第一篇：商務會議市場開發(fā)和銷售方案

下半年市場開發(fā)以及銷售方案

一、市場前景及分析

2014年下半年整個會議市場仍然受國家八項規(guī)定政策的影響，持續(xù)低迷，黨政機關、事業(yè)、國有企業(yè)外出開會的幾率還是很低。大型的國際會議、全國性的會議以及民間組織的大會應該都在上半年甚至在去年都已近確定會議地址。同時旅游企業(yè)距離北京市區(qū)50多公里，加上交通費用的影響，致使一些旅行社及各中小企業(yè)中小型的會議不愿意選擇旅游企業(yè)，所以下半年對于旅游企業(yè)的銷售工作來說任務是很艱巨的。

另一方面，旅游企業(yè)正面臨著根本性的變革，服務內容的增加、硬件的改造以及宣傳力度增加，這些舉措對于老客戶以及新客戶都是具有吸引力的，也是開創(chuàng)旅游企業(yè)銷售新局面的保障之一。

還有旅游企業(yè)由于設備功能齊全，對于很多企業(yè)的年會是有著吸引力的，這也是下半年增收的一大亮點。

二、確定目標客源

根據企業(yè)改革，逐步轉型，接待中高端會議。主要針對目標客源：大企業(yè)、大集團尤其是大型民營企業(yè)、協會、學會、商會類會議。

三、目標客源分析

這種類型會議具有“三高”特征，即消費水平高、專業(yè)水平高、社會地位高，他們更注重實現自我需求以及尊重需求。因此，酒店在開發(fā)會議產品時要針對會議顧客的需求特點，在滿足會議客人的基本需求的基礎上推出個性化、高層次的酒店產品，并配以最優(yōu)的服務。

如針對會議vip客人提供全程式的管家服務，包括會議食宿安排、會場布置、會議策劃、會議服務、跟蹤客戶反饋意見等所有細節(jié)及提供專門的停車場。

四、銷售方案

為了有效的開拓會議市場，酒店應加強與周邊企業(yè)開展聯合營銷，如家具城。積極參與展會及旅游局組織活動，宣傳企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度。

1、每周一制定本周銷售計劃，同時匯報上周工作執(zhí)行情況；

2、對談判未成客戶進行追蹤，如：未成原因、會議定在哪里；

3、與周邊度假村銷售積極溝通，了解更多會議信息；

4、對老客戶資料進行整理，定期上門拜訪，節(jié)假日發(fā)信息問候；

5、進行二次銷售，在接待中銷售；

6、根據目標市場進行劃分，對每個銷售人員進行任務劃分，量化拜訪客戶，新客戶電話拜訪，聯系到會議負責人

進行上門拜訪。

7、針對企業(yè)年會、產品推薦會議、培訓會、行業(yè)協會組織的會議、直銷會議等不同的種類，制定相應的營銷公關方案、市場推廣方案以及在旅游企業(yè)的會議接待方案。

第二篇：產品市場開發(fā)銷售計劃書

產品市場開發(fā)銷售計劃書

2012-02-20 18:37:17|分類： 默認分類|舉報|字號 訂閱

市場開發(fā)計劃必須依據市場調查報告及產品渠道給予制定。首先要考慮的市場各項因素和競爭對手的重要因素。依靠調查報告制定適時的市場計劃書。

公司高層管理人員應該關注自己計劃書所設計的銷售成本,同時確定多大的銷售成本對于你的經營及企業(yè)是適合的。設立銷售成本的合理方法之一是了解競爭對手的財務報表,得到其銷售成本比例;設立銷售成本的合理方法之二是轉嫁給專業(yè)公司設計制作,因其對行業(yè)同等值大小的企業(yè)成本了如指掌。銷售成本的節(jié)約是企業(yè)贏利增加的保障這是不容質疑的,此一點即可看出市場開發(fā)銷售計劃書的重要性與關鍵性。

一、銷售成本簡要說明

超級贏利:12%—10%—8%—6%—4% 由于人力資源狀況及股東決策力很好,公司前期啟動成本較高市場調查報告,隨著銷售額的增加成本會越來越少。

普通贏利:12% 一般人力資源及股東決策力可以企業(yè)基本維持在12%左右,銷售額增加銷售成本也增加,銷售成本減少會在2%左右波動。

不能贏利:25% 人力資源不好及股東決策力不良企業(yè)基本維持在25%左右,銷售額增加銷售成本也增加市場調查報告,銷售額減少時銷售成本波動不大。

二、市場開發(fā)銷售步驟簡介

市場開發(fā)是一個系統工作,一般要經歷四個階段,1、開發(fā)籌備期、2、實施操作期、3、調整規(guī)范期、4、總結評定期。

1、開發(fā)籌備期是指在開發(fā)前進行的各項準備工作,制定企業(yè)在銷售前所需要的所有軟性與硬性銷售工具。

2、實施操作期是指根據既定的開發(fā)方案,實施有計劃、有目的、有步驟、有效率的給予團隊性的實施及作業(yè)。

3、調整規(guī)范期是指在開發(fā)過程中根據市場實際狀況對開發(fā)計劃、措施、方案、手段等進行有針對性地地完善和改進,以促進市場開發(fā)的繼續(xù)進行。

4、總結評定期是在開發(fā)進行到一定階段,對前期的開發(fā)效果進行系統評估,總結經驗,吸取教訓,為實施下一步開發(fā)工作奠定基礎工作。

三、市場開發(fā)銷售各項目細分

1、開發(fā)籌備期

企業(yè)網站設計、招商門戶設計、事業(yè)手冊設計與印刷、企業(yè)文字撰寫(包含網站內容及手冊內容)、代理商培訓教案撰寫、員工培訓教案撰寫、終端OPP牌設計、員工工作流程、網絡作業(yè)課件。

2、實施操作期

組織市場推廣部門實施銷售前的推廣及招商工作:網絡招商、電話招商、人際招商、交換客戶招商、展銷會招商、fdcew.com其他媒體招商。

會員部門實施準客戶的洽談與交流,按既定工作方式實施(因按企業(yè)規(guī)定工作方式作業(yè)可以使員工達到高管級別層次的交流與溝通)即可。

業(yè)務洽談者將每日作業(yè)記錄交給主管部長,部長實施進一步合作洽談,同時進行客戶分類,上交合作客戶記錄。

教育部門實施準代理人員的培訓及跟蹤建立代理商處的事物現場處理工作。如建立店的設置及業(yè)務工作人員的培訓等系列指導工作。物流發(fā)放工作:審核及跟蹤生產日期、發(fā)貨數量、發(fā)貨公司、發(fā)貨區(qū)域、到貨日期等。

3、調整規(guī)范期

在銷售工作中產品工作方向偏離現象CEO應該給予及時調整:客戶篩選范圍過大、準客戶流失、跟蹤服務不足、工作方式不正確、丟貨錯貨現象等,實施再次內訓及業(yè)務調整。同時申請指導團隊工作室給予部分調整及改進。

4、總結評定期

內部總結表彰:人力資源考核、新增人力資源、調整人力資源、企業(yè)內部獎勵、建立新生業(yè)務部門、作業(yè)實操表演、團隊休整聯歡。各位職業(yè)經理人,各位投資人你們很辛苦,但你們要知道這一點:產品就象自己的孩子,會培養(yǎng)孩子,產品自然銷售得出去!要學會給自己孩子找到其發(fā)展成長的路徑。所以說:適合自己產品銷售的模式與通路很重要,就是這個道理!優(yōu)秀的人力資源、持續(xù)的市場開發(fā)力度、適合的銷售模式,穩(wěn)定的產品質量、堅定的領導決策力是企業(yè)銷售開始走向輝煌的第一步!

第三篇：銷售人員如何開發(fā)市場

銷售人員如何開發(fā)市場

2010-09-17 09:53:56 來源：銷售與管理 作者：史光起 0 1297 如果你具備這些素質或正在向上面提到的標準而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。

市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現在大多數情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護老客戶，上門拜訪，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務，導致身心俱疲。所以，很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實市場一線并非像很多人說的那樣，是個人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的。

市場營銷是一種實踐，雖然其中包含科學的因素，但并非理論科學，所以，營銷必須在實踐中學習，而非本專科或研究生就能做好營銷工作。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學校或辦公室里，只有在市場中慢慢積累經驗找到市場感覺，才能進一步走向更高的職務，單純靠在學校學習到的理論來運作市場，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔任企業(yè)高級管理者或在職場干一翻大事，必須先經過這關市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個機會也應該創(chuàng)造這個機會。我經常建議一些沒有市場實戰(zhàn)經驗的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學習并找到真正的市場感覺，這種工作經歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應該具備一定銷售技巧與基本素質，那么一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備什么樣的素質呢？筆者以為，有如下5條：

1、執(zhí)著： 99℃＋1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰能堅持到最后，誰更執(zhí)著。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數世界冠軍，而在市場銷售領域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應該具備的素質之一。

2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人最容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產品嗎？當你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結果只能是失敗。

3、熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會以失敗告終。因為市場開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。

4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反應做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節(jié)，逆向思考的能力。

5、不斷學習：現在的社會已經不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實這種想法的結果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務也很難有提升的機會。而一個優(yōu)秀的銷售人員應該不斷學習，除學習行業(yè)相關知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候一筆業(yè)務成功的關鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你的大忙。

如果你具備這些素質或正在向上面提到的標準而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。

1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

拜訪客戶前先做好充分準備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析，總結精練出想表達的內容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時考慮好如果對方負責人不在怎么辦？電話拜訪轉入語音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權。成功幾率也因此提高。

2、欲取之，先予之

老子在《道德經》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結果卻是越心急越賺不到。其實，不應該急于向顧客推銷，這時要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現該客戶存在的問題與想得到或想解決的問題，也可以在溝通時仔細傾聽，從中發(fā)現客戶關注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經或多或少為客戶創(chuàng)造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高，而后在談你的業(yè)務就容易的多了。

3、以迂為直，曲線前行

德國戰(zhàn)略學家馮克勞·維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達到目標的捷徑”市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，這個時候讓顧客產生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務相關并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當的提問也會激發(fā)客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務，只為與其建立聯系并盡可能為客戶解決問題。我們人類有一個共性特點：當一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。當成為朋友后在談業(yè)務就容易多了，對方甚至會像幫助朋友那樣頂力相助。

4、質量第一，數量第二

銷售技巧中最關鍵的一項要素就是數量，成功是一種幾率，數量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠是一個數字的游戲”，這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質量會讓這個游戲更精彩”。開展業(yè)務時在擴大數量的同時盡可能提高質量，要對質量進行控制，這里指的質量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數量極可能把大量精力消耗在低質量卻很難產生效益的客戶身上，80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質量的同時不斷提高數量，才是提升業(yè)績的根本。

5、不要輕視每一個與業(yè)務相關的人

我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現購買決策權在一起前來的那位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2 年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關，甚至看似無關的人并且善于準確發(fā)現誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。

6、成為你所銷售產品的專家

我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。所以，做一個你所銷售的產品的專家對促進業(yè)務非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品，專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或專業(yè)性強的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產品，客戶怎么會放心購買呢。

7、巧妙處理價值與價格的關系

銷售人員經常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應對的態(tài)度就決定了主動權在誰手上與交易的結果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達成交易，因為在你降價妥協的同時也在動搖客戶對你產品的信心，降的越多，客戶心里越沒底，你的產品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。

正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強調產品的優(yōu)點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。

8、重視決策者身邊的人

助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業(yè)務成敗的關鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者經建立了聯系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為你業(yè)務失敗的主要原因。

9、專一的維護、溝通

逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節(jié)約時間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。

節(jié)日時給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，自然不會重視。現在很多新型手機也有了群發(fā)短信防火墻功能，會把群發(fā)短信自動當作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯系的客戶不僅要如此，設置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。

10、最佳客戶拜訪方式

現在很流行“陌拜”，通常認為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負責人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪3——5個客戶（根據行業(yè)不同數量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負責人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠高于電話拜訪失敗時所受的挫折感，因為，兩者的代價與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯系，至少摸清了對方是否有需求、負責人是誰等情況后在登門拜訪才是比較恰當的。

營銷界有這樣一句話：“愛一個人就讓他做銷售，因為這里充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因為這里充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過這篇文章后能夠在市場中比較輕松的擁有夢想與獲得財富。

第四篇：市場開發(fā)、銷售工程師崗位職責

1.執(zhí)行公司的銷售策略并獨立完成各項銷售指標。

2.負責公司未來的在各個省市的3G建網投標工作。

3.針對需求和市場策略，推廣公司的整體技術解決方案和相關技術。

4.與技術支持工程師協調，為客戶提供專業(yè)的解決方案、售后服務和技術支持。

5.遵守公司的信貸制度，與客戶協調貨款回收，負責客戶關系開拓、維護和溝通。

6.負責開發(fā)和維護相關客戶，獨立開拓解決方案和通信設備產品的行業(yè)銷售工作。

第五篇：渠道銷售人員市場開發(fā)

渠道銷售人員市場開發(fā)

學習課程概述

經銷商考慮的問題：

1、投資風險

1）低成本

2）低庫存

2、行業(yè)前景

1）新型能源

2）環(huán)保節(jié)能

3、最大利益

1）高利潤

4、品牌支持

1）標準化管理

2）培訓管理

3）營業(yè)指導

1、如何開發(fā)

1）做好計劃

A、學習開發(fā)

B、終端開發(fā)

C、其他開發(fā)

2）圈定區(qū)域

3）設計路線

A、效率最高

B、效果最高

4）目標分類：

2、如何拜訪

1）如何跨過第一關：門衛(wèi)

2）如何跨過第二關：前臺/門禁

3）如何跨過第三關：目標搭話

3、如何溝通

1）自我表述

2）市場環(huán)境：產品新穎

3）市場前景：

4）投入產出：利益核算

5）風險規(guī)避：公司支持