第一篇：利用兼職住店促銷員進(jìn)行終端攔截

利用兼職住店促銷員進(jìn)行終端攔截.txt真正的好朋友并不是在一起有說(shuō)不完的話題，而是在一起就算不說(shuō)話也不會(huì)覺(jué)得尷尬。你在看別人的同時(shí)，你也是別人眼中的風(fēng)景。要走好明天的路，必須記住昨天走過(guò)的路，思索今天正在走著的路。利用兼職住店促銷員進(jìn)行終端攔截

作者：李從選 來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 閱讀次數(shù)：

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隨著終端攔截的越來(lái)越激烈，終端攔截的最高操作手法：住店促銷員攔截競(jìng)爭(zhēng)廠家的消費(fèi)者群體，銷售自己的產(chǎn)品的做法，在醫(yī)藥保健品營(yíng)銷中迅猛發(fā)展，盡管在醫(yī)藥保健品行業(yè)出現(xiàn)住店促銷要晚于酒水飲料與化妝品，但是最近兩年越來(lái)越泛濫，據(jù)筆者2004年12月初在廣州市和深圳的調(diào)查，目前住店促銷非常普遍：A類藥店（各廠家標(biāo)準(zhǔn)不一，但大同小異）的60%，平價(jià)藥品超市100%都有個(gè)廠家的住店促銷。一般來(lái)說(shuō)，在廣深兩地每月?tīng)I(yíng)業(yè)額10萬(wàn)元及10萬(wàn)元以上的店，都可能有住店促銷員進(jìn)駐。

那么這些住店促銷這一營(yíng)銷模式發(fā)展趨勢(shì)如何？藥品零售終端住店促銷人員都是些什么人？他們的生活狀況如何呢？如何利用其他廠家的住店促銷？筆者經(jīng)過(guò)一段時(shí)間調(diào)查、研究與操作，把心得體會(huì)與各位朋友分享。

一、住店促銷員的基本狀況和發(fā)展趨勢(shì)

1、誰(shuí)在派住店促銷進(jìn)入藥品零售賣場(chǎng)。

在二級(jí)以上城市的A類零售終端，所有的平價(jià)藥品超市已經(jīng)普遍有住店促銷員存在。派駐住店促銷員的一般是藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品銷售代理公司。

生產(chǎn)廠家派駐。一般會(huì)是品牌知名度低的廠家，具備以下條件就可排住店促銷：一是品種較多的廠家，二是價(jià)差大的品種，三是一些人員營(yíng)業(yè)推廣可以上量的品種，四是一些老藥新做的品種，或者五是新推出的不以廣告作為促銷手段的品種，大都采取以終端攔截營(yíng)銷模式運(yùn)作，其最高境界就是有自己的住店促銷員隊(duì)伍。

醫(yī)藥公司派駐：獨(dú)家代理一些品種，或者把某類品種組合成為一個(gè)系列，或者治療各種疾病的藥品都有，覆蓋面廣泛，消費(fèi)者攔截面廣泛。

在很多藥品超市和大型藥店里，住店促銷員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于正式的藥店?duì)I業(yè)員的數(shù)量。有些藥店只有柜臺(tái)里的營(yíng)業(yè)員是店方的，其他都是藥品生產(chǎn)廠家或者醫(yī)藥代理公司的住店促銷員。有些已經(jīng)到了一個(gè)柜長(zhǎng)是店里的員工，其余營(yíng)業(yè)員全是廠家的住店促銷。因此住店促銷的終端攔截方式不管合法合理性如何，無(wú)論成本高低，在短期內(nèi)這肯定是一些實(shí)力不強(qiáng)的廠家繞不過(guò)的一道坎。

2、住店促銷的發(fā)展趨勢(shì)

場(chǎng)所上：

住店促銷終端攔截，將從超級(jí)終端（平價(jià)藥品超市、當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)最佳幾家藥店）向連鎖藥店發(fā)展，最后還會(huì)進(jìn)入較大的社會(huì)單體藥店。從對(duì)臺(tái)外到柜臺(tái)內(nèi)，穿著和店員相同的服裝，讓消費(fèi)者難辨真假，管理上等同店方的一名營(yíng)業(yè)員。

人員上：

住店促銷員的人選上開(kāi)始是利用住店醫(yī)師（坐堂醫(yī)）后來(lái)大都廠家自己招聘培訓(xùn)人員，然后直接派駐藥店。筆者認(rèn)為，住店促銷發(fā)展到以后可能會(huì)又回到坐堂醫(yī)生，因?yàn)?004年7月后，抗生素憑處方購(gòu)買后，就有不少藥店有了住店醫(yī)師，而到2005年年底，SFDA規(guī)定所有的處方藥都要憑處方購(gòu)買時(shí)，一些OTC渠道為主的處方藥可能自己聘請(qǐng)坐堂醫(yī)生，放在藥店為自己的產(chǎn)品銷售服務(wù)了。

3、住店促銷的發(fā)展趨勢(shì)

總得來(lái)說(shuō)，藥品是特殊商品，長(zhǎng)期靠住店促銷強(qiáng)力推銷肯定不符合藥品營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)，也損害了消費(fèi)者的利益，到最終會(huì)被消費(fèi)者唾棄從而也會(huì)損害廠家利益。筆者認(rèn)為駐店促銷不是藥品營(yíng)銷創(chuàng)新的方向，以后藥品營(yíng)銷的趨勢(shì)必然是OTC靠品牌廣告和消費(fèi)者服務(wù)拉動(dòng)，處方向靠醫(yī)生處方推動(dòng)。

此外，目前住店促銷人員普遍素質(zhì)偏低，不具備醫(yī)藥知識(shí)，只是一味推薦自己企業(yè)的產(chǎn)品，而不是下藥對(duì)癥下藥或者按照患者實(shí)際病情需要推薦合適的藥品，這顯然會(huì)導(dǎo)致藥物濫用和藥物不良反應(yīng)的增加。更有甚者，住店促銷的做事原則是：“只想把產(chǎn)品賣出去”，其他什么都可以不管。

但藥品流通渠道和零售模式是中國(guó)近年來(lái)流通行業(yè)變局最大的事業(yè)渠道了。筆者預(yù)測(cè)住店促銷必將在一段時(shí)間內(nèi)存在，且會(huì)發(fā)展壯大。就象平價(jià)藥品超市一樣。

4、住店促銷出現(xiàn)的原因：

·一是監(jiān)管乏力：

對(duì)于越來(lái)越泛濫的住店促銷和進(jìn)店費(fèi)：藥品監(jiān)督管理部門和衛(wèi)生部門應(yīng)該對(duì)藥店的零售實(shí)施嚴(yán)格管理和監(jiān)督，而不應(yīng)該對(duì)住店促銷這一現(xiàn)象任其放任自流，但國(guó)家職能部門目前忙于管理GSP認(rèn)證，還沒(méi)有時(shí)間對(duì)醫(yī)藥保健品零售終端進(jìn)行整頓管理，工商城管也就管管門外有無(wú)亂貼POP。此外，這一現(xiàn)象近兩年才火起來(lái)，也還沒(méi)有亂到必須借助政府力量強(qiáng)行介入規(guī)范的時(shí)候，一般的管理制度和條例法規(guī)的出現(xiàn)，都是實(shí)踐在先，對(duì)于不規(guī)范的實(shí)踐，對(duì)社會(huì)和公眾不利的實(shí)踐，不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，社會(huì)確實(shí)反應(yīng)強(qiáng)烈后，才會(huì)出臺(tái)相應(yīng)的管理制度來(lái)規(guī)范。

·二是廠商（廠家和代理商）的營(yíng)銷模式需要：

GMP過(guò)關(guān)后，很多企業(yè)把資金沉淀在GMP廠房和設(shè)備上，沒(méi)有財(cái)力在投入大眾媒體，進(jìn)行品牌運(yùn)作，因此采取終端攔截，住店促銷的廠家、商家都將越來(lái)越多。誰(shuí)不做，藥的銷量就上不去，就會(huì)影響自身的經(jīng)濟(jì)利益。“進(jìn)店費(fèi)”的普及以及越收越高也是藥品行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的結(jié)果。有些藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的藥品，由于企業(yè)知名度低，不在藥店內(nèi)促銷就很難打開(kāi)銷路，而治療同一種疾病的藥品可能有很多種，這些藥廠之間本身就存在激烈競(jìng)爭(zhēng)，藥店就是他們最為直接的競(jìng)爭(zhēng)陣地，而且零售終端的空間資源有限，因此競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，甚至不少地方即使你愿意出錢，也不給你上住店促銷，因?yàn)橐粋€(gè)柜臺(tái)就那么小，進(jìn)去太多的人擁擠不堪，給顧客的印象也不好！

有些小的醫(yī)藥公司，本身不具備大流通能力，也無(wú)多少批發(fā)優(yōu)勢(shì)，就整合自己的資源，把精力集中在城市，靠產(chǎn)品形成特色系列來(lái)經(jīng)營(yíng)，通過(guò)駐店促銷來(lái)賣自己代理的高價(jià)位品種或者系列品種贏利。

·零售終端有利可圖

從終端的角度來(lái)看，零售終端一可收取產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)：一般一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)店銷售需要交上500-5000元不等，不同工具營(yíng)業(yè)規(guī)模和門店數(shù)量確定收費(fèi)不等；二可收取住店促銷員管理費(fèi)，一般廠家每派一人進(jìn)店需要交納5000-15000元/人?月；三可收取服裝費(fèi)，四是可以提高銷量，五可節(jié)省自己的人力，有了住店促銷，藥店就可少個(gè)營(yíng)業(yè)員數(shù)量，少發(fā)一份工資。利益驅(qū)使，使得零售場(chǎng)所對(duì)住店促銷積極性也很大。

三方面原因的存在，使得住店促銷短期內(nèi)必然更加泛濫，確實(shí)是個(gè)越不過(guò)的坎，除非你不做城市市場(chǎng)。

二、藥品住店促銷存在的三大問(wèn)題

1、沒(méi)有按照營(yíng)銷學(xué)的原理從事銷售

營(yíng)銷和推銷的最大區(qū)別是什么？最簡(jiǎn)單的解釋是：推銷是賣自己有的東西，而營(yíng)銷是賣消費(fèi)者需要的東西。兩者的導(dǎo)向是不同的，使用的方法和手段也不同。

住店促銷員由于個(gè)人利益和派駐者管理方式的問(wèn)題，使得她們的營(yíng)銷理念是：“把產(chǎn)品賣給任何人”，即完全信奉是是營(yíng)銷學(xué)發(fā)端時(shí)最初級(jí)的推銷理念：“不管你喜歡什么車，福特車都是黑色的！”。筆者在廣州聽(tīng)到這樣一個(gè)故事：有人贊許住店促銷員厲害：她接待一個(gè)要買鈣片的中年婦女，住店促銷卻把她引導(dǎo)到購(gòu)買了她所推銷品牌的美容口服液。讓人覺(jué)得心理不是滋味！如果真正是藥品能這么賣嗎？把消費(fèi)者不需要和不適和的東西賣給消費(fèi)者，是對(duì)消費(fèi)者利益的損害，時(shí)間一長(zhǎng)，必然遭到消費(fèi)者的唾棄！損失的還是派駐進(jìn)店促銷的廠家！

2、沒(méi)有提供相應(yīng)的藥學(xué)服務(wù)和醫(yī)學(xué)

藥品銷售與日用品銷售最大的區(qū)別是需要對(duì)證推薦用藥。藥品銷售的特點(diǎn)是以醫(yī)代售，店員能提供專業(yè)的藥學(xué)知識(shí)服務(wù)。否則就會(huì)出現(xiàn)吃錯(cuò)藥現(xiàn)象，導(dǎo)致藥物不良反應(yīng)的增加，甚至產(chǎn)生較大副作用。

筆者認(rèn)為，藥店今后的競(jìng)爭(zhēng)力在于藥學(xué)和醫(yī)學(xué)服務(wù)。而不是低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。筆者在為聞名全國(guó)的海王健康藥店作店員培訓(xùn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)該藥店的店員普遍非常重視藥學(xué)知識(shí)和醫(yī)學(xué)知識(shí)，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容中涉及的醫(yī)藥知識(shí)多方提問(wèn)，據(jù)他們介紹，很多社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者都在用藥時(shí)咨詢他們，很信任他們，成為海王健康藥方忠誠(chéng)的消費(fèi)者群體。

住店促銷在推銷藥品時(shí)，不管對(duì)癥與否，不管病情輕重。更不問(wèn)過(guò)往服藥史和不良反應(yīng)史，大多以強(qiáng)力推薦自己促銷的品種，這種做法時(shí)間一長(zhǎng)肯定適得其反，消費(fèi)者覺(jué)得你的藥沒(méi)用（沒(méi)對(duì)癥），其實(shí)藥確實(shí)是好藥，只是錯(cuò)誤的賣法讓消費(fèi)者產(chǎn)品不良口碑，要知道一個(gè)顧客不滿可以影響最少25個(gè)顧客的購(gòu)買決定。因次最終還是損害了促銷產(chǎn)品企業(yè)自己的利益。

3、管理不善，貶低同類產(chǎn)品

筆者親自在一些藥店看到，促銷員為了多賣自己的藥品，有意說(shuō)同類競(jìng)爭(zhēng)品種療效差、質(zhì)量差、沒(méi)人要等等負(fù)面信息。干擾消費(fèi)者自我選購(gòu)OTC藥品。還有相互爭(zhēng)相推薦自己藥品，相互打假現(xiàn)象。筆者在成都一家平價(jià)藥品超市看到，柜臺(tái)內(nèi)外的促銷員遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于消費(fèi)者，而且站的、坐的、爬在柜臺(tái)上的，吃零食的等等都有，不一而足，讓人看了很不舒服。目睹了一個(gè)患者來(lái)買藥，就有四五個(gè)人圍上來(lái)爭(zhēng)相推薦，讓消費(fèi)者無(wú)所適從的局面。

三、如何利用兼職住店促銷員

1、你如何面對(duì)這樣的囚徒困境

有些人認(rèn)為住店促銷成本太高，且廠家和商家爭(zhēng)相這樣操作，使得收費(fèi)越來(lái)越高，成為典型的“囚徒困境”，做還是不做都是兩難選擇，不做你的產(chǎn)品沒(méi)有銷量，做了投入產(chǎn)出比不合算！但有一點(diǎn)是肯定的，那就是如果你的產(chǎn)品主要定位在城市市場(chǎng)，且沒(méi)有較大銷售投入在媒體上的前提下，住店促銷這個(gè)坎是邁不過(guò)去的！你必須重視它，這里提出兩條建議：

因此如果有些地方住店促銷還不是很普遍的話，你就趕緊搶先派駐住店促銷，如果住店促銷已經(jīng)人滿為患，那就自古華山一條路：利用其他廠家的住店促銷員了。

2、住店促銷員群體分析

住店促銷員群體的性別多是女性，年齡多在30歲以內(nèi)，以18-25歲居多，學(xué)歷大多為高中、中專、大專，籍貫多為來(lái)自農(nóng)村，也有城市的下崗工人，對(duì)于醫(yī)藥保健品來(lái)說(shuō)，他們所學(xué)專業(yè)多為醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、護(hù)理、衛(wèi)生、營(yíng)銷等專業(yè)。一般都是月底薪工資300-500元/月，不同城市有所不同，上海、深圳、廣州、北京這類巨型城市可能會(huì)高些，二級(jí)市場(chǎng)促銷員可能基本工資會(huì)低些。廠家一般都有基本的銷售數(shù)量定額，超過(guò)了定額后再每一盒提成0.5－2元不等，按照銷售產(chǎn)品的價(jià)值確定。還有的廠家就是固定工資400-600元/月。另外一種操作模式是沒(méi)有底薪，只有提成，這樣提成的比例可以高到10%。他們一般沒(méi)有基本的保險(xiǎn)和工作穩(wěn)定性方面的保障。他們較少有休息天，每周最多可以休息一天。

3、住店促銷員的需求分析

知道了他們的基本生活狀況，就可以分析住店促銷員的需求，通過(guò)滿足她們的需求，就可以利用她們?yōu)橥其N自己企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)了。

·物質(zhì)需求：由于她們處于生活底端、社會(huì)地層，經(jīng)濟(jì)收入低，馬斯洛需求最低層次的需求是她們的優(yōu)勢(shì)需求。因此對(duì)于她們來(lái)說(shuō)金錢是第一需求。提供較高提成和教會(huì)她們提高銷量的技巧，讓她們能賺更多的錢，是這一群體人員最為看重的。其次是安全需求，她們需要職業(yè)安全，比如業(yè)績(jī)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)到一個(gè)什么水平就可錄用為公司正式業(yè)務(wù)員。安全需求還有一含義就是幫你的企業(yè)做事時(shí)不能被派駐進(jìn)店的企業(yè)知道，否則面臨被炒魷魚的不安全狀況。

·精神需求：她們亦需要社交交友，需要知心朋友，介紹異性戀愛(ài)朋友。

3、如何利用其他廠家的住店促銷員

（1）、聘為兼職

對(duì)于與自己企業(yè)產(chǎn)品沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的產(chǎn)品廠家的住店促銷員，可以通過(guò)多方考察，對(duì)其優(yōu)秀的聘為自己廠家的兼職促銷員。

其薪酬和激勵(lì)可以采取以下兩種方式：

·方法一：給予一定基本工資額，拿這份工資應(yīng)該最少完成的銷售數(shù)量任務(wù)額，核定其一定的任務(wù)額，超額完成任務(wù)時(shí)，就拿提成。但是提成并不是很高。

·方法二：不拿基本工資，但是每盒產(chǎn)品的提成額有較大的激勵(lì)作用，起碼是她自己做的產(chǎn)品的1.50倍。或者是產(chǎn)品零售金額的10－15%。

這里特別提醒各位注意，聘請(qǐng)兼職住店促銷員時(shí)，不交管理費(fèi)，也需盡量搞通店長(zhǎng)關(guān)系，需要取得藥店店長(zhǎng)同意，否則促銷員不敢做或者作不久，因?yàn)椴煌瑥S家促銷員很多，無(wú)保密可言，利益沖突時(shí)，就會(huì)有其他廠家的住店促銷員向店長(zhǎng)告狀，使得兼職的住店促銷被炒魷魚。

（2）、如何聘用兼職住店促銷

·新產(chǎn)品入店上柜談判時(shí)，注意留心該店的出色住店促銷員。

·與店長(zhǎng)或者營(yíng)業(yè)員聊天時(shí)，以非正式方式向店經(jīng)理（或組長(zhǎng)）打聽(tīng)，“在本店中誰(shuí)家的促銷員銷售最高，每月平均銷售額是多少”。然后可以直接到賣場(chǎng)中直接找那個(gè)促銷員，開(kāi)門見(jiàn)山的介紹一下你是經(jīng)理的朋友，要在本店上產(chǎn)品。說(shuō)明要聘其為兼職促銷員。

·要求業(yè)績(jī)好的住店促銷能為你推薦一個(gè)促銷員。并詢問(wèn)對(duì)方的銷售量和期望的待遇水平是多少？以及詢問(wèn)對(duì)方的底薪是多少？這也制定激勵(lì)機(jī)制的主要信息。

·進(jìn)店時(shí)發(fā)現(xiàn)新面孔及時(shí)注意詢問(wèn)是否是那個(gè)廠家的駐促銷員，并給予及時(shí)關(guān)心。讓她們一進(jìn)店就感到你對(duì)她的關(guān)懷比自己受聘的廠家都好！這樣以后就可為你所用了！

注意：當(dāng)一個(gè)住店促銷多管理的產(chǎn)品超過(guò)10個(gè)時(shí)，就不宜在聘其為兼職促銷了，否則她忙不過(guò)來(lái)！對(duì)你的產(chǎn)品促銷上量也沒(méi)有太大作用。

（3）、通過(guò)公關(guān)手段，發(fā)展住店促銷員的懇請(qǐng)關(guān)系

首先，廠家住店促銷員即使不能聘為兼職，也必須爭(zhēng)取能在第二第三推薦我們的產(chǎn)品，最起碼也要做到顧客問(wèn)及時(shí)會(huì)介紹，不說(shuō)反話。要把他們也培養(yǎng)成自己的鐵桿朋友或者曰搶手。筆者采取以下手法，頗具效果。

·禮品饋贈(zèng)：及時(shí)定期贈(zèng)送一些特殊的有用的小禮品。這里注意三個(gè)問(wèn)題：一是要頻次高，二是要禮品真正獨(dú)特，三是禮品要有用，四是要送得讓他感覺(jué)的自己重要。

·人文關(guān)懷：在感情投資，組織她們搞活動(dòng)，請(qǐng)他們吃飯，及時(shí)發(fā)送關(guān)懷她們的短信息，關(guān)心她們的需求，與她們多多溝通等等。在力所能及的范圍內(nèi)幫助她們解決一些實(shí)際問(wèn)題的等。

·加強(qiáng)培訓(xùn)：通過(guò)各種方式來(lái)培訓(xùn)她們，培訓(xùn)她們醫(yī)藥知識(shí)、顧客接待技巧、提高成交率技巧，當(dāng)然也要把自己的產(chǎn)品知識(shí)傳播給她們，解決她們會(huì)賣的問(wèn)題！銷售技巧培訓(xùn)可以幫她們提高銷售業(yè)績(jī)！

·對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的住店促銷員以誠(chéng)相待：最起碼不能讓她們?cè)陬櫩鸵I我們產(chǎn)品時(shí)說(shuō)反話！應(yīng)該要和她們交朋友，從感情上感化她們，對(duì)她們禮貌有加。讓她們知道：我們和她們一樣的工作辛苦，都是為了公司的銷售而奔波，沒(méi)有了銷量則沒(méi)有錢賺。組織店員教育會(huì)的時(shí)候一定要誠(chéng)摯的邀請(qǐng)她們，花點(diǎn)小錢有時(shí)可以把大事的。如果她們來(lái)聽(tīng)，就客觀的將自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的比較分析。決不貶低她們的產(chǎn)品。使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷員心服口服。

·通過(guò)提供住宿為己所用：如果你的公司條件具備，可以租用一些較大房間，免費(fèi)給一些促銷員提供住宿和交友機(jī)會(huì)，四個(gè)人住一個(gè)房間都可以。這樣就可以集中培訓(xùn)，集中關(guān)懷她們，使其感激你，從而為你所用。

·許以招聘為正式促銷員：獨(dú)立任務(wù)目標(biāo)，達(dá)到時(shí)就可正式拉過(guò)來(lái)或者聘為業(yè)務(wù)員。讓其對(duì)工作有個(gè)預(yù)期！

·補(bǔ)助她們被扣的工資獎(jiǎng)勵(lì)：促銷員是一個(gè)流動(dòng)性很大的職業(yè)，也是一個(gè)很容易受到銷售任務(wù)壓力傷害的職業(yè)。當(dāng)沒(méi)有完成任務(wù)或被倒扣工資時(shí)，哪怕是五十、一百元錢都會(huì)重重挫傷她們的積極性，甚至?xí)a(chǎn)生跳槽的念頭。促銷員大都是社會(huì)最底層的女孩子，對(duì)來(lái)自于人際關(guān)系、工作關(guān)系方面的批評(píng)、教訓(xùn)、語(yǔ)言過(guò)激等行為都很敏感，也會(huì)造成很大的心理傷害。應(yīng)該建立起她們的檔案，對(duì)于她們可能受到的傷害的及時(shí)了解，及時(shí)安慰，及時(shí)補(bǔ)償，給予人文關(guān)懷！真正從內(nèi)心感化她們。

第二篇：終端攔截促銷方案

終端攔截促銷方案

一、小區(qū)推廣模式

A、團(tuán)購(gòu)式小區(qū)推廣方案

一、活動(dòng)目的家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，傳統(tǒng)的坐等銷售已經(jīng)很大程度上不能適應(yīng)當(dāng)前的家具銷售模式。如何主動(dòng)出擊，從終端架起和客戶的橋梁，直接將客戶抓在手中，將準(zhǔn)客戶集中在一起，易形成群購(gòu)效應(yīng)。實(shí)現(xiàn)品牌知名度的提高和銷量的增長(zhǎng)。

二、活動(dòng)對(duì)象

回遷小區(qū)，商品房，單位集資房，小型別墅

三、活動(dòng)方式

以團(tuán)購(gòu)的方式進(jìn)行，團(tuán)購(gòu)更易促進(jìn)集體簽單。

四、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

時(shí)間：由經(jīng)銷商根據(jù)自己情況決定。

地點(diǎn)：

五、小區(qū)團(tuán)購(gòu)具體實(shí)施步驟

第一步：組建推廣團(tuán)隊(duì)

第二步：獲取小區(qū)信息

第三步：處理物業(yè)關(guān)系

第四步：邀約組團(tuán)實(shí)施

第五步：進(jìn)入店面銷售

1、推廣團(tuán)隊(duì)的組建

團(tuán)隊(duì)規(guī)模：4～5人適宜，由導(dǎo)購(gòu)、臨促、經(jīng)銷商組成；

臨促選擇：本科的大三學(xué)生，中專或大專學(xué)生；有銷售經(jīng)驗(yàn)的長(zhǎng)期性臨促；總之挑選的人員要有強(qiáng)悍的執(zhí)行力和較強(qiáng)的溝通能力。一般招2個(gè)臨促。對(duì)臨促要進(jìn)行活動(dòng)培訓(xùn)，由導(dǎo)購(gòu)安排一天時(shí)間在門店內(nèi)培訓(xùn)。

職責(zé)分工：經(jīng)銷商或?qū)з?gòu)作為主管，臨促為輔助人員；

利益分配：臨促（日薪+下單提成）；具體的待遇由經(jīng)銷商自己根據(jù)實(shí)際情況決定。

2、小區(qū)信息的獲取

目標(biāo)小區(qū)：裝修集中程度高（裝修戶在50戶以上）；業(yè)主消費(fèi)檔次稍高

1哪些小區(qū)在裝修 ○2業(yè)主的裝修風(fēng)格○3業(yè)主的裝修檔次所需信息：○

4裝修的集中程度 ○5戶型大小○6小區(qū)類型（回遷房、集資、商品房）○

名單獲取：找售樓小姐；供電公司某個(gè)業(yè)務(wù)員；房貸銀行；供水部門；建材商；從事短信群發(fā)業(yè)務(wù)的公司；物業(yè)公司；

獲取途徑：建材市場(chǎng)去尋找建材商或者建材送貨司機(jī)向其了解

各個(gè)樓盤實(shí)際調(diào)查

小區(qū)內(nèi)部的門窗店了解小區(qū)業(yè)主用什么樣檔次的東西以此來(lái)判斷業(yè)主的消費(fèi)水平

信息整理：經(jīng)銷商對(duì)目標(biāo)小區(qū)親自考察，每次活動(dòng)最好只挑選一個(gè)小區(qū)

3、物業(yè)關(guān)系的處理

負(fù)責(zé)人：由主管去和物業(yè)接觸，向保安直接詢問(wèn)物業(yè)負(fù)責(zé)人

所需信息：有無(wú)業(yè)主名單；業(yè)主名單（業(yè)主姓名、電話、房屋地址）；廣告費(fèi)用的多少和時(shí)間的長(zhǎng)短；廣告投放方式和投放地點(diǎn)；哪個(gè)地點(diǎn)人流量大（放桁架）；

廣告類別：桁架；電梯；路燈；小型展架；單頁(yè)；橫幅；貼紙（貼在把手或鎖眼旁）（建議桁架和單頁(yè)，貼紙，電梯，）

備注：小區(qū)保安也是物業(yè)關(guān)系處理的一個(gè)關(guān)鍵，與保安建立良好的關(guān)系后，對(duì)于以后開(kāi)展推廣工作有很大幫助；物業(yè)不肯提供業(yè)主信息的小區(qū)可以通過(guò)其它渠道獲得；電梯、路燈等廣告建議在活動(dòng)前的20天制作出來(lái)。

4、邀約組團(tuán)流程

所需物料：桁架；單頁(yè)；電話；小禮品（5元左右）；報(bào)名登記表（附件10）；桌椅；皮板；帳篷；扣條；噴繪；代金券（需要業(yè)主購(gòu)買，一般10元購(gòu)買價(jià)值100元的代金券，同時(shí)可以贈(zèng)送等值的小禮品）；有條件的可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)IPAD展示。活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)共為時(shí)9天。（從上一個(gè)周六～下一個(gè)周六）為活動(dòng)的推廣期，周日正式開(kāi)展活動(dòng)。例如4月1日是周六，活動(dòng)就定在9日正式開(kāi)展，1日至8

日為宣傳推廣期（這樣充分利用了兩個(gè)周末，周末看房的業(yè)主多，達(dá)到預(yù)期效果更好）

具體流程：

第1天（周六）

上午10點(diǎn)左右發(fā)短信（通過(guò)短信公司）給每個(gè)小區(qū)業(yè)主告知活動(dòng)詳情（時(shí)間，特價(jià)，贈(zèng)品，優(yōu)惠力度，品牌價(jià)值），短信（附件1）一般50字左右適宜；下午3點(diǎn)左右開(kāi)始打電話（附件2，全組人員一起打，如果業(yè)主不是很多的話，建議全部由導(dǎo)購(gòu)打，所有電話必須要在第一天內(nèi)全部打完，）給每個(gè)業(yè)主詢問(wèn)是否收到短信并且把活動(dòng)的詳細(xì)情況再說(shuō)一遍；告知業(yè)主我們會(huì)在小區(qū)的XX地方設(shè)一個(gè)點(diǎn)，到時(shí)候可以去報(bào)名，對(duì)于客戶的回答做好跟進(jìn)。可以把業(yè)主分為A,B,C三類（A代表有意向，B代表興趣不大,C代表明確表示不需要）。著重跟進(jìn)A類業(yè)主。

中午主管負(fù)責(zé)把第二天需要的大型物料（桌椅，帳篷，桁架等）運(yùn)往小區(qū)，和保安商量好，讓其代理看管。（像桁架這種不易搬運(yùn)的要直接運(yùn)到第二天設(shè)點(diǎn)的具體地點(diǎn)）

第2天（周日）

根據(jù)門店需要留一名導(dǎo)購(gòu)在店內(nèi)，其余導(dǎo)購(gòu)全部納入推廣團(tuán)隊(duì)。

9點(diǎn)在小區(qū)大門集合，所有人員不得遲到，主管分配工作；

1把噴繪用扣條固定在桁架上（一定要注意桁9點(diǎn)10分開(kāi)始準(zhǔn)備物料的布置，○

架的安全問(wèn)題，用大石塊壓好，并在底部標(biāo)上“小心絆倒”，如果風(fēng)很大的話，可以在噴繪的中央劃開(kāi)幾個(gè)洞）桌椅和帳篷擺在桁架的旁邊；單頁(yè)，登記本，小禮品，代金券，皮板在桌子上擺放整齊。

10點(diǎn)，所有物料準(zhǔn)備到位；主管開(kāi)始分配任務(wù)：主管帶領(lǐng)一個(gè)臨促在設(shè)點(diǎn)地進(jìn)行活動(dòng) ；另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)帶領(lǐng)一個(gè)臨促掃樓。（可以根據(jù)自己的人手安排任務(wù)）掃樓事項(xiàng)：物料，活動(dòng)單頁(yè)，小禮品，報(bào)名表，代金券(掃樓說(shuō)辭見(jiàn)附件3）；導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)登記所掃樓號(hào)，具體的房屋信息（裝修進(jìn)度，裝飾公司，業(yè)主何時(shí)回來(lái)，房子是用來(lái)住的還是出租的）

設(shè)點(diǎn)事項(xiàng)：設(shè)點(diǎn)人員要積極主動(dòng)地與過(guò)往的人群交流，不管是不是業(yè)主都要介紹下，可以達(dá)到加深品牌印象的效果。臨促要積極主動(dòng)學(xué)習(xí)，在人員較多時(shí)要起到協(xié)助作用。

對(duì)于報(bào)名的業(yè)主要登記姓名，手機(jī)號(hào)碼，所買房子門號(hào)，裝修進(jìn)度。

登記完之后要及時(shí)送上小禮品，并且介紹一下小禮品的用處。尋問(wèn)他們有沒(méi)有朋友或親戚要買沙發(fā)，可以幫忙介紹（遞上宣傳單頁(yè)3張）。

12點(diǎn)，由主管聯(lián)系，通知組員吃午飯。（飯店以就近原則為主，帶來(lái)的物料要保管好，可以的話隨身攜帶，也可以交給保安看管）

13點(diǎn)，到帳篷地休息半小時(shí)，組員可以交流上午掃樓和設(shè)點(diǎn)的情況（報(bào)名數(shù)，業(yè)主流動(dòng)量，掃樓遇到的困難，由主管一一記下）

13點(diǎn)半，開(kāi)始兵分三路，上午設(shè)點(diǎn)的兩人繼續(xù)設(shè)點(diǎn)，上午掃樓的兩人分開(kāi)進(jìn)行掃樓。

16點(diǎn)半主管通知組員在設(shè)點(diǎn)地集合，把帳篷和桌椅收起來(lái)（可以和保安商量放在哪里比較安全）

17點(diǎn)20到達(dá)門店，主管組織開(kāi)會(huì)，確定報(bào)名人數(shù)，今天遇到的困難，哪些樓盤已經(jīng)掃過(guò)，明日工作安排。

備注：臨促在設(shè)點(diǎn)的第一天要積極學(xué)習(xí)，在這一天上午臨促要學(xué)習(xí)導(dǎo)購(gòu)的溝通和交流技巧。在碰到已報(bào)名的業(yè)主要積極主動(dòng)的上去問(wèn)候，建立信任感。

第三篇：兼職促銷員管理.

兼職促銷員管理規(guī)范

（1）條碼率：條碼率達(dá)到100%。

（2）貨品豐滿度：保證店內(nèi)商品不斷檔并保證貨架貨品的豐滿度，如因促銷員原因貨架產(chǎn)品不豐滿，給予警告，嚴(yán)重情況處罰5元/處。

（3）價(jià)簽完整、準(zhǔn)確：保證店內(nèi)所有產(chǎn)品價(jià)簽完整并與貨品擺放一致，多點(diǎn)陳列要求價(jià)格統(tǒng)一。發(fā)現(xiàn)未按要求情況，依據(jù)情況處罰5元/處。

（4）訂貨、理貨：促銷員根據(jù)店內(nèi)單品、起定量、定貨日、動(dòng)銷狀態(tài)、促銷檔期等因素，協(xié)助店方訂貨員、公司業(yè)務(wù)組織落實(shí)店內(nèi)定單，確認(rèn)定單內(nèi)容，并保證定單及時(shí)送達(dá)公司開(kāi)票室。

（5）接/退貨：促銷員及時(shí)掌握儲(chǔ)運(yùn)送貨時(shí)間，積極協(xié)助儲(chǔ)運(yùn)人員交/退貨，確保店方順利接/退貨，并對(duì)送/退貨商品品種、數(shù)量進(jìn)行審核。如有自己無(wú)法解決的問(wèn)題，迅速通知公司相關(guān)人員。

（6）上貨：促銷員在店方管理?xiàng)l例允許的范圍內(nèi)，進(jìn)入后庫(kù)提貨，幫助店方理貨員碼放商品，（7）臨期產(chǎn)品動(dòng)銷監(jiān)控：駐店員要及時(shí)查看店內(nèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，按照先進(jìn)先出原則銷售，遇過(guò)1/3產(chǎn)品要及時(shí)匯總并通知當(dāng)?shù)陿I(yè)務(wù)。

（8）促銷執(zhí)行情況（落實(shí)/區(qū)域）:每檔促銷活動(dòng)開(kāi)始要第一時(shí)間與當(dāng)?shù)陿I(yè)務(wù)溝通，協(xié)助促銷活動(dòng)的訂

貨、上貨、補(bǔ)貨促進(jìn)銷售，及時(shí)與業(yè)務(wù)反饋促銷活動(dòng)的進(jìn)行情況。

（9）掌握店內(nèi)產(chǎn)品的庫(kù)存，及時(shí)與業(yè)務(wù)溝通，合理訂貨，降低退貨率。

（10）遇店內(nèi)強(qiáng)制退貨，第一時(shí)間與業(yè)務(wù)溝通，并提前將店內(nèi)商品盤點(diǎn)清數(shù)目并做登記，協(xié)助物流公司退貨，降低貨品丟失率并節(jié)省時(shí)間。

（11）對(duì)于因產(chǎn)品包裝、質(zhì)量問(wèn)題引起的店方、顧客的投訴及時(shí)、妥善加以處理，并通知相關(guān)負(fù)責(zé)人，防止事態(tài)擴(kuò)大。

第四篇：促銷員兼職心得

促銷兼職心得

漫長(zhǎng)的暑假里，無(wú)所事事的呆在家里是我最討厭的時(shí)光。就在百無(wú)聊賴的時(shí)候，我接到一個(gè)朋友的電話，說(shuō)在超市了看到一個(gè)康師傅3+2餅干招聘促銷員的廣告，其要求的條件我正好符合，還留下了一個(gè)電話，于是我就撥下那個(gè)號(hào)碼……經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的通話，我有幸得到了一個(gè)面試的機(jī)會(huì)。第二天，我興奮、緊張地來(lái)到了面試的公司里，認(rèn)識(shí)了一班“同事”，原來(lái)面試和培訓(xùn)合二為一了。在通話中，其實(shí)我已經(jīng)被錄取了，真讓我虛緊張一場(chǎng)。在培訓(xùn)過(guò)程中，我們的培訓(xùn)人員給我們分配了時(shí)間地點(diǎn)，我的上班時(shí)間是每個(gè)星期的周五六日，地點(diǎn)在新市好又多。

每逢周末就是公司搞促銷活動(dòng)的時(shí)候，我主要是負(fù)責(zé)把試吃品從公司帶到好又多地下倉(cāng)庫(kù)讓超市倉(cāng)庫(kù)管理員驗(yàn)收貼標(biāo)簽，然后搬到上面的倉(cāng)庫(kù)。之后我們就到指定的位置開(kāi)始布置我們3+2餅干的試吃平臺(tái)，一天就負(fù)責(zé)給超市里顧客試吃，介紹我們這個(gè)康師傅3+2餅干的產(chǎn)品，當(dāng)然整個(gè)我們公司包攬了的貨堆，貨架的擺設(shè)，補(bǔ)貨都是我們負(fù)責(zé)的。

平時(shí)在大街，超市各個(gè)地方，這些促銷人員很少引起我的注意，我對(duì)促銷員這個(gè)概念好比一個(gè)低級(jí)銷售員，僅僅是給人家試吃產(chǎn)品，學(xué)不了多少東西。可是，經(jīng)過(guò)這一次的促銷兼職的經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)，促銷員并不是我之前所想象的，僅僅是一上班就來(lái)到產(chǎn)品地方負(fù)責(zé)試吃，下班就可以走這么簡(jiǎn)單。在那幾乎一個(gè)月里的每一個(gè)周末，我收貨，送貨，接觸倉(cāng)庫(kù)里的運(yùn)作，每天在倉(cāng)庫(kù)，門面來(lái)回走動(dòng)，讓我了解了一家超市的大概運(yùn)營(yíng)，了解了超市與產(chǎn)品公司的合作模式，傻傻的我以為超市里面的產(chǎn)品是超市進(jìn)貨代理自營(yíng)自利的，其實(shí)不然，超市更多的是出租攤位，收取這些費(fèi)用才是最大的利潤(rùn)點(diǎn)。還有貨物入庫(kù)出庫(kù)的程序，超市都是有嚴(yán)格的檢查程序的，對(duì)于非賣品，贈(zèng)品等也要另加標(biāo)簽分類注明，不可混淆。

在市面給顧客介紹產(chǎn)品，逐漸也讓我親身體會(huì)到，作為一個(gè)銷售人員，不僅僅是在銷售那一件實(shí)物，無(wú)形的服務(wù)也是很重要的。我遇到不少的顧客，可能本身對(duì)這產(chǎn)品不感興趣，但是如果你熱情地去為他們介紹著，服務(wù)好給了他們好的心情，大多數(shù)顧客都會(huì)愿意為了你的態(tài)度而選擇嘗試你這種產(chǎn)品。相反，有些顧客本身就想買你的產(chǎn)品，可是你卻對(duì)他們的問(wèn)題冷冰冰地回答，可能原來(lái)可以出售的機(jī)會(huì)就這樣擦肩而過(guò)了。

促銷員，在別人眼里是一個(gè)不起眼的小職業(yè)，可是卻讓我參觀了一家公司的

辦公室，了解了大型超市的入場(chǎng)，倉(cāng)庫(kù)管理，銷售員的素質(zhì)，更讓我重新調(diào)整了一個(gè)觀念，就是不要忽視任何一個(gè)職業(yè)，每一個(gè)職業(yè)之所以存在，就是因?yàn)樗鼈兌寄転樯鐣?huì)創(chuàng)造一定的價(jià)值，能創(chuàng)造價(jià)值的東西都值得我們尊重，值得我們學(xué)習(xí)。

第五篇：建材家居行業(yè)終端攔截策略

《容納建材家居商業(yè)評(píng)論》

建材家居行業(yè)終端攔截策略

文·黃春橋

? 情況

一、客戶走過(guò)你的專賣店門口連看都不看一眼，基本無(wú)視你專賣店的存在；

? 情況

二、客戶走過(guò)你的專賣店門口只是歪頭掃一眼，腳步似乎沒(méi)有停下的意思；

? 情況

三、你對(duì)面的品牌或旁邊品牌店內(nèi)人潮如涌，但你的專賣店卻門可羅雀；

? 情況

四、終端攔截是很早就開(kāi)始使用的手段，而現(xiàn)在都攔不到客戶進(jìn)店？ ? 情況

五、終端攔截在商場(chǎng)的核心位置都有我們的人，怎么還是沒(méi)有客戶進(jìn)店？ ? 情況

六、每次促銷活動(dòng)時(shí)，競(jìng)品的臨促總是把我們的客戶搶走，怎么辦？

以上的情況和問(wèn)題，是容納建材家居近些年在給建材家居市場(chǎng)的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)過(guò)程中，對(duì)于核心關(guān)注問(wèn)題的總結(jié)。在長(zhǎng)期的培訓(xùn)過(guò)程中，經(jīng)常遇到有關(guān)于如何提高終端攔截效果方面的問(wèn)題，這也是經(jīng)銷商在促銷活動(dòng)運(yùn)作過(guò)程中非常想解決的關(guān)鍵點(diǎn)之一。

2013年，由于國(guó)五條的出臺(tái)導(dǎo)致買房人士的觀望大潮到來(lái)，造成新一輪對(duì)建材家居市場(chǎng)的沖擊。最近，在與某品牌衣柜經(jīng)銷商進(jìn)行溝通時(shí)，發(fā)現(xiàn)銷量同比下滑比較為嚴(yán)重，主動(dòng)進(jìn)店人數(shù)屈指可數(shù)，即使是“五·一”促銷活動(dòng)期間，日常進(jìn)店客戶只是20撥。

同樣，在與某品牌地板經(jīng)銷商溝通時(shí)遇到類似的問(wèn)題，主動(dòng)進(jìn)店人數(shù)每天四批，還只是在門第隨便逛逛，并非有很強(qiáng)烈的購(gòu)買意向。相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店每天都有十五批客戶進(jìn)店，成交額也是明顯排名前列。

因此，單店銷量=客流量﹡成交率﹡客單價(jià)，提升客流量，擴(kuò)大潛在顧客基數(shù)，因此如何找到充足的客源是銷量提升的前提。終端攔截，手段成本投入小，運(yùn)作要求不高，是建材商場(chǎng)的經(jīng)銷商們經(jīng)常用來(lái)提升門店客流量的方法。

在長(zhǎng)期建材培訓(xùn)過(guò)程中，我們經(jīng)常要面對(duì)經(jīng)銷商提出的問(wèn)題，同樣是使用終端攔截的方法，有些經(jīng)銷商一天能招進(jìn)店80批，而有的經(jīng)銷商卻只能達(dá)到一天進(jìn)店10批左右，甚至還有的是個(gè)位數(shù)。相比之下，不同的店面進(jìn)店客戶數(shù)非常懸殊。同樣的政策、同樣的臨促人數(shù)、同樣的商場(chǎng)、同樣的卡位，為何會(huì)出現(xiàn)這種情況？

若想順利解決問(wèn)題就必須從源頭抓起，從本質(zhì)上解決。作為經(jīng)銷商我們?cè)撊绾稳ゲ粩嗵嵘昝婵土髁浚肯胩嵘K端攔截的效率應(yīng)從何處著手呢？經(jīng)過(guò)多次在一線市場(chǎng)的執(zhí)行經(jīng)

《容納建材家居商業(yè)評(píng)論》

驗(yàn)和觀察分析，核心關(guān)鍵在于終端攔截活動(dòng)的管控與執(zhí)行，這決定著攔截客戶人數(shù)多少的直接效果。

終端攔截的高效不是取決于攔截政策，也不是取決于臨促人數(shù)的多少，而是取決于攔截團(tuán)隊(duì)的整體執(zhí)行力和管控力，終端攔截團(tuán)隊(duì)是否團(tuán)結(jié)一致，是否士氣高昂，是否如狼似虎般地投入戰(zhàn)斗，是否堅(jiān)持不懈地把客戶帶至品牌門店；從而應(yīng)該不斷提升門店人流量，提高門店銷量。

核心關(guān)鍵一：聽(tīng)懂內(nèi)容，學(xué)好技術(shù)，勤加演練

如何進(jìn)行有效的臨促團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)是攔截效果的首要核心關(guān)鍵。臨促一般大學(xué)生居多，他們大部分人對(duì)臨促工作的關(guān)鍵要點(diǎn)的掌握度不高，對(duì)臨促工作的核心性質(zhì)也不是太了解，大多以臨促工作為社會(huì)工作的初體驗(yàn)。

在以往的經(jīng)銷商活動(dòng)中我們經(jīng)常看到，在培訓(xùn)過(guò)程中，只是初步告知臨促在發(fā)宣傳單時(shí)，應(yīng)該進(jìn)行簡(jiǎn)單攔截客戶的動(dòng)作，在攔截團(tuán)隊(duì)對(duì)攔截工作還是一知半解的情況下，就直接上崗開(kāi)始工作，此時(shí)的攔截效果非常差。

而臨促看到客戶要么不敢上前引導(dǎo)，要么只是手部小幅度動(dòng)作，將宣傳單直接遞至客戶前方，客戶對(duì)這種木頭式的引導(dǎo)要么漠視其存在，要么不感興趣，直接被其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的臨促攔截。因此，對(duì)臨促的培訓(xùn)需要以下幾方面的執(zhí)行：

聽(tīng)懂內(nèi)容。首要內(nèi)容是企業(yè)及品牌的核心介紹，圍繞著企業(yè)及品牌在建材行業(yè)的重要地位，及給我們的消費(fèi)者帶來(lái)的核心利益進(jìn)行培訓(xùn)。讓我們的臨促深刻感受是在為行業(yè)內(nèi)的一流品牌在工作，擁有較強(qiáng)的品牌自豪感，建立起臨促人員工作的自信心，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌沒(méi)有畏懼心理；

品牌內(nèi)容的培訓(xùn)是終端攔截執(zhí)行的首要工作，其他心態(tài)培訓(xùn)、話術(shù)培訓(xùn)、線路培訓(xùn)及形象禮儀培訓(xùn)的內(nèi)容對(duì)終端攔截執(zhí)行的效果影響尤其重要，需要在培訓(xùn)過(guò)程中讓臨促真正聽(tīng)懂內(nèi)容，具體參見(jiàn)下表：

《容納建材家居商業(yè)評(píng)論》

學(xué)好技術(shù)。在長(zhǎng)期一線的攔截活動(dòng)中，我們始終認(rèn)為終端攔截的核心技術(shù)點(diǎn)在于親切搭訕、不斷跟隨、品牌推薦、熱情引導(dǎo)等四個(gè)方面。臨促在終端攔截過(guò)程中需要時(shí)刻與陌生客戶保持溝通，親切是打破與客戶之間距離最好的辦法，讓客戶感覺(jué)到你的熱情，才能放松警惕心理，愿意接受我們臨促進(jìn)行品牌和活動(dòng)政策的推薦。

部分客戶大多數(shù)情況下不會(huì)停下腳步，會(huì)直接奔著前方走，同時(shí)也會(huì)用言語(yǔ)拒絕我們的邀請(qǐng)。在這種情況下采取跟隨策略將是成功的關(guān)鍵步驟，跟隨客戶五步法，即我們的臨促需要跟隨客戶走五步。同時(shí)，在此過(guò)程中需要進(jìn)行品牌推薦和活動(dòng)推薦，通過(guò)多個(gè)區(qū)域和活動(dòng)的執(zhí)行，客戶的攔截率提高50%。在引導(dǎo)具有購(gòu)買意向的客戶至店的過(guò)程中，需要臨促與客戶進(jìn)行簡(jiǎn)短的溝通，以保證客戶能將注意力定格在品牌上，避免中途的被攔截。

勤加演練。培訓(xùn)內(nèi)容只是達(dá)到解決臨促指導(dǎo)終端攔截是什么，做什么的問(wèn)題，沒(méi)有解決到底該如何做的問(wèn)題，只有親身實(shí)踐體驗(yàn)過(guò)了，才能真正理解并掌握終端攔截的核心要點(diǎn)。

因此，在培訓(xùn)最后需要組織臨促進(jìn)行實(shí)踐培訓(xùn)，以及終端攔截的情景演練。組織兩兩結(jié)合，扮演客戶及臨促的角色，進(jìn)行簡(jiǎn)單的臨促攔截練習(xí)，其他成員可在一旁進(jìn)行觀摩并提出修改意見(jiàn)，直到臨促能將品牌介紹、活動(dòng)政策介紹流利說(shuō)出來(lái)，并能以輕松的狀態(tài)與陌生客戶進(jìn)行攔截交流為止。

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核心關(guān)鍵二：好心態(tài)、高士氣、嚴(yán)管控

終端攔截是一項(xiàng)艱苦、長(zhǎng)期、心理戰(zhàn)的活動(dòng)，需要長(zhǎng)期與陌生客戶進(jìn)行溝通、交流。在攔截過(guò)程中，經(jīng)常遇到客戶的冷眼、漠視甚至厭惡的情緒而導(dǎo)致失敗，因此臨促的心理狀態(tài)的好壞，在某種程度上影響終端攔截的效果，尤其是在建材商場(chǎng)客流較少的上午階段。因此在終端攔截過(guò)程中需要做到以下幾方面的動(dòng)作執(zhí)行。

好心態(tài)。容納建材家居申明—我們進(jìn)行終端攔截的目的并不是為了忽悠客戶進(jìn)店，而是真心希望將品牌的優(yōu)惠活動(dòng)告知客戶，客戶如果參加品牌的促銷活動(dòng)，將會(huì)大大降低采購(gòu)成本，得到真實(shí)的優(yōu)惠。

我們的攔截動(dòng)作是為了能夠替客戶省錢，是在為客戶著想。臨促懷著這種省錢幫助的心態(tài)去和客戶攔截交流，心理狀態(tài)是非常放松，可以非常自然流利的主動(dòng)與陌生客戶交流，從而不對(duì)客戶產(chǎn)生畏懼和緊張的心理。

高士氣。在上午、下午團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備開(kāi)始進(jìn)行終端攔截之前進(jìn)行士氣心態(tài)提升，將團(tuán)隊(duì)圍繞著核心人員進(jìn)行簡(jiǎn)短的目標(biāo)任務(wù)布置，之后所有人手搭手喊口號(hào)，“XX品牌，加油！”“我能行，我是最棒的！”，連續(xù)三聲，要求隊(duì)員放松狀態(tài)大聲喊，達(dá)到士氣提升的效果。

團(tuán)隊(duì)互相見(jiàn)面時(shí)要求面帶微笑，并且要樹(shù)立拇指做出你很棒加油的手勢(shì)，相互之間進(jìn)行鼓勵(lì)加油。通過(guò)這種團(tuán)隊(duì)之間的士氣提升，確保團(tuán)隊(duì)全天都帶著旺盛的戰(zhàn)斗士氣，尤其是下午快結(jié)束的階段，鼓勁加油是團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持的最佳良劑。

嚴(yán)管控。在終端攔截過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)心態(tài)管控是非常重要的，需要根據(jù)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的不同情況進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。在終端攔截執(zhí)行早期，團(tuán)隊(duì)采取聚攏式進(jìn)行心態(tài)調(diào)整，通過(guò)鼓勵(lì)成功的臨促進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，將成功的心態(tài)向團(tuán)隊(duì)復(fù)制；同時(shí)，進(jìn)行失敗案例的解讀和方案解決，逐步打消臨促團(tuán)隊(duì)的畏懼心理，提升渴望成功的心態(tài)。

個(gè)人心態(tài)管控，在終端攔截執(zhí)行過(guò)程中，終端攔截的主管需要進(jìn)行全場(chǎng)巡視；當(dāng)個(gè)人臨促成功攔截時(shí)，及時(shí)進(jìn)行表?yè)P(yáng)，不斷增強(qiáng)臨促個(gè)人自信心；當(dāng)攔截失敗時(shí)，需要及時(shí)上前鼓勵(lì)，“沒(méi)有關(guān)系，你做得很好，繼續(xù)加油！”；同時(shí)，加以拍拍肩膀，豎豎大拇指表示加油，讓團(tuán)隊(duì)臨促及時(shí)走出失敗陰影，投入新的戰(zhàn)斗中。心態(tài)決定戰(zhàn)斗的狀態(tài)，士氣決定著戰(zhàn)斗的熱情。

核心關(guān)鍵三：細(xì)節(jié)化管控，人性化執(zhí)行

臨促團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行管理是終端攔截的核心重點(diǎn)。當(dāng)我們?cè)诮ú纳虉?chǎng)看到一些品牌在做促銷活動(dòng)時(shí)，請(qǐng)了20多個(gè)臨促，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的目標(biāo)布置及位置劃分后，主管就到門店里喝茶聊天。結(jié)果，全天當(dāng)中上午剛開(kāi)始臨促還是相對(duì)比較努力，見(jiàn)到客戶都會(huì)主動(dòng)上前詢問(wèn)，遞送傳單，《容納建材家居商業(yè)評(píng)論》

而11點(diǎn)后就變成三五成群在一起聊天、玩手機(jī)、打電話了，即使客戶在面前經(jīng)過(guò)，他們也經(jīng)常會(huì)一動(dòng)不動(dòng)的；到了15點(diǎn)后，臨促要么靠著門站著，要么直接坐到商場(chǎng)休息區(qū)。主管詢問(wèn)為何沒(méi)有客戶進(jìn)店，他們最直接的回答就是沒(méi)有客戶，或者是客戶都不感興趣，結(jié)果一天下來(lái)，慘敗的戰(zhàn)績(jī)是可想而知。

容納項(xiàng)目組在幫助項(xiàng)目客戶執(zhí)行“五·一”促銷活動(dòng)中，遇到的一個(gè)真實(shí)的終端攔截案例。項(xiàng)目組在巡視各個(gè)關(guān)鍵崗位臨促工作時(shí)，站在遠(yuǎn)處觀察臨促的攔截動(dòng)作，十分鐘內(nèi)發(fā)現(xiàn)有趣的現(xiàn)象：

建材商場(chǎng)主門口站著很多品牌的臨促，一分為二站成兩列，當(dāng)進(jìn)入建材商場(chǎng)門口的客戶接受了第一個(gè)臨促的傳單時(shí)，后面的臨促就會(huì)一窩蜂上前將傳單往客戶面前送，導(dǎo)致客戶覺(jué)得如臨大敵般應(yīng)接不暇。但是如果客戶拒絕了第一個(gè)臨促的傳單，后面的臨促基本都是向客戶行注目禮，客戶從自己面前經(jīng)過(guò)，一動(dòng)不動(dòng)。此時(shí)，排在門口第一個(gè)位置的臨促儼然成為臨促團(tuán)隊(duì)主場(chǎng)作戰(zhàn)的試金石，只需看第一個(gè)臨促結(jié)果就知道后面臨促的動(dòng)作執(zhí)行。

之后，通過(guò)和當(dāng)時(shí)的臨促進(jìn)行溝通后，她的解釋是“如果客戶接受第一個(gè)臨促的傳單，說(shuō)明客戶是有需求的，我們遞送的傳單也會(huì)接受，如果不接受，我們?cè)偕先ヒ矝](méi)用。”

以上兩個(gè)案例都說(shuō)明了沒(méi)有管控的終端攔截只會(huì)是一盤散沙，沒(méi)有凝聚力，沒(méi)有戰(zhàn)斗力，沒(méi)有執(zhí)行力。因此，終端攔截的執(zhí)行管控力是終端攔截活動(dòng)成功的關(guān)鍵。想要打造好的攔截執(zhí)行管控，核心在于以下兩個(gè)方面：

1、細(xì)節(jié)化的管控

終端攔截的執(zhí)行管控的核心關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)管理者，即終端攔截的主管負(fù)責(zé)人的督導(dǎo)執(zhí)行力。在攔截團(tuán)隊(duì)接受培訓(xùn)后正式走向各個(gè)崗位開(kāi)始執(zhí)行，主管負(fù)責(zé)人需要針對(duì)每個(gè)崗位的臨促位置進(jìn)行例行督查，主要巡察內(nèi)容是：

其一、巡察臨促是否按要求進(jìn)行攔截執(zhí)行；在關(guān)鍵崗位進(jìn)行巡視，督導(dǎo)臨促是否按照要求走五步，主動(dòng)與客戶進(jìn)行交流，及時(shí)遞送手中的DM單頁(yè)，如出現(xiàn)不符合基本要求的情況，需要及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)和要求；

其二、巡察臨促是否真正全心全力在工作，是否擅離崗位，是否在做與終端攔截?zé)o關(guān)的事情；

其三、巡察臨促在工作中的表現(xiàn)，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行幫助和指導(dǎo)，以及鼓勁加油，提升團(tuán)隊(duì)士氣；

其四、巡察商場(chǎng)各個(gè)路口客流情況，及時(shí)調(diào)整部署臨促的主力位置，更加合理的利用現(xiàn)

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有團(tuán)隊(duì)資源。

例如，上海浦東紅星美凱龍三號(hào)門與九號(hào)門都是特別的位置，三號(hào)門是與宜家相連的最近入口，往往下午13：00-15：00，宜家方向的客戶往紅星美凱龍較多，在這個(gè)時(shí)間段需要增派人員進(jìn)行客戶攔截，其他時(shí)間段只要有1~2人就行。

而九號(hào)門是龍陽(yáng)路地鐵站紅星的免費(fèi)班車客戶下車點(diǎn)，每隔半小時(shí)至1小時(shí)左右便有班車到站下客，是潛在客戶的集中點(diǎn)，集中時(shí)間段10:30至15:00較多，是重點(diǎn)關(guān)注時(shí)間點(diǎn)，15點(diǎn)后客戶較少，臨促人員可以進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，在人員不足情況下，可以全部調(diào)整至主門口。上午更多人員可以以門店樓層為中心向外圍門口擴(kuò)散，下午15:00后，人員集中向門店口進(jìn)行收縮，更多是攔截建材商場(chǎng)的潛在客戶。

因此，終端攔截主管需要對(duì)商場(chǎng)的人流變化情況及時(shí)進(jìn)行人員位置和人力部署的調(diào)整，最佳頻率為上午至15：00，每半小時(shí)巡視各個(gè)崗位，到了15:00集中精力巡視門店中心附近崗位，其他崗位可以每小時(shí)巡視一次，以提高門店的客戶進(jìn)店數(shù)。

2、人性化的執(zhí)行

終端攔截的執(zhí)行管控是以制度管控為基礎(chǔ)，同時(shí)輔助以人性化的執(zhí)行，將更有效提高團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)，鼓舞團(tuán)隊(duì)的士氣，提高戰(zhàn)斗力和凝聚力。

只要做好三個(gè)一：一杯水、一鞠躬、一握手：

一杯水：攔截的主管在每隔兩個(gè)小時(shí)為我們的臨促送上一杯溫水進(jìn)行慰問(wèn)鼓勵(lì)。一個(gè)臨促在全天高峰期時(shí)至少需要接觸200個(gè)客戶，走五步并介紹完政策和品牌，口干舌燥，需要付出很大的辛勤勞動(dòng)。

盡管，一杯水不能解決所有的苦累，但是能夠讓攔截團(tuán)隊(duì)感覺(jué)到主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他們努力的尊重和肯定，這對(duì)團(tuán)隊(duì)心態(tài)和士氣的提升非常大。同時(shí)，也能讓攔截團(tuán)隊(duì)在其他品牌的臨促面前感受到被尊重，將以更積極的心態(tài)投入到新的戰(zhàn)斗中，堅(jiān)持至晚上戰(zhàn)斗結(jié)束。

一鞠躬：對(duì)臨促表示感謝，對(duì)臨促工作的肯定和贊賞。每天攔截工作結(jié)束后，活動(dòng)的主要負(fù)責(zé)人和店長(zhǎng)對(duì)全體臨促一鞠躬表示感謝，感謝他們一天的付出，才能讓門店客流遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

一鞠躬不僅表達(dá)的是感謝之情，更會(huì)讓臨促感覺(jué)到自己也是品牌團(tuán)隊(duì)的重要組成部分，更加認(rèn)可自己在這份工作中的重要性，明天只會(huì)更加努力去工作，以回報(bào)領(lǐng)導(dǎo)的知遇之恩。

一握手：總結(jié)會(huì)結(jié)束后，主要負(fù)責(zé)人站在門口，對(duì)離店的臨促一一握手表達(dá)感謝，并鼓

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勵(lì)他們，“今天做得不錯(cuò)，回去好好休息，明天繼續(xù)加油！”。通過(guò)握手的動(dòng)作，傳達(dá)對(duì)臨促的肯定和期望，提升臨促的自信心和對(duì)品牌的感激之心，而明天他們將會(huì)以更加旺盛和高昂的戰(zhàn)斗狀態(tài)去完成任務(wù)。

事實(shí)上，終端攔截是一項(xiàng)既簡(jiǎn)單又復(fù)雜的手段，說(shuō)其簡(jiǎn)單是因?yàn)榛玖鞒毯?jiǎn)單，攔截客戶進(jìn)店即可；而說(shuō)它復(fù)雜是指各個(gè)流程的細(xì)節(jié)工作非常多。終端攔截的成功與否不在于團(tuán)隊(duì)人數(shù)的多少，而在于是否真正將攔截工作的細(xì)節(jié)點(diǎn)做到位，是否真正在過(guò)程中進(jìn)行管控，是否在過(guò)程中真正發(fā)揮臨促的核心潛力。

因此，終端攔截的本質(zhì)在于過(guò)程中的管控執(zhí)行力。真正通過(guò)管控執(zhí)行力，將臨促團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和士氣狀態(tài)提升至最高點(diǎn)和最佳狀態(tài)，這才是一場(chǎng)成功的終端攔截。