利潤。

5、加強對客戶的星級宣傳。讓客戶了解星級構成，指出客戶星級的薄弱環節，指導客戶提升星級，制定星級提升方案并引導客戶按提升方案執行。

6、加強對零售戶的培訓。組織零售戶進行培訓，學習煙草的法律法規及行業政策，開展有關“卷煙銷售基本技能技巧”的專題講座，進一步增強零售戶的經營能力。

7、第個零售戶的經營環境，經營能力、業主素質都不盡相同，在為零售戶進行終端形象設計時，應“因人而異、因地制宜”采取差異化的服務標準和終端形象改造方案，才能達到最佳的效果。

8、建立“形象街形象戶”建設的長效機制，這是一項長期系統的工作，要持續有效進行改造，不斷改進和完善，防止出現反彈。

改造效果：

1、“形象街”內的所有零售戶的形象得到了較大的改善，增強了這些零售戶的卷煙經營能力，卷煙銷售量有較大幅度的提升，零售戶的贏利有所增加，其對煙草的滿意度和忠誠度明顯提高。

2、對形象街客戶改造后，帶領片區內其它零售戶進行參觀學習，與形象戶進行溝通交流，使終端建設向片區內的其它零售戶延伸，實現“形象帶動效益、實現客我雙贏”的目標。

通過實施“形象街”零售終端建設方案，樹立典型，以點帶面，以面帶片，增強零售戶的卷煙經營能力，全面提升本片區零售終端形象。

目前，個人認為片區卷煙零售戶終端形象還存在有以下四個問題：

首先，卷煙專柜質量差，出現破損的較多。大部分零售戶認為該柜臺是公司特制的，公司應請專門人員上門修理比較專業，而且零售戶都是生意人，做生意比較忙，更是懶于請人來修理。

其次，自律意識不夠。部分零售客戶規范自律意識薄弱，低價競銷現象時有發生，零售戶利益得不到保證。

第三，零售戶對卷煙終端形象的提升意識較薄弱，認為客戶經理在幫他整理柜臺、粘貼標簽，是為了應付檢查。

第四，零售戶比較不重視陳列，城區卷煙零售戶有80%屬于食雜店，卷煙不是專營商品，卷煙與標簽的擺放對應較不重視，一方面認為卷煙陳列亂了、不對應了，客戶經理就會來幫忙整理，自己不用管；另一方面零售戶喜歡按自己的方式陳列，我們客戶經理經常在給客戶更換標簽時，都會碰到類似這樣的問題，如今天給一個客戶價格標簽重新整理、更換標簽，而且標簽與卷煙都擺放相對應，明天過來看，柜臺上的卷煙變成不整齊，且標簽又不對應了。

就上述存在問題，個人建議應采取下列措施進行改善：

一是增加品牌形象店的客戶數。當前我縣已投入10家，都集中在城區，經過近一年多的運行，店容店貌得到進一步的改善，取到了一定的標桿作用，因此建議增加投入，在各鄉鎮所在地也選取品牌形象店。

二是增加第二代卷煙柜臺和煙套的投入。店面、柜臺就好比人的長相，好的長相自然吸引更多的關注，同樣，良好的的店面形象和卷煙終端陳列自然會吸引更多的消費者光顧，而只有吸引了顧客才有可能向其推銷產品，達成銷售目標。因而對店面形象和卷煙終端陳列的建設是卷煙零售終端建設的首要問題。當前第二代煙柜的投放僅限于形象街與形象戶，從其投入運行情況來看，所到之處，卷煙終端環境大大改善，在拜訪客戶中也經常聽到客戶反映，第一代的煙柜質量很差，現都不能維修有的破損很難看，希望公司給予更換，因此建議增加第二代柜臺和煙套的投入，以切實提高終端環境。

三是提高零售客戶經營素質，加強開展零售客戶培訓，以座談會、專題講座等形式不斷提高零售客戶經營素質，提高零售客戶誠信經營意識。此外，客戶經理還要加大誠信經營宣傳力度，嚴格實行明碼標價，促使客戶變被動執行為主動執行，并以所選定的店面形象作為樣板，以點帶面，帶領其他客戶參觀、學習形象店。

四是加強提升客戶服務水平，發動“三員”共同塑造零售終端形象。以客戶經理為主，專管員、送貨員為輔進行宣傳引導，指導、幫助、督促客戶做好終端陳列和維護，宣傳維護價格標簽的意義與好處。客戶經理通過幫助客戶理財、庫存管理、異議處理、銷售預測分析等，制作經營指導書，使客戶得到超值利益與服務。并且客戶經理通過溝通引導零售客戶重視并主動維護終端形象，使零售客戶關注卷煙經營、關注終端陳列，形成長期習慣性終端維護。

五是加強對卷煙零售終端形象指導。客戶經理為指導客戶提供《卷煙零售終端形象提升建議書》，這種建議書，以圖畫為主，讓客戶一目了然看到，文字方面可以少一點，把較典型的事例，如陳列比較規格、整齊、美觀的照片印制上面，供零售戶參考，提高零售戶對店堂合理規劃布置、煙柜擺放，提升卷煙零售終端形象。

作為客戶經理我們要積極探索零售終端建設的新途徑、新舉措，才能不斷地提升終端形象、提高客戶素質、提升服務水平。