第一篇：市場總結和終端銷售提升方案

市場總結和終端銷售提升方案

終端是渠道的最前端，最終產品能否被消費者認可和接受，就是看產品在終端的表現，要么終端產品暢銷，要么終端產品滯銷，產品永遠是“死”的，人是靈活變通的，所以終端產品滯銷首先要解決“人”的問題，是不是終端老板或者終端店員不支持產品的銷售?是否產品形象在陳列時存在問題？還是產品結構存在問題？或者是終端銷售人員銷售技巧和銷售運力問題？應主動及時調查市場、分析市場，找到造成滯銷的問題所在，盡快把終端上產品滯銷問題解決掉。

清晰品牌定位：我們的產品定位為中高檔產品，消費群體主要是指對一線城市高級白領，高收入客戶群體及政企單位自飲或送禮佳品。消費渠道主要為中高檔小區便利店，煙酒專賣店，進口商品店及客流量比較大的步行街和景點。產品以環保，健康為理念進行推廣。

此前先后對粵東，深圳及上海進行開拓及鋪貨，但銷售情況一直不佳，甚至還有部分合作商家零銷售。經過分析和總結，現有終端滯銷存在以下幾大問題：

1、終端產品陳列形象問題。

2、客情關系未做到位。

3、與終端門店缺少聯動

4、與消費者缺少互動

5、未出臺激勵機制調動終端老板的積極性及主推意愿以推進終端銷售。

專柜是對終端整體品牌形象的提升，但造價較高，且我們的產品系列比較少，也暫時不適合做專柜，以后對銷售情況良好的終端店可以考慮專柜支持。前期可以對位置及客流比較大的且有消費潛力的終端店配備宣傳彩頁，POP廣告紙，易拉寶廣告，從而來提升品牌形象和吸引進店客戶有了解產品的意愿，加之導購員或店員的介紹引導下達成銷售。

前期如果考慮配備促銷員引導消費投入成本較大，可以考慮擇店在節假日配備臨時促銷員駐店三至四日，以紅茶“時尚，健康”新概念為主題進行一次促銷活動。地點可以選擇在高檔小區的便利店，時間在節假日業主比較空閑時間，在產品展示方面應該做最好的產品展示和最大化的產品展示，讓產品形成堆山，形成暢銷的氣勢。宣傳形式多元化，海報，宣傳手冊及易拉寶廣告。現場可以讓客戶先品試再購買，既能讓消費者認同產品的品質和口感，且能與消費者互動，交流茶文化及紅茶的沖泡方式及功效，讓消費者對產品有深的認識和了解。

促銷活動優惠：可以選擇購滿800元送一套大套高檔精美歐式茶具（比較實用，也與產品價值匹配），滿500元送一套小套精美歐式茶具或其他產品。

第二篇：終端銷售方案

促銷：廣告業專業的術語是銷售促進。即SP（sale promotion）：促銷是傳統營銷4P組合理論中的一個P，一般是指新產品上市、銷售低迷、銷售淡季、節假日抵御或者打壓競爭對手、處理即將到期產品、處理存貨、突擊完成銷售任務、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹立商業客戶信心等目的非常明確時所采取的短期銷售行為。

近年來，越來越多的家電、快速消費品、醫藥保健品廠家采用大型促銷活動作為一種營銷手段，在銷售終端快速提升知名度、迅速搶奪市場份額。

促銷活動形式多種多樣，但無論什么形式，促銷的最終目的都是非常明確的，那就是在促銷現場追求旺盛的人氣，專業點說就是很高的公眾參與度；又能在促銷期間達成賣貨的目的，即實現投入產出比最大化。如何做到這一點呢？這里談談筆者在自己在操作促銷活動時既有人氣又能賣貨的一些做法。

一、給你的促銷活動企劃一個完美的主題

什么是完美的主題呢？主要標準有三條：

一是主題有廣泛關注的社會意義，有社會意義，才會引起消費者關注、公眾關注、媒體關注，才會有人氣。比如三八節主題：“關注弱勢婦女群體，三八免費婦檢”；母親節促銷活動主題是：“獻給母親的愛”。某兒童保健品的六一節主題是：“關注你孩子的情商！”二是主題傳達的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有興趣的人自然會來參與。一般的較難同時有社會意義又清楚明白，這是可以用副標題形式來說明：比如某心腦血管藥品重陽節的促銷主題：“老吾老以及人之老”，副標題：“高血壓防治知識咨詢義診”，“高血壓患者如何改換用藥品種”等。這里切記不可就拿“買一送一”欺騙消費者，尤其是你送的這個“一”要說明白。

三是主題通俗順口，容易明白與記憶。比如：“××送健康，買也贈換也贈！”。副題“用××產品同類產品空盒子可以換取××產品的贈品一盒”。買一盒××，就向奧運會捐獻一分錢。

四是策劃主題是本著公關第一，廣告第二的思想，可請記者策劃，可以以公關手段制作事件行銷話題，使得促銷活動主題由頭具有較深的社會意義！從而取得較高的公眾關注度。

二、精心選好活動合適的促銷活動地點

所謂合適的促銷活動地點，要符合以下要求：

一是你想爭取的目標消費群容易到達。有時侯并非最繁華的商業街就是最佳的地點。要考慮到你想吸引的參與者的距離、交通工具方便程度、交通路途時間、交通成本、他參與你的促銷活動得到的好處能否高于他付出的各項成本等因素。不可讓大部分人感到太遠，成本太高，花不來，從而失去參與熱情！

二是促銷地點不會太熱太冷，不會讓參與者經受日曬雨淋。如今富起來的中國人，越來越注重享受與生活品質。加上眾多的促銷活動不斷沖擊，消費者見得多了，地點選不好，可能來的人就很少！

三是促銷活動地點不一定要在大賣場，商業中心地段，在那樣的地方賺取的人氣有些并非真正的目標消費群，于實現真正的銷售沒有多大的意義。而且太擁擠會使真正的參與者失去興趣。

三、仔細規劃促銷活動的力度和時間長短

刺激不夠、主題不明、立意不深、缺乏新意的促銷活動。都較難吸引人氣，這里主要還是你促銷的促銷刺激力度問題的，刺激就是參與這項促銷活動可以得到的各項好處，物質的、精神的還有其他的好處等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式問題。當經費不夠是唯一可做的事就是方式方法內容創新，依靠創新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍的心理！常規促銷活動的邊際效益肯定是遞減的，效率也一定是低下的！

此外，促銷活動一定是短期的，長期的促銷是一種變相降價，而且對品牌是有傷害的，你見過國外的名牌產品專賣店經常搞促銷嗎？

一次性促銷活動還要注意起止時間。我見過這樣的場面，參與者已經聚集了一大幫，促銷活動組織者才陸續姍姍來遲，這是不允許的低級錯誤。

四、信息發布，預告到位是人氣旺的關鍵

筆者見到很多企業，活動準備充分，人員場地禮品等等投入都很大很到位，惟獨不注重促銷活動的信息發布與預告，結果是場面冷冷清清，銷售產品很少。筆者的經驗，按照廣告有效到達率的三打理論，對于促銷活動，應該在活動前3-7天內，對目標消費群體最少預告三次。三次可以擴大到達率，讓盡可能多的目標消費群體知道促銷活動信息。同時三次的作用是：第一次引起他們注意，第二次讓他們產生興趣，第三次預告讓他們產生購買欲望。還有就是三次預告可盡量采用不同媒體，且三種媒體相互呼應，廣播、電視預告要與詳細報紙預告相互提醒，特別注意的是，電視太貴，費用太高時，這里推薦以下組合預告組合：

A、電視＋廣播＋報紙。

B、電視（廣播）＋報紙。

C、手機短訊＋報紙

D、電視（廣播）＋戶外POP海報

E、夾報彩頁＋電視游底走字。

電視可以采用游底走字的方式，這樣費用最省，有些二級市場這種方法非常有效。應該特別注意的是海報的廣泛張貼和使用，當確實沒有多少經費時，張貼海報就可能是唯一的預告方式了。可以在社區告示欄、社區宣傳黑板報、樓道入口，菜市場出入口，藥店門診部（醫藥保健品，筆者親眼目睹有廠家人員把宣傳品藏在包里，趁著醫院門診管理人員不注意，發放宣傳品的）。商超出入口等地方廣泛張貼宣傳畫。宣傳畫形式可以多種多樣，手繪、小批量制作、打印、電腦刻字都可以。關鍵是要去預告。且用盡量多的形式預告。預告本身就是提高廣告，戶外預告本身就是大眾媒體的有益補充。

不要怕預告花費成本，不預告活動不能達到預期的目的，付出的成本更高。既然想把促銷活動做得轟轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢預告。

五、現場氣氛的有力渲染

氣氛渲染有利于聚集人氣，加上中國人普遍的從眾心理，也可以實現銷售。你可以用以下手段渲染現場氣氛。

1、視覺手段：

· 促銷活動終端現場盡可能多的張貼POP廣告。

· 氣球、巨無霸充氣模型。

· 橫幅、條幅等。

· 空中飛艇、熱氣球。

· 整齊特別的著裝。

· 散發印有活動說明的小氣球給帶孩子來的消費者。或者散發可以利用的小型精美宣傳品。

· 特制的高帽子。

2、聽覺手段

· 高音喇叭。不停大聲吆喝。

· 麥克風、擴音器，播放歡快的曲子。

· 電視錄像或者重復播放錄像錄音。

3、現場表演秀

· 可以事先找一些參與欲望很強烈的顧客，讓其在現場表演、現身說法。也就是常說的托，但是最好不要用假托。讓真正的消費者擔任此腳色。

· 用產品或者特制的展示包裝物堆成各種形狀的堆頭，并在所有能插的地方插上氣球。

六、設計能讓消費者心動的實惠的促銷方式或者禮品

1、采用拍賣方式。以遠遠低于零售價的價格起拍，限定每次加價金額，最終出價最高者有權以出價購買。現在拍賣已經成為一種專業的營銷方式了。

2、采取批量作價方式，購買的批量越大越多，則獲得的價格越低。

3、采取限時段購買饋贈大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性，參與度高，比如有的消費者會說：“看到大家都在搶購，而且贈品也挺誘人所以就買了一個，反正遲早是要買的，而且挺刺激的！”

4、在夾報中、報紙廣告中、彩色單頁中設置優惠券，憑優惠券可以打一定折扣。須知占便宜心理現在還有非常大的市場。尤其是在低端客戶中非常看重。

再來看看禮品：促銷活動禮品設計也是很有學問的：一般按照以下原則來設計：· 有用性原則：比如日常易耗品，在批發市場或者從廠家低價采購。運用這種禮品消費者不嫌多。

· 珍稀性原則：這類禮品由于沒有賣，價格信息不對稱，顯得很有檔次，價值看上去很高，但實際并非如此。比如筆者曾采購腳踩式體重秤，廠家供貨價僅20元/個，但是我們說價值100元的禮品，沒有任何人懷疑體重秤不值這么多。因為沒有人知道它的價格。· 迫切需求性原則：禮品如果是對方急需的，那不論價值多少，都將是最佳的。冬天來臨的暖手帶等保暖用品就是如此。

· 趣味性原則：禮品要富于情趣，好玩的禮品也是受歡迎的。比如成人智力玩具，筆者把它作為禮品時，曾受到很大歡迎，很多人都想單獨購買我們作為禮品贈品的成人玩具。

七、做好充分的人員前期安排與培訓

1、促銷活動準備責任到人，跟蹤檢查工作亦責任到人。做好一切徹底、宣傳、物品準備。

2、現場活動責任到人，事先預演可能出現的所有問題及其處理預案，以及應急方案，一旦出現問題，迅速按照預案或者應急方案處理。穩定現場局面。

3、前期對每個人的工作分工進行反復溝通培訓，讓每個人都能對促銷活動主題、目的、意義、程序、注意事項等詳細了解。并且做到一人多能多職安排，一旦人手不夠就可真正實現一人多能多職。布置完任務后，讓每個人復述自己的職責，出現問題處理程序和處理方法。

4、嚴肅紀律，統一行動，保證執行效果。

第三篇：《移動終端銷售能力提升培訓》課程方案

《移動終端銷售能力提升》培訓方案

移動終端銷售能力提升培訓

課程背景：

終端營銷能力對于新時代的運營商市場競爭至關重要。特別是中國移動已經成立了獨立運營的終端分公司，負責終端的營銷和推廣，對終端營銷的重視可見一斑。但終端營銷與中國移動擅長的話務量營銷有著顯著不同的特點，因此亟需了解移動終端營銷的策略和方法，提升終端營銷能力。

培訓目標：

掌握移動終端銷售的方式和方法，學習終端銷售的技巧，熟悉終端銷售模型及工具使用，掌握涉及到移動終端的各種基礎知識，了解當前移動終端的各種類型和型號。系統地掌握移動終端在全業務時代的產品、定價、宣傳與營銷新特點，全面掌握終端銷售方法、提高終端銷售能力。

培訓對象：

業務營銷人員、一線營業人員 培訓方式：

專題講授、互動交流、疑難解答、現場演練 培訓時長：

13學時/2天

《移動終端銷售能力提升》培訓方案

培訓提綱

一、提升移動終端營銷能力的背景分析 1.社會消費與通信市場發展背景 2.新時代的電信業務基本消費特征 3.中國移動的發展機遇和挑戰 4.終端營銷對中國移動的戰略意義

案例：中國移動的智能終端占比與流量經營的關系

二、終端營銷所需要具備的終端基礎知識

（重點內容，介紹最新的各種手機技術）1.智能手機基礎知識

? 各種智能手機操作系統的優缺點介紹 ? 各種智能手機的設計理念和賣點介紹 2.手機硬件基礎知識

? Retia手機顯示屏技術介紹 ? 手機雙核芯片介紹 ? 手機內存介紹 ? 手機SIM卡技術介紹 3.手機軟件平臺基礎知識

? 微軟應用商場 ? 谷歌市場 ? 蘋果APP STORE ? 中國移動MM 4.新型移動終端介紹

? MI-FI數據卡 ? TD蘋果皮 ? TD-FI產品 ? LTE多模數據卡 ? TD無線家庭信息機 ? 3G PAD 案例：小米手機、蘋果手機的設計理念深度解析

《移動終端銷售能力提升》培訓方案

注：本部分是重點內容之一，將系統的介紹中國移動各類新型終端和最新的終端技術基礎知識，提高員工對終端的了解水平，為營銷做好基礎。

三、移動終端目標市場分析定位與終端銷售技巧

1.終端營銷重要問題關注

2.終端市場目標市場細分的方法與案例 3.終端市場定位模型方法與案例

4.終端定價的價格的心理學影響與合理確定 5.終端營銷策略思考的演練

案例：山寨機的目標市場細分方法與策略給中國移動的啟示；OPPO手機的反面案例

四、移動終端銷售實戰技巧（重點內容，介紹終端營銷的實戰技巧）1.終端銷售方法-品牌、廣告與產品賣點挖掘技巧 1.1產品的形式、功能與產品精神 1.2感性訴求與功能描述

1.3手機行業的本質：勢能與個性化

1.4動感地帶、全球通與神州行的目標客戶與廣告形式 1.5分眾傳媒、新浪的廣告與我們的市場推廣策略 2.終端的業務宣傳技巧

3.終端的賣點分析與客戶需求挖掘與分析技巧 3.1誰是你的客戶？-不同類型的客戶需求分析 3.2目標客戶行為特征描述—定位你的目標客戶 3.3進一步了解你的客戶消費模式與類型-分析你的客戶 3.4客戶管理與提升客戶關系的策略與方法-管理你的客戶 4.終端在營業廳的陳列技巧

案例：江蘇移動TD終端社會化營銷實例

五、終端銷售能力提升實際操作案例（案例實戰演練）1.三星9308手機營銷策劃實際案例 2.終端營銷實際宣傳案例

《移動終端銷售能力提升》培訓方案

3.終端營銷一線營業廳話術實例 4.終端營銷資費策略實例

第四篇：市場終端銷售年終總結范本范文

市場終端銷售年終總結范本

以下是為大家提供的《市場終端銷售年終總結范本》，還為大家提供優質的年終工作總結、工作總結、個人工作總結,包括黨支部工作總結、班主任工作總結、財務工作總結及試用期工作總結等多種工作總結，供大家參考！

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自己從二0一四年起開始從事銷售工作，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫助下，加之全科職工的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止04年12月24日，04年完成銷售額134325元，完成全年銷售任務的39％，貨款回籠率為49％，銷售單價比去年下降了15％，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了52％和36％。現將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3、負責嚴格執行產品的 出庫手續；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；

5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度；

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由于陜北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。

二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成。工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不 能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節約了時間，又降低了費用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳

第五篇：促銷員終端力量提升方案

促銷員終端力量提升方案

一、背景

作為影碟機行業的主流品牌，我們積累并擁有著眾多的競爭優勢！從總廠的生產、開發、產品質量、品牌效用、銷售渠道、營銷水平、公司管理到代理公司的銷售能力、市場策略、市場管理、利益分配都是競爭對手渴望而不可及之事。由于目前DVD競爭加劇，公司要求的市場份額指標、利潤指標的提高，萬利達整個體系對目前利潤要求的提高及后期新品推廣對市場信息的搜集及反饋，并為提升各代理公司管理水平和穩固發展，各地終端銷售團隊（尤其是一級城市）的管理、激勵、提升成為目前萬利達整個體系急需解決的瓶頸問題。目前各地代理公司的在促銷員管理上尚未突破下任務、報銷量、發工資的三板斧模式和意識，未能在公司的市場策略、任務細分、利潤分配、人才儲備等一系列的管理和發展問題結合促銷員團隊來考慮，忽略了賴以生存的基礎，也導致了人員流失、銷售力量減弱、團隊渙散甚至集體辭職等現象，留下了管理上的隱患、耗費許多重建資源、制約了各地代理公司的業績和發展，也給總廠帶來了新的問題：如何能真正使用好浩浩蕩蕩5000人以上的促銷員團隊，充分激發調動終端銷售力量，發揮更高效用的價值并維系各地公司的長治久安和良好發展？

二、意義

通過對促銷員團隊進行規范的日常管理和制度性例會，結合全員培訓新模式和數據分析的市場把握，完善目標管理和考核，增加促銷員團隊精神素養培訓并推廣促銷員貢獻評定制度，來提升各地代理公司的管理水平，增強團隊的忠誠度和凝聚力，把AV產品浩浩蕩蕩5000千人以上的促銷員團隊打造成敬業愛崗、忠心耿耿、勤勞奉獻、戰斗力強的終端銷售隊伍，保持在激烈的市場競爭中步步高領先的市場份額，為各地公司的發展和總廠終端銷售力量建設鋪平道路！

三、思路：

現在結合培訓組實際工作，從總廠的角度進行終端力量建設和提升，思路如下：1，全員培訓以促銷員為基礎：以總廠培訓組教材為開始，通過賣點和提綱的傳遞，要求各地一級培訓主管（和培訓組派駐人員）召開主力促銷員進行集體編寫，并把此工作傳遞到二級城市。以后的培訓不再以背教材、練教材、考教材為模式，而是以寫教材、比教材、用教材為模式，充分調動促銷員自主編寫、主動參與、群策群力的熱情，建立自發學習型的團隊，把培訓做到每個人都是老師、都是學生、都是專家的地步！

2，數據分析制度以市場為準繩：通過對一級城市市場的數據分析，時刻了解競爭事態，進行合理的目標細分、問題改善、團隊整合、目標考核，及時調整市場策略和執行方案，做到知己知彼、心中有數。同時還有建立全區域市區的數據統計系統，對整個區域的競爭事態進行跟蹤，通過及時準確的引導，充分發揮促銷員團隊的力量，不斷的鞏固市場地位！3，促銷員貢獻評定制度以激勵為主：主要目標為－－－搜集實戰中的優秀說詞和銷售方法，挖掘更簡單實效的銷售技巧，通過評定和獎勵，調動整個萬利達體系中優秀促銷員的經驗和智慧，并通過培訓組和網絡進行全國分享，打造強大宏偉的全民銷售體制，為公司奠定良好的信息溝通和反饋網絡！同時進行“全國金牌促銷員”的打造，進行全國范圍內的團隊建設和激勵！

4，團隊素養和技能提升以理論知識和實踐總結為主：培訓組可以給促銷員團隊制作激勵性、理論性、引導性、實戰性的教材（來源由我們自己定，教材自己寫），同時也要積極發掘優秀促銷員的實戰技巧，無論評級獎勵與否，都要不斷進行自我學習。

5，促銷員日常管理制度：是老生常談的問題了，但是大多都停留在電腦里各種條條框框里，甚至促銷員本人都不知道有什么規章制度。尤其是面對新進促銷員和老促銷員的管理上，很多代理商公司都沒有正規的流程，更不能對促銷員團隊進行有效的規范和管理，從制度上拋棄了促銷員團隊的忠誠度和凝聚力，把基礎的東西忘掉后無論通過什么樣的方式進行激勵和提升，都是空中樓閣，不切實際！

6，促銷員例會制度：促銷員例會關聯著公司的管理、業務、促銷、團隊、策略、執行等多個方面，意義重大，是我們能否做好業績的直接衡量標準！同時，也是所有工作的直接橋梁，是促銷員團隊和公司溝通最直接的場所，是促銷員團隊歸屬感和凝聚力的核心，也是我們開展一切工作的直接方式（無論是目標考核、團隊激勵、數據分析、全員培訓、自我學習、政策頒布、執行監督）。為了規范并執行所有促銷員管理制度和方案，保證執行，促銷員例會要按時正規的開展，并且要求所有二級地區都能盡快趕上來，把各個代理公司的管理水平提高上來！

四、實施

主要結合我個人的一點促銷員團隊的管理方法和實際經驗，將操作方法分類進行祥述：1，培訓改革（全員培訓的概念和做法）

全員培訓就是要求每個人都要做自己的老師，通過集體寫教材、比教材、用教材和經驗分享，把產品終端產品說詞

a，組織優秀促銷員團隊進行自我編寫，由我們給提綱，并引導大家的思路，做好記錄和總結，教材編寫后進行全體培訓！（一句話：我們帶著促銷員寫教材）

b，在全區域內進行培訓教材自編要求，并要求二級主管帶領促銷員團隊開展，在規定時間內上傳自己區域的教材和培訓成績！（一句話：帶著二級主管寫教材）

c，從制度上進行宣導、監督、反饋，把以前的被動學習轉變為主動學習，不學習就沒有教材用！并且在促銷員例會上進行不斷的檢查，形成良好的學習風氣（一句話：現在是全員參與培訓，每個人都要主動的學習，再也沒有后盾了）

執行：由av主管和促銷員主管共同擔任，培訓組人員和省級業務經理監督執行2，數據分析制度

先以碟機為切入點，通過促銷員上報每天的銷量（包括競爭品牌的每個型號），以每周為單位進行分析，報表中體現出來：市場占有率、歌王產品占比、市場結構，各品牌成績、主力型號等，并結合目標管理，對團隊進行微操作，切實掌握市場變化，及時調整市場策略。并且能塑造良好的工作方法和提升促銷員團隊管理水平，進行靈活實效的考核和激勵。

執行：由促銷員主管負責，由各地主管進行講解和策略調整

3，促銷員貢獻評定制度及榜樣樹立和經驗傳遞

貢獻評定制度如下：

內容：優秀的說詞、演示方法、信息反饋、銷售技巧、產品創意等

人員：以終端促銷員為主，包括業務人員

方式：把制度傳達給所有促銷員，同時設立反饋專線和反饋信箱（先由一代文員進行統計，培訓組人員進行定期審閱），然后由培訓組人員和各代理公司各產品經理進行大范圍傳遞（通過教材和網絡），由全體或部分培訓組人員關注審核，效果明顯的可以申請精神和物質獎勵。

評定方法：a、貢獻巨大，全國范圍內使用的，貫以促銷員姓氏，定為A級貢獻獎b、成效明顯，在全區域（省級）使用的，定為B級獎勵

c、成效較好，在局部地區使用的，定為C級獎勵

獎勵方法：A級貢獻為總廠制作的獎杯兼物質獎勵（300元標準），全國表揚，并有

資格參加全國金牌促銷員評比活動！

B級貢獻為省級公司制作的獎狀和物質獎勵（150元標準）全省表揚C級貢獻為二級區域獎勵紀念獎品（50元標準），二級區域自我表揚執行：讓促銷員主管擔任此職，并制度化

經驗分享：把優秀的獲獎的經驗進行教材編寫和全國分享，實現團隊的充分合作和整體提升

4，促銷團隊素養和技能促進（新教材培訓和促銷員自身經驗總結）

促銷員團隊除了需要收入以外還需要在知識上、精神上、管理上進行不斷的提升。同時為了維護促銷員團隊的穩定和激情，保持團隊忠誠度、戰斗力和凝聚力，塑造積極上進、奮力拼搏、齊心協力的團隊精神，公司也需要促銷員團隊在技能以外的文化上、思想上、素養上進行努力。（讓團隊有目的的學習）

A、制作實用性較強的教材（也可以找尋相應的專家講座在每次例會上集體欣賞）

B、在工作的心態上、精神上進行引導，給予精神力量（我們搜集好的教材傳遞）

C、開展自我學習的活動（讓優秀促銷員對自己的過人之處進行總結，再給大家進行講解，每個人都做老師，讓團隊進行自我學習）

D、由促銷員主管引導并組織，堅持不斷的執行

執行：由促銷員主管以托促銷員例會完成5，促銷員團隊日常管理

結合實際情況，把自己區域的團隊管理做到實處，而不是留在電腦里做為垃圾文件保存。

6，促銷員例會制度

上述各項和日常促銷員管理的所有執行及宣導都要由促銷員例會進行保證，意義重大，要求進行制度化推行，這是一切工作的保證！

五、推行構架：

由一代公司AV經理做宣導，由培訓組人員進行推行！（一定要跟當地AV經理溝通好，征得同意和支持）

一代公司由培訓組人員和市區AV主管負責起上述六項工作

二代公司則由AV主管負責執行，同時配備一名促銷員主管協助（在培訓，教材，例會組織，經驗分享，自我學習方面協助）

碟機市場部培訓組：黃遼東2007年3月16日