第一篇：銷售人員應具備的能力

銷售人員應具備的7種能力

隨著中國經濟的迅猛發展和快速的融入經濟全球化的步伐，給中國的所以企業都帶來了前所未有的機遇和挑戰。同時對營銷工作的重視也到了無以復加的程度，銷售人員素質和能力更是重中之重。培養和構建一支縱橫江湖戰之能勝的銷售隊伍成了現代企業的核心競爭力，在 此筆者嘗試深入探討現形勢下銷售人員應該具備

1、良好的心態，飽滿的激情

不管是學什么專業的高校畢業生或是其他行業的職業人，想進入這個行業并把其作為一個事業來做必須得有個前提，那就是熱愛營銷，并愿為之傾情傾力付出。同時應該對銷售工作有個大體的了解，那就是營銷工作不僅僅是營銷思維的充分發揮和利用，更是一種體力支出和艱苦的工作，是個實戰性很強的工作，與經理助理和文秘等工作有 很大的區別。通曉這些之后踏入這個行業，才會有良好的心態，飽滿的熱情，遇到困難和挫折后才能有高質的情商調節自己，堅忍不拔，不見難思退。從而才有可能在這個行業做強做深有所發展乃至有所建樹。這是銷售人員必備的基本素質和適應銷售工作的內驅動力。只有這這個內因的基礎上，才能談锝上愛崗敬業，勤于職守。

2、良好的溝通和書面表達能力

銷售人員的溝通能力好比司機的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。和你的客戶無論是總代理還是終端業戶都時刻離不開溝通，包括進貨談判、KA的管理、促銷的談判、價格制定和維持、躥貨的處理，客訴的處理，也包括向領導匯報工作，申請促銷等等，可見溝通的重要。良好的溝通是銷售人員開拓市場過關斬將的主要利器。同時銷售人員還應該有個過硬的書面表達能力，很多人語言表達能力不錯，申請促銷匯報工作滔滔不絕，但形成文字申請方案，白字不時蹦出一個，文理也時有不通，往往影響方案或文件的批復。因此從基層做起來的營銷經理幾乎都有很強的文字表達能力和語言表達能力，很多人的表單設計功底頗深。

3、善于學習，善于總結

銷售人員必須掌握基本的營銷知識體系，如：公司的整體情況、產品的知識、行業狀況、競品的信息、公司的銷售政策等等，還必須掌握一些工作的工具，比如swot分析、魚骨圖。無論這些是公司統一培訓還是由銷售人員自己學習都是開展營銷工作的必備的軟件之一。所以業務人員必須不斷的學習和充實自己，到CI體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的營銷知識需要學習，還有很多新興的營銷知識需要更新，比如對渠道的看法、對終端 的認識、整合營銷、營銷價值鏈、戰略區域市場等很多新的課題和學派的知識需要我們去研究和探討，這樣才能把銷售工作進入到由就業－專業－卓越的職業人健康發展之最佳狀態。有了勤勉良好的學習習慣，銷售人員還應該善于總結，把工作中的一些經驗和精華總結出來，以指導今后的營銷工作。無論是成功的經驗、失敗的學費還是點滴的積累都應該成為一種實踐上升和提煉后的作業指導書和精華。

4、勇于實踐，勇于創新

所有的學習都離不開實踐工作，銷售的行業更是操作性和時間性很強的工作，“沒有調查就沒有發言權”在這里是真理中的公里。所以作為營銷人員一定要在掌握基本的營銷理論的基礎上，不斷實踐不斷總結，這樣才會縱向發展有所成就。在現代營銷中區別傳統計劃經濟銷售的主要靚點就是永遠首倡創新。因為在供過于求的買方經濟里，只有有價值的創新營銷才能在營銷中利于不敗之地，也是營銷人孜孜追求的目標。

5、敏捷縝密的思維體系，良好的談判運籌能力

作為銷售人員，運用良好的溝通技巧，是作好銷售工作的基本功，但一個優秀的銷售人員更應該在更高的層次上有所突破，那就是具有縝密的邏輯思維，敏捷的現場反應，具有快

速的反應和答疑能力。這在現代企業里越發顯得重要，比如KA店的進店談判，特別是和有豐富經驗的國際賣場，談判工作更顯得艱難和重要。

6、敏銳的洞察力和市場反饋能力

銷售人員活躍在市場的一線，對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭、新品上市、本司市場現狀等信息往往先知先覺。銷售人員應該有著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息，并作以縝密的分析及時上報反饋給上級領導，以利于公司營銷領導層及時決策，趨利避害。

7、基本的應酬能力和調查征信的能力

很多營銷界的人士不愛觸及這個話題，往往一語避之。但按中國的幾千年文化底蘊和社會形態來看，注重人情和禮尚往來等傳統注定中國營銷界的實戰人士不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。不管你的營銷管理如何規范，你的管理人士素質如何的高，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西，甚至很多談判桌上僵持很久的東西在酒桌的熱烈氣氛中就解決了，這對營銷人來說也不應該是壞事。所以營銷人員適當參與一些應酬是必須的，也是各級營銷人員必備的素質之一。而且面對很多異地陌生的準客戶，銷售人員也要具備一定的神入能力，通過各種方式調查目標客戶的誠信能力、資金承受能力等內容，不然今后的工作開展后一旦發現“廬山真面目”，將悔之晚矣！以上列舉了銷售人員的必備的七項能力和素質，很可能掛一漏萬，并不全面。但現代社會對銷售工作的重視，現代企業對銷售人員的依賴，也使得銷售人員必須不斷的提高，以不斷的適應社會和社會條件下的企業，但筆者概括為32字箴言：“用腦生活，用心工作，注重過程，關注結果，勤于學習，勇于實踐，善于創新?！?，這將成為新世紀銷售人員的最佳素質寫照。

第二篇：銷售人員應具備的能力有哪些

銷售人員應具備的能力

應當具備相應的能力和素質才可以成為一位成功的銷售人員，具體如何做到，請參照下列的說法：

銷售人員的四大成功要素

隨著市場經濟的不斷發展，越來越需求優秀的銷售人才加入；針對大學生就業形勢的不斷嚴峻，畢業隊伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。

但身處競爭激烈、頗具挑戰性的銷售行業，銷售人員應該具備什么的素質才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什么樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場銷售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著，為著優異的業績和不凡的人生而拼搏。幾年的學和問，讓我懂的了如何做一個優秀的銷售人員。為讓更多夢想進入市場銷售行業的朋友們取得成功。我把我的所得介紹給大家。

優秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質：內在動力；干練的作風；推銷能力；與客戶建立良好關系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內在動力

不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現型；關系型。

具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰勝對手

（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認你是本的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實現”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓經理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！?/p>

沒有單純的競爭型、成就型、自我實現型或關系型銷售人員，優秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關系意識，他便會在客情關系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴謹的工作作風

不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。

優秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的?！?/p>

銷售人員最需要的優秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

完成銷售的能力

如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

優秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內采用各種方法來使設法交易獲得成功。

3、建立關系的能力

在當今的關系型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

優秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。

今天，客戶更希望銷售人員成為其“業務伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應該很清楚這一點。優秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業務發展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產品和服務。

銷售人員成功法則與技巧

1、成功只青睞于“有好習慣的人”，習慣是企業文化，好的習慣是生產力。

履行你答應過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到，做好了才算好。

2、高效能人才的《七種能力》

1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”—優勝劣汰，適者生存。

2）笨鳥先飛，重在學習——主動學習。不斷充電，快速學習。

3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時機。

4）鸚鵡學舌，學出人樣來——善于說話。學會說話，講究藝術。

5）像牧羊犬一樣的能干——領導、管理。協調領導、管理自如。學會領導別人與被別人領導。

6）別學猴子掰苞米。學會選擇，學會放棄——善于取舍。

7）像蜘蛛一樣的 織網者。拓展e時代，創造新神奇（網絡時代、高速發展、電子時代。）

3、高效人才的《七種習慣》

1）像鷹一樣搏擊長空。自動自發、積極進取。

2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。

3）虎嘯千里，忍于一時?？刂魄榫w，主宰自我。

4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。

5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實干。

6）孔雀開屏，新意迭出。勇于創新。

7）像獵豹一樣鎖定目標，立即行動。先定目標，才有了行動。要成為行業的專家一定要充電學習，專家要變通俗。

我們面對的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會養育我們，銷售是特殊的行業，技術性很強，我們一定要多學、多悟！

誠信營銷——親自參與使用產品（試驗、示范、推廣），找出一點永恒的東西：

1.找一個有實力的、誠信的合作伙伴；

2.與政府“親密接觸”，以達到分享政府資源的目的，增強信任感；

3.創造一種永恒的價值觀：

古人云：言之無文，行而不遠。企業要想行“遠”，也必須有 “文”。海爾的“真誠到永遠！”，步步高的“我們一直在努力”，遠大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無限”??.4.煉就語言功力——“語言風趣中聽，愉悅顧客心情”

多想多說敢說，風趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰，短兵相接時的制勝法寶。

5.把握客戶，力爭主動

我們要從“把這個產品賣給客戶”向“為客戶尋找產品”的方向轉變，因為產品的實際銷量才是結款最有說服力的依據。（先款后貨，訂做更好?。?/p>

6.巧妙施壓，有效催收貨款

⑴將購貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態?！梆?、寒”也是一種策略，“要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動，太熱情，要珍惜自己！

⑵將優勢品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時施壓）；

⑶前款不結，后貨不送；

⑷明察暗訪，深諳客戶的經營狀況；

⑸時刻關注呆帳、死帳，防患于未然。

7.牢牢樹立品牌意識，堅決抵制“鼠目寸光”的行為。

勿為蠅頭小利，損壞企業形象（企業形象包括：知名度、美譽度）；以小失大，得不償失。常規產品比品牌，比價格；正常的操作是有品牌，價格略高于競品；反常的操作是有品牌，（售）價格略低于競品（結算價實遠低于競品、主含量人為降低）。

產品是鈔票，品牌是印鈔機！

沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經營品牌，如同我們愛護我們自己的眼睛一樣，“盲品” 沒有出路！

高度警惕 誰動了企業的奶酪？你！

冷水煮青蛙，到感覺熱時已無力跳出來了！

未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭！

⑴品牌是企業的戰略問題，是一個長期的系統工程；

⑵品牌是大量卓有成效的細致的工作疊積，不是空洞的概念； ⑶品牌是質量、是服務、是信譽、是承諾、是放心、是財富（印鈔機）；

⑷品牌是舒心、自信、成功的標志，是一種高境界的精神享受； ⑸品牌是鐵打的營盤，產品是流水的兵；

⑹品牌就象愛情，一頭牽動消費者，一頭牽動企業；

⑺品牌易老化，需要保養→宣傳創新、新產品快速跟進，服務創新。

第三篇：銷售人員應具備的核心能力

銷售人員應具備的核心能力

2004年底，某企業銷售人員年終總結會議，該公司近百名營銷員，業績最高的銷售了將近4000萬元的產品，業績最差的銷售額才十幾萬元。大家在同樣的企業，享受同樣的銷售政策，銷售同樣的產品，為什么業績竟然如此懸殊？該公司銷售經理感嘆：銷售最大的問題是人！

菲利普·科特勒在其名著《營銷管理》中引用一項調查結果：27％的銷售人員創造了52％的銷售額。影響銷售人員業績高低的因素很多，如市場潛力大小、企業對市場的資源投入、市場的成熟度、產品壽命周期、競爭對手等。但實踐證明，銷售人員才是決定銷售業績高低的關鍵；“銷售最重要的要素是人。”

現代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了。”不是所有的人都適合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看，決定其業績高低的因素有他的基本素質、觀念、能力等。有人把能力和素質混為一談。其實二者是不同的。能力可以在短期內培養，而素質則是在短期內無法培養出來的。所以，銷售人員要想迅速提升業績、在銷售領域站穩腳跟，就需要清楚地了解作為優秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時注意訓練以有效提升這些能力。

態度決定一切，做事先做人；任何一個成功的銷售代表，首先必須樹立良好的職業道德觀念，具備優良的職業操守：認同公司文化、敬業、專注、富于奉獻精神、值得信賴等等；本文不就此問題一一贅述。

今天不是一個跑江湖的時代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得長久

業績。銷售人員要具備專業能力，如掌握產品知識、銷售技巧、消費心理、促銷策略、經銷商管理、銀行管理、市場運作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰，應對自如。

作為一名從事銷售的管理人，我認為今天的銷售人員要具備以下一些能力：

? 知識能力：了解證券行業和證券產品、銀證通產品、銀行產品、消費心理、營銷技巧等方面知識。

? 承壓能力：銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標, 身后有區域經 理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的拒絕；面對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結果自然是離成功越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態、面對壓力、承受挑戰是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。

? 溝通能力：把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給銀行合作 伙伴、客戶、上級和下級是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。簡單一點講，面對陌生客戶，前三句話你能夠讓客戶關注興業銀證通的賣點；到陌生的銀行網點，你能夠很快在一周之內與銀行員工混熟；你能夠了解客戶需求背后的需求；達到以上要求，你就具備了較好的溝通能力。

? 分析判斷能力：銷售人員要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發現市場機會,在與競爭對手的戰斗中脫穎而出;具有良好的判斷能力，如制定的銀證通競爭策略、對手的營銷策略、公關手段等。

? 推銷能力：向銀行的員工推銷銀證通、向其他券商的客戶推銷

銀證通、向銀行的貴賓理財客戶推銷興業的相關產品。

? 管理能力：該種能力并非指傳統意義上的管理，更確切地講，是指自我管理能力、終端和客戶的管理能力，即管理好自己、管理好銀行網點、管理銀行員工、管理你的客戶等。

? 服務能力：現有意識，后有行動，樹立營銷人員良好的客戶服 務意識尤其重要；作為營銷人員，應具備一定的快速處理客戶的投訴、解決客戶異議的能力，并逐步在營銷過程種建立你在客戶心目中的服務口碑。

? 學習和思考能力：速度時代，知識的淘汰在加速；為適應快速 變化的市場環境，銷售人員必須具備不斷學習和思考的能力，以提升自己的專業素質，完善自己的知識結構，達到從專業營銷向復合營銷轉變。

任何一個具有一定市場營銷實戰經驗的人，都知道“悟性”的重要性。優秀的銷售人員能夠洞察機會，分析問題，從而利用機會，為提升業績“錦上添花”。

綜上所述，銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認真做的和應付地做的；認真做的銷售人員又分為兩種：做后總結的和做后沒有總結的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了；作為營銷主管，你需要思考的是，如何最大限度激勵和調動銷售代表的工作激情，建立銷售代表的信心，挖掘銷售代表的優勢。

第四篇：優秀銷售人員應具備哪些素質和能力

優秀營銷人員應具備的素質和能力

?品質

成功銷售經理的品質數量并不多，其中最常提起的就是empathy。

從他人的角度考慮問題的能力。這種能力有助于創造出一種和協的的氛圍。有助于銷售人員預測客戶的行為和與客戶建立良好的關系。如果顧客感覺到銷售員不了解他們的問題，這種關系難以建立。

第二個重要的品質就是自我激勵。成功銷售員的收入相對較高，但這只是自我激勵的結果，而不是激勵的動力。許多人相信銷售員只是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動中享受快樂。

自制力是銷售人員從失敗中恢復的能力。對銷售員，當放下一個電話時就可能是一次失敗。銷售員聽到的“不”遠遠超過“是”。

在最近的研究表明，好的銷售員的品質中誠實排在第一。這種品質也許是當今市場的關鍵，因為他是建立信任的基礎。

除了以上四點外，還有一些品質也是非常重要的：

自律； 智力； 創造力； 靈活性； 適應力； 毅力； 個性等；

盡管各公司對這些品質的要求有所不同，但是，empathy、自我激勵、誠實是銷售生涯成功的基礎。

?技能

僅有某些品質是不夠的。成功銷售員有著比一般銷售員更有效的技能。這此技能主要包括：

溝通技能；

一般認為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。但是，溝通是一個聽說的雙向過程。傾聽也許是是銷售人員最重要的的技能。一位經理說到：“這些年來，我通過傾聽買的東西比通過夸夸夸其談多得多。”

分析技能；

把問題分解并解決問題的能力在當今顧問型銷售中來得特別重要。有這么一句話：“發現問題就是解決了一半的問題。”優秀的銷售人員有通過表象看本子質的的能力。這種能力部分一源于傾聽，同時也來源于提問題的能力。組織技能；

組織與時間管理技能是相關的，因為后者其實就是對時間的組織能力。組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因為銷售員掌握著大量的顧客信息、產品信息、行業信息和經濟信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來。時間管理技能。

正確估計時間需求和安排日常行動是非常重要的。因為，一個銷售員通常用1/3的時間來與顧客面對面交流。增加與顧客會面的時間就有助于增加銷售額。優秀的銷售員通?；ù罅康臅r間在20%的顧客身上，因為他們帶來80%的銷售額。同時，他不會忽視小顧客因為他們具有未來購買的潛力。

技能可以培養。技能可以看作是銷售員品質的行動化。許多人害怕人員銷售的挑戰，而另一些人不愿選擇銷售職業。因為他們不相信他們能學會成功的技能。這種錯誤的觀念在于把銷售看作一個整體，而不是對技能和行為的組合。通過把銷售工作拆分，人們就能從每個導致成功的工作做起。

?知識

第三項使銷售人員脫穎而出的品質就是知識。通常銷售員應該掌握的知識包括： 產品知識；客戶知識；產業知識；競爭的知識；自

己公司的知識。

通常，頭兩項被視為最重要的。培訓是正式的提供給銷售員一些知識。但是，如果只是這樣的話，銷售員會很快落伍的。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對于銷售員來說，在需要信息時知道如何去尋找和收集就特別重要。?人格的培養。誠實、熱情與爽直是現代銷售員所必須具備的人格特質，否則就沒有生存的空間。

?知識的學習。主要包括產品知識、業界知識、客戶服務知識及相關知識。?銷售技巧。最終評判銷售員的能力高低主要是銷售業績如何，所以必須提高銷售員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓練。?克服孤獨。很多時候銷售員都是處在獨立作戰的環境中，所以很多銷售員都有孤立無援的感覺。而訓練就像精神的興奮劑，缺乏訓練將使銷售員士氣不振。?擺脫恐怖感和自卑感。很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕，因而產生挫折感，有時甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓練反復不斷地實施，對確立銷售員的使命感有很大的作用。

?培養客戶開發能力。對銷售員來講，每一個接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養成真正的客戶，除了長期經驗磨練積累外，培訓也是好的方法。

?要有營銷專家的洞察力。作為一名銷售員，要有營銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提?高自己，不被社會淘汰。

?心態。指心理態度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶

散的銷售員在競爭激烈的商業社會中是無法生存的。學者的頭腦，藝術家的心，技術者的手，勞動者的腳

做人：自信，最重與自重，開放自我，謙虛，艱苦奮斗

第五篇：銷售人員應具備的基本能力

銷售人員應具備的基本能力

無論從事什么職業，都有個能力要求的問題。銷售職業當然也是一樣，甚至可以說，從事銷售職業，要比其他行業更辛苦、更具有挑戰性，因此要求的能力應當更高。銷售人員的素質是由能力水平、職業態度和知識結構組成的?？偟膩碚f銷售人員應具備四種最基本的能力：（1）良好的語言表達能力

良好的語言表達能力，是勝任銷售工作的基本條件。語言表達能力是指銷售人員運用有聲語言及行為語言準確迅速地傳達信息的能力。語言是銷售人員用來說服顧客的主要手段，每一次推銷過程都要使用陳述、提問、傾聽及行為語言等多種語言技巧?？梢灾v，語言藝術是銷售工作產生和發展的動力。沒有語言藝術,就沒有銷售。

（2）敏銳的觀察能力

敏銳的觀察能力對銷售人員來說很重要，它可以幫助銷售人員深入了解顧客的心理活動和準確判斷顧客的特征；敏銳的觀察能力，還可以判斷和使用恰當的銷售技巧。顧客為了從交易過程獲得盡可能多的利益，往往會利用其他的東西來掩蓋自己的某些真實意圖；顧客的每一個行動背后總有其特定的動機和目的；顧客在交易過程中也會或多或少地使用各種購買技巧。具備敏銳的觀察能力，能幫助我們透過種種表面現象，看到問題的本質。這是深入了解顧客的心理活動,準確判斷顧客特征的必要前提,沒有敏銳的觀察力,就難以判斷和運用銷售技巧。（3）較好的自我控制能力

作為銷售人員來說一定要有比普通職業者更強的自我控制能力。銷售人員大部分時間都是在企業之外獨立從事銷售活動，在多數時間處于一種無人直接管理的狀態，如果再沒有自我管理、自我激勵的能力，就無法完成銷售任務；銷售人員常年在公司外面能夠接觸到很多人，加上現在社會環境也非常豐富多彩，很容易受物欲的誘惑，如果不加強自我約束、自我監督，也許稍微分神就會做出對公司對自己都很不利的事情；此外，銷售人員每天要與不同的顧客打交道，會經常遭到冷遇和拒絕，因此銷售人員必須能夠承受各種壓力，始終控制自己的意志和行為，不讓失敗把自己打倒。（4）靈活的應變能力 應變能力是銷售活動多樣性、多變性對銷售人員的客觀要求。由于銷售人員所要面對的是各種各樣的人群，因此，銷售人員要靈活地根據自己所接觸的人來改變銷售方法，不能用一種方法去面對所有的顧客，而且銷售人員所銷售的商品也不是固定不變的。企業不斷地發展會使企業經營的范圍越來越大，而顧客的需求變化也導致產品的不斷變化，銷售人員應該不斷適應這些變化。同時每次銷售活動也總會受各種因素的影響：顧客態度和要求的變化、競爭者的加入、企業銷售政策的更改、對方談判人員及方式的更換。也許在銷售活動前你已做好充分的準備，但這些因素往往還是會使銷售進程出現曲折，而銷售人員對此必須采取靈活的應變措施，才能確保達成預定的目標。顧客是千差萬別的,什么樣的角色都可能出現,這就要求銷售人員能適時改變銷售方法,靈活運用。