第一篇：白酒終端攔截營銷戰(zhàn)術的四大核心

白酒終端攔截營銷戰(zhàn)術的四大核心

案例：

飄柔洗發(fā)水在中央電視臺發(fā)布了三效合一的新產(chǎn)品廣告，在飄柔洗發(fā)水鋪天蓋地的廣告宣傳同時，舒蕾洗發(fā)水開始積極部署終端店攔截，并采取了低端宣傳的戰(zhàn)術，在大型商場的樓面上豎起了樓牌廣告，形成了終端店重兵把守的壁壘。當時市場上70%的消費者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場里持幣購買的過程中，被舒蕾洗發(fā)水有效攔截住。

這是最典型的終端攔截戰(zhàn)術成功案例。

所謂終端攔截是指以終端推廣為武器，在終端售點攔截商品的消費者即爭奪商品的消費者的方式。

白酒營銷市場競爭激烈，各種營銷模式層出不窮，但相對來講，實施終端攔截是一種更能快速見效、刀下見菜的有效戰(zhàn)術，對眾多企業(yè)來講，亦更易實施，成-全球品牌網(wǎng)-本較低。但是，看似非常好的營銷模式，很多白酒企業(yè)在實施過程中卻找不到方向，抓不住重點，以致劍走偏鋒，收效甚微。白酒終端攔截銷售終端是第一戰(zhàn)場，對象是白酒消費者，針對消費者開展終端攔截，重在做好四個核心工作，即：口碑、形象、利益和決定。只要針對這四個核心做好攔截策略，那么終端攔截戰(zhàn)術即可大大見效，以下一一分述：

1、經(jīng)銷商首推——口碑攔截：

白酒營銷中，口碑絕對占到舉足輕重的作用。對于白酒消費

者來講，絕大多數(shù)消費者是并不懂酒的，影響他們購買決策的因素中，經(jīng)銷商和促銷員的推薦占到很大的作用。經(jīng)驗和事實告訴我們，很多消費者都是決定購買的一剎那間改變主意的，而這個主意的改變原因即來自于終端銷售人員的推薦介紹，也就是說，在白酒消費者購買決策的影響因素中，經(jīng)銷商推薦起到很大的作用。

所以白酒企業(yè)終端攔截營銷戰(zhàn)術中一定要積極溝通經(jīng)銷商首推自己的產(chǎn)品，公司管理人員亦要定期不定期進行抽查評比，對能做到首推、推薦有力、全面的經(jīng)銷商進行獎勵，以進一步鼓勵其首推積極性，同時對工作人員進行獎勵。口碑介紹是營銷中最具有說服力的工具，白酒終端攔截就是要建造這樣一張無形的經(jīng)銷商口碑網(wǎng)，做到口碑攔截。

2、終端生動化——形象攔截：

據(jù)統(tǒng)計：終端陳列的改良可以提高產(chǎn)品20%以上的銷量，由此可見終端生動化的重要性。抓住消費者的眼球，做好產(chǎn)品的終端生動化陳列是終端攔截戰(zhàn)術中不可忽視的重要環(huán)節(jié)。把終端生動化管理作為終端攔截戰(zhàn)術的一個環(huán)節(jié)進行管理和實施，可以更好的樹立產(chǎn)品品牌形象、引起注意、刺激購買、增加銷量、提高競爭力，促使終端攔截營銷戰(zhàn)術順利、有效實施。

試想：一個廣告形象很好、品牌很響的白酒品牌，如果終端形象一塌糊涂，形象攔截是終端攔截戰(zhàn)術中的第二個重要核

心。

3、活動促銷——利益攔截：

可以說，利益在整個白酒營銷中起到了至關重要的作用。無論是對于消費者還是促銷渠道，無論是盤中盤還是深度分銷，其實都是利益影響著根本的一切。對于終端攔截營銷戰(zhàn)術來講是，利益同樣起到非常重要的作用，白酒企業(yè)要想讓終端攔截起到應有的銷售作用，其利益攔截方式、點、幅度的設計就非常重要。

利益攔截無外乎就是明促和暗促兩種模式，明促主要針對消費者，暗促主要針對銷售通路，這就象打仗，既要有明的正面阻擊，同時也必須要有背后的迂回，只有當消費者的消費主動性和渠道的銷售的推動性都同時發(fā)揮作用的時候，白酒的銷售才能起到全面開花的理想狀態(tài)。

白酒企業(yè)在設計明促方式的時候，應該要多作市場調(diào)查，要清楚的了解到消費者對哪些促銷感興趣，有刺激作用、有吸引力，現(xiàn)在的白酒促銷基本上都是廠家自己定制，很少以消費者需求為基本出發(fā)點；暗促主要就是錢的多少，但也有企業(yè)作出了利益點上延伸的償試，比如培訓、旅游等。

4、現(xiàn)場刺激——沖動攔截：

如本文開始所述，市場上70%的消費者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場里持幣購買的過程中，被舒蕾洗發(fā)水有效攔截住。銷售終端、購買現(xiàn)場是決定一個銷售是否成功最

為關鍵的地方所在，這也是終端攔截最為核心的戰(zhàn)術點所在。

我們知道，大部份白酒消費者是并不懂酒的，在終端購買的時候，促銷人員的刺激能否成功，決定一切。形象攔截只能是實現(xiàn)終端注意力吸引，利益攔截只能是在銷售通路上做到暢通，沒有阻力，而消費者持幣購買決策的一瞬間才是成敗的關鍵，這就要看能否在前邊工作的基礎上再燒一把火，刺激成功，達成購買。

沖動攔截關鍵在于終端促銷人員的素質(zhì)和水平。

終端攔截是一種戰(zhàn)術，更是一項銷售工程，相對于盤中盤等營銷模式來講，終端攔截更容易實施，尤其是中小型白酒企業(yè)，更容易在家門口市場實施，有利于保住根據(jù)地市場，避免外來大品牌的瓜分，實現(xiàn)區(qū)域局部市場的勝利，并可以此為思路，不斷建立自己的核心市場，以實現(xiàn)星星之火，可以燎原之最終戰(zhàn)略目的。

第二篇：白酒終端攔截營銷戰(zhàn)術的四大核心

白酒終端攔截營銷戰(zhàn)術的四大核心

宋玉鋒 http://www.tmdps.cn 2010-10-26 中國食品科技網(wǎng)

案例：

飄柔洗發(fā)水在中央電視臺發(fā)布了三效合一的新產(chǎn)品廣告，在飄柔洗發(fā)水鋪天蓋地的廣告宣傳同時，舒蕾洗發(fā)水開始積極部署終端店攔截，并采取了低端宣傳的戰(zhàn)術，在大型商場的樓面上豎起了樓牌廣告，形成了終端店重兵把守的壁壘。

當時市場上70%的消費者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場里持幣購買的過程中，被舒蕾洗發(fā)水有效攔截住。

這是最典型的終端攔截戰(zhàn)術成功案例。

所謂終端攔截是指以終端推廣為武器，在終端售點攔截商品的消費者即爭奪商品的消費者的方式。

白酒營銷市場競爭激烈，各種營銷模式層出不窮，但相對來講，實施終端攔截是一種更能快速見效、刀下見菜的有效戰(zhàn)術，對眾多企業(yè)來講，亦更易實施，成本較低。但是，看似非常好的營銷模式，很多白酒企業(yè)在實施過程中卻找不到方向，抓不住重點，以致劍走偏鋒，收效甚微。

白酒終端攔截銷售終端是第一戰(zhàn)場，對象是白酒消費者，針對消費者開展終端攔截，重在做好四個核心工作，即：口碑、形象、利益和決定。只要針對這四個核心做好攔截策略，那么終端攔截戰(zhàn)術即可大大見效，以下一一分述：

1、經(jīng)銷商首推——口碑攔截：

白酒營銷中，口碑絕對占到舉足輕重的作用。對于白酒消費者來講，絕大多數(shù)消費者是并不懂酒的，影響他們購買決策的因素中，經(jīng)銷商和促銷員的推薦占到很大的作用。

經(jīng)驗和事實告訴我們，很多消費者都是決定購買的一剎那間改變主意的，而這個主意的改變原因即來自于終端銷售人員的推薦介紹，也就是說，在白酒消費者購買決策的影響因素中，經(jīng)銷商推薦起到很大的作用。

所以白酒企業(yè)終端攔截營銷戰(zhàn)術中一定要積極溝通經(jīng)銷商首推自己的產(chǎn)品，公司管理人員亦要定期不定期進行抽查評比，對能做到首推、推薦有力、全面的經(jīng)銷商進行獎勵，以進一步鼓勵其首推積極性，同時對工作人員進行獎勵。

口碑介紹是營銷中最具有說服力的工具，白酒終端攔截就是要建造這樣一張無形的經(jīng)銷商口碑網(wǎng)，做到口碑攔截。

2、終端生動化——形象攔截：

據(jù)統(tǒng)計：終端陳列的改良可以提高產(chǎn)品20%以上的銷量，由此可見終端生動化的重要性。抓住消費者的眼球，做好產(chǎn)品的終端生動化陳列是終端攔截戰(zhàn)術中不可忽視的重要環(huán)節(jié)。

把終端生動化管理作為終端攔截戰(zhàn)術的一個環(huán)節(jié)進行管理和實施，可以更好的樹立產(chǎn)品品牌形象、引起注意、刺激購買、增加銷量、提高競爭力，促使終端攔截營銷戰(zhàn)術順利、有效實施。

試想：一個廣告形象很好、品牌很響的白酒品牌，如果終端形象一塌糊涂，形象攔截是終端攔截戰(zhàn)術中的第二個重要核心。

3、活動促銷——利益攔截：

可以說，利益在整個白酒營銷中起到了至關重要的作用。無論是對于消費者還是促銷渠

道，無論是盤中盤還是深度分銷，其實都是利益影響著根本的一切。對于終端攔截營銷戰(zhàn)術來講是，利益同樣起到非常重要的作用，白酒企業(yè)要想讓終端攔截起到應有的銷售作用，其利益攔截方式、點、幅度的設計就非常重要。

利益攔截無外乎就是明促和暗促兩種模式，明促主要針對消費者，暗促主要針對銷售通路，這就象打仗，既要有明的正面阻擊，同時也必須要有背后的迂回，只有當消費者的消費主動性和渠道的銷售的推動性都同時發(fā)揮作用的時候，白酒的銷售才能起到全面開花的理想狀態(tài)。

白酒企業(yè)在設計明促方式的時候，應該要多作市場調(diào)查，要清楚的了解到消費者對哪些促銷感興趣，有刺激作用、有吸引力，現(xiàn)在的白酒促銷基本上都是廠家自己定制，很少以消費者需求為基本出發(fā)點；暗促主要就是錢的多少，但也有企業(yè)作出了利益點上延伸的償試，比如培訓、旅游等。

4、現(xiàn)場刺激——沖動攔截：

如本文開始所述，市場上70%的消費者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場里持幣購買的過程中，被舒蕾洗發(fā)水有效攔截住。銷售終端、購買現(xiàn)場是決定一個銷售是否成功最為關鍵的地方所在，這也是終端攔截最為核心的戰(zhàn)術點所在。

我們知道，大部份白酒消費者是并不懂酒的，在終端購買的時候，促銷人員的刺激能否成功，決定一切。形象攔截只能是實現(xiàn)終端注意力吸引，利益攔截只能是在銷售通路上做到暢通，沒有阻力，而消費者持幣購買決策的一瞬間才是成敗的關鍵，這就要看能否在前邊工作的基礎上再燒一把火，刺激成功，達成購買。

沖動攔截關鍵在于終端促銷人員的素質(zhì)和水平。

終端攔截是一種戰(zhàn)術，更是一項銷售工程，相對于盤中盤等營銷模式來講，終端攔截更容易實施，尤其是中小型白酒企業(yè)，更容易在家門口市場實施，有利于保住根據(jù)地市場，避免外來大品牌的瓜分，實現(xiàn)區(qū)域局部市場的勝利，并可以此為思路，不斷建立自己的核心市場，以實現(xiàn)星星之火，可以燎原之最終戰(zhàn)略目的。

第三篇：白酒終端營銷

白酒終端營銷

得終端者得的天下

酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學，更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分，而且要關注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。

一、搶占白酒終端

白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。

二、終端細化

（一）酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體： 1.酒店老板。

白酒銷售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當?shù)慕巧陵P重要。必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關培訓。2.酒店服務人員

白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門一腳”。

3.酒店消費者。

終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風暴，瓶內(nèi)設置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價值性、品位性。并可做飲酒抽獎等活動，這樣有助于白酒銷售。

（二）超市終端

超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中： 一是在強化POP 廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；

二是產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；

三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；

四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；

五是終端導購的培育，在賣場和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等

（三）白酒經(jīng)銷部及批發(fā)部

很多批發(fā)部經(jīng)營范圍較廣，都有各自的銷售渠道，并且是很好的產(chǎn)品陳列展示的賣場。針對這部分經(jīng)銷商，宜制定月、季度或的返點或者其他獎勵政策。如外出旅游。

（四）戶外展示

為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，對于農(nóng)村市場的開拓，戶外展示是一種非常好的營銷策略。

在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準農(nóng)村消費者的口味，培養(yǎng)和引導全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外展示效果比較好，因為當前他們都在為節(jié)日準備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。當然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。如：品酒活動。

買贈活動

走進社區(qū)，品酒展示等活動，主要針對人群密集處（騰龍市場等）

三、推動

前期市場渠道打造成功，并不能停滯，而是需要一系列的促銷、造勢等活動來推動終端的重復銷售。

要營銷終端，需要推動與拉動有效結合，在傳播方面整合，針對終端的，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢；

1、旅游活動；如

2、經(jīng)銷商和終端培訓；

3、經(jīng)銷商品鑒會訂貨會等酒會。

4、利用人脈關系，可讓其他行業(yè)或者企事業(yè)單位作為本單位福利發(fā)放。

在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權與偏好，細分終端，針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異

2012-2-19

第四篇：洋河白酒終端營銷模式

對于經(jīng)銷商來說，利潤分配是關鍵，利益分配不合理，再好的品牌都不會引起他們的興趣。對此，洋河為了鋪建良好的渠道和網(wǎng)絡，創(chuàng)建了“1+1營銷模式”，注重對洋河經(jīng)銷商利益的維護，一位專家形象地稱之為“雙人舞”。

2005年，洋河銷售超5億元，2006年14億，2007年24億，2008年銷售突破37億元，等到2009年，洋河的銷售額已經(jīng)超過了46億元，連續(xù)幾年都保持了70%左右的增長速度，在短短幾年里跨進了中國白酒的第一方陣。

2010年11月上旬，悄無聲息地，洋河的股票價格已經(jīng)向上摸到了254.99元的高位，盡管只是一瞬，但這一瞬卻讓所有股民感到興奮，而在很多人的心中，洋河股價能跨上254.99元的高位，也許并不算是神話，畢竟，以洋河藍色經(jīng)典這幾年在酒業(yè)市場上的狂飆猛進，以及大量待開發(fā)的“相對空白市場”所展示出來的潛力，可以成為支撐洋河股價向上沖鋒的最大動力。現(xiàn)在，自從上市之日起，洋河股價就一直在向上跨越臺階，目前已經(jīng)超越茅臺，成為白酒第一股。股價高企，作為一種空中支援，將對洋河地面市場的演進給予強有力的支持，至少，通過全國數(shù)千萬股民的口碑傳播，以及洋河在股票市場的漂亮走勢，對洋河這一老牌名酒的美譽度塑造會加分不少。

對于這幾年的發(fā)展，有人說洋河是坐上了“火箭”，也有人說，中國白酒行業(yè)經(jīng)歷了一次“洋河風暴”的洗禮。而給這“火箭”提供原動力、處于這次風暴中心的正是“洋河藍色經(jīng)典”。

洋河藍色經(jīng)典的銷售收入從2004年的7600萬勁爆直升至2009年的46億，被國家工商總局認定為行業(yè)最年輕的“中國馳名商標”，獲得了代表中國營銷領域最高成就的“中國企業(yè)營銷創(chuàng)新獎”。

成就往往源于不倦地追求。作為老牌名酒，早在10年前，洋河就曾經(jīng)高呼“振興蘇酒”的口號，那時候，正從谷底爬坡的洋河振臂一呼，卻是應者寥寥，甚至還有很多人對其持懷疑態(tài)度，認為“振興蘇酒”只是企業(yè)的作秀而已。而在10年后，洋河真真切切地實現(xiàn)了復興，而且也成為“振興蘇酒”的榜樣品牌，更成為中國酒業(yè)老牌名酒走向復興的典型代表。洋河藍色主基調(diào)的洋河藍色經(jīng)典已經(jīng)成為洋河人的一種另類驕傲。

洋河以藍色經(jīng)典一戰(zhàn)成名，可以說正在演繹一出中國酒業(yè)走向“深藍”的傳奇，那么在其背后，究竟是怎樣一種力量在支撐洋河走向成功?洋河的崛起，確實值得經(jīng)銷商們思考。

品位創(chuàng)新，獨領風騷

一直以來，酒都是以香型(嗅覺)來分類的。醬香型有茅臺、郎酒，濃香型有五糧液、瀘州老窖、劍南春，還有清香型、米香型等等。作為一個新興品牌，如果藍色經(jīng)典按照既有標準，將自己歸為某某香型，結果顯而易見，只能作為該品類的跟隨者，長期處于劣勢與被動的局面。敢于創(chuàng)新的洋河人在這點上沒有“按規(guī)矩辦事”：通過一項龐大的市場調(diào)研，在江蘇省內(nèi)進行了4325人次的“目標消費者口味測試”和2315名消費者的“飲后舒適度”的綜合分析，他們發(fā)現(xiàn)了市場：人們的口味已由“吃香”向“吃味”轉變，飲時舒暢、飲后舒適、不口干、不上頭成為現(xiàn)在消費者的主要需求。

中國綿柔型白酒領袖品牌的真正出現(xiàn)，應該是從藍河隨即推出的綿柔型白酒——洋河藍色經(jīng)典開始的。藍色經(jīng)典采用百年老窖發(fā)酵生香，百年儲存老熟;度數(shù)主要有38度、42度、46度等，并可根據(jù)區(qū)域消費特征作適當調(diào)整;在保持洋河傳統(tǒng)甜、綿、軟、凈、香風格的基礎上，突出綿柔、淡雅的獨特風格。

色彩演繹，別具一格

為了迎合節(jié)日的喜慶氣氛，白酒的包裝大都以紅、黃、金色為主。洋河人似乎是天生的“叛逆者”，在這點上，他們又打起了主意：為了使新品在外觀上呈現(xiàn)出與競品之間最大的差異化，而不至于淹沒在一片“火紅”的暖色當中，洋河人何不采用格調(diào)更高、更有品味感的藍色呢?與可口可樂所對應的百事可樂，不就是藍色向紅色提出的最強大抗衡么?于是洋河人便采用了經(jīng)典藍色的外包裝。

藍色，左右了產(chǎn)品的名稱與包裝，也奠定了藍色經(jīng)典的廣告訴求。打開洋河酒廠的首頁，一幅幅藍色的畫面把你引向了藍色經(jīng)典的精神世界——世界上最寬廣的是海，比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷。這樣的品牌訴求，觸動的無疑是男人心底最豪邁、最廣闊的情懷。心內(nèi)已然波瀾乍起，引爆的必定是市場銷售的“藍色風暴”。

終端為王，渠道制勝

酒類產(chǎn)品有眾多營銷模式，如直分銷、密集分銷、盤中盤等等，但都沒解決好渠道鏈因利益而容易崩斷的問題。

對于經(jīng)銷商來說，利潤分配是關鍵，利益分配不合理，再好的品牌都不會引起他們的興趣。對此，洋河為了鋪建良好的渠道和網(wǎng)絡，創(chuàng)建了“1+1營銷模式”，注重對洋河經(jīng)銷商利益的維護，一位專家形象地稱之為“雙人舞”。所謂“1+1模式”，就是由廠家分公司與渠道商聯(lián)合組成的辦事處來直接做市場，這使得廠家擁有了一批能操控終端市場的營銷隊伍，增強了企業(yè)掌控市場的能力，規(guī)避了經(jīng)銷商操作市場的弊端，根本上改變了以往經(jīng)銷商主導廠家的合作方式。這種以廠家為主導的合作模式，實際上是名酒品牌市場主導力的逐漸展現(xiàn)，這一點在茅臺、五糧液等一線品牌上尤為明顯。

“1+1模式”，終端直控，風險共擔，市場共建，利益共享;配合實施“洋河4×3后終端營銷模式”（將營銷重點由渠道和終端從經(jīng)銷商進一步下延至消費者環(huán)節(jié)，通過直接服務于每個消費者個體實現(xiàn)真正意義上的終端攔截）、“商超、團購專業(yè)渠道模式”，加之規(guī)范的管理和強大的執(zhí)行力，自然提升了洋河品牌的綜合市場競爭力，實現(xiàn)了企業(yè)的跨越式發(fā)展。

第五篇：終端攔截促銷方案

終端攔截促銷方案

一、小區(qū)推廣模式

A、團購式小區(qū)推廣方案

一、活動目的家具市場競爭的日益激烈，傳統(tǒng)的坐等銷售已經(jīng)很大程度上不能適應當前的家具銷售模式。如何主動出擊，從終端架起和客戶的橋梁，直接將客戶抓在手中，將準客戶集中在一起，易形成群購效應。實現(xiàn)品牌知名度的提高和銷量的增長。

二、活動對象

回遷小區(qū)，商品房，單位集資房，小型別墅

三、活動方式

以團購的方式進行，團購更易促進集體簽單。

四、活動時間和地點

時間：由經(jīng)銷商根據(jù)自己情況決定。

地點：

五、小區(qū)團購具體實施步驟

第一步：組建推廣團隊

第二步：獲取小區(qū)信息

第三步：處理物業(yè)關系

第四步：邀約組團實施

第五步：進入店面銷售

1、推廣團隊的組建

團隊規(guī)模：4～5人適宜，由導購、臨促、經(jīng)銷商組成；

臨促選擇：本科的大三學生，中專或大專學生；有銷售經(jīng)驗的長期性臨促；總之挑選的人員要有強悍的執(zhí)行力和較強的溝通能力。一般招2個臨促。對臨促要進行活動培訓，由導購安排一天時間在門店內(nèi)培訓。

職責分工：經(jīng)銷商或?qū)з徸鳛橹鞴埽R促為輔助人員；

利益分配：臨促（日薪+下單提成）；具體的待遇由經(jīng)銷商自己根據(jù)實際情況決定。

2、小區(qū)信息的獲取

目標小區(qū)：裝修集中程度高（裝修戶在50戶以上）；業(yè)主消費檔次稍高

1哪些小區(qū)在裝修 ○2業(yè)主的裝修風格○3業(yè)主的裝修檔次所需信息：○

4裝修的集中程度 ○5戶型大小○6小區(qū)類型（回遷房、集資、商品房）○

名單獲取：找售樓小姐；供電公司某個業(yè)務員；房貸銀行；供水部門；建材商；從事短信群發(fā)業(yè)務的公司；物業(yè)公司；

獲取途徑：建材市場去尋找建材商或者建材送貨司機向其了解

各個樓盤實際調(diào)查

小區(qū)內(nèi)部的門窗店了解小區(qū)業(yè)主用什么樣檔次的東西以此來判斷業(yè)主的消費水平

信息整理：經(jīng)銷商對目標小區(qū)親自考察，每次活動最好只挑選一個小區(qū)

3、物業(yè)關系的處理

負責人：由主管去和物業(yè)接觸，向保安直接詢問物業(yè)負責人

所需信息：有無業(yè)主名單；業(yè)主名單（業(yè)主姓名、電話、房屋地址）；廣告費用的多少和時間的長短；廣告投放方式和投放地點；哪個地點人流量大（放桁架）；

廣告類別：桁架；電梯；路燈；小型展架；單頁；橫幅；貼紙（貼在把手或鎖眼旁）（建議桁架和單頁，貼紙，電梯，）

備注：小區(qū)保安也是物業(yè)關系處理的一個關鍵，與保安建立良好的關系后，對于以后開展推廣工作有很大幫助；物業(yè)不肯提供業(yè)主信息的小區(qū)可以通過其它渠道獲得；電梯、路燈等廣告建議在活動前的20天制作出來。

4、邀約組團流程

所需物料：桁架；單頁；電話；小禮品（5元左右）；報名登記表（附件10）；桌椅；皮板；帳篷；扣條；噴繪；代金券（需要業(yè)主購買，一般10元購買價值100元的代金券，同時可以贈送等值的小禮品）；有條件的可以進行現(xiàn)場IPAD展示。活動時間：活動共為時9天。（從上一個周六～下一個周六）為活動的推廣期，周日正式開展活動。例如4月1日是周六，活動就定在9日正式開展，1日至8

日為宣傳推廣期（這樣充分利用了兩個周末，周末看房的業(yè)主多，達到預期效果更好）

具體流程：

第1天（周六）

上午10點左右發(fā)短信（通過短信公司）給每個小區(qū)業(yè)主告知活動詳情（時間，特價，贈品，優(yōu)惠力度，品牌價值），短信（附件1）一般50字左右適宜；下午3點左右開始打電話（附件2，全組人員一起打，如果業(yè)主不是很多的話，建議全部由導購打，所有電話必須要在第一天內(nèi)全部打完，）給每個業(yè)主詢問是否收到短信并且把活動的詳細情況再說一遍；告知業(yè)主我們會在小區(qū)的XX地方設一個點，到時候可以去報名，對于客戶的回答做好跟進。可以把業(yè)主分為A,B,C三類（A代表有意向，B代表興趣不大,C代表明確表示不需要）。著重跟進A類業(yè)主。

中午主管負責把第二天需要的大型物料（桌椅，帳篷，桁架等）運往小區(qū)，和保安商量好，讓其代理看管。（像桁架這種不易搬運的要直接運到第二天設點的具體地點）

第2天（周日）

根據(jù)門店需要留一名導購在店內(nèi)，其余導購全部納入推廣團隊。

9點在小區(qū)大門集合，所有人員不得遲到，主管分配工作；

1把噴繪用扣條固定在桁架上（一定要注意桁9點10分開始準備物料的布置，○

架的安全問題，用大石塊壓好，并在底部標上“小心絆倒”，如果風很大的話，可以在噴繪的中央劃開幾個洞）桌椅和帳篷擺在桁架的旁邊；單頁，登記本，小禮品，代金券，皮板在桌子上擺放整齊。

10點，所有物料準備到位；主管開始分配任務：主管帶領一個臨促在設點地進行活動 ；另一個導購帶領一個臨促掃樓。（可以根據(jù)自己的人手安排任務）掃樓事項：物料，活動單頁，小禮品，報名表，代金券(掃樓說辭見附件3）；導購負責登記所掃樓號，具體的房屋信息（裝修進度，裝飾公司，業(yè)主何時回來，房子是用來住的還是出租的）

設點事項：設點人員要積極主動地與過往的人群交流，不管是不是業(yè)主都要介紹下，可以達到加深品牌印象的效果。臨促要積極主動學習，在人員較多時要起到協(xié)助作用。

對于報名的業(yè)主要登記姓名，手機號碼，所買房子門號，裝修進度。

登記完之后要及時送上小禮品，并且介紹一下小禮品的用處。尋問他們有沒有朋友或親戚要買沙發(fā)，可以幫忙介紹（遞上宣傳單頁3張）。

12點，由主管聯(lián)系，通知組員吃午飯。（飯店以就近原則為主，帶來的物料要保管好，可以的話隨身攜帶，也可以交給保安看管）

13點，到帳篷地休息半小時，組員可以交流上午掃樓和設點的情況（報名數(shù)，業(yè)主流動量，掃樓遇到的困難，由主管一一記下）

13點半，開始兵分三路，上午設點的兩人繼續(xù)設點，上午掃樓的兩人分開進行掃樓。

16點半主管通知組員在設點地集合，把帳篷和桌椅收起來（可以和保安商量放在哪里比較安全）

17點20到達門店，主管組織開會，確定報名人數(shù)，今天遇到的困難，哪些樓盤已經(jīng)掃過，明日工作安排。

備注：臨促在設點的第一天要積極學習，在這一天上午臨促要學習導購的溝通和交流技巧。在碰到已報名的業(yè)主要積極主動的上去問候，建立信任感。