第一篇：供應(yīng)鏈_信用銷售

供應(yīng)鏈內(nèi)部融資服務(wù)創(chuàng)新實踐——信用銷售

摘要：供應(yīng)鏈管理主要是指供應(yīng)鏈中的物料流、資金流和信息流的有效管理和協(xié)調(diào)。為了使供應(yīng)鏈能更好的發(fā)揮更好的作用，因此，我們也要關(guān)注在供應(yīng)鏈中的風(fēng)險。所以，在供應(yīng)鏈的管理當(dāng)中，要學(xué)會分析其風(fēng)險，并且化解風(fēng)險。就目前而言，在國內(nèi)關(guān)于供應(yīng)鏈金融服務(wù)創(chuàng)新的實踐非常活躍，通過相關(guān)書籍的閱讀，本文研究的是供應(yīng)鏈內(nèi)部融資服務(wù)創(chuàng)新實踐之信用銷售。

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈 金融 信用銷售

正文：

具體而言，在供應(yīng)鏈管理當(dāng)中，有著兩類重要的風(fēng)險。其一是物料流中需求和供應(yīng)的不匹配風(fēng)險，其二是資金流中需求和供應(yīng)的不匹配風(fēng)險。所以在供應(yīng)鏈的管理當(dāng)中，應(yīng)對其中的物料流、資金流和信息流進行有效的協(xié)調(diào)管理。在當(dāng)前，無論是理論上還是實踐上，供應(yīng)鏈更多的是側(cè)重研究或者管理供應(yīng)鏈中物料流中供應(yīng)和需求的不匹配問題。所以，在供應(yīng)鏈的管理當(dāng)中，應(yīng)對其中的物料流、資金流和信息流的協(xié)調(diào)，就必然會涉及供應(yīng)鏈中企業(yè)的金融和運營的綜合決策問題。

本文將要討論的就是供應(yīng)鏈金融中的內(nèi)部融資服務(wù)創(chuàng)新論之信用銷售。在研究信用銷售之前，我們首先要弄明白什么是供應(yīng)鏈金融。所謂供應(yīng)鏈金融（Supply Chain Finance）,SCF,是商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)的一個專業(yè)領(lǐng)域（銀行層面），也是企業(yè)尤其是中小企業(yè)的一種融資渠道（企業(yè)側(cè)面）。指銀行向客戶（核心企業(yè)）提供融資和其他結(jié)算、理財服務(wù)，同時向這些客戶的供應(yīng)商提供貸款及時收達的便利，或者向其分銷商提供預(yù)付款代付及存活融資服務(wù)。簡單地說，就是銀行將核心企業(yè)和上下游企業(yè)聯(lián)系在一起提供靈活運用的金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種融資模式。或許會發(fā)現(xiàn)以上定義與傳統(tǒng)的保理業(yè)務(wù)及貨押業(yè)務(wù)（動產(chǎn)及貨權(quán)抵/質(zhì)押授信）非常接近。但是這有明顯區(qū)別，即保理和貨押只是簡單的貿(mào)易融資產(chǎn)品，而供應(yīng)鏈金融是核心企業(yè)與銀行間達成的，一種面向供應(yīng)鏈所有成員企業(yè)的系統(tǒng)性融資安排。

一般來說，一個特定商品的供應(yīng)鏈從原材料采購，到制成中間及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費者手中，將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體。在這個供應(yīng)鏈中，競爭力較強、規(guī)模較大的核心企業(yè)因其強勢地位，往往在交貨、價格、賬期等貿(mào)易條件方面對上下游配套企業(yè)要求苛刻，從而給這些企業(yè)造成了巨大的壓力。而上下游配套企業(yè)恰恰大多是中小企業(yè)，難以從銀行融資，結(jié)果最后造成資金鏈?zhǔn)志o張，整個供應(yīng)鏈出現(xiàn)失衡。“供應(yīng)鏈金融”最大的特點就是在供應(yīng)鏈中尋找出一個大的核心企業(yè)，以核心企業(yè)為出發(fā)點，為供應(yīng)鏈提供金融支持。一方面，將資金有效注入處于相對弱勢的上下游配套中小企業(yè)，解決中小企業(yè)融資難和供應(yīng)鏈?zhǔn)Ш獾膯栴}；另一方面，將銀行信用融入上下游企業(yè)的購銷行為，增強其商業(yè)信用，促進中小企業(yè)與核心企業(yè)建立長期戰(zhàn)略協(xié)同

關(guān)系，提升供應(yīng)鏈的競爭能力。在“供應(yīng)鏈金融”的融資模式下，處在供應(yīng)鏈上的企業(yè)一旦獲得銀行的支持，資金這一關(guān)鍵注入配套企業(yè)，也就等于進入了供應(yīng)鏈，從而可以激活整個“鏈條”的運轉(zhuǎn)；而且借助銀行信用的支持，還為中小企業(yè)贏得了更多的商機。

從金融意義上來講，信用銷售是企業(yè)通過分期付款、延期付款等方式向單位或個人銷售商品或服務(wù)的信用交易方式，是市場經(jīng)濟中商業(yè)信用銷售的基本形態(tài)，是生產(chǎn)經(jīng)營者及消費者之間的直接信用。同時信用銷售也是供應(yīng)鏈內(nèi)部融資的創(chuàng)新方式。信用銷售其實是貿(mào)易信用，這種信用是在發(fā)達國家經(jīng)常作為一種中小型企業(yè)替代的融資渠道，因而普遍存在于供應(yīng)鏈的實踐管理中。然而，信用銷售在國內(nèi)的實踐當(dāng)中，往往被認為是銷售管理的策略之一，是銷售部門和財務(wù)部門共同協(xié)作的問題。當(dāng)然這樣的理解是不夠的，接下來我們要通過定性和定量兩個角度去了解，包括信用銷售的現(xiàn)狀和前景，還有信用銷售的決策模型等。

就我國而言，針對信用銷售，總的來說存在以下幾點問題。第一，商業(yè)信用銷售總規(guī)模較小，貸款提供機構(gòu)單一。我國商業(yè)信用銷售對消費增長的促進作用還遠沒有發(fā)揮出來。信用銷售規(guī)模與GDP增長之間的正相關(guān)關(guān)系尚未建立，也在一定程度上造成我國的內(nèi)需不足。由于信用體系不健全，導(dǎo)致企業(yè)賒銷賬款回收困難，形成了大量不良債務(wù)。據(jù)有關(guān)部門測算，我國金融部門的信用規(guī)模每增長1億元人民幣，會拉動GDP增長4753萬元；商業(yè)信用銷售規(guī)模每增長1億元，GDP反而下降8852萬元。以此可以看出我們信用銷售有關(guān)的政策體制不完善。第二，企業(yè)信用管理水平較低，微觀基礎(chǔ)薄弱。從總體上看，目前我國企業(yè)信用管理水平較低，尚不能滿足經(jīng)濟發(fā)展的需要。主要表現(xiàn)在：信用管理意識、信用培訓(xùn)不夠；財務(wù)報表不能按照國際通用準(zhǔn)則做，不愿意向其他機構(gòu)公開本公司的信用資料；在交易過程中缺乏風(fēng)險評估調(diào)查，客戶信用檔案不健全、更新不快，較少使用信用管理工具。目前，我國只有17.6%的企業(yè)建立了信用管理部門。其中，我國大型企業(yè)信用銷售管理好于中小企業(yè)。尤其是國內(nèi)500強的很多企業(yè)一般都建立了信用風(fēng)險制度，而中小企業(yè)的信用管理水平與大型企業(yè)存在明顯的差距，信用風(fēng)險管理和信用銷售尚處于萌芽和起步階段。第三，工程機械行業(yè)需求旺盛，電子商務(wù)行業(yè)后來者居上。銷售歷程來看，工程機械企業(yè)經(jīng)歷了從銷售產(chǎn)品為主到銷售服務(wù)為主的轉(zhuǎn)變過程，顯示了工程機械行業(yè)對信用銷售的旺盛需求。2007年，我國工程機械銷售額突破2000億元。為了增加銷售量，我國工程機械企業(yè)已開始嘗試采用信用銷售的方式來擴大產(chǎn)品銷售。目前，工程機械行業(yè)的信用銷售方式有分期付款、銀行按揭、以租代售和融資租賃等四種形式。第四，公共征信系統(tǒng)各自為政，數(shù)據(jù)共享機制尚未建立。雖然我國已經(jīng)建立了三級征信體系，但是由于信用數(shù)據(jù)一般僅限于征信部門內(nèi)部使用，信用數(shù)據(jù)的價值沒有得到充分發(fā)揮。銀行系統(tǒng)與其它部門之間的數(shù)據(jù)無法實現(xiàn)共享，其他信

用數(shù)據(jù)也基本上壟斷在各個政府部門手中，且基本上不對外開放，導(dǎo)致了當(dāng)前獨立、專業(yè)的征信機構(gòu)發(fā)展緩慢，信用信息的供給嚴重不足，影響了各類社會主體的信用需求。第五，信用服務(wù)業(yè)發(fā)展尚不充分，沒有覆蓋全國的大企業(yè)。商賬追收行業(yè)是為債權(quán)方提供應(yīng)收賬款回收服務(wù)。與國外相比，我國商賬追收行業(yè)發(fā)展相當(dāng)落后。目前一些國際大公司開始介入商賬追收業(yè)務(wù)，逐漸摸索出了一套具有中國特色的商業(yè)賬務(wù)管理和商賬追收作業(yè)方式。但是作業(yè)方式較為規(guī)范，催收協(xié)助網(wǎng)絡(luò)健全，商業(yè)模式較為成功的企業(yè)仍是少數(shù)。

而針對以上在中國目前存在的比較明顯的劣勢，通過一系列的分析以及模型的建立，并且結(jié)合實際情況的總結(jié)方法可以幫助我們進行有效的部分規(guī)避這些類似的風(fēng)險以及缺憾。圖1-1是一個企業(yè)實施信用銷售應(yīng)有的管理機制，包括從客戶開發(fā)資金到資金回籠的整個過程。從時間上來講，分事前管理、事中管理、事后管理；從流程上來看包括客戶的開發(fā)階段對客戶的資信調(diào)查及信用評估、訂單評審階段的信用政策決策和信用額度的控制、收賬前的賬齡控制、到期應(yīng)收款的收款政策決策等等。

圖1-1 企業(yè)信用銷售的風(fēng)險管理體系

信用銷售作為供應(yīng)鏈內(nèi)部融資模式必然廣受資金不足的零售商歡迎。顯然，供應(yīng)商提供信用銷售時必然會面臨著一定的風(fēng)險，例如：下游零售商拖欠、拒絕付款或者宣布破產(chǎn)等。因而，在實踐管理中，供應(yīng)鏈的信用銷售決策必須權(quán)衡信用銷售服務(wù)的邊際收益和邊際成本。在信用銷售服務(wù)中，有兩個關(guān)鍵信用政策：信用期和信用額度。如何確定科學(xué)的信用期和信用額度將是企業(yè)成功提供信用銷售服務(wù)，增加供應(yīng)鏈的收益和競爭能力的關(guān)鍵。稅前利潤=銷售凈收入-生產(chǎn)成本-期間費用-信用風(fēng)險成本，其中信用風(fēng)險成本=應(yīng)收賬款占用資金機會

成本+應(yīng)收賬款管理費用+壞賬損失成本。假設(shè)企業(yè)信用決策主要有兩個：其一，企業(yè)提供信用銷售額度x即企業(yè)允許客戶的最高賒銷額為企業(yè)銷售總額的百分比，其二，信用期y即企業(yè)允許客戶的最長賒銷期的月數(shù)。于是，信用銷售合同可以表示為（x,y）。假設(shè)企業(yè)銷售收入月平均為S，其中信用銷售額度為xS。同時，短期內(nèi)公司經(jīng)營狀況穩(wěn)定，則企業(yè)的固定成本為FC保持不變。銷售凈收入=S-dS（d為銷售折扣），變動成本=Q*V=（S/P）*V=vS，計入信用風(fēng)險的稅前利潤=（S-dS）-vS-FC-[xv(k/12)ys]-xsm-xhs，由信用銷售決策依據(jù)：計入信用風(fēng)險的稅前利潤>企業(yè)與其的稅前利潤EBT，以此得到企業(yè)信用銷售決策定量模型：

X<[(1-d-v)S-FC-EBT]/S(m+h+vyk/12)

信用銷售在國內(nèi)供應(yīng)鏈總的來說是比較活躍的，但是大多數(shù)情況被認為是一種有效的銷售策略。我們可以認為，信用銷售是供應(yīng)鏈內(nèi)部融資方式之一，不僅僅可以解決供應(yīng)鏈資金不足問題，還為整個供應(yīng)鏈提供協(xié)調(diào)機制，可以增加整個供應(yīng)鏈企業(yè)和整體的收益。

參考文獻：

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第二篇：信用銷售管理制度

信用銷售的管理制度

1．信用管理工作的目標(biāo)

通過制定合理的信用銷售政策支持企業(yè)的銷售目標(biāo)；保持合理的回款速度，保證公司資金安全；為客戶提供高水平的服務(wù) 2．信用管理部門的構(gòu)成及權(quán)責(zé)

信用管理部門由財務(wù)部、物控部共同構(gòu)成，共同負責(zé)客戶信用額度、信用期限和信用政策等客戶資信的確定；應(yīng)收賬款的管理；具體權(quán)責(zé)如下：

財務(wù)部負責(zé)信用制度制定及修正，應(yīng)收賬款報表編制、應(yīng)收賬款過程控制；壞賬準(zhǔn)備處理

物控部門負責(zé)客戶信用檔案建立、維護；應(yīng)收賬款逾期欠款催收；客戶異常經(jīng)營情況信息收集；協(xié)助法律訴訟等相關(guān)事宜 3．客戶資信管理內(nèi)容

客戶資信管理包括信用額度、信用期限、信用政策三方面內(nèi)容，由財務(wù)部和物控部共同確定。信用額度指無須其他信用保證即可允許一個客戶的總負債額，也即在信用條件下授予客戶的最高的賒銷額；信用期限指從購貨到合同允許最晚支付貨款的時間間隔

3.1．客戶資信額度、信用期限的確定，由物控部、財務(wù)部、總經(jīng)理每年根據(jù)與客戶以往交易記錄及客戶信用檔案對客戶的資信額度、信用期限進行一次確定。其中信用額度依據(jù)客戶綜合情況滾動制訂，最后建立客戶統(tǒng)一的《信用額度、期限表》，由物控部和財務(wù)部各備存一份。公司應(yīng)根據(jù)反饋的有關(guān)客戶的經(jīng)營狀況、付款情況及時予以跟蹤調(diào)整資信額度。

3.2．客戶信用政策的確定，公司為吸引客戶提前付款，縮短收款期，可以采取現(xiàn)金折扣政策，現(xiàn)金折扣最大額度為原價的。現(xiàn)金折扣政策必須由財務(wù)總監(jiān)和總經(jīng)理審批后方能執(zhí)行。

3.3．物控部門負責(zé)客戶信用檔案建立、維護，客戶信用檔案包括：

3.3.1．客戶基礎(chǔ)資料：即有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的公司名稱、地址、電話、注冊資金、經(jīng)營規(guī)模、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表以及與本公司交往的時間，業(yè)務(wù)種類等資料信息。3.3.2．業(yè)務(wù)狀況：包括客戶的銷售實績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關(guān)系；客戶公司的市場形象、聲譽、財務(wù)狀況、信用狀況等。

客戶的信息資料應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)員與相關(guān)客戶的交往中所了解的情況，隨時匯總整理后交公司銷售管理部定期予以更新或補充。4．賒銷管理

4.1．在產(chǎn)品銷售中，凡利用信用額度賒銷的，銷售管理部必須嚴格按照《信用額度、期限表》中每個客戶評定的資信標(biāo)準(zhǔn)和之前已賒銷額度、回款情況，確定客戶的銷售方式。

4.2．物控部應(yīng)對每個客戶賒銷情況建立賒銷檔案，包括賒銷合同金額、回款情況等

4.2．財務(wù)部對照《信用額度、期限表》核對客戶應(yīng)收賬款的回款和結(jié)算情況，嚴格監(jiān)督每筆賬款的回收和結(jié)算。超過信用期限仍未回款的，應(yīng)及時提交財務(wù)經(jīng)理、物控經(jīng)理，經(jīng)審核后，及時通知業(yè)務(wù)人員聯(lián)系客戶清收、停止賒銷。

4.3．所有發(fā)貨的原始單據(jù)如訂單、發(fā)貨單、貨運單、客戶簽收單必須由公司銷售管理部妥善保管。

4.4．客戶賒銷出現(xiàn)應(yīng)收賬款逾期未付、超出信用額度的，除特殊情況下客戶能提供可靠的資金擔(dān)保外，一律不再賒銷、停止發(fā)貨。確屬必須發(fā)貨的，需經(jīng)總經(jīng)理特批

5．應(yīng)收賬款監(jiān)管

5.1．應(yīng)收賬款日常管理工作

5.1.1．物控部應(yīng)當(dāng)每月與客戶進行一次對賬，并將對賬結(jié)果與〈應(yīng)收賬款賬齡明細表〉提交至財務(wù)部。財務(wù)部核對無誤后提交總經(jīng)理批準(zhǔn)后進行賬款回收工作。

5.1.2．銷售管理部門應(yīng)嚴格對照〈信用額度表〉和〈賬齡明細表〉，及時核對、跟蹤賒銷客戶的回款情況，對未按期結(jié)算回款的客戶及時聯(lián)絡(luò)和反饋給主管銷售的區(qū)域經(jīng)理或相關(guān)業(yè)務(wù)人員。

5.2．逾期賬款管理工作 銷售管理部門負責(zé)相關(guān)賬款的催收和聯(lián)絡(luò)。對于尚存在業(yè)務(wù)往來的客戶，超過信用期限者，1個月以內(nèi)，由銷售管理部門直接聯(lián)系客戶，電話催收；超過1個月未達到6個月的，由銷售管理部通知直接業(yè)務(wù)負責(zé)的區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員，上門催收；超過6個月，相關(guān)資料交由法律部門啟動法律訴訟程序，由法律部主導(dǎo)對該欠款進行處理；

對于已經(jīng)停止往來業(yè)務(wù)的客戶，如果還存在應(yīng)收賬款，負責(zé)業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)立即向其主管匯報并由其提交公司領(lǐng)導(dǎo)處理。如果情況緊急，可以立即啟動法律程序。6．壞賬管理

6.1業(yè)務(wù)人員工作職責(zé)

業(yè)務(wù)人員全程負責(zé)對自己經(jīng)手賒銷業(yè)務(wù)的賬款回收，應(yīng)定期或不定期地對客戶進行訪問，訪問客戶時，如發(fā)現(xiàn)客戶有異常現(xiàn)象，應(yīng)立即上報銷售管理部，由銷售管理部審查確認后，配合法律部及時采取補救措施，業(yè)務(wù)員不得在沒有擔(dān)保的情況下，再次向該客戶發(fā)貨。否則相關(guān)損失由業(yè)務(wù)員及主管人員負責(zé)全額賠償。

6.2．壞賬確認及處理

銷售管理部審查后確定為重大異常的須報財務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理審核，確認后由業(yè)務(wù)部門申請壞賬處理。

“壞賬申請書”填寫一式三份，有關(guān)客戶的名稱、號碼、負責(zé)人姓名、營業(yè)地址、電話號碼等，均應(yīng)一一填寫清楚，并將申請理由的事實，不能收回的原因等，做簡明扼要的敘述，經(jīng)銷售管理部、財務(wù)經(jīng)理和總經(jīng)理批準(zhǔn)后，連同賬單或差額票據(jù)轉(zhuǎn)財務(wù)部處理。

本公司壞賬準(zhǔn)備采取備抵法核算，根據(jù)年末應(yīng)收賬款與其他應(yīng)收款余額之和按賬齡分析法提取壞賬準(zhǔn)備，具體比率為：賬齡在一年以內(nèi)不提取，一年至二年提取10%，二年至三年提取20%，三年以上提取100%。在此基礎(chǔ)上，對個別債務(wù)公司財務(wù)狀況較差、現(xiàn)金流量嚴重不足等情況，在逐個分析其可收回性的基礎(chǔ)上，計提特別壞賬準(zhǔn)備。

業(yè)務(wù)人員因疏于訪問，未能及時掌握客戶的情況變化和通知公司，致公司蒙受損失時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)負責(zé)賠償該項損失20％以上的金額。其直接領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)負責(zé)賠償該項損失的10%以上的金額。凡發(fā)生壞賬的，應(yīng)查明原因，如屬業(yè)務(wù)人員責(zé)任心不強造成，于當(dāng)月份計發(fā)業(yè)務(wù)人員工資時，應(yīng)按壞賬金額的20%扣減業(yè)務(wù)員的工資，直至扣完為止。

第三篇：銷售應(yīng)收款管理

銷售應(yīng)收款管理

一年一次的元旦，春節(jié)，對食品飲料的代理公司來說是銷售的最佳時機，是賺錢的好機會。可這時我的一位朋友打電話給我，說他現(xiàn)在停止既將在旺季的銷售工作了，我感到事情嚴重，連忙趕了過去。這是一個小品牌的白酒市級代理銷售公司，最近年底這幾天一下子走掉8位元終端業(yè)務(wù)人員，在進行工作交接的時侯，發(fā)現(xiàn)有10多萬的呆賬，死賬。朋友立刻下令對全公司所有的應(yīng)收賬款進行大清查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有50%之多的終端酒店賬應(yīng)收款超過半年以上，而且更為嚴重的是有一部分貨款已經(jīng)被業(yè)務(wù)人員收了，卻沒上交公司，有些酒店早已人走樓空，送貨單上竟然還寫著酒店名稱，要貨數(shù)量。據(jù)我這位朋友講，他的這個銷售公司，從終端客戶開發(fā)檔案建立，收發(fā)貨單證，終端業(yè)務(wù)人員報表，每周每月的銷售會議紀要，以及終端酒店的進場費，促銷費發(fā)票單據(jù)是應(yīng)有盡有。可是我隨便翻了幾本，竟然發(fā)現(xiàn)這些表格，單據(jù)只是一種表面形式，竟有連續(xù)30天的送貨單上的送貨數(shù)量，送貨地點完全一樣，而這位小老板卻一無所知。一個好好的代理銷售公司，準(zhǔn)備在元旦和春節(jié)大干一場，卻因為內(nèi)部的管理混亂，一下子打亂了原 先的銷售計畫。

有句老話：打江山難，守江山難上難。當(dāng)產(chǎn)品進入市場進行銷售時，我們的工作重點應(yīng)當(dāng)從前期開發(fā)市場為重點轉(zhuǎn)移到以市場為中心的銷售細致的管理工作上來。銷售管理工作我們來分為下面兩個方面來講講。

一 人，錢，客戶

1.人----是指公司一線的業(yè)務(wù)人員,它是管理工作的核心,光有完善的銷售管理系統(tǒng),還必需把它用好,業(yè)務(wù)人員的考核制度和報表，要有人不斷的檢查,核實業(yè)務(wù)報表的真實性,同時建立一套激勵機制,要讓業(yè)務(wù)人員有勞動的豐厚回報,又能學(xué)習(xí)到豐富的營銷管理知識,關(guān)心業(yè)務(wù)人員的工作,生活情況,不要讓業(yè)務(wù)人員和公司成為兩個獨立體,而是一個一同發(fā)展的聯(lián)合體.對業(yè)務(wù)人員的管理要時時了解其工作心態(tài),目的,不要等到一張辭職報告,而出現(xiàn)措手不及,要辭職的人對工作的交接配合非常有限,有的乾脆一走了之.所以做為老板要及早控制,一旦有人要離職,其實老板早就應(yīng)該清楚，這樣才能防患於未然。

2.錢----是指對貨物和促銷費用的管理.如果說對人的管理是核心，那麼對錢的管理辦法就是根本.做為一個小企業(yè)在當(dāng)今市場競爭如此激烈下,一定要賺錢,才能生存。大多數(shù)終端酒店都是先貨後結(jié)款，或銷多少結(jié)多少。做為小公司送貨就要少而勤，如果酒店運轉(zhuǎn)正常，那麼就會良性回圈，如果業(yè)務(wù)人員一旦發(fā)現(xiàn)酒店運

營有問題，生意不好，就馬上要向公司匯報，最大限度的把呆賬，死賬扼殺在搖籃之中。對那些詐騙公司的酒店和個人要依照法律解決。關(guān)於終端酒店的進場費和促銷費用，應(yīng)由公司經(jīng)理或老板直接操作，減少資源流失。客戶----終端酒店客戶是代理銷售公司的衣食父母，代理銷售就是靠這些終端酒店網(wǎng)路來消化產(chǎn)品的，所以要搞好客戶關(guān)系，同時要充分了解客戶的資信情況，經(jīng)營情況，隨時拜訪，如發(fā)現(xiàn)有惡意欠款，應(yīng)立刻停止供貨，長痛不如短痛，不能猶豫不決，該斷即斷，盡可能最大限度減少銷售損失。

二 三張表格的管理，監(jiān)督，預(yù)警

正在經(jīng)營的小企業(yè)來說，銷售管理制度的建立，要及時監(jiān)控和考核，不但建立完善的銷售管理機制，還要有一套行之有效的檢核體系和預(yù)警系統(tǒng)。

1.做為一個小的銷售公司，可以簡化很多銷售管理環(huán)節(jié)，用一張表格就可以管理好業(yè)務(wù)人員。要求所有的業(yè)務(wù)人員必需每天認真填寫，養(yǎng)成良好的工作日報習(xí)慣。不要讓業(yè)務(wù)人員早上報個到，就出去跑業(yè)務(wù)，跑到哪里，去做什麼，沒人知道。行之有效的監(jiān)督在小的銷售公司，也可用一張表格。這張表格是業(yè)務(wù)主管每天必需填寫，每天的晨會主管都要告訴大家，昨天的工作情況，讓每個業(yè)務(wù)人員都知道誰做的最好，誰不好。主管可以通過實地調(diào)查，電話拜訪，抽查，業(yè)務(wù)人員互相了解等方法，來確保表格的真實性。預(yù)警系統(tǒng)是企業(yè)在銷售工作中針對可能發(fā)生的危險而進行的事先預(yù)測和放范的一種戰(zhàn)略管理手段。它對企業(yè)進行及時研究，分析和發(fā)現(xiàn)問題。警告和提醒老板及時采取調(diào)整措施，采取防范，是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。見下面的表格。

這是公司的高級管理者和老板要仔細研究的，隨時了解企業(yè)運作情況，調(diào)整各項措施，是企業(yè)一直保持良性運轉(zhuǎn)，杜絕突發(fā)事件的發(fā)生。管理加強了，財務(wù)完善了，人員穩(wěn)定了，執(zhí)行力提高了，那麼在市場競爭中占有一席之地。總之，銷售管理制度的建立，不是一個擺設(shè)，它要及時的監(jiān)控和考核，不但建立完善的銷售管理機制，還要有一套行之有效的檢核體系和預(yù)警系統(tǒng)，才能保持不敗。

第四篇：銷售工作計劃應(yīng)如何制定

近期，在看一些做銷售的網(wǎng)友的博客里經(jīng)常有類似這樣的問題：我現(xiàn)在遇到嚴重問題了，我想知道如何在客戶面前使得你的產(chǎn)品更突出，也就是怎樣用有效的方法把產(chǎn)品推銷出去!我想過很多但就是不知道怎樣才是有效的。我是剛開的小廠，品牌肯定沒有別人響亮。但是產(chǎn)品基本上都一樣，質(zhì)量也不錯阿。就是不知道他們怎么就是不接受我的產(chǎn)品呢? 銷售工作計劃如何制定?

面前這樣的銷售工作計劃如何制定點評：

其實像這類問題，主要是在沒有品牌效應(yīng)幫助的情況下銷售工作計劃如何制定的問題了。

第一、做好市場分析。

銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析。

第二、整理營銷思路。

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。

第三、確立銷售目標(biāo)。

銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是銷售工作計劃的最重要和最核心的部分。

第四、制定營銷策略。

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障

第五、加強團隊管理。

1、根據(jù)銷售需要進行人員規(guī)劃，即根據(jù)工作計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃。

2、團隊管理，明確提出打造團隊的口號。真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

第六、做好費用預(yù)算。

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第五篇：發(fā)展冷鏈物流 新技術(shù)運用應(yīng)腳踏實地

發(fā)展冷鏈物流 新技術(shù)運用應(yīng)腳踏實地 當(dāng)前冷鏈物流裝備除了面臨供求矛盾外，更嚴重的問題是不適應(yīng)性。很多商家沒有太高的要求，而且在成本和利潤之間有一個平衡，即人力跟技術(shù)裝備方面的平衡。采用先進的設(shè)備，一次性投入比較大，在中國現(xiàn)有的情況下，一些企業(yè)更愿意采用相對投資較低的設(shè)備。從冷藏、保險、節(jié)能和自動化技術(shù)上來看，國際上普遍運用的冷藏、冷凝、氣調(diào)、冷藏集裝箱多式聯(lián)運等先進的制冷技術(shù)在國內(nèi)一些行業(yè)龍頭企業(yè)已經(jīng)成熟應(yīng)用，各類保鮮、先進的包裝技術(shù)以及涉及節(jié)能方面的技術(shù)在國內(nèi)大型的果蔬基地和冷藏基地已得到成功運用，我國投資商大量建造冷庫，而實際的需求量沒有投資商想像中的大。同樣，在冷藏車行業(yè)也面臨這個問題。據(jù)相關(guān)業(yè)內(nèi)人士分析，冷藏車和冷庫，是冷鏈物流行業(yè)最重要的設(shè)備，所占的比例和投資都比較大。這兩年，冷鏈?zhǔn)潜容^熱門的行業(yè)，但是裝備企業(yè)并沒有感覺到這種熱度。國內(nèi)冷藏車的需求量和保有量并沒有想像中隨著中國的經(jīng)濟發(fā)展快速地增長。而且這幾年，對市場的需求還有下滑的可能。

據(jù)中國了解，從2008年到現(xiàn)在，國家大力扶持建設(shè)冷庫或冷鏈物流園區(qū)，而且在這短短的時間內(nèi)，我國冷庫容量有了大幅度的提高。但是作為市場來說，需求的增加是逐步的，在這種一哄而上的情況下，會造成供和求的矛盾。尤其是在廣東，這種情況比較嚴重。可能這兩年設(shè)備供應(yīng)商的日子會比較好過，冷庫行業(yè)反而會出現(xiàn)比較難維持的局面。近年來，我國大力推廣冷藏運輸，以保證食品的質(zhì)量。但是，一些食品雖然對溫度有較高的要求，卻并不一定適合冷藏運輸。比如水產(chǎn)品。水產(chǎn)品對于溫度要求較高，但是對于濕度的要求同樣較高。采用冷藏車運輸，會容易造成水分流失。而采用冰塊運輸既能保證溫度，又能保證其水分不流失。因此，讓水產(chǎn)品冷鏈運輸企業(yè)購買大量冷藏車是不現(xiàn)實的事情。很多近途的水產(chǎn)品運輸，物流公司都喜歡采用普通廂式貨車加冰塊的運輸模式。

今年通貨膨脹、對汽車購買融資渠道的限制、限行條例等，對汽車(包括冷藏車)的銷量有不小的影響。從目前這個行業(yè)來說，冷藏車的銷量并沒有快速增長，甚至一些中小企業(yè)出現(xiàn)了銷量下降的趨勢。

據(jù)分析，第三方物流企業(yè)，更多的依賴于第一方供應(yīng)商。第三方物流企業(yè)采用更多的先進冷鏈物流技術(shù)，更多的動力是生產(chǎn)廠家對食品質(zhì)量的要求，而生產(chǎn)企業(yè)需要給出比較高的價格，第三方物流企業(yè)才能夠采用良好的溫控系統(tǒng)和監(jiān)控系統(tǒng)。而且，從長遠的發(fā)展，物流企業(yè)也需要采用GPS等設(shè)備，才能夠保證物流過程中良好的溫度控制好記錄。但在目前，食品價格占主導(dǎo)作用的情況下，有一些技術(shù)的應(yīng)用還是一步一步的，否則物流企業(yè)難以承受成本的壓力。